Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình
Luận văn tốt nghiệpLời mở đầu Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam. Đất nớc ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều đợc tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị tr-ờng tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trờng thì sẽ tồn tại còn nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trờng. Để đạt đợc mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hớng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình và xây dựng những biện pháp riêng để đi đến thực hiện thắng lợi những mục tiêu đề ra. Trong điều kiện kinh tế thị trờng, môi trờng kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó đợc với những thay đổi của môi tr-ờng kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hớng tới. Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình là công ty chuyên doanh trong lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp cho nên đối tợng phục vụ của công ty là bà con nông dân. Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật mà công ty kinh doanh chịu ảnh hởng nhiều của yếu tố khách quan nh thời tiết, dịch bệnh, cơ chế chính sách . cho nên để công ty hoạt động có hiệu quả nhằm hớng tới những mục tiêu mà công ty lựa chọn thì tất cả mọi hoạt động của công ty phải đợc kế hoạch hoá. Trong đó khâu bán hàng của công ty có tầm quan trọng rất cao, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, nó là thớc đo mọi nỗ lực của doanh nghiệp chính vì vậy mà công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng. Trong thời gian thực tập tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình, đợc sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS Hoàng Đức Thân cùng với sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng kế hoạch vật t, nhận thức đợc tầm quan trọng Luận văn tốt nghiệpcủa bán hàng và kế hoạch bán hàng đối với sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác xây dựng thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật TBVTV Hoà Bình tôi chọn đề tài:Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình. Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh thơng mại. Luận văn phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình để tìm ra u nhợc điểm từ đó đa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty.Ngoài lời mở đầu và kết luận kết cấu luận văn gồm ba chơng:Chơng 1: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại Chơng 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình Chơng 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình Luận văn tốt nghiệpChơng I: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thơng mạiI- Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại 1. Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp th-ơng mại.Kế hoạch bán hàng đợc coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới : đó là hoạt động nghiên cứu thị trờng nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán đợc hàng để công ty tồn tại và phát triển.Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang xây dựng cơ chế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của nhà nớc đã và đang đặt ra nhiều vấn đề về lý luận và thực tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết. Một trong những vấn đề đó là lĩnh vực kế hoạch hoá. Trong những năm chuyển đổi vừa qua có không ít những ý kiến bàn luận về vai trò và sự tồn tại khách quan của công tác này. Có những ý kiến không hoàn toàn thống nhất với nhau mà thậm chí còn trái ngợc nhau. Một số ý kiến cho rằng trong nền kinh tế thị trờng, trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác kế hoạch hoá, tức là kế hoạch hoá không thể tồn tại trong nền kinh tế thị trờng, công tác này chỉ thích hợp trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp. Một số ý kiến khác lại cho rằng giờ đây khi thị trờng trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn cho các doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản, dù trong điều kiện nào công tác kế hoạch hoá nói chung và công tác kế hoạch hoá trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại nh một khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là một trong những yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý. Khi môi trờng và điều kiện hoạt động thay đổi, cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới, công tác kế hoạch hoá cũng cần đợc nghiên cứu và đổi mới. Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều hành cứng nhắc từ trên xuống dới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông qua Luận văn tốt nghiệphệ thống kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác xây dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn cha xoá nhoà đợc. Hậu quả của cơ chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp không biết đến thị trờng, đi ngợc lại với các quy luật của thị trờng nh quy luật cung cầu, quy luật giá cả Và do đó điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của ngời tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoàn thành kế hoạch đợc giao hay không. Trong khi đó, cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu, mục tiêu bao trùm lên các mục tiêu khác. Kế hoạch cho phép các doanh nghiệp biết đến hớng đi trong thời gian sắp tới, nó không chỉ quan tâm tới vấn đề tài chính mà nó còn phải xem xét đến các hoạt động khác của công ty : Thị trờng, khách hàng, sự biến động của môi trờng kinh doanh và những thay đổi có thể xảy đến, công ty có cách ứng phó nh thế nào với những thay đổi đó. Ngoài ra kế hoạch còn là cơ sở để ngân hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay không, vì qua bản kế hoạch kinh doanh công ty sẽ cho ngân hàng thấy đợc tơng lai của công ty mở mang phát triển đến đâu. Trong trờng hợp đó kế hoạch kinh doanh thực sự có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp.Thực tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm qua đã đem lại những bài học kinh nghiệm quý giá rằng nếu coi thờng các yêu cầu của công tác kế hoạch, của phơng thức hạch toán kinh doanh đúng nguyên tắc tập trung dân chủ sẽ dẫn đến cách làm tuỳ tiện, thiếu kỷ cơng, mạnh ai nấy làm, không thể kiểm soát hết đợc. Thực tế này đã dẫn đến một thực trạng thiếu ổn định trong công tác quản lý và kế hoạch hóa doanh nghiệp : khi thì quá dân chủ dẫn đến dân chủ quá trớn khi thì quá gò bó cứng nhắc, nguyên tắc làm cho các hoạt động kém linh hoạt.Những bài học kinh nghiệm thực tế từ những nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển cùng với những kết quả ban đầu trong những năm đổi mới đã phần nào khẳng định rằng : Sự tồn tại của công tác kế hoạch hoá trong cơ chế mới này là một tất yếu khách quan cần phải đợc tăng cờng và đổi mới bởi lẽ : Xét về mặt bản chất thì kế hoạch hoá là một hoạt động chủ quan có ý thức có tổ chức của con ngời nhằm xác định mục tiêu, phơng án, bớc đi, trình tự và cách thức tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó kế hoạch hoá Luận văn tốt nghiệplà yêu cầu của bản thân quá trình lao động của con ngời và gắn liền với quá trình đó. Thực chất của kế hoạch hoá là quá trình định hớng và điều khiển các định hớng đối với sự phát triển sản xuất theo quy luật tái sản xuất mở rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tế.Trong thực tế ở các nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển họ đều quan tâm đến công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua những thử nghiệm và đánh giá các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá công ty là sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trờng kinh doanh đến các doanh nghiệp. Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch hoá đã đợc quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các ph-ơng án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra cho năm kế hoạch.Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, doanh nghiệp thơng mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất và tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh, giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài. Sự thành công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh có chức năng chủ yếu là tính toán các tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hớng chiến lợc đã định để tạo ra một cơ cấu hợp lý thúc đẩy tăng trởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể.* Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp th ơng mại Luận văn tốt nghiệpDoanh nghiệp thơng mại khi tiến hành kinh doanh thờng phải lập nhiều kế hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lu chuyển hàng hoá.Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là bảng tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.Trong kế hoạch lu chuyển hàng hoá thì kế hoạch bán hàng là quan trọng nhất vì bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thơng mại, là mục tiêu hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thơng mại đều phải phục vụ cho bán hàng đợc nhiều, đợc nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trớc hết là toàn bộ hoạt động bán hàng phải đợc kế hoạch hoá. Vì vậy kế hoạch bán hàng đợc coi là kế hoạch chủ yếu của kế hoạch kinh doanh.Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó ngời ta làm thời khoá biểu cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phơng tiện vật chất, lao động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trờng hoặc khách hàng. Kế hoạch thờng có thời hạn 1 năm. 2.Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại * Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm:- Kế hoạch dài hạn: Nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ tham gia, đa dạng hoá hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại, xác định các mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu t nghiên cứu phát triển, con ngời.- Kế hoạch trung hạn: thờng là 2, 3 năm nhằm phác thảo chơng trình trung hạn để thực hiện kế hoạch hoá dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi lĩnh vực mục tiêu, chính sách và giải pháp đợc hoạch định trong chiến lợc đã chọn.- Chơng trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận của kế hoạch dài hạn và kế hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm có thể xác định theo chơng trình hoặc các phơng án kế hoạch năm. Cho dù kế hoạch năm đợc xác định nh thế nào thì bản chất của nó là sự cụ thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căn cứ vào định hớng mục Luận văn tốt nghiệptiêu chiến lợc và các kế hoạch trung hạn, căn cứ vào kết quả nghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều kiện của kế hoạch năm.- Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và hoạt động sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác nghiệp và các phơng án. Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm, theo lĩnh vực, theo bộ phận sản xuất hoặc theo tiến độ thời gian .) gắn liền với việc triển khai các phơng án kế hoạch còn các dự án về cải tạo hiện đại hoá dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển lại gắn liền với việc thực thi các chơng trình đồng bộ có mục tiêu.* Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi doanh nghiệp.Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính - xã hội ở doanh nghiệp thơng mại bao gồm:- Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ. Đây là kế hoạch kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thơng mại. Kế hoạch này phản ánh chức năng nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trng nhất của doanh nghiệp thơng mại là lu chuyển hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng. Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại phản ánh toàn bộ khối lợng công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại là mua vào, bán ra và dự trữ hàng hoá. Đây vừa là mục tiêu vừa là điều kiện để doanh nghiệp th-ơng mại đạt đợc mục đích trong hoạt động kinh doanh. Hơn nữa các chỉ tiêu kế hoạch lu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan trọng để xây dựng các kế hoạch khác (kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lu thông, kế hoạch lao động .). Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại bao gồm ba bộ phận chủ yếu sau:+ Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thơng mại; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thơng mại phải phục vụ cho việc bán hàng đợc nhiều, đợc nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao.Kế hoạch bán hàng gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau.Theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ. Trong hình thức bán buôn theo các khâu vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng lại chia ra : bán buôn thẳng hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Luận văn tốt nghiệpvà bán buôn tại kho, trạm, cửa hàng của doanh nghiệp. Trong hình thức bán lẻ lại chia ra: bán lẻ ở cửa hàng cố định, bán lẻ ở quầy hàng lu động.Theo khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ chức trung gian, bán qua đại lý .Ngoài ra trong hệ thống kinh doanh thơng mại theo ngành hàng còn có bán điều chuyển, bán uỷ thác và xuất khẩu.Theo các khâu của kinh doanh : Có bán ở tổng công ty, công ty, bán ở kho, bán ở cửa hàng, quầy hàng cố định và lu động.+ Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định kinh doanh có lãi. Vì vậy trong kế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, nguồn hàng, bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch. Trong cơ chế thị trờng, doanh nghiệp thơng mại có quyền tự mua, tự bán, tự lựa chọn thị trờng, đối tác và các hình thức, phơng thức mua bán. tuỳ theo điều kiện, phạm vi, yêu cầu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàng sau đây: Nguồn hàng nhập khẩu Nguồn hàng sản xuất trong nớc Nguồn hàng tự khai thác chế biến Nguồn hàng liên doanh, liên kết Nguồn hàng khác ( ngoài các nguồn trên)+ Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ:Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại đợc liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp. Doanh nghiệp tranh thủ cơ hội bán hàng, giao hàng nhanh, không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng hoá. Dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ là chỉ tiêu về số lợng và chất lợng, là danh điểm hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng đợc tính toán và bố trí ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp theo. - Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằm đảm bảo nguồn nhân lực cho các hoạt động của doanh nghiệp cũng nh xây dựng chế độ đãi ngộ cho ngời lao động nhằm khuyến khích họ tích cực làm việc nhằm nâng cao năng suất lao động, gắn bó với doanh nghiệp vì mục tiêu tăng trởng và phát triển của doanh nghiệp. Cơ sở của kế hoạch này là nhu Luận văn tốt nghiệpcầu về cán bộ quản lý các cấp xuất hiện trong mô hình tổ chức của doanh nghiệp và các nhân viên làm việc trong hệ thống cũng nh quyền lợi của ngời lao động khi tham gia vào hoạt động của doanh nghiệp bao gồm quyền lợi về vật chất, tinh thần đợc doanh nghiệp đáp ứng từ nhiều cách thức khác nhau.- Kế hoạch tài chính - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sử dụng vốn kinh doanh; kế hoạch chi phí lu thông; kế hoạch doanh thu và lãi lỗ; kế hoạch giá cả; kế hoạch nộp ngân sách .- Kế hoạch kỹ thuật bao gồm các chỉ tiêu trang thiết bị kỹ thuật mới, các biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.- Kế hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từ nơi mua về đến kho của doanh nghiệp thơng mại và kế hoạch vận chuyển hàng hoá tới tay khách hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch này xác định xem là doanh nghiệp sẽ thực hiện việc vận chuyển hàng hoá từ nơi mua về kho hay là do doanh nghiệp cung ứng làm, doanh nghiệp thực hiện dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng hay là khách hàng tự vận chuyển. Trong tr-ờng hợp doanh nghiệp đảm nhận việc vận chuyển thì doanh nghiệp phải thiên về việc mở rộng bộ phận vận tải hay quyết định thuê vận chuyển.- Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo ra cơ sở cho các quyết định dự trữ dài và ngắn hạn. Các quyết định dài hạn đề cập trớc hết đến việc lựa chọn địa điểm kho tàng, vấn đề hình thành và tổ chức kho tàng. Các quyết định kho tàng nh thế mang đặc điểm chỉ một lần quyết định cho cả một thời kỳ dài. Các quyết định ngắn hạn đề cập đến số lợng lu kho và thời gian lu kho trung bình.3. Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong lao động hiệp tác, điều kiện để phối hợp tốt nhất hành động của mọi bộ phận, cá nhân trong doanh nghiệp ở bất cứ thời điểm nào là phải xác định trớc mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể mang tính thống nhất cho toàn doanh nghiệp cũng nh cho mỗi bộ phận, cá nhân đó. Nh thế xác định trớc mục tiêu chính là một điều kiện không thể thiếu của hoạt động hiệp tác có hiệu quả. Thông thờng ở mọi thời kỳ phát triển của mình doanh nghiệp cũng nh các bộ phận, cá nhân bên trong đều đứng trớc rất nhiều mục tiêu và cách thức hành động khác nhau. Vấn đề đợc đặt ra là doanh nghiệp sẽ lựa chọn các mục tiêu Luận văn tốt nghiệpnào trong số rất nhiều mục tiêu cần đạt và doanh nghiệp sẽ chọn con đờng đi nào trong số rất nhiều con đờng có thể để đạt tới mục tiêu.Việc xác định trớc các mục tiêu và cách thức hành động có thể (thờng đợc gọi là phơng án kế hoạch) để từ đó lựa chọn một phơng án kế hoạch tối u cho toàn doanh nghiệp cũng nh các bộ phận cá nhân bên trong doanh nghiệp đợc gọi là công tác xây dựng kế hoạch hay công tác hoạch định. Nh thế xây dựng kế hoạch là việc xác định trớc mục tiêu cũng nh các giải pháp cần thiết cho doanh nghiệp và mọi bộ phận bên trong doanh nghiệp hớng theo mục tiêu đã xác định. Với ý nghĩa đó xây dựng kế hoạch là khâu đầu tiên của chu trình quản trị doanh nghiệp và làm cơ sở để tiến hành các hoạt động quản trị khác nh tổ chức lực lợng phối hợp, điều khiển và kiểm tra. Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan trọng của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol Doanh nghiệp chỉ thu đợc kết quả khi nó đợc hớng dẫn bởi một chơng trình hoạt động, một kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì? sản xuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?. Trớc kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch đợc các cơ quan cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thờng không sát với thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể thực hiện đợc, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh nghiệp. Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa (Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trờng cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.Xét một cách cụ thể, với vai trò là công cụ quản lý, vai trò của kế hoạch đợc thể hiện trên các mặt cơ bản sau:- Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức là tạo ra một sự định hớng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động [...]... Luận văn tốt nghiệp Chơng 2 : Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình I- Một số đặc điểm về công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình 1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình. Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình tiền thân là công ty TNHH KD XNK Hoà Bình. Khi mới thành lập công ty thuộc loại hình công ty TNHH thành lập theo quyết... công nghiệp; Thực hiện các công việc liên quan đến mảng kế hoạch sản xuất, kế hoạch gia công và công tác nhập khẩu hàng hoá; Đảm trách công tác cung ứng vật t, các thủ tục liên quan đến công tác đăng kí sản phẩm mới và các vấn đề về sở hữu công nghiệp của công ty. 3.8.2 Nhiệm vụ . - Mảng công tác kế hoạch: Lập kế hoạch về hàng hoá (nhập khẩu và sản xuất), nguyên liệu (nhập khẩu và mua trong... năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình. 2.1Chức năng của công ty Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình đợc thành lập theo nguyên tắc dân chủ, công khai nhằm mục đích phát triển sản xuất kinh doanh, giải quyết việc làm và đời sống cho ngời lao động trong công ty, đảm bảo thực hiện đầy Luận văn tốt nghiệp - Mảng công tác vật t: Lập kế hoạch cung ứng vật t cho từng kì kế hoạch; tìm... lực lợng bán hàng của doanh nghiệp : - Bán hàng theo vùng địa lý - Bán hàng theo sản phẩm - Bán hàng theo nhóm khách hàng + Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng đợc thực hiện trên cơ sở liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía cạnh khác nhau giữa bộ phận bán hàng độc lập trên cùng một vùng hoặc cùng nhóm khách hàng + Bán hàng qua cơ sở trung gian: Là hình htức bán hàng có sử... bán hàng và các yếu tố (bộ phận) phục vụ khách hàng sau đó. Bán hàng sẽ không thể thực hiện đợc nếu không có sự hỗ trợ đắc lực của tuyến sau. + Bán hàng trao tay: Còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong : Là hình thức bán hàng đợc thực hiện bởi những ngời thuộc lực lợng bán hàng trực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ điểm, gia đình, nơi công cộng + Bán hàng qua điện thoại: Việc bán hàng đợc thực. .. Trả góp 2.6 Phát triển và hoàn thiện lực lợng bán hàng Là một trong những công cụ quan trọng để hỗ trợ khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đợc thực hiện thông qua lực lợng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lợng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh... thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thơng mại trên thị trờng Vì vậy kế hoạch bán hàng đợc các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và đây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. II- Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thơng mại 1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng ... kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đến khả năng hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp Xác lập mục tiêu /kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Xác lập chiến thuật bán hàng và các hệ thống yểm trợ bán hàng Tổ chức thực hiện kế hoạch Đánh giá/ kiểm tra Luận văn tốt nghiệp + Bán hàng qua bên thứ ba: Là hình thức bán hàng cần đến sự tham gia của ng- ời thứ ba ngoài ngời bán và ngời mua.... hàng đối thủ cạnh tranh, trung gian thơng mại và công chúng cũng tác động đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thơng mại. Tóm lại, trong quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp luôn phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định đợc Luận văn tốt nghiệp Doanh... cầu của khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán đợc hàng để công ty tồn tại và phát triển. Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang xây dựng cơ chế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của nhà nớc đà và đang đặt ra nhiều vấn đề về lý luận và thực tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết. Một trong những vấn đề đó là lĩnh vực kế hoạch hoá. Trong . hoạch bán hàng đối với sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác xây dựng thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật TBVTV Hoà Bình tôi chọn đề tài :Hoàn. chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại Chơng 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình
