BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI TRẦN CAO CƯỜNG TRẦN CAO CƯỜNG QUẢN TRỊ KINH DOANH PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CPTM SABECO MIỀN BẮC LUẬN VĂN THẠC SĨ KĨ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA 2010B Hà Nội, 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI TRẦN CAO CƯỜNG PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CPTM SABECO MIỀN BẮC LUẬN VĂN THẠC SĨ KĨ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS CAO TÔ LINH Hà Nội – 2013 Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài nghiên cứu hoàn toàn tự làm hướng dẫn TS Cao Tô Linh Các số liệu, kết trình bày luận văn hoàn toàn trung thực chưa công bố công trình Các tài liệu tham khảo sử dụng luận văn dẫn nguồn (có bảng thống kê tài liệu tham khảo) đồng ý trực tiếp tác giả Nếu xảy điều không lời cam đoan trên, xin chịu hoàn toàn trách nhiệm trước Viện Nhà trường Hà Nội, ngày 27 tháng năm 2013 Tác giả Trần Cao Cường Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận này, xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS Cao Tô Linh tận tình hướng dẫn suốt trình viết khóa luận tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô Viện Kinh tế & Quản lý, Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Với vốn kiến thức tiếp thu trình học tập nghiên cứu không tảng cho trình nghiên cứu khóa luận mà hành trang quí báu để bước vào đời cách vững tự tin Tôi thầm biết ơn ủng hộ Công ty CPTM SABECO Miền Bắc, đồng nghiệp, gia đình bạn bè – người thân yêu chỗ dựa vững cho Cuối cùng, xin kính chúc Quý Thầy cô, Đồng nghiệp, Gia đình dồi sức khỏe thành công nghiệp cao quý Xin trân trọng cảm ơn! Học viên Trần Cao Cường Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường MỤC LỤC Trang Trang phụ bìa Mục lục Phần mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống phân phối 1.1 Khái niệm, vai trò hệ thống phân phối 1.1.1 Định nghĩa, vai trò, chức phân phối 1.1.2 Định nghĩa, vai trò, chức kênh phân phối 1.1.3 Định nghĩa, vai trò dạng cấu trúc kênh phân phối 1.1.4 Các hính thức tổ chức kênh phân phối 1.1.5 Các thành viên tham gia kênh 1.1.6 Chiến lược phân phối 1.2 Tiến trình hoàn thiện hệ thống phân phối doanh nghiệp 1.2.1 Thiết kế kênh phân phối 1.2.2 Quản trị kênh phân phối 1.2.3 Tổ chức họat động xúc tiến hoạt động phân phối 1.2.4 Tổ chức phân phối hàng hóa vật chất 1.3 Đặc điểm chung kênh phân phối sản phẩm bia 1.3.1 Hệ thống kênh phân phối số Công ty Việt Nam 1.3.2 Một số tiêu chí đánh giá hiệu phân phối Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm công ty CPTM SABECO Miền Bắc 2.1 Khái quát Công ty 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường 2.1.2 Ngành nghề sản xuất kinh doanh 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 2.1.4 Mặt hàng sản xuất kinh doanh 2.1.5 Báo cáo kết sản xuất kinh doanh 2.2 Thị trường kinh doanh Công ty 2.2.1 Nhu cầu sản phẩm Bia 2.2.2 Thị trường tiêu thụ công ty 2.2.3 Đối thủ cạnh tranh công ty 2.3 Thực trạng phân phối sản phẩm Công ty 2.3.1 Mục tiêu phân phối 2.3.2 Sơ đồ kênh phân phối 2.3.4 Kết phân phối sản phẩm 2.4 Phân tích đánh giá trạng quản trị kênh phân phối 2.4.1 Yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng quản trị phân phối sản phẩm 2.4.2 Chính sách tuyển chọn trung gian 2.4.3 Khuyến khích thành viên kênh 2.4.4 Cung cấp dịch vụ 2.4.5 Các xung đột kênh 2.4.6 Đánh giá hoạt động thành viên 2.5 Điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức 2.5.1 Điểm mạnh 2.5.2 Điểm yếu 2.5.3 Cơ hội 2.5.4 Thách thức Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường Chương 3: Đề xuất số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm cho công ty SABECO Miền Bắc 3.1 Phương hướng mục tiêu phấn đấu 3.2 Đề xuất số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Công ty SABECO Miền Bắc 3.2.1 Cơ chế bán hàng cho nhân viên hệ thống phân phối 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối qua trung gian 3.2.3 Giải pháp quản lý kênh phân phối Kết luận Tài liệu tham khảo Phụ lục Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường DANH MỤC CÁC HÌNH BẢNG Trang Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối hàng tiêu dùng Hình 1.2: Sơ đồ kênh phân phối hàng công nghiệp Hình 1.3: Sơ đồ kênh phân phối dịch vụ Hình 1.4: Sơ đồ phân phối đa kênh Hình 1.5: Phân loại người tham gia vào kênh Bảng 1.6: Phân loại bán lẻ Hình 1.7: Hệ thống phân phối nhà máy bia Đông Nam Á Hình 1.8: Hệ thống phân phối công ty bia Việt Nam Hình 1.9: Hệ thống kênh phân phối Công ty bia Hà Nội Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức máy Công ty Bảng 2.2: Tổng hợp lao động qua năm Bảng 2.3: Kết kinh doanh Công ty Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ sản phẩn bia số nước giới Hình 2.5: Cấu trúc kênh phân phối Công ty Bảng 2.6: Số lượng, doanh thu lợi nhuận công ty Bảng 2.7: Sản lượng dòng sản phẩn Công ty Hình 2.8: Tỷ lệ sản lượng bia bán qua kênh Hình 2.9:Tỷ lệ sản lượng bia năm 2012 thị trường Hình 2.10: Tỷ lệ sản dòng sản phẩm tiêu thụ năm 2012 Bảng 2.11: Lượng bia tiêu thụ, doanh thu qua trung gian theo thị trường Hình 2.12: Tỷ lệ tham gia nhà phân phối theo thị trường Hình 2.13: Tỷ lệ lượng bia tiêu thụ qua nhà phân phối theo thị trường Bảng 2.14: Mức thưởng cho nhà phân phối Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Phân phối sản phẩm khâu cuối có ý nghĩa định đến lợi nhuận doanh nghiệp sản xuất, trình đưa sản phẩm doanh nghiệp đến với người tiêu dùng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi canh tranh thị trường Vì việc tổ chức quản trị kênh phân phối sản phẩm hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt xu hội nhập mà phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh nước Công ty CPTM SABECO Miền Bắc sản xuất sản phẩm bia Cùng với đổi kinh tế, Công ty nhanh chóng thích nghi tăng quy mô sản xuất không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ Sau thời gian tìm hiểu Công ty CPTM SABECO Miền Bắc, nhận thấy vấn đề hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty nhiều bất cập, em chọn đề tài “ Phân tích đề suất giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty CPTM SABECO Miền Bắc” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp Vấn đề nghiên cứu Kết hoạt động hệ thống kênh phân phối Công ty CPTM SABECO Miền Bắc Những yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức kênh, quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty CPTM SABECO Miền Bắc Những giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty CPTM SABECO Miền Bắc Mục đích nghiên cứu Luận văn thực với mong muốn phát đặc điểm, đánh giá thực trạng, đề xuất quan điểm giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Công ty CPTM SABECO Miền Bắc Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu thực trạng phân phối sản phẩm Công ty CPTM Sabeco Miền Bắc Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường Phương pháp nghên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu khác phương pháp thu thập, thống kê, phân tích để tìm chất mối quan hệ kênh phân phối Công ty SABECO Miền Bắc Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn đề tài gồm chương sau: Chương 1: Cơ sở lý thuyết phân phối Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm Công ty CPTM SABECO Miền Bắc Chương 3: Đề xuất số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm cho Công ty SABECO Miền Bắc Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường 3.2.2.4 Kết mong đợi Nhân viên hỗ trợ bán hàng lực lượng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với đại lý, với người tiêu dùng cuối Chính vai trò đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng, giới thiệu sản phẩm nhanh tới người tiêu dùng, ngành phân phối bia có đặc thù riêng so với ngành khác Việc xây dựng hệ thống nhân viên bán hàng hỗ trợ cho điểm bán cần tập huấn nghiệp vụ: vi dụ am hiểu về sản phẩm, tính bật sản phẩm, kỹ năm giao tiếp với khách hàng, giải thắc mắc khách hàng, nghiệp vụ bán hàng, hỗ trợ nhân viên bán hàng công ty việc cung ứng hàng hóa Để làm điều công ty cần tăng cường nghiệp vụ cho nhân viên, cần có kiểm tra lần/ tháng 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối qua trung gian 3.2.2.1 Căn giải pháp: Qua phân tích thực trạng ta thấy hình thức phân phối dẽ xảy tình trạng cạnh tranh không lành mạnh nhà phân phối bán buôn thị trường 3.2.2.2 Mục tiêu: Hướng tới cung cấp sản phẩm tới tất đối tượng khách hàng, đặc biệt ý đến nhóm khách hàng lớn đối tượng khách hàng dân cư Cùng với nhà phân phối bán buôn xây dựng hệ thống bán buôn, bán lẻ nhằm cung cấp sản phẩm nhanh tới người tiêu dùng 3.2.2.3 Nội dung cụ thể: - Cấu trúc kênh phân phối: Công ty Đại lý  Bán lẻ, nhà hàng, quán nhậu, shop, siêu thị - Quy mô kênh phân phối: Tăng số đại lý cửa hàng bán lẻ để tiêu thụ số lượng lớn sản phẩm thời gian ngắn Số đại lý tăng thêm tùy thuộc vào số sản lượng dự kiến năm, đảm bảo đại lý bao tiêu số lượng sản phẩm theo thị trường; tập trung tăng số đại lý tất thị trường trung tâm đặc biệt mở rộng đại lý quận, huyện tỉnh Do sản phẩm công ty đa dạng Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường mẫu mã nên Công ty mở rộng hình thức bán lẻ xuống tất hàng có để đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng - Hình thức phân phối: Bên cạnh hình thức giao hàng cho nhà phân phối Công ty, cần tăng cường hình thức giao hàng đến đến nhà phân phối tỉnh thành nhằm quảng bá sản phẩm - Trong năm tới sản lượng Công ty đat 30 triệu lít/ năm, sản lượng rải 12 tháng sản lượng tiêu thụ trung bình 2.5 triệu lít/ tháng Giả sử nhà phân phối tiêu thị khoảng 60 két tháng tương đương 420.000 lít năm Công ty cần tới 62 nhà phân phối Như để hoàn thiện kênh phân phối mình, Công ty cần: + Rà soát lại số nhà phân phối, lựa chọn 60-62 nhà phân phối bán buôn, xây dựng mở rộng 2000 nhà bán lẻ + Phân định thị trường cho nhà phân phối sở địa lý, lượng tiêu thụ cửa hàng bán lẻ số cửa hàng bán lẻ thị trường + Xây dựng cam kết, hợp đồng Công ty nhà phân phối + Xây dựng sách hỗ trợ, khuyến khích bán sản phẩm, sách khen thưởng cho nhà phân phối + Thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động nhà phân phối để đưa biện pháp uốn nắn kịp thời 3.2.2.4 Hiệu mong đợi: Từ sơ đồ cấu trúc kênh phân phối thấy không trường hợp cạnh tranh giữa nhà phân phối bán buôn địa bàn tồn Tp lới Hà Nội, Hải Phòng…Khi nhà phân phối có hệ thống bao gồm hàng bán lẻ, nhà hàng, quán nhậu, shop, siêu thị không xảy tình trạng cạnh giá địa bàn điều ảnh hưởng không tốt tới uy tín Công ty 3.2.3 Giải pháp quản lý kênh phân phối 3.2.3.1 Đánh giá thành viên kênh * Cơ sở giải pháp Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường Hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh có vai trò quan trọng công tác quản trị kênh phân phối Hoạt động mang nhiều mục đích: - Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm thành viên kênh trung thành với doanh nghiệp có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời - Tìm thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả toán để từ có biện pháp thích hợp để giải * Mục tiêu giải pháp Thông qua việc khảo sát mức độ nhận biết sản phẩm, cửa hàng, đại lý, đặc điểm nhân khẩu, thói quen mua hàng, giá cả, thoả mãn khách hàng, hiệu hoạt động quảng cáo, khuyến địa bàn hoạt động thành viên kênh để có đánh giá toàn diện khả hoạt động thành viên kênh phân phối sách marketing Công ty đưa trợ giúp phù hợp định loại bỏ thành viên kênh * Nội dung giải pháp Công ty tiến hành điều tra khách hàng phương pháp điều tra thống kê sử dụng bảng câu hỏi: PHIẾU ĐIỀU TRA Phần 1: Thông tin cá nhân người điều tra: Họ tên: Tuổi: Giới tính: Nghề nghiệp: Thông tin liên lạc: Địa chỉ: Điện thoại Phần 2: Nội dung điều tra: Quý vị sử dụng sản phẩm Công ty chưa? Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường  Tôi sử dụng  Tôi chưa sử dụng Quý vị biết đến sản phẩm Công ty thông qua?  Các phương tiện thông tin đại chúng  Qua bạn bè, người thân Quý vị có biết cửa hàng bán sản phẩm Công ty khu vực sinh sống?  Có  Không Quý vị mua sản phẩm Công ty cửa hàng chưa?  Tôi mua  Tôi chưa mua Giá so với nơi khác nào?  Cao  Thấp  Bằng Theo quý vị, chất lượng sản phẩm đó:  Tốt  Không tốt Quý vị thấy địa điểm có thuận tiện?  Có  Không Theo quý vị, điều kiện thuận tiện cho việc mua hàng?  Địa điểm thuận tiện  Hàng hoá sẵn có, đầy đủ  Thời gian phục vụ 24/24  Khác:……………………………… Khi mua hàng có quý vị mua bị hết hàng chưa?  Có  Không Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường 10 Quý vị có nhận tư vấn từ người bán hàng?  Có  Không 11 Quý vị có hài lòng với thái độ phục vụ nhân viên cửa hàng?  Tốt  Bình thường  Không tốt 12 Là khác hàng thân thiết quý vị có giới thiệu cửa hàng cho người khác không?  Có  Không 13 Ý kiến khác Chân thành cảm ơn quý vị kiên nhẫn trả lời hết bảng câu hỏi Xin chúc quý vị niềm vui sức khoẻ Số lượng mẫu cần điều tra xác định theo công thức Yamane: n= N + N(e)2 Với : n: số lượng thành viên mẫu cần xác định nghiên cứu điều tra N: tổng số mẫu e: mức độ xác mong muốn Tổng số mẫu dựa số người độ tuổi lao động từ 18 – 60 khu vực nghiên cứu, độ xác dựa vào thời gian khả tài Công ty mà sai số 1%, 5% hay 10% Số liệu thu thập phân tích sử dụng phần mềm SPSS Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường * Chi phí thực hiện: Công ty thuê đơn vị tư vấn độc lập thuê sinh viên theo học Thành phố chi trả khoản tiền lại, ăn, nghỉ Ước tính với mẫu điều tra 100 Công ty trả 50 đến 100 triệu đồng cho lần đánh giá Chi phí không nhiều đem lại lợi ích lớn cho Công ty * Hiệu giải pháp Bằng việc đánh giá hiệu kênh phân phối dựa khách hàng Công ty có cách đánh giá toàn diện đối tượng khách hàng mục tiêu kênh phân phối Nếu thực thu thập kết xác, việc điều tra giúp Công ty hạn chế sai lầm chiến lược phân phối hay giảm bớt khoản chi phí không thật cần thiết 3.2.3.2 Ứng dụng hệ thống thông tin hoạt động quản lý phân phối * Cơ sở giải pháp Công nghệ thông tin nói chung hệ thống ERP (Hệ thống hoạch định nguồn lực) nói riêng giúp xây dựng lợi cạnh tranh cần thiết để tạo nên khác biệt Theo chuyên gia, lộ trình ứng dụng công nghệ thông tin doanh nghiệp bao gồm giai đoạn: - Giai đoạn Thứ nhất: Đầu tư sở hạ tầng Doanh nghiệp trang bị máy tính, thiết lập mạng cục LAN, mạng diện rộng WAN, kết nối Internet - Giai đoạn Thứ hai: Giai đoạn sơ khai Doanh nghiệp triển khai ứng dụng đơn giản soạn thảo văn bản, bảng tính, hệ thống Email, lịch công tác - Giai đoạn Thứ ba: Tác nghiệp riêng lẻ Doanh nghiệp tiến đến triển khai sử dụng chương trình tài kế toán, quản lý bán hàng, quản lý nhân sự-tiền lương vào phận - Giai đoạn Thứ tư: Triển khai chiến lược Các giải pháp theo mô hình quản trị ERP, SCM (Supply Chain Management - Quản trị chuỗi cung ứng), CRM (Customer Relationship Management - Quản trị quan hệ khách hàng) triển khai Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường - Giai đoạn Thứ năm: Thương mại điện tử Doanh nghiệp ứng dụng công nghệ Internet để hình thành quan hệ thương mại điện tử, kết nối doanh nghiệp với khách hàng, nhà cung cấp, đối tác quan phủ… Triển khai hệ thống ERP xu hướng tất yếu, hệ thống ERP đầy đủ bao gồm phân hệ: - Tài kế toán - Quản lý mua sắm - Quản lý bán hàng - Quản lý kho hàng - Quản lý sản xuất - Báo cáo quản trị Quản lý kênh phân phối thách thức doanh nghiệp Hệ thống vận hành có hiệu không giúp quy trình quản lý chặt chẽ, cung cấp dịch vụ rộng khắp, kịp thời mà cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhằm tạo ưu cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Hiện thông tin phân phối Công ty chủ yếu tập hợp theo dạng thủ công Công ty đại lý Hệ thống ERP - Phân hệ quản lý bán hàng với khả việc quản lý bán hàng xử lý đơn đặt hàng, giao hàng, thu tiền còn: - Quản lý trình thương thảo: Đàm phán: Theo dõi trình đàm phán với khách hàng Hệ thống phải cho phép ghi nhận nội dung lần đàm phán cho phép theo dõi trình Khi giá, số lượng, ngày giao, điều kiện toán thoả thuận, kết đàm phán hệ thống chuyển thành hợp đồng bán hàng thức Hẹn giao hàng: Đối với doanh nghiệp bán hàng theo đơn đặt hàng “hẹn giao hàng” mục quan trọng thể việc có tiếp nhận đơn hàng hay không sau cân khả có Để đảm bảo chức này, hệ thống ERP phải kết nối với phân hệ sản xuất, tính toán nguồn lực nhân công, máy móc, tồn kho nguyên vật liệu, đơn hàng nhận trước Hỗ trợ doanh nghiệp thông tin phản hồi với khách hàng ngày giao số lượng giao Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường Nếu đơn hàng mang tính chiến lược, DN điều chỉnh lịch hẹn đơn hàng khác huy động thêm nguồn lực để đáp ứng - Quản lý giá bán: Điều vừa đảm bảo tính xác giá bán cho người nhập liệu vừa tạo an tâm cho lãnh đạo duyệt hóa đơn bán hàng - Quản lý sách khuyến mại, chiết khấu: Hệ thống bán hàng việc đảm bảo khả quản lý đa dạng hình thức khuyến mại, đồng thời cung cấp cho doanh nghiệp thông tin hiệu chương trình khuyến mại thông qua việc tính toán doanh số, chi phí bỏ triển khai chương trình Hiệu thấy rõ cho mặt hàng nào, khách hàng nào, thị trường nào, vùng - Kiểm tra hạn mức tín dụng : Việc khống chế số nợ tối đa với khách hàng biện pháp giảm thiểu rủi ro tài thường áp dụng Một số nơi, nhân viên kinh doanh bắt buộc phải gửi đơn bán hàng qua phòng kế toán kiểm tra công nợ trước phép bán hàng Phân hệ bán hàng phải đáp ứng chức nhân viên kinh doanh tiếp nhận đơn hàng - Quản lý thực hợp đồng, đơn hàng: Theo dõi tình hình thực hợp đồng bao gồm: số lượng nhận, số lượng giao, số lượng xuất hoá đơn, tình hình sản xuất đơn hàng Việc theo dõi tình trạng đơn hàng giúp lãnh đạo chủ động việc đôn đốc tiến độ phản hồi cách xác với khách hàng Hình thức bán hàng đa dạng: giao thẳng; bán hàng nội bộ; bán hàng nội giao thẳng; bán dịch vụ * Mục tiêu giải pháp Mặc dù ERP không đem lại hiệu trực tiếp mở rộng thị phần hay tăng trưởng doanh số, ERP giúp kiểm soát tốt hoạt động quản trị nhằm cải thiện quy trình tác nghiệp, giảm thời gian trễ việc giao hàng, tồn kho công nợ, giảm thời gian nhập liệu thừa, tăng suất lao động… * Nội dung giải pháp + Cơ cấu nhân Quản trị kinh doanh - Trần Cao Cường Lập kế hoạch: Cả phía triển khai Công ty cần thống đưa cấu tổ chức gồm: Ban đạo: thiết lập chiến lược chung cho việc phát triển ERP cho doanh nghiệp, đề yêu cầu cho hệ thống Các yêu cầu cần gắn với mục tiêu cụ thể có thời hạn hoàn thành Về phía Công ty, cần phải có người Chủ nhiệm dự án, có trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho Ban đạo người chịu trách nhiệm từ phía doanh nghiệp việc điều hành dự án Công việc chủ nhiệm dự án là: thiết lập đối thoại, điều động nguồn lực dự án, điều phối ngân sách dự án, theo dõi tiến độ… Muốn làm điều chủ nhiệm dự án phải cán quản lý hiểu biết quy trình nghiệp vụ phòng ban doanh nghiệp, đồng thời có đủ lực để đưa giải pháp cho tổ dự án cần thiết Về phía nhà triển khai, cần người giữ vai trò Tư vấn phụ trách triển khai dự án Nhiệm vụ tư vấn đưa kế hoạch triển khai dự án để thông qua Chủ nhiệm dự án Trong trình triển khai, tư vấn đạo hoạt động tư vấn quản lý, tư vấn hệ thống tư vấn kỹ thuật, đảm bảo mục tiêu đề định nghĩa yêu cầu từ phía doanh nghiệp, đảm bảo mốc hoàn thành hạn Tư vấn quản lý: trình triển khai ERP, tư vấn quản lý cần có mặt đội hình triển khai để giúp tư vấn hệ thống hiểu rõ quy trình kinh doanh cần thiết cho doanh nghiệp Tư vấn hệ thống: chuyên gia hệ thống ERP mà nhà triển khai dự định triển khai cho Công ty Tư vấn hệ thống thiết lập cấu hình cho hệ thống để phản ánh quy trình kinh doanh Công ty, thiết lập phòng thử nghiệm mẫu thử nghiệm, tiến hành đào tạo cho Công ty Tư vấn kỹ thuật: Trách nhiệm Tư vấn kỹ thuật khảo sát sở hạ tầng CNTT doanh nghiệp, đưa đề xuất giúp doanh nghiệp cải tạo sở hạ tầng (phần cứng, cấu trúc mạng nội bộ, mạng diện rộng, đường truyền …) để hệ thống chạy Tư vấn kỹ thuật giải vấn đề như: chuyển Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường đổi liệu, điều chỉnh mã nguồn hệ thống, vấn đề với hệ điều hành, tích hợp hệ thống… Tư vấn kỹ thuật người cài đặt phần mềm đảm bảo phận cấu thành sở liệu, giao diện người dùng… hệ thống hoạt động tốt với Người dùng hạt giống: Người dùng hạt giống người dùng phòng ban chọn làm việc với nhà triển khai Người dùng hạt giống theo sát tư vấn suốt thời gian dự án triển khai phận họ, giúp đỡ phối hợp với tư vấn để hiểu cấu hình hệ thống cài đặt ứng dụng Người đưa mẫu thu nhỏ thử nghiệm hẹp để kiểm tra hệ thống trước triển khai cho toàn doanh nghiệp Phụ trách chất lượng: vai trò Phụ trách chất lượng đảm bảo khách hàng hài lòng với việc triển khai dự án Phụ trách chất lượng người cuối chủ nhiệm dự án liên hệ trường hợp không hài lòng với Tư vấn mức dàn xếp + Các giai đoạn triển khai ( Phụ lục) * Hiệu giải pháp Một số lợi ích đưa hệ thống vào hoạt động: Có công cụ hỗ trợ nhân viên công việc, cho phép mạng phân phối Công ty nước kết nối thông tin với trung tâm hai tình online offline Thông tin tập trung giúp đưa xử lý kịp thời hỗ trợ xác việc lập kế hoạch Việc thu thập quản lý thông tin bán hàng đại lý để đáp ứng kịp thời, đem lại thỏa mãn cho khách hàng cấp độ cao Hệ thống thông tin báo cáo định phục vụ ban lãnh đạo thiết lập trung tâm để quản lý kênh phân phối bán hàng chương trình khuyến mại Các nhà phân phối kết nối trực tiếp vào hệ thống qua đường truyền Internet kết nối theo hình thức offline, hỗ trợ cao lực, tính chuyên nghiệp khả nắm bắt thông tin thị trường tốt nhờ sử dụng thông tin chia sẻ toàn hệ thống Đối tượng quan trọng doanh nghiệp khách Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường hàng đầu cuối hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày cải thiện Công ty có hệ thống thông tin tập trung báo cáo tình trạng kho, hàng, doanh thu, công nợ nhà phân phối Trên sở đó, nhân viên trung tâm phân tích tình hình tiêu thụ hàng để đưa hướng xử lý, tiêu lên kế hoạch phân phối hàng xác Hệ thống báo cáo, giúp ban lãnh đạo có thông tin xác trực tuyến tình hình hoạt động kinh doanh Thành công dự án nhờ vào nhiều yếu tố, yếu tố quan trọng tính sẵn sàng doanh nghiệp, đầu tư đầu tư mức nhân lực tài lực * Chi phí thực Chi phí cho hệ thống chủ yếu bao gồm khoản mục: - Chi phí quyền - Chi phí triển khai chuyển giao hệ thống - Chi phí bảo hành bảo trì hệ thống - Chi phí cho phần cứng hạ tầng truyền thông - Chi phí nội doanh nghiệp (các khoản phát sinh thay đổi cấu trúc, tiền lương, tiền thưởng nhân viên, tiền làm thêm ) - Chi phí mở rộng kết nối tương lai Theo thông tin Phòng Kinh Doanh Công ty, để có phần mềm này, Công ty phải bỏ thêm chi phí ban đầu tỷ đồng, chi phí trì 100 triệu đồng/năm Chi phí không lớn với khả tài Công ty đổi lại công ty quản lý toàn Mạng phân phối Quản trị kinh doanh Trần Cao Cường KẾT LUẬN Nghiên cứu hệ thống hóa lý luận kênh phân phối, đánh giá kết đạt hệ thống kênh phân phối Công ty CPTM SABECO Miền Bắc Luận văn tập trung vào việc đánh giá thực trạng hệ thống kênh, đặc biệt mô hình kênh phân phối với việc nghiên cứu điều tra phương pháp nghiên cứu thu thập, thống kê, phân tích, định lượng với kỹ thuật phân tích đa biến thích hợp để khám phá chất mối quan hệ yếu tố nghiên cứu Trên sở đánh giá chất vấn đề, luận văn đưa số giải pháp tác động vào yếu tố thực có ý nghĩa hệ thống kênh phân phối Nghiên cứu có đóng góp hạn chế định Về đóng góp nghiên cứu: - Nghiên cứu thiết lập mô hình đánh giá hoạt động kênh khía cạnh “kênh phân phối” với tiêu xây dựng cụ thể tin cậy phương pháp nghiên cứu khoa học - Phát nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối - Đánh giá cường độ ảnh hưởng yếu tố đến hoạt động kênh để có giải pháp thích hợp - Đưa giải pháp cụ thể, hiệu quả, đặc biệt giải pháp xây dựng hệ thống thông tin vào quản lý kênh phân phối Công ty CPTM SABECO Miền Bắc Hạn chế nghiên cứu: - Nghiên cứu định lượng thực nhà phân phối C1 cần mở rộng phạm vi - Mô hình nghiên cứu cần phải kiểm nghiệm qua nghiên cứu khác, cần thực nhiều nghiên cứu lặp lại để khẳng định tính tin cậy mô hình nghiên cứu phù hợp với mô hình phân phối Công ty TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Báo cáo kết sản xuất kinh doanh Công ty CPTM SABECO Miền Bắc [2] Cao Tô Linh, Bài giảng Chiến lược quản lý chuỗi cung ứng toàn cầu [3] Hoàng Văn Hải, Quản trị chiến lược, NXB Đại học Quốc gia Hà Nội [4] Hiệp hội Bia – Rượu – NGK Việt Nam [5].Ngô Trần Ánh, Bài giảng Quản trị marketing, 2009 [6] Nguyễn Quỳnh Hoa, Bài giảng Marketing dịch vụ [7] Nguyễn Viết Lâm, Giáo trình Nghiên cứu marketing, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2007 [8] Nguyễn Thượng Thái, Quản trị marketing dịch vụ, Học viện công nghệ bưu viễn thông, 2007 [9] Porter M.E (Nguyễn Phúc Hoàng dịch), Lợi cạnh tranh, NXB trẻ TP Hồ Chí Minh [10] Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2008 PHỤ LỤC Các bước triển khai ứng dụng: Hệ thống hoạch định nguồn lực ERP: Bước 1: Phân tích lập kế hoạch Mục tiêu: Đưa thống với khách hàng tài liệu yêu cầu doanh nghiệp Các công đoạn gồm:  Thiết lập đội dự án phòng dự án  Thiết lập thủ tục quản trị dự án  Đặt thống mục tiêu dự án  Đặt thống kế hoạch dự án  Cài đặt hệ thống ERP lên hệ thống máy chủ máy trạm  Thiết kế mẫu thử cho nghiệp vụ Bước 2: Thiết kế Các công đoạn gồm:  Đưa quy trình nghiệp vụ  Thiết kế đầu vào, liệu giao diện  Thiết lập thử cấu hình hệ thống  Huấn luyện người dùng Bước 3: Chuyển đối liệu Các công đoạn gồm:  Định nghĩa yêu cầu chuyển đổi liệu  Đưa phương pháp thủ tục chuyển đối  Chuyển đổi liệu từ hệ thống cũ sang hệ thống  Kiểm tra xác nhận liệu hệ thống Bước 4: Chạy thử Các công đoạn gồm:  Chạy thử để kiểm tra  Điều chỉnh lần cuối Bước 5: Bàn giao Công đoạn gồm:  Chạy thức  Kiểm toán hệ thống đánh giá chất lượng  Chuyển sang cho phận hỗ trợ