Khoá luận tốt nghiệp Đại học Lời cảm ơn LỜI CẢM ƠN Trong thời gian nghiên cứu hoàn thiện khóa luận này, em cố gắng vận dụng sở lý thuyết quản trị nói chung, Marketing nói riêng kiến thức môn học liên quan năm học Học viện Công nghệ Bưu Viễn thông Tuy nhiên, thời gian có hạn kiến thức hạn chế, nên nhiều sai sót định Khóa luận Vì vậy, em mong nhận đóng góp thầy, cô giảng viên Học viện để khóa luận em hoàn thiện có tính ứng dụng cao hoạt động phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm xe giới công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Em xin cảm ơn thầy, cô giáo Học viện tham gia giảng dạy thời gian năm học trường, đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn đến cô Trần Thị Thập tận tình hướng dẫn giúp em hoàn thiện Khóa luận tốt nghiệp Đồng thời, em xin cảm ơn tất anh, chị Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long tận tình giúp đỡ em hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 12 tháng 07 năm 2015 Sinh viên Trần Thị Vân Trần Thị Vân - D11QTM i Khoá luận tốt nghiệp Đại học Mục lục MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT .iv v v DANH MỤC BẢNG BIỂU v DANH MỤC BẢNG BIỂU v DANH MỤC HÌNH VẼ vi DANH MỤC HÌNH VẼ vi LỜI MỞ ĐẦU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường Hình 1.1 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu (Kotler P, 2006) Hình 1.1 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu (Kotler P, 2006) CHƯƠNG 16 CHƯƠNG 16 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM 16 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM 16 BƯU ĐIỆN THĂNG LONG 16 BƯU ĐIỆN THĂNG LONG 16 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức máy PTI Thăng Long 19 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức máy PTI Thăng Long 19 2.1.2 Tình hình kết kinh doanh Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long giai đoạn 2009 – 2014 20 Bảng 2.1: Cơ cấu doanh thu nghiệp vụ PTI Thăng Long năm 2014 21 Trần Thị Vân - D11QTM ii Khoá luận tốt nghiệp Đại học Mục lục Bảng 2.1: Cơ cấu doanh thu nghiệp vụ PTI Thăng Long năm 2014 21 Hình 2.2: Biểu đồ tỷ trọng doanh thu nghiệp vụ PTI Thăng Long .21 Hình 2.2: Biểu đồ tỷ trọng doanh thu nghiệp vụ PTI Thăng Long .21 năm 2014 21 năm 2014 21 2.1.2.b Một số kết kinh doanh chủ yếu 21 2.2.1.c Tình hình cạnh tranh kinh doanh bảo hiểm xe giới vấn đề đặt Công ty 24 Hình 2.3 : Thị phần DNBH thị trường bảo hiểm xe giới Việt Nam .26 Hình 2.3 : Thị phần DNBH thị trường bảo hiểm xe giới Việt Nam .26 năm 2014 26 năm 2014 26 2.2.2 Tình hình triển khai bảo hiểm vật chất xe giới PTI Thăng Long giai đoạn 2009-2014 26 a)Bảo hiểm vật chất xe giới 26 a)Bảo hiểm vật chất xe giới 26 b)Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới người thứ ba 29 b)Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới người thứ ba 29 Bảng 2.3 Kết kinh doanh sản phẩm bảo hiểm xe giới dành cho ô tô PTI Thăng Long giai đoạn 20092014 33 Bảng 2.3 Kết kinh doanh sản phẩm bảo hiểm xe giới dành cho ô tô PTI Thăng Long giai đoạn 20092014 33 Bảng 2.5 Doanh thu qua mạng lưới VNPost PTI Thăng Long năm 2014 36 Bảng 2.5 Doanh thu qua mạng lưới VNPost PTI Thăng Long năm 2014 36 * Khái quát kênh phân phối Bancassurance 36 * Vai trò kênh phân phối Bancassurance hoạt động kinh doanh DNBH 37 Bảng 2.7: Doanh thu qua Ngân Hàng PTI Thăng Long năm 2014 41 Bảng 2.7: Doanh thu qua Ngân Hàng PTI Thăng Long năm 2014 41 d) Những kênh phát triển thị trường khác 45 Kênh đại lý 45 Bảng 2.8 Doanh thu qua kênh showroom, đăng kiểm PTI Thăng Long năm 2014 46 Bảng 2.8 Doanh thu qua kênh showroom, đăng kiểm PTI Thăng Long năm 2014 46 2.3.2.a Mạng lưới 50 Hình 2.7: Hệ thống mạng lưới bán hàng PTI Thăng Long .51 Hình 2.7: Hệ thống mạng lưới bán hàng PTI Thăng Long .51 Trần Thị Vân - D11QTM iii Khoá luận tốt nghiệp Đại học Mục lục Bảng 2.9: Cơ cấu nhân lực PTI Thăng Long 52 Bảng 2.9: Cơ cấu nhân lực PTI Thăng Long 52 2.3.3.a Bên doanh nghiệp 53 2.3.3.b Bên doanh nghiệp 55 2.4 Đánh giá chung hoạt động phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm xe giới PTI Thăng Long 55 CHƯƠNG 60 CHƯƠNG 60 MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI 60 MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI 60 SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY 60 SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY 60 3.2.2.a Giải pháp tăng trưởng tỷ lệ tái tục bảo hiểm 61 3.2.2.b Giải pháp Duy trì phát triển kênh bán hàng qua đại lý 62 3.2.2.c Giải pháp phát triển kênh bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng .63 Tăng cường củng cố mối liên kết PTI Thăng Long ngân hàng 63 Đa dạng hoá sản phẩm, thiết kế sản phẩm phù hợp, thực bán chéo sản phẩm ngân hàng sản phẩm công ty bảo hiểm PTI Thăng Long 63 Đa dạng hoá phương thức phân phối qua ngân hàng 64 3.2.2.d Giải pháp phát triển thị trường qua mạng lưới cộng tác viên 65 3.3 Một số kiến nghị 75 3.3 Một số kiến nghị 75 3.3.1 Đối với Nhà nước 75 Nhà nước cần đưa hệ thống pháp luật kinh doanh bảo hiểm hoàn thiện để tạo dựng môi trường pháp lý vững chặt chẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển môi trường cạnh tranh lành mạnh DNBH 75 Đồng thời cần phải đưa khung pháp lý thật chi tiết cụ thể việc xử phạt doanh nghiệp vi phạm luật kinh doanh bảo hiểm Trên thực tế, tình trạng giảm phí bảo hiểm bừa bãi bất chấp khung phí quy định Bộ tài phổ biến Các công ty bảo hiểm chạy theo mục đích lợi nhuận, để tạo lợi cạnh tranh hạ mức phí sàn nguy hại đến lợi ích khách hàng, không kiểm soát bồi thường phát sinh,thị trường bảo hiểm bất ổn Nhà nước cần có văn quy định xử phạt không mức hành mà nâng lên mức cao vi phạm mức nghiêm trọng 75 3.3.2 Đối với Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện 75 3.3.2 Đối với Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện 75 Trước thị trường cạnh tranh ngày gay gắt nay,Tổng công ty cần có sách hỗ trợ cho chi nhánh tronền hìnhg việc không ngừng đổi hoạt động mình.Khắc phục hạn chế tồn tại,đồng thời phát huy mạnh đạt .75 Bên cạnh đó, liên tục mở lớp đào tạo, tập huấn cho đội ngũ cán nhân viên, đại lý nhằm nâng cao nghiệp vụ tiếp thu thay đổi Đồng thời, cần quan tâm hệ thống chăm sóc khách hàng, tạo mối quan hệ gần gũi khách hàng công ty nhằm đảm bảo tối đa lợi ích khách hàng 76 Cuối cùng, phải tận dụng khai thác cách triệt để lợi công ty mạng lưới bán hàng thông qua hệ thống bưu cục Tổng công ty Bưu Việt Nam (VNPost) toàn quốc 76 Trần Thị Vân - D11QTM iv Khoá luận tốt nghiệp Đại học Mục lục KẾT LUẬN 77 KẾT LUẬN 77 Bảo hiểm chắn cuối kinh tế trước hiểm họa xảy sống Bảo hiểm xe giới nghiệp vụ bảo hiểm tài sản thực đã, tiếp tục chứng tỏ nghiệp vụ mũi nhọn tất doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, có Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long 77 Bảo hiểm chắn cuối kinh tế trước hiểm họa xảy sống Bảo hiểm xe giới nghiệp vụ bảo hiểm tài sản thực đã, tiếp tục chứng tỏ nghiệp vụ mũi nhọn tất doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, có Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long 77 Tuy thực tiễn triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe giới khó khăn định trình độ chuyên môn nghiệp vụ, nhân viên khai thác chưa cao, khách hàng chưa hiểu rõ hết lợi ích bảo hiểm, chưa khai thác hết tiềm to lớn thị trường… song PTI Thăng Long đạt thành tựu đáng khích lệ lĩnh vực Những thành tựu đem lại hiệu kinh doanh cao cho công ty cho Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện Việt Nam, mà góp phần đảm bảo an sinh xã hội, đặc biệt cải thiện tình trạng an toàn giao thông đường 77 Tuy thực tiễn triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe giới khó khăn định trình độ chuyên môn nghiệp vụ, nhân viên khai thác chưa cao, khách hàng chưa hiểu rõ hết lợi ích bảo hiểm, chưa khai thác hết tiềm to lớn thị trường… song PTI Thăng Long đạt thành tựu đáng khích lệ lĩnh vực Những thành tựu đem lại hiệu kinh doanh cao cho công ty cho Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện Việt Nam, mà góp phần đảm bảo an sinh xã hội, đặc biệt cải thiện tình trạng an toàn giao thông đường 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 Trần Thị Vân - D11QTM v Khoá luận tốt nghiệp Đại học Danh mục ký hiệu chữ viết tắt DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT BH Bảo hiểm CSDL Cơ sở liệu KH Kế hoạch DT Doanh thu TSKT Tài sản kỹ thuật HTTT Hệ thống thông tin CP Cổ phần TNDS Trách nhiệm dâ DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm KD Kinh doanh XCG Xe giới CBNV Cán nhân viên PTKD Phát triển kinh doanh PTITL PTI Thăng Long Trần Thị Vân - D11QTM iv Khoá luận tốt nghiệp Đại học Trần Thị Vân - D11QTM Danh mục ký hiệu chữ viết tắt v Khoá luận tốt nghiệp Đại học Danh mục bảng biểu DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Cơ cấu doanh thu nghiệp vụ PTI Thăng Long năm 2014 Error: Reference source not found Bảng 2.2 Doanh thu phí bảo hiểm gốc PTI Thăng Long giai đoạn 2009-2014 22 Bảng 2.3 Kết kinh doanh sản phẩm bảo hiểm xe ô tô PTI Thăng Long giai đoạn 2009-2014 Error: Reference source not found Bảng 2.4 Tình hình tái tục Bảo hiểm PTI Thăng Long năm 2014 35 Bảng 2.5 Doanh thu qua mạng lưới VNPost PTI Thăng Long năm 2014 Error: Reference source not found Bảng 2.6 Số lượng đại lý bancassurance PTI Thăng Long tính đến năm 2014 41 Bảng 2.7 Doanh thu qua Ngân Hàng PTI Thăng Long năm 2014 41 Bảng 2.8 Doanh thu qua kênh showroom, đăng kiểm PTI Thăng Long năm 2014Error: Reference source not found Bảng 2.9: Cơ cấu nhân lực PTI Thăng Long .Error: Reference source not found Trần Thị Vân - D11QTM v Khoá luận tốt nghiệp Đại học Danh mục hình vẽ DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu (Kotler P, 2006) .8 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức máy PTI Thăng Long Error: Reference source not found Hình 2.2: Biểu đồ tỷ trọng doanh thu nghiệp vụ PTI Thăng Long năm 2014 Error: Reference source not found Hình 2.3 : Thị phần Doanh nghiệp bảo hiểm thị trường bảo hiểm xe giới Việt Nam năm 2014 .Error: Reference source not found Hình 2.4: Sơ đồ phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh bancassurance PTI .38 Hình 2.5: Sơ đồ khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh bancassurance .40 Hình 2.6: Quy trình thực dự án “Khởi nghiệp bán hàng PTI Thăng Long” 43 Hình 2.7: Hệ thống mạng lưới bán hàng PTI Thăng Long Error: Reference source not found Trần Thị Vân - D11QTM vi Khoá luận tốt nghiệp Đại học Lời mở đầu LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong công đổi đất nước, bảo hiểm ngành dịch vụ quan trọng, thiếu Hiện nay, ngành bảo hiểm phát triển toàn diện có bước tiến đáng kể quy mô, tốc độ phạm vi hoạt động Trong đó, với điều kiện chất lượng giao thông ý thức người tham gia giao thông nhiều hạn chế thiệt hại xe giới trách nhiệm liên quan xe giới hàng năm cao Bảo hiểm xe giới nói chung bảo hiểm vật chất xe giới nói riêng góp phần lớn việc giúp người gặp tổn thất tai nạn giao thông nhanh chóng ổn định sống Là cờ đầu Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện (PTI) – Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long (PTI Thăng Long) đứng thứ hai thị trường bảo hiểm xe giới, PTI Thăng Long không ngừng hoàn thiện phát triển sản phẩm, dịch vụ thị trường Sản phẩm bảo hiểm xe giới chiếm tỷ trọng lớn cấu tổng doanh thu công ty Tuy nhiên, trình triển khai kinh doanh sản phẩm gặp phải không thách thức khó khăn, cạnh tranh thị trường ngày gay gắt Vì vậy, sau thời gian thực tập Công ty, Em chọn đề tài: “Phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm xe giới Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long” để làm khóa luận tốt nghiệp đại học Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đề xuất giải pháp sở lý luận thực tiễn để phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm xe giới Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng phương pháp sau: • Phương pháp nghiên cứu tài liệu: để tổng hợp vấn đề phát triển thị trường sản phẩm doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp bảo hiểm • Phương pháp quan sát, phân tích tổng hợp mô hình hóa để tìm hiểu thực trạng hoạt động phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm xe giới PTI Thăng Long Từ thông tin thu được, Em sử dụng phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích, so sánh, đánh giá… để đưa số kết luận đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm xe giới Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Kết cấu khóa luận Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận kết cấu gồm chương: Chương 1: Tổng quan phát triển thị trường Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm xe giới Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm xe Trần Thị Vân - D11QTM Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Bảo hiểm xe giới Công ty phối qua ngân hàng, cần ý đến yếu tố lĩnh vực ngân hàng – bảo hiểm như: thị trường số đông, thị trường có thu nhập cao, hoạt động ngân hàng tư nhân, dịch vụ quản lý tài sản,… Kết phân tích thực tế cho thấy sản phẩm PTI đa dạng dừng lại sản phẩm truyền thống, sản phẩm tích hợp có sản phẩm thiết kế dành riêng cho kênh phân phối hợp tác chiến lược với Maritime Bank Trong đó, nhân tố nhân tố liên quan đến đa dạng sản phẩm lại nhân tố quan trọng việc thu hút nhu cầu bảo hiểm từ khách hàng ngân hàng Chính việc phát triển đa dạng hoá sản phẩm, đặc biệt sản phẩm bảo hiểm tích hợp vô cần thiết phát triển hoạt động bancassurance công ty bảo hiểm Bưu điện PTI Thăng Long Đây giải pháp phải thực thực liên tục, nhiên triển khai cần bám sát điều kiện kinh tế xã hội, quy định quan quản lý nhu cầu bảo hiểm của khách hàng PTI Thăng Long cần nắm bắt hội thời đưa sản phẩm mới, sản phẩm chất lượng cao phù hợp với phân đoạn khách hàng tiềm khác ngân hàng phù hợp với khả tài khách hàng, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm cách tốt Các yêu cầu việc phát triển đa dạng hoá sản phẩm đặt doanh nghiệp bảo hiểm PTI Thăng Long là: - Khi thiết kế sản phẩm bảo hiểm bán qua ngân hàng cần thiết kế đơn giản, dễ hiểu đổi với nhân viên bán hàng quan trọng khách hàng - Sản phẩm phải rõ ràng, chi phí, hoa hồng, lệ phí phải rõ phạm vi bảo vệ sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Đa dạng hoá phương thức phân phối qua ngân hàng Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm thường đa dạng qua nhiều phương thức khác phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp qua trung gian bảo hiểm, qua mạng, qua điện thoại, qua thư Phát triển hoạt động bancassurance PTI Thăng Long cần phải trọng đến việc đa dạng hoá phương thức phân phối nội kênh phân phối bancassurance Khi ta cần phát triển theo hướng sau: - Phân phối trực tiếp qua hệ thống đại lý Các đại lý tuyển chọn nhân viên ngân hàng thuộc phận tín dụng, phòng giao dịch, phận quản lý khách hàng cá nhân Trong thời gian tới, hướng tới phát triển sản phẩm bảo hiểm nhóm, mở rộng đối tượng đại lý phận quản lý khách hàng doanh nghiệp - Thiết lập kênh cung cấp thông tin phục vụ cho việc khai thác trực tiếp PTI Thăng Long khách hàng ngân hàng Kênh cung cấp thông tin nên nằm kênh phân phối bancassurance để có nhanh nhạy kịp thời phục vụ cho công tác khai thác Trần Thị Vân - D11QTM 64 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Bảo hiểm xe giới Công ty - Phát triển kênh phân phối online thuộc kênh phân phối bancassurance Do cán ngân hàng người có thông tin cập nhật xác với khách hàng, kết hợp với mối liên hệ giao dịch ngân hàng, việc giới thiệu phân phối sản phẩm online qua kênh bancassurance đảm bảo tính kịp thời thông tin tính bảo mật thông tin cho khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, phương thức cần có liên hệ mật thiết với doanh nghiệp bảo hiểm nhằm có kết hợp chặt chẽ việc quản lý khách hàng quản lý hợp đồng bảo hiểm - Phát triển hoạt động giới thiệu phân phối qua thư điện tử, qua thư điện thoại Phương thức tận dụng tối đa mối quan hệ nhân viên ngân hàng khách hàng ngân hàng đảm bảo tính bảo mật thông tin khách hàng 3.2.2.d Giải pháp phát triển thị trường qua mạng lưới cộng tác viên ∗Cần phải truyền thông, nêu bật tính chất hợp tác win-win dự án Trên thực tế, hợp tác nhà trường doanh nghiệp điều mẻ Tuy nhiên, nay, bắt tay nhà trường doanh nghiệp dè dặt, hay hờ hững, chưa thực có nhu cầu Mặc dù xã hội khuyến khích, nhu cầu chưa đến mức đẩy họ phải bắt tay Do đó, để thành công, cần phải rõ hợp tác mang lại lợi ích vô thiết thực cho nhà trường doanh nghiệp Cả bên ngồi lại nêu kỳ vọng hợp lý cách thẳng thắn dự án triển khai Thông qua lộ trình chặt chẽ để hai nhận lợi ích thống ∗Phát triển mối quan hệ cá nhân gần gũi Cụ thể bên nên tập trung không vào mối quan hệ liên tổ chức (ví dụ việc hợp tác nghiên cứu phát triển (R&D) thức), cần trọng vào việc đảm bảo ưu đãi điều kiện cho mối quan hệ cá nhân đầy đủ Nhiều nghiên cứu hợp tác thành công - đặc biệt dài hạn - thường dựa mối quan hệ tốt cá nhân tổ chức Mối quan hệ tạo điều kiện thuận lợi cho việc hiểu biết lẫn vừa nói Các mối quan hệ cá nhân thân thiết giúp xây dựng lòng tin, điều mà khiến cho cộng chia sẻ thêm thông tin với tham gia liên kết, hợp tác với mức độ cao so với việc không chắn đối phương (vì hy vọng vấn đề xử lý cách hiệu với tôn trọng lẫn nhau).Thêm vào đó, mối quan hệ cá nhân giúp giảm bớt rào cản thông thường liên quan đến hợp tác trường đại học / công ty, ví dụ vấn đề thủ tục ∗Biến dự án hợp tác thành phần thỏa thuận hợp tác truyền thống để gắn kết chặt chẽ lợi ích đôi bên, đồng thời đảm bảo tính nghiêm túc thực dự án Nếu trước DNBH có chương trình hợp tác mang tính truyền thống với trường Đại học, Học viện (ví dụ chương trình tài trợ giáo dục thường niên) nên đưa dự án vào thành phần thỏa thuận hợp tác Trần Thị Vân - D11QTM 65 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Bảo hiểm xe giới Công ty ∗Cần kiên trì cố gắng từ đôi bên hợp tác thành công thường kết trình lâu dài lặp lặp lại Cần phải khoảng thời gian định để xây dựng hiểu biết lẫn nhau, để tìm hiểu lực nhau, phát triển mối quan hệ cá nhân, để xây dựng lòng tin, tham gia vào dự án có giá trị cho hai bên khai thác lực bổ sung Ngoài ra, chất hợp tác bắt nguồn từ việc nhìn thấy hội khoa học công nghệ khai thác chúng Tuy nhiên, ta biết hội xuất hiện, bên buộc phải trạng thái sẵn sàng hành động đến Điều có hàm ý hợp tác thành công trường đại học khối doanh nghiệp có nhiều khả hai đầu tư vào mối quan hệ lâu dài, tương tác mở đối thoại ∗Cần tích cực tìm hiểu lẫn nhu cầu mục tiêu nghiên cứu Một hợp tác thành công đòi hỏi bên có hiểu biết đáng kể thách thức, nhu cầu ưu tiên Sự hiểu biết lẫn cần thiết việc phát triển dự án có liên quan có giá trị cho hai bên, tránh xung đột lợi ích không đáng có Cần làm rõ động hợp tác từ ban đầu đảm bảo cho hiểu đối tác tiềm họ tìm kiếm từ dự án Việc đưa lợi ích không phù hợp với lợi ích kỳ vọng nhau, gắn kết lợi ích thất bại gây mối quan hệ thất bại chí cản trở hợp tác triển khai 3.2.3 Giải pháp nguồn lực để phát triển thị trường ∗ Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Chất lượng nguồn nhân lực yếu tố định thành công doanh nghiệp nào, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực dịch vụ tài Phát triển nguồn nhân lực lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm nói chung cần tập trung vào nhóm: cán quản lý, nhóm lao động kỹ thuật, quản lý nghiệp vụ, nhóm bán hàng trực tiếp; nhân viên trực tiếp bán hàng đại lý Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cần thực tất khâu công tác quản trị nhân lực: nâng cao chất lượng đầu vào, nâng cao chất lượng cho nhân làm việc ∗ Nâng cao chất lượng đầu vào Lựa chọn người vấn đề quan trọng chiến lược nguồn nhân lực doanh nghiệp bảo hiểm Với đội ngũ cán quản lý, lao động kỹ thuật (quản lý hợp đồng, định phí,…), PTI cần ý đến tuyển dụng thu hút lao động có kinh nghiệm, chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu công việc Song song với việc tuyển dụng lao động có kinh nghiệm, trình độ, PTI cần có kế hoạch dài hạn cho việc đào tạo đội ngũ cán trẻ, kế cận nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng, tăng cường lao động Với nhóm nhân lực trực tiếp kinh doanh bao gồm nhân viên kinh doanh đại lý cần có tuyển chọn kĩ có hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn (về trình độ, tuổi, khu vực, chuyên môn) Đối với đại lý thuộc hệ thống ngân hàng nên tập trung vào nhân viên tín dụng, phận trực tiếp giao dịch khách hàng Trần Thị Vân - D11QTM 66 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Bảo hiểm xe giới Công ty ∗ Tăng cường công tác đào tạo, xây dựng chương trình đào tạo phù hợp Song song với việc lựa chọn người, công ty bảo hiểm PTI cần phải xây dựng chiến lược đào tạo phát triển người Xây dựng chiến lược đào tạo phát triển người có nghĩa xây dựng văn hoá riêng doanh nghiệp, đặc thù cho doanh nghiệp bảo hiểm Bởi thương hiệu bảo hiểm không người biết đến qua tên gọi, logo,… mà phần nhiều lại tiếp xúc trực tiếp bên người có nhu cầu tham gia bao hiểm, bên đại diện doanh nghiệp bảo hiểm Chính tiếp xúc trực tiếp làm cho người tham gia bảo hiểm hiểu tin tưởng công ty bảo hiểm định mua dịch vụ bảo hiểm Không dừng lại người khách hàng này, mà họ lại cầu nối đắc lực để quảng bá rộng rãi tên doanh nghiệp bảo hiểm mà họ tham gia Nhận thấy sức mạnh tiềm cán bán bảo hiểm nói chung cán bộ, nhân viên bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng nói riêng, công ty bảo hiểm PTI cần phải xây dựng cho chiến lược đào tạo phát triển người thật bản, mang nét đặc trưng cho tạo khác biệt với công ty bảo hiểm khác Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thực theo phương thức mà số tập đoàn tài bảo hiểm đa quốc gia giới số công ty bảo hiểm Việt Nam sử dụng: - Học làm: + Đào tạo lớp: Đây cách thức đào tạo không trực tiếp gắn liền với công việc Học viên tham dự khoá học nghe giảng viên giảng Các khoá học chuẩn bị sẵn theo chủ đề học viên lựa chọn để tham dự vào khoá học PTI kết hợp với ngân hàng cử học viên học biết học viên cần học khoá học Cách thức đào tạo lớp tổ chức nơi làm việc (tổ chức chi nhánh ngân hàng) tổ chức trụ sở công ty bảo hiểm PTI Thế mạnh phương thức đào tạo chuyển tải khối lượng kiến thức lớn cho nhiều người thời gian ngắn Nhưng nhược điểm tốn nhiều chi phí, thông tin truyền tải thường thông tin chiều từ giảng viên đến học viên, thiếu tính gắn kết học viên không nhớ hết học, thêm thiếu tính thực hành Cách thức đào tạo yêu cầu đào tạo viên phải có khả trì hấp dẫn giảng, hiệu kết hợp hai cách thức đào tạo khác thông qua phần mềm vi tính đóng vai + Đào tạo thông qua đóng vai: Khi giảng dạy kỹ cách thức đào tạo thông qua đóng vai đào tạo viên lựa chọn nhiều Cách thức đào tạo cho phép học viên thực hành phần lý thuyết vừa học vào tình cụ thể Một số kinh nghiệm truyền đạt cách thức đào tạo Các công cụ phổ biến để sử dụng cách thức đào tạo thông qua đóng vai băng hình video, Trần Thị Vân - D11QTM 67 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Bảo hiểm xe giới Công ty băng ghi âm để học viên xem lại, nghe lại phần đóng vai để đối chiếu Đào tạo thông qua đóng vai cho phép học viên diễn tập với nghệ thuật giao tiếp, xử lý phản ứng, cách làm việc với người khác biệt quan điểm Nếu đóng vai người quản lý hiểu, thông cảm với người bị quản lý ngược lại Tuy nhiên, yêu cầu cách thức đào tạo viên-người hướng dẫn phải thực có kinh nghiệm +Đào tạo thông qua phần mềm máy tính: đào tạo thông qua phần mềm máy tính ngày thay cách thức đào tạo lớp Một phần mềm đào tạo cung cấp thông tin giảng, trả lời thắc mắc, làm thi thử, chấm điểm, theo dõi tiến độ học viên, giúp học viên biết cần phải làm Phần mềm đào tạo giống đào tạo viên xuất sắc song lại tương tác vật lý với học viên Một ưu khác phần mềm đào tạo cho phép học viên học từ xa, thông qua thiết bị viễn thông hỗ trợ vệ tinh, video, thiết bị đa chiều, internet - Vừa học vừa làm: ∗ Đào tạo thông qua công việc: Phương thức đào tạo xếp vị trí thứ bảng liệt kê cách thức mà doanh nghiệp bảo hiểm lựa chọn Bởi lý đơn giản: nhiều trường hợp, phương pháp tốt để học viên học cách làm việc thử làm việc Đào tạo thông qua công việc cách thức đào tạo mà theo người đào tạo – đào tạo viên người đào tạo – học viên thử làm việc nơi cụ thể Đào tạo viên, thực chất người làm việc người giám sát làm việc, bảo cho học viên cách làm việc, sau học viên tự làm việc Học viên hiểu rõ kiến thức, kỹ vừa dạy trình thử làm việc Kết làm việc cho đào tạo viên biết có phần phải tiếp tục đào tạo học viên hay không Nếu làm việc không cần phải đào tạo ngược lại Phương thức đào tạo thông qua công việc có nhược điểm học viên thiếu kinh nghiệm phải đào tạo thời gian lâu dài, chi phí tốn kém, chí gây lỗi, sai sót nặng nề Chính thế, cách thức đào tạo phù hợp với trình đào tạo công việc đơn giản, dễ dàng đặc biệt chi phí sửa chữa lỗi, sai sót dừng lại số Đối với công việc phức tạp yêu cầu học viên thông minh PTI phải lựa chọn áp dụng cách thức đào tạo khác trước thực cách thức đào tạo ∗ Cần xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp - Phần thưởng mang tính kinh tế: Những nhân viên bán hàng hoạt động tốt phần thưởng đạt cao thường xuyên Phần thưởng công cụ thúc đẩy hiệu ràng buộc chặt chẽ với hoạt động nhân Trần Thị Vân - D11QTM 68 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Bảo hiểm xe giới Công ty viên PTI tặng thưởng khoản tiền xứng đáng cho nhóm hoạt động, tặng thưởng cho thành viên nhóm đạt tiêu thưởng PTI nên sử dụng kết hợp tiêu chuẩn cá nhân tiêu chuẩn nhóm (mỗi chi nhánh ngân hàng nhóm) để giải phần thưởng xứng đáng Hệ thống khuyến khích thành tựu cá nhân nỗ lực hợp tác cần thiết để đạt mục tiêu nhóm - Phần thưởng tinh thần: Người quản lý có thái độ tích cực khiến nhân viên bán bảo hiểm cảm thấy tôn trọng, có giá trị họ đối xử với nhân viên người có trách nhiệm, nhân viên có xu hướng có trách nhiệm với công việc Hơn nữa, nhân viên bán bảo hiểm gặp nhiều khó khăn khai thác Vì vậy, họ khuyến khích đệ trình kiến nghị có tính xây dựng kiến nghị xem xét cách nghiêm chỉnh nhanh chóng, nhân viên cảm thấy hài lòng với công việc gắng sức khai thác Kèm thêm lời khuyến khích tham gia vào chương trình kiến nghị nhân viên dạng phần thưởng cho kiến nghị thực để tăng hiệu khai thác ∗ Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ PTI cần đầu tư thích đáng vào công nghệ thông tin để phục vụ xây dựng, lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp bảo hiểm ngân hàng nhằm đảm bảo thống phục vụ quản lý nhanh Một hệ thống cần phát triển để theo dõi hội bán hàng hội tạo nhiều có khả theo dõi luồng thông tin vào luồng hội Trong trình tiếp cận khách hàng, hiểu tình trạng khách hàng khác quan trọng việc nắm lòng tin khách hàng Làm để nắm bắt nhu cầu đích thực khách hàng? Thu thập đầy đủ thông tin, liệu khách hàng, lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng, hiểu rõ khách hàng phương pháp hiệu Như vậy, PTI cần xây dựng cho hệ thống thông tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thông tin cách kịp thời đầy đủ, cung cấp thông tin cách nhanh chóng, xác, đảm bảo bí mật an toàn thông tin Việc tổ chức tốt hệ thống thông tin góp phần giúp PTI giảm loại chi phí như: Chi phí nhân lực, chi phí giao dịch, chi phí quản lý, chi phí giám sát,… Ngoài ra, hệ thống thông tin yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ PTI với đối tác ngân hàng, nhà môi giới, nhà bảo hiểm nhà tái bảo hiểm thị trường 3.2.4 Các giải pháp khác ∗ Đẩy mạnh công tác truyền thông marketing Trước tiên công tác tuyên truyền quảng cáo chung bảo hiểm nhằm phổ biến Trần Thị Vân - D11QTM 69 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Bảo hiểm xe giới Công ty kiến thức cho nhân dân Đa số người dân có nhận thức không đầy đủ, chí sai lệch bảo hiểm Không người nhầm lẫn bảo hiểm thương mại với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, nhầm lẫn việc chi trả Nhiều người cho rằng, tham gia bảo hiểm tổn thất bồi thường 100% nên không thoả mãn suy nghĩ họ không tin vào bảo hiểm nữa, chí chê bai, không muốn tham gia bảo hiểm Do đó, việc đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo sâu rộng nhân dân yêu cầu thiết yếu, doanh nghiệp bảo hiểm PTI cần phải hợp sức làm điều Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt nay, PTI nên có chiến lược để phát triển thương hiệu phương tiện thông tin đại chúng báo chí, phát thanh, truyền hình, áp phích,… PTI cần thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, hướng dẫn nghiệp vụ, qua vừa quảng bá hình ảnh công ty vừa nhận ý kiến phản hồi khách hàng để từ nghiên cứu tìm hướng cho doanh nghiệp tương lai Đồng thời, PTI nên có khuyến khích vật chất khách hàng lớn khách hàng thường xuyên mua bảo hiểm Điều làm cho mối quan hệ khách hàng với PTI ngày tốt đẹp Công tác khách hàng khâu quan trọng chiến lược marketing doanh nghiệp bảo hiểm, góp phần xây dựng hình ảnh tuyên truyền quảng bá sản phẩm doanh nghiệp cách hiệu Để làm tốt công tác trước hết PTI cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường nhằm xác định phận thị trường mực tiêu mà PTI hoạt động với nhiều lợi nhất, mặt khác giúp PTI hiểu rõ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trường ∗ Đẩy mạnh công tác đề phòng hạn chế tổn thất Vai trò bảo hiểm nói chung bảo hiểm vật chất xe giới nói riêng không dừng lại việc bồi thường tổn thất, khắc phục hậu tai nạn mà thể rõ việc đề phòng hạn chế tổn thất, giảm thiểu tai nạn giao thông Nếu tăng doanh thu ,mở rộng địa bàn giải bồi thường kịp thời để khách hàng nhanh chóng ổn định sản xuất kinh doanh đời sống mục tiêu mà PTI Thăng Long đặt lên hàng đầu đề phòng hạn chế tổn thất nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe giới công ty quan tâm đích đáng Đặc điểm xe giới có địa bàn hoạt động rộng, tính động, việt dã cao, tham gia vào trình vận tải ,xe giới có vai trò quan trọng kinh tế nhiên phương tiện dễ xảy tai nạn gây thiệt hại khôn lường không kinh tế mà xã hội Đối với DNBH thực đề phòng hạn chế tổn thất nghĩa giúp doanh nghiệp giảm chi bồi thường, tăng lợi nhuận, đáp ứng yêu cầu hách hàng thực công tác xã hội,nhân đạo doanh nghiệp bảo hiểm Tuy nhiên việc thực đề phòng, hạn chế tổn thất gặp không khó khăn DNBH triển khai độc lập.Vì để thực tốt công tác đòi hỏi phải có phối hợp công ty bảo hiểm với nhau, thực dự Trần Thị Vân - D11QTM 70 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Bảo hiểm xe giới Công ty án mang tầm cỡ quốc gia:phát hành tờ rơi tuyên truyền bảo hiểm xe giới, xây dựng biển báo đề phòng tai nạn, đường lánh nạn, hàng rào đảm bảo an toàn giao thông…Do PTI Thăng Long cần phải tăng cường hợp tác, trao đổi thông tin với DNBH khác để thực tốt chương trình có hiệu Bên cạnh việc xây dựng công trình phòng chống tai nạn, công ty nên phối hợp với ngành giao thông vận tải để làm tốt công tác đề phòng hạn chế tổn thất xe gới chịu quản lý nhiều quan chức khác phải kể đến trước tiên ngành giao thông vận tải chịu chi phối luật giao thông đường Do PTI Thăng Long nên có hợp tác với cảnh sát giao thông tuyên truyền người tham gia giao thông tích cực thực quy định pháp luật Việc thực công tác từ phía DNBH mà cần phải có tham gia người tham gia bảo hiểm, công ty cần hướng dẫn, phân tích tư vấn cho khách hàng công tác quản lý rủi ro để họ tự đề phòng rủi ro ∗ Đẩy mạnh công tác giám định Giám định tổn thất việc làm chuyên viên giám định thuộc công ty bảo hiểm thuê chuyên gia giám định bên đồng ý công ty bảo hiểm người tham gia, nhằm xác định nguyên nhân mức độ tổn thất làm sở cho việc bồi thường đồng thời thông qua giám định kịp thời đề xuất biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất Giám định tổn thất tiến hành theo quy trình chặt chẽ nhằm tiến hành đánh giá, giám định tổn thất cho thiệt hại xe giới cách xác phải đảm bảo quyền lợi hai bên Để nâng cao hiệu khâu trước hết PTI Thăng Long cần: Thứ nhất: không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn đạo đức nghề nghiệp người giám định viên Bởi, người giám định có trình độ kinh nghiệm nhanh chóng đánh giá cách xác nguyên nhân, mức độ thiệt hại trường giám định, làm thủ tục cần thiết liên qua đến đòi người thứ ba bồi thường từ tính toán số tiền bồi thường cho khách hàng cách xác, đảm bảo quyền lợi người tham gia doanh nghiệp bảo hiểm Bên cạnh nâng cao trình độ đạo đức nghề nghiệp giám định viên giúp công ty giảm tình trạng trục lợi bảo hiểm gây thiệt hại cho công ty Tình trạng cạnh tranh thị trường BHVCXCG diễn ngày gay gắt có tham gia 29 DNBH phi nhân thọ, nâng cao chất lượng giám định quan trọng nhằm tạo niềm tin khách hàng Vì vậy, công ty cần phải tổ chức chương trình đào tạo nâng cao kiến thức chuyên môn giám định viên,tạo môi trường thuận lợi có sách đãi ngộ thỏa đáng người giám định giỏi, có kinh nghiệm để họ phát huy hết khả mình,làm việc lâu dài với công ty Trần Thị Vân - D11QTM 71 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Bảo hiểm xe giới Công ty Bên cạnh đó, công ty cần phải có sách phù hợp để thu hút đội ngũ giám định giỏi, động, có lòng nhiệt tình công ty Muốn PTI Thăng Long cần phải có chiến lược phát triển nguồn nhân lực công ty theo điều kiện: “cần” “môi trường làm việc tốt” “đủ” “ thu nhập tương xứng với thành lao động” Có đảm bảo cho công ty thu hút cán có đạo đức tốt,tư kinh nghiệm tốt sẵn sàng phục vụ cống hiến lâu dài cho công ty Thứ hai: Tăng cường đội ngũ giám định viên bảo hiểm Tình hình tai nạn ngày tăng lên nhu cầu giám định công ty ngày tăng đòi hỏi phải có đội ngũ giám định bảo hiểm đông đảo để kịp thời đáp ứng nhu cầu công việc Vì công tác giám định cần phải tiến hành nhanh chóng, đem lại kết xác giảm thiểu tránh tượng trục lợi bảo hiểm từ phía người tham gia Bên cạnh đó, có mặt kịp thời nhân viên giám định giúp chủ xe đưa biện pháp giảm thiểu tổn thất trước mắt thực công việc cần thiết cho công tác bồi thường sau từ tạo hình ảnh đẹp cho công ty, tăng uy tín công ty khâu chăm sóc khách hàng sau bán hàng,tạo tin tưởng khách hàng công ty Thứ ba: tăng cường cải tiến áp dụng hệ thống công nghệ thông tin rộng rãi Các phương tiện cần thiết cho công tác giám định cần phải trang bị đầy đủ.Công ty nên ứng dụng công nghệ đại phục vụ cho công tác giám định cách nhanh chóng, xác Là giám định viên trước hết cần phải chuẩn bị đầy đủ công cụ cần thiết phục vụ cho công tác giám định như: phương tiên lại, điện thoại, máy ảnh, máy vi tính…đây phương tiện để phục vụ cho công tác giám định, điện thoại máy ảnh hai phương tiên bắt buộc phải có giám dịnh viên nào, điện thoại - phương tiện dùng để liên lạc với khách hàng, với công ty, máy ảnh dùng để ghi lại trường vụ tai nạn để từ xác định xác nguyên nhân gây tai nạn thiệt hại thực tế, làm sở cho công tác bồi thường sau Với phát triển ngày nhanh chóng hệ thống thông tin toàn cầu xu hướng công nghệ hóa ngày cao, công ty cần thường xuyên cải tiến, nâng cấp hoàn thiện chương trình, phần mềm ứng dụng để nâng cao hiệu công việc, tạo ưu công tác phục vụ khách hàng ∗Hoàn thiện công tác bồi thường Bồi thường khâu cuối để hoàn thiện trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm phải thường xuyên kiểm tra, kiểm soát công tác bồi thường cách nhanh gọn, xác Việc giải bồi thường nhanh chóng giúp cho khách hàng khắc phục tổn thất tai nạn xảy cách nhanh chóng sớm ổn định Trần Thị Vân - D11QTM 72 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Bảo hiểm xe giới Công ty sống sản xuất kinh doanh Mặt khác, việc giải bồi thường cách nhanh chóng, kịp thời, xác tạo lòng tin khách hàng PTI Thăng Long tạo uy tín lớn cho công ty bảo hiểm PTI Thăng Long Để nâng cao công tác bồi thường công ty cần: Thứ nhất: Việc bồi thường phải tiến hành nhanh chóng, thủ tục BT cần phải đơn giản tránh gây khó khăn phiền hà cho chủ xe Công ty cần hướng dẫn KH cung cấp đầy đủ chứng từ cần thiết liên quan đến vụ tai nạn để làm sở cho việc bồi thường diễn thuận lợi tránh tình trạng hồ sơ tồn đọng nhiều không kịp giải PTI Thăng Long nên có thoả thuận, hợp tác với hãng bán xe xưởng sửa chữa ô tô để nhanh chóng KH khắc phục hậu có tổn thất xảy với chi phí mức vừa phải, hợp lý mà đảm bảo chất lượng, tránh gian lận từ phía KH Đối với vụ tai nạn đơn giản PTI Thăng Long nên cố gắng BT chỗ Thứ hai: PTI Thăng Long nên có xưởng sửa chữa định Điều giúp PTI Thăng Long thực tốt sách bồi thường giảm thiểu tiêu cực từ phía khách hàng.PTI Thăng Long nên có thêm sách bảo lãnh toán khách hàng sửa chữa gara có mối quan hệ với chi nhánh Khi khách hàng trả rủi ro bảo hiểm mà trả rủi ro phạm vi bảo hiểm Thứ ba: Áp dụng khoa học công nghệ, đại hóa công tác xét duyệt bồi thường Công ty cần trang bị thiết bị công nghệ để đáp ứng nhu cầu sử dụng cán bộ, việc đảm bảo thông tin liên lạc phận, phòng ban, ban lãnh đạo diễn thông suốt.Đồng thời, tăng cường nâng cao trình độ tin học đội ngũ cán để việc bồi thường diễn nhanh chóng Thứ tư: Thực hiệu công tác truy đòi người thứ ba thu hồi tài sản Phải giải thích với chủ xe để họ hiểu trách nhiệm quyền lợi việc đòi người thứ ba.Từ công ty thực quyền đòi người có lỗi gây tai nạn bồi thường theo quy tắc bảo hiểm theo quy định pháp luật.Công tác truy đòi người thứ ba thu hồi tài sản cần phải thực kiên giám sát cán bồi thường ∗Đẩy mạnh việc ngăn ngừa tình trạng trục lợi bảo hiểm Hiện tượng gian lận bảo hiểm ngày gia tăng, có nhiều nghiệp vụ trục lợi tinh vi mang tính tội phạm cao chưa bị phát Với mục tiêu hiệu kinh doanh lành mạnh hóa xã hội PTI Thăng Long cần phải làm: Thứ nhất: phải tuân thủ nghiêm chỉnh quy trình khai thác bảo hiểm Khi bán bảo hiểm nhân viên phải kiểm tra xe, giấy tờ xe, lái, tình trạng kỹ thuật xe giá trị xe Giấy chứng nhận bảo hiểm phải ghi ngày, bắt đầu hết hiệu lực bảo hiểm, nghiêm cấm bán bảo hiểm lùi ngày Trần Thị Vân - D11QTM 73 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Bảo hiểm xe giới Công ty Thứ hai: Tăng cường khâu tuyển chọn đào tạo đại lý, cộng tác viên.Tuyển chọn đại lý, cộng tác viên có phẩm chất đạo đức tốt, trung thực, tổ chức cho họ tham gia lớp đào tạo khai thác nghiệp vụ Định kỳ tổ chức lớp tập huấn, đồng thời tổ chức đợt kiểm tra công việc, trình độ đại lý, cộng tác viên để đảm bảo nắm bắt công việc họ, giúp họ tiến hành công việc ngày tốt hơn, góp phần hạn chế sai sót cố tình làm sai đại lý, cộng tác viên Thứ ba: Công ty phải trọng đến công tác giám định bồi thường kịp thời phát nhanh, xử lý từ đầu để hạn chế tổn thất vụ trục lợi phát sinh Công ty cần tuyển chọn GĐV có lực trình độ vững vàng, tính tình trung thực công ty, giữ vững lập trường điều tra, khám nghiệm trường Tránh tình trạng GĐV bị chủ xe (lái xe) mua chuộc để khai báo tăng số tiền sữa chữa hay khai tăng mức độ thiệt hại để hòng kiếm lời cách bất Trường hợp có dấu hiệu gian lận bảo hiểm việc giám định độc lập nhờ công an điều tra, xác minh Xác minh giá xe, giá sửa chữa phận phù hợp với giá địa phương tránh trường hợp đòi sửa chữa giá mua Thứ tư: Công ty cần có phối hợp chặt chẽ quan quyền phường xã, đặc biệt lực lượng công an điều tra cách cung cấp danh sách thống kê dấu hiệu có khả nghi gian lận bảo hiểm vật chất xe ô tô Ngoài ra, công ty cần tăng cường mối quan hệ công ty bảo hiểm nhằm thông báo cho thông tin biểu có gian lận Tăng cường mối quan hệ với ngành có liên quan, đặc biệt cảnh sat giao thông, trạm đăng kiểm, có mối quan hệ tốt lâu dài với số xưởng sửa chữa tránh tượng khai tăng tiền đòi bồi thường Thứ năm: Sau lần giải vụ gian lận thành công nên có tập hợp lại hình thức báo cáo cần ghi rõ dấu hiệu nghi ngờ, cách xử lý từ GĐV Điều giúp cho chi nhánh trao đổi kinh nghiệm với nhau, giúp GĐV xử lý tốt vụ tương tự Thứ sáu: Cần có thưởng phạt phân minh nhân viên Nếu nhân viên làm tốt công tác này, phát vụ trục lợi bảo hiểm cần có khen thưởng Với nhân viên có đạo đức tiếp tay cho hành vi xấu gây thiệt hại cho công ty cần có biện pháp xử lý cụ thể - Để tránh xảy trường hợp khai tăng số tiền BH, công ty cần: • Khi có tổn thất xảy giám định viên cần có mặt sớm giám định trực tiếp • Phải theo dõi thường xuyên trình sửa chữa • Chú ý công tác nghiệm thu sửa chữa • Những phận thay thế, thu hồi phải quản lý chặt chẽ, tránh tượng quay vòng sửa chữa đòi tiền bảo hiểm • Nếu nghi ngờ có vụ hợp lý hóa ngày tai nạn hiệu lực bảo hiểm giám định phải ý việc sau: Trần Thị Vân - D11QTM 74 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Bảo hiểm xe giới Công ty +Xác minh lại trường theo lời khai nhân chứng lời khai chủ phương tiện +Xác minh lại hành trình xe - Khi nghi ngờ có vụ thay đổi tình tiết tai nạn cần: Xem kỹ lại hồ sơ tai nạn với lời khai chủ phương tiện sau phân tích tình hình Lập sơ đồ trường để phân tích tình tai nạn Việc đối phó với tình trạng gian lận, trục lợi bảo hiểm nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe giới PTI Thăng Long, đòi hỏi phải thực lâu dài Để hạn chế hành vi không cần đến cố gắng toàn công ty mà phải có hỗ trợ phối hợp từ công ty bảo hiểm, quan chức ý thức người tham gia bảo hiểm 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Đối với Nhà nước Nhà nước cần đưa hệ thống pháp luật kinh doanh bảo hiểm hoàn thiện để tạo dựng môi trường pháp lý vững chặt chẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển môi trường cạnh tranh lành mạnh DNBH Đồng thời cần phải đưa khung pháp lý thật chi tiết cụ thể việc xử phạt doanh nghiệp vi phạm luật kinh doanh bảo hiểm Trên thực tế, tình trạng giảm phí bảo hiểm bừa bãi bất chấp khung phí quy định Bộ tài phổ biến Các công ty bảo hiểm chạy theo mục đích lợi nhuận, để tạo lợi cạnh tranh hạ mức phí sàn nguy hại đến lợi ích khách hàng, không kiểm soát bồi thường phát sinh,thị trường bảo hiểm bất ổn Nhà nước cần có văn quy định xử phạt không mức hành mà nâng lên mức cao vi phạm mức nghiêm trọng 3.3.2 Đối với Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện Trước thị trường cạnh tranh ngày gay gắt nay,Tổng công ty cần có sách hỗ trợ cho chi nhánh tronền hìnhg việc không ngừng đổi hoạt động mình.Khắc phục hạn chế tồn tại,đồng thời phát huy mạnh đạt Mặt khác, phải tăng cường quảng bá hình ảnh thương hiệu Công ty mắt người dân thông qua phương tiện thông tin đại chúng đài truyền hình, đài phát thanh, tờ rơi, áp phích Trần Thị Vân - D11QTM 75 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Bảo hiểm xe giới Công ty Bên cạnh đó, liên tục mở lớp đào tạo, tập huấn cho đội ngũ cán nhân viên, đại lý nhằm nâng cao nghiệp vụ tiếp thu thay đổi Đồng thời, cần quan tâm hệ thống chăm sóc khách hàng, tạo mối quan hệ gần gũi khách hàng công ty nhằm đảm bảo tối đa lợi ích khách hàng Cuối cùng, phải tận dụng khai thác cách triệt để lợi công ty mạng lưới bán hàng thông qua hệ thống bưu cục Tổng công ty Bưu Việt Nam (VNPost) toàn quốc Trần Thị Vân - D11QTM 76 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Kết luận KẾT LUẬN Bảo hiểm chắn cuối kinh tế trước hiểm họa xảy sống Bảo hiểm xe giới nghiệp vụ bảo hiểm tài sản thực đã, tiếp tục chứng tỏ nghiệp vụ mũi nhọn tất doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, có Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Tuy thực tiễn triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe giới khó khăn định trình độ chuyên môn nghiệp vụ, nhân viên khai thác chưa cao, khách hàng chưa hiểu rõ hết lợi ích bảo hiểm, chưa khai thác hết tiềm to lớn thị trường… song PTI Thăng Long đạt thành tựu đáng khích lệ lĩnh vực Những thành tựu đem lại hiệu kinh doanh cao cho công ty cho Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện Việt Nam, mà góp phần đảm bảo an sinh xã hội, đặc biệt cải thiện tình trạng an toàn giao thông đường Do sinh viên, kĩ hạn chế, thời gian tài liệu chưa thực đầy đủ nên Khóa luận dừng lại việc giới thiệu phân tích sơ nhiều thiếu sót Khóa luận giải vấn đề sau: - Hệ thống hóa số vấn đề chung phát triển thị trường doanh nghiệp Trong đó, làm rõ số khái niệm chức thị trường, phân loại thị trường, tầm quan trọng việc phát triển thị trường,… đặc biệt doanh nghiệp bảo hiểm với sản phẩm bảo hiểm dành cho xe giới - Vận dụng phương pháp đánh giá, phân tích tình hình hoạt động phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm xe giới công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Thông qua việc đó, cho thấy kết đạt được, hạn chế nguyên nhân - Căn vào sở lý luận tồn nêu trên, đề số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm xe giới công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Em hi vọng, khóa luận tốt nghiệp không tài liệu hữu ích cho công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo, đặc biệt TS Trần Thị Thập anh chị em công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long giúp em hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Trần Thị Vân - D11QTM 77 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Tài liệu tham khảo TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long, Báo cáo thường niên, năm 2010 đến 2014 Trần Minh Đạo, Giáo trình marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, 2006 Đoàn Thị Thanh Tâm, Luận án Tiến sĩ Kinh tế: “Phát triển hoạt động Bancassurance công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng thương mại nhà nước”, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, 2014 Ủy ban Giám sát Tài Quốc gia, Báo cáo “Nhận định tình hình kinh tế năm 2013 dự báo kinh tế năm 2014 -2015”, 8/2013 Nguyễn Thị Hoàng Yến, Bài giảng Marketing bản, Học viện Công nghệ Bưu Viễn thông, Hà Nội, 2009 Các trang web: - Tổng Cục Thống kê: http://www.gso.gov.vn/ - Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam: http://avi.org.vn Trần Thị Vân - D11QTM 78