Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài “Giải pháp Marketing nhằm phát triển bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt Tổng Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam (BIC)” công trình nghiên cứu riêng chưa công bố phương tiện thông tin Mọi giúp đỡ cho việc thực chuyên đề cảm ơn thông tin trích dẫn nghiên cứu ghi rõ nguồn gốc Tác giả chuyên đề tốt nghiệp Trần Đức Lộc SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình đầy trách nhiệm, hiệu thầy PGS.TS Vũ Thành Hưởng, Khoa Kế hoạch phát triển, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân suốt trình chuyên đề thực tập thực Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới anh, chị Tổng Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam (BIC) tạo điều kiện thuận lợi cho em làm tốt chuyên đề thực tập Em xin chân thành cảm ơn Người thực Trần Đức Lộc SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng DANH MỤC VIẾT TẮT Tên viết tắt BIC DNBH DN XDLĐ VN SV: Trần Đức Lộc Nghĩa đầy đủ Tổng Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam Doanh nghiệp bảo hiểm Doanh nghiệp Xây dựng lắp đặt Việt Nam Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng MỤC LỤC SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng MỤC LỤC BẢNG, HÌNH I Danh mục bảng II Danh mục hình SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng LỜI MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Sau xóa bỏ chế kinh tế tập bao cấp để chuyển sang chế thị trườnng kinh tế nước ta có chuyển biến mạnh mẽ lĩnh vực Lĩnh vực xây dựng lắp đặt không nằm xu chung kinh tế, lĩnh vực góp phần quan trọng vào công phát triển Nó tạo nên sở vật chất kỹ thuật, sở hạ tầng, nhà máy xí nghiệp… cho kinh tế Tuy nhiên, có vấn đề đặt công trình xây dựng thường công trình có giá trị lớn, mà nguy dẫn tới tổn thất xảy lúc Chính mà việc tham gia bảo hiểm xây dựng cho công trình cần thiết Luật Xây dựng 2003 quy định chung chung việc mua bảo hiểm công trình xây dựng hình thức tự nguyện “chủ đầu tư, nhà thầu, nhà khảo sát, thiết kế, giám sát thi công có nghĩa vụ mua bảo hiểm công trình bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp” nên việc mua bảo hiểm công trình lâu chưa trọng Thực tế nay, cố công trình xảy ra, chủ đầu tư nhà thầu thi công không mua bảo hiểm cho người lao động nên thông thường nạn nhân gia đình phải chịu thiệt thòi nhiều, gặp tai nạn dẫn đến tử vong Chính thế, ngày 13/11/2015 Chính phủ ban hành Nghị định 119/2015/NĐ – CP quy định Bảo hiểm bắt buộc hoạt động đầu tư xây dựng, có hiệu lực từ ngày 10/2/2016 Nghị định quy định cụ thể nguyên tắc tham gia Bảo hiểm bắt buộc hoạt động đầu tư xây dựng; trách nhiệm tham gia, điều kiện triển khai, số tiền bảo hiểm tối thiểu, nguyên tắc xác định mức phí bảo hiểm; quản lý nhà nước Bảo hiểm bắt buộc hoạt động đầu tư xây dựng Tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC), Bảo hiểm lĩnh vực xây dựng mang tên Bảo hiểm Xây dựng lắp đặt Thực tế trước có Nghị định Tổng Công ty triển khai Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt từ lâu, nhiên chủ yếu hình thức tự nguyện chủ đầu tư Từ Nghị định 119/2015/NĐ-CP có đời có hiệu lực đến nay, với việc chủ đầu tư phải chuyển từ “tự nguyện” sang “bắt buộc” BIC cần phải thay đổi cách nhìn thị trường bảo hiểm Do Nghị định có hiệu lực, nên thời gian để vào thực tế đời sống dài Hơn thực tế thị trường bảo hiểm Việt Nam có cạnh tranh gắt gao doanh nghiệp SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập - - - GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng nước Đặc biệt bối cảnh hội nhập nay, nhiều Công ty, Tập đoàn Bảo hiểm lớn giới lăm le xâm nhập thị trường Việt Nam Tổng Công ty bảo hiểm BIDV (BIC), với vai trò 10 công ty bảo hiểm phi nhân thọ dẫn đầu thị phần bảo hiểm gốc công ty bảo hiểm có tốc độ tăng trưởng nhanh thị trường, cần phải có giải pháp phù hợp đặc biệt hoạt động Marketing để đưa Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt trở nên phổ biến, sâu rộng,cạnh tranh hiệu kinh tế- xã hội, đem lại nguồn thu lớn cho doanh nghiệp Đã có số nghiên cứu trước lĩnh vực Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt Tuy nhiên nghiên cứu dừng lại việc đánh giá thực trạng, đưa giải pháp chung chung Còn bối cảnh Nghị định 119/2015/NĐ-CP có hiệu lực, việc Việt Nam hội nhập ngày sâu rộng với giới cần có mộ nghiên cứu rõ ràng, tỉ mỉ hoạt động Marketing sản phẩm bảo hiểm Do em chọn đề tài cho là: “ Giải pháp Marketing nhằm phát triển Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư & phát triển Việt Nam” Mục tiêu nghiên cứu Làm rõ vấn đề Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt, Marketing kinh doanh bảo hiểm Phân tích thực trạng hoạt động triển khai BH bắt buộc hoạt động đầu tư xây dựng thời gian qua, khó khăn gặp phải Xây dựng chiến lược Marketing, đề xuất giải pháp nhằm phát triển Bảo hiểm xây dựng, lắp đặt Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt Phạm vi nghiên cứu: • Nội dung: Giải pháp Marketing để phát triển Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt • Không gian: Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV • Thời gian: Đánh giá thực trạng năm qua đề xuất giải pháp cho năm tới Phương pháp nghiên cứu Phương pháp phân tích tổng hợp lý thuyết: • Phân tích nghiên cứu tài liệu, lý luận khác cách phân tích chúng thành phận để tìm hiểu sâu sắc đối tượng SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng Tổng hợp liên kết mặt, phận thông tin phân tích tạo hệ thông lý thuyết đầy đủ sâu sắc đối tượng Phương pháp phân loại hệ thống hóa lý thuyết: • Sắp xếp tài liệu khoa học theo mặt, đơn vị, vấn đề có dấu hiệu chất, hướng phát triển • Hệ thống hóa xếp tri thức thành hệ thống sở mô hình lý thuyết làm hiểu biết đối tượng đầy đủ Phương pháp mô hình hóa: Nghiên cứu đối tượng xây dựng gần giống với đối tượng, tái lại đối tượng theo cấu, chức đối tượng Phương pháp phân tích tổng kết kinh nghiệm: Nghiên cứu xem xét lại thành thực tiễn khứ để rút kết luận bổ ích • - - Cấu trúc Chuyên đề gồm phần: Chương I : Tổng quan Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt hoạt động Marketing kinh doanh bảo hiểm Chương II: Thực trạng triển khai Bảo hiểm Xây dựng lắp đặt Tổng Công ty bảo hiểm BIDV (BIC) Chương III: Giải pháp Marketing nhằm phát triển Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt BIC SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM XÂY DỰNG, LẮP ĐẶT VÀ MARKETING TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM 1.1 Tổng quan Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt 1.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam (2000) quy định: Kinh doanh bảo hiểm hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) nhằm mục đích sinh lợi, theo DNBH chấp nhận rủi ro người bảo hiểm, sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để DNBH trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng bồi thường cho người bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm Bản chất bảo hiểm: Là việc phân chia tổn thất người cho tất người tham gia bảo hiểm chịu Bảo hiểm hoạt động dựa Quy luật số đông (the law of large numbers)  Bảo hiểm xây dựng bảo hiểm thiệt hại phát sinh từ rủi ro bất ngờ từ trách nhiệm người thứ ba việc xây dựng công trình, có sử dụng đến bê tông xi măng Mục đích bảo hiểm xây dựng bù đắp tài cho chủ đầu tư hay chủ thầu để sửa chữa thiệt hại bất ngờ xảy xây dựng công trình, thiệt hại xảy cho thân công trình, cho thiết bị cho dụng cụ công trường bồi thường thiệt hại gây cho người khác (trách nhiêm dân sự) Khi chủ thầu nhận giao kèo (hoặc phần giao kèo) xây dựng công trình phải chịu toàn trách nhiệm công việc kể từ lúc bắt đầu công việc lúc nghiệm thu thức công trình Trong trường hợp có thiệt hại cho công trình, người chủ thầu phải sửa chữa thiệt hại với chi phí riêng mình, từ người chủ thầu mát tài nặng nề, mà chí dẫn đến phá sản  Bảo hiểm lắp đặt bảo đảm thiệt hại cố bất ngờ gây phát sinh từ trách nhiệm người chủ công trình trình lắp đặt máy móc, thiết bị cho công trình Bảo hiểm xây dựng bảo hiểm lắp đặt hai loại hình bảo hiểm kỹ thuật Từ tiến hành khởi công xây dựng công trình, nhà máy mới, SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng máy móc thiết bị đưa vào sản xuất tất giai đoạn gắn với loại hình bảo hiểm khác bảo hiểm kỹ thuật Người ta sử dụng đơn bảo hiểm xây dựng, đơn bảo hiểm lắp đặt riêng rẽ cho công trình sử dụng đơn bảo hiểm xây dựng để bảo hiểm cho công tác lắp đặt công trình xây dựng hay lắp đặt, thường dựa nội dung, tính chất công việc 1.1.1.2 Lịch sử hình thành  Trên Thế giới Bảo hiểm XDLĐ (XDLĐ) phận bảo hiểm kỹ thuật Sự đời phát triển bảo hiểm kỹ thuật gắn liền với đời cách mạng khoa học kỹ thuật So với loại hình bảo hiểm khác bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm cháy bảo hiểm kỹ thuật đời muộn nhiều Bảo hiểm hàng hải xuất năm 1547, bảo hiểm hoả hoạn xuất năm 1667 đơn bảo hiểm kỹ thuật giới vào năm 1859 Anh, đơn bảo hiểm đổ vỡ máy móc (machinary breaking policy) Nhu cầu tái thiết kinh tế sau chiến tranh giới lần thứ hai phát triển vũ bão khoa học công nghệ kỹ thuật động lực thúc đẩy bảo hiểm kỹ thuật phát triển mạnh mẽ đồng thời trở thành loại hình bảo hiểm quan trọng thiếu phát triển kinh tế Đơn bảo hiểm xây dựng giới cấp vào năm 1929 cho công trình xây dựng cầu Lamberth bắc qua sông Thames London Tiếp sau vào năm 1934, đơn bảo hiểm rủi ro lắp đặt cấp Đức Tuy nhiên hai đơn bảo hiểm giành vị trí quan trọng giai đoạn xây dựng sau chiến tranh năm 1945 công phát triển sau giới kinh tế lên Sự phát triển mạnh mẽ khoa học công nghệ thúc đẩy việc đưa phạm vi bảo hiểm mới, phức tạp Các đơn bảo hiểm thiệt hại vật chất bảo hiểm máy tính, bảo hiểm thiết bị điện áp thấp, bảo hiểm máy móc thiết bị xây dựng, bảo hiểm rủi ro công trình xây dựng dân dụng xuất Bên cạnh đơn bảo hiểm gián đoạn kinh doanh bảo hiểm hư hỏng hàng hoá kho bảo hiểm lợi nhuận Điều cho thấy bảo hiểm kỹ thuật phát triển nhanh, đa dạng loại hình ngày hoàn chỉnh, bao gồm loại hình sau: - Bảo hiểm rủi ro cho chủ thầu- Bảo hiểm xây dựng (CAR) - Bảo hiểm rủi ro lắp đặt (EAR) - Bảo hiểm đổ vỡ máy móc (MBI) 10 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng  Trực tuyến: BIC Công ty Bảo hiểm phát triển kênh - - - - - phân phối trực tuyến, cung cấp sản phẩm dịch vụ mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng: Triển khai cung cấp sản phẩm qua hệ thống ATM BIDV Triển khai cung cấp sản phẩm với đối tác có hệ thống phân phối lớn One Pay, Pay net, Ngân lượng.vn, … 1.5.2.4 Chính sách xúc tiến thương mại (Promotions) Quảng cáo: Quảng cáo truyền hình: Thời lượng quảng cáo truyền hình 30 giây Thông điệp cho kênh truyền thông là: BIC – Niềm tin bạn, niềm vui Số lượng người xem TV lớn so với kênh media thông thường khác nên thông điệp sản phẩm tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Nhưng chi phí để phát shot quảng cáo 30s TV cao gấp nhiều lần so với chi phí dành cho quảng cáo khác trang quảng cáo báo hay đọan quảng cáo radio Việc đầu tư để sản xuất phim quảng cáo thật ấn tượng với hình ảnh, màu sắc, thông điệp cho độc đáo, dễ nhớ tốn thêm khoản tiền lớn từ ngân sách quảng cáo Quảng cáo báo: đặt quảng cáo báo kinh tế- xã hội báo Đầu tư- Tài chính, Kinh tế Sài Gòn, Sài Gòn tiếp thị, Tạp chí Ngân hàng Ngoài ra, BIC liên kết hợp tác với số trang báo mạng Báo Tuổi trẻ online, Báo Thanh niên online, VnExpress, Vietnamnet,… Nếu so với TV, số lượng độc giả cho tờ báo không số lượng người coi TV, hiệu mang lại nhỏ Bảng cố định trời: Hiện BIC có hệ thông pano, áp phích cửa ngõ vào trung tâm thành phố, đại lộ, nhà ga, sân bay, bên tàu Thông điệp cho phương tiện : BIC- Nhà bảo hiểm đáng tin cậy quý khách Tuy nhiên bảng quảng cáo đường dù có to bao nhiêu, bắt mắt khách hàng nhìn lướt qua chưa đầy giây Thậm chí có nhiều người chưa kịp đọc thông điệp quảng cáo In logo tặng phẩm: áo, bút viết, sổ tay vật dụng khác tiêu thư, phong bì, email, mẫu fax, danh thiếp, hóa đơn,… chúng thể diện thương hiệu BIC, đem lại thiện của khách hàng BIC Không có quảng cáo tiếp thị sản phẩm, công tác chăm sóc khách hàng điều tối quan trọng Việc khách hàng có gia hạn hợp đồng bảo hiểm hay 57 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng không phụ thuộc nhiều vào hoạt động chăm sóc khuyến mãi, giảm giá, quà tặng,… khách hàng có niềm tin vào dịch vụ có BIC 1.6 Đánh giá chung 1.6.1 Về tình hình kinh doanh - - - - - - - 1.6.1.1 Những mặt đạt Tổng Công ty khai thác số dự án/dịch vụ bảo hiểm lớn tạo danh tiếng tốt thị trường góp phần trì tốc độ tăng trưởng mức cao Các quy tắc bảo hiểm chuẩn hóa, biểu mẫu, nội dung điều khoản sửa đổi bổ sung, Hướng dẫn nghiệp vụ ban hành tương đối đầy đủ, kịp thời ngày hoàn thiện Đã ban hành biểu phí tương ứng với nhóm rủi ro cạnh tranh, tạo chủ động cho đơn vị việc đàm phán với khách hàng Công tác kiểm tra, giám sát hoạt động quản lý nghiệp vụ thực thường xuyên, khuyến nghị kịp thời nên hạn chế nhiều sai sót trình tác nghiệp Các đơn vị có ý thức việc đánh giá rủi ro để lựa chọn dịch vụ rủi ro nhận bảo hiểm Những địa bàn có nguy xảy tổn thất cao (rủi ro thiên tai: giông bão, lụt tỉnh miền Trung), công ty chủ động tăng tỷ lệ phí, mức khấu trừ kiểm soát điều kiện điều khoản chặt chẽ hơn, tương tự ngành nghề có mức độ rủi ro cao (dệt may, gỗ, giấy,…) Công tác đánh giá rủi ro thống kê lịch sử tổn thất, nguyên nhân tổn thất trước chấp nhận bảo hiểm đơn vị trọng Việc quản lý thông tin tích tụ rủi ro bước đầu đơn vị trọng Tỷ lệ tổn thất mức thấp, tỷ lệ bồi thường BIC tốt so với thị trường chung (chỉ khoảng 25%) Các đơn vị tăng cường mối quan hệ, hợp tác với công ty bảo hiểm khác thị trường 1.6.1.2 Những mặt hạn chế Tốc độ tăng trưởng bảo hiểm XDLĐ tăng bắt đầu có dấu giảm so với năm trước Thiếu đầu tư chiều sâu cho cán khiến việc khai thác, không thoát cách làm thông thường Nghĩa khai thác quan hệ, tăng chi phí, giảm phí… mà dịch vụ, tư vấn nên phải chạy theo khách hàng Công tác quản lý nghiệp vụ số đơn vị không trọng mức, đặc biệt số nơi cán khoán gọn nhận xử lý tờ trình, mảng 58 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập - - - GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng nghiệp vụ kỹ thuật phức tạp dẫn đến việc phối hợp ban nghiệp vụ đơn vị đạt hiệu không cao, thời gian xử lý dịch vụ kéo dài Công tác thu thập thông tin kê khai thông tin bảng đánh giá rủi ro trước cấp đơn không trọng, có nhiều tượng cán làm theo kiểu hình thức cho có (thông tin không xác chất rủi ro, hình ảnh chụp từ vài năm trước cấp đơn) Sản phẩm bảo hiểm XDLĐ, bảo hiểm máy móc thiết bị xây dựng BIC gặp nhiều khó khăn tỷ lệ phí cạnh tranh ngày khốc liệt, nhiều loại hình tỷ lệ phí giảm 1/3 so với năm trước Năng lực hợp đồng tái bảo hiểm tài sản rủi ro loại loại cải thiện so với năm trước, nhiên điều kiện ràng buộc lại chặt chẽ Điều khó để BIC cạnh tranh dịch vụ có khả độc lập để khai thác dịch vụ lớn 1.6.2 Về hoạt động marketing - - • • • • 1.6.2.1 Những mặt đạt Đã có nghiên cứu kĩ thị trường, thị phần, đối thủ tiềm thị trường Đây điều tối tiên doanh nghiệp Bởi không làm việc thất bại việc tránh khỏi Áp dụng tốt mô hình 4P, đặc biệt BIC có kênh phân phối đa dạng, rộng khắp nước, phủ sóng tới đối tượng Đây điều quan trọng việc xây dựng hình ảnh BIC mắt khách hàng đối tác: Chính sách sản phẩm đảm bảo tới khách hàng, giữ vững niềm tin khách hàng BIC Sản phẩm bảo hiểm XDLĐ BIC sản phẩm khách hàng tin dùng năm qua, có chỗ đứng cao thị trường Phí bảo hiểm vấn đề lớn DN nào, lựa chọn chiến lược giá phù hợp không đơn giản Trong năm qua, BIC xây dựng mức giá hợp lý, vừa làm thỏa mãn khách hàng, vừa đem lại lợi nhuận cho DN Hơn giữ mức ổn định để không làm xáo trộn hoạt động công ty BIC DH bảo hiểm có hệ thống kênh phân phối đa dạng lớn nhất, bao phủ tất tỉnh thành nước Đây lợi lớn BIC thị trường việc cạnh tranh với đối thủ Trong năm qua, BIC trọng xây dựng chương trình truyền thông, quảng bá nhằm hướng khách hàng tới với công ty Độ phủ sóng kênh tương đối cao hiệu mang lại không nhỏ 59 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập - • • • • GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng 1.6.2.2 Những mặt hạn chế Công tác nghiên cứu thị trường chưa sát Nhất việc tìm hiểu suy nghĩ, xu hướng khách hàng Đây yếu tố quan trọng khách hàng thấy BIC thực quan tâm tới họ tin tưởng vào công ty Khi không làm tốt yếu tố này, đối thủ ngược lại làm sức cạnh tranh thị trường giảm sút rõ rệt Trong việc áp dụng Marketing -Mix có thành công Tuy nhiên bên cạnh tồn không hạn chế cần phải khắc phục lập tức: Sản phẩm bảo hiểm XDLĐ BIC tồn nhiều hạn chế cần phải cải thiện Việc giải quyết, bồi thường chậm trễ làm giảm uy tín công ty mắt khách hàng Khiến cho họ tìm đến đối thủ khác thị trường Minh chứng cho việc thị phần BIC thấp (chỉ xếp thứ 5) Chính sách giá với mặt chung thị trường, đem lại hoạt động ổn định cho công ty Nhưng có hạn chế chưa tạo hấp dẫn với khách hàng Khi có đối thủ xâm nhập, hạ giá thành khiến cho BIC dễ thị phần Việc kiếm soát đại lý, kênh phân phối BIC lỏng lẻo, với nhân viên tiếp thị Họ người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, xây dựng hình ảnh công ty Vì có sai sót xảy ảnh hưởng không nhỏ tới công ty Thế giới nay, kênh truyền thông quảng bá thay đổi ngày Các kênh truyền thống chỗ đứng Việc bắt kịp xu hướng điều tất yếu Tuy nhiên BIC trọng tới kênh truyền thống này, mà chưa áp dụng nhiều kênh mới, có độ phủ sóng, lan tỏa cao Facebook, Google Đây thiếu sót lớn, cần khắc phục để BIC không bị thụt lùi so với đối thủ cạnh tranh CHƯƠNG III GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN BẢO HIỂM XÂY DỰNG, LẮP ĐẶT TẠI BIC 2.1 Mục tiêu phát triển Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt 2.1.1 Phương hướng phát triển bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt BIC Năm 2015, BIC xây dựng chiến lược kinh doanh đua đến năm 2020; tâm nâng cao chất lượng quản trị doanh nghiệp, nâng cao chất lượng dịch vụ, đẩy mạnh phát triển kinh doanh; bổ sung ngày chuyên nghiệp 60 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập - - GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng thành viên HĐQT, ban điều hành; phát huy tối đa lợi người bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt Với vị trí nước quốc tế, BIC tập trung tiềm lực nhằm nâng cao lực nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ; bên cạnh việc trì lĩnh vực kinh doanh gồm hoạt động bảo hiểm xe giới, bảo hiểm hàng hải,… Nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ góp phần không nhỏ lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty Phương hướng cụ thể sau: Nâng cao chất lượng dịch vụ nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ Đẩy mạnh việc nghiên cứu giải pháp thích hợp nhằm tăng hiệu sử dụng nguồn vốn tài công ty Thúc đẩy hợp tác đa phương có hiệu công ty bảo hiểm nước nghiệp vụ công ty, đồng thời tổ chức buổi hội thảo công ty bảo hiểm nước nhằm mục đích học hỏi nâng cao kinh nghiệm hoạt động BIC nỗ lực tăng doanh thu, lợi nhuận lĩnh vực kinh doanh nói chung mà nghiệp vụ XDLĐ nói tiêng 2.1.2 Thị trường bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt Việt Nam Năm 2015, bối cảnh kinh tế Việt Nam có dấu hiệu khởi sắc tích cực: GDP tăng trưởng cao, thu hút đầu tư lớn, lạm phát thấp, thị trường tài ổn định, thị trường bảo hiểm trì mức tăng trưởng cao, phát triển ổn định Với nỗ lực không ngừng quan quản lý việc điều chỉnh chế sách bắt kịp biến động thị trường bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế ngày sâu rộng, với việc không ngừng hoàn thiện phát triển hoạt động kinh doanh bền vững DNBH thị trường, thị trường bảo hiểm ngày thể vai trò, vị trí kinh tế - xã hội, góp phần ổn định kinh tế vĩ mô, bổ trợ cho sách an sinh xã hội, bảo vệ tài cho nhà đầu tư, thúc đẩy hội nhập, hợp tác kinh tế quốc tế, thực chương trình mục tiêu, nhiệm vụ cấp bách Chính phủ Thị trường bảo hiểm XDLĐ góp phần bổ sung nguồn vốn đầu tư dài hạn, ổn định cho kinh tế, góp phần củng cố cân đối lớn kinh tế đầu tư tiết kiệm với tổng số tiền đầu tư trở lại kinh tế tăng trưởng bình quân 17%/năm giai đoạn 2011-2015 Theo thống kê DNBH, khoảng 80% công trình xây dựng sở hạ tầng, công trình kinh tế lớn Nhà nước 61 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng DNBH bảo vệ mặt tài trường hợp xảy kiện bảo hiểm mà không cần phải sử dụng đến nguồn kinh phí hỗ trợ thiệt hại từ ngân sách nhà nước, góp phần triển khai thành công sách tài khóa thắt chặt, tiết kiệm chi tiêu ngân sách Cho đến hết năm 2015, thị trường bảo hiểm nói chung tạo lập công ăn việc làm cho 400.000 lao động với thu nhập ổn định, đào tạo tài chính, bảo hiểm Theo báo cáo DNBH, tổng giá trị kinh tế tài sản bảo hiểm khu vực DN thuộc thành phần kinh tế lên tới gần 10 triệu tỷ đồng Một số tài sản, công trình lớn bảo hiểm bao gồm vệ tinh Vinasat Vinasat (hơn 1.034 triệu USD), Thủy điện Sơn La (hơn 15.066 tỷ đồng), Nhà máy lọc dầu Dung Quất (hơn 3.300 triệu USD) Có thể nói, bảo hiểm thể vai trò công cụ, giải pháp tài hữu hiệu giúp cho nhà đầu tư yên tâm sản xuất kinh doanh mà không cần sử dụng đến giải pháp tín dụng dự phòng tài khác 2.1.3 Nhận định khả cạnh tranh BIC Với việc có chỗ đứng vững thị trường bảo hiểm VN, việc BIC vị việc khó xảy ra, trừ có cú shock lớn đến từ nội công ty kinh tế Tuy nhiên kinh doanh, việc hài lòng với thân tự sát Thị trường liên tục thay đổi, đối thủ cạnh tranh luôn nhăm nhe chiếm lĩnh thị phần Hơn thị phần BIC nhỏ so với đối thủ xếp Bảo Việt, Bảo Minh, PTI, PVI, PJICO Đấy chưa kể tới tập đoàn xuyên quốc gia với tiềm lực vô lớn nhăm nhe tiến vào thị trường VN Do BIC phải ý thức rằng, cạnh tranh đường tất yếu không để tồn mà để phát triển công ty lớn mạnh Các chuyên gia ngành đánh giá, vươn lên BIC thị trường bảo hiểm phi nhân thọ với mức tăng trưởng bình quân hàng năm cao gấp đến lần mức tăng trưởng chung thị trường góp phần tạo động lực cạnh tranh, thúc đẩy thị trường phát triển BIC DNBH xây dựng chiến lược vươn thị trường nước ngoài, thành lập liên doanh bảo hiểm Lào, Campuchia Văn phòng đại diện Myanmar, phục vụ tốt cho nhà đầu tư Việt Nam nước bạn cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho doanh nghiệp người dân nước sở Hoạt động góp phần tích cực cho việc phát triển mối quan hệ hợp tác hữu nghị Việt Nam với nước 62 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng khu vực, đồng thời đưa lĩnh vực bảo hiểm Việt Nam hội nhập sâu rộng vào cộng đồng kinh tế ASEAN 2.2 Giải pháp Marketing nhằm phát triển Bảo hiểm Xây dựng, lắp đặt 2.2.1 Giải pháp công tác tổ chức Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ nói chung bảo hiểm XDLĐ nói riêng Việt Nam có cạnh tranh khốc liệt Áp lực mạnh mẽ việc phát triển kinh doanh, chất lượng nhân từ quản lý đến kinh doanh ngày đòi hỏi tận tâm chuyên nghiệp Cùng với đó, yêu cầu công tác quản lý quản trị doanh nghiệp ngày minh bạch tách biệt rõ rệt; thị trường ngày đòi hỏi DNBH phải có “chất lượng tốt” Thời gian vừa qua, tốp 10 DNBH phi nhân thọ lớn nước đồng loạt thực việc tái cấu trúc Việc tái cấu trúc thể rõ việc bổ sung, thay đổi vị trí lãnh đạo cao doanh nghiệp Từ DNBH “nửa kỷ” Tập đoàn Bảo Việt đến DNBH lớn Tổng công ty CP Bảo hiểm Quân đội (MIC), Tổng công ty Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC), Tổng công ty CP Bảo hiểm Bưu điện (PTI), Tổng công ty CP Bảo hiểm Petrolimex (PJICO)… đồng loạt bổ sung, thay đổi chủ tịch hội đồng quản trị (HĐQT) tổng giám đốc (CEO) Tại BIC, ông Trần Hoài An giữ chức Tổng giám đốc ông người có nhiều năm làm ngành bảo hiểm Tái cấu trúc thể tâm đổi tư quản lý, quản trị doanh nghiệp BIC Để từ nâng cao chất lượng dịch vụ, giữ vững thị phần bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt Tuy nhiên đòi hỏi ổn định hoạt động để giữ lòng tin khách hàng BIC 2.2.2 Giải pháp công tác nghiên cứu thị trường Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, đa dạng hóa dịch vụ khách hàng Cần chăm sóc, tìm hiểu khách hàng trước, sau khách hàng mua sản phẩm Thông qua tư vấn viên người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, công ty tìm hiểu nhu cầu cụ thể khách hàng tư vấn sản phẩm phù hợp cho họ, quan tâm tới giá trị công trình để giúp họ lựa chọn mức phí phù hợp khoảng thời gian đóng phí cho hợp lý Thiết lập mối quan hệ thân thiết sở hai bên có lợi công ty bảo hiểm khách hàng thông qua tư vấn bảo hiểm 63 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng Chủ động tìm hiểu thị trường, tìm hiểu công trình XDLĐ triển khai thời gian tới để chủ động liên hệ thu hút khách hàng Tuy nhiên không nên vội vàng tiếp cận, đàm phán mà phải có chuẩn bị kĩ lưỡng để tránh việc đối thủ tiếp cận sau lại giành chiến thắng Hỗ trợ công ty thành viên nhân đảm bảo cán có đủ kiến thức tự tin để đẩy mạnh khai thác bảo hiểm XDLĐ 2.2.3 Giải pháp sản phẩm Nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ cần tập trung nhiều vào việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Phát triển sản phẩm yêu cầu quan trọng để DNBH nói chung mà nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ nói riêng trì thị phần chiến thằng cạnh tranh Để phát triển sản phẩm, BIC cần đào tạo cần thiết thuê chuyên gia định phí, Marketing có phân công chuyên trách thực hiện, đầu tư thời gian, áp dụng công nghệ hiên đại Trong thời gian tới, BIC cần hoàn thiện sản phẩm XDLĐ nữa, sau kết hợp nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh, kinh nghiệm triển khai đối thủ cạnh tranh có nét tương đồng trình độ phát triển, văn hóa truyền thống Vì cần phải hoàn thiện nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ để phù hợp với điều kiến thị trường nhằm mở rộng phạm vi, thị phần Bên cạnh đó, phòng nghiệp vụ phải xây dựng hoàn thiện sản phầm mang tính chuẩn hóa cao, với điều kiện, điều khoản, phạm vi bảo hiểm thay đổi cách linh hoạt tùy thuộc vào đối tượng yêu cầu người tham gia bảo hiểm quy trình khai thác hoàn thiện để hỗ trợ đơn vị khai thác 2.2.4 Giải pháp phí bảo hiểm Việc hạ phí bảo hiểm nhằm chiếm thị phần hình thức cạnh tranh song lại trở thành công cụ cạnh tranh nhiều DNBH thị trường bảo hiểm Việt Nam Trên thực tế, thị trường bảo hiểm Việt Nam xuất tình trạng có sản phẩm bảo hiểm giảm 40-50% Tình trạng cạnh tranh không lành mạnh nói lan diện rộng từ công ty sử dụng cán nhân viên nghiệp vụ bảo hiểm hay thực chế độ khoán doanh thu phí bảo hiểm cho chi nhánh, phòng bảo hiểm khu vực hay đại lý Để đạt tiêu giao khoán, phận buộc phải chạy theo doanh số, không đánh giá rủi ro, bán sản phẩm bảo hiểm giá 64 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập - - - • • • • - - GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng Tuy nhiên, phương thức cạnh tranh chủ yếu công ty nhỏ xâm nhập vào thị trường bảo hiểm Việt Nam Với doanh nghiệp top đầu BIC công cụ phản tác dụng Không không mở rộng thị phần mà đánh lòng tin khách hàng chất lượng dịch vụ Do đó, để áp dụng chiến lược nhằm hạ phí bảo hiểm, BIC cần thực hiển số giải pháp sau: Tinh giảm thủ tục hành không cần thiết, tránh phát sinh chi phí không đáng có tạo hài lòng cho khách hàng Giải nhanh chóng vấn đề giám định bồi thường tổn thất, không để tồn đọng kéo dài làm tăng thêm chi phí, gây khó khăn cho khách hàng làm uy tín công ty Thực hiên tốt công tác tái bảo hiểm, giúp công ty chủ động hoạt động kinh doanh, chấp nhận hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn, tăng khả khai thác từ tăng khả cạnh tranh thị trường Áp dụng công nghệ đại quản lí, đặc biệt hệ thống công nghệ thông tin nhằm vừa giảm chi phí, nâng cao chất lượng dịch vụ lại nâng cao suất hoạt động Công nghệ bao gồm: Cải tiến phần mềm kế toán Nâng cấp mạng nội mạng Internet Xây dựng phần mềm việc thống kê rủi ro, tổn thất nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ nghiệp vụ khác Đầu tư phần mềm phục vụ công tác thống kê 2.2.5 Giải pháp kênh phân phối Tăng cường đội ngũ cộng tác viên môi giới, cộng tác với tổ chức, quan XDLĐ để triển khai hợp đồng bảo hiểm lớn, số tiền bảo hiểm cao Kiểm soát chặt chẽ đại lý, tránh tình trạng khách hàng phàn nàn, khiếu nại với đại lý ảnh hưởng đến uy tín toàn công ty Đẩy mạnh việc triển khai hai kênh phân phối Bancassurance trực tuyến Bởi xu hướng toàn giới VN chưa phổ biến Đi trước bước giúp cho BIC chủ động chiếm lĩnh thị phần ngày lớn VN Ngoài công ty cần thường xuyên triển khai hội nghị bàn vấn đề tìm hiểu mở rộng thị trường tạo thêm nhiều kênh phân phối 2.2.6 Giải pháp xúc tiến bán hàng BIC cần phải xác định mục tiêu quảng cáo Để từ xác định ngân sách quảng cáo, thông điệp quảng cáo đánh giá hiệu quảng cáo mang lại 65 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập - - GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng Củng cố thương hiệu: thông qua quan hệ công chúng nhằm phát triển thương hiệu Đây cong đường hiệu để tạo thiện cảm công chúng khách hàng; tham gia hoạt động từ thiện vừa góp phần phát triển an sinh xã hội, vừa tạo hình ảnh đẹp mắt khách hàng Thời gian vừa qua, BIC làm tốt công tác quảng cáo, truyền thông thương hiệu Tuy nhiên, dừng lại phương thức truyền thống quảng Trong thời đại Internet phát triển nay, BIC cần tập trung nhiều vào mảng online: Đối với trang web mình, BIC cần phải đầu tư nâng cấp nhằm tạo cho người xem thấy khả chuyên nghiệp DNBH hàng đầu Áp dụng công cụ marketing online công tác quảng bá sản phẩm, thương hiệu BIC Facebook, Google, quảng cáo trả tiền CPC, forums,… Các dịch vụ sau bán hàng: cần phải lấy niềm tin tình cảm khách hàng để họ tiếp tục đến với công ty Muốn vậy, BIC với nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ cần phải thực việc sau: Chăm sóc khách hàng Hướng dẫn khách hàng thực quy định an toàn sản xuất kinh doanh hạng mục có hợp đồng bảo hiểm Giữ quan hệ mật thiết với khách hàng trước sau ký hợp đồng Nhân viên bán hàng, khai thác phải có thái độ phục vụ chu đáo, kiên trì lắng nghe ý kiến đóng góp khách hàng 2.2.7 Các giải pháp hỗ trợ khác Đổi mới, đa dạng hóa phương thức toán: công ty hầu hết áp dụng hình thức thu tiền trực triếp đội ngũ tư vấn viên thu ngân viên Vì hạn chế cho khách hàng đại lý thống thời gian hẹn gặp Vì vậy, công ty triển khau hình thức toán qua ngân hàng, giúp cho vấn đề thủ tục gọn nhẹ nhiều Doanh nghiệp cần có chương trình quản lý nguồn vốn: Nguồn vốn hầu hết DNBH hình thành chủ yếu phí khai thác từ hợp đồng bảo hiểm, lượng tiền thường lớn có tính ổn định Tuy nhiên, doanh nghiệp sử dụng hết mà phải giành phần lớn để chi trả bồi thường có rủi ro xảy Do đó, doanh nghiệp cần phải xây dựng chương trình để quản lý việc sử dụng ngân quỹ cách hợp lý hiệu Nâng cao khoa học công nghệ: BIC cần nhanh chóng nắm bắt ứng dụng thành tự khoa học công nghệ, đặc biệt công nghệ thông tin vào trính khai 66 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng thác quản lý hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu kinh doanh, tiết kiệm chi phí quản lý 2.3 Một số kiến nghị 2.3.1 Đối với Nhà nước Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam Tiếp tục hoàn thiện khung khổ pháp lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tạo hành lang pháp lý minh bạch, vững cho thị trường phát triển bình đẳng, bền vững, đảm bảo không phân biệt đối xử nhà đầu tư nước, triển khai xây dựng quy định pháp lý theo lộ trình cam kết nhằm vừa thực cam kết, vừa bảo đảm cho an toàn thị trường DN nước Cơ chế sách xây dựng theo hướng giảm thiểu thủ tục hành chính, tăng cường lực tài chính, hiệu hoạt động lực cạnh tranh DN, thúc đẩy phát triển sản phẩm bảo hiểm mới, kênh phân phối mới, khuyến khích DN đầu tư phát triển công nghệ tiếp cận rộng tới đối tượng khách hàng Phương thức quản lý, giám sát đối theo hướng tăng cường đối thoại trực tiếp, nắm bắt sát tình hình DN để kịp thời giải khó khăn, vướng mắc DN trình hoạt động Tăng cường hợp tác quốc tế để trao đổi, học hỏi kinh nghiệm quản lý, giám sát với quan quản lý giám sát nước Tận dụng hỗ trợ kỹ thuật từ tổ chức quốc tế IAIS, Ngân hàng Thế giới, Ngân hàng Phát triển châu Á để tăng cường lực quản lý, giám sát đội ngũ cán quản lý, lực quản trị DN cho thị trường bảo hiểm 2.3.2 Đối với BIC Để đứng vững phát triển trình hội nhập nay, BIC cần tự rà soát, điều chỉnh quy trình kinh doanh nhằm nâng cao hiệu hoạt động, lực tài chất lượng phục vụ, phát triển sản phẩm theo hướng linh hoạt, đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Việc phát triển chiều rộng phải kèm phát triển chiều sâu thông qua việc tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin quản trị DN, trọng tới chất lượng đội ngũ đại lý kênh phân phối, đầu tư đào tạo phát triển nguồn nhân lực, đặc biệt đội ngũ chuyên gia tính phí 67 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng KẾT LUẬN Bảo hiểm XDLĐ BIC khẳng định vai trò quan trọng hoạt động công ty, góp phần quan trong công xây dựng bảo vệ Tổ quốc ngày Sự phát triển tạo cho Bảo hiểm XDLĐ tiềm to lớn Từ tạo cạnh tranh gay gắt, liệt Công ty bảo hiểm thị trường nhằm chiến lĩnh thị trường Trước tình hình đó, vấn đề tăng cường nâng cao hiệu hoạt động nghiệp vụ Bảo hiểm XDLĐ Tổng Công ty bảo hiểm BIC đặt cấp thiết nhằm đảm bảo cạnh tranh nghiệp vụ so với đối thủ khác thị trường Với chủ trường, biện pháp đắn, với cố gắng, nỗ lực cán nhân viên toàn công ty, chắn nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ triển khai ngày hiệu có bước tiến xa trên, tương xứng với tiềm thị trường mạnh công ty 68 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng TÀI LIỆU THAM KHẢO Chính phủ - Nghị định 119/2015/NĐ-CP: Quy định bảo hiểm bắt buộc hoạt 10 11 12 13 15 động đầu tư, xây dựng – ban hành ngày 13/11/2015 BIC – “ Báo cáo nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ tháng 12 – 2010” BIC – “ Báo cáo nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ tháng 12 – 2011” BIC – “Báo cáo nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ tháng 12 – 2012” BIC – “Báo cáo nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ tháng 12 – 2013” BIC – “Báo cáo Tổng kết năm 2014” BIC – “Báo cáo Tổng kết năm 2015” BIC – “Hướng dẫn nghiệp vụ bảo hiểm XDLĐ ThS Bùi Đức Tuân (Chủ biên) – “Giáo trình Kế hoạch Kinh doanh” – NXB Lao động- Xã hội TS Phạm Thị Định (chủ biên) – TS Nguyễn Văn Định- “Giáo trình Kinh tế bảo hiểm”- Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Tạp chí Tài – “Kiểm soát tốt chế bắt buộc mua bảo hiểm xây dựng” – Ngày 19/8/2015 Tạp chí Luật Bảo hiểm – “Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường bảo hiểm phi nhân thọ” – 16/1/2016 Trang chủ PJICO – “ Xu hướng phát triển doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đến năm 2020” – 16/2/2016 14 Trang chủ Tổng Công ty bảo hiểm BIC - http://www.bic.vn GS TS Trần Minh Đạo – “Giáo trình Marketing bản” – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 16 69 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà nội, ngày … tháng … năm 2016 70 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Vũ Thành Hưởng NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Hà nội, ngày … tháng … năm 2016 71 SV: Trần Đức Lộc Lớp: Kế hoạch 54B