Đang tải... (xem toàn văn)
MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường có sự định hướng của Nhà nước, chiến lược marketing xúc tiến bán hàng là một hoạt động đóng vai trò quan trọng, nó có tính chất quyết định tới việc tiêu thụ của xuất bản phẩm của các nhà xuất bản nói chung và của Nhà xuất bản Phụ nữ nói riêng. Nó đảm bảo lợi nhuận có thể có của nhà xuất bản khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị trường, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng xuất bản phẩm, tạo ra những cơ hội tốt nhất để tiêu thụ được xuất bản phẩm của các đơn vị xuất bản. Đất nước đang trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tế có nhiều chuyển biến hết sức phức tạp. Sự cạnh tranh giữa các đơn vị xuất bản với nhau là rất lớn, người tiêu dùng xuất bản phẩm giờ đây có nhiều lựa chọn hơn đồng thời đây cũng là một thách thức với các đơn vị kinh doanh xuất bản phẩm trên thị trường. Để tồn tại và phát triển trên thị trường các đơn vị xuất bản phải hết sức nỗ lực, tìm mọi cách để xúc tiến tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn. Chính vì thế việc xúc tiến bán hàng trở thành một nhiệm vụ và là một bài toàn khó cần lời giải hữu hiệu đối với mỗi đơn vị kinh doanh xuất bản phẩm. Các đơn vị xuất bản không thể cứ ngồi đợi khách hàng tự tìm đến với mình như thời kì bao cấp, mà phải nỗ lực hết sức mình để đưa xuất bản phẩm đến tay người tiêu dùng, phải tìm mọi cách đáp ứng tốt nhu cầu của bạn đọc. Có như vậy, các đơn vị xuất bản mới bám sát được thị trường và tiêu thụ được lượng lớn sản phẩm của đơn vị mình. Vì vậy, việc nghiên cứu các giải pháp marketing xúc tiến bán hàng trong cơ chế thị trường có ý nghĩa to lớn nhằm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của các đơn vị xuất bản, đáp ứng nhu cầu thị trường trong nền kinh tế đang trong quá trình hội nhập của đất nước. Là một sinh viên đang theo học tại Khoa Xuất bản – Học viên Báo chí và Tuyên truyền, được lĩnh hội bộ môn “Marketing xuất bản” dưới sự giảng dạy của Th.s Nguyễn Lan Phương, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: Xây dựng chiến lược Marketing xúc tiến bán hàng cho Nhà xuất bản Phụ nữ trong chương trình Hội chợ “Sách hè 2013” làm đề tài trong bài tập lớn của mình.
MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường có định hướng Nhà nước, chiến lược marketing xúc tiến bán hàng hoạt động đóng vai trò quan trọng, có tính chất định tới việc tiêu thụ xuất phẩm nhà xuất nói chung Nhà xuất Phụ nữ nói riêng Nó đảm bảo lợi nhuận có nhà xuất tham gia vào trình kinh doanh thị trường, cầu nối sản xuất tiêu dùng xuất phẩm, tạo hội tốt để tiêu thụ xuất phẩm đơn vị xuất Đất nước tiến trình hội nhập kinh tế giới, kinh tế có nhiều chuyển biến phức tạp Sự cạnh tranh đơn vị xuất với lớn, người tiêu dùng xuất phẩm có nhiều lựa chọn đồng thời thách thức với đơn vị kinh doanh xuất phẩm thị trường Để tồn phát triển thị trường đơn vị xuất phải nỗ lực, tìm cách để xúc tiến tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn Chính việc xúc tiến bán hàng trở thành nhiệm vụ toàn khó cần lời giải hữu hiệu đơn vị kinh doanh xuất phẩm Các đơn vị xuất ngồi đợi khách hàng tự tìm đến với thời kì bao cấp, mà phải nỗ lực để đưa xuất phẩm đến tay người tiêu dùng, phải tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu bạn đọc Có vậy, đơn vị xuất bám sát thị trường tiêu thụ lượng lớn sản phẩm đơn vị Vì vậy, việc nghiên cứu giải pháp marketing xúc tiến bán hàng chế thị trường có ý nghĩa to lớn nhằm góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh đơn vị xuất bản, đáp ứng nhu cầu thị trường kinh tế trình hội nhập đất nước Là sinh viên theo học Khoa Xuất – Học viên Báo chí Tuyên truyền, lĩnh hội môn “Marketing xuất bản” giảng dạy Th.s Nguyễn Lan Phương, mạnh dạn chọn đề tài: Xây dựng chiến lược Marketing xúc tiến bán hàng cho Nhà xuất Phụ nữ chương trình Hội chợ “Sách hè 2013” làm đề tài tập lớn Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Nghiên cứu đề tài nhằm đưa kế hoạch cụ thể, có tính khả thi cao mang lại hiệu kinh doanh cao cho nhà xuất Việc xúc tiến bán hàng có vai trò định trực tiếp tới việc tiêu thụ sản phẩm, phải xây dựng chiến lược bản, kĩ lưỡng Từ đưa nhận xét đánh giá điểm đạt chưa đạt trình tổ chức chương trình Phương pháp nghiên cứu Vận dụng kết hợp phương pháp vật biện chứng số phương pháp khác đọc tham khảo giảng lớp cô Nguyễn Lan Phương kết hợp với giáo trình marketing, đồng thời nghiên cứu tài liệu có liên quan tài liệu nghiên cứu thân để tiểu luận lôgic khoa học Vận dụng phương pháp nghiên cứu: Tổng kết đánh giá, thống kê, thu thập tài liệu, phân tích, tổng hợp… để tiến hành nghiên cứu đề tài Phạm vi nghiên cứu Do thời gian có hạn nên chủ tập trung nghiên cứu kế hoạch xúc tiến bán hàng Nhà xuất phụ nữ Không gian xúc tiến bán hàng chương trình Hội chợ “Sách hè 2013” Bảo tàng Phụ nữ Việt Nam, thời gian diễn chương trình từ 30-5 đến 1-6 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA NHÀ XUẤT BẢN PHỤ NỮ I Cơ sở lý luận chiến Các khái niệm 1.1 Marketing lược marketing - Marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn thông qua tiến trình trao đổi (Theo Philip Kotler) - Marketing tập hợp hoạt động doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu thông qua trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận (Theo sách quản trị Marketing doanh nghiệp TS Trương Đình Chiến) Như vậy, Marketing trình xã hội biểu toàn hoạt động thị trường doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp hiểu biết sâu sắc, toàn diện khách hàng môi trường cạnh tranh Trên sở đó, doanh nghiệp chủ động tìm cách để thỏa mãn thích ứng với thị trường nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Qua khái niệm này, rút số nội dung Marketing: Một là, Marketing trình xã hội, tương tác xã hội doanh nghiệp thị trường Marketing trình “đối thoại” doanh nghiệp với thị trường – chủ động đối thoại Hai là, Marketing hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường nghiên cứu nhu cầu khách hàng nhà cạnh tranh để giúp doanh nghiệp có định hướng hoạch định chiến lược thị trường Ba là, Marketing nghệ thuật thỏa mãn khách hàng thích ứng thị trường Thị trường hệ thống phức tạp Để đạt mục tiêu, doanh nghiệp cần phải chủ động sáng tạo tìm kiếm đường giải pháp riêng “Khác biệt khác biệt” – phương châm Marketing doanh nghiệp để chiến thắng thương trường Bốn là, thực chất, lý thuyết Marketing lý thuyết khách hàng Khách hàng tâm điểm toàn hoạt động doanh nghiệp Marketing công việc nhằm tạo khách hàng cho doanh nghiệp 1.2 Khái niệm xúc tiến Trong Marketing hỗn hợp biết xúc tiến bán hàng tham số Hoạt động xúc tiến có nguồn gốc từ Tiếng Anh: Promotion Hiện có nhiều quan niệm khác xúc tiến: Quan niệm xúc tiến “Marketing bản” Philip Kotler Quan niệm xúc tiến theo quan điểm nhà lý luận tư Quan niệm xúc tiến theo quan điểm nhà kinh tế nước Đông Âu Bên cạnh tham số xúc tiến tiếp cận ba góc độ: Vĩ mô, vi mô doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Trong quan nhiệm trên, quan niệm tác giả trình bày cách chung xúc tiến Tuy nhiên, lĩnh vực khác nhau, ngành nghề khác có đặc tính khác Do để hoạt động xúc tiến lĩnh vực ngành nghề phát huy tác dụng lĩnh vực, ngành nghề cần có quan điểm riêng Xúc tiến nỗ lực doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở khuyến khích khách hàng mua sản phẩm hiểu rõ doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp bán hàng nhiều nhanh (Nguồn: Nhóm Th.s Quách Thị Bửu Châu, Marketing bản, Nhà xuất Lao động, 2007) Xúc tiến thương mại bao gồm hoạt động như: Quảng cáo; khuyến mại; hội chợ; triển lãm; bán hàng trực tiếp; quan hệ công công chúng hoạt động khuếch trương khác Nội dung chiến lược marketing 2.1 Mục tiêu chiến lược marketing Mục tiêu cuối chiến lược marketing đảm bảo lợi nhuận có cho doanh nghiệp tham gia vào trình kinh doanh thị trường Các mục tiêu chiến lược marketing cụ thể hóa mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn định Các mục tiêu chiến lược marketing thường doanh số bán, lợi nhuận thị phần cần đạt được, chất lượng đặc điểm bật sản phẩm, giá cả, dịch vụ, vị doanh nghiệp 2.2 Nội dung chiến lược marketing - Lựa chọn thị trường mục tiêu; - Thiết lập marketing: Các phận cấu thành marketing gốm tham số: Sản phẩm, giá cả, xúc tiến, phân phối Tham số sản phẩm: Đó việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại, sản phẩm đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ dịch vụ sau bán hàng… Tham số giá cả: vệc xác định mục tiêu chiến lược giá cả, lựa chọn phương pháp định giá, chiến lược giá doanh nghiệp Tham số xúc tiến: Là hoạt động doanh nghiệp nhằm truyền bá sản phẩm thông tin sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp, bao gồm hoạt động quảng cáo, kích hích tiêu thụ hoạt động khuyến mại khác… Tham số phân phối: Bao gồm vấn đề thiết lập kiểu kênh phân phối, lựa chọn trung gian, thiết lập mối quan hệ kênh phân phối, toàn mạng lưới phân phối, vấn đề dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển… Tầm quan trọng xúc 3.1 Mục đích xúc tiến tiến marketing Thông báo cho khách hàng mục tiêu có mặt sản phẩm đơn vị kinh doanh thị trường Điều quan trọng kênh phân phối thường dài người sản xuất người tiêu dùng phải trải qua trung gian Nhà sản xuất phảo thông báo cho trung gian người tiêu dùng sản phẩm cung cấp Tương tự trung gian bán buôn, bán lẻ phải thông tin cho khách hàng Do khách hàng tiềm ngày tăng ranh giới thị trường ngày mở rộng nên vấn đề truyền thông ngày coi trọng Những sản phẩm tốt có nguy thất bại tồn chúng thị trường Cho nên mục đích xúc tiến tìm cách thông tin liên tục thị trường Xúc tiến để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn, nhiều Xúc tiến dùng để so sánh cho khách hàng thấy sản phẩm doanh nghiệp khác với sản phẩm đối thủ cạnh tranh khác Xúc tiến công cụ để thuyết phục khách hàng Sự cạnh tranh doanh nghiệp lĩnh vực ngày tăng cao tạo áp lực cho chương trình xúc tiến doanh nghiệp Người tiêu dùng cần nhắc nhở có sẵn lợi ích sản phẩm Những doanh nghiệp tung hàng ngàn thông điệp thị trường nhằm lôi kéo khách hàng hình thành nên thị trường cho sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp thành công phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng sản phẩm, công ty để trì thị trường 3.2 Tầm quan trọng xúc tiến Xúc tiến yếu tố trọng yếu chiến lược marketing, hỗn hợp xúc tiến hiệu có đóng góp quan trọng cho thành công chiến lược marketing Tạo khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãn hiệu… tất cần đến xúc tiến Đối với sản phẩm mới, trước hết cần phải thông tin kiểu dáng đặc trưng để xây dựng thái độ tốt khách hàng chúng Đối với sản phẩm khách hàng nhận biết cần tập trung thuyết phục thay đổi nhận biết để ưa thích Đối với sản phẩm thông dụng cần nhắc nhở để gia tăng tin cậy có người tiêu thụ Một kế hoạch xúc tiến doanh nghiệp thường nhấn mạnh đến sản phẩm công ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng Tuy nhiên, công ty lồng thêm vào nhiều hình ảnh công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng đồng hay hiệu mang đến cho xã hội II Hoạt động marketing xúc tiến bán hàng Nhà xuất Phụ nữ Khái quát phòng marketing Nhà xuất Phòng marketing có nhiệm vụ giúp cho Nhà xuất đưa xuất phẩm đến tay người tiêu dùng quảng bá sản phẩm thị trường xuất bản, phân tích thị trường Nhà xuất có chiến lược kinh doanh Phòng marketing có tất người có nhân viên nữ nhân viên nam Cơ cấu tổ chức phòng gồm có trưởng phòng, hai phó phòng nhân viên phòng Trưởng phòng người định kế hoạch hoạt động marketing Nhà xuất chịu trách nhiệm hoạt động marketing Công ty trước giám đốc, trước phó giám đốc qun chủ quản Phó phòng marketing người giúp việc cho trưởng phòng marketing, đại diện cho trưởng phòng giải công việc marketing Nhà xuất trưởng phòng công tác, bên cạnh họ ủy quyền để giải số công việc Nhà xuất để giúp đỡ cho trưởng phòng thực tốt mục tiêu marketing mà Nhà xuất đề Nhân viên marketing người thừa lệnh nhiệm vụ trưởng phòng phó phòng marketing giao phó Mỗi nhân viên giao cho phụ trách mảng sách riêng đơn vị họ có quyền định công việc phải báo cáo kết cho trưởng phòng tuần tháng Hoạt động marketing Nhà xuất đảm nhận phòng marketing Phòng marketing hoàn thành nhiệm vụ giao cách tốt Hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường công việc quan trọng tất đơn vị xuất nói chung Nhà xuất Phụ nữ nói riêng tham gia vào hoạt động kinh doanh thị trường Một đơn vị xuất thành công mắt nhiều sản phẩm xuất thị trường điều quan trọng phải hiểu thị trường mà đanh tham gia, hiểu môi trường mà đơn vị hoạt động, hiểu nhu cầu khách hàng Chính thế, công tác nghiên cứu thị trường Nhà xuất trọng đầu tư nhiều công sức tham gia Công tác nghiên cứu thị trường phòng marketing triển khai thực liên tục theo thời kỳ năm để hiểu thị trường xuất nay, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh mình, chiến lược hoạt động marketing đối thủ tổ chức hoạt động Phòng marketing Nhà xuất tiến hành nghiên cứu thị trường xuất phẩm vùng, miền khác sau thực chương trình xác định nhu cầu loại sách bạn đọc yêu thích quan tâm, để từ có cách thức tiếp cận khách hàng cho phù hợp - Về sản phẩm Đối với đơn vị kinh doanh xuất phẩm, chiến lược sản phẩm xem định hướng đầu tư phát triển kinh doanh đơn vị, bước khởi đầu để định chiến lược Do thành công hay thất bại kinh doanh chịu ảnh hưởng lớn vào mặt hàng kinh doanh mà đơn vị xuất lựa chọn Nhà xuất lấy phương châm “thỏa mãn nhu cầu độc giả” làm kim nam cho hoạt động kinh doanh Dó đó, Nhà xuất lấy khách hàng làm tiêu điểm để kinh doanh hướng tới phục vụ tốt tất đối tượng khách hàng có nhu cầu xuất phẩm Để thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhà xuất buộc phải có chiến lược sản phẩm đắn, đa dạng phong phú Trong trình xây dựng chiến lược sản phẩm, nhà xất phải định sản xuất loại sách nào? Nguồn từ đâu? Với số lượng bao nhiêu? Chất lượng mẫu mã nào? Vì vậy, nhà xuất cần phải xác định cho chiến lược danh mục sản phẩm, chất lượng sản phẩm, mẫu mã xho sản phẩm Trước Nhà xuất sản xuất sách dành cho phái nữ, mặt hàng mang tính chuyên biệt, nhiên thời gian gần nhà xuất tiếp cận sản xuất đưa thị trường mặt hàng bạn đọc quan tâm sách văn học tuổi teen, chuyện ngôn tình Đất nước bước vào kinh tế thị trường, nhiều nhà xuất trước nhà nước bao cấp hỗ trợ vốn phải tự đứng hạch toán dinh doanh nhà xuất Phụ nữ nằm số Do vậy, nhà xuất phải tìm cho hướng cho nhằm vừa thu lợi nhuận vừa thực nhiệm vụ trị Tuy nhiên, tìm hướng mà nhà xuất bỏ quên mảng sách truyền thống làm nên tên tuổi Nhà xuất Phụ nữ Hàng hoá xuất phẩm loại hàng hoá đặc thù, sản phẩm trí tuệ tinh thần người sáng tạo Nhà xuất Phụ Nữ chuyên phát hành liên kết phát hành loại sách: sách dạy nấu ăn, sách chăm sóc sức khỏe, sách pháp luật, sách văn học nghệ thuật Bên cạnh mảng sách trị, công tác Hội, sách giáo dục truyền thống; mảng sách khoa học giáo dục đời sống, sách văn học Việt Nam văn học nước có nội dung đề tài phong phú, thiết thực, giữ vững chất lượng nên nối bản, tái nhiều lần, góp phần nâng cao trình độ nhiều mặt cho hội viên, phụ nữ - Giá Chiến lược giá mang màu sắc nghệ thuật phương trình khó giải Giá vấn đề chiến lược quan trọng có liên quan đến định vị sản phẩm Hơn nữa, giá yếu tố ảnh hưởng đến tiếp thị hỗn hợp khác tính sản phẩm, định kênh, phát huy Giá ảnh hưởng to lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh số bán hàng lợi nhuận Nhà xuất Phụ nữ Giá sở giúp Nhà xuất Phụ nữ lựa chọn mặt hàng, xác định chủng loại, cấu mặt hàng trình độ thâm nhập thị trường Giá tiêu chuẩn quan trọng để giúp khách hàng đánh giá lựa chọn sản phẩm Nhà xuất 10 • Một số chương trình sách đáng ý Nhà xuất Phụ nữ mắt Hội sách - Tọa đàm “Nuôi dạy con: Kỷ luật không nước mắt” Chia sẻ kinh nghiệm nuôi dạy trẻ hiệu Thạc sĩ Trần Thị Ái Liên, Cố vấn sách Project Vietnam, Viện Hàn lâm Nhi khoa Hoa Kỳ - Tọa đàm “Phương pháp dạy tiếng Anh cho trẻ mầm non tiểu học” GS Nguyễn Quốc Hùng Chuyên gia giáo dục Úc hướng dẫn phương pháp dạy tiếng Anh cho trẻ em • Cuốn sách Phù Thuỷ Lili, Knister, Nhà xuất Phụ nữ Bộ truyện Phù thủy Lilli nhà văn người Đức Knister gồm 10 tập với nhiều minh họa vui nhộn Mỗi tập phiêu lưu đầy lý thú, mang tính giáo dục nhẹ nhàng, dí dỏm gần gũi với tâm lý thiếu nhi Phù thủy Lilli dịch 34 thứ tiếng 17 triệu đến tay bạn đọc toàn giới Bộ truyện chuyển thể thành phim hoạt hình năm 2009 hãng Walt Disney dựng thành phim • Cuốn sách 1000 từ Anh – Việt đầu tiên, Nhà xuất Phụ nữ Học 1000 từ tiếng Anh KHÔNG khó, 1000 từ tiếng Anh vô quan trọng đáng nhớ cô bé, cậu bé Và trình học từ bất ngờ thú vị bé nhìn tranh minh họa, hướng dẫn phát âm chuẩn, thỏa sức… chơi với 500 hình dán ngộ nghĩnh 1000 từ Anh - Việt Nhà xuất Phụ nữ mua quyền NXB Usborne, Anh 24 II Xây dựng chiến lược marketing xúc tiến bán hàng Mục tiêu marketing xúc tiến bán hàng Nhà xuất Mục tiêu marketing Nhà xuất nhằm đưa sản phẩm đến tay người sử dụng xuất phẩm toàn quốc cách nhanh mang lại hiệu cao Đưa đơn vị trở thành nhà xuất lớn chiếm số lượng xuất phẩm có uy tín cao nước Mục tiêu chiến lược xúc tiến: Nhằm khẳng định thương hiệu Nhà xuất Phụ nữ lòng độc giả , quảng bá thương hiệu qua việc tổ chức kiện, thu hút ý quan tổ chức liên ngành đa ngành, đặc biệt quan truyền thông nhằm tuyên truyền, quảng bá cho thương hiệu Giới thiệu sản phẩm tới khách hàng thông qua giao lưu, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng quảng cáo cho sản phẩm Góp phần hoạt động xã hội, tạo dư luận ấn tượng tốt xã hội thông qua chương trình từ thiện Duy trì lượng khách hàng quen biết tiếp tục xâm nhập thị trường Cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng khách hàng tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm doanh nghiệp Tạo tương tác tốt với khách hàng tiếp nhận phản hồi từ khách hàng để điều tiết, định hướng sản xuất kinh doanh Từ đó,chương trình nhằm đạt mục đích quảng bá thương hiệu, mang thương hiệu Nhà xuất Phụ nữ đến với bạn đọc Cùng hưởng ứng Hội chợ “Sách hè 2013”, Nhà xuất Phụ nữ lên kế hoạch chuẩn bị đón hội chợ hoành tráng bổ ích với nhiều chương trình hay, thú vị, bất ngờ 25 Trong khuôn khổ Hội chợ, chương trình vui chơi giải trí dành cho thiếu nhi, điểm nhấn số hoạt động mắt sách, giao lưu với tác giả tiếng dịch giả uy tín Việt Nam; buổi tọa đàm chủ đề chăm sóc, nuôi dạy, tìm hiểu nhu cầu đọc sách tâm lý trẻ em chuyên gia đầu ngành… Tham gia hội sách, khách tham quan hưởng sách ưu đãi giá, hoạt động khuyến quà tặng, có chương trình tặng sách, quyên góp sách cho số Tủ sách Phụ nữ sở thư viện cộng đồng… Ngoài chương trình vui chơi giải trí dành cho thiếu nhi chương trình giảm giá sách có số hoạt động mắt sách, giao lưu với tác giả Joe Ruelle, Phan Việt, Trương Anh Ngọc; dịch giả uy tín Việt Nam Phong Linh, Huy Minh, Đào Bạch Liên, Tố Hinh; toạ đàm chăm sóc, nuôi dạy, nhu cầu đọc sách tâm lý trẻ em TS Giáo dục học Thụy Anh chủ trì Hội chợ “Sách hè 2013” lần diễn Hà Nội hứa hẹn mang lại nhiều thành công cho đơn vị tham gia thu hút nhiều độc giả tới tham gia Vì hội chợ hướng tới đối tượng thiếu nhi – mầm non tương lai đất khả thành công mà Hội chợ mang lại lớn Hy vọng kiện đông đảo độc giả ủng hộ hoạt động thường niên diễn Hà Nội thời gian năm sau Xây dựng chiến lược Marketing xúc tiến bán hàng cho Nhà xuất Phụ nữ 26 Sản phẩm thực chiến lược tiếp thị 2.1 Đối với đơn vị xuất sản phẩm không khác sách -nguồn tri thức nhân loại Nhà xuất Phụ nữ việc tiếp thị, quảng bá cho sản phẩm mình, với mục đích cao đem nguồn tri thức nhân loại đến với đông đảo độc giả, khôi phục văn hóa đọc mai Đến với Hội chợ sách “Sách hè 2013” Nhà xuất Phụ nữ giới thiệu đến bạn đọc sách hay giá trị cao như: Bé tập tô màu, Chơi mà học, Bé học tiếng Anh hình, 1000 từ Anh – Việt đầu tiên, Bên đường có đứa dở hơi, Cà chua ngọt, Nụ hôn nàng công chúa biển, Tư tích cực thay đổi sống, Giá biết điều này, Nuôi dạy kiểu Nhật Bản, Cha mẹ thông minh không nên nói này! Đây hầu hết sách phát hành bạn đọc quan tâm Nhà xuất Phụ nữ Các sách hầu hết nhằm phục vụ đối tượng thiếu nhi từ tuổi đến em lứa tuổi trung học phổ thông Bởi lẽ Hội chợ sách diễn vào dịp tết thiếu nhi 1-6 nên đối tượng mà Nhà xuất hướng tới chủ yếu em thiếu nhi hội cha mẹ học sinh Các sách chuẩn bị mắt Hội chợ đợt hầu hết sách “hot” Nhà xuất thị trường Với thiết kế bìa ấn tượng, bắt mắt có ý nghĩa sâu sắc sách Nhà xuất Phụ nữ đáp ứng chất lượng gu thẩm mỹ tính lan tỏa, ứng dụng cao cộng đồng Không gây ấn tượng hình thức, nội dung sách Nhà xuất bạn đọc quan tâm Những sách gây sốt với bạn đọc bạn đọc đón chờ sách “Nuôi dạy kiểu Nhật Bản”, sách trở thành quà tặng hội chợ sách 27 Các sản phẩm Nhà xuất Phụ nữ nhận ưu đông đảo độc giả, gian hàng lúc đông đúc người xem chọn mua cho sách phù hợp Sự thành công Nhà xuất Phụ nữ nhờ nỗ lực, cố gắng toàn lãnh đạo, nhân viên công ty trọng, tâm huyết với sản phẩm Chào đón Hội chợ “Sách hè 2013”, dịp để Nhà xuất Phụ nữ công bố cho độc giả nước biết thành giá trị đích thực mà công ty muốn đóng góp vào kho tàng tri thức nhân loại 2.2 Cách thức tiếp thị Một tác động dẫn tới thành công Nhà xuất Phụ nữ ngày hôm nhờ vận dụng sáng tạo cách thức tiếp thị, bán hàng khoa học đầy tính chiến lược người - nhân tố quan trọng công ty Để quảng bá thương hiệu, đưa sản phẩm nhanh chóng đến với độc giả không cách khác phải thật gây ấn tượng lòng độc giả Trước thềm Hội chợ “Sách hè 2013”, Nhà xuất Phụ nữ vận dụng khả sáng tạo tổ chức nên chương trình độc đáo nhằm thu hút ý Trước hết chương trình “Ngày hội với văn hóa đọc 2013” từ ngày 20-21/04/2013 Văn Miếu - Quốc Tử Giám - 58 Quốc Tử Giám, Hà Nội Ngoài có chương trình khuyến đặc biệt, giảm giá tất sách cho khách hàng vào ngày 21/4 Thư viện Quốc gai Việt Nam – 31 Tràng Thi, Hà Nội Chương trình thu hút ý độc giả, nhận ủng hộ cộng đồng yêu sách Đây bước đầu thành công để tiến tới Hội chợ “Sách hè 2013” Ngày hội Sách văn hóa đọc 2013 với nhiều hoạt động phong phú, không gian đọc sách thân thiện, chương trình giảm giá đặc biệt, tạo hấp dẫn công chúng, để Ngày hội thực vui tươi, tao nhã, trở thành ngày truyền thống Văn hoá đọc 28 Trong thời gian Hội chợ “Sách hè 2013”, phối hợp với Nhà xuất Kim Đồng, Công ty Văn hóa Truyền thông Nhã Nam, Bảo tàng Phụ nữ Việt Nam tổ chức Hội chợ “Sách hè 2013” Với mong muốn tạo dựng sân chơi ý nghĩa, hấp dẫn cho người yêu sách, hội chợ hội để đơn vị tổ chức giới thiệu sách mới, hay có giá trị đến trực tiếp với bạn đọc Hy vọng kiện đông đảo độc giả ủng hộ hoạt động thường niên diễn Hà Nội thời gian năm sau Cách thức thực chương trình Nhà xuất Phụ nữ nhằm trúng vào tâm lý nhu cầu khách hàng Thông qua tọa đàm, tranh luận chia sẻ trực tiếp diễn giả tiếng như: Thạc sĩ Trần Thị Ái Liên, Gs Nguyễn Quốc Hùng, TS Giáo dục học Thụy Anh… độc giả thu nhận nhiều kiến thức bổ ích việc nuôi dạy cái, cách thức dạy học tiếng Anh nhiều kiến thức khác cần thiết việc nuôi dạy Ngoài Nhà xuất xếp không gian giao lưu “Mỗi hệ sách” buổi tranh luận đầy thú vị, bất ngờ bố mẹ nhân vật văn học yêu thích TS Giáo dục học Thụy Anh chủ trì Nhà xuất Phụ nữ tổ chức không gian dành cho sách người đọc thật thoải mái nơi nâng tầm giá trị ri thức đẹp mắt độc giả mến mộ, đồng thời ân cần chu đáo, nhiệt tình sách khách hàng đội ngũ cán nhân viên Nhà xuất nhận hài lòng người Các cách thức tiến hành quảng bá, tiếp thị Nhà xuất Phụ nữ công nhận đạt nhiều thành lớn, tạo niềm tin khách hàng thân thiết, thu hút thêm ý khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường, đưa thương hiệu Nhà xuất Phụ nữ lớn mạnh 2.3 Thời gian, địa điểm tiến hành Hội chợ “Sách hè 2013” NXB Kim Đồng, Công ty Văn hóa Truyền thông Nhã Nam, Nhà xuất Phụ nữ phối hợp Bảo tàng Phụ nữ 29 Việt Nam tổ chức từ ngày 29-5 đến 1-6 khuôn viên Bảo tàng Phụ nữ Việt Nam (36 Lý Thường Kiệt, Hà Nội) Mục tiêu lớn hai hội chợ sách lần mở rộng thêm cánh cửa để bạn đọc nhỏ tuổi Việt rộng đường đến với tác phẩm văn học có chất lượng, phù hợp với lứa tuổi Đây khoảng thời gian học sinh kết thúc đợt thi hết năm bắt đầu bước vào kì nghỉ hè, nên nhu cầu đọc sách học sinh đợt tăng lên em có nhiều khoảng thời gian rảnh rỗi Bên cạnh đó, Hội chợ “Sách hè 2013” nhằm vào ngày lễ thiếu nhi 1-6 Bởi lẽ sách quà tặng hữu ích mà phần lớn cha mẹ học sinh chọn lựa để tặng cho thay đồ chơi mang tính giải trí khác Để đạt hiệu cao cho Hội chợ đơn vị xuất xây dựng nên chương trình phải cân nhắc kĩ việc lựa chọn thời gian mà Hội chợ diễn Do vậy, khoảng thời gian diễn Hội chợ có vai trò quan trọng, góp phần vào thành công việc quảng bá phân phối sách đơn vị xuất Địa điểm ban tổ chức lựa chọn khuôn viên Bảo tàng Phụ nữ Việt Nam (36 Lý Thường Kiệt, Hà Nội) thuộc trung tâm Thủ đô Hà Nội, nơi diễn nhiều hoạt động mua bán sôi Vì vậy, hoạt động diễn thu hút nhiều bạn đọc đến tham gia Ngoài ra, địa điểm gần Cung văn hóa Thiếu nhi, trường học nơi thuận tiện để quảng bá sách thiếu nhi tới đông đảo em học sinh 2.4 Đối tượng hướng tới hoạt động tiếp thị Hưởng ứng Hội chợ “Sách hè 2013” NXB Kim Đồng, Công ty Văn hóa Truyền thông Nhã Nam, Nhà xuất Phụ nữ phối hợp Bảo tàng Phụ nữ Việt Nam tổ chức từ ngày 29-5 đến 1-6 khuôn viên Bảo tàng Phụ nữ Việt Nam (36 Lý Thường Kiệt, Hà Nội), từ nhằm kêu gọi toàn dân nói chung, đặc biệt em thiếu nhi, phụ huynh học sinh đọc sách tương lai tươi sáng 30 Thiếu nhi – mầm non tương lai đất nước, đối tượng độc giả chiếm phần lớn thị trường sách nay, đối tượng hướng tới chủ yếu chiến lược xúc tiến bán hàng Ngoài ra, đối tượng đặc biệt ý chiến lược phụ huynh em học sinh, họ người trực tiếp thực mong muốn mua sách em Ngày nay, đời công nghệ đại, nhiều loại hình giải trí khác mà giới trẻ dần bỏ quên nét văn hóa, loại hình giải trí bổ ích, giúp hoàn thiện nhân cách, trau dồi tri thức, Văn hóa đọc sách Việc lựa chọn tiếp thu nguồn tri thức em cần phải hướng dẫn, định hướng nhiều, tổ chức chương trình đa dạng phù hợp với đối tượng không phần trẻ trung sôi để thu hút lượng độc giả trẻ Nhà xuất Phụ nữ hướng tới độc giả trẻ nhiều hoạt động, cách thức Chương trình giảm giá sách, đồng giá để đối tượng học sinh va phụ huynh học sinh mua sách, tổ chức tọa đàm, nói chuyện chia sẻ kinh nghiêm sống, cách thành công…khơi dậy giới trẻ niềm tin, hào hứng đến với sách 2.5 Xác • Xác định kế hoạch xúc tiến bán hàng định giá đối thủ cạnh tranh Tại Hội chợ “Sách hè 2013” đưa chương trình giảm giá lớn: 5% - 50% cho tất các đầu sách; khu sách đồng giá 5000đ đến 35000đ nhiều hoạt động khác diễn tết sách Ngoài có chương trình tặng thẻ giảm giá mua sách số hình thức khuyến khác Đây thật chương trình giá hấp dẫn nhiều độc giả có túi tiền eo hẹp lại muốn tận hưởng nguồn tri thức vô tận Mức giá chương trình khuyến mãi, giảm giá cho phù hợp với Hội chợ “Sách hè 2013” Nhà xuất Phụ nữ luôn đưa câu hỏi như: Mức giá phù hợp với người tiêu dùng chưa? Với giá bán lượng sách bán bao nhiêu? Liệu có phải giá thấp 31 thu hút nhiều bạn đọc không? Nhu cầu mua hàng độc giả nào? để từ cân nhắc mức giá cho hợp lý phù hợp với túi tiền người tiêu dùng Khi xác định giá bán cụ thể sách Hội chợ “Sách hè 2013”, Nhà xuất Phụ nữ tính toán đến yếu tố cạnh tranh thị trường Họ nghiên cứu kĩ lưỡng chi phí, giá thành giá bán sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh công ty sách, nhà xuất khác để đưa mức giá bán phù hợp cho sách hội chợ sách Nhà xuất Phụ nữ nghiên cứu chiến lược giá đối thủ cạnh tranh áp dụng Vì người tiêu dùng lấy giá đối thủ cạnh tranh làm thước đo sở để định mua sản phẩm Do đó, Nhà xuất Phụ nữ nghiên cứu cân nhắc kĩ lưỡng giá bán Hội chợ “Sách hè 2013” Trong Hội chợ “Sách hè 2013” Nhà xuất tham gia nhà xuất có uy tín, có chất lượng cao mảng sách dành cho thiếu nhi phụ huynh học sinh như: NXB Kim Đồng, Công ty Văn hóa Truyền thông Nhã Nam Vì vậy, Nhà xuất Phụ nữ muốn tiêu thụ sách phải đưa mức giá phù hợp phải giới thiệu đến độc giả sách hay, có chất lượng đơn vị Các kênh phân phối: với ưu có hệ thống phân phối ba miền Bắc – Trung – Nam nên ba ngày tết sách công ty cung ứng đầy đủ kịp thời đầu sách đáp ứng nhu cầu độc giả Nhà xuất sử dụng kênh phân phối trực tiếp thông qua việc bày gian hàng Bảo tàng Phụ nữ Việt Nam thu hút nhiều độc giả đến xem mua sách Phương thức toán: tiền mặt chủ yếu, toán trực tiếp, nhanh gọn giúp độc giả cảm thấy thoải mái mua sách mà chờ đợi lâu trình toán 32 • Kế hoạch xúc tiến bán hàng Đồng hành hoạt động Hội chợ “Sách hè 2013”, Nhà xuất Phụ nữ phối hợp đơn vị xuất khác trưng bày gian hàng khuân viên không gian tổ chức hội chợ, trang trí đẹp mắt sản phẩm, tạo không gian đọc thân thiện, hấp dẫn độc giả Thực chương trình giảm giá lớn: 10 - 50% cho tất các đầu sách; khu sách đồng giá 5000đ đến 35000đ Ngoài có chương trình tặng thẻ giảm giá mua sách số hình thức khuyến khác… Tất thu hút thị hiếu, nhằm vào nhu cầu độc giả yêu sách Đặc biệt Nhà xuất có chương trình tặng sách, quyên góp sách cho số Tủ sách Phụ nữ sở thư viện cộng đồng… Trong khuôn khổ Hội chợ, chương trình vui chơi giải trí dành cho thiếu nhi, điểm nhấn số hoạt động mắt sách, giao lưu với tác giả tiếng dịch giả uy tín Việt Nam như: Thạc sĩ Trần Thị Ái Liên, Gs Nguyễn Quốc Hùng, TS Giáo dục học Thụy Anh ; tọa đàm chủ đề chăm sóc, nuôi dạy: “Nuôi dạy con: Kỷ luật không nước mắt”, “Phương pháp dạy tiếng Anh cho trẻ mầm non tiểu học”… tìm hiểu nhu cầu đọc sách tâm lý trẻ em chuyên gia đầu ngành… Hai buổi tạo đàm Nhà xuất Phụ nữ là: “Nuôi dạy con: Kỷ luật không nước mắt”;“Phương pháp dạy tiếng Anh cho trẻ mầm non tiểu học” Nhà xuất (NXB) Phụ nữ phối hợp với Trung tâm Ngoại ngữ Just Kids Webtretho tổ chức ngày 1/6/2013 Hà Nội diễn vào ngày 29-5 1-6 hứa hẹn mang đến cho em học sinh bậc phụ huynh kiến thức bổ ích Hai buổi tọa đàm diễn hội trường 203, tầng 2, Bảo tàng Phụ nữ Việt Nam, ban đầu dự định thực hai buổi tọa đàm Phòng khám phá - Bảo tàng Phụ nữ Việt Nam Tuy nhiên, số lượng độc giả đăng kí tham gia tọa đàm vượt so với nên định tổ chức nên Nhà xuất phải chuyển địa điểm nhằm đáp ứng phần lớn yêu cầu 33 độc giả Trong buổi tọa đàm có nhiều câu hỏi giao lưu độc giả diễn giả, độc giả có câu hỏi hay câu trả lời tốt nhận phần thưởng sách: “Nuôi dạy kiểu Nhật Bản”, "1000 từ Anh – Việt đầu tiên"… Ngoài có chương trình khác như: Nghệ thuật cắm hoa đại – Các giảng viên Ezcooking hướng dẫn cách cắm hoa đơn giản, đại, tiết kiệm thời gian; Giao lưu, ký tặng sách với dịch giả sách thiếu nhi– với tham gia dịch giả Phong Linh, Huy Minh, Đào Bạch Liên, Tố Hinh; Ra mắt tác phẩm văn học thiếu nhi Hàn Quốc “Cô gà mái xổng chuồng”; Giao lưu, ký tặng sách với tác giả Joe Ruelle, Phan Việt, Trương Anh Ngọc… Đây chương trình hấp dẫn thu hút nhiều đối tượng tham gia, phụ huynh em quan tâm mà nhiều đối tượng khác Qua chương trình Nhà xuất muốn thu hút lượng lớn độc giả tới tham gia hội chợ, nhằm mục tiêu cuối tiêu thụ phần lớn xuất phẩm III Đánh giá hoạt động xúc tiến bán Hội chợ “Sách hè 2013” Hoạt động xúc tiến bán hàng hoạt động có vai quan trọng, định trực tiếp tới việc bán hàng đơn vị kinh doanh xuất phẩm nói chung Nhà xuất Phụ nữ nói riêng Để xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng thành công người làm công tác marketing nhà xuất phải cố gắng thực tốt tất khâu từ khâu thiết kế chương trình khâu tiếp xúc trực tiếp với độc giả Công việc phòng marketing lập kế hoạch kiểm tra hoạt động marketing Bởi nhiều điều bất ngờ xảy trình thực kế hoạch marketing, nên phòng marketing phải liên tục theo dõi kiểm tra hoạt động marketing Việc đánh giá kiểm tra hoạt động xúc tiến bán hàng Nhà xuất kiểm tra hiệu suất chương trình Kiểm tra hiệu suất 34 nhằm tăng cường hiệu suất hoạt động marketing bán hàng trực tiếp, quảng cáo kích thích tiêu thụ Những người quản lý phải theo dõi tỷ suất chủ chốt định cho thấy chức thực có hiệu Để xây dựng kế hoạch marketing xúc tiến bán hàng phòng marketing phải chuẩn bị từ sớm Ngoài phải đúc rút kinh nghiệm từ chương trình trước chương trình: “Ngày hội sách văn hóa đọc” diễn hồi tháng vừa qua Quá trình xây dựng chiến lược marketing cho hoạt động lần phòng marketing phải lựa chọn ưu điểm chương trình lần trước, rút hạn chế chương trình trước để tránh gây khó khăn trình tổ chức chương trình Hội chợ “Sách hè 2013” lần Từ đưa chương trình đạt hiệu cao mà mục tiêu cuối bán số lượng sách lớn mang lại lợi nhuận cao cho nhà xuất Đồng thời quảng cáo thương hiệu cho nhà xuất bản, đưa sách nhà xuất đến tay nhiều bạn đọc Đây chương trình lớn năm chương trình có tham gia nhiều nhà xuất uy tín, có tên tuổi mảng sách dành cho thiếu nhi Do vậy, đưa sản phẩm vào chương trình Nhà xuất phải cân nhắc liệu sản phẩm có đủ sức cạnh tranh với sản phẩm đơn vị bạn không Các sách lựa chọn vào chương trình hầu hết sách “hot” nhà xuất nay, sách làm nên tên tuổi cho nhà xuất Chính vậy, chương trình hứa hẹn mang lại nhiều điều hấp dẫn cho bạn đọc quan tâm 35 KẾT LUẬN Mỗi đơn vị xuất có kế hoạch riêng cho yếu tố định họ thực kế hoạch kết kế hoạch có đạt mục tiêu đề hay không? Việc xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho Nhà xuất phụ nữ nói chung Chương trình Hội chợ “Sách hè 2013” nhà xuất nói chung cần thiết điều quan trọng thời điểm chương trình phải xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn hảo điều ảnh hưởng đến thành công nhà xuất thị trường Chương trình Hội chợ “Sách hè 2013” chương trình có quy mô tầm cỡ lớn Hà Nội, việc xây dựng khung chương trình riêng cho Nhà xuất Phụ nữ gặp phải khó khăn định Tuy nhiên, với nỗ lực không ngừng đội ngũ nhân viên nhà xuất bản, họ xây dựng chương trình có chất lượng cao, cạnh tranh với đơn vị xuất khác Chương trình hứa hẹn mang lại nhiều điều bổ ích bất ngờ bạn đọc quan tâm Qua cho thấy muốn tiêu thụ nhiều hàng hóa trước hết cần xây dựng chiến lược marketing xúc tiến bán hàng tốt Có việc tiêu thụ sản phẩm nhà xuất mang lại hiệu cao 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tập giảng lớp Th.s Nguyễn Lan Phương Quản trị Marketing doanh nghiệp TS Trương Đình Chiến Nhóm biên soạn: Th.s Quách Thị Bửu Châu, Th.s Đinh Tiên Minh, Th.s Nguyễn Công Dũng…, Marketing bản, Nhà xuất Lao động, 2007 Phillip Kotler,Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê, 2003 Marketing lý thuyết thực hành Ngoài số trang báo mạng điện tử khác 37 MỤC LỤC 38