Lời mở đầu Với số lợng dân số đông (khoảng gần 80 triệu ngời) cộng với mức tăng trởng kinh tế cao năm gần làm cho đời sống ngời dân không ngừng đợc cải thiện, nhu cầu mua sắm hàng tiêu dùng (TD) tăng mạnh Đây thị trờng đầy tiềm hấp dẫn nhà đầu t sản xuất hàng TD nớc nớc Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (BiTiS) ,tham gia thị trờng Việt Nam từ năm 1982 đến nay(năm 2001) trải qua 19 năm tăng trởng phát triển sản phẫm giầy dép công ty chiếm đợc cảm tình đông đảo ngời tiêu dùng nớc Để có đợc kết công ty không ngừng đổi mẫu mã ,nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ tới ngời tiêu dùng Ngoài hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền đợc Công ty coi trọng góp phần không nhỏ vào tăng trởng phát triển liên tục cuả Công ty Chính vậy, sở thực tế hoạt động kinh doanh CNMB công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti S) Em lựa chọn đề tài cho chuyên đề thực tập là: Thực trạng giải pháp Marketing nhằm nâng cao hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi TiS thị trờng Miền Bắc" Mục đích ngiên cứu em lựa chọn đề tài là: - Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận khoa học sử dụng xúc tiến hỗn hợp - Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti S thị trờng Miền Bắc, từ đánh giá vấn đề tồn giải pháp khắc phục Toàn đề tài đợc trình bầy thành chơng: Chơng I: Những sở lý luận việc tổ chức & quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp: Trình báy sở lý luận có xúc tiến hỗn hợp,trong giới thiệu tổng quan vị trí, vai trò xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing, đồng thời giới thiệu công việc ngời làm Marketing phải tiến hành tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Chơng II: Thực trạng hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti S Trong chơng trình này, em ứng dụng kiến thức đợc học vào phân tích tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh Công ty từ gốc độ Marketing, đánh gía u, nhợc điểm chi nhánh lĩnh vực Marketing từ tìm vấn để tồn để tìm giải pháp để khắc phục chúng Chơng III: Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty thị trờng Miền Bắc Trong chơng này, em ứng dụng lý luận xúc tiến hỗn hợp trình bày chơng I để đa r a số giải pháp khắc phục vấn đề tồn đọng nh trình bày chơng II Hy vọng nghiên cứu em góp phần bé nhỏ cho hoạt động ngày hiệu Công ty Bi Ti S trị trờng Miền Bắc, nh có phần nhỏ công sức cho việc ứng dụng khoa học Marketing vào tình hịnh thực Việt Nam Lần đầu đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, chắn làm em không tránh khỏi sai lầm, thiếu sót Em mong đợc thầy cô giáo, anh chị cán chi nhánh Miền Bắc bạn bảo, góp ý để em vững vàng nhờ vốn kiến thức đợc học Em xin chân thành cảm ơn ! Chơng I Những sở lý luận việc tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp I.Vai trò việc tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp Khái quát hệ thống xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp tham số cuă Marketing- Mix Có nhiều quan niệm khác xúc tiến Theo nhà lý luận nớc t xúc tiến hỗn hợp hình thái quan hệ xác định ngời bán ngời mua, lĩnh vực hoạt động định hớng vào việc chào hàng cách động có hiệu Các nhà kinh tế nớc Đông Âu cho rằng: xúc tiến hỗn hợp công cụ, sách hoạt động kinh doanh nhằm làm động gây ảnh hởng định hớng ngời bán ngời mua, hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt đợc ý lợi ích tập khách hàng tiềm hàng hoá dịch vụ Theo giáo trình lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh khoa Marketing trờng ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp biện pháp nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thông tin hàng hoá, tác động vào ngời mua, lôi kéo ngời mua phía biện pháp hỗ trợ cho bán hàng Theo giáo trình quản trị hệ thống kênh phân phối khoa Marketing trờng ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp chơng trình hợp tác đợc kiểm sóat phơng pháp phơng tiện thông tin đợc thiết kế để giới thiệu Công ty sản phẩm với khách hàng tiềm năng, truyền tin sản phẩm doanh nghiệp để thoã mãn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán mang lại lợi nhuận dài Theo giáo trình Marketing dịch vụ xúc tiến hỗn hợp hoạt động thông tin Marketing đến khách hàng tiềm Đối với doanh nghiệp hoạt động dịch vụ, thông tin Marketing trao truyền, đa đến chuỷên giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp, phơng thức phục vụ, lợi ích mà khách hàng thu đợc mua sản phẩm doanh nghiệp, nh tin tức cấn thiết từ phía khách hàng Qua doanh nghiệp tìm cách thoã mãn cách tốt nhu cầu khách hàng Xuất phát từ quan niệm xúc tiến hỗn hợp ta thấy rằng: xúc tiến hỗn hợp hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ kinh doanh Xúc tiến hỗn hợp bao gồm hoạt động nh: quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng tuyên truyền, bán hàng trực tiếp Vai trò hệ thống xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing doanh nghiệp Theo quan điểm trớc đây, xúc tiến hỗn hợp có số vai trò quan trọng nh: kích thích hiệu lực lợng bán hàng, kích thích khách hàng giảm giá sản phẩm giữ nguyên tăng chất lợng sản phẩm Việt Nam, từ năm 1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn hợp hoạt động quan trọng thiếu đợc hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp giúp doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ kinh doanh với bạn hàng nớc nh bạn hàng nớc Thônt qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với Hơn thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp nh khách hàng có thêm thông tin thị trờng, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh hội nhập vào kinh tế khu vực Nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, doanh nghiệp có thông tin tốt khách hàng nh đối thủ cạnh tranh Qua đoa doanh nghiệp có hớng đổi kinh doanh., đầu t công nghệ vào hoạt động kinh doanh Xúc tiến hỗn hợp công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trừờng tăng tính cạnh tranh hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp thị trờng Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) doanh nghiệp tiếp cận đợc với thị trờng tiềm thông tin cần thiết doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ u đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tạo hình ảnh đẹp doanh nghiệp trớc mắt khách hàng, lợi cạnh tranh doanh nghiệp nhờ mà không ngừng tăng lên Hoạt động xúc tiến hỗn hợp cầu nối khách hàng doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận u nhợc điểm hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp Từ doanh nghiệp có sở để định kịp thời, phù hợp Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng động hơn, đa hàng vào kênh phân phối cách hợp lý, kích thích hiệu lực lợng bán hàng Xúc tiến hỗn hợp công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật xúc tiến hỗn hợp, hoạt động kích thích ngời tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không bán đợc nhiều hàng hoá mà góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hớng dẫn thị hiếu khách hàng Giúp cho doanh nghiệp xây dựng hình ảnh đẹp doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Nh doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt vấn đề thiếu đợc phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp II Những nội dung cuả việc tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, ngời phụ trách Marketing cần phải xác định thi trờng mục tiêu, đa chiến lợc Marketing tổng thể, chiến lợc xác định sản phẩm cần đa vào kinh doanh, hình thức dịch vụ cần để thúc đẩy bán hàng, thiết lập hệ thống phân phối, cách xác định giá Hơn hoạt động cần phải đợc xúc tiến tới ngừơi có liên quan tới việc mua sắm thị trờng mục tiêu lĩnh vực xúc tiến lĩnh vực quan trọng hoạt động Marketing Trong hoạt động kinh doanh ngày doanh nghiệp không đạt đợc hiệu cao nghĩ rằng: có hàng hoá chất lợng cao, giá rẻ đủ để bán hàng Những giá trị hàng hoá, dịch vụ , chí lơị ích đạt đợc tiêu dùng sản phẩm phải đợc thông tin tới khách hàng tại, khách hàng tiềm năng, nh ngời có ảnh hởng tới việc mua sắm Để làm đợc điều doanh nghiệp cần phải tổ chức thực quản lý tốt họat động xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp bao gồm phận sau 1- Quảng cáo Kinh doanh hoạt động kinh tế thị trờng Quảng cáo hoạt động thiếu đợc doanh nghiệp, công cụ quan trọng để khai thác thị trờng Quảng cáo góp phần để bán hàng nhanh hơn, nhiều tăng hiệu kinh doanh Quảng cáo có lịch sử lâu đời nh lịch sử loài ngời Do có nhiều định nghĩa quảng cáo đợc hoàn thiện theo thời gian Theo hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) đa định nghĩa quảng cáo nh sau: quảng cáo loại hình diện không trực tiếp hàng hoá, dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết ngời quảng cáo Theo Philipkotler định nghĩa quảng cáo nh sau: quảng cáo hình thức trình bầy gián tiếp khuyếch trơng ý tởng, hàng hoá dịch vụ đợc ngời bảo trợ định trả tiền Nh vậy, hoạt động quảng cáo hoạt động thiếu đợc hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhng bên cạnh hoạt động quảng cáo đòi hỏi doanh nghiệp phải khoản chi phí lớn cho hoạt động Điều làm ảnh hởng đến chi phí lợi nhuận hoạt động kinh doanh Công ty Vì xây dựng chơng trình quảng cáo ngời quản lý Marketing phải việc phát thị trờng mục tiêu động ngời mua Sau đó, xây dựng chơng trình quảng cáo họ tiếp tục thông qua năm quy định quan trọng, đợc gọi năm M 1.1- Xác định mục tiêu quảng cáo Các mục tiêu quảng cáo cần phải đạt đợc mục đích là: thông tị tới khách hàng sách, sản phẩm Công ty, tạo dựng hình ảnh Công ty với khách hàng mục tiêu Sau thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm Công ty.Cuối nhắc nhở để trì hình ảnh sản phẩm Công ty tâm trí khách hàng 1.2- Quyết định ngân sách quảng cáo Sau xác định xong mục tiêu quảng cáo Công ty bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho sản phẩm Khi xác định ngân sách quảng cáo cần phải vào mục tiêu nhiệm vụ, đòi hỏi ngời quảng cáo xác định mục tiêu cụ thể chiến dịch quảng cáo sau ớc tính chi phí hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu ta sử dụng phơng pháp chủ yếu để xây dựng ngấn sách quảng cáo là: - Phơng pháp vào khả - Phơng pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán - Phơng pháp cân cạnh tranh - Phơng 3- Quyết pháp vào mục tiêu nhiệm vụ 1.3.Quyết định thông điệp quảng cáo Yêu cầu ngời lam Marketing xây dựng định thông điệp quảng cáo chủng loại sản phẩm nh với loại hình phơng tiện quảng cáo việc thiết kế thông điệp quảng cáo phải khác đòi hỏi phải có tính sáng tạo cao, gây đợc ý Quyết địnnh thông điệp khách hàng Hình thành thông điệp đánh giá lựa chọn thông điệp 1.4- Quyết định phơng tiện quảng caó thực thông điệp Nhiệm vụ ngời quảng cáo lựa chon phơng tiện quảng cáo để truyền tải thông điệp quảng cáo Quá trình tuỳ thuộc vào phạm vi, tần suất, cờng độ quảng cáo, loại hình quảng cáo 1.5- Đánh giá hiệu qủa quảng cá Hiệu qủa truyền thông quảng cáo tức việc đo lờng tiềm tác động Đánh giá quảng cáo Xác định mục đến mức độ biết đến, hiểu Quyết định ngâncủa khách hàng Nhng việc đánh giá hiệu biết a thích sách Căn vào khả tác dụng truyền tiêu quảng cáo cha doanh số bán thờng mang tính kháithông cao Tuy nhiên quát % đo lờng đợc Mục tiêu truyền cân thông giá hiệu qủa quảng cạnh tranh quảng cáo cótác dụng đến mức việc đánh cáo mục tiêu tác dụng vào trớc sau tiêu thụ lớn, Mục tiêu tiêu thụ nhiệm vụ giúp nhà hoạt động Marketing thực tốt chơng trình quảng cáo thu hút đợc ý khách hàng Tóm lại, việc tổ chức quản lý hoạt động quảng cáo đợc thu gọn định quan trọng sau Quyết định phơng tiện Phạm vi, tần suất, tác động Các kiểu phơng tiện Các phơng tiện cụ thể Phân phối thời gian cho phơng tiện H.1.1: Những định việc tổ chức quản lý hoạt động quảng cáo Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp thờng đợc xem thứ yếu so với công cụ chủ yếu quảng cáo bán hàng trực tiếp Tuy vậy, đóng góp to lớn cho thành qủa Marketing đóng số vai trò to lớn Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ hầu hết Công ty chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ bán hàng trực tiếp Họ sử dụng quảng cáo để tạo biết đến quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố lại để đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian Marketing trực tiếp xuất dới hình thức gửi th trực tiếp catalog đặt hàng qua điênj thoại, năm gần công nghệ khoa học điện tử phát triển nh vũ bảo có thêm nhiều hình thức khác, nh Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp truyền truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử công cụ Marketing đa dạng có điểm chung chúng đợc sử dụng đẻ có đợc đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng mục tiêu hay khách hàng triển vọng Hiện giới Marketing trực tiếp đợc doanh nghiệp trọng phát triển Lý chủ yếu chi phí để tiếp cận với khách hàng rẻ nhiều sử dụng lực lợng bán hàng , khả kiểm soát nhu cầu phản ứng nhanh nhạy với nhu cầu thay đổi khách hàng phải thông qua lực lợng trung gian Việc sử dụng Marketing trực tiếp đem lại cho khách hàng số lợi ích nh: tiết kiệm thời gian cho khách hàng, giới thiệu cho khách hàng nhiều mặt hàng để lựa chọn lối sống mới, tiết kiệm chi phí cho khách hàng phải đến cửa hàng để mua hàng Nh ng việc áp dụng công cụ Marketing trực tiếp vào nớc ta không đợc coi trọng không đợc phổ biến rộng Vì sở hạ tầng ta ch phát triển nên việc áp dụng Marketing trực tiếp vào doanh nghiệp ta cha cao Bên cạnh đó, việc mua hàng trực tiếp cửa hàng ngời tiêu dùng ăn mòn đầu óc ngời dân quen với lối sống tiêu dùng trớc Để thay đổi đợc điều này, thời gian tới yêu cầu doanh nghiệp cần phải nhanh chóng áp dụng, đa công cụ Marketing trực tiếp vào hoạt động kinh doanh nhằm giảm thiểu chi phí, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp đa quảng cáo hấp dẫn thuyết phục khách hàng lợi ích có đợc sử dụng Marketing trực tiếp vào mua hàng Kích thích tiêu thụ Kích thích tiêu thụ bao gồm nhiều công cụ khuyến khích khác nhau, thờng ngắn hạn, nhằm kích thích ngời tiêu dùng hay nghành thơng mại mua sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn, nhiều Kích thích tiêu thụ gồm công cụ để kích thích ngời tiêu dùng nh: đa mẫu chào hàng, phiếu thởng, bớt tiền toán tiền mặt , giảm giá đặc biệt , quà tặng, giải thởng, phần thởng cao khách hàng thờng xuyên, dùng thử miễm phí, bảo hành, trình diễn , thi, khuyến mậu dịch nh: bớt giá mua hàng, hàng tặng miễm phí, trợ giá cho hàng hoá, trợ cấp cho việc hợp tác quảng cáo, quảng cáo trng bầy hàng, biếu tiền ngời bán lẻ, thi bán hàng đại lý kích thích lực lợng bán hàng nh: tiền thởng , hội nghị bán hàng Các công cụ kích thích tiêu thụ đợc hầu hết tổ chức sử dụng, từ nhà sản xuất, ngời phân phối, ngời bán lẻ, hiệp hội thơng mại đến tổ chức phi lợi nhuận Công cụ kích thích tiêu thụ thờng hay đợc doanh nghiệp hàng tiêu dùng a thích lựa chọn Nh biết, kích thích tiêu thụ nhằm điều chỉnh biến động ngắn hạn cung cầu Do việc tổ chức quản lý hoạt động kích thích tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch, chơng trình thực chi tiết tỉ mỉ hoạt động kích thích tiêu thụ đem lại hiệu cao Khi lập kế hoạch hoạt động kích thích tiêu thụ doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu kích thích tiêu thụ, lựa chọn công cụ, xây dựng chơng trình, thử nghiệm trớc chơng trình, thực kiểm tra nó, đánh giá kết 3.1 Xác định mục tiêu kích thích tiêu thụ Những mục tiêu kích thích tiêu thụ đợc rút từ mục tiêu khuyến rộng lớn Những mục tiêu lại đợc rút từ mục tiêu Marketing đề cho sản phẩm Những mục tiêu cụ thể kích thích tiêu thụ thay đổi tuỳ theo kiểu thị tr ờng mục tiêu Đối với ngời tiêu dùng mục tiêu bao gồm việc khuyến khích mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo nên số ngời dùng thử số ngời cha sử dụng, lôi kéo ngời tiêu dùng từ bỏ nhãn hiệu đối thủ cạnh tranh Đối với ng ời bán lẻ kích thích họ kinh doanh mặt hàng dự trữ hàng với mức độ cao hơn, khuyến khích mua hàng trái thời vụ, khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan, cân lại biện pháp khuyến mại đối thủ cạnh tranh, tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu ngời bán lẻ xâm nhập vào cửa hàng bán lẻ Đối với lực lợng bán hàng mục tiêu khuyến khích hỗ trợ sản phẩm hay mô hình mới, khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng kích thích tiêu thụ hàng hoá traí thời vụ 3.2.Lựa chọn công cụ kích thích tiêu thụ Sau ta xây dựng đợc mục tiêu kích thích tiêu thụ ta phải lựa chọn công cụ kích thích tiêu thụ để hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Để làm đợc điều này, ngời lập kế hoạch khuyến cần tính đến kiểu thị trờng, mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh tranh hiệu chi phí công cụ Những công cụ kích thích tiêu thụ đ ợc sử dụng nh sau: + Xúc tiến mậu dịch + Các công cụ kích thích ngời tiêu dùng + Đẩy mạnh kinh doanh 3.3.Xây dựng chơng trình kích thích tiêu thụ Ngời làm Marketing phải thông qua định nhằm xác định xây dựng toàn chơng trình khuyến Tuỳ thuộc vào mục tiêu, công cụ kích thích tiêu thụ chủng loại sản phẩm khác mà ngời làm Marketing phải định xây dựng chơng trình kích thích khác Các định xây dựng chơng trình kích thích tiêu thụ là: + Quyết định thời gian đào tạo chơng trình khuyến mại + Quyết định phần thởng cho khách hàng + Quyết định việc lựa chọn phơng tiện phân phát phần thởng + Quyết định tổng ngân sách kích thích tiêu thụ 3.4 Thử nghiệm trớc chơng trình kích thích tiêu thụ Việc tiến hành thử nghiệm trớc áp dụng chơng trình kích thích tiêu thụ cần thiết để xác định xem công cụ có phù hợp không, mức độ khuyến khích có tối u không phơng pháp giới thiệu có hiệu không Nó cho phép hạn chế mức tối đa v ớng mắc, thiếu sót xẩy trình thực Chính việc thử nghiệm hoạt động Marketing nói chung, chơng trình kích thích tiêu thụ nói riêng cần thiết nhà hoạt động Marketing cần phải coi trọng 3.5.Thực kiểm tra chơng trình kích thích tiêu thụ Trong trình thực chơng trình vô tình hay cố ý mà nhân viên thực có thái độ, hành vi sai trái làm ảnh hởng đến chơng trình kích thích tiêu thụ Công ty Vì vậy, công tác kiểm tra, giám sát cần thiết nhằm phát xử lý kịp thời biểu hành vi để làm cho chơng trình đem lại hiệu cao 3.6.Đánh giá kết kích thích tiêu thụ Việc đánh giá kết kích thích tiêu thụ yêu cầu quan trọng Nó cho biết sau chơng trình Công ty tiêu thụ đợc sản phẩm, số lợng khách hàng tăng lên bao nhiêu, khả sinh lời tăng Nhng việc đánh giá kết đợc tiến hành cách hời hợt nhiều ngời cho việc tăng doanh số bán, tăng khả sinh lời phụ thuộc nhiều yếu tố không phụ thuộc vào kích thích tiêu thụ Quan hệ với công chúng Quan hệ với công chúng công cụ truyền thống/ khuyến quan trọng khác Tuy đợc sử dụng hơn, có tiềm lớn để tạo nên mức độ biết đến a thích thị trờng Xác định lại vị trí sản phẩm bảo vệ chúng Những công cụ quan hệ với công chúng chủ yếu ấn phẩm, kiện, tin tức, nói chuyện, hoạt động công ích, t liệu viết, t liệu nghe nhìn, phơng tiện nhận dạng(tg) dịch vụ thông tin qua điện thoại Việc lập kế hoạch quan hệ với công chúng bao gồm việc xác định mục tiêu quan hệ với công chúng, lựa chọn thông điệp phơng tiện thích hợp, đánh giá kết quan hệ với công chúng 4.1 Xác định mục tiêu Marketing quan hệ với công chúng Mục tiêu phải đảm bảo đợc yêu cầu sau: + Tạo biết đến + Tạo dựng tín nhiệm cách truyền thông điệp báo + Kích thích lực lợng bán hàng đại lý + Giảm bớt chi phí khuyến 4.2 Lựa chọn thông điệp phơng tiện quan hệ công chúng Công việc đòi hỏi ngời làm Marketing phải có tính sáng tạo việc xây dựng câu chuyện, viết lý thú nh sử dụng kiện khác để thu hút ý đến sản phẩm dịch vụ 4.3 Đánh giá kết Marketing quan hệ với công chúng Cũng nh ba công cụ xúc tiến hỗn hợp Marketing quan hệ khó đô l ợng đợc Nhng đợc sử dụng trớc công cụ khác bắt đầu tác động, dễ đánh giá phần đóng góp 5.Bán hàng trực tiếp Ngày nay, hâù hết Công ty sử dụng đại diện bán hàng nhiều Công ty dành cho họ vai trò then chốt Marketing mix Nhân viên bán hàng có hiệu việc thực mục tiêu Marketing định Đồng thời họ gây nhiều tốn Ban lãnh đạo phải tổ chức quản lý chặt chẽ nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp 5.1 Việc tổ chức lực lợng bán hàng đòi hỏi phaỉ thông qua định mục tiêu, chiến lợc, cấu, quy mô chế độ thù lao Mục tiêu lực lợng bán hàng thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, bán hàng làm dịch vụ, thu thập thông tin phân phối Chiến lợc lực lợng bán hàng liên quan đến việc định xem kiểu cách kết hợp phơng pháp bán hàng hiệu (bán hàng riêng ngời, bán hàng tập thể ) Cơ cấu lực lợng bán hàng tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trờng hay kết hợp yếu tố xác định quy mô hình dáng địa bàn hợp lý Quy mô lực lợng bán hàng đòi hỏi phải ớc tính tổng khối lợng công việc, số bán hàng, số nhân viên bán hàng cần thiết Chế độ thù lao lực lợng bán hàng đòi hỏi phải xác định mức thù lao phận tiền thù lao, nh tiền lơng, tiền hoa hồng, tiền thởng, tiền công tác phí phúc lợi phụ 5.2 Việc quản lý lực lợng bán hàng gồm việc chiêu mộ tuyển chọn đại diện bán hàng, huấn luyện, hớng dẫn, động viên đánh giá họ Cần phải chiêu mộ tuyển chọn kỹ lỡng đại diện bán hàng để giảm bớt chi phí vốn tốn thuê ngời không yêu cầu Chơng trình huấn luyện bán hàng giới thiệu với nhân viên bán hàng lịch sử Công ty, cac sản phẩm sách Công ty, đặc điểm thị trờng đối thủ cạnh tranh nghệ thuật bán hàng Nhân viên bán hàng cần đợc hớng dẫn việc nh phát triển khách hàng, xây dựng khách hàng triển vọng, định mức viếng thăm, cách sử dụng có hiệu quỹ thời gian Nhân viên bán hàng cần đợc khuyến khích hình thức khen thởng kinh tế công nhận thành tích, họ có quýêt định mạnh dạn khắc phục nhiều trở ngại ý tởng chủ yếu việc động viên thoả đáng lực lợng bán hàng dẫn đến chỗ có nỗ lực lớn hơn, thành tích cao hơn, phần thởng lớn hơn, mức độ hài lòng cao tác dụng động viên mạnh Bớc quản lý cuối đòi hỏi phải định kỳ đánh giá thành tích nhân viên bán hàng để giúp ngời làm việc tốt Mục đích lực lợng bán hàng bán hàng việc bán hàng nghệ thuật Việc bán hàng trình bảy bớc: thăm dò tìm kiếm sàng lọc, tiếp cận sơ bộ, tiếp cận, giới thiệu trình diễn, khắc phục ý kiến phản đối, kết thúc thơng vụ, theo dõi tiếp trì Một khía cạnh khác việc bán hàng việc thơng lợng, nghệ thuật để đến đợc điều kiện giao dịch thoả mãn đợc hai bên Khía cạnh thứ ba Marketing quan hệ, nghệ thuật tạo mối quan hệ làm việc gắn bó độc lập ng ời thuộc hai tổ chức Chơng II Thực trạng hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp công ty bitis Khái quát thị trờng giầy - dép Việt Nam I Thị trờng xu hớng vận động Dới tác động chế thị trờng, sản phẩm giầy dép thị trờng Việt Nam xuất từ nhiều nguồn khác nh : từ sở sản xuất t nhân, tổ hợp sản xuất nớc, hàng nhập lậu trốn thuế hớng biên giới từ Trung Quốc vào với giá rẻ, mẫu mã đa dạng, phong phú làm cho sản xuất nớc gặp nhiều khó khăn, chịu cạnh tranh gay gắt giá mẫu mã sản phẩm Đối với sản phẩm giầy dép thị trờng nội địa đợc bày bán trôi thị trờng tự do, nên đánh giá lợng hoá sát thực Theo nh khảo sát thực tế, hàng năm sản lợng giầy nớc tiêu thụ đợc khoảng từ đến triệu đôi loại, sản lợng dép tiêu thụ nớc khoảng 30 triệu đôi Số lợng ỏi so với nhu cầu thị trờng nớc đời sống ngời dân ngày đợc nâng cao, nên nhu cầu văn hoá xã hội, thể thao tiêu dùng thông thờng ngày gia tăng Về mạng lới phân phối nớc ta sở t nhân đảm nhiệm, số doanh nghiệp nh : Bitis, Bitas, Vina giầy, Giầy vải Thợng Đình, Ligamexlà tổ chức tốt mạng lới phân phối nớc có tiềm lực kinh tế mạnh nh kinh nghiệm quản lý tốt, lại doanh nghiệp khác yếu khâu Các hoạt động nh : với khách hàng việc mô tả hình dáng, mẫu mã, mầu sắc khó việc mang mẫu sản phẩm khó khăn cho đại diện bán hàng tiếp thị Do đó, thời gian tới Công ty nên xem xét đa sản phẩm phải mang kèm với catalog để tạo điều kiện rễ dàng công tác tiếp thị sản phẩm cho nhân viên bán hàng CN 6.Hệ thống xúc tiến hỗn hợp phải có khả tự thích ứng với thay đổi môi trờng cách linh hoạt Trong chế thị trờng họat động kinh doanh diễn cạnh tranh mức độ gay gắt liệt Các doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có khả tự thích ứng với thay đổi môi trờng cách linh hoạt, đặc biệt hoạt động Marketing doanh nghiệp Hiện nay, môi trờng hoạt động kinh doanh đầy biến động mà khoa học kỹ thuật phát triển bùng nổ hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Bi Ti S cần phải thay đổi thích hợp tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Công ty ngày phát triển 7.Hệ thống xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ cho hệ thống kênh phân phối củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ Công ty Bi Ti S doanh nghiệp lớn, điều bận tâm họ không ngừng củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ toàn quốc Muốn đạt đợc điều Công ty cần thực vấn đề sau: -Công ty cần giữ vững tốt mối quan hệ với thị trờng cũ, với khách hàng truyền thống, thâm nhập sâu để thoã mãn nhu cầu tơng lai khách hàng năm tới Đặc biệt ý tới việc cố mối quan hệ lâu dài, ổn định bạn hàng có nhu cầu tiêu dùng giầy-dép lớn Công ty nh: xí nghiệp, sở sản xuất , tổ chức hoạt động xã hội Vấn đề việc thoã mãn khách hàng trớc bán hàng, Công ty cần ý đến việc thõa mãn khách hàng ngy khách hàng mua sản phẩm (sau bán) Cần lập hồ sơ khách hàng thông tin tên, địa chỉ, số lợng mua, giá trị mua, nhân viên cần thêm số mục mnh đặc điểm hành vi khách hàng trớc mua từ tìm vấn đề khách hàng, tìm cách để thoã mãn chúng sau bán lần mua -Thờng xuyên theo dõi nắm ngời mua thật thấy hài lòng có đợc thứ họ mua cách gọi điện trực tiếp hay gửi th trực tiếp -Giải tốt vấn đế nảy sinh tiêu dùng sản phẩm giầy-dép Công ty nh: chế độ bảo hành, hớng dẫn sử dụng nhằm củng cố thêm mối liên hệ khách hàng với Công ty Khi mà khách hàng hài lòng họ có lời khuyên vô giá với khách hàng mới, giới thiệu họ đến với Công ty lòng tin vững -Từ việc lập hồ sơ khách hàng, tìm đặc điểm hành vi nhu cầu khách hàng, việc thực tốt dịch vụ sau bán mà Công ty tăng trởng thị trờng cách tăng sức mua giầy-dép khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh -Việc mở rộng thị trờng, tìm kiếm phát khúc thị trờng đợc Công ty CNMB trọng, quan tâm Các hoạt động quảng cáo, tiếp thị đợc thực không ngừng tới khách hàng triển vọng, tạo nên hình ảnh nh uy tín sản phẩm Công ty thị truờng Hiện CNMB thực chiến lợc phủ đầy, phủ dầy, phủ xa nên thị trờng số lợng đại lý nhận làm đại lý tìêu thụ sản phẩm cho Bi Ti S dầy,gây phản đối số đại lý cũ trớc làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đại lý có cạnh tranh khốc liệt Vì vậy, CN Bi Ti S cần phải xem xét kĩ khả đại lý nh tình hình tiêu thụ mở thêm đaị lý này, tránh tình trạng mở ạt, tràn lan nh 8.Quyết định hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Quyết định hoạt động quảng cáo: Trong thời gian qua, hoạt động quảng cáo CNMB ngày cải tiến hoàn thiện Tuy vậy, đơn vị trực thuộc, hạng mục quảng cáo thụ động, manh mún, dàn trải cha có quy mô chiến lợc dài hạn Để khắc phục tình trạng thời gian tới CN cần phải: Quảng cáo truyền thanh, truyền hình: + Về thời lợng quảng cáo: thời lợng quảng cáo (10/tháng ĐTHTW đến lần phát /tháng ĐTHĐP) Trong thời gian tới cần phải tăng thêm thời lợng quảng cáo + Về băng phát hình: CNMB sử dụng băng V4 băng lịch sử qua bớc chân hấp dẫn gây đợc ý đông đảo ngời xem Việc phát phát lại quảng cáo nhiều lần gây nhàm trán ngòi xem Do vậy, CNMB nh Công ty cần xem xét để có băng quảng cáo hấp dẫn hơn, đồng thời dựng riêng cho giầy thể thao Quảng cáo báo chí Các quảng cáo báo mang tính tài trợ, hỗ trợ chính, hiệu thấp CN cần tăng cờng quảng cáo báo dới dạng viết mang tính chất phô trơng uy Công ty, nhãn hiệu Bi Ti S t vấn tiêu dùng, đặc biệt sản phẩm mới, mang tính chất thời trang báo có uy tín, có đối tợng độc giả khách hàng mục tiêu Công ty nh: TC thời trang trẻ; TC mốt; TC đẹp; TC giới phụ nữ , Đồng thời khuyến khích viết báo chí Quảng cáo pano + Các pano cố định CNMB đợc xây dựng trục đờng quốc lộ đông ngời qua lại Vì Marketing quảng cáo nên quảng bá nhãn hiệu Bi Ti S không nên cho nhiều chữ nhỏ, rờm rà, chí địa điện thoại vào pano Bởi hầu hết pano dựng trục đờng lớn, xe cộ chạy với tốc độ cao xem đợc nhiều nội dung, khổ chữ nhỏ + Các pano di động: cần tăng cờng quảng cáo pano di động địa bàn Hà Nội Tiếp tục trì tuyến xe buyết Hải Phòng Các đề xuất khác: + Thực quảng cáo sân bóng đá giải bóng đá lớn nớc để nâng cao uy tín sản phẩm Công ty +Tăng cờng quảng cáo riêng cho sản phẩmGTT T.V báo chí +Về nhãn hiệu: phải thiết kế mẫu lôgo chuẩn ( có toạ độ vị trí chi tiết xác) để thuận lợi cho việc thiết kế, thực quảng cáo Tăng cờng quảng bâ lôgo cảnh buồm để lôgo thực vào thị trờng đứng riêng mà không cần với lôgo Bi Ti S (có thể tổ chức thi tìm hiểu nhãn hiệu để thăm dò thị trờng tăng cờng hiểu biết nhãn hiệu Công ty * Quyết định Marketing trực tiếp công cụ quan trọng hoạt động xúc tiến CNMB Nó phát huy hiệu dới hình thức sử dụng điện thoại fax để gửi chào gía, chào hàng tới khách hàng chi nhánh họ mua hàng qua phơng tiện vừa ý Để phát huy hiệu chi nhánh, tác gỉa có vài đề xuất nh sau: +Phát triển thêm hình thức Marketing trực tiếp qua bu điện, có phong bì, th, sách mỏng giới thiệu, mẫu hàng bán, mẫu đơn đặt hàng phong bì để trả lời Nó cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao thị trờng mục tiêu tiết cận cá nhân, linh hoạt cho phép lợng định kết sớm, đồng thời khắc sâu nhận thức ấn tợng khách hàng mục tiêu Công ty Tuy chi phí tiếp cận(tháng tính chi phí cho ngàn ngời đơc tiếp cận) cao so với phơng tiện truyền thông đại chúng, song ngời đợc tiếp cận khách hàng có triển vọng cao nhiều +Đối với hoạt động Marketing qua điện thoại thiết lập đờng dây nóng miễn phí để cung cấp thông tin trực tiếp cho khách hàng, trả lời khiếu nại góp ý kiến, nhận đơn đặt hàng từ khách hàng đợc biết qua quảng cáo báo chí, gửi th trực tiếp, tờ gấp đợc phát Tuy nhiên điều làm phát sinh chi phí điện thoại lớn, giới hạn u tiên vùng địa lý định(có thể giới hạn khu vực nội thành mà doanh thu bán hàng khu vực bù đắp đợc khoản chi phí phát sinh nh hỗ trợ chuyên trở (nếu có), nhận điện thoại mà chi nhánh toán với bu điện Các phơng pháp nêu mang lại u nh: + Trong trờng hợp làm gỉam bớt chi phí tiếp cận thị trờng (đặc biệt khách hàng công nghiệp ) lực lợng bán hàng trực tiếp (vì lực lợng đòi hỏi chi phí lớn cho hoạt động lại, giao dịch, trờ đợi ) mà mang lại kết tơng đơng +Các khách hàng công nghiệp tìm hiểu nhiều sản phẩm dịch vụ mà không bị ràng buộc vào thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng +Marketing trực tiếp cho phép đảm bảo đợc tính riêng t theo nghĩa đối thủ cạnh tranh tranh thấy đợc hàng hoá chiến lợc ngời làm Marketing trửc tiếp Hoạt động Marketing trực tiếp nh bán hàng trực tiếp đòi hỏi phải có hiểu biết sâu sắc khách hàng mục tiêu Điều có nghĩa nhà hoạt động Marketing chi nhánh phải có nghiên cứu kỹ lợng: đặc điểm khách hàng mục tiêu su tập đợc qua số liệu chi nhánh, từ trình hoạt động thực tế chi nhánh cần thiết phải thu thập thêm (đi mua, cử ngời nghiên cứu ) Sự phát triển công nghệ tin học cho phép chi nhánh thiết lập đợc sở liệu hoàn hảo khách hàng từ chọn sách ứng cử viên cho hoạt động Marketing thích hợp * Kích thích tiêu thụ: bao gồm nhiều công cụ khuyến kích khác mà Công ty áp dụng để kích thích khách hàng mua sản phẩm Công ty nhanh nhiều Các công cụ kích thích tiêu thụ đa dạng nhng thực tế Công ty để đạt đợc mục tiêu xúc tiến hỗn hợp đề theo chứng minh chi nhánh sử dụng (và tiếp tục sử dụng) công cụ sau đây: * Hội chợ, triển lãm thơng mại hội thảo: Viêt Nam hàng năm tổ chức hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, triển lãm hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp thân nghành công nghiệp da-giầy tổ chức triển lãm thơng mại hội thảo Tuy nhiên, việc tham gia triển lãm, hội chợ gây không tốn nên quyêt định tham gia ch ơng trình Công ty Bi Ti S phải tính đến hiệu việc tham dự mang lại cho Công ty Với mụctiêu xâm nhập chiếm lĩnh số thị trờng cón bỏ ngỏ , Công ty Bi Ti S nên tham gia vào hội chợ đặc biệt hàng Việt Nam chất lợng cao Hà Nội Việc làm mang lại cho chi nhánh số lợi ích cụ thể: + tiếp cận nhiều khách hàng phiển vọng mà lý nỗ lực Marketing chi nhánh cha tiếp cân đợc Nâng cao hiêu bán hàng việc bán đợc nhiều cho khách hàng có khách hàng mới, trì tiếp xúc với khách hàng, nâng cao nhận thức khách hàng Công ty sản phẩm Công ty ấn phẩm, t liệu nghe nhìn đợc sử dụng kết hợp hội chợ, triển lãm + Kết hợp với phơng tiện quảng cáo catalog, tờ gấp, tờ rơi làm nâng cao hiệu khuyếch trờng phơng tiện đồng thời nâng cao hiệu bán hàng + sử dụng dịch vụ hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo yêu cầu Việc làm làm giảm khoản lợi nhuận trớc măt Công ty song bàn đạp đầy triển vọng để giành đợc thiện cảm khách hàng cho mối quan hệ lâu dài + Giảm giá hay chiết giá cần thiết để khuyến khích cho mua lại lần sau khách hàng + Khuyến quà tặng: CNMB sử dụng công cụ vào ngày lễ lớn năm vào đầu mùa vụ tiêu thụ nhằm tăng lợng hàng bán Trong năm qua, hoạt động khuyến CNMB diễn ngày rầm rộ hoàn thiện Song việc sử dụng quà tặng phẩm cha thu hút, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm Công ty tặng phẩm sấu, hay hỏng số tặng phẩm sử dụng không in logo, nhãn hiệu Công ty Vì vậy, thời gian tới CN phải chuẩn bị đầy đủ quà tặng phẩm, tặng phẩm phải hấp dẫn tặng phẩm có in logo, nhãn hiệu Công ty để nâng cao hiệu quảng cáo , tiêu thụ sản phẩm Công ty Quan hệ quần chúng Là hình thức xúc tiến hỗn hợp thờng bị Công ty xem nhẹ, nhiên nên áp dụng cách mang lại kết qủa khả quan Trong định nghĩa Marketing, công chúng nhóm ngời có quan tâm hay ảnh hởng thực tế tiềm ẩn đến khả Công ty đạt đợc mục tiêu Công chúng tạo thuận lợi hay gây trở ngại đến khả đó, họ phải đợc quan tâm nhà quản trị Marketing xây dựng chơng trình hoạt động Công ty ngời ta xây dựng hẳn phòng quan hệ công chúng nhng CN Bi Ti S Miền Bắc việc cần nhân viên Marketing đảm nhận, bên cạnh công việc khác Nhân viên làm công việc nh quan hệ với báo chí hay quan thông tin khác để họ tuyên truyền quảng cáo uy tín chất, lợng sản phẩm Công ty Tổ chức hoạt động tài trợ nhằm quảng cáo gây tiếng vang, tiếp thu phàn nàn, ý kiến đóng góp khách hàng Với mục tiêu thống nhất, với mục tiêu hệ thống xúc tiến hỗn hợp xây dựng bảo vệ hình ảnh Công ty nhận thức khách hàng mục tiêu, hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá cả, phân phối công cụ xúc tiến hỗn hợp khác đạt đợc mục tiêu chung Marketing Bán hàng trực tiếp: Đội ngũ nhân viên bán hàng lực lợng định kết hoạt động bán hàng NV bán hàng ngời trực tiếp đại diện cho doanh nghiệp giao tiếp với khách hàng, cung cấp thông tin hai chiều cách hiệu trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng quan trọng Bởi vậy, CN cần có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo đào tạo lại cách thờng xuyên, có sách lao động hợp lý Thị trờng luôn thay đổi, nhu cầu khách hàng thay đổi nên ngời bán hàng phải hiểu biết kỹ thuật tiếp thị, kỹ thuật bán hàng nhất, nắm bắt thông tin thị trờng, thị hiếu khách hàng, từ đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nhân viên bán hàng phải có trình độ, phải có hiểu biết kiến thức mặt hàng giầy-dép, nắm đợc u điểm, nhợc điểm Công ty nh đối thủ cạnh tranh để giới thiệu tính năng, cách thức sử dụng, tạo thoải mái cho khách hàng từ bớc vào cửa hàng tiêu dùng xong sản phẩm + Việc đào tạo đội ngũ bán hàng giỏi phải có đầy đủ yếu tố: - Về tinh thần: có tính cao vọng, lòng tự tin, tính điềm đạm, tự chủ, lịch liêm khiết -Về thể chất: có sức khỏe, cử chỉ, dáng điệu, giọng nói, cách nói, hình dáng dung mạo dễ coi -Về tri thức: có trình độ học vấn, tài ăn nói, khôn ngoan, giác quan tâm lý, đặc biệt nắm kỹ thuật nghệ thuật bán hàng Cùng với việc đào tạo bồi dỡng nhân lực phải thờng xuyên cải tiến tổ chức lạo động khâu kinh doanh, khuyến khích ngời phát huy tính chủ động, sáng tạo, nâng cao suất lao động.CN phải đặt niềm tin vào giá trị cá nhân ngời lao động cho ngời tài sản quan trọng Công ty CN phải biểu quan tâm việc làm cụ thể nh thăm hỏi, động viên, tặng quà nhân viên ngày lễ tết ốm đau, có mức lơng phù hợp Cán công nhân viên CN MB nói chung lực lợng bán hàng phải đợc động viên, khuyến khích lợi ích vật chất, nghĩa có hình thức khen thởng, kỷ luật kịp thời Chính lợi ích kinh tế động viên họ làm việc hăng say hơn, tất mục tiêu CN Ngoài tiền lơng, tiền thởng khoản thu nhập thu nhập chủ yếu củ ngời lao động, CN cần có biện pháp kích thích ngời lao động khác nh: cho tiền ăn cha, tổ chức thăm quan, nghỉ mát Việc tổ chức đào tạo lực lợng bán hàng giỏi CN thuê chuyên gia giảng dạy Tăng cờng quản lý nhân viên bán hàng cửa hàng CN, nh nhân viên bán hàng khu vực Nghĩa ngời quản trị Marketing phải có theo dõi, giám sát chặt chẽ hìệu lực lợng bán hàng để từ có thay đổi, bổ sung phù hợp Đối với CN Bi Ti S có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, động, nhiệt tình, niềm nở với khách hàng nắm kiến thức sản phẩm nên đợc khách hàng hài lòng Trong thời gian tới,CNMB cần tiếp tục trì nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn lực lợng bán hàng 9.Các định sản phẩm của, giá kênh phân phối Các sách đợc đa sau da nguyên tắc cứ: - Mục tiêu khả CN - Mục tiêu Marketing trình bầy - Mục tiêu giải pháp chiến lơc xúc tiến hỗn hợp vừa nêu 9.1 Chính sách sản phẩm -Công ty phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng với trông đợi khách hàng - Đa dạng hoá sản phẩm định vị chúng theo lợi ích mà khách hàng tìm kiếm: sang trọng, tính thẩm mỹ, thuận tiện, tính thời trang, tính văn hoá Điều đòi hỏi Công ty phải có đầu t thích đáng vào lĩnh vực nghiên cứu thị trờng thiết kế sản phẩm dựa kết - Phát triển sản phẩm để tranh thủ khoảng trống thị trờng, ví dụ: thiết kế sản phẩm: dép da, giầy da cao cấp -Phát huy tác dụng xúc tiến qua thân sản phẩm, qua nhãn mác bao gói sản phẩm: sản phẩm cung cấp thị trờng tiêu dùng cần thiết phải đợc bao gói mang tính riêng Công ty: bao gói sản phẩm phải thể đợc chức bảo vệ sản phẩm xúc tiến khuyếch trơng cho thân sản phẩm Công ty, đảm bảo cho thuận tiện mua sử dụng sản phẩm 9.2 Chính sách giá: Giá yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến cung cầu thị trờng, đến việc định mức giá bán doanh nghiệp Chính sách giá phải đợc xác lập dựa hai yếu tố chủ yếu: chi phí kinh doanh điều kiện thị trờng Chính sách giá doanh nghiệp tác động trực tiếp đến số lợng tiêu thụ qua tác động đến lợi nhuận doanh nghiệp Việc đặt giá phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nh: mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp, sách quản lý Nhà Nớc, đặc điểm thị trờng, mức sống dân c thu nhập bình quân Với mục tiêu khác doanh nghiệp đa mức giá khác Ví dụ: doanh nghiệp liên doanh, hay doanh nghiệp 100% vốn nớc với tiềm lực tài mạnh bớc vào kinh doanh, để thu hút đợc ý ngời tiêu dùng, để cạnh tranh với loại hàng hoá loại khác Doanh nghiệp áp dụng sách giá thấp , thời gian đầu doanh nghiệp chịu lỗ hoà vốn để xâm nhập bớc chiếm lĩnh thị trờng, tăng sản lợng tiêu thụ (tiêu biểu hãng Cocacocola) Đối với Công ty Bi Ti S, doanh nghiệp t nhân Việt Nam, hoạt động ban đầu với số vốn ỏi để lỗ kinh doanh Do đó, nâng cao chất l ợng sản phẩm, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm đợc Công ty trọng quan tâm Các sản phẩm Công ty có gắn tem treo giá sản phẩm, mức giá bán đợc Công ty thống toàn quốc Hiện nay, thị trờng phía Bắc đối thủ cạnh tranh chiếm u giá họ có hệ thống kho bãi khuôn mẫu sản phẩm (các khuôn mẫu sản phẩm cuă Bi Ti S làm thép phí cho khuôn mẫu cao từ 1000 đến 1500 USD khuôn mẫu hãng khác nhựa chi phí thấp nhiều từ 200 đến 300 USD ) phí vận chuyển, sản xuất rẻ Đây yếu tố để giảm giá thành sản phẩm Đối với Công ty Bi Ti S CNMB địa điểm kho hàng cửa hàng thuê với giá cao nên ảnh hởng lớn đến giá thành sản phẩm Việc đầu t đổi cấu sản xuất, xây dựng sở vật chất, kho bãi tác động trực tiếp tới việc hạ giá thành sản phẩm tăng số lợng tiêu dùng Do thới gian tới Công ty cần có dự án đầu t xây dựng văn phòng CNMB kho bãi Hà Nội, Hải Phòng nhằm tạo lợi cạnh tranh giá Ngoài CNMB cần tổ chức tốt công tác hoạch toán, quản lý chứng từ hoá đơn, thực biện pháp tiết kiệm chi phí kinh doanh, nới rộng khoảng giá để thích ứng với thị trờng 9.3 Chính sách phân phối Lý thuyết nh thực tế cho thấy rõ kênh phân phối yếu tố quan trọng hàng đầu khâu tiêu thụ sản phẩm Nếu nh việc quản lý điều hành kênh phân phối không đợc giải tốt khâu khác coi nh nghĩa Hiện nay, hệ thống phân phối Công ty Bi Ti S thị trờng Miền Bắc ngày hoàn thiện phát triển song bên cạnh đó, tồn số nhợc điểm sau: hệ thống đại phát triển ổ ạt, địa điểm bố chí cửa hàng không hợp lý hàng hoá thờng cung cầp chậm so với yêu cầu khách hàng Trong phạm vi đề tài ta đa giải pháp chủ yếu nhằm phát triển nâng cao mạng lới kênh phân phối Công ty Mạng lới bán hàng yếu tố quan trọng mạng lới kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Nó vừa tiềm mục tiêu nh trở ngại doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Mạng lới phân phối hiệu mạng lới đợc bố chí rộng khắp vầ thuận tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá dịch vụ cho đối tợng mua hàng Hiện phát triển tràn lan đại lý gây không khó khăn cho hoạt động kinh doanh, đại lý gây phản đối liệt đại lý sách chi nhánh CNMB cha có qui hoạch chi tiết mạng lói bán hàng, cửa hàng trực thuộc đaị lý trực tiếp Vì váo khả minh, CNMB nên tiến hành qui hoạch điểm bán lẻ tổ chức hợp lý kênh để chánh tình trạng cạnh tranh triệt tiêu lẫn Hiện tại, CNMB có cửa hàng trực thuộc Hà Nội 600 đại lý tỉnh phía bắc Muốn nâng cao hiệu qủa kinh doanh minh, Công ty cần có sách, biện pháp hoàn thiện mạng lới phân phối cụ thể là: -Nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng mục tiêu, đa định địa điểm cho hợp lý nh: mật độ dân c, trình độ dân trí, thu nhập, tiện lợi mua hàng nh đảm bảo cho việc trng bày bán hàng cửa hàng Trên sở xem xét yếu tố khác nh hệ thống đại lý t nhân không thức chi nhánh cửa hàng chi nhánh nh cửa hàng chuyên doanh đối thủ cạnh tranh khác -Tiến hành sửa chữa nâng cầp sở hạ tầng cửa hàng cho khang trang, đẹp, bố chí biển hiệu họp lý nêu bất đợc hình ảnh sản phâm Công ty -Khi lựa chọn tiến hành mở đại lý chi nhánh cần phải tính đến địa điểm mà họ bố chí cửa hàng, khả cạnh tranh với đại lý cũ chi nhánh tạo điều kiện thuận lợi cho công tác qui hoạch tiết kiệm chi phí mạng lới phân phối cách hiệu Ngoài việc tiến hành lựa chọn địa điểm thích hợp CNMB cần trì hội nghị khách hàng mở lớp đạo tạo nghiệp vụ bán hàng cho đại lý hàng năm qua lắng nghe ý kiến khách hàng nh nâng cao nghiệp vụ bán hàng chi nhánh tạo điều kiện kinh doanh hiệu 10.Các kiến nghị * Công ty cần nỗ lực thực nâng cao tay nghề cho công nhân, đào tạo lại đào tạo mới, đặc biệt khâu thiết kế sản phẩm, cho cho đời sản phẩm có chất lợng cao, có hàm lợng chất xám sản phẩm, mẫu mã chủng loại phong phú đa dạng, thích hợp cho nhu cầu ngày cang cao ngời tiêu dùng * Để bảo hộ ngành giầy-da nớc, Nhà Nớc cần có biện pháp hỗ trợ cụ thể, đặc biệt cần có biên pháp hạn chế tình trạng cạnh tranh không bình đẳng thị trờng hàng-dép, cụ thể cải tiến sách thuế, nh giảm thuế doanh thu, cho vay vốn u đãi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, phân biệt mức thuế mặt hàng sản xuất nớc mặt hàng nhập khẩu, xem xét cách đánh thuế để tránh chồng chéo, làm giảm giá thành nguyên liệu cho sản phẩm giây-dép nớc, tìm biện pháp ngăn chăn hàng nhập lậu để tạo sc cạnh tranh cho sản phẩm nôi địa thị trờng nớc nh thị trờng quốc tế * Về mặt xã hội, Nhà nớc cần có biện pháp cụ thể để khuyến khích ý thức tiêu dùng hàng nội địa để phát triền quốc kế dân sinh đại phận dân c điều náy tạo đà hoạt động cho doanh nghiệp nớc * Về vai tro điều tiết kinh tế mình, Nhà nớc nên quan tâm việc đạo phối hợp ngành, cấp, hay quan ngành để tránh d thừa, lãng phí cải vật chất tài sản xã hội Điều đồng thời giúp doanh nghiệp có hội hạ giá thành mình, nâng cao hiệu sản xuất Kết luận Thị trờng mềm dẻo, linh hoạt, sôi động, khẩn trơng cung lạnh lùng Vì thế, doanh nghiệp có khả thích ứng cao với đa dạng động thái thị trờng doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác cạnh tranh gay gắt 180 Công ty lớn nhỏ hàng nghìn hộ sản xuất thủ công hoạt động thị trờng nhỏ hẹp việc đảm bảo khả thắng lơi canh tranh khó khăn Đặc biệt với Công ty Bi Ti S với tuổi đời rât trẻ tiềm lực tài không mạnh Là Công ty sản xuất mặt hàng giầy-dép, không cách lựa chọn khác phài không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, giảm giá thành sản phẩm, nâng cao hoạt động tuyên truyền quảng cáo, nâng cao hoạt động bán hàng tăng sản lợng tiêu thụ, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hệ thống xúc tiến hỗn hợp khâu hoạt động có mối quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng đến niềm tin khả tái tạo lại nhu cầu ngời tiêu dùng, vũ khí cạnh tranh sắc bén Kinh doanh tiêu thụ có ảnh hởng tới tất hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh mục tiêu chiến lợc kinh doanh, phản ánh kinh doanh cố gắng doanh nghiệp thơng trờng Thị trờng biến động, thay đổi không ngừng, xúc tiến hỗn hợp không mẻ nhng mang tính thới cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Trong năm gần hoạt động củ hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty nói chung CNMB nói riêng đạt đợc kểt định, song không tránh khỏi mặt khó khăn, hạn chế cần phải khắc phục Đặc biệt khâu tiêu thụ sản phẩm Công ty Nội dung chuyên đề chủ yếu phân tích thực trạng hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp CNMB, tìm điểm mạnh, hạn chế tồn nguyên nhân gây tình trạng Trên sở xem xét kỹ lỡng tác động môi trờng kinh doanh, tác giả xin đóng góp số giải pháp nhằm nâng cao chất l ơng Marketing bán hàng, cố mở rộng thị trờng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giải pháp hoàn toàn thc đợc CNMB Trong thời gian qua, CNMB không ngừng vơn lên cạnh tranh khốc liệt với biến đổi chóng mặt thị trờng, CN cần không ngừng tự hoàn thiện để đáp ứng yêu cầu cạnh tranh, phục vụ tốt nhu cầu thị trờng, khẳng định vị trí thị trờng Do thời gian nghiên cứu lực thân hạn chế Bài viết chắn tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong muốn nhậm đợc đóng góp ý kiến chân thành thầy cô giáo, anh chị nhân viên CNMB nh bạn để viết đợc hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn thầy, cô khoa trang bị đầy đủ kiến thức cho em để bớc vào đời Đặc biệt cảm ơn hớng dẫn tận tình cô giáo Thạc Sĩ Nguyễn Thị Hiền giúp em hoàn thành viết Xin cảm ơn bạn đóng góp ý kiến giá trị cho Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn tất ngời Thực trạng tơng lai hoạt động quảng cáo pano cố định CNMB stT PANO Chùa Bộc Nguyễn Khuyến Cầu Giấy Nội Bài Hải Dơng Quảng Ninh Viềt Trì Thanh Hoá I Thanh Hoá II 10 Nghệ An 11 Hải Phòng HIÊN TRạNG TƯƠNG LAI Sở hữu CNMB Chi phí bão dỡng trì hàng năm không nhiều (trên nhà chi nhánh 35 chùa Bộc) Sở hữu CNMB Có đèn neosnign(trên cửa hàng Nguyễn Khuyến- 14A Nguyễn Khuyến) Nằm ngã t, đâu cầu giấy, lu lợng ngời qua lại lớn(tháng 3/2001 hết hợp đồng) Nằm đờng cao tốc thăng long sân bay nội pano thấp, diện tích nhỏ Nằm chân cầu phú lơng, đờng quốc lộ 5, Hà Nội- Hải Phòng, vị trí đẹp, thuận lợi Vị trí bến phà Bãi CháyQuảng Ninh, tầm nhìn tốt Lu lợng ngời qua lại lớn, nhiều khách du lịch nớc Vị trí đầu cầu Việt Trì.thị trờng nhỏ, dân số ít, doanh thu thấp Tiếp tục trì chi nhánh chuyển địa điểm Trên nhà cửa hàng chi nhánh Thanh Hoá cũ Sở hữu CNNA,không phải sơn kẻ lại (chi phí thấp) Trên đờng Trần Phú, cửa ngõ vào thành phố Thanh Hoá Tầm nhìn tốt, nằm tuyến pano xuyên việt quốc lộ Thời gian hợp đồng đến tháng 12-2002 Pano xuyên việt nằm cửa ngõ thành phố Vinh Thời gian hợp đồng đến tháng10-2002 Nằm nhà CNHP, thuộc sở hữu chi nhánh, chi phí bảo hành Vẫn tiếp tục đợc trì Tiếp tục trì Sau hết hợp đồng tiếp tục ký hợp đồng Hết thời hạn hợp đồng chấm dứt Tiếp tục trì hểt hợp đồng tái ký Tiếp tục trì Thanh lý hết hạn hợp đồng (tháng năm 2001).tập trung quảng cáo truyền hình hiệu Tiếp tục trì Sau hết hợp đông tiếp tục trì Hết thời gian hợp đồng tiếp tục trì Tiếp tục trì 12 Móng Cái 13 Đông Hng 14 Lào Cai 15 Hà Khẩu 16 Côn Minh bảo dỡng hàng năm không nhiều Pano thuộc sở hữu chi nhánh, thuê mặt năm đến 2003 Vị trí đẹp, lợng ngời qua lại nhỉều, chi phí thuê kẽ, vẽ lại thấp Vị trí pano đầu cầu cửa ngõ vào thành phố Đông Hng (pano tồn từ lâu, chất lợng kém) Vị trí đầu cầu Cốc Liêu thi trờng nhỏ.tại biên giới có pano Hà Khẩu Vị trí khách sạn đờng sắt Hà Khẩu Vân Nam TQ Tác dụng quảng cáo tốt Tại thành phố Côn Minh TQ, có tác dụng quảng cáo tốt thị trờng TQ Tiếp tục trì Thánh lý hợp đồng hết hạn Không sử dụng pano vị trí gần với pano Hà Khẩu Tiếp tục trì Tiếp tục trì Tài liệu tham khảo Giáo trình "Quản trị Marketing"- Philip Kotler - NXB Thống kê Giáo trình "Lý thuyết Marketing" - PGS.TS Trần Minh Đạo - NXB Thống kê Giáo trình "Marketing dịch vụ" - PGS.TS Lu Văn Nghiêm - NXB Lao động Giáo trình "Chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp kinh tế thị trờng" PGS.TS Trần Minh Đạo Tạp chí "Kinh tế phát triển" Số 21 tháng 12 năm 1997 Tạp chí "Ngành Da giầy Việt Nam" - Số 12 tháng 10 năm 1998 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh miền Bắc từ năm 1998 đến Một số sách Khoa thơng mại Một số luận văn khác Trên đờng đến với Marketing, khoa học mẻ Việt Nam, em thấy may mắn vinh dự đợc đào tạo Khoa Marketing trờng Đại học Kinh tế quốc dân - sở đào tạo cử nhân Marketing thức Việt Nam Em cảm động trớc tâm huyết với nghề nghiệp, tình cảm chân thành tận tình giảng dạy thầy cô khoa Em nh toàn thể hệ học trò đợc học nơi mãi trân trọng biết ơn tình cảm quý báu Chắt lọc từ kiến thức quý giá đợc thày cô truyền dạy, hôm em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp nh thông điệp thức giới thiệu em đến với đờng nghề nghiệp Qua đây, em xin đợc bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến thầy cô giáo Khoa lời cảm ơn sâu sắc nhất, em xin đợc gửi tới Th.s Nguyễn Thị Hiền Ngời cô tận tình giảng dạy, bảo hớng dẫn em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán công nhân viên Văn phòng chi nhánh BiTi's - miền Bắc - nơi em thực tập - nhiệt tình giúp đỡ, bảo, tạo điều kiện cho em đợc thực tế cung cấp cho em thông tin cần thiết để hoàn thành chuyên đề thực tập Lời cuối cùng, xin đợc dành để cảm ơn tập thể lớp Marketing 39C nơi cho kỷ niệm sâu sắc tình bạn năm tháng cắp sách đến giảng đờng đại học Xin cảm ơn ngời bạn thực tập giúp đỡ trao đổi, đóng góp ý kiến quý giá cho mà có lẽ sau không dễ học đợc Một lần nữa, xin đợc chân thành cảm ơn đợc tất !