Đang tải... (xem toàn văn)
PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XD TM DV TIẾN THÀNH PHÁT PHÂN TÍCH THẾ MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC TẠI CÔNG TY TNHH XD TM DV TIẾN THÀNH PHÁT TẦM QUAN TRỌNG CỦA BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SƠ ĐỒ HỆ THỐNG TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH ĐÁNH GIÁ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XD TM DV TIẾN THÀNH PHÁT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG
TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XD TM DV TIẾN THÀNH PHÁT GVHD: Th.s *********** SVTH: ******************* MSSV: ********* KHÓA: ** TP HCM, THÁNG 09 NĂM 2015 LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn Thầy ThS Phùng Minh Tuán trình thực tập em, thầy truyền đạt cho em kiến thức quý báu để em hồn thành tốt báo cáo thực tập Thầy ln tận tình hướng dẫn em phần sẵn sàng gặp gỡ em báo cáo thực tập cần chỉnh sử Em xin chân thành cảm ơn Thầy Cô Khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Tôn Đức Thắng, Thầy Cô truyền đạt cho em tảng kiến thức vững để em vận dụng vào thực tế hoàn thành tốt báo cáo thực tập Bên cạnh qua thời gian thực tập công ty TNHH XD TM DV TIẾN THÀNH PHÁT, giúp em tích lũy kiến thức thực tế quy trình bán hàng cơng ty nâng cao hiểu biết Để đạt điều nhờ giúp đỡ dẫn tận tình cùa Ban Giám Đốc anh chị phịng kinh doanh, phịng kế tốn cơng ty giúp em hoàn thành tốt báo cáo thực tập Em xin chúc quý thầy cô anh chị nhiều sức khỏe công tác tốt Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2015 Sinh viên ******************* NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Tên: MSSV: ******** ******************* Khóa: ** Lớp: ******** Tp Hồ Chí Minh, ngày 07 tháng 09 năm 2015 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Tp Hồ Chí Minh, ngày 07 tháng 09 năm 2015 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Tp Hồ Chí Minh, ngày 07 tháng 09 năm 2015 MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH XD TM DV TIẾN THÀNH PHÁT 1.1 Giới thiệu công ty TNHH Xây dựng Thương mại Dịch vụ Tiến Thành Phát .1 1.1.1 Thông tin khái quát .1 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.3 Hình thức - đặc điểm - lĩnh vực hoạt động công ty .3 1.2 Sứ mạng, nhiệm vụ cam kết công ty TNHH Xây dựng Thương mại Dịch vụ Tiến Thành Phát 1.2.1 Sứ mạng 1.2.2 Nhiệm vụ 1.2.3 Cam kết 1.3 Hệ thống tổ chức công ty 1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức .5 1.3.2 Nhiệm vụ chức công ty phòng ban 1.4 Tình hình tổng quan nhân cơng ty 1.5 Tầm quan trọng hoạt động bán hàng công ty 10 1.6 Một số kết hoạt động bán hàng Công ty năm 2012-2014 11 CHƯƠNG 2: MƠ TẢ VÀ PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TIẾN THÀNH PHÁT 15 2.1 Giới thiệu phân tích lực bán hàng Cơng ty .15 2.2 Phân tích tình hình hoạt động phận bán hàng 17 2.2.1 Quy trình bán hàng .17 2.2.2 Các tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 25 2.3 Đánh giá quy trình bán hàng 26 2.3.1 Ưu điểm 26 2.3.2 Nhược điểm 27 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH XD TM DV TIẾN THÀNH PHÁT 28 3.1 Định hướng, mục tiêu phát triển phận bán hàng .28 3.1.1 Định hướng 28 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh 28 3.2 Một số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện quy trình bán hàng công ty TNHH XD TM DV Tiến Thành Phát .29 3.2.1 Một số giải pháp 29 3.2.2 Các kiến nghị nhằm hồn thiện quy trình bán hàng 34 PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH XD TM DV: Trách nhiệm hữu hạn xây dựng thương mại dịch vụ TP: Thành phố TP HCM: Thành phố Hồ Chí Minh GVHD: Giảng viên hướng dẫn SVTH: Sinh viên thực hành MSSV: Mã số sinh viên DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Cơ cấu lao động Công ty năm 2015 Bảng 1.2: Một số kết hoạt động kinh doanh công ty 2012 - 2014 Bảng 1.3: So sánh kết kinh doanh công ty TNHH XD TM DV Tiến Thành Phát Bảng 2.1: Bảng giá tham khảo loại ruột bồn làm inox 304 2B theo tiêu chẩn vệ sinh y tế vỏ bồn khung chân inox, ống chân không thu nhiệt Ø47 dài 1.500 mm Bảng 2.2: Bảng giá tham khảo loại ruột bồn làm inox 304 2B theo tiêu chẩn vệ sinh y tế vỏ bồn khung chân inox, ống chân không thu nhiệt Ø58 dài 1.800 mm Bảng 2.3: Bảng phân tích hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng Bảng 3.1: Chỉ tiêu bán hàng Biểu mẫu 3.1: Đánh giá hiệu bán hàng cho nhân viên bán hàng phận bán hàng Hình 2.3: Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng Qua bảng phân tích ta thấy năm liên tiếp tình hình sử dụng chi phí bán hàng công ty không hiệu quả, cần phải có biện pháp thích hợp để cải thiện họat động bán hàng công ty để tăng lợi nhuận Hình thức bán hàng cơng ty chủ yếu tập trung vào bán lẻ cho khách hàng trực tiếp hay bán qua đơn đặt hàng trang web cơng ty, chưa có nhiều đơn hàng bán theo số lượng lớn Lực lượng bán hàng công ty q nên khơng thể phục vụ, giới thiệu sản phẩm cho hầu hết khách hàng đến xem muốn mua sản phẩm dễ dẫn đến việc khách hàng 2.3 Đánh giá quy trình bán hàng: 2.3.1 Ưu điểm: - Thực đầy đủ pháp luật hợp đồng thương mại 42 - Đa dạng hóa hình thức mua bán - Q trình chuyển giao hàng hóa tương đối nhanh đơn giản - Quy trình thống phương pháp quản lý kiểm soát khâu bán hàng cơng ty nhằm đảm bảo tối đa hóa lợi ích hợp pháp công ty phù hợp với quy định quản lý 2.3.2 Nhược điểm: - Trang web cơng ty cịn sơ sài, chưa có cập nhật - Thiếu nguồn nhân lực đội ngũ nhân viên bán hàng chưa phát huy hết tối đa khả - Chi phí bán hàng cao khơng đem lại lợi nhuận tương ứng với chi phí bỏ ra, năm sau cao năm trước - Lợi nhuận thu chưa tương ứng với đồng vốn bỏ chi phí bán hàng q cao - Cơng ty chưa mở đại lý thành phố lớn, tỉnh thành, vùng sâu, vùng xa Điều làm giảm khả phát triển công ty thị trường kinh doanh 43 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TIẾN THÀNH PHÁT 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển phận bán hàng công ty TNHH Xây dựng Thương mại Dịch vụ Tiến Thành Phát 3.1.1 Định hướng Định hướng kế họach quảng bá năm 2015: Đẩy mạnh phát triển thương hiệu công ty, tăng cường họat động thu hút khách hàng tiềm năng, tăng cường quảng bá công ty cung cấp thêm dịch vụ hoạt động có cơng ty 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh Về doanh số bán hàng: Công ty mong muốn năm 2015-2016 doanh thu bán hàng lợi nhuận trước thuế tăng gấp đơi so với năm 2013-2014 Bảng 3.1: Chỉ tiêu bán hàng Đơn vị tính: Đồng STT Chỉ tiêu Doanh hàng Lợi nhuận thu bán trước 2014 2015-2016 259.288.404.552 518.576.809.1 7.768.296.117 15.536.592.23 thuế (Nguồn: Công ty TNHH XD TM DV Tiến Thành Phát) 44 Về mặt hàng kinh doanh Công ty khai thác thêm nguồn hàng mới, sản phẩm nhập từ Châu Âu cơng ty cịn nhập loại sản phẩm từ trường tiên tiến Nhật Bản, Hàn Quốc, để tăng thêm đa dạng sản phẩm, đồng thời tạo thêm nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng 3.2 Một số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện quy trình bán hàng công ty TNHH XD TM DV Tiến Thành Phát 3.2.1 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng Hồn thiện đội ngũ bán hàng - Tổ chức đào tạo, có kế hoạch triển khai đề án, phát triển nguồn nhân lực nhằm chỉnh đốn lại công tác tổ chức nhân cho hệ thống mang tính quy Hiện cơng ty thiếu nguồn nhân lực bán hàng nghiêm trọng nên việc phát triển nguồn lực cần phải đưa trước tiên - Trẻ hóa đội ngũ nhân viên bán hàng, thay nhân viên lực người có trình độ chun mơn, động, am hiểu thị trường, thị hiếu khách hàng - Hợp lý hóa thời gian làm việc doanh nghiệp sử dụng có hiệu thời gian làm việc người lao động - Cải tiến, hoàn thiện trang thiết bị - Mở rộng mặt hàng kinh doanh, xây dựng mặt kinh doanh hợp lý, đẩy mạnh bán - Tăng cường kỷ luật lao động, tổ chức thi đua khen thưởng cho nhân viên bán hàng 45 Tổ chức buổi dã ngoại, hoạt động vui chơi vào dịp lễ tết nhân viên giải trí sau thời gian lao động mệt mỏi đồng thời giúp cho người gắn kết với tạo không khí hịa đồng Giải pháp cơng tác kiểm tra đánh giá bán hàng Hệ thống báo cáo bán hàng sử dụng công cụ quản lý nhân viên bán hàng Người quản lý cần dựa vào báo cáo bán hàng để quản lý, giám sát kiểm tra đưa sách động viên phù hợp cho nhân viên Đồng thời ban giám đốc dựa vào số đơn đặt hàng, số khách hàng mới, tỉ lệ thực so với tiêu, tỉ lệ phần trăm so với tháng trước để đánh giá hiệu nhân viên bán hàng 46 Biểu mẫu 3.1: Đánh giá hiệu bán hàng cho nhân viên bán hàng phận bán hàng Qúy:………… Tên nhân viên bán hàng:…………… Bánhàng trưởng phụ trách:………………… Tháng Chỉ tiêu Thực % đạt Đánh giá kết Tháng Tháng Tháng Tổng cộng Dựa vào mẫu đánh giá thành tích nhân viên bán hàng, công ty đánh giá hiệu bán hàng nhân viên, để từ đưa sách khen thưởng phù hợp với kết mà nhân viên đạt được, điều động viên nhân viên nổ lực công việc để đạt tiêu đề ra, góp phần nâng cao hiệu bán hàng Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Để sử dụng có hiệu kênh trực tiếp cơng ty cần tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ có kế hoạch đáp ứng tích cực để có hợp đồng cung ứng dài hạn Có biện pháp khuyến khích với khách hàng mua trực tiếp có khối lượng lớn có quan hệ làm ăn lâu dài thơng qua hình thức tốn, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi, phải thường xuyên liên lạc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu họ từ có biện pháp đáp ứng tốt hơn, lập danh sách khách hàng tiềm mà cơng ty liên hệ 47 cung ứng để từ có biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn Hoàn thiện kênh gián tiếp - Hệ thống lại mạng lưới tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động khả tài chính, lực phân phối để điều chỉnh cấu lại hệ thống công ty cho đạt hiệu Sử dụng tiêu chuẩn để có biện pháp lựa chọn, khuyến khích loại bỏ thích hợp - Có biện pháp ưu đãi, kích thích tiêu thụ thích hợp khoản chiết khấu, hình thức quảng cáo, ngân sách Giải pháp giá hàng hóa: - Thực nghiên cứu thị trường, ước lượng quy mơ thị trường đặc tính cầu: nhu cầu người tiêu dùng, khả toán họ thơng qua việc nghiên cứu định tính định lượng Trên sở xác định cầu thị trường công ty đưa mức giá dự kiến - Giá dự kiến = Chi phí nhập + Lãi dự kiến đơn vị sản phẩm - Việc định giá có cao hay khơng cịn phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm cơng ty có khách hàng chấp nhận hay khơng Do cơng ty cần phải xác định giá trị cảm nhận khách hàng sản phẩm (chất lượng, mẫu mã), công ty cần phải tính đến ảnh hưởng mơi trường, thị thường để từ có biện pháp điều chỉnh giá đưa mức giá cuối cho thị trường, vừa thoả mãn khách hàng vừa đạt mục tiêu công ty 48 - Công ty cần đưa kế hoạch không giảm giá với mức giá thấp, điều ảnh hưởng đến uy tín hình ảnh chất lượng sản phẩm cơng ty Thay vào cơng ty thực việc tăng chiết khấu, dịch vụ toán, vận chuyển, Đối với khách hàng truyền thống cơng ty có hình thức ưu đãi giá mua nhiều Giải pháp nâng cao hiệu sử dụng vốn: Tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ cho phép tức tăng vòng quay vốn lưu động giúp nâng cao hiệu sử dụng vốn Cơng ty có nguồn vốn ln chuyển nhanh, hạn chế mặt hàng tồn kho, mặt hàng cũ, khơng cịn hấp dẫn người tiêu dùng - Trong thời gian tới, công ty cần tổ chức đa dạng phương thức mua bán, phương thức tốn Nhằm giải nhanh chóng mặt hàng cịn tồn đọng - Lựa chọn sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng - Cơng ty thường xun phân tích tình hình vốn lưu động trình kinh doanh Trên sở nắm tình trạng vốn lưu động, tiến hành cân đối vốn nguồn vốn - Công tác quản lý vốn tiết kiệm vốn phải thực cách nghiêm ngặt, phải ln có kế hoạch cụ thể chi tiêu toán để từ định lượng tiền mặt dự trữ hợp lý Cơng ty tránh tình trạng thừa tiền lãng phí vốn - Hiệu sử dụng vốn phụ thuộc nhiều vào công tác quản lý vốn, công ty cần phải thực nguyên tắc sau đây: • Chấp hành nghiêm chỉnh chế độ quản lý tài chính, tín dụng nhà nước • Kết hợp chặt chẽ vận động tiền hàng hóa lưu thơng 49 • Thực chế độ thưởng phạt công tác quản lý vốn • Mỗi bỏ vốn kinh doanh đầu tư dài hạn công ty phải lập phương án kinh doanh để thấy lãi, lỗ, rủi ro xảy để đề giải pháp phịng ngừa Giải pháp tiết kiệm chi phí: Giá chi phí bao gồm: Cước phí vận chuyển, giá thuê bốc dỡ hàng hóa, giá thêu kho bãi, giá th nhân cơng…Nếu tất loại chi phí tăng dù lãi gộp lớn lợi nhuận giảm, lợi nhuận thu lãi gộp trừ khoản chi phí thuế loại Cho nên việc cắt giảm chi phí có ý nghĩa thiết thực việc tăng lợi nhuận doanh nghiệp Những giải pháp giảm chi phí: • Tăng mức lưu chuyển hàng hóa, muốn tăng mức lưu chuyển hàng hóa cơng ty cần phải tăng tốc độ lưu chuyển hàng hóa Khi tăng tốc độ lưu chuyển hàng hóa tạo điều kiện tăng doanh số bán giảm tỷ suất chi phí lưu thơng • Trong thực tế doanh số bán hàng tăng mức dự trữ bình quân giảm, nhờ mà ta tiết kiệm chi phí bảo quản, chi phí hao hụt… • Chi phí lao động trực tiếp: thực tăng suất, giảm chết • Ngồi có chế độ khen thưởng kịp thời cố phòng, cá nhân thực tốt cơng tác chi phí lưu thơng 50 3.2.2 Các kiến nghị nhằm hồn thiện quy trình bán hàng - Cải tiến máy quản lý, xếp lao động hợp lý hơn, mạnh dạn giảm nhân viên hoạt động bị giảm sút Tránh tình trạng làm hưởng nhiều, áp dụng hình thức lương khốn, tạo điều kiện cho nhân viên làm tốt nhiệm vụ giao - Từng bước chăm lo đời sống cán công nhân viên, bảo vệ quyền lợi họ đoàn kết lẫn tránh bè phái, cực đoan gây đoàn kết nội - Nên mở lớp đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng gởi nhân viên đến trung tâm đào tạo chuyên môn lĩnh vực bán hàng, tuyển thêm nhân viên bán hàng có lực để hoạt động bán hàng có hiệu Vì đội ngũ nhân viên bán hàng mặt kinh doanh cơng ty - Đào tạo nhân viên bán hàng thêm thu thập thông tin khách hàng: phàn nàn khách hàng việc mua hàng, phản ứng với thái độ nhân viên bán hàng, thông tin phản hồi sản phẩm - Tăng cường công tác tiết kiệm chi phí phục vụ nhu cầu bán hàng, hạn chế tối đa chi phí lưu thơng, thường xun tăng cường công tác quản lý, kiểm tra phận từ khâu mua hàng tới khâu bán hàng - Công ty nên thành lập phận marketing, điều quan trọng có lợi cho cơng ty Bởi thơng qua hoạt động marketing có nhiều khách hàng biết đến sản phẩm công ty - Phối hợp tốt phận cơng ty Tất phịng ban cơng ty phải trang bị máy tính nối mạng nhằm tạo điều kiện việc tìm kiếm khách hàng 51 52 KẾT LUẬN Trong lĩnh vực hoạt động thương mại Công ty TNHH XD TM DV Tiến Thành Phát thực sứ mạng nghĩa vụ mình, đem lại kết thành công Tuy nhiên trình bán hàng cơng ty cịn gặp phải nhiều vấn đề như: tổ chức phận bán hàng chưa hợp lý, chí phí bán hàng cịn cao, chưa tận dụng hiệu marketing Vì cơng ty cần có giải pháp để khắc phục vấn đề nâng cao hiệu kinh doanh như: đa dạng hóa sản phẩm, bổ sung hồn thiện nguồn nhân lực, giảm chi phí kinh doanh, hồn thiện kênh phân phối Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế thực trạng lạm phát hiên nay, việc trì khẳn định thương hiệu doanh nghiệp không đơn giản Tôi tin với kiến nghị giúp ích q Cơng ty hoạt động kinh doanh Trong thời gian thực tập công ty rút kinh nghiệm quý báu cho thân đồng thời hoàn thành tốt nhiệm vụ thực tập công ty Một lần Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty TNHH XD TM DV Tiến Thành Phát mà trực tiếp phận bán hàng giúp đỡ tơi hồn thành báo cáo thực tập, cám ơn giảng viên hướng dẫn ThS *******************với đóng góp ý kiến bổ ích để hoàn thành báo cáo DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty TNHH XD TM DV Tiến Thành Phát, phòng kinh doanh, báo cáo kết hoạt động năm 2012, 2013 2014 (Số liệu chỉnh sửa theo yêu cầu công ty), lưu hành nội bộ, Tp Hồ Chí Minh, năm 2012, 2013 2014 Công ty TNHH XD TM DV Tiến Thành Phát, phịng kế tốn, báo cáo tài năm 2012, 2013 2014 (Số liệu chỉnh sửa theo yêu cầu công ty), lưu hành nội bộ, Tp Hồ Chí Minh, năm 2012, 2013 2014 PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NĂM 2012-2014 Ban hành theo QĐ số 48/2006/QĐ-BTC ngày 14/9/2006 Bộ trưởng BTC Đơn vị tính: Đồng Việt Nam CHỈ TIÊU MS NĂM 2010 NĂM 2011 NĂM 2012 1- Doanh thu bán hàng 01 cung cấp dịch vụ 224.072.575.199 250.006.297.415 259.288.404.552 2- Các khoản giảm trừ 03 3- Doanh thu : 10 224.072.575.199 250.006.297.415 259.288.404.552 4- Giá vốn bán hàng 11 205.532.205.042 228.803.382.776 239.829.486.061 5- Lợi nhuận gộp : 20 18.540.373.157 21.202.914.39 19.458.918.491 6- Doanh thu hoạt động 21 tài 39.869.360 19.721.210 4.910.273 7- Chi phí tài 22 Trong đó: chi phí lãi vay 23 714.283.465 758.795.754 1.731.580.253 8- Chi phí bán hàng 462.342.323 892.531.942 1.374.291.873 9- Chi phí quản lý doanh 25 nghiệp 4.925.390.586 6.451.704.298 8.753.131.524 10-Lợi nhuận từ 30 hoạt động kinh doanh 12.478.226.143 13.119.603.855 7.604.825.114 11- Thu nhập khác 31 116.015.367 259.969.463 245.415.548 12- Chi phí khác 32 34.836.012 146.350.600 81.944.545 13- Lợi nhuận khác : 40 81.179.355 113.618.863 163.471.003 24 0 14- Tổng trước thuế lợi 15- Thuế thu doanh nghiệp nhuận 50 12.559.405.498 13.233.222.718 7.768.296.117 194.207.403 nhập 51 313.985.136 330.830.568 16- Lợi nhuận sau thuế : 60 12.245.420.360 12.902.392.150 7.574.088.714 (Nguồn: Phịng Kế Tốn)