BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM - - BÙI NGỌC SAN BÙI NGỌC SAN MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM BIẾN TẦN CỦA CÔNG TY SIEMENS TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM BIẾN TẦN CỦA CÔNG TY SIEMENS TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SỸ LUẬN VĂN THẠC SỸ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã ngành: 60.34.01.02 Mã ngành: 60340102 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS, TS PHƯỚC MINH HIỆP TP HỒ CHÍ MINH, tháng 03 Năm 2014 CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM TRƯỜNG ĐẠI HỌC CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHÒNG QLKH – ĐTSĐH TP HCM, ngày … tháng… năm 2014 Cán hướng dẫn khoa học : PGS TS PHƯỚC MINH HIỆP (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị chữ ký) Luận văn Thạc sĩ bảo vệ Trường Đại học Kỹ thuật Công nghệ TP HCM ngày 24 tháng 04 năm 2014 Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ) PGS TS Nguyễn Phú Tụ TS Mai Thanh Loan TS Lê Quang Hùng PGS TS Bùi Lê Hà TS Lê Tấn Phước : Chủ tịch : Phản biện : Phản biện : Ủy viên : Ủy viên, Thư ký Xác nhận Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận sau Luận văn sửa chữa (nếu có) Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên: BÙI NGỌC SAN Giới tính: NAM Ngày, tháng, năm sinh: 30/11/1984 Nơi sinh: GIA LAI Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH MSHV: 1241820079 Tên đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM BIẾN TẦN CỦA CÔNG TY SIEMENS TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Nhiệm vụ nội dung: Hoàn thành chương luận văn, sau chương gửi cho giáo viên hướng dẫn có ý kiến phản hồi để chỉnh sửa, hoàn thiện định hướng nội dung phân tích cho chương Ngày giao nhiệm vụ: Tháng 05/2013 Ngày hoàn thành nhiệm vụ: Tháng 03/2014 Cán hướng dẫn: PGS, TS PHƯỚC MINH HIỆP CÁN BỘ HƯỚNG DẪN (Họ tên chữ ký) KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên chữ ký) i ii LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết Tôi xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô Trường Đại học Kỹ thuật Công nêu Luận văn trung thực chưa công bố nghệ Thành phố Hồ Chí Minh tận tình giảng dạy cho thời gian vừa qua công trình khác Đặc biệt, vô biết ơn hướng dẫn nhiệt tình chu đáo PGS, TS Tôi xin cam đoan rẳng giúp đỡ cho việc thực Luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn Luận văn rõ nguồn gốc Phước Minh Hiệp Xin gửi đến thầy lời cảm ơn chân thành sâu sắc Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn đến tất người thân, bạn bè, đặc biệt người bạn học Chương trình giúp đỡ, động viên Học viên thực Luận văn bước qua khó khăn thời gian qua Xin chân thành cảm ơn! Học viên thực Luận văn Bùi Ngọc San Bùi Ngọc San iii iv TÓM TẮT ABSTRACT Ngành biến tần Việt Nam non trẻ, biến tần có mặt thị trường Although Inverter industry in Vietnam have just developed recently about 10 Việt Nam khoảng 10 năm trở lại Với xu phát triển chung, máy móc years ago With the general trend of development, machines are improved more and ngày cải tiến gia tăng số lượng nhằm phục vụ mục tiêu công nghiệp hóa, more to serve the goals of industrialization and modernization in the context of đại hóa bối cảnh điện ngày cạn kiệt đắt đỏ…, việc sử dụng energy are expensive , the use of inverters in the Vietnamese industry has a biến tần vào ngành công nghiệp Việt Nam có xu hướng ngày tăng Tỉ lệ growing trend The growing rate of the inverter industry in Vietnam is 20-30 % tăng trưởng ngành biến tần Việt Nam 20-30% Nếu trước có Previously, there are only a few inverter firms in Vietnam, nowsaday there has been vài hãng biến tần có mặt Việt Nam tính đến có 30 hãng biến tần more than 30 inverters on the market including Japan, Europe, Germany, Taiwan, thị trường gồm Nhật, Châu Âu, Đức, Đài Loan, Trung Quốc… China, and each company has many distribution agents hãng lại có nhiều đại lý phân phối Thus, both supply and demand for inverters tend to increase However, due Như vậy, cung cầu biến tần có xu hướng tăng Tuy nhiên, to the economic situation in recent years are more difficult due to competitive tình hình kinh tế năm gần có nhiều khó khăn nên tốc độ tăng cầu có situation while the inverters demand is decreased Therefore, each company has to phần chậm lại nhà cung cấp ngày nhiều có xu hướng tăng Do have its own strategy to overcome the situation Companies are not only concerned vậy, mức độ cạnh tranh nhà cung cấp tương đối lớn Đứng trước bối cảnh about products, they have also focused on market research and their competitors in đó, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực trọng hoạch định cho order to create a marketing method to promote their products Siemens Vietnam chiến lược hoạt động để tồn phát triển Không cạnh tranh sản phẩm, products’ quality and after-sales services are qualified but their prices are not doanh nghiệp phải tập trung nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh competitive enought Therefore, in the competitive situation today, Siemens tranh nhằm đưa giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh lực cạnh tranh cho researchers also need to provide appropriate marketing solutions to be able to sản phẩm Công ty Siemens Việt Nam không nằm xu chung Mặc maintain strong position in the market dù mạnh chất lượng sản phẩm dịch vụ sau bán hàng nhiên Siemens "Marketing solutions to promote the competitiveness of Siemens-Vietnam lại khó cạnh tranh với sản phẩm khác giá Do đó, trước tình hình Inverter products in Ho Chi Minh City" focuses on Marketing research theory and cạnh tranh gay gắt nay, Siemens cần nghiên cứu để đưa giải pháp reality of marketing activities Siemens Vietnam to apply theory to actual company Marketing phù hợp để trì vị vững vàng thị trường circumstance to have a target marketing solutions Đề tài “Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh lực cạnh tranh cho sản phẩm Biến Tần Công ty Siemens Việt Nam địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh” tập trung nghiên cứu lý thuyết Marketing thực trạng hoạt động Marketing Công ty Siemens Việt Nam nhằm vận dụng lý thuyết vào thực tế công ty để rút số giải pháp Marketing cho mục tiêu phát triển chung công ty v vi MỤC LỤC CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CÔNG TY SIEMENS VIỆT NAM 26 2.1 Giới thiệu Công ty Siemens Việt Nam 26 LỜI CAM ĐOAN .i 2.1.1 Sơ lược hình thành tập đoàn Siemens 26 LỜI CẢM ƠN ii 2.1.2 Sự hình thành phát triển công ty Siemens Việt Nam 27 TÓM TẮT iii ABSTRACT iv 2.2 Thị trường mục tiêu cho sản phẩm biến tần Công ty Siemens Việt Nam MỤC LỤC v 2.2.1 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU viii 2.2.2 Thị trường mục tiêu cho sản phẩm biến tần Công ty Siemens Việt Nam 34 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING 1.1 Quan điểm Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Các chiến lược công cụ Marketing 1.2 Quan điểm cạnh tranh 1.2.1 Khái niệm cạnh tranh 1.2.2 Các loại cạnh tranh cấp độ cạnh tranh 1.2.3 Chiến lược cạnh tranh 1.2.4 Các cấu trúc định độ cạnh tranh 1.2.5 Marketing cạnh tranh 10 1.3 Những vấn đề khả cạnh tranh 11 1.3.1 Các loại đối thủ cạnh tranh nhận diện đối thủ cạnh tranh 11 1.3.2 Nội dung lập hồ sơ phân tích đối thủ cạnh tranh 15 1.3.3 Xu sử dụng công cụ cạnh tranh 19 1.4 Các thông số đánh giá lực cạnh tranh 20 1.5 Thị trường cạnh tranh thị trường biến tần Việt Nam 22 1.5.1 Thị trường sản phẩm biến tần Việt Nam 22 1.5.2 Tình hình cạnh tranh thị trường biến tần 23 1.5.3 Các công cụ cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng 24 Sơ lược sản phẩm biến tần Siemens 30 2.3 Môi trường kinh doanh doanh nghiệp 35 3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 35 2.3.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 39 2.3.3 Ma trận đánh giá yếu tố bên – EFE 43 2.3.4 Ma trận đánh giá yếu tố bên – IFE 44 2.3.5 Phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh 45 2.5 Đánh giá chung lực cạnh tranh sản phẩm biến tần Siemens Việt Nam 49 2.5.1 Thực trạng thực giải pháp Marketing cạnh tranh Công ty Siemens 49 2.5.2 Đánh giá giải pháp Marketing đến khả cạnh tranh Công ty Siemens 52 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CHO SẢN PHẨM BIẾN TẦN SIEMENS 54 3.1 Định hướng phát triển kinh doanh sản phẩm biến tần Siemens mục tiêu Marketing 54 3.1.1 Định hướng phát triển kinh doanh 54 3.1.2 Mục tiêu Marketing công ty 54 3.1.3 Định hướng kinh doanh để đạt mục tiêu nói 56 3.2 Các vị cạnh tranh chiến lược cạnh tranh công ty Siemens 57 3.2.1 Phương pháp xác định đối thủ cạnh tranh 59 vii 3.2.2 Các vị cạnh tranh có 59 3.2.3 Các giải pháp Marketing cho thị trường Thành phố Hồ Chí Minh 61 3.3 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh lực cạnh tranh sản phẩm biến tần Công ty Siemens địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh 69 viii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Doanh thu biến tần Siemens từ năm 2009 - 2012 31 Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh biến tần từ 2010 – 2012 32 3.3.1 Về phía Siemens 69 Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh TP.HCM theo sản phẩm năm 2012 33 3.3.2 Đối với Nhà Nước 71 Bảng 2.4: Giá trị sản xuất công nghiệp thực tế phân theo thành phần kinh tế 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 Bảng 2.5: Thị phần hãng biến tần năm 2012 40 Bảng 2.6: Thị phần hãng biến tần năm 2013 41 Bảng 2.7: Ma trận đánh giá yếu tố bên (EFE) 43 Bảng 2.8: Ma trận đánh giá yếu tố bên (IFE) 45 Bảng 2.9: Ma trận hình ảnh cạnh tranh 46 Bảng 3.1: Kế hoạch doanh thu kinh doanh biến tần công ty 55 Bảng 3.2: Tỷ phần thị trường Công ty Siemens 55 Bảng 3.3: Cấu trúc thị trường giả định 60 Biểu đồ 2.1: Thị phần hãng biến tần năm 2012 40 Biểu đồ 2.2: Thị phần hãng biến tần năm 2013 41 Mô hình 1.1: Mô hình lực lượng cạnh tranh Mô hình 1.2: Mô hình phân tích tổ chức ngành 14 Sơ đồ 3.1: Chiến lược cạnh tranh Công ty Siemens 58 LỜI MỞ ĐẦU Cơ sở hình thành đề tài Chỉ cách khoảng 15 năm, biến tần sản phẩm xa xỉ nhà máy sử dụng ngày nay, công nghiệp ngày phát triển, với lợi ích mà biến tần mang lại, biến tần ngày đóng vai trò quan trọng sử dụng rộng rãi hầu hết ngành công nghiệp giới nói chung Việt Nam nói riêng Nắm bắt xu đó, năm gần đây, hàng loạt hãng biến tần giới gia nhập vào thị trường Việt Nam Công Ty Siemens Việt Nam công ty thức Tập Đoàn Siemens nhà sản xuất phân phối sản phẩm biến tần thị trường Việt Nam từ năm 1993 đến Nhưng vòng năm gần đây, việc kinh doanh công ty Siemens gặp số khó khăn sản phẩm biến tần sản xuất Đức nên giá thành cao, giảm sức cạnh tranh thị trường, đặc biệt hàng loạt biến tần sản xuất Trung Quốc ạt vào Việt Nam Là nhân viên làm việc công ty từ lúc tốt nghiệp đại học, có nhiều năm gắn bó với công ty, nhận Công ty Siemens có điểm mạnh lĩnh vực kinh doanh biến tần Việt Nam đối mặt với số khó khăn công việc kinh doanh chiến lược marketing cho sản phẩm biến tần Công ty mờ nhạt Do vậy, định thực đề tài “Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh lực cạnh tranh cho sản phẩm Biến Tần Công ty Siemens Việt Nam địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh’’ Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích hoạt động Marketing kinh doanh Biến Tần Công ty Siemens Việt Nam - Đề xuất số giải pháp Marketing cho Công ty Siemens Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu - Giải pháp Marketing Công ty Siemens Việt Nam địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh - Tầm quan trọng hoạt động Marketing Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu giới hạn kinh doanh sản phẩm biến tần thị trường Thành phố Hồ Chí Minh hoạt động kinh doanh biến tần Công ty Siemens Việt Nam Các số liệu lấy từ thực tiễn kinh doanh Công Ty TNHH Siemens Việt Nam giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013 đề tài sử dụng thêm yếu tố từ môi trường bên làm sở cho việc nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Dữ liệu nghiên cứu lấy từ liệu thứ cấp thông qua báo cáo công ty, sách báo, tạp chí, thông tin internet… từ tiến hành tổng hợp, phân tích, đánh giá liệu Đề tài nghiên cứu sở vận dụng quan điểm cạnh tranh vận hành kinh doanh, sử dụng phương pháp nghiên cứu : Phân tích tổng hợp, Phân tích thống kê đánh giá, Phương pháp so sánh, Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Lý thuyết cạnh tranh mô hình Marketing cạnh tranh nghiên cứu chuẩn hóa rộng rãi toàn giới Tuy nhiên, việc áp dụng vào thực tế quốc gia, vùng miền ứng với nhà kinh doanh lại tùy thuộc vào hoàn cảnh cụ thể, vào điều kiện phát triển thị trường thị phần doanh nghiệp không theo lộ trình cứng nhắc Đối với biến tần Siemens, lượng khách hàng ngày tăng số lượng nhu cầu dịch vụ, việc triển khai áp dụng giải pháp Marketing cần có nghiên cứu đánh giá nhằm nâng cao khả cạnh tranh sở nghiên cứu đặc điểm cụ thể vùng, đặc biệt trọng vào địa bàn chiến lược Thành Phố Hồ Chí Minh Đề tài nghiên cứu nhằm tìm số giải pháp Marketing phục vụ cho mục tiêu phát triển Công ty Siemens Việt Nam ngắn hạn dài hạn Các giải pháp đề tài rút từ trình nghiên cứu lý thuyết Marketing thực trạng hoạt động Marketing Công ty Siemens Việt Nam, thực trạng cạnh tranh môi trường cạnh tranh sản phẩm biến tần địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh, CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING mang tính thực tiễn cao Kết cấu đề tài Luận văn kết cấu, Lời mở đầu, bao gồm nội dung sau: CHƯƠNG I: Một số lý thuyết Marketing CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHH Siemens Việt Nam CHƯƠNG III: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh cho Công ty TNHH Siemens Việt Nam 1.1 Quan điểm Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Có nhiều định nghĩa Marketing tụ chung lại hiểu Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác 1.1.2 Các chiến lược công cụ Marketing 1.1.2.1 Các chiến lược Marketing Định vị sản phẩm - Định vị sản phẩm dịch vụ + Có bốn cách suy nghĩ để tạo sản phẩm khác biệt: tốt hơn, hơn, nhanh rẻ + Tuy nhiên, dựa theo bốn cách chưa thể giúp sản phẩm khác biệt thị trường mà cần phải: hoạt động tuyệt hảo, quan hệ thân thiết với khách hàng dẫn đầu sản phẩm - Xây dựng chiến lược định vị + Các công ty cần phải hiểu điều thay họ bán hàng công ty phải thấy nhiệm vụ mang lại “một sản phẩm khác biệt”, thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng + Muốn công ty cần thoả điều kiện sau xây dựng chiến lược định vị: quan trọng, đặc điểm, tốt hơn, dễ truyền đạt, trước, vừa túi tiền có lời Chiến lược xúc tiến hỗn hợp - Hoạt động xúc tiến hỗn hợp Marketing kết hợp tổng hợp hoạt động: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng hay bán hàng cá nhân, tuyên truyền - Các chiến lược xúc tiến hỗn hợp + Xác định khán thính giả mục tiêu + Đáp ứng trạng thái khán thính giả mục tiêu: Biết, Hiểu, + Thuyết “nhận diện”: công chúng, người tiêu dùng thường chịu ảnh hưởng hành vi hay thái độ nhóm người mà công Thích, Chuộng, Tin Mua Chiến lược người dẫn đầu thị trường chúng nhận diện Các công ty có ưu dẫn đầu thị trường muốn giữ vị trí số một, + Thuyết “nội vi hoá”: người tiêu dùng bị ảnh hưởng tương họ cần ý hành động ba hướng: - hợp thương hiệu với hệ thống giá trị họ Do dù sản Mở rộng toàn thị trường: công ty dẫn đầu phải tìm kiếm phẩm đắt tiền hay phức tạp họ sẵn sàng mua người tiêu dùng mới, công dụng tăng cường sản phẩm - Bảo vệ thị phần: công ty cần tập trung bảo vệ vị trí, bảo vệ sườn, phòng thủ phủ đầu, phòng thủ phản công, phòng thủ co cụm phòng thủ động - Tăng thị phần 1.1.2.2 Các công cụ Marketing Bảo chứng thương hiệu: - Bảo chứng tuyên bố tán thành thừa nhận giá trị, chất lượng sản phẩm với công chúng - Bảo chứng thương hiệu có chức năng: thu hút ý thị trường mục tiêu, làm tăng mức độ nhận biết sản phẩm ảnh hưởng tới định mua hàng người tiêu dùng thuộc thị trường mục tiêu - Social media Hai hình thức bảo chứng thương hiệu: ngầm định bày - xuất có phạm vi rộng sức ảnh hưởng mạnh mẽ Social Media hỗ trợ nhu cầu người việc tương tác xã hội, sử dụng Internet kỹ thuật dựa tảng web để chuyển đổi hình thức truyền tin theo kiểu truyền thông độc thoại (từ tới nhiều người) sang đối thoại (từ nhiều người đến nhiều người) Nó hỗ trợ cho thông tin kiến thức dân chủ, biến đổi người từ người tiêu dùng nội dung sang nhà sản xuất nội dung Giới kinh doanh xem truyền thông cộng đồng nơi mà người dùng tự sản xuất nội dung (user-generated content – UGC) truyền thông khởi tạo từ người dùng (consumer-generated media – CGM) - tỏ + Ngầm định: người bảo chứng sử dụng sản phẩm cách hay cách khác khiến công chúng liên hệ tới thương hiệu bảo chứng + Bày tỏ: đưa tuyên bố rõ ràng, thông điệp lời văn thương hiệu bảo chứng - Ba lý thuyết bảo chứng thương hiệu: + Thuyết “nguồn tin cậy” thường hiệp hội, chuyên gia xem nguồn chứng thực tin cậy, khiến người tiêu dùng yên tâm mua hàng, tin tưởng vào sản phẩm thương hiệu bảo chứng “Social Media hình thức truyền thông thiết kế để trở nên phổ biến thông qua tương tác xã hội, tạo cách sử dụng kỹ thuật Social Media gồm có ba thành phần: + Ý tưởng nghệ thuật, thông tin meme (ý tưởng, hành vi, phong cách truyền từ người sang người khác) + Truyền thông (chất liệu, máy tính giao tiếp ngôn ngữ) + Bề mặt xã hội (người thân, cộng đồng chung sở thích, lan truyền xã hội, phổ biến thông tin qua máy móc tổ chức, chất liệu truyền thông khác in ấn) 1.2 Quan điểm cạnh tranh 1.2.1 Khái niệm cạnh tranh Một động lực môi trường, động lực tác động đến chiến lược Marketing nhà sản xuất, kinh doanh cạnh tranh Mọi công ty phải cạnh tranh để trì vị thị trường Mục tiêu cạnh tranh tạo lập cho công ty Cạnh tranh người mua với lợi riêng biệt đối thủ cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh công ty theo Khi loại hàng hóa có cung nhỏ cầu tiêu dùng cạnh đuổi Sự tìm kiếm không ngừng tạo động lực cho cạnh tranh tranh lại liệt Do hàng hóa dịch vụ lại tăng lên Kết cạnh họ tạo tiến đời sống người tranh người bán lợi nhuận cao người mua phải thêm số Mặt khác, nguồn tạo lợi cạnh tranh hoạt tiền, người mua có số tiền lớn mua hàng Đây cạnh tranh động Marketing Trên thực tế, tùy nhận thức, tùy ngành, tùy thời điểm khác người mua tự hại Điều có ý nghĩa vấn đề sản xuất: công ty công cụ mà có định nghĩa khác cạnh tranh sản xuất mặt hàng có người sản xuất nhiều người tiêu dùng Theo quan điểm Marketing, cạnh tranh định nghĩa: “Cạnh tranh việc đưa Cạnh tranh người bán với chiến thuật, chiến lược phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp, xử lý tốt Đây cạnh tranh tàn khốc nhất, có ý nghĩa sống doanh chiến lược, chiến lược đối thủ, giành lợi kinh doanh hàng hóa dịch vụ nhằm tối đa hóa lợi nhuận” nghiệp Đây vấn đề mà luận văn đề cập tới Thực tế cho thấy sản xuất, kinh doanh hàng hóa phát triển số người bán Như vậy, theo quan điểm Marketing, cạnh tranh việc đưa tăng lên cạnh tranh ngày khốc liệt Trong trình đó, mặt sản biện pháp phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp, phản ứng kịp thời với biến xuất hàng hóa với quy luật cạnh tranh gạt bỏ khỏi thị trường đổi thị trường đối thủ nhằm tối đa hóa lợi nhuận Quy luật cạnh tranh lần doanh nghiệp chiến lượt cạnh tranh thích hợp Nhưng, mặt khác lại mở lượt đào thải doanh nghiệp kinh doanh yếu Đồng thời buộc doanh đường cho doanh nghiệp nắm vũ khí cạnh tranh thị trường nghiệp phải tư vận động tạo cho doanh nghiệp lợi so với đối thủ để tồn dám chấp nhận “luật chơi” để phát triển phát triển 1.2.2 Các loại cạnh tranh cấp độ cạnh tranh Cạnh tranh đặc trưng thị trường thị trường vũ đài nơi doanh nghiệp gặp gỡ cạnh tranh với đối thủ 1.2.2.1 Các loại cạnh tranh Cạnh tranh người bán người mua Đây cạnh tranh theo quy luật mua rẻ bán đắt, người mua muốn mua rẻ người bán tìm cách bán hàng hóa với giá cao Sự 1.2.2.2 Các cấp độ cạnh tranh Năng lực cạnh tranh phân biệt thành bốn cấp độ: Năng lực cạnh tranh cấp quốc gia, cấp ngành, lực cạnh tranh doanh nghiệp, sản phẩm hàng hóa Chúng có mối tương quan mật thiết với nhau, phụ thuộc lẫn Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp bị hạn chế lực cạnh tranh cấp quốc gia sản phẩm doanh nghiệp thấp 1.2.3 Chiến lược cạnh tranh Chiến lược cạnh tranh tập hợp nguyên tắc nhờ doanh nghiệp hy cạnh tranh thể trình mặc cuối giá hình vọng đạt mục tiêu thị trường, hay nói cách khác kết hợp cuối thành việc mua bán thực Điều có ý nghĩa vấn đề định mà doanh nghiệp tìm kiếm để đạt mục tiêu đề Bản chất chiến giá công ty, hình thành sách giá doanh nghiệp cần đưa mức lược bao quát phân biệt mục tiêu phương tiện giá rẻ hơn, bằng, chất lượng cao mà người mua mong đợi Khi phần thắng thuộc doanh nghiệp có mức giá thấp chất lượng cao Để xây dựng chiến lược cạnh tranh, trước hết, công ty phải xây dựng mô hình tổng thể việc công ty cạnh tranh nào, mục tiêu công 45 46 Bảng 2.8: Ma trận đánh giá yếu tố bên (IFE) Trên sở phân tích môi trường bên bên doanh nghiệp, Uy tín công ty b1 0.09 Số điểm quan trọng 0.27 Chất lượng ổn định, cài đặt đơn giản Trình độ, kinh nghiệm nhân viên b2 0.10 0.40 b3 0.09 0.27 Công ty có thiết bị kiểm tra hư hỏng Có trung tâm bảo hành sửa chữa Việt Nam Theo dõi hoạt động máy móc thông qua PC b4 0.10 0.40 STT Yếu tố bên Khả sửa chữa nhiều loại biến tần Giá sản phẩm Kênh phân phối 10 Quảng bá sản phẩm mờ nhạt Thời gian giao hàng chậm 11 12 Tiềm lực tài chưa đủ mạnh Tổng Cộng Quy Mứa độ Phân ước quan trọng loại tiến hành xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh sau: Các ‘’ yếu tố đóng góp vào thành công’’ lấy từ kết phương pháp chuyên gia, tham khảo ý kiến chuyên gia công ty chọn lấy yếu tố chuyên gia xem quan trọng nhất, có tính định đến cạnh tranh ngành Các yếu tố thể ma trận kết việc vấn 20 chuyên gia thể phụ lục trang ‘’ Mức độ quan trọng’’ yếu tố chung ngành đo lường phương pháp chuyên gia: b5 0.09 0.36 b6 0.07 0.21 b7 0.08 0.24 b8 b9 b10 0.09 0.08 0.06 2 0.18 0.16 0.06 • Cách thức thu thập thông tin trình bày phụ lục trang • ‘’Kết quả’’: sử dụng từ bảng phần phụ lục trang 20 • Xác định ‘’ điểm phân loại’’ doanh nghiệp từ bảng 6,7,8,9 trang 21, 22, 23, 24 Bảng 2.9: Ma trận hình ảnh cạnh tranh Mức Các yếu tố STT đóng góp vào b11 b12 0.08 0.07 1.00 2 0.16 0.14 2.85 thành công Điểm Phân Điểm Phân Điểm Phân Điểm loại quan loại quan loại quan loại quan trọng trọng trọng trọng 0.3 0.4 0.4 0.3 Giá sản 0.10 0.2 0.2 0.3 0.4 Trình độ, kinh 0.09 0.27 0.27 0.27 0.18 0.12 0.48 0.36 0.36 0.36 0.12 0.48 0.36 0.36 0.24 0.08 0.16 0.32 0.24 0.24 phẩm nghiệm nhân viên Chất lượng sản phẩm Chất lượng dịch vụ, hậu Ma trận hình ảnh cạnh tranh giúp nhận diện đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty Siemens ưu khuyết điểm họ Việt Nam Phân 0.10 2.3.5 Phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh trọng Nguyễn Công ty ABB Thương hiệu nghiệm Bên cạnh yếu công ty yếu tố quản lý, lực tài để phát triển, Công ty cần phát huy lợi khắc phục yếu nội quan Cty Đức Thịnh Sa Giang Từ ma trận yếu tố bên nhận lợi tương đối công ty Siemens là: Thương hiệu lâu năm, có thị phần, nguồn nhân lực có nhiều kinh độ Công ty Siemens Công ty Hoạt động 47 48 Trung Quốc với giá rẻ bước chiếm thị phần thị trường Vì Marketing Sản phẩm cài 0.09 0.27 0.27 0.27 0.18 đặt đơn giản thị trường Kênh phân phối 0.10 0.2 0.40 0.4 0.3 Khả sửa 0.10 0.3 0.10 0.2 0.2 0.09 01.8 0.36 0.27 0.27 chữa biến tần 10 Thời gian giao hàng Tổng cộng Công ty Siemens cần phải có chiến lược phù hợp để tăng khả cạnh tranh 2.4 Thực trạng thực giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh Siemens áp dụng Không có chiến lược tốt cho công ty Mỗi công ty phải xác định cho chiến lược riêng phù hợp với điều kiện hoàn cảnh riêng (ngay 1.00 2.84 3.04 3.01 2.67 sản phẩm khác công ty cần phải có chiến lược Qua ma trận hình ảnh cạnh tranh ta có nhận xét sau: Có hai Công ty có khác nhau) Khi cạnh tranh mạnh mẽ, công ty bắt đầu để ý đến sở trường, sở thị phần cao có số điểm quan trọng ma trận hình ảnh cạnh tranh mức đoản (của đối thủ cạnh tranh) tìm cách công đối thủ cạnh tranh cao Công ty Siemens : Công ty TNHH Sa Giang ( phân phối biến tần theo khả công ty Mitsubishi) Công ty TNHH TM&KT Nguyễn Đức Thịnh ( phân phối biến tần control) Đây hai công ty gia nhập thị trường lâu, có uy tín thị trường có tiềm lực tài tương đối tốt Điểm mạnh hai nhà phân phối là: • Kênh phân phối tốt thời gian giao hàng nhanh: Hai nhà phân phối Việt Nam bên nhiều đại lý để phân phối lại Điều giúp cho Công ty Siemens trước tình hình phối hợp ba cách tiếp cận chiến lược: - Chiến lược nhấn mạnh chi phí - Chiến lược khác biệt hàng hóa - Chiến lược trọng tâm hóa Chiến lược nhấn mạnh chi phí khách hàng dễ tiếp cận với sản phẩm thời gian giao hàng nhanh Yêu cầu xây dựng mạnh mẽ điều kiện vật chất kết hợp quy mô đại lý có dự trữ nên sức cạnh tranh mạnh Còn sản phẩm hiệu Công ty kiểm soát chặt chẽ chi phí trực tiếp gián tiếp, loại bỏ Siemens có công ty Siemens phân phối nên khách hàng nhiều thời chi phí không cần thiết, tối thiểu hóa chi phí nghiên cứu phát triển, chi phí bán gian để tìm mua sản phẩm công ty Công ty phải trữ hàng nhiều để hàng, quảng cáo đáp ứng nhu cầu khách hàng không thời gian giao hàng lâu • Hoạt động quảng cáo sản phẩm tốt nhiều khách hàng biết đến Sản phẩm quảng bá rộng rãi Lợi cạnh tranh công ty Siemens chất lượng dịch vụ hậu khả sửa chữa biến tần Kiểm soát chi phí, có chi phí thấp chi phí đối thủ cạnh tranh trở thành vấn đề bỏ qua công ty có nguồn nhân lực lớn, có tay nghề cao với công nghệ tương đối đại Chiến lược khác biệt hóa Nhằm tạo điểm độc đáo riêng công ty thương hiệu toàn Trên thị trường nỗi lên Công ty TNHH ABB cung cấp biến tần ngành Công ty Siemens tiếp tục cải tiến để đưa số biến tần vào dòng tiêu ABB Biến tần ABB trước sản xuất Phần Lan vốn có tiếng chuẩn Sinamic V20, Sinamic S130 Sản phẩm sử dụng cho ứng dụng thị trường năm 2012 tung sản phẩm ABB sản xuất 49 50 đơn giản, giá thành hợp lý, xuất xứ Châu Âu nên khách hàng thích sử dụng Các chương trình này, Công ty tạo công cụ hỗ trợ cho phận Marketing thực ứng dụng đơn giản bơm, quạt, máy kéo sợi, băng tải… tốt giải pháp Marketing, góp phần tăng lực cạnh tranh Biến tần Công ty tập trung nghiên cứu sản xuất sản phẩm mà không đối lập với Siemens chiến lược chi phí thấp Chiến lược tập trung hóa Chính sách sản phẩm Với khả sẵn có công ty nhân lực, công nghệ, thương hiệu, , Nhận thấy có tất điều kiện thuận lợi để phát triển toàn công ty trọng trì chất lượng sản phẩm sản xuất nhiều loại biến tần thị trường, biến tần Siemens với ưu độ bền cao, dễ sử dụng, số lượng dự khác phục vụ cho nhiều mục đích khác để đáp ứng nhu cầu thị trường, trữ kho lớn tập trung vào thị trường nhà máy sản xuất có vốn đầu tư thực hiệu “Biến tần Siemens nhà máy tất lĩnh vực” nước ngoài, ngành sử dụng biến tần đòi hỏi xác cao cẩu trục, Để trì phát huy lợi chất lượng sản phẩm, công ty có ngành thép, … Không tập trung vào khách hàng lớn, Công ty nghiên sách đào tạo, đãi ngộ thích hợp với đội ngũ cán khoa học kỹ thuật, hướng cứu tất nhu cầu tiềm năng, sử dụng thị trường Hồ Chí Minh – Đồng Nai làm người thực mục tiêu phấn đấu vươn lên không ngừng Nhờ vậy, cán có tay bàn đạp chiến lược cho chặng đường nghề giỏi công ty nghiên cứu ứng dụng thành công nhiều đề tài tiến kỹ 2.5 Đánh giá chung lực cạnh tranh sản phẩm biến tần Siemens Việt Nam thuật đưa lại hiệu sản xuất cao 2.5.1 Thực trạng thực giải pháp Marketing cạnh tranh Công ty Siemens Trước tình cạnh tranh gay gắt thị trường, Siemens Công ty sản xuất đưa thị trường loại biến tần đa dạng đông đảo thị trường ưa chuộng: - MM420 dùng cho ứng dụng nhỏ - MM430 sử dụng cho bơm quạt công ty khác phải hoạch định sử dụng giải pháp, hoạt động Marketing để - MM440 sử dụng cho tải nặng, ứng dụng cao cấp đảm bảo tồn phát triển - Simovert/Simoreg sử dụng động chiều, đòi hỏi độ xác cao - Sinamic S150 biến tần lớn có khả trả ngược điện lưới biến tần nhằm mục đích mở rộng, lấp khoảng trống thị trường, mở rộng thị - Sinamic S120 biến tần dùng cho cẩu, cần độ xác cao trường miền Trung miền Bắc Bên cạnh đó, công ty tiếp tục tập trung khai Tất loại biến tần mang đến cho công ty Siemens ưu thác thị trường miền Nam để tăng số lượng tiêu thụ Trong năm qua, số biến tần khả xâm nhập vào thị trường biến tần trung bình Siemens lượng biến tần tiêu thụ chủ yếu biến tần ứng dụng đơn giản không đòi hỏi độ hạn chế giá thành cao Công ty áp dụng giải pháp tổng hợp, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm xác cao Do đó, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Hồ Chi Minh nơi có đối thủ cạnh tranh nguy hiểm – Biến tần ABB, Mitsubishi, Công ty áp dụng chiến lược thích nghi hóa sản phẩm Chương trình hành động cụ thể Công ty thực sau: vận dụng bốn công cụ Marketing để thực chiến lược Thông qua Chính sách giá Hiện công ty Siemens định giá theo phương pháp truyền thống – định giá theo chi phí, giá hạ tốt Điều thể phương án đầu tư: Chọn công nghệ không đồng bộ, đại với giá hợp lý tránh tình trạng 51 52 công suất sử dụng không hết đẩy giá thành lên cao, kiên loại bỏ chi phí đơn vị có nhu cầu sử dụng biến tần để tư vấn, chào bán hàng, hướng dẫn khách không hợp lý để cộng vào làm cho giá tăng, khai thác nguồn nguyên liệu rẻ hàng, Ngoài ra, để tăng khả cạnh tranh thúc đẩy tiêu thụ, công ty có sử Sản phẩm công ty quảng cáo thông qua hội thảo, hội chợ, dụng sách “mềm mỏng” giá: giá bán buôn, giá bán lẻ chiết khấu Giá hội nghị khách hàng, báo chuyên ngành (công nghiệp hóa chất, xây dựng công ty ổn định tạo lòng tin cho khách hàng công nghiệp), xây dựng catalog cho loại biến tần Thời gian gần đây, công ty Tuy nhiên, tùy theo chủng loại biến tần, công ty sử dụng phương pháp định giá cao nhằm mang lại doanh thu cho công ty Mặc dù giá công cụ cạnh tranh giá thấp tạo nghi ngờ khách hàng chất lượng sản phẩm từ gây lợi nhuận thị phần Thêm vào đó, việc định giá sát với chi phí tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh mạnh nhanh chóng dồn công ty vào “chân tường” đồng thời công ty gặp khó khăn giá nguyên vật liệu lên cao công ty lại không tăng giá Chính sách phân phối Siemens cung cấp sản phẩm thông qua đại lý Hiện nay, hệ thống đại thực báo giá số loại biến tần thông dụng báo “Công Nghiệp Tự Động Hoá” để quảng cáo nhằm giữ vững mở rộng thị trường 2.5.2 Đánh giá giải pháp Marketing đến khả cạnh tranh Công ty Siemens 2.5.2.1 Thành công Việc triển khai, thực giải pháp Marketing công ty thời gian qua mang lại kết đáng khích lệ nhờ áp dụng công cụ Marketing: sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp sách phân phối - lượng lớn khách hàng trung thành sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty lý Siemens có mặt hầu hết tỉnh thành nước Tuy nhiên, Chi nhánh Hồ Chí Minh “người dẫn đầu” việc tìm khách hàng, tư vấn cho khách hàng, điều mà đại lý hay cửa hàng không làm Riêng khách hàng tổ chức công ty, xí nghiệp, đơn vị kinh tế mua sản phẩm thông qua đấu thầu xem trực tiếp sản phẩm kho công ty Chính sách xúc tiến hỗn hợp Công ty Siemens không trọng đến việc quảng cáo rầm rộ mà có cung cấp nhiều năm qua - thị tốt Với dịch vụ sau bán hàng tốt nhất, trực tiếp thi công bảo hành sản phẩm, công ty xây dựng thương hiệu vững thị trường Công ty thường xuyên đổi phương thức bán hàng cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cử người chủ động luân phiên đến khu công nghiệp Đội ngũ nhân viên huấn luyện bản, có kinh nghiệm, khách hàng hài lòng trình độ chuyên môn tính chuyên nghiệp - Công ty có nhiều máy móc thiết bị để kiểm tra, nghiên cứu hỗ trợ cho việc - Dịch vụ sửa chữa hậu tốt khách hàng đánh giá cao kinh doanh - Xây dựng thành công thương hiệu chiếm tình cảm người tiêu dùng nhờ chiến lược xúc tiến (công tác quan hệ công chúng PR – Public bước riêng như: tư vấn, hướng dẫn sử dụng, chuẩn bị kỹ lưỡng tài liệu để giới thiệu sản phẩm, đồng thời huấn luyện đội ngũ công nhân viên trở thành người tiếp Công ty xây dựng uy tín ngành tự động hoá, có Relations) công ty - Hệ thống kênh phân phối có miền đất nước, thời gian ngắn Siemens có mặt hầu hết nhà máy sản xuất, nhà… 2.5.2.2 Hạn chế + Sản phẩm biến tần Siemens có giá cao phải nhập từ Đức 53 + Hoạt động quảng cáo mờ nhạt nên khách hàng biết sản phẩm công ty + Thời gian nhập hàng tương đối lâu + Hệ thống thông tin nội chưa kiểm soát tốt TÓM TẮT CHƯƠNG II 54 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CHO SẢN PHẨM BIẾN TẦN SIEMENS 3.1 Định hướng phát triển kinh doanh sản phẩm biến tần Siemens mục tiêu Marketing 3.1.1 Định hướng phát triển kinh doanh Chương II đánh giá thực trạng hoạt động Marketing công ty Siemens từ Đất nước thời kỳ công nghiệp hóa, đại hóa, nhu cầu đúc kết thành công hạn chế hoạt động Marketing công ty máy móc phục vụ ngành công nghiệp tăng lên nhanh, nhu cầu làm sở đề số giải pháp nhằm nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm biến tần tăng biến tần Siemens (Chương III) Nhờ sách đổi mới, mở cửa kinh tế, sản phẩm biến tần Nhà nước khuyến khích sử dụng giúp giảm lượng điện tiêu thụ hàng năm, giảm giá thành sản phẩm Tận dụng hội sách mở cửa Nhà nước, Siemens tiếp tục triển khai linh hoạt nhiều giải pháp Marketing nhằm giữ vững thị trường miền Nam, phát triển thị trường miền Bắc miền Trung Khách hàng công ty Siemens bao gồm khách hàng người tiêu dùng khách hàng hoạt động lĩnh vực công nghiệp Để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách kịp thời, đầy đủ, Công ty Siemens thường xuyên mở lớp đào tạo biến tần Dự kiến năm tới, Công ty lựa chọn thị trường Đà Nẵng (nơi có môi trường đầu tư thuận lợi, kinh tế phát triển) làm nơi đột phá thử sức cạnh tranh mình, tiền đề cho việc phát triển thị trường khác Quảng Ninh, Nghệ An, Hải Phòng đặc biệt Hà Nội 3.1.2 Mục tiêu Marketing công ty Là công ty hàng đầu ngành biến tần, công ty tiếp tục giữ vững củng cố vị trí hàng loạt chiến lược: Đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng thị trường,… Mục tiêu Marketing mà công ty đặt bao gồm: sản phẩm, doanh số, thị phần, vị cạnh tranh 55 56 3.1.3 Định hướng kinh doanh để đạt mục tiêu nói Mục tiêu ngắn hạn Để trì vị công ty hàng đầu ngành Công ty Siemens cần Thông qua tìm hiểu thị trường, Công ty dự trữ loại biến tần thông dụng đảm bảo tốc độ tăng trưởng doanh thu biến tần hàng năm tốc độ tăng để cung cấp cho nhà máy đa số nhà máy sử dụng biến tần Việt Nam hư mua để thay Công ty tự nghiên cứu, chế tạo, vận hành kết hợp với trưởng ngành tiếp nhận công nghệ sản xuất để tư vấn khách hàng sử dụng sản phẩm Số lượng Công ty thực chiến lược định hướng khách hàng, bao phủ thị trường Thị trường mục tiêu phòng kinh doanh biến tần công ty Siemens xác định chiến lược ngành mà công ty tham gia có lợi khắp nước nhằm tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ cạnh tranh so với đối thủ - chủ yếu ngành đòi hỏi dịch vụ kèm theo Doanh số Với số lượng sản xuất dự kiến, công ty xác lập doanh số bán biến cung cấp sản phẩm Đây ngành mang lại lợi nhuận cao cho tần năm Vì số lượng biến tần loại thay đổi phù hợp với thị hiếu, công ty năm qua Tuy nhiên, nguồn nhân lực hạn chế nên công ty nhu cầu khách hàng nên năm đầu thực chiến lược công ty chấp nhận chưa phục vụ hết cho thị trường Các thị trường bao gồm: không đạt doanh số (lấy tiêu để hoàn thành kế hoạch) Công ty dự kiến doanh thu tăng hàng năm 20% ngành nên có kinh nghiệm xử lý nhanh chóng yêu cầu khách hàng để đảm bảo sản phẩm sản xuất hoàn thiện Bảng 3.1: Kế hoạch doanh thu kinh doanh biến tần công ty Năm Doanh thu (tỷ đồng) - Ngành dệt – Nhuộm – Sợi: Công ty nhiều năm cung cấp sản phẩm cho 2014 2015 49,1 58,9 2016 2017 70,6 84,7 2018 101,7 Nguồn: Phòng Kinh doanh biến tần – Cty Siemens - Ngành bao bì: Đa số máy móc nhập sử dụng biến tần Siemens nên khả xử lý lỗi, tìm hiểu nguyên nhân hư hỏng, thay thực nhanh chóng - Ngành xử lý kim loại (dây chuyền mạ màu): Công ty Siemens nghiên cứu Thị phần vị cạnh tranh Chiến lược dài hạn công ty mở rộng thị trường, tăng số lượng tiêu thụ ứng dụng thành công phần mềm dành riêng cho dây chuyền mạ màu cách đồng Hệ thống dây chuyền ứng dụng thành công doanh thu, giữ vững thị trường có công ty Cổ Phần Thép Nhà Bè Bảng 3.2: Tỷ phần thị trường công ty Siemens Miền Bắc Miền Nam Miền Trung 13% 20% 7% Nguồn: Phòng Kinh doanh - Ngành cẩu, cần trục: Công ty có phận kỹ thuật hoạt động lĩnh vực với kinh nghiệm nhiều năm cung cấp ứng dụng cho ngành cẩu trục nên vấn đề hệ thống máy xử lý Dự kiến công ty chưa xác lập tỷ phần thị trường cách xác - Ngành Mía Đường: Công ty tập trung khai thác mạnh nhà máy tương đối tháng đầu thực công ty có triển vọng lớn hai miền Tây Tây Nguyên khu vực phần lớn đầu tư hệ thống máy miền Nam, Bắc móc nhập từ Trung Quốc nên công nghệ lạc hậu nhu cầu sử dụng biến tần tiết kiệm điện, bảo vệ động lớn 57 Trong năm tới, Công ty Siemens cần tập trung chăm sóc tốt khách 58 Sơ đồ 3.1: Chiến lược cạnh tranh cty Siemens hàng để giành phần lớn thị phần thị trường miền Tây Tây Nguyên Để CHIẾN LƯỢC CHUNG đạt mục tiêu này, công ty cần đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng giành Đa dạng hóa lợi so với đối thủ thông qua việc cập nhập thông tin, bổ sung kiến thức, kinh nghiệm cho toàn nhân viên công ty 3.2 Các vị cạnh tranh chiến lược cạnh tranh công ty Siemens Phân biệt hóa Đối với Khu vực thị trường Tập trung hóa Sản phẩm Nhấn mạnh chi phí Khách hàng Mục tiêu công ty mở rộng thị trường cung cấp sản phẩm nước (miền Bắc, Trung, Nam) Đối với thị trường Thành phố Hồ Chí Minh trì mở rộng, lấy Thành phố Hồ Chí Minh làm trung tâm, lấy Đà Nẵng làm bàn đạp chiến lược cho tất thị trường chưa có biến tần Siemens Công ty ý nghiên cứu sản xuất nhiều loại sản phẩm để phục vụ cho nhiều Chiến lược cho thị trường miền Nam - Vị cạnh tranh Dẫn đầu đối tượng khách hàng chủ yếu tập trung vào sản xuất sản phẩm mang lại Thách thức lợi nhuận cao sản phẩm có chu kỳ sống dài tập trung vào Theo sau nhóm sản phẩm truyền thống: MM420 MM440 để tạo lợi chất lượng, giá, đồng thời tích cực tìm kiếm đối tác hợp tác phân phối nhóm sản phẩm Công ty có sách tiếp cận khác đối tượng khách hàng khác bao gồm người tiêu dùng khách hàng công nghiệp Cùng với chiến lược đa dạng hóa, phân biệt hóa tập trung hóa, chiến lược nhấn mạnh chi phí giành nhiều lợi cạnh tranh – công ty áp dụng từ trước đến phù hợp với khách hàng dù theo tâm lý “sính” đồ ngoại thu nhập người Việt Nam mức độ thấp so với giới Vì vậy, chiến lược nhấn mạnh chi phí chiếm vị trí quan trọng cần áp dụng phù hợp cho loại khách hàng, khu vực địa lý chủng loại - Chiến lược sử dụng Chiến lược cùa nhà dẫn đầu, thách thức, theo sau thị trường - Nội dung chiến lược Mở rộng toàn thị trường Bảo vệ mục tiêu chiến lược đối thủ Lựa chọn chiến lược công - Marketing – mix sản phẩm ( đa dạng hóa, tập trung hóa) Giá(nhấn mạnh chi phí,phân biệt hóa,theo đối thủ cạnh tranh) Kênh (kênh hỗn hợp) Xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng Marketing trực tiếp) Chiến lược cho thị trường miền Bắc - Vị cạnh tranh Thách thức Theo sau - Chiến lược sử dụng Chiến lược nhà thách thức,theo sau thị trường - Nội dung chiến lược Người cải biến Bảo vệ mục tiêu chiến lược đối thủ Lựa chọn chiến lược công - Marketing – mix Sản phẩm (đa dạng hóa, tập trung hóa) Giá (phân biệt hóa) Kênh (kênh ngắn, kênh vừa) Xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng) Chiến lược cho thị trường miền Trung - Vị cạnh tranh Thách thức Theo sau - Chiến lược sử dụng Chiến lược nhà thách thức, theo sau thị trường - Nội dung chiến lược Người cải biến Bảo vệ mục tiêu chiến lược đối thủ Lựa chọn chiến lược công - Marketing – mix Sản phẩm (đa dạng hóa) Giá ( nhấn mạnh chi phí) Kênh ( kênh ngắn, kênh vừa) Xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng) Nguồn: Phòng Marketing – Công ty Siemens 59 3.2.1 Phương pháp xác định đối thủ cạnh tranh Công ty nên có định kỳ tìm hiểu đối thủ cạnh tranh việc theo dõi, tập hợp thông tin lập hồ sơ đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu khách hàng suy nghĩ đối thủ cạnh tranh Bước 60 - Mạnh: Công ty hành động độc lập mà không gây nguy hiểm cho vị trí lâu dài trì đến hành động đối thủ cạnh tranh khác - Thuận lợi: Công ty có mạnh khai thác chiến lược cụ thể có hội tốt để cải thiện vị Công ty phải có danh sách khách hàng đối thủ cạnh tranh Điều - Có thể trụ được: Công ty thành công với mức độ mãn nguyện phải có tình báo Marketing lấy Tuy nhiên, công ty có việc bảo đảm kinh doanh liên tục, tồn điều bất từ phận Marketing – người có khả thu thập thông tin cách hỏi quan hay công trình Mục đích bước tìm hiểu xem đánh giá khách hàng sử dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh Bước hai: Lập bảng câu hỏi Quý khách định mua sản phẩm thời gian tới? Quý khách dự định tiêu tiền vào việc thời gian tới? đắc dĩ, có hội để cải thiện vị - Yếu: Công ty đạt kết không hài lòng lắm, có hội cải thiện công ty phải thay đổi không phải rút lui - Không có khả tồn tại: Công ty đạt kết hội cải thiện Ta phân loại công ty theo vai trò chúng thị trường mục tiêu thành công ty dẫn đầu, thách thức, theo sau núp bóng Bảng 3.3: Cấu trúc thị trường giả định Quý khách nêu tên công ty nảy đầu nghĩ đến mua biến tần Quý khách nêu tên công ty bán biến tần mà quý khách thích mua sản phẩm họ Người dẫn đầu thị Người thách thức Người theo sau thị Người núp bóng trường thị trường trường thị trường 40% 30% 20% 10% Từ điều tra tập hợp ý kiến khách hàng sản phẩm đối thủ cạnh tranh hay chương trình Marketing đối thủ cạnh tranh, từ biết điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh để vạch phương thức công đối phó có hiệu để giữ khách hàng nâng cao uy tín công ty, bảo vệ mở rộng thị phần 3.2.2 Các vị cạnh tranh có Công ty chiếm sáu vị cạnh tranh thị trường mục tiêu: - Khống chế: Công ty đạo hành vi đối thủ cạnh tranh khác lựa chọn nhiều chiến lược khác Nguồn: Phòng Marketing – Công ty Siemens Chiến lược công ty: Công ty dẫn đầu thị trường - Mở rộng toàn thị trường - Bảo vệ thị phần - Mở rộng thị phần - Người thách thức thị trường - Bảo vệ mục tiêu chiến lược đối thủ - Lựa chọn chiến lược công 61 Người theo sau thị trường Không có chiến lược, cần phải làm để giữ người khách hàng có giành phần số khách hàng mới, cố gắng tạo ưu 62 khách hàng chấp nhận, Công ty nhận định tầm quan trọng sách chăm sóc khách hàng phải thực từ Nội dung giải pháp: đặc biệt cho thị trường mục tiêu Người theo sau phải xác định - Đối với phận kinh doanh: cần tạo mối quan hệ tốt, cởi mở với khách hàng đường phát triển, phải đường không dẫn đến cạnh tranh trả đũa - Hiện nay, số lượng khách hàng cũ (đã mua có nhu cầu hỏi giá) mà nhân viên kinh doanh liên lạc lại Cần lên lịch chăm sóc khách hàng 3.2.3 Các giải pháp Marketing cho thị trường Thành phố Hồ Chí Minh định kỳ Chẳng hạn, kể từ ngày giao dịch gần cách khoảng tháng Nhằm giúp cho khách hàng biết đến Công ty Siemens nhiều hơn, Công ty liên lạc lại với khách hàng để xem nhu cầu tới nhằm kịp thời báo giá triển khai thực giải pháp Marketing: - khách hàng có nhu cầu để tránh tình trạng khách không nhớ đến sản phẩm Đăng tin bán hàng Siemens trang web bán hàng trực tuyến diễn Công ty để hỏi giá đàn kỹ thuật công nghiệp - Thông qua công cụ Google: Hiện nay, công nghệ thông tin phát triển, khách - tình, tránh tình trạng tiếp chuyện qua loa Sau tiếp nhận thông tin từ hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm thông qua mạng internet trang tìm kiếm khách hàng, cần nhanh chóng giải sớm để phản hồi lại cho khách hàng google đóng vai trò lớn Có thể thấy, vào google gõ vào ‘’biến tần’’ danh sách biến tần Trung Quốc INVT biến tần - để kịp thời hỗ trợ, giải vướng mắc cho khách hàng Có để người dùng gõ chữ “biến tần” hiển thị trang web công không làm hội bán hàng sang hãng khác ty Như vậy, khả khách hàng biết tới công ty cao Công ty nên tăng cường tham gia hội chợ quảng bá sản phẩm để khách hàng - 80% lợi nhuận Vì vậy, không nên trải nhiều nhóm khách hàng mà Tính khả thi giải pháp Marketing trên: nên tập trung vào 20% khách hàng tạo 80% doanh số phòng Nhân viên kinh doanh công ty có hiểu biết vi tính internet nên kinh doanh, ngành dệt nhuộm sợi, mía đường, cẩu trục, nhựa, bao việc tham gia diễn đàn không gặp khó khăn - bì Công ty cần yêu cầu lực lượng bán hàng xếp khách hàng họ Việc quảng cáo google đơn giản chi phí không cao theo doanh số bán theo lợi nhuận thu phải yêu cầu họ có hiệu đáng kể - dành 80% thời gian cho 20% khách hàng quan trọng nhất, cho dù họ có phải Mỗi năm Công ty tham gia hội chợ ngành hàng công nghiệp, chi bỏ qua vài số khách hàng quan trọng phí khoảng 1000 USD/gian hàng giới thiệu, quảng bá sản phẩm tìm khách hàng Bên cạnh đó, Công ty Siemens thực nhóm giải pháp thực chiến lược chăm sóc khách hàng Để tung sản phẩm thị trường Ngoài ra, nên vận dụng theo nguyên tắc 80/20, Công ty nên tập trung lực lượng bán hàng vào 20% số khách hàng – người tạo 80% doanh số biết đến thương hiệu Siemens - Sau báo giá cho sản phẩm nên theo dõi khách hàng báo giá, khoảng ngày sau liên hệ lại với khách hàng để xem tình ABB Cần nâng cấp giá trị thông tin Công ty hệ thống tìm kiếm google - Khi tiếp nhận thông tin từ khách hàng cần tiếp nhận với thái độ vui vẻ, nhiệt - Đối với phận kỹ thuật: Khoảng 3-5 tháng/lần nên cho phận kỹ thuật xuống kiểm tra tình trạng hoạt động hệ thống máy móc khách hàng – cách tạo khác biệt cho phận hậu Mục đích: 63 64 + Xem xét hệ thống máy móc khách hàng: có chuyển tiếp nhận lại thông tin khách hàng từ phận hậu để bổ sung thông sang sử dụng sản phẩm hãng khác ? tin khách hàng + Kiểm tra hệ thống máy móc khách hàng có vấn đề Ngoài ra, giải pháp Marketing sau Công ty Siemens nên áp dụng giúp khách hàng phát ngay, hội bán hàng rộng rãi tích cực nhằm tăng khả cạnh tranh có phản ứng Công ty lớn tích cực từ phía người tiêu dùng: + Tạo cho khách hàng cảm thấy yên tâm mua sản phẩm công ty - + Biết nhu cầu tới khách hàng - - Đối với phận kế toán: cần giải nhanh chóng nhu cầu Tổ chức kiện Tài trợ tổ chức cho kiện có ảnh hưởng xã hội lớn Gắn liền nhãn hiệu bạn với kiện này, sản phẩm nhanh chóng trở nên tiếng - Đưa tin khách hàng xuất hoá đơn, gửi thông tin chuyển khoản khách hàng có Bản tin công cụ đặc biệt hiệu quả, ngân hàng, nhu cầu, làm phiếu thu … nhằm tạo điều kiện thuận lợi khách hàng thực phòng tư vấn, văn phòng đại lý Bằng cách đưa tin, doanh nghiệp chứng giao dịch với Công ty tỏ họ làm chủ lĩnh vực Bản tin cho phép doanh nghiệp đưa Cải thiện dịch vụ hậu mãi: Thông thường, sản phẩm gặp cố khách tin sản phẩm mới, giá hoạt động khác doanh hàng liên hệ với nhân viên bán hàng cho họ Khi nhận thông tin nghiệp, đặc biệt hoạt động xã hội - điểm tạo nên nhìn thiện cảm từ phòng kinh doanh yêu cầu khách hàng hỗ trợ cài đặt, bảo hành công chúng doanh nghiệp … bên hậu phải tiếp nhận đồng thời thông tin công ty - Hội nghị giới thiệu hàng người liên hệ Sau giải vấn đề xong, bên hậu trực tiếp liên Giới thiệu hàng cho phép doanh nghiệp lôi kéo công chúng tới nơi bán hệ với khách hàng, sau phản hồi lại cho phòng kinh doanh Tránh tình hàng Đây dịp tốt để bạn hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản trạng phận kỹ thuật báo tình trạng cho phận kinh doanh, phận kinh phẩm cho đạt hiệu cao nhất, tạo lập niềm tin khách hàng doanh doanh báo lại cho khách hàng Nếu tiếp tục có vấn đề bên kinh doanh lại phải nghiệp liên hệ lại với phận kỹ thuật Một dịch vụ hậu thực tốt - đem lại lợi ích sau: Hội thảo Hội thảo coi khía cạnh thương mại giới thiệu sản + Đỡ thời gian phẩm Hội thảo tổ chức cho khách hàng thường doanh nghiệp + Khi có vấn đề kỹ thuật hay bảo hành, phận hậu giải Khi tổ chức hội thảo cần ý: vấn đề tốt bên kinh doanh Ví dụ: biến tần bị hư gì? Bảo + Thời gian phải phù hợp với phần lớn người tham dự hành hay không? Nguyên nhân nào? + Trong giấy mời phải ghi rõ ràng bắt đầu kết thúc, thành phần tham + Tạo thành thông lệ cho khách hàng, có vấn đề kỹ thuật, khách gia diễn biến chương trình hàng liên lạc trực tiếp với phận hậu Bộ phận kinh doanh + Trao đổi qua điện thoại với khách mời quan trọng sau gửi giấy mời 65 + Đối với vị cố vấn chuyên gia, nên áp phí tham dự cao ngại chưa tin vào công dụng Vì dùng thử cách tốt để để nâng cao giá trị hội thảo xóa tan nghi ngại khách hàng + Thu thập phản ứng người tham dự sau hội thảo - 66 - Hãy cho khách hàng thấy bạn đánh giá họ cao, cung cấp cho khách Quà tặng Quà tặng vật phẩm bạn dành cho khách hàng để họ nhớ Phát hành thẻ chăm sóc đặc biệt hàng dịch vụ miễn phí Đây cách mà nhiều doanh nghiệp phần mềm áp tới sản phẩm bạn dụng Khi bạn dành cho khách ưu đãi điều kiện mua hàng, cho phép đổi Diễn văn sản phẩm, bạn tạo nên mối liên hệ vững với họ, biến họ thành khách Bài phát biểu trước công chúng dịp để giới thiệu công ty bạn Dù hàng trung thành - vô thức ý thức phát biểu hay để lại ấn tượng tốt đẹp sâu đậm - thân bạn công ty mà bạn điều hành - Báo chí Luôn nói lời cảm ơn Để khách hàng cảm thấy coi trọng, để họ tiếp tục mua sản phẩm bạn, cách hay nói lời cảm ơn lúc Bạn cảm ơn sau Hãy tìm cách đưa công ty bạn lên báo Khi xuất phô tô họ mua hàng, sau nói chuyện điện thoại, sau bạn tư vấn cho khách làm nhiều bạn bè, khách hàng người cung cấp đọc Đây hàng sản phẩm Lời cảm ơn viết thư, hóa đơn giấy kênh thông tin quan trọng, có độ tin cậy cao phạm vi ảnh hưởng rộng rãi biên nhận - Tham gia từ thiện tài trợ - Công cụ sản phẩm Tích cực tham gia hoạt động từ thiện, giúp đỡ người nghèo, tật nguyền Dù nói đẹp, nói hay sản phẩm chất Ngoài bạn tài trợ hoạt động thể thao, đỡ đầu đội bóng Những hoạt lượng mang hài lòng cho khách hàng mà làm cho họ tránh xa động ảnh hưởng lớn tới hình ảnh công ty,tạo nên ấn tượng tốt đẹp với nói tiếng xấu công ty cho bạn bè, người quen Vì chất lượng vấn đề quan công chúng tâm hàng đầu khách hàng công ty - Chính sách sản phẩm đảm bảo cho công ty thực mục Tặng phiếu mua hàng phiếu giảm giá Nên tặng phiếu có giá trị 15% giá hàng trở lên Đây cách tốn tiêu lợi nhuận, lợi cạnh tranh an toàn sản xuất kinh doanh Nhu cầu để bạn quảng bá sản phẩm đồng thời đo hiệu chiến dịch khách hàng ngày cao thay đổi phải khắc họa hình ảnh quảng cáo Tuy nhiên cần ý tới khách hàng đến mua giảm giá, tâm trí khách hàng việc sản xuất sản phẩm tốt, đa dạng chủng loại sau nhanh chóng quên công ty bạn Vì thế, bạn phải có biện pháp đảm phong phú màu sắc Duy trì củng cố sản phẩm có cần thiết: Công ty cần dự đoán chu bảo lần sau họ quay trở lại - Hàng mẫu kỳ sống sản phẩm để đưa cải tiến sản phẩm trước bước vào thời kỳ Nếu sản phẩm bạn tặng hàng mẫu, cho khách hàng dùng suy thoái, nâng cao thuộc tính có (độ bền, kiểu sáng, mẫu mã đa dạng, ) tạo thử sản phẩm Rất nhiều khách hàng muốn mua sản phẩm xong nhiều e thuộc tính sản phẩm - Công cụ giá 67 Không có lòng trung thành với nhãn hiệu mà việc bớt hai xu lại vượt qua Vấn đề đích thực giá trị giá Định giá dựa vào chi phí thường mang cho công ty mức giá thấp giúp công ty thu hút số lượng lớn khách hàng công cụ hữu hiệu cạnh tranh Tuy nhiên việc định giá dựa vào chi phí không dựa vào điều kiện thị trường mang lại 68 quan hệ việc khó khăn tài khâu xếp công ty cần ý tới Quảng cáo giúp khách hàng biết, nhớ, khắc họa hình ảnh sản phẩm công ty tâm trí làm cho việc giới thiệu sản phẩm dễ dàng Công ty xây dựng cho dòng xúc tiến nhiều điều bất lợi cho công ty: bỏ qua hội lợi nhuận lẽ công ty định giá cao Công ty hơn, gây cảm giá hàng rẻ chất lượng kém, dễ bị đối thủ cạnh tranh dồn vào chân tường họ định giá theo chi phí thấp nhờ bù lỗ từ thị trường khác Vì vậy, công ty định giá theo nhiều phương thức khác nhau: định giá Tham gia dự thầu theo chi phí, định giá theo đối thủ cạnh tranh, định giá theo khách hàng + Định giá theo chi phí: Theo sổ sách kế toán Đấu thầu thành công + Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Thống kê sản phẩm đối thủ cạnh tranh xếp theo thứ tự chất lượng giá sau đem so sánh với Gặp gỡ đối tác loại tương ứng xem thử vị trí tương quan, từ mà đặt mức giá thích hợp Sự phân biệt so sánh thực dựa theo ưu vùng địa lý Giá thấp chi phí áp Khách hàng dụng cho sản phẩm sản xuất dư công suất tạo thành hay vài sản phẩm giá thấp để “đánh lừa” suy nghĩ khách hàng Ví dụ so sánh giá với đối thủ cạnh tranh - Nguồn: Phòng Marketing – Công ty Siemens Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn thành viên Chính sách kênh phân phối kênh, thành viên kênh trợ giúp thành viên khác hoạt Việc khách hàng có đồng ý mua sản phẩm hay không, sản phẩm có đến động xúc tiến thông thường Đây hỗ trợ phương tiện xúc tiến cho tất khách hàng hay không phụ thuộc vào cách tiếp cận khách hàng, đàm phán phân thành viên kênh Thông qua việc tư vấn, tham gia hội nghị khách hàng, phối sản phẩm đại lý quảng cáo, cung cấp thực dịch vụ quảng cáo, người sản xuất, - Quảng cáo xúc tiến hỗn hợp đại lý quảng cáo làm việc để phát triển chiến lược xúc tiến có hiệu Biến tần sản phẩm công nghiệp khách hàng công kênh nghiệp việc bán hàng trực tiếp quan trọng Công ty phải đào tạo đội ngũ tiếp thị trực tiếp tư vấn khách hàng để bán hàng đạt hiệu Tuyên truyền giới thiệu sản phẩm qua phương tiện thông tin đại chúng, qua đội ngũ cán công nhân viên đặc biệt qua khách hàng tiềm năng, qua mối Công ty thực chương trình quảng cáo gián tiếp (báo giá báo), trực tiếp tạp chí chuyên ngành, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng đặc biệt 69 3.3 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh lực cạnh tranh sản phẩm biến tần Công ty Siemens địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh 3.3.1 Về phía Siemens Hoàn thiện phương thức quản lý hệ thống nước Chính sách để nhà phân phối liên kết với Siemens mở rộng hệ 70 Chuyên môn hóa vai trò thành viên hệ thống Marketing Nếu có xung đột phải điều giải cách hữu hiệu Siemens cần chiến lược để tiếp cận thị trường, thực quản trị Marketing, mắt xích quan trọng để mang lại lợi ích cho tất Siemens cần nguồn lực mới, tinh thần thống phân phối cách tốt hơn? Cân đối thật thông minh hai yếu tố: Một Cần nhân tố mới, người đối tác phân phối vững mạnh, giá trị, quyền lợi vật chất trước mắt Hai giá trị mang tính tinh thần, nhân viên bán hàng giỏi, cá nhân xuất sắc để hợp lực hướng tính cộng đồng có tầm xa Nếu quan tâm đến yếu tố thứ mà bỏ qua yếu đến thành công chung, niềm tự hào chung tố thứ hai, Siemens thắng ngắn hạn Có bốn vấn đề Siemens nên làm để chiếm hay chiếm lại thị phần nước, ngày nhiều đối thủ cạnh tranh: - Siemens cam kết với người tiêu dùng chất lượng sản phẩm đứng hàng đầu - Hàng hóa Siemens phải đến gần tay người tiêu dùng mặt vật lý, giá hình ảnh Hai công ty cố gắng để làm tốt Cần lưu ý đến vấn đề quản trị kênh phân phối Việc thay đổi kênh phân phối việc làm khó khăn so với thay đổi yếu tố khác chiến lược tiếp thị doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần có chiến lược để tiếp cận thị trường, thực quản trị kênh phân phối, mắt xích quan trọng để mang lại lợi ích cho tất đối tác tham gia kênh Rất khó tạo thay đổi mạnh mẽ hệ thống kênh phân phối Mặc - Siemens phải nỗ lực để người tiêu dùng nước thấy hoài dù phát triển công nghệ giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, thực bão Siemens chia sẻ với Siemens Và dù tập đoàn đa quốc giao dịch nhanh chóng quy trình kinh doanh gắn kết hơn, gia, công ty nước có xâm nhập ạt vào Việt Nam, Siemens giữ chưa có thiết kế hiệu cho kênh phân phối thị phần niềm tin nơi người Việt Cốt lõi Siemens đáp ứng Ví dụ, phát hệ thống kênh phân phối khả đẩy tin tưởng, an toàn tuyệt đối, đồng thời biểu tượng định hướng nhu cầu mạnh tiêu thụ sản phẩm thị trường, nguồn nhân lực bán hàng yếu Lúc đó, phát triển bền vững với việc trì tăng cường nhu cầu khách hàng sản phẩm khác, - Mở rộng thị trường việc thành lập thêm đại lý phân phối nghĩa lơ hình ảnh thương hiệu mình, Siemens cần siết chặt quy định hệ thống dịch vụ hậu mãi, phải cam kết làm theo quản lý viên cần đưa ý tưởng xây dựng Chương trình khuyến khích, lập kế hoạch xúc tiến quảng bá sản phẩm Quản trị kênh phân phối thể qua: quy định, nhằm tạo đồng hình thức, cung cách phục vụ, giá - Tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng khiến khách hàng sử dụng dịch vụ Siemens cảm nhận - Tạo kênh có tính gắn kết có khả ứng dụng Quản trị kênh không giống Nâng cao trình độ chuyên môn thường xuyên mở phải hoạt động phúc lợi xã hội Các đối tác khuyến khích tham lớp huấn luyện nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, thích ứng nhanh nhạy với gia Quản trị kênh đòi hỏi việc thiết lập quản lý hiệu mối quan nguyện vọng khách hàng 71 hệ để thành viên hưởng lợi thành viên bị đào thải khỏi hệ thống 72 - Xây dựng nội dung chương trình đào tạo ngành tự động hóa ngành liên quan nhằm cân đối hợp lý đào tạo Đại học, dạy nghề, đầu tư khai - Tạo thay đổi kênh phân phối Đây thách thức lớn song thác môi trường kỹ thuật có (ở trong, trường học, nước) hội Thay đổi tạo lợi ích dài hạn, lập phục vụ cho việc nâng cao kỹ nghề học viên Chương trình nâng cao tức mang lại lợi ích cho doanh nghiệp cập nhập tiến khoa học, công nghệ giới cho người khai thác vận - Nhà quản trị kênh cần thường xuyên hướng dẫn định hướng thiết kế kênh hành dây chuyền sản xuất việc phải trọng phân phối, thực kênh quản lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận cho đối tác TÓM TẮT CHƯƠNG III Tái xác lập hình ảnh thương hiệu mang đậm sắc lòng tự hào dân Các giải pháp Marketing đưa không nhằm khắc phục hạn Thường xuyên tổ chức thăm dò ý kiến khách hàng chất lượng dịch vụ công ty Tuy nhiên, việc áp dụng giải pháp vào thực tế có thực mang chế mà phải dựa định hướng phát triển kinh doanh tương lai tộc hội nghị khách hàng Phát triển nhanh chóng mạng lưới phân phối dựa tảng hệ thống nhà phân phối, đại lý cửa hàng sẵn có thị trường; xây dựng hệ thống quản lý hậu cần vững mạnh để vận hành hệ thống; xếp ngành hàng nhằm phát huy lực hoạt động nhà phân phối; hợp lực với nhà sản xuất khả giao hàng lưu kho Phát triển nguồn nhân lực chất lượng, hệ thống IT đảm bảo chất lượng dịch vụ công ty Áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến việc khí hóa, đại hóa trang thiết bị 3.3.2 Đối với Nhà Nước - Thành lập trung tâm cấp chứng hành nghề tự động hoá Trung tâm đảm nhận phần việc cung ứng nhân lực theo hợp đồng mà sở sản xuất yêu cầu Trung tâm lấp chỗ trống đào tạo không đáp ứng cung cấp người có tay nghề cao (công nhân, kỹ sư) theo yêu cầu sản xuất - Thành lập Hội đồng khoa học tự động hoá ngành liên ngành nhằm thực tư vấn phản biện, đề xuất hướng phát triển, trọng đến việc đảm bảo cho đầu tư khoa học công nghệ hướng chiến lược phê duyệt lại hiệu hay không phụ thuộc vào nhiều yếu tố có điều chuyển linh hoạt giải pháp Marketing 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Theo Ngô Công Thành (2002), Marketing lý luận thực hành, Trường Đại học Kinh tế TP.HCM, TP HCM, trang 8-13 Ngô Anh tuấn (2008), Xây dựng chiến lược kinh doanh Công Ty Cổ Phần Cơ Điện Thủ Đức đến năm 2002, Luận văn Thạc Sĩ trường Đại Học Kinh Tế TPHCM, trang 16-20 Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam (2006), Chiến lược sách kinh doanh, Nhà xuất Lao Động – Xã Hội TPHCM Nguyễn Thị Thu Vân (2006), Hoạch định chiến lược phát triển Tổng Công ty Viễn Thông II đến năm 2015, Luận văn Thạc sĩ trường Đại Học Kinh Tế TPHCM Phạm Xuân Lan, Bài giảng phân tích môi trường kinh doanh, Trung tâm Nghiên cứu phát triển quản trị Báo Tự Động Hoá Ngày Nay (số 82 tháng 06/2007 05/2008) Hội Khoa Học công nghệ tự động Việt Nam, trang 27 – 28 33 Công nghiệp tự động hoá (số 7/2010), Nhà xuất Bản Trẻ, trang 16 Tiếng Anh Richard C Dorf and Thomas H.Byers, Technology Ventures from Idea to Enterprise Website Đại học Đà Nẵng, “Hoạch định chiến lược maketing”, Thư viện học liệu mở Việt Nam, 05/01/2011 http://voer.edu.vn/content/m33652/latest/ 10 Business World, “Chiến lược marketing”, Doanh nhân Sài Gòn, 29/05/2009, http://doanhnhansaigon.vn/online/the-gioi-quan-tri/marketingpr/2009/05/638/chien-luoc-marketing/ 11 Trang web cua công ty TNHH ABB Việt Nam www.abb.com.vn 12 Trang web Ngân Hàng Á Châu (ACB) 74 www.acb.com.vn 13 Trung tâm thông tin Khoa học Công nghệ TP.HCM www.cesti.gov.vn 14 Tổng cục thống kê Việt Nam www.gso.gov.vn 15 Trag web công ty TNHH TM&KT Nguyễn Đức Thịnh www.nducthinh.com.vn 16 Trang web công ty TNHH Điện Cơ Phát Minh www.phatminhelectric.com 17 Trang web công ty TNHH Thương mại Sa Giang www.sagiangvn.com 18 Trang web tập đoàn Siemens www.siemens.com