LỜI NÓI ĐẦU Trong xu mở cửa hội nhập vào kinh tế giới việc cạnh tranh doanh nghiệp tất yếu khách quan, đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi phát triển Đá quý vàng trang sức sản phẩm hàng hoá tiêu dùng có hàng tỷ đô la bỏ để mua sản phẩm làm từ đá quý hàng trang sức Ở Việt Nam ta năm gần mức sống người dân tăng lên bắt đầu nhen nhóm trào lưu mua sắm đồ trang sức có gắn đá quý.Vì mà hàng loạt doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá quý đời với nhiều chiến lược kinh doanh khác nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Đối với doanh nghiệp thương mại, việc bán hàng khâu quan trọng mấu chốt nhất, có bán hàn doanh nghiệp thương mại phát triển hoạt động kinh doanh Công ty chế tác vàng trang sức doanh nghiệp thương mại chuyêm kinh doanh vàng bạc đá quý Trong năm gần công ty có trọng đến khâu bán hàng nên đạt thành công bước đầu Tuy nhiên Công ty chưa khai thác hết tiềm hoạt động bán hàng có nhiều hạn chế Do việc nghiên cứu hoạt động bán hàng Công ty chế tác vàng trang sức vấn đề đặt thiết công ty Xuất phát từ thực tế đó, nghiên cứu thực đề tài: “Một số biện pháp nhằm tăng cường hoạt động bán hàng Công ty chế tác vàng trang sức 1” với kết cấu chuyên đề sau: Chương I: Vai trò nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương II: Vai trò nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty chế tác vàng trang sức Chương III: Một số biện pháp Công ty chế tác vàng trang sức CHƯƠNG I VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I Khái niệm hoạt động bán hàng Cơ sở khoa học trao dổi bá hàng hoá Theo Mark hàng hoá sản phẩm lao động mà có hai thuộc tính bản, giá trị sử dụng giá trị trao đổi Hàng hoá sản xuất sử dụng Sự đời hàng hoá trao đổi hàng hoá kết phân công lao động, yêu cầu khách quan trình phát triển xã hội Nó xuất phát từ nhu cầu chuyên môn hoá sản xuất cá thể xã hội, yêu cầu để đạt hiệu cao Ban đầu xuất hàng hoá người ta đem sản phẩm trao đổi trực tiếp với nhau, mà ví dụ kinh điển Mark đưa toán rừu thóc, người có rừu cần có thóc phải tìm người có thóc cần rừu để tiến hành hoạt động trao đổi, hai bên thoả mãn với yêu cầu mà bên đưa họ trao đổi đươc với nhua, họ có bất đồng họ phải tìm người khác có hàng hoá thoả mãn nhu cầu ngược lại cần sản phẩm mà có sẵn Đó trình cần nhiều thời gian muốn có thông tin người ta phải bỏ nhiều công sức để dò hỏi, tìm hiểu Nhưng theo quy luật vận động khách quan, đời tiền tệ với tính ưu việt làm cho trình trao đổi mua bán diễn nhanh chóng thuận lợi nhiều, hiệu nhiều Mà theo người cần làm tốt công việc có đươc thức, hàng hoá cách dễ dàng mà thời gian bỏ cách đem sản phẩm bán lấy tiền mua mày cần Từ người chuyên môn hoá vào sản xuất loại hàng hoá định ,thậm chí cần sản xuất phận sản phẩm chuyên môn hoá đạt đến trình độ Đó sở cho việc nâng cao suất lao động, nâng cao hiệu sản xuất nâng cao mức sống cho thân người làm sản phẩm, việc chuyên môn hoá sản xuất cho người sản xuất tập trung - chuyên sâu vào sản phẩm, phát huy khiếu, sở trường Càng chuyên môn hoá sản xuất hiệu kinh tế thân người trực tiếp làm hàng hoá người trực tiếp kinh doanh hàng hoá xã hội nâng cao Ngày sản xuất đạt trình độ siêu việt nó, nhu cầu trao đổi mua bán nhiều, thế, nhu cầu mua bán cách thuận lợi ngày đòi hỏi phải đạt mức độ cao nhiều Chính mà ngành thương nghiệp ngày phát triển với hình thức mua bán thuận lợi (ngày nhu cầu khách hàng đáp ứng nhà) Nói chung, việc trao đổi mua bán hàng hoá cách tự nhu cầu thực tiễn cho sản xuất giai đoạn lịch sử định Nó thúc đẩy phân công lao động sản xuất , sở cho động lực kinh tế, kích thích sản xuất phát triển Chính mà việc thực kinh tế thị trường có quản lý Nhà nước, thực kinh tế mở, tự mua bán hàng hoá đòi hỏi khách quan trình công nghiệp hoá, đại hoá đất nước Khái niệm hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Khi sản xuất phát triển trình độ định bán hàng trở thành ngành khâu trình kinh doanh nghề thương nghiệp Sự xuất ngành thương nghiệp yêu cầu khách quan sản xuất , thương nghiệp đời thực chức bán hàng hoá thay cho nhà sản xuất Lúc nhà sản xuất có thòi gian để chuyên môn hoá vào sản xuất , nâng cao suất, hiệu lao động Thực chất bán hàng cầu nối trung gian bên sản xuất bên người tiêu dùng Bán hàng chuẩn bị thành hai giai đoạn: giai đoạn thức giai đoạn chuẩn bị hàng bán, giai đoạn thức hai thực nghiệp vụ bán hàng, chuyển đổi vốn hàng hoá thành vốn tiền tệ cho doanh nghiệp Muốn thực việc bán hàng cách có hiệu kinh doanh thương mại phải làm tốt hai khâu Đối với doanh nghiệp thương mại việc tiếp tục sản xuất khâu lưu thông đòi hỏi quan trọng cần đảm bảo Thực chất việc kiểm tra hàng hoá, sau thấy việc kiểm tra hàng hoá, sau thấy cần phải sửa chữa hay cần phải gia công thêm phải thực công việc Việc chuẩn bị hàng hoá bán cách chu đáo cho doanh nghiệp có hội để bán nhiều hàng hoá, dễ chiếm khách hàng Về mặt chuyên môn, nghiệp vụ bán hàng đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ càng, khâu cần phải làm tốt Bởi chế thị trường, khách hàng mục tiêu cạnh tranh doanh nghiệp, mà doanh nghiệp phải thực khả để chiếm khách hàng Nhưng để làm điều việc dễ dàng, doanh nghiệp có tiềm khác Như vậy, bán hàng thực gía trị chuyển giao quyền sở hữ hàng hoá, kết thúc trình người mua nhận hàng, người bán nhận tiền (hoặc có sở đòi tiền người mua) Ở doanh nghiệp thương mại, bán hàng kết nhiều hoạt động liên quan kết tiếp nhau: - Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán người tiêu dùng - Xác định kênh bán hình thức bán - Phân phối hàng hoá vào kênh bán - Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng - Thực nghiệp vụ bán hàng cửa hàng, quâỳ hàng - Đánh gía kết quả, thu nhật thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động buôn bán Do đó, hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương xem trình kinh tế bao gồm nghiệp vụ bán hàng cụ thể cửa hàng thương mại xem tiến hành phận khác doanh nghiệp nợ khác với bán hàng cụ thể thực cửa hàng, quầy, quầy hàng II Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mai Vai trò hoạt động bán hàng hoạt động thương mại Khách hàng cá nhân, nhóm người ,doanh nghiệp có nhu cầu hàng hoá dịch vụ khả toán phù hợp, chưa đáp ứng mong muốn thoả mãn Các doanh nghiệp thương mại xuất thương trường vừa với tư cách người mua, vừa với tư cách người bán Mua doanh nghiệp, bán mục đích Có bán hàng hoá theo kế hoạch để thực mục tiêu kinh doanh Vì khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng kinh doanh thương mại Vai trò khách hàng thể mặt sau: - Khách hàng định người bán, định thị trường người mua “Thượng đế” - Khách hàng nhân tố quan điều tiết sản xuất , hướng dẫn sản xuất nhà kinh doanh Khách hàng hài lòng với sản phẩm hàng hoá dịch vụ chất lượng cao, giá phù hợp mua bán thuận lợi Bởi nhà sản xuất kinh doanh phải không ngừng cải tiến mẫu mã chất lượng hàng hoá, đổi phương thức bán hàng - Khách hàng vừa yếu tố cạnh tranh, vừa vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp Giữ niềm tin với khách hàng đề phương pháp chiêu khách, tiếp thị tốt yếu tố định thành công kinh doanh Khách hàng gồm nhiều người khách thu nhập, sở thích, văn hoá, trình độ, mục đích mua sắm…Vì vậy, muốn bán hàng có hiệu cao doanh nghiệp phải có phân tích khách hàng cách tốt nhất, việc quan trọng phải biết phân loại khách hàng Tuỳ theo giác độ mà người ta phân khách hàng theo nhiều loại khác nhau: Theo mục tiêu sử dụng hàng hoá người ta khách hàng công nghiệp khách hàng tiêu dùng Theo khối lượng hàng hoá mua bán mà khách mua phân khách mua với số lượng nhiều, khách mua với số lượng ít, người mua buôn, người mua lẻ Khách hàng đáng trân trọng “thượng đế” Nhưng mặt kinh tế cần khuyến khích người mua khối lượng hàng hoá lớn, người mua buôn Với khách mua số lượng nhiều họ mang lại cho doanh nghiệp lợi ích nhiều dùng hình thức mua bán ưu đãi cho họ giảm giá, cho hưởng chiết khấu, cung cấp dịch vụ vận tải, bao gói… Theo mối quan hệ phân thành khách hàng truyền thống khách hàng Khách hàng truyền thống khách thường xuyên mua hàng hoá doanh nghiệp, họ mang lại cho doanh nghiệp uy tín vị thương trường, nguồn lợi mà nhóm khách hàng mang lại đặn có giá trị đáng kể Do doanh nghiệp có nhiều khách hàng truyền thống tính ổn định kinh doanh cao, khách hàng truyền thống chắn vững cho doanh nghiệp có cạnh tranh gay gắt thương trường Vì cần phải có biện pháp để giữ vững khách hàng này, không đối thủ cạnh tranh thu hút họ Khách hàng khách hàng mua hàng thường vài lần, tiện họ mua không thôi, nhiên ta không ý đến nhóm khách hàng này, tương lại gần xa họ trở thành khách hàng truyền thống Nhưng để nhóm khách hàng trở thành nhóm khách hãng truyền thống doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược bán hàng hợp lý: tạo cho họ niềm tin chữ tín Mặt khách để thu hút nhiều khách hàng tức mang lại nguồn thu nhập đáng kể cho doanh nghiệp doanh nghiệp phải có thệ thống thông tin quảng cáo rộng rãi, có hệ thống kinh doanh rộng lớn, có nhiều cửa hàng địa điểm thuận lợi Theo thu nhập khả chi trả khách hàng người ta phân khách hàng sang trọng khách hàng bình dân Việc phân loại khách hàng theo thu nhập thường có ảnh hưỏng tới doanh nghiệp việc lựa chọn ngành hangf kinh doanh, trình mua bán không nên có phân biệt đối xử dễ dẫn đến tình trạng phản ứng xấu khách hàng doanh nghiệp Theo tuổi tác, giới tính phân chia thành khách hàng người lớn tuổi, niên, trẻ em Khách hàng niên thường có thị hiếu khách với khách hàng lớn tuổi, họ thường thích sản phẩm mang tính hình thức hơn, với khách hàng lớn tuổi họ quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm Với khách hàng trể em thường thích sản phẩm mang tính chất lạ mắt, có hình dáng kiểu cách khác biệt đặc biệt số hình ảnh nhân vật mà em ưu thích Việc phân loại khách hàng giúp cho doanh nghiệp dễ dàng thoả mãn nhu cầu khách hàng cách tốt Nó làm cho hiệu bán hàng tăng lên rõ rệt, tuỳ loại khách hàng mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm phù hợp với họ, có sách quảng cáo tối ưu Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực hiệ công nghiệp lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ Đối với doanh nghiệp thương mại bán nhiều hàng hoá có hội thu hồi vốn nhanh, tăng doanh số, chiếm lĩnh thị trường, thu lợi nhuận cao, củng cố vị uy tín doanh nghiệp thương trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín tái tảo nhu cầu người tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp tăng nhành vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm chi phí vốn kinh doanh, kích thích việc phát triển mở rộng sản xuất kinh doanh Bán hàng chức sản xuất , vai trò kinh tế quốc dân không phần quan trọng Nó yếu tố thiếu trình tái sản xuất xã hội Bán hàng thân ngành, phân chia lợi nhuận ngành sản xuất dịch vụ khác, tạo nhiều việc làm, góp phần không nhỏ việc giải vấn đề thất nghiệp cho xã hội Có thể bán hàng góp phần nâng cao suất lao động, phục vụ tiêu dùng, sản xuất đời sống Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết qủa hoạt động kinh doanh phản ánh đắn, mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường, đồng thời thể trình độ tổ chức lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng, bán hàng vấn đề mẻ mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp kinh tế quốc dân III Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Trong kinh tế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương 10 lõi công ty cần phải xuất phát từ nhu cầu thái độ khách hàng yếu tố tác động trình mua họ Gần Công ty chế tác vàng trang sức tiến hành số quan sát vấn thăm dò khách hàng chủ yếu địa điểm: - Trung tâm vàng bạc đá quý 89 Đinh Tiên Hoàng - Cửa hàng vàng bạc đá quý Kim Quy - Cửa hàng vàng bạc đá quý Bảo Tín - Cửa hàng vàng bạc đá quý Thời Gian Vàng - Chi nhánh Công ty vàng bạc đá quý quận Phú Nhuận Hà nội Mục đích phong vấn nhằm tìm kiếm thông tin phía khách hàng, bao gồm: - Đối tượng khách hàng phục vụ thuộc loại nào, thu nhập bao nhiêu? - Nhu cầu, sở thích học đồ trang sức - Ý kiến học giá cả, mẫu mã sản phẩm, thái độ phục vụ nhân viên bán hàng, dịch vụ khách hàng, bao bì sản phẩm, không gian cửa hàng phục vụ thông tin quảng cáo loại sản phẩm vàng bạc đá quý Các thông tin giúp cho Công ty trình đưa biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty * Kết nghiên cứu: Trong số 308 người trả lời đạt yêu cầu (không mâu thuẫn) có 288 người nữ chiếm 74,03%, số lại nam chiếm 25,97% 76 - Số mua vàng cho mục đích dự trữ 81 người chiếm 26,3% Số mua vàng cho mục đích trang sức 227 người chiếm 73,7% - Trong số 227 người mua cho mục đích trang sức có: + 143 người mua trang sức có gắn đá quý chiếm 63% + 84 người mau đồ trang sức không gắn đá quý chiếm 37% - Tuổi khách hàng: + 56% khách hàng 30tuổi tương đương với 172 người mua, 165 người mau trang sức, người mua vàng nguyên liêu + 79 người độ tuổi 30 - 40 chiếm 25,55%, ngườii mua vàng trang sức, 72 người mua vàng cho dự trữ - Thu nhập khách hàng chiếm 22% + Từ 2,5 đến triệu có 160 khách hàng chiếm 52% + Trên triệu có 80 khách hàng chiếm 26% - 94% khách hàng cho cửa hàng lý tưởng chửa hàng vị trí đẹp ra, cần phải có ánh sáng màu dịu lạnh, nhiệt độ khoảng 17 - 240C - 93,6% khách hàng nói họ sử dụng hộp đựng vàng cửa hàng mà học mua để cất vàng bạc đá quý - Hầu toàn khách hàng hỏi “Khi có nhu cầu mua vàn đâu mua vàng” trả lời “lên phố trung tâm”, có 107 người chiếm 34% trả lời lên trung tâm vàng bạc đá quý 89 Đinh Tiên Hoàng để mua chất lượng đảm bảo tốt * Phân tích kết thu được: 77 - Trong tổng số khách hàng hỏi tỷ lệ khách hàng mua đồ trang sức 73,7% Chứng tỏ kết cấu tỷ trọng mua trang sức lớn Trong 73,7% người mua đồ trang sức số người mua trang sức gắn đá quý chiếm tỷ trọng cao 63% Điều có nghĩa việc khai thác mảng hàng trang sức có gắn đá quý mảng hàng kinh doanh hấp dẫn mà lại đạt lợi nhuận cao Tuy nhiên tỷ trọng 37% mua không gắn đá quý lĩnh vực kinh doanh quan trọng mà Công ty phải tập trung nỗ lực hướng tới - Nhu cầu mua hàng xuất nhiều người có thu nhập 2,5 - triệu đồng/ tháng, chiếm từ 52% tập trung vào cán làm liên doanh, thư ký, chủ cửa hàng…Có 56% khách hàng độ tuổi 30 hay có nhu cầu mua vàng tập trụng vào đồ tràng sức - Xu hướng chọn địa điểm mua hàng người khu phố cổ (62%) khu phố trung tâm gần Hồ Hoàn Kiếm (38%) II Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty chế tác vàng trang sức 1 Biện pháp thị trường 1.1 Củng cố thị trường truyền thống Thị trường truyền thống Công ty thị trường Hà nội Công ty cần tiếp tục trì chiếm lĩnh thị trường, khai thác thị trường theo chiều sâu, nắm dung lượng cấu thị trường, xu hướng biến động nhu cầu hàng hoá thị trường, quan tâm đến vấn đề phát triển kinh doanh xã hội Nhà nước khu vực 78 Tiếp tục trì mở rộng thị trường thông qua việc phối hợp với Công ty chế tác vàng trang sức tỉnh cung ứng hàng hoá, gia công chế tác cho đơm vị gửi hàng hoá đơn vị nhằm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm Đồng thời giới thiệu nhãn hiệu sản phẩm Công ty Tạo uy tín giữ mối mối làm ăn lâu dài với số thị trường nước mà Công ty có quan hệ Thai Lan, úc, Nga, Ý… Hiện nhu cầu vàng chủ yếu dành cho chủ doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá quý, người có thu nhập từ cao đến cao phục vụ cho nhu cầu toán mua bán nhà cửa, bất động sản tổ chức cá nhân Do Công ty nên tăng cường thu nhập thông tin phản hồi thị trường để giúp cho Công ty nhận biết danh mục hàng hoá hàng hoá người tiêu dùng ưu chuộng, hàng hoá có hiệu Từ Công ty hạn chế bớt chung loaị hàng hoá, loại trừ hàng hoá hiệu hiệu thấp tập trung phát triển hàng hoá mà có ưu thị trường cạnh tranh 1.2 Phát triển thị trường Cần phải mở rộng phạm vi thị trường vươn tới tỉnh, thành phố khác, mở rộng phạm vi kinh doanh, triển khai chiến lược tiếp thị tỉnh, thành phố để tạo dựng uy tín cho khách hàng với Công ty Công ty nên ký hợp đồng ký gửi hàng hoá tỉnh, thành phối khác để giới thiệu sản phẩm Công ty cho khách hàng Từ hình thức ký gửi hàng hoá tiến tới mở văn phòng, quầy hàng tỉnh thành phố 79 Kinh doanh vàng bạc đá quý có quan hệ chặt chẽ với thị trường nước thị trường nước Vì việc tiếp cận với thị trường giới vấn đề mà Công ty cần nghiên cứu giải Muốn Công ty phải tham gia vào hội nghị quốc tế vàng bạc đá quý, tham gia triển lãm giới thiệu sản phẩm Công ty với người nước Do sản phẩm Công ty phải mang đậm màu sắc dân tộc Việt Nam, màu sắc Á Đông 80 1.3 Biện pháp sản phẩm Công ty cần có sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Sản phẩm phải trải qua chu kỳ sống từ bắt đầu hình thành đến không tồn thị trường Khi sản phẩm giai đoạn suy thoái, doanh thu Công ty giảm, lợi nhuận giảm việc xuất sản phẩm cần thiết nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng thay đổi Do đòi hỏi Công ty phải phát triển mặt hàng kinh doanh Một mặt nhằm khai thác thoả mãn tối đa nhu cầu đoạn thị trường khác nhau, mặt khác giúp công ty chia sẻ rủi ro kinh doanh Vì Công ty phải đề biện pháp để phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thị trường Nhu cầu vàng chủ yếu dành cho chủ doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá quý, người có thu nhập từ cao đến cao phục vụ cho nhu cầu toán mua bán nhà cửa, bất động sản tổ chức cá nhân Do Công ty nên tăng cường thu nhập thông tin phản hồi từ thị trường để giúp cho Công ty nhận biết danh mục hàng hoá hàng hoá người tiêu dùng ưu chuộng, hàng hoá có hiệu Từ Công ty hạn chế bớt chủng loại hàng hoá, loại trừ hàng hoá hiệu hiệu thấp tập trung phát triển hàng hoá mà có ưu thị trường cạnh tranh Đối với mặt hàng vàng nhu cầu thị trường ngày hướng vào loại đồ trang sức nên Công ty cần có nhiều loại đồ trang sức 81 với kiểu dáng khác Chẳng hạn, mặt hàng trang sức 18K đến 24K dây chuyền mảnh, nhẹ nhàng thích hợp với bạn nữ, bạn nam thích loại trang sức trông khác thường, mạnh mẽ…Những người đứng tuổi lại thích tạo mẫu đặt hàng Công ty phải ý đến sở thích nhu cầu đặc trưng nhóm khách hàng theo giới tính lứa tuổi Chẳng hạn phụ nữ trẻ 30 tuổi thường ưu thích mầu trắng nhạt nên họ thường mua trang sức gắn ngọc trai loaị đá sáng màu Còn nam giới nữ giới độ tuổi trung niên lại ưu thích trang sức có gam màu lạnh Hiện nhu cầu vàng chủ yếu dành cho chủ doanh nghiệp kinh doanh vàng bạch đá quý, người có thu nhập từ cao đến cao phục vụ cho nhu cầu toán mua bán nhà cửa, bất động sản tổ chức cá nhân Do Công ty nên tăng cường thu thập thông tin phản hồi từ thị trường để giúp cho Công nhân nhận biết Đầu tư thị trường nước danh mục hàng hoá hàng hoá người tiêu dùng ưa chuộng, hàng hoá chó hiệu Từ Công ty hạn chế bớt chủng loại hàng hoá, loại trừ hàng hoá hiệu hiệu thấp tập trung phát triển hàng hoá mà có ưu thị trường cạnh tranh Bên cạnh loại hàng trang sức, Công ty cần phải ý đến mặt hàng kinh doanh truyền thống vàng GOSICO, vàng nhẫn tròn…mặc dù đem lại doanh thu thu nhập thấp doánh số bán cao Do Công ty cần phải chý ý đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiền hình dáng bao bì sản phẩm 82 Đối với mặt hàng bạc: doanh thu thấp mặt hàng tỷ suất lợi nhuận cao nên Công ty cần ý đến cải tiéen kiểu dáng đồ trang sức, mỹ nghệ bạc, Công ty nên xem xét lại định loại trừ hàng mỹ nghề cao cấp, đồ giả cổ bạc Tổ chức tạo nguồn hàng Việc tổ chức nguồn hàng công việc định thành baị kinh doanh Vì Công ty cần phải khai thác nguồn hàng có đầu vào thấp, có độ chênh lệch giá cao, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Ngoài Công ty phải tăng cường công tác thu mua lượng hàng hoá trôi thị trường để tạo nguồn hàng bán thị trường tạo điều kiện tăng tốc độ chu chuyển vốn Hoàn thiện mạng lưới bán hàng Củng cố hệ thống mạng lưới bán hang có: Cần nâng cấp cửa hàng nhằm thu hút ý khách hàng, tăng thêm hội giao dịch Công ty cần xây dựng phương án đầu tư vốn cho cửa hàng trọng điểm khác trung tâm 89 Đinh Tiên Hoàng Công ty cần phải thường xuyên xem xét đánh giá hiệu hoạt động trung tâm, cửa hàng, tạo điều kiện thuận lợi vốn nguồn hàng cho cửa hàng hoạt động tốt Phòng kinh doanh nên thường xuyên cử nhân viên phòng xuống tăng cường hỗ trợc cho trung tâm, cửa hàng Bên cạnh Công ty cần đưa chế khoán thích hợp, yêu cầu phải trả lãi suất vốn mà Công ty cấp nhằm khắc phục hoạt động hiệu số trung tâm, cửa 83 hàng Trong trường hợp cần thiết giải thể cửa hàng làm ăn thua lỗ thường xuyên Xây dựng điểm bán hàng khu vực đường Nguyễn Trãi, khu Nghĩa Đô…Đây địa điểm có lưu lượng khách hàng qua lại lớn có phố khác, hình thức liên doanh với sở, Công ty vàng bạc đá quý tỉnh Khi có nhu cầu nguồn hàng mà cửa hàng chưa có đủ khả đáp ứng cho phép họ liên lạc, quan hệ quan lại để từ cửa hàng sang cửa hàng khác nhằm đáp ứng đẩy đủ nhu cầu tức thời khách hàng Tạo cho cửa hàng hoạt động vừa có tính cạnh tranh lại phải có tính thống với Công ty phải dùng đòn bẩy kinh tế để khuyến khích người nỗ lực hoạt động kinh doanh như: Chính sách thưởng phạt cá nhân cửa hàng Xác định kênh bán, phát triển làm phong phú hình thức bán hàng Xác định kênh bán hàng khâu quan trọng hoạt động kinh doanh Công ty, đường để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối Hơn nhân tố định đến hiệu qủa kinh doanh Công ty, bước đột phá để tăng cường sức cạnh tranh Công ty thị trường Vì việc xác định kênh bán cần quan tâm đầu tư thích đáng Như nêu phần trên, phần lớn sản phẩm Công ty bán thông qua kênh: kênh ngắn gián tiếp (qua doanh nghiệp kinh doanh bạc đá quý) kênh ngắn trực tiếp (bán lẻ cho 84 người tiêu dùng) Song hoạt động bán buôn Công ty (chiếm khoảng 30 - 4% doanh số hoạt động Công ty) lại tập trung chủ yếu vào bán hàng nguyên liệu, vàng Do Công ty cần tăng doanh số hoạt động bán buôn hàng trang sức Để làm điều này, Công ty cần có biện pháp sau: - Tạo lập mối quan hệ với doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá quý thông qua hội chợ vàng bạc đá quý, hội thảo vàng bạc đá quý - Có sách ưu đãi hợp lý doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá quý có quan hệ lâu năm, nhóm khách hàng trung thành Công ty Ví dụ như: giảm giá, gia hạn thời gian toán - Công ty nên mở thêm vài cửa hàng khu vực hoạt động kinh doanh vàng bạc tư nhân chưa lớn mạnh - Công ty nên sử dụng số phương thức bán hàng khác bán quan khu đông dân có nhu caàu có xu hướng tăng lên Nghĩa Đô, Thanh Xuân, Gia Lâm… - Trong chiến lược dài hạn, Công ty cần ý đến khu vực nằm quy hoạch thành phố đựơc đô thị hoá, trung tâm kinh tế, văn hoá… để mở thêm cửa hàng Một điểm mạnh hệ thống cửa hàng trung tâm Công ty đặt vị trí thuận lợi, gần khu dân cư đông đúc Do đó, việc cải tạo cửa hàng nhằm tận dụng mạnh điều kiện cần ý tới Các doanh nghiệp thương mại muốn bán hàng đạt hiệu kinh tế cao đòi hỏi phải vận dụng linh hoạt hình thức bán hàng 85 Khi có nguồn hàng phải tổ chức bán nguồn hàng để tránh biến động giá cả, tăng vòng quay vốn, giảm chi phí Kinh doanh vàng bạc đá quý không giống kinh doanh loại hàng hoá khác Đối với vàng bạc đá quý khó áp dụng hình thức bán hàng trả góp, bán chịu…nhưng áp dụng hình thức bán hàng bán đại lý, bán có thưởng, bán theo hợp đồng đặc biệt…Do Công ty chế tác vàng trang sức hai hình thức bán buôn bán lẻ Công ty nên áp dụng hình thức bán hàng khác, xây dựng hợp lý cấu hình thức bán hàng, đẩy mạnh công tác bán hàng Công ty Trước tiên việc bán hàng qua đại lý tỉnh hình thức cần trọng, nên áp dụng sách ưu tiên để Công ty có điều kiện mở rộng thị trường, phát triển thị trường Mặt khác bên cạnh việc trọng bán lẻ, Công ty cần đẩy mạnh hình thức bán buôn mặt hàng gia công chế tác mang lại lợi nhuận cao Tiền hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng Trong năm qua hoạt động quảng cáo xúc tiến Công ty chủ yếu tổ chức hội chợ vàng bạc đá quý tuyên truyền chỗ Nhưng hoạt động xúc tiến chưa thu hút nhiều khách hàng đến với Công ty sau hội chợ kết thúc Do đó, Công ty cần tăng cường công cụ xúc tiến khác như: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, quan hệ với công chúng, kích thích tiêu thụ - Tiến hành chương trình quảng cáo 86 Quảng cáo mũi nhọn xúc tiến Quảng cáo nhằm thu hút ý khách hàng, thuyết phục họ lợi ích, hấp dẫn sản phẩm nhằm thay đổi củng cố thái độ, lòng tin khách hàng sản phẩm doanh nghiệp 87 KẾT LUẬN Để hội nhập vào kinh tế giới doanh nghiệp Việt Nam phải thực hạch toán kinh doanh độc lập đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Do vậy, để đạt hiệu kinh doanh doanh nghiệp phải biết vận dụng nghiệp vụ kinh doanh thích ứng với doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng nghiệp vụ quan trọng để cạnh tranh với doanh nghiệp khác Hoạt động kinh doanh vàng bạc đá quý Hà nội nói riêng Việt Nam nói chung tương đối phức tạp đẩy tính cạnh tranh Do nhu cầu tiêu dùng hàng trang sức ngày cao người dân nên hàng loạt doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc đá quý đời Do tăng cường hoạt động bán hàng kinh doanh vàng bạc đá quý khâu quan trọng hoạt động kinh doanh Công ty chế tác vàng trang sức Dưới hướng dẫn thầy giáo Th.s Nguyễn Văn Tuấn giúp đỡ tận tình phòng ban Công ty chế tác vàng trang sức qua việc nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng Công ty thu thập nghiên cứu tài liệu hoàn thành bàiviết Vì trình độ có hạn nên viết tránh khỏi thiếu sót, mong nhận góp ý quý báu thầy cô để chuyên đề hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày tháng năm 2001 88 Sinh viên Phạm Thị Hồng Chi 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình kinh tế thương mại Khoa Thương mại - Đại học KTQD 1998 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại Khoa Thương mại - Đại học KTQD 1998 Giá trình Marketing thương mại Khoa Thương mại - Đại học KTQD 1999 Marketing - Philip Kotler - NXB Thông Kê - 1998 Tạp chí Kinh tế phát triển Thời báo Kinh tế Việt Nam Tạp chí Mỹ nghệ kim hoàn Tạp chí ngân hàng 90 [...]... nghiệp đối với khách hàng, sự tiến bộ trong quy trình bán hàng, tốc độ thực hiện nghiệp vụ bán hàng 31 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CHẾ TÁC VÀNG TRANG SỨC 1 I Giới thiệu khái quát về Công ty chế tác vàng trang sức 1 Công ty chế tác vàng trang sức 1 là doanh nghiệp Nhà nước thành viên thuộc Tổng công ty vàng bạc đá quý Việt Nam Công ty hoạt động kinh doanh theo chế độ hạch toán độc... giao Cửa Hàng vàng bạc 89 Đinh Tiên Hoàng cho Công ty quản lý Năm 19 87 Công ty kinh doanh và quản lý vàng bạc Hà nội mới thực sự chuyển hẳn sang kinh doanh vàng bạc với tên là: Công 32 ty Công ty chế tác vàng trang sức 1 tên giao dịch quốc tế là GOSICO Trải qua 18 năm hoạt động từ cơ sở ban đầu là Cửa hàng vàng bạc 89 Đinh Tiên Hoàng, đến nay Công ty đã có một hệ thống nhiều trung tâm và Cửa hàng trên... mới các tư trang vàng bạc Đến năm 19 86, doanh số hoạt động của công ty từ 15 - 20 triệu đồng với hai cửa hàng, một xưởng chế tác tư trạng và 50 nhân viên Giai đoạn 19 87 - 19 89: Chỉ thị 40/NH - CT của Tổng giám đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam đã mở ra thời kỳ mới cho hoạt động kinh doanh vàng bạc 33 đá quý Công ty đã tiến hành mở rộng quy mô kinh doanh, phát triển mạnh việc mua bán vàng ta nhằm đáp ứng... vàng dự trực của nhân dân (vì đây là thời kỳ nước ta đang trong quá trình chuyển đổi cơ cấu kinh tế, lạm phát ở mức cao) Quy mô kinh doanh của Công ty đã mở rộng lên đến 12 b cửa hàng, 1 xưởng chế tác Doanh số hoạt động của Công ty tăng lên, lãi bình quân 11 0 triệu đồng/năm Giai đoạn 19 90 đến nay Đây được coi là giai đoạn mà Công ty gặp nhiều khó khăn nhất Song đây cũng là thời kỳ mà Công ty thành công. .. 19 93 - Năm 19 94 Cửa hàng vàng bạc đã quý số 18 9 Đinh Tiên Hoàng đã được sát nhập vào phòng kinh tế của Công ty Hệ thống các cửa hàng của công ty được củng cố và mở rộng, nâng cấp lên thành 16 cửa hàng - Năm 19 95 công ty quyết định thành lập trung tâm vàng bạc đá quý Hà nội tại 89 Đinh Tiên Hoàng nhằm đổi mới và làm năng động hơn cơ chế hoạt động kinh doanh của mình Bên cạnh đó, Công ty cũng quyết định... điểm hoạt động của công ty 2 .1 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty chế tác vàng trang sức 1 - Tổ chức mua bán vàng bạc đá quý với mọi thành phần kinh tế 35 - Xuất nhập khẩu vàng bạc đá quý, tiến hành kinh doanh vàng bạc đá quý với tổ chức trong và ngoài nước - Kinh doanh dịch vụ cẩm đồ - Tiến hành các hoạt động dịch vụ như cho thuê két sắt để giữ vàng bạc đá quý và những vật có giá trị Giao công chế tác, ... cũng như hàng hoá theo một số các chỉ tiêu về doanh số về lợi nhuận , về khối lượng hàng bán, về số lượng nhân viên cần huy động để lập ra một lịch trình bán hàng nhằm tạo ra sự nhịp nhàng trôi chảy và hiệu quả trong kinh doanh Nếu chiến lược kinh doanh thường là định hướng trong một thời gian dài thì kế hoạch bán hàng chỉ lập ra trong một thời gian ngắn hạn nhất định, thường chỉ trong một kì, một tháng,... như: mức bán ra bình quân/ngày, mỗi kỳ, số ngày vận chuyển cần thiết, số ngày mà nguồn hàng có thể bị gián đoạn, tình hình thị trường, diễn biến của thời tiết… Nghiệp vụ bán hàng cũng bao gồm hoạt động mang tính chất dịch vụ khách hàng vì hoạt động kinh doanh thương mại cũng là hoạt động dịch vụ Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thương mại có vị trí quan trọng đối với hoạt động kinh doanh là công cụ... triển của Công ty là quá trình sáng tạo, nỗ lực, đoàn kết nhất trí trong nội bộ và sự điều hành của Bộ máy quản lý của Công ty cùng với việc chỉ đạo sát sao của Tổng công ty Tuy có lúc Công ty gặp không ít khó khăn do sự biến động của môi trường kinh doanh, song Công ty vẫn tồn tại và phát triển góp hần ổn định thị trường vàng bạc đá quý ở phía Bắc, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên của công ty 2... năm 19 90 - 19 93: Công ty phaỉ cạnh tranh gay gắt với hàng trăm cửa hàng vàng bạc đá quý của tư nhân được Nhà nước cho phép hoạt động Vừa phải kinh doanh, vừa phải thực hiện nhiệm vụ chính trị để góp phần thực hiện các chính sách tiền tệ của Nhà nước, bình ổn giá vàng, ổn định lưu thông tiền tệ song Công ty đã đạt được thành tích đáng kể như dập tắt được cơn sốt vàng trong năm 19 92 - 19 93 - Năm 19 94 ... trò nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty chế tác vàng trang sức Chương III: Một số biện pháp Công ty chế tác vàng trang sức CHƯƠNG... khách hàng, tiến quy trình bán hàng, tốc độ thực nghiệp vụ bán hàng 31 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CHẾ TÁC VÀNG TRANG SỨC I Giới thiệu khái quát Công ty chế tác vàng trang sức. .. thích trang sức vàng Theo dự đoán Hội đồng vàng giới, nhu cầu vàng tư trang Do vậy, Công ty chế tác vàng trang sức 1xác định vàng trang sức mặt hàng trọng điểm hoạt động kinh doanh công ty thời