Lời mở đầu Kể từ nhà nớc ta định chuyển đổi kinh tế Việt Nam từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trờng có quản lý nhà nớc đa lại vận hội cho doanh nghiệp đồng thời đặt doanh nghiệp vào bối cảnh cạnh tranh gay gắt Có không doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, nợ kéo dài phải định giải thể, phá sán sát nhập, Bất kỳ nhà kinh doanh thời đại ngày muốn chiến thắng thờng trờng, vạch cho kế hoạch chiến lợc cần có chuẩn bị kỹ trớc định làm việc đó, nh chuẩn bị sẵn sàng tình huống, điều kiện đối phó với biến động môi trờng kinh doanh, xu biến đổi chung giới Ngày xu toàn cầu hoá ngày mở rộng, kinh tế ngày phát triển với máy móc, thiết bị công nghệ đại đợc chuyển giao nớc, từ nớc phát triển đến nớc phát triển phát triển, ngời tiêu dùng có nhiều lựa chọn cầu kỳ trớc, nhiều mặt hàng phong phú Họ bị hấp dẫn thứ hàng hoá đáp ứng nhu cầu mong muốn Và họ mua hàng hoá vào nhận thức họ Vì công ty chiến thắng công ty thoả mãn đầy đủ thực làm vui lòng khách hàng mục tiêu mình, coi khách hàng thợng đế để phục vụ Các công ty ngày nhận thức đợc vai trò quan trọng Marketing xem Marketing triết lý toàn công ty chức riêng biệt Những công ty lấy thị trờng làm trung tâm hớng theo khách hàng lấy Sản phẩm làm trung tâm hay hớng theo chi phí Công ty tnhh dợc phẩm ica Phacmarceuticals trớc cạnh tranh gay gắt thị trờng vợt lên đợc khó khăn thử thách đến công ty làm ăn có lãi, sản phẳm công ty đợc nhiều ngời biết đến, thị trờng tiêu thụ ngày đợc mở rộng Từ năm 2000 dài nhng tình hình sản xuất kinh doanh công ty ổn định phát triển không ngừng Không hài lòng vơí đạt đợc, ngợc lại công ty tìm tòi , nghiên cứu để đa nhiều biện pháp để mở rộng thị trờng cho sản phẩm Nhận thức đợc vấn đề này, sau thời gian thực tập chi nhánh công ty kiến thức đợc học trờng em chọn đề tài cho chuyên đề mình: Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm mở rộng thị trờng công ty TNHH dợc phẩm ICA Phacmarceuticals Chi nhánh Hà Nội Do thời gian thực tập kiến thức thực tế nhiều hạn chế chuyên đề thực tập không tránh khói thiếu sót Đợc giúp đỡ tận tình thầy Trần Minh Đạo anh chị phòng kinh doanh công ty phòng ban chức khác chuyên đề em đợc hoàn thành Em mong đợc góp ý , giúp đỡ để chuyên đề em hoàn thiện Em xin chân thành cẩm ơn Chơng I: Tình hình thị trờng dợc phẩm Việt nam Trong tất lĩnh vực sản xuất kinh doanh lĩnh vực sản xuất kinh doanh dợc phẩm phức tạp Bởi liên quan trực tiếp đến tính mạng ngời Nó loại hàng hoá thuộc dạng đặc biệt Chính điều tiết nhà nớc quan trọng Song nớc ta nớc thuộc dạng nghèo nàn giới nên công tác sản xuất kinh doanh thuốc gặp nhiều khó khăn Ngành dợc cung ứng đợc 30% nhu cầu đâu thuốc nhập Chính nhà nớc khó khăn việc kiểm soát giá Do giá thuốc tân dợc tăng liên tục, tăng ngang số giá tiêu dùng gây khó khăn cho ngời dân Trong tâm lý sính ngoại ngời dân gây ảnh hởng không nhỏ thị trờng thuốc nội Tâm lý ăn sâu vào tiềm thức đại đa số dân chúng, nhiều ngời nghĩ thuốc ngoại hẳn thuốc nội mặt chất lợng Do giá thuốc ngoại cao nhiều lần so với thuốc sản xuất nớc nhng họ chấp nhận Và nhiều ngời quan niệm đắt sắt miếng có dùng thuốc ngoại tốt, khỏi bệnh nên đắt họ cố gắng mua Chính ví họ góp phần việc doanh nghiệp nhập sản xuất thuốc tăng giá Trên thị trờng ngời dân dễ dàng mua thuốc nơi nhng sử dụng thuốc gì, nh lại không thuộc quyền ngời sử dụng mà ngời kê đơn thầy thuốc định Trớc lợng thuốc hạn chế khả lựa chọn nhiều nên họ có dùng Mặt khác hiểu biết ngời thầy thuốc có hạn Tâm lý ngời bệnh có bệnh vái tứ phơng , họ hoàn toàn tin tởng vào dẫn bác sĩ, dợc sĩ theo họ thầy thuốc ngời có chuyên môn, nghiệp vụ điều trị theo dẫn bác sĩ hợp lý tốt Thế nhng việc khám bệnh kê đơn không thầy thuốc gắn lợi ích với hiệu thuốc bệnh viện mà quên việc sử dụng an toàn hợp lý Những bệnh thông thờng nh cảm, sốt, ho hen có đơn kê tới 300500 nghìn đồng nhiều bệnh thực toàn kê biệt dợc đắt tiền Đó cha kể tới tâm lý dùng thuốc ngoại không bác sĩ, dợc sĩ Chính lí mà giá thuốc tăng giá Ngoài doanh nghiệp sản xuất, nhập phân phối thuốc u tiên mục tiêu kinh tế cha quan tâm đến quyền lợi ngời tiêu dùng, thích kinh doanh thuốc ngoại loại với thuốc nội nhng đắt nhiều lãi cao hoa hồng cao Vì nhiều thực tế thị trờng có dấu hiệu đầu cơ, tích trữ, số mặt hàng thuốc gây tợng khan giả tạo nhằm lũng đoạn góp phần đẩy giá thuốc lên cao nhằm trục lợi bất số công ty nhập phân phối.Và cuối phần thua thiệt ngời dân đặc biệt ngời bị bệnh hứng chịu thu nhập đại đa số dân chúng thấp Nhà nớc ta có nhiều biện pháp nhằm ổn định giá nhng thị trờng dợc Việt Nam nắm vấn đề cần phải bàn đem thảo luận I - Đặc điểm chung cầu Trong năm gần đây, với đổi chế quản lý, kinh tế nớc ta có chuyển biến tích cực, nhịp độ tăng trởng kinh tế cao, lạm phát giữ mức thấp, thu nhập dân c tăng lên Thu nhập tăng lên tạo điều kiện cho ngời dân chăm lo đến công tác chăm sóc bảo vệ sức khoẻ Do nhu cầu tiêu dùng thuốc nhân dân tăng lên rõ rệt So với nớc giới số nhỏ, nhng với tăng lên đặn hàng năm thu nhập hứa hẹn sức tiêu dùng thuốc lớn mà doanh nghiệp nói chung công ty nói riêng cần định hớng để khai thác thị trờng tiềm Sau số liệu phản ánh tiền thuốc bình quân đầu ngời thu nhập quốc dân bình quân đầu ngời qua năm: Bảng 1: Tiền thuốc thu nhập bình quân đầu ngời Việt Nam Năm 2002 2003 2004 5,6 5,9 7,6 17,86 15,38 Chỉ tiêu Tiền thuốc bình quân đầu ngời/năm (USD) Tỷ lệ gia tăng (%) GDP bình quân đầu ngời/năm (1000 đ VN) Tỷ lệ gia tăng (%) 5,825 6,433 10,44 7,25 11,92 Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam Rõ ràng, nhu cầu tiêu dùng thuốc Việt Nam ngày tăng lên điều phủ nhận Nhng so với khu vực giới tiền thuốc bình quân đầu ngời/năm Việt Nam mức thấp Cụ thể nh: tiền thuốc bình quân đầu ngời Việt nam 1,24% so với nớc Bắc Mỹ 2,26% so với nớc Tây Âu Do ngành dợc phấn đấu đến năm 2005, tiền thuốc bình quân đầu ngời tơng đơng 8-10 USD/năm tăng lên 12-15USD/năm vào năm 2010 Việc gia tăng tiền thuốc nhiều nguyên nhân: + Khả cung ứng thuốc ngày dồi + Thay đổi cấu thuốc dạng bào chế (Cùng tác dụng song cấu hàng giá cao nhiều hơn) + Do biến động giá thuốc chế thị trờng + Do thu nhập dân c tăng lên + Do phụ thuộc vào tỷ giá VND USD + Việt Nam nớc kinh tế phát triển Xét GDP, Việt Nam đứng hàng thứ 133/174 nớc giới nằm diện 1,5 tỷ ngời nghèo giới (thu nhập dới 1,5 USD/ngời/ngày) Do ngành y tế Việt Nam gặp không khó khăn kinh phí hoạt động Trong năm trở lại (2001-2004), ngân sách Nhà nớc đầu t cho ngành y tế dới 1,5% GDP (so với Malaysia 5,5% GDP, Cuba 8% GDP), tính bình quân đầu ngời đạt 4,5 USD/năm chi cho y tế thuốc bình quân/ngời/năm đạt tới 7,6 USD (năm 2004) chứng tỏ ngời dân phải bỏ tiền túi nhiều để mua thuốc phòng chữa bệnh TheoThông tin thơng mại chuyên ngành dợc phẩm & Trang thiết bị y tế tháng 01/2005 tiền thuốc Nhà nớc chi xấp xỉ 0,67 USD/ngời/năm, chiếm tỷ lệ 22% so với số chi trên7,6 USD) Do phần lớn tiền thuốc ngời dân phải tự chi nên dẫn đến chênh lệch lớn chi tiêu thuốc vùng phụ thuộc vào mức thu nhập địa phơng Theo ớc tính số chuyên gia tiền thuốc bình quân/ ngời/năm: + Khu vực đồng bằng: 2-4 USD + Khu vực đô thị: 5-12 USD + Hà Nội: 8-10 USD + Thành phố Hồ Chí Minh: 17-18 USD + Khu vực miền núi phía Bắc: 0,5-1,5 USD Qua số liệu điều tra tổng công ty dợc tiền thuốc/ngời/năm Cao Bằng đạt 6.100 đồng, Hà Nội 120.000 đồng, thành phố Hồ Chí Minh 197.000 đồng gấp 1,64 lần 32,3 lần so với Cao Bằng Điều dẫn đến thực trạng vùng đông dân địa bàn có nhiều ngời bán thuốc, trái lại khu vực dân c tha thớt (vùng sâu, vùng xa ) lại có điểm bán thuốc Ta thấy rõ điều qua số thống kê Tạp chí dợc học số 4/2003 nh sau: Chỉ tính riêng hệ thống phân phối thuốc t nhân thành phố Hà Nội có 60 doanh nghiệp t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn dợc phẩm, 1342 nhà thuốc; thành phố Hồ Chí Minh có 100 doanh nghiệp t nhân, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, 2048 nhà thuốc; Lai Châu có nhà thuốc Tóm lại, nhu cầu tiêu dùng thuốc Việt Nam có gia tăng nhng cha có bình đẳng dùng thuốc ngời dân vùng Bên cạnh đó, gia tăng dân số yếu tố làm cho nhu cầu tiêu dùng thuốc tăng lên Tốc độ gia tăng dân số bình quân khoảng 2%/năm đa dân số nớc ta từ xấp xỉ 70 triệu ngời (đầu thập niên 90) lên đến 77,78 triệu ngời (năm 2001) dự báo đến năm 2010 Việt Nam có công dân thứ 100 triệu Đây thị trờng rộng lớn để doanh nghiệp dợc phẩm nói chung công ty ICA nói riêng mở rộng thị trờng phát triển thị trờng tiêu thụ Bởi dân số lớn số ngời sử dụng thuốc nhiều, dung lợng thị trờng mà công ty đạt đến lớn, khả tiêu thụ sản phẩm công ty dễ dàng Nói cách khác có nhiều hội hấp dẫn cho công ty hoạt động tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trờng Cùng với qui mô dân số đặc điểm dân c (nh: tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình, lớp ngời già trẻ, mật độ dân số ) ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty Cụ thể già sức khỏe ngời yếu có số loại bệnh thờng sinh lúc tuổi già nh bệnh mắt kém, đau lng, chân tay run, Do mà số lợng chủng loại thuốc ngời ta sử dụng nhiều lên Các lứa tuổi khác loại thuốc, liều lợng sử dụng khác Có loại thuốc không đợc dùng cho trẻ em dới độ tuổi định Ngời già thờng có xu hớng dùng nhiều thuốc bổ lứa tuổi khác Ngoài thói quen lạm dụng thuốc ngời dân đặc biệt thuốc bổ thiếu hiểu biết việc sử dụng thuốc nhân tố làm cho nhu cầu sử dụng thuốc tăng lên nhanh chóng Đây hội mà công ty dợc phẩm tận dụng khai thác Tóm lại, tất đặc điểm trên, từ thu nhập dân số xu h ớng vận động dân số ảnh hởng tích cực đến hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trờng công ty II- Tình hình cung Bớc sang chế thị trờng, giống nh nhiều ngành kinh tế khác, ngành Dợc phát triển sôi động, tốc độ tăng qui mô nhanh Cùng với công ty dợc trung ơng truyền thống, nhiều công ty dợc địa phơng đời, công ty kinh doanh tham gia sản xuất, viện nghiên cứu vào tạo nên thị trờngthuốc phong phú, đa dạng, bản, đáp ứng đợc nhu cầu thuốc cho công tác phòng chữa bệnh ngời dân Do chấp nhận thắng cạnh tranh điều bắt buộc doanh nghiệp 1-Sản xuất nớc Hiện có nhiều doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác tham gia sản xuất kinh doanh thuốc, số lợng tăng đặn hàng năm làm cho mức độ cạnh tranh ngày gay gắt, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động mở rộng thị trờng sản phẩm công ty ICA Bảng 2: Số lợng doanh nghiệp dợc từ năm 2001-2004 Loại hình doanh nghiệp Số lợng qua năm Tỷ lệ gia tăng(%) 2004/2001 2001 2002 2003 2004 Doanh nghiệp trung ơng 17 18 18 19 111,7 Công ty, xí nghiệp dợc địa phơng 118 126 132 126 106.7 Dự án đầu t đợc cấp giấy phép 18 20 22 24 133,3 Doanh nghiệp t nhân, cty TNHH, cty CP 170 170 168 245 144,1 Tổng 323 334 340 414 128,2 Nguồn: Niên giám thống kê y tế hàng năm Vậy mà nguồn thuốc sản xuất nớc đáp ứng đợc khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng thuốc nhân dân Hơn nữa, số thuốc tự sản xuất thuốc thấp, chủ yếu loại thuốc thông thờng, rẻ tiền, thị trờng loại thuốc đặc trị bỏ ngỏ gây thất thu lớn, đồng thời đẩy cờng độ cạnh tranh loại thuốc thông thờng lên cao, dẫn đến tình trạng dẫm đạp lên đơn vị nớc hàng ngoại tự tung tự tác Khảo sát phân loại nguồn thuốc nội cung ứng thị trờng ta chia thành loại sau: 1.1-Nhóm doanh nghiệp dợc phẩm trung ơng: Đây đơn vị truyền thống, có thời gian phát triển lâu, trải qua giai đoạn kinh tế bao cấp trì trệ Các công ty trớc sản xuất, lĩnh vực kinh doanh yếu Tuy nhiên sau này, hai lĩnh vực đợc cân nhằm tạo nguồn lực cho kết sản xuất Phần lớn sản lợng thuốc thị trờng thuốc nội nhóm cung cấp Sau doanh thu tiêu thụ số doanh nghiệp dợc phẩm trung ơng tiêu biểu: Bảng 3: Doanh thu số doanh nghiệp dợc phẩm trung ơng từ năm 2002-2004 STT Doanh nghiệp Doanh thu (triệu đồng) 2002 2003 2004 XN dợc phẩm TƯ 105.000 102.000 102.000 XN dợc phẩm TƯ 85.000 77.000 70.000 XN dợc phẩm TƯ 41.800 47.700 61.000 XN dợc phẩm TƯ 24 115.000 145.000 172.000 XN dợc phẩm TƯ 25 60.000 58.000 85.000 Nguồn: Báo cáo Tổng công ty dợc Việt Nam Từ số liệu cho thấy: Chỉ riêng đơn vị sản xuất thuộc khối doanh nghiệp trung ơng rào cản lớn công ty dợc phẩm ICA việc mở rộng phát triển thị trờng 1.2- Nhóm doanh nghiệp địa phơng: Đây doanh nghiệp đợc đời với mục đích cân đối nhu cầu địa phơng, nhng với chế tự buôn bán Nhà nớc ngày họ vơn chiếm lĩnh thị trờng rộng khắp nớc, đẩy cờng độ cạnh tranh lên cao 1.3- Nhóm công ty trách nhiệm hữu hạn liên doanh với nớc ngoài: Đây đơn vị ngành nhng tỏ mạnh, sản phẩm họ thật có nhiều u việt so với hàng nội nhng giá sản phẩm cao, họ có đối thủ cạnh tranh Một số hãng tiêu biểu nh: Phône-Poulenc Rores, Sanofi Pharma Việt Nam, công ty TNHH dợc phẩm Hisamilsu Việt Nam, công ty TNHH Novartis Việt Nam Các đơn vị chủ yếu kinh doanh phân phối thuốc, với mạnh hoạt động quảng cáo tiếp thị, hỗ trợ thơng mại mạnh, sản phẩm họ giá cao nhng đợc tiêu thụ mạnh 1.4- Sức ép sản phẩm thay Việc lạm dụng thuốc tân dợc vấn đáng lo ngại, không ảnh hởng đến sức khoẻ, tiền bạc ngời bệnh mà gây nhiều hậu đáng tiếc sau Chính nhiều năm qua Bộ y tế đẩy mạnh công tác giáo dục truyền thông Sử dụng thuốc an toàn, hợp lý nhằm đa kiến thức y dợc đến đại phận dân c Xuất phát từ sở cộng với trình độ dân trí ngày nâng cao mà quan niệm dùng thuốc nhân dân có nhiều thay đổi Các phơng pháp điều trị không dùng thuốc tân dợc ngày đợc khuyến khích nh: Xoa bóp, châm cứu, tập dỡng sinh, dùng thuốc y học dân tộc Đây sản phẩm thay thuốc tân dợc Bởi thuốc tân dợc đợc khuyến cáo dao hai lỡi, có tác dụng phụ không tốt cho sức khoẻ Xu dùng phơng pháp tập luyện sử dụng thuốc y học cổ truyền dần thay thuốc tân dợc việc điều trị bệnh thông thờng, chí bệnh nan y Nh vậy, đơn vị sản xuất thuốc tân dợc công ty dợc phẩm ICA nói riêng phải tính đến tình 2- Thuốc trôi thi trờng Hiện nớc ta cha có Bộ Luật dợc, hệ thống văn pháp qui dợc bớc đợc hoàn thiện Do khó tránh khỏi thiếu sót, bất hợp lý văn pháp qui Nhiều phối hợp thiếu đồng bộ, ban, ngành cản trở lớn cho phát triển đơn vị Trong phải kể đến việc quản lý chất lợng thuốc thị trờng nhiều bất cập khiến cho nhiều loại thuốc giả, thuốc chất lợng, ngang nhiên đợc bán thị trờng Đây vấn đề xúc đặt nhà quản lý dợc Việt Nam Bởi thuốc giả mạo đã, gây hậu nghiêm trọng cho sức khỏe cộng đồng, gây tổn thất tiền bạc cho ngời tiêu dùng nh thiệt hại to lớn tài uy tín nhà sản xuất thuốc chân Bên cạnh đó, công tác quản lý Nhà nớc nhiều lỗ hổng nên thuốc nhập lậu tràn vào nớc ta đờng khác gây không khó khăn cho đơn vị sản xuất dợc phẩm 3- Thuốc nhập Nguồn thuốc nhập chiếm 65% tổng giá trị tiền sử dụng thuốc Việt Nam Doanh số cung ứng thuốc vào Việt nam tập trung vào 10 nớc phân phối nhiều cho Việt Nam là: Pháp, Hàn Quốc, ấn Độ, Thuỵ Sĩ, Thái Lan, Anh, Đức, Mỹ, Hồng Kôngvà đợc phân phối qua số doanh nghiệp phân phối lớn nh Zuelling pharma Singapore, Dietlem- Thuỵ Sỹ, Mega product- Thái Lan với doanh số 120 triệu USD (2003), chiếm 30% giá trị thuốc thành phẩm Bảng 4: Tình hình nhập thuốc từ năm 2002- 2004 10 cạnh tranh là: kháng sinh thông thờng Các sản phẩm thuộc loại truyền thống, yêu cầu công nghệ sản xuất không cao, phù hợp với trình độ trang bị kỹ thuật có doanh nghiệp dợc, nhiều đơn vị tham gia sản xuất Mặt khác, đặc thù khí hậu nớc ta nên nhu cầu loại thuốc kháng sinh thông thờng, lớn, doanh nghiệp nhận điều nên họ tập trung khai thác mạnh mẽ Thêm vào đó, hãng nớc ạt xâm nhập vào Việt Nam làm cho thị trờng cạnh tranh liệt Để giữ vững thị trờng tại, tạo sở mở rộng thị trờng việc xây dựng chiến lợc thị trờng cần thiết Hiện nay, công việc đợc xúc tiến nhng tiến độ chậm, cần đẩy nhanh tiến độ công việc cách tăng cờng khai thác sức mạnh tập thể đội ngũ cán quản trị kết hợp với trang thiết bị đại sẵn có Ngoài việc nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm để tăng khả cạnh tranh công ty cần phải có sách phù hợp với mạng lới phân phối mình, lực lợng có tác động lớn đến khối lợng hàng bán thị trờng lý sau: Các thuốc kháng sinh thông thờng nội địa có nhiều đặc điểm giống nhau, cách biệt giá không lớn, thói quen dùng thuốc ngời dân tiện đâu mua đó, mua theo kinh nghiệm, mua hỏi ý kiến ngời bán không băn khoăn giá mua Vì vậy, để mở rộng thị trờng tăng nhanh khối lợng hàng hóa bán cần thực số biện pháp sau: - Thứ nhất: Nâng cao chất lợng sản phẩm, tìm tòi sáng tạo việc trình bày bao bì nhãn mác để kích thích tiêu thụ đồng thời để tránh đợc tợng nhái mẫu mã lợi dụng uy tín công ty số sở khác - Thứ hai: Động viên thành viên mạng lới phân phối - Thứ ba: Công ty nên lập thêm đại diện, chi nhánh tiêu thụ trung tâm, khu vực thị trờng để vừa làm nhiệm vụ phân phối, vừa quản lý mạng lới bán hàng, vừa bán giới thiệu sản phẩm, vừa nghiên cứu thị trờng khu vực - Thứ t: Công ty cần khai thác triệt để sách quản lý Nhà nớc nh barrie để ngăn chặn đối thủ xâm nhập nhằm giảm cờng độ cạnh tranh 2.2 Đối với thị trờng Công ty xúc tiến để mở rộng thị trờng phía Bắc ASEAN Đây thị trờng nhiều bỡ ngỡ công ty, tiềm có nhiều nhng 44 thách thức Thị trờng miền Bắc thị trờng rộng lớn nhng công ty cha khai thác đợc nhiều , có nhiều công ty dợc phẩm lớn nh Công ty dợc phẩm trung ơng 2, Công ty dợc phẩm trung ơng I Do để xâm nhập chiếm lĩnh thị trờng miền Bắc, công ty cần phải lập chiến lợc cụ thể phải tìm hiểu xem nhu cầu khách hàng cần loại thuốc mà thị trờng miền Bắc trống Cụ thể công ty nên tiếp tục trì phân đoạn thị trờng miền Bắc thành đoạn thị trờng nhỏ để dễ quản lý giám sát mà không tốn nhiều công sức nhân viên chi phí Cụ thể là: Hà Nội 1: Bệnh viện Việt Đức, , Viện E, Viện Lao, Hữu Nghị, Viện 354 Hà Nội 2: Bạch Mai, Tai Mũi Họng, Đống Đa, Thanh Nhàn, Phụ Sản, Viện 103, Đông Anh, Da Liễu, Sóc Sơn Tỉnh : Thanh Hoá, Nghệ An, Thái Bình, Nam Định, Quảng Ninh, Hải Phòng, Thái Nguyên Đối với thị trờng khu vực ASEAN, công ty có đợc thuận lợi định Bởi nớc ASEAN thống chơng trình thiết lập khu mậu dịch theo chơng trình này, thuế nhập hầu hết mặt hàng giảm xuống 0%-5%, xoá bỏ biện pháp hạn định số lợng, hàng rào phi thuế quan nhằm khuyến khích mậu dịch ASEAN tăng cờng sức cạnh tranh Tham gia AFTA, hàng hoá Việt Nam có hội thâm nhập vào thị trờng nớc ASEAN khác ngợc lại cánh cửa thị trờng Việt Nam đợc mở rộng đón nhận hàng hoá từ nớc ASEAN vào Tuy nhiên, công ty muốn thâm nhập giữ đợc thị trờng nớc ASEAN, điều trớc hết sản phẩm công ty phải có sức cạnh tranh chất lợng giá Sau sản phẩm phải đủ sức vợt qua hàng rào phi thuế quan, có qui định chất lợng Do nâng cao chất lợng sản phẩm nhiệm vụ hàng đầu, bên cạnh công ty cần phải làm tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng, có nh sản phẩm công ty có mặt đứng vững thị trờng ASEAN Nâng cao chất lợng sản phẩm đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm Chất lợng công cụ cạnh tranh quan trọng tất doanh nghiệp nhng đặc biệt quan trọng doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm thuốc mặt hàng có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ tính mạng ngời tiêu dùng Nhận thức đợc điều này, công ty dợc phẩm ICA trọng đến 45 việc nâng cao chất lợng sản phẩm Phơng châm công ty Không chất lợng không tồn đợc quán triệt cụ thể đến phân xởng, đến ngời lao động Nhìn chung, có nhiều cố gắng nhng sản phẩm công ty chất lợng cha cao hẳn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh, đặc biệt so với hàng ngoại nhập Vì cha thực đủ sức cạnh tranh thị trờng Việt Nam khó thâm nhập vào thị trờng nớc khác Do sản phẩm công ty muốn chiếm đợc thị phần ngày lớn thị trờng nội địa, vơn tới thị trờng nớc khác, trớc mắt thị trờng ASEAN đờng khác phải nâng cao chất lợng Để nâng cao chất lợng sản phẩm, công ty cần thực số biện pháp sau: - Một là: Làm tốt công tác nghiên cứu thiết kế công thức thuốc Muốn phải đầu t mặt ngời đôi với việc trang bị phòng thí nghiệm phục vụ cho hoạt động nghiên cứu - Hai là: Kiểm tra nghiêm ngặt qui trình sản xuất, đảm bảo chất lợng nguyên liệu dùng sản xuất nguyên liệu làm thuốc có vai trò quan trọng việc hình thành chất lợng dợc phẩm, làm tốt khâu giúp giảm thiểu sản phẩm lỗi, sản phẩm chất lợng - Ba là: Đào tạo cán kiểm nghiệm giỏi, nắm vững phơng pháp kiểm nghiệm công đoạn trình sản xuất, phân xởng phải tự chịu trách nhiệm chất lợng sản phẩm phân xởng làm phân xởng tổ sản xuất sau kiểm tra chất lợng tổ sản xuất đứng trớc Điều quan trọng ý thức - Bốn là: Đào tạo sử dụng đội ngũ công nhân có trình độ kỹ thuật, tay nghề cao, đội ngũ cán quản lý am hiểu nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức kinh tế thị trờng, có kỹ ứng xử giải tình hoạt động kinh doanh Bởi ngời yếu tố định nhất, chìa khoá dẫn đến thành công kinh doanh Song song với vấn đề nâng cao chất lợng sản phẩm, công ty cần phải đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày cao đa dạng ngời tiêu dùng Xét điều kiện thị trờng dợc Việt Nam nay, nghiên cứu phát triển sản phẩm hớng công ty để đẩy mạnh công tác mở rộng thị trờng để tiêu thụ thâm nhập vào 46 thị trờng Sản phẩm công ty đơc nghiên cứu phát triển theo hớng sau: - Sản phẩm cải tiến sở cũ - Sản phẩm đợc sản xuất hoàn toàn theo mẫu nớc - Sản phẩm hoàn toàn Giá tham số marketing hỗn hợp, nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến định mua hàng khách hàng Vì bên cạnh việc nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm yếu tố thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty Tuy nhiên, thuốc tân dợc mặt hàng có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ tính mạng ngời sử dụng, vấn đề chất lợng sản phẩm phải đợc đặt lên hàng đầu Giá bán hạ vấn đề quan trọng nhng chất lợng sản phẩm yếu tố quan trọng để ngời tiêu dùng định có mua sản phẩm công ty hay không Trong nhiều trờng hợp sản phẩm có giá bán cao nhng chất lợng tốt sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Do song song với biện pháp nhằm giảm giá thành sản phẩm công ty phải quan tâm trọng đến chất lợng sản phẩm Muốn giảm giá thành sản phẩm trớc hết cần phải: - Nghiên cứu cấu giá thành, tức nghiên cứu tỷ trọng khoản mục giá thành toàn sản phẩm, từ xác định trọng điểm hạ giá thành - Phân tích kỹ khoản mục giá thành để tìm nguyên nhân làm tăng giảm giá thành, phát khả tiềm để hạ giá thành - Đề biện pháp giảm giá thành phải tính toán ảnh hởng biện pháp Để giảm giá thành sản phẩm, công ty nên tập trung giải tốt vấn đề sau: - Khuyến khích tiết kiệm nguyên vật liệu sản xuất cách xây dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu cho loại sản phẩm, sở để đánh giá mức độ lãng phí hay tiết kiệm việc sử dụng nguyên vật liệu từ có mức thởng phạt hợp lý 47 - Quản lý chặt chẽ khâu thu mua nguyên vật liệu, ý tìm kiếm nguồn nguyên liệu rẻ nhng đảm bảo chất lợng cho sản xuất Nên tăng cờng sử dụng loại dợc liệu sản xuất nớc mà chất lợng không thua nguyên liệu nhập Đặc biệt công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu tự sản xuất nguyên liệu dùng sản xuất - Nâng cao suất lao động cách cải tiến tổ chức sản xuất, nâng cao trình độ giới hoá, tự động hoá, khai thác tối đa công suất máy móc thiết bị - Tăng nhanh vòng chu chuyển hàng hoá, cần có biện pháp hữu hiệu để giảm thời gian lu kho hàng hoá nhằm làm giảm chi phí lu kho Điều đòi hỏi cán phòng thị trờng phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trờng, loại sản phẩm công ty, thời gian sản xuất để lập kế hoạch sản xuất loại sản phẩm cho hợp lý nhất, với thời gian lu kho ngắn mà đáp ứng đủ nhu cầu thị trờng - Bố trí sử dụng lao động cách hợp lý, xây dựng máy quản lý gọn nhẹ, có hiệu Đẩy mạnh hoạt động xúc tién khuyếch trơng Quảng cáo ngành Dợc có ý nghĩa đặc biệt quan trọng bên cạnh mục đích thơng mại việc thông tin, giới thiệu cho khách hàng nắm đợc tiêu chí thuốc nh: công dụng, cách dùng, liều dùng, hạn dùng, định, chống định cần thiết Muốn ngời dân sử dụng thuốc hợp lý, an toàn hiệu quảng cáo biện pháp thông tin phù hợp Bên cạnh đó, giúp cho ngời bệnh lựa chọn đợc loại thuốc phù hợp với Bởi nh biết có nhiều doanh nghiệp sản xuất loại thuốc có công hiệu tác dụng tơng đơng gần giống nhau, tình trạng nhái tên goi, nhãn hiệu, mẫu mã Do đó, nh công ty không thông tin,quảng cáo cho khách hàng thấy đợc điểm đặc trng khác biệt sản phẩm công ty so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh việc khách hàng nhầm lẫn điều khó tránh khỏi Mặt khác, có tăng cờng quảng cáo kích thích đợc nhu cầu tiêu dùng khách hàng, từ chỗ cha biết công ty, sau đọc/nghe/xem quảng cáo nhiều lần quen thuộc với sản phẩm công ty, từ tiến tới sử dụng thử quen dần với nhãn hiệu công ty Nh vậy, quảng cáo công cụ quan trọng để đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trờng công ty 48 Tuy nhiên hoạt động quảng cáo công ty cha đợc quan tâm đầu t mức Phơng tiện quảng cáo chủ yếu công ty báo chí nhng thời gian không nhiều không thờng xuyên, tập trung vào dịp cuối năm hay dịp công ty đa sản phẩm vào thị trờng Còn phơng tiện truyền hình, phát Trong kế hoạch quảng cáo công ty, cần xác định nội dung sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo - Xác định danh mục mặt hàng quảng cáo - Xác định đối tợng quảng cáo - Xác định hình thức phơng tiện quảng cáo: Trong thời gian tới công ty cần mở rộng quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, áp phích nơi bán hàng, sử dụng triệt để tác dụng biển hiệu quảng cáo - Dự kiến chi phí quảng cáo: Công ty cần xác định kế hoạch định mức chi phí ổn định: tỷ lệ chi phí cần cho mặt hàng chủ yếu, chiếm khoảng 40% tổng chi phí quảng cáo công ty, mặt hàng truyền thống quen thuộc với ngời tiêu dùng, chi phí quảng cáo thấp hơn, khoảng 30% tổng chi phí 30% dùng vào việc nâng cao uy tín công ty Kế hoạch quảng cáo giúp công ty thực công tác quảng cáo thờng xuyên, kịp thời đạt hiệu cao 5- Tổ chức bán hàng Kết công việc bán hàng mức tiêu thụ sản phẩm công ty phụ thuộc vào trình độ kĩ lực lợng bán hàng nên hoạt động huấn luyện lực lợng cần thiết với công ty Qua họ biết họ phải làm để đạt đợc kế hoạch đợc giao.Công việc nên tiến hành vào thời điểm tiêu thụ năm, việc,tránh đợc chi phí phải mời giảng viên tận nơi dạy 6- Tăng cờng công tác quản lý Để quản lý tốt phát huy lực lực lợng lao động ,tập thể lãnh đạo công ty thờng xuyên phải đôn đốc, kiểm tra tình hình thực công việc nh lực làm việc cá nhân, công nhân sản xuất đợc phân công công việc cụ thể trách nhiệm công việc làm dới giám sát tổ trởng, tổ phó 49 Với phận hởng lơng gián tiếp nh phòng kinh doanh, phòng kỹ thuậtphải quy định chức thẩm quyền riêng,có thể tự địng công việc theo chức năng, thẩm quyền riêng phải thờng xuyên viết báo cáo tiến độ công việc vớng mắc Điều giúp công việc đựơc giải nhanh chóng , tạo động phòng ban chức thuận lợi cho khách hàng muốn thơng lợng, mua bán sản phẩm với công ty Tạo điều kiện cho ngời phát huy khả III Kiến nghị Về phía doanh nghiệp Nh phần nêu, nâng cao chất lợng sản phẩm yếu tố định nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty Và em đa số biện pháp để nâng cao chất lợng sản phẩm công ty Nhng biện pháp mang tính chất cục cha có tính hệ thống hay nói cách khác biện pháp điều kiện cần, phải tìm điều kiện đủ toàn diện Vậy điều kiện đủ gì? Giải pháp giải pháp quan trọng nhất, khoa học nhất, khái quát nhất, có tính hệ thống thực tiễn để nâng cao chất lợng thuốc công ty? Theo em, giải pháp đào tạo giáo dục chất lợng, quản lý chất lợng toàn diện (TQM) bớc áp dụng công ty Do vậy, muốn nâng cao chất lợng thuốc công ty phải giáo dục, đào tạo tri thức nhất, chung chất lợng quản lý chất lợng cho phận (không riêng phận sản xuất mà tất phận công ty), cán công nhân viên công ty Phải thiết lập hệ thống đào tạo nh tạo phơng thức hoạt động cho chơng trình đào tạo chất lợng quản lý chất lợng phù hợp gắn liền với việc nâng cao trình độ cho nhân viên cấp lãnh đạo thực thúc đẩy công việc ngời cơng vị công tác họ khâu hoạt động Phải tạo lập ý thức chất lợng để ngời, phận biết hành động từ đơn giản nhất, làm đợc, phát huy đợc tất công cụ khả có để bớc nâng cao chất lợng thuốc công ty Trong công ty cần tổ chức xếp lại phận, phòng ban hệ thống đảm bảo chất lợng cho: Có hệ thống tổ chức với cấu hợp lý: Đủ số lợng cán với chất lợng cần thiết Nhiệm vụ phận, mối quan hệ, qui trình làm việc phải rõ ràng, hợp lý đợc qui định văn Các phận cấu 50 thành phải giám sát lẫn nhau, phòng KCS điều hoà giám sát đợc hoạt động đảm bảo chất lợng công ty Thiết lập hệ thống đảm bảo chất lợng sở khoa học thực tiễn không tốn tiền đầu t, tạo hiệu lớn Bởi tổ chức sức mạnh Và điều công ty hoàn toàn làm đợc Có thể nói doanh nghiệp sản xuất thuốc Việt Nam nói chung công ty dợc phẩm ICA nói riêng muốn nâng cao chất lợng sản phẩm ngang tầm khu vực giới cha có đờng hay Nghiên cứu triển khai áp dụng quản lý chất lợng đồng GMP để đẩy doanh nghiệp tồn phát triển Trong đó, Quản lý chất lợng đồng hớng dẫn cần phải làm làm yếu tố chất lợng, giá thành, cung ứng an toàn Em cho tiến tới công ty cần áp dụng Quản lý chất lợng đồng mạnh dể tạo bớc phát triển mạnh mẽ Về phía Nhà nớc Nhà nớc cần có giải pháp kịp thời đồng để tạo lập môi trờng hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp Bởi thị trờng dợc Việt Nam tồn nhiều bất cập nh: - Thuốc giả, thuốc nhập lậu, thuốc hạn, thuốc chất lợng đợc bày bán thị trờng gây thiệt hại to lớn tài nh uy tín đơn vị sản xuất thuốc chân - Thị trờng thuốc phát sinh cạnh tranh gay gắt, liệt, không cân sức không lành mạnh thuốc nhập thuốc sản xuất n ớc, thuốc công ty nớc ngoài, doanh nghiệp sản xuất nớc với - Tình trạng nhái mẫu mã tên thuốc phổ biến: thuốc nớc nhái mẫu mã thuốc nớc ngoài, thuốc nớc nhái mẫu mã thuốc nớc ta, thuốc nớc nhái mẫu mã Một số công ty, công ty nớc lu hành thuốc thị trờng không với mẫu mã, nhãn hiệu trình bày hồ sơ xin phép Bộ Y tế Trên hộp thuốc không in tiếng Việt, ghi tiếng nớc chí lu hành thuốc cha đợc cấp số đăng ký thị trờng - Nhiều đơn vị nhập khẩu, sản xuất mặt hàng dẫn đến có tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giá 51 - nớc phải nhập hầu hết nguyên liệu làm thuốc nh nớc ta tình trạng bị động, phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nớc điều khó tránh khỏi (Nguồn nguyên liệu công ty dợc phẩm ICA chủ yếu nhập khẩu) - Các doanh nghiệp dợc nói chung, đặc biệt doanh nghiệp sản xuất thiếu vốn lu động, thiếu vốn đầu t để mở rộng khả kinh doanh đơn vị Trên đây, số tồn gây không khó khăn, ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp dợc nói chung công ty dợc phẩm ICA nói riêng Để khắc phục tồn này, Theo em Nhà nớc cần thực đồng giải pháp sau: 2.1 Nhanh chóng hoàn thiện hệ thống luật, qui chế quản lý dợc: trình Quốc hội thông qua để ban hành Luật Dợc, sở rà soát lại toàn hệ thống qui chế, thờng qui kỹ thuật hệ thống tiêu chuẩn dợc 2.2 Tổ chức lại tăng cờng hệ thống kiểm tra Nhà nớc chất lợng thuốc Trao quyền xử lý cho quan trực tiếp kiểm tra chất lợng thuốc thị trờng để gắn trách nhiệm với quyền lực việc quản lý thị trờng, tạo hiệu việc răn đe đối tợng có ý định làm ăn phi pháp 2.3 Xử lý nghiêm khắc trờng hợp nhập lậu, làm thuốc giả, thuốc nhái mẫu mã nhãn hiệu 2.4 Đa dạng hoá thành phần kinh tế, đẩy nhanh trình cổ phần hoá nhằm huy động nguồn vốn nớc thông qua việc bán cổ phần, bán khoán cho thuê doanh nghiệp Khuyến khích doanh nghiệp nâng cao lực nghiên cứu để tạo sản phẩm Khuyến khích sử dụng thuốc nớc có chất lợng tốt, u tiên mua thuốc sản xuất nớc đạt tiêu chuẩn GMP cho chăm sóc sức khỏe ban đầu cho nhu cầu bệnh viện từ nguồn ngân sách nhà nớc, coi biện pháp hỗ trợ sản xuất thuốc nội địa 2.5 Chú trọng đầu t phát triển vùng dợc liệu, vùng nuôi trồng cây, làm thuốc để tạo nguồn nguyên liệu nớc dồi có chất lợng cao phục vụ cho đơn vị sản xuất, nhằm khắc phục tình trạng bị động vào nguồn nguyên liệu nớc tiết kiệm ngoại tệ cho Nhà nớc 52 2.6 Đa công tác đạo vận động sử dụng thuốc hợp lý, an toàn, hiệu thành công tác trọng tâm thờng xuyên ngành Y tế Đẩy mạnh công tác truyền thông đại chúng thuốc Kiểm soát chặt chẽ hoạt động quảng cáo xúc tiến thơng mại thuốc 2.7 Hiện đại hóa hệ thống đảm bảo chất lợng thuốc Nâng cao lực phòng kiểm nghiệm thuốc để kiểm nghiệm đa số dợc phẩm lu thông thị trờng 2.8 Hoàn thiện chế tra, kiểm tra tăng cờng công tác hậu kiểm hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh công tác tự kiểm tra sở 2.9 Xây dựng sách u tiên cho doanh nghiệp đầu t vào nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đổi công nghệ, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm xuất nh: cho vay vốn dài hạn, lãi suất u đãi, miễn giảm thuế thời gian đầu 2.10 Nhà nớc nên tạo điều kiện hỗ trợ cho vay vốn u đãi để nâng cấp cải tạo, xây dựng sở vật chất doanh nghiệp 2.11 Tăng cờng hệ thống tín dụng tạo điều kiện thuận lợi cho việc huy động vốn để đầu t cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, thuận lợi toán thơng mại 2.12 Việc qui hoạch lại mạng lới cung ứng phân phối thuốc tạo kênh phân phối gắn với việc tổ chức xếp doanh nghiệp phạm vi nớc để xoá bỏ chồng chéo, lập lại trật tự kinh doanh cung ứng thuốc việc làm cần thiết, phải có đạo thống từ trung ơng tới địa phơng 53 Kết luận Trong điều kiện kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, vấn đề xúc trở nên cấp thiết doanh nghiệp làm để mở rộng thị trờng dể tiêu thụ sản phẩm đơn vị Bởi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi đợc vốn để thực trình sản xuất, tái sản xuất mở rộng thực mục tiêu Nói cách khác, vấn để mở rộng thị trờng yếu tố quan trọng, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Công ty dợc phẩm ICA chuyên sản xuất loại thuốc tân dợc phục vụ cho nhu cầu phòng chữa bệnh nhân dân Trong thời gian qua, công ty không ngừng lớn mạnh khẳng định vị trí thị trờng dợc Việt Nam Sản phẩm công ty đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm, kết sản xuất kinh doanh tơng đối tốt, doanh thu năm sau cao năm trớc, đời sống cán công nhân viên ngày đợc cải thiện Có đợc kết nh phần công ty biết tổ chức tốt hoạt động mở rộng thị trờng Tuy nhiên, công ty phải đối đầu với nhiều khó khăn giai đoạn mới: Thứ nhất, môi trờng kinh doanh thay đổi, cung lớn cầu Thứ hai, yêu cầu khách hàng ngày đòi hỏi cao Thứ ba, cạnh tranh diễn không nớc, cạnh tranh mang tính toàn cầu Thứ t, luật quốc tế quốc gia ngày gắt gao Và khó khăn nhân lên Việt Nam tham gia khu mậu dịch tự ASEAN (AFTA) Vấn đề đặt công ty đứng vững thị trờng nớc (Vì cánh cửa AFTA rộng mở, hàng hóa Việt Nam phải chịu cạnh tranh khốc liệt với hàng hoá nớc ASEAN khác thị trờng Việt Nam) vơn tới thị trờng nớc khác Chuyên đề tốt nghiệp với đề tài Một số biện pháp Marketing mix nhằm mở rộng thị trờng công ty ICA Phacmarceuticals- chi nhánh Hà Nội kết trình nghiên cứu em thời gian thực tập chi nhánh kết hợp với kiến thức tích luỹ đợc nhà trờng Em hy vọng với biện pháp kiến nghị đa chuyên đề góp phần giúp cho hoạt động mở rộng thị trờng công ty ICA - chi nhánh Hà Nội ngày hoàn thiện 54 Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing Philip Kotler Nhà xuất thống kê 2001 Niên giám thống kê y tế năm 3.Các báo & tạp chí: Tạp chí dợc học Báo sức khoẻ đời sống 4.Thông tin thơng mại chuyên ngành dợc phẩm trang thiết bị y tế 5.Tài liệu công ty ICA Phacmarceuticals 55 56 I II Chơng I II 1.1 1.2 1.3 1.4 Chơng I 2.1 II 2.2 2.3 2.4 III 2.1 2.2 2.3 2.4 III 3.1 3.2 Chơng I II 1.1 1.2 2 2.1 2.2 Mục lục Tình hình thị trờng dợc phẩm Việt Nam Đặc điểm chung cầu Đặc điểm chung cung Nguồn thuốc nội Nhóm doanh nghiệp trung ơng Nhóm doanh nghiệp địa phơng Nhóm công ty TNHH liên doanh với nớc Sức ép sản phẩm thay Thuốc trôi thị trờng Thuốc nhập Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng dợc phẩm công ty dợc phẩm ICA Tình hình chung công ty Khái quát công ty Điều kiện sản xuất kinh doanh công ty Đặc điểm máy móc, trang thiết bị công nghiệp Đặc điểm NVL đặc điểm vốn kinh doanh Đặc điểm đội ngũ lao động Kết sản xuất kinh doanh công ty thời gian qua Thực trạng hoạt động Marketing Thị phần công ty Hoạt động Marketing công ty thời gian qua Chính sách định giá Chính sách phân phối Chính sách sản phẩm Chính sách xúc tiến khuyếch trơng Một số vấn đề rút qua nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trờng u điểm Nhợc điểm Một sốbiện pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trờng công ty dợc phẩm ICA Mục tiêu, phơng hớng phát triển thời gian tới Những thuận lợi khó khăn Thuận lợi Khó khăn Mục tiêu phơng hớng Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trờng công ty ICA Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng Xây dựng hoàn thiện chiến lợc thị trờng Đối với thị trờng truyền thống Đối với thị trờng Nâng cao chất lợng sản phẩm đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến khuyếch trơng Tổ chức bán hàng Tăng cờng công tác quản lý 6 7 8 10 10 10 14 14 14 15 16 18 19 19 21 21 23 29 31 32 32 34 36 36 36 36 37 39 41 41 42 42 43 44 47 48 48 57 III Kiến nghị Về phía doanh nghiệp Về phía nhà nớc Kết luận Danh mục tài liệu tham khảo 49 49 50 54 58