B TR GIÁOăD CăVÀă ÀOăT O NGă I H CăTH NGăLONG - Hu nhă M R NG TH TR TH c Lu n NGăTIểUăTH HÀNGăHịAăT IăCỌNGăTYăTNHHă NGăM IăVÀăD CH V TR NG AN LU NăV NăTH CăS ăKINHăDOANHăVÀăQU NăLụ Hà N i - 2015 B TR GIÁOăD CăVÀă ÀOăT O NGă I H CăTH NGăLONG - Hu nhă M R NG TH TR TH c Lu n - C00058 NGăTIểUăTH HÀNGăHịAăT IăCỌNGăTYăTNHHă NGăM IăVÀăD CH V TR NG AN TịMăT T LU NăV NăTH CăS ăKINHăDOANHăVÀăQU NăLụ CHUYểN NGÀNH: QU N TR KINH DOANH Mẩ S : 60340102 NG IH NG D N KHOA H C TS PH M TH HOA Hà N i - 2015 Thang Long University Libraty M CL C Trang Trang ph bìa L ic m n M cl c Danh ch vi t t t Danh m c S đ - B ng – th M ă Uầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ Ch C ăS ngăI LụăLU N V TH TR NGăTIểUăTH HÀNGăHịAă T I DOANH NGHI PăTH 1.1 T NG QUAN V TH TR C A DOANH NGHI P TH 1.1.1 NGăM I NG TIểU TH HÀNG HịA NG M I ………………………… c m doanh nghi p th ng m i ………………………… 1.1.1.1 Khái ni m v doanh nghi p th ng m i …………………… 1.1.1.2 ng m i …………………… c m c a doanh nghi p th 1.1.2 Th tr ng tiêu th hƠng hóa c a doanh nghi p th 1.1.2.1 Khái ni m v th tr ng m i … ng tiêu th hƠng hóa ………………… 1.1.2.2 Phơn lo i vƠ phơn đo n th tr 1.2 M R NG TH TR DOANH NGHI P TH ng tiêu th hƠng hóa ……… NG TIểU TH HÀNG HịA C A 12 NG M I ……………………………… 1.2.1 Quan ni m v m r ng th tr ng hƠng hóa ………………… 1.2.2 Các ch tiêu đánh giá m r ng th tr 12 ng tiêu th hƠng hóa … 13 1.2.2.1 Các ch tiêu đánh giá m r ng theo chi u r ng …………… 13 1.2.2.2 Các ch tiêu đánh giá m r ng theo chi u sơu ……………… 16 1.2.3 Các nhơn t tác đ ng đ n m r ng th tr 17 ng tiêu th hƠng hóa 1.2.3.1 Nhóm nhơn t v mô ……………………………………… 18 1.2.3.2 Nhóm nhơn t thu c môi tr ng ngƠnh …………………… 20 1.2.3.3 Nhóm nhơn t bên doanh nghi p …………………… 23 1.3 KINH NGHI M M R NG TH TR NG C A M T S 28 DOANH NGHI P VÀ BÀI H C KINH NGHI M ……………… 1.3.1 Kinh nghi m m r ng th tr ng c a m t s doanh nghi p… 28 1.3.2 BƠi h c kinh nghi m ………………………………………… 33 Ch TH C TR NG M ngăII R NG TH TR HịAăT IăCỌNGăTYăTNHHăTH TR NGăTIểUăTH HÀNGă NG M IăVÀ D CH V NG AN 2.1 T NG QUAN V CỌNG TY TNHH TH V TR NG M I VÀ D CH NG AN …………………………………………………… 36 2.1.1 Gi i thi u chung v công ty Tr ng An ……………………… 36 2.1.2 C c u t ch c c a công ty Tr ng An ……………………… 37 2.1.3 Quy trình ho t đ ng kinh doanh c a công ty Tr ng An ……… 39 2.1.4 K t qu kinh doanh c a công ty ……………………………… 40 2.2 TH C TR NG TH TR CỌNG TY TR NG TIểU TH NG AN ………………………………………… 2.2.1 HƠng hóa tiêu th c a công ty Tr 2.2.2 Th tr HÀNG HịA T I ng An …………………… ng tiêu th hƠng hóa c a công ty Tr 2.2.3 Th c tr ng th tr ng An ……… ng tiêu th hƠng hóa t i công ty Tr 41 41 43 ng An 45 2.2.3.1 M r ng v quy mô tiêu th hƠng hóa ……………………… 45 2.2.3.2 M r ng th tr ng theo ph m vi đ a lỦ …………………… 51 2.2.3.3 M r ng th tr ng theo ch ng lo i hƠng hóa ……………… 54 Thang Long University Libraty 2.3 ÁNH GIÁ TH C TR NG M R NG TH TR TH HÀNG HịA T I CỌNG TY TR Ch GI IăPHÁPăM ngăIII NGăTIểUăTH HÀNGăHịAăT IăCỌNGăTYăTNHHăTH 3.1 M C TIểU VÀ TY TR NH H NGăM I VÀ D CH NG AN NG PHÁT TRI N C A CỌNG 62 NG AN ………………………………………………… 3.1.1 M c tiêu phát tri n c a công ty Tr 3.1.2 56 NG AN ……………… R NG TH TR V TR NG TIểU nh h ng An ………………… ng phát tri n c a công ty Tr 3.2 GI I PHÁP M R NG TH TR HịA T I CỌNG TY TR ng An ……………… NG TIểU TH HÀNG 62 62 63 NG AN ……………………………… 3.2.1 a d ng ch ng lo i hƠng hóa cung c p ………………… 63 3.2.2 Xơy d ng sách giá ……………………………………… 64 3.2.3 Xơy d ng kênh phơn ph i …………………………………… 65 3.2.4 Các ho t đ ng Marketing ……………… …………………… 66 K T LU N DANH M CăCÁCăTÀIăTI U THAM KH O 70 71 L IăC Mă N hoƠn thƠnh lu n v n nƠy, ngoƠi s n l c, c g ng c a b n thơn, tác gi đư nh n đ c s giúp đ c a nhi u t p th , cá nhơn vƠ ngoƠi tr ng Tác gi xin bƠy t lòng kính tr ng vƠ bi t n sơu s c t i cô giáo Ti n s Ph m Th Hoa – Tr ng i h c Th ng Long, ng i đư t n tình h ng d n, đ ng viên vƠ giúp đ tác gi hoƠn thƠnh lu n v n nƠy Tác gi c ng xin bƠy t lòng bi t n đ n Th y, cô Tr ng ih c Th ng Long, đư t o u ki n thu n l i cho tác gi trình h c t p, nghiên c u Trong trình th c hi n đ tƠi, tác gi nh n đ nhi t tình c a cán b nhơn viên thu c công ty TNHH Th v Tr ng An Tác gi c ng xin đ c s giúp đ ng m i vƠ D ch c g i l i c m n chơn thƠnh nh t đ n đ ng nghi p công ty Hà N i, ngày tháng n m 2015 Tác gi Hu nh c Lu n Thang Long University Libraty DANHăM CăCH ăVI TăT T TNHH : Trách nhi m h u h n NXB : NhƠ xu t b n VN : Ti n Vi t Nam PGS : Giáo s TS : Ti n s Công ty Tr ng An ng : Công ty TNHH Th Tr ng An ng m i vƠ d ch v DANHăM CăS ă ă- B NGăậ ăTH S ă S đ 2.1: S đ t ch c c a Công ty Tr ng An S đ 2.2: S đ ho t đ ng c a công ty B NG B ng 2.1: Báo cáo k t qu kinh doanh n m 2012 - 2014 B ng 2.2: Doanh thu tiêu th hàng hóa n m 2010 - 2014 B ng 2.3: L i nhu n sau thu n m 2010 - 2014 B ng 2.4: Tài s n VCSH c a công ty n m 2010 – 2014 B ng 2.5: Kh i l ng doanh thu tiêu th n m 2010 – 2014 B ng 2.6: C c u doanh thu theo khu v c đ a lý B ng 2.7: C c u s n l ng tiêu th theo thành ph n kinh t B ng 2.8: C c u doanh thu theo ch ng lo i hàng hóa ăTH th 2.1: Doanh thu c a công ty n m 2010 - 2014 th 2.2: L i nhu n c a công ty n m 2010 - 2014 th 2.3: Tài s n VCSH c a công ty n m 2010 – 2014 th 2.4: Kh i l ng doanh thu tiêu th c a công ty n m 2010 - 2014 th 2.5: C c u doanh thu theo khu v c đ a lý n m 2014 th 2.6: C c u doanh thu theo ch ng lo i hàng hóa th 2.7: T tr ng doanh thu theo t ch ng hàng hóa th 2.8: T c đ t ng tr ng GDP Vi t Nam giai đo n 2003 -2014 Thang Long University Libraty M ă U LụăDOăCH Nă TÀI Sau 20 n m đ i m i, kinh t n k : T c đ t ng tr c ta đư đ t đ c nhi u thƠnh t u đáng ng kinh t cao, đ i s ng nhơn dơn đ c nơng lên, h th ng c s h t ng ngƠy cƠng hoƠn thi n, công trình cao c ngƠy cƠng hi n đ i, t o m t di n m o m i cho đ t n c Tuy nhiên, b i c nh toƠn c u hóa vƠ h i nh p kinh t qu c t di n ngƠy cƠng sơu r ng đư tác đ ng tr c ti p vƠo n n kinh t vƠ cách th c kinh doanh c a doanh nghi p Khác v i th i bao c p, th tr h ng kinh t th tr ng h u nh ng ng hi n th tr mua HƠng hóa n c vƠ n ng có tr m ng tr i bán v n ng i c ngoƠi h t s c phong phú, doanh nghi p c nh tranh gay g t v i đ bán đ nghi p n i bán, v i đ nh c hƠng M c dù v y, doanh c r t lúng túng vi c đ nh h ng vƠ phát tri n th ng cho s n ph m c a Công ty TNHH Th m i Tr ng m i vƠ d ch v Tr ng An (Công ty Th ng An) lƠ doanh nghi p ho t đ ng l nh v c th hóa bao bì vƠ ph ki n bao bì t i th tr m i Tr ng An đ ng ng m i hƠng ng Vi t Nam Công ty Th ng c thƠnh l p n m 2006 lƠ doanh nghi p tr , t đ i đư ph i đ i m t v i không đ i th c nh tranh có n ng l c th tr ng Vì v y đ đ ng v ng vƠ nơng cao v th c a th tr lƠ m t u r t khó kh n, đòi h i Công ty ph i có nh ng ph th tr Tr ng pháp ti p c n ng m t cách ch đ ng, s n sƠng đ i phó v i th thách vƠ đe d a c tình hình Công ty Th doanh h ng theo th tr ng m i Tr ng An đư đ nh h ng kinh ng, tìm ki m gi i pháp đ tiêu th hƠng hóa vƠ d ch v c a đ phát huy ti m l c nơng cao s c c nh tranh đ ng lƠm c u đó, Công ty c n ph i n l c vi c lƠm th a mưn nhu c u c a khách hƠng, đ m b o quy n l i vƠ l i ích c a công ty c s nh ng ngu n l c hi n có Trong đó, c n nh n m nh vi c áp d ng ho t đ ng marketing vƠo th c ti n ho t đ ng kinh doanh th tr ng c ng nh phát huy vai trò c a ho t đ ng tƠi chính, nhơn s , k thu t … c a doanh nghi p phát tri n ho t đ ng kinh doanh c a mình, công ty c n ph i giƠnh đ c th ph n l n M r ng th ph n lƠ m t t t y u quan tr ng đ phát tri n ho t đ ng kinh doanh c a công ty, đơy c ng lƠ m t v n đ mƠ không doanh nghi p c a Vi t Nam hi n tr n tr Chính lỦ trên, đư quy t đ nh l a ch n đ tƠi: “M r ng th tr Tr ngă tiêuă th hƠngă hóaă t iă côngă tyă TNHHă Th ngă m i vƠă D ch v ng An” đ lƠm lu n v n Th c s Qu n tr kinh doanh c a Thang Long University Libraty - Công ty đư t ng b c đa d ng ch ng lo i hƠng hóa cung c p - Ph m vi khách hƠng đư đ c m r ng t khu v c HƠ N i m r ng t nh lơn c n nh H ng Yên, H i D đ tđ ng, H i Phòng, B c Ninh, HƠ Nam c k t qu lƠ nh ng thu n l i sau:  Thu n l i t môi tr ng v mô: Kinh t th gi i nói chung vƠ Vi t Nam nói riêng đƠ ph c h i, nh ng v i nh p đ không đ ng đ u Khi kinh t Vi t Nam ph c h i, nhi u khu công nghi p, khu ch xu t đ c xơy d ng, nhi u doanh nghi p s n xu t m i đ i vƠ doanh nghi p ho t đ ng có th m r ng phát tri n s n xu t Nh v y khách hƠng có nhu c u s d ng hƠng hóa c a công ty ngƠy cƠng phát tri n (Ngu n: Qu ti n t qu c t IMF) th 2.8: T căđ t ngătr ng GDP Vi tăNamăgiaiăđo n 2003 - 2014 57 - Lưi su t lƠ rƠo c n đ i v i ho t đ ng c a m i doanh nghi p ơy lƠ y u t quan tr ng nh h ng tr c ti p đ n ngu n v n đ u t vƠo ho t đ ng phát tri n kinh doanh V i đ c thù lƠ kinh doanh th ng m i, nên th ng xuyên phát sinh nhu c u ngu n v n tín d ng ng n h n, bi n đ ng v lưi su t c ng nh h ng đ n k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty Trong nh ng n m g n đơy, m t b ng lưi su t cho vay đư gi m d n, giúp công ty tháo g đ c ph n nƠo khó kh n ph i gi m giá bán đ c nh tranh NgoƠi ra, công ty đư th c hi n vi c đƠm phán v i khách hƠng đ rút ng n th i h n thu ti n trung bình nh t 30 ngƠy xu ng 20 ngƠy, đ ng th i t ng th i gian tr n t 15 ngƠy lên 30 ngƠy, vv Chính u nƠy đư h n ch nh ng b t n vƠ nh h ng c a lưi su t đ n ho t đ ng kinh doanh c a công ty - Môi tr ng tr lƠ m t nh ng y u t nh h ty th i gian qua Môi tr h n đ nh vƠ h th ng lu t pháp hoƠn ch nh ng l n đ n quy t đ nh kinh doanh c a công ng tr vƠ h th ng lu t pháp g m: ng phát tri n kinh t c a nhƠ n c, m c đ nh n đ nh tr , h th ng công c sách v l nh v c bao bì… Nh ng y u t nƠy s quy t đ nh đ n vi c hình thƠnh c h i vƠ kh n ng th c hi n m c tiêu kinh doanh c a công ty - Cùng v i s phát tri n dơn s , d ch chuy n dơn c vƠ xu h ng v n đ ng, thu nh p vƠ phơn b thu nh p, đ c m v n hóa… Các y u t nƠy s d n đ n quy t đ nh s hình thƠnh vƠ phát tri n khu công nghi p t p trung, doanh nghi p s n xu t m i đ c phát tri n vƠ m r ng Khách hƠng có nhu c u hƠng hóa c a công ty ngƠy cƠng m r ng - nh h ng c a khoa h c công ngh ơy lƠ y u t nh h ng tr c ti p đ n công ty vƠ tình hình tiêu th c a công ty S c i ti n, thay đ i công ngh quy t đ nh đ n n ng l c nhƠ cung c p, ch t l ng t ng lên, giá hƠng hóa 58 Thang Long University Libraty đ u vƠo gi m i u nƠy n cho n ng l c c nh tranh c a công ty t ng lên NgoƠi ra, khoa h c công ngh phát tri n c ng lƠm xu t hi n nhi u ph ng th c bán hƠng c ng nh lƠm đa d ng hóa hình th c xúc ti n bán hƠng c a công ty - Vi c gơy ô nhi m môi tr nhi m môi tr ng c a lo i bao bì khó phơn h y, gơy ô ng nh bao bì nh a, n nhu c u s d ng lo i bao bì thơn thi n v i m i môi tr ng ngƠy cƠng t ng có bao bì carton  Thu n l i t môi tr ng ngành - Công ty cam k t cung c p cho khách hƠng th i h n nh ng hƠng hóa có ch t l ng, v i giá hƠng hóa đ u h p lỦ, đáp ng đ c u c a khách hƠng Công ty đư t o d ng đ c nhu c uy tín, thu hút vƠ gi đ cs trung thƠnh c a khách hƠng đ i v i công ty - V i s t ng tr ng c a ngƠnh đ t m c n đ nh vƠ ti m n ng phát tri n l n nên áp l c c nh tranh gi a doanh nghi p ngƠnh hi n r t cao Vì vi c tìm ki m vƠ gi khách hƠng đ c công ty th c hi n m t cách nghiêm túc nh m đ m b o cung c p nhanh chóng nh ng hƠng hóa ch t l ng lƠm hƠi lòng khách hƠng, góp ph n c ng c vƠ nơng cao v th công ty T ngƠy cƠng c ng c ni m tin v ng ch c t khách hƠng, nhƠ cung c p vƠ đ i tác khác - Công ty liên t c nghiên c u, tìm ki m nhƠ cung c p có ch t l ng, uy tín vƠ có giá hƠng hóa đ u vƠo h p lỦ cung c p hƠng hóa cho công ty nƠy gián ti p t o d ng đ i u c uy tín c a công ty v i khách hƠng  Thu n l i t bên doanh nghi p - N ng l c tƠi c a doanh nghi p nh h ng r t l n đ n n đ nh kinh doanh c a công ty Nh ng n m v a qua n ng l c tƠi c a công ty đ c c ng c vƠ t ng lên V i n ng l c tƠi hi n có cho phép công ty áp d ng nh ng sách bán hƠng h p lỦ đ m r ng th tr 59 ng nh : gi m giá hƠng bán, kéo dƠi th i gian toán cho khách hƠng, mua hƠng hóa v i s l ng l n s đ c gi m giá hƠng hóa đ u vƠo - Ban lưnh đ o c a công ty đư có nh ng chi n l c phù h p v i th i m nh y c m c a n n kinh t Giúp cho doanh nghi p đ ng v ng vƠ phát tri n nh ng hoƠn c n khó kh n Các sách v giá, chi t kh u, h tr , đa d ng hƠng hóa cung c p th i m vƠ đ i t ng đư phát huy tác d ng, thúc đ y doanh s bán - Công ty có m t đ i ng nhơn l c n ng đ ng, sáng t o vƠ nhi t huy t H s n sƠng, nghiên c u, tìm ki m th tr ng m i, sáng t o nh ng bán hƠng Thúc đ y doanh thu vƠ ch ng lo i hƠng hóa cung c p - Công ty xơy d ng h th ng v n chuy n hƠng hóa, rút ng n th i gian mua hƠng, đ m b o tiêu chí hƠng hóa đ a đ n khách hƠng m t cách nhanh chóng vƠ h n  Nh ng t n t i nguyên nhân Bên c nh nh ng k t qu đư đ t đ c, v n nh ng t n t i c n kh c ph c: - M c dù doanh thu c a công ty liên t c t ng nh ng doanh thu tr th ng phát tri n không đ ng đ u - Công ty đư có l ng khách hƠng nh t đ nh th tr ng, nh ng công ty ch a có nh ng khách hƠng lƠ nh ng doanh nghi p tiêu th bao bì carton v i kh i l -B ng l n c đ u công ty đư đa d ng đ hóa c a m i ch ng lo i ch a đ c ch ng lo i hƠng hóa, nh ng hƠng c phong phú Nh ng t n t i xu t phát t nh ng nguyên nhơn sau: - Ho t đ ng marketing c a công ty y u Hi n nay, công ty ch a có phòng Marketing riêng, m i ho t đ ng t nghiên c u th tr ng đ n t ch c ho t đ ng qu ng cáo, xúc ti n đ u phòng kinh doanh v i đ i ng nhơn 60 Thang Long University Libraty s vƠ n ng l c kinh nghi m l nh v c xúc ti n h n ch , hi u qu ho t đ ng xúc ti n vƠ qu ng cáo không cao nh ng th tr c bi t lƠ ng m i NgoƠi ra, kinh phí dƠnh cho ho t đ ng nƠy h n h p ngu n v n công ty có h n - Bên c nh đó, công ty Tr th ng An v i đ c m lƠ doanh nghi p ng m i, không ph i lƠ đ n v s n xu t Vì v y, công ty ph i đ i m t v i s c nh tranh r t l n c a công ty s n xu t vƠ doanh nghi p th m i khác c bi t, công ty có đ ng c l i th c nh tranh v giá vƠ ti n đ giao hƠng, mƠ doanh nghi p thơm nh p vƠo doanh nghi p có s n l ng tiêu th hƠng hóa bao bì l n - Cu i cùng, xu t phát m c a công ty v i quy nh , v i ti m l c tƠi h n ch Ngu n v n ch s h u v n t p trung cho vi c kinh doanh bao bì Vì v y vi c đa d ng hóa ch ng lo i hƠng hóa cung c p h n ch 61 CH GI IăPHÁPăM NGăIII R NG TH TR NGăTIểUăTH HÀNGăHịAăT IăCỌNGăTYăTNHHăTH V TR 3.1 M Că TIểUă VÀă TR NHă H NGăM IăVÀăD CH NG AN NGă PHÁTă TRI N C Aă CỌNGă TYă NG AN 3.1.1 M cătiêu phátătri n c aăcôngătyăTr ng An Trong nh ng n m t i, m c tiêu c b n c a công ty lƠ ti p t c gi v ng vƠ c ng c th tr ng hƠng hóa bao bì carton vƠ ph ki n đóng gói, không ng ng nơng cao ch t l ng bán hƠng đôi v i gi m t i đa chi phí bán hƠng Ti p t c tìm ki m, l a ch n nh ng nhƠ cung c p hƠng hóa có ch t l ng v i giá thƠnh s n ph m th p Nơng cao ch t l ng vƠ đa d ng hóa ch ng lo i hƠng hóa bao bì carton vƠ ph ki n đóng gói Tìm ki m nh ng nhƠ cung c p bao bì carton cao c p T ng b c nơng d n kh i l ng vƠ doanh thu m t hƠng ph ki n bao bì đ t o đ i tr ng v i hƠng hóa bao bì carton Ti n t i tr thƠnh m t nh ng nh ng doanh nghi p hƠng đ u vi c cung c p lo i hƠng hóa đáp ng nhu c u đóng gói s n ph m c a doanh nghi p 3.1.2 nhăh đ tđ ngăphátătri n c aăcôngătyăTr ng An c m c tiêu phát tri n đư đ ra, Ban lưnh đ o c a công ty đư xơy d ng vƠ quy t đ nh đ nh h ng kinh doanh nh ng n m t i lƠ ti p t c phát tri n hƠng hóa bao bì carton vƠ ph ki n đóng gói v c s l ch t l ng, ng, vƠ doanh s bán, ti p t c đa d ng hóa ch ng lo i hƠng hóa nh ng n m ti p theo, đ ng th i m r ng, nơng cao ch t l ng d ch v đ thu hút khách hƠng vƠ t ng kh n ng c nh tranh c a doanh nghi p, ph n đ u đ a 62 Thang Long University Libraty doanh thu c a công ty đ t 1,9 t / tháng n m 2015 vƠ 2016 vƠ đ t h n 3,2 t / tháng n m 2017 vƠ tr thƠnh m t nh ng công ty hƠng đ u v cung ng lo i hƠng hóa đáp ng yêu c u đóng gói c a doanh nghi p s n xu t 3.2 GI Iă PHÁPă M R NG TH TR T IăCỌNGăTYăTR NG AN Trong n n kinh t ngƠy nay, th tr NGă TIểUă TH ng đ HÀNGă HịAă c chia s cho nhi u doanh nghi p, vƠ s c nh tranh gi a doanh nghi p ngƠy cƠng gay g t Doanh nghi p nƠo gi vƠ phát tri n đ c th tr ng c a doanh nghi p t n t i vƠ phát tri n doanh nghi p nƠo đ m t th ph n s d n đ n gi m doanh thu, l i nhu n vƠ th m trí d n đ n phá s n Do doanh nghi p ph i không ng ng tìm ki m c h i m r ng vƠ phát tri n th tr Trong nh ng n m qua, công ty Tr vi c tìm ki m vƠ c ng c th tr ng An đư đ t đ ng c nhi u thƠnh t u ng hƠng hóa bao bì carton vƠ ph ki n bao bì Tuy nhiên, l i nhu n vƠ doanh s bán v n m c th p, ch a t ng x ng v i ti m n ng phát tri n c a ngƠnh H n n a ho t đ ng kinh doanh c ch th tr ng lƠ m t cu c ch y đua đích cu i cùng, đ t n t i vƠ phát tri n công ty ph i ti p t c đ y m nh tiêu th , gi vƠ lôi kéo thêm khách hƠng v phía Chính v y th i gian t i công ty vƠ phòng kinh doanh c a công ty ph i ti p t c c g ng nhi u h n n a đ a nh ng gi i pháp đ đ y m nh ho t đ ng tiêu th hƠng hóa c a công ty 3.2.1 aăd ngăcácăch ng lo iăhƠngăhóaăcungăc p NgƠnh bao bì carton c a Vi t Nam đ ng tr tri n m nh m v i m c t ng tr ng đ c d báo lƠ kho ng 28%/n m Vì v y công ty c n ph i nghiên c u đ phát tri n m r ng th tr ty cung c p cho th tr c nh ng c h i phát ng Hi n nay, công ng hƠng hóa bao bì carton ph thông v i hai 63 ch ng lo i bao bì carton l p vƠ l p V i hai lo i hƠng hóa nƠy công ty ph i c nh tranh gay g t v i nhi u đ i th khác ngƠnh Do đó, đ có th t n t i vƠ phát tri n n n kinh t th tr ng đòi h i công ty ph i tìm ki m, cung c p lo i hƠng hóa bao bì carton m i có ch t l ng cao h n, đ c bi t h n nh : bao bì carton l n, l p có cán bóng ch ng th m n c, bao bì carton cao c p v i ch t li u gi y nh p ngo i Song song vi c cung c p bao bì carton gi y, công ty c n b sung cung c p lo i bao bì nh a kèm nh lo i túi nh a PE, LDPE, HDPE… Bên c nh cung c p lo i hƠng hóa bao bì carton lƠ chính, công ty c n tìm ki m, b sung vƠo danh sách m t hƠng công ty cung c p nh ph ki n đóng gói g m có: MƠng chít PE, mƠng nylon, n p V, b ng dính, dơy đai, khóa đai …vv 3.2.2 Xơyăd ngăchínhăsáchăgiá Hi n nay, dòng hƠng hóa bao bì carton ph thông giá c a công ty m c ngang b ng th tr nh p sơu h n vƠ th tr ng Do đ đ y m nh tiêu th vƠ thơm ng hƠng hóa nƠy th i gian t i m c tiêu sách đ nh giá c a công ty giai đo n ti p theo lƠ phát tri n phơn đo n th tr ng, giúp cho công ty có th đ ng v ng vƠ m r ng phơn đo n th tr ng tr ng m Nên n m ti p theo công ty v n trì sách gi m giá, trì m t m c l i nhu n th p v i hƠng hóa bao bì carton ph thông Tuy nhiên s đ nh giá cao đ i v i hƠng hóa bao bì cao c p B i hi n nay, th tr ng nhu c u v ch ng lo i nƠy gia t ng đ t bi n, nh ng ch có m t vƠi doanh nghi p có kh n ng cung c p hƠng hóa nƠy Bên c ch đ đem l i hi u qu cao h n cho sách h giá công ty ti n hƠnh phơn nhóm khách hƠng hi n có, vƠ có nh ng sách u đưi h n v i khách hƠng có nhu c u l n vƠ n đ nh Ví d nh lƠ đ a m c chi t 64 Thang Long University Libraty kh u h p d n đ i v i khách hƠng mua v i kh i l ng l n, ho c mua nhi u l n, hay gi m giá nhi u h n cho nh ng khách hƠng đ t hƠng tr NgoƠi ra, khách hƠng công ty lƠ nh ng ng c v i công ty i mua công nghi p (ch y u lƠ công ty th c ph m) nhu c u doanh nghi p nƠy v bao bì lƠ nhu c u phái sinh, t c lƠ xu t phát t nhu c u v hƠng hóa c a nh ng ng i tiêu dùng (do nhu c u v bao bì c ng mang tính th i v , đ c bi t lƠ vƠo nh ng tháng cu i n m) vƠ m t đ c m n a c a ngƠnh kinh doanh bao bì lƠ cung c p theo đ n đ t hƠng c a khách hƠng, không xơy d ng đ m c d tr đ u ti t nhu c u th tr tình tr ng ph i t ch i ho c nh c ng t ng cao B i v y, đ h n ch ng đ n đ t hƠng c a khách cho nhƠ cung c p khác th i gian cao m, công ty nên đ a m t sách gi m giá theo th i v đ u ti t nhu c u th tr ng vƠo nh ng lúc cao m Ngh a lƠ công ty s đ a m c giá th p vƠ u đưi h n đ i v i đ n đ t hƠng trái v , vƠ đ t giá cao h n đ i v i nh ng khách hƠng đ t hƠng vƠo th i k cao m Vi c đ nh giá nh v y không nh ng s đ m b o cho công ty trì m c cung c p n đ nh c n m, đ i đ n ng đáp ng đ c cung ng vƠ t ng kh c yêu c u c a khách hƠng 3.2.3 Xơyăd ng kênhăphơnăph i Hi n công ty s d ng kênh phơn ph i tr c ti p, t c lƠ vi c bán hƠng hóa đ n tay khách hƠng đ u phòng kinh doanh c a công ty đ m nhi m Vi c s d ng kênh bán hƠng nƠy có th lƠ gi m chi phí trung gian nh ng u ch th tr hi n m c tiêu m r ng th tr ng c a doanh nghi p nh N u th c ng vi c ch s d ng kênh tr c ti p s lƠm t ng chi phí ph i phát tri n m nh l c l nghi p kh c ph c nh ng bán hƠng c h u c a doanh c m công ty c n ph i s d ng thêm c kênh phơn ph i gián ti p, t c lƠ có s tham gia c a nh ng ng i mua trung gian i u nƠy không nh ng s lƠm t ng t m v i c a công ty đ n khách hƠng 65 nh ng khu v c th tr ng xa mƠ lƠm gi m chi phí nghiên c u vƠ xúc ti n c a công ty Tuy nhiên quy t đ nh s d ng trung gian c a công ty c n ph i xác đ nh rõ m c tiêu vƠ tiêu chu n c a h th ng kênh phơn ph i mƠ công ty đ nh thi t l p sau m i ti n hƠnh l a ch n vƠ phát tri n ph n t kênh 3.2.4 Cácăho tăđ ng Marketing Các ch d n d t th tr ng trình xúc ti n ph i t o đ c s ch đ ng c a công ty đ ng theo Ủ đ c a công ty Vi c tri n khai ho t đ ng xúc ti n c ng c n ph i đ c lên k ho ch chi ti t vƠ có s giám sát ch t ch c ng nh báo cáo t ng k t rút kinh nghi m  y m nh hình th c qu ng bá công ty qua qu ng cáo Internet: C n ph i đa d ng hóa hình th c vƠ kênh qu ng cáo c bi t, công ty c n ph i đ y m nh hình th c qu ng bá hình nh c a thông qua m ng Internet K t Internet đ c s d ng ph bi n, vi c tìm ki m nhƠ cung c p c a khách hƠng tr lên đ n gi n Khách hƠng ch tìm ki m đ n gi n Internet lƠ có th có đ c m t danh sách nhƠ cung c p Chính l i th nƠy c a Internet Công ty c ng ph i đ y m nh qu ng bá công ty thông qua Internet nh : Xơy d ng website c a công ty, qu ng cáo công ty nh ng trang web n i ti ng vƠ nhi u ng  y m nh chi n l i bi t đ n…vv c ti p th b ng th n t Hi n nay, 100% công ty đ u có máy tính n i m ng vƠ có đ a ch hòm th c a B i v y vi c ti p th b ng th n t s lƠ m t ph ng ti n nhanh chóng giúp cho công ty qu ng bá v hƠng hóa c ng nh n ng l c c a công ty v i đ n v b n hƠng mƠ không t n nhi u chi phí Nh ng b ng cách nƠo nơng cao hi u qu c a ho t đ ng ti p th m ng vƠ đ khách hƠng quy t đ nh l a ch n s n ph m c a công ty Sau đơy lƠ m t s cách th c lƠm cho vi c ti p th m ng c a công ty có th di n thƠnh công 66 Thang Long University Libraty Tr c tiên, c n ph i rƠ soát l i danh sách khách hƠng nh n th n t ti p th Ch nên g i th cho khách hƠng đư có quan tơm đ n nh ng hƠng hóa c a công ty Nh ng khách hƠng hi n t i lƠ nh ng đ i t ng t t nh t đ g i th ti p th kh n ng h tr l i b c th nƠy s cao Cách lƠm nƠy đ n gi n vƠ hi u qu nh t M t cách lƠm khác c ng ti t ki m vƠ giúp doanh nghi p có đ c nh ng thông tin liên l c h u ích c a khách hƠng lƠ đ t m t ô đ ng kỦ th n t c ng trang web c a công ty, khách hƠng ph i lƠm đ ng tác khai báo đ a ch th n t c a NgoƠi ra, b n ph i đ m b o tính liên quan vƠ th i m g i th n t ơy lƠ hai y u t quan tr ng nh t quy t đ nh đ n thƠnh công c a m t chi n d ch ti p th b ng th n t Nh ng b c th n t có liên quan đ n khách hƠng, ch đ c nh ng v n đ mƠ khách hƠng quan tơm vƠ g i đ n cho h vƠo nh ng th i m thích h p có th t o cho doanh nghi p m t doanh thu nhi u l n so v i b c th n t có n i dung vô th ng vô ph t, đ cg i đ n khách hƠng m t cách tùy ti n H n n a n i dung vƠ ngôn ng th ph i đ n gi n M i b c th n t g i đ n khách hƠng ph i chuy n t i đ hi n đ c m t thông p chính, th c m c đích c a doanh nghi p chi n d ch ti p th L u Ủ r ng n u công ty mu n chƠo bán lo i hƠng hóa nƠo không nên t o cho khách hƠng nhi u s l a ch n b c th n t ti p th Nên vƠo thông p ph n đ u b c th khách hƠng không đ c h t n i dung c a m t b c th t đ u di n tích c a trang th Internet b gi i h n  a d ng hóa ph ng th c bán hàng y m nh ho t đ ng tiêu th b ng ph ng th c bán hƠng tr c ti p Công ty yêu c u nhơn viên kinh doanh ch đ ng xơy d ng k ho ch m r ng vƠ phát tri n khách hƠng cho riêng B n thơn m i nhơn viên kinh doanh 67 s lƠ ng i giám sát k ho ch bán hƠng c a vƠ báo cáo k t qu bán hƠng lên giám đ c M i nhơn viên kinh doanh s ph i tìm nguyên nhơn c n tr vi c bán hƠng c a b n thơn vƠ đ gi i pháp c i ti n hi u qu bán hƠng d a kinh nghi m ti p xúc v i khách hƠng ng th i đ a nh ng yêu c u h tr c n thi t t phía công ty đ t ng hi u qu bán hƠng Bên c nh vi c đ y m nh ph ng th c bán hƠng truy n th ng công ty nên áp d ng thêm hình th c bán hƠng qua m ng Ví nh lƠ xơy d ng h th ng đ t hƠng qua m ng, hoƠn thi n trang Web c a công ty, hay lƠ tham gia vƠo trang mua bán m ng nh đ ng thông tin trang muaban.com, giaca.com…  Thi t l p m i quan h thân thi t v i nhi u nhà cung c p bao bì đ y m nh tiêu th ngoƠi vi c quan tơm đ n bi n pháp phát tri n th tr ng công ty ph i quan tơm đ n nhƠ cung c p B i m c đ n đ nh, ch t l ng, vƠ giá hƠng hóa đ u vƠo t quy t đ nh đ n kh n ng c nh tranh c a công ty v i doanh nghi p kinh doanh bao bì khác H n n a, nh đư phơn tích ph n trên, vi c cung c p hƠng hóa bao bì ph i d a c s c a đ n đ t hƠng c a khách Công ty không th đ t tr c nhƠ cung c p hƠng hóa bao bì, ch c n m t yêu c u khác v đ tr ng c a gi y, ho c đ dƠy c a gi y…lƠ đư t o m t lo i hƠng hóa khác Do th ng xu t hi n tình tr ng công ty s đ t hƠng c a nhi u nhƠ cung c p bao bì khác mƠ n ng l c c a m t nhƠ cung c p không đáp ng đ s l c yêu c u v ng ho c ti n đ c a đ n đ t hƠng l n h n ho c th i m nhu c u v bao bì t ng cao Do n u công ty có m i quan h t t v i nhƠ cung c p bao bì c h i đ công ty có th đ tr c u tiên l a ch n ng h p thúc đ y m i quan h v i nhƠ cung c p công ty ph i t ch c t t h th ng thông tin v nhƠ cung c p, v giá c a ngu n hƠng Có nhi u ph ng 68 Thang Long University Libraty pháp nghiên c u th tr ng cung c p hƠng hóa nh lƠ qua Internet, báo chí, h i tr … nh ng cách hi u qu nh t lƠ thông qua kh o sát th c t  Công ty nên đ ng ký tham gia vào hi p h i bao bì Vi t Nam Vi c đ ng kỦ tham gia hi p h i nƠy có th đem l i nh ng l i ích to l n cho ho t đ ng kinh doanh c a công ty nh : tham gia vƠo hi p h i công ty s có u ki n tham gia vƠo ch ng trình ho t đ ng c a hi p h i nh bu i t a đƠm tình hình phát tri n c a ngƠnh, nh ng h i ch , tri n lưm v bao bì n c, n c h i đ công ty n m đ c khu v c vƠ Chơu Ểu ơy không nh ng lƠ c thông tin v công ngh s n xu t, xu h ng phát tri n c a ngƠnh, có d p c ng c m i quan h v i nhƠ cung c p bao bì khác mƠ lƠ c h i đ công ty có th gi i thi u v hƠng hóa c a mình, c ng c hình nh c a công ty, t ng c ng hi u qu xúc ti n bán hƠng, xúc ti n h p tác đ u t … VƠ m t u đ c bi t quan tr ng n a lƠ công ty có u ki n c p nh t nh ng ki u dáng, m u bao bì m i t ph c v đ c l c cho ho t đ ng thi t k ki u dáng vƠ nơng cao kh n ng c nh tranh c a ho t đ ng d ch v nƠy v i đ i th c nh tranh khác NgoƠi ra, nh ng n m t i đơy theo l trình c t gi m thu quan AFTA thu su t nh p kh u lo i gi y s lƠ 0%, lúc doanh nghi p kinh doanh l nh v c bao bì c a Vi t Nam s ph i đ i m t v i s c nh tranh c a qu c gia s n xu t gi y vƠ bao bì l n khu v c nh Indonexia, Malaysia, Thái Lan, Philippines… c nh tranh l nh v c nƠy s tr nên c c k gay g t Do vi c đ ng kỦ tham gia hi p h i bao bì Vi t Nam s t o s liên minh gi a doanh nghi p kinh doanh bao bì n doanh bao bì c a n c đ s c c nh tranh v i công ty kinh c ngoƠi 69 K T LU N M c dù nh ng n m v a qua Công ty Tr ng An đư đ t đ cm t s thƠnh t u vi c tìm ki m khách hƠng vƠ m r ng th ph n c a l nh v c cung c p hƠng hóa bao bì carton vƠ ph ki n bao bì, nh ng tr c s c nh tranh kh c li t c a th tr ng, đ c bi t lƠ th i gian t i đơy, Vi t Nam m c a hoƠn toƠn cho n c thƠnh viên theo l trình cam k t gia nh p WTO c nh tranh ngƠy cƠng gay g t Do đ có th ti n hƠnh kinh doanh thu n l i th i gian t i công ty c n ti p t c đ u t v ng i, công ngh vƠ đ y m nh ho t đ ng nghiên c u m r ng th tr tiêu th hƠng hóa c a công ty TNHH Th ng m i vƠ D ch v Tr Do th i gian c ng nh hi u bi t v th tr ng ng An ng nhi u h n ch nên lu n v n nƠy không tránh kh i nh ng thi u sót, r t mong th y, cô vƠ đ ng nghi p, b n bè đóng góp Ủ ki n đ lu n v n đ c hoƠn thi n 70 Thang Long University Libraty DANH M CăCÁCăTÀIăTI U THAM KH O Adam Smith (1993), “Wealth of Nations”, Oxford University Press David Begg (1996), Nh ng nguyên lý kinh t h c, NXB Th ng kê Báo cáo tình hình kinh doanh t n m 2010 đ n 2014 c a Công ty TNHH Th ng m i vƠ D ch v Tr GS.TS trình kinh t th ng ình ng An Ơo – GS.TS HoƠng c Thơn (2003), Giáo ng m i, NXB Th ng kê GS.TS Nguy n ThƠnh (2009), V n hóa kinh doanh, NXB i h c Kinh t Qu c Dơn GS.TS Tr n Minh o (2006), Giáo trình Marketing c n b n, NXB i h c kinh t qu c dơn PGS.TS HoƠng Minh ng – PGS.TS Nguy n Th a L c (2005), Giáo trình Qu n tr doanh nghi p Th ng m i, NXB i h c kinh t qu c dơn PGS.TS Nguy n N ng Phúc (2009), Phân tích kinh doanh, NXB TƠi PGS TS Lê Th Gi i (2007), Qu n tr h c, NXB TƠi 10 TS V Th Tuy t (2014), Bài gi ng Qu ng tr Marketing (dành cho h c viên cao h c) 11 Nguyen Thi Thanh Tam, Hanoi IEC (July 2008), Market Research Report On Printing And Packaging Industry In Vi t nam 12 Trang web v lu n v n tham kh o http://thuvienluanvan.info/luanvan/luan-van-nhung-giai-phap-mo-rong-thi-truong-tieu-thu-san-pham-cuacong-ty-co-phan-sua-viet-nam-vinamilk-14867/ 71 [...]... tham kh o, danh m c b ng bi u, các ch vi t t t, lu n v n k t c u 3 ch - Ch ng 1: C s lỦ lu n v m r ng th tr hóa c a doanh nghi p th - Ch ng: ng m i ng 2: Th c tr ng m r ng th tr công ty TNHH Th ng tiêu th hƠng ng m i vƠ D ch v Tr 3 ng tiêu th hƠng hóa t i ng An - Ch ng 3: Gi i pháp m r ng th tr công ty TNHH Th ng m i vƠ D ch v Tr ng tiêu th hƠng hóa t i ng An 4 Thang Long University Libraty CH C ăS... ng th tr ng c a m t s doanh nghi p Công ty s a Dutch Lady vƠ Công ty d công trong vi c thơm nh p th tr c ph m 3A lƠ hai công ty thƠnh ng Vi t Nam Công ty s a Dutch Lady lƠ công ty kinh doanh s a, nh p kh u nguyên v t li u t n trong n c, Công ty d c ngoƠi v s n xu t c ph m 3A lƠ nh p kh u vƠ phơn ph i các s n ph m s a nhưn hi u Abbot M c dù, nh ng kinh nghi m m r ng th tr công ty trên đư đ r ng th tr... lo i hƠng hóa kém hi u qu … 15 ng 1.2.2.2 Các ch tiêu đánh giá m r ng theo chi u sâu  L i nhu n t kinh doanh hàng hóa c a doanh nghi p ơy lƠ ch tiêu đ c quan tơm hƠng đ u đ i v i doanh nghi p N u l i nhu n t kinh doanh hƠng hóa cƠng cao thì doanh nghi p cƠng coi tr ng đ n vi c phát tri n hƠng hóa vƠ ng Ch tiêu này đ c l i c xác đ nh: L i nhu n ròng = Doanh thu – Chi phí (1.5) Trongăđó:ă Doanh thu tr... tƠi nh m m t s m c đích sau: - H th ng hóa nh ng lỦ lu n c b n v th tr r ng th tr - ng vƠ ho t đ ng m ng tiêu th hƠng hóa ánh giá th c tr ng m r ng th tr ng tiêu th hƠng hóa, ch ra nh ng thƠnh công vƠ t n t i trong vi c m r ng th tr công ty Tr - ng tiêu th hƠng hóa ng An xu t m t s gi i pháp nh m m r ng th tr hƠng hóa c a công ty Tr iăt  it ng thi tr ng tiêu th ng An ngăvƠ ph măviănghiênăc u ng nghiên... gia mƠ doanh nghi p đang ho t đ ng kinh doanh Doanh nghi p mu n tiêu th hƠng hóa trong th tr ng nƠy, thì tr c h t các hƠng hóa đó ph i lƠm các th t c xu t nh p kh u - Th tr ng hƠng hóa trong n c lƠ th tr ng bên trong ph m vi lưnh th qu c gia mƠ doanh nghi p đang ho t đ ng kinh doanh Doanh nghi p mu n tiêu th hƠng hóa trong th tr ng nƠy, thì không ph i lƠm các th t c xu t nh p kh u đ i v i hƠng hóa đó... t đ ng: Ho t đ ng kinh t ch y u c a doanh nghi p th ng m i lƠ l u chuy n hƠng hóa Quá trình l u chuy n hƠng hóa th c ch t lƠ quá trình đ a hƠng hóa t n i s n xu t đ n n i tiêu dùng thông qua các ho t đ ng mua bán, trao đ i s n ph m hƠng hóa nh m th a mưn nhu c u hƠng hóa c a ng i tiêu dùng 6 Thang Long University Libraty c đi m v hƠng hóa: HƠng hóa trong kinh doanh th ng m i bao g m các lo i v t t ,... lo i đ c tiêu th trên th tr ng (F1, F2) 16 Thang Long University Libraty Doanh thu c a doanh nghi p F1 = *100% (1.6) T ng doanh s bán ra c a toƠn ngƠnh Doanh thu c a hƠng hóa th c hi n đ c F2 = *100% (1.7) T ng doanh s c a hƠng hóa trên cùng 1 th tr - Th ph n t ng đ i: đ ng c xác đ nh trên c s th ph n tuy t đ i c a doanh nghi p so v i th ph n tuy t đ i c a đ i th c nh tranh (F3) Th ph n doanh nghi... th c nh tranh, s đóng vai trò đ c bi t quan tr ng trong vi c m r ng th tr th hƠng hóa c a doanh nghi p – do v y đơy lƠ công vi c c n đ thích đáng vƠ th ng tiêu c quan tơm ng xuyên trong ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p  Nhà cung c p Các nhƠ cung c p hƠng hóa đ u vƠo trong quá trình kinh doanh nh h ng l n đ n các doanh nghi p th ng m i NhƠ cung c p có th ép bu c doanh nghi p mua hƠng hóa đ u vƠo... ng doanh thu hàng hóa Doanh thu bán hƠng hóa bao g m toƠn b doanh thu bán c a các s n ph m c a doanh nghi p ơy lƠ ch tiêu ph n ánh chính xác nh t s phát tri n v kh i l ng hƠng hóa T c đ t ng tr ng doanh thu hƠng hóa bán ra TR (1) - TR (0) *100% TR (0) = (1.4) TR (1): Doanh thu hƠng hóa bán ra th c hi n TR (0): Doanh thu hƠng hóa bán ra k tr c  T ng tr ng theo ch ng lo i hàng hóa Trong m t th i k nh... hƠng hóa t ng lên c dùng nh m t ch tiêu đ đánh giá vi c m r ng th tr ng c a doanh nghi p K t h p v i các ch tiêu khác nh ch tiêu v t ng doanh thu tiêu th , c c u doanh thu c a các ch ng lo i hƠng hóa, ch tiêu nƠy có th cho th y hi u qu c a vi c m r ng th tr ng theo h ng gia t ng ch ng lo i hƠng hóa cung c p Trên c s đó, doanh nghi p có th đ a ra quy t đ nh ti p t c phát tri n ch ng lo i hƠng hóa m