KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội MỤC LỤC Khái niệm chung 1.1 Khái niệm đàm phán 1.2 Những nguyên tắc 1.3 Các phương pháp đàm phán 1.4 Các hình thức đàm phán 1.5 Những lỗi thông thường đàm phán 1.6 Các nguyên tắc dẫn đến thành công đàm phán 1.7 Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại .9 Chuẩn bị đàm phán 11 2.1 Đánh giá tình hình: 11 2.2 Đề mục tiêu: 12 2.3 Chuẩn bị nhân .12 2.4 Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 13 2.5 Lựa chọn chiến thuật 15 Mở đầu đàm phán .17 3.1 Tạo không khí đàm phán 17 3.2 Đưa đề nghị ban đầu: .17 3.3 Lập chương trình làm việc 17 Tạo hiểu biết 18 4.1 Đặt câu hỏi 18 4.2 Im Lặng .18 4.3 Lắng nghe: 19 4.4 Quan sát .19 4.5 Phân tích lý lẽ quan điểm 21 4.6 Trả lời câu hỏi 21 Thương lượng 22 5.1 Truyền đạt thông tin 22 5.2 Thuyết phục 22 5.3 Đối phó với thủ thuật bên 23 5.4 Nhượng 23 5.5 Phá vỡ bế tắc .24 Kết thúc đàm phán 26 6.1 Hoàn tất thỏa thuận 26 6.2 Rút kinh nghiệm 26 Văn hóa đàm phán kinh doanh quốc tế 27 7.1 Những lưu ý đàm phán với văn hóa khác: 27 7.2 Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài: .28 Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội Khái niệm chung Trong kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao Ðiều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng nhà kinh doanh thương trường 1.1 Khái niệm đàm phán Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thông tin bí mật người khác Nhà đàm phán giỏi phải biết tự chế ngự để thông tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ không bị chi phối định kiến chủ quan 1.2 Những nguyên tắc  Đàm phán hoạt động tự nguyện  Một bên muốn thay đổi tình hình tin đạt  Mục đích đàm phán thỏa thuận  Không phải đàm phán kết thúc thỏa thuận  Không đạt thỏa thuận có kết tốt  Thời gian yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán  Không để đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn  Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên  Tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên 1.3 Các phương pháp đàm phán Đàm phán chia làm phương pháp bản: Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc Đối tác Bè bạn Địch thủ Người cộng tác Mục tiêu Đạt thỏa thuận Giành thắng lợi Giải công việc hiệu Nhượng Nhượng để tăng tiến quan hệ Yêu cầu bên nhượng Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Phân tích công việc quan hệ để trao đổi Trang / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội nhượng Thái độ Ôn hòa Cứng rắn Ôn hòa với người, cứng rắn với công việc Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Không tín nhiệm đối tác tín nhiệm không liên quan đến đàm phán Lập trường Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường Trọng điểm dặt lợi ích không lập trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên Cùng tìm kiếm lợi ích chung Điều kiện để thỏa Nhượng để đạt thỏa thuận Để đạt muốn có thuận Phương án chịu thỏa thuận Tìm phương án đối tác Tìm phương án mà chấp thuận Kiên trì Kiên trì muốn đạt thỏa chấp thuận Kiên trì giữ vững lập thuận Biểu Hết sức tránh tính nóng nảy Cả bên có lợi trường Thi đua sức mạnh ý chí đôi bên Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Căn vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết Khuất phục trước sức ép đối Tăng sức ép khiến bên Khuất phục nguyên tắc tác khuất phục đổ vỡ không khuất phục sức ép 1.4 Các hình thức đàm phán Do đàm phán trình có tính mục đích nên thực tế có nhiều cách thể để đàm phán Tựu chung lại chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán văn bản, đàm phán gặp mặt đàm phán qua điện thoại Trong kinh doanh, hình thức đàm phán sử dụng phát huy hiệu rõ rệt doanh nhân biết sử dụng chúng nơi, lúc 1.4.1 Đàm phán văn Các dạng đàm phán văn thường thấy hoạt động kinh doanh là:  Hỏi giá: Do người mua đưa không ràng buộc người hỏi phải mua  Chào hàng  Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng thời hạn hiệu lực chào hàng   Chào hàng tự do: Người chào hàng kh ô ng bị ràng buộc với chào hàng Đổi giá: Đổi giá xảy bên từ chối đề nghị bên đưa đề nghị Khi đề nghị trở thành chào hàng làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội  Chấp nhận: Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo:   Khi chào hàng hiệu lực  Do người chào hàng chấp nhận   Hoàn toàn, vô điều kiện Được truyền đạt đến tận người chào hàng Xác nhận: Là việc khẳng định lại điều thỏa thuận cuối bên để tăng thêm tính chắn phân biệt với đàm phán ban đầu 1.4.2 Đàm phán gặp mặt điện thoại 1.4.2.1 Bắt tay Bắt tay gặp mặt chia tay ngày địa điểm bày tỏ chúc mừng người khác Các nguyên tắc bắt tay thông dụng:  Người chìa tay trước: Phụ nữ, người lớn tuổi,người có chức vụ cao, chủ nhà  Cần tránh: đeo găng tay, bóp mạnh, cầm tay hờ hững, lắc mạnh, giữ lâu  Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ  Giới thiệu: Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao,nam với nữ, khách với chủ… 1.4.2.2 Trao nhận danh thiếp Khi trao danh thiếp cần ý:  Đưa mặt có chữ dễ đọc  Không cầm hộp đựng danh thiếp để trao  Đưa hai tay  Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên  Trao cho tất người có mặt Khi nhận danh thiếp cần ý:  Nhận tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập  Cố gắng nhớ tên chức vụ người trao cất  Trao danh thiếp Nếu phải xin lỗi, hẹn lần sau 1.4.2.3 Ứng xử với phụ nữ Luôn tỏ quan tâm, săn sóc, tôn trọng giúp đỡ Ví dụ  Lối hẹp, nhường phụ nữ trước  - Chỗ khó đi, phải trước mở đường  - Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó  - Lên cầu thang, phụ nữ trước, xuống cầu thang phụ nữ sau  - Kéo ghế mời phụ nữ ngồi Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội  - Muốn hút thuốc phải xin lỗi  - Không chạm vào người phụ nữ chưa phép, phụ nữ quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép 1.4.2.4 Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin thăm hỏi Nếu tặng hoa tặng tận tay, tặng quà để bàn Đến hẹn 1.4.2.5 Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, người khác ngồi ghế theo thứ tư theo vị trí xuất hay tuổi tác Không rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, không lấy thứ xem chủ nhà không giói thiệu 1.4.2.6 Điện thoại  - Người gọi tự giới thiệu ai? Ở đâu? Lý gọi?  - Người nhận thể sẵn lòng nghe  - Hãy mỉm cười nói chuyện điện thoại  - Khi cần giữ máy, chứng tỏ cầm máy.Nếu cần giữ lâu yêu cầu người gọi xem gọi lại cho họ không?  - Sẵn sàng ghi chép điện thoại  - Để người gọi kết thúc nói chuyện 1.5 Những lỗi thông thường đàm phán  Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn  Không biết đối tác người có quyền định  Không biết điểm mạnh sử dụng  Bước vào đàm phán với mục đích chung chung  Không đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị  Không kiểm soát yếu tố tưởng không quan trọng thời gian trật tự vấn đề  Không bên đưa đề nghị trước  Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán  Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc  Không biết kết thúc lúc Những điểm để tránh lỗi thông thường  Không ngắt lời bên Nói tích cực nghe  Đặt câu hỏi mở có mục đích dể tạo hiểu biết  Sử dụng giải, bình luận hài hước tich cực  Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm soát nội  Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội   Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu  Tránh dùng ngôn ngữ yếu  Không trích bên Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận  Tránh chọc tức  Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị  1.6 Tóm tắt thường xuyên Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, công kích hay chế nhạo cá nhân Các nguyên tắc dẫn đến thành công đàm phán 1.6.1 Ấn tượng ban đầu Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu đòi hỏi Trước hết phải tạo không khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói mang tính cá nhân cử thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn nhớ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau bạn bắt đầu nói chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác 1.6.2 Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thông tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể bạn phần ba thông tin tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu cách nói người đàm phán Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác người đám phán thể cách thể hiện, giọng điệu cách nói Chỉ đàm phán thuyết phục thành công tự người đàm phán ý thức cảm giác đóng kịch với đối tác 1.6.3 Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán Người rõ muốn thường đạt kết mà không mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể theo đuổi mục tiêu trình đàm phám kết cuối đàm phán chóng đạt 1.6.4 Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Người ta nói người thắng người biết nghe Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói gì, muốn người có phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ họ Xem họ có biểu trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội Cũng đối tác đàm phán muốn lôi kéo, hút hướng khác tìm cách khai thác thêm thông tin 1.6.5 Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt Đừng nói vấn đề có quan điểm khác mà nên nói nghĩ muốn nhấn mạnh thêm điểm Ðừng nói thẳng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói cách nhìn nhận thử lật lại vấn đề lần xem Ðừng nói hàng hóa, dịch vụ rẻ rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt chất lượng Khi tranh cãi, đàm phán giá đừng nói: không đạt kết đàm phán nên chuyển hướng Trước tiếp tục đàm phán giá cả, nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức hàng hoá, phương thức toán, Nếu đối tác bị ấn tượng vấn đề giá không gay cấn tiếp tục đàm phán 1.6.6 Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người hỏi nhiều người có lợi thế, không thông tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minh cho đối tác luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói Chính thời gian lắng nghe bạn phân tích, tìm hiểu động cơ, ý muốn đối tác đàm phán Tùy trường hợp đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp Câu hỏi trực tiếp thường đặt bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách hai bên đàm phán có nhiều thông tin trước thật bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp câu hỏi đón đầu, thường sử dụng giai đoạn sau đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác cần trả lời có hay không Tất nhiên phải thận trọng đặt nhiều câu hỏi loại gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu 1.6.7 Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn Ðâu điểm thấp mà chấp nhận Ðâu điểm không thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác Biết giới hạn đàm phán, tức biết thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán chuyển hướng, tìm phương án giải khác Không phải đàm phán thương thuyết thương mại dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại Người có khả đàm phán tốt phải người có đủ dũng cảm đoán không chịu ký kết hợp đồng kinh doanh gây bất lợi cho Ðể đàm phán thành công, không nên thực cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã không" 1.6.8 Ðể thành công đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Có "một quà nhỏ", nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác đem lại cho bạn hợp đồng kinh doanh béo bở Ðàm phán kinh doanh trình thường xuyên phải chấp nhận "cho nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận chờ đợi Ðừng nên để xuất cảm giác lộ liễu có người thắng người thua sau đàm phán kinh doanh, bạn tiếp tục kinh doanh với đối tác Kết đàm phán hai bên có lợi, Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán không ý cứng nhắc chiều quyền lợi, mục đích riêng bên mà phải ý đến nhu cầu bên 1.6.9 Ðể tránh cho hiểu lầm vô tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán Làm điều tức nhà đàm phán chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ giải nhắc lại Nếu khéo léo nhà thương thuyết đưa hướng giải cho điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tóm tắt nội dung đàm phán giúp cho nhà thương thuyết luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán 1.7 Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại 1.7.1 Nói nhỏ: Nếu nói nhỏ đàm phán làm đối tác không tập trung dẫn đến hiểu lầm Vì cần phải nói đủ nghe rõ, ngắn gọn nên nói chậm lúc bình thường Như đối tác có thời gian để nghe, tiếp nhận hấp thụ thông tin, lý lẽ mà nhà đàm phán muốn truyền đạt 1.7.2 Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán: Sẽ gây cảm giác không thiện cảm, không tin tưởng, chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác đàm phán, vừa thể tự tin, quan tâm vừa đem lại tin cậy cho đối tác 1.7.3 Không có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán kế hoạch cụ thể định trước không đem lại kết mong muốn Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán cần phải phân loại, xếp trước để tránh lẫn lộn đàm phán 1.7.4 Không thông báo trước nội dung đàm phán thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác: Điều làm cho buổi đàm phán thương thuyết thất bại nhiều thất bại với lý đáng buồn nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người đàm phán không rõ nội dung đàm phán 1.7.5 Ðể cho đối tác nhiều tự do, quyền chủ động đàm phán: Nếu đối tác nói nhiều người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng câu hỏi hợp lý để quay nội dung đàm phán Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán mặt hàng hoàn toàn khác Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội 1.7.6 Ðưa hết tất thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu buổi đàm phán: Như vậy, chẳng khác nhà đàm phán "bắn hết đạn" từ lúc đầu mà không hiệu Hãy sử dụng thông tin, lý lẽ thuyết phục cho nội dung hay thắc mắc tìm hiểu đối tác Nên nhớ đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hoá" thông tin trước bị thuyết phục để đến thống đàm phán 1.7.7 Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác: Ðiều làm cho đối tác có lý khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ họ từ gây định kiến suốt trình đàm phán Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc đối tác kiên nhẫn trả lời tất lý lẽ thông tin 1.7.8 Không chuẩn bị trước giới hạn cần thiết đàm phán: Ðiều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, không gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau 1.7.9 Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Không nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 10 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội Mở đầu đàm phán 3.1 Tạo không khí đàm phán Nếu xuất phát từ góc độ có lợi cho việc đạt thỏa thuận, nên tạo bầu không khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác Cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt với phía bên từ giây phút gặp mặt, dù bạn biết họ trước Một vài câu chuyện "xã giao" ban đầu cầu nối làm quen có hiệu hoàn cảnh 3.2 Đưa đề nghị ban đầu: Sự tiến triển đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào đề nghị ban đầu bên số lí sau:  - Nó truyền đạt thông tin thái độ, nguyện vọng, quan tâm nhận thức bên vấn đề bất đồng  - Nó có khả tiếp tục tạo bầu không khí đàm phán  - Nó sử dụng để bên thăm dò tình hình phía bên trước đưa định  - Nó bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán  + Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”  + Khuyến khích bên đưa đề nghị trước  + Không chấp nhận đề nghị mà phải yêu cầu đề nghị tốt  + Không đưa đề nghị tốt kiên trì bảo vệ  - Cần phải tính toán để đưa đề nghị hợp lý nằm phạm vi thỏa thuận  - Lợi ích thực từ đề nghị cao ban đầu phải cân nhắc với mát thể diện phải nhượng lớn để tránh thất bại lớn đàm phán  - Tạo cạnh tranh: Cần cho bên biết có hội này, họ đối tác 3.3 Lập chương trình làm việc Đối với đàm phán thức cho vấn đề lớn, việc lập chương trình làm việc nên văn bản, cung cấp cho bên để có thời gian chuẩn bị Tuy nhiên chương trình làm việc đàm phán thay đổi lại Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 17 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội Tạo hiểu biết 4.1 Đặt câu hỏi 4.1.1 Năm chức câu hỏi đàm phán  - Thu thập thông tin định  - Đưa thông tin  - Làm cho phí bên chuyển hướng  - Hướng suy nghĩ phía bên đến kết luận  - Thu hút ý Loại câu hỏi:  - Câu hỏi mở để đạt thông tin khái quát liên quan đến vấn đề có liên quan  - Câu hỏi thăm dò để gợi thêm thông tin  - Câu hỏi đóng để xác minh điểm định kiện để nhận câu trả lời đơn giản có không  4.1.2 - Câu hỏi giả thiết để khai thác ý kiến bên vấn đề định Kỹ thuật đặt câu hỏi  - Không đặt nhiều câu hỏi đóng trừ không cần thiết  - Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời số liệu, không nên yêu cầu trả lời giải pháp  - Ngữ điệu câu hỏi trung tính va thái độ bình tĩnh Nhưng công kích lớn tiếng áp đặt không mang lại đáp ứng tích cực  - Nếu định lấy thông tin khó moi hỏi, đặt loạt câu hỏi mềm mỏng trước để tự động hóa câu trả lời bên kia, sau đặt câu hỏi 4.2 Im Lặng Sự im lặng đàm phán có ý nghĩa:  - Buộc bên tiếp tục phát biểu  - Báo hiệu nói đủ  - Thể bất bình không chấp nhận quan điểm bên  - Thể thất vọng  - Im lặng khoảng thời gian ngắn sau số câu nói có tác dụng thu hút ý bên  - Im lặng thể miễn cưỡng Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 18 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội 4.3 Lắng nghe: Lắng nghe đàm phán để:  - Thể tôn trọng ta thỏa mãn nhu cầu tự trọng bên làm cho quan hệ hai bên gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi  - Phát mâu thuẫn, thiếu quán quan điểm, lập luận bên  - Phát điểm then chốt có giá trị (bối cảnh, thời gian, quyền lợi nhu cầu bên kia…) để đoán trung thực lời nói phái bên  - Biết bên thực hiểu vấn đề chưa Muốn lắng nghe có hiệu cần:  - Loại bỏ tất phân tán tư tưởng  - Phát tín hiệu thể lắng nghe  - Bộc lộ thái độ chia sẻ  - Sử dụng câu từ, bôi trơn  - Hãy lắng nghe cách nói  - Không cắt ngang  - Không phát biểu giúp (nói leo) bên gặp khó khăn diễn đạt  - Nhắc lại giải điều mà phía bên vừa nói để kiểm tra lại tính xác để cô đọng lại   - Yêu cầu giải thích điểm chưa rõ  - Sử dụng cầu nối để chuyển sang chủ đề  4.4 - Không vội phán - Ghi chép để vạch điểm Quan sát 4.4.1 Diện mạo: Quan sát diện mạo phải cẩn thận bị nhầm lẫn Do phải dùng kinh nghiệm, linh cảm thông tin thu thập bên để có cách hành động Nói chung việc cảm nhận qua diện mạo dùng để tham khảo 4.4.2 Thái độ: Nếu bên có thái độ kiêu ngạo đàm phán diễn không khí đối địch, có thái độ thân thiện, thẳng thắn đàm phán diễn tinh thần hợp tác giải vấn đề Tuy nhiên không nên tin vào giả thiết thái độ từ ban đầu thái độ họ biến đổi theo tình hình đàm phán Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 19 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội 4.4.3 Cử chỉ: Nghe chăm chú, thể hiện:  Mở mắt to lanh lợi  - Khuynh hướng đổ phía trước  - Bàn tay mở cánh tay duỗi • Thủ thế, thể  - Mở mắt lanh lợi  - Tư thẳng đứng  - Cánh tay chân chéo  - Nắm chặt tay • Thất vọng, thể  - Bàn tay nắm chặt  - Xoa gáy  - Nhìn lối bên Chán ngán, thể  - Khuynh hướng ngả sau  - Nhìn đồng hồ  - Vẽ nguệch ngoạc gõ ngón tay Tin tưởng, thể  - Cử thư giãn cởi mở  - Ngồi thẳng • Dối trá, thể  - Ít tiếp xúc mắt  - Đột ngột thay đổi độ cao giọng nói  - Che miệng nói Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 20 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội 4.5 Phân tích lý lẽ quan điểm 4.5.1 Khi phân tích nên nhìn vào:  Những nhầm lẫn bỏ sót thực tế  Thiếu logic  Sử dụng thống kê có chọn lọc  - Những công việc ẩn dấu  - Xuyên tạc điều ưu tiên 4.6 Trả lời câu hỏi Không trả lời nếu:  Chưa hiểu câu hỏi  Phát câu hỏi không đáng trả lời Kéo dài thời gian suy nghĩ: không nên trả lời bên đặt câu hỏi  Nêu lý chưa trả lời Có thể trả lời cách  - Trả lời phần  - Chấp nhận cắt ngang câu trả lời  - Cử thể để nói  - Trả lời mập mờ, không khẳng định mà phủ định  - Hỏi đằng trả lời nẻo  - Buộc phía bên tự tìm câu trả lời Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 21 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội Thương lượng 5.1 Truyền đạt thông tin Năm nguyên tắc truyền đạt thông tin:  - Truyền đạt thông tin trình chiều  - Biết xác giá trị mà muốn nói  - Nói thường quan trọng nói  - Quan sát bên nói với họ  - Cách bố cục câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ 12 lời khuyên để tạo bố cục câu nói có sức thuyết phục hơn:  - Sử dụng lý lẽ mặt  - Rút kết luận  - Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết  - Những tính từ kích động, động từ mạnh  - Sự suy rộng  - Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe  - Ngắn gọn đơn giản Trình bày số liệu  - Đưa lý  - Lý lẽ mạnh  - Những câu hỏi mở ( Tại sao? Ở đâu? Khi nào?) câu hỏi giả thiết (cái gì….nếu…?)  - Logic mạch lạc  - Ý kiến kết luận 5.2 Thuyết phục  - Hướng người định  - Nêu lợi ích phía bên họ chấp thuận  - Nêu hậu phía bên họ không chấp thuận  - Dẫn chứng xác nhận bên thứ  - Khuyên bảo gợi ý:  Ví dụ : Đặt vào tình bên  - Đề nghị giá trọn gói  - Đề nghị giá số lẻ: Gây cảm tưởng thấp đáng kể so với giá thực tế  - Giữ thể diện cho bên Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 22 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội 5.3 Đối phó với thủ thuật bên  - Sắp xếp chỗ ngồi: Sắp xếp chỗ ngồi cho ta quan sát nhiều cử chỉ, thái độ đối thủ  - Quan sát: Không bỏ qua chi tiết đối thủ  - Lảng tránh: Khi không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng vấn đề  - Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận  - Phản bác: Đưa luận chứng minh đề nghị bên vô lý  - Đưa đề nghị cuối cùng: Gây sức ép tâm lý gửi tới đối thủ thông điệp “chấm dứt đàm phán”   - Đòi mức giá phải  + So sánh với mức giá khứ  + So sánh với giá nơi khác  + So sánh với nhà cung cấp khác  + So sánh với giá hàng hóa khác  + Nêu quan hệ giá chất lượng  - Nhượng  - Câu giờ/ kéo dài thời gian  - Tự đề cao  - Lấn tới  - Người tốt- kẻ xấu  - Biết thành chuyện  - Động tác giả  - Lộ thông tin: Cố tình để lộ thông tin  - Chuyển trọng tâm  - Chia để trị  - Xoa trước đánh sau  - Leo thang thẩm quyền  5.4 - Giận thù địch - Bao nhiêu - Nhượng Nhượng thay đổi quan điểm trước mà bạn giữ bảo vệ cách công khai Nhượng bắt buộc phải có trông đợi đàm phán 5.4.1 Trước đưa nhượng Trước đưa nhượng cần đặt vấn đề: Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 23 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội  - Có nên thực hay không?  - Nên nhượng bao nhiêu?  - Sẽ trả lại gì? 5.4.2 Kỹ thuật nhượng  - Nhượng nhỏ  - Nhượng có điều kiện  - Nhượng có lý  - Diễn đạt từ ngữ thành ngữ mà bên sử dụng 5.5 Phá vỡ bế tắc 5.5.1 Nguyên nhân bế tắc Bế tắc xảy số nguyên nhân sau:  - Chưa hiểu biết lẫn  - Cả hai bên có mục tiêu khác xa  - Một bên nhầm lẫn kiên với cứng nhắc quan điểm lập trường không nhượng để giữ cho đàm phán tồn  - Vì chiến thuật thận trọng đàm phán để bắt ép phía bên xem xét lại quan điểm họ nhượng 5.5.2 Xử lý bế tắc  - Quay trở lại thông tin thu tạo hiểu biết để tạo thêm lựa chọn bổ sung Có thể có vấn đề quan trọng chưa nêu ra:  - Tìm phương án khác đề đạt mục đích  - Thông báo cho phía bên hậu không đạt giải pháp  - Chuyển sang thảo luận vấn đề khác quan trọng bên thỏa thuận  - Nhượng điểm không quan trọng  - Tạo thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề đàm phán lại sau Đưa yêu cầu cần thông tin bổ xung  - Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương thông báo cho đối tác biết việc  - Sử dụng người thứ ba: yêu cầu người hành động người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài  - Bỏ bàn đàm phán để bên liên hệ lại Sử dụng khi:  + Phía bên không muốn ký kết thỏa thuận  + Bên muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 24 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội  + Bên đưa thỏa thuận mà ta không dự kiến  + Khi có số liệu cung cấp khiến cho việc đên thỏa thuận lợi với ta Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 25 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội Kết thúc đàm phán Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đạt thỏa thuận chủ yếu, bạn kết thúc công việc sau: 6.1 Hoàn tất thỏa thuận Để tránh bất ngờ khó chịu, trước ngừng vòng đàm phán cuối cùng:  - Làm cho dễ hiểu điều kiện thảo thuận  - Tự hỏi câu hỏi: Ai đạt gì, nào?  - Lập thỏa thuận thành văn 6.2 Rút kinh nghiệm Hãy tự hỏi câu hỏi sau:  - Mình có hài lòng với kết đàm phán không?  - Ai người đàm phán có hiệu nhất?  - Ai nhường nhịn nhất? sao?  - Những chiến lược hành động hữu hiệu cho đàm phán nhất?  - Những hành động cản trở đàm phán?  - Mình tin cậy phía bên chưa? Điều ảnh hưởng đến cảm nhận nhất?  - Thời gian sử dụng nào? Liệu sử dụng tốt không?  - Các bên lắng nghe lẫn nào? Ai nói nhiều nhất?  - Những giải pháp sáng tạo có đề nghị không? điều xảy với chúng?  - Mình hiểu thấu đáo vấn đề ẩn dấu vấn đề có liên quan đến bên không? Phía bên liệu có hiểu không?  - Sự chuẩn bị có thích đáng không?Nó ảnh hưởng đến đàm phán nào?  - Những lý lẽ nào, mạnh phía bên nêu Họ tiếp thu ý kiến lý lẽ nào?  - Những điểm mà học từ đàm phán này?Mình làm khác lần đàm phán tới? Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 26 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội Văn hóa đàm phán kinh doanh quốc tế 7.1 Những lưu ý đàm phán với văn hóa khác:  - Tìm hiểu khác biệt văn hóa người bạn định đàm phán  - Đề phòng đưa nhận định chủ quan văn hóa  - Những phong cách chiến lược chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với người, vấn đề hoàn cảnh  - Ngôn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hóa người đàm phán, rào cản  - Cẩn thận ngôn ngữ cử ý nghĩa kèm theo  - Với văn hóa khác cần có kiểu đàm phán khác Một số khác biệt văn hóa phương đông phương Tây Vấn đề Phương Tây Phương Đông Phong tục Chú trọng tới quyền, mục Chú trọng tới tính cộng đồng, riêng tập quán đích, ý muốn riêng người coi phần chung Đổi Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực Coi trọng phong tục, tính kế thừa tốt công việc làm trì cấu trúc xã hội Năng động Có tính động cao Không Ít động Những người đồng cần thiết phải có mối quan hệ cá kinh doanh có khuynh hướng buôn bán nhân đậm đà vững với lâu dài thường khoan dung coi tiền đề cho giao dịch cho khuyết điểm người (ở mức độ định) Diễn cảm Mạnh dạn biểu cảm xúc Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh nơi cách tự nhiên công cộng Đối chất Việc thách thức, đối chất ngạo Hợp tác đạt mục tiêu chung tránh mạn điều thuộc hành vi làm mặt chất nhiều mối quan hệ Mất uy tín Sau thua trận ( uy tín), “Mất mặt” điều xấu tổn hành động bình thường hại tới công việc sau Quan Việc định có khuynh hướng Việc định có xu hướng vào trực giác điểm đối dựa vào tính hợp lý dựa với số liệu sở số liệu tổng quát Cách suy Bắt đầu từ việc quan sát vật Bắt đầu với nguyên lý chung nghĩ xung quanh thận trọng rút hành động gắn vào tình Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 27 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội nguyên lý hành động cho Đó kiểu suy nghĩ “ từ tình cụ thể Đó kiểu suy xuống” nghĩ “từ lên” Người Người đàm phán thường Người chủ công ty thường người đàm đàm phán ủy viên điều hành công ty phán Tập trung Một nhà kinh doanh thường có Hướng suy nghĩ vào mục tiêu việc khác đầu Họ nghĩ giao dịch kết hợp với việc đàm phán Thời gian Thời gian mối bận tâm chủ Công việc đạt kết mỹ mãn có yếu giá trị công việc thực tiến độ Luật pháp Tôn trọng luật pháp Hợp đồng Sống theo đạo dức Cảm giác tín nhiệm đạo cơ đức 7.2 Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài: Bắt đầu đàm phán:  - Đừng nói "Vâng” với đề nghị  - Đòi hỏi nhiều bạn hy vọng đạt  - Có phản ứng trước đề xuất đối tác  - Tránh đối đầu  - Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ  - Viện cấp định cao "kẻ đấm người xoa"  - Đừng đề nghị nhượng ngang  - Biết cách đặt vấn đề bế tắc sang bên (Bế tắc không ngõ cụt hoàn toàn)  - Luôn đề nghị thỏa thiệp  - Đề phòng tạo ấn tượng trông chờ vào nhượng bạn Trong trình đàm phán:  - Đừng bó hẹp nội dung đàm phán vào vấn đề  - Trong đàm phán tất người có mối quan tâm giống Giá lúc vấn đề quan trọng  - Đừng tham lam Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 28 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội  - Khi đàm phán kết thúc tặng lại cho đối tác vài nhượng nhỏ Ví dụ: dịch vụ bổ trợ không quan trọng  - Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán thân cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác  - Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán Kết thúc đàm phán:  - Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết đàm phán  - Luôn tự hỏi: Đây có phải tình hai bên giành thắng lợi hay không? 7.2.1 Đàm phán với số đối tác châu Âu Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa; Nắm nhiều thông tin dân tộc châu Âu không theo mẫu rập khuôn cộng đồng dân tộc đa dạng hết; Chuẩn bị tốt tự tin; Linh hoạt trao đổi không ngại đưa câu hỏi đơn giản Đối tác Anh:  - Hẹn làm việc trước, đến đừng đến sớm  - Người Anh hỏi vấn đề liên quan đến cá nhân  - Là xã hội phân biệt giai cấp, vấn đề dần thay đổi  - Các doanh nhân không giữ tốc độ làm việc điên rồ người Mỹ  - Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh Mỹ Đối tác Pháp  - Họ làm việc môi trường cạnh tranh cao, thường gây ấn tượng người không lịch  - Thường niềm nở thân mật, tự hào văn hóa khả hùng biện dân tộc  - Thích thắng tranh luận tính hợp lý vấn đề đưa  - Trong đàm phán "Vâng" tức "Có thể", "Không" tức thỏa thuận  - Hệ thống lãnh đạo doanh nghiệp Pháp tập trung từ cao xuống thấp Hãy đến giờ, đừng làm hỏng bữa ăn có ý bàn chuyện kinh doanh dùng bữa Đối tác Đức  - Phong cách ứng xử lễ nghi người Mỹ Hẹn yêu cầu quan trọng  - Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng giữ mối quan hệ bên đối tác Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 29 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội  - Thích hợp đồng thật chi tiết thực xác hợp đồng Không thích thay đổi hợp đồng soạn thảo xong  7.2.2 - Rất ý đến chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt Đàm phán với đối tác Nhật Bản: Cách ứng xử qua điện thoại Doanh nhân Nhật coi tọng ứng xử qua điện thoại Khi điện thoại cho đối tác, cần xưng hô rõ ràng tên cá nhân tên công ty, cố gắng nói ngắn gọn nội dung công việc để không làm thời gian người đối thoại họ bận Cần ghi trước giấy điểm cần nói - Giữ hẹn: Luôn giữ hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ nguyên tắc bất di bất dịch Coi trọng hình thức Sự coi trọng hình thức xem đặc điểm thể văn hoá Nhật Bản Chú ý đến hình thức bên phép lịch thể việc giữ gìn phẩm chất người đương nhiên coi trọng môi trường kinh doanh Trang phục yêu cầu có phần khác tuỳ theo ngành loại công việc thường người làm công việc giao dịch cần phải đặc biệt lưu ý Việc gây ấn tượng gọn gàng cảm giác trang phục phù hợp với hoàn cảnh công việc cho có ảnh hưởng quan trọng đến uy tín cá nhân sau uy tín công ty Cách làm người Nhật “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa [bắt đầu từ việc hoàn thiện hình thức sau tiếp tục cụ thể hoá dần nội dung Người Nhậ “cất” công việc ngăn kéo đạt hình thức mức mong muốn tiến hành, có lẽ mà có ý kiến đánh giá người Nhật ứng phó chậm Nhưng thực có bên công việc tiến hành bước Trước họp, tóm tắt nội dung họp phải phát Đọc trước tóm tắt, nắm bắt nội dung họp chuẩn bị ý kiến coi việc làm không cho người phát biểu mà cho tất người tham gia Sự coi trọng hình thức qua tài liệu giấy tờ văn thư, sổ kế toán công ty mà nhiều yếu tố khác thiết lập hình thức thống Con dấu danh thiếp Người nước cho dấu dễ bị làm giả chữ kí tay hoài nghi có cách để phân biệt thật giả, Nhật Bản quy định đóng dấu văn thức, không dùng chữ kí Chữ kí hiệu lực pháp lý, cá nhân công ty, quan Chính phủ có dấu riêng dùng văn thức Khi chào hỏi làm quen lần người Nhật trao đổi danh thiếp, từ bắt đầu quan hệ Sau nhận danh thiếp, phải giữ gìn danh thiếp cẩn thận để thể tôn trọng Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 30 / 31 Kỹ naăg đàm phán – Tài liệu nội người gặp Không nhét vào túi mà phải cẩn thận cho vào sổ để danh thiếp, trường hợp nói chuyện người ta đặt danh thiếp lên bàn Người Nhật nhìn danh thiếp, nhận biết tên công ty chức vụ người đối thoại đề qua thể thái độ sử dụng kinh ngữ phù hợp với địa vị người Địa điểm đàm phán Việc trao đổi kinh doanh không thiết phải tiến hành văn phòng Tất nhiên, phần nhiều thoả thuận văn phòng, song có thoả thuận tiến hành hình thức bữa ăn tối Có người Nhật vừa chúc rượu vừa bàn bạc chuyện kinh doanh đến tận chi tiết cụ thể, bữa ăn tối dịp để trao đổi thông tin Những nét tinh thần độc đáo hình thành qua lịch sử lâu đời hệ người Nhật ngày kế tục, song đồng thời trình quốc tế hoá tạo nhiều hội tiếp xúc với văn hoá làm cho người Nhật công ty Nhật Bản thay đổi Nhân viên công ty Nhật Bản trải qua trình đào tạo, giáo dục tích lũy kinh nghiệm thực tế công việc, cử sang chi nhánh nước phải đối mặt với việc thích ứng với văn hoá nước Vì vậy, để giữ gìn sắc văn hoá độc đáo dân tộc, đồng thời hoà nhập với công đồng quốc tế vấn đề lớn mà cá nhân công ty Nhật Bản quan tâm Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm Việt – VSS Địa 38 Phan Đình Phùng Hà Nội - Điện thoại (84-4) 7344642 Website: http://www.vss.com.vn Contact: contact@vss.com.vn Trang 31 / 31