LỜI MỞ ĐẦU: “Phân phối chìa khoá tra vào ổ kinh tế hoạt” ( “Phi thương bất hoạt”-Lê Quí Đôn) Có thể thấy gần khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất lĩnh vực khác Marketing Hiện nay, ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối biến số Marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Các doanh nghiệp tổ chức quản lí hoạt động kênh phân phối thông qua hệ thống kênh phân phối Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối khách hàng công nghiệp lợi ích thời gian, địa điểm sở hữu Mục tiêu cuối doanh nghiệp lợi nhuận, để thực tốt mục tiêu việc tổ chức kênh phân phối cho hiệu quan trọng, không vấn đề cần quan tâm riêng doanh nghiệp mà mối quan tâm chung người sản xuất kinh doanh Hơn điều kiện nay, Việt Nam trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới WTO, hàng rào thuế quan xoá bỏ, giao dịch thương mại trở nên đơn giản thuận tiện Các doanh nghiệp nước phải đối mặt với việc để cạnh tranh với sản phẩm từ quốc gia khác nhập vào Việt Nam ngày nhiều Đây toán với doanh nghiệp, không tập trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm mà cần ý đến khâu phân phối để sản phẩm đến với tay người tiêu dùng nước Cùng với sách phủ khuyến khích người Việt ưu tiên dùng hàng Việt, doanh nghiệp cần phải có sách phù hợp sản xuất phân phối thay đổi thói quen tiêu dùng người dân Xí nghiệp Dược Phẩm TW5 doanh nghiệp Nhà nước có chức sản xuất kinh doanh dược phẩm phục vụ sức khỏe người dân Dược phẩm sản phẩm đặc biệt có tính chất mục đích sử dụng mang tính chuyên môn ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người nên phương pháp phân phối tiếp thị khác với lọai hàng hóa khác Do ảnh hưởng đến sức khỏe người nên dược phẩm quản lý chặt chẽ theo qui chế chuyên ngành Bộ Y tế, nên đưa sản phẩm đến tay người sử dụng mục đích yêu cầu, kịp thời giá phải thử thách vô lớn lao chế cạnh tranh ngày liệt Xí nghiệp Vì điều mà Xí nghiệp phải quan tâm tổ chức mạng lưới phân phối hợp lý nhằm đáp ứng mục đích yêu cầu đề đảm bảo kinh doanh sinh lợi trì hoạt động Xí nghiệp Vậy nên em chọn đề tài “ Chính sách phân phối sản phẩm Xí nghiệp Dược phẩm TW Đà Nẵng ” để viết tiểu luận + Đề tài gồm có ba phần : - Phần I :Cơ sở lý luận chung - Phần II : Thực trạng sách phân phối sản phẩm Xí nghiệp Dược phẩm TW5 - Phần III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện sách phân phối sản phẩm Xí nghiệp Dược phẩm TW5 Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Phan Thành Hưng hướng dẫn tận tình để hoàn thành đề tài CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG: 1.1 Khái niệm phân phối: Phân phối hoạt động Marketing khái niệm kinh doanh, nhằm định hướng thực việc chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua đồng thời thực việc tổ chức, điều hòa, phối hợp tổ chức trung gian khác bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường 1.2 Các chiến lược phân phối (các sách thuộc sách phân phối ): Chiến lược phân phối cố kết gắn bó lựa chọn biện pháp phải sử dụng để đưa sản phẩm mặt vật chất quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ tay nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối nhằm đạt hiệu cao Đối với doanh nghiệp sản xuất, có chiến lược phân phối sau: 1.2.1: Chiến lược phân phối rộng rãi: + Đặc điểm: - Doanh nghiệp cung cấp cho thị trường loại sản phẩm sử dụng thường ngày, nguyên liệu thông thường dịch vụ cố gắng thực phân phối rộng rãi hay gọi phân phối ạt - Nhà sản xuất không lựa chọn, tuyển chọn trung gian phân phối sản phẩm cho mình, chí doanh nghiệp tự khai thác phát triển đại lý nhiều nơi - Đối với mặt hàng phân bố rộng rãi thiết phải đảm bảo vị trí mua bán thuận tiện Chính sách phân phối đảm bảo cho doanh nghiệp thương mại có lượng hàng dự trữ nhiều + Ưu - nhược điểm: - Ưu điểm: Doanh nghiệp mở rộng thị trường cách nhanh chóng với mục đích bán nhiều hàng Thông qua đại lý nơi người tiêu dùng mua hàng cách thuận tiện nhanh chóng - Nhược điểm: Do có nhiều nhà sản xuất muốn sản phẩm phân phối rộng rãi nên mặt hàng có tính cạnh tranh cao, gay gắt Mặt khác chủ đại lý muốn bán nhiều hàng cho nhà sản xuất có chiết khấu cao nên quảng bá cho mặt hàng mà người tiêu dùng thường tin vào quảng cáo chủ đại lý 1.2.2:Chiến lược phân phối chọn lọc: + Đặc điểm: - Là hình thức trung gian phân phối chọn lọc phân phối độc quyền - Số người trung gian huy động nhiều tổng số người sẵn sàng bán Công ty không cần phân tán lực lượng nhiều điểm bán - Nhà sản xuất muốn loại trừ đại lý phân phối kinh doanh yếu hay làm giảm uy tín doanh nghiệp + Ưu – nhược điểm: - Ưu điểm: Chính sách phân phối thiết lập quan hệ kinh doanh lành mạnh với người trung gian tuyển chọn trông đợi họ mức tiêu thụ trung bình Tạo cho người sản xuất khả dành phần thị trường cần thiết với kiểm soát chặt chẽ chi phí so với phân phối rộng rãi - Nhược điểm: Gặp khó khăn việc kiểm soát đại lý chủ đại lý dành ưu cho sản phẩm đối thủ cạnh tranh 1.2.3: Chiến lược phân phối độc quyền: + Đặc điểm: - Một số nhà sản xuất cố ý hạn chế số người trung gian buôn bán sản phẩm nhằm đảm bảo uy tín, số đại lý có đặc quyền phân phối hàng Công ty phạm vi địa bàn tiêu thụ - Điều kiện đại lý đặc quyền nhà sản xuất đòi hỏi đại lý bán hàng không bán hàng đối thủ cạnh tranh khác điểm bán - Các đại lý nhiều ưu đãi phía nhà sản xuất như: phần trăm hoa hồng cao, hỗ trợ trang thiết bị bán hàng, trang trí cửa hàng, đào tạo bán hàng mang phong cách công ty + Ưu – nhược điểm: - Ưu điểm: Khi trao đặc quyền phân phối hàng cho nhà phân phối, nhà sản xuất hy vọng tổ chức tiêu thụ mạnh mẽ thành công hơn, kiểm soát đầy đủ hoạt động người trung gian sách giá cả, kích thích tiêu thụ, bán trả góp cung ứng dịch vụ loại Đề cao hình ảnh sản phẩm cho phép tính phụ giá cao hơn, xây dựng thương hiệu, tạo uy tín danh tiếng cho sản phẩm - Nhược điểm: Chính sản phân phối khó mở rộng thị trường nhanh chóng Bởi vốn kinh doanh mà đại lý phải bỏ ban đầu không nhỏ nghiệp vụ bán hàng phải đề cao tuyệt đối 1.3: Các khái niệm khác có liên quan: 1.3.1: Kênh phân phối: Kênh phân phối sản phẩm tập hợp tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối kết hợp tất thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý người tiêu dùng Kênh phân phối có loại: Kênh trực tiếp kênh gián tiếp - Kênh trực tiếp: Hàng hóa trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, không qua trung gian phân phối - Kênh gián tiếp: Hàng hóa đưa đến tay người tiêu dùng cuối qua trung gian phân phối sỉ lẻ Sơ đồ kênh phân phối: Kênh trực tiếp ( kênh cấp ) Nhà sản xuất Khách hàng Kênh cấp: Nhà sản xuất Nhà sản xuất Kênh cấp: Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán sỉ Người mua giới Người bán lẻ Khách hàng Người bán lẻ Khách hàng Người bán lẻ Khách hàng Kênh cấp: 1.4 Vai trò hoạt động phân phối: Hoạt động phân phối công cụ quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng tạo ăn khớp cung cầu.Theo phân phối hoạt động sáng tạo dịch vụ xã hội Phân phối cách có hiệu làm giảm bớt mối giao dịch thực tiết kiệm nhiều tầng cho xã hội Thực đồng mẫu mã hàng hóa,khắc phục hạn chế,kỹ thuật tài nhà sản xuất riêng lẻ Làm thỏa mãn tốt yêu cầu người tiêu dùng đòi hỏi ngày cao,tỉ mỉ xác yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân hóa thị trường Trong hoạt động marketing sách phân phối sản phẩm doanh nghiệp giữ vai trò quan trọng,là chìa khóa thiết lập marketing chiến lược marketing hỗn hợp tạo nên quán, đồng hiệu sách sản phẩm,chính sách giá,chính sách khuyến mại Do lựa chọn kênh phân phối sản phẩm nội dung chủ yếu sách thương mại họat động kinh doanh tất doanh nghiệp thị trường 1.5 Chức hoạt động phân phối: Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng, họ lấp khoảng cách thời gian, không gian, quyền sở hữu người tiêu dùng dịch vụ đòi hỏi, phân phối đảm bảo chức sau: - Điều tra nghiên cứu: cung cấp thông tin cho việc định chiến lược, mở rộng trao đổi - Cổ động: triển khai phổ biến truyền thông có sức thuyết phục sản phẩm tung - Phân phối vật phẩm: cung ứng, chuyên chở, tồn kho, dự trữ hàng hóa - Tài trợ: Huy động phân chia chi phí cho toàn hệ thống - Chia sẻ rủi ro: Cùng chấp nhận chia sẻ rủi ro họat đông phân phối CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW 5: I: TỔNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW 5: 1.1: Lịch sử hình thành phát triển: Tiền thân Xí nghiệp DP TW5 ngày hợp ba đơn vị : Xưởng Dược Khu Trung Trung bộ,Xưởng Dược Quảng Nam Xưởng Dược Quảng Đà chiến khu.Sau hợp Xí nghiệp gọi Xí nghiệp Dược phẩm Tỉnh QNĐN Từ năm 1983,thực chủ trương sát nhập sản xuất lưu thông phân phối Xí nghiệp đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp Dược QNĐN làm chức năng:sản xuất,lưu thông phân phối thuốc nuôi trồng chế biến dược liệu Đầu năm 1992 thực Nghị định 388/HĐBT Xí nghiệp Liên hợp Dược QNĐN tách thành Doanh nghiệp Công ty Dược phẩm QNĐN Xí nghiệp Dược phẩm QNĐN Xí nghiệp Dược phẩm QNĐN Doanh nghiệp Nhà Nước Đến tháng 3năm 1997, đồng ý UBND Thành phố Đà Nẵng, Sở Y tế Thành phố, Tổng Công ty Dược VN Xí nghiệp Dược phẩm QNĐN đổi tên thành Xí nghịêp Dược phẩm TW5 Đà Nẵng Xí nghiệp Dược phẩm TW5ĐN( Tên giao dịch đối ngoại Danang Central Pharmacial N0 Factory, viết tắt DANAPHA ) có tư cách pháp nhân,hạch toán độc lập theo qui định thành viên Tổng Công ty,có dấu riêng mở tài khoản giao dịch Ngân hàng Công thương, Ngoại thương Ngân hàng Đầu tư Phát triển Đà Nẵng Xí nghiệp chịu quản lý kinh tế kỹ thuật UBND Thành phố ĐN, ngành Y tế số ngành chức địa phương đồng thời chịu quản lý kinh tế kỹ thuật Tổng Công ty Dược VN Từ năm 1997 đến nay, tốc độ tăng trưởng bình quân XN đạt từ 1015%, đến giá trị tổng sản lượng đạt gần 73 tỉ đồng/năm Thông qua hệ thống phân phối thuốc đến tận vùng nông thôn với chi nhánh Thành phố HCM Hà Nội năm qua xí nghiệp sản xuất phân phối gần 200 loại thuốc bao gồm chủng loại kháng sinh, vitamin số biệt dược Trong ba bốn năm gần đây, có cạnh tranh thuốc nội thuốc ngoại, Xí nghiệp dược quốc doanh với thành phần kinh tế lãnh vực dược phẩm ngày trở nên liệt, Ban Giám Đốc Xí nghiệp nhận thức sâu sắc tầm quan trọng việc cần phải xây dựng hệ thống kiểm tra toàn diện hoàn chỉnh suốt trình sản xuất, bảo quản phân phối sản phẩm đến khách hàng Trong định hướng phát triển thực chủ trương Thành phố,Xí nghiệp Dược phẩm TW5 tới di dời toàn lên sở 253 Dũng Sĩ - Thanh Khê ĐN Tại Xí nghiệp hoàn thành phân xưởng thuốc viên Non Lactam đạt tiêu chuẩn GMP ( tiêu chuẩn sản xuất thuốc khối ASEAN ) phòng kiểm tra chất lượng đạt tiêu chuẩn GLP Mặt khác, Xí nghiệp có khả biện pháp thiết thực triển khai đầu tư cho hoạt động khoa học công nghệ với nội dung chủ yếu: nghiên cứu mặt hàng mới, nguyên liệu tiềm Việt Nam, tiếp thu chuyển nhượng công nghệ mới, tập trung vốn tối đa đầu tư vào máy móc, thiết bị đại, xếp máy quản lý cấu lao động hợp lý, thực chế độ sách cán khoa học kỹ thuật, công nhân có tay nghề, đào tạo bồi dưỡng cán bộ, nâng cao trình độ lực kiểm nghiệm để đảm bảo chất lượng thuốc, từ tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường * Cán công nhân viên: Xí nghiệp Dược phẩm TW5 Đà Nẵng Xí nghiệp với qui mô vừa gồm 302 Cán công nhân viên Xí nghiệp lấy nhiệm vụ sản xuất làm trọng tâm, đồng thời tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp sản xuất * Trụ sở: Trụ sở XN đóng số 01 Lý Tự Trọng TP Đà Nẵng * Vốn điều lệ: 33 Tỷ đồng 1.2: Doanh số xí nghiệp năm gần đây: KÕt qu¶ kinh doanh cña XNDP TW5 Đà Nẵng (2009-2011): Chỉ tiêu Giá trị tổng Đơn vị tính sản Tỷ VNĐ lượng Doanh thu Chi phí bán hàng Chi phí quản lý Nộp ngân sách Lợi nhuận Thu nhập bình quân Số lượng lao động Sản lượng Vốn cố định Vốn lưu động Tổng vốn 2009 135,5 Thực 2010 2011 136,1 156,2 Tỷ VNĐ 161,5 162,5 164 Tỷ VNĐ 1,953 1,896 1,840 Tỷ VNĐ 13,144 12,795 12,436 Tỷ VNĐ 16,17 18,2 20,3 Tỷ VNĐ 1,2 1,2 1,7 1000đ/tháng 750 900 1200 Người 1.832 1.962 1.775 Tấn 10.700 9.840 10.572 Tỷ VNĐ 95,409 99,35 101,38 Tỷ VNĐ 10,286 11,4 15,2 Tỷ VNĐ 105,695 110,75 116,58 (Nguồn phòng kinh doanh) 10 * Năm 2011: Địa điểm CN Hồ Chí Minh TT Miền Trung Số lượng Tỷ trọng trung gian 40 trung gian 31,3% 20.452.820.45 doanh thu 27,6% 33,6% 30.679.230.67 41,4% 31% 100% 43 Doanh thu CN Hà Nội 45 35,1% 22.972.370.795 Tổng 128 100% 74.104.421.922 Tỷ trọng Xem xét qua trung gian bán buôn ta thấy đối tác Xí nghiệp nằm khắp nước nhiên địa bàn Miền Trung có doanh thu lớn tỷ trọng trung gian bán buôn so với toàn Xí nghiệp không tăng qua năm, địa bàn Chi nhánh Hà Nội tỷ trọng trung gian năm tăng tỷ trọng doanh thu lại không tăng Riêng địa bàn TP Hồ Chí Minh tỷ doanh thu trung gian lại thấp dần * Trung gian bán lẻ: Đây trung gian Xí nghiệp không trực tiếp quản lý trung gian quầy bán thuốc trực thuộc Công ty Nhà thuốc chuyên bán lẻ Tuy nhiên nơi nơi tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp đến tận người tiêu dùng Các Trình Dược Viên Xí nghiệp nhân viên bán hàng thường xuyên quan tâm đến đối tượng thông tin phản hồi từ người tiêu dùng xuất phát từ quầy lẻ Những sản phẩm mới, sản phẩm định hướng Xí nghiệp giới thiệu trực tiếp đến quầy bán lẻ Số lượng trung gian nhiều doanh số từ trung gian bán buôn tiêu thụ thông qua quầy lẻ - Các quầy lẻ Xí nghiệp bán trực tiếp: 14 Các trung gian bán lẻ có tỉ trọng doanh thu nhỏ tổng doanh thu toàn Xí nghệp, trung gian tập trung chủ yếu thành phố nơi Xí nghiệp có đặt chi nhánh Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng 15 Tình hình tiêu thụ trung gian qua năm : ĐVT : 1.000đồng 2009 Doanh thu Tổng doanh thu 69.842.164 Khách hàng tổ 7.638.370 % 100 11 2010 Doanh thu 81.149.921 8.650.175 chức Thị trường bán 59.607.336 86 lại Quầy lẻ bán trực 2.596.457 % 100 10 2011 Doanh thu 74.104.421 7.080.453 % 100 10 70.278.246 87 65.952.935 89 2.221.500 1.071.032 tiếp 2.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh: Kích thích thành viên sách quan trọng quản trị kênh, kích thích để nhân viên bán hàng, trung gian bán sẵn sàng bán sản phẩm Xí nghiệp, đẩy mạnh doanh số bán Hiện Xí nghiệp dùng sách khuyến khích thành viên sau: 2.2.1 Đối với nhân viên bán hàng: - Tạo điều kiện, trang bị phương tiện cho Chi nhánh, Trung Tâm để làm công tác giao dịch với khách hàng - Thường xuyên tạo hội gặp mặt giao lưu ba chi nhánh nhằm trao đổi kinh nghiệm để nâng cao công tác chuyên môn - Thưởng 0,1% doanh số giao, vượt doanh số thưởng thêm 0.2% doanh số vượt với điều kiện đôn đốc khách hàng trả nợ hạn số dư nợ cuối năm không vượt theo qui định Phòng Tổ chức kế toán - Phạt 0,2% theo doanh số bị thiếu 16 2.2.2 Đối với trung gian: - Trung gian bán buôn: + Khách hàng tổ chức: Là trung gian mua trực tiếp với lượng hàng hóa tương đối lớn mục đích bán buôn kiếm lợi nhuận mà để phân phối lại cho bệnh nhân người tiêu dùng trực tiếp Đối với trung gian Xí nghiệp thường có sách thưởng theo doanh số mua vật dụng cụ phục vụ việc khám chữa bệnh, trang bị máy móc công nghệ thông tin cho bệnh viện, khuyến khích phận có quyền định mua hàng hình thức tham quan, tặng quà lưu niệm nhằm tạo mối quan hệ tốt + Thị trường người bán lại: Là người mua với khối lượng hàng hóa lớn Tùy thuộc vào doanh số mua mà Xí nghiệp chiết khấu, hay có sách hỗ trợ với danh nghĩa nhà sản xuất Các khoảng chiết khấu thường áp dụng : - Mua 100.000.000 / Tháng chiết khấu 5% - Mua 150.000.000 / Tháng chiết khấu 7% - Mua 200.000.000 / Tháng chiết khấu 8% - Mua 300.000.000 / Tháng chiết khấu 10% Ở thị trường mà sản phẩm bị cạnh tranh liệt, lực lượng trình dược viên làm công tác giới thiệu Xí nghiệp có đợt khuyến đặc biệt nhằm tạo điều kiện để trung gian kích thích tới người bán lẻ Ngoài sách Xí nghiệp có chế độ kích thích trung gian như: tặng quà vào dịp cuối năm, tham quan, tạo hội nghị khách hàng để lắng nghe ý kiến tạo tâm lý thoải mái tin cậy cho khách hàng + Các trung gian bán lẻ: Là người mua với số lượng tương đối Xí nghiệp đặc biệt quan tâm tới trung gian họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông tin cần thiết mà Xí nghiệp cần thu thập mẫu mã, chất lượng xuất phát từ trung gian bán lẻ, họ nhanh chóng phản hồi ý 17 kiến người tiêu dùng với trình dược viên Xí nghiệp từ Xí nghiệp nhanh chóng khắc phục nhược điểm cho sản phẩm Để tạo điều kiện cho trung gian bán lẻ Xí nghiệp thường có sách đặc biệt cho họ làm sách khuyến cho số bán, Trình Dược Viên theo dõi quầy bán lẻ để nắm vững doanh số tiêu thu nhằm có sách khuyến khích, mua nhiều hàng năm có phần thưởng khuyến khích phụ thuộc vào doanh số mời tham quan, tặng quà lưu niệm 2.3 Chính sách đánh giá,kiểm soát thành viên kênh: Công tác đánh giá thành viên kênh Xí nghiệp trọng thông qua giúp Xí nghiệp cải tiến họat động phân phối,làm cho công tác phân phối có hiệu 2.3.1 Đối với nhân viên Xí nghiệp : Định kỳ hàng tháng nhân viên làm công tác bán hàng phải báo cáo chi nhánh tòan họat động bán hàng địa bàn doanh số dự kiến tháng tới, doanh số bán tháng, tỷ lệ đạt vượt, nêu lý cụ thể, sản phẩm bị cạnh tranh, giá biến động thị trường đề xuất ý kiến lên Trưởng chi nhánh Trong phạm vi giải Trưởng chi nhánh có kế họach điều chỉnh cho phù hợp với thời điểm 2.3.2 Đối với Trình Dược Viên : Báo cáo cụ thể tháng địa bàn nhận làm hợp đồng thông tin sản phẩm, doanh thu quầy lẻ, sản phẩm đối thủ cạnh tranh, sách đối thủ cạnh tranh, doanh số bán sản phẩm tương tự, thuốc ngọai nhập bán mạnh thị trường phải nêu cho nhận xét đề xuất ý kiến giải 2.3.3 Đối với trung gian : Xem xét qui mô lô hàng trung gian dựa sổ sách bán Xí nghiệp Từ thấy khách hàng thường xuyên để thiết lập mối quan hệ lâu dài với trung gian Định kỳ tháng lần Xí nghiệp yêu cầu tất 18 Chi nhánh phải báo cáo cụ thể tình hình lấy hàng khả tóan trung gian TÌNH HÌNH THANH TOÁN CỦA CÁC TRUNG GIAN Chỉ tiêu Doanh thu Phải thu TG Tỉ lệ Năm 2009 69.842.164.338 11.234.787.250 16 % Năm 2010 81.149.921.868 17.010.225.713 20 % Năm 2012 74.104.421.922 14.880.234.455 20 % Các sách Marketing hỗ trợ sách phân phối Xí nghiệp : 3.1 Chính sách giá : Mặc dù dược phẩm loại hàng hoá nhạy cảm theo biến động thị trường, kinh tế thị trường yếu tố giá ngày có ảnh hưởng việc đẩy mạnh phân phối Xí nghiệp Để thành công kinh tế theo chế thị trường Xí nghiệp định giá sản phẩm sở thị trường để đảm bảo tính cạnh tranh thống theo địa bàn XN định giá sản phẩm cách Giá thành sản phẩm cộng với chi phí bán hàng chi phí quản lý Xí nghiệp cho tương ứng với giá thị trường Trên sở xí nghiệp tiến hành cập nhật giá để đảm bảo khả tiêu thụ lợi nhuận Xí nghiệp cho phù hợp với thị trường Các Chi nhánh, Trung tâm giá qui định Xí nghiệp chiết khấu cho trung gian bán sỉ tùy theo hợp đồng thỏa thuận với Xí nghiệp Ngoài sách giá Xí nghiệp thường xuyên xem xét việc sản xuất kinh doanh để phù hợp với thị trường, thị hiếu tiêu dùng cải tiến mẫu mã 3.2 Chính sách khuyến : Để tăng cường khả cạnh tranh thị trường tạo uy tín với khách hàng, Xí nghiệp tiến hành nhiều hoạt động khuyến để đẩy mạnh doanh số bán Dược phẩm loại hàng hoá đặc biệt Xí nghiệp trọng đến việc quảng cáo cho tạo tin tưởng khách hàng sử dụng tạo 19 tâm lý an toàn mua sản phẩm Xí nghiệp Các sách khuyến xí nghiệp thường sử dụng : + Thưởng sản phẩm cho trung gian theo doanh số tích luỹ hàng tháng + Trích lợi nhuận để hỗ trợ trung gian, đặc biệt khách hàng tổ chức tạo điều kiện phục vụ tối đa + Chính sách khen thưởng thành viên làm tốt hoạt động phân phối Xí nghiệp giao vào cuối năm 3.3 Chính sách cổ động : Bên cạnh quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Xí nghiệp tạo điều kiện cho trung gian bán sĩ bán lẻ xếp quầy bán hàng tạo lôi với khách, chủ động cố vấn cho khách giúp khách thoả mãn nhu cầu lúc Ngoài Xí nghiệp ý công tác tư tưởng cho nhân viên bán hàng để họ có trách nhiệm công tác bán hàng làm nâng cao hiệu kinh doanh, uy tín Xí nghiệp 3.4 Kích thích thành viên kênh: Bên cạnh sách kích thích trung gian cách: giảm giá theo sản lượng, hưởng hoa hồng doanh số cao Xí nghiệp có chế độ thưởng phạt: + Đối với trung gian: Tặng quà có giá trị vào dịp cuối năm phụ thuộc theo doanh số mua toán hạn như: tham quan,quà vật + Phạt 0,65%/tháng theo số tiền chậm trả sau thời gian tín dụng Xí nghiệp cho phép + Đối với nhân viên bán hàng: Thưởng 0,1% tổng doanh số giao tiêu với điều kiện đôn đốc kiểm tra khách hàng trả nợ hạn với số dư nợ cuối năm Xí nghiệp qui định Phạt 0,2% theo doanh số bị thiếu 20 Đánh giá sách phân phối sản phẩm Xí nghiệp Dược phẩm TW: 4.1: Ưu điểm: 4.1.1 Chính sách tuyển chọn trung gian: - Chính sách dễ sử dụng, không cần phải đòi hỏi tìm tòi xác đối tác giao dịch - Thu hút nhiều lao động, trung gian sẵn sàng làm việc cho Xí nghiệp 4.1.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh: - Các nhân viên bán hàng trung gian nổ lực họat động bán, đẩy mạnh doanh số bán - Nếu sách hợp lý kích thích trung thành trung gian 4.1.3 Chính sách đánh giá,kiểm soát thành viên kênh: - Tạo chặt chẽ cán quản lý nhân viên Xí nghiệp, kết hợp thành viên kênh - Sự đánh giá toàn diện, giúp Xí nghiệp thấy họat động toàn kênh - Bổ sung biện pháp marketing phân phối 4.1.4 Các sách Marketing hỗ trợ sách phân phối Xí nghiệp : Hỗ trợ cho sách phân phối thực tốt, thu hút khách hàng mở rộng hệ thồng phân phối 4.2 Nhược điểm: 4.2.1 Chính sách tuyển chọn trung gian: - Không biết khả tài nhân viên bán, trung gian nên dễ bị chiếm dụng vốn có vốn làm giảm hiệu sử dụng vốn Xí nghiệp - Trình độ nhân viên bán hàng thấp, cần phải thường xuyên mở lớp đào tạo tạo điều kiện cho nhân viên học tập, rèn luyện nâng cao trình độ tay nghề 21 - Khả quản lý, khả bán hàng yếu tố thiếu kinh doanh sản phẩm có khả tăng lượng hàng hóa bán Vì khả quản lý khả bán hàng không tốt tổ chức bán sản phẩm Xí nghiệp không hiệu - Uy tín trung gian thị trường yếu tố không phần quan trọng Xí nghiệp phải xem xét danh tiếng, uy tín trung gian địa bàn Thiếu yếu tố Xí nghiệp bị vốn, uy tín với khách hàng, lòng tin khách hàng Xí nghiệp bị giảm sút 4.2.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh: - Chưa đưa tỷ lệ chiết khấu phù hợp địa bàn, khó kích thích trung gian mua hàng Xí nghiệp lâu dài - Chưa tạo đoàn kết thống thành viên kênh kiểm soát Xí nghiệp thành viên khó khăn sách họat động Xí nghiệp đưa ra, tạo hội cho đối thủ lôi kéo nên gây xung đột kênh - Chưa tìm hiểu đích thực mong muốn, nhu cầu thành viên nên dễ đưa sách sai lệch Vì Xí nghiệp cần phải biết rõ khó khăn,thuận lợi cụ thể khách hàng để có sách phù hợp 4.2.3 Chính sách đánh giá,kiểm soát thành viên kênh: - Cần sử dụng thêm số tiêu để đánh giá chắn hoạt động phân phối kênh - Chưa đánh giá khả lực lượng bán, khả thành viên kênh - Không kiểm soát lượng hàng tồn kho thực tế trung gian 4.2.4 Các sách Marketing hỗ trợ sách phân phối Xí nghiệp :Phản hồi thông tin vận chuyển chưa kịp thời, hình thức khuyến ,mãi, cổ động chưa thực phát huy hiệu 22 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW 5: Căn vào nhược điểm hệ thống sách phân phối Xí nghiệp dược phẩm TW xin đưa số giải pháp sau: Giải pháp trung gian phân phối: 1.1 Tuyển chọn thành viên kênh : Việc tuyển chọn thành viên tham gia vào hệ thống kênh có ý nghĩa quan trọng hoạt động phân phối Xí nghiệp Việc lựa chọn thành viên dựa vào tiêu chuẩn : - Điều kiện tài : Xí nghiệp phải điều tra xác định trung gian cho có đủ khả toán điều hành mở rộng kinh doanh - Sức mạnh bán hàng: Các trung gian lựa chọn phải có lực lượng mạng lưới bán hàng đủ mạnh rộng để đáp ứng mục tiêu phân phối Xí nghiệp, xem xét khả chiếm lĩnh thị trường mức độ gia tăng doanh số - Ngoài Xí nghiệp cần phải xem xét yếu tố sau có bảo đảm hay không: + Khả quản lý + Qui mô hoạt động trung gian + Thái độ trung thành hay mức độ mong muốn bán hàng họ + Uy tín trung gian thị trường 1.2 Điều kiện ràng buộc thành viên kênh : Đối với Quầy Liên doanh: Giá bán sản phẩm quầy Liên doanh phải bán theo mức giá qui định Xí nghiệp Còn trung gian bán buôn, bán lẻ, đại lý Xí nghiệp không qui định giá bán mà họ bán theo giá thị trường qui định, nhiên Xí nghiệp có sách hỗ trợ phù hợp cho trung gian Điều kiện bán hàng qui định rõ trách nhiệm bên : 23 - Đối với Xí nghiệp : + Phải giao hàng kịp thời đầy đủ nhận đơn hàng + Bảo đảm chất lượng số lượng giao + Xí nghiệp phải đổi hàng trung gian phát thuốc không chất lượng hay thuốc hết hạn dùng + Xí nghiệp phải cung cấp dịch vụ tư vấn kèm theo ( có ) + Thực đầy đủ trách nhiệm ký kết hợp đồng - Đối với trung gian bán buôn, bán lẻ, đại lý: + Thanh toán nợ hạn ( đủ tiêu chuẩn tín dụng ) + Thanh toán tiền hàng nhận hàng chấp + Không nhận hàng hóa không tiêu chuẩn + Chịu trách nhiệm bảo quản hàng hóa + Thực điều cam kết với Xí nghiệp - Đối với quầy Liên doanh : + Tự tổ chức hoạt động tiêu thụ + Ngoài đảm bảo dung lượng thị trường cũ phải tìm kiếm thêm khách hàng mới, lôi kéo thêm khách hàng đối thủ ( ) + Chịu trách nhiệm bảo quản xử lý thuốc hết hạn dùng,hỗ trợ hoạt động quảng cáo, cổ động bán hàng, cung cấp dịch vụ cho khách hàng, cung cấp thông tin cho Xí nghiệp Giải pháp Chính sách hỗ trợ kích thích thành viên kênh: Việc kích thích thành viên kênh định quan trọng nhằm thúc đẩy khả bán hàng thành viên - Đối với nhân viên bán hàng Xí nghiệp nhân viên quầy Liên doanh : + Qui định tỷ lệ chiết khấu giá cao doanh số bán cao + Tổ chức bồi dưỡng, đào tạo nhân viên bán hàng + Có sách thưởng, phạt để kích thích khả bán hàng nhân 24 viên sau : Tổng phạt = ( Doanh số tiêu - Doanh số bán ) x % Tổng thưởng = ( Doanh số bán - Doanh số tiêu ) x 1,5 % Đồng thời kỳ tổng kết năm cuối năm Xí nghiệp thưởng thêm % tổng doanh số vượt để khuyến khích trung gian bán hàng năm đến - Đối với trung gian : + Chiết khấu theo số lượng mua qui định tỉ lệ chiết khấu trung gian toán mua trả chậm trước thời hạn + Hỗ trợ khuyến cho trung gian bán hàng + Xây dựng sách giá phù hợp linh hoạt cho loại trung gian + Hỗ trợ việc vận chuyển hàng hóa ký kết hợp đồng vận chuyển Giải pháp sách kiểm tra đánh giá thành viên kênh: - Đối với quầy Liên doanh: Xí nghiệp phải tiến hành kiểm tra đánh giá định kỳ qua có biện pháp để điều chỉnh mức doanh số tiêu giao cho quầy Liên doanh có sách phù hợp thúc đẩy bán hàng Xí nghiệp phải xem thái độ nhân viên khách hàng từ tăng cường công tác giáo dục tư tưởng cho họ thấy trách nhiệm công tác phân phối sản phẩm - Đối với trung gian dựa vào tiêu chuẩn : + Doanh số bán ra: vào doanh số bán trung gian để đưa danh sách doanh số hàng quí, hàng năm để tạo thi đua bán hàng trung gian + Vị trí địa lý: Địa điểm đại lý ảnh hưởng đến doanh số bán lợi nhuận họ + Mức độ hợp tác: Xem mức độ thiện chí họ công tác phân phối chương trình hưởng ứng Xí nghiệp đề + Quản lý tồn kho: Xí nghiệp kiểm tra trung gian vấn đề liên quan 25 tồn kho như: bảo quản hàng, mức tồn kho trung bình Dùng phương pháp cho điểm cho trung gian phân loại trung gian theo nhóm ABC, từ Xí nghiệp có sách ưu tiên cho thành viên loại A, B loại C Xí nghiệp có sách tài trợ, hỗ trợ để họ hoạt động tốt được, trường hợp xấu thi Xí nghiệp chấm dứt hợp đồng để tránh thiệt hại cho Xí nghiệp Giải pháp sách hỗ trợ: 4.1 Chính sách giá : Trong hoạt động phân phối việc định giá có ý nghĩa quan trọng, với mức giá có lợi cho trung gian giới hạn chấp nhận dược Xí nghiệp khuyến khích trung gian, họ có lợi nên có động lực thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, điều có lợi cho Xí nghiệp Xí nghiệp cần phải định rõ giá bán đồng thời phải thay đổi theo thời gian điều kiện để phù hợp với thay đổi thị truờng khách hàng Đây vấn đề quan trọng trực tiếp ảnh hưởng đến khả tiêu thụ, lợi nhuận sống Xí nghiệp Đối với sản phẩm cạnh tranh có nhiều thị trường nhiều doanh nghiệp cung cấp phải định giá xung quanh giá thị trường Còn sản phẩm mang tính độc quyền Xí nghiệp định giá cao giá thị trường mức tương đối chấp nhận đôi bên ( Xí nghiệp trung gian phân phối ) để đảm bảo uy tín làm ăn lâu dài Trong thực tế việc định giá Xí nghiệp phải thích ứng với thị trường phải xét đến nhiều yếu tố : - Đối tượng mua : Mức giá giành cho đại lý phải thấp giá bán cho nhà bán buôn nhà bán lẻ, người tiêu dùng đại lý thường mua với khối lượng lớn họ mua chủ yếu cấp lại cho nhà bán buôn, bán lẻ Mức giá người tiêu dùng phải cao mức giá trung gian - Khu vực thị trường: Tùy theo mặt bằng, giá thị trường khu vực Xí nghiệp định giá phù hợp với thị trường 26 - Mức giá đối thủ cạnh tranh : Định giá sản phẩm phải phù hợp mức giá đối thủ cạnh tranh, định giá cao trung gian chuyển sang mua sản phẩm Công ty, Xí nghiệp khác Quá trình định giá phải quan tâm đến vấn đề chiết khấu, chiết khấu theo dạng tiền mặt, chiết khấu theo chức năng, chiết khấu số lượng nhằm đẩy nhanh doanh số bán đạt mục tiêu đề Xí nghiệp mong muốn Chính sách sản phẩm : Chính sách sản phẩm phù hợp giúp Xí nghiệp đạt mục tiêu khả phân phối Bởi dược phẩm có nhu cầu cứng nhắc nên Xí nghiệp doanh số bán sản phẩm Xí nghiệp không đầy đủ chủng loại Do Xí nghiệp cần phải có sách đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Chính sách cổ động : Dược phẩm hàng hóa đặc biệt nên Xí nghiệp quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng mà quảng cáo giới thiệu quầy hàng Nhất quầy Liên doanh Xí nghiệp Hình thức khuyến chủ yếu Xí nghiệp khuyến bán hàng Xí nghiệp có ưu nhà sản xuất nên có điều kiện xây dựng sách khuyến cho trung gian phân phối nhằm khuyến khích thành viên kênh phân phối Trưng bày Catologe ấn phẩm in ấn quầy hàng để người tiêu dùng tìm hiểu biết đến sản phẩm Xí nghiệp tiêu thụ Ngoài Xí nghiệp có số biện pháp khác để tạo mối liên hệ mật thiết, quan hệ chặt chẽ với nhà phân phối tổ chức hội nghị khách hàng để mời khách hàng lớn, khách hàng tổ chức Tại hội nghị tạo không khí thân mật, cởi mở để khách hàng nêu lên tâm tư nguyện vọng mình, ưu điểm tồn Xí nghiệp, từ Xí nghiệp có sách phù hợp hoạt động kinh doanh, hoạt động phân phối dược phẩm Xí nghiệp tương lai 27 KẾT LUẬN: Một nội dung mục tiêu mà Xí nghiệp đặt để Xí nghiệp đứng vững thị trường thực tốt vai trò chủ đạo lãnh vực sản xuất kinh doanh dược phẩm “ Duy trì tăng cường thị trường chiếm lĩnh ” Để thực mục tiêu đòi hỏi Xí nghiệp phải nổ lực linh hoạt việc nhanh chóng tiếp cận thị trường, tổ chức hoàn thiện mạng lưới phân phối Nhưng mục tiêu cuối Xí nghiệp cần đạt không dừng lại mức trì thị phần mà cần phải mở rộng mạng lưới kinh doanh thị trường mục tiêu để gia tăng thị phần việc thực đối tác đầu tư, liên doanh liên kết tạo uy tín cho người tiêu dùng sử dụng sản phẩm Xí nghiệp Với nội dung trình bày Bài tiểu luận “ Chính sách phân phối sản phẩm Xí nghiệp Dược phẩm TW5 Đà Nẵng ” đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Xí nghiệp Dược phẩm TW5 Đà Nẵng Do khả tư thời gian hạn chế nên đề tài không giải tất vấn đề cách chi tiết sát thực không tránh khỏi sơ sót Rất mong hướng dẫn thêm thầy cô để đề tài hoàn thiện áp dụng cách hiệu vào hoạt động kinh doanh Xí nghiệp Đề tài hoàn thành nhờ giúp đỡ tận tình, chu đáo thầy Phan Thành Hưng Một lần em xin chân thành cám ơn tận tình giúp đỡ thầy mong nhận đóng góp thầy để đề tài hoàn thiện 28 [...]... như Xí nghiệp mong muốn 2 Chính sách sản phẩm : Chính sách sản phẩm phù hợp giúp Xí nghiệp đạt được mục tiêu và khả năng phân phối của mình Bởi vì dược phẩm có nhu cầu cứng nhắc nên đôi khi Xí nghiệp mất doanh số bán ra vì sản phẩm của Xí nghiệp không đầy đủ chủng loại Do vậy Xí nghiệp cần phải có chính sách đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng 3 Chính sách cổ động : Dược phẩm. .. chính sách phân phối của Xí nghiệp :Phản hồi thông tin và vận chuyển chưa kịp thời, hình thức khuyến ,mãi, cổ động chưa thực sự phát huy được hiệu quả 22 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW 5: Căn cứ vào những nhược điểm trong hệ thống chính sách phân phối của Xí nghiệp dược phẩm TW 5 tôi xin đưa ra một số giải pháp như sau: 1 Giải pháp về trung gian phân phối: ... hiện đối tác đầu tư, liên doanh liên kết tạo sự uy tín cho người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm của Xí nghiệp Với nội dung đã trình bày trong Bài tiểu luận “ Chính sách phân phối sản phẩm tại Xí nghiệp Dược phẩm TW5 Đà Nẵng ” đã đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại Xí nghiệp Dược phẩm TW5 Đà Nẵng Do khả năng tư duy cũng như thời gian hạn chế nên đề tài này không giải quyết được... viên trong Xí nghiệp, sự kết hợp giữa các thành viên trong kênh - Sự đánh giá toàn diện, giúp Xí nghiệp thấy được họat động của toàn kênh - Bổ sung các biện pháp marketing trong phân phối 4.1.4 Các chính sách Marketing hỗ trợ chính sách phân phối của Xí nghiệp : Hỗ trợ được cho chính sách phân phối thực hiện tốt, thu hút khách hàng và mở rộng hệ thồng phân phối 4.2 Nhược điểm: 4.2.1 Chính sách tuyển... nguyện vọng của mình, ưu điểm và tồn tại của Xí nghiệp, từ đó Xí nghiệp có những chính sách phù hợp hơn trong hoạt động kinh doanh, trong hoạt động phân phối dược phẩm của Xí nghiệp trong tương lai 27 KẾT LUẬN: Một trong những nội dung mục tiêu chính mà Xí nghiệp đặt ra để Xí nghiệp có thể đứng vững trên thị trường và thực hiện tốt vai trò chủ đạo trong lãnh vực sản xuất kinh doanh dược phẩm đó là “... 11.234.787. 250 16 % Năm 2010 81.149.921.868 17.010.2 25. 713 20 % Năm 2012 74.104.421.922 14.880.234. 455 20 % 3 Các chính sách Marketing hỗ trợ chính sách phân phối của Xí nghiệp : 3.1 Chính sách giá : Mặc dù dược phẩm là loại hàng hoá ít nhạy cảm theo sự biến động của thị trường, nhưng trong nền kinh tế thị trường thì yếu tố giá cả ngày càng có ảnh hưởng trong việc đẩy mạnh phân phối của Xí nghiệp Để... thời gian tín dụng Xí nghiệp cho phép + Đối với nhân viên bán hàng: Thưởng 0,1% trên tổng doanh số đã giao chỉ tiêu với điều kiện đôn đốc kiểm tra khách hàng trả nợ đúng hạn với số dư nợ cuối năm được Xí nghiệp qui định Phạt 0,2% theo doanh số bị thiếu 20 4 Đánh giá chính sách phân phối sản phẩm của Xí nghiệp Dược phẩm TW: 4.1: Ưu điểm: 4.1.1 Chính sách tuyển chọn trung gian: - Chính sách này dễ sử dụng,...II THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW 5 ĐÀ NẴNG: 1 Hệ thống phân phối hiện nay: SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI TỔ CHỨC, BỆNH VIỆN XÍ NGHIỆP BÁN BUÔN NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG BÁN LẺ QUẦY LẺ Tại các chi nhánh được đặt tại hai thành phố lớn là Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và Trung tâm tiêu thụ Miền Trung, sau khi được giao hàng bằng hình thức phiếu luân chuyển nội bộ của Phòng kế họach... 7.080. 453 % 100 10 70.278.246 87 65. 952 .9 35 89 2.221 .50 0 3 1.071.032 1 tiếp 2.2 Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh: Kích thích các thành viên là chính sách quan trọng trong quản trị kênh, kích thích như thế nào để nhân viên bán hàng, các trung gian bán luôn sẵn sàng bán những sản phẩm của Xí nghiệp, đẩy mạnh doanh số bán ra Hiện nay Xí nghiệp đang dùng các chính sách khuyến khích các thành... hàng của Xí nghiệp lâu dài - Chưa tạo được sự đoàn kết thống nhất của các thành viên trong kênh do sự kiểm soát của Xí nghiệp đối với các thành viên rất khó khăn trong các chính sách và họat động của Xí nghiệp đưa ra, tạo cơ hội cho các đối thủ lôi kéo nên gây xung đột trong kênh - Chưa tìm hiểu đích thực các mong muốn, nhu cầu của các thành viên nên dễ đưa ra các chính sách sai lệch Vì vậy Xí nghiệp ... dụng sản phẩm Xí nghiệp Với nội dung trình bày Bài tiểu luận “ Chính sách phân phối sản phẩm Xí nghiệp Dược phẩm TW5 Đà Nẵng ” đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Xí nghiệp Dược phẩm. .. đề Xí nghiệp mong muốn Chính sách sản phẩm : Chính sách sản phẩm phù hợp giúp Xí nghiệp đạt mục tiêu khả phân phối Bởi dược phẩm có nhu cầu cứng nhắc nên Xí nghiệp doanh số bán sản phẩm Xí nghiệp. .. TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW 5: I: TỔNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW 5: 1.1: Lịch sử hình thành phát triển: Tiền thân Xí nghiệp DP TW5 ngày hợp ba đơn vị : Xưởng Dược