Hoạt động Marketing tại Trung tâm phân phối FHP.doc

Hoạt động Marketing tại Trung tâm phân phối FHP.

LỜI NÓI ĐẦU

Đất nước Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển mình mạnh mẽ từ một nước nôngnghiệp lạc hậu trở thành nước công nghiệp phát triển; trong đó công nghệ thông tinlà một lĩnh vực nhiều tiềm năng, hứa hẹn đem lại nhiều lợi ích to lớn cho các nhàkinh doanh Hãng HP của Mỹ - chuyên sản xuất các sản phẩm công nghệ thông tin- sớm thấy được tiềm năng to lớn của thị trường Việt Nam nên đã mở rộng thịtrường của hãng đến Việt Nam HP lựa chọn FPT là nhà phân phối chính thức đầutiên các sản phẩm hãng tại Việt Nam Hiện nay Trung tâm phân phối FHP (thuộcCông ty TNHH Phân Phối FPT - Tập đoàn FPT) chịu trách nhiệm phân phối sảnphẩm HP theo thoả thuận của hãng HP với Tập đoàn FPT Trong các hoạt động liênquan đến quá trình phân phối của FHP, hoạt động Marketing đóng vai trò quyếtđịnh trực tiếp đến hiệu quả phân phối Ngày nay, cạnh trạnh ngày càng gay gắt giữaFHP và các nhà phân phối khác khiến hoạt động Marketing càng trở nên quan

trọng, ảnh hưởng đến mọi hoạt động khác của Trung tâm FHP Đề tài “Hoạt độngMarketing tại Trung tâm phân phối FHP” nhằm mục đích tìm hiểu Trung tâm FHP

nói chung và hoạt động Marketing tại Trung tâm nói riêng Báo cáo thực tập giữakhoá gồm có hai phần:

Phần I: GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP

Phần II: HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP

I GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI FHP

1 Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm FHP

Trung tâm phân phối sản phẩm HP - FDC HP Product Division - FHP (trước đây làtrung tâm FCD, được đổi thành FHP kể từ ngày 15/09/2005) là một trong nhữngtrung tâm phân phối và hỗ trợ dự án chuyên nghiệp thuộc Công ty TNHH Phânphối FPT - FPT Distribution Company - FDC Sự hình thành và phát triển của FHPgắn liền với quá trình xây dựng và trưởng thành của FDC nói riêng và của tập đoànFPT nói chung.

1.1 Một số nét chính về tập đoàn FPT

Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT (The Corporation for Financingand Promoting Technology) là một trong những công ty đa quốc gia hàng đầu củaViệt Nam, hiện đang hoạt động trên bốn lĩnh vực: Công nghệ thông tin và viễnthông, Tài chính và ngân hàng, Bất động sản, Giáo dục và đào tạo Trong đó, lĩnhvực kinh doanh đầu tiên và chủ yếu của FPT là lĩnh vực giải pháp và thiết bị côngnghệ trong xu hướng Hội tụ số (digital convergence) Công ty luôn đi tiên phongtrong việc xâm nhập và chiếm lĩnh các thị trường công nghệ có lợi nhuận cao, đặcbiệt CNTT Được thành lập năm 1988 với 13 thành viên ban đầu, đến nay FPT đãcó những bước phát triển vượt bậc cả về kinh doanh, nhân sự lẫn cơ cấu tổ chức.FPT đang làm chủ công nghệ trên tất cả các hướng phát triển của mình với cácchứng chỉ ISO cho tất cả các lĩnh vực hoạt động, CMMi cho phát triển phần mềmvà đang là đối tác Vàng của Cisco, Microsoft, Oracle, Checkpoint Bên cạnh đó,FPT cũng đang sở hữu trên 1000 chứng chỉ công nghệ cấp quốc tế của các đối táccông nghệ hàng đầu thế giới

Các dịch vụ giá trị gia tăng của FPT luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng vàđối tác Đến nay, FPT đã giành được niềm tin của hàng nghìn doanh nghiệp vàhàng triệu người tiêu dùng FPT đã vinh dự được nhận Huân chương Lao độngHạng nhất do Nhà nước trao tặng năm 2003 Trong suốt những năm qua, FPT liêntục được bạn đọc tạp chí PC World Việt Nam bình chọn là Tập đoàn tin học uy tínnhất Việt Nam Sản phẩm và dịch vụ của FPT luôn giành được những giải thưởngcao nhất của Hội Tin học Việt Nam, Hội Tin học thành phố Hồ Chí Minh và Hiệphội Doanh nghiệp Phần mềm Việt Nam

1.2 Công ty TNHH Phân phối FPT (FPT Distribution Company – FDC)

Là một công ty thành viên của Tập đoàn FPT, được chính thức thành lập từ ngày13/4/2003 với trụ sở chính đặt tại Hà Nội và chi nhánh ở Tp Hồ Chí Minh, ĐàNẵng, Cần Thơ, FDC là đơn vị có thành tích kinh doanh nổi bật trong tập đoàn, vớidoanh thu năm 2007 vượt mức 516 triệu USD và tốc độ tăng trưởng hàng năm đạthơn 59% Hiệu quả hoạt động của FDC đã được khẳng định bởi chứng chỉ hệ thốngquản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Công ty Phân phối FPT đãchứng minh được vị thế số 1 trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm CNTT và Viễnthông trên thị trường Việt Nam.

Công ty Phân phối FPT có mạng lưới phân phối lớn nhất tại Việt Nam, với hơn956 đại lý tại 53/64 tỉnh thành trong toàn quốc, trong đó có 396 đại lý phân phốicác sản phẩm CNTT và 560 đại lý phân phối sản phẩm điện thoại di động FDC làđối tác tin cậy của hơn 60 hãng nổi tiếng trên thế giới như IBM, Lenovo, Microsoft,HP, Nokia, Toshiba, Oracle, Samsung, Cisco, Veritas, Computer Associates,Apple, Intel, Symantec, NEC, Seagate, MSI, Foxconn, Sandisk,…

Các trung tâm trực thuộc Công ty phân phối FPT:

- Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án (FPS) là nhà phân phối chính thức các sảnphẩm hàng đầu thế giới về công nghệ thông tin như: IBM, Lenovo, APC thông quahệ thống đại lý và hệ thống hỗ trợ dự án cho các cơ quan Chính phủ, doanh nghiệpNhà nước, công ty đa quốc gia Với mục tiêu hợp tác toàn diện, trung tâm FPS hỗtrợ tốt nhất mọi yêu cầu của đại lý và khách hàng, với các giải pháp dịch vụ hoànhảo trên cơ sở hiểu biết sâu sắc nhu cầu hiện tại và xu hướng về Công nghệ thôngtin Bên cạnh đó, hệ thống hỗ trợ dự án là một trong những điểm khác biệt tạo nênsự tin cậy từ các đối tác lớn đối với Công ty

phối và hỗ trợ dự án, chuyên cung cấp ra thị trường Việt Nam các sản phẩm đadạng và giải pháp công nghệ tiến tiến của hãng HP bao gồm Desktop, Notebook,PDA, Smart Phone, các loại máy in, Server và thiết bị lưu trữ thông qua hệ thốnghơn 300 đại lý trải khắp 4 miền Hàng năm, trung tâm FHP đều có tốc độ tăngtrưởng bền vững và đóng góp đáng kể vào doanh thu của nhóm sản phẩm IT, đanglà nhà phân phối số 1 của HP tại Việt nam, góp phần đưa Công ty Phân phối FPTtrở thành nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm CNTT và Viễn thông tại Việt Nam.

- Trung tâm Kinh doanh máy tính và thiết bị mạng (FCN) hiện đang là đối tác tin

cậy của nhiều tập đoàn công nghệ, điện tử hàng đầu thế giới như: Toshiba,Samsung, NEC, Apple, Foxconn Với hệ thống phân phối nhân rộng khắp cả nước,trung tâm đã đem đến nhiều tiện ích dịch vụ và lựa chọn đa dạng với chất lượng sảnphẩm tốt nhất tới khách hàng Tự hào là một trong những đơn vị có mức tăngtrưởng vượt bậc qua từng năm, cùng một tập thể đội ngũ cán bộ đoàn kết, đã gópphần vào sự phát triển chung của Công ty Phân phối FPT nói riêng cũng như tậpđoàn FPT nói chung, tiếp tục đem lại nhiều giá trị gia tăng cho người tiêu dùngViệt Nam.

- Trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia (F9) được thành lập sau khi FPT trở thành

nhà phân phối chính thức sản phẩm Nokia tại Việt Nam, là một trong những đơn vịtrẻ nhất của Công ty Phân phối FPT và có những bước tăng trưởng mạnh mẽ, đầyấn tượng Trong năm 2007, trung tâm Phân phối sản phẩm Nokia đã đạt doanh số310 triệu USD, với mức tăng trưởng 77%, tiếp tục khẳng định chuỗi thành tích kinhdoanh của mình.

nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đã và đang là 1 trong những thương hiệumáy tính hàng đầu Việt Nam Ngày 2/9/2006, FPT Elead là một trong những đơn vịtiêu biểu đã vinh dự nhận giải thưởng Sao Vàng Đất Việt về Thương hiệu và sảnphẩm FPT Elead liên tiếp 3 lần được bạn đọc tạp chí Thế giới vi tính - PC Worldbình chọn là “Sản phẩm CNTT ưa chuộng nhất” Trước sự vươn lên mạnh mẽ củacác thương hiệu máy tính nước ngoài như HP, IBM, Acer…, FPT Elead là thươnghiệu máy tính Việt Nam duy nhất không ngừng dẫn đầu trong bảng xếp hạng sảnphẩm và dịch vụ CNTT 2006 Doanh thu năm 2007 của trung tâm máy tính thươnghiệu Việt Nam FPT Elead đạt 30 triệu USD

lý trong và ngoài nước, chuyên phân phối các sản phẩm phần mềm có bản quyền vàsản phẩm thiết bị mạng của các hãng hàng đầu trên thế giới như Microsoft, Oracle,Symantec, Computer Associates (CA), Nortel, Cisco Systems F1 đã hỗ trợ nhiềuđại lý thành công trong những dự án thuộc các khối Ngân hàng, Giáo dục, Y tế vàcác dự án hiện đại hoá Tin học của các Ban, Ngành Chính phủ.

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức FDC

1.3 Trung tâm phân phối FHP

Năm 1998, hãng Hewlett-Packard (Mỹ) và FPT ký hợp đồng phân phối chính thức

các sản phẩm Data back-up, mở đầu cho quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài giữa

giữa FPT và công ty HP Năm 2003, Công ty TNHH phân phối FPT (FDC) đượcthành lập kéo theo sự ra đời Trung tâm phân phối sản phẩm HP với tên ban đầu làFCD vào ngày 13/04/2003 Đến năm 2005 được chính thức đổi tên thành Trungtâm FHP

Hàng năm Trung tâm FHP đều có tốc độ tăng trưởng bền vững và đóng góp đángkể vào doanh thu của nhóm sản phẩm IT, góp phần đưa Công ty TNHH Phân phốiFPT trở thành nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm CNTT và Viễn thông tại ViệtNam Thông qua hệ thống hơn 300 đại lý trải dài khắp 3 miền, Trung tâm FHPcung cấp ra thị trường Việt Nam các sản phẩm đa dạng và giải pháp công nghệ tiếntiến của hãng HP bao gồm Desktop, Notebook, PDA, Smart Phone, các loại máy in,Server và Thiết bị lưu trữ

Năm 2007, với 40 nhân viên, doanh số của FHP là 40 triệu USD, tăng trưởng 100%so với năm 2006, đứng thứ hai trong FDC, chỉ kém Trung tâm phân phối sản phẩmNokia (F9) Dự kiến, năm 2008, doanh số của FHP đạt 48 triệu USD và số nhânviên tăng lên 46 người Hiện nay FHP đang là nhà phân phối số 1 của HP tại ViệtNam với mục tiêu hàng đầu là trở thành đối tác chiến lược của HP.

2 Cơ cấu tổ chức và cách thức hoạt động của Trung tâm FHP

2.1 Cơ cấu tổ chức:

Trung tâm FHP gồm 8 phòng với các chức năng riêng Do tính chất kinh doanh củaFHP là phân phối các sản phẩm HP nên các sản phẩm HP do các Phòng kinh doanhchuyên biệt đảm nhận Bên cạnh đó có các phòng khác như PR/Marketing, hỗ trợkĩ thuật, hỗ trợ kinh doanh, logistics có chức năng hỗ trợ và phát triển việc phânphối các sản phẩm HP Các chức năng nhân sự, tài chính do các phòng ban củaCông ty TNHH Phân phối FPT (FDC) đảm nhiệm dưới sự điều hành của Ban Giámđốc Trung tâm FHP.

Bảng 1: Tên và chức năng các phòng ban trong FHP

STT Tên phòng và Chức năng

Phòng KD sản phẩm Notebook: Phân phối và hỗ trợ dự án sản phẩm

Máy tính xách tay HP bao gồm HP Presario Notebook, HP PavilionNotebook, HP Business Notebook.

Phòng KD sản phẩm Business Desktop: Phân phối và hỗ trợ dự án sản

phẩm máy tính để bàn cho doanh nghiệp bao gồm: dx2000, dx7000,dc5000, dc7000, Workstation, Thin Client,…

Phòng KD sản phẩm Consumer Desktop: Phân phối và hỗ trợ dự án

sản phẩm máy tính để bàn cho tiêu dùng, giải trí bao gồm Pavilion PC,Pavilion LCD Monitor.

Phòng KD sản phẩm Server+Printer: Phân phối và hỗ trợ dự án sản

phẩm Máy chủ ML series, DL series, BL series, Rack, Thiết bị lưu trữvà Máy in HP.

2.2 Cách thức hoạt động:

Quá trình phân phối của Trung tâm FHP được tiến hành như sau: Phòng Marketingtiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin về khách hàng Các thông tinnày được cung cấp cho các Phòng kinh doanh làm cơ sở để các nhân viên kinhdoanh tiếp cận các đại lí và dự án Việc quản lí nguồn hàng do Phòng Logisticsđảm nhiệm Sau khi giao dịch với khách hàng, các Phòng kinh doanh chuyển thôngtin cho Phòng hỗ trợ kinh doanh để Phòng hỗ trợ kinh doanh tiến hành kế toán hànghoá, kiểm tra công nợ của khách hàng và tiến hành giao hàng cho khách hàng.Phòng hỗ trợ kĩ thuật đảm nhận nhiệm vụ đảm bảo tính kĩ thuật của sản phẩm từkhi nhận hàng từ hãng HP cho đến khi hàng được bán cho khách hàng Quá trình

phân phối này được sự hỗ trợ mạnh mẽ của các chương trình marketing do PhòngMarketing tổ chức thực hiện.

Cách thức hoạt động của Trung tâm FHP được thể hiện trong sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 2: Cách thức hoạt động của FHP

3 Sản phẩm của Trung tâm FHP

FHP là một trong các nhà phân phối các sản phẩm HP tai Việt Nam Các sản phẩmdo FHP cung cấp gồm:

- Notebook: HP Pavilion DV; HP Compaq NX, NC; Compaq Presario- Desktop: HP Pavilion PC; HP Compaq PC

- Server & Storage: Proliant ML; Proliant DL; Proliant BL c-class- Handheld: iPAQ PDA

Nghiên cứu thị trường và quản lý thông tin khách hàng

Bán hàng

Triển khaiHàng có sẵn không

- HP Monitor: LCD (màn hình tinh thể lỏng) và CRT (màn hình truyền thống ốngphóng điện tử)

- Printer

4 Khách hàng

FHP là nhà phân phối các sản phẩm HP cho hơn 300 đại lý bán buôn, bán lẻ khắpViệt Nam như Pico Plaza, Công ty TNHH Kỹ nghệ Phúc Anh, Công ty CP Thế giớisố Trần Anh, Đăng Khoa IT Plaza, BEN, Công ty CP CNTT Nam Á, SVC (SiliconValley Computer),… Ngoài ra, Công ty TNHH Bán lẻ FPT (FRT), một công tythành viên của Tập đoàn FPT, cũng là một trong những khách hàng lớn nhất củaFHP Đối với các đại lý, Trung tâm FHP thực hiện chính sách ưu đãi bao gồm:

CHÍNH SÁCH GIÁ

 Giá: Mức giá ưu đãi dành cho các cấp đại lý khác nhau Mức giá đại lý bán

cho khách hàng cuối phải đảm bảo tương đương với mức giá bán lẻ FHP quyđịnh Không bán phá giá.

 Bảo vệ giá: Trong trường hợp FHP giảm giá bán, đại lý sẽ được xem xét bảo

vệ giá đối với hàng tồn kho mua từ FHP trong vòng trước 30 ngày kể từ ngàyđiều chỉnh giá.

 Đổi hàng: Trong vòng 01 ngày nếu sản phẩm lỗi sẽ được đổi hàng mới nếu

lỗi đó được xác định thuộc lỗi được bảo hành.

 Bảo hành: Hàng hóa được bảo hành tại Công ty Dịch vụ Tin học FPT theo

tiêu chuẩn của nhà sản xuất Trong trường hợp gặp khó khăn, FHP sẽ hỗ trợxúc tiến giải quyết

 Demo hàng: Tùy theo từng trường hợp, FHP sẽ hỗ trợ cho mượn hàng hóa

để bầy demo tại cửa hàng của đại lý.

 Trưng bầy hàng: Đại lý có nghĩa vụ trưng bầy sản phẩm HP mua từ FHP tại

cửa hàng Không kinh doanh sản phẩm HP ngoài luồng.

THƯỞNG DOANH SỐ MUA HÀNG

 Dựa theo năng lực và quá trình hợp tác của đại lý, thiết lập Cam kết Doanhsố và tỷ lệ thưởng tương ứng.

 Cam kết doanh số sẽ được lập và xem xét hàng quý giữa FHP và đại lý.

HỖ TRỢ KỸ THUẬT VÀ ĐÀO TÀO

 Hỗ trợ kỹ thuật: Được hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại, email, chat Tùy theo

từng trường hợp sẽ được hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp tại chỗ khi có yêu cầu. Đào tạo: Được tham gia khoá đào tạo định kỳ về sản phẩm, công nghệ và

kiến thức bán hàng do FHP và hãng HP tổ chức Tùy theo từng trường hợpsẽ được hỗ trợ đào tạo riêng nếu có yêu cầu.

HỖ TRỢ KHÁC

 Thông tin: Đại lý sẽ được update thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá,

sản phẩm, chính sách của hãng, các chương trình marketing , các tài liệu thúcđẩy bán hàng và Hỗ trợ KT và Giải pháp về sản phẩm HP.

 Quảng cáo, marketing: Đại lý sẽ được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner, …

theo các chương trình của nhà phân phối và hãng HP Thông tin về đại lý sẽđược quảng cáo cùng nhà phân phối trên các phương tiện thông tin đại chúngvà trang web của FHP.

 Khuyến mại: Đại lý được tham gia các chương trình khuyến mãi và thúc

đẩy bán hàng của FHP và HP.

 Chứng nhận đại lý : Đại lý được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức

của HP và FPT Được tham gia vào các hoạt động khác của HP và FPT dànhcho hệ thống đại lý.

Bên cạnh việc làm nhà phân phối cho các đại lý, FHP còn tham gia đấu thầu cácgói thầu cung cấp sản phẩm CNTT cho các cơ quan nhà nước, các tổ chức phichính phủ, các dự án trong và ngoài nước Gói thầu gần đây nhất FHP giành đượclà gói thầu cung cấp máy tính cho Tổng cục hậu cần, hiện gói thầu này đang tronggiai đoạn triển khai thực hiện.

5 Đối thủ cạnh tranh

Bên cạnh Trung tâm FHP, hãng HP còn có ba nhà phân phối khác tại Việt Nam Đólà: Công ty CP Thế giới số - Digiworld Corporation, Tập đoàn Công nghệ CMC –CMC Corporation và Công ty Cổ phần Lê Bảo Minh.

- Digiworld Corporation: được thành lập năm 1997, Digiworld là đối tác và là nhà

phân phối của nhiều hãng kinh doanh sản phẩm IT nổi tiếng thế giới như Acer,Lexmark, Fujitsu, Dell, Toshiba,… Năm 2006, Digiworld trở thành nhà phân phốichính thức của HP Với 600 đại lý khắp ba miền, năm 2007 doanh thu các sảnphẩm HP của Digiworld tăng 414% so với năm 2006 Hiện nay Digiworld là đốithủ cạnh tranh lớn nhất của FHP.

- CMC Corporation: năm 1993 thành lập Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại

và tin học HT&NT, tiền thân của CMC hiện nay, với chức năng: sản xuất, lắp ráp,kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm tin học và điện tử Năm 1995, đổi tênthành Công ty THNH Máy tính Truyền thông CMC Năm 2000, CMC trở thànhĐại lý cung cấp dịch vụ uỷ quyền của HP CMC cung cấp các sản phẩm/dịch vụcủa HP như: Server, PC và PDA; giải pháp cho lĩnh vực in ấn, giáo dục, tài chính,

chính phủ và doanh nghiệp Năm 2006, CMC được chứng nhận là Đối tác tin cậyvà Đại lý kinh doanh ưu đãi của HP

- Công ty CP Lê Bảo Minh: Được thành lập vào tháng 8 năm 1997, Công ty CP Lê

Bảo Minh chuyên doanh các thiết bị máy văn phòng như máy photocopy, máy in,máy fax, máy chiếu mang nhiều nhãn hiệu khác nhau Với mạng lưới phân phối trảidài khắp 64 tỉnh thành trong cả nước, ngày 31/5/2007, Lê Bảo Minh chính thứcđược hãng HP chọn làm nhà phân phối các sản phẩm của hãng tại Việt Nam.

Ngoài các đối thủ cạnh tranh là các nhà phân phối khác của HP, FHP còn phải cạnhtranh với các nhà phân phối sản phẩm có cấu hình tương tự sản phẩm của HP nhưcác hãng Dell, IBM, Lenovo,… Ngay trong nội bộ Công ty TNHH Phân phối FPT,FHP cũng phải chịu sức ép về doanh số so với Trung tâm máy tính thương hiệuViệt Nam FPT Elead (FPC), Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng(FCN)

6 Quá trình thực tập tại Trung tâm FHP

- 30/6 : đến công ty liên hệ kiến tập, nộp giấy giới thiệu kiến tập.

- 1/7 - 4/7 : làm quen với môi trường làm việc tại công ty, tìm hiểu về lĩnh vực hoạtđộng, cơ cấu tổ chức, cách thức hoạt động, các công việc đang được tiến hànhtrong công ty.

- 4/7 - 7/7 : lựa chọn đề tài kiến tập và thu thập các tài liệu cần thiết.

- 7/7 - 15/7 : được giới thiệu và hướng dẫn các công việc cụ thể liên quan đếnMarketing Tham gia làm một số công việc được giao như viết bài PR về sản phẩm,tham gia vào các chương trình thúc đẩy bán hàng dưới sự hướng dẫn của PhòngMarketing

- 16/7 : xin nhận xét của công ty về quá trình thực tập và những kết quả thu được,kết thúc thực tập.