Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ PHẦN I - MỞ ĐẦU 1.1.Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tề thị trường sôi động với nhiều hội tiềm tàng nguy Một nguy doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt biến hóa khôn lường mối quan hệ vô phức tạp Điều đòi hỏi doanh nghiệp ngày phải tập trung vào hoạt động Marketing Đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Đây phận quan trọng chiến lược Marketing-Mix Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất biến số Marketing khác Vì Marketing trở thành hoạt động cần thiết cho doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Trên giới, hầu hết doanh nghiệp từ quy mô lớn Công ty đa quốc gia đến doanh nghiệp có quy mô vừa nhỏ tổ chức phận Marketing đảm nhiệm hoạt động nghiên cứu thị trường chiến lược thâm nhập thị trường, đảm bảo đầu vào đầu tiêu thụ cho sản phẩm doanh nghiệp Hiện nay, ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối biến số Marketing tạo lợi dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Quả thật vậy, kênh phân phối công ty hoạt động thông suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Sau học xong môn chuyên ngành như: Marketing bản, Quản trị marketing, Quản trị chiến lược Để “lý luận gắn liền với thực tiễn” thực tiễn Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ phương châm “học đôi với hành” sau khóa học chuyên ngành phần sinh viên đến doanh nghiệp thực tập tiếp cận với thực tế, giúp sinh viên sau trường “vững chuyên môn, giỏi nghiệp vụ” Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ Căn vào mục tiêu hoạt động kinh doanh phân phối bán lẻ công ty cung ứng nhiều giá trị cho khách hàng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách Để làm việc đòi hỏi công nghệ Marketing công ty phải tổ chức cách hợp lý Nhận thức tầm quan trọng kênh phân phối, chuyên đề tốt nghiệp mình, xin lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ” Trên sở nghiên cứu, đánh giá hoạt động Marketing công ty vận dụng tư kinh tế, chế kinh doạnh đối chiếu với nhận thức trình học tập tài liệu tham khảo Chỉ mặt ưu điểm, nhược điểm, mâu thuẫn, tìm nguyên nhân dẫn đến kết hoạt động sản xuất king doanh công ty Tây Hồ Từ rút học thành công đồng thời đề xuất biện pháp góp phần bổ sung, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Xin trân trọng cảm ơn dạy tận tình thầy cô giáo Cô giáo Ks.Nguyễn Thị Trang Nhung, thầy giáo Ths.Đặng Văn Tiến – giảng viên Khoa Kế Toán Quản Trị Kinh Doanh, Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội, cán công ty việc thu thập thông tin từ phía công ty để hoàn thành đợt thực tập tốt nghiệp 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Thực trạng tổ chức hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ 1.2.2 Mục tiêu cụ thể Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ - Tìm hiểu thực trạng hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm máy tính thiết bị ngoại vi Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch Vụ Tây Hồ - Phân tích ưu điểm hạn chế hoạt động phân phối công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm nói chung sản phẩm linh kiện máy tính nói riêng 1.3 Nội dung, phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Phạm vi nội dung Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung trình tổ chức vận hành kênh phân phối, hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập định hướng chiến lược phát triển công ty 1.3.2 Phạm vi thời gian - Đề tài tiến hành nghiên cứu từ ngày 27/12/2010 đến ngày 27/05/2011 - Số liệu thu thập đề tài thu thập từ năm 2008 đến năm 2011 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu - Thu thập thông tin trực tiếp công ty,cũng tham khảo tài liệu, số liệu năm mà công ty lưu trữ - Tham khảo tài liệu sách báo, giáo trình học tập trước nay, tạp chí mạng internet… 1.4.2 Phương pháp phân tích số liệu Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ - Sử dụng phương pháp vật biện chứng, phân tích thống kê đồng thời kết hợp với quan điểm Marketing khác Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ PHẦN II – KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 2.1 Một số vấn đề chung nội dung nghiên cứu 2.1.1 Tại cần phải có kênh phân phối 2.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài người, người biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều làm xuất trung gian trình trao đổi Nhiệm vụ họ mua hàng hóa từ người cung cấp bán cho người có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày khẳng định vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối - Dưới góc độ quản lý vĩ mô: “Kênh phân phối tập hợp dòng vận động hàng hóa, dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng” - Dưới góc độ người tiêu dùng: “Kênh phân phối hình thức làm cho hàng hóa sẵn sàng nơi mà nhười tiêu dùng mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý” - Các nhà kinh tế học lại quan niệm: “Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên doanh nghiệp Thông thường phải nhiều năm xây dựng không dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng không thua nguồn lực then chốt nội như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu… Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ cam kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey) - Dưới góc độ người sản xuất: “Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên nhằm thực công việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trường” Từ quan điểm nhận thấy cách tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Như nhận thấy kênh phân phối tổ chức tồn bên cấu tổ chức doanh nghiệp, quản lý dựa quan hệ đàm phán thương lượng sử dụng định nội Để phát triển hệ thống kênh phân phối người sản xuất sử dụng kênh có thiết lập kênh dựa phân công công việc thành viên tham gia kênh 2.1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối  Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối công cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Kênh phân phối thực trình chuyên môn hóa phân công lao động để nâng cao hiệu thực trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Giới trung gian marketing, qua tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa quy mô hoạt động họ đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ so với việc nhà sản xuất tự phân phối Sử dụng giới trung gian phân phối đem lại tiết kiệm lớn Ký hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất KH: Khách hàng SX KH SX KH SX KH SX KH SX KH SX SX KH SX Trung gian phân phối KH KH Hình 1: Trung gian phân phối đem lại tiết kiệm nào? Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc Nhưng sử dụng trung gian phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống Tóm lại, kênh phân phối có vai trò là: - Điều hòa sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian số lượng - Tiết kiệm chi phí giao dịch - Nâng cao khả lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng  Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu người sản xuất Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ với người sử dụng hàng hóa dịch vụ Tất thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuếch trương (cho sản phẩm họ bán): Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hóa - Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thỏa mãn với giá điều kiện phân phối khác - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa - Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm - Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ừng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc người sản xuất - Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh toán - San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chuyên môn hóa phân công lao động  Tại kênh phân phối lại yếu tố quan trọng đến vậy? Bởi đơn giản Marketing 4P kênh phân phối yếu tố bên kiểm soát, ba yếu tố lại “sản phẩm gì?” (produce), “giá bao nhiêu?” (price) “khuyến mại sao?” (promotion) doanh nghiệp hoàn toàn định Khi xây dựng kênh phân phối mạnh coi hoàn thành việc xây dựng đường ray, sau cho chạy đoàn tàu nào, toa Miễn kích thước bánh trùng với đường ray 2.1.1.3 Các loại kênh phân phối Các loại kênh phân phối thường dùng trình bày hình sau: Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Kênh trực tiếp Kênh cấp Kênh cấp Kênh cấp Hình 2: Các loại kênh phân phối  Kênh trực tiếp Kênh trực tiếp trung gian, loại kênh phân phối mà qua người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian Khi sử dụng loại kênh lợi nhuận doanh nghiệp không bị chia sẻ cho trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Do nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng thay đổi nhu cầu Tuy nhiên loại kênh thích hợp với đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung mặt địa lý Còn thị trường doanh nghiệp trải dài địa bàn rộng lớn việc sử dụng loại kênh gặp nhiều khó khăn công ty phải trì lượng lớn nhân viên bán hàng Có ba cách bán hàng trực tiếp: bán đến nhà, bán cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo thư điện thoại đặt hàng Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ  Kênh gián tiếp Đây loại kênh mà người sản xuất người tiêu dùng xuất nhiều trung gian khác làm nhiệm vụ đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong loại kênh hàng hóa doanh nghiệp tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, sản phẩm tiêu thụ địa bàn rộng Việc sử dụng loại kênh làm giảm phần lợi nhuận doanh nghiệp phải chia sẻ với trung gian khác Đối với trung doanh nghiệp gặp khó khăn việc kiểm soát hành vi họ việc tiêu thụ sản phẩm họ tổ chức độc lập với doanh nghiệp Các thông tin thị trường thông tin phản hồi khách hàng sản phẩm không xác đến doanh nghiệp phải qua nhiều trung gian Hoạt động doanh nghiệp bị ảnh hưởng người tiêu dùng trung gian trung gian người sản xuất sảy trục trặc Khi sử dụng trung gian kênh phân phối, doanh nghiệp giảm mức độ mạo hiểm thâm nhập thị thị trường trung gian người am hiểu khu vực thị trường mà họ phụ trách họ xây dựng mạng lưới phân phối Trong kênh gián tiếp người ta chia làm loại kênh có mức độ dài ngắn khác dựa vào số lượng trung gian có kênh: - Kênh cấp có trung gian bán hàng thị trường hàng tiêu dùng, người bán lẻ Trong thị trường hàng công nghiệp, người môi giới hay đại diện bán hàng - Kênh hai cấp có hai trung gian marketing Trong thị trường hàng tiêu dùng, thường nhà bán sỉ bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ phận phân phối công ty nhà buôn - Kênh ba cấp có ba trung tâm phân phối Thí dụ: ngành nước ngọt, rượu bia có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn – người bán sỉ người bán lẻ  Kênh hỗn hợp Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ gian bảo hành năm Nhưng người tiêu dùng sản phẩm thường có yêu cầu chất lượng tương đối cao Chính sản phẩm linh kiện nhập công ty cần phải lựa chọn kỹ vấn đề chất lượng sản phẩm, công ty cần phải thực tốt khâu quy trình quản lý chất lượng sản phẩm - Đặc điểm nguồn hàng trung gian bạn hàng Các nhà cung cấp nước công ty Tây Hồ lựa chon hầu hết nhà cung cấp có uy tín thị trường quốc tế thị trường Việt Nam Tuy nhiên danh sách nhà cung cấp tương đối hạn chế số lượng Chính công ty cần phải nghiên cứu để tìm kiếm thêm nhà cung ứng nhằm đa dạng hóa sản phẩm Các trung gian phân phối công ty, họ chủ yếu hàng kinh doanh máy tính thiết bị văn phòng với quy mô không lớn Những khó khăn trở ngại họ gặp phải là: thiếu vốn, khả lưu kho nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàng trình độ kỹ thuật cao họ mong muốn công ty dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng cho họ, cuối hỗ trợ công việc bán hàng, họ cần có hỗ trợ kỹ thuật công ty Trước khó khăn trở ngại đó, công ty cần giúp đỡ trung gian thương mại Công ty cần có chương trình hỗ trợ trung gian để hoạt động họ đạt hiệu cao Cụ thể hỗ trợ cho họ công việc bán hàng dịch vụ kỹ thuật Đối với hàng hóa có tính sử dụng công ty thường mở lớp hướng dẫn huấn luyện cho nhân viên bán hàng trung gian thương mại thời gian ngắn tùy vào trường hợp cụ thể công ty có chương trình hỗ trợ riêng - Đặc điểm cạnh tranh Hiện thị trường cung cấp sản phẩm linh kiện máy tính Hà Nội, số lượng công ty cạnh tranh với Tây Hồ nhiều Họ chủ yếu tập trung khai thác khách hàng người có thu nhập thấp việc cung cấp sản phẩm có giá thành thấp công ty Chính công ty cần thực tốt Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ việc quảng bá xây dựng hình ảnh để khách hàng hoàn toàn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm uy tín công ty, bên cạnh công ty cần tìm giải pháp hữu hiệu nhằm giảm giá thành sản phẩm tăng sức cạnh tranh giá công ty - Đặc điểm công ty Như phân tích trên, công ty Tây Hồ công ty đa ngành nghề, hoạt động thời gian dài vừa bước chân vào thị trường công nghệ thông tin khoảng ba năm Song công ty nhanh chóng tạo dựng hệ thống công nghệ, kỹ thuật nguồn nhân lực ổn định Chính vậy, công ty hoàn toàn có đủ khả thiết lập kênh phân phối với khả bao phủ thị trường rộng, khả tìm kiếm nguồn hàng ưng ý khả hỗ trợ thành viên kênh lớn  Phân tích động thái hệ kênh tổng thể Phân tích hệ thống marketing liên kết dọc VMS công ty Tây Hồ Hiện nay, công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối Marketing truyền thống, qua nhà sản xuất nhà phân phối có mục tiêu riêng phương thức sử dụng giảm dần nhường cho phương thức kênh phân phối VMS (hệ thống Marketing liên kết dọc) hợp đồng Với kênh phân phối thành viên kênh có phụ thuộc lớn vào công ty thông qua việc ký kết hợp đồng phân phối trực tiếp với công ty ký kết với tổng đại lý để phân phối máy tính sản phẩm linh kiện máy tính công ty Các thành viên kênh phân phối chủ yếu đại lý bán lẻ, lợi nhuận họ phần trăm tính tổng giá trị kim nghạch hàng bán đại lý Việc sử dụng hệ thống kênh phân phối công ty triển khai thực đạt hiệu tương đối cao  Hoạch định, lựa chọn phương án vị tổ chức kênh Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ Qua phân tích cấu tổ chức thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm linh kiện nhập công ty Tây Hồ ta thấy việc tổ chức lựa chọn kênh công ty thực tương đối hoàn thiện Đối với vấn đề lựa chọn thành viên kênh, công ty có hệ thống nhà cung cấp có uy tín trung gian cấp Việc cần phải làm công ty vấn đề để tăng chất lượng sản phẩm đầu vào, thông qua việc áp dụng quy trình kiểm tra chất lượng cách nghiên ngặt sản phẩm nhập sản phẩm trước đưa vào trình lưu thông Bên cạnh công ty cần có giải pháp để nâng cao hiệu phân phối thành viên kênh Đối với việc lựa chọn thành viên kênh, công ty cần phải ý đến số vấn đề lựa chọn số lượng; lựa chọn phương thức xác lập phân phối, công ty phải lựa chọn xem nên sử dụng phương thức phân phối ba phương thức: phương thức phân phối cường độ, phân phối đặc quyền hay phân phối lựa chọn Ngoài ra, công ty cần phải định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối sách giá điều kiện chiết giá, điều kiện bán hàng…  Đánh giá lựa chọn Việc đánh giá lựa chọn kênh phân phối công ty cần dựa vào tiêu chuẩn sau: - Tiêu chuẩn kinh tế Vì sản phẩm linh kiện máy tính loại sản phẩm có tính chất tiêu dùng đặc biệt, qua phân tích ta thấy doanh số trung gian thương mại mà chủ yếu đại lý công ty cao doanh số bán thân công ty Điều dễ giải thích hệ thống phân phối trực tiếp công ty nhiều hạn chế việc mở rộng hệ thống kênh phân phối trực tiếp công ty tương đối khó khăn Tuy nhiên lợi nhuận thu từ đại lý Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ thường không cao hoạt động bán hàng trực tiếp công ty Chính vậy, với khả mình, công ty hoàn toàn xây dựng hệ thống văn phòng bán hàng với mức bao phủ thị trường rộng để tối đa hóa lợi nhuận công ty - Tiêu chuẩn kiểm soát Nếu công ty xây dựng hệ thống văn phòng bán hàng hoạt động cách hữu hiệu Thì vấn đề kiểm soát dễ dàng công ty Do nhân viên bán hàng công ty có nhiều ưu điểm vượt trội so với nhân viên bán hàng đại lý hiểu biết vấn đề, mục tiêu công ty khả xử lý hữu hiệu tài liệu quảng cáo công ty - Tiêu chuẩn thích nghi Các kênh phân phối có thời hạn dài thường tốt mặt kinh tế kiểm soát khả thích nghi thường thấp kênh ngắn tính linh hoạt không cao Điều đặc biệt quan trọng việc sử dụng hệ thống đại lý 2.4.2.3 Hoàn thiện quản lý kênh Một hệ thống kênh tổ chức tốt có khả hoạt động tốt công tác quản lý có hiệu Do việc quản lý kênh phân phối phải đề cập đến  Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt công ty đồng thời thỏa mãn nhu cầu thị trường công ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối công ty Làm cho lợi ích họ công ty đồng nhất, thiệt hại mà họ gây cho công ty gây cho họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với công ty Thêm vào công ty quản lý họ tốt thông qua dòng chuyển động Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ kênh, đặc biệt dòng thông tin Có hợp tác trung gian phân phối công ty thay đổi nhu cầu khách hàng nắm bắt nhanh chóng công ty trung gian phân phối kịp thời chiển khai biện pháp nhằm thích nghi Hiện nhu cầu sản phẩm máy tính linh kiện máy tính tăng tốc độ không cao, đặc biệt thành phố lớn, thị trường có xu hướng bão hòa Chính vậy, để đảm bảo mục tiêu tăng trưởng doanh số, công ty cần phải mở rộng phạm vi kênh phân phối tỉnh Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố sau: - Mật độ dân cư - Quy mô thị trường - Mức thu nhập bình quân đầu người Đối với vùng, nơi công ty chưa có hệ thống đại lý, bước đầu công ty nên lựa chọn đại lý làm đại diện cho mình, thị trường có tiến triển tốt cần trì hoạt động đại lý Công ty không nên thành lập nhiều đại lý điều gây chồng chéo đại lý Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh Có khoảng cách hợp lý giúp cho thành viên kênh thâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm xung đột xảy kênh Việc công ty sử dụng công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Công ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ thành viên kênh với thành viên kênh trở nên tốt đẹp Các biện pháp làm cho mối quan hệ trở nên khăng khít là: + Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm… để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với công ty Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ + Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phối + Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm công ty… + Sử dụng hình thức toán tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh với công việc cần thiết, đòi hỏi nhiều công sức bỏ Trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty cần cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng ràng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu kênh Để tạo ràng buộc thành viên kênh với công ty tổ chức kênh phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho công ty có mối liên hệ với thành viên kênh thông qua giá tỷ lệ chiết khấu, phương thức toán Trong hệ thống kênh phân phối công ty chia thị trường trọng điểm Đó đại lý nội thành Hà Nội, nơi có sức mua lớn Một điều cần lưu ý việc quản lý thành viên kênh cấp độ cuối hệ thống kênh phải sử dụng thành viên hệ thống cấp độ cao để quản lý Muốn thực việc công ty khâu quản lý phải tạo điều kiện cho thành viên kênh có đồng tâm có chung lợi ích kênh hoạt động tốt Để thực tốt kế hoạch đặt công ty phải tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung thêm yếu tố thiếu để hệ thống kênh phù hợp vơi xu hướng phát triển công ty thời gian tới Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ  Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất Hệ thống phân phối vật chất công ty bao gồm việc lưu kho vận chuyển đóng vai trò quan trọng việc lưu thông hàng hóa Hiện số lượng xe vận chuyển kho bãi thiếu so với nhu cầu thực tế công ty cần phải tăng cường đầu tư nâng cao số lượng chất lượng phương tiện, kho bãi  Giải xung đột tiềm tang kênh Hiện mâu thuẫn phát sinh kênh không nhiều phần ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty biện pháp xử lý dễ phát sinh mâu thuẫn khác Các nhân viên quản lý giám sát khu vực thị trường phải tích cực động viên nhắc nhở giải mâu thuẫn thành viên kênh sở bàn bạc, cụ thể hóa quyền lợi nghĩa vụ thành viên kênh Dựa sở để giải mâu thuẫn Khi nảy sinh mâu thuẫn nhân viên quản lý phải có báo cáo kịp thời Có biện pháp xử phạt thích đáng với đại lý gây mâu thuẫn, tích cực phát nhắc nhở sai phạm đại lý để họ sửa chữa Đưa hình thức khen thưởng đại lý sai phạm Kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo quyền lợi mà đại lý dành cho người tiêu dùng 2.4.3 Một số kiến nghị vĩ mô Hoạt động nhập thiếu quản lý điều hành Nhà nước hàng loạt sách thuế, lãi suất, quy định kinh doanh ngoại thương… Nhà nước đặt Nhưng nhìn chung hệ thống luật pháp nước ta thiếu đồng bộ, thiếu thống nhiều chồng chéo lên Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ làm cho doanh nghiệp khó khăn áp dụng luật vào hoạt động Hơn sách Đảng ta tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp phát triển mạnh nên cải cách điều mà Nhà nước ta cần thực Cải cách triệt để thủ tục hành vấn đề thủ tục hành lĩnh vực kinh doanh xuất nhập thủ tục xin giấy phép kinh doanh, giấy phép nhập khẩu, thủ tục hải quan, thuế… tránh việc gây phiền nhiễu cho doanh nghiệp đồng thời ngăn chặn triệt để tình trạng vòi tiền ăn hối lộ số cán quan Xây dựng kế hoạch đầu tư vào sở hạ tầng phát triền hệ thống thông tin liên lạc, sách hỗ trợ doanh nghiệp Xây dựng tuyến đường có chất lượng cao, thuận tiện việc chuyên chở hàng hóa từ cảng vào nội địa giảm bớt chi phí Không Nhà nước thiếu kế hoạch quy hoạch, nâng cao, sửa chữa xây dựng mạng lưới cầu cảng, kho hàng thuận tiện cho việc bốc xếp lưu giữ hàng hóa Và coi phận cấu thành kết cấu hạ tầng quốc gia nhằm đảm bảo tính hợp lý, tiết kiệm, tránh lãng phí, bảo vệ môi trường… Còn hệ thống thông tin liên lạc phải đầu tư phát triển giảm tới mức thấp chi phí liên lạc để mức trung bình khu vực Hệ thống thông tin liên lạc phải thông suốt để công ty có điều kiện tốt việc thu thập tin tức diễn giới việc giao dịch với đối tác, bạn hàng quốc tế Bên cạnh sách đầu tư, Nhà nước cần có hỗ trợ doanh nghiệp thông qua hệ thống thông tin phòng thương mại Việt Nam, đại sứ quán tham tán thương mại nước Việc cung cấp kịp thời thông tin cần thiết cho doanh nghiệp biến động thị trường giới quan trọng có ảnh hưởng sâu sắc đến kết kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập tình hình thay đổi giá số mặt hàng giá dầu, tỷ giá hối đoái… Nên đặt yêu cầu: Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ + Nắm bắt xác cung cấp kịp thời cho doanh nghiệp thông tin thị trường nguyên liệu, giá công nghệ, biến động yếu tố ảnh hưởng đến giá… + Cung cấp văn nhất, quy định văn hướng dẫn thi hành việc thực hoạt động kinh doanh để doanh nghiệp có phương án phù hợp với thay đổi Sự quan tâm Chính phủ đóng vai trò quan trọng thành công doanh nghiệp nên Nhà nước cần theo dõi sát hoạt động doanh nghiệp để đưa sách phù hợp tầm vĩ mô tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ PHẦN III – KẾT LUẬN Để thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà đòi hỏi phải có nhận thức đắn nhu cầu thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành công doanh nghiệp phát triển thị trường Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trở thành công cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà công ty có ngày hôm dễ dàng mà kết phấn đấu làm việc không ngừng toàn thể cán công nhân viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý nhanh nhạy, không ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hiện hệ thống kênh phân phối công ty chưa hoàn toàn hoàn chỉnh, mà hệ thống kênh phân phối đạt nói lên nhiều điều đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh lớn Sắp tới hệ thống kênh phân phối công ty phát triển quy mô rộng lớn chiều rộng lẫn chiều sâu tiến tới chiếm lĩnh thị trường Tuy thời gian thực tập công ty không nhiều giúp cho nhiều điều bổ ích, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, cho nhìn cách bao Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ quát thị trường ngành tin học nói chung sản phẩm linh kiện máy tính nói riêng Điều giúp có kiến thức nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Một lần xin chân thành gửi lời cảm ơn tới cô giáo Ks.Nguyễn Thị Trang Nhung, thầy giáo Ths.Đặng Văn Tiến – giảng viên Khoa Kế Toán Quản Trị Kinh Doanh, Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội, cán công ty Tây Hồ giúp đỡ hoàn thành đề tài Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng kết hàng năm công ty Tây Hồ Sử ký Tây Hồ Nguyễn Xuân Quang, Giáo trình Marketing thương mại, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, 2005 Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing Philip Kotler, NXB Giáo dục, tái 2005 Giáo trình Marketing – Đại học nông nghiệp Hà Nội Hà Anh Tuấn, nhaphanphoi.com Thông tin Internet Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ PHỤ LỤC Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại Dịch vụ Tây Hồ Xác nhận giáo viên hướng dẫn Chữ ký sinh viên Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội [...]... hình và thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ 2.3.2.1 Mô hình kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ Để nhập khẩu máy tính và linh kiện máy tính, công ty Tây Hồ sử dụng cách thức duy nhất để nhập khẩu, đó là liên hệ trực tiếp với các hang sản. .. Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ 2.3 Thực trạng tính chất tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ 2.3.1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện. .. QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ 2.2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN GIÁM ĐỐC P.TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH P.KD – NGHIÊN CỨU TT P.TÀI CHÍNH – KẾ TOÁN P.XUẤT NHẬP KHẨU P.KẾ HOẠCH KỸ THUẬT P.TƯ VẤN THIẾT KẾ P.THẨM ĐỊNH & PT... Mại và Dịch vụ Tây Hồ Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ là doanh nghiệp cổ phần hoạt động trên nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như: - Kinh doanh buôn bán các loại sản phẩm linh kiện máy tính và các thiết bị ngoại vi - Nhà phân phối phần cứng và phần mềm máy tính - Tư vấn công nghệ thông tin Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm. .. Đặc điểm chính của các dự án là đòi hỏi nguồn vốn rất lớn, không ổn định, tuy nhiên số lượng bán được trong một lần thường rất lớn 2.3.2.2 Thực trạng quá trình tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ Thông qua các sơ đồ về kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty Tây Hồ, ta thấy kênh phân phối mà công ty tổ chức xây dựng... linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ chức và chưa có sự liên kết cao giữa các thành viên kênh Ngoài ra, giá bán sản phẩm máy tính hiện nay của công ty là khá cao so với thị trường bên ngoài nên cũng gây khó khăn hơn cho các nhà trung gian thương mại trong việc phân phối sản phẩm 2.3.2.3 Thực trạng quá trình quản lý kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính. .. công ty đưa ra các quyết định khác nhau Đối với sản phẩm mới và sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển thuộc nhóm sản phẩm máy tính và Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ linh kiện, máy in, các thiết bị văn phòng, công ty sử dụng chiến lược “kéo” một số biện pháp... Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ 2.3.1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Dịch vụ Tây Hồ trong một số năm trước đây Bảng tổng hợp giá trị sản lượng hoạt động kinh doanh sản phẩm linh kiện máy tính 3 năm gần đây Đơn vị tính: tỷ VNĐ Năm 2008 2009 2010 Doanh thu Lợi nhuận... về phân phối của công ty luôn tăng, điển hình trong năm 2010 vừa qua, doanh thu về phân phối là 43,740 tỷ, con số này chứng tỏ công ty đã có những bước tiến mạnh mẽ và ổn định trong lĩnh vực mà công ty mới bước chân vào chưa lâu Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ. .. phải tính đến đặc điểm địa lý và mức phát triển cơ sở hạ tầng giao thông của mỗi một thị trường để việc tổ chức kênh có hiệu quả và hợp lý Lê Trung Dũng Lớp: QTKDB_K52 Đại học Nông nghiệp Hà Nội Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương Mại và Dịch vụ Tây Hồ  Đặc điểm cạnh tranh Khi tổ chức kênh các công ty cũng phải xem xét các kênh phân phối của