CAO TH NGC DUNG B GIO DC V O TO TRNG I HC BCH KHOA H NI - CAO TH NGC DUNG QUN TR KINH DOANH GII PHP HON THIN H THNG PHN PHI SN PHM CHO CễNG TY C PHN H-PEC VIT NAM LUN VN THC S Qun tr kinh doanh KHO 2011B H Ni Nm 2014 B GIO DC V O TO TRNG I HC BCH KHOA H NI - CAO TH NGC DUNG GII PHP HON THIN H THNG PHN PHI SN PHM CHO CễNG TY C PHN H-PEC VIT NAM Chuyờn ngnh: Qun tr kinh Doanh LUN VN THC S KHOA HC Qun tr kinh doanh NGI HNG DN KHOA HC : PGS.TS NGUYN VN THANH H Ni Nm 2014 DANH MC S HèNH V S 1.1: S mi quan h v cp bc cỏc mc tiờu v chin lc ca Cụng ty S 1.2: Kờnh phõn phi ni sn xut vi tiờu dựng [1,18] S 1.3: S cu trỳc kờnh phõn phi in hỡnh cho hng húa tiờu dựng [1,42] 10 S 1.4: S cu trỳc kờnh phõn phi ph bin cho hng húa cụng nghip .[1,45] 11 S 1.5 Phõn loi cỏc kờnh phõn phi theo mc liờn kt kờnh [1,53] 12 S 1.6 Quy trỡnh xỏc nh th trng mc tiờu ca doanh nghip 25 S 2.1: C cu t chc ca Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam [12] 45 S 2.2: C cu t chc ca b phn qun lý iu hnh [12] 46 S 2.3 S t chc h thng phõn phi sn phm ca Cụng ty CP H-PEC VN 50 S 2.4: Mụ hỡnh hnh vi mua ca khỏch hng cỏc nhõn 58 S 2.5: Mụ hỡnh hnh vi mua ca khỏch hng t chc 58 S 2.6 Kt qu o lng nhn bit thng hiu H-PEC nm 2013 60 S 3.1 D kin tin trin khai gii phỏp 85 S 3.2 S d kin c cu phũng Marketing 85 S 3.3 Chui li ớch trin khai thc hin gii phỏp 87 S 3.4 Chui li ớch trin khai thc hin gii phỏp 97 S 3.5 D kin tin trin khai gii phỏp 105 S 3.6 Chui li ớch trin khai thc hin gii phỏp 106 Hỡnh 1.1: Trung gian phõn phi cú th em li s tit kim nh th no? .7 Hỡnh 1.2 - Mụ hỡnh cỏc yu t nh hng n hnh vi mua ca khỏch hng 31 Hỡnh 1.3 Hai mụ hỡnh v mi quan h gia sn phm v thng hiu 33 Hỡnh 1.4: T trng sn phm trỡnh chiu nhp khu ca cỏc thng hiu 73 HV: Cao Th Ngc Dung Khúa 2011B Vin Kinh t & Qun lý DANH MC BNG BIU Bng 1.1- Mt s hot ng nghiờn cu th trng 18 Bng 1.2So sỏnh gia phng phỏp nghiờn cu th trng nh tớnh v nh lng 20 Bng 1.3- Cỏc bin to c im khỏc bit 27 Bng 1.4 S khỏc bit gia nhón hiu v thng hiu 34 Bng 2.1 : C cu doanh thu v li nhun cụng ty qua cỏc nm 47 Biu 2.1 : Biu biu th s liu ti sn, doanh thu, li nhun qua cỏc nm 2011, 2012, 2013 48 Bng 2.2 C cu chi phớ qua cỏc nm 2011, 2012, 2013 49 Bng 2.3 : H thng phõn phi ca Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam 52 Biu 2.2 S lng truy cp website ca cụng ty: www.hpec.vn 55 Bng 2.4 - Thc trng cụng tỏc nh v sn phm m H-PEC Vit Nam ó thc hin: 56 Biu 3.1 D kin tng trng ca dũng mỏy chiu cỏ nhõn n nm 2017 69 Bng 3.1 K hoch tng trng sn lng v th phn t 2014 n 2017 75 Bng 3.2 Cỏc c im chớnh ca cỏc nhúm khỏch hng mc tiờu 83 Bng 3.4 - Bng lng d kin ca phũng Marketing 86 Bng 3.5 ỏnh giỏ im mnh, im yu, c hi v e da i vi H-PEC VN 92 Bng 3.7 D toỏn chi phớ thc hin gii phỏp 96 Bng 3.9 - Bng d kin chi phớ trin khai gii phỏp 105 Bng 3.10 Tng hp li ớch cỏc gii phỏp sau trin khai thc hin 107 HV: Cao Th Ngc Dung Khúa 2011B Vin Kinh t & Qun lý MC LC PHN M U Chng 1: C s lý lun v qun tr kờnh phõn phi 1.1 C s lý lun v h thng phõn phi sn phm 1.1.1 nh ngha kờnh phõn phi( h thng phõn phi) 1.1.2 Vai trũ v chc nng ca h thng kờnh phõn phi 1.1.3 Cu trỳc v t chc ca kờnh phõn phi 10 1.2 C s lý lun v nghiờn cu th trng t ú xỏc nh th trng mc tiờu, nh v sn phm 14 1.2.1 C s lý lun v nghiờn cu th trng, xỏc nh th trng mc tiờu 14 1.2.2 Phõn on th trng v xỏc nh th trng mc tiờu 21 1.2.3 nh v sn phm .26 1.3 C s lý lun v nghiờn cu hnh vi tõm lý khỏch hng v xõy dng thng hiu h thng phõn phi sn phm 29 1.3.1 C s lý lun v nghiờn cu hnh vi tõm lý khỏch hng 29 1.3.2 Nhng yu t nh hng n hnh vi khỏch hng: 30 1.3.3 í ngha v ni dung nghiờn cu hnh vi khỏch hng .32 1.3.4 C s lý lun v xõy dng thng hiu h thng phõn phi sn phm .32 1.4 C s lý lun v xõy dng quy ch khuyn khớch cỏc thnh viờn h thng phõn phi sn phm 38 1.5 Túm tt chng v nhim v chng 41 Chng 2: Phõn tớch v ỏnh giỏ thc trng h thng phõn phi sn phm ti Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam 42 2.1 Gii thiu v Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam 42 2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca Cụng ty 42 2.1.2 Lnh vc hot ng ca Cụng ty 43 2.1.3 i tỏc chin lc ca Cụng ty 44 HV: Cao Th Ngc Dung Khúa 2011B Vin Kinh t & Qun lý 2.1.4 C cu t chc ca Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam 45 2.1.5 Kt qu hot ng kinh doanh .47 2.2 Phõn tớch thc trng h thng phõn phi sn phm ca Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam 50 2.2.1 T chc h thng phõn phi sn phm ca Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam .50 2.2.2 Thc trng cụng tỏc qun lý h thng phõn phi 51 2.2.3 H thng kờnh phõn phi sn phm cụng ty .52 2.3 Phõn tớch ỏnh giỏ vic nghiờn cu th trng t ú xỏc nh th trng mc tiờu, nh v sn phm h thng phõn phi ca Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam 54 2.3.1 Thc trng cụng tỏc nghiờn cu th trng, xỏc nh th trng mc tiờu 54 2.3.2 Thc trng cụng tỏc nh v sn phm h thng phõn phi 55 2.4 Phõn tớch ỏnh giỏ vic nghiờn cu hnh vi tõm lý khỏch hng v xõy dng thng hiu h thng phõn phi sn phm ca Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam 57 2.4.1 Thc trng cụng tỏc nghiờn cu hnh vi tõm lý khỏch hng 57 2.4.2 Thc trng cụng tỏc xõy dng thng hiu h thng phõn phi sn phm ca Cụng ty - v trớ thng hiu ca Cụng ty trờn th trng 59 2.5 Phõn tớch ỏnh giỏ vic xõy dng quy ch khuyn khớch cỏc thnh viờn h thng phõn phi sn phm ca Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam60 2.6 Túm tt chng v nh hng ni dung nghiờn cu chng 66 Chng 3: Gii phỏp hon thin h thng phõn phi cho 67 Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam 67 3.1 Xu hng phỏt trin cỏc sn phm lnh vc trỡnh chiu ti Vit Nam thi i hi nhp quc t 67 3.1.1 Mụ t th trng: 68 3.1.2 Th phn v i th: 71 3.1.3 Thỏch thc v c hi: 74 3.2 nh hng phỏt trin ca Cụng ty n nm 2017 74 3.3 Gii phỏp hon thin h thng phõn phi cho Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam 76 HV: Cao Th Ngc Dung Khúa 2011B Vin Kinh t & Qun lý 3.3.1 Gii phỏp 1: Nghiờn cu th trng t ú xỏc nh th trng mc tiờu, nh v sn phm trờn h thng phõn phi ca doanh nghip 77 3.3.2 Gii phỏp 2: Nghiờn cu hnh vi tõm lý khỏch hng v xõy dng thng hiu h thng phõn phi sn phm thit b trỡnh chiu 88 3.3.3 phõn phi Gii phỏp 3: Hon thin quy ch ni quy khuyn khớch cỏc thnh viờn kờnh 98 3.4 Li ớch ca gii phỏp 107 3.5 Túm tt chng 108 KT LUN V KHUYN NGH 110 HV: Cao Th Ngc Dung Khúa 2011B Vin Kinh t & Qun lý PHN M U Tớnh cp thit ca ti: Trong nn kinh t th trng, cnh tranh ngy cng gay gt, mt nhng khú khn nht i vi doanh nghip ú l khõu tiờu th sn phm Do ú h thng phõn phi sn phm l mt quan trng ca doanh nghip v nú nh hng trc tip n hiu qu hot ng kinh doanh ca doanh nghip Xõy dng h thng phõn phi hon thin s to c th cnh tranh di hn, gúp phn nõng cao hiu qu hot ng kinh doanh H thng kờnh phõn phi úng vai trũ liờn kt gia nh sn xut v ngi tiờu dựng Vic t chc v qun lý h thng phõn phi ó v ang tr thnh nhng quyt nh chin lc ca cụng ty thnh cụng trờn thng trng cỏc cụng ty u cn phi th hin rừ sc mnh cnh tranh ca mỡnh V cỏc nh qun tr kinh doanh ó s dng h thng kờnh phõn phi lm c s cho sc mnh ú, bi nú lm nờn s khỏc bit khụng th d dng b bt chc cho cụng ty S phỏt trin ca h thng kờnh giỳp cho cụng ty m rng th trng tiờu th, tho nhu cu ngy cng cao ca khỏch hng, to kt qu kinh doanh nh mong i Xõy dng h thng phõn phi ũi hi vic qun lý v iu hnh mt trỡnh chuyờn nghip iu ny c bit quan trng lnh vc cú tớnh cnh tranh gay gt nh ngy Thc t nhng cụng ty ln hin u cú thc hin s dng mng li kờnh phõn phi nhiờn hiu qu cha cao, phn ln cỏc kờnh phõn phi ang nh hng tiờu cc t cỏc c hi kinh doanh, cỏc thnh viờn mnh kờnh thng ỏp t nhng iu h ngh gõy nh hng n cỏc thnh viờn yu hn hay c ngi tiờu dựng Do vy qun tr kờnh phõn phi cn phi c xem xột nh mang tớnh chin lc nhm t c cỏc mc tiờu cui cựng ca doanh nghip HV: Cao Th Ngc Dung Khúa 2011B Vin Kinh t & Qun lý Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam, l doanh nghip cú nhiu kinh nghim lnh vc phõn phi cỏc sn phm thit b trỡnh chiu Tuy nhiờn, hot ng kinh doanh ca cụng ty ang phỏt trin di mc tim nng, hiu qu kinh doanh cha thc s cao Thc trng v h thng phõn phi sn phm ca cụng ty cũn nhiu cha c khc phc Vỡ vy, cụng ty mun nõng cao sc cnh tranh trờn th trng cn phi khc phc hon thin v cụng tỏc qun lý v hnh h thng kờnh phõn phi sn phm Xut phỏt t nhng nờu trờn v vi iu kin l mt thnh viờn ca Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam, hc viờn ó la chn ti: Gii phỏp hon thin h thng phõn phi sn phm cho Cụng ty c phn HPEC Vit Nam lm ti tt nghip Hc viờn mong mi nhng nghiờn cu ca mỡnh cú th úng gúp mt phn nh h tr nhm hon thin h thng kờnh phõn phi ca cụng ty v lm tng sc cnh tranh ca H-PEC Vit Nam th trng cũn rt nhiu tim nng ny Mc tiờu nghiờn cu ca ti - Nghiờn cu c s lý lun v phõn phi sn phm v h thng kờnh phõn phi Cựng vi vic nghiờn cu th trng xỏc nh th trng mc tiờu v nh v sn phm trờn h thng phõn phi ca doanh nghip Nghiờn cu c s lý lun v hnh vi tõm lý khỏch hng v xõy dng thng hiu h thng phõn phi sn phm Nghiờn cu c s lý lun v quy ch khuyn khớch thnh viờn h thng phõn phi sn phm - Phõn tớch ỏnh giỏ thc trng hot ng ca h thng phõn phi sn phm ca Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam HV: Cao Th Ngc Dung Khúa 2011B Vin Kinh t & Qun lý - Trờn c s nghiờn cu, phõn tớch v phỏt hin nhng tn ti v hn ch h thng kờnh phõn phi ca cụng ty t ú hỡnh thnh nhng gii phỏp vic hon thin h thng kờnh phõn phi sn phm ca cụng ty i tng v phm vi nghiờn cu - Nghiờn cu s dng ca lý thuyt qun tr kờnh phõn phi, lý thuyt marketing hot ng kinh doanh nhm t chc nghiờn cu th trng xỏc nh th trng mc tiờu v phỏt trin hon thin h thng phõn phi sn phm - Nghiờn cu vic ng dng marketing v qun tr kờnh phõn phi hot ng kinh doanh ti Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam giai on hin - Lnh vc kinh doanh ca Cụng ty c phn H-PEC Vit Nam khỏ rng, nhiờn phn nghiờn cu ny, tỏc gi xin c nghiờn cu gii hn lnh vc thit b kinh doanh chớnh ca cụng ty, ú l : Sn phm thit b trỡnh chiu - T chc v hnh h thng kờnh phõn phi l mt phc liờn quan n nhiu lnh vc t chc, cụng ngh, qun tr Do ú khong thi gian cú hn hc viờn xin c nghiờn cu ny di gúc tip cn mụn hc marketing, qun tr kờnh phõn phi Phng phỏp nghiờn cu - Trong quỏ trỡnh nghiờn cu thc hin lun s dng cỏc phng phỏp nghiờn cu c bn nh phõn tớch d liu, tng hp thng kờ v so sỏnh da trờn d liu hot ng kinh doanh ca cụng ty H-PEC Vit Nam - Kt hp vic ỏp dng cỏc kin thc v marketing nh marketing mix, cụng tỏc PR, phõn tớch SWOT, nh v sn phm trờn th trng, thng hiu sn phm, th trng mc tiờu, ỏnh giỏ cỏc hiu qu v mt kinh t nh doanh thu v chi phớ, phõn tớch cỏc ri roCỏc phng phỏp ny c s dng mt cỏch linh hot, hoc kt hp hoc riờng l nhm gii quyt t mt cỏch hp lý v tt nht HV: Cao Th Ngc Dung Khúa 2011B Vin Kinh t & Qun lý H s gii thiu nng lc nh thu ắ m bo tt nht cỏc dch v sa cha in t nh: Ngun, n ỏp, lu in ắ Thc hin cỏc dch v tin hc: Sa cha, lp t h thng, nõng cp thit b, ghộp ni t h thng, ci t phn mm ắ Phi hp vi phũng k thut, phũng nghiờn cu phỏt trin v cỏc nh sn xut nghiờn cu sn phm, tỡm kim gii phỏp nõng cao cht lng hot ng k thut bo hnh sn phm, kộo di thi hn bo hnh ca sn phm Mụ hỡnh t chc ca b phn bo hnh Phtrỏchbphn bohnh BPnhnthụngtinv xlýtrctip Bphnnghiờncu vxlýli Bphnkhcphc litinisyrasc Bphnhtr Cỏc chc nng v nhim v ca cỏc b phn bo hnh: Ph trỏch b phn bo hnh: Chu trỏch nhim qun lý, giỏm sỏt b phn bo hnh, quyt nh vic trin khai khc phc li, bo hnh sn phm ti trung tõm bo hnh ca cỏc tnh B phn tip nhn thụng tin v x lý thụng tin trc tip: Cú nhim v nhn thụng tin t phớa khỏch hng thụng qua ng dõy thng trc (Hotline); Fax, Email hoc YahooB phn ny cú th t vn, trc tip tr li gii quyt cỏc s c thụng thng m khỏch hng mc phi Trong trng hp khụng th x lý c, ton b thụng tin ca khỏch hng s c gi cho b phn nghiờn cu v x lý li v b phn khc phc li ti ni sy s c gii quyt Ton b cỏc thụng tin nhn c t khỏch hng s c lu vo h thng d liu v s c phõn tớch v thng kờ gii phỏp H s gii thiu nng lc nh thu B phn tip nhn thụng tin v x lý trc tip lm vic theo s sau: Nhnthụngtinsc quainthoi,fax, email, Lpbỏocỏovcp nhtcsdlius c Hngdnkhc phcquainthoi Cú Khụng Khcphc c? Lpbỏocỏovcp nhtcsdlius cvchuyngiao thụngtinchob phnnhnthụngtin vbphnkhc phcli B phn nghiờn cu v x lý li: Cú nhim v nghiờn cu, phõn tớch, tỡm cỏc gii phỏp gii quyt cỏc s c, li thit b, h thng Mt nhim v rt khú khn ca b phn l xỏc nh c nguyờn nhõn gõy li Cỏc gii phỏp tỡm c s c cp nht vo c s gi liu b phn tip nhn thụng tin v b phn khc phc li s dng vic h tr khỏch hng, mang li hiu qu cao cho hot ng dch v phc v khỏch hng B phn nghiờn cu v x lý li lm vic theo s sau: Tipnhnthụngtinsc Nghiờncu,phõntớch nguyờnnhõn Tỡmgiiphỏptiuxlý Lpbỏocỏovcpnhtcsdliu,chuyngiaothụngtin chobphntipnhnthụngtinvbphnkhcphcli Chuyngiaothụng tinchobphn khcphctini syrasc Cúkhnng hngdn? Chuyngiaothụng tinchobphn nhnthụngtin H s gii thiu nng lc nh thu B phn khc phc ti ni sy s c: Nhim v ca b phn l trc tip sa cha, khc phc s c nhn c thụng bỏo Trong quỏ trỡnh sa cha nu cha khc phc c b phn k thut bo hnh s tỡm cỏch khc phc tm thi trỏnh khụng lm nh hng ti cụng vic ca khỏch hng, ng thi s hng dn khỏch hng cỏch s dng trỏnh mc phỏi cỏc li tng t B phn khc phc li ti ni sy s c c hot ng theo s sau: Tipnhnthụngtintb phnnghiờncuvxlýli Tinisyrascsa cha Scivi thitbdoH pecVNcung cp Khụng Htrkhỏchhngxlý khikhỏchhngyờucu Cú Cú Honthnh vicxlýs c Khụng Kthpbphnnghiờncu Tipnhnthụngtintb phnnghiờncuvxlýli xlý Lpbỏocỏovcpnht csdliu Csdliusc vcỏchkhcphc H s gii thiu nng lc nh thu Mễ HèNH HOT NG CA H THNG TRUNG TM BO HNH Trungtõmbohnh TũanhHpecVitNam S31/76PhAnDngTõyHHNi Trungtõmbohnh CỏctnhphớaBc Trungtõmbohnh KhuvcMinTrung Trungtõmbohnh KhuvcMinNam Vai trũ ca trung tõm bo hnh ti H Ni ắ Theo dừi ton b quỏ trỡnh bo hnh sn phm ắ Khc phc s c ca cỏc sn phm, thit b sy a phn H Ni theo quy trỡnh ó quy nh ắ H tr trc tip khỏch hng cú yờu cu ca cỏc trung tõm bo hnh v tinh ắ Liờn h v yờu cu s h tr trc tip t phớa nh sn xut ắ Liờn tc cp nht d liu v cỏch khc phc s c cho cỏc trung tõm bo hnh v tinh Vai trũ ca cỏc trung tõm bo hnh v tinh: ắ Khc phc s c ca thit b xy a phn mỡnh ph trỏch theo ỳng quy trỡnh bo hnh ó c quy nh ắ Liờn tc chuyn thụng tin v tỡnh hỡnh khc phc s c cho trung tõm bo hnh ti H Ni ắ Yờu cu s h tr trc tip t trung tõm bo hnh ti H Ni H THNG CHI NHNH BO HNH CA HPEC VIT NAM Khi cú s c thit b chỳng tụi cung cp quý khỏch hng cú th trc tip thụng bỏo cho Trung tõm bo hnh ti H ni hoc cỏc trung tõm bo hnh v tinh (Chi nhỏnh) ti cỏc tnh thnh gn nht, vic thụng bỏo cú th gp trc tip, in thoi, gi mail H s gii thiu nng lc nh thu NNG LC TRIN KHAI D N Bng nng lc, kinh nghim v s h tr t phớa cỏc i tỏc sn xut, s tin tng t phớa khỏch hng, Cụng ty HPEC Vit Nam ó thc hin thnh cụng nhiu d ỏn, c bit l cỏc d ỏn vi s v phũng giỏo dc trờn nhiu tnh thnh trờn c nc, cng nh h tr i lý thc hin thnh cụng nhiu d ỏn ln HPEC Vit Nam thnh cụng vic trin khai v h tr trin khai d ỏn l do: ắ HPEC Vit Nam cú nng lc ti chớnh vng mnh vi i ng nhõn viờn chuyờn nghip ắ Dch v k thut hon ho vi i ng cỏn b k thut tay ngh cao c o to bi cỏc chuyờn gia n t cỏc nh mỏy sn xut ln v cú uy tớn trờn th gii ắ Sn phm cú cht lng cao, ch bo hnh di hn, cú y giy t m bo ắ Luụn m bo ti u li ớch ca khỏch hng Sau õy l mt s d ỏn HPEC Vit Nam ó thc hin: D N V CC CHNG TRèNH, DOANH NGHIP, T CHC CHNH PH V PHI CHNH PH: Tờn d ỏn/ Chng trỡnh/ T chc D ỏn Chng trỡnh mc tiờu quc gia 2011 v 2012 D ỏn: Cung cp thit b mỏy vi tớnh xỏch tay v mỏy chiu Projector cho cỏc trng ph thụng thuc tnh Qung tr - S Giỏo dc v o to tnh Qung Tr 19/11/2010 D ỏn: Mua sm trang thit b dy hc cho 223 trng ph thụng cỏc cp ca S Giỏo dc v o to S Giỏo dc v o to Qung Ninh ngy 12/11/2010 D ỏn cung cp Mỏy chiu v cỏc thit b ph tr cho mi im trng thuc d ỏn Giỏo dc tiu hc cho tr em cú hon cnh khú khn nm 2010 ti 40 tnh thnh c nc D ỏn o to cỏn b tin hc, a tin hc vo nh trng S giỏo dc v o to Tnh B Vng Tu nm 2010 Trang b phũng hc ngoi ng Trng dy ngh Cm Ph - Qung Ninh Trang b phũng hc ngoi ng Trng Trung cp y Trang b Phũng hc ngoi ng Trng THPT S Th trn Bỏt Sỏt Lo Cai Trang b phũng hc ngoi ng Trng Dy ngh Huyn V Th Thỏi Bỡnh Trang b phũng hc ngoi ng Trng i hc s phm II Trang b phũng hc ngoi ng Trng Lờ Quý ụn H ụng Cung cp cho cỏc trng thuc a bn tnh Thỏi Bỡnh H s gii thiu nng lc nh thu (Cung cp thit b v h tr i lý trin khai lp t) Cung cp cho trng hc ti a bn tnh Lo Cai (Cung cp thit b v h tr i lý trin khai lp t) Gúi thu: Mua sm trang thit b phũng hc ngoi ng - S Giỏo dc v o to Tnh B Ra Vng Tu D ỏn Mua sm trang thit b cho cỏc trng chun quc gia, trng mi v mua trang thit b cho cỏc trng hc Qun Cu Giy Phũng GD&T Qun Cu Giy D ỏn Cung cp, lp t, hng dn s dng mỏy chiu S GD&T Tnh Ninh Thun D ỏn Mua mỏy chiu cho cỏc lp hc S Giỏo dc v o to Qung Ninh D ỏn cung cp trang thit b cụng ngh thụng tin cung cp cho cỏc trng hc nm 2009 Phũng Giỏo dc v o to Huyn ụng Anh H Ni D ỏn cung cp thit b b sung mỏy chiu a nng phc v nm hc 2008 2009 S giỏo dc v o to Tõy Ninh D ỏn giỏo dc tiu hc cho tr em cú hon cnh khú khn nm 2008 - Cung cp Mỏy ộp v mỏy úng sỏch D ỏn trang thit b phũng hc ngoi ng v thit b trỡnh chiu thuc B nụng nghip v Phỏt trin nụng thụn Vit Nam D ỏn phỏt trin giỏo dc THCS thuc B Giỏo dc v o to Ban t chc trung ng Vn phũng TW ng Hc vin Bu chớnh vin thụng Tng cc Bu in D ỏn chớnh ph H Lan Trng trung hc Dy ngh ti ng sụng Hc vin k thut quõn s - B quc phũng i hc hng hi B giao thụng ti Liờn doanh ụ tụ Ford Vit Nam Trng n cụng Hoa sa S Giỏo dc v o to H ni Cc ph ngoi giao on Chng trỡnh phỏt trin Liờn hip quc Vn phũng i din ti H ni (UNDP) Trung tõm K thut khu vc I, tng cc o lng tiờu chun v cht lng Cụng ty Thụng tin di ng Tng cụng ty bu chớnh vin thụng Chng trỡnh ti tr ca Vin hn lõm khoa hc cỏc nc th gii th Trng i hc Thng Mi B Giỏo dc v o to Trng i hc Thy li - B Nụng nghip v Phỏt trin nụng thụn i truyn hỡnh Vit nam Tng cụng ty xõy dng cụng trỡnh giao thụng s Hc vin quan h Quc t - B ngoi giao H s gii thiu nng lc nh thu B xõy dng Trng cao ng y Nam nh B y t Vin khoa hc k thut xõy dng Trng i hc Y Thỏi bỡnh B y t Qu nhi ng quc t UNICEF Phũng hc ngoi ng SONY ti cụng ty VIETROSS Liờn doanh sn xut tng i VKX Tng cụng ty Bu chớnh Vin Thụng Vin nghiờn cu hng khụng Tng cc hng khụng dõn dng Vit Nam Cỏc d ỏn b Giỏo dc v o to Phũng hc ngoi ng Delta ti Trng o to cỏn b Lờ Hng Phong H thng trỡnh chiu ging dy ti trng Dõn lp Thng Long H thng camera kim tra cht lng dy v hc ti trng Dõn lp Thng Long Vin nghiờn cu kin trỳc B xõy dng Phũng hc ngoi ng SEI Cụng ty c phn Hanel H thng õm biu din chuyờn nghip ti trng H Hng Hi Cc h s cnh sỏt B Cụng an Vin Qun lý kinh t TW B k hoch v u t Cụng ty du khớ PETROLIMEX Bỏo an ninh th gii Ngoi ra, Cụng ty chỳng tụi ó xõy dng c mi quan h cht ch vi nhiu khỏch hng nc ngoi, cỏc t chc quc t ti Vit Nam nh: HPEC Vit Nam cng ó, ang tham gia v h tr i lý thc hin cỏc gúi thu cung cp thit b cho cỏc B nh: B Giỏo dc v o to; B Bu chớnh vin thụng; B quc phũng; B cụng an; h thng cỏc s giỏo dc ti cỏc tnh nh: S Qung Ninh; S Thanh Húa, S Ninh Thun, S Qung Ngói, S Lng Sn, S Thỏi Nguyờn, S Qung Bỡnh; S Ninh Bỡnh; S Tuyờn Quang, Ninh Bỡnh, Ngh An; Vnh Phỳc.v h thng cỏc ngõn hng nh: Ngõn hng nh nc Vit Nam; Ngõn hng k thng Vit Nam; Ngõn hng nụng nghip v phỏt trin nụng thụn Vit Nam; Bo him tin gi Vit Nam; cỏc tng cụng ty: Tng cụng ty Du khớ Vit Nam; Tng cụng ty vin thụng quõn i Viettel Luụn i mi, nõng cao cht lng sn phm v dch v k thut, dch v sau bỏn hng l tiờu c t lờn hng u cho cỏc hot ng ca Cụng ty chỳng tụi Bng vic nhn mnh tm quan trng ca cht lng v uy tớn, s liờn kt vi nhng nh sn xut hng u trờn th gii, quan im ny ó nõng cao v th cnh tranh ca cụng ty hng cụng ty ti mt tm nhỡn gn gi hn vi khỏch hng, c chia s, tỡm kim t nhng gii phỏp ti u trờn c s mang li li ớch thit thc cho khỏch hng PH LC CễNG TY C PHN CNG HềA X HI CH NGHA VIT NAM H-PEC VIT NAM c lp T Hnh phỳc H Ni, ngy 19 thỏng 01 nm 2014 BN Kấ KHAI NNG LC TI CHNH CA NH THU Tờn nh thu: CễNG TY C PHN HPEC VIT NAM Tr s chớnh: S 53 Nguyn Vn Linh, TT Trõu Qựy, H.Gia Lõm, H Ni VPGD: S 31/76 An Dng, Tõy H, H Ni A Túm tt cỏc s liu ti chớnh nm 2010, 2011, 2012 : n v tớnh: VN STT Ch s Nm 2011 Nm 2012 Nm 2013 Tng ti sn 30.860.839.593 51.956.600.224 75.227.141.146 Tng n phi tr 23.149.877.338 35.095.828.716 57.894.876.650 Ti sn ngn hn 29.684.185.046 46.606.335.931 69.101.405.692 Tng n ngn hn 23.149.877.338 35.095.828.716 57.894.876.650 Doanh thu 75.852.765.289 77.342.962.741 122.914.051.999 Li nhun trc thu 1.605.921.556 181.586.973 342.084.397 Li nhun sau thu 1.204.441.167 149.809.253 281.609.163 H s kh nng toỏn n ngn hn Giỏ tr rũng B 1.282 1.328 7.710.962.255 16.860.771.508 1.193 17.332.264.496 Ti liu tham kho - Bỏo cỏo ti chớnh kim toỏn nm 2011/2012/2013 I DIN HP PHP CA NH THU (Giỏm c) Nguyn Khc Trng PH LC CễNG TY C PHN CNG HềA X HI CH NGHA VIT NAM H-PEC VIT NAM c lp T Hnh phỳc H Ni, ngy 20 thỏng nm 2014 Kấ KHAI NNG LC V KINH NGHIM CA NH THU TRONG LNH VC SN XUT, KINH DOANH CHNH Tờn nh thu: CễNG TY C PHN H-PEC VIT NAM a ch: S 53, ng Nguyn Vn Linh, th trn Trõu Qu, huyn Gia Lõm, thnh ph H Ni Vn phũng giao dch: Tũa nh H-PEC, s 31/76 Ph An Dng, phng Yờn Ph, qun Tõy H, H Ni Kinh nghim hot ng lnh vc sn xut, kinh doanh chớnh Kinh doanh: Thit b trỡnh chiu Hi hp T 2003 2013 Thit b õm hc ng T 2010 Thit b phũng hc a nng (LAB) T 2009 2013 Thit b hi hp trc tuyn T 2010 T k thut Tớch hp h thng T 2003 -2013 i din phõn phi cỏc sn phm cụng ngh T 2003 - 2013 S lng, chng loi, doanh thu i vi cỏc sn phm sn xut, kinh doanh chớnh nm gn õy: Kinh doanh: Nm 2011 STT Tờn loi hng húa Thit b trỡnh chiu Mn chiu 4925 Cỏc loi khỏc 3668 Tng doanh s: 75.852.765.289 ng S lng 3605 Nm 2012 STT Tờn loi hng húa Thit b trỡnh chiu S lng 3.846 Mn chiu 5.577 Cỏc loi khỏc 5.143 Tng doanh s: 77.342.962.741ng Nm 2013 STT Tờn loi hng húa Thit b trỡnh chiu S lng 4.572 Mn chiu 6.519 Cỏc loi khỏc 18.075 Tng doanh s: 122.914.051.999 ng C s vt cht: - Tr s chớnh H-PEC: Tũa nh H-PEC, s 31/76 Ph An Dng Tõy H H Ni - Chi nhỏnh TP HCM: Tũa nh H-PEC, s 160, ng s 3, KDC Trung Sn, Bỡnh Hng, Bỡnh Chỏnh - Vn phũng i din Min Trung: S 566 ng 2/9 TP Nng (Cú ụ tụ chuyn riờng ti mi c s, trang thit b phũng hin i, y ) I DIN HP PHP CA NH THU (Giỏm c) Nguyn Khc Trng PH LC CHNH SCH U I DNH CHO I Lí I/ CHNH SCH CHUNG V PHT TRIN I Lí - To dng mi quan h i tỏc di hn trờn c s nhng cam kt hp tỏc v chia s mc tiờu - Hp tỏc trờn c s vỡ li ớch ca c bờn - Thng xuyờn chia s thụng tin v h tr kp thi - Chớnh sỏch h tr cụng bng v hp lý trờn ton b kờnh phõn phi - Cam kt bo v ti a quyn li ca Quý i lý trc nhng bin ng ca th trng v cnh tranh II/ CHNH SCH V TI CHNH Chit khu mua hng nh k: - i lý c hng chit khu l mc chờnh lch gia giỏ i lý cụng ty cung cp v giỏ bỏn i lý t quyt nh - Da theo doanh s hng thỏng, Quý i lý cũn c tham gia chng trỡnh chit khu trờn doanh s mua hng dnh riờng cho i lý Khi t doanh s mua hng hng thỏng theo quy nh ca cụng ty, Quý i lý s c hng khon chit khu theo t l nht nh - Chớnh sỏch chit khu ny c lp v c tin hnh song song vi cỏc chng trỡnh h tr hoc thỳc y kinh doanh khỏc cho Quý i lý Chớnh sỏch giỏ, bo v giỏ: Giỏ mua hng: - Cn c vo kt qu mua hng v cỏc cam kt hp tỏc khỏc, Quý i lý s c hng chớnh sỏch giỏ dnh cho cp i lý tng ng - Chớnh sỏch giỏ c xõy dng m bo tớnh cnh tranh v li nhun ti a cho Quý i lý trờn th trng Bo v giỏ: - Trong trng hp gim giỏ bỏn, Quý i lý c bo v giỏ i vi nhng mt hng cựng loi ang cũn tn kho - Vic bo v giỏ ch ỏp dng cho cỏc mt hng cú húa n nhp hng v phiu bo hnh t vũng 30 ngy k t ngy thụng bỏo gim giỏ III/ HP NG V CễNG N: Hp ng: Sau hai bờn ký hp ng, Quý i lý s c a vo danh sỏch u ói, c hng cỏc chớnh sỏch dnh cho i lý Cụng n mua hng: - Quý i lý lp bo lónh ngõn hng thi hn nm vi s tin tu thuc vo nhu cu kinh doanh v nng lc ti chớnh ca i lý - Trờn c s ú Quý i lý s c hng hn mc tớn dng vi thi hn cụng n ti a l 30 ngy - Trờn c s kt qu hp tỏc v lch s toỏn, Quý i lý s c hng cỏc mc u ói tt hn v chớnh sỏch tớn dng, cụng n IV/ CHNH SCH H TR H tr v PR Marketing: - Quý i lý c h tr catalogue, t ri, banner, mu sn phm theo cỏc chng trỡnh ca cụng ty Thụng tin v Quý i lý s c qung cỏo trờn trang web - Quý i lý c tham gia tt c cỏc chng trỡnh khuyn mói v thỳc y bỏn hng - Quý i lý c cp giy chng nhn l i lý chớnh thc - Quý i lý c update thụng tin v giỏ c, thụng tin v hng hoỏ, sn phm, chớnh sỏch ca cụng ty, cỏc chng trỡnh marketing, cỏc ti liu thỳc y bỏn hng H tr v k thut, gii phỏp: - Quý i lý c h tr k thut qua in thoi S c h tr k thut trc tip ti ch cú yờu cu - Quý i lý c tham gia khoỏ o to nh k v sn phm, cụng ngh v kin thc bỏn hng HPEC t chc S c h tr o to riờng nu cú yờu cu V/ YấU CU I VI I Lí Gi bn Giy phộp kinh doanh v mó s thu K hoch kinh doanh v phõn phi sn phm, hng húa(chi phớ d kin, phng hng hot ng, d tớnh tng lai, ) hay k hoch SWOT (im mnh, im yu, c hi v thỏch thc) Cam kt doanh s theo tng quý trờn c s cam kt ú cụng ty s nh mc chit khu tng ng t doanh thu ti thiu l 50,000 USD ca nm u tiờn Cỏc nm cũn li, doanh thu khụng c thp hn 150% ca nm u tiờn Khụng b phỏ v tớn dng (n hn toỏn nhng khụng th toỏn c) PH LC Th-ởng doanh số năm 2013 Kính gửi: B GIM C CễNG TY C PHN U T CễNG NGH V THNG MI TH ễ I Thng Theo Doanh s : (Thng theo doanh thu thc t) Doanh s tớnh thng c ỏp dng cho tt c cỏc sn phm i lý mua t H-PEC c xỏc nh t 1/1/2013 n 31/12/2013 Doanh s tớnh thng l doanh thu trc thu VAT Cụng ty H-PEC s cht s liu doanh thu hng Quý v thụng bỏo cho i lý bit xỏc nhn kt qu doanh s m i lý t c l bao nhiờu n 31/12 Cụng ty H-PEC s cng kt qu doanh s ca cỏc Quý li v thụng bỏo xỏc nhn doanh s nm cho i lý v tớnh thng doanh s cho i lý Thng doanh s c tr trc tip vo n hng sau xỏc nh doanh s nm v giỏ tr % thng Thng doanh s c tớnh nh sau (Doanh s nm): i lý cp I t doanh s v toỏn ỳng hn theo hp ng s c thng nh sau: + Thng 0,5% t t 70% doanh s nm tr nờn, tng ng 2,45 t ng/nm + Thng 1% t 100% doanh s tng tng 3,5 t ng/nm + Thng 1,1% t doanh thu t t ng tr lờn/nm tớnh n thi im 31/12 + Thng 1,3% t doanh thu t t ng tr lờn/nm tớnh n thi im 31/12 + Thng 1,5% t doanh thu t 12 t ng tr lờn/nm tớnh n thi im 31/12 Gii thng bng hin vt: Gii nhỡ: i lý t t 15 t ng tr lờn/nm s nhn c qu thng l 01 chic xe mỏy Honda SH 150i Gii nht: i lý t t 20 t ng tr lờn/nm s nhn c qu thng l 01 chic xe ụtụ Kia Morning SLX 1.0 AT 2010 Gii thng c bit: i lý t t 25 t ng tr lờn/nm s nhn c qu thng l 01 chic xe ụtụ Toyota Corolla Altis 1.8 Gii thng bng hin vt s c cụng b cho i lý t doanh s v cụng bỏo cho ton b h thng i lý ca H-PEC T chc trao giỏi thng s c thc hin vo ngy hi ngh khỏch hng hng nm ca H-PEC Phú Giỏm c Cụng ty Trn Anh Thộp PH LC Cỏc hng mc h thng nhn din thng hiu s c ỏp dng H thng phự hiu v Vn phũng phm ng phc, SP khuyn mi - Clip HDSD cho cỏc sn phm H thng Quan h cụng hiu chỳng & ng bin & dng thng mi ngoi tri - Th nhõn viờn - H thng - Th khỏch bin - Bỡa a CD - Th thc s chớnh - a CD - ng phc nam - H thng - Catalogue Tng hp gii thiu SP H-PEC - Danh thip: cụng ty, cỏ nhõn - Kp ti liu - Phong bỡ nh (tiờu chun) hố bin - ng phc n hố ụng - Phiu Bo hnh /Tem v - Cỏc loi mu biu s dng: Húa n GTGT ỏnh du s phỏt trin - ng phc n ụng ly & bn cng s - Bỳt bi Banner qung - Bng rụn - o lng ớt) - Phụng cỏo i ly phụng - Profile gii thiu (bn cng) - Tp ni b/ni san ngang (cho - Bng rụn CBNV- i ly) dc - Cp da (KH ch - H thng u t) - ng h bn/ treo tng.(KH) ca HPEC(bn mm s kin - Cun HDSD phm & s kin bin i - Huy hiu - Giy chng nhn i lý du nhng Sn - ng phc nam - H thng - Thip ngy l (Tt, sinh - Bng khen ni b - Cun k yu ghi nhỏnh trin lóm/ head) dng chi - Sn phm khuyn mi - B giy tiờu (letter - Thụng bỏo tuyn tr - Phong bỡ ln nht, 8-3, ) in t c dõy s kin - H thng Banner qung cỏo gn Email in t theo s kin