CÂU HỎI PHỎNG VẤN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Câu hỏi vấn nhân viên bán hàng Những câu hỏi thường gặp buổi vấn nhân viên bán hàng Nghệ thuật vấn nhân viên bán hàng Những người vấn chuyên nghiệp thử nhiều nghệ thuật khác để tìm họ cần biết ứng viên Dưới số nghệ thuật vấn: Một chút căng thẳng Một cách có chủ ý, tỏ bất đồng với khuyết điểm thất bại Để ý xem bối rối hay phản ứng lại để biết thái độ đón nhận lời phê bình Một vài người vấn chờ hết buổi giải thích điều xin lỗi Tỏ hững hờ, thiếu nhiệt tình Điều có tác dụng với người ưu công việc bán hàng Nó cho ta thấy thiện chí công việc Hãy đưa bất lợi công việc để trắc nghiệm động Tạo khoảng ngừng Một vài người vấn cố ý xếp trước điện thoại ngắt quãng để xem xử trước hoàn cảnh Anh ta có nắm nói trước hướng bạn tiếp tục với câu chuyện? Sự ngắt quãng có làm bực không? Những lúc nghỉ lâu khó xử Điều ám bạn cảm thấy câu trả lời ngắn chưa đủ, khoảng dừng lâu làm cho căng thẳng bắt buộc phải tiếp tục Những nói thêm quan trọng Làm với bạn Đây bẫy nhà tâm lý Họ khăng khăng nhận xét miệng vấn từ người khác Điều ám người khác có quyền chủ động họ Anh ta đến với họ (đề phòng: không thích bị đem phê bình) Những câu hỏi để ngỏ Ví dụ "Hãy nói cho biết năm trường đại học bạn" Câu hỏi cho ứng viên chọn thích để nói: chuyên môn anh ta, thể thao sinh hoạt xã hội, điều cho bạn biết quan trọng Những câu hỏi đào sâu Người vấn lúc đặt câu hỏi đầy đủ Thỉnh thoảng câu hỏi đơn giản "rồi sau nào?" đủ để khích lệ nói tiếp (ngược lại "Tôi thấy đủ rồi" làm chấm dứt đối thoại) Đôi lúc cần nhắc lại vài từ quan trọng đủ Ví dụ: "Tôi không thấy tiến công việc, định tốt nên nghỉ việc" Người vấn cần hỏi: "Chúng định?" "Ồ, ý muốn nói vợ bàn chuyện cô nghĩ tốt nên nghỉ việc" Tránh hỏi "tại sao" Thường hay dùng câu hỏi bắt đầu "tại sao" dễ dẫn đến thái độ tự bảo vệ khác thường người ứng viên Chẳng hạn, "Tại anh lại chọn việc bán hàng" thường nhận câu trả lời giả tạo Bạn lái khỏi tình cảm cá nhân đưa câu hỏi mà thấy thoải mái "Nghề nghiệp bán hàng so với nghề nghiệp khác có hay hơn?" Những câu hỏi có vấn đề Những câu hỏi kiểm tra kiến thức cho thấy thái độ ứng viên Năm câu hỏi đề cập thuộc vào loại Những câu trả lời thường người có ngăn nắp logic ý nghĩ hay thường lan man, lạc đề Những câu hỏi kinh điển vấn: Câu hỏi 1: Hãy kể cho nghe đôi điều bạn Có đến 98% vấn tuyển dụng bắt đầu câu hỏi Đừng kể “tràng giang đại hải” tiểu sử thân đây! Cái NTD muốn nghe đoạn mô tả ngắn gọn chừng 2-3 phút bạn “vốn” bạn chuẩn bị để ứng tuyển vào vị trí (bằng cấp, kinh nghiệm làm việc, thành tích đạt được…) Hãy chuẩn bị vài điểm nhấn để quảng bá thân, phải phù hợp với vị trí bạn ứng tuyển để tránh gây phản tác dụng Chẳng hạn, bạn không nên “khoe”: “Tôi vừa hoàn thành khóa học thiết kế đồ họa với kết xuất sắc” ứng tuyển vào vị trí nhân viên kinh doanh hóa chất! Câu hỏi 2: Tại bạn muốn làm việc công ty chúng tôi? Khi hỏi câu này, NTD muốn kiểm tra xem bạn nghiên cứu, tìm hiểu công ty trước đến dự vấn hay chưa Đương nhiên bạn cần nói tốt công ty, đừng ca ngợi cách sáo rỗng hay nói suông Chẳng hạn, bạn nêu lý do: “Tôi thích làm việc doanh nghiệp biết trân trọng người lao động đây” nên giải thích thêm bạn dựa vào thông tin, số liệu để đúc kết điều Câu hỏi 3: Bạn nghĩ lý khiến nên tuyển dụng bạn? Đây lại hội tốt để bạn quảng bá cho thân Hãy chuẩn bị điểm mạnh để “PR” cho Tuy nhiên, chúng phải cụ thể phù hợp với vị trí bạn nộp hồ sơ NTD muốn tuyển “đúng người” cho “đúng việc” Chẳng hạn, ứng tuyển vào vị trí giám sát bán hàng, bạn trình bày sau: “Với năm kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng giúp công ty cũ tăng doanh thu 20%, tự tin đóng góp nhiều trở thành nhân viên công ty” Câu hỏi 4: Tại bạn lại rời bỏ công việc cũ? Đây câu hỏi “nhạy cảm” Phần đông tài liệu tư vấn nghề nghiệp khuyên bạn tuyệt đối không đề cập đến điểm tiêu cực công việc cũ làm bạn “mất điểm” mắt NTD Thật ra, điều tùy thuộc vào NTD Chị X, Phụ trách nhân Văn Phòng Điều Hành Công Trình TP HCM công ty Bouygues Batiment International (Pháp), đánh giá cao ứng viên cô trả lời sau: “Em không muốn làm việc công ty mà quyền hành tập trung vào tay Trưởng phòng (người Việt Nam) Với em, môi trường làm việc không lành mạnh Em cần môi trường tốt để phát triển nghiệp” Theo chị X, ứng viên người thẳng thắn, có lĩnh, dám nghĩ dám làm Vì thế, cách tốt bạn đề cập vài điểm tiêu cực (nếu có) công việc cũ đừng quên nhấn mạnh khía cạnh tích cực lý bạn “Muốn thử sức môi trường mới” Đôi câu hỏi quen thuộc lại khiến bạn gặp khó khăn Câu hỏi 5: Đâu điểm yếu bạn? Cách hay để trả lời câu hỏi thành thật thừa nhận điểm yếu bạn, đồng thời phải cách thức bạn khắc phục Chẳng hạn bạn yếu việc lập kế hoạch quản lý thời gian cách mà bạn khắc phục lên lịch làm việc chi tiết vào đầu ngày xếp mức ưu tiên cho công việc Như vậy, NTD đánh giá bạn người tâm cải thiện lực thân Câu hỏi 6: Khả làm việc nhóm bạn có tốt không? Gần tất người trả lời “Tốt” “Khá tốt” câu hỏi Tuy nhiên, trả lời chưa đủ để thuyết phục NTD Bạn nên nói thêm lợi ích làm việc tập thể so với làm việc cá nhân yếu tố giúp bạn làm việc nhóm tốt Đồng thời, bạn cần cho ví dụ dự án bạn tham gia thực Chẳng hạn: “Tháng năm rồi, nhận trách nhiệm quản lý dự án sản xuất phần mềm cho bệnh viện Do nhóm có số người nên lúc đầu phối hợp thành viên chưa tốt Sau đó, cải tiến lại quy trình làm việc, đồng thời gia tăng việc đào tạo cho thành viên Nhờ vậy, chuyện dần cải thiện Cuối cùng, phần mềm khách hàng nghiệm thu, đánh giá cao đưa vào sử dụng ngay.” Câu hỏi 7: Bạn có mâu thuẫn với đồng nghiệp chưa? Bạn giải mâu thuẫn nào? Lưu ý câu hỏi này, bạn trả lời: “Tôi chưa có mâu thuẫn với đồng nghiệp”, NTD nghi ngờ tiếp tục “tra hỏi” tìm thật Cách tốt bạn nên “nói giảm, nói tránh” chút, đồng thời cách giải bạn, chẳng hạn: “Không đến mức gọi mâu thuẫn Tôi có vài lần bất đồng ý kiến với đồng nghiệp Khi chuyện xảy ra, đề nghị gặp trực tiếp họ dành thời gian để lắng nghe quan điểm họ Sau đó, thảo luận tìm giải pháp cho đôi bên.” Câu hỏi 8: Mục tiêu nghề nghiệp bạn vòng năm tới gì? Nếu bạn lập kế hoạch nghề nghiệp việc sử dụng thông tin để giới thiệu với NTD Ví dụ: “Trong vòng năm tới, muốn trở thành trưởng phòng phân tích tài doanh nghiệp lớn Chính thế, theo học khóa Chartered Financial Analyst (CFA) Trung tâm FTMS.” Câu hỏi 9: Bạn đề nghị mức lương sao? Đây câu hỏi khó tất câu hỏi, đặc biệt với người kinh nghiệm Để trả lời tốt câu hỏi này, trước vấn, bạn tìm hiểu mức lương phổ biến thị trường vị trí bạn ứng tuyển Sau kết hợp với mức lương bạn mong muốn mức lương gần bạn để đưa câu trả lời thích hợp Tốt bạn nên đề nghị mức lương kiểu “khoảng” số xác Câu hỏi 10: Bạn có câu hỏi cho không? Hãy tận dụng hội để thể nhiệt thành với công việc! Hãy hỏi NTD câu, chế độ phúc lợi, điều kiện thời gian làm việc …; chẳng hạn: “Tôi có phải làm việc vào ngày thứ bảy không?” Không nên nói “Không, anh/chị trả lời tất câu hỏi rồi.” “Không, câu hỏi cả.” Trả lời vấn tuyển dụng vừa khoa học vừa nghệ thuật Vì nghệ thuật nên bạn cần nghiên cứu biết cách trả lời Tuy nhiên, nghệ thuật nên bạn phải linh hoạt, khéo léo trả lời vấn tuyển dụng thật tốt Vì thế, bạn đừng học thuộc lòng ví dụ “trả bài” cho NTD! Chúng đóng vai trò định hướng, gợi cảm hứng cho bạn sáng tạo tìm cách trả lời phù hợp với thân Chúc bạn may mắn tìm việc nói chung dự vấn tuyển dụng nói riêng Chuyển qua khía cạnh Tốt bạn đặt hết câu hỏi quan trọng cho khía cạnh cụ thể bạn hài lòng với thay nhảy từ đề tài qua đề tài khác Tuy nhiên, việc thay đổi đề tài đôi lúc có lợi Ví dụ: "Chúng ta bàn việc giáo dục anh, muốn biết đôi chút sống gia đình anh" sau đặt câu hỏi chung chung đề tài Phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng: Ba câu hỏi không nên sử dụng Tuyển dụng nhân viên bán hàng nhiệm vụ quan trọng hàng đầu doanh nghiệp đội ngũ lực lượng tạo doanh thu lợi nhuận cho công ty Tuy nhiên, đa số công ty gặp nhiều khó khăn trình mà hậu tỷ lệ nhân viên bán hàng nghỉ việc cao Theo CSO Insights - công ty nghiên cứu quản lý nhóm nhân viên bán hàng giới, trung bình ba nhân viên bán hàng có người nghỉ việc vòng năm Cũng theo công ty này, sai lầm tuyển dụng sai nhân viên bán hàng làm cho công ty bị tổn thất đến 150.000 USD Để chủ động khắc phục tình trạng trên, công ty nên tránh ba câu hỏi sau đây, vốn nhà tuyển dụng thường xuyên sử dụng để vấn ứng viên bán hàng dẫn đến tình trạng tuyển sai người Anh (hoặc chị) có kinh nghiệm việc bán sản phẩm hay dịch vụ này? Khi đặt câu hỏi cho ứng viên, nhà tuyển dụng giả định số năm kinh nghiệm gắn liền với khả bán hàng thực tế Tuy nhiên, câu hỏi không thích hợp ba lý sau: Thứ nhất, nhân viên bán hàng lặp lại sai lầm tương tự cho dù làm việc Thứ hai, quy trình bán hàng, môi trường kinh doanh B2B (từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp) thay đổi nhiều thập niên qua, kinh nghiệm khứ vốn giúp nhân viên bán hàng tạo doanh số lớn trước lỗi thời Cuối cùng, quan trọng nhất, ứng viên làm việc cho đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp kinh nghiệm người không phù hợp đối thủ cạnh tranh đóng vai trò hoàn toàn khác thị trường Thay cho câu hỏi trên, nhà tuyển dụng nên đặt câu hỏi: Anh (hoặc chị) có kinh nghiệm việc bán hàng cho công ty có quy mô công ty ngành tương tự? Đây câu hỏi thông minh công ty có quy mô vừa nhỏ thường kinh doanh theo cách khác so với đối thủ cạnh tranh lớn (chẳng hạn cung cấp dịch vụ nhanh hơn, tốt hơn), không họ bị loại khỏi thị trường Theo Mary Delaney - Chủ tịch Personified (một công ty CareerBuilder), công ty nhỏ cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh thường có công ty đứng đầu cạnh tranh giá (khi động mua hàng người tiêu dùng chi phí thấp), lại có công ty đứng đầu cạnh tranh nhãn hiệu (khi động mua hàng danh tiếng) thêm công ty đứng đầu cạnh tranh giá trị (khi động mua hàng tác dụng giải pháp) “Thay lấy người đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp nên tìm chuyên gia bán hàng thành công công ty có quy mô chiến lược kinh doanh mình, thuộc ngành khác” - Delaney khuyên Anh (hoặc chị) cung cấp vài thông tin tham chiếu lực làm việc từ khách hàng cũ? Logic đằng sau câu hỏi đơn giản: ứng viên biết cách làm cho khách hàng trước họ hài lòng họ biết cách làm cho khách hàng doanh nghiệp hài lòng Tuy nhiên, câu hỏi sai lầm nhân viên bán hàng tồi có vài khách hàng sẵn sàng khen ngợi họ Trong tình tệ hơn, khách hàng khen ngợi lại người thân hay bạn bè ứng viên Trong trường hợp này, câu hỏi thông minh là: Chúng liên lạc với nhà quản lý trực tiếp anh/chị trước không? Nhà tuyển dụng nên đặt câu hỏi nhân viên bán hàng có thành tích thường có vị sếp bất mãn họ “Đừng tuyển dụng ứng viên chưa liên hệ với nhà quản lý trực tiếp trước chưa người xác nhận nên tuyển dụng ứng viên Các rắc rối tuyển dụng thường phát sinh tuyển dụng ứng viên thích họ muốn tin họ có khả mà thật họ lại không có” Đó chia sẻ Jerry Acuff - tác giả sách thuộc hàng best-seller The Relationship Edge: The Key to Strategic Influence and Selling Success (tạm dịch: Bí tạo ảnh hưởng lâu dài thành công lĩnh vực bán hàng) Tổng thu nhập anh (hoặc chị) làm công việc cũ bao nhiêu? Mục đích nhà tuyển dụng đặt câu hỏi để đưa đề xuất tuyển dụng có tính cạnh tranh Tuy nhiên, vấn đề thu nhập nghề bán hàng “một so sánh táo với táo, lê với lê” Nếu doanh nghiệp chế lương thưởng tương tự đối thủ cạnh tranh khó so sánh thu nhập ứng viên công ty với thu nhập người trước đây, trường hợp ứng viên đạt doanh số bán hàng sau tuyển dụng Ngoài ra, ứng viên thổi phồng thành tích khứ để thương lượng mức thu nhập cao Thay cho câu hỏi trên, nhà tuyển dụng nên hỏi: Chỉ tiêu doanh số anh (hoặc chị) trước bao nhiêu? Anh (hoặc chị) có thường đạt tiêu không? Câu hỏi giúp nhà tuyển dụng hiểu ứng viên có thành tích bán hàng ổn định đạt kế hoạch thường xuyên hay không, đồng thời đánh giá tính trung thực ứng viên “Trước tuyển dụng ứng viên đó, nên kiểm tra mức độ trung thực người cách đặt câu hỏi theo nhiều chiều hướng khác Nếu có mâu thuẫn câu trả lời, nhà tuyển dụng biết ứng viên vấn không hoàn toàn trung thực” - Delaney khuyên