THÀNH VIÊN NHÓM Lưu Thị Kiều Yến ( nhóm trưởng) Trần Thị Nhung Vũ Diệu Quỳnh Mai Minh Tâm Phạm Thị Kiều Trần Phương Thảo Trương Thị Cẩm Vân MARKETING KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC NHÓM CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY HENKEL ADHESIVE TECHNOLOGIES VIỆT NAM TỔNG QUAN CƠ SỞ LÝ THUYẾT HỆ THỐNG KÊNH TỔNG CÔNG TY HENKEL Persil, Schwarxkopf Loctite Dusseldorf, Đức 1876 47.000 nhân viên TỔNG CÔNG TY HENKEL SẢN PHẨM LÀM ĐẸP VÀ CHĂM SÓC GIẶT VÀ CHĂM SÓC GIA ĐÌNH CÔNG NGHỆ KEO DÍNH CÁ NHÂN TỔNG CÔNG TY HENKEL Sản phẩm keo Henkel (Loctite Teroson) sản phẩm chất lượng cao kiểm định đánh giá tốt 120 quốc gia Henkel có 120/197 văn phòng đại diện nhà phân phối công nghiệp tổng hợp ủy quyền CÔNG NGHỆ KEO DÍNH Henkel có nhiều sở nhà máy sản xuất hàng keo dán công nghiệp nhiều quốc gia Việt Nam, Đức, Nam Phi, Bắc Mỹ, Ấn Độ, … CÔNG TY HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM Địa chỉ: số 7, Đường 9A, KCN Biên Hoà II, TP Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai Kinh doanh lĩnh vực mặt hàng hóa chất, chất xử lý Thành lập ngày 17/02/2000 Văn phòng đại diện: số 106, đường Sản phẩm dịch vụ chính: sản xuất keo dán dùng ngành sản xuất giày, ngành công nghiệp khác Nguyễn Văn Trỗi, Phường 08, Quận Phú Nhuận, TP Hồ Chí Minh, hoạt động từ ngày 1/9/2015 VAI TRÒ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG B2B KHÁI NIỆM Kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ với doanh nghiệp bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp VAI TRÒ Giúp cho doanh nghiệp xây dựng lợi cạnh tranh dài hạn VAI TRÒ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG B2B Các yếu tố Kênh marketing tới khách hàng tổ chức Kênh marketing tới khách hàng tiêu dùng Độ dài kênh Ngắn, hầu hết kênh trực tiếp Dài, thường có nhiều kênh trung gian Số loại hình trung gian Ít, thường có loại đại diện nhà sản xuất nhà Nhiều loại hình trung gian nhà phân phối bán phân phối công nghiệp buôn, bán lẻ, cò mối… Yêu cầu dịch vụ hỗ trợ khách Yêu cầu cao dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn, Tùy theo đặc tính sản phẩm, thường có yêu cầu hàng đào tạo… thấp Tồn kho Do khách hàng không chấp nhận giao hàng chậm nên đòi Không yêu cầu số lượng tồn kho lớn hỏi số lượng tồn kho lớn, ảnh hưởng đến vấn đề chi phí Quan hệ nhà sản xuất – (Trung Rất khăng khít, đòi hỏi phải thường xuyên tạo dựng, Không có ràng buộc nhiều mối quan hệ gian) – Khách hàng chăm sóc để đảm bảo giữ chân mở rộng khách hàng nhà sản xuất khách hàng, không yêu cầu cao việc chăm sóc MÔ TẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES KÊNH TRỰC TIẾP NHÂN VIÊN BÁN HÀNG BÊN NGOÀI   Được chia theo khu vực địa lý Các nhân viên bán hàng đại diện cho văn phòng đại diện Henkel đến chào hàng với khách hàng  NHÂN VIÊN BÁN HÀNG BÊN TRONG  Thường nhân viên trực văn phòng đại diện Henkel Việt Nam  Những nhân viên liên hệ với khách hàng qua mail, công nghiệp có lĩnh vực sản xuất cần dùng đễn mặt điện thoại, tiếp nhận đơn hàng trực tiếp hàng keo dán công nghiệp khách hàng gửi đến văn phòng đại diện Không xử lý đơn hàng  Không xử lý đơn hàng MÔ TẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES Nhà phân phối công nghiệp thuộc diện nhà phân phối tổng hợp Nhà phân phối ủy quyền: Công ty TNHH KÊNH GIÁN TIẾP Tùng Bách Nhật, công ty Việt An, công ty IMTC, … Ngoài ra, khách hàng đặt hàng web bán hàng Henkel sau đơn hàng chuyển cho nhà phân phối khu vực MÔ TẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES Sở dĩ Henkel sử dụng loại kênh phân phối vì:   Một doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước muốn mở sở chuyên bán hàng Việt Nam khó Sản phẩm keo dán công nghiệp hướng đến đối tượng khách hàng công nghiệp lớn, sử dụng đội ngũ bán hàng Henkel việc tiếp cận, chào hàng, giới thiệu sản phẩm dễ dàng  Sử dụng nhà phân phối công nghiệp, giúp Henkel tiếp cận với khách hàng lẻ sở trữ hàng kho cho Henkel tốt mà lại tiết kiệm chi phí  Dù Henkel có mở sở sản xuất keo dán công nghiệp Việt Nam, theo quy định pháp luật nhà máy chế xuất không trực tiếp bán hàng nên Henkel cần có hệ thống kênh phân phối CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM MỤC TIÊU KÊNH GIẢM CHI PHÍ HOẠT ĐỘNG Các đại lý trung gian có sẵn nguồn lực hỗ trợ cho bán hàng phân phối QUAN HỆ CHẶT CHẼ VỚI THÀNH VIÊN KÊNH HỖ TRỢ VỀ DỊCH VỤ KĨ THUẬT Các đại diện Henkel quốc gia có nhiệm vụ đào tạo khách hàng, để khách hàng tiếp xúc với sản phẩm nắm rõ cách sử dụng sản phẩm xác HÌNH ẢNH CÔNG TY Các văn phòng đại diện hoạt động theo giá trị cốt lõi tập đoàn Henkel CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM ÁNH GIÁ CÁC KIỂU KÊNH Khách hàng mục tiêu khách hàng tổ chức với quy mô hoạt động lớn, có thói quen mua qua kênh phân phối trực tiếp Tập đoàn Henkel có đủ nguồn để tuyển dụng xây dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp Những trung gian phân phối công nghiệp có khả cung cấp sản phẩm đến khách hàng mục tiêu Henkel định xây dựng kênh phân phối: trực tiếp qua sở chuyên bán hàng, qua hệ thống nhân viên bán hàng Henkel gián tiếp qua đại lý ủy quyền Henkel CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM TIÊU CHÍ LỰA CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH Là nhà phân phối lớn, có uy tín khu vực, số thỏa thuận khác về: trách có tiềm lực tài đủ mạnh, có kho tích nhiệm, quyền lợi nghĩa vụ hàng với số lượng Henkel yêu cầu thành viên kênh Thuộc khu vực địa lý có nhiều khách hàng mục tiêu Nhà phân phối cần có hệ thống khách hàng đồng thời khách hàng tiềm Henkel CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM ĐIỀU KHIỂN, ĐÁNH GIÁ TIÊU CHUẨN ĐO LƯỜNG HOẠT ĐỘNG Với kênh trực tiếp Với trung gian phân phối TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH Dựa vào tiêu đặt ra, phận Henkel phải tổ chức tìm hiều thông tin số thực tế mà đại lý đạt GIẢI PHÁP Đề xuất giải pháp phù hợp CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM PHÂN PHỐI VẬT CHẤT Gồm hai vấn đề phương tiện vận tải công ty vận tải cụ thể Henkel chủ yếu sử dụng đường biển kết hợp với đường bộ, đường sắt để vận chuyển hàng hóa Các hoạt động vận tải đa phần thực Henkel phần giao cho công ty vận tải quốc gia CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM PHÂN PHỐI VẬT CHẤT Quyết định xử lí đơn đặt hàng: Nhân viên bán hàng nhận đơn hàng, phản hồi kiểm tra khách hàng Nhân viên chuẩn bị hàng Nhân viên đăng ký đơn hàng Nhân viên chuyển hàng hóa đơn Đối chiếu công nợ khách hàng Nhận toán CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM PHÂN PHỐI VẬT CHẤT Quyết định xử lí đơn đặt hàng: Quyết định kho bãi dự trữ hàng:  Các văn phòng đại diện không lưu trữ hàng hóa  Tại nơi có sở sản xuất hàng hóa sản xuất lưu kho  Với nơi sở sản xuất hàng hóa lưu kho kho nhà phân phối công nghiệp ủy quyền Quản trị tồn kho:  Henkel trì lượng hàng tồn kho tương đối lớn để đảm bảo việc thực đơn đặt hàng thời gian sớm tiết kiệm chi phí vận chuyển CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM PHÂN PHỐI VẬT CHẤT Dịch chuyển hàng hóa đóng gói bảo vệ  Hàng hóa kho đưa vào kho qua hệ thống máy móc tiên tiến, đại Henkel máy nâng hàng băng chuyền,…  Các sản phẩm công nghiệp Henkel đóng thùng bảo vệ, xếp cẩn thận container vận chuyển an toàn đến kho lưu trữ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM PHÂN PHỐI VẬT CHẤT MỤC TIÊU CỦA PHÂN PHỐI VẬT CHẤT TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÂN PHỐI VẬT CHẤT  Đối với khách hàng tổ chức: Henkel đảm bảo phân phối hàng hóa đến khách hàng tổ chức thời gian ngắn nhất, hàng hóa nguyên vẹn, không hư  tối đa vòng 48h kể từ nhận đơn hàng  Việc giao hàng hẹn làm tăng uy tín cho Henkel, tăng lợi cạnh tranh Giảm số lượng đơn hàng không thực hạn: số lượng đơn hàng không hạn giới hạn 10 đơn hỏng  Giảm thời gian xử lý đơn hàng: thời gian xử lý đơn hàng hàng/tháng  Giảm tỷ lệ hàng hóa bị hư hỏng hay thất thoát trình vận chuyển THANKS YOU FOR WATCHING HAVE A NICE DAY [...]... đại của Henkel như máy nâng hàng và băng chuyền,…  Các sản phẩm công nghiệp của Henkel được đóng thùng bảo vệ, sắp xếp cẩn thận trên container và vận chuyển an toàn đến các kho lưu trữ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM PHÂN PHỐI VẬT CHẤT MỤC TIÊU CỦA PHÂN PHỐI VẬT CHẤT TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÂN PHỐI VẬT CHẤT  Đối với khách hàng tổ chức: Henkel luôn đảm bảo phân phối hàng. .. của tập đoàn Henkel CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM ÁNH GIÁ CÁC KIỂU KÊNH Khách hàng mục tiêu là khách hàng tổ chức với quy mô hoạt động lớn, có thói quen mua qua kênh phân phối trực tiếp Tập đoàn Henkel có đủ nguồn để tuyển dụng và xây dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp Những trung gian phân phối công nghiệp hiện nay vẫn có khả năng cung cấp sản phẩm đến khách hàng. .. quyền lợi và nghĩa vụ của hàng với số lượng như Henkel yêu cầu các thành viên kênh Thuộc khu vực địa lý có nhiều khách hàng mục tiêu Nhà phân phối này cần có 1 hệ thống khách hàng đồng thời cũng là các khách hàng tiềm năng của Henkel CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM ĐIỀU KHIỂN, ĐÁNH GIÁ TIÊU CHUẨN ĐO LƯỜNG HOẠT ĐỘNG Với kênh trực tiếp Với trung gian phân phối TIÊU CHUẨN ĐÁNH... chuyển hàng hóa Các hoạt động vận tải đa phần được thực hiện bởi Henkel và một phần giao cho các công ty vận tải ở từng quốc gia CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM PHÂN PHỐI VẬT CHẤT Quyết định về xử lí đơn đặt hàng: Nhân viên bán hàng nhận đơn hàng, phản hồi và kiểm tra khách hàng Nhân viên chuẩn bị hàng Nhân viên đăng ký đơn hàng Nhân viên chuyển hàng và hóa đơn Đối chiếu công. .. dụng nhà phân phối công nghiệp, giúp Henkel tiếp cận được cả với khách hàng lẻ cũng như đây sẽ là các cơ sở trữ hàng trong kho cho Henkel khá tốt mà lại tiết kiệm chi phí  Dù Henkel có mở cơ sở sản xuất keo dán công nghiệp ở Việt Nam, nhưng theo quy định của pháp luật thì 1 nhà máy chế xuất không được trực tiếp bán hàng nên Henkel vẫn cần có hệ thống kênh phân phối CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE... khách hàng mục tiêu Henkel đã quyết định xây dựng 2 kênh phân phối: trực tiếp qua các cơ sở chuyên bán hàng, qua hệ thống nhân viên bán hàng của Henkel và gián tiếp qua các đại lý ủy quyền Henkel CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM TIÊU CHÍ LỰA CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH Là nhà phân phối lớn, có uy tín trong khu vực, 1 số thỏa thuận khác về: trách có tiềm lực tài chính đủ mạnh, và... nợ của khách hàng Nhận thanh toán CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM PHÂN PHỐI VẬT CHẤT Quyết định về xử lí đơn đặt hàng: Quyết định về kho bãi dự trữ hàng:  Các văn phòng đại diện không lưu trữ hàng hóa  Tại những nơi có cơ sở sản xuất hàng hóa sẽ được sản xuất và lưu kho tại đây  Với những nơi không có cơ sở sản xuất thì hàng hóa sẽ được lưu kho tại kho của các nhà phân. ..MÔ TẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES Sở dĩ Henkel sử dụng các loại kênh phân phối trên bởi vì:   Một doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài muốn mở 1 cơ sở chuyên bán hàng ở Việt Nam khá khó Sản phẩm keo dán công nghiệp hướng đến đối tượng khách hàng công nghiệp lớn, khi sử dụng đội ngũ bán hàng của chính Henkel thì việc tiếp cận, chào hàng, và giới thiệu sản phẩm... được lưu kho tại kho của các nhà phân phối công nghiệp ủy quyền Quản trị tồn kho:  Henkel duy trì một lượng hàng tồn kho tương đối lớn để đảm bảo việc thực hiện các đơn đặt hàng trong thời gian sớm nhất có thể và tiết kiệm chi phí vận chuyển CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM PHÂN PHỐI VẬT CHẤT Dịch chuyển hàng hóa và đóng gói bảo vệ  Hàng hóa trong kho được đưa vào kho... phân phối TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH Dựa vào những chỉ tiêu đặt ra, một bộ phận trong Henkel phải tổ chức tìm hiều thông tin về những con số thực tế mà các đại lý đạt được GIẢI PHÁP Đề xuất các giải pháp phù hợp CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM PHÂN PHỐI VẬT CHẤT Gồm hai vấn đề là phương tiện vận tải và công ty vận tải cụ thể Henkel chủ yếu sử dụng đường biển kết