TRNG I HC NGOI THNG H NI KHOA KINH T NGOI THNG KHO LUN TT NGHIP ti: MT S GII PHP PHT TRIN TH TRNG BN L VIT NAM TRONG BI CNH HI NHP KINH T QUC T Giỏo viờn hng dn Sinh viờn thc hin Lp : ThS o Thu Giang : Hong Th Hng Lan : Anh 15 K 41 H Ni 2006 Lời cảm ơn Ngời viết mong muốn bày tỏ trân trọng biết ơn với nhận xét, góp ý hiệu nhiệt thành từ Th.S Đào Thu Giang, giảng viên trờng Đại học Ngoại thơng, trình thực khoá luận Ngời viết xin chân thành cảm ơn Vụ Chính sách thị trờng nớc, Bộ Thơng mại đ giúp đỡ việc tiếp cận tài liệu, số liệu thực tế trình nghiên cứu Do thời gian kiến thức hạn chế, khoá luận khó tránh khỏi thiếu sót, ngời viết mong nhận đợc ý kiến đóng góp thầy cô bạn để hoàn thiện phát triển đề tài Mục lục Lời mở đầu 1 Tính cấp thiết đề tài Tình hình nghiên cứu Mục đích nghiên cứu Nhiệm vụ nghiên cứu Đối tợng phạm vi nghiên cứu Phơng pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận Chơng 1: Các vấn đề lý luận bán lẻ Bán lẻ vị trí bán lẻ kênh phân phối 1.1 Định nghĩa bán lẻ 1.2 Vị trí bán lẻ 1.3 Chức nhà bán lẻ Các dạng cửa hàng bán lẻ 2.1 Các nhà bán lẻ lựa chọn việc phục vụ khách hàng theo nhiều mức độ dịch vụ 2.2 Phân loại nhà bán lẻ 10 Một số định marketing nhà bán lẻ 17 3.1 Quyết định thị trờng mục tiêu 17 3.2 Quyết định chủng loại hàng hóa dịch vụ 17 3.3 Quyết định giá 18 3.4 Quyết định phơng pháp kích thích 18 3.5 Quyết định địa điểm bố trí cửa hàng 19 Xu hớng phát triển ngành bán lẻ giới 19 4.1 Xu hớng phát triển ngành bán lẻ giới 19 4.2 Một số mô hình bán lẻ thành công 24 Các yếu tố ảnh hởng đến phát triển hệ thống phân phối bán lẻ 25 Chơng 2: Khái quát tình hình thị trờng bán lẻ nớc 28 Đánh giá khái quát tổ chức hoạt động thơng mại nội địa mời năm qua (1996 2005) 28 1.1 Thành tựu 28 1.2 Những tồn 36 1.3 Nguyên nhân thành tựu tồn 41 Một số doanh nghiệp bán lẻ lớn Việt Nam 43 2.1 Doanh nghiệp có vốn đầu t nớc 43 2.2 Hệ thống phân phối bán lẻ doanh nghiệp Việt Nam 51 Một số đánh giá chung thị trờng bán lẻ Việt Nam 60 3.1 Thị trờng bán lẻ Việt Nam đ bắt đầu tăng tốc đứng trớc triển vọng phát triển sáng sủa 60 3.2 Hàng hóa lu thông chủy yếu qua hệ thống phân phối cũ 63 3.3 Các loại hình phân phối bán lẻ đại đ bớc đầu xuất phát triển 64 3.4 Các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam gặp nhiều khó khăn trình phát triển 66 Chơng Các giải pháp phát triển thị trờng bán lẻ Việt nam 67 Sự cần thiết phải phát triển thị trờng bán lẻ Việt Nam 67 1.1 Bối cảnh giới 67 1.2 Bối cảnh nớc 69 Các giải pháp 78 2.1 Định hớng phát triển loại hình phân phối bán lẻ 78 2.2 Các giải pháp 79 Kết luận 92 DANH MụC TàI LIệU THAM KHảO LI M U Tớnh cp thit ca ti ễng ng Lờ Nguyờn V nh sỏng lp h thng phõn phi bỏn l G7 Mart cho bit lý ti ang rt thnh cụng kinh doanh c phờ li nhy vo lnh vc phõn phi: õy l ni bc xỳc ca nhiu ngi ch khụng ch riờng ca tụi Cỏc nc giu, cỏc on hựng mnh trờn th gii thng nm ht u: nghiờn cu, thit k thng hiu v phõn phi on gia l sn xut li cho cỏc nc ang phỏt trin Nh vy, chớnh l phõn phi ch khụng phi l sn xut Nu chỳng ta ch sn xut thỡ khú lũng cụng nghip hoỏ, hin i hoỏ c vỡ sn xut ph thuc vo phõn phi Cỏc doanh nghip nc khụng kim soỏt c h thng phõn phi m sp ti õy cỏc nh phõn phi nc ngoi nhy vo thỡ ging nh ch i lm cụng cho ngi ta Ni bc xỳc m ụng V nhc ti trờn thc s ó tr thnh mt rt thi s m nc ta ngy cng hi nhp sõu hn vo nn kinh t th gii Bi thi im hin ti, mt s on bỏn l ln nc ngoi ó cú nhng bc i u tiờn khỏ vng chc ti th trng Vit Nam, v mt s khỏc ang chun b cho nhng k hoch ln, di hi vi mc tiờu chim lnh th trng bỏn l Vit Nam - nh h tng lm v tng thnh cụng ti nhiu quc gia khỏc Sc ộp i vi cỏc nh phõn phi, bỏn l nc l rt ln i mt vi cỏc on nc ngoi hựng mnh iu kin c s h tng yu kộm, Nh nc cha cú nhng chớnh sỏch, quy hoch rừ rng cho th trng bỏn l, li gp rt nhiu khú khn v vn, nhõn lc, hu cn, kinh nghimcỏc nh bỏn l nc ang ng trc nguy c thua trờn sõn nh Nu thua trờn quy mụ ngy cng rng, hu qu s khụng ch dng li ch mt th trng bỏn l vo tay cỏc on nc ngoi, m kộo theo nú l s sp ca cỏc nh sn xut nc, v hot ng nhp khu cng b chi phi ú s khụng ch l nn tht nghip ca hng vn, thm hng chc thng nhõn, m cũn l tỡnh trng mt th trng tiờu th ca hng triu lao ng c nụng thụn ln ụ th Vy, Nh nc v cỏc doanh nghip Vit Nam phi i mt vi nguy c ú nh th no? Cn nhỡn nhn v nhng thỏch thc v c hi trờn th trng bỏn l? V cn nhng gii phỏp gỡ phỏt trin th trng bỏn l iu kin Vit Nam ang hi nhp kinh t quc t? Nhn thy õy l mt mi m, song li rt cp thit tỡnh hỡnh hin nay, ngi vit mnh dn chn nghiờn cu ti: Mt s gii phỏp phỏt trin th trng bỏn l VN bi cnh hi nhp kinh t quc t Tỡnh hỡnh nghiờn cu Vit Nam, cho ti cha cú mt nghiờn cu y , chớnh din no v th trng bỏn l Cỏc lý thuyt v bỏn l ch chim v trớ rt khiờm tn cỏc ti liu, nghiờn cu v h thng phõn phi hng hoỏ S liu, thng kờ v th trng bỏn l ch c cp n cỏc bỏo cỏo thng niờn hay cỏc thng kờ v hot ng thng mi ni a ca B Thng mi, B K hoch - u t, Tng cc Thng kờ Cng ó cú mt s nghiờn cu cp n mt vi khớa cnh ca , nh: Quy hoch phỏt trin ngnh thng mi Vit Nam Vin Nghiờn cu Thng mi - B Thng mi thc hin, c iu chnh vo nm 20002001; Nhng gii phỏp phỏt trin mng li siờu th Vit Nam giai on t n 2010 ca TS Nguyn Th Nhiu; Gii phỏp phỏt trin ca hng tin li doanh theo chui Vit Nam n nm 2010 ca Th.S Lờ Minh Chõu; v mt s ti nghiờn cu cp B B Thng mi ch trỡ v mụ hỡnh t chc trung tõm thng mi, cỏc gii phỏp phỏt trin ch, gii phỏp phỏt trin kờnh phõn phi hng hoỏTrong khong thi gian nm gn õy, cú mt s cuc hi tho v phỏt trin h thng phõn phi bỏn l ó c t chc ti thnh ph H Chớ Minh v H Ni Cụng ty nghiờn cu th trng ni ting th gii Euromonitor International ó tin hnh mt nghiờn cu khỏ chi tit v thc trng v xu hng phỏt trin ca th trng bỏn l Vit Nam v cụng b vo nm 2004 Tuy nhiờn, ngi vit cha th tip cn vi nghiờn cu ny, chi phớ lờn ti c ngn ụ-la M Mc ớch nghiờn cu a mt cỏi nhỡn tng quan v thc trng v xu hng phỏt trin ca th trng bỏn l ti Vit Nam bi cnh hi nhp kinh t quc t, qua ú xut cỏc gii phỏp phỏt trin th trng ny Nhim v nghiờn cu thc hin c mc ớch trờn, khoỏ lun cú nhim v: - Lm rừ mt s lý lun v bỏn l - Phõn tớch tỡnh hỡnh th trng bỏn l, d bỏo nhng xu hng phỏt trin ca th trng bi cnh hi nhp kinh t quc t, cựng vi nhng c hi v thỏch thc i kốm vi nú - H thng hoỏ v xut cỏc gii phỏp nhm phỏt trin th trng bỏn l Vit Nam i tng v phm vi nghiờn cu i tng nghiờn cu: i tng nghiờn cu ca khoỏ lun l h thng phõn phi bỏn l hng hoỏ tiờu dựng Phm vi nghiờn cu: Nghiờn cu v th trng bỏn l l mt rt ln Do hn ch v ti liu, thi gian, nờn khoỏ lun ch trung phõn tớch nhng nột tng quan nht ca th trng bỏn l hng hoỏ tiờu dựng 10 nm gn õy, m khụng i sõu phõn tớch tng nhúm mt hng Phng phỏp nghiờn cu Phng phỏp nghiờn cu m ngi vit s dng quỏ trỡnh thc hin khoỏ lun l: nghiờn cu ti liu, phõn tớch, so sỏnh, lý lun logic Kt cu khoỏ lun Ngoi phn m u, kt lun, v danh mc ti liu tham kho, ni dung khúa lun c chia lm chng: Chng 1: Cỏc lý lun v bỏn l Chng 2: Khỏi quỏt tỡnh hỡnh th trng bỏn l nc Chng 3: Cỏc phỏp phỏt trin th trng bỏn l Vit Nam iu kin hi nhp kinh t quc t Chng CC VN Lí LUN V BN L BN L V V TR CA BN L TRONG KấNH PHN PHI 1.1 nh ngha bỏn l Cú nhiu nh ngha khỏc v bỏn l, ú cú nh ngha c tha nhn v s dng khỏ rng rói, ú l nh ngha bỏn l ca Philip Kotler v nh ngha ca T in bỏch khoa ton th m Wikipedia Trong Marketing Essentials - Philip Kotler ó nh ngha bỏn l nh sau: Bỏn l l mi hot ng nhm bỏn hng hoỏ hay dch v trc tip cho ngi tiờu dựng cui cựng h s dng cho cỏ nhõn, khụng mang tớnh thng mi1 Bt k mt t chc no lm cụng vic ny cng l mt t chc bỏn l, bt k hng hoỏ hay dch v ú c bỏn nh th no (bỏn trc tip, qua bu in, qua in thoi hay qua mỏy bỏn hng t ng) v õu (trong ca hng, ch, trờn ng ph hay ti nh ngi tiờu dựng) Cũn T in bỏch khoa ton th m Wikipedia a nh ngha: Bỏn l bao gm vic bỏn hng hoỏ cho cỏ nhõn hoc h gia ỡnh h tiờu dựng, ti mt a im c nh, hoc khụng ti mt a im c nh m qua cỏc dch v liờn quan2 Trong thng mi, nh bỏn l mua hng hoỏ vi s lng ln t nh sn xut hoc nh nhp khu, trc tip hoc qua nh bỏn buụn, v sau ú bỏn li tng mt hng hoc lng nh hng hoỏ ti cụng chỳng hoc ngi tiờu dựng cui cựng 1.2 V trớ ca bỏn l 1.2.1 V trớ ca dch v bỏn l ngnh dch v phõn phi Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Thng Kờ, HN, trang 314 http://en.wikipedia.org/wiki/Retail Theo phõn ngnh dch v ca WTO, dch v bỏn l l mt tiu ngnh ca dch v phõn phi (c th, tiu ngnh ny bao gm: 1) Dch v i lý hoa hng; 2) Dch v bỏn buụn; 3) Dch v bỏn l; 4) Cp phộp; 5) Cỏc dch v khỏc) Tuy nhiờn, theo ti liu mó s MTN.GNS/W/120 c xõy dng vũng Urugoay da trờn Phõn loi danh mc sn phm trung tõm tm thi ca Liờn Hip Quc (CPC) v c hu ht cỏc thnh viờn WTO s dng lm c s cho vic xõy dng l trỡnh cam kt, thỡ bỏn l l mt bn nhúm dch v chớnh ca dch v phõn phi Bng 1: V trớ ca dch v bỏn l ngnh dch v phõn phi DCH V PHN PHI Dch v i lý u quyn Dch v bỏn buụn Dch v Bỏn l Nhng quyn 1.2.2 V trớ ca nh bỏn l kờnh phõn phi Cỏc nh sn xut thng cung cp hng hoỏ ca mỡnh cho th trng thụng qua cỏc kờnh phõn phi V cỏc nh bỏn l nm v trớ cui cựng kờnh phõn phi ú H nhn hng hoỏ t nh sn xut, nh nhp khu hoc nh bỏn buụn, v bỏn trc tip cho ngi tiờu dựng cui cựng S n gin sau õy cho thy v trớ ca nh bỏn l kờnh phõn phi: Website WTO - Services sectoral classification list (http://www.wto.org/english/tratop_e/serv_e/serv_e.htm ) Bng 2: V trớ ca nh bỏn l kờnh phõn phi4 Kờnh cp khụng Nh SX (NK) Ngi tiờu dựng Kờnh mt cp Nh SX (NK) Kờnh hai cp Nh SX (NK) Nh bỏn s Kờnh ba cp Nh SX (NK) Nh bỏn s Ngi bỏn s nh Nh bỏn l Ngi tiờu dựng Nh bỏn l Ngi tiờu dựng Nh bỏn l Ngi tiờu dựng 1.3 Chc nng ca nh bỏn l vi t cỏch l mt thnh viờn ca kờnh phõn phi Bỏn l l mt khõu quỏ trỡnh phõn phi, vỡ th, nh bỏn l cng m nhim y cỏc chc nng ca mt thnh viờn kờnh phõn phi, bao gm: 1.3.1 Nghiờn cu, thu thp thụng tin cn thit lp k hoch v to thun li cho vic trao i Nh chỳng ta ó thy s trờn, v trớ ca nh bỏn l l v trớ cui cựng kờnh phõn phi, tc tip xỳc trc tip vi ngi tiờu dựng Vỡ th, ngi bỏn l cú nhiu thun li vic thu thp nhng thụng tin cn thit v nhu cu, v th hiu khỏch hngNhng thụng tin ny giỳp nh bỏn l tho yờu cu ca ngi tiờu dựng tt hn Thờm vo ú, nh bỏn l cũn Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Thng Kờ, HN, trang 290 cú th phn nh nhng thụng tin ny tr li nh sn xut, giỳp nh sn xut ci tin hng hoỏ ca mỡnh hoc sn xut nhng sn phm mi ỏp ng nhu cu khỏch hng 1.3.2 Kớch thớch tiờu th, son tho v truyn bỏ nhng thụng tin v hng hoỏ Cỏc nh bỏn l l mt kờnh vụ cựng quan trng vic kớch thớch tiờu th v truyn bỏ nhng thụng tin v hng hoỏ t nh sn xut, cng bi c thự hot ng ca h: tip xỳc trc tip v hiu c nhu cu ca ngi tiờu dựng V kớch thớch tiờu th hng hoỏ, cỏc nh bỏn l cú th tip tc nhng bin phỏp kớch thớch tiờu th ca nh sn xut, hoc cú th cú phng cỏch kớch thớch tiờu th ca riờng mỡnh 1.3.3 Thit lp cỏc mi liờn h, to dng v trỡ mi liờn h vi nhng ngi mua tim n Nh bỏn l chớnh l ngi trc tip thc hin cụng vic to dng v trỡ mi liờn h vi ngi tiờu dựng núi chung v vi nhng khỏch hng tim nng m nh sn xut nhm ti núi riờng 1.3.4 Hon thin hng hoỏ, lm cho hng hoỏ ỏp ng c nhng yờu cu ca ngi mua Nh bỏn l cú th nhn hng hoỏ ó hon thin t nh sn xut hay nh bỏn buụn, nhng vi nhiu mt hng, nh bỏn l cng m nhim vai trũ phõn loi, sp xp, s ch, úng gúi a sn phm ti tay ngi tiờu dựng iu kin tt nht v di hỡnh thc phự hp nht 1.3.5 Tin hnh thng lng, tho thun vi nh sn xut, nh nhp khu hay nh bỏn buụn v giỏ c v cỏc iu kin khỏc thc hin bc tip theo l chuyn giao quyn s hu v quyn s dng cho ngi tiờu dựng cui cựng 1.3.6 T chc lu thụng hng hoỏ, chuyn v bo qun, d tr hng hoỏ 1.3.7 m bo kinh phớ, tỡm kim v s dng ngun bự p cỏc chi phớ hot ng ca kờnh phõn phi (núi chung) 1.3.8 Chp nhn ri ro v gỏnh chu trỏch nhim v hot ng ca kờnh Khi tip nhn quyn s hu hng hoỏ v chu cỏc chi phớ hng hoỏ b h hng, li thi hay b mt cp, nh bỏn l ó gỏnh chu mt phn ri ro Cỏc dng ca hng bỏn l Ngy nay, ngi tiờu dựng cú th mua hng hoỏ v dch v t nhiu nh bỏn l, vi quy mụ v hỡnh thc khỏc Hn th na, trờn th trng luụn luụn xut hin nhng hỡnh thc bỏn l mi, kt hp vi nhng c im nht nh ca cỏc hỡnh thc c 2.1 Cỏc nh bỏn l cú th la chn vic phc v khỏch hng theo nhiu mc dch v T phc v: T phc v l c s ca mi hỡnh thc buụn bỏn cú chit khu tit kim, nhiu ngi tiờu dựng sn sng t tỡm, so sỏnh v la chn hng hoỏ T la chn: Khỏch hng cú th t la chn hng hoỏ, v cú th yờu cu s giỳp ca ngi bỏn hỏng Khỏch hng sau mua hng s n ch ngi bỏn tr tin hng Nhng chi phớ chung ca cỏc ca hng kiu ny hi cao hn so vi cỏc ca hng t phc v, vỡ cn cú thờm mt s nhõn viờn Phc v hn ch: cung cp nhiu hng hoỏ hn, ngi tiờu dựng cng nhn c thụng tin v s tr giỳp mc cao hn t phớa ngi bỏn Ngoi ra, ngi tiờu dựng cũn cú th c hng nhng dch v nh bỏn tr gúp v nhn tr li hng ó mua Vỡ th, chi phớ ca cỏc ca hng ny thng cao hn Phc v y : nhõn viờn bỏn hng sn sng giỳp ngi mua tt c cỏc cụng on ca quỏ trỡnh tỡm kim, so sỏnh v la chn hng hoỏ Nhng ngi tiờu dựng mun c phc v u a thớch dng ca hng ny Tuy nhiờn, chi phớ chung ca loi ca hng ny rt cao, phi trỡ lng hng hoỏ phc v nhu cu c bit v nhng mt hng tiờu th chm (nhng hng hoỏ thi thng, kim hon, in t), a hng tn nh phớ, phc v k thut i vi nhng mt hng lõu bn ti nh, v dnh cho ngi tiờu dựng nhiu tin nghi ph thờm 2.2 Phõn loi cỏc nh bỏn l Cú nhiu tiờu thc phõn loi cỏc nh bỏn l, nh: cỏc chng loi hng hoỏ c bỏn, s quan tõm tng i i vi giỏ c, tớnh cht phc v thng mi, loi ca hng v mc trung i vi ca hng Bng sau õy lit kờ cỏc phng thc phõn loi ca hng bỏn l: Bng 3: Cỏc phng thc phõn loi ca hng bỏn l5: Chng loi hng hoỏ c bỏn - Ca hng chuyờn doanh - Ca hng bỏch hoỏ tng hp - Siờu th - Ca hng bỏn hng tiờu dựng thng ngy - Phc hp thng mi S quan tõm tng i v giỏ c - Ca hng h giỏ - Kho ca hng - Ca hng - Phũng trng by bỏn hng theo catalụ Tớnh cht gian hng Loi s hu ca hng - Bỏn l ca hng - Bỏn l ngoi ca hng (Bỏn theo n hng qua bu in hay in thoi, mỏy bỏn hng t ng, phc v n hng cú chit khu, Bỏn hng lu ng - Mng li cụng ty - Mng li t nguyn ca nhng ngi bỏn l v hp tỏc xó ca nhng ngi bỏn l - Hp tỏc xó tiờu th - Liờn hip nhng ngi c quyn u ói - Tp on bỏn l Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Thng Kờ, HN, trang 317 10 Mc trung cỏc ca hng - Khu vc kinh doanh trung tõm - Trung tõm thng mi khu vc - Trung tõm thng mi qun, huyn - Trung tõm thng mi phng, xó 2.1.1 Chng loi hng hoỏ c bỏn Cn c vo mc phong phỳ ca chng loi hng hoỏ, ta cú th phõn cỏc kiu ca hng bỏn l ch yu: Cỏc ca hng chuyờn doanh: bỏn mt s chng loi hng hoỏ Vớ d nh cỏc ca hng chuyờn bỏn qun ỏo, dng c th thao, gCũn cú th phõn nh cỏc ca hng chuyờn doanh da theo mc chuyờn doanh hp ca ca hng, vớ d ca hng qun ỏo l ca hng chuyờn doanh y chng loi, ca hng qun ỏo nam l ca hng cú chng loi hn ch, cũn ca hng may o nam l ca hng chuyờn doanh hp Ca hng bỏch hoỏ tng hp: bỏn mt s nhúm chng loi hng, thụng thng l qun ỏo, gia dng Mi nhúm chng loi mt b phn ca ca hng chuyờn trỏch Siờu th: l ca hng t phc v tng i ln, cú mc chi phớ thp, t sut li nhun khụng cao v lng hng hoỏ bỏn ln Siờu th cú th l ca mt ch cỏ th, mc dự phn ln nm thnh phn ca cỏc mng li Ca hng phc v nhu cu thng ngy: ca hng thc phm phc v nhu cu thng ngy cú quy mụ tng i nh v nm gn cỏc khu dõn c, m ca tt c cỏc ngy tun v n khuya, bỏn mt s chng loi hng hoỏ thụng dng thng ngy vi tc quay vũng cao Cỏc ca hng ny thng lm vic kộo di v ch yu phc v ngi tiờu dựng nhng trng hp cha chỏy nờn thng bỏn hng vi giỏ cao hn Vỡ chỳng ỏp ng c mt nhng nhu cu tiờu dựng quan trng nờn ngi ta thng sn sng tr giỏ cao cho s thun tin m nú to Gn õy ó xut hin mt hỡnh thc ca hng bỏn l mi kiu ca hng - trm xng Cỏc ca hng bỏn l ny nm k bờn trm xng, v ngi dng li mua xng cú th kt hp mua rt nhiu mt hng tiờu dựng thng ngy nh bỏnh mỡ, sa, thuc lỏ, nc ngt, c phờ 11 Siờu th bỏch hoỏ v cỏc t hp thng mi: Cỏc mụ hỡnh bỏn l ny vt hn cỏc siờu th thụng thng v quy mụ Siờu th bỏch hoỏ cú din tớch ln hn siờu th thụng thng, tho y nhu cu ca ngi tiờu dựng v thc phm cng nh hng hoỏ khụng phi l thc phm thng dựng Nhng cng vỡ chng loi hng hoỏ ln nờn giỏ thng cao hn cỏc siờu th thụng thng t 5-6% T hp thng mi: vt c cỏc siờu th bỏch hoỏ v quy mụ v din tớch Nú bao gm cỏc siờu th, ca hng h giỏ, v kho - ca hng bỏn l Chng loi hng hoỏ ca nú vt phm vi nhng hng hoỏ thụng thng, bao gm c g, in gia dng ln v nh, qun ỏo v rt nhiu mt hng khỏc So vi mc giỏ thụng thng cỏc siờu th bỏch hoỏ thỡ cỏc t hp thng mi thng ỏp dng giỏ cú chit khu 2.2.2 S quan tõm tng i v giỏ c Phn ln cỏc ca hng u bỏn hng theo giỏ trung bỡnh v dch v bỡnh thng cho ngi tiờu dựng Mt s ca hng bỏn hng hoỏ v dch v cht lng cao v theo giỏ cao hn, nhng cng cú nhng ca hng h giỏ bỏn giỏ thp hn bỡnh thng, nh t chc kinh doanh vi chi phớ ti thiu v m bo ớt dch v hn, cht lng cng kộm hn Ca hng h giỏ: bỏn nhng hng hoỏ tiờu dựng theo giỏ thp hn bng cỏch gim nh mc li nhun v tng lng tiờu th Ca hng h giỏ cú c im c trng sau: Nú luụn bỏn hng hoỏ theo giỏ thp hn giỏ thnh hnh cỏc ca hng cú ph giỏ cao v tc quay vũng hng d tr chm; Nú coi trng hng hoỏ cú nhón hiu ph bin ton quc, nờn giỏ thp khụng phi l cht lng hng kộm; Nú hot ng theo phng phỏp t phc v vi nhng tin nghi ti thiu; Nú thng nm nhng khu vc cú tin thuờ nh thp v thu hỳt ngi mua t nhng ni tng i xa; Nú ch lp t nhng thit b thng mi n gin 12 Cỏc kho - ca hng: l mt doanh nghip thng mi h giỏ vi lng dch v hn ch v b mi th rm r vi mc ớch l bỏn mt lng ln hng theo giỏ h Ca hng gii thiu sn phm bỏn theo catalụ: kt hp cỏc nguyờn tc bỏn hng theo catalụ v nhng nguyờn tc bỏn hng h giỏ tiờu th nhiu chng loi hng cú nhón hiu bỏn chy, thng l vi ph giỏ cao - thng l trang sc, dng c c khớ, mỏy quay phim v thit b chp nh 2.2.3 Tớnh cht ca gian hng Núi chung, a phn hng hoỏ v dch v c bỏn cỏc ca hng, nhng cỏc hỡnh thc bỏn l bờn ngoi ca hng cng ngy cng phỏt trin õy, ta xột dng bỏn l bờn ngoi ca hng: Bỏn l theo n t hng qua bu in hay in thoi: l hot ng bỏn l s dng cỏc kờnh bu in hay ng dõy in thoi thu nhn n t hng v/hay h tr a hng n nh Bỏn l theo n t hng qua bu in hay in thoi cú cỏc hỡnh thc ph bin nh: - Bỏn theo n t hng cn c vo catalụ: ngi bỏn hng thng gi catalụ cho nhng i tng khỏch hng c tuyn chn hay dnh cho h kh nng ly catalụ ca hng ca mỡnh phớ hay tr tin theo giỏ trờn bỡa Cỏch ny thng c ỏp dng ti cỏc nh bỏn l bỏn hng hoỏ qua bu in, cung ng cỏc chng loi hng Ngoi ra, ngi ta cũn cú th b trớ cỏc ca hng ca mỡnh cỏc quy bỏn theo catalụ Hng ó t s c giao t cỏc kho trung tõm cho cỏc quy hoc cỏc phũng ú, ri t ú s thụng bỏo qua in thoi cho khỏch hng l hng ó v v cú th n nhn Nhiu ca hng cũn gi catalụ ti nh khỏch hng y mnh s hỡnh thnh th trng ngi tiờu dựng thuc tng lp cú thu nhp cao cho nhng hng hoỏ t tin v thng l mi l, nh qun ỏo t tin, trang sc 13 - Marketing trc tip: ngi bỏn thụng bỏo trờn bỏo chớ, i phỏt hay truyn hỡnh, mụ t mt mt hng no ú m ngi tiờu dựng cú th t mua qua bu in hay in thoi ng ti nhng thụng bỏo nh vy, h chn nhng phng tin qung cỏo m bo cú nhiu n t hng n nht khuụn kh kinh phớ qung cỏo ó cp Hỡnh thc ny rt phự hp vi nhng hng hoỏ kiu nh a hỏt, bng ghi õm, sỏch v in gia dng nh - Gi th trc tip: ngi bỏn gi qua bu in th, t qung cỏo cho nhng khỏch hng tim nng m h tờn ca h c ghi vo danh sỏch nhng ngi cú nhiu kh nng mua hng nht Nhng danh sỏch ny c mua t nhng cụng ty mụi gii chuyờn nghip Qung cỏo trc tip rt cú hiu lc tiờu th sỏch, t mua v bo him, hoc c dựng bỏn nhng mt hng mi - Bỏn hng qua in thoi: ngi bỏn gi in trc tip cho ngi mua cho bỏn hng hoỏ hay dch v Cỏc mỏy bỏn hng t ng: Bỏn rt nhiu loi hng khỏc nhau, ú cú nhng hng hoỏ tiờu dựng thng ngy mua theo ngu hng (thuc lỏ, nc ngt, ko, ung lnh v núng) v nhng mt hng khỏc (bỏo, a hỏt) Mỏy bỏn hng t ng thng c t cỏc nh mỏy, c quan, cỏc tuyn ng ng ngi qua li, trm xngNú cú th nhn tin giy hoc tin xu, v tr li tin d Mỏy bỏn hng t ng bo m s thun tin cho ngi tiờu dựng, nh bỏn sut ngy ờm v t phc v Tuy nhiờn, vỡ chi phớ cho mỏy bỏn hng t ng, chi phớ liờn tc b sung hng hoỏ, cng nh chi phớ thuờ ch t mỏy cao, nờn giỏ hng hoỏ bỏn qua mỏy cng cao hn bỡnh thng 5-10% Phc v n t hng cú chit khu: b phn phc v n t hng cú chit khu h tr nhng nhúm khỏch hng c bit, thng l cụng nhõn viờn ca nhng t chc ln, nh trng hc, bnh vin, on th, c quan Nh ncmựa hng theo giỏ cú chit khu ca mt s ngi bỏn l nht nh 14 Ngi tiờu dựng s nhn c ca b phn phc v n t hng cú chit khu mt phiu c bit, cm n ngi bỏn l c bit mua hng cú chit khu Sau ú ngi bỏn l thng tr cho b phn phc v ny mt khon tin hoa hng nh Bỏn hng lu ng: bỏn hng theo nguyờn tc n tng nh, tng c quan hay theo nguyờn tc b trớ nhng cuc hn mua bỏn ti nh Bỏn hng lu ng ỏp ng c cỏc nhu cu ca ngi xột theo gúc tin li v thỏi õn cn i vi cỏ nhõn ngi mua mua hng ti nh Giỏ c nu mua theo hỡnh thc ny núi chung khụng thp, vỡ vic bỏn hng lu ng bn thõn nú ó khỏ tn kộm (hoa hng cho nhõn viờn cho hng l 20-50% tng doanh s bỏn), cha k nhng chi phớ thuờ, t chc cụng tỏc v ụn c nhõn viờn bỏn hng 2.2.4 Loi s hu ca hng Cú th phõn loi cỏc doanh nghip bỏn l theo tớnh cht s hu ca chỳng Núi chung, cỏc ca hng c lp thng chim t l ln, nhng cng cú nhng hỡnh thc s hu khỏc nh: mng li cụng ty, mng li t nguyn v hp tỏc xó bỏn l, hp tỏc xó tiờu th, t chc ca nhng ngi cú quyn u ói v on bỏn l Mng li ca hng: l hai hay nhiu doanh nghip thng mi chung mt quyn s hu v kim soỏt, bỏn nhng chng loi hng tng t nh nhau, cú chung mt b phn thu mua v tiờu th v cng cú th cú hỡnh thc kin trỳc nh Hp tỏc xó tiờu th: l mt cụng ty bỏn l thuc quyn ca chớnh nhng ngi tiờu dựng Hp tỏc xó tiờu th ny sinh dõn c ca mt cng ng no ú chung tin m ca hng riờng, cựng xỏc nh nguyờn tc hot ng cho ca hng, v bu cỏc thnh viờn ca ban qun tr Ca hng cú th hoc l nh giỏ thp, hoc l bỏn theo giỏ bỡnh thng v chia li tc cho cỏc xó viờn tu theo lng hng m h mua 15 [...]... dùng Kênh một cấp Nhà SX (NK) Kênh hai cấp Nhà SX (NK) Nhà bán sỉ Kênh ba cấp Nhà SX (NK) Nhà bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Người tiêu dùng 1.3 Chức năng của nhà bán lẻ với tư cách là một thành viên của kênh phân phối Bán lẻ là một khâu trong quá trình phân phối, vì thế, nhà bán lẻ cũng đảm nhiệm đầy đủ các chức năng của một thành viên trong kênh... cam kết, thì bán lẻ là một trong bốn nhóm dịch vụ chính của dịch vụ phân phối 3 Bảng 1: Vị trí của dịch vụ bán lẻ trong ngành dịch vụ phân phối DỊCH VỤ PHÂN PHỐI Dịch vụ đại lý uỷ quyền Dịch vụ bán buôn Dịch vụ Bán lẻ Nhượng quyền 1.2.2 Vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối Các nhà sản xuất thường cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông qua các kênh phân phối Và các nhà bán lẻ nằm ở vị... hư hỏng, lỗi thời hay bị mất cắp, nhà bán lẻ đã gánh chịu một phần rủi ro 2 Các dạng cửa hàng bán lẻ Ngày nay, người tiêu dùng có thể mua hàng hoá và dịch vụ từ nhiều nhà bán lẻ, với quy mô và hình thức khác nhau Hơn thế nữa, trên thị trường luôn luôn xuất hiện những hình thức bán lẻ mới, kết hợp với những đặc điểm nhất định của các hình thức cũ 2.1 Các nhà bán lẻ có thể lựa chọn việc phục vụ khách... chức lớn, như trường học, bệnh viện, đoàn thể, cơ quan Nhà nước…mùa hàng theo giá có chiết khấu của một số người bán lẻ nhất định 14 Người tiêu dùng sẽ nhận được của bộ phận phục vụ đơn đặt hàng có chiết khấu một phiếu đặc biệt, cầm đến người bán lẻ đặc biệt để mua hàng có chiết khấu Sau đó người bán lẻ thường trả cho bộ phận phục vụ này một khoản tiền hoa hồng nhỏ Bán hàng lưu động: bán hàng theo... trao đổi Như chúng ta đã thấy trong sơ đồ trên, vị trí của nhà bán lẻ là vị trí cuối cùng trong kênh phân phối, tức tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng Vì thế, người bán lẻ có nhiều thuận lợi trong việc thu thập những thông tin cần thiết về nhu cầu, về thị hiếu khách hàng…Những thông tin này giúp nhà bán lẻ thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng tốt hơn Thêm vào đó, nhà bán lẻ còn 4 Philip Kotler (2002),... Gần đây đã xuất hiện một hình thức cửa hàng bán lẻ mới kiểu “cửa hàng - trạm xăng” Các cửa hàng bán lẻ này nằm kế bên trạm xăng, và người dừng lại mua xăng có thể kết hợp mua rất nhiều mặt hàng tiêu dùng thường ngày như bánh mì, sữa, thuốc lá, nước ngọt, cà phê… 11 Siêu thị bách hoá và các tổ hợp thương mại: Các mô hình bán lẻ này vượt hẳn các siêu thị thông thường về quy mô Siêu thị bách hoá có diện... tổng hợp - Siêu thị - Cửa hàng bán hàng tiêu dùng thường ngày - Phức hợp thương mại 5 Sự quan tâm tương đối về giá cả - Cửa hàng hạ giá - Kho cửa hàng - Cửa hàng - Phòng trưng bày bán hàng theo catalô Tính chất gian hàng Loại sở hữu cửa hàng - Bán lẻ trong cửa hàng - Bán lẻ ngoài cửa hàng (Bán theo đơn hàng qua bưu điện hay điện thoại, máy bán hàng tự động, phục vụ đơn hàng có chiết khấu, Bán hàng lưu... nằm ở vị trí cuối cùng trong kênh phân phối đó Họ nhận hàng hoá từ nhà sản xuất, nhà nhập khẩu hoặc nhà bán buôn, và bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ đơn giản sau đây cho thấy vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối: 3 Website WTO - Services sectoral classification list (http://www.wto.org/english/tratop_e/serv_e/serv_e.htm ) 6 Bảng 2: Vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối4... ngành dịch vụ của WTO, dịch vụ bán lẻ là một trong 5 tiểu ngành của dịch vụ phân phối (cụ thể, 5 tiểu ngành này bao gồm: 1) Dịch vụ đại lý hoa hồng; 2) Dịch vụ bán buôn; 3) Dịch vụ bán lẻ; 4) Cấp phép; 5) Các dịch vụ khác) Tuy nhiên, theo tài liệu mã số MTN.GNS/W/120 được xây dựng trong vòng Urugoay dựa trên Phân loại danh mục sản phẩm trung tâm tạm thời của Liên Hiệp Quốc (CPC) và được hầu hết các... phát triển Ở đây, ta xét 4 dạng bán lẻ bên ngoài cửa hàng: Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện hay điện thoại: là hoạt động bán lẻ sử dụng các kênh bưu điện hay đường dây điện thoại để thu nhận đơn đặt hàng và/hay hỗ trợ đưa hàng đến nhà Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện hay điện thoại có các hình thức phổ biến như: - Bán theo đơn đặt hàng căn cứ vào catalô: người bán hàng thường gửi catalô cho