L I CAM OAN  Tôi xin cam đoan b n lu n v n lƠ công trình nghiên c u khoa h c đ c l p c a Các s li u, k t qu nêu lu n v n lƠ trung th c vƠ có ngu n g c rõ rƠng Tác gi lu n v n Bùi c Ph ng DANH M C CH VI T T T KỦ hi u vi t t t N i dung đ y đ DTT Doanh thu thu n HTPP H th ng phơn ph i KPP Kênh phơn ph i PX Phơn x SXKD S n xu t kinh doanh TG T ng giám đ c ng Thang Long University Libraty DANH M C CÁC B NG BI U B ng 2.1: Danh m c s n ph m s n n c SUDO 41 B ng 2.2: C c u lao đ ng theo trình đ công ty SUDO n m 2013 45 B ng 2.3: T ng h p k t qu kinh doanh c a công ty n m 2013/2014 49 B ng 2.4: Danh sách Ch đ u t ậ NhƠ th u s d ng s n n c SUDO 53 B ng 2.5: M u kh o sát tìm ki m nhƠ phơn ph i 62 B ng 2.6: S l ng đ i lý Công ty c ph n SUDO Vi t Nam 2013 63 B ng 2.7: Chính sách chi t kh u quý n m 2013 65 B ng 2.8: Chính sách chi t kh u n m c a Công ty c ph n SUDO Vi t Nam n m 2013 65 B ng 2.9: Kh o sát kênh phơn ph i 69 B ng 2.10: Kh o sát ti m l c vƠ uy tín Công ty c ph n SUDO Vi t Nam 72 B ng 2.11: Kh o sát trung gian th B ng 2.12: Kh o sát l c l ng m i 73 ng kinh doanh 75 B ng 2.13: Kh o sát ho t đ ng xúc ti n 77 B ng 2.14: Kh o sát hi u qu kinh t c a kênh 79 BƠng 2.15: Kh o sát kh n ng ki m soát 81 B ng 2.16: Kh o sát kh n ng thích nghi c a kênh 82 DANH M C CÁC S S đ 1.1: Các y u t c u thƠnh h th ng Marketing Mix S đ 1.2: Trung gian lƠm t ng hi u qu ti p xúc S đ 1.3: S nh h ng c a kh i l ng ng i mua chi phí t ng đ i c a kênh tr c ti p vƠ kênh có thƠnh ph n trung gian 20 S đ 1.4: Các lo i h th ng kênh phơn ph i liên k t d c 24 S đ 2.1: C c u t ch c b máy qu n tr Công ty c ph n SUDO 36 S đ 2.2: C c u t ch c Phòng kinh doanh 39 S đ 2.3: C u trúc kênh phơn ph i Công ty c ph n SUDO Vi t Nam 52 S đ 2.4: S đ mô t ho t đ ng ph i h p gi a thƠnh viên kênh 58 S đ 2.5: Mô hình nhơn t nh h ng đ n hi u qu phơn ph i 68 S đ 3.1: Mô hình kênh phơn ph i đ xu t 94 Thang Long University Libraty M CL C L I CAM OAN DANH M C CH VI T T T DANH M C CÁC B NG BI U DANH M C CÁC S M CL C L IM CH U NG I C S Lụ LU N V H TH NG KểNH PHỂN PH I 1.1 Khái ni m, vai trò vƠ ch c n ng c a h th ng kênh phơn ph i 1.1.1 M t s khái ni m c b n 1.1.2 Ch c n ng c a kênh phơn ph i 1.1.3 Vai trò c a trung gian phơn ph i 1.2 T ch c h th ng kênh phơn ph i 1.2.1 Các dòng ch y kênh 1.2.2 Các lo i kênh phơn ph i 10 1.2.3 Các thƠnh viên c a kênh 14 1.3 Các quy t đ nh vi c t ch c vƠ qu n lỦ kênh phơn ph i s n ph m 17 1.3.1 Quy t đ nh v thi t k kênh 17 1.3.2 Các kênh phơn ph i liên k t d c 23 1.3.3 Quy t đ nh tìm ki m vƠ qu n lý thƠnh viên kênh 26 1.4 Qu n tr h th ng kênh phơn ph i 28 1.4.1 ánh giá ho t đ ng c a kênh 28 1.4.2 Gi i quy t xung đ t kênh 30 1.4.3 S d ng công c marketing h n h p qu n lý kênh 31 1.4.4 Phát tri n h th ng kênh phơn ph i 32 CH NG II TH C TR NG H PH M S N N TH NG KểNH PHỂN PH I S N C CAO C P SUDO C A CÔNG TY C PH N SUDO VI T NAM 34 2.1 T ng quan v Công ty C ph n SUDO Vi t Nam 34 2.1.1 Quá trình hình thƠnh vƠ phát tri n c a Công ty c ph n SUDO Vi t Nam 34 2.1.2 C c u t ch c b máy c a Công ty c ph n SUDO Vi t Nam 36 2.1.3 c m kinh t k thu t ch y u c a s n ph m s n n c cao c p SUDO 40 2.1.4 nh h ng c a môi tr ng kinh doanh t i ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a Công ty c ph n SUDO Vi t Nam 47 2.1.5 Tình hình s n xu t kinh doanh c a Công ty c ph n SUDO Vi t Nam 49 2.2 Th c tr ng h th ng phơn ph i s n ph m s n n c cao c p SUDO c a Công ty 50 2.2.1 Khái quát h th ng phơn ph i Công ty c ph n SUDO Vi t Nam 50 2.2.2 Các y u t nh h ng t i hi u qu kênh phơn ph i s n n c cao c p SUDO 67 2.2.3 Tiêu chí đánh giá hi u qu c a kênh phơn ph i 78 2.3 ánh giá chung v ho t đ ng kênh phơn ph i s n ph m s n n c cao c p 82 2.3.1 Nh ng k t qu đ t đ c 82 2.3.2 M t s t n t i ho t đ ng phơn ph i vƠ nguyên nhơn 84 Thang Long University Libraty CH NG III GI I PHÁP HOẨN THI N H PH I S N PH M S N N TH NG KểNH PHỂN C CAO C P SUDO C A CÔNG TY C PH N SUDO VI T NAM 86 3.1 Ph ng h ng phát tri n Công ty C ph n SUDO Vi t Nam th i gian t i 86 3.1.1 Nhu c u s n n c cao c p t ng lai 86 3.1.2 M t s đ nh h ng phát tri n c a công ty 88 3.2 M t s gi i pháp nh m nơng cao hi u qu ho t đ ng c a kênh phơn ph i t i Công ty 89 3.2.1 ThƠnh l p phòng marketing, t ng c ng ch t l ng nhơn viên kinh doanh 90 3.2.2 T ng c ng qu n lý ho t đ ng tiêu th s n ph m 92 3.2.3 Chú tr ng vƠo vi c xơy d ng quy mô, c u trúc kênh 94 3.2.4 T ch c h th ng phơn ph i hƠng hóa h n h p 99 3.2.5 Ch đ ng tìm ki m vƠ h p tác v i nhƠ phơn ph i phù h p, có ti m n ng 100 3.2.6 T ng c ng ho t đ ng xúc ti n, h tr tiêu th 102 3.2.7 Qu n lý dòng ch y quan tr ng h th ng phơn ph i 104 3.2.8 Gi i pháp khác 108 3.3 M t s ki n ngh v i NhƠ n c 109 K T LU N 111 DANH M C CÁC TẨI LI U THAM KH O PH L C L IM U Tính c p thi t c a đ tƠi nghiên c u Trong th gi i kinh doanh đ y bi n đ ng, doanh nghi p không ch quan tơm đ n ch t l ng, giá c s n ph m, nhu c u c a ng i tiêu dùng, mƠ tìm m i cách đ a s n ph m c a doanh nghi p đ n tay ng dùng m t cách thu n l i nh t v i chi phí th p nh t phơn ph i đ i tiêu ó lƠ ch c n ng c th c hi n thông qua kênh phơn ph i s n ph m c a doanh nghi p M t kênh phơn ph i có hi u qu s giúp cho khách hƠng đ c thu n l i vi c mua s m vƠ t ng doanh thu c ng nh l i nhu n cho trung gian phơn ph i vƠ doanh nghi p NhƠ máy S n n c cao c p SUDO tr c thu c công ty c ph n SUDO Vi t Nam c ng tìm nh ng ho t đ ng Marketing kênh phơn ph i s n ph m hi n t i c a mình, góp ph n nơng cao hi u qu tiêu th s n ph m S nn c cao c p SUDO LƠ m t nhƠ máy s n xu t vƠ kinh doanh S n n cao c p SUDO mang th ng hi u "S n SUDO" S n ph m s n n SUDO c a nhƠ máy có m t th tr ng đ c cao c p c phơn ph i đ n khách hƠng thông qua h th ng đ i lý, c a hƠng vƠ nhƠ bán l c a hƠng c a nhƠ máy, 30 đ i lý c p t p trung ch y u lơn c n Trong th i gian qua, s n ph m s n n c n nay, Công ty có HƠ N i vƠ t nh c cao c p SUDO c a nhƠ máy g p ph i s c nh tranh gay g t t đ i th nh Nippon, ICI, Levis…, nhi u hãng s n n c cao c p th tr ng có nh ng b c ti n không ng ng vi c xơy d ng vƠ phát tri n kênh phơn ph i s n ph m c a mình, lƠm nh h s nn ng đ n l i th c nh tranh kênh phơn ph i s n ph m c cao c p SUDO Vì v y, vi c đ a ho t đ ng marketing kênh phơn ph i phù h p cho s n ph m s n n c cao c p SUDO lƠ v n đ c p thi t Thang Long University Libraty V i nh ng lý đó, đ tƠi : “ảoàn thi n h th ng kênh phân ph i s n ph m s n n đ c cao c p SUDO c a công ty c ph n SUDO Vi t Nam" c l a ch n đ nghiên c u cho lu n v n th c s M c đích vƠ nhi m v nghiên c u  M c đích: Phơn tích, đánh giá th c tr ng ho t đ ng maketing h th ng kênh phơn ph i s n ph m S n n đ nh h c cao c p SUDO T đó, đ xu t nh ng ng vƠ gi i pháp nh m hoƠn thi n kênh phơn ph i s n ph m s n n c cao c p SUDO  Nhi m v : - H th ng hoá ki n th c v qu n tr kinh doanh liên quan đ n l nh v c phơn ph i s n ph m vƠ l a ch n cách ti p c n phù h p nh t - Phơn tích, đánh giá th c tr ng kênh phơn ph i hi n t i, tìm hi u m i quan h gi a trung gian, thƠnh viên kênh phơn ph i - a gi i pháp ho t đ ng marketing đ hoƠn thi n kênh phơn ph i s n ph m s n n c cao c p SUDO nh m giúp cho khách hƠng đ c thu n l i vi c mua s m vƠ t ng doanh thu c ng nh l i nhu n cho trung gian phơn ph i vƠ Công ty  it it ng vƠ ph m vi nghiên c u ng nghiên c u - Tình hình ho t đ ng tiêu th s n ph m s n n c cao c p SUDO qua kênh phơn ph i, trung gian phơn ph i - Kênh phơn ph i s n ph m s n n c cao c p SUDO g m trung gian phơn ph i nh : c a hƠng c a nhƠ máy, đ i lý c p  Ph m vi nghiên c u - Lu n v n t p trung sơu nghiên c u công tác tiêu th s n ph m, th c tr ng t ch c kênh phơn ph i hi n t i, nh ng y u t tác đ ng đ n kênh phơn ph i s n ph m s n n c cao c p SUDO - Do th i gian vƠ kh n ng có h n, em xin nghiên c u th tr ng c a công ty lƠ HƠ N i Ph ng pháp nghiên c u 4.1 Xác đ nh ngu n d li u ph c v cho m c đích nghiên c u, d li u đ c thu th p bao g m d li u th c p vƠ d li u s c p Ngu n d li u th c p ch y u đ phòng k toán, phòng kinh doanh c u th tr th c l y bên công ty, ch y u lƠ t ó lƠ báo cáo tƠi chính, báo cáo nghiên ng, u kho n h p đ ng c a công ty v i trung gian ng m i kho ng th i gian 2013/2014 Ngu n d li u s c p thu th p t khách hƠng c a công ty đ a bƠn HƠ N i, lƠ đ i lý, c a hƠng, nhƠ bán l Qua tìm hi u ph n ng c a h đ i v i sách kênh phơn ph i mƠ công ty th c hi n D li u đ c thu th p thông qua b ng cơu h i ph ng v n đ i v i nhơn viên phòng kinh doanh vƠ qua phi u u tra tr c nghi m v i đ i lý, nhƠ phơn ph i vƠ qua quan sát ho t đ ng kinh doanh t i công ty 4.2 Ph ng pháp thu th p x lý d li u D li u th c p đ c l y t bên công ty thông qua báo cáo tƠi chính, báo cáo tình hình th c hi n h p đ ng l y t phòng k toán c a công ty Các thông tin thu th p ch y u lƠ s li u v doanh s , chi phí hay doanh thu t báo cáo t phòng k toán c a công ty D a s li u thu th p, ti n hƠnh s p x p, phơn lo i vƠ s d ng vƠo vi c thi t l p b ng bi u Thang Long University Libraty a ph n đ i lý c a công ty đ u có nhƠ kho đ đ d tr hƠng, h th ng v n t i c a công ty c ng đ n ng l c đ đáp ng t t c nhu c u chuy n ch hƠng hóa đ n t nh xa V sách s n ph m, công ty nên áp d ng thêm ch khuy n m i v i khách hƠng lƠ ng l i tiêu dùng cu i vƠ mua v i kh i ng l n, đ i lý, trung gian phơn ph i vƠ t ng c v v n chuy n đ t ng c ng trình ng hôc tr h d ch ng m i quan h h n n a Cu i cùng, m u ch t c a trình tiêu th lƠ s n ph m c a doanh nghi p Dù sách phơn ph i có hoƠn h o đ n đơu, nhơn viên có n ng l c đ n đơu, mƠ s n ph m không đáp ng nhu c u c a ng i tiêu dùng, ho c lép v so v i s n ph m c a đ i th c nh tranh… kênh phơn ph i ch c ch n ho t đ ng không th có hi u qu nh mong mu n Do v y, công ty c n có s quan tơm ý m c vƠo công tác c i ti n s n ph m không ng ng Ph ng th c th c hi n: - Ti p t c công tác nghiên c u m u s n m i, thêm tính n ng, tác d ng Nghiên c u ph i mƠu, đ a h th ng b ng mƠu m i, đ c đáo vƠ phù h p xu th - C nhơn viên tham gia khóa đƠo t o, trao đ i kinh nghi m, t có góc nhìn sáng t o h n đ i v i vi c nghiên c u, ch t o s n ph m m i, s d ng công ngh m i - C i ti n thi t b máy pha mƠu t đ ng, ki m tra tính l u bi n, ki m tra đ nh t, ki m tra s c c ng b m t, đ ph , đ b n mƠu, đ phơn hóa, đ mƠi mòn, đ b n u n c a s n… ho t đ ng có hi u qu h n Dòng xúc ti n N u nh công vi c qu n tr ch c n th c hi n b i ng i lãnh đ o ho t đ ng marketing ậ mix (s n ph m, giá c , phan ph i vƠ xúc ti n) không 106 tr m t ai, t t c nh ng hƠnh đ ng c a nhơn viên công ty t giám đ c cho t i nhơn viên gác c ng đ u nh h ng đ n ho t đ ng kinh doanh c a công ty Ho t đ ng xúc ti n có vai trò vô quan tr ng v i ho t đ ng c a c h th ng phơn ph i Hi n nay, ho t đ ng xúc ti n t i công ty v n ch a đ c đ u t th a đáng, hình th c qu ng cáo, chƠo hƠng, khuy n mãi, tuyên truy n v n d ng ty v i t cách lƠ ng m c đ đ n gi n Chính v y, giám đ c công i qu n lý kênh cao nh t ph i l p k ho ch chia s trách nhi m vƠ chi phí th c hi n ho t đ ng xúc ti n b ng cách dƠnh ngơn qu thích đáng cho ho t đ ng xúc ti n Dòng đƠm phán Th hi n s tác đ ng qua l i c a ch c n ng mua vƠ bán liên quan đ n quy n s h u s n ph m đ n gi n i v i khách hƠng mua l vi c mua bán di n c a hƠng thu c ho c đ i lý c a công ty Nh ng v i khách hƠng mua kh i l ng l n, đ c bi t lƠ nh ng đ n hƠng quan tr ng quy trình bán hƠng ph i tuơn th theo trình t mƠ công ty nên áp d ng nh sau: B c 1: Th c hi n chƠo bán hƠng vƠ ti p nh n yêu c u khách hƠng B c 2: Xem xét kh n ng đáp ng B c 3: Ti n hƠnh giao d ch B c 4: Phê t đ n hƠng, ký k t h p đ ng B c 5: L p hóa đ n bán hƠng B c 6: Th c hi n c p phát, giao nh n hƠng B c 7: L u h s Trong công đo n bán hƠng trên, vi c c p phát Kho ch u trách nhi m, công đo n l i phòng kinh doanh ph i h p v i phòng k toán b ph n v n chuy n th c hi n N u phòng kinh doanh ti n hƠng vi c chƠo bán hƠng, ti p nh n ký k t h p đ ng phòng k toán ti p nh n 107 Thang Long University Libraty đ n đ t hƠng, l p hóa đ n bán hƠng cho b ph n kho vƠ b ph n v n chuy n có trách nhi m đem hƠng đ n t n n i cho khách hƠng Các h p đ ng mua hƠng ph n l n c a công ty đ u phòng kinh doanh tr c ti p giao d ch, đƠm phán Vi c ký k t h p đ ng có th th c hi n tr c ti p ho c qua Fax, thu n ti n cho nh ng khách hƠng xa Hi n công ngh thông tin phát tri n, nh ng khách hƠng v n ch y u lƠ g i n tr c ti p Vì v y , nh ng n m t i, công ty SUDO c n ph i xơy d ng trang web c a hi n đ i, có th ti n hƠng giao d ch m ng internet nh th s phù h p v i nhu c u th i đ i vƠ đ m b o nhanh chóng, thu n l i, ti t ki m đ c chi phí so v i vi c g p m t tr c ti p 3.2.8 Gi i pháp khác y m nh công tác nghiên c u th tr ng - Trích kinh phí đ u t thêm cho ho t đ ng nghiên c u vƠ d báo nhu c u th tr ng cho h p lý - T ch c nghiên c u th tr ng v i nhi u hình th c h n n a nh nghiên c u báo chí, qua ph ng v n khách hƠng, tham kh o ý ki n đ i lý, nhƠ bán l - N m b t k p th i ngu n thông tin t đ i lý c a công ty, theo dõi s li u v doanh thu vƠ s n l ng, ngoƠi s n ph m SUDO, khách hƠng mua s n ph m c a hãng nƠo không vƠ khách hƠng l i mua hƠng c a công ty khác - S d ng sách khen th ph ng c ng nh h tr tƠi vƠ ng ti n đ i v i cán b lƠm công tác Marketing c a công ty Xem xét l i m c h tr tƠi cho sát v i chi phí th c t , vi c nƠy s lƠm cho cán b phòng kinh doanh h ng hái, nhi t tình h n - Tìm hi u thông tin v đ i th c nh tranh: n n kinh t th tr ơy lƠ y u c n thi t ng Vi c n m b t thông tin v đ i th c nh 108 tranh có vai trò quan tr ng doanh nghi p hi n quy t đ nh đ n s thƠnh b i c a m i doanh nghi p Các thông tin nƠy c n c th , k p th i vƠ xác Công ty c n ph i xác đ nh rõ đ i th c a v tình hình tƠi chính, kh i l ng bán, sách giá, sách phơn ph i, xúc ti n, ch đ hoa h ng tr cho đ i lý, ch ng trình khuy n m i … T đó, công ty có th xơy d ng cho sách phơn ph i phù h p khoa h c, trì t o u th c a kênh phơn ph i c nh tranh 3.3 M t s ki n ngh v i NhƠ n c Trong u ki n m c a n n kinh t v i vi c gia nh p WTO m muôn vƠn c h i nh ng c ng nhi u khó kh n Trên c s môi tr tình tr ng suy thoái kinh t thay đ i th t th vi c kinh doanh s n ph m s n n ng kinh t ng gơy khó kh n ho c Vi c Vi t Nam tham gia h i nh p n cho vi c nh p kh u nguyên li u đ s n xu t s n c ng b ki m tra nghiêm ng t h n Các nguyên li u nh p kh u đ s n xu t s n b đánh thu cao h n n cho giá s n c ng ph i t ng lên Do v y nhƠ n c c n xem xét đ a m c thu h p lý, giúp đ cho doanh nghi p s n nói chung vƠ công ty s n SUDO nói riêng Bên c nh đó, nhƠ n c c ng c n thông thoáng h n vi c công ty mua nh ng máy móc s n xu t s n t n c ngoƠi đ s n xu t nh ng dòng s n cao c p Hi n vi c kinh doanh s n l u, s n ch t l gơy tơm lý hoang mang cho ng c ng, s n gi i tiêu dùng, b i v y nhƠ n c c n t ng ng công tác ki m tra giám sát ho t đ ng kinh doanh c a ngƠnh s n đ đ n v kinh doanh ngƠnh đ - c bi t lƠ NhƠ n c thu n l i c c n quan tơm h tr v v n vƠ sách công ngh đ i v i doanh nghi p s n 109 Thang Long University Libraty - NhƠ n c c n có sách khuy n khích doanh nghi p đ u t s n xu t nguyên li u hóa ch t dùng cho ngƠnh s n c ng nh ngƠnh hóa ch t c a Vi t Nam S quan tơm c a NhƠ n c đóng vai trò r t quan tr ng đ i v i s thƠnh công c a doanh nghi p, nên NhƠ n c c n quan tơm ho t đ ng c a doanh nghi p đ có th đ a sách phù h p doanh nghi p phát tri n 110 t m v mô t o u ki n cho K T LU N Trong u ki n n n kinh t th tr ng hi n nay, t t c doanh nghi p c n đ nh cho nh ng m c tiêu chi n l c phù h p, đ có th đ ng v ng vƠ phát tri n Vi c hoƠn thi n kênh phơn ph i lƠ m t yêu c u b t bu c đ i v i m i doanh nghi p đ nơng cao công tác tiêu th s n ph m Th tr ng v t li u xơy d ng hi n r t có ti m n ng phát tri n m nh nhu c u v công trình xơy d ng có xu h ng t ng cao ơy lƠ m t c h i l n cho doanh nghi p s n nói chung c ng nh Công ty c ph n SUDO Vi t Nam nói riêng n u bi t n m b t l y, đ a nh ng h ng đi, cách th c th c hi n c th vƠ hi u qu h n, th nơng cao v th , th ph n, c i thi n nh ng thi u sót ch a hoƠn ch nh tình tr ng hi n c a công ty Trong t ng lai, mƠ đ i th c nh tranh ngƠy cƠng m nh, k t qu kinh doanh có th không đ c nh ý mu n xơy d ng h th ng kênh phơn ph i hoƠn ch nh phù h p v i tình hình tƠi chính, tình hình nhơn s , đ i th c nh tranh, vƠ khách hƠng m c tiêu, Công ty c ph n SUDO Vi t Nam ph i th c s ph n đ u vƠ n l c h t vi c phát tri n vƠ chi m l nh đ th tr c ng Trên c s phơn tích th c tr ng ho t đ ng c a kênh phơn ph i c a công ty, lu n v n đ a m t s gi i pháp nh m hoƠn thi n t t h n n a h th ng kênh phơn ph i vƠ t ng c ng v th c a công ty Tuy nhiên ki n th c vƠ th i gian th c hi n có h n, lu n v n s nh ng thi u sót Em r t mong đ c s đóng góp ý ki n c a th y cô đ em có th hoƠn thi n lu n v n c a h n n a Qua đơy, em xin g i l i c m n chơn thƠnh nh t t i PGS.TS V Huy Thông, ng i h ng d n t n tình, anh ch phòng kinh doanh Công ty c ph n SUDO Vi t Nam giúp đ giúp em hoƠn thƠnh lu n v n nƠy 111 Thang Long University Libraty DANH M C CÁC TẨI LI U THAM KH O Lê Tr nh Minh Chơu (2005), Phát tri n h th ng phân ph i hàng hóa hi n đ i Tr n Minh n c ta, T p chí th ng m i, s tháng 2/2005 o (2006), Giáo trình Marketing c n b n, Nxb ih c Kinh t Qu c dơn, HƠ N i Lê Th Gi i (ch biên), Nguy n Xuơn Lãn (2003), Qu n tr Marketing, Nxb Giáo d c, HƠ N i Ơo Th Minh Thanh (2010), Giáo trình Qu n tr kênh phơn ph i, Nxb TƠi Chính Báo cáo tƠi quý 2,3,4/2013 vƠ quý 1/2014 http://sudovn.com http://forum.vietnamlearning.vn/, Nh ng bi n pháp khuy n khích ho t đ ng c a đ i lý http://www.forum.nhaphanphoi.com/, M i l i khuyên đ qu n lý hi u qu nhà phân ph i http://www.vpia.org.vn/ Hi p h i s n vƠ m c in Vi t Nam 10.http://www.baomoi.com/Son-xay-dung-roi-nhu-canhhe/45/14431559.epi 11.http://muabanson.net/cuoc-dua-son-cao-cap-hang-son/ 12.http://www.tisonpaint.vn/index.php?option=com_content&view=article &id=414:lich-su-nganh-son-viet-nam&catid=1:tin-tc&Itemid=35 13.http://www.doanhnhansaigon.vn/chuyen-lam-an/thi-truong-son-ngoaiep-noi-doi-mau/1075794/ 14.http://tbavietnam.org/?id_pnewsv=4731&lg=vn&start=0 15.http://www.weshare.com.vn/vn/tai-lieu-theo-doi-tuong/quan-ly/chiendich-pr-tham-nhap-thi-truong-cho-san-pham-son-nuoc-levisfamy/173/1 PH L C B NG H I I U TRA CÁC NHỂN T QU HO T NH H NG N HI U NG KểNH PHỂN PH I CÔNG TY SUDO Tên lƠ: Bùi c Ph ng lƠ h c viên cao h c tr ng i h c Th ng Long Hi n t i nghiên c u đ tƠi t t nghi p nh m m c đích hoƠn thi n kênh phơn ph i c a quý công ty Kính mong anh ch b t chút th i gian tr l i giúp m t s cơu h i Tôi xin cam đoan cơu h i nƠy ch ph c v m c đích nghiên c u, không nh m m c đích nƠo khác M i thông tin cá nhơn c ng nh thông tin mƠ anh ch cung c p anh ch s đ c gi kín tr đ c s cho phép c a anh ch Tôi xin chơn thƠnh c m n! Ng i tr l i:……………………….:… Tu i:………………………… Ch c v : ……………………… Mong anh ch cho bi t m c đ đ ng ý v phát bi u sau: R t không Không đ ng Không có Ủ đ ng Ủ Ủ ki n ng Ủ R t đ ng Ủ Thang Long University Libraty Kênh phơn ph i c a công ty lƠ phong phú vƠ 5 5 C c u lao đ ng bán hƠng lƠ phù h p? Các trung gian th ng m i c a công ty Th c hi n ho t đ ng xúc ti n t t góp ph n 5 11 Ngu n v n kinh doanh t ng qua n m? 12 Cho t i th i m nƠy sách h tr ng c uy tín l n th 5 phù h p Kênh phơn ph i c a công ty ch y u lƠ kênh gián ti p? S l ng nhơn viên kinh doanh phù h p? N ng l c nhơn viên kinh doanh công ty đ đáp ng nhu c u công vi c? S l ng lo i kênh phơn ph i đ i v i công ty lƠ phù h p? tín t t th tr S l ng m i c a công ty có uy ng? ng trung gian th lƠ nhi u, có xu h ng t ng? t ng s n l ng, doanh thu tiêu th 10 S l ng trung gian th ng m i trung thƠnh, uy tín lƠ nhi u? tiêu th : qu ng cáo, xúc ti n r t hi u qu ? 13 Ti m l c tƠi c a công ty so sánh t đ i v i Nippon, ICI, Dulux, Levis…lƠ t t? 14 Công ty xơy d ng đ tr ng s n Vi t Nam? 15 Kh n ng ki m soát c a DN đ i v i kênh lƠ r t t t? 16 Doanh thu bán hƠng t ng d n qua n m? 17 L i nhu n bán hƠng t ng d n qua n m? 18 Theo anh ch , đ m t nhƠ phơn ph i m i t b t đ u kí k t h p đ ng đ n lúc vƠo ho t đ ng hi u qu c n t i thi u th i gian bao nhiêu: a d i tháng c T tháng - n m b D i tháng d t 1-2 n m e khác Thang Long University Libraty PH L C 2: T NG H P K T QU B ng t ng h p cơu h i u tra nhơn t I U TRA KH O SÁT nh h ng đ n hi u qu kênh phơn ph i: S phi u phát ra:40 S phi u thu v :40 S phi u h p l :40 Nh n đ nh cơu tr l i S ng i tr l i T l (%) 17,5% 12,5 % 3 7,5% 25 62,5% 0% 7,5% 27 67,5% 20% 5% 0% 0% 31 77,5% 10% 12,5% 0% 0% 0% 3 7,5% 23 57,5% 14 35% 0% 10% 12,5% 17 42,5% 14 35% 0% 0% 0% 29 72,5% 11 27,5% 0% 23 57,5% 17,5% 10 25% 0% 17,5% 28 70% 12,5% 0% 0% 0% 0% 0% 31 77,5% Thang Long University Libraty 10 11 12 13 14 15 22,5% 0% 15 37,5% 22,5 % 16 40% 0% 0% 0% 0% 32 80% 20% 10 25% 28 70% 5% 0% 0% 28 70% 22,5% 3 7,5% 0% 0% 20% 32 80% 0% 0% 0% 1 2,5% 16 17 25 62,5% 10 25% 4 10% 0% 0% 0% 0% 15 37,5% 25 62,5% 0% 0% 0% 20 50% 20 50% Thang Long University Libraty PH L C Biên b n đánh giá đ i lỦ Tên đ i lý …………… ánh giá ph a ch S n tho i ……… …………… ng di n: Ngu n thu c a c a hƠng ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ TƠi vƠ kh n ng toán ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Có nhơn viên bán hƠng hay không ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ M c đ bao ph đ a bƠn ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ ánh giá bán hƠng: ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhơn viên kinh doanh ( Kí tên ) [...]... Ch ng I: C s lỦ lu n v h th ng kênh phơn ph i Ch ng II: Th c tr ng h th ng kênh phơn ph i s n ph m s n n ng: c cao c p SUDO c a Công ty c ph n SUDO Vi t Nam Ch s nn ng III: Gi i pháp hoƠn thi n h th ng kênh phơn ph i s n ph m c cao c p SUDO c a Công ty c ph n SUDO Vi t Nam 4 CH C S NG I Lụ LU N V H TH NG KểNH PHỂN PH I 1.1 Khái ni m vai trò và ch c năng c a h th ng kênh phân ph i Trong n n kinh t th... nƠo đ đ t hi u qu cao nh t - Quy mô c a công ty: s quy t đ nh đ n ki u kênh, quy t đ nh đ n vi c phơn ph i t i u các công vi c phơn ph i cho các thƠnh viên kênh - Kh n ng tài chính: đơy lƠ m t trong nh ng lý do mƠ công ty ph i s d ng trung gian Kh n ng tƠi chính t t thì công ty ít ph i ph thu c vƠo các thƠnh viên kênh vƠ vì v y mƠ c u trúc kênh c a công ty l a ch n s khác v i công ty có kh n ng nh mình... c a công ty Khi ti n hƠnh thi t k kênh các công ty th ng tr i qua các b c sau: 17 Thang Long University Libraty B c 1: Xác đ nh m c tiêu thi t k kênh: Các công ty ph i xác đ nh rõ các m c tiêu đ nh l ng c ng nh đ nh tính (Các m c tiêu đ nh l ng th ng bao g m: chi phí cho ho t đ ng c a kênh, t c đ chu chuy n c a v n, th i gian l u kho bình quơn…) M t khi m c tiêu đã đ c xác đ nh thì vi c thi t k kênh. .. trung gian có trong kênh: ơy lƠ lo i kênh ng n nh t trong các kênh gián ti p - Kênh m t c p: trong kênh nƠy ch xu t hi n m t lo i trung gian trong quá trình phơn ph i s n ph m, đó có th lƠ ng ng i bán l trong kênh tiêu dùng các nhơn, có th lƠ i phơn ph i công nghi p ho c đ i lý trong kênh tiêu dùng công nghi p - Kênh hai c p: Trong kênh có thêm ng dùng cá nhơn, vƠ có c đ i lý vƠ ng dùng công nghi p i bán... p nhau mƠ công ty có h r ng th tr nên có s m i th i k , m i giai đo n khác ng đ u t khác nhau N u công ty đang xác đ nh m ng, ph i b o đ m tính s n sƠng c a s n ph m thì lúc nƠy công ty u tiên trong h th ng kênh phơn ph i Song kênh phơn ph i ch lƠ m t b ph n trong h th ng Marketing ậ Mix, nó có quan h h u c v i các bi n s khác S thƠnh công c a h th ng kênh phơn ph i g n li n v i s thƠnh công c a h... t phí nh ng ng i bán buôn trung gian Vi c nghiên c u v h th ng kênh phơn ph i liên k t d c có nh h ng t i ho t đ ng phơn ph i c a công ty SUDO Hi n nay, công ty đang áp d ng hình th c t ch c kênh phơn ph i d c đ VMS đ c qu n lý Công ty đã thi t l p kênh c qu n lý v i các đ i lý, nhƠ bán l i v i khu v c HƠ N i vƠ các t nh lơn c n, công ty ti n hƠnh ký k t các h p đ ng v i các đ i lý Trong h p đ ng... m ng l i kênh phơn ph i đa d ng vƠ phong phú + Ai mua? ơy c ng lƠ v n đ khá quan tr ng V i nh ng m t hƠng nh may m c… thì ch y u lƠ ng i tiêu dùng, ng i s d ng s n ph m lƠ ng Vì th , thông qua h th ng kênh phơn ph i, công ty ph i th hi n rõ đ tín, hình nh c a mình tr i mua c uy c khách hƠng 1.3.1.2 Các y u t c a công ty vƠ thi t k kênh Các y u t bên trong công ty chính lƠ s c m nh đ công ty quy t đ... a mãn c a các đ i lý v chính sách kênh phơn ph i c a công ty, nh ng đi u công ty lƠm đ c vƠ nh ng đi u ch a lƠm đ c + Mong mu n c a h đ i v i chính sách kênh phơn ph i c a công ty Cách ti n hƠnh: + i u tra b ng phi u tr c nghi m + i u tra trên m u ng u nhiên + S phi u đi u tra lƠ 40 đ c thu th p t 2 c a hƠng vƠ 18 đ i lý c p 1 trên t ng s 30 đ i lý c p 1 c a công ty SUDO t i th tr ng HƠ N i lƠ chính... n kênh phơn ph i c a công ty: th c tr ng chính sách, nh ng đi u ch a đ t đ c, h ng phát tri n… Ghi nh n ý ki n đó, k t h p v i k t qu phơn tích đ tìm ra các t n t i vƠ nguyên nhơn c a nh ng b t c p trong chính sách kênh phơn ph i c a công ty - i u tra b ng cơu h i: v i m c đích thu th p thông tin t các đ i lý, c a hƠng, nhƠ bán l c a công ty bao g m các n i dung sau: + Thông tin v th tr ng s n n c cao. .. tính công nghi p Khách hƠng trong kênh nƠy th ng mua v i kh i l ng l n trong m i l n mua vƠ h th ng đã đ xác đ nh v m t đ a lý Do v y kênh phơn ph i cho lo i s n ph m nƠy th c ng lƠ kênh ng n M t khác đơy lƠ nh ng s n ph m có giá tr đ n v cao do v y n u s d ng kênh dƠi s lƠm t ng chi phí vƠ có th g p ph i r i ro trong v n chuy n vƠ b o qu n… 13 Thang Long University Libraty 1.2.3 Các thành viên c a kênh