Đề án môn học chuyên ngành LI NểI U Trong nn kinh t th trng hin nay, cỏc cụng ty u cú xu hng cung cp sn phm ca mỡnh qua nhng ngi trung gian nhm m rng th trng v to hiu qu cao vic m bo phõn phi hngrng ln v a hng ti cỏc th trng mc tiờu ng thi thụng qua mt h thng kờnh phõn phi phự hp, cụng ty s t c li th cnh tranh trờn th trng Thc t cho ta thy, giai on cnh tranh hin nay, cỏc chin lc qung cỏo sỏng to, khuyn mói, gim giỏ bỏn ch cú li th ngn hn bi cỏc doanh nghip khỏc cng nhanh chúng lm theo khin cho cỏc chin lc ny b mt tỏc dng Vỡ vy, cỏc doanh nghip hin ang trung phỏt trin h thng kờnh phõn phi cú th t c li th di hn H thng kờnh phõn phi hon thin, mt chớnh sỏch phõn phi ỳng n s giỳp cho doanh nghip thnh cụng kinh doanh Chớnh vỡ vy, trờn c s thc t hot ng kinh doanh ca cụng ty BP Petco LTD, em ó i sõu nghiờn cu ti: Mt s kin ngh nhm hon thin h thng kờnh phõn phi Gas trờn th trng Bc ca cụng ty BP Petco LTD ỏn c chia lm phn: * Phn I : H thng kờnh phõn phi ca doanh nghip thng mi * Phn II: Thc trng h thng phõn phi Gas trờn th trmg Bcca cụng ty BP Petco LTD SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành * Phn III: Mt s kin ngh nhm hon thin h thng kờnh phõn phi Gas trờn th trng Bc ca cụng ty BP Petco LTD PHN I H THNG KấNH PHN PHI CA CC DOANH NGHIP THNG MI I PHN PHI V VAI TRề CA CHNH SCH PHN PHI TRONG HOT NG MARKETING CA DOANH NGHIP Khỏi quỏt chung v kờnh phõn phi ca doanh nghip Phõn phi cú th hiu mt cỏch n gin l vic em hng hoỏ hay dch v t ngi sn xut n tay ngi tiờu dựng Trong Marketing phõn phi c hiu mt cỏch y l nhng quyt nh a hng hoỏ vo cỏc kờnh phõn phi tip cn v khai thỏc hp lý nht nhu cu ca th trng T ú thc hin vic a hng hoỏ t ni sn xut ti ngi tiờu dựng cui cựng nhm t c l nhun ti a Nh vy, phõn phi hng hoỏ Marketing khụng phi ch cú nh c phng hng, mc tiờu v tin ca lu thụng m cũn bao gm c ni dung thay i khụng gian, thi gian, mt hng, s lng hng hoỏ v h thng cỏc phng thc a hng hoỏ t ni ngi sn xut ti ngi tiờu dựng cui cựng Phõn phi Marketing gm cỏc yu t cu thnh c bn sau õy: SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành - Ngi cung ng (ngi sn xut), ngi tiờu dựng cui cựng (khỏch hng tiờu dựng cui cựng): õy l i biu trung nht ca ngi bỏn v ngi mua Trờn th trng ngi mua luụn úng vai trũ quyt nh Cỏch c x ca ngi mua b chi phi bi nhiu yu t: mụi trng, t chc, quan h cỏ nhõn, qung cỏo - Ngi trung gian: (Ngi bỏn buụn, bỏn l) Cỏc trung gian to th kộo y trờn th trng Sc y hng hoỏ l tng hp nhng c gng v nng lc ca khõu phỏt lung hng, thuyt phc c cỏc thnh viờn khỏc thc hin quyt nh mua hng v xỳc tin thc hin hng hoỏ tip tc cho ti ngi tiờu dựng cui cựng - H thng kho tng bn bói, phng tin ti, ca hng õy l h thng vt cht c s k thut cú vai trũ vic d tr hng hoỏ, bo m quỏ trỡnh lu thụng din u n, tham gia trc tip vo quỏ trỡnh mua hng - H thng thụng tin th trng, cỏc dch v ca mua v bỏn (thanh toỏn hp ng) v cỏc hot ng ym tr khuych trng úng vai trũ rt quan trng phõn phi Nú giỳp ngi cung ng cú th x lý thụng tin mt cỏch chớnh xỏc a quyt nh phõn phi hp lý Tng hp cỏc yu t ny nhm ng hng hoỏ trờn hai phng din: ng t chc trao i danh ngha s hu v ng vt lý ca hng hoỏ Mt cỏch tng quỏt hn, hot ng phõn phi ca cụng ty gm nhúm : + T chc kờnh phõn phi +T chc vic lu thụng hng hoỏ +T chc vic phõn phi hng hoỏ khõu bỏn buụn v bỏn l SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành Vai trũ ca chớnh sỏch phõn phi hot ụng Marketing ca doanh nghip Chớnh sỏch phõn phi l s kt ni cỏc yu t phõn phi, xõy dng mng li phõn phi v s dng cỏc phng phỏp phõn phi Chớnh sỏch phõn phi l mt b phn cu thnh ca t hp ng b cỏc chin lc Marketing hn hp bao gm tt c nhng gỡ m cụng ty cú th dng tỏc ng lờn nhu cu v hng hoỏ ca mỡnh Cú th hp nht rt nhiu kh nng thnh nhúm c bn: hng hoỏ, giỏ c, phõn phi v xỳc tin hn hp Chớnh sỏch phõn phi cựng vi cỏc bin s khỏc ca Marketing- mix s to nờn quyt dnh thng li kinh doanh ca Marketing Trong hot ng Marketing ca doanh nghip, vai trũ ca tng chớnh sỏch ph thuc rt nhiu vo vic xỏc nh v trớ hng hoỏ c th m doanh nghip ú lm v mc tiờu chin lc kinh doanh ca tng doanh nghip Tuy nhiờn, ta cú th khng nh chớnh sỏch phõn phi cú vai trũ quan trng hot ng Marketing ca doanh nghip Sau sn phm hon thnh v tung th trng, giai on tip theo ca quỏ trỡnh Marketing l xỏc nh cỏc phng phỏp v quóng ng hay la chn kờnh c s dng chuyn hng hoỏ ti tay ngi tiờu dựng Chớnh vỡ vy mt chớnh sỏch phõn phi hp lý s lm cho quỏ trỡnh kinh doanh ca doanh nghip an ton, tng cng c kh nng liờn kt kinh doanh gim c s cnh tranh v lm cho quỏ trỡnh lu thụng hng hoỏ nhanh v hiu qu c bit nn kinh t th trng y sụi ng hin nay, mt chớnh sỏch phõn phi tt l mt yu t rt quan trng a doanh nghip n thnh cụng Nú giỳp cho doanh nghip t c li th di hn cnh tranh, m cỏc chin dch qung cỏo hay ct gim giỏ ch cú li th ngn hn, bi cỏc doanh nghip khỏc cng nhanh chúng lm theo dn n li nhun b gim sỳt hoc bng khụng SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành Vic xõy dng chớnh sỏch phõm phi tt s m bo cho doanh nghip: - Tiờu th sn phm theo ỳng k hoch v cỏ hp ng ký kt - Bo m uy tớn ca doanh nghip, s tin tng ca khỏch hng v s gn bú lõu di vi ngi tiờu dựng - Bo m vic thu hỳt ngy cng nhiu khỏch hng cho doanh nghip thụng qua cụng tỏc giao dch phng thc phõn phi, th tc giao nhn, toỏn i vi khỏch hng Tuy vy, mi chớnh sỏch phõn phi c ỏp dng ch phự hp mt thi im nht nh nhm t c mc tiờu nht nh ng thi chớnh sỏch phõn phi phi c phi hp ng b vi cỏc nhõn t khỏc ca chin lc Marketing - mix nh sn phm, giỏ c, xỳc tin thỡ mi nõng cao c hiu qu Marketing ca doanh nghip S 1: chớnh sỏch phõn phi mi quan h gia cỏc bin s ca marketing XC TIN SN PHM MARKETING - MIX GI SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B PHN PHI Đề án môn học chuyên ngành II KấNH PHN PHI CA CC DOANH NGHIP THNG MI Khỏi nim kờnh phõn phi ca cỏc doanh nghip thng mi Trong hot ng bỏn hng ca doanh nghip luụn tn ti cỏc doanh ng ca cỏc yu t, nghip v liờn quan n nú nh: dũng vt cht, dũng dch v, dũng chuyn di vt cht, dũng toỏn, dũng thụng tin, dũng khuyn mi Kờnh phõn phi ch yu trỡnh by dũng ngca hng hoỏ vt cht, dch v quỏ trỡnh bỏn hng ca doanh nghip hng hoỏ vt cht hoc dch v c chuyn t nh sn xut (u ngun) n ngi s dng (khỏch hng cụng nghip hay ngi s dng cui cựng) nh th no? Mt kờnh phõn phi c hiu l mt hp cỏc h thng, cỏc phn t tham gia vo quỏ trỡnh chuyn a hng hoỏ t nh sn xut (hoc t chc u ngun) n ngi s dng ng di gúc ca ngi qun lý kờnh, ta cú th nh ngha kờnh phõn phi nh sau: kờnh phõn phi l mt t chc cỏc tip xỳc(quan h ) bờnngoi qun lý cỏc hot ng nhm t cỏc mc tiờu phõn phi ca nú Mt cỏch tng quỏt cú th mụ t cỏc dng kờnh phõn phi doanh Ng Lc qua lng nghip cú th s dng s bỏn sau: hng ca i bỏn doanh nghip S 2: dng kờnh phõn phi doanh nghip cú th l s dng Ngi s Ngi sn xut Lc lng bỏn hng ca doanh nghip Ngi bỏn buụn Ng i bỏn l dung sn phm Ngi LcLong lng SV: Hoàng Văn - Marketing bỏn39B bỏn hng buụn ca doanh Ngi bỏn buụn Ngi bỏn l nghip Đề án môn học chuyên ngành Cỏc dng kờnh phõn phi Cỏc dng kờnh phõn phi m doanh nghip cú th s dng, thng c phõn loi v la chn theo tiờu thc trc tip/ giỏn tip hay di/ngn a theo tiờu thc trc tip/ giỏn tip Theo tiờu thc ny, cú kờnh m doanh nghip cú th la chn a vo phng ỏn thit k kờnh phõn phi ca mỡnh * Kờnh phõn phi trc tip: Trong dng kờnh ny doang nghip khụng s dng ngi mua trung gian phõn phi hng hoỏ Lc lng bỏn hng ca doanh nghip (k c i lý cú hp ng) chu trỏch nhim trc tip bỏn hng n tn tay ngi s dng hng hoỏ (ngi mua cụng nghip ụớ vi t liu sn xut v tiờu th cui cựng i vi t liu tiờu dựng) Kờnh ny c mụ t nh sau: S 3: Dng kờnh phõn phi trc tip SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành Doanh nghip i lý Lc lng bỏn hng ca doanh nghip Khỏch hng (ngi s dng) * Kờnh giỏn tip: l dng kờnh phõn phi m ú doanh nghip bỏn hng ca mỡnh cho ngi s dng thụng qua cỏc ngi mua trung gian (nh buụn cỏc cp/ nh bỏn l) Tu theo tng trng hp, khỏch hng trc tip ca doanh nghip l bỏn buụn hoc bỏn l Doanh nghip khụng trc tip bỏn hng cho ngi s dng sn phm hng hoỏ Dng kờnh ny c mụ t nh sau: S 4: Dng kờnh phõn phi giỏn tip i lý Doanh nghip Lc lng bỏn hng ca doanh nghip SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Cỏc ngi mua trung gian Khỏch hng (ngi s dng) Đề án môn học chuyên ngành * Kờnh phõn phi hn hp Chớnh xỏc õy l mt phng ỏn la chn kờnh phõn phi trờn c s ng thi s dng c hai dng kờnh phõn phi trc tip v kờnh phõn phi giỏn tip Doanh nghip va t chc bỏn thc tip hng hoỏ ti tn tay ngi s dng, va khai thỏc li th h thng phõn phi ca ngi mua trung gian c mụ t bng s sau: S 5: Dng kờnh phõn phi hn hp Doanh nghip Lc lng bỏn hng ca doanh nghip i lý Ngi mua trung gian Khỏch hng SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Đề án môn học chuyên ngành b Theo tiờu thc ngn/di thiờt k kờnh phõn phi hng hoỏ doanh nghip cú th la chn dng kờnh di hay ngn v cng cú th phi hp c hai dng trờn cú phng ỏn kờnh hn hp * Kờnh phõn phi ngn: L kờnh phõn phi trc tip t doanh nghip n ngi s dng sn phm hoc cú s dng ngi mua trung gian nhng khụng cú quỏ nhiu ngi trung gian xen gia khỏch hng v doanh nghip, thụng thng kờnh ngn c xỏc nh trng hp khụng cú hoc ch cú mt ngi trung gian tham gia vo kờnh phõn phi ca doanh nghip * Kờnh phõn phi di: L loi kờnh phõn phi cú s tham gia ca nhiu loi mua trung gian Hng hoỏ ca doanh nghip cú chuyn dn thnh quyn s hu cho mt lot cỏc nh bỏn buụn ln n nhf bỏn buụn nh hn ri qua ngi bỏn l n tay ngi tiờu dựng Thit lp h thng kờnh phõn phi Thit lp h thng kờnh phõn phi l quỏ trỡnh kt hp cỏc quyt nh v a im theo yu t a lý v khỏch hng xỏc nh v xõy dng phng ỏn kờnh phõn phi ca doanh nghip thiờt k c h thng kờnh phõn phi cn thc hin tt cỏc ni dung c bn sau: a Nghiờn cu phõn tớch cỏc yu t nh hng n s la chn kờnh phõn phi + Gii hn a lý ca th trng - c im v yờu cu ca h i vi sn phm dch v ca doanh nghip nh quy mụ lụ hng, thi gian ch i, s thun tin ca c im giao dch v nhn hng, tớnh a dng sn phm, cỏc dch v khỏc SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 10 Đề án môn học chuyên ngành Hi Dng H Tõy Phỳ Th Thỏi Nguyờn Thỏi Bỡnh Nam nh Vnh Phỳc Lng Sn Ninh Bỡnh H Nam Hng Yờn Bc Ninh Bc Giang Tng cng: 315.857 315.857 118.446 118.446 118.446 78.964 118.446 157.928 157.926 78.964 78.964 78.964 78.964 7.896.428 2.526.856.960 2.526.856.960 947.571.360 1,5 947.571.360 1,5 947.571.360 1,5 631.714.240 947.571.360 1,5 1.263.428.480 1.263.428.480 631.741.240 631.741.240 631.741.240 631.741.240 63.171.424.000 100 (Giỏ thnh: 8000/kg) Qua bng trờn ta thy sn lng tiờu th gas ca cụng ty ln nht l H Ni, tip n Hi Phũng, Qung Ninh, Thanh Hoỏ v Ngh An tnh ny ó chim ti 77% ca c khu vc Cũn 13 tnh cũn li ch chim ti 23% Lý chớnh ca vic chờnh lch ny l: tnh trờn l nhng tnh ln, khu vc o th phỏt trin, i sng nhõn dõn cú mc sng cao, ú cỏc tnh cũn li ch l cỏc tnh nụng nghip ch yu, i sng dõn c cũn thp, ú khụng phự hp vi vic dựng gas Th hai l, cụng ty mi thnh lp v mi m rng th trng ti cỏc tnh ú my thỏng nờn khỏch hng ch yu l nhng khỏch hng c ca Petrolimex v BP Nhỡn chung, qua mt nm hot ng phõn phi, Cụng ty BP Petco LTD hot ng tng i cú hiu qu, nhiờn cn khc phc 2.2 Vn t chc lu thụng * H thng kho ca cụng ty: Cụng ty cú nhiu h thng kho vi nhiu nhiu kho tỏch bit cha gas lng v gas ó úng bỡnh, mi loi bỡnh c mt kho riờng Din tớch cỏc kho vo khong 8000 m2, nm Ngó ba S Du Hi Phũng, rt thun tin cho vic ly gas tu di tu lờn v SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 30 Đề án môn học chuyên ngành chuyn bng xe ti ti cỏc tnh Cu trỳc kho khụ rỏo, thụng thoỏng, thun tin cho chuyn, ng thi theo dừi c s lng nhp, xut, tn kho mt cỏch cht ch chng tht thoỏt, c bit cu to kho cú khoa hc trỏnh ho hon, cú lc lng bo v nghiờm ngt v luụn luụn cú lc lng phũng chỏy, n hot ng mi lỳc, mi ni kho Cụng ty cũn cú h thng kho: cỏc tng i lý t trờn cỏc tnh d tr bỡnh gas cha dựng v ó dựng * Phng tin ti: Cú hai loi ti, ú l ti t kho ca cụng ty ti cỏc tng i lý v t tng i lý ti cỏc i lý bỏn buụn v bỏn l Phng tin õy l xe ti loi ln chy ng xa, loi va v li nh dựng a sn phm t tng i lý ti cỏc i lý Cụng ty ti gas ti cỏc i lý v t thu v bỡnh v, hot ng ny cỏc i lý khụng phi lm 2.3 ỏnh giỏ chung v hot ng phõn phi ca cụng ty Hot ng phõn phi gas ca cụng ty trờn th trng Min Bc khỏ rng, tng lai cũn m rng hn na thc hin mc tiờu y mnh tiờu th, m rng th trng, cụng ty ó xõy dng c mt h thng cỏc tng i lý, i lý bỏn buonn, i lý bỏn l m bo cho vic khai thỏc v chim lnh th trng Nhỡn chung kờnh phõn phi ca cụng ty hin ti l khỏ hp lý, phự hp vi quy mụ th trng v kh nng hin cú ca cụng ty Tuy nhiờn t l phõn phi trung tnh ln l cao hn rt nhiu so vi cỏc tnh cũn li Cụng ty cn phi trung rt nhiu cho vic i sõu vo 18 tnh hin cú v cỏc tnh cũn li trờn th trng Min Bc Nhỡn chung, cụng ty cn nghiờn cu sõu vo th trng ny cú k hoch xõm nhp sõu, cú hiu qu cao Thờm na h thng phõn phi ca cụng ty ch mi phỏt trin theo chiu rng m cha phỏt trin theo chiu sõu Cú ngha l gia cỏc thnh viờn kờnh cha cht ch quỏ trỡnh hot ng Cỏc i lý cha h tr ln SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 31 Đề án môn học chuyên ngành bao ph th trng v ngn chn cnh tranh Cỏc thụng tin tiờu th c cũn ớt cha cú hiu qu SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 32 Đề án môn học chuyên ngành PHN III MT S KIN NGH NHM HON THIN H THNG KấNH PHN PHI GAS CA CễNG TY BP PETCO LTD TRấN TH TRNG MIN BC I KIN NGH HON THIN H THNG KấNH PHN PHI NểI CHUNG: Vn quan trng t i vi ngi qun lý kờnh phõn phi l phi tỡm cỏch hon thin c kờnh phõn phi cho sn phm ca mỡnh Nhng c s kin ngh hon thin kờnh phõn phi t hiu qu cao: Th nht, phi nm c nhng mc tiờu ca kờnh s nh rừ kờnh phõn phi ti th trng mc tiờu no ? Nhng mc tiờu cú th l mc dch v khỏch hng, yờu cu hot ng ca cỏc trung gian Th hai, ngi tiờu th cng l yu t quan trng nh hng ti vic sa cha kờnh, khỏch hng cng xa thỡ kờnh cng di Nu khỏch hng mua hng thng xuyờn tng lng nh cng cn kờnh di Th ba, nhng c im ca sn phm chi phi n vic sa cha kờnh Nhng sn phm d hng cn kờnh trc tip Nhng sn phm cng knh nng n ũi hi kờnh phõn phi ngn gim bt s ln chuyn v s ln bc d Th t, sa i kờnh phi tớnh n cỏc c im ca cỏc trung gian nh : cú nhng loi trung gian no trờn th trng, kh nng mt mnh, mt yu ca cỏc trung gian, cỏc trung gian cú kh nng khỏc vic thc hin qung cỏo, lu kho, khai thỏc khỏch hng v cung cp tớn dng Th nm, vic sa i kờnh cng chu nh hng bi cỏc kờnh ca i th cnh tranh cho kờnh ca mỡnh phi ngn gn v hot ng t c hiu qu cao hn kờnh ca h SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 33 Đề án môn học chuyên ngành Th sỏu, c im ca cụng ty l cn c quan trng cho vic sa i kờnh phõn phi Qui mụ ca cụng ty s quyt nh qui mụ ca th trng v kh nng ca cụng ty tỡm c cỏc trung gian thớch hp Ngun lc ca cụng ty s quyt nh nú cú th thc hin cỏc chc nng phõn phi no v phi nhng cho cỏc trung gian nhng chc nng no Th by, phi tớnh n c im mụi trng nn kinh t suy thoỏi, nh sn xut thng s dng cỏc kờnh nhn v b bt nhng dch v khụng cn thit lm giỏ tng Nhng qui nh, rng buc phỏp lý cng nh hng ti kờnh Lut phỏp ngn cn vic cỏc kờnh cú xu hng trit tiờu cnh tranh v to c quyn * i vi cỏc th trng H Ni, Hi Phũng, Qung Ninh Thanh Hoỏ, Ngh An Cụng ty nờn dựng chớnh sỏch phõn phi xõm nhp sõu vo th trng, ngha l phõn phi phi cú mt s dch v i kốm nh l: sa bp, gim giỏ lm tng hi lũng ca khỏch hng v to nhiu khỏch hng trung thnh trờn cỏc th trng cnh tranh khc lit ny * i vi cỏc th trng cũn li: Cụng ty nờn dựng chớnh sỏch m rng th trng, ngha l phi m rng s lng cỏc tng i lý v i lý, tng cng gii thiu, qung cỏo sn phm, gim giỏ nhm thu hỳt khỏch hng II KIN NGH NHM HON THIN H THNG PHN PHI GAS CA CễNG TY BP PETRO LTD TRấN TH TRNG MIN BC Cỏc gii phỏp v kờnh phõn phi 1.1 La chn kiu t chc kờnh Vi mc tiờu bao ph th trng y mnh tc tiờu th gas thỡ c cu kờnh phõn phi hin ti ca cụng ty l khỏ hp lý, phự hp vi quy mụ ca th trng v kh nng ca cụng ty Tuy nhiờn, i vi kờnh phõn phi cho khỏch hng tiờu dựng vi s lng ln phi qua c cỏc i lớ bỏn buụn l cng knh, i vi kờnh dựng cho khỏch hng loi ny l b qua cỏc i lớ bỏn buụn m t cụng ty a gas n SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 34 Đề án môn học chuyên ngành tn tay cho h vỡ h l ngi cú kh nng la chn c nhiu bỡnh m ú cụng ty v tng a lớ ca cụng ty cú s lng xe ln iu kin cung cp cho h mt vi thỏng S 11 : Kờnh phõn phi tiờu S 12 : i vi khỏch hng tiờu dựng h gia ỡnh Cụng ty Tng i lý i lý bỏn buụn dựng s lng ln Cụng ty Tng i lý Khỏch hng i lý bỏn l Khỏch hng 1.2 Hon thin cỏch thc qun lý * La chn thnh viờn kờnh Vic la chn trung gian phi da trờn nhng cn c xỏc nh S lng i lý m khụng phi cng nhiu cng tt m cn phi xỏc lp da vo yu t c bn sau : + Mt dõn c + Thu nhp bỡnh quõn u ngi + Mc ụ th hoỏ SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 35 Đề án môn học chuyên ngành La chn thnh viờn kờnh phi m bo va ỏp ng nhu cu th trng, to liờn kt chng cnh tranh v lp y khong chng ca th trng Nu thnh lp quỏ nhiu s gõy chng chộo lm cho cỏc i lý khụng phỏt huy c ht kh nng ca mỡnh ng thi la chn mt i lý ta cn phi xem xột v trớ a lý, iu kin v nng lc ca i lý ú Theo s liu ca cụng ty th trng H Ni cú 200 i lý; Hi Phũng, Ngh An, Qung Ninh v Thanh Hoỏ cú t 130 - 150 i lý Cũn mt vi tnh mi c m rng thỡ s lng i lý bỏn buụn v i lý bỏn l cũn ớt, cụng ty nờn cú nhng chớnh sỏch khuyn khớch h tng hoa hng nờn cho mng li i lý tng lờn v ng thi h tng tc y hng nhanh hn * Khuyn khớch thnh viờn kờnh : Cỏc thnh viờn kờnh phi c kớch thớch thng xuyờn h lm vic ti mc tt nht iu ú s khuyn khớch h phn u thc hin nhim v ca mỡnh mt cỏch t giỏc v nhit tỡnh ng thi h giỳp cụng ty qung cỏo, tuyờn truyn ,sn phm v thu thp thụng tin t phớa khỏch hng Vic u tiờn m cụng ty cn lm khuyn khớch cỏc thnh viờn mt cỏch cú hiu qu l phi tỡm c nhu cu c mun ca h thc hin c iu ny cụng ty phi thng xuyờn t chc cỏc cuc hi ngh khỏch hng, cú th t chc theo tng quý T cỏc hi ngh ny cụng ty cú th hiu rừ cỏc i lý ca mỡnh, cỏc i lý cú c hi trao i kinh nghim ln i vi cụng tỏc bỏn hng T ú cụng ty v cỏc thnh viờn kờnh cú th tỡm hng khc phc nhng tn ti v hc nhng cỏi tt cu Mt bin phỏp quan trng khuyn khớch cỏc thnh viờn kờnh hot ng tớch cc hn l cú hỡnh thc u ói c th i vi h nh : + Cỏc i lý c ng theo phng thc mua tr chm, ng thi cỏc i lý phi cú trỏch nhim to lp mng li phõn phi nhanh, thun tin, hiu qu trờn th trng ca mỡnh SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 36 Đề án môn học chuyên ngành + Cn cú h tr mt phn hoc ton b phng tin bỏn hng cho cỏc i lý mi thnh lp + Hoa hng i lý c hng phi cao hn so vi t l hoa hng ca cỏc i th cnh tranh + Cn phi ch o cho cỏc i lý bỏn hng cho ngi tiờu dựng cui cựng theo ỳng giỏ ó qui nh + Tng cng cỏc hot ng qung cỏo thụng qua cỏc kờnh nh cỏc bin hiu qung cỏo ti cỏc i lý ( bỏn buụn, bỏn l ) + Cn cú hỡnh thc khen thng thớch hp i vi nhng i lý bỏn buụn bỏn l cú lng tiờu th ln nh thng tin, kộo di thi gian tr tin, qu tng nhõn dp l tt cho cỏc nhõn viờn i lý ng thi cng dựng bin phỏp cng rn i vi cỏc i lý lm n khụng cú hiu qu + Phi trang cho cỏc i lý cỏc phng tin cu ho * Thng xuyờn ỏnh giỏ hot ng ca cỏc thnh viờn kờnh Vic ỏnh giỏ hot ng ca cỏc thnh viờn ca kờnh phõn phi l rt quan trng Qua cụng tỏc ỏnh giỏ, cụng ty cú th hiu rừ v nng lc v iu kin lm vic ca cỏc thnh viờn t ú cú hng iu chnh kp thi giỳp cho tn b h thng kờnh hot ng cú hiu qu Do ú, cụng ty phi thng xuyờn ỏnh hiu qu hot ng ca cỏc thnh viờn kờnh theo tiờu chun c th nh tiờu th sn phm, mc thu hỳt khỏh hng, uy tớn ca i lý kp thi phỏt hin cỏc im yu v cú hng khc phc thc hin tt iu ú, cụng ty cn phi ụn c cỏc cụng ty np bỏo cỏo tiờu dựng tng thỏng, t chc kim tra kho cha gas ca cỏc i lý ng thi cụng ty phi khuyn khớch cỏc tng i lý giỏm sỏt cỏc hot ng tiờu th ca i lý bỏn buụn v i lý bỏn l, mt khỏc c cho cỏc thnh viờn ny v nghip v hot ng kinh doanh cú hiu qu hn SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 37 Đề án môn học chuyên ngành * o to, bi dng trỡnh nghip v cho lc lng a hng v bỏn hng thc hin iu ny, cụng ty cn t chc nhng khoỏ hc nghip v bỏn hng v a hng ti khỏch hng v lp t vo bp cho khỏch hng, nhõn viờn phi bit + Lch s, linh hot, phi hiu c khỏch hng + Cú trỡnh chuyn nhanh v lp t bỡnh m bo chớnh xỏc, khụng gõy s c + Phi bit thu thp thụng tin t khỏch hng + Thc hin tt cỏc dch v kốm theo, to iu kin thun li cho khỏch hng s dng + Phi khộo lộo qung cỏo cho hóng ca mỡnh, nhn mnh c cỏc u im ca mỡnh hn so vi cỏc i th cnh tranh ng thi cụng ty phi t chc cuc kim tra nh k ỏnh giỏ lc lng bỏn hng ( giao gas ) bng cuc thi ng x tỡnh giao hng, to iu kin h hc v rỳt kinh nghim Cỏc gii phỏp t chc tt hoc vic lu thụng hng hoỏ * i vi cụng tỏc lu kho : Cụng ty cn phi m rng cỏc kho ca tng i lý cú iu kin v d tr lu kho m cụng ty i sõu vo th trng tnh ú, ng thi phi b trớ kho hng phi cú tớnh khoa hc theo nguyờn tc an ton cho vic lu tr, thun tin cho vic xut nhp kho, kho phi c t cỏc thnh ph trung tõm, th xó, th trn m bo phõn phi hng cho cho cỏc i lý c thun tin v t hiu qu cao.Cụng ty phi phõn loi kho cha cỏc loi bỡnh gas khỏc to iu kin thun li cho vic nhp kho v xut kho, ng thi phi cú kho bo qun v bỡnh m cha chuyn v ni úng bỡnh c SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 38 Đề án môn học chuyên ngành * V cụng tỏc ti: Cụng ty phi h tr cho cỏc i lý buụn bỏn mt s xe ti loi va v nh i lý cú phng tin phc v cho vic a hng cho cỏc i lý bỏn l thun tin, t hiu qu cao m khỏch hng mua nhiu Nú cũn giỳp c cho cỏc tng i lý m cỏc phng tin ca tng i lý b trc trc bng cỏch i ly gas v em bỏn trc tip m khụng phi qua kho ca mỡnh, cụng ty phi chỳ ý phỏt huy c u im ny gim bt s ln bc xp lm tng chi phớ v tin bc v thi gian III MT S KIN NGH HON THIN CC BIN S CềN LI CA MAKETING - MIX Nu ch xột riờng chớnh sỏch phõn phi ca cụng ty m khụng cú s tng h ca cỏc chớnh sỏch khỏc thỡ cỏc quỏ trỡnh phõn phi khụng thc hin c hoc khụng cú hiu qu Chớnh vỡ vy vic cng c, hon thin chớnh sỏch sn phm, chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch xỳc tin hn hp s h tr rt nhiu cho chớnh sỏch phõn phi ca cụng ty Chớnh sỏch sn phm : V chng loi sn phm ca cụng ty ( s loi bỡnh ) l cũn rt hn ch cha phự hp vi mi khỏch hng, ú cụng ty cn phi thit k thờm mt s loi bỡnh cú trng lng gas bờn nh sau : loi kg dựng cho du lch, loi 20kg dựng cho gia ỡnh cú nhiu ngi, loi 60kg dựng cho cỏc khỏch hng cụng nghip ( cú thit b h tr bc xp ) Mu sc bỡnh : phi trỡ c mu xanh da tri v mu xanh lỏ cõy c n tng cho khỏch hng a h tr thnh khỏch hng trung thnh ca cụng ty Chớnh sỏch giỏ : Giỏ gas ca cụng ty ỏp dng hin l 8000 ng /kg r hn so vi mt s nhón hiu cnh tranh khỏc nh: Elf 8200 /kg, Shell 8200 /kg, Total SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 39 Đề án môn học chuyên ngành 8300/kg Nhỡn chung giỏ ca cụng ty thp hn khụng ỏng k m khỏch hng tiờu dựng loi 12kg giỏ ch thp hn c 2400 hoc 3600 cụng ty cn phi tỡm cỏch gim i chi phớ bỏn vi giỏ l 7500/kg s khuyn khớch ngi tiờu dựng mua sn phm ca cụng ty giỳp cho cỏc i lý bỏn buụn v bỏn l hot ng tt hn Cụng ty phi luụn luụn kim tra giỏ bỏn ca cỏc i lý bỏn buụn v i lý bỏn l trỏnh tỡnh trng h t nõng giỏ tỡm kim li nhun Chớnh sỏch xỳc tin hn hp: Thc t cho thy hng hoỏ s tiờu th tt hn nu cú s h tr ca chớnh sỏch xỳc tin hn hp Chớnh sỏch xỳc tin hn hp bao gm mt s yu t cn bn nh : qung cỏo, khuyn mi, qu tng ngy tt V qung cỏo cụng ty phi tng cng qung cỏo trờn bỏo chớ, truyn hỡnh ca cỏc tnh m cụng ty ang i sõu v m rng th trng ng thi ti cỏc tng i lý, i lý bỏn buụn, i lý bỏn l phi treo nhng bin qung cỏo p vo v trớ thu hỳt c mi ngi chỳ ý cao Cụng ty cn lp t thờm nhng bin qung cỏo nghoi tri ln cỏc trung tõm kinh t sụi ng ca cỏc tnh gõy n tng cho sn phm ca mỡnh Cụng ty cn t chc cỏc t khuyn mi nhõn cỏc ngy l tt nhm thu hỳt v gi khỏch hng cn phi khuyn mi gim giỏ i vi cỏc nhõn, t chc mua vi s lng ln nm T v sa cha bp cho khỏch hng phớ Ngõn sỏch ca cụng ty c trớch 2% ca doanh thu chi cho cỏc chi phớ xỳc tin hn hp SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 40 Đề án môn học chuyên ngành KT LUN Phõn phi l mt c quan tõm hng u ca cỏc doanh nghip thng mi bi cnh hin Chớnh vỡ vy, hon thin chớnh sỏch phõn phi Gas ca cụng ty BP Petco LTD trờn th trng Bc l cụng vic ht sc cp bỏch, vỡ Cụng ty mi c thnh lp v hot ng mi c mt nm Mc dự BP v Petrolimex l cụng ty ó cú b dy kinh nghim v phõn phi Gas trờn th trng Bc, nhng BP Petco khụng trỏnh nhng hn ch v c s vt cht k thut, cỏc thnh viờn gian mi, cỏc nhõn viờn mi thiu kinh nghim v c bit l xung khc ca hai i tỏc v cỏc chin lc phõn phi Trc mt bc xỳc nh vy, em mnh dn nghiờn cu ti: Mt s kin ngh nhm hon thin h thng phõn phi gas trờn th trng Bc ca cụng ty BP Petco LTD Nhm cú c mt h thng kờnh phõn phi hon ho thỡ cụng vic kinh doanh s suụn s hn, doanh nghip s ng vng trờn th trng cnh tranh y sụi ng nh hin Do cũn hn ch v mt thi gian cng nh trỡnh nờn bi vit khụng th trỏnh thiu sút, em rt mong nhn c s gúp ý ca thy cụ giỏo khoa Marketing v cỏc cụ chỳ cụng ty BP Petco.LTD SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 41 Đề án môn học chuyên ngành TI LIU THAM KHO Qun tr h thng kờnh phõn phi sn phm, ca Trng ỡnh Chin - GS.TS Nguyn Vn Thng Giỏo trỡnh Marketing thng mi ca : TS Nguyn Xuõn Quang Marketing cn bn ca Philip Kolter Qun tr Marketing ca Philip Kolter Thi bỏo kinh t Bỏo t tiờu dựng Ngun t: Nguyn Anh Tr, giỏm c iu hnh phõn phi gas trờn th trng Bc ca cụng ty BP Petco.LTD v mt s ti liu SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 42 Đề án môn học chuyên ngành MC LC LI NểI U PHN I H THNG KấNH PHN PHI CA CC DOANH NGHIP THNG MI I PHN PHI V VAI TRề CA CHNH SCH PHN PHI TRONG HOT NG MARKETING CA DOANH NGHIP Khỏi quỏt chung v kờnh phõn phi ca doanh nghip .2 Vai trũ ca chớnh sỏch phõn phi hot ụng Marketing ca doanh nghip .4 II KấNH PHN PHI CA CC DOANH NGHIP THNG MI Khỏi nim kờnh phõn phi ca cỏc doanh nghip thng mi Cỏc dng kờnh phõn phi Thit lp h thng kờnh phõn phi 10 III T CHC V IU KHIN QU TRèNH PHN PHI HIN VT 16 iu phi hng hoỏ vo cỏc kờnh phõn phi 16 La chn phng ỏn chuyn hng hoỏ cỏc kờnh .17 PHN II 19 THC TRNG H THNG KấNH PHN PHI 19 GAS TRấN TH TRNG MIN BC 19 CA CễNG TY BP PETCO LTD 19 I KHI QUT V CễNG TY BP PETCO LTD 19 S hỡnh thnh v phỏt trin ca cụng ty trờn th trng Min Bc 19 Nng lc phõn phi ca cụng ty trờn th trng Min Bc 20 C cu t chc ca Cụng ty BP Petco LTD trờn th trng Min Bc 21 II THC TRNG H THNG PHN PHI GAS CA CễNG TY 23 BP PETCO LTD TRấN TH TRNG MIN BC .23 c im v xu th ng v th trng gas 23 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 43 Đề án môn học chuyên ngành Thc trng phõn phi ca cụng ty trờn th trng Min Bc .25 2.1 Thc trng v kờnh phõn phi 25 S lng tiờu th 29 2.2 Vn t chc lu thụng 30 2.3 ỏnh giỏ chung v hot ng phõn phi ca cụng ty 31 PHN III 33 MT S KIN NGH NHM HON THIN H THNG KấNH PHN PHI GAS CA CễNG TY 33 BP PETCO LTD TRấN TH TRNG MIN BC 33 I KIN NGH HON THIN H THNG KấNH PHN PHI NểI CHUNG: 33 II KIN NGH NHM HON THIN H THNG PHN PHI GAS CA CễNG TY BP PETRO LTD TRấN TH TRNG MIN BC .34 1.1 La chn kiu t chc kờnh 34 1.2 Hon thin cỏch thc qun lý 35 Cỏc gii phỏp t chc tt hoc vic lu thụng hng hoỏ 38 III MT S KIN NGH HON THIN CC BIN S CềN LI CA MAKETING - MIX 39 Chớnh sỏch sn phm : 39 Chớnh sỏch giỏ : 39 Chớnh sỏch xỳc tin hn hp: 40 KT LUN 41 TI LIU THAM KHO .42 MC LC .43 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 44 [...]... SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 18 Đề án môn học chuyên ngành PHN II THC TRNG H THNG KấNH PHN PHI GAS TRấN TH TRNG MIN BC CA CễNG TY BP PETCO LTD I KHI QUT V CễNG TY BP PETCO LTD 1 S hỡnh thnh v phỏt trin ca cụng ty trờn th trng Min Bc BP Petco LTD l cụng ty liờn doanh gia hai hóng BP ca Anh v Petrolimex ca Vit Nam, vi t cỏch l nh phõn phi Gas chung cho c hai hóng trờn th trng Vit Nam Cụng ty c... trng gas ca min Bc Trong ú BP ch chim 7% cũn Petrolimex chim 40% c biu din qua mụ hỡnh sau: Mụ hỡnh 6: T trng ca BP Petco LTD trờn th trng Min Bc (Ngun t: Nguyn Anh Tr, Giỏm c iu hnh phõn phi gas ca Đại Hải Petra 15% CụngBP ty BP Petco LTD) Petco 47% Shell 7% Petronas 7% Total 4% ELf 3% VT 3% Unique 3% Ha noi petro 7% Petro Việt Nam 4% 2 Nng lc phõn phi ca cụng ty trờn th trng Min Bc BP Petco LTD cú... ph ln SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 25 Đề án môn học chuyên ngành nh: H Ni, Hi Phũng, H Long, Thanh Hoỏ, Vinh õy l cỏc th trng ch yu ca cụng ty Vic phõn phi gas ca cụng ty c thc hin qua tng a lý ca cỏc tnh, cỏc trung gian bỏn hng v bỏn l trong cỏc tnh trờn th trng Min Bc phi c th hin qua s sau: S 8: H thng kờnh phõn phi gas ca Cụng ty BP Petco LTD trờn th trng min Bc Cụng ty BP Petco LTD Tng i... Petrolimex v BP Nhỡn chung, qua mt nm hot ng phõn phi, Cụng ty BP Petco LTD hot ng tng i cú hiu qu, tuy nhiờn vn cn khc phc 2.2 Vn t chc lu thụng * H thng kho ca cụng ty: Cụng ty cú nhiu h thng kho vi nhiu nhiu kho tỏch bit cha gas lng v gas ó úng bỡnh, mi loi bỡnh c mt kho riờng Din tớch cỏc kho vo khong 8000 m2, nm Ngó ba S Du Hi Phũng, rt thun tin cho vic ly gas tu di tu lờn v vn SV: Hoàng Văn... tinh rt thun tin - Khi t gas cú ngn la mu xanh vi lng nhit to cao, c bit nú khụng to ra khúi nh du, than v ci, vỡ cú bt la ca gas rt cao - Gas c t bng mt h thng bp riờng, cú cỏc loi bp phự hp cho tng mc ớch s dng khỏc nhau Bp gas thng cú cu to n gin, gn nh, cú tớnh an ton cao, cú th t nu bt c ch no v rt phự hp vi nhng gian bp nh - Gas thng c úng trong hai loi bỡnh vi trng lng gas trung bỡnh l 12kg... vi c cu gúp vn nh sau: BP chim 30% v Petrolimex chim 70% tng s vn ca cụng ty Tr s ca cụng ty t ti TP H Chớ Minh v vn phũng phõn phi trờn th trng min Bc t ti: 193C B Triu - H Ni Sn phm ch yu ca hai hóng ny l du, gas ch l sn phm th hai nờn hai hóng khụng lp cụng ty riờng m li liờn doanh vi nhau cung phõn phi gas trờn th trng Vit Nam, do ú BP Petco LTD vi t cỏch l nh phõn phi gas chung cho c hai hóng... 39B 21 Đề án môn học chuyên ngành SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 22 Đề án môn học chuyên ngành II THC TRNG H THNG PHN PHI GAS CA CễNG TY BP PETCO LTD TRấN TH TRNG MIN BC 1 c im v xu th vn ng v th trng gas a c im v gas - Gas l cht khớ thiờn nhiờn nm trong lũng t, nú c khai thỏc bng cỏc gin khoan, qua h thng hoỏ lng v úng bỡnh, sau cựng l a n tay ngi tiờu dựng - Gas chỏy cho hm lng nhit cao, bựng... kờnh nh trờn ca Cụng ty BP Petco LTD ang s dng hin nay l khỏ phự hp vi sn phm gas Bng 9: S lng tng i lý v i lý trờn cỏc tnh min Bc ca Cụng ty Tnh H Hi Ngh SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Thanh Qung TB ca 13 26 Đề án môn học chuyên ngành S lng i lý bỏn buụn i lý bỏn l Ni 8 195 Phũng 6 150 An 5 142 hoỏ 4 130 Ninh 5 134 tnh cũn li 12 10 20 b Thc trng v qun lý kờnh Sn phm ca cụng ty n tay ngi tiờu dựng... theo ỳng cỏch ca cụng ty Khi mt i lý c thnh lp, cụng ty hng dn cho h i ng bỏn hng, tr giỳp kinh phớ, lp t bng hiu, t vn, cỏch b trớ mt bng phự hp vi iu kin kinh doanh gas Mc tiờu t chc cỏc i lý ca cụng ty nhm m rng th trng, khai thỏc v tho món nhu cu th trng ti a cỏc khu vc xa Cụng ty cú trỏch nhim cung cp y gas cho cỏc i lý theo ỳng hp ng, vn vn chuyn cho cụng ty m nhn Cụng ty quy nh giỏ bỏn ra th... kờnh np bỏo cỏo v tỡnh hỡnh bỏn hng iu ny s khin cụng ty khụng d bỏo trc nhng bin ng ca th trng v cú hng gii quyt Hn na l: Cụng ty khụng tin hnh thu thp thụng tin trc tip cỏc i lý m ch thụng qua giy t bỏo cỏo thỡ thụng tin thu thp s khụng thc s chớnh xỏc phn ỏnh c nhng vn phỏt sinh c Kt qu phõn phi gas ca Cụng ty BP Petco LTD trờn th trng Min Bc SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 28 Đề án môn học chuyên