i LỜI MỞ ĐẦU Dựa tảng Tổng Công ty Than Việt Nam, Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam tập đoàn kinh tế thành lập nước ta Ngay từ buổi ban đầu thành lập, bên cạnh khó khăn việc cấu lại tổ chức theo mô hình mới, Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam phải đối mặt với nhiều khó khăn trình sản xuất kinh doanh, đặc biệt vấn đề xây dựng sách tiêu thụ sản phẩm Than Với mục tiêu góp phần nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, mạnh dạn chọn đề tài: “Hoàn thiện sách tiêu thụ sản phẩm Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam” làm đề tài luận văn Thạc sĩ kinh tế Kết cấu luận văn, lời mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo, bao gồm chương nội dung chính, cụ thể sau: Chƣơng 1: Những lý luận sách tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh ngành Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam Chƣơng 2: Thực trạng sách tiêu thụ sản phẩm Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam Chƣơng 3: Những giải pháp nhằm hoàn thiện sách tiêu thụ sản phẩm Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam ii CHƢƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NGÀNH CÔNG NGHIỆP THAN - KHOÁNG SẢN VIỆT NAM * Thực chất sách tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chính sách tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thường hiểu hệ thống phương thức, quy định mang tính nguyên tắc chi phối hoạt động tiêu thụ hướng đến việc thực cách tối ưu mục tiêu tiêu thụ sản phẩm thời kỳ định Về mặt hình thức, sách tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể dạng văn liên quan đến lĩnh vực định hoạt động tiêu thụ, dạng quy định bất thành văn trở thành truyền thống, tập quán doanh nghiệp ứng xử với khách hàng thị trường Thậm chí, ý tưởng không công bố nhà lãnh đạo cấp cao doanh nghiệp sử dụng điều hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp * Vai trò tiêu thụ sản phẩm sách tiêu thụ sản phẩm Chính sách tiêu thụ doanh nghiệp nói riêng Tập đoàn Công nghiệp lớn nói chung có vai trò vô đặc biệt thể mặt chủ yếu sau: - Là điều kiện quan trọng nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm lực cạnh tranh - Tạo điều kiện phát huy tính chủ động sáng tạo đội ngũ nhân viên tham gia vào hoạt động tiêu thụ - Là phận trọng yếu hệ thống sách kinh doanh Tập đoàn, có quan hệ tương hỗ với sách khác (chính sách tài chính, sách nhân lực ) iii Ngành Than - khoáng sản Việt Nam ngành sản xuất vật chất to lớn phục vụ nhu cầu nhiên liệu cho kinh tế quốc dân Tiêu thụ sản phẩm sách liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò đặc biệt quan trọng ngành Than - khoáng sản Việc đưa sách liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng định đến tồn phát triển doanh nghiệp thành viên thân ngành Đối với kinh tế - xã hội: Chính sách tiêu thụ ngành Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam có vai trò góp phần nâng cao hiệu sản xuất ngành công nghiệp sử dụng than với tư cách nguyên liệu đầu vào, qua nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh chung cho toàn kinh tế xã hội, đồng thời góp phần bảo vệ môi trường * Nội dung sách tiêu thụ sản phẩm Tập đoàn Công nghiệp - Những sách thị trường nghiên cứu thị trường: hệ thống phương thức, quy định mang tính nguyên tắc nhằm mục đích nghiên cứu, xác định khả tiêu thụ loại hàng hóa nhóm hàng hóa địa bàn định khoảng thời gian định Chính sách nghiên cứu thị trường Tập đoàn công nghiệp bao gồm nội dung cụ thể sau: + Những sách nghiên cứu tổng cầu cầu hướng vào sản phẩm Tập đoàn sản xuất tiêu thụ + Những sách nghiên cứu tổng cung cung Tập đoàn công nghiệp + Những sách phục vụ cho nghiên cứu giá thị trường + Những sách phục vụ công tác nghiên cứu cạnh tranh thị trường iv - Những sách lựa chọn phương thức tiêu thụ : Căn vào mối quan hệ Tập đoàn với hộ tiêu dùng cuối cùng, công tác hoạch định sách tiêu thụ sản phẩm thực dựa sách lựa chọn kênh trực tiếp kênh gián tiếp Chính sách lựa chọn kênh tiêu thụ trực tiếp sách lựa chọn hình thức xuất bán thẳng sản phẩm cho hộ tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian Chính sách lựa chọn kênh tiêu thụ gián tiếp sách lựa chọn hình thức xuất bán sản phẩm cho hộ tiêu dùng cuối có qua khâu trung gian - Những sách giá tiêu thụ: Bao gồm + Chính sách theo giá thị trường + Chính sách giá thấp + Chính sách giá cao + Chính sách giá phân biệt - Những sách sản phẩm: Để có sách sản phẩm tối ưu, xây dựng, lựa chọn định, Tập đoàn công nghiệp cần dựa định Đó là: + Một vào sách tiêu thụ sản phẩm + Hai vào nhu cầu thị trường + Ba vào khả Tập đoàn công nghiệp Nhìn chung, hệ thống sách sản phẩm Tập đoàn công nghiệp thường tập trung nội dung sau: + Chính sách quy định khối lượng sản phẩm + Chính sách quy định chất lượng sản phẩm + Chính sách xác định xây dựng nhãn hiệu sản phẩm - Những sách xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ: Chính sách xúc tiến bán hàng sách quy định toàn hoạt v động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội bán hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Những nội dung chủ yếu sách xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sách Quảng cáo, sách khuyến mãi, tham gia hội chợ, triển lãm * Những nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng thực sách tiêu thụ sản phẩm than - Đặc điểm ngành: + Đặc điểm khách hàng ngành than + Đặc điểm công nghệ sản xuất chế biến + Đặc điểm cấu sản phẩm + Công nghệ khai thác - Xu hướng vận động chiến lược phát triển ngành - Các sách kinh tế vĩ mô Nhà nước vi CHƢƠNG THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TẬP ĐOÀN CÔNG NGHIỆP THAN KHOÁNG SẢN VIỆT NAM * Tổng quan Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam - Vài nét trình hình thành phát triển - Cơ cấu tổ chức hoạt động sản xuất, kinh doanh - Vị trí ngành Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam kinh tế quốc dân: Là ngành than - khoáng sản ngành kinh tế trọng yếu đất nước; Góp phần tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nước; Tạo sở hạ tầng cho kinh tế ; * Thực trạng sách tiêu thụ Than Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam - Đối với thị trường nội địa Thông qua bảng sản lượng tiêu thụ than giai đoạn 2001 – 2007 Tập đoàn cho thấy hộ Điện, xi măng, phân bón giấy bốn khách hàng lớn chủ yếu Tập đoàn thị trường nội địa lượng than tiêu thụ hộ tiêu dùng Điện có mức tăng trưởng nhanh cao sau đến ngành xi măng Về sách thị trường nghiên cứu thị trường: Do đặc thù thị trường nước nên Tập đoàn chưa thực có sách cụ thể công tác nghiên cứu thị trường Về sách liên quan đến phương thức tiêu thụ, phối hợp tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ thị trường bao gồm sách quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ lực lượng bán, tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ hoạch định cụ thể chi tiết nội dung sách tiêu thụ nội địa Tập đoàn từ khâu phân công thị trường đến khâu quản lý lực lượng bán quy định phân công rõ trách vii nhiệm quyền hạn đơn vị thành viên việc tham gia công tác bán hàng Liên quan sách giá, sản phẩm, quảng cáo khuyến khích bán hàng: Giá bán cho hộ tiêu dùng lớn cho thị trường nội địa Chính phủ (Bộ Tài chính) định Tập đoàn áp dụng sách giá bán than tối thiểu cho khách hàng lại; Đối với sản phẩm hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán, sách cho hoạt động chưa thực cần thiết mà quy định thực giác độ cung cấp cho khách hàng thông tin chất lượng sản phẩm quy trình đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm - Đối với thị trường xuất Sản lượng giá trị than xuất Tập đoàn năm gần có bước đột phá vượt bậc sản lượng lẫn giá trị khách hàng tiêu thụ than lớn Tập đoàn thị trường quốc tế Trung Quốc, Nhật Bản, Tây Âu Hàn Quốc Về sách thị trường nghiên cứu thị trường: phân công thị trường mà Tập đoàn hay số hữu hạn đơn vị thành viên phép tham gia vào hoạt động xuất than Chính sách nghiên cứu thị trường quy định rõ đơn vị phép tham gia vào hoạt động xuất than có trách nhiệm nghiên cứu thị trường khách hàng nhóm khách hàng mà ký kết kí kết hợp đồng bán than Đối với sách lập kế hoạch tiêu thụ phối hợp tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ: phân công rõ theo phân bổ Tập đoàn hình thành dựa kết nghiên cứu lượng tiêu thụ thị trường xuất khẩu, Ngoài ra, Tập đoàn có quy định cụ thể cho công tác quản lý hệ thống phân phối, quản lý lực lượng bán theo nguyên tắc phân công có chuyên môn hóa cao viii Những sách liên quan đến sản phẩm, giá bán than xuất coi trọng thông qua quy định cụ thể tiêu chuẩn chất lượng dành cho than xuất linh hoạt quy định giá bán than xuất theo giá than xuất theo giá bán than tối thiểu khung giá bán Tập đoàn quy định thời kì * Đánh giá chung sách tiêu thụ sản phẩm Than Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam - Những kết đạt từ hệ thống sách tiêu thụ : + Góp phần tạo nên thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh chung toàn ngành với doanh thu thực năm 2007 32.800 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế Tập đoàn 2.400 tỷ đồng + Vẫn nắm chủ động sản xuất tiêu thụ sản phẩm, loại bỏ hoàn toàn tình trạng ứ đọng, tồn kho cục + Chính sách tiêu thụ Tập đoàn thể biến chuyển đáng kể mặt chế + Thể linh hoạt đa dạng phương thức tiêu thụ, qua đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng + Góp phần tạo nên máy hoạt động thống đồng bộ, thể tính chuyên nghiệp bản, góp phần nâng cao hiệu lực tiêu thụ + Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng, quy định giao nhận sản phẩm cho loại than tiêu thụ nội địa xuất khẩu, mang lại hiệu rõ rệt + Về giá bán, số lượng tiêu thụ phân công thị trường: thể tính linh hoạt thông qua quy định giá bán cho hộ tiêu dùng nhỏ Đó đưa mức giá bán tối thiểu cho hộ tiêu dùng nước tiến hành bán hàng theo hình thức đấu thầu mua than khách hàng quốc tế ix + Quy định phân công rõ ràng thị trường tiêu thụ than Tập đoàn với đơn vị thành viên giúp cho trình tiêu thụ không bị chồng chéo tận dụng phát huy hết nguồn lực đơn vị Tập đoàn + Về quy trình tiêu thụ : chu trình khép kín, có phân công chuyên môn hóa cao, thể tính khoa học chuyên nghiệp - Những hạn chế, tồn nguyên nhân: + Những hạn chế chủ quan: Tập đoàn chưa xây dựng hệ thống sách nghiên cứu thị trường đầy đủ hoàn thiện; Những sách liên quan đến việc lập kế hoạch tiêu thụ dù chi tiết song chưa thực bổ sung hoàn thiện thường xuyên, dẫn đến công tác triển khai thực hoạt động tiêu thụ nhiều bất cập; Chính sách phối hợp tổ chức thực hoạt động tiêu thụ than Tập đoàn có quy định chưa thật chặt chẽ dẫn đến nạn khai thác tiêu thụ than trái phép tồn kéo dài nhiều năm; Quy trình tiêu thụ than xuất thực qua nhiều khâu, với tham gia nhiều phòng ban chức công ty liên quan, tạo nên máy hoạt động cồng kềnh, thiếu tính linh hoạt; Chính sách sản phẩm có nhiều quy định chưa chặt chẽ, dẫn đến công tác quản lý chưa thực cách triệt để; Những quy định Tập đoàn trình giao nhận than chưa có chế tài thực nghiêm khắc nên việc gian lận khối lượng tiêu thụ than xảy ra; Vẫn diễn tình trạng vi phạm nguyên tắc hoạt động tiêu thụ than thông qua việc tận dụng kẽ hở sách quy định công tác bán hàng; Chính sách giá bán nhiều hạn chế, thể thông qua khác biệt quy định giá bán nước giá bán xuất khẩu; Chính sách thị trường Tập đoàn chưa thực trọng mở rộng mạng lưới phân phối thị trường xuất sách ưu tiên cho hoạt động khuyếch trương quảng bá sản phẩm; Chính sách hoạch x định chiến lược tiêu thụ dự báo nhu cầu biến động thị trường thiếu chứa đựng nhiều hạn chế + Những hạn chế khách quan: Đó diễn tình trạng khai thác, mua bán tiêu thụ than lậu trái phép mà khả hoạch định sách mình, Tập đoàn có khả quy định kiểm soát được; Chính sách giá Tập đoàn thị trường nội địa chưa thực hiệu quả, kể xét tính khả thi; Sự phối hợp Tập đoàn với quan quản lý Nhà nước Chính quyền địa phương yếu, đặc biệt vấn đề quản lý tài nguyên công tác môi trường; Nguồn lực đầu tư Tập đoàn cho công nghệ đại có hạn nên trình nâng cao quy mô hiệu toàn ngành chậm, chưa theo kịp yêu cầu đòi hỏi xu phát triển thị trường xi CHƢƠNG NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TẬP ĐOÀN CÔNG NGHIỆP THAN KHOÁNG SẢN VIỆT NAM * Định hướng chiến lược quan điểm xây dựng sách tiêu thụ sản phẩm Than Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng Sản Việt Nam - Định hướng chiến lược sách phát triển Tập đoàn: Ban hành sách ưu tiên cho phát triển bền vững; Đẩy mạnh đổi mới, đại hoá công nghệ tất khâu; Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, triển khai dự án chế biến than, tiến tới hình thành ngành công nghiệp chế biến than sau năm 2025; Tăng cường triển khai công tác tìm kiếm, thăm dò; nghiên cứu công nghệ chuẩn bị đầu tư khai thác bể than Đồng Sông Hồng; Phát triển kinh doanh đa ngành công nghiệp than tích cực chuẩn bị triển khai đầu tư nước khai thác than - Quan điểm xây dựng sách tiêu thụ sản phẩm Than: Là phận tách rời hệ thống sách khai thác, sử dụng tài nguyên nói riêng sách phát triển kinh tế nói chung Chính phủ quan quản lý cấp Nhà nước; ưu tiên cho việc đáp ứng nhu cầu ngành sở hài hòa lợi ích bên phải đảm bảo lợi ích chung kinh tế, dựa tinh thần tiết kiệm, tiêu thụ sử dụng cách khoa học, hợp lý để đem lại hiệu cao nhất; Hài hòa than tiêu thụ nước với than xuất Đối với sách nghiên cứu thị trường, việc xây dựng thực quan điểm chủ động cập nhật nắm bắt quy định, sách chung Chính phủ quan quản lý cấp Nhà nước; Chính sách lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm xây dựng dựa sở kết xii sách nghiên cứu thị trường mang lại; Những sách liên quan đến vấn đề phối hợp tổ chức thực hiện, cần xây dựng dựa sở coi trọng phân công công việc trách nhiệm với tính chuyên môn hóa cao; Chính sách giá phải xây dựng dựa sở đảm bảo lợi ích Tập đoàn việc thu hồi vốn tạo lợi nhuận để tái đầu tư; Chính sách sản phẩm cần sâu vào nâng cao quy trình kiểm soát chất lượng sản phẩm từ khâu sản xuất, vận chuyển đến khâu bảo quản, kho bãi; Chính sách quảng cáo, xúc tiến bán hàng: Trên sở ưu tiên khuyến khích tăng cường tham gia hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, đặc biệt thị trường xuất * Những giải pháp nhằm hoàn thiện sách tiêu thụ than Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam - Những giải pháp hoàn thiện nội dung sách: + Cần tiến hành nghiên cứu điều tra tổng thể ngành than giới + Bổ sung hoàn thiện lại sách phát triển ngành từ đến năm 2025 ngắn hạn trung hạn đến năm 2040 năm dài hạn, đặc biệt lưu ý đến cấu tiêu thụ than cho thị trường nước thị trường xuất + Ban hành sách tạo lập môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp Tập đoàn Ưu tiên hỗ trợ cho hoạt động bồi dưỡng đào tạo nguồn nhân lực tham gia vào trình khai thác tiêu thụ than + Thúc đẩy nhanh lộ trình vận chuyển, khai thác than từ lộ thiên sang khai thác hầm lò Ban hành sách ưu tiên cho việc nghiên cứu đầu tư vào phát triển công nghệ mới, tiên tiến + Rà soát lại quy định than tận thu Kiến nghị phối hợp với Ủy ban nhân dân tỉnh có mỏ khai thác than việc quản lý khai thác chế biến than để tránh gây tiêu cực, lộn xộn ô nhiễm môi trường xiii + Ban hành quy định việc rà soát quy hoạch cụ thể, rõ ràng kiểm soát chặt chẽ địa giới khai thác mỏ để tránh tình trạng khai thác than trái phép địa giới mỏ Kết hợp với quan quản lý Nhà nước việc ban hành quy định việc cấm xuất than theo đường tiểu ngạch + Xây dựng hệ thống riêng quy định chế tài cá nhân, đơn vị tham gia vào trình tiêu thụ Ban hành thêm sách khuyến khích việc huy động vốn từ thân cán công nhân viên Tập đoàn + Đối với sách cụ thể: Xây dựng hệ thống hóa sách nghiên cứu thị trường; Kiện toàn hoàn thiện hệ thống sách phối hợp tổ chức thực kế hoạch; Quy định thống chặt chẽ quy chuẩn cần có công tác dự trữ lưu kho bãi; Hoàn thiện sách quy định việc thực cách triệt để công tác quản lý nâng cao chất lượng than thương phẩm; Tiếp tục áp dụng quy định giá bán than tối thiểu khách hàng nội địa, áp dụng phương thức đấu thầu khách hàng ngoại; Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, khuyếch trương - Những giải pháp cho việc thực sách: Xây dựng hệ thống chế tài văn liên quan đến chế độ thưởng phạt trình thực thi sách tiêu thụ sản phẩm; Công bố công khai sách tiêu thụ để đảm bảo tính minh bạch, rõ ràng; Chú trọng đến công tác xây dựng đào tạo đội ngũ cán bộ; Tăng cường phối kết hợp với quan quản lý Nhà nước quyền địa phương nơi khai thác; Tuyên truyền, nâng cao nhận thức trách nhiệm quyền hạn việc thực nhiệm vụ; Tăng cường công tác quản lý, giám sát phận liên quan tham gia vào hoạt động tiêu thụ xiv * Một số kiến nghị đề xuất Về phía Chính phủ quan chủ quản: Chấp thuận kiến nghị Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam việc đưa mặt hàng than trở thành mặt hàng độc quyền nhà nước; Kiểm soát cách chặt chẽ nhu cầu hộ tiêu dùng than bảo hộ giá; Chỉ đạo địa phương việc nghiêm túc chấp hành quy định quản lý tài nguyên kiểm soát chặt chẽ tình trạng khai thác tiêu thụ than lậu; Tiếp tục đạo Bộ Công thương hoàn thiện Bản Quy hoạch ngành Than năm tiếp theo; Đưa sách cần thiết tổ chức thực cách đồng bộ, kịp thời chiến lược xuất nhập than; Ban hành sách, quy định cụ thể nhằm hỗ trợ khuyến khích ngành than đầu tư vào việc khai thác sử dụng công nghệ mới; Ban hành ưu đãi sách tài tín dụng hoạt động đầu tư Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam; Chỉ đạo Bộ ban ngành liên quan nhanh chóng quy hoạch phát triển khu vực khai thác than Về phía quyền địa phương: Phối kết hợp chặt chẽ với Tập đoàn việc quản lý tài nguyên ngăn chặn việc khai thác tiêu thụ than lậu; Tạo điều kiện hỗ trợ Tập đoàn Công nghiệp Than – khoáng sản Việt Nam việc rà soát quy hoạch cách có hiệu bến cảng, kho bã; Kiểm tra chặt chẽ để ngăn chặn xử lý kịp thời dự án lợi dụng việc cấp phép để tận dụng quỹ đất địa bàn để tiến hành khai thác tận thu than cách trái phép; Ban hành quy định nhằm hỗ trợ phối hợp với ngành than công tác đền bù, giải phóng mặt bằng; Tiếp tục đẩy mạnh việc hỗ trợ giúp đỡ ngành Than công tác quản lý phát triển nguồn nhân lực công tác bảo vệ môi trường xv KẾT LUẬN Luận văn giải vấn đề sau: Hệ thống hóa lý luận sách tiêu thụ Than hoạt động kinh doanh Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam Luận văn sâu vào phân tích sách tiêu thụ sản phẩm Than Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam, ưu nhược điểm tồn sách giai đoạn Từ lý luận tổng hợp thực trạng sách tiêu thụ sản phẩm Than Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam giai đoạn nay, luận văn đưa giải pháp, kiến nghị đề xuất nhằm hoàn thiện sách tiêu thụ Tập đoàn, qua góp phần nâng cao hiệu sách thời gian tới