Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng MỤC LỤC Mục lục .01 Lời mở đầu .04 Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI 07 1.1 Các khái niệm Marketing .07 1.1.1 Khái niệm 07 1.1.2 Chức Marketing 07 1.2 Cơ sở lý luận phân phối 08 1.2.1 Khái niệm phân phối 08 1.2.2 Tầm quan trọng phân phối Marketing mix .09 1.2.3 Kênh phân phối .09 1.2.4 Các trung gian kênh phân phối .11 1.2.5 Lựa chọn kênh phân phối 12 Chƣơng THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI BÁN LẺ TẠI CÁC SHOWROOM CỦA CTCP DỆT MAY THÁI TUẤN 15 2.1 Giới thiệu sơ lƣợc CTCP Dệt May Thái Tuấn 15 2.1.1 Sơ lược Công ty 15 2.1.2 Q trình hình thành Cơng ty 16 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 18 2.1.4 Chức nhiệm vụ phòng ban 20 2.1.5 Giới thiệu chung hệ thống showroom 22 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối bán lẻ showroom CTCP Dệt may Thái Tuấn 24 2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty .24 2.2.1.1 Các sản phẩm thị trường tiêu thụ 24 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng 2.2.1.2 Khái quát kết hoạt động kinh doanh Thái Tuấn 26 2.2.2 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Thái Tuấn .27 2.2.2.1 Tổng quan ngành Dệt may Việt Nam .27 2.2.2.2 Phân tích mơi trường vĩ mơ 29 2.2.2.3 Phân tích mơi trường vi mơ 31 2.2.3 Phân tích ma trận SWOT công ty 34 2.2.4 Thực trạng hoạt động phân phối bán lẻ showroom 36 2.2.4.1 Mơ hình kênh phân phối Công ty 36 2.2.4.2 Hoạt động phân phối bán lẻ showroom 39 Chƣơng MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI BÁN LẺ TẠI CÁC SHOWROOM CỦA CTCP DỆT MAY THÁI TUẤN 48 3.1 Các giải pháp nâng cao hình ảnh showroom 48 3.1.1 Về nguồn nhân lực 48 3.1.2 Về hệ thống showroom .49 3.2 Một số giải pháp khác 50 KẾT LUẬN 52 PHỤ LỤC 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO .56 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng DANH MỤC CÁC BẢNG – BIỂU – SƠ ĐỔ  DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1:Hệ Thống Showroom Thái Tuấn Tp.Hồ Chí Minh 23 Bảng 2.2: Doanh thu nội địa – xuất năm 2006 – 2008 Công ty Thái Tuấn 26 Bảng 2.3:Chiến lược phát triển ngành dệt may Việt Nam đến năm 2020 .28 Bảng 2.4: Thị phần hàng dệt may Việt Nam Thế giới năm 2009 29 Bảng 2.5: Số Doanh nghiệp ngành Dệt may năm 2009 32 Bảng 2.6: Bảng doanh thu Showroom qua năm 2006-2008 39 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 – Sơ đồ máy quản lý CTCP Dệt May Thái Tuấn 19 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối Công ty Thái Tuấn 38 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng 10 Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp .11 Hình 2.1: Các nhãn hàng Cơng ty Thái Tuấn .25 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tình hình doanh thu Thái Tuấn từ năm 2000 – 2008 26 Biểu đồ 2.2: Tốc độ tăng GDP Việt Nam qua năm 2005 – 2009 30 Biểu đồ 2.3: So sánh doanh thu showroom năm 2008 40 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong bối cảnh thị trường Việt Nam mở cửa hồn tồn theo lộ trình gia nhập WTO cam kết, từ ngày 01/01/2009 tập đoàn bán lẻ nước đầu tư mạnh mẽ vào Việt Nam Năm 2009 năm bắt đầu cho thay đổi lớn thị trường bán lẻ Việt Nam nói chung ngành dệt may nói riêng Trong cạnh tranh này, hệ thống phân phối hàng hoá với vai trò liên kết nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận nhà sản xuất lợi ích người tiêu dùng Do đó, hệ thống phân phối lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao Vì vậy, việc hoàn thiện mở rộng chuỗi hệ thống phân phối bán lẻ giải pháp tối ưu thị trường Việt Nam rộng lớn, chưa khai thác hết hết có lợi quen thuộc tập quán người tiêu dùng nước Điều giúp doanh nghiệp gắn bó với người tiêu dùng hơn, đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng không sản phẩm với chất lượng cao, giá cạnh tranh mà cịn hưởng sách hậu tốt nhất, đồng thời cịn quảng bá hình ảnh công ty đến rộng rãi đối tượng khách hàng, từ khẳng định vị thị trường Sản phẩm hàng dệt may xem mặt hàng chủ lực Việt Nam Trong CTCP Dệt May Thái Tuấn doanh nghiệp thành công thị trường nước lĩnh vực tâm đưa thương hiệu Việt vươn thị trường giới Công ty CP Dệt May Thái Tuấn ngày phát triển rộng rãi với sản phẩm đa dạng, chất lượng nâng cao giá phù hợp Chính yếu tố sản phẩm Thái Tuấn bình chọn thương hiệu mạnh Việt Nam ngành nghề dệt may Tuy nhiên hệ thống phân phối Thái Tuấn chủ yếu tập trung chợ thành phố Điều làm giảm phần tính cao cấp sản phẩm Các kênh phân phối bán lẻ công ty mà chủ yếu showroom cửa hàng thời trang người ý đến Nguyên nhân phần thói quen tiêu dùng khách hàng, mặt khác hệ thống phân phối Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hồng bán lẻ cịn hạn chế số lượng mật độ, tập trung chủ yếu thành phố lớn Tp Hồ Chí Minh, Hà Nội… Do đó, việc nghiên cứu để phát triển mạnh kênh phân phối bán lẻ yêu cầu cấp thiết chiến lược phát triển Thái Tuấn tương lai cửa hàng có chức bán lẻ bán buôn sản phẩm cơng ty, ngồi cịn quảng bá hình ảnh thương hiệu công ty, mặt công ty Trong chiến lược phát triển chiến lược phân phối hiệu góp phần lớn đến thành công công ty Nhận thấy tầm quan trọng việc phân phối, em mạnh dạn phân tích thực trạng phân phối đưa giải pháp thiết thực cho việc phát triển kênh phân phối bán lẻ cửa hàng Vì em chọn đề tài: “Các giải pháp hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối lẻ Showroom CTCP Dệt May Thái Tuấn Tp.Hồ Chí Minh” Giới hạn đề tài Tuy đề tài nghiên cứu phạm vi rộng hạn chế điều kiện thời gian nên em tiếp cận trực tiếp với thị trường, khu vực cụ thể mà nghiên cứu vài thị trường tiêu biểu thông qua tài liệu tham khảo công ty qua nhiều lần khảo sát thực tế từ thị trường Đề tài tìm hiểu vấn đề sau: - Tìm hiểu khái quát sức tiêu thụ sản phẩm thị trường Tp.Hồ Chí Minh - Tìm hiểu số thơng tin cơng ty, máy tổ chức, nhiệm vụ mục tiêu - Nghiên cứu ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm công ty, mối quan hệ thành viên tham gia kênh Mục tiêu nghiên cứu - Làm rõ sở lý luận kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng - Đánh giá thực trạng kênh phân phối bán lẻ cơng ty CP Thái Tuấn - Định hướng hồn thiện, phát triển đề xuất giải pháp củng cố, phát triển đại hoá kênh phân phối bán lẻ cửa hàng thành phố công ty Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Phƣơng pháp nghiên cứu - Phương pháp tham khảo: tham khảo tài liệu, văn báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh CTCP Dệt May Thái Tuấn - Phương pháp thu thập thông tin kết hợp với điều tra, phân tích tổng hợp - Phương pháp quan sát: quan sát hoạt động bán hàng showroom Thái Tuấn Tp.HCM - Phương pháp vấn: vấn khách hàng, phòng ban kinh doanh - Phương pháp tổng hợp: dựa thông tin thu thập kết quả, phân tích để tổng hợp thành luận từ đưa đề xuất Bố cục đề tài - Chương Cơ sở lý luận Trình bày sở lý thuyết chiến lược phân phối Marketing mix sở hoàn thiện hệ thống phân phối - Chương Thực trạng hoạt động phân phối bán lẻ showroom Công ty CP Dệt May Thái Tuấn Mơ tả cơng ty: lịch sử hình thành, cấu tổ chức,tình hình hoạt động… Thực trạng hoạt động phân phối bán lẻ showroom Thái Tuấn Đánh giá hệ thống showroom công ty qua kết nghiên cứu - Chương Giải pháp cho doanh nghiệp để ngày hoàn thiện hệ thống phân phối showroom nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Các giải pháp cho hệ thống showroom Một số giải pháp khác - Kết luận báo cáo Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI 1.1 Các khái niệm Marketing 1.1.1 Khái niệm Trải qua 100 năm hình thành phát triển, nội dung Marketing có nhiều thay đổi Dưới số khái niệm Marketing đại tổ chức, hiệp hội nhà nghiên cứu Marketing giới công nhận phổ biến: Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing): “Marketing q trình quản trị nhận biết, dự đốn đáp ứng nhu cầu khách hàng cách có hiệu có lợi” Theo AMA (American Marketing Association, 1985): “Marketing tiến trình hoạch định thực sáng tạo, định giá, xúc tiến phân phối ý tưởng, hàng hóa dịch vụ để tạo trao đổi thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” “Marketing tiến trình qua cá nhân nhóm đạt nhu cầu mong muốn việc sáng tạo trao đổi sản phẩm giá trị bên” (Nguồn: “Principle of Marketing”, Philip Kotler Gary Armstrong, 1994) “Marketing hệ thống hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu tổ chức” (Nguồn: “Fundamentals of Marketing”,William J.Stanton, Michael J.Etzel, Bruce J.Walker, 1994) 1.1.2 Chức Marketing Chức Marketing dựa phân tích mơi trường để quản trị Marketing, cụ thể là: Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng - Phân tich môi trường nghiên cứu Marketing: dự báo thích ứng với yếu tố mơi trường ảnh hưởng đến thành công hay thất bại, tập hợp thong tin để định vấn đề Marketing - Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn đưa phương thức thâm nhập thị trường - Phân tích người tiêu thụ: xem xét đánh giá đặc tính, u cầu, tiến trình mua người tiêu thụ, lựa chọn nhóm người tiêu thụ để hướng nổ lực Marketing vào - Hoạch định sản phẩm: phát triển trì sản phẩm, dịng tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, loại bỏ sản phẩm yếu - Hoạch định phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển phân phối hàng hóa dịch vụ, bán sỉ bán lẻ - Hoạch định xúc tiến: thông đạt với khách hàng, với công chúng với nhóm khác thơng qua hình thức quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân khuyến - Hoạch định giá: xác định mức giá, kỹ thuật định giá, điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá sử dụng yếu tố tích cực hay thụ động Thực kiểm sốt hay đánh giá Marketing: hoạch định, thực kiểm sốt chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá rủi ro lợi ích định tập trung vào chất lượng toàn diện 1.2 Cơ sở lý luận phân phối 1.2.1 Khái niệm Phân phối Marketing trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể qua nhiều phương thức hoạt động khác Phân phối Marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua thành viên trung gian Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với Theo ý nghĩa đó, phân phối sáng tạo dịch vụ Những người tiêu dùng thường phân tán theo địa lý, lại có yêu cầu đa dạng chất lượng số lượng sản phẩm, Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hồng nhà sản xuất lại tập trung chuyên mơn hóa nên cần có vai trị nhà phân phối để đưa sản phẩm dịch vụ tới người tiêu dùng với yêu cầu 1.2.2 Tầm quan trọng phân phối Marketing mix Vai trò phân phối Marketing mix đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu Những định phân phối có ảnh hưởng lớn đến nỗ lực Marketing Do trung gian thực số chức phân phối nên kế hoạch Marketing công ty khác lựa chọn trung gian phân phối khác Sự lựa chọn hệ thống phân phối định quan trọng công ty Chiến lược phân phối hợp lý tạo thuận tiện cho người mua góp phần làm cho sản phẩm lưu thơng suốt, nhanh chóng, dễ thâm nhập thị trường Chi phí lợi nhuận bị ảnh hưởng định lựa chọn kênh phân phối Một công ty thực tất chức phân phối phải tự trang trải hết khoản chi phí đổi lại thu hết phần lợi nhuận Một cơng ty sử dụng trung gian để giảm chi phí phân phối lợi nhuận giảm trung gian hưởng phần đóng góp họ Mức độ chiếm lĩnh thị trường sản phẩm thường chịu ảnh hưởng số lượng, vị trí, khả thâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ kế hoạch Marketing nhà buôn sỉ, buôn lẻ Tuy nhiên, sử dụng nhiều nhà trung gian dẫn đến mối liên hệ với người tiêu dùng mức độ kiểm sốt Marketing 1.2.3 Kênh phân phối  Khái niệm Kênh phân phối sản phẩm tập hợp tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối kết hợp tất thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý người tiêu dùng  Cấu trúc kênh phân phối Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Một kênh phân phối đơn giản hay phức tạp Kênh phân phối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhìn chung đưa hai dạng sau đây: + Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp phong phú Tùy theo loại sản phẩm, thị trường, doanh nghiệp mà số lượng kênh cấu trúc kênh khác Tuy nhiên cấu trúc khác dựa kênh sau: NHÀ NGƯỜI SẢN TIÊU XUẤT DÙNG Nhà bán buôn Nhà đại lý Nhà bán lẻ Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng (Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu Marketing bản, NXB Lao Động,2007) Kênh khơng có trung gian gọi kênh trực tiếp (kênh số 1) Các kênh có trung gian gọi kênh gián tiếp (các kênh số 2,3,4,5,6) Kênh trực tiếp hay kênh có trung gian xem kênh ngắn Kênh có từ hai trung gian trở lên gọi kênh dài + Cấu trúc kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn kênh phân phối hàng tiêu dùng Những nhà sử dụng công nghiệp thường số lượng, mua với số lượng lớn Bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm cơng nghiệp thể hình sau: 10 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng NGHỀ NGHIỆP 5% 15% Sinh viên - học sinh Nhân viên văn phòng 29% Kinh doanh/bán lẻ Giáo viên 38% Nghề nghiệp khác 13% Trong số 80 người khảo sát số đối tượng khách hàng người thuộc nhân viên văn phòng giáo viên chiếm tỉ lệ cao mẫu nghiên cứu Có thể thấy nhân viên văn phòng chiếm tỷ lệ 38% 29% giáo viên khảo sát Và số lại chia cho ngành nghề khác Về thu nhập trung bình mẫu: THU NHẬP TRUNG BÌNH HÀNG THÁNG 5% 24% 38% < trieu - < trieu - < 10 trieu > 10 trieu 33% Trong tổng số khách hàng khảo sát, số khách hàng có thu nhập triệu chiếm gần 30% (24% từ đến 10 triệu + % 10 triệu), khoảng gần 35 % có thu nhập từ đến triệu, 35% có thu nhập triệu Có thể thấy sự cân đối số lượng đáp viên mức thu nhập thấp, trung bình cao Mức độ mua sản phẩm mẫu hệ thống showroom: 42 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng MỨC ĐỘ MUA SP TẠI SHOWROOM 9% 16% Lần Từ - lần 32% Từ - 10 lần Trên 10 lần 43% Qua kết khảo sát mẫu, ta thấy mức độ khách hàng mua sản phẩm showroom mức độ thường xuyên (trên 10 lần) chiếm 9%, khách hàng mua sản phẩm showroom từ – lần tính đến thời điểm chiếm cao đến 43% Bên cạnh đó, việc khách hàng lần tham gia mua sắm showroom chiếm cao 16% tổng số mẫu khảo sát Mức độ chọn mua hệ thống phân phối mẫu: MỨC ĐỘ MUA TẠI CÁC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 17% 7% Hệ thống showroom 45% Ở chợ Siêu thị Khác 31% Trong tổng số mẫu khảo sát mua sắm showroom Thái Tuấn, ta thấy phần lớn khách hàng thích mua sản phẩm công ty hệ thống showroom chiếm tỷ lệ cao lên đến 45% Tuy nhiên, số lượng lớn khách hàng chọn mua sản phẩm chợ không thấp chiếm 31% tổng số mẫu khảo sát, tỷ lệ 17% % lại khách hàng chọn mua sản phẩm siêu thị hệ thống phân phối khác Sản phẩm đƣợc mua showroom: 43 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng TỶ LỆ SẢN PHẨM ĐƢỢC MUA TẠI SHOWROOM 6% 3% Vải loại 38% Đồ may sẵn Phụ kiện thời trang Khác 53% Có thể thấy đa phần khách hàng khảo sát mua sản phẩm đồ may sẵn chủ yếu vải loại Với lựa chọn mua sản phẩm đồ may sẵn chiếm 50% ½ số lượng mẫu khảo sát Tiếp đến loại vải khách hàng quan tâm chọn lựa mua nhiều chiếm 38% Và khách hàng chọn mua sản phẩm phụ kiện thời trang (chiếm 6%) sản phẩm khác (chiếm 3%) Các yếu tố khiến khách hàng chọn mua showroom: CÁC YẾU TỐ KHIẾN KHÁCH HÀNG CHỌN MUA TẠI SHOWROOM Showroom bày trí đẹp mắt 82.000 Nhân viên phục vụ ân cần chu đáo 74.167 Nhiều chương trình khuyến 31.666 Giá hợp lý 45.833 Sản phẩm đa dạng 78.367 Sản phẩm chất lượng cao 80.833 20 40 60 80 100 Dựa biểu đồ thấy yếu tố quan trọng mà khách hàng định mua sắm hệ thống showroom Thái Tuấn sản phẩm ln đạt chất lượng cao, sản phẩm có nhiều mẫu mã, đa dạng chủng loại, showroom bày trí đẹp mắt bên cạnh thái độ phục vụ ân cần chu đáo nhân viên 44 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hồng Những yếu tố khách hàng lựa chọn chiếm tỉ lệ 70% Vần đề áp dụng chương trình khuyến mãi, giảm giá nhiều hạn chế chưa thực điểm để thu hút khách hàng Về mức giá khách hàng tham gia khảo sát đánh giá chưa phải yếu tố khiến cho khách hàng chọn mua sản phẩm hệ thống showroom, tỷ lệ khách hàng đánh giá yếu tố đạt 46% Các phƣơng tiện giúp khách hàng biết đến hệ thống showroom CÁC PHƯƠNG TIỆN GIÚP KHÁCH HÀNG BIẾT ĐẾN SHOWROOM THÁI TUẤN 8% Tivi 22% 39% Trên internet Báo, tạp chí Khác 31% Gần 40% khách hàng vấn họ cho biết đến hệ thống showroom Thái Tuấn thơng qua quảng cáo tivi Ngồi ra, tỷ lệ khách hàng biết đến showroom qua website thời trang chiếm cao lên đến 31% thơng qua quảng cáo báo, tạp chí chiếm 22% Còn số phương tiện khác thấy showroom đường, người thân bạn bè chỉ, pano quảng cáo trời… chiếm 8% tổng số khảo sát Mức độ hài lòng khách hàng hệ thống showroom: MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG Giá bán phù hợp 2,1 Có nhiều chương trình khuyến 2,7 Thái độ phục vụ nhân viên ân cần, chu đáo 3,2 Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại 3,6 Cách trưng bày showroom đẹp mắt, thuận tiện 3,5 0,0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0 45 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Khi khách hàng vấn yếu tố làm cho hài lịng đa phần khách hàng đánh giá cao đa dạng mẫu mã, chủng loại sản phẩm Thái Tuấn mà có showroom Mức độ đồng tình hình thức 3,6 điểm có nghĩa họ đồng ý đa dạng sản phẩm, bên cạnh khách hàng hài lịng cách trưng bày showroom đẹp mắt thuận tiện cho họ thử mua hàng, yếu tố đa phần khách hàng đồng ý với số điểm trung bình đạt 3,5 điểm Kế đến thái độ phục vụ ân cần, chu đáo nhân viên showroom khách hàng đồng ý điểm trung bình đạt 3,2 Trong đó, giá bán sản phẩm showroom khách hàng đồng ý phần đạt số điểm 2,1  Nhận xét chung: Qua kết nghiên cứu ta thấy phần lớn khách hàng đánh giá cao mua sắm hệ thống showroom Thái Tuấn Tại hệ thống showroom, sản phẩm trưng bày đẹp mắt đa dạng chủng loại, màu sắc kiểu dáng giúp cho khách hàng dễ chọn lựa Bên cạnh đó, với nhiệt tình tận tâm phục nhân viên tư vấn cho khách hàng suốt trình mua sắm Song tồn nhiều yếu tố khiến cho khách hàng đánh đo mua sản phẩm showroom chẳng hạn mức giá sản phẩm cịn cao khơng có nhiều chương trình khuyến nhằm khuyến khích người tiêu dùng Đồng thời mức độ biết đến showroom Thái Tuấn khách hàng nhiều hạn chế công ty chưa quan tâm nhiều đến việc quảng bá rộng rãi cho đối tượng khách hàng  Kết luận Nhận xét đánh giá chất lượng hệ thống phân phối bán lẻ showroom CTCP Dệt may Thái Tuấn thời gian qua: Nhìn chung, cơng ty có số lượng showroom cịn ít, đa số tập trung quận trung tâm thành phố, mức độ bao phủ chưa nhiều Nguyên nhân liên quan đến nhiều vấn đề khác mà chủ yếu là: - Chưa tìm địa điểm kinh doanh thuận lợi - Chi phí thuê mặt cao - Tâm lý, thói quen người tiêu dùng: việc người dân thường lựa chọn việc mua vải sạp vải chợ vào cửa hàng trưng bày sản 46 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng phẩm Thái Tuấn Yếu tố định họ giá loại sản phẩm giá cửa hàng thường cao giá bán lẻ chợ đến với hệ thống showroom khách hàng thỏa sức lựa chọn sản phẩm mong muốn với đa dạng, phong phú mẫu mã, kiểu dáng phục vụ tận tình cởi mở, chu đáo đội ngũ nhân viên bán hàng đào tạo chuyên nghiệp… Do mà Thái Tuấn bước đầu chọn việc phân bổ showroom khu vực trung tâm hợp lý Thái Tuấn bước nhắm tới khách hàng mục tiêu tạo bước nhảy cho kế hoạch lâu dài công ty tạo thương hiệu mang đẳng cấp chuyên nghiệp, sang trọng mang tính quốc tế mà trì tính truyền thống làm hài lịng khách hàng nước, thu hút quan tâm khách nước Về việc xây dựng hệ thống showroom đồng cách trang trí bên ngồi bên trong: ta thấy sản phẩm trưng bày gọn gàng bắt mắt, trưng bày khoa học làm cho khách hàng dễ dàng chọn lựa sản phẩm mua Song cịn có khác chủng loại sản phẩm trưng bày showroom với Việc trang trí quảng cáo phịng Marketing Thái Tuấn quan tâm trọng đến chi tiết tạo ấn tượng tốt lịng khách hàng Điểu góp phần khẳng định thương hiệu Thái Tuấn thị trường đồng thời góp phần kích thích việc mua hàng khách hàng Sự hỗ trợ Marketing hoạt động chiêu thị cho showroom liên kết chặt chẽ có hiệu làm tăng hài lòng khách hàng đến với showroom Thái Tuấn Nhưng bên cạnh cịn hạn chế thơng tin chương trình khuyến đến người tiêu dùng khiến cho khách hàng không nắm bắt bỏ lỡ hội mua sắm showroom 47 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Chƣơng MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI BÁN LẺ TẠI CÁC SHOWROOM CỦA CTCP DỆT MAY THÁI TUẤN 3.1 Các giải pháp nâng cao hình ảnh Showroom 3.1.1 Về nguồn nhân lực Không thua Công ty nước ngồi vốn, trình độ quản lý mà Doanh nghiệp Việt Nam gặp phải vấn đề khó khăn nhân lực có chun mơn hoá cao hệ thống phân phối bán lẻ Do đó, cần: - Xây dựng sách tuyển dụng với quy trình rõ ràng cho việc tuyển chọn nhân viên hệ thống phân phối bán lẻ - Áp dụng số hình thức thu hút nhân viên từ bên ngồi: quảng cáo phương tiện truyền thơng, tuyển dụng sinh viên động, nhiệt tình trường - Tổ chức khoá đào tạo, huấn luyện có khoa học chun mơn, nghiệp vụ phương pháp nghệ thuật giao tiếp bán hàng cho nhân viên showroom Vì nhân viên người đại diện cho Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông qua thái độ nhân viên khách hàng nhận thấy mức độ quan tâm Công ty khách hàng - Cung cấp cho nhân viên kiến thức hiểu biết chủng loại sản phẩm, tư vấn thời trang cho khách hàng vào tham quan mua sắm showroom Đây cách tạo dựng niềm tin thiện cảm lòng khách hàng dịch vụ bán lẻ công ty - Trao dồi cho nhân viên kỹ nghe điện thoại giao tiếp với khách hàng lịch chu đáo chuyên nghiệp khơng phải nhân viên biết cách chăm sóc chủ động hỏi thăm khách hàng - Thường xuyên đào tạo kỹ quản lý cho nhân viên cấp quản lý showroom, cửa hàng trưởng,…nhằm tăng tính hiệu hoạt động khả cạnh tranh cho showroom 48 Chuyên đề tốt nghiệp - GVHD: Th.S Trần Phi Hồng Bên cạnh đó, Cơng ty cần xây dựng sách trì hấp dẫn nguồn nhân lực Chẳng hạn xây dựng tiêu thức đánh giá hiệu công việc nhân viên doanh số, số lượng khách hàng mà nhân viên quản lý, mức độ chăm sóc khách hàng,… - Xây dựng sách tiền lương hợp lý, đảm bảo cơng bằng, phải có chế độ thưởng phạt cụ thể, xây dựng đồn kết văn hố cơng ty 3.1.2 Về hệ thống showroom Công ty cần chuyên nghiệp hố hoạt động lĩnh vực bán lẻ showroom, nhằm đưa showroom không nơi giới thiệu, trưng bày, quảng bá sản phẩm thương hiệu cơng ty mà cịn nơi tiêu thụ sản phẩm đem doanh thu thị trường nước, nâng cao sức cạnh tranh để chiếm lĩnh “sân nhà”  Xây dựng hệ thống Showroom đồng Chọn vị trí có mặt lớn, đẹp, đơng đúc dân cư có vị trí giao thơng thuận lợi cho việc mở showroom Phổ biến quy định việc trưng bày hàng hoá cửa hàng tạo đồng hệ thống cửa hàng Việc bố trí phân loại chủng loại sản phẩm phải khoa học, phân thành khu vực cho loại sản phẩm cụ thể, tạo bắt mắt để thu hút khách hàng Khu vực giữ xe rộng rãi, nhân viên giữ xe bảo vệ cần mặc đồng phục với thái độ lịch sự, nhã nhặn với khách hàng góp phần tạo tính chuyên nghiệp cho hệ thống cửa hàng Cần tạo mối liên kết chặt chẽ giữ showroom hệ thống với Có thể điều phối sản phẩm qua lại cửa hàng nhằm đáp ứng nhanh chóng kịp thời nhu cầu khách hàng, tạo cho khách hàng thấy nhiệt tình phục vụ công ty họ Việc lắp đặt logo Công ty cửa hàng nơi tránh bị che khuất vật cản (cây xanh, dây điện,…) việc quan trọng điều tạo tính thẩm mỹ, tăng khả nhận dạng thương hiệu tâm trí khách hàng 49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Trưng bày showroom: Thường xuyên tiến hành trang bị lại cho cửa hàng thay thiết bị bảng hiệu, đèn, quạt, kệ tủ trang trí,… nhằm tạo ấn tượng từ bên ngồi bên cửa hàng, ln tạo mặt cho cửa hàng qua thu hút khách hàng  Tăng cường hoạt động Marketing cho showroom Tiếp tục hoạt động chiêu thị có hiệu Showroom mang tính chất mùa vụ hay dịp lễ tết năm chẳng hạn chương trình mừng ngày quốc tế phụ nữ 8/3, mùa tựu trường, mừng ngày nhà giáo Việt Nam 20/11, tết nguyên đán… Khuyến mãi: trọng đến việc lựa chọn mẫu vật làm quà tặng cần phù hợp với thị hiếu sở thích khách hàng mục tiêu ln tạo nhiều hình thức khuyến lạ: giảm giá, quà tặng trực tiếp bốc thăm may mắn, vé cào trúng thưởng,…Với hình thức khuyến nhằm tăng cường dịch vụ khách hàng, kích thích khách hàng mua sản phẩm nhiều Đẩy mạnh hoạt động PR như: tài trợ chương trình từ thiện, gây quỹ học bổng,…đảm bảo trì phát triển chương trình “Thắp sáng ước mơ xanh” – chương trình tặng cho học sinh vượt khó học giỏi mùa khai trường Tăng cường giới thiệu rộng rãi hệ thống Showroom đến đông đảo khách hàng thông qua phương tiện quảng cáo như: phát hành ấn phẩm quảng cáo (catalogue, poster, hanging mobile,…), tạp chí chuyên mục thời trang (Thời trang trẻ, Phong Cách,…) 3.2 Một số giải pháp khác Có nhiều nhận định chi phí cho việc thu hút khách hàng tốn nhiều so với việc trì khách hàng cũ Vì vậy, để giữ vững thị phần có cơng ty cần phải đẩy mạnh sách dịch vụ khách hàng trước sau mua hàng: - Nên phát triển chương trình “liên kết nhà may” phạm vi nước: khách hàng mua vải hệ thống showroom giảm giá 20% công may đến may nhà may nằm danh sách nhà may tham gia chương trình “liên kết nhà may” với cơng ty Chương trình làm hài lòng cho người tiêu dùng đồng thời cịn tạo nên tên tuổi, uy tín cho 50 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng nhà may, cịn riêng phí cơng ty quảng bá thương hiệu - Tiến hành chăm sóc khách hàng thân thiết cách phát hành thẻ ưu đãi 5% 2% dựa vào số lượng sản phẩm mà khách hàng mua thực tế - Phát hành VIP card cho khách hàng, với thẻ khách hàng chiết khấu 10% hoá đơn tốn showroom để trì giá trị sử dụng cho thẻ tiếp theo, khách hàng cần tích luỹ đủ 10 điểm vòng năm kể từ ngày sở hữu thẻ - Thực việc giải khiếu nại cho khách hàng hợp tình hợp lý, làm thoả mãn hài lịng khách hàng - Cơng ty gửi thư ngỏ cho khách hàng thân thiết nhằm thông báo cho khách hàng biết sưu tập chương trình khuyến mà cơng ty thực - Cần thu thập ý kiến đóng góp khách hàng, tổng hợp ý kiến nhằm giúp cơng ty xây dựng chiến lược hoạt động kinh doanh tương lai tốt hoàn thiện sách dịch vụ khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu cao khách hàng 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng KẾT LUẬN Việt Nam đạt bước tăng trưởng mạnh kinh tế, đời sống nhân dân ngày cải thiện nên xu hướng tiêu dùng người dân Việt Nam ngày cao Thái Tuấn đạt thành công định bước đường xây dựng hồn thiện hệ thống phân phối mình, đặc biệt công ty nhắm đến thị trường bán lẻ Với hệ thống phân phối rộng khắp, Thái Tuấn đưa sản phẩm đến tay đối tượng khách hàng dần đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng Thái Tuấn cố gắng tạo mạng lưới phân phôi bán lẻ rộng khắp, dần bước chiếm thị phầm ngày “phủ dày, phủ đầy, phủ xa” Đồng thời công ty thành công xây dựng đội ngũ cơng nhân viên làm việc có hiệu quả, có đóng góp vào phát triển chung cơng ty đưa Thái Tuấn lên vị trí doanh nghiệp thành cơng thị trường Dệt may Có thể nói CTCP Thái Tuấn đạt vị trí hồn tồn khơng phải ngẫu nhiên, cơng ty thực tốt chiến lược kinh doanh cách chuyên nghiệp, bền bỉ xuyên suốt Luôn lắng nghe tìm hiểu mong muốn khách hàng để từ phục vụ khách hàng tốt Bên cạnh thành cơng, cơng ty Thái Tuấn nói chung hệ thống phân phối nói riêng cịn tồn số hạn chế, cần khắc phục hạn chế tận dụng mạnh để tiến xa tương lai 52 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hồng PHỤ LỤC PHIẾU THĂM DỊ Ý KIẾN NGƢỜI TIÊU DÙNG Nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bán lẻ cửa hàng, tiến hành nghiên cứu trình mua sắm cúa người tiêu dùng showroom CTCP Dệt May Thái Tuấn Cảm ơn Chị dành thời gian cho vấn hôm Những thông tin Chị cung cấp hôm giúp đỡ cho việc nghiên cứu nhiều Tôi xin trân thành cảm ơn! Khu vực: Họ tên đáp viên: - Sinh năm: Địa chỉ: - Điện thoại: Nghề Nghiệp: Câu Thu nhập Anh/chị khoản sau đây:  Dưới triệu đồng  Từ -10 triệu đồng  Từ – triệu đồng  Trên 10 triệu đồng Câu Anh/chị mua sản phẩm Thái Tuấn showroom thành phố Hồ Chí Minh? (Nếu chọn có tiếp tục trả lời câu hỏi tiếp theo)  Có  Chưa Câu Anh/chi bắt đầu mua sắm showroom Thái Tuấn tính đến thời điểm lần?  lần  Từ -10 lần  Từ – lần  Trên 10 lần Câu Anh/chị thích mua sản phẩm Thái Tuấn đâu nhất?  Hệ thống showroom Thái Tuấn  Ở chợ 53 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng  Ở siêu thị  Khác (ghi rõ)…………………… Câu Trước đến định mua sắm showroom Thái Tuấn, Anh/chị có thường chịu ảnh hưởng hay khơng?  Khơng chịu ảnh hưởng  Ảnh hưởng từ người thân gia đình  Ảnh hưởng từ bạn bè, đồng nghiệp  Khác (ghi rõ)……………………………………………………………… Câu Anh/chị thường mua sản phẩm mua sắm showroom Thái Tuấn?  Vải loại  Phụ trang loại (kẹp tóc, thắt lưng, )  Đồ may sẵn  Khác (ghi rõ)………………………… Câu 7.Anh/chị thường mua sắm showroom Thái Tuần với ai?  Thường  Đi với bạn bè, đồng nghiệp  Đi với mẹ  Đi với chồng, người yêu  Khác (ghi rõ)…………………………………………………… Câu Những yếu tố khiến Anh/chị định mua sắm showroom Thái Tuấn? (Có thể chọn nhiều đáp án)  Sản phẩm chất lượng cao  Giá hợp lý  Thường xuyên có mẫu mã, sản phẩm  Có nhiều chương trình khuyến  Thái độ nhân viên phục vụ ân cần, chu đáo  Showroom xếp, bày trí thuận tiện, đẹp mắt Câu 9.Anh/chị thường mua sắm showroom Thái Tuấn theo hình thức nào?  Mua theo dự định, suy tính trươc vào showroom  Mua theo cảm hứng (khi vào showroom thấy thích mua)  Nhờ nhân viên bán hàng tư vấn, giới thiệu 54 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng  Khi vào showroom thấy sản phẩm có khuyến mua Khác (ghi rõ)…………………………………………………………………… Câu 10 Anh/chị biết hệ thống showroom Thái Tuấn qua phương tiện truyền thông nào?  Tivi  Trên Internet  Báo, tạp chí  Khác (ghi rõ)………………………… Câu11 Anh/chị đánh điểm sau showroom Thái Tuấn? Trả lời Nội dung hỏi Đồng ý Khơng Hồn toàn toàn đồng ý phần Hoàn (4 đ) Đồng ý (3 đ) (2đ) đồng ý không (1đ) đồng ý (0đ) Cách trưng bày showroom đẹp thuận tiện Sản phậm showroom đa dạng, nhiều chủng loại Thái độ phục vụ nhân viên chu đáo, ân cần Cơng ty áp dụng nhiều chương trình khuyến có showroom Giá bán sản phẩm showroom phù hợp Câu 12 Để đáp ứng nhu cầu mong muốn Quý khách hàng nữa, theo Anh/chị showroom Thái Tuấn cần phải làm để hồn thiện hơn? CHÚC QUÝ KHÁCH SỨC KHỎE VÀ THÀNH ĐẠT! 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng TÀI LIỆU THAM KHẢO Th.S Quách Thị Bửu Châu, Giáo trình Marketing bản, NXB Lao động, 2007 Philip Kotler, Tiếp Thị Phá Cách, NXB Trẻ- Thời báo kinh tế, 2007 Ts.Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê, 2004 website: www.vietnamtextile.org/so-lieu-thong-ke website: www.gso.gov.vn website: www.thaituanfashion.com website: www.vneconomy.vn Một số tài liệu sách báo khác 56