BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC DÂN LẬP HÙNG VƯƠNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN AN NHƯ SƠN GVHD : T.S NGUYỄN NGỌC HÒA SVTH : PHAN NGỌC DIỄM Tp.HCM, 10/2007 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA 03QK ( 2003 – 2007)  HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN AN NHƯ SƠN GVHD: T.S NGUYỄN NGỌC HÒA SVTH: PHAN NGỌC DIỄM Tp.HCM,10/2007 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC DÂN LẬP HÙNG VƯƠNG  Công Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc  Khoa Quản Trị Kinh Doanh NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP  Họ tên: Phan Ngọc Diễm Lớp: 03 QK - Mar Ngành:…… Quản Trị Kinh Doanh Tên đề tài: …………… Hoàn thiện hoạt động phân phối công ty trách nhiệm hữu hạn An Như Sơn……………… Nhiệm vụ, nội dung: CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHƯƠNG II : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN AN NHƯ SƠN CHƯƠNG III : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH AN NHƯ SƠN CHƯƠNG IV : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Ngày giao nhiệm vụ khóa luận: ………… 01/07/2007 Ngày hoàn thành nhiệm vụ khóa luận:… 17/10/2007 Họ tên GV hướng dẫn Phần hướng dẫn Người hướng dẫn Người phản biện (Ký ghi rõ họ tên) (Ký ghi rõ họ tên) Nội dung yêu cầu KLTN khoa thông qua Ngày ………… tháng ………… năm………… CHỦ NHIỆM KHOA LỜI CÁM ƠN Em kính xin gửi lời cảm ơn chân thành em đến tất thầy cô dạy dỗ cho em có ngày hôm Và em xin cảm ơn thầy cô Trường Đại Học Dân Lập Hùng Vương truyền dạy cho em kiến thức quý báu suốt trình học tập trường Đặc biệt em xin cám ơn Thầy Nguyễn Ngọc Hòa bảo tận tình để em hoàn thành luận văn Ngoài em cám ơn Ban Giám Đốc Công Ty TNHH An Như Sơn toàn thể cô chú, anh chị nhân viên công ty tận tình giúp đỡ, dạy tạo cho em điều kiện tốt để hoàn thành luận văn Em xin kính chúc toàn thể quý thầy cô công ty TNHH An Như Sơn lời chúc tốt đẹp TP Hồ Chí Minh, ngày 17 tháng 10 năm 2007 TÓM TẮT ĐỀ TÀI Trong kinh tế thị trường cạnh tranh diễn gay gắt nên việc lựa chọn ngành hàng kinh doanh trình khó khăn Do đó, để lựa chọn ngành nghề đưa sách, chiến lượt kinh doanh… Thích hợp làm cho ngành phát triển dễ mang lại lợi nhuận công việc làm ăn cho vấn đề khó khăn riêng công ty Vì thế, doanh nghiệp muốn tồn phát triển họ phải sản xuất mặt hàng có chất lượng cao với mẫu mã đa dạng, phong phú Bên cạnh đó, kinh tế nước ta có bước phát triển, mức sống người dân nâng lên đương nhiên người làm công việc kinh doanh nhờ phát triển hoạt động kinh doanh đơn vị Ngày nay, người làm công tác kinh doanh, họ không quan tâm đến sản phẩm sản xuất nhiều hay có chất lượng hay không… Mà cần phải quan tâm đến yếu tố đầu sản phẩm Thật vậy, kinh doanh doanh nghiệp muốn tồn lâu dài họ phải có kiến thức rõ lớn sâu tình hình thị trường, họ nắm chủng loại hàng hóa công ty mà phải tìm hiểu xem xét đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó phù hợp Công ty TNHH An Như Sơn mà nghiên cứu cứu không nằm điều Để tồn phát triển đồng thời để đối phó với khó khăn cạnh tranh khắc nghiệt thị trường, công ty cố gắng nổ lực nhiều việc vận dụng Marketing-Mix vào hoạt động kinh doanh Công ty TNHH An Như Sơn công ty chuyên hoạt động kinh doanh lĩnh vực hoạt động thương mại, phân phối mặt hàng linh kiện điện tử (Bluetooth mouse, Usb Hub, Keyboard…) Chính thế, công ty trọng đến hoạt động Maketing, đặc biệt chiến lược phân phối Như vậy, việc nghiên cứu thiết lập hệ thống phân phối phù hợp với hoạt động kinh doanh sống công ty MỤC LỤC Lời Cảm Ơn Tóm tắt đề tài Mục lục Danh sách bảng biểu PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài 2.Mục tiêu nghiên cứu 3.Phạm vi đối tượng nghiên cứu Phương pháp thu thập PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM I Khái niệm Marketing Khái niệm Marketing Khái niệm Marketing-Mix Phối thức Marketing-mix Vai trò Marketing kinh doanh đại II Khái niệm phân phối hàng hóa Khái niệm, mục đích, ý nghĩa, tầm quan trọng việc phân phối hàng hoá 1.1 Khái niệm phân phối hàng hoá 1.2 Mục đích ý nghĩa việc phân phối hàng hoá 1.3 Tầm quan trọng việc phân phối hàng hoá Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối hàng hoá 2.1 Môi trường vi mô 2.2 Môi trường vĩ mô Nội dung việc phân phối hàng hoá 11 3.1 Bản chất kênh phân phối 11 3.2 Tầm quan trọng người trung gian 11 3.3 Chức kênh phân phối 11 3.4 Số cấp kênh 13 Sự tiến triển kênh phân phối 14 4.1 Phát triển hệ thống Markerting dọc 14 4.2 Phát triển hệ thống Marketing theo chiều ngang 15 4.3 Phát triển marketing nhiều kênh 15 4.4 Sự hợp tác, xung đột cạnh tranh kênh phân phối 15 Chọn lựa kênh phân phối 16 Quyết định quản lý kênh 18 6.1 Tuyển chọn người tham gia kênh 18 6.2 Đôn đốc người tham gia 18 6.3 Đánh giá hoạt động người tham gia kênh 19 Những định lưu thông hàng hoá 19 7.1 Bản chất việc lưu thông hàng hóa 20 7.2 Mục đích việc lưu thông hàng hoá 20 7.3 Xử lý đơn đặt hàng 20 7.4 Duy trì khối lượng hàng hoá 20 7.5 Vận chuyển 21 7.6 Lựa chọn dạng vận tải 21 7.7 Cơ cấu quản lý lưu thông hàng hoá 21 Mối quan hệ chiến lược phân phối với chiến lược Marketing 21 8.1 Phân phối công cụ cạnh tranh 21 8.2 Việc xem nhẹ phân phối nguy cạnh tranh 22 8.3 Phân phối thúc đẩy kênh 23 CHƯƠNG II : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH AN NHƯ SƠN 24 I Lịch sử hình thành phát triển 24 II Trụ sở cửa hàng trực thuộc công ty 24 III Chức năng, nhiệm vụ mục tiêu hoạt động công ty 25 IV.Cơ cấu tổ chức công ty 26 1.Sơ đồ máy tổ chức 26 2.Tình hình nhân 26 3.Chức nhiệm vụ phòng ban 27 V Cơ cấu sản phẩm, mặt hàng phân phối công ty 29 1.Chủng loại sản phẩm 29 2.Các loại sản phẩm Công ty 30 3.Mối quan hệ công ty nhà cung ứng nước 32 IV Tình hình kinh doanh Công ty qua năm 33 1.Phân tích kết kinh doanh 33 2.Chiến lược kinh doanh công ty 34 3.Các đối thủ cạnh tranh 35 CHƯƠNG III : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 36 I.Xây dựng mục tiêu phân phối 36 II Nhân phân công công việc phòng kinh doanh (bộ phận phân phối) 37 III.Tổ chức kênh phân phối 37 1.Các nhà phân phối thức, đại lý, nhà bán sỉ, lẻ 41 1.1 Ưu điểm 43 1.2 Nhược điểm 43 2.Các khách hàng mua trực tiếp cửa hàng trực thuộc công ty 43 2.1 Ưu điểm 45 2.2 Nhược điểm 45 So sánh khác biệt kênh phân phối 46 IV Cơ chế quản lý kênh phân phối 46 Lựa chọn trung gian 46 Khuyến khích trung gian 49 3.Đánh giá kiểm soát thành viên 49 V.Hệ thống lưu thông phân phối hàng hóa 50 1.Xử lý đơn đặt hàng 50 2.Tiến trình giao hàng toán 51 VI.Những khó khăn thuận lợi mà công ty gặp phải phân phối qua trung gian 52 1.Thuận lợi 52 2.Khó khăn 52 VII Phân tích ma trận SWOT 53 Những điểm mạnh 53 Những điểm yếu 54 Những hội 54 Những nguy cơ, đe dọa 54 CHƯƠNG IV : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 55 I Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối 55 Xây dựng mục tiêu phân phối công ty năm tới 56 Sắp xếp lựa chọn trung gian 56 Áp dụng sách hỗ trợ cho nhà trung gian 56 Đề trách nhiệm cho thành viên kênh 58 Về điều kiện bán hàng 58 II Kết hợp chiến luợc sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược chiêu thị để hỗ trợ hoàn thiện hệ thống phân phối 59 Chiến lược sản phẩm 59 Chiến lược giá 60 Chiến lược chiêu thị 61 III Tăng cường công tác kiểm tra toàn diện 63 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu xâm nhập thị trường 63 Kiểm tra nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng 65 Kiểm tra đại lý tồn kho 65 Kiểm tra công nợ 66 KẾT LUẬN 67 DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Số cấp kênh phân phối .trang 13 Sơ đồ 2: Các kiểu hệ thống Marketing dọc .trang 14 Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức công ty .trang 26 Sơ đồ 4: Kênh phân phối Công ty trang 37 Sơ đồ 5: Sơ đồ Kênh cấp trang 41 Sơ đồ 6: Sơ đồ Kênh cấp Zero trang 43 Sơ đồ 7: Sơ đồ chiến lược đẩy trang 62 Sơ đồ 8: Sơ đồ chiến lược kéo trang 63 Bảng 1: Tỷ lệ cấu mặt hàng .trang 29 Bảng 2: Bảng doanh thu Công ty trang 33 Bảng 3: Doanh thu hai kênh phân phối trang 37 Bảng4.1: Tỷ trọng doanh thu kênh phân phối trang 38 Bảng4.2: Tỷ trọng doanh thu kênh phân phối trang 40 Bảng 5: Sự khác biệt kênh phân phối trang 46 PHẦN MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường cạnh tranh diễn gay gắt nên việc lựa chọn ngành hàng kinh doanh trình khó khăn Do đó, để lựa chọn ngành nghề đưa sách, chiến lượt kinh doanh… Thích hợp làm cho ngành phát triển dễ mang lại lợi nhuận công việc làm ăn cho vấn đề khó khăn riêng công ty Vì thế, doanh nghiệp muốn tồn phát triển họ phải sản xuất mặt hàng có chất lượng cao với mẫu mã đa dạng, phong phú Bên cạnh đó, kinh tế nước ta có bước phát triển, mức sống người dân nâng lên đương nhiên người làm công việc kinh doanh nhờ phát triển hoạt động kinh doanh đơn vị Ngày nay, người làm công tác kinh doanh, họ không quan tâm đến sản phẩm sản xuất nhiều hay có chất lượng hay không… Mà cần phải quan tâm đến yếu tố đầu sản phẩm Thật vậy, kinh doanh doanh nghiệp muốn tồn lâu dài họ phải có kiến thức rõ lớn sâu tình hình thị trường, họ nắm chủng loại hàng hóa công ty mà phải tìm hiểu xem xét đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó phù hợp Công ty TNHH An Như Sơn mà nghiên cứu cứu không nằm điều Để tồn phát triển đồng thời để đối phó với khó khăn cạnh tranh khắc nghiệt thị trường, công ty cố gắng nổ lực nhiều việc vận dụng Marketing-Mix vào hoạt động kinh doanh Công ty TNHH An Như Sơn công ty chuyên hoạt động kinh doanh lĩnh vực hoạt động thương mại, phân phối mặt hàng linh kiện điện tử (Bluetooth mouse, Usb Hub, Keyboard…) Chính thế, công ty trọng đến hoạt động Maketing, đặc biệt chiến lược phân phối Như vậy, việc nghiên cứu thiết lập hệ thống phân phối phù hợp với hoạt động kinh doanh sống công ty 1.Lý chọn đề tài Tầm quan trọng hoạt động phân phối sống công ty kinh doanh thương mại, giúp công ty thành công vận dụng tốt chiến lược phân phối vào hoạt động kinh doanh Trong thời gian tìm hiểu Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn An Như Sơn công ty chuyên cung cấp phân phối mặt hàng linh kiện điện tử cho thị trường Việt Nam Mục đích công ty nhập hàng tốt, đẩy mạnh tiêu thụ mang lại lợi nhuận cao Bởi lẽ đó, hoạt động phân phối vấn đề chủ yếu công ty Bất kì doanh nghiệp hay công ty kinh doanh mong thị trường ngày mở rộng Muốn vậy, nổ lực sản phẩm, giá cả, chiêu thị… công ty phải hình thành hệ thống phân phối phù hợp có khả cạnh tranh cao thị trường, để phát huy hết tác dụng nhằm mang lại kết kinh doanh tốt cho công ty Mặc dù vậy, từ thành lập công ty nổ lực nhiều chưa thực hiệu Vì vậy, vận dụng lí thuyết hoạt động phân phối để giải đề tài: “ thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH An Như Sơn” 2.Mục tiêu nghiên cứu Trong giới hạn báo cáo này, mục tiêu sâu tìm hiểu: - Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH An Như Sơn - Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ, hội công ty - Đưa số kiến nghị, giải pháp nhằm đẩy mạnh hệ thống phân phối 3.Phạm vi đối tượng nghiên cứu Với thời gian nghiên cứu có hạn nên tập trung nghiên cứu nội địa, cửa hàng phân phối sỉ lẻ, công ty sản xuất- xuất nhập Phương pháp nghiên cứu - Tìm hiểu thu thập thông tin, liệu từ báo chí, internet, thư viện … - Sử dụng kiến thức quan trọng trình học tập tham khảo số tài liệu chuyên ngành Marketing - Tìm hiểu đặc điểm mặt hàng kinh doanh, đại lý, cửa hàng tham gia vào kênh phân phối - Phân tích tổng hợp, so sánh đánh giá hoạt động phân phối Công ty TNHH An Như Sơn [...]... đề tài Tầm quan trọng của hoạt động phân phối là sự sống còn của các công ty kinh doanh thương mại, nó sẽ giúp các công ty thành công khi vận dụng tốt chiến lược phân phối vào hoạt động kinh doanh của mình Trong thời gian tìm hiểu tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn An Như Sơn là công ty chuyên cung cấp và phân phối các mặt hàng linh kiện điện tử cho thị trường Việt Nam Mục đích của công ty là nhập hàng... ty TNHH An Như Sơn là một công ty chuyên hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực hoạt động thương mại, phân phối các mặt hàng linh kiện điện tử (Bluetooth mouse, Usb Hub, Keyboard…) Chính vì thế, công ty hết sức chú trọng đến các hoạt động Maketing, đặc biệt là chiến lược phân phối Như vậy, việc nghiên cứu và thiết lập một hệ thống phân phối phù hợp với hoạt động kinh doanh là sự sống còn của công ty 1.Lý... .trang 29 Bảng 2: Bảng doanh thu của Công ty trang 33 Bảng 3: Doanh thu của hai kênh phân phối trang 37 Bảng4.1: Tỷ trọng doanh thu của 2 kênh phân phối trang 38 Bảng4.2: Tỷ trọng doanh thu của 2 kênh phân phối trang 40 Bảng 5: Sự khác biệt giữa 2 kênh phân phối trang 46 PHẦN MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra rất gay gắt nên việc lựa chọn ngành hàng kinh doanh... doanh tốt nhất cho công ty Mặc dù vậy, nhưng từ khi thành lập cho đến nay công ty đã nổ lực rất nhiều nhưng vẫn chưa thực hiện hiệu quả Vì vậy, nhân dịp này tôi sẽ vận dụng lí thuyết hoạt động phân phối để giải quyết đề tài: “ thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của công ty TNHH An Như Sơn 2.Mục tiêu nghiên cứu Trong giới hạn bài báo cáo này, mục tiêu chính là đi sâu tìm hiểu: - Thực trạng hoạt. .. đi sâu tìm hiểu: - Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty TNHH An Như Sơn - Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ, cơ hội của công ty - Đưa ra một số kiến nghị, giải pháp nhằm đẩy mạnh hệ thống phân phối 3.Phạm vi đối tượng nghiên cứu Với thời gian nghiên cứu có hạn nên tôi chỉ tập trung nghiên cứu nội địa, các cửa hàng phân phối sỉ và lẻ, các công ty sản xuất- xuất nhập khẩu 4 Phương... của công ty mình mà còn phải tìm hiểu và xem xét đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó phù hợp Công ty TNHH An Như Sơn mà tôi đang nghiên cứu cứu cũng không nằm ngoài điều đó Để tồn tại và phát triển đồng thời để đối phó với những khó khăn và sự cạnh tranh khắc nghiệt của thị trường, công ty đã cố gắng nổ lực rất nhiều trong việc vận dụng Marketing-Mix vào hoạt động kinh doanh của mình Công ty. ..DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Số cấp kênh phân phối .trang 13 Sơ đồ 2: Các kiểu hệ thống Marketing dọc .trang 14 Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức công ty .trang 26 Sơ đồ 4: Kênh phân phối Công ty trang 37 Sơ đồ 5: Sơ đồ Kênh một cấp trang 41 Sơ đồ 6: Sơ đồ Kênh cấp Zero trang 43 Sơ đồ 7: Sơ đồ chiến lược đẩy trang 62 Sơ đồ 8: Sơ đồ chiến lược kéo trang... thụ và mang lại lợi nhuận cao Bởi lẽ đó, hoạt động phân phối là vấn đề chủ yếu của công ty Bất kì một doanh nghiệp hay công ty nào khi kinh doanh cũng mong thị trường của mình ngày càng mở rộng Muốn vậy, ngoài các nổ lực sản phẩm, giá cả, chiêu thị… thì công ty phải hình thành được hệ thống phân phối phù hợp và có khả năng cạnh tranh cao nhất trên thị trường, để nó phát huy hết tác dụng nhằm mang lại... tin, dữ liệu từ báo chí, internet, thư viện … - Sử dụng các kiến thức quan trọng trong quá trình học tập và tham khảo một số tài liệu chuyên ngành Marketing - Tìm hiểu đặc điểm các mặt hàng kinh doanh, các đại lý, cửa hàng tham gia vào kênh phân phối - Phân tích tổng hợp, so sánh đánh giá hoạt động phân phối tại Công ty TNHH An Như Sơn ... và đương nhiên những người làm công việc kinh doanh cũng nhờ đó phát triển hoạt động kinh doanh của đơn vị mình Ngày nay, những người làm công tác kinh doanh, họ không chỉ quan tâm đến những sản phẩm sản xuất ra được nhiều hay ít có chất lượng hay không… Mà cần phải quan tâm đến các yếu tố đầu ra của sản phẩm Thật vậy, trong kinh doanh hiện nay một doanh nghiệp muốn tồn tại được lâu dài họ phải có những