Đang tải... (xem toàn văn)
Thị trường tự do luôn cạnh tranh khốc liệt , đặc biệt là trên trị trường hội nhập như hiện nay . Vinamilk không chỉ phải cạnh tranh với các hang sữa nổi tiếng đã có từ lâu đời như : Dutch lady , ntifood Việt Nam ,New Zealand milk .. với đa dạng về mẫu mã và chủng loại , tuy nhiên công ty Vinamilk đã có những thành công nhất định Vinamilk là doanh ngiệp hàng đầu Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa .
Đề tài : Phân tích, đánh giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán hàng sản phẩm sữa so với mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thong marketing, tình marketing công ty Vinamilk đánh giá mức độ hợp lý thành tố khác truyền thông marketing Mục lục Lời mở đầu Phần 1: sở lý thuyết xúc tiến bán, mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông marketing tình marketing 1.1 Xúc tiến bán 1.2 Mục tiêu marketing, Mục tiêu truyền thông marketing, Tình marketing Phần : Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng công ty cổ phần sữa Vinamilk Giới thiệu chung công ty Vinamilk Mục tiêu kinh doanh 2.1 Mục tiêu marketing 2.2 Mục tiêu truyền thông marketing 2.3 Tình marketing chương trình xúc tiến bán hàng Vinamilk 3.1 Các hoạt động xúc tiến bán Vinamilk người tiêu dùng 3.2 Các hoạt động xúc tiến bán người trung gian 3.3 Hội trợ triển lãm 3.4 Quan hệ công chúng Đánh giá chương trình xúc tiến bán hàng Vinamilk Đề xuất phương án nâng cao hiệu chương trình xúc tiến bán hàng công ty cổ phần sữa Vinamilk Lời kết luận Lời mở đầu Bước vào thời kì hội nhập kinh tế quốc tế, marketing trở thành kênh vô quan trọng góp phần đảm bảo phát triển sản phẩm, thương hiệu doanh nghiệp nói riêng, át triển bền vững đất nước nói chung Marketing công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp nhận biết tiềm phát triển sản phẩm, nhận biết nhu cầu khách hàng… từ đánh giá, phân tích mức độ đáp ứng sản phẩm doanh nghiệp để đưa ứng xử, phương pháp, kế hoạch kinh doanh phù hợp cho khu vực thị trường từ kết nghiên cứu môi trương marketing mà doanh nghiệp có bước tiến quan trọng việc đưa định sản phẩm, giá cả, thị trường, xúc tiến bán để đem tới cho khách hàng thông tin hữu ích sản phẩm Xúc tiến bán công cụ sách marketing quan trọng chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó có tác động trực tiếp tới việc doanh nghiệp có tăng doanh số sản phẩm hay không? Vì vậy, với hữu ích vấn đề xúc tiến bán hàng, nhóm xin đề cập đến đề tài “ phân tích, đánh giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán hàng sản phẩm sữa so với mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thong marketing, tình marketing công ty Vinamilk đánh giá mức độ hợp lý thành tố khác truyền thông marketing” Chúng đưa số phân tích đánh giá sản phẩm sữa công ty Vinamilk để giúp người hiểu rõ vấn đề xúc tiến bán hàng vấn đề liên quan truyền thông marketing doanh nghiệp nhiên, thảo luận chắn không tránh khỏi sơ xuất mong người lắng e cho ý kiến đóng góp để thảo luận nhóm hoàn thiện xin chân thành cảm ơn PHẦN 1: Cơ sở lý thuyết xúc tiến bán, mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông marketing tình marketing I Xúc tiến bán 1.1 Xúc tiến bán 1.1.1 Bản chất ý nghĩa xúc tiến bán Theo nghĩa rộng, xúc tiến bán đồng nghĩa với động buôn bán tất biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa 1.1.2 Mục tiêu xúc tiến bán 1.2 Các kỹ thuật xúc tiến bán 1.2.1 Xúc tiến bán với người tiêu dùng 1.2.2 Xúc tiến bán với người trung gian lực lượng bán hàng 1.3 Trình tự xây dựng kỹ thuật xúc tiến bán 1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc thiết lập chương trình xúc tiến bán 1.3.2 Các bước xây dựng kỹ thuật xúc tiến bán 1.4 Các phương pháp đánh giá hiệu xúc tiến bán 1.4.1 Đánh giá dựa mục tiêu xác lập doanh nghiệp 1.4.2 Các phương pháp đánh giá có hiệu hoạt động xúc tiến bán II Mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông tình marketing II.1 Mục tiêu marketing II.2 Mục tiêu truyền thông II.3 Tình marketing Phần 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK Giới thiệu chung công ty Vinamilk Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế : Vietnam Dairy Products Joint Stock Company Công ty thành lập năm 1976 sở tiếp quản nhà máy Sữa chế độ cũ để lại Công ty có trụ sở Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh -Tầm nhìn chiến lược: “ Trở thành công ty sữa thực phẩm có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng với mức tăng trưởng nhanh bền vững thị trường Việt Nam chiến lược xây dựng dòng sản phẩm có lợi cạnh tranh dài hạn” -Triết lý kinh doanh : “ Vinamilk muốn trở thành sản phẩm yêu thích khu vực Vì tâm niệm chất lượng, sáng tạo người bạn đồng hành Vinamilk, xem khách hàng trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng - Mục tiêu :“ không ngừng đa dạng hóa dòng sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm trì vị đứng đầu bền vững thị trường nội địa tối đa hóa lợi ích cho cổ đông công ty” - Sản phẩm chủ đạo: sữa bột sữa nước -Thị trường tiêu thụ: nước, Mỹ, Úc, Canada, Nga, Nhật Bản, Thái Lan, Hàn Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Iraq, Sri Lanka, Philippines, Hàn Quốc, nước khu vực Trung Đông Đây thị trường xuất chính, ổn định mà Vinamilk vượt qua hàng rào kiểm soát an toàn thực phẩm gắt gao nhà nhập chinh phục thị trường giới năm qua sản phẩm chất lượng quốc tế - Thành công: Sau 36 năm xây dựng phát triển, công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk trở thành điểm sáng số doanh nghiệp sữa kinh doanh hiệu thị trường Việt Nam Với 200.000 điểm bán lẻ, nhiều sản phẩm sữa tươi, sữa chua, sữa bột, sữa đậu nành, nước trái cây… chất lượng người tiêu dùng tin cậy, Vinamilk tổ chức Superbrands có trụ sở Anh Quốc xếp hạng số 10 thương hiệu hàng đầu Việt Nam, lọt vào Top doanh nghiệp tư nhân lớn Việt Nam theo công bố Công ty Cổ phần báo cáo đánh giá Việt Nam thực nhiều năm qua Ngày 15 tháng năm 2012, Công ty Vinamilk Chủ tịch Hội Tiêu chuẩn Bảo vệ Người tiêu dùng Việt Nam ký định công nhận “Doanh nghiệp tin cậy Người tiêu dùng” lĩnh vực sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa Sự kiện lần khẳng định uy tín trách nhiệm Vinamilk với người tiêu dùng, mốc son đánh dấu phát triển hoạt động VINASTAS lĩnh vực Tiêu chuẩn Bảo vệ người tiêu dùng Trong giai đoạn từ 2006-2011, doanh thu Vinamilk tăng bình quân 29%/năm Đến năm 2011, doanh thu Công ty đạt tỉ USD Trong suốt năm qua, vinamilk tập trung nguồn lực để phát triển đa dạng hóa dòng sản phẩm sữa có chất lượng tốt, giá phải phù hợp với thể trạng người Việt Nam Kết ấn tượng Vinamilk phát triển thành công 200 dòng sản phẩm sữa chế biến từ sữa Trong đó, sữa bột sữa nước hai dòng sản phẩm chủ đạo, sản phẩm tăng thêm giá trị sữa đặc sữa chua, bên cạnh dòng sản phẩm khác( bơ, phomai, kem…) giúp Vinamilk chiếm lĩnh khoảng 39% thị trường tổng thể - Hạn chế: Vinamilk có thương hiệu mạnh, sản phẩm tốt với chất lượng cao lực marketing lại yếu, không tương xứng với sức mạnh to lớn hệ thống sản phẩm lực lượng sản xuất hùng hậu Marketing chưa xây dựng chiến lược truyền thông thông điệp hiệu để quảng bá đến người tiêu dùng điểm mạnh ưu thương hiệu sản phẩm Vinamilk Nói sản phẩm sữa tươi tỷ trọng sữa tươi sản phẩm Vinamilk cao, từ 70% đến 99% sữa tươi so với đối thủ có khoảng 10% sữa tươi Vinamilk lại chưa có thông điệp mạnh mẽ để khẳng định ưu đến người tiêu dùng Chủ động nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dâychuyền chế biến đại lợi vượt trội Vinamilk tất mạnh hẳn lại không chuyển tải đến người tiêu dùng Như vậy, Vinamikl công ty có tiềm cần phải có chương trình maketing đặc biệt truyền thông phù hợp để khai thác triệt để mạnh Mục tiêu kinh doanh - Năm 2020 xây dựng 30 chi nhánh thị trường lớn châu : Trung Quốc, Nhật Bản, hàn quốc, Ấn Độ, Indonesia, Thái Lan, Mã Lai, Đài Loan,… - Năm 2025 xây dựng 15 nhà máy sản xuất Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia, Thái Lan,… - Năm 2030 xây dựng xong 500 nghìn điểm phân phối khu vực Châu Á - Doanh thu tỷ USD lọt vào Top 50 doanh nghiệp sản xuất sữa lớn giới vào năm 2017 - Tối đa hóa giá trị cổ đông theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh 2.1 Mục tiêu marketing - Doanh thu tỷ USD lọt vào Top 50 doanh nghiệp sản xuất sữa lớn giới vào năm 2017 - Đến năm 2030, chiếm lĩnh thị trường châu Á sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe khoảng 30% thị phần - Củng cố, xây dựng phát triển hệ thống thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhu cầu tâm lý tiêu dùng người tiêu dùng Việt Nam - Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học đáng tin cậy với người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học nhu cầu dinh dưỡng đặc thù người Việt Nam để phát triển dòng sản phẩm tối ưu cho người tiêu dùng Việt Nam - Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường mặt hàng nước giải khát tốt cho sức khỏe người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực VFresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên tốt cho sức khỏe người - Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt vùng nông thôn đô thị nhỏ; - Khai thác sức mạnh uy tín thương hiệu Vinamilk thương hiệu dinh dưỡng có “uy tín khoa học đáng tin cậy người Việt Nam” để chiếm lĩnh 35% thị phần thị trường sữa bột vòng năm tới; - Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa từ sữa nhằm hướng tới lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang sản phẩm giá trị cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung toàn Công ty; - Tiếp tục nâng cao lực quản lý hệ thống cung cấp - Tiếp tục mở rộng phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh hiệu - Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh đáng tin cậy Từ mục tiêu Vinamilk đưa chiến lược phát triển VNM thời gian tới dài hạn: - Xây dựng lại phận marketing, chiến lược marketing ngắn hạn, dài hạn với tiêu chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây dựng hệ thống thương hiệu mạnh lên hàng đầu -Tiếp tục tập trung vào ngành nghề kinh doanh công ty sản xuất sữa mở rộng phát triển thêm ngành nước giải khát -Tiếp tục củng cố mở rộng hệ thống phân phối, mở thêm điểm bán lẻ, tăng độ bao phủ phân phối sản phẩm -Đầu tư mở rộng nhà máy nhằm tăng công suất đáp ứng nhu cầu phát triển dài hạn thị trường -Đầu tư phát triển vùng nguyên liệu bò sữa, đầu tư tăng số lượng bò sữa trang trại bò sữa có tìm kiếm chiến lược phát triển trang trại nước 2.2 Mục tiêu truyền thông - xây dựng nhận thức : công ty cần phải đầu tư thời gian cho việc xây dựng nhận thức ấn tượng sản phẩm sữa Vinamilk tâm trí khách hàng để tạo nhận thức cho khác hàng sản phẩm thầy việc khai thác sức mạnh thông qua uy tín thương hiệu phương thức truyền thông vô hiệu - cung cấp kiến thức : việc cung cấp thông tin sản phẩm trở thành kênh hữu ích để khách hàng nâng cao nhận thức sản phẩm hay dịch vụ công ty - với cách thức mà công ty Vinamilk lựa chọn, họ tạo kết định, tạo dựng hình ảnh, thương hiệu cảu sản phẩm, dịch vụ tâm trí khách hàng - tạo quan tâm dòng sản phẩm công ty làm tốt công tác truyền thông để tạo dựng quan tâm khách hàng sản phẩm 2.3Tình marketing Thị trường tự cạnh tranh khốc liệt , đặc biệt trị trường hội nhập Vinamilk cạnh tranh với hang sữa tiếng có từ lâu đời : Dutch lady , ntifood Việt Nam ,New Zealand milk với đa dạng mẫu mã chủng loại , nhiên công ty Vinamilk có thành công định Vinamilk doanh ngiệp hàng đầu Việt Nam sản xuất sữa sản phẩm từ sữa Hiện , Vinamilk chiếm khoảng 30% thị phần toàn quốc Hiện công ty có 220 NPP hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk có 140.000 điểm bán hàng hệ thống tòan quốc Bán hàng qua tất hệ thống siêu thị toàn quốc Vinamilk mở rộng thị trường tiêu thụ nước - Công ty Vinamilk có nhiều loại sản phẩm VD : sữa Vinamilk có đường , sữa Vinamilk hương socola … Công ty có nhiều sản phẩm cho người tiê dùng lựa chọn mà trọng tới bao bì mẫu mã Thường đến lễ hội , kiện đặc biệt có đổi bao bì cho phù hợp với ngày chiến dịch quảng cáo để kích thích tiêu thụ Chi phí Vinamilk bỏ cho chương trình thay đổi mẫu mã thường chiếm 10% tổng chi phí - Hiện giá sản phẩm sữa tươi Vinamilk có tính cạnh tranh cao Đối thủ lớn Vinamilk TH true Milk đưa giá cao Vinamilk khoảng 2.000 đồng Vì , Vinamilk có lợi cạch tranh tốt - Vinamilk thực phân phối qua kênh kênh truyền thống kênh đại Với kênh truyền thống : 220 nhà phân phối đọc lập taịi tất tỉnh thành , 140.000 điểm bán lẻ toàn quốc thực hiên phân phối 80% sản lượng công ty Kênh phân phối đại : qua hệ thống siêu thị , metro … người dân thành phố ngày có xu hướng vào trung tâm mua sắm , siêu thị mua hàng tiêu dùng Vậy lên thành phố lớn , Vinamilk đầu tư để trưng bày sản phẩm tất siêu thị với diện tích tương đối để đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách hàng - Vinamilk có ưu đãi địa lý để hỗ trợ thành người bạn than thiết chng thủy với sản phẩm Trong trường hợp vi phạm hợp đồng , công ty kiên cắt bỏ để làm gương cho đại lý khác - Vinamilk có Website bán hàng trực tuyến , việc ứng dụng hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến giúp Vinamilk quản lý kiểm soát từ nhà phân phối nhân viên bán hàng toàn quốc , phcj vụ người tiêu dùng tốt , hỗ trợ cảnh báo nhân viên không đáp ứng đuợc yêu cầu lộ trình bán hàng , hình ảnh cửa hàng gửi bề hệ thống nhanh chóng … Chương trình xúc tiến bán hàng Vinamilk Hằng năm, hoạt động quảng cáo bán hàng trực tiếp, Các công ty chi hàng ngàn tỷ đồng vào việc cổ động nhân viên bán hàng đại lý để khuyến khích người tiêu dung Vinamilk hàng năm chi hàng trăm triệu đôla vào hình thức phiếu mua hàng với giá ưu đãi ( coupon), phát không hàng mẫu, ưu đãi người tiêu dùng, quà tặng, hình thức khác Để đạt mục tiêu nhà quản trị sử dụng nhiều kỹ thuật khác gọi chung xúc tiến bán Bất kể tính đa dạng hoạt động xúc tiến bán, hoạt động chia thành ba loại theo đối tượng mục tiêu mục tiêu xúc tiến bán cụ thể: Xúc tiến bán nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử tiếp tục sử dụng sản phẩm cụ thể công ty Xúc tiến bán nhằm động viên người trung gian hỗ trợ cách nhiệt tình tích cực marketing sản phẩm công ty Xác tiến bán nhằm thúc đẩy, hỗ trợ, khuyến khích nỗ lực bán hàng lực lượng bán hàng 3.1 Các hoạt động xúc tiến bán Vinamilk người tiêu dùng - Trưng bày nơi mua hàng Ngoài hoạt động MTK khác quảng cáo…, công ty sử dụng hình thức trưng bày cửa hàng để thu hút ý người tiêu dùng cửa hàng, đại lý, siêu thị…kích thích việc mua sản phẩm tốt Thực trạng cho thấy Việt Nam, siêu thị, cửa hàng tiện lơi, siêu thị mini… loại thực phẩm mà sữa sản phẩm bổ sung ( sản phẩm sử dụng chung với sữa cà phê bột phin, trà túi lọc, bánh mì ngọt, ngũ cốc…) chưa trưng bày quầy với sữa Có thể nói khách hàng mua sản phẩm họ phải đến quầy khác xa để lấy sữa Điều gây bất tiện, tốn thời gian không thoải mái cho khách hàng làm cho khách hàng không chọn sản phẩm sữa làm sản phẩm bổ sung cho sản phẩm 10 Mục tiêu marketing Mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán hàng với mục tiêu sản phẩm Vinamilk qua tiêu doanh số thị phần Mục tiêu doanh số Để xác định xác kết từ chương trình xúc tiến bán doanh số VNM điều khó Bởi doanh số không đươc định riêng yếu tố xúc tiến bán mà định nhiều yếu tố bán hàng, sản phẩm, giá cả, chất lượng, phân phối, địa điểm… Tuy nhiên, với phối hợp hiệu chương tình xúc tiến bán hàng với hoạt động khác chiến lược mình, VNM đạt số đáng tự hào tổng doanh thu lợi nhuận trước thuế giá trị tài sản cố phiếu công ty từ năm 2007- 2011 sau: 22 Biểu đồ: Kết kinh doanh VNM từ năm 2007-2011 Qua biểu đồ ta thấy gia tăng vượt bậc doanh số VNM giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2011 Nếu năm 2007 tổng doanh thu VNM 6675 tỷ đồng đến năm 2011 số đẫ tăng lên đến 22 071 tỷ đồng, tăng …% Mức tăng trưởng bình quân VNM 35%, môt số cao Lợi nhuận trước thuế VNM đạt mức tăng trưởng cao với mức tăng bình quân 51%, năm 2007 945 tỷ đồng, năm 2009 2731 tỷ đồng đến năm 2011 số lợi nhuận trước thuế lên tới 4979 tỷ đồng Cụ thể: Năm 2010: Cả năm 2010, Công ty đạt 3602 tỷ đồng lợi nhuận sau thuế, tăng 51% so với năm 2009 135% kế hoạch Lợi nhuận cổ 23 phiếu (EPS) đạt 10.212 đồng Tính đến 31/12/2010, lợi nhuận chưa phân phối công ty 1900,8 tỷ đồng, so với 899,2 tỷ đồng thời điểm 31/12/2009 Năm 2011: Kết thúc năm 2011, doanh thu Vinamilk đạt tỷ đô la Mỹ, tăng 37%, nộp ngân sách nhà nước 2.400 tỷ đồng, tăng 38% so với năm 2010 Như vậy, cột mốc tỷ đô la Mỹ Vinamilk đạt sớm năm so với mục tiêu đề năm 2012 Vinamilk thức gia nhập vào đội ngũ doanh nghiệp lớn châu Á- Thái Bình Dương (doanh nghiệp vừa nhỏ có quy mô doanh số tỷ đô la Mỹ) Trong năm 2011, sản phẩm Vinamilk xuất 15 quốc gia giới, có Mỹ, Úc, Canada, Nga, Thổ Nhĩ Kỳ, Irắc, Philippines, Hàn Quốc, Campuchia Mới đây, Công ty ký hợp đồng xuất sữa sang Thái Lan trị giá 10 triệu USD thực Quý I/2012 Năm 2011 năm Vinamilk có kim ngạch xuất vượt kế hoạch, đạt 140 triệu đô la Mỹ, tăng 72% so với năm 2010 Đây năm Vinamilk đạt doanh số xuất cao từ thành lập công ty đến nay.Vinamilk đạt kết ấn tượng với doanh số tỷ USD (22.279 tỷ đồng), nộp ngân sách nhà nước 2.400 tỷ đồng, tăng 45% so với năm 2010 Trong năm này, Vinamilk đạt cột mốc tỷ USD sớm năm so với mục tiêu đề cho kế hoạch năm 2010-2013 Năm 2012: Công ty đặt mục tiêu tăng trưởng 30% so với năm 2011 Đồng thời, Công ty lên kế hoạch: nâng cao lực làm việc, sáng tạo để đáp ứng với tầm công ty sữa lớn Việt Nam; quản trị doanh nghiệp phải đạt chuẩn quốc tế; tiết kiệm chi phí tối đa để đạt tăng trưởng tương đương Năm 2012, kinh tế nước giới 24 chưa thoát khỏi khủng hoảng tài chính, tháng đầu năm 2012, Vinamilk tiếp tục ghi dấu ấn ngoạn mục thị trường nước với tổng doanh thu 6.051 tỷ đồng, tăng khoảng 30% so với kỳ năm 2011, đạt doanh thu cao từ trước đến Năm 2013: Tại thị trường nước, Vinamilk có hơn 200.000 điểm bán lẻ nước, sản phẩm sữa bột Vinamilk chiếm khoảng 30% thị phần Vinamilk cho biết nỗ lực đầu tư chiều sâu để trở thành 50 doanh nghiệp sữa lớn giới với doanh số tỷ đô la Mỹ vào năm 2017 (hiện Vinamilk vị trí thứ 68 với doanh thu tỷ USD/năm) Mục tiêu thị phần VNM chiếm 60% thị phần toàn ngành sữa Việt Nam Trong đó, sản phẩm sữa bột Vinamilk chiếm khoảng 30% thị phần Đây doanh nghiệp có hệ thống bán lẻ lớn nước Mới đây, theo kết đánh giá xếp hạng Công ty cổ phần báo cáo đánh giá Việt Nam, Vinamilk tiếp tục lọt vào Top doanh nghiệp tư nhân lớn Việt Nam Mục tiêu truyền thông Mục tiêu truyền thông bao gồm hai loại mục tiêu định tính (mục tiêu truyền thông) mục tiêu định lượng (mục tiêu doanh số) Mục tiêu định tính (Mục tiêu truyền thông) Là đại diện Việt Nam có mặt Top 200 doanh nghiệp Châu Á xuất sắc năm 2010 tạp chí Forbes Asia bình chọn Được Vietnam Report (VNR) xếp hạng top doanh nghiệp tư nhân lớn 25 Việt Nam Và Nielsen Singapore xếp vào 10 thương hiệu người tiêu dùng Việt Nam yêu thích Thật không để khẳng định Vinamilk “người khổng lồ” ngành sữa Việt Nam Nhắc đến sản phẩm từ sữa khiến ta liên tưởng đến Vinamilk Dường in sâu tâm trí người tiêu dùng Để đạt thành công đó, Vinamilk khôn khéo linh hoạt việc sử dụng công cụ chương rình xúc tiến bán hàng Qua nghiên cứu thói quen sử dụng sữa 06/09/2012 – 15/09/2012 TP Hồ Chí Minh Hà Nội Vinaresearch cho thấy: Vinamilk nhãn hiệu sữa sử ụng nhiều Vinamilk giữ tỷ lệ uống thường xuyên nhât, cao loại sữa dùng trước đây, nhãn hiệu lại có tỷ lệ sử dụng giảm đặc biệt Milo, Nutifood – nuVita, Fristi… Vinamilk nằm top nhãn hiệu nhận biết tốt Trong đó, nhãn hiệu sữa tươi Vinamilk đạt nhận biết ấn tượng, với tổng độ nhận biết lên tới 95.7% mức độ nhận biết chiếm 63.6% 26 Kết khảo sát đồng thởi cho thấy : Vinamilk đánh giá Nhãn hiệu bé thích, Nhiều hương vị bé thích, Công ty tiến dinh dưỡng, Vinamilk nhãn hiệu yêu thích bé Uống thường xuyên (chiếm 56.7%) Trong đó, tỷ lệ từ chối sử dụng chiếm 17.6% 27 Mức độ nhận biết TP Hồ Chí Minh Hà Nội 28 Theo nghiên cứu Kantar Worldpanel, Vinamilk có mặt gia đình người Việt (94% tổng số hộ) với tần suất mua trung bình 27 lần năm thành phố lớn Việt Nam, gồm TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng Cần Thơ Điều đồng nghĩa với việc thương hiệu người tiêu dùng chọn mua tổng cộng 57 triệu lần năm cho tiêu dùng nhà bốn thành phố giới Vinamilk thức "thống lĩnh" sức hấp dẫn thị trường Việt Nam Coca Cola giữ vị trí số thị trường toàn cầu góc độ phổ biến nhiều người tiêu dùng chọn lựa điểm bật báo cáo xếp hạng Mức độ Phổ biến Thương hiệu (Brand Fo) 29 Mục tiêu định lượng (Mục tiêu doanh số) Tình marketing Nhờ sách đắn chương trình xúc tiến bán hàng, Vinamilk hoàn toàn có khả tự thực chương trình truyền thông hiệu Và nay, Vinamilk bỏ xa đối thủ cạnh tranh vững vàng vị “ông lớn” ngành sữa Việt Nam Các sản phẩm sữa Vinamilk người tiêu dùng yêu thich, mức độ nhận biết sản phẩm Vinamilk người tiêu dùng cao (85.7%) Có thể thấy xét tình nay, Vinamilk công ty phát triển ổn định ngành sữa Việt Nam Mức độ phối hợp với thành tố khác truyền thông Marketing Ngoài việc thực hoạt động xúc tiến bán đầy ấn tượng như: Khuyến mại, giảm giá, quà tặng, hàng dùng thử, thi có thưởng, … Vinamilk để có thành công đáng ghi nhận không kể đến việc kết hợp xúc tiến bán hàng với chiến lược truyền thông marketing hiệu đặc biệt chương trình quảng cáo: Quảng cáo đánh giá phương sách có tính chất chiến lượcđể đạt trì lợi cạnh tranh chúng: tivi, tạp chí, internet, poster….trên thị trường Hiểu tầm quan trọng quảng cáo chiến lược xúc tiến hỗn hợp Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua phương tiện thông tin 30 đại chúng.Thường xuyên thay đổi nội dung, hình thức quảng cáo lôi kéo ý quan tâm người tiêu dùng Là công ty chuyên sản xuất hàng hoá, sản phẩm làm từ sữa, mà nguồn cung ứng sữa chủ yếu từ bò nên hình ảnh bò coi hình ảnh đặc trưng, cốt lõi clip quảng cáo sản phẩm Vinamilk Nhưng không mà hình ảnh bò xuất clip Vinamilk lại đơn điệu, trùng lặp mà ngược lại, chúng sôi động, ngộ nghĩnh, độc đáo để lại ấn tượng khó quên lòng khán giả Sản phẩm sữa có từ kết lao động người nông dân Việt Nam, chăm chỉ, hiền hoà bò tươi vui, khoẻ mạnh Hiện thân sảng khoái mạnh mẽ thể chất, từ mang lại vui vẻ, hạnh phúc mặt tinh thần sống tươi đẹp đích thực Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “tươi, khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên Công ty có đội ngũ PR tốt giàu kinh nghiệm Tiếp nối truyền thống hoạt động lợi ích cộng đồng, Vinamilk dành khoản tiền lớn cho hoạt động từ thiện Công ty có chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với thời điểm, vùng, lứa tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, động, gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích công ty - Bên cạnh kinh doanh công ty quan tâm tới hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học, tài trợ phát động chương trình từ thiện cho em nhỏ, gia đình sách neo đơn 31 - Từ hoạt động cụ thể thế, Vinamilk đến với người tiêu dùng nhanh chóng hữu ích Không thành công mặt doanh thu hay thị phần, nhận biết hay ưa thích mua sản phẩm, Vinamilk xây dựng mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp Vinamilk yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, cho phép công ty chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu nước Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009, Vinamilk bán sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối với 140.000 điểm bán hàng toàn 64 tỉnh thành nước, thực phân phối tới 80% sản lượng công ty Để hỗ trợ mạng lưới phân phối mình, Vinamilk mở 14 phòng trưng bày thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ Bên cạnh đó, Vinamilk sở hữu đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng khắp đất nước hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm phục vụ hỗ trợ hoạt động phân phối đồng thời phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Ngoài ra, Vinamilk tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm xây dựng thương hiệu khắp đất nước Cùng với mạng lưới phân phối nước, Vinamilk đàm phán hợp đồng cung cấp với đối tác tiềm nước Thái Lan, Úc Mỹ 32 Bên cạnh đó, Vinamilk thiết lập mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy Ngoài ra, Vinamilk phân phối qua kênh đại: Kênh phân phối dựa vào hệ thống siêu thị metro Lợi Vinamilk thông qua hệ thống nhà máy sữa đầu tư trải dài nhiều địa phương nước Dự kiến tăng từ 1400 đại lý năm 2010 lên 1600 đại lý cấp năm 2012 mạng lưới phân phối trải khắp toàn quốc với 7000 đại lý 142000 điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm Vinamilk kênh phân phối trực tiếp khác trường học, bệnh viện, siêu thị… Đối với sản phẩm sữa, giá nguyên liệu mua vào cao, công ty bán với giá cao mà khách hàng phải chấp nhận Vì Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp bên cho khách hàng Vinamilk có kế hoạch mở thêm chiến lược marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, công ty có nhà phân phối thức cá nước Châu Âu, cac nước Trung đông, Hoa kì, Thái Lan, Philippines, Camphuchia sản phẩm chủ yếu sữa bột sữa đặc Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu chương trình xúc tiến bán Vinamilk Công ty muốn phát triển cần phải sử dụng chương trình xúc tiến bán hàng để đạt lợi nhuận tối đa vượt qua đối thủ cạnh tranh 5.1 Quảng cáo Quảng cáo công cụ quan trọng hoạt động chiêu thị Quảng cáo chuyển thông tin có sức thuyết phục đến khách 33 hàng mục tiêu Công ty Công tác quảng cáo đòi hỏi sáng tạo nhiều Đó nghệ thuật: Nghệ thuật quảng cáo Quảng cáo phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Mục đích quảng cáo để thu hút ý khách hàng, thuyết phục họ lợi ích, hấp dẫn sản phẩm nhằm thay đổi củng cố thái độ lòng tin tưởng người tiêu thụ sản phẩm Công ty, tăng lòng ham muốn mua hàng họ đến hành động mua hàng 5.2 Khuyến mại Khuyến mại bao gồm nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh mạnh sản phẩm dịch vụ Công ty Hầu hết tổ chức kinh doanh sử dụng công cụ khuyến mại Các định chủ yếu khuyến mại bao gồm: Quyết định mục tiêu khuyến mại Mục tiêu khuyến mại rút từ mục tiêu marketing sản phẩm Những mục tiêu riêng khuyến mại thay đổi tùy theo loại thị trường Với người tiêu dùng: Mục tiêu thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng Còn với trung gian marketing: dẫn dụ họ bán mặt hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm khách tiêu thú mới, kích thích bán hàng mùa vắng khách Quyết định chọn công cụ khuyến mại Có nhiều công cụ khuyến mại khác nhằm đạt mục tiêu khuyến mại khác tùy theo thị trường, sản phẩm điều kiện cạnh tranh Sau số công cụ chính: - Hàng mẫu: gửi đến nhà qua bưu điện nhận cửa hàng - Quà hàng: Thường tưạng miễn phí nón, mũ, áo thun, ba lô, túi xách Phiếu nghỉ mát, phiếu ăn tối nhà hàng… - Gói hàng chung: Đó giói hàng chung bán với giá hạ Ví dụ: Một bàn chải kèm ống kem đánh Hộp dao cạo râu vưói kem hay xà cao râu, nước hoa bôi râu sau caov.v… Thử nghiệm trước Các công cụ khuyến mại nên thể nghiệm trước được, để xác định xem chúng có phù hợp với mục tiêu, quy khuyến mại không Thực kiểm tra đánh giá 34 Các Công ty dựa vào kế hoạch, chương trình khuyến mại lập để đạo thực suốt thời gian bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc chương trình Để đánh giá kết đợt khuyến mại, người ta so sánh doanh số trước, sau khuyến mại Tỷ lệ tăng lên 10% tiến hành chương trình, giảm xuống 5% sau kết thúc chương trình, thời gian, thời gian sau lại tăng lên 7% Chương trình khuyến mại rõ ràng có nhiều khách thử dùng khách cũ mua hàng nhiều Sau chương trình, doanh số giảm xuống khách có đủ hàng nhà Doanh số tăng lên sau cho thấy Công ty có khách hàng Nếu thị phần nhãn hiệu trở mức cũ hồi chưa có chương trình khuyến mại chương trình tạo thay đổi mức câu thời tổng sức cầu 5.3 Tuyên truyền Tuyên truyền công cụ chưa dược xem trọng mức hoạt động marketing lại có tác dụng mạnh, đạt hiệu cao lại tốn quảng cáo Tuyên truyền phần khái niệm lớn hơn, quan hệ quần chúng (Public Relations) Quan hệ với công chúng Công ty có nhiều mục đích, kể việc tuyên truyền tốt làm ăn đắn quan tâm đến phát triển địa phương: tài trợ cho phong trào văn nghệ, thể thao, cấp học bổng cho sinh viên trường Đại học, xây nhà tình nghĩa, nhận nuôi dưỡng bà mẹ anh hùng suốt đời.v v Để tuyên truyền cho Công ty người ta mời nhà trị lỗi lạc, nhà nghệ thuật tiếng đến thăm Công ty Cũng tổ chức bữa tiệc lớn, mời phóng viên báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình quan chức đến dự nhân ngành thành lập Công ty, ngày đón nhận huân chương lao động 35 Lời kết luận Trên vừa trình bày đề tài thảo luận “ phân tích, đánh giá mức độ đáp ứng chương trình xúc tiến bán hàng sản phẩm Vinamilk so với mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông marketing, tình marketing tập đoàn Vinamilk đánh giá mức độ hợp lý thành tố khác truyền thông marketing” Từ tìm hiểu, phân tích, đánh giá trên, thấy doanh nghiệp muốn đạt thành công kinh doanh cần phải tạo hệ thống thống từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ Trong đó, khâu đặc biệt quan trọng hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm mà xúc tiên bán hàng khâu đặc biệt cần ý doanh nghiệp qua việc phân tich, đánh giá thấy sản phẩm sữa công ty Vinamilk có thành công định Tuy nhiên, với phát triển nhanh kinh tế, cạnh tranh điều tránh khỏi tập đoàn cần phải không ngừng nỗ lực, tổ chúc nghiên cứu, hoạch định chiến lược marketing để phát triển bền vững thương hiệu sản phẩm dầu gội Clear men nói riêng mà sản phẩm tập đoàn nói chung Bài thảo luận đến xin kết thúc Cám ơn theo dõi người hi vọng nhận ý kiến góp ý bạn để thảo luận nhóm hoàn chỉnh Xin chân thành cám ơn 36 [...]... chương trình hướng tới cộng đồng trong tương lai giúp khẳng định một vị trí ấn tượng về hình ảnh của công ty trong tâm trí của khách hàng 4 Phân tích mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán hàng với mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông marketing, tình thế marketing của Vinamilk 21 Mục tiêu marketing Mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán hàng với mục tiêu của sản phẩm Vinamilk thế hiện... tích, đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán hàng của sản phẩm Vinamilk so với mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông marketing, tình thế marketing của tập đoàn Vinamilk và đánh giá mức độ hợp lý của các thành tố khác của truyền thông marketing Từ những tìm hiểu, phân tích, đánh giá trên, chúng ta có thể thấy rằng bất cứ một doanh nghiệp nào muốn đạt được thành công trong kinh doanh... nay, Vinamilk là một công ty phát triển ổn định nhất trong ngành sữa Việt Nam Mức độ phối hợp với các thành tố khác của truyền thông Marketing Ngoài việc thực hiện các hoạt động xúc tiến bán đầy ấn tượng như: Khuyến mại, giảm giá, quà tặng, hàng dùng thử, thi có thưởng, … Vinamilk để có được sự thành công đáng ghi nhận ấy không thể không kể đến việc kết hợp xúc tiến bán hàng với chiến lược truyền thông. .. nhân viên bán hàng và thu thập thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng bá sản phẩm của mình Các hoạt động xúc tiến của vinamilk đối với lực lượng bán hàng Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản thân họ bởi trong điểu kiện của công ty, đội ngũ bán hàng của công ty là rất quan... chất của sản phẩm Sản phẩm sẽ được trao tận tay tới người tiêu dùng để dùng thử với ý tưởng là để sản phẩm tự nó quảng cáo Đây là một phương pháp hiệu quả tạo nên khách hàng của sản phẩm, nhưng nó là một công cụ tốn kém vì phải đóng gói, phân phối và giá trị của nó .các sản phẩm như sữa tươi, sữa tiệt trùng Flex… Đối với sữa giảm cân Vinamilk, công ty đưa ra chương trình bán lẻ 1 hộp(14 gói nhỏ) cho khách... thích và mua sản phẩm, Vinamilk đã xây dựng được mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép công ty chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009, Vinamilk đã bán sản phẩm thông. .. tiêu về doanh số và về thị phần Mục tiêu doanh số Để xác định chính xác những kết quả từ chương trình xúc tiến bán đối với doanh số của VNM là điều rất khó Bởi doanh số không chỉ đươc quyết định bởi riêng yếu tố xúc tiến bán mà được quyết định bởi nhiều yếu tố như bán hàng, sản phẩm, giá cả, chất lượng, phân phối, địa điểm… Tuy nhiên, với sự phối hợp hiệu quả của chương tình xúc tiến bán hàng với các. .. tiến bán hàng, Vinamilk hoàn toàn có khả năng tự mình thực hiện một chương trình truyền thông hiệu quả Và cho đến nay, Vinamilk đã bỏ xa các đối thủ cạnh tranh của mình và vững vàng ở vị thế “ông lớn” trong ngành sữa Việt Nam Các sản phẩm sữa của Vinamilk luôn được người tiêu dùng yêu thich, mức độ nhận biết các sản phẩm của Vinamilk của người tiêu dùng khá cao (85.7%) Có thể thấy xét trong tình thế hiện... gian Các hội nghị bán hàng do vinamilk tổ chức nhằm cung cấp thông tin và tăng động lực thúc đẩy Mục tiêu: để trình bày, giới thiệu các sản phẩm mới; giải thích các chương trình chiêu thị cần hoạt động tham gia của đại lý; hướng dẫn huấn luyện bán hàng dành cho các đại lý; hay bàn bạc các vấn đề mà các đại lý quan tâm… 18 Ví dụ: 15/03/2012, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk đã tổ chức Hội nghị Khách... nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới Ngoài ra, Vinamilk còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương ... có hiệu hoạt động xúc tiến bán II Mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông tình marketing II.1 Mục tiêu marketing II.2 Mục tiêu truyền thông II.3 Tình marketing Phần 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC... Nam Mục tiêu truyền thông Mục tiêu truyền thông bao gồm hai loại mục tiêu định tính (mục tiêu truyền thông) mục tiêu định lượng (mục tiêu doanh số) Mục tiêu định tính (Mục tiêu truyền thông) Là... hàng sản phẩm sữa so với mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thong marketing, tình marketing công ty Vinamilk đánh giá mức độ hợp lý thành tố khác truyền thông marketing Chúng đưa số phân tích