www.Luanvan.online LỜI MỞ ĐẦU Với số lượng dân số đông (khoảng gần 80 triệu người) cộng với mức tăng trưởng kinh tế cao năm gần làm cho đời sống người dân không ngừng cải thiện, nhu cầu mua sắm hàng tiêu dùng (TD) tăng mạnh Đây thị trường đầy tiềm hấp dẫn nhà đầu tư sản xuất hàng TD nước nước Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti ‘S) ,tham gia thị trường Việt Nam từ năm 1982 đến nay(năm 2001) trải qua 19 năm tăng trưởng phát triển sản phẫm giầy dép công ty chiếm cảm tình đông đảo người tiêu dùng nước Để có kết công ty không ngừng đổi mẫu mã ,nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ tới người tiêu dùng Ngoài hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền Công ty coi trọng góp phần không nhỏ vào tăng trưởng phát triển liên tục cuả Công ty Chính vậy, sở thực tế hoạt động kinh doanh CNMB – công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti ‘S) Em lựa chọn đề tài cho chuyên đề thực tập là: “Thực trạng giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti ‘S thị trường Miền Bắc” Mục đích ngiên cứu em lựa chọn đề tài là: - Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận khoa học sử dụng xúc tiến hỗn hợp - Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti ‘S thị trường Miền Bắc, từ đánh giá vấn đề tồn giải pháp khắc phục Toàn đề tài trình bầy thành chương: Chương I: Những sở lý luận việc tổ chức & quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp: Luanvan.online Page www.Luanvan.online Trình báy sở lý luận có xúc tiến hỗn hợp,trong giới thiệu tổng quan vị trí, vai trò xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing, đồng thời giới thiệu công việc người làm Marketing phải tiến hành tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Chương II: Thực trạng hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti ‘S Trong chương trình này, em ứng dụng kiến thức học vào phân tích tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh Công ty từ gốc độ Marketing, đánh gía ưu, nhược điểm chi nhánh lĩnh vực Marketing từ tìm vấn để tồn để tìm giải pháp để khắc phục chúng Chương III: Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty thị trường Miền Bắc Trong chương này, em ứng dụng lý luận xúc tiến hỗn hợp trình bày chương I để đưa r a số giải pháp khắc phục vấn đề tồn đọng trình bày chương II Hy vọng nghiên cứu em góp phần bé nhỏ cho hoạt động ngày hiệu Công ty Bi Ti ‘S trị trường Miền Bắc, có phần nhỏ công sức cho việc ứng dụng khoa học Marketing vào tình hịnh thực Việt Nam Lần đầu đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, chắn làm em không tránh khỏi sai lầm, thiếu sót Em mong thầy cô giáo, anh chị cán chi nhánh Miền Bắc bạn bảo, góp ý để em vững vàng nhờ vốn kiến thức học Em xin chân thành cảm ơn ! Luanvan.online Page www.Luanvan.online CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG XÚC TIẾN HỖN HỢP I.Vai trò việc tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp Khái quát hệ thống xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp tham số cuă Marketing- Mix Có nhiều quan niệm khác xúc tiến Theo nhà lý luận nước tư xúc tiến hỗn hợp hình thái quan hệ xác định người bán người mua, lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng cách động có hiệu Các nhà kinh tế nước Đông Âu cho rằng: xúc tiến hỗn hợp công cụ, sách hoạt động kinh doanh nhằm làm động gây ảnh hưởng định hướng người bán người mua, hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt ý lợi ích tập khách hàng tiềm hàng hoá dịch vụ Theo giáo trình “lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh” khoa Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp biện pháp nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thông tin hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo người mua phía biện pháp hỗ trợ cho bán hàng Theo giáo trình “ quản trị hệ thống kênh phân phối ” khoa Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp chương trình hợp tác kiểm sóat phương pháp phương tiện thông tin thiết kế để giới thiệu Công ty sản phẩm với khách hàng Luanvan.online Page www.Luanvan.online tiềm năng, truyền tin sản phẩm doanh nghiệp để thoã mãn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán mang lại lợi nhuận dài Theo giáo trình “Marketing dịch vụ” xúc tiến hỗn hợp hoạt động thông tin Marketing đến khách hàng tiềm Đối với doanh nghiệp hoạt động dịch vụ, thông tin Marketing trao truyền, đưa đến chuỷên giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp, phương thức phục vụ, lợi ích mà khách hàng thu mua sản phẩm doanh nghiệp, tin tức cấn thiết từ phía khách hàng Qua doanh nghiệp tìm cách thoã mãn cách tốt nhu cầu khách hàng Xuất phát từ quan niệm xúc tiến hỗn hợp ta thấy rằng: xúc tiến hỗn hợp hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ kinh doanh Xúc tiến hỗn hợp bao gồm hoạt động như: quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng tuyên truyền, bán hàng trực tiếp Vai trò hệ thống xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing doanh nghiệp Theo quan điểm trước đây, xúc tiến hỗn hợp có số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu lực lượng bán hàng, kích thích khách hàng giảm giá sản phẩm giữ nguyên tăng chất lượng sản phẩm Việt Nam, từ năm 1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn hợp hoạt động quan trọng thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp giúp doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ kinh doanh với bạn hàng nước bạn hàng nước Thônt qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với Hơn thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp khách hàng Luanvan.online Page www.Luanvan.online có thêm thông tin thị trường, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh hội nhập vào kinh tế khu vực Nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, doanh nghiệp có thông tin tốt khách hàng đối thủ cạnh tranh Qua đoa doanh nghiệp có hướng đổi kinh doanh., đầu tư công nghệ vào hoạt động kinh doanh Xúc tiến hỗn hợp công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trừờng tăng tính cạnh tranh hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp thị trường Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) doanh nghiệp tiếp cận với thị trường tiềm thông tin cần thiết doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tạo hình ảnh đẹp doanh nghiệp trước mắt khách hàng, lợi cạnh tranh doanh nghiệp nhờ mà không ngừng tăng lên Hoạt động xúc tiến hỗn hợp cầu nối khách hàng doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận ưu nhược điểm hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp Từ doanh nghiệp có sở để định kịp thời, phù hợp Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối cách hợp lý, kích thích hiệu lực lượng bán hàng Xúc tiến hỗn hợp công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật xúc tiến hỗn hợp, hoạt động kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không bán nhiều hàng hoá mà góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu khách hàng Giúp cho doanh nghiệp xây dựng hình ảnh đẹp doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Luanvan.online Page www.Luanvan.online Như doanh nghiệp muốn đạt mục tiêu kinh doanh đặt vấn đề thiếu phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp II Những nội dung cuả việc tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, người phụ trách Marketing cần phải xác định thi trường mục tiêu, đưa chiến lược Marketing tổng thể, chiến lược xác định sản phẩm cần đưa vào kinh doanh, cácư hình thức dịch vụ cần để thúc đẩy bán hàng, thiết lập hệ thống phân phối, cách xác định giá Hơn hoạt động cần phải xúc tiến tới ngừơi có liên quan tới việc mua sắm thị trường mục tiêu lĩnh vực xúc tiến lĩnh vực quan trọng hoạt động Marketing Trong hoạt động kinh doanh ngày doanh nghiệp không đạt hiệu cao nghĩ rằng: “có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ đủ để bán hàng” Những giá trị hàng hoá, dịch vụ , chí lơị ích đạt tiêu dùng sản phẩm phải thông tin tới khách hàng tại, khách hàng tiềm năng, người có ảnh hưởng tới việc mua sắm Để làm điều doanh nghiệp cần phải tổ chức thực quản lý tốt họat động xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp bao gồm phận sau 1- Quảng cáo Kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường Quảng cáo hoạt động thiếu doanh nghiệp, công cụ quan trọng để khai thác thị trường Quảng cáo góp phần để bán hàng nhanh hơn, nhiều tăng hiệu kinh doanh Quảng cáo có lịch sử lâu đời lịch sử loài người Do có nhiều định nghĩa quảng cáo hoàn thiện theo thời gian Theo hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) đưa định nghĩa quảng cáo sau: quảng cáo loại hình diện không trực tiếp Luanvan.online Page www.Luanvan.online hàng hoá, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo Theo Philipkotler định nghĩa quảng cáo sau: quảng cáo hình thức trình bầy gián tiếp khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá dịch vụ người bảo trợ định trả tiền Như vậy, hoạt động quảng cáo hoạt động thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhưng bên cạnh hoạt động quảng cáo đòi hỏi doanh nghiệp phải khoản chi phí lớn cho hoạt động Điều làm ảnh hưởng đến chi phí lợi nhuận hoạt động kinh doanh Công ty Vì xây dựng chương trình quảng cáo người quản lý Marketing phải việc phát thị trường mục tiêu động người mua Sau đó, xây dựng chương trình quảng cáo họ tiếp tục thông qua năm quy định quan trọng, gọi năm M 1.1- Xác định mục tiêu quảng cáo Các mục tiêu quảng cáo cần phải đạt mục đích là: thông tị tới khách hàng sách, sản phẩm Công ty, tạo dựng hình ảnh Công ty với khách hàng mục tiêu Sau thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm Công ty.Cuối nhắc nhở để trì hình ảnh sản phẩm Công ty tâm trí khách hàng 1.2- Quyết định ngân sách quảng cáo Sau xác định xong mục tiêu quảng cáo Công ty bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho sản phẩm Khi xác định ngân sách quảng cáo cần phải vào mục tiêu nhiệm vụ, đòi hỏi người quảng cáo xác định mục tiêu cụ thể chiến dịch quảng cáo sau ước tính chi phí hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu Ở ta sử dụng phương pháp chủ yếu để xây dựng ngấn sách quảng cáo là: - Phương pháp vào khả Luanvan.online Page www.Luanvan.online - Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán - Phương pháp cân cạnh tranh - Phương 3- Quyết pháp vào mục tiêu nhiệm vụ 1.3.Quyết định thông điệp quảng cáo Yêu cầu người lam Marketing xây dựng định thông điệp quảng cáo chủng loại sản phẩm với loại hình phương tiện quảng cáo việc thiết kế thông điệp quảng cáo phải khác đòi hỏi phải có tính sáng tạo cao, gây ý khách hàng 1.4- Quyết định phương tiện quảng caó Nhiệm vụ người quảng cáo lựa chon phương tiện quảng cáo để truyền tải thông điệp quảng cáo Quá trình tuỳ thuộc vào phạm vi, tần suất, cường độ quảng cáo, loại hình quảng cáo 1.5- Đánh giá hiệu qủa quảng cá Hiệu qủa truyền thông quảng cáo tức việc đo lường tiềm tác động đến mức độ biết đến, hiểu biết ưa thích khách hàng Nhưng việc đánh giá hiệu quảng cáo chưa đo lường thường mang tính khái quát cao Tuy nhiên việc đánh giá hiệu qủa quảng cáo trước sau quảng cáo có tác dụng lớn, giúp nhà hoạt động MarketingQuyết thựcđịnnh hiệnthông tốt chương trình quảng cáo thu hút điệp Hình thành thông điệp ý khách hàng đánh giá lựa chọn thông Tóm lại, việc tổ chức điệp quản lý hoạt động quảng cáo thực thông điệp thu gọn định quan trọng sau Xác định mục tiêu Mục tiêu truyền thông Mục tiêu tiêu thụ Luanvan.online Quyết định ngân sách Căn vào khả % doanh số bán cân cạnh tranh vào mục tiêu nhiệm vụ Quyết định phương tiện Phạm vi, tần suất, tác động Các kiểu phương tiện Các phương tiện cụ thể Phân phối thời gian cho phương tiện Đánh giá quảng cáo tác dụng truyền thông tác dụng đến mức tiêu thụ Page www.Luanvan.online H.1.1: Những định việc tổ chức quản lý hoạt động quảng cáo Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp thường xem thứ yếu so với công cụ chủ yếu quảng cáo bán hàng trực tiếp Tuy vậy, đóng góp to lớn cho thành qủa Marketing đóng số vai trò to lớn Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ hầu hết Công ty dưạ chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ bán hàng trực tiếp Họ sử dụng quảng cáo để tạo biết đến quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố lại để đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian Marketing trực tiếp xuất hình thức gửi thư trực tiếp catalog đặt hàng qua điênj thoại, năm gần công nghệ khoa học điện tử phát triển vũ bảo có thêm nhiều hình thức khác, Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp truyền truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử công cụ Marketing đa dạng Luanvan.online Page www.Luanvan.online có điểm chung chúng sử dụng đẻ có đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng mục tiêu hay khách hàng triển vọng Hiện giới Marketing trực tiếp doanh nghiệp trọng phát triển Lý chủ yếu chi phí để tiếp cận với khách hàng rẻ nhiều sử dụng lực lượng bán hàng , khả kiểm soát nhu cầu phản ứng nhanh nhạy với nhu cầu thay đổi khách hàng phải thông qua lực lượng trung gian Việc sử dụng Marketing trực tiếp đem lại cho khách hàng số lợi ích như: tiết kiệm thời gian cho khách hàng, giới thiệu cho khách hàng nhiều mặt hàng để lựa chọn lối sống mới, tiết kiệm chi phí cho khách hàng phải đến cửa hàng để mua hàng Nhưng việc áp dụng công cụ Marketing trực tiếp vào nước ta không coi trọng không phổ biến rộng Vì sở hạ tầng ta chư phát triển nên việc áp dụng Marketing trực tiếp vào doanh nghiệp ta chưa cao Bên cạnh đó, việc mua hàng trực tiếp cửa hàng người tiêu dùng ăn mòn đầu óc người dân quen với lối sống tiêu dùng trước Để thay đổi điều này, thời gian tới yêu cầu doanh nghiệp cần phải nhanh chóng áp dụng, đưa công cụ Marketing trực tiếp vào hoạt động kinh doanh nhằm giảm thiểu chi phí, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp đưa quảng cáo hấp dẫn thuyết phục khách hàng lợi ích có sử dụng Marketing trực tiếp vào mua hàng Kích thích tiêu thụ Kích thích tiêu thụ bao gồm nhiều công cụ khuyến khích khác nhau, thường ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay nghành thương mại mua sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn, nhiều Kích thích tiêu thụ gồm công cụ để kích thích người tiêu dùng như: đưa mẫu chào hàng, phiếu thưởng, bớt tiền toán tiền mặt , giảm giá đặc biệt , quà tặng, giải thưởng, phần thưởng cao khách hàng thường xuyên, dùng thử miễm phí, bảo hành, trình diễn , thi, khuyến mậu Luanvan.online Page 10 www.Luanvan.online có hiểu biết kiến thức mặt hàng giầy-dép, nắm ưu điểm, nhược điểm Công ty đối thủ cạnh tranh để giới thiệu tính năng, cách thức sử dụng, tạo thoải mái cho khách hàng từ bước vào cửa hàng tiêu dùng xong sản phẩm + Việc đào tạo đội ngũ bán hàng giỏi phải có đầy đủ yếu tố: - Về tinh thần: có tính cao vọng, lòng tự tin, tính điềm đạm, tự chủ, lịch liêm khiết -Về thể chất: có sức khỏe, cử chỉ, dáng điệu, giọng nói, cách nói, hình dáng dung mạo dễ coi -Về tri thức: có trình độ học vấn, tài ăn nói, khôn ngoan, giác quan tâm lý, đặc biệt nắm kỹ thuật nghệ thuật bán hàng Cùng với việc đào tạo bồi dưỡng nhân lực phải thường xuyên cải tiến tổ chức lạo động khâu kinh doanh, khuyến khích người phát huy tính chủ động, sáng tạo, nâng cao suất lao động.CN phải đặt niềm tin vào giá trị cá nhân người lao động cho người tài sản quan trọng Công ty CN phải biểu quan tâm việc làm cụ thể thăm hỏi, động viên, tặng quà nhân viên ngày lễ tết ốm đau, có mức lương phù hợp Cán công nhân viên CN MB nói chung lực lượng bán hàng phải động viên, khuyến khích lợi ích vật chất, nghĩa có hình thức khen thưởng, kỷ luật kịp thời Chính lợi ích kinh tế động viên họ làm việc hăng say hơn, tất mục tiêu CN Ngoài tiền lương, tiền thưởng khoản thu nhập thu nhập chủ yếu củ người lao động, CN cần có biện pháp kích thích người lao động khác như: cho tiền ăn chưa, tổ chức thăm quan, nghỉ mát Việc tổ chức đào tạo lực lượng bán hàng giỏi CN thuê chuyên gia giảng dạy Luanvan.online Page 75 www.Luanvan.online Tăng cường quản lý nhân viên bán hàng cửa hàng CN, nhân viên bán hàng khu vực Nghĩa người quản trị Marketing phải có theo dõi, giám sát chặt chẽ hìệu lực lượng bán hàng để từ có thay đổi, bổ sung phù hợp Đối với CN Bi Ti ‘S có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, động, nhiệt tình, niềm nở với khách hàng nắm kiến thức sản phẩm nên khách hàng hài lòng Trong thời gian tới,CNMB cần tiếp tục trì nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn lực lượng bán hàng 9.Các định sản phẩm của, giá kênh phân phối Các sách đưa sau dưa nguyên tắc cứ: - Mục tiêu khả CN - Mục tiêu Marketing trình bầy - Mục tiêu giải pháp chiến lươc xúc tiến hỗn hợp vừa nêu 9.1 Chính sách sản phẩm -Công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng với trông đợi khách hàng - Đa dạng hoá sản phẩm định vị chúng theo lợi ích mà khách hàng tìm kiếm: sang trọng, tính thẩm mỹ, thuận tiện, tính thời trang, tính văn hoá Điều đòi hỏi Công ty phải có đầu tư thích đáng vào lĩnh vực nghiên cứu thị trường thiết kế sản phẩm dựa kết - Phát triển sản phẩm để tranh thủ khoảng trống thị trường, ví dụ: thiết kế sản phẩm: dép da, giầy da cao cấp -Phát huy tác dụng xúc tiến qua thân sản phẩm, qua nhãn mác bao gói sản phẩm: sản phẩm cung cấp thị trường tiêu dùng cần thiết phải Luanvan.online Page 76 www.Luanvan.online bao gói mang “ tính riêng” Công ty: bao gói sản phẩm phải thể chức bảo vệ sản phẩm xúc tiến khuyếch trương cho thân sản phẩm Công ty, đảm bảo cho thuận tiện mua sử dụng sản phẩm 9.2 Chính sách giá: Giá yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu thị trường, đến việc định mức giá bán doanh nghiệp Chính sách giá phải xác lập dựa hai yếu tố chủ yếu: chi phí kinh doanh điều kiện thị trường Chính sách giá doanh nghiệp tác động trực tiếp đến số lượng tiêu thụ qua tác động đến lợi nhuận doanh nghiệp Việc đặt giá phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như: mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp, sách quản lý Nhà Nước, đặc điểm thị trường, mức sống dân cư thu nhập bình quân Với mục tiêu khác doanh nghiệp đưa mức giá khác Ví dụ: doanh nghiệp liên doanh, hay doanh nghiệp 100% vốn nước với tiềm lực tài mạnh bước vào kinh doanh, để thu hút ý người tiêu dùng, để cạnh tranh với loại hàng hoá loại khác Doanh nghiệp áp dụng sách giá thấp , thời gian đầu doanh nghiệp chịu lỗ hoà vốn để xâm nhập bước chiếm lĩnh thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ (tiêu biểu hãng Cocacocola) Đối với Công ty Bi Ti ‘S, doanh nghiệp tư nhân Việt Nam, hoạt động ban đầu với số vốn ỏi để lỗ kinh doanh Do đó, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm Công ty trọng quan tâm Các sản phẩm Công ty có gắn tem treo giá sản phẩm, mức giá bán Công ty thống toàn quốc Hiện nay, thị trường phía Bắc đối thủ cạnh tranh chiếm ưu giá họ có hệ thống kho bãi khuôn mẫu sản phẩm (các khuôn Luanvan.online Page 77 www.Luanvan.online mẫu sản phẩm cuă Bi Ti ‘S làm thép phí cho khuôn mẫu cao từ 1000 đến 1500 USD khuôn mẫu hãng khác nhựa chi phí thấp nhiều từ 200 đến 300 USD ) phí vận chuyển, sản xuất rẻ Đây yếu tố để giảm giá thành sản phẩm Đối với Công ty Bi Ti ‘S CNMB địa điểm kho hàng cửa hàng thuê với giá cao nên ảnh hưởng lớn đến giá thành sản phẩm Việc đầu tư đổi cấu sản xuất, xây dựng sở vật chất, kho bãi tác động trực tiếp tới việc hạ giá thành sản phẩm tăng số lượng tiêu dùng Do thới gian tới Công ty cần có dự án đầu tư xây dựng văn phòng CNMB kho bãi Hà Nội, Hải Phòng nhằm tạo lợi cạnh tranh giá Ngoài CNMB cần tổ chức tốt công tác hoạch toán, quản lý chứng từ hoá đơn, thực biện pháp tiết kiệm chi phí kinh doanh, nới rộng khoảng giá để thích ứng với thị trường 9.3 Chính sách phân phối Lý thuyết thực tế cho thấy rõ kênh phân phối yếu tố quan trọng hàng đầu khâu tiêu thụ sản phẩm Nếu việc quản lý điều hành kênh phân phối không giải tốt khâu khác coi nghĩa Hiện nay, hệ thống phân phối Công ty Bi Ti ‘S thị trường Miền Bắc ngày hoàn thiện phát triển song bên cạnh đó, tồn số nhược điểm sau: hệ thống đại phát triển ổ ạt, địa điểm bố chí cửa hàng không hợp lý hàng hoá thường cung cầp chậm so với yêu cầu khách hàng Trong phạm vi đề tài ta đưa giải pháp chủ yếu nhằm phát triển nâng cao mạng lưới kênh phân phối Công ty Mạng lưới bán hàng yếu tố quan trọng mạng lưới kinh doanh doanh nghiệp thương mại Nó vừa tiềm mục tiêu trở ngại doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Mạng lưới phân phối Luanvan.online Page 78 www.Luanvan.online hiệu mạng lưới bố chí rộng khắp vầ thuận tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá dịch vụ cho đối tượng mua hàng Hiện phát triển tràn lan đại lý gây không khó khăn cho hoạt động kinh doanh, đại lý gây phản đối liệt đại lý sách chi nhánh CNMB chưa có qui hoạch chi tiết mạng lưói bán hàng, cửa hàng trực thuộc đaị lý trực tiếp Vì váo khả minh, CNMB nên tiến hành qui hoạch điểm bán lẻ tổ chức hợp lý kênh để chánh tình trạng cạnh tranh triệt tiêu lẫn Hiện tại, CNMB có cửa hàng trực thuộc Hà Nội 600 đại lý tỉnh phía bắc Muốn nâng cao hiệu qủa kinh doanh minh, Công ty cần có sách, biện pháp hoàn thiện mạng lưới phân phối cụ thể là: -Nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường mục tiêu, đưa định địa điểm cho hợp lý như: mật độ dân cư, trình độ dân trí, thu nhập, tiện lợi mua hàng đảm bảo cho việc trưng bày bán hàng cửa hàng Trên sở xem xét yếu tố khác hệ thống đại lý tư nhân không thức chi nhánh cửa hàng chi nhánh cửa hàng chuyên doanh đối thủ cạnh tranh khác -Tiến hành sửa chữa nâng cầp sở hạ tầng cửa hàng cho khang trang, đẹp, bố chí biển hiệu họp lý nêu bất hình ảnh sản phâm Công ty -Khi lựa chọn tiến hành mở đại lý chi nhánh cần phải tính đến địa điểm mà họ bố chí cửa hàng, khả cạnh tranh với đại lý cũ chi nhánh tạo điều kiện thuận lợi cho công tác qui hoạch tiết kiệm chi phí mạng lưới phân phối cách hiệu Ngoài việc tiến hành lựa chọn địa điểm thích hợp CNMB cần trì “ hội nghị khách hàng” “mở lớp đạo tạo nghiệp vụ bán hàng cho đại lý” Luanvan.online Page 79 www.Luanvan.online hàng năm qua lắng nghe ý kiến khách hàng nâng cao nghiệp vụ bán hàng chi nhánh tạo điều kiện kinh doanh hiệu 10.Các kiến nghị * Công ty cần nỗ lực thực nâng cao tay nghề cho công nhân, đào tạo lại đào tạo mới, đặc biệt khâu thiết kế sản phẩm, cho cho đời sản phẩm có chất lượng cao, có hàm lượng “chất xám” sản phẩm, mẫu mã chủng loại phong phú đa dạng, thích hợp cho nhu cầu ngày cang cao người tiêu dùng * Để bảo hộ ngành giầy-da nước, Nhà Nước cần có biện pháp hỗ trợ cụ thể, đặc biệt cần có biên pháp hạn chế tình trạng cạnh tranh không bình đẳng thị trường hàng-dép, cụ thể cải tiến sách thuế, giảm thuế doanh thu, cho vay vốn ưu đãi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, phân biệt mức thuế mặt hàng sản xuất nước mặt hàng nhập khẩu, xem xét cách đánh thuế để tránh chồng chéo, làm giảm giá thành nguyên liệu cho sản phẩm giây-dép nước, tìm biện pháp ngăn chăn hàng nhập lậu để tạo sưc cạnh tranh cho sản phẩm nôi địa thị trường nước thị trường quốc tế * Về mặt xã hội, Nhà nước cần có biện pháp cụ thể để khuyến khích ý thức tiêu dùng hàng nội địa để phát triền “ quốc kế dân sinh” đại phận dân cư điều náy tạo đà hoạt động cho doanh nghiệp nước * Về vai tro điều tiết kinh tế mình, Nhà nước nên quan tâm việc đạo phối hợp ngành, cấp, hay quan ngành để tránh dư thừa, lãng phí cải vật chất tài sản xã hội Điều đồng thời giúp doanh nghiệp có hội hạ giá thành mình, nâng cao hiệu sản xuất Luanvan.online Page 80 www.Luanvan.online Luanvan.online Page 81 www.Luanvan.online KẾT LUẬN Thị trường mềm dẻo, linh hoạt, sôi động, khẩn trương cung lạnh lùng Vì thế, doanh nghiệp có khả thích ứng cao với đa dạng động thái thị trường doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác cạnh tranh gay gắt 180 Công ty lớn nhỏ hàng nghìn hộ sản xuất thủ công hoạt động thị trường nhỏ hẹp việc đảm bảo khả thắng lơi canh tranh khó khăn Đặc biệt với Công ty Bi Ti ‘S với tuổi đời rât trẻ tiềm lực tài không mạnh Là Công ty sản xuất mặt hàng giầy-dép, không cách lựa chọn khác phài không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, giảm giá thành sản phẩm, nâng cao hoạt động tuyên truyền quảng cáo, nâng cao hoạt động bán hàng tăng sản lượng tiêu thụ, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hệ thống xúc tiến hỗn hợp khâu hoạt động có mối quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin khả tái tạo lại nhu cầu người tiêu dùng, vũ khí cạnh tranh sắc bén Kinh doanh tiêu thụ có ảnh hưởng tới tất hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh kinh doanh cố gắng doanh nghiệp thương trường Thị trường biến động, thay đổi không ngừng, xúc tiến hỗn hợp không mẻ mang tính thới cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Trong năm gần hoạt động củ hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty nói chung CNMB nói riêng đạt kểt định, song không tránh khỏi mặt khó khăn, hạn chế cần phải khắc phục Đặc biệt khâu tiêu thụ sản phẩm Công ty Luanvan.online Page 82 www.Luanvan.online Nội dung chuyên đề chủ yếu phân tích thực trạng hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp CNMB, tìm điểm mạnh, hạn chế tồn nguyên nhân gây tình trạng Trên sở xem xét kỹ lưỡng tác động môi trường kinh doanh, tác giả xin đóng góp số giải pháp nhằm nâng cao chất lương Marketing bán hàng, cố mở rộng thị trường, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giải pháp hoàn toàn thưc CNMB Trong thời gian qua, CNMB không ngừng vươn lên cạnh tranh khốc liệt với biến đổi chóng mặt thị trường, CN cần không ngừng tự hoàn thiện để đáp ứng yêu cầu cạnh tranh, phục vụ tốt nhu cầu thị trường, khẳng định vị trí thị trường Do thời gian nghiên cứu lực thân hạn chế Bài viết chắn tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong muốn nhậm đóng góp ý kiến chân thành thầy cô giáo, anh chị nhân viên CNMB bạn để viết hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn thầy, cô khoa trang bị đầy đủ kiến thức cho em để bước vào đời Đặc biệt cảm ơn hướng dẫn tận tình cô giáo Thạc Sĩ Nguyễn Thị Hiền giúp em hoàn thành viết Xin cảm ơn bạn đóng góp ý kiến giá trị cho Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn tất người Hà Nội – Tháng năm 2001 Sinh Viên Tô Văn Anh Luanvan.online Page 83 www.Luanvan.online THỰC TRẠNG VÀ TƯƠNG LAI CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO PANO CỐ ĐỊNH CỦA CNMB ST PANO T Chùa Bộc HIÊN TRẠNG TƯƠNG LAI Sở hữu CNMB Chi phí Tiếp tục trì cho bão dưỡng trì hàng năm đến chi nhánh không nhiều (trên nhà chuyển địa điểm Nguyễn chi nhánh –35 chùa Bộc) Sở hữu CNMB Có đèn Vẫn tiếp tục Khuyến neosnign(trên cửa hàng trì Nguyễn Khuyến- 14A Cầu Giấy Nguyễn Khuyến) Nằm ngã tư, đâu cầu Tiếp tục trì Sau giấy, lưu lượng người qua lại hết hợp đồng lớn(tháng 3/2001 hết hợp Luanvan.online tiếp tục ký hợp đồng Page 84 www.Luanvan.online Nội Bài đồng) Nằm đường cao tốc Hết thời hạn hợp thăng long sân bay nội đồng chấm dứt pano thấp, diện tích Hải Dương nhỏ Nằm chân cầu phú lương, Tiếp tục trì đường quốc lộ 5, Hà Nội- hểt hợp đồng tái Hải Phòng, vị trí đẹp, thuận ký lợi Quảng Ninh Vị trí bến phà Bãi Cháy- Tiếp tục trì Quảng Ninh, tầm nhìn tốt Lưu lượng người qua lại lớn, nhiều khách du lịch Viềt Trì nước Vị trí đầu cầu Việt Trì.thị Thanh lý hết trường nhỏ, dân số ít, doanh hạn hợp đồng thu thấp (tháng năm 2001).tập trung quảng cáo truyền hình hiệu Thanh Hoá Trên nhà cửa hàng chi I nhánh Thanh Hoá cũ Sở hữu Tiếp tục trì CNNA,không phải sơn Thanh Hoá kẻ lại (chi phí thấp) Trên đường Trần Phú, cửa Sau hết hợp đông II ngõ vào thành phố Thanh tiếp tục trì Hoá Tầm nhìn tốt, nằm tuyến pano xuyên việt quốc lộ Thời gian hợp đồng đến Luanvan.online Page 85 www.Luanvan.online 10 11 Nghệ An Hải Phòng tháng 12-2002 Pano xuyên việt nằm cửa Hết thời gian hợp ngõ thành phố Vinh Thời đồng tiếp tục gian hợp đồng đến tháng10- trì 2002 Nằm nhà CNHP, Tiếp tục trì thuộc sở hữu chi nhánh, chi phí bảo hành bảo dưỡng 12 Móng Cái hàng năm không nhiều Pano thuộc sở hữu chi Tiếp tục trì nhánh, thuê mặt năm đến 2003 Vị trí đẹp, lượng người qua lại nhỉều, 13 Đông Hưng chi phí thuê kẽ, vẽ lại thấp Vị trí pano đầu cầu cửa Thánh lý hợp đồng ngõ vào thành phố Đông hết hạn Hưng (pano tồn từ 14 15 Lào Cai Hà Khẩu lâu, chất lượng kém) Vị trí đầu cầu Cốc Liêu Không sử dụng thi trường nhỏ.tại biên giới pano vị trí có pano Hà Khẩu gần với pano Vị trí khách sạn đường Hà Khẩu Tiếp tục trì sắt Hà Khẩu – Vân Nam TQ 16 Côn Minh Tác dụng quảng cáo tốt Tại thành phố Côn Minh TQ, Tiếp tục trì có tác dụng quảng cáo tốt thị trường TQ Luanvan.online Page 86 www.Luanvan.online TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình "Quản trị Marketing"- Philip Kotler - NXB Thống kê Giáo trình "Lý thuyết Marketing" - PGS.TS Trần Minh Đạo - NXB Thống kê Giáo trình "Marketing dịch vụ" - PGS.TS Lưu Văn Nghiêm - NXB Lao động Giáo trình "Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp kinh tế thị trường" - PGS.TS Trần Minh Đạo Tạp chí "Kinh tế phát triển" Số 21 tháng 12 năm 1997 Tạp chí "Ngành Da giầy Việt Nam" - Số 12 tháng 10 năm 1998 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh miền Bắc từ năm 1998 đến Một số sách Khoa thương mại Một số luận văn khác Luanvan.online Page 87 www.Luanvan.online kết luận Trên đường đến với Marketing, khoa học mẻ Việt Nam, em thấy may mắn vinh dự đào tạo Khoa Marketing trường Đại học Kinh tế quốc dân - sở đào tạo cử nhân Marketing thức Việt Nam Em cảm động trước tâm huyết với nghề nghiệp, tình cảm chân thành tận tình giảng dạy thầy cô khoa Em toàn thể hệ học trò học nơi mãi trân trọng biết ơn tình cảm quý báu Chắt lọc từ kiến thức quý giá thày cô truyền dạy, hôm em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp thông điệp thức giới thiệu em đến với đường nghề nghiệp Qua đây, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến thầy cô giáo Khoa lời cảm ơn sâu sắc nhất, em xin gửi tới Th.s Nguyễn Thị Hiền Người cô tận tình giảng dạy, bảo hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán công nhân viên Văn phòng chi nhánh BiTi's - miền Bắc - nơi em thực tập - nhiệt tình giúp đỡ, bảo, tạo điều kiện cho em thực tế cung cấp cho em thông tin cần thiết để hoàn thành chuyên đề thực tập Lời cuối cùng, xin dành để cảm ơn tập thể lớp Marketing 39C nơi cho kỷ niệm sâu sắc tình bạn năm tháng cắp sách đến giảng đường đại học Xin cảm ơn người bạn thực tập giúp đỡ trao đổi, đóng góp ý kiến quý giá cho mà có lẽ sau không dễ học Luanvan.online Page 88 www.Luanvan.online Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn tất ! Hà Nội, ngày 10 tháng năm 2001 Sinh viên: Tô Văn Anh Luanvan.online Page 89 [...]... sách xúc ti n hỗn hợp Công ty Bi Ti ‘S rất quan tâm và chú trọng tới các hợp đồng quảng cáo và ti p thị trên thị trường trong và ngoài nước Nhiều hợp đồng đã đem lại hiệu quả làm cho công chúng bi t tới sản phẩm của Bi Ti ‘S cũng nhờ vị thế nổi bật của Công ty Hoạt động quảng cáo được mở rộng trên các phương ti n ti vi, đài, báo, pano,ap phích với mục ti u quảng bá tới công chúng bi t đến sản phẩm của. .. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG XÚC TI N HỖN HỢP CỦA CÔNG TY BITI’S I Khái quát thị trường giầy - dép ở Việt Nam 1 Thị trường và xu hướng vận động của nó Dưới tác động của cơ chế thị trường, các sản phẩm giầy – dép trên thị trường Việt Nam xuất hiện từ nhiều nguồn khác nhau như : từ các cơ sở sản xuất tư nhân, các tổ hợp sản xuất trong nước, hàng nhập lậu trốn thuế hướng bi n giới từ... dùng các loại giầy dép Về mùa mưa trên thị trường miền Bắc thường ti u thụ mạnh loại dep đế cao gót còn về mùa đông thì lượng giầy thể thao của Bi Ti ‘S cũng như các loại giầy khác trên thị trường ti u thụ mạnh Công Luanvan.online Page 32 www.Luanvan.online ty Bi Ti ‘S là một trong những Công ty sản xuất và cung cấp những loại giầy dép có chất lượng cao Các sản phẩm giầy dep của Công ty đa dạng và phong... cực và những lực lượng hoạt động bên trong, bên ngoài Công ty mà nó có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo hoạt động Marketing của Công ty –tập hợp những lực lượng luôn bi n động và không khống chế được mà Công ty phải chấp nhận và tìm cách khai thác khi xây dựng các cơ sở Marketing Luanvan.online Page 29 www.Luanvan.online Thuộc về môi trường Marketing có môi trường vĩ mô và môi trường vi mô 3.1.Môi trường. .. đến sản phẩm và dịch vụ của mình 4.3Đánh giá kết quả của Marketing quan hệ với công chúng Cũng như ba công cụ xúc ti n hỗn hợp ở trên thì Marketing quan hệ là khó có thể đô lượng được Nhưng nếu nó được sử dụng trước các công cụ khác bắt đầu tác động, thì có thể dễ đánh giá phần đóng góp của nó hơn 5.Bán hàng trực ti p Ngày nay, hâù hết các Công ty sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều Công ty đã dành... quốc của Hoa Kỳ sẽ đưa sản phẩm Bi Ti ‘S Luanvan.online nhanh chóng vào thị trường Mỹ, là đầu mối Page 22 www.Luanvan.online giới thiệu khách hàng, các doanh nghiệp Mỹ, muốn mua hàng hợp tác với Bi Ti ‘S Ngay từ cuối năm 1995, Bi Ti ‘S đâ bắt đầu phát động chủ trương cải ti n, từ đầu năm1997,đến nay,đặc bi t là trong năm1998 công tác tái lập và cải ti n đã đi sâu vào lĩnh vưc hoạt động của công ty Ban... quả nhất với mục ti u” Phủ đầy, phủ đầy và phủ xa” thị trường Với mục ti u này Bi Ti ‘S đang cố gắng khai thác và mở rộng hệ thống các đại lý , của hàng đại lý, các tổng kinh ti u… trên tất cả các khu vực mà công ty cho là có ti m năng Hệ thống các đại lý trong cùng một khu vực đang có su hướng tănglên tạo điều kiện khuếch trương hình ảnh và ti u thụ sản phẩm của công ty với người ti u dùng trong khu... thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong đó: Công ty Bi Ti ‘S Hồ Chí Minh và Bi Ti ‘S Đồng Nai với năng lực sản xuất 13 triệu đôi/năm đang từng bước chiếm lĩnh thị trường trong nước; công ty liên doanh SUN KUAN với Đài Loan và công ty Bi Ti ‘S USA ở Mỹ với năng lực sản xuất trên 3 triệu đôi/năm xuất khẩu 100% cũng đang từng bước xâm nhập và đáp ứng nhu cầu của người ti u dùng ở châu... đình Cụ thể Bi Ti ‘S là công ty tư nhân đầu ti n ở Việt Nam tham ra đóng bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội cho cán bộ công nhân viên của công ty 2.4.Tình hình hoạt động Marketing Luanvan.online Page 25 www.Luanvan.online Công ty Bi Ti ‘S là công ty dẫn đầu về sản phẩm dép xốp Công ty có một thị phần khá lớn, theo kết quả nghiên cứu vào khoảng 5% Đây là một vị trí sứng đáng mà công ty có được nhờ vào nỗ lực... www.Luanvan.online Công ty Bi Ti ‘S, phục vụ cho việc giới thiệu sản phẩm mới và góp phần gia tăng thị phần theo kế họach của Công ty Công ty còn chú trọng tới việc hỗ trợ cho các chi nhánh trực thuộc, các đại lý về nội dung và ngân sách quảng cáo Các hoạt động quảng cáo trên các phương ti n được Công ty thực hiện tỉ mĩ và có bài bản nên cuốn hút được người xem Để đẩy mạnh việc hoàn thành kế hoạch ti u thụ,