Nội dung I Giới thiệu Công ty viễn thông Viettel II Cấu trúc kênh phân phối Viettel Telecom Chiều dài Chiều rộng III Chiến lược kênh Khái niệm Vai trò kênh doanh nghiệp Thiết kế cấu trúc kênh Tìm kiếm tuyển chọn thành viên kênh Quản lý khuyến khích thành viên kênh IV Đề xuất – Kết luận I.Giới thiệu Công ty viễn thông Viettel Chính thức gia nhập thị trường viễn thông từ ngày 15/10/2000, Tổng Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) thuộc Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel trở thành doanh nghiệp viễn thông hàng đầu Việt Nam (nguồn: trang chủ Viettel Telecom) Thực sứ mệnh Sáng tạo người, Viettel Telecom coi sáng tạo kim nam cho hành động Sự sáng tạo thể rõ nét triết lý kinh doanh, phương châm hành động nhằm mang lại lợi ích tốt cho khách hàng Viettel nói riêng người dân Việt Nam nói chung Sau thập kỷ kinh doanh thị trường viễn thông, Viettel Telecom vinh dự nhận yêu mến ủng hộ hàng chục triệu khách hàng khắp nước Đến nay, Viettel Telecom ghi dấu ấn quan trọng có vị lớn thị trường lựa chọn Quý khách hàng thân thiết: + Dịch vụ điện thoại đường dài nước quốc tế triển khai khắp 64/64 tỉnh, thành phố nước hầu khắp quốc gia, vùng lãnh thổ giới + Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet …phổ cập rộng rãi đến tầng lớp dân cư, vùng miền đất nước với 1,5 triệu thuê bao + Dịch vụ điện thoại di động vượt số 20 triệu thuê bao, trở thành nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động số Việt Nam II Cấu trúc kênh phân phối Vietel Telecom Chiều dài kênh Đại lý ủy quyền cấp I Cửa hàng trực thuộc CÔNG TY VIETEL Đại lý ủy quyền cấp II Cộng tác viên NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG Để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối công ty viễn thông Vietel dùng kênh phân phối gồm trung gian: + Đại lý ủy quyền cấp I + Đại lý ủy quyền cấp II + Cửa hàng trực thuộc 1.1 Đại lý ủy quyền cấp I Đại lý ủy quyền cấp I đơn vị kinh doanh độc quyền sản phẩm, dịch vụ độc quyền hình ảnh Vietel Họ tham gia bán buôn sản phẩm cho trung gian khác tham gia hoạt động bán lẻ.Có khả định hàng hóa Vietel nhập hàng hóa về: họ có quyền định giá bán, phân phối hàng hóa khu vực nào, phân phối hàng hóa theo hình thức Đại lý ủy quyền cấp I có quyền xây dựng cho mạng lưới phân phối hàng hóa riêng 1.2 Đại lý ủy quyền cấp II Đại lý ủy quyền cấp II có hình thức: công ty Vietel xây dựng quản lý Các đại lý chủ yếu nằm xa Hai đại lý ủy quyền cấp I xây dựng quản lý Đại lý ủy quyền cấp II công ty Vietel xây dựng quản lý có quyền hạn đại lý cấp I, khác biệt lớn tài quy mô Các đại lý ủy quyền cấp II có vai trò giống đại lý ủy quyền cấp I Đại lý ủy quyền cấp II đại lý ủy quyền cấp I xây dựng quản lý mức hoa hồng cắt cho việc tiêu thụ hàng hóa họ quy định vai trò họ thị trường bị thu hẹp Các đại lý ủy quyền cấp II có quyền xây dựng cho cửa hàng trực thuộc cộng tác viên bán lẻ hàng hóa riêng cắt hoa hồng tiêu thụ hàng hóa cho trung gian bán lẻ theo thỏa thuận hợp đồng bên Doanh số bán hàng nhập hàng hóa chịu quản lý đại lý ủy quyền câp I 1.3 Các trung gian bán lẻ khác Các trung gian bán lẻ khác bao gồm hệ thống cửa hàng trực thuộc cộng tác viên đại lý Họ đóng vai trò người bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Họ hoàn toàn có quyền định giá bán sản phẩm tăng giá bán thấy số thuê bao coi số đẹp Việc quản lý trung gian bán lẻ lỏng lẻo môt người trung gian bán lẻ cua nhiều đại lý khác Giữa trung gian bán lẻ đại lý ràng buộc pháp lý nên họ chuyển từ làm trung gian đại lý sang đại lý khác cắt hoa hồng cao 2 Chiều rộng kênh Với mục tiêu kinh doanh mở rộng thị trường để cạnh tranh với mạng di động có từ trước công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối không hạn chế việc mở rộng kênh chiều ngang Hiện công ty có 19 đại lý ủy quyền cấp I 57 đại lý ủy quyền cấp II (số liệu tổng công ty vietel cung cấp) không hạn chế mở rộng thêm đại lý Các đại lý cấp I chủ yếu Hà Nội số tình khác, côn đại lý cấp II công ty quản lý phân bố khắp tỉnh từ Hà Tĩnh trở phía Bắc III Chiến lược kênh Khái niệm Chiến lược kênh phân phối coi trường hợp đặc biệt chiến lược Marketing tổng quát Một tập hợp nguyên tắc định hướng nhờ doanh nghiệp hy vọng đạt mục tiêu tiêu thụ sản phẩm họ thị trường mục tiêu Vai trò kênh Doanh nghiệp Trong kinh doanh, mục tiêu cuối lợi nhuận đồng nghĩa với việc doanh nghiệp tiết kiệm chi phí bao nhiêu, lợi nhuận tăng nhiêu Và cách tối thiểu hóa chi phí nhờ vào hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp, giải mâu thuẫn nhà sản xuất với người tiêu dùng Nhà sản xuất muốn tiết kiệm chi phí nên đặt nơi sản xuất nơi chỗ Người tiêu dùng lại sống nhiều khu vực địa lý với nhu cầu cá nhân khác tổng nhu cầu chưa cao, trường hợp tổng nhu cầu cao doanh nghiệp xây dựng sở sản xuất để đáp ứng nhu cầu khách hàng vướng phải vấn đề cạnh tranh, quản lý Bên cạnh với kinh tế phát triển, quy mô sản xuất lớn, chuyên môn hóa cao mâu thuẫn với nhu cầu tiêu dùng khối lượng nhỏ Và dân cư phân bố không đồng đều, nơi tập trung nhiều người, nơi người nhà sản xuất có địa điểm Và có ngành sản xuất đặc thù mang tính thời vụ, liên quan đến khác biệt thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng Do công ty sản xuất hàng hóa tập trung vào thời gian định không sản xuất liên tục Nhưng nhu cầu tiêu dùng người liên tục nên nhiều công ty tốn nhiều cho chi phí lưu kho Sản xuất sản phẩm thời vụ khác gặp khó khăn Và có nhu cầu tiêu dùng liên tục mà nhà sản xuất phải sản xuất liên tục sản phẩm để đâu? Lúc công ty tận dụng kho trung gian để đảm bảo nguồn sản xuất cung cấp sản phẩm cách nhanh chóng Bên cạnh đó, việc thiết lập kênh phân phối mang hình ảnh công ty hai mà trình vũ khí lợi hại cạnh tranh Với hệ thống kênh phân phối hiệu giúp doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh với doanh nghiệp khác, giúp thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng khả lưu thông hàng hóa, dễ dàng quản lý sản phẩm rút ngắn thời gian hoàn thành chiến lược phân phối Thiết kế cấu trúc kênh Định vị kênh – Lợi cạnh tranh Một kênh định vị tốt nghĩa người quản lý kênh có tin cậy ủng hộ thành viên kênh cố gắn để đạt lợi cạnh tranh tương dối Các thành viên kênh tăng hội người sản xuất có vị trí tố nhận thức người tiêu dùng cuối Giữa thành viên kênh gắn bó với mối quan hệ hợp tác có lợi kinh tế Các thành viên kênh chia sẻ lợi nhuận tiêu thụ hàng hóa mà kênh phân phối VIETTEL Mỗi thành viên kênh có trách nhiệm hoàn thành việc tiêu thụ hàng hóa để thu lợi nhuận Mặt khác, doanh số lợi nhuận trung gian lớn phần lớn trung gian nhỏ tiêu thụ trung gian lớn phải tạo điều kiện sở vật chất huấn luyện nhân viên bán hàng để trung gian nhỏ thuận lợi việc tiêu thụ nhiều hàng hóa Các trung gian nhỏ hỗ trợ trung gian lớn muốn tăng thu nhập tìm cách tăng doanh số lên Tổng số cửa hàng Viettel toàn quốc 776 cửa hàng phân bố tất tỉnh thành, cửa hàng nhiều 46 cửa hàng Hà Nội 48 cửa hàng TP Hồ Chí Minh cho thấy hệ thống kênh phân phối rộng khắp nhằm tiếp cận với tất đối tượng người tiêu dùng khu vực địa lý Thể Viettel thương hiệu mạnh ngành viễn thông, có sức bao phủ thị trường Tìm kiếm tuyển chọn thành viên kênh 4.1 Tiêu chuẩn lựa chọn - Mục tiêu, quan điểm phù hợp: hợp tác dựa lợi ích kinh tế, có trách nhiệm hoàn thành việc tiêu thụ hàng hóa, tìm cách tăng doanh số để tăng thu nhập - Năng lực tài tốt - Có uy tín, đủ tin tưởng - Vị trí cửa hàng: thuận tiện, dễ nhìn, xung quanh nhiều khu vực dân cư/văn phòng - Kênh phân phối sẵn có: trung gian nhỏ, đại lý - Khả quản lý tốt 4.2 Thuyết phục thành viên kênh: Đưa lợi ích đạt - Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt: Viettel thống lĩnh thị trường viễn thông, số lượng người tiêu dùng vượt trội so với đối thủ cạnh tranh Mobifone hay Vinaphone (theo thống kê Bộ Thông tin Truyền thông tháng 6/2015, Viettel nắm giữ 52% thị phần) Năm 2014, Viettel đạt doanh thu 197.000 tỷ đồng có gần 57,5 triệu thuê bao Còn MobiFone đạt doanh thu 36.600 tỷ đồng, có 40 triệu thuê bao, VinaPhone có doanh thu 25.600 tỷ đồng, với 26 triệu thuê bao - Sự giúp đỡ quảng cáo xúc tiến: Viettel ngày đẩy mạnh chương trình quảng cáo xúc tiến TVC phát sóng nước, truyền thông điểm bán, quảng cáo tin nhắn thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm Viettel trung gian phân phối Ngoài Viettel có hỗ trợ vật chất biển quảng cáo, bố trí cửa hàng - Sự trợ giúp quản lý: Công ty thường xuyên mở lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên bán hàng đại lý Hoạt động giúp đại lý hoạt động chuyên nghiệp bán hàng có hiệu quả, làm hài lòng khách hàng đến với đại lý công ty - Quan hệ buôn bán công vã hữu nghị: Có hợp đồng kinh doanh rõ ràng, đề nghị hợp tác lâu dài Quản lý kênh khuyến khích thành viên kênh 5.1 Khái niệm - Quản lý kênh toàn công việc quản lý điều hành hoạt động hệ thống kênh nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh lựa chọn qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp 5.2 Thực trạng quản lý kênh Viettel - Ưu: Tạo hệ thống kênh phân phối hợp lý, thị trường công ty mở rộng đáng kể qua năm, thiết lập mạng lưới tiêu thụ rộng khắp nước Đạt thành công công việc kết hợp biện pháp hỗ trợ khuyến khích cho tiêu thụ sản phẩm tốt - Nhược điểm: Số lượng kênh phân phối tập trung không đồng đều, tập trung nhiều thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hóa dẫn đến việc cạnh tranh không lành mạnh giũa thành viên kênh Quan hệ ràng buộc thành viên kênh chưa tốt Lượng nhân viên theo dõi thị trường quâ ít, chưa phân định rõ ràng khu vực cho thành viên kênh quản lý - Nguyên nhân tồn tại: + Công tác kiểm tra nghiên cứu thị trường chậm, công tác dự đoán xu hướng nhu cầu kém, công tác đổi sản phẩm chưa đáp ứng nhu cầu phân phối + Việc phân tích thông tin thị trường chủ yếu tập trung dựa vào số liệu hệ thống phân phối doanh nghiệp Vấn đề khai thác thông tin toàn nghành chưa quan tâm nên chưa có định hướng lâu dài + Có nhiều trung gian hoạt động không hiệu quả, dẫn đến việc phân phối sản phẩm chậm 5.3 Quản lý a) Quản lý dòng chảy Công tác phân phối cho thành viên doanh nghiệp số vấn đề hạn chế Điều làm cho dòng sản phẩm công ty chưa có hiệu Với sản phẩm mới, công ty thực phân phối hàng hóa cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt phân phối nhiều sản phẩm Song với việc mở rộng thành viên kênh nông thôn làm cho khă tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dòng chảy dễ dàng b) Sử dụng công cụ giá để quản lý Viettel cắt cho trung gian mức hoa hồng cao quy định giá bán tối đa cho sản phẩm Như trung gian kênh phân phối công ty thực chương trình khuyến để thu hút khách hàng mà không phụ thuộc vào chương trình khuyến mại công ty Mặt khác, công ty quy định giá bán tối đa sản phẩm để khách hàng mua sản phẩm với giá cao Chính sách giúp trung gian hoạt động động tạo môi trường cạnh tranh cho công ty Viettel thực việc cắt hoa hồng sau tháng để chắn khách hàng sử dụng dịch vụ mình, điều buộc đại lý phải có trách nhiệm với hợp đồng làm với khách hàng sau bán hàng cho khách Mặt khác công ty không ngững tăng diện phủ sóng giúp tăng lượng khách hàng đồng thời mở rộng trung gian đến với thị trường mà đối thủ chưa vươn tới Tuy sản phẩm công ty thay đổi mẫu mã chất lượng dịch vụ công ty ngày nâng cao c) Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh - Theo dõi hoạt động thành viên kênh mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên kênh - Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm thành viên kênh trung thành với Công ty có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời - Tìm thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả toán để có biện pháp giải thích hợp - Đánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau: + Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng qua + So sánh lượng bán hàng thành viên kênh so với tổng lượng bán thành viên kênh + Lượng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức mà doanh nghiệp đề 5.4 Khuyến khích thành viên kênh 5.4.1 Chính sách kí gửi hàng hóa * Công ty thực sách ký gửi hàng hóa Chính sách ký gửi hàng hóa công ty thực chất ký gửi hàng hóa cho cửa hàng trực thuộc đại lý thông qua giúp đại lý có thêm phương tiện xây dựng mở rộng cửa hàng trực thuộc Còn cửa hàng trực thuộc có hàng hóa bán mà đầu tư vốn để nhập hàng hóa * Chính sách giúp Công ty nắm số lượng địa điểm cửa hàng trực thuộc đại lý Nó củng cố mối quan hệ giũa công ty với đại lý đại lý với cửa hàng trực thuộc, tạo ảnh hưởng công ty đến người bán lẻ chưa đủ điều kiện để quản lý hệ thống phân phối đến người bán lẻ * Tuy nhiên sách làm tổn hại đến tình hình tài công ty việc tung lượng hàng hóa lớn mà không thu tiền, hàng hóa ký gửi bị Nó gây khó khăn cho đại lý việc thu hồi hàng hóa ký gửi cửa hàng chuyển địa điển kinh doanh không kinh doanh 5.4.2 Chính sách trợ giá * Các trung gian cấp không đủ khả tài để mua lượng hàng lớn hợp tác với để lấy hàng hưởng ưu đãi công ty đại lý lớn nhập hàng với giá ưu đãi không bị cắt sim số đẹp 5.4.3 Hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng cho đại lý * Công ty thường xuyên mở lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên bán hàng đại lý Hoạt động giúp đại lý hoạt động chuyên nghiệp bán hàng có hiệu quả, làm hài lòng khách hàng đến với đại lý công ty Mặt khác nâng cao hình ảnh uy tín công ty thông qua đôi ngũ nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đại lý Hoạt động giúp tránh sai sót cho nhân viên trình tiếp xúc với khách hàng 5.4.4 Chính sách hỗ trợ vật chất cho đại lý cửa hàng trực thuộc đại lý * Công ty hỗ trợ đại lý biển bảng quảng cáo cử nhân viên giúp bố trí xây dựng cửa hàng đại lý theo quy định cụ thể Ngoài hỗ trợ biển quảng cáo cỡ nhỏ cho cửa hàng bán lẻ Hoạt động mặt tạo hình ảnh thống đại lý cửa hàng bán lẻ công ty, mặt khác giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu công ty Đồng thời giúp đại lý có mối quan hệ chặt chẽ với cửa hàng trực thuộc mình, tạo dựng hình ảnh công ty tâm trí khách hàng cách thống IV Đề xuất Mở rộng mạng lưới phân phối 1.1 Đối với thi trường nước Sản phẩm công ty có uy tín thị trường, công ty cần trọng khai thác, sử dụng lợi 1.2 Đối với thị trường miền Bắc Là thị trường truyền thống doanh nghiệp, phải liên tục củng cố lòng tin người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường song không dừng lại nhu cầu người ngày tăng lên kể số lượng chất lượng Việc chiếm lĩnh mở rộng thị trường truyền thống cân thiết, đòi hỏi doanh nghiệp phải tăng cường thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trường, phát nhu cầu thị trường để từ đáp ứng tốt 1.3 Đối với thị trường miên Nam Là thị trường tiềm Công ty, thu nhập trung binh đầu người cao nước( 9000USD/người/năm) Tập trung nhiều sinh viên cac trường đại học Mức tiêu thụ thị trường tương đối cao, công ty nên có sách giá để cạnh tranh với đối thủ khác Mobifone, Vinafone + Công ty nên có sách quàng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm công ty biết đến uy tín công ty + Thiết lập mạng lưới nơi cung cấp, chu chuyển hàng hóa vùng lân cận Như cần có sách để khuyến khích đại lý mở đay tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phương thức toán Tổ chức kênh 2.1 Hoàn thiện kênh Trong thời gian qua việc sử dụng loại kênh phân phối công ty Vietel đạt nhiều thành công định, cho phép công ty đạt mức bao phủ thị trường lớn, khả tiếp xúc khách hàng cao Để nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối thời gian tới công ty cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp Với hệ thống trung gian nhiều cung khu vực thị trường gây cạnh không lành mạnh đại lý.Việc quản lý kênh bị lỏng lẻo Vì vây công ty cần tăng cường kiểm soát thành viên kênh Thường xuyên kiểm tra đại lý ủy quyền cấp I cấp II Đặc biệt phải mở rộng kênh quản lý cửa hàng trực thuộc đại lý Mặt khác, Công ty cân thông tin cho khách hàng sản phẩm bán với giá quy định Bên cạnh công ty cân thực biện pháp giúp đỡ, khuyến khích thành viên kênh hoạt động có điều khoản cụ thể hợp đồng quy đinh cụ thể mức phạt đại lý bán sai gia hàng hóa Công ty cần loai bỏ bớt đại lý hoạt động không hiệu Đồng thời công ty nên xây dựng danh sách khách hàng sử dụng thường xuyên sản phẩm công ty để từ có sách ưu đãi Công ty nên thực phân chia quản lý theo thị trường, theo khu vực có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối Từ đó, nhà quản lý theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt tìm khó khăn thành viên có giải pháp giúp đỡ kịp thời Riêng khu vực Hà Nội, công ty nên phân chia theo quận, huyện khu vực đông số lượng cửa hàng Đồng thời phân chia khu vực, nhà quản lý có điều kiện để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, thị trường tiêu thụ họ 2.2 Quản lý kênh phân phối 2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh Trước mở thêm đại lý, bên cạnh số yêu cầu : tài chính, vi trí cửa hàng, công ty cân nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực Khi tuyển chọn thành viên tiềm năng, công ty phải cho thành viên thấy lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối Thể hiên ưu thê lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với đối thủ cành tranh Chiêt khấu cho thành viên kênh hưởng lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín thị trường Đáp ứng nhu cầu thành viên kênh 2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh Khuyến khích hoạt động phân phối thành viên công việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên + Khuyến khích tiền hay vật có giá trị cao đại lý thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cành tranh, sản phẩm có nhu cầu cho danh nghiệp cách kịp thời + Chọn đại lý có số lượng tiêu thụ cao thưởng cho họ du lịch nước ngoài…Điều giúp cho đại lý tích cực hoạt động việc bán sản phẩm công ty + Khuyến khích theo số lượng sản phẩm cửa hàng 2.2.3 Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh Theo dõi hoạt động thành viên kênh mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên kênh Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời Tìm thành viên kênh trung thành với Công ty có khả nằng tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời Tìm thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả toán để có biện pháp giải thích hợp [...]... ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của mình Thể hiên ưu thê lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh so với đối thủ cành tranh Chiêt khấu cho thành viên kênh được hưởng là lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín trên thị trường Đáp ứng được nhu cầu của các thành viên kênh 2.2.2 Khuyến khích các thành viên kênh. .. những thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh toán kém để có biện pháp giải quyết thích hợp - Đánh giá hoạt động thành viên kênh có thể sử dụng tiêu thức sau: + Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng đã đi qua + So sánh lượng bán hàng của một thành viên kênh so với tổng lượng bán của các thành viên trong kênh + Lượng bán hàng của một thành viên kênh so với các... khách hàng cao Để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới thì công ty cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp hơn Với một hệ thống các trung gian quá nhiều trên cung một khu vực thị trường sẽ gây ra sự cạnh không lành mạnh giữa các đại lý.Việc quản lý kênh bị lỏng lẻo Vì vây công ty cần tăng cường kiểm soát các thành viên kênh Thường xuyên kiểm tra các đại... phẩm của công ty để từ đó có những chính sách ưu đãi Công ty nên thực hiện phân chia quản lý theo thị trường, theo từng khu vực và có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối Từ đó, nhà quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên và có giải pháp giúp đỡ kịp thời Riêng khu vực Hà Nội, công ty nên phân. .. bỏ các thành viên kênh - Theo dõi hoạt động của các thành viên kênh cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin từ các thành viên trong kênh, để từ đó xem xét và giải quyết nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên kênh - Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm ra những thành viên kênh trung thành... sản phẩm của công ty + Khuyến khích theo số lượng sản phẩm đối với các cửa hàng 2.2.3 Theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên kênh Theo dõi hoạt động của các thành viên kênh cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin từ các thành viên trong kênh, để từ đó xem xét và giải quyết nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên kênh Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh... này rất đông số lượng cửa hàng Đồng thời khi phân chia khu vực, các nhà quản lý sẽ có điều kiện để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, thị trường tiêu thụ của họ 2.2 Quản lý kênh phân phối 2.2.1 Tuyển chọn các thành viên kênh Trước khi mở thêm một đại lý, bên cạnh một số yêu cầu như : tài chính, vi trí cửa hàng, công ty cân nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường của khu vực đó Khi tuyển chọn các thành viên... nhất về các đại lý và cửa hàng bán lẻ của công ty, mặt khác còn giúp xây dựng hình ảnh và thương hiệu của công ty Đồng thời còn giúp các đại lý có mối quan hệ chặt chẽ với các cửa hàng trực thuộc của mình, tạo dựng hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng một cách thống nhất IV Đề xuất 1 Mở rộng mạng lưới phân phối 1.1 Đối với thi trường trong nước Sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trường,... của công ty cũng như biết đến uy tín của công ty + Thiết lập một mạng lưới ở đây là nơi cung cấp, chu chuyển hàng hóa ra các vùng lân cận Như vậy cần có các chính sách để khuyến khích các đại lý mở ra ở đay như tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phương thức thanh toán 2 Tổ chức kênh 2.1 Hoàn thiện kênh Trong thời gian qua việc sử dụng các loại kênh phân phối của công ty Vietel đã đạt được nhiều... nắm được số lượng cũng như địa điểm của các cửa hàng trực thuộc của từng đại lý Nó còn củng cố mối quan hệ giũa công ty với các đại lý và giữa đại lý với các cửa hàng trực thuộc, tạo ảnh hưởng của công ty đến người bán lẻ trong khi chưa đủ điều kiện để quản lý hệ thống phân phối đến người bán lẻ * Tuy nhiên chính sách này có thể làm tổn hại đến tình hình tài chính của công ty do việc tung ra một lượng