Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh TÓM LƯỢC Là phần gắn kết doanh nghiệp với thị trường, kênh phân phối cấu thành tất yếu phải có trình sống doanh nghiệp, phạm trù mô tả cách thức doanh nghiệp tiếp cận với thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng Các kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp Phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày công việc khó khăn, phức tạp Có thể đến doanh nghiệp phải tập trung ý nhiều vào kênh phân phối sở cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công, họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm phương thức mà khách hàng mong muốn Chỉ có thông qua hệ thống kênh phân phối mà khả thực Hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ trường tốt đẹp, qua giúp doanh nghiệp tăng nhanh khối lượng hàng bán, mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh uy tín Ngược lại, thiếu hệ thống kênh phân phối hệ thống kênh phân phối hoạt động không hiệu doanh nghiệp khó tồn phát triển Như phát triển kênh phân phối điều kiện quan trọng để doanh nghiệp tạo lợi nhuận, tồn kênh phân phối truyền thống phát triển Nhận thức vấn với kiến thức học trường, hiểu biết tích lũy trình thực tập lựa chọn đề tài “ Một số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm” để đánh giá thực trạng kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm từ đưa giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp: K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận này, lời xin chân thành gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô giáo môn Logistics kinh doanh Khoa Marketing trường Đại học Thương Mại Hà Nội truyền đạt cho kiến thức quý báu suốt trình học tập trau kiến thức trường Đặc biệt xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Thầy – Th.S Đoàn Ngọc Ninh tận tình giúp đỡ suốt trình thực tập làm khóa luận, Thầy không học hỏi kiến thức chuyên môn mà học tác phong làm việc, phương pháp nghiên cứu dẫn quý báu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Qua xin gửi lời cảm ơn đến ban giám đốc, bác, chú, cô anh/chị công ty TNHH Cát Lâm tận tình giúp đỡ suốt trình thực tập nghiên cứu công ty Cuối xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, người thân, bạn bè giúp đỡ, động viên suốt trình học tập rèn luyện trường Mặc dù cố gắng nhiều thời gian có hạn nên đề tài không tránh khỏi hạn chế thiếu sót Vì vậy, mong nhận đóng góp thầy cô toàn thể bạn đọc để viết hoàn thiện Tôi xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày 04 tháng 05 năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Văn Tới SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp: K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp: K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT - Từ viết tắt tiếng việt STT - Từ viết tắt TNHH DN TP.HCM VN HN Th.S Viết đầy đủ Trách nhiệm hữu hạn Doanh nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh Việt Nam Hà Nội Thạc sĩ Từ viết tắt tiếng anh STT Từ viết tắt ISO ATS AFAQ PR VMS GNP SVTH: Nguyễn Văn Tới Viết đầy đủ International Organization for Standardization Automatic Tranfer Switch Association Franscaise pour l’Assurance de la Qualité Public Relations Vertical Marketing System Gross National Product Giải nghĩa Tổ chức tiêu chuẩn hoá quốc tế Hệ thống chuyển đổi nguồn tự động Chứng đảm bảo chất lượng hiệp hội Pháp Quan hệ công chúng Hệ thống marketing dọc Tổng sản lượng quốc gia Lớp: K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày kinh tế thị trường phát triển, xu hướng toàn cầu hóa kéo theo tình hình cạnh tranh ngày gay gắt tạo sức ép buộc DN phải sử dụng có hiệu nguồn lực để giảm giá thành, nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã, tạo sản phẩm khác biệt có sức cạnh tranh cao, sử dụng công cụ xúc tiến để thu hút, kích thích nhu cầu khách hàng Tuy nhiên thực tế cho thấy, giai đoạn cạnh tranh nay, chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn DN khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược bị tác dụng Vì vậy, DN tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để đạt lợi dài hạn Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, sách phân phối đắn giúp cho DN thành công kinh doanh, đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng tới thị trường mục tiêu Đồng thời thông qua hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty đạt lợi cạnh tranh định thị trường Cùng với đó, nhu cầu người ngày tăng cao đặc biệt nhu cầu lượng điện tăng lên cách nhanh chóng, năm gần Số lượng lượng điện sản xuất nhà máy điện không đủ cung cấp cho nhu cầu điện nước Thực tế cho thấy tình trạng cắt điện thường xuyên xảy Đây nguyên nhân tác động lớn tới trình sản xuất DN nói riêng sống nói chung Để giải vấn đề nhiều cá nhân tổ chức muốn tìm kiếm phương án dự phòng giúp trình làm việc diễn liên tục cách sử dụng loại máy phát điện Đối với công ty Cát Lâm với văn phòng HN coi đại lý bán máy phát điện đại lý xuất nhập sau có đóng góp lớn việc phát triển thị trường máy phát điện nước Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối công ty hạn chế công ty chưa đưa loại kênh phân phối cho mặt hàng cụ thể, cách thức quản lý kênh phân phối chưa hiệu quả… Với kiến thức có trường đại học, có hội ứng dụng vào tình hình thực tế công ty mang lại nhiều lợi ích cho thân Vì vậy, xuất phát từ vai trò hệ thống kênh phân phối tình hình thực tế công ty định lựa chọn đề tài: “ Một số giải pháp phát triển kênh phân phối máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm ” với mong muốn đóng góp phần kiến thức vào giải pháp phát triển kênh phân phối công ty Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Trong kinh tế hội nhập toàn cầu hiên nay, áp lực cạnh tranh gay gắt, lớn mạnh thay đổi không ngừng thị trường đòi hỏi ngày cao từ phía khách hàng thách thức đặt cho DN không nhỏ SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp - - - GVHD: Đoàn Ngọc Ninh Đi với đó, hệ thống kênh phân phối trọng, phát triển cách hiệu giúp gia tăng lợi nhuận ảnh hưởng trực tiếp đến trình phát triển DN Tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối điều phủ nhận, nhiên việc áp dụng phát triển để phù hợp với DN tiến trình phát triển kinh kế lại vấn đề nan giải Trên thực tế VN có nhiều sách, đề tài công trình nghiên cứu vấn đề kênh phân phối như: Cuốn sách Quản trị kênh phân phối Tiến sĩ Đào Thị Minh Thanh (chủ biên), Nguyễn Quang Tuấn (2010); Giáo trình quản trị kênh phân phối Trương Đình Chiến (2011)… Các đề tài, công trình nghiên cứu: Nghiên cứu quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Nhựa Đạt Hòa Tạ Văn Khánh ( Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội) Nội dung: Đưa thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Nhựa Đạt Hòa Từ xác định mục tiêu kênh phân phối công ty Bên cạnh đưa định hướng giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty TNHH Nhựa Đạt Hòa Định hướng chiến lược marketing cho công ty, tìm mục tiêu phân phối Đưa giải pháp chủ yếu hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty TNHH Nhựa Đạt Hoà giải pháp marketing bổ trợ cho kênh Quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH dược phẩm thương mại Hà Đông Nguyễn Ngọc Yến (Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội) Nội dung: Nhận dạng phân loại sản phẩm công ty TNHH dược phẩm thương mại Thành Công cung cấp, từ đưa mức quản trị kênh phân phối công ty TNHH dược phẩm thương mại Thành Công Bên cạnh đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cho công ty Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay Công ty TNHH máy tính Phú Cường thị trường Hà Nội Nguyễn Thị Bình (Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Hà Nội) Nội dung: Nêu thực trạng quản lý kênh phân phối công ty từ phân tích nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối nhằm đưa định hướng số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Đưa số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH máy tính Phú Cường Nhìn chung công trình năm trước có ưu điểm phần lý thuyết trình bày rõ ràng khái niệm lý thuyết liên quan đến vấn đề nghiên cứu là: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm” công ty kinh doanh Những SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh phân tích thực trạng đơn vị thực tập tương đối chi tiết phân tích yếu tố liên quan chặt chẽ tới vấn đề nghiên cứu Những đề xuất, giải pháp nêu tương đối phù hợp với thực trạng đơn vị Tuy nhiên tồn hạn chế số liệu chủ yếu thu thập liệu thứ cấp từ phòng ban đơn vị thực tập số nguồn khác, mà độ thực tế chưa cao chưa thu thập liệu sơ cấp Các biện pháp thu thập liệu phân tích liệu chưa đề cập rõ ràng Chưa dự báo cụ thể thực tế xảy đưa vấn đề nghiên cứu vào thực tiễn đơn vị thực tập Bên cạnh đến chưa có đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm Vì vậy, việc nghiên cứu đề tài “ Một số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm ” cần thiết có giá trị khoa học, không trùng lặp với công trình, đề tài nghiên cứu, qua đưa giải pháp thiết thực cho hoạt động kênh phân phối công ty giai đoạn Mục tiêu nghiên cứu 3.1 Mục tiêu tổng quát Tìm hiểu phân tích thực trạng kênh phân phối công ty Từ đó, tìm hiểu vướng mắc thách thức mà DN gặp phải trình kinh doanh 3.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận quản trị kênh phân phối DN điều kiện kinh doanh - Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển, xác định tồn hạn chế kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm - Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối cho công ty TNHH Cát Lâm Đối tượng phạm vi nghiên cứu Kênh phân phối tiếp cận theo nhiều quan điểm khác như: - Theo quan điểm nhà sản xuất: Kênh phân phối tập hợp DN cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua DN sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối - Theo quan điểm nhà trung gian: Kênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng - Theo quan điểm chức phân phối: Kênh phân phối hệ thống hậu cần nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định - Theo quan điểm chức quản trị: Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên DN để quản lí hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm hệ bên SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp + + +    GVHD: Đoàn Ngọc Ninh DN để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu DN thị trường Đề tài tập chung nghiên cứu theo quan điểm Mareting –mix nhằm đưa giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Cát Lâm Về mặt thực tiễn, đề tài tiếp cận theo hướng vấn trực tiếp phân tích thông tin thực tế liên quan đến định quản trị kênh phân phối, từ rút kết luận đạt được, chưa đạt nguyên nhân, đồng thời đưa giải pháp kiến ghị cụ thể nhằm phát triển kênh phân phối cho công ty Đối tượng nghiên cứu: Sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi nội dung: Đề tài tập chung làm rõ định quản trị kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm Phạm vi thời gian: Đề tài nghiên cứu từ 26/02 đến 25/04/2015 Các thông tin, liệu phục vụ cho đề tài thu thập năm từ 2012 đến năm 2014 Phạm vi không gian: Hệ thống kênh phân phối nước, đặc biệt khu vực miền bắc nước ta Phương pháp nghiên cứu Để đạt mục đích nhiệm vụ nghiên cứu nêu đề tài sử dụng phương pháp: 5.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp Thu thập liệu: Được lấy từ hai nguồn nguồn bên DN nguồn bên DN Nguồn thông tin bên DN thông tin từ phòng kinh doanh, phòng nhân lực, phận vận chuyển,…và trang web www.catlam.com.vn ( trang web thức công ty TNHH Cát Lâm ) Nguồn thông tin bên tìm hiểu từ trang báo điện tử, công trình nghiên cứu khoa học, luận văn, báo cáo tình hình mua phân tích nguồn cung ứng DN, vấn đề liên quan đến kênh phân phối công ty máy phát điện…và tài liệu sách trình học Xử lý liệu: Phương pháp phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh bảng báo cáo tài chính, báo cáo kết hoạt động kinh doanh Sau phân tích thông tin thu thập thìthống kê, lập bảng sử dụng phần mềm excel word để tổng hợp, chọn lọc, đánh giá thông tin cách logic 5.2 Thu thập xử lý liệu sơ cấp Thu thập liệu Dữ liệu sơ cấp liệu chưa xử lý thường sẵn nguồn Để tiến hành thu thập liệu sơ cấp đề tài sử dụng phương pháp vấn chuyên sâu hoạt động quản trị kênh phân phối với kích thước thước mẫu ngẫu nhiên 90 người, qua có nhìn tổng quát hệ thống kênh phân phối Cát Lâm SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh Đối tượng: Một số lãnh đạo công ty, nhân viên phụ trách kho, vận chuyển số KH công ty Nội dung vấn: Các câu hỏi chủ yếu xoay quanh dịch vụ dịch vụ vận chuyển, quản lý dự trữ, kho bãi…( phụ lục B ) Thời gian vấn: Từ ngày 15/03 đến 25/03/2015  Xử lý liệu Phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích, xử lý liệu thu thập được, so sánh minh họa văn bản, sơ đồ, bảng biểu Kết vấn chuyên sâu, kết hợp lý luận thực tiễn cách khoa học Kết cấu đề tài Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục ký tự viết tắt, phần mở đầu tài liệu tham khảo, nội dung khóa luận gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận phát triển kênh phân phối Nội dung chương đề cập đến nhữngkiến thức kênh phân phối khái niệm, chức nội dung quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm Nội dung chương tập trung phân tích hoạt động tác nghiệp cụ thể hệ thống kênh phân phối công ty, với phân tích liệu sơ cấp thứ cấp để đưa đánh giá xác khách quan hoạt động Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm Xuất phát từ kết nghiên cứu dự báo xu hướng kinh doanh, chương phát ưu điểm, hạn chế công ty, từ đưa giải pháp kiến nghị nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối Cát Lâm CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối hệ thống kênh phân phối Có nhiều khái niệm kênh phân phối, tùy theo góc độ nghiên cứu khác mà người ta đưa khái niệm khác Đôi kênh phân phối sản SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh phẩm coi đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Một số người định nghĩa dãy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác Một số lại mô tả kênh phân phối sản phẩm hình thức liên kết lỏng lẻo công ty để thực mục đích thương mại Có nhiều định nghĩa khác xuất phát từ khác quan điểm sử dụng Quan điểm nhà sản xuất muốn nhấn mạnh vào trung gian khác cần sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Vì vậy, họ định nghĩa kênh phân phối sản phẩm hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác Người trung gian quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa cách mô tả tốt kênh phân phối sản phẩm Còn người tiêu dùng lại quan niệm kênh phân phối sản phẩm "có nhiều trung gian" đứng họ người sản xuất sản phẩm Phân phối định triển khai hệ thống tổ chức công nghệ nhằm đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu khách hàng với chi phí thấp nhất, kênh phân phối hàng hóa tập hợp tổ chức độc lập tham gia vào trình đưa hàng hóa dịch vụ đến nơi tiêu thụ sử dụng - giảng Quản trị kênh phân phối, trường Đại học Thương Mại Hiện kinh tế thị trường có tham gia nhiều DN lĩnh vực kinh doanh, DN bán khó bán trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối mà họ phải thông qua khâu trung gian Thông qua khâu trung gian hàng hóa phân phối đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thỏa mãn tốt mục tiêu DN nhu cầu khách hàng Chính khâu trung gian tạo nên hệ thống kênh phân phối DN 1.1.2 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cho thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng số lượng chủng loại sản phẩm, thời gian nơi chốn cung cấp, chất lượng sản phẩm mức khách hàng chấp nhận Kênh phân phối trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng dài hạn trở thành phần tải sản công ty Nó giúp giảm bớt khó khăn đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín vị DN góp phần nâng cao giá trị DN Kênh phân phối tăng cường khả liên kết hợp tác cá nhân tổ chức hoạt động lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ mục đích chung, cung cấp sản phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng cuối đồng thời thoả mãn mục tiêu riềng bên 1.2 Chức thành viên tham gia kênh phân phối 1.2.1 Chức kênh phân phối 10 SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp 3.1 3.2 GVHD: Đoàn Ngọc Ninh CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY PHÁT ĐIỆN TẠI CÔNG TY TNHH CÁT LÂM Dự báo xu hướng thị trường sản phẩm máy phát điện Bên cạnh hoạt động PR-Marketing, phân phối khâu quan trọng giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng thúc đẩy phát triển cho DN Hơn nữa, kênh phân phối yếu tố quan trọng nhà đầu tư đối tác quốc tế đánh giá lợi DN VN đâu thị trường nội địa Các tập đoàn đa quốc gia có nhiều kinh nghiệm quản trị kênh phân phối nhiều quốc gia giới băn khoăn giải pháp tốt cho thị trường VN vốn có đặc thù riêng Vấn đề kênh phân phối lại trở nên nóng bỏng DN nhận thức tầm quan trọng thị trường nội địa Theo số liệu tổng cục thống kê, tổng mức bán lẻ hàng hóa doanh thu dịch vụ tiêu dùng tính đến tháng 12 năm 2014 đạt 273,3 nghìn tỷ đồng, tăng 8,6% so với kỳ năm trước Tính chung năm 2014, tổng mức bán lẻ hàng hóa doanh thu dịch vụ tiêu dùng ước tính đạt 2945,2 nghìn tỷ đồng, tăng 10,6% so với năm 2013 Điều cho thấy thị trường bán buôn bán lẻ VN phát triển lên có tiềm năm lớn tương lai Cùng với đó, nước ta nước phát triển tiến tới trình công nghiệp hóa – đại hóa nhu cầu điện trở nên quan trọng cấp thiết Xu hướng phát triển thị trường bắt kịp theo xu hướng tiêu dùng nhu cầu tiêu dùng người dân Khách hàng không mong muốn sản phẩm tiêu dùng tương xứng với số tiền mà họ bỏ mà bên cạnh họ mong muốn công ty cung cấp thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm thời gian giao hàng, hệ thống bảo hành, chất lượng dịch vụ sau bán… Những giá trị gia tăng ngày đóng vai trò quan trọng việc thúc đẩy phát triển hệ thống kênh phân phối Dự báo vài năm tới, thị trường máy phát điện VN vô sôi động đầy tiềm khó khăn khắc nghiệt nhiều với tham gia cạnh tranh nhiều tập đoàn, công ty lớn nước Điều vừa hội vừa thách thức cho ngành hàng máy phát điện VN Phương hướng, chiến lược kinh doanh DN Bước vào năm 2015, kinh tế dự báo có hồi sinh mạnh mẽ, Cát Lâm đề chiến lược rõ rệt Thứ mục tiêu doanh thu thị phần: Dưới biến động to lớn thị trường, công ty TNHH Cát Lâm có hoạt động mang tính chiến lược với tham vọng tạo nên khác biệt, tăng lợi cạnh tranh thị trường Với lợi uy tín sẵn có thị trường, Cát Lâm đạt mục tiêu vươn lên vị trí dẫn đầu lĩnh vực sản xuất kinh doanh máy phát điện ( đứng sau công ty Hữu Toàn, công ty thương mại kỹ thuật STC năm 2014) Về mặt doanh thu năm 2014 Cát Lâm đạt 36 SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp 3.3 - GVHD: Đoàn Ngọc Ninh khoảng 167 tỷ VNĐ, mục tiêu năm 2015 tiếp tục giữ vững kết quả, tăng doanh thu dự kiến 190 tỷ VNĐ Bốn năm từ năm 2016 – 2019 mục tiêu tốc độ tăng trưởng doanh thu 5% năm Thứ hai mục tiêu thị trường: Mục tiêu quan trọng mà công ty hướng tới tiếp tục củng cố thị trường miền Bắc, miền Nam đồng thời mở rộng sang thị trường miền Trung thị trường nước Đi với xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp, đại lý, khách hàng tiềm năm quan quản lý công tác tổ chức hội nghị triển lãm Đây bước chiến lược nhằm tăng cường quan hệ hợp tác với DN đối tác kinh doanh, khẳng định vị hình ảnh Cát Lâm, hội để Cát Lâm giúp nhà cung cấp hiểu rõ công ty đối tượng khách hàng chuyên nghiệp nhu cầu đặc trưng họ, hướng tới trở thành lựa chọn hàng đầu nhóm khách hàng chuyên nghiệp Với mục tiêu chiến lược đề ra, năm 2015 công ty tiếp tục đầu tư sở vật chất, kỹ thuật đại, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhân viên Marketing có nhân viên phụ trách phân phối để đảm bảo chất lượng số lượng hàng hoá trình vận động kho, trữ, vận chuyển hàng hoá đại lý trung gian phân phối, cuối tới tay người tiêu dùng Qua khẳng định Cát Lâm chìa khóa giúp nhà sản xuất nhà cung cấp tiếp cận khách hàng chuyên nghiệp cách nhanh hiệu nhất, đồng thời để lại tâm chí khách hàng hình ảnh tốt đẹp công ty Quan điểm giải vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm Phát triển kênh phân phối phải dựa lợi ích khách hàng chính, gắn với lợi ích mà khách hàng nhận hệ thống kênh phân phối công ty phát triển Phát triển kênh phân phối phải đảm bảo tuân thủ theo quy định nhà nước, cạnh tranh lành mạnh khuôn khổ quy định pháp luật Các giải pháp đưa phải đảm bảo tính kịp thời, linh hoạt, đảm bảo tính hợp lý, phù hợp với điều kiện riêng công ty Phát triển kênh phân phối hiệu phải định vị theo thị trường khách hàng mục tiêu Phát triển kênh phân phối phải đảm bảo hiệu kinh thế, gắn liền lợi ích KH với lợi ích DN Phát triển kênh phân phối phải tạo nên gắn kết chặt chẽ lợi ích thành viên kênh với với công ty, phải đảm bảo hợp tác lâu dài toàn diện Hệ thống kênh phân phối phải tổ chức động, linh hoạt, thích ứng với biến động cụ thể thị trường 37 SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh Phát triển kênh phân phối phải dựa theo nguyên tắc quản lý hiệu Những quan điểm nguyên tắc sở để công ty tổ chức quản lý kênh phân phối cách hiệu 3.4 Các đề xuất phát triển kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm 3.4.1 Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối  Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: Là khâu công tác tiêu thụ sản phẩm DN, có vai trò thu thập thông tin cần thiết để làm thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Kết nghiên cứu tốt hay không ảnh hưởng đến hiệu việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất Có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường DN có định đắn cho thị trường sản phẩm Trên thực tế công ty Cát Lâm, công tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính chuyên môn hóa cao, thông tin chưa xác (thông tin chủ yếu thu thập từ đại lý tiêu thụ báo cáo) chưa đưa dự báo mang tính đón đầu Công ty muốn phát triển lâu dài cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường Để công tác nghiên cứu đạt hiệu cao nhất, công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: - Đối với thị trường mua: Công ty cần nằm bắt thông tin công ty khách hàng sử dụng loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh nào, số lượng sao, phải biết nguyên nhân khách hàng không mua sản phẩm công ty mà mua hàng công ty khác - Các thông tin đối thủ cạnh tranh: Đây yếu tố tất yếu kinh tế thị trường Việc nắm bắt thông tin đối thủ giúp cho DN chủ động chiến lược, trước, đón đầu hình thức khuyến giảm giá đối thủ, tránh bất ngờ  Cấu trúc kênh: Xây dựng thêm hệ thống phân phối, cải thiện, loại bỏ đại lý hiệu quả, khuyến khích hoạt động đại lý đem lại doanh thu cao hình ảnh tốt công ty khách hàng Phát triển thêm hệ thống phân phối bù vào đại lý bị loại bỏ để gia tăng độ bao phủ thị trường doanh thu cho công ty Hiện công ty sử dụng kênh bán hàng trực tiếp bán hàng qua trung gian, cửa hàng bán lẻ Qua phân tích số tiêu kinh tế cho thấy hiệu mà kênh bán hàng qua trung gian đại lý cửa hàng bán lẻ mang lại hiệu nhiều so với kênh bán hàng trực tiếp, lợi nhuận mà DN thu từ năm 2012 đến 2014 tăng dần DN mở rộng kênh phân phối (kênh trực tiếp tăng từ 75 triệu lên 354 triệu đồng, kênh cấp tăng từ 354 triệu lên 1,467 triệu đồng, kênh cấp tăng từ 391 triệu lên 1,321 triệu đồng) Vì công ty cần mở rộng thêm trung gian phân phối để mạng lại hiệu kinh tế Ngoài cần đánh giá kiểm tra thường xuyên hoạt động nhà phân phối, đại lý Các nhân viên nghiên cứu thị trường công ty cần phải linh - 38 SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp   3.4.2  GVHD: Đoàn Ngọc Ninh hoạt để nắm bắt thông tin từ đại lý, phương thức mà đại lý sử dụng để đối phó với quy định công ty Từ công ty đưa nhận xét đại lý Bên cạnh kiểm soát chặt chẽ thị trường đại lý, tuyệt đối không khuyến khích đại lý giảm giá sâu chèo kéo khách hàng đại lý địa bàn lên cận Khi có khiếu nại từ đại lý công ty phải nhanh chóng tìm hiểu nguyên nhân đâu để tìm phương án giải quyết, tạo quy chế chặt chẽ cho tác nhân tham gia kênh nhằm giảm thiểu tối đa xung đột xảy Phát triển thêm hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm miền Trung: Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoạt động tốt hiệu cao có ảnh hưởng lớn đến doanh số bán truyền thông thương hiệu công ty Do công ty cần xây dựng thêm hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm địa bàn miền Trung theo mục tiêu đến hết năm 2016 đáp ứng tối thiểu tỉnh địa bàn tỉnh có cửa hàng công ty Con số cửa hàng gia tăng theo lộ trình công ty nhằm đáp ứng kịp tốc độ phát triển Tại hệ thống cửa hàng có quy định phong cách phục vụ, thời gian phục vụ, thái độ phục vụ nhân viên Tập trung xây dựng phát triển thương hiệu công ty thị trường: Việc phát triển thương hiệu công ty không áp dụng hình thức quảng cáo mà công ty áp dụng mà công ty cần mở rộng phạm vi, quy mô tầm quan trọng việc xây dựng phát triển thương hiệu công ty thông qua nhiều hình thức liên tục thông qua hoạt động PR hỗ trợ cộng đồng nhằm tạo tiếng vang tạo ủng hộ khách hàng, xây dựng thương hiệu thông qua tham gia hội chợ triển lãm thương mại thường niên định kỳ tạo cho công môi trường cọ sát với DN lĩnh vực khẳng định thương hiệu sản phẩm độ bền đẹp giá vượt trội so với DN ngành Xây dựng thương hiệu thông qua hệ thống phân phối, đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty, vấn đề cấp thiết cần nhiều thời gian nguồn lực đội ngũ bán hàng công ty nhằm đạt uy tín tầm bao phủ rộng khắp thông qua đại lý Bên cạnh công ty cần xây dựng thương hiệu thông qua nét văn hóa ứng xử cán nhân viên công ty khách hàng Đề xuất giải pháp hỗ trợ kênh phân phối Chiến lược sản phẩm: Công ty cần nghiên cứu kinh doanh cho loại sản phẩm thị trường, đánh vào thị hiếu người tiêu dùng bền giá hợp lý Công ty cần cải tiến trang thiết bị máy móc để đáp ứng nhu cầu cho loại sản phẩm giảm chi phí làm việc Song song với việc phát triển loại sản phẩm công ty cần phải mở rộng củng cố thương hiệu thị trường Đây phần khó khăn, thương hiệu công ty khẳng định mặt hàng đạt chất lượng cao, đội ngũ chăm sóc khách hàng tốt mật độ bao phủ thị trường rộng Công ty cần nắm bắt thông tin phải hồi từ phía 39 SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp  3.4.3   GVHD: Đoàn Ngọc Ninh khách hàng để nhận biết chưa hài lòng khách hàng với sản phẩm để đưa chiến lược kịp thời nhất, tránh tạo hình ảnh xấu sản phẩm mắt người tiêu dùng Chiến lược giá: Công ty cố gắng giảm chi phí để có giá thành hợp lý công ty cần nghiên cứu kỹ thị trường để đưa mức giá phù hợp cho sản phẩm Luôn phải có giá hợp lý nhất, cách chiết khấu hấp dẫn khiến đại lý cảm thấy tốt hài lòng sách công ty Ngoài công ty cần nhanh chóng thu thập thông tin liên quan đến sản phẩm biến động thị trường để đưa chiến lược phù hợp có tính khả quan tránh tình trạng bị động gặp khó khăn Đề xuất giải pháp khác Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên: Hiện công ty lựa chọn thành viên chủ yếu dựa vào doanh số bán thành viên hay điều kiện tài Cả yếu tố phản ánh trình độ thành viên, nhiên để lựa chọn thành viên cách hách quan xác công ty phải dung hòa yếu tố điều kiện tài chính, sức mạnh bán hàng, dòng sản phẩm, hình ảnh, múc độ bao phủ thị trường, quan điểm khả quản lý Điều kiện tài chính: Gần toàn công ty phải xác định tình hình tài tín dụng trung gian Đây tiêu chuẩn dùng nhiều để lựa chọn thành viên kênh trung gian kênh Hơn nữa, mặt hàng máy phát điện lại có giá thành cao nên điều kiện tài đặt lên hàng đầu Sức mạnh bán hàng: Sức mạnh bán hàng thể rõ qua doanh số bán khả th hút khách hàng Dòng sản phẩm: Công ty cần xem xét khía cạnh dòng sản phẩm nhà trung gian sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm so sánh để có điều chỉnh phù hợp giá dịch vụ liên quan Hình ảnh: Các nhà trung gian có có khả tạo danh tiếng cho công ty thông qua việc bán hàng cho khách, phương tiện hỗ trợ, kho hàng dịch vụ bổ trợ khác Bao phủ thị trường: Công ty lựa chọn đại lý cho khả bao phủ thị trường tốt tránh trùng lặp dẫn đến đại lý lấn vùng Quan điểm thái độ: Thái độ hợp tác tích cực thúc đẩy bán sản phẩm công ty yếu tố có quan hệ mật thiết với thành công hợp tác công ty đại lý Khả quản lý: Người quản lý kênh phân phối phải người có khả tổ chức, đào tạo, trì lực lượng bán hàng Nâng cao trình độ nhân viên Nâng cao trình độ nhân viên công ty phần cốt lõi dẫn đến hiệu hoạt động sản xuất tiêu thụ hàng hóa Công ty cần có đãi ngộ 40 SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh hợp lý chương trình đào tạo nâng cao tay nghề nghiệp vụ cho nhân viên nhằm hoàn thiện kỹ thành thạo hoạt động sản xuất công ty Giải pháp nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên công ty thực khả thi mang lại cho công ty lợi ích định giúp hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu - Qua lớp đào tạo nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng tổ chức thường xuyên, định kỳ trường hay mở lớp bên cạnh xí nghiệp giúp cho cán công nhân viên nâng cao tay nghề có nhận thức kinh doanh theo định hướng khách hàng Giáo dục tinh thần yêu ngành nghề, nâng cao phong cách phục vụ theo phương châm “khách hàng vừa thượng đế, vừa ân nhân” công ty - Cán lãnh đạo cán trẻ diện quy hoạch tham gia lớp cao đẳng đại học quản trị kinh doanh nhà quản trị nhà lãnh đạo tương lai có kiến thức hiểu biết tổng quát quản trị kinh doanh nghiệp vụ; có lĩnh, trình độ lực để ứng dụng kiến thức học tập trường lớp, kinh nghiệm trải trường đời vào điều hành quản lý DN khác  Mở rộng thị trường: Hiện công ty Cát Lâm hoạt động chủ yếu địa bàn miền Bắc miền Nam miền Trung chưa trọng, công ty cần mở rộng thị trường tỉnh thành miền Trung phương pháp liên kết với đại lý tỉnh lân cận để bán sản phẩm, mở hội thảo giới thiệu loại sản phẩm tỉnh Bên cạnh công ty mở chi nhánh tỉnh , thành phố nước lân cận mà công ty xâm nhập Lào, Campuchia… Đó coi thị trường lớn tiềm năng, công ty cần có mạng lưới rộng khắp đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng 3.5 Một số kiến nghị phát triển kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm  Đối với nhà nước VN đất nước có môi trường kinh doanh thuận lợi, đất nước phát triển phấn đấu trở thành nước công nghiệp hóa vào năm 2020 Do nhà nước khuyến khích DN đầu tư phát triển, nhiên sách tạo điều kiện cho ngành kinh doanh có ngành kinh doanh máy phát điện Vì để ngành hàng máy phát điện phát triển tốt đáp ứng đầy đủ nhu cầu người tiêu dùng cần thiết, cần góp sức phủ nhà nước Đẩy mạnh cải cách cấu, điểm yếu kinh tế VN vấn đề cấu, phủ cần ưu tiên cải cách thể chế, đẩy mạnh tái cấu kinh tế không bị vào giải pháp ngắn hạn Theo nhà nước cần xây dựng môi trường kinh doanh bình đẳng thành phần kinh tế, tăng tính minh bạch áp dụng chuẩn mực quản trị đại vào DN Khẩn trương thoái vốn nhà nước khỏi lĩnh vực kinh doanh mà nhà nước không cần nắm giữ để chuyển phần nguồn lực sang đáp ứng nhu cầu cấp bách cần thiết phát triển sở hạ tầng, phục vụ mục tiêu xã hội… 41 SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh Nhà nước cần đưa mức thuế phù hợp để khuyến khích ngành sản xuất kinh doanh ngành điện phát triển Đề nghị đưa thuế thu nhập mức thống 20%, bỏ trần khống chế chi phí quảng cáo, tiếp thị DN tối thiểu cần nâng mức trần lên 15 -20% doanh thu chi phí Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật Hiện nay, hệ thống luật thương mại VN có nhiều lần sửa đổi bổ sung song nhiều bất cập gây khó khăn trở ngại cho DN Nhà nước cần phải hoàn thiện hệ thống pháp luật để phù hợp với thông lệ quốc tế tạo môi trường pháp luật công bằng, minh bạch, chặt chẽ thông thoáng tạo điều kiện cho DN sản xuất kinh doanh  Đối với DN Cần tiếp tục chủ động khâu sau bán chiến lược quảng bá sản phẩm để có lợi đối thủ cạnh tranh Việc hiểu rõ đặc thù sản phẩm máy phát điện cung cấp cho quan tổ chức có nhu cầu định nên nhiều công ty không trọng đến quảng bá sản phẩm Tuy nhiên lại yếu tố quan trọng để DN tiêu thụ sản phẩm cách dễ dàng DN nên thường xuyên tổ chức hội triển lãm, trưng bày sản phẩm để người tiêu dùng biết đến nhiều hơn, dịch vụ sau bán khuyến mại, bảo hành, sửa chữa cần trọng để KH yên tâm sử dụng sản phẩm công ty Mở rộng sử dụng thêm kênh phân phối, kênh tiêu thụ khác cho đa dạng tăng lượng sản phẩm thị trường Qua thống kê phân tích thực trạng cho thấy mức doanh thu kênh phân phối mang lại cao, điều rõ DN mở rộng hệ thống kênh phân phối Vì vậy, công ty nên mở thêm trung gian phân phối để tăng khả nhận biết khách hàng giúp tăng sản lượng bán cho DN Mở rộng thị trường nước mở thêm đại lý thị trường cũ nước, đặc biệt tỉnh miền Trung DN nên trọng đầu tư vào thị trường nước ưu tiên, thị trường tiềm năng, miền Trung chưa có đại lý hay cửa hàng công ty Các thị trường nước tiềm đòi hỏi DN phải nghiên cứu sâu có nhìn tổng quát Đào tạo củng cố đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường, tiếp tục sử dụng chiến lược hỗ trợ kinh doanh đồng thời có chế giám sát hoạt động nhân viên (kể cộng tác viên) việc thực công việc việc xúc tiến bán hàng 42 SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh KẾT LUẬN Đối với DN sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh DN Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào hệ thống tổ chức kênh phân phối Trải qua 16 năm hình thành phát triển, Cát Lâm tạo dựng cho chỗ đứng vững thị trường, sản phẩm công ty ngày đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng tạo công ăn việc làm cho người lao động Thông qua mạng lưới kênh phân phối mình, Cát Lâm đưa sản phẩm máy phát điện đến hầu hết các tỉnh nước nhằm phục vụ nhu cầu nhân dân Nhờ việc hoạch định tổ chức thực tốt nội dung trình quản lý kênh phân phối: hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, phương thức toán, bán hàng đáp ứng nhu cầu người mua… qua giúp hệ thống kênh phân phối công ty trở nên hoàn chỉnh sản phẩm mang thương hiệu CaPO nâng cao Tuy nhiên, bên cạnh ưu điểm hệ thống kênh phân phối công ty hạn chế tồn Thông qua việc phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối công ty, từ tìm điểm mạnh, điểm yếu kênh nhằm hoàn thiện phát triển kênh phân phối đó, thân đưa số biện pháp nhằm góp phần nhỏ bé vào hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Tuy nhiên, hạn chế lực thân, nhận xét, đánh giá ý kiến chủ quan nên làm không tránh khỏi sai sót Tôi mong nhận đóng góp ý kiến thầy cô, anh chị bạn để đề tài hoàn chỉnh 43 SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Giáo trình quản trị Logistics kinh doanh – TS Nguyễn Thông Thái PGS.TS An Thị Thanh Nhàn trường Đại học Thương Mại (2011) [2] Giáo trình quản trị kênh phân phối – TS.Trương Đình Chiến, nhà xuất thống kê (2004) [3] Bài giảng Mareting – Đặng Văn Tiến, Nhà xuất lao động xã hội (2011) [4] Giáo trình Marketing NXB - GS.TS Trần Minh Đạo, Đại học kinh tế quốc dân (2006) [5] Bài giảng quản trị kênh phân phối –Khoa Marketing trường Đại Học Thương Mại [6] Christopher Martin (1998), Logistics and supply chain management Finance Time, London [7] Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Cát Lâm năm 2012, 2013, 2014 [8] Website: Www.catlam.com.vn STT 44 PHỤ LỤC A Danh mục số lượng máy móc thiết bị, công cụ kỹ thuật thuộc sở hữu công ty Đơn vị: Chiếc Thiết bị Số lượng Máy ép thủy lực YH41- 100C Máy tôn W11 - 6X 2000 Máy xọc B504D 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Máy tiện vạn CW6136B/3000 Máy phay vạn XA6132 Máy khoan cần Z3040 Máy khoan bàn Z4016 Pha lăng xích 3,5 Máy cắt Máy hàn điện Máy khoan kim loại kiểu đứng Máy khoan bê tông Thước thăng Máy mài cầm tay Máy nén khí Máy rút tán đinh Bộ cờ lê chòng 10-30 Bộ cờ lê tuýp 10-26 Bộ cờ lê lục giác Tô vít đóng Bút cặp Kìm tháo phanh Kìm điện vạn Kìm cách điện Đồng hood ampe kìm Đồng hồ mego mét Ocilo scope enwood 100mhZ Máy đo xung sintron doner Máy đo siêu âm branson Máy đo độ ồn 1 1 1 2 2 2 2 1 1 PHỤ LỤC B: PHIẾU ĐIỀU TRA THÔNG TIN KHÁCH HÀNG Kính thưa Quý vị: Là phần gắn kết doanh nghiệp với thị trường, kênh phân phối cấu thành tất yếu phải có trình sống doanh nghiệp, phạm trù mô tả cách thức doanh nghiệp tiếp cận với thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng, việc phát huy hiệu kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp lấp khoảng cách thời gian không gian, tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp Vậy nên lựa chọn vấn đề làm khóa luận tốt nghiệp mình, nội dung trả lời quý doanh nghiệp có ý nghĩa thiết thực với chúng tôi, phục vụ cho khóa luận có thông tin thực tiễn, xác đáng Các thông tin thu thập sử dụng tổng hợp, báo cáo kết không sử dụng vào mục đích khác ảnh hưởng 45 tới quý doanh nghiệp Chính kính mong quý doanh nghiệp chia sẻ thông tin góp ý cho vấn đề liên quan đến đánh giá hệ thống logistics doanh nghiệp Trân trọng cảm ơn! Tên doanh nghiệp:…………………………………Điện thoại:………………… Địa chỉ:…………………………………………………………………………… Tên người trả lời: Nghề nghiệp/Chức danh:……………………………………………………… Xin vui lòng đánh dấu vào đáp án phù hợp với đặc điểm doanh nghiệp Loại hình doanh nghiệp?  DN nhà nước  DN có vốn đầu tư nước  DN cổ phần  DN tư nhân  DN tập thể  Loại hình khác: Doanh nghiệp quý vị kinh doanh lĩnh vực nào?  Sản xuất  Phân Phối  Bán lẻ  Khác Số năm thành lập doanh nghiệp?  150 tỷ đồng Nhìn chung, Quý vị có hài lòng với hoạt động sản xuất- kinh doanh năm 2014 doanh nghiệp hay không?  Rất không hài lòng  Rất hài lòng 46 47 PHIẾU ĐIỂU TRA TRẮC NGHIỆM Khảo sát ý kiến khách hàng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Cát Lâm Xin quý Anh/chị vui lòng bớt chút thời gian trả lời câu hỏi cách đánh dấu (x) vào ô trống nói lên quan điểm phiếu điều tra Tôi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý Anh/chị: Câu 1: Anh(chị) vui lòng cho biết công ty mua sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm do: □ Chất lượng sản phẩm □ Thái độ phục vụ □ Địa điểm thuận lợi □ Giá rẻ Câu 2: Danh mục sản phẩm đáp ứng nhu cầu sản phẩm ông (bà) nào? □ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt Câu 3: Số lượng máy phát điện lần mua hàng công ty TNHH Cát Lâm ? ( chiếc/lần) □ 30 Câu 4: Tần suất mua hàng công ty TNHH Cát Lâm? □ năm/lần □ năm/lần □ 10 năm/lần □ 10 năm/lần Câu 5: Anh(chị) cho biết thời gian trung bình nhận hàng sau đặt hàng công ty? □ Nhận sau đặt hàng □ – ngày sau đặt hàng □ – ngày sau đặt hàng □ >5 ngày sau đặt hàng Câu 6: Anh (chị) đánh giá dịch vụ giao hàng công ty như: thời gian, kịp thời? □ Rất nhanh □ Nhanh □ Bình thường □ Chậm Câu 7: Anh(chị) đánh hoạt động xúc tiến bán (các hoạt động giảm giá, khuyến mại) công ty ? □ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt Câu 8:Anh (chị) đánh hệ thống kênh phân phối công ty? □ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt Câu 9: Anh (chị) đánh công tác quản lý thành viên công ty ? □ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt Câu 10:Anh (chị) đánh hai kênh phân phối công ty: kênh trực tiếp kênh gián tiếp? 48 ………………………………………………………………………………………… PHỤ LỤC C: PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU BAN LÃNH ĐẠO CÔNG TY TNHH CÁT LÂM CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc -0O0 PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU NHÀ QUẢN TRỊ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Tới Lớp: K47T1 Khoa: Marketing Đơn vị vấn : Công ty TNHH Cát Lâm Họ tên người vấn: Nguyễn Việt Hùng, Nguyễn Thị Mơ, Nguyến Thanh Tùng Chức vụ: Giám đốc công ty, Kế toán trưởng, nhân viên vận chuyển Chúng xin chân thành cảm ơn quý vị dành thời gian cho buổi vấn Để tạo điều kiện cho sinh viên trường Đại học Thương Mại hiểu đầy đủ xác thực tiễn hoạt động kênh phân phối, đồng thời tiến hành nghiên cứu “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện công ty TNHH Cát Lâm” Xin quý ông (bà) cho biết số thông tin sau: Câu 1:Khách hàng mục tiêu khu vực mà công ty hướng tới gì? Trả lời:Khách hàng mục tiêu tổ chức nhà nước ngân hàng, kho bạc, siêu thị… Khu vực thị trường mà công ty hướng tới thị trường nước đặc biệt khu vực miền Bắc Câu 2:Mục tiêu chung phát triển phân phối mà ông (bà) hướng đến thời gian tới gì? Trả lời:Mục tiêu chung phát triển kênh phân phối công ty đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, phân phối nhiều sản phẩm công ty Câu 3: Hiện công ty sử dụng loại kênh phân phối nào? Trả lời: Hiện công ty sử dụng kênh phân phối kênh trực tiếp kênh gián tiếp qua trung gian đại lý Câu 4: Những tiêu chuẩn lựa chọn trung gian phân phối công ty gì? Trả lời: Là công ty có khả phân phối sản phẩm tốt, có điều kiện tài Câu 5: Hình thức khuyến khích thành viên kênh công ty gì? Trả lời: Công ty đưa chiến lược giảm giá khuyến mại thành viên kênh, với khách hàng mua sản phẩm nhiều công ty có mức chiết 49 khấu định, với khách hàng gắn bó với công ty có mức chiết khấu cao vớikhách hàng Câu 6: Đơn hàng tối đa khách hàng đặt lần chiếc, thời gian đáp ứng giao hàng nào? Trả lời: Tùy vào thời điểm mà công ty đáp ứng khách hàng số lượng Tuy nhiên đơn đặt hàng tối đa mà công ty, đại lý thường đặt cho sản phẩm máy phát điện 200 máy thương hiệu CaPO, mặt hàng máy phát điện nhập khách hàng đặt với số lượng ít.Thời gian mà công ty đáp ứng cho đơn đặt hàng tuần Câu 7:Theo ông (bà) ưu đối thủ cạnh tranh so với công ty lĩnh vực kinh doanh sản phẩm máy phát điện? Trả lời:Các đối thủ công ty công ty Hữu Toàn, công ty thương mại kỹ thuật STC… đánh giá là: Có thương hiệu mạnh, có kinh nghiệm trước, sức tiêu thụ sản phẩm lớn Các công ty có trình độ tư vấn chiến lược quảng cáo cao so với công ty 50 [...]... cao của nhà sản xuất và nhà phân phối Trong kênh phân phối mỗi một trung gian được gọi là một cấp của kênh phân phối Số cấp cải kênh càng cao thì kênh phân phối càng dài, với một sản phẩm tùy theo đặc điểm, điều kiện thực tế trên thị trường để lựa chọn kênh và số cấp trong kênh phân phối Một kênh phân phối càng ngắn thì thông tin phản hồi càng kịp thời , chính xác, độ an toàn cao, còn kênh phân phối. .. Đoàn Ngọc Ninh Bảng 2.5: Thống kê doanh thu của các công ty cung cấp máy phát điện Đơn vị: Triệu đồng ST T 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Công ty Công ty Hữu Toàn Công ty thương mại kỹ thuật STC Công ty TNHH Cát Lâm Công ty TNHH Thiên Hòa An Công ty ĐT Thương mại và CN Thiên Việt, SJC Công ty Viet A Công ty Bình Minh Công ty HV Công ty Sai Gon Ban Mai.,JSC Công ty TNHH Mạn Nguyên Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 285,522... kênh phân phối của DN Hiện nay công ty có hệ thống kênh phân phối đến các khách hàng như sau: Công ty TNHH Cát Lâm (1) (2) Đại lý Đại lý (3) Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của công ty Nguồn: Phòng Kinh doanh  Kênh 1: Không qua trung gian Là kênh trực tiếp do công ty bán sản phẩm qua lực lượng bán hàng của mình Khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công. .. cho thấy hệ thống kênh phân phối hoạt động tương đối hiệu quả, các sản phẩm máy phát điện của công ty ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng Cấu trúc kênh: Công ty đã khai thác tối đa các loại kênh phân phối đó là kênh trực tiếp và kênh phân phối qua trung gian, cả 2 kênh phân phối này đều mang lại cho công ty doanh thu và lợi nhận tương đối cao Đặc biệt là kênh phân phối có sử dụng trung... trên kênh phân phối càng lơn và độ rủi ro gia tăng  Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêu dùng Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn Kênh (1) là kênh trực tiếp do nhà sản xuất trực tiếp bán sản phẩm qua lực lượng bán hàng của mình và thực hiện toàn bộ chức năng của kênh Kênh (2) là kênh. .. XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY PHÁT ĐIỆN TẠI CÔNG TY TNHH CÁT LÂM Dự báo xu hướng thị trường về sản phẩm máy phát điện Bên cạnh các hoạt động PR-Marketing, phân phối là khâu rất quan trọng giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng và thúc đẩy sự phát triển cho DN Hơn nữa, kênh phân phối là yếu tố quan trọng nhất khi các nhà đầu tư và đối tác quốc tế đánh giá về lợi thế của DN VN ở đâu... tổ chức kênh phân phối Nghiên cứu KH Kênh trực tiếp Quyết định cấu trúc tổ chức kênh phân phối Đặc điểm sản phẩm Kênh dài Phân tích DN Kênh ngắn Hình 1.2: Mô hình xác định cấu trúc tổ chức kênh phân phối Nguồn: TLTK số [5] Cấu trúc kênh được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành viên của kênh nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bổ cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia... hưởng đến kênh phân phối Nguồn: TLTK số [5] 20 SVTH: Nguyễn Văn Tới Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: Đoàn Ngọc Ninh CHƯƠNG2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY PHÁT ĐIỆN TẠI CÔNG TY TNHH CÁT LÂM 2.1 Giới thiệu khái quát về DN 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH Cát Lâm, tên giao dịch là Cat Lam Company Limited, tên viết tắt là Catlam Co, ltd được thành lập theo quyết định số 3689GP/TLDN... chuẩn thiết kế kênh phân phối của DN 2.2.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối Kênh phân phối của Cát Lâm bị ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố môi trường từ bên trong và bên ngoài DN, nhưng về cơ bản hai yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất đến kênh phân phối của công ty làtình hình tài chính và đối thủ cạnh tranh Đây là hai yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối của DN  Tình... thành tựu nhất định, đặc biệt là trong lĩnh vực phân phối, nhờ biết cách lựa chọn hình thức phân phối chọn lọc và có đầu tư vào hoạt động phát triển kênh nên hiện nay các sản phẩm máy phát điện của Cát Lâm được phân phối rộng rãi hơn đến tay người tiêu dùng và được nhiều người biết đến Phỏng vấn 90 khách hàng về hiệu quả hoạt động kênh phân phối của công ty, trong đó có 5 khách hàngđánh giá là rất tốt ... 10,916 10,494 1,175 Kênh trực tiếp 10,322 7,718 1,167 1,174 260 Kênh cấp 30,996 23,604 3,179 3 ,662 549 201 Kênh cấp 35,171 21,806 4,015 8,851 498 Tổng 112,523 75,461 12,730 22,841 1,806 Kênh... 5,300 1,321 Tổng 148,062 102,206 20,647 20, 847 4,782 28 SVTH: Nguyễn Văn Tới 13,225 0 20,955 3, 766 Lớp K47T1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Đoàn Ngọc Ninh Nguồn: Phòng Kinh doanh 2.2.2 Cơ cấu chức