LỜI NÓI ĐẦU Nền kinh tế thị trường mang đến cho doanh nghiệp hội thuận lợi để phát triển Mặt khác, mang đến mối đe doạ thường trực cho tồn doanh nghiệp, quy luật đào thải Ngày nay, thay thị trường khép kín cung khơng đủ cầu doanh nghiệp lại phải hoạt động môi trường cạnh tranh khốc liệt với đòi hỏi ngày khắt khe khách hàng, cạnh tranh trở thành quy luật tất yếu định tồn phát triển doanh nghiệp Nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh quen với phương thức quản lý cũ : sản xuất theo kế hoạch, khơng quan tâm tìm hiểu nhu cầu thị trường nên rơi vào tình trạng thua lỗ, nhiều doanh nghiệp bị đẩy đến giải thể phá sản Tuy nhiên, bên cạnh lại có doanh nghiệp động, nhạy bén với thời cuộc, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng phương thức kinh doanh chế thị trường mở cửa lại trở thành hội cho họ tồn mà cịn có vị trí ngày vững thị trường Công ty rượu Hà Nội - trực thuộc Tổng công ty Rượu - Bia - Nước giải khát Việt Nam điển hình cho doanh nghiệp quốc doanh làm ăn có hiệu quả, hoạt động kinh doanh có lãi, hồn thành tốt nghĩa vụ nộp ngân sách góp phần phát triển nến kinh tế xã hội đất nước Tuy nhiên thời gian gần đây, thị phần công ty liên tục giảm tốc độ phát triển mạnh mẽ ngành bia với góp mặt nhiều doanh nghiệp sản xuất bia liên doanh Để tồn phát triển tương lai, Cơng ty rượu Hà Nội tích cực tìm hiểu, nghiên cứu để đưa chiến lược, giải pháp marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh, tạo vị vững thị trường Trong khuôn khổ chuyên đề thực tập tốt nghiệp sau đây, em xin trình bày nét thực trạng sức cạnh tranh số giải pháp nhằm nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm Công ty rượu Hà Nội Kết cấu viết gồm phần :  Chương I: Công ty Rượu Hà Nội Trong thị Trường đồ uống có cồn  Chương II : : Kết sản xuất kinh doanh thực trạng Marketing công ty rượu Hà Nội thời gian qua  Chương III: Một số giảI pháp phát triển hoạt động Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm công ty rượu Hà Nội Xin trân trọng cảm ơn thầy giáo Nguyễn Thế Trung, toàn thể cán công nhân viên Công ty rượu Hà Nội nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành chun đề Vì thời gian nghiên cứu trình độ lý luận kiến thức thân hạn chế nên viết khơng tránh khỏi thiếu sót định, mong nhận góp ý từ phía thầy bạn đọc CHƯƠNG I CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI TRONG THỊ TRƯỜNG ĐỒ UỐNG CĨ CỒN I Tổng quan cơng ty rượu Hà nội Quá trình hình thành phát triển a trước năm 2004 Công ty rượu Hà nội tiền thân nhà máy rượu Hà Nội thành lập năm 1898 94 phố lò đúc Đây nhà máy đông dương chi nhánh thuộc công ty Fontaine pháp xây dựng Sau chiến thắng điện biên phủ năm 1954, miền bắc dành thắng lợi đI lên xây dựng chủ nghĩa xã hội, nhà máy phủ Việt Nam tiếp quản Với nỗ lực phấn đấu không ngừng tập thể cán công nhân viên đến tháng 11 năm 1955 nhà máy phục hồi sản xuất trở lại Nhiệm vụ q trình khơi phục nhà máy việc thành lập ban phục hồi để chuẩn bị sản xuất, chi đảng nhà máy đời Cơng việc chuẩn bị mặt dược hồn tất Lễ phục hồi phát động thi dua bắt đầu với yêu cầu “ nhất”: KhôI phục nhanh nhất-Chất lượng tu sở tốt nhất-Giá thành rẻ nhất-An tồn lao động tốt Cán cơng nhân phấn khởi thực tốt yêu cầu thi đua nhà máy đề Đầu tháng năm 1956, toàn máy móc thiết bị dã tu sửa hồn toàn tiến hành nghiệm thu toàn phần cho sản xuất không tảI để hiệu chỉnh Sau 10 ngày sản xuất thử, máy móc thiết bị tốt Ngày 19 tháng năm 1956 nhà máy khánh thành Nhà máy sản xuất rượu trắng theo phương pháp Amylo pháp chu trình kín liên tục vơ trùng tuyệt đối Trình độ tinh thần trách nhiệm cán công nhân viên nâng lên rõ rệt Tồn cán cơng nhân viên nhà máy ln sổng bầu khơng khí đồn kết, tương thân tương áI chăm lo hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Kế hoạch năm sau tăng năm trước, với chất lượng cao nhất, giá thành sản phảm hạ nhất, nộp ngân sách nhanh nhất, tặng nhiều khen nhất, huân chương lao động Qua thời gian dài xây dựng phát triển, công nghệ sản xuất cồn rượu kết hợp phương pháp lên men cổ truyền tiến khoa học kỹ thuật nhà máy trở thành doanh nghiệp sản xuất rượu cồn lớn Việt Nam b Từ năm 2004 đến Vào ngày 20 tháng 12 năm 2004 theo định số 172/2004/QĐ-BCNbộ công nghiệp công ty chuyển đổi thành công ty rượu Hà Nội Dược phê duyệt số 55/2005/QĐ-HĐQT ngày 24 tháng 12 năm 2004 hội đồng quản trị tổng công ty bia rượu nước giảI khát Hà Nội Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn Với triết lý kinh doanh “ PhảI vươn lên khơng ngừng” tồn thể cán công nhân viên nhà máy cố gắng hồn thành kế hoạch sản xuất qua tưng năm, phấn đấu đạt hiệu sản xuất kinh doanh cao a Mục tiêu công ty Tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty ln phấn đấu nhằm đạt hiệu lao động tốt giữ vững vai trò doanh nghiệp nhà nước sản xuất rượu cồn lớn Việt Nam b Nhiệm vụ cơng ty: Trong q trình hoạt động sản xuất cơng ty phải hồn thành đầy đủ nhiệm vụ mà đảng nhà nước giao phó cụ thể: + Làm đầy đủ thủ tục đăng ký kinh doanh hoạt động theo quy định nhà nước + Chịu trách nhiệm trước pháp luật hoạt động sản xuất + Có quản lý hiệu nguồn vốn kinh doanh công ty đảm bảo cơng ty lam ăn có lãi + Tn thủ sách chế độ pháp luật nhà nước quản lý kinh tế, tài chính, lao động có nghĩa vụ phảI nộp đầy đủ loại thuế cho nhà nước + Xây dựng thực kế hoạch kinh doanh sở kế hoạch hố gắn với thị trường Góp phần bảo đảm nhu cầu tiêu dùng cho xã hội + Thực khoản nợ phải trả, phải thu trả khoản tín dụng cơng ty trực tiếp vay công ty bảo lãnh + Quản lý hoạt động kinh doanh, đảm bảo cân đối vốn đáp ứng nhu cầu thị trường bình ổn giá + Thực nghĩa vụ trả lương cho người lao động theo hợp đồng, theo quy định lao động + Quản lý đạo cung cấp tiến khoa học kỹ thuật với chiến lược phat triển chung đơn vị thành viên Cơ cấu tổ chức Bộ máy quản lý công ty bao gồm: + Chủ tịch cơng ty giám đốc kiêm bí thư đảng uỷ Hồng Nguyện Giám đốc trưởng công nghiệp bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỉ luật Giám đốc đại diện pháp nhân công ty, chịu trách nhiệm hoạt động công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật điều hành hoạt động công ty Mơ hình cấu tổ chức cơng ty Giám Đốc Phó giám đốc kinh doanh Phịng kế tốn Phó giám đốc điều hành sản xuất Chủ tịch cơng đồn Phịng kĩ thuật Phịng tổ chức Nhà xưởng sản xuất Phòng kh pt thị trường Phòng vật tư Phịng kho + Phó giám đốc kiêm hoạt động kinh doanh công ty: Co chức tham mưu, gíp việc cho giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc việc thiết lập mối quan hệ với bạn hàng, tìm kiém nguồn hàng, khách hàng, thiết lập mở rộng mạng lưới tiêu thụ nước, chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh công ty + Phó giám đốc điều hành sản xuất: Có chức tham mưu, giúp việc cho giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc việc lập báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty, tiến hành điều độ sản xuất kinh doanh cho linh hoạt kịp thời + Chủ tịch cơng đồn: Có chức bảo vệ quyền lợi toàn thể cán cơng nhân viên cơng ty + Kế tốn trưởng: Có chức giúp giám đốc quản lý tình hình tài cơng ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc kết hoạt động kinh doanh công ty + Các phịng ban cơng ty: Phịng kĩ thuật quản lý bảo dưỡng máy móc, tiếp nhận dây chuyền công nghệ tiên tiến, dưa phương hướng kĩ thuật hoạt động sản xuất phòng tổ chức có nhiệm vụ phân cơng quản lý nhân Phòng vật tư chịu trách nhiệm cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất Phòng kho có nhiệm vụ tiếp nhận nguyên phụ liệu kiểm định hàng hố Nhà xưởng sản xuất có chức tiến hành hoạt động sản xuất sản phẩm Các lĩnh vực hoạt động Công ty rượu Hà Nội có tên giao dịch quốc tế HaLICO doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty bia rượu nước giảI khát Hà Nội, cơng ty có trụ sở 94 phố Lị đúc-Hà Nội a Ngành nghề kinh doanh cơng ty: Là sản xuất loại sản phẩm đồ uống giả khát có cồn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nước, bao gồm sản phẩm: + Rượu trắng như: Lúa mới, nếp mới, Vooka Ha noi… + Rượu màu như: Vang nho, nếp cẩm, Anh Đào… + Rượu cao cấp như: Champagne, Vang chat, Rum… + Và số loai rượu khác Công ty phép xuất sản phẩm thị trường nước ngồi đồng thời nhập quy trình cơng nghệ tiên tiến phục vụ cho trình sản xuất ngày đạt hiệu cao Cơng ty cịn tổ chức liên kết với đơn vị sản xuất nước phục vụ cho công đoạn gia công vỏ chai, nắp chai…và khâu quy trình địi hỏi trình độ kỹ thuật cao b Thị trường hoạt động kinh doanh công ty + Thị trường nước Công ty rượu hà nội có hệ thống đại lý phân phối tiêu thụ tỉnh thành hố nước Công ty tham gia rộng rã vào hoạt động xúc tiến thương mại, triển lãm, hội chợ nước quốc tế tổ chức Việt Nam đạt nhiều giải thưởng cao + Thị trường quốc tế Qua gần 30 năm phát triển thị trường quốc tế, sản phẩm công ty rượu Hà Nội xuất nhiều nước giới, thị trường truyền thống nước khu vực đông âu Những năm gần đây, sản phẩm cơng ty nước châu đón nhận đánh giá cao nước Hàn Quốc, Đài Loan, TháI lan, đặc biệt thị trường đòi hỏi khắt khe thị trường Nhật Bản Điều chứng tỏ sản phẩm cơng ty có mặt để đap ứng nhu cầu ngày tăng người tiêu dùng Với tiềm công ty phát huy lợi cạnh tranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất sản phẩm nước cách bền vững Những sản phẩm có chất lượng cao, giá hợp lý kết hợp với kiểu dáng bao bì hấp dẫn phù hợp với thị hiếu tiêu dùng bí thành cơng bước khẳng định thương hiệu thị trường quốc tế Nguồn lực công ty rượu Hà Nội 5.1 Nguồn lao động công ty: STT Chỉ tiêu TS Nam SL % Nữ SL Bậc thợ % 100 170 36 22 40 Cán QL 42 29 13 NV kinh tế 56 36 20 Nv kĩ thuật 30 24 Cn sản xuát 328 76 252 Cn khí 51 50 Cn 45 38 14 12 14 nghệ 20 18 12 2 Cn điện 24 20 công Cn khác (bảo vệ,dịch vụ ) (Nguồn: Văn phòng) Bảng : cấu lao động cơng ty tính đến 31-12-2001 Cơng ty Rượu Hà Nội có đội ngũ lao động lành nghề, có kinh nghiệm có trình độ cao sản xuất, mạnh góp phần vào tăng cường khả cạnh tranh cho công ty Tuy vậy, cơng ty gặp khó khăn tình trạng dư thừa lao động, ảnh hưởng chế cũ để lại việc đổi công nghệ Nhưng lại thiếu cán quản lý kinh tế có trình độ lực Với số lao động (596người) cao Do cơng ty tìm cách giảm bớt số lượng lao động bình quân xuống cho phù hợp Mục tiêu công ty giảm bớt số công nhân xuống 500 người Nếu đầu tư theo chiều sâu vào tự động hoá, đại hoá dây chuyền sản xuất số lượng cịn thấp nhiều Do khơng tuyển dụng thêm cơng nhân nên dội ngũ lao động công ty bị già hoá Tuy kinh nghiệm làm việc tay nghề họ cao, công ty khơng có lao động bậc 1, bậc 2, bậc mà chủ yếu cơng nhân có bậc thợ từ bậc đến bậc Nếu tính tỷ lệ người có trình độ đại học trung cấp so với tổng số lao động công ty tỷ lệ naỳ tăng lên cách tương đối số lượng công nhân sản xuất năm giảm bớt Điều chứng tỏ tương lai cơng ty ngày có đội ngũ lao động gọn nhẹ với tay nghề cao, chất lượng quản lý trình độ học vấn cấp quản lý trì củng cố Từ hiệu chủ đạo suất lao động cải tiến gia tăng nhiều 5.2 Năng lực vốn Trong sản xuất kinh doanh vốn yếu tố định tạo sức mạnh cạnh tranh Cơng ty có nguồn vốn dồi dào, sức mạnh cạnh tranh cao Vốn công ty tăng lên nhanh chóng thời gian qua Theo định thành lập công ty vào ngày 7/5/1993 tồn giá trị tài sản cơng ty tỷ đồng tính theo thời giá năm 1993 Trong bao gồm 5,5 tỷ đồng vốn lưu động 3,5 tỷ vốn cố định Hiện tổng số vốn cố định công ty lên khoảng 8,3 tỷ đồng tổng số vốn lưu động lên khoảng 8,2 tỷ đồng Là doanh nghiệp nhà nước, vốn cơng ty hình thành từ nguồn sau: + Vốn tự có cơng ty + Vốn ngân sách nhà nước cấp Từ nguồn vốn tự có nguồn vốn ngân sách, công ty bước đầu tư đổi trang thiết bị công nghệ để tăng sản lượng nâng cao chất lượng rượu Nhờ có việc đầu tư nên tiêu hao dây chuyền sản xuất giảm đi, chất lượng rượu tăng lên, doanh thu liên tục tăng lợi nhuận tăng, nhờ đồng vốn bảo tồn Điều có nghĩa khả cạnh tranh cơng ty thời gian qua tăng lên đáng kể Cơ cấu vốn công ty năm 2005 Tỷ trọng so TT Loại vốn Số lượng Vốn cố định 8.391.146.356 - Vốn ngân sách 3.362.778.397 - Vốn tự có 5.028.367.959 Vốn lưu động 8.205.580.147 - Vốn ngân sách 7.862.403.334 - Vốn tự có 343.176.813 Tổng vốn 16.596.726.503 với tổng số vốn(%) 50,64 49,36 100 Nguồn: Phòng TC-KT Mặc dù vốn công ty tăng lên đáng kể song phần vốn lại bị đại lý, người mua trả chậm nên công ty tình trạng thiếu vốn Vì khó khăn việc nắm bắt hội xuất thị trường giảm khả cạnh tranh công ty So với đối thủ cạnh tranh đặc biệt đối thủ liên doanh nước ngồi lực vốn cơng ty cịn nhiều hạn chế 5.3 Quy trình cơng nghệ sản xuất hệ thống trang thiết bị kỹ thuật: Quy trình cơng nghệ sản xuất rượu, cồn quy trình liên tục khép kín qua nhiều cơng đoạn địi hỏi tiêu chuẩn kỷ thuật khắt khe miêu tả qua sơ đồ sau: 10 nhân viên tiếp thị rượu nhà hàng khách sạn giống đối thủ cạnh tranh thực Với kiểu kênh công ty nên thiết lập khu vực thị trường theo tiềm mà thành lập đến hai cửa hàng tỉnh Kênh cấp (kênh ngắn) : Công ty sử dụng kênh cấp với đại lý công ty với chức bán lẻ sản phẩm công ty trực tiếp cho người tiêu dùng kho hàng cơng ty khu vực thị trường Kênh hai ba cấp (kênh dài) : Cơng ty sử dụng nhà bán buôn đại lý cơng ty theo khu vực thị trường sau cung ứng sản phẩm cho nhà bán buôn cấp hai nhà bán lẻ theo thị trường nhỏ để sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách tiện lợi hay khách hàng dễ dùng tiếp cận với sản phẩm công ty loại kênh vấn đề số lượng thành viên cấp kênh quan trọng công ty cần xem xét để nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới Để phát huy sức mạnh công ty thành viên kênh công ty cần có sách quản lý phù hợp Mối quan hệ thành viên kênh thiết lập theo kiểu dây chuyền Cơng ty nên có sách ràng buộc cơng ty với đại lý nhà bán buôn định đặt tiền ký cược vỏ chai két Đảm bảo lượng cung ứng cho khách hàng theo kiểu tháng sau vào sản lượng tháng trước Để ràng buộc lợi ích khách hàng tháng nhu cầu tăng đột biến họ có đủ số lượng hàng theo nhu cầu họ người có lợi điều khuyến khích họ mua hàng qua tháng Bên cạnh cơng ty nên có sách khuyến khích việc chiết khấu hàng giảm giá theo khối lượng bán quy định tỷ lệ lãi suất hợp lý cho nhà bán buôn hay đại lý với số tiền mà họ ký cược vỏ chai két thực chất khoản mà cơng ty chiếm dụng họ gần giống khoản tiền vay ngân hàng công ty nên chịu tỷ lệ lãi suất theo lãi ngân hàng hợp lý Bên cạnh công ty nên qua tâm hỗ trợ cho đại lý gặp khó khăn sử dụng hình thức bán trả chậm lấy hàng kỳ sau toán tiền kỳ trước Để tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ tài cho đại lý tăng thêm mối quan hệ liên kết chặt chẽ công ty thành 52 viên kênh Các biện pháp khuyến khích hỗ trợ hợp lý giúp tạo nhóm thành viên kênh có tính động cho mối quan hệ công ty thành viên kênh trở thành "đối tác kênh" Để đạt điều cơng ty cần triển khai kế hoạch hợp tác thành viên kênh lập chương trình phân phối, quản lý cách hiệu Điều đòi hỏi người lãnh đạo kênh phải sử dụng quyền lực khéo léo để tối đa ảnh hưởng mang tính động tới thành viên kênh Cơ sở quyền lực nguồn:phần thưởng ép buộc hợp pháp Cụ thể công ty nên đưa khung giá bán cho đại lý, nhà bán lẻ sở vào mức chiết khấu cho đại lý bán lẻ cấp Công ty cần thường xuyên cho cán xuống kiểm tra đại lý xem xét tình hình thị trường để hiểu biết cụ thể nhu cầu đại lý tình hình thị trường Thường xuyên tổ chức đánh giá đại lý để có sách thưởng phạt thích hợp nhằm khuyến khích đại lý Theo kế hoạch thời gian tới Công ty rượu Hà Nội chuyển kho hàng dự trữ khỏi công ty với lý do: + Tách biệt hoạt động sản xuất lưu thơng để đảm bảo bí mật thông tin sản xuất + Do yêu cầu quan quản lý nhà nước việc cấm lưu hành xe tải nội thành vào cao điểm Để giảm thiểu chi phí vận chuyển giao hàng cơng ty cần lựa chọn địa điểm đặt kho hàng hợp lý Cơng ty đặt kho gần đường quốc lộ quan trọng nhằm khai thác phương tiện chuyên chở đường đồng thời tăng cường khai thác phương tiện chuyên chở đường sắt đường thuỷ Hiện nay, chuyên chở đường sắt có giá thành rẻ Vì cơng ty nên đặt kho hàng nơi gần nhà ga xe lửa đồng thời đặt đại lý cơng ty với mục tiêu bán quảng cáo giới thiệu sản phẩm Nói tóm lại, để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hoàn hảo để nâng cao sức cạnh tranh mở rộng thị trường công ty Những công việc cần làm với Công ty bia Hà Nội thiết kế lại cách hợp lý hệ thống kênh phân phối Công ty nên sử dụng hệ thống đại lý nhà bán buôn độc quyền cung 53 ứng với số lượng hợp lý Theo sát khu vực thị trường, quản lý luồng sản phẩm luồng thông tin qua hệ thống phân phối Cùng với sách khuyến khích phù hợp triết khấu, giảm giá hỗ trợ khó khăn nhằm thắt chặt quan hệ công ty thành viên kênh Tạo điều kiện thuận lợi việc chuyên chở để giảm tối đa mức giá sản phẩm theo khu nội đại lý để nâng cao sức cạnh tranh theo sản phẩm thị trường xa nơi sản xuất việc định đặc kho lưu trữ hàng hóa địa điểm thuận lợi 2.4 Hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp Hiện hình thức giao tiếp khuyếch trương hãng sản xuất nghành bia giống Để thực hoạt đơng có hiệu cao, cơng ty cần có kế hoạch nghiên cứu thiết kế chương trình tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh  Quảng cáo : Đối với nhà kinh doanh quảng cáo cơng cụ giao tiếp khuyếch trương có hiệu cao Quảng cáo khơng làm cho người tiêu dùng biết đến đầy đủ loại sản phẩm để họ lựa chọn khơi dậy nhu cầu khách hàng, làm nảy sinh mong muốn định mua hàng Để đạt hiệu cao sử dụng công cụ quảng cáo cơng ty nên có xem xét phối hợp phương tiện quảng cáo cách hiệu sở chi phí cố định chi cho quảng cáo  Khuyến mại : Đây công cụ để kích thích tiêu dùng sản phẩm cơng ty cho khách hàng dùng thử sản phẩm, tặng quà lưu niệm để khách hàng nhớ tới công ty sử dụng quà Các định khuyến mại cần phải cân nhắc kỹ lưỡng chi phí hiệu quả, giá trị q Nếu quà khuyến mại nhiều hay chương trình khuyến mại q dài q ngắn khơng có hiệu khuyến khích tiêu dùng Cần phải trọng việc lựa chọn quà khuyến mại tặng cho khách hàng cho chúng có khả hấp dẫn khách hàng, mang tính thị trường, khách hàng có mua sản phẩm công ty Một điều mà công ty cần quan tâm chương trình khuyến mại phải làm cho khách hàng ưa thích sản phẩm từ dùng thử đến 54 định mua sản phẩm công ty mua mua đủ để có quà khuyến mại có hội giải thưởng lớn Với cơng ty tổ chức chương trình khuyến mại sau : - Mời khách hàng dùng thử rượu miễn phí khu vực thị trường mà công ty muốn thâm nhập  Bán hàng cá nhân: Trong kinh doanh đại bán hàng trực tiếp cơng cụ xúc tiến có hiệu Để nâng cao khả mở rộng thị trường việc tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng công ty quan trọng Đội ngũ có nhiệm vụ thu thập thơng tin thị trường trực tiếp từ người tiêu dùng cuối họ thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để tư vấn tiêu dùng sản phẩm công ty mình, chào hàng bán hàng Có thể thực việc bán hàng cá nhân phương pháp cử nhân viên đến làm phục vụ miễn phí cho nhà hàng, khách sạn nêu tổ chức dịch vụ bán hàng nhà, đặt hàng qua điện thoại, người bán hàng phải có kế hoạch đến chào hàng cung ứng sản phẩm nhà gợi nhu cầu tiêu dùng bia khách hàng mua sản phẩm công ty Để thực tốt công cụ công ty cần phải có chiến lược quản trị bán hàng hợp lý từ thiết kế, tuyển chọn, đào tạo đến kiểm tra lực lượng Cơng ty cần cho sách khuyến khích cho lực lượng hoạt động tốt hình thức khen thưởng, hội thăng tiến nghề nghiệp  Xúc tiến bán hoạt động hỗ trợ bán hàng : Hoạt động hỗ trợ bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động hỗ trợ cơng tác tiêu thụ sản phẩm Đó hoạt động mà công ty thông qua trung gian hay nhân viên bán hàng để cổ động tiêu thụ chẳng hạn hoạt động sau: + Hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý tiêu thụ sản phẩm trang bị trang thiết bị bán hàng giá trưng bày hàng với nhà bán lẻ + Tổ chức hội nghị khách hàng đại lý công ty thực thi bán hàng đại lý 55 - Đối với nhà hàng khách sạn khai trương ngồi việc tặng bia, mời khách nên sử dụng giá đặc biệt kết hợp quảng cáo với nhà hàng thời gian ngắn Khi nội dung quảng cáo nhà hàng hấp dẫn ví dụ “ Khuyến mại khai trương - giảm giá bia Hà Nội 20 % (Từ 1/4/2001 đến 15/4/2001 )“ Một số giả pháp cơng ty 3.1 Tổ chức hồn thiện quản trị nguồn lực a Căn khoa học giải pháp: Con người yếu tố trung tâm định thành công hay thất bại doanh nghiệp, người tác động đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm, hay nói chung định đến khả nâng cao chất lượng đội ngũ lao động Trong cạnh tranh trình độ kỹ thuật đội ngũ lao động tài sản vơ hình q báu, mạnh vượt trội định thắng lợi cạnh tranh Công ty Rượu Hà Nội với bề dày khinh nghiệm lâu năm góp phần hình thành đội ngũ lao động có nhiều kinh nghiệm sản xuất với chủ trương thay đổi thiết bị cũ thiết bị công nghệ đại có kinh nghiệm thơi chưa đủ mà buộc phải nâng cao trình độ kỹ thuật để làm chủ vận hành trang thiết bị b Nội dung giải pháp: Để nâng cao chất lượng đội ngũ lao động công ty phải thực triệt để, đồng biện pháp sau: Một là: Không ngừng đào tạo nâng cao trình độ chun mơn tay nghề cho độ ngũ lao động Đối với cán chủ chốt: việc đào tạo đào tạo lại việc làm cần thiết Cơng ty liên hệ với trung tâm đào tạo quản lý kinh tế mở lớp học bồi dưỡng cập nhật kiến thức kinh doanh kinh nghiệm thực tế cách quản lý doanh nghiệp khác nước thất bại thành công để học tập, tiếp thu Bên cạnh tuyển chọn nững cán có lực thực để gửi đào tạo sau phục vụ lại cho công ty 56 Đối với đội ngũ đốc công, tổ trưởng sản xuất bồi dưỡng hình thức quản lý nhằm giúp họ điều hành tốt tổ, ca sản xuất, cụ thể: + Gửi đào tạo dài hạn số cán trẻ có lực + Mở lớp đào tạo ngắn hạn công ty + Tổ chức hội hảo trao đổi rút kinh nghiệm lĩnh vực như: Quản lý kỹ thuật, nghiệp vụ, Đào tạo cán kinh tế kỹ thuật để nâng cao hiệu công tác quản lý Với cán quản lý phát triển từ đội ngũ cán kỹ thuật nên đào tạo thêm, kiến thức kinh tế Với cán quản lý kinh doanh mà xuất thân từ kỹ thuật nên đào tạo thêm kiến thức kinh tế Với cán quản lý kinh doanh mà xuất thân từ cán kỹ thuật nên trang bị thêm kiến thức kỹ thuật công nghệ Những ngành nghề cần đào tạo cơng ty u cầu, phịng tổ chức hành liên hệ sở đào tạo có uy tín để cử cán học Đào tạo công nhân kỹ thuật bậc cao công nhân lành nghề thông qua kỳ thi nâng bậc để đánh gía phân loại cơng nhân có tay nghề khá, trung bình yếu Từ có phương thức đào tạo thích hợp với loại Số cơng nhân chưa có việc làm dây chuyền sản xuất công nghệ chưa đào tạo bổ túc thêm lý thuyết học theo chương trình quy định cơng ty, người đạt u cầu tiếp tục làm việc với vị trí học Hai là: Đổi công tác tuyển dụng Để nâng cao hiệu lao động sản xuất kinh doanh cơng tác tuyển dụng lao động phải thực tốt Do đội ngũ lao động công ty bị già hoá nên từ cơng ty nên tuyển dụng người có trình độ, lực, kinh nghiệm thực tế để thay Cụ thể: + Cơng ty tổ chức thi tuyển thông qua giới thiệu trung tâm đào tạo có uy tín để chọn lọc lựa chọn người thực công ty cần + Việc tuyển chọn thơng qua phương pháp trắc nghiệm, vấn trực tiếp qua cơng ty loại bỏ người khơng có trình độ, lực khơng có đạo đức phong cách làm việc 57 + Khi đề bạt tuyển dụng cán quản lý, công ty cần phải có tiêu chuẩn như: trình độ phải từ đại học trở lên, có tư cách đạo đức kinh nghiệm thực tiễn lĩnh vực Ba là: Sử dụng địn bẩy kích thích lợi ích vật chất tinh thần người lao động Hiện công ty áp dụng hình thức trả lương theo sản phẩm có gắn liền với định mức hao phí định mức chất lượng sản phẩm Do thực kích thích người lao động tăng suất nâng cao chất lượng sản phẩm Nhưng vấn đề tiền thưởng: công ty cần xem xét lại hệ số thưởng dựa vào mức độ quan trọng phận có ảnh hưởng trực tiếp đến suất chất lượng sản phẩm, hệ số thưởng cho cá nhân phịng ban có sáng kiến làm lợi cho công ty c- Hiệu giải pháp: Thực đầy đủ triệt để góp phần xây dựng đội ngũ lao động có trình độ tốt, đủ khả tiếp cận, vận hành trang thiết bị công nghệ góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, thực thành công nhiệm vụ công ty đề Qua giúp cho cơng ty vững bước lên, nâng cao sức cạnh tranh công ty 3.2 Đổi công nghệ a Căn khoa học giải pháp: Chất lượng sản phẩm yếu tố tạo nên khả cạnh tranh sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh Để nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty thực cách: - Nâng cao chất lượng dựa sở vật chất có - Nâng cao chất lượng việc mua sắm máy móc thiết bị Nhưng khơng phải lúc doanh nghiệp đổi tồn hệ thống máy móc thiết bị Bởi vốn địi hỏi lớn mà cơng ty khơng thể huy động Do nhiệm vụ nâng cao chất lượng sản phẩm dựa sở có b Nội dung giải pháp: 58 Việc nâng cao chất lượng dựa sở sản xuất có vấn đề quan trọng tình hình cơng ty Đó việc tăng cường thực nghiêm ngặt quy trình cơng nghệ, đảm bảo ngun liệu đầu vào, kiểm tra thường xuyên chất lượng sản phẩm, Do cơng nghệ máy móc thiết bị sản xuất Rượu công ty lạc hậu, đầu tư đổi không đồng thời lúc, cơng ty phải phịng ngừa trục trặc khâu phát triển sớm để có biện pháp ứng phó Có biện pháp xử lý nghiêm ngặt vi phạm trình sản xuất ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Với nguyên vật liệu đầu vào: Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào chất lượng nguyên vật liệu Vì để đảm bảo chất lượng sản phẩm chất lượng nguyên vật liệu phải phải đảm bảo Công tác cung ứng nguyên vật liệu phải đảm bảo chất lượng chất lượng cao mà phải đảm bảo tiến độ đồng Nguyên vật liệu sản xuất cơng ty phải mua ngồi nên công tác dự trữ nguyên vật liệu cho sản xuất công việc cần thiết Tuy nhiên, nguyên vật liệu dễ hư hỏng ẩm mốc, lên men làm giảm phẩm cấp chất lượng Do cơng ty cần tính tốn chu kỳ mua sắm cho thời gian dự trữ nguyên vật liệu không bị hư hỏng Với nguyên vật liệu phải mua từ nước ngồi enzym, nút nhơm, chai nên dự trữ khoảng thời gian dài Bên cạnh cơng ty cần quan tâm đến hệ thống kho tàng, chống ẩm, chống mối mọt, để đảm bảo nguyên vật liệu không làm giảm chất lượng Yếu tố đồng bao gồm đồng chủng loại lẫn chất lượng Thiếu loại nguyên vật liệu chất lượng sản phẩm bị ảnh hưởng cần chất lượng loại nguyên vật liệu kéo theo chất lượng sản phẩm Chính cơng ty nên quản lý chất lượng chặt chẽ từ khâu cung ứng nguyên vật liệu Đối với công tác kiểm tra tiêu chất lượng Phải giao quyền cho cán kỹ thuật viên kiểm tra Từng kỹ thuật viên theo dõi quản lý khâu, phải có kế hoạch phân tích xem xét thơng số kỹ thuật có liên quan khâu quản lý, có dự kiến trước cố, dự kiến trước chất lượng bán thành phẩm sản phẩm để có biện pháp xử lý đắn, kịp thời, 59 khắc phục tình trạng xử lý bị động Cũng xuất phát từ nhu cầu thị trường từ ý tưởng người nghiên cứu chế thử, công tác nghiên cứu chế thử không quan tâm đến chất lượng bên sản phẩm mà cịn phải quan tâm đến hình dáng bên ngồi, kích cỡ, mầu sắc mẫu mã nhãn hiệu c Hiệu giải pháp: Quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm tức phấn đấu “làm từ đầu” có ý nghĩa to lớn khơng ngày ổn định nâng cao chất lượng sản phẩm mà cịn tránh hao phí sản phẩm hỏng, tiết kiệm thời gian lao động nhờ tăng suất giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh cho công ty 3.3 Thành lập phịng Marketing chức Do cơng ty Rượu Hà Nội chưa có phịng marketing phụ trách hoạt động thị trường hoạt động Marketing cơng ty chưa có kế hoạch chi tiết cho năm chưa có chiến lược hạn Chính cơng ty nên thành lập phịng Marketing riêng biệt góp phần tăng cường khả cạnh tranh cho cơng ty Mơ hình phịng Marketing tương lai Trưởng phòng Marketing Bộ phận chức Nghiên cứu Marketing Lập chương trình Marketing Bộ phận tác nghiệp Phụ trách sản phẩm Nhiệm vụ cụ thể phận là: 60 Phụ trách quảng cáo kích thích tiêu thụ Phụ trách tiêu thụ sản phẩm - Trưởng phòng Marketing có nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh tồn cơng ty, mục tiêu cần đạt từ nghiên cứu đề chiến lược Marketing cho phù hợp Đồng thời trưởng phòng Marketing phải luôn đạo phối hợp hoạt động phận chức phận tác nghiệp để định cuối biện pháp Marketing mà công ty sử dụng - Bộ phận nghiên cứu Marketing có nhiệm vụ thu thập thị trường thị trường, đối thủ cạnh tranh, khả sản xuất kinh doanh cuả công ty từ nguồn thơng tin bên bên ngồi để xử lý, chọn lọc, phân tích thơng tin thu tổng hợp báo cáo trình cấp - Bộ phận lập chương trình Marketing có nhiệm vụ tiếp nhận báo cáo, kết phân tích từ phận nghiên cứu thị trường Sau làm cơng tác dự báo, lập kế hoạch trước mắt dài hạn cho hoạt động Marketing đề sách cho hoạt động Marketing - Mix( hệ thống sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối sách xúc tiến hàng hố) Ngồi phận dự báo thời cơ, mức biến động thị trường, hoạt động đối thủ cạnh tranh tương lai đề hướng giải - Bộ phận phụ trách sản phẩm có nhiệm vụ tìm kiếm hình thành nên ý tưởng sản phẩm, lựa chọn định thiết kế sản phẩm đồng thời kết hợp với phòng nghiên cứu phát triển, phòng tài vụ tiến hành sản xuất thử, dự báo mức lỗ lãi, doanh thu sản lượng tiêu thụ, đo lường độ thoả mãn sản phẩm tưng thị trường - Bộ phận phụ trách quảng cáo kích thích tiêu thụ có nhiệm vụ điều hành công tác tiếp thị, tổ chức hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm Tổ chức công tác tuyên truyền thực nhiệm vụ khách hàng - Bộ phận phụ trách tiêu thụ sản phẩm phải có đầy đủ kiến thức quản lý sách phân phối Tìm kiếm trung gian và tạo quan hệ tốt với họ, đồng thời đề xuất sách hỗ trợ tiêu thụ, Tóm lại việc thành lập phịng Marketing mang lại hiệu đáng kể cho công ty Giả sử công ty đạt tiêu chuẩn công nghệ đại, quản lý chất lượng tốt, giá thành hạ sản phẩm lại không phù hợp 61 với thị hiếu người tiêu dùng sản phẩm tiêu thụ Vì công ty Rượu Hà Nội cần phải mạnh dạn thành lập phịng Marketing để giải cho cơng ty tình trạng lệch yêu cầu thị trường Qua nâng cao sức cạnh tranh cơng ty đối thủ 62 KẾT LUẬN Cạnh tranh nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm vấn đề xuyên suốt thời kì họat động doanh nghiệp hoạt động chế thị trường mơi trường kinh doanh có nhiều hội cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Cạnh tranh huỷ diệt mà thay : thay doanh nghiệp khơng biết đón nhận hội kinh doanh doanh nghiệp biết nắm bắt thời cơ, biét phát huy tối đa sức mạnh Chính cạnh tranh động lực phát triển quốc gia doanh nghiệp Công ty Rượu Hà nội trải qua bước thăng trầm cạnh tranh, có lúc tưởng khơng vượt qua nỗ lực lấy lại sức mạnh , vươn lên cạnh tranh Sản phẩm cơng ty tìm lại chỗ đứng thị trường Hy vọng với 100 năm kinh nghiệm nỗ lực sáng tạo công ty, công ty sử dụng giải pháp hữu hiệu để tăng cường khả cạnh tranh, giữ vững mở rộng thị trường tiêu thụ Trong điều kiện thời gian trình độ có hạn , chuyên đề tiếp cận phần tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty Rượu Hà Nội Tôi hy vọng giải pháp kiến nghị đưa góp phần nang cao khả cạnh tranh công ty thời gian tới Xin chân thành cảm ơn thầy giáo, guyễn Thế Trung Cô, Chú công ty rượu Hà nội giúp đỡ tơi hồn thành chun đề 63 MỤC LỤC Nguồn: Phòng TC-KT .10 Sản lượng rượu từ năm 1995 đến 2004 29 64