BÁO CÁO Nhóm 23 Đề tài: Quản trị kênh phân phối sản phẩm Bếp gas Paloma - Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Việt Năng Đối tượng nghiên cứu: Sản phẩm chủ lực Bếp gas Paloma Phạm vi nghiên cứu: Phịng Kinh doanh Cơng ty TNHH Việt Năng Thành viên: Nguyễn Linh Chi MSSV: 1312210018 Trần Thùy Linh MSSV: 1312210056 Nguyễn Bảo Ngọc MSSV: 1312260038 Bài tập MỤC TIÊU, CHỈ TIÊU VÀ CHỈ SỐ I Giới thiệu chung Công ty TNHH Việt Năng Tên công ty: Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Việt Năng Địa chỉ: Số Trần Hưng Đạo - Hoàn Kiếm - Hà Nội Điện thoại: 043.9332476 | Email: vietnangltd@vietnang.vn Đại diện pháp luật: Đỗ Quang Trường Công ty TNHH Việt Năng thành lập năm 1990, hoạt động lĩnh vực phân phối kinh doanh mặt hàng đồ gia dụng nhập từ nhiều quốc gia giới Từ doanh nghiệp nhỏ sản xuất kinh doanh rượu vang Ninh Thuận, thương hiệu VinaCharm không thành công, công ty TNHH Việt Năng nhanh chóng chuyển đổi lĩnh vực Phần lớn mặt hàng Việt Năng sản xuất Hàn Quốc với chất lượng đảm bảo Các sản phẩm chủ lực cơng ty kể đến là:            Bếp ga PALOMA Công nghệ lượng XPLATE Phụ gia MXT9 Nồi cơm điện COOKQUEEN Chảo đá chống dính COOKQUEEN Chảo chống dính QUEENART Nồi, chảo gốm COOKQUEEN Ấm siêu tốc Khay nướng Hàn Quốc Bình lọc nước COWAY … Với sản phẩm phong phú, đa dạng, chất lượng cao ổn định, Việt Năng thiết lập hệ thống đại lý bán hàng rộng khắp nước, phân phối sản phẩm cho nhiều chuỗi bán lẻ toàn quốc.Trong hệ thống danh mục sản phẩm công ty, bếp gas Paloma sản phẩm chủ lực có chỗ đứng thị trường hàng gia dụng Việt Nam Vì vậy, đối tượng nghiên tiểu luận snar phẩm Bếp gas Paloma II Xây dựng hệ thống mục tiêu, tiêu số cho năm 2016 Kênh phân phối Công ty Nhà phân phối cấp Đại lý tỉnh Đại lý tỉnh Kinh doanh trực tiếp Siêu thị Siêu thị 2 Hệ thống mục tiêu, tiêu, số dự kiến năm 2016 Chỉ số Mục tiêu Tăng số lượng kênh phân phối Tăng chiều dài kênh phân phối Chỉ tiêu Quý I/2016 Cả năm 2016 Quý II/2016 Quý III/2016 Quý IV/2016 Mở kênh bán 320 sp hàng trực tiếp qua (1) tư vấn điện thoại, (2) gian hàng internet ( 270 sp 240 sp 210 sp 1040 sp Bán độc quyền sản phẩm cho Cơng ty Tồn Cầu 300sp 200sp 190sp 220sp 910sp Mở cửa hàng bán lẻ đại lý tỉnh Miền Bắc: 15 Miền Nam: 10 Miền Bắc: Miền Nam: Miền Bắc: Miền Nam: Miền Bắc: 10 Miền Nam: Tổng Miền Bắc: 39 Tổng Miền Nam: 25 20 13 19 85 Tăng số lượng 33 cửa hàng Tăng chiều rộng kênh phân phối Tham gia hội chợ sản phẩm 11 Bán lẻ sản phẩm cửa hàng Ngọn Lửa Thần 78 50 38 40 206 240 300 144 Trung bình 100sp/ tháng Đưa hàng vào 516 siêu thị Tỉ trọng doanh thu từ kênh phân phối Tỉ trọng doanh thu từ kênh phân phối Độc quyền 10% Siêu thị 22% Bán lẻ cửa hàng 15% Đại lý 53% 10% 22% 53% Cửa hàng bán lẻ Siêu thị Bán lẻ cửa hàng Đại lý 15% Kênh phân phối dự kiến năm 2016 Đại lý tỉnh Độc quyền Công ty Đại lý tỉnh Cửa hàng bán lẻ Nhà phân phối cấp Kinh doanh trực tiếp Siêu thị Siêu thị Cửa hàng độc quyền Nhận xét:  Đối với mục tiêu phát triển hệ thống phân phối, Công ty xây dụng mục tiêu cho năm 2016 (1) tăng số lượng kênh phân phối; (2) tăng chiều dài kênh phân phối (3) tăng chiều rộng kênh phân phối Việc xây dựng mục tiêu phù hợp với lý thuyết Marketing sản phẩm  Có thể nhìn thấy kênh phân phối sẵn có, Cơng ty tập trung vào kênh phân phối gián tiếp Năm 2016, Công ty định mở rộng mạng lưới kênh phân phối việc thực kinh doanh kênh bán hàng trực tiếp (bán hàng qua tư vấn điện thoại gian hàng internet) Quyết định giúp Công ty tận dụng nguồn nhân lực nội (nhân viên kinh doanh) đồng thời giúp phát triển khả doanh nghiệp lĩnh vực thương mại điện tử Chi phí cho trung gian thương mại tối thiểu hóa mở rộng mạng lưới khách hàng trực tiếp  Trong mục tiêu tăng chiều dài kênh phân phối, Công ty thực việc mở cửa hàng bán lẻ đại lý tỉnh nhằm mục đích thực chức lưu kho, hạn chế nhu cầu tăng cao vài địa điểm hữu hạn thời gian cao điểm đồng thời tăng nhu cầu khách hàng thời gian thấp điểm mức độ sẵn sàng hàng hóa Việc tăng chều dài kênh phân phối nhằm phục vụ khách hàng có nhu cầu mua số lượng nhỏ mang tính mùa vụ cao mặt hàng gia dụng  Đối với mặt hàng thông dụng đồ gia dụng, việc tần xuất xuất sản phẩm thị trường cách hữu hiệu để gia tăng hiệu kinh doanh Vì vậy, năm 2016, Cơng ty tiếp tục phát triển kênh phân phối theo chiều rộng số lượng cửa hàng bán sản phẩm chủ động tham gia hội chợ hàng tiêu dùng, hàng gia dụng địa bàn hoạt động  Doanh thu dự kiến cho năm 2016 cho mã sản phẩm 20 tỷ đồng, tăng 25% so với năm 2015 (2015: 16 tỷ đồng) Chia theo quý quý I thời điểm doanh thu tăng mạnh Bởi thời gian trước Tết Nguyên Đán nên nhu cầu mua sắm người tiêu dùng tăng mạnh, đặc biệt mặt hàng gia dụng Các q sau giảm dần Vì vậy, Cơng ty đặt mục tiêu doanh thu dự kiến phù hợp với đặc điểm thị trường sản phẩm Bài tập THU THẬP LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN I Phần lý thuyết Định nghĩa “Tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng doanh nghiệp nội dung cốt lõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thị trường.” Quản trị Kênh phân phối – PGS TS Trương Đình Chiến – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 2008 Về định nghĩa kênh phân phối: “Kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ với doanh nghiệp cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp.” Quản trị Kênh phân phối – PGS TS Trương Đình Chiến – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 2008 “Hệ thống phân phối … nguồn lựa then chốt bên ngồi Thơng thường phải nhiều năm xây dựng được, khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng mua nguồn lực then chốt nội bộ, người phương sản xuất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối, với thị trường cụ thể mà họ phục vụ cam kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài.” Industrial Marketing: Cases and Concept - E Raymond Corey – 1976 “Kênh phân phối hệ thống tổ chức cá nhân tham gia vào trình phân phối sản phẩm (hàng hóa, dịch vụ) từ Nhà sản xuất đến tận nơi Người tiêu dùng.” Stern & El Ansary Định nghĩa quản trị kênh phân phối: “Quản lý kênh hiểu tồn cơng việc quản lý điều hành hoạt động hệ thống kênh nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh lựa chọn qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp” Quản trị Kênh phân phối – PGS TS Trương Đình Chiến – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 2008 Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng kênh phân phối công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường dài hạn Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trì sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán … có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác dễ dàng nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Bởi vì, kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực nên doanh nghiệp khác khơng dễ dàng làm theo Hình thức kênh phân phối Các mơ hình kênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân phổ biến: A Nhà SX B Nhà SX D C Nhà SX Nhà SX Đại lý Nhà bán buôn Người TD Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người TD Người TD Người TD Kênh A kênh trực tiếp người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng mà không sử dụng trung gian thương mại Nhiều sản phẩm dịch vụ cung cấp theo cách này.[ ] Maketing trực tiếp bao gồm bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư, bán qua Catalog, telemaketing, computer maketing Kênh sử dụng khi: ● Hàng hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, quy mô lô nhỏ, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp khách hàng tập trung khu vực địa lý; ● Doanh nghiệp muốn giới thiệu sản phẩm mới; đẩy mạnh bán hàng với giá hạ  Ưu điểm: + Thúc đẩy nhanh tốc độ lưu thông đảm bảo giao tiếp chặt chẽ sở sản xuất phân phối; + Có kiểm sốt sản phẩm cao;  Nhược điểm: + Trình độ chuyên môn sản xuất, đầu tư tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng lớn phức tạp, người sản xuất lại chưa có đầy đủ kinh nghiệm, mối quan hệ hiểu biết sâu sắc thị trường với hình thức nguời sản xuất phải thực hết chức kênh phân phối khơng có trung gian thương mại + Không sử dụng lợi trung gian; + Gặp khó khăn mở rộng thị trường; Ví dụ: Mỹ phẩm Mary Kay Amway bán sản phẩm trực tiếp thơng qua văn phịng, Internet, công ty từ công ty bảo hiểm GEICO đến công ty Omaha Steaks bán trực tiếp cho khách hàng thông qua Internet điện thoại Principles of maketing 15th Edition - Philip Kotler, Gary Amstrong Ba hình thức kênh cịn lại kênh gián tiếp có trung gian nằm người sản xuất người tiêu dùng thực nhiều chức kênh Kênh B thường gọi kênh cấp có thêm người bán lẻ, thường sử dụng khi: ● Người bán lẻ có quy mơ lớn mua khối lượng lớn từ người sản suất chi phí lưu kho đắt phải sử dụng nhà bán buôn ● Các nhà sản xuất mặt hàng có tính thương phẩm cao; ● Trong trường hợp đặc biệt sử dụng với nhà sản xuất chun mơn hóa quy mơ nhỏ khơng đủ điều kiện tài để tự tổ chức tiêu thụ; ● Khi bán qua người bán buôn làm tăng chi phí phân phối; hay có nhiều trường hợp nguời bán buôn dự trữ tất kiểu sản phẩm cần để thỏa mãn nguời mua chi phí tồn kho cao ● Sản phẩm có đặc điểm hàng tươi sống, chóng hỏng…  Ưu điểm: Vừa phát huy ưu điểm kênh trực tiếp vừa chức lưu thông cho nhà sản xuất nhà sản xuất tập trung chủ yếu vào sản xuất  Nhược điểm: + Chưa phát huy hết ưu phân cơng lao động trình độ cao; + Hạn chế lượng vận động vật lý hàng hóa; + Phân bố dự trữ kênh bất hợp lý Kênh C thường gọi kênh cấp, kênh có thêm người bán bn Đây kênh phổ biến phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập, phần lớn nhà sản xuất có sản lượng không lớn danh mục mặt hàng thị trường khơng có khả giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ Tại kênh nhà sản xuất thường tổ chức giao tiếp với nhà bán buôn để thực việc mua buôn, tập hợp, chỉnh lý, dự trữ hàng hóa làm hậu cần cho thị trường bán lẻ tổng hợp Các hàng hóa sử dụng kênh thường có giá trị thấp, chi phí thấp, mua thường xuyên như: bánh kẹo, thuốc lá, báo, tạp chí… Đây hàng hóa có số lượng người tiêu dùng lớn, phân bổ thị trường rộng Kênh D kênh dài gọi kênh cấp, sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ, nhiều nhà bán lẻ nhỏ, đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Một số doanh nghiệp lớn kinh doanh phạm vi thị trường rộng lớn, khách hàng lại phân tán sử dụng đại lý khu vực thị trường để đảm nhiệm cung cấp hàng hóa cho khu vực thị trường  Ưu điểm: + Đáp ứng tốt yêu cầu phân công xã hội lao động sản xuất lưu thông nội lưu thông; + Cho phép xã hội tối đa hoạt động thương mại vị trí thị trường bán lẻ thời điểm phân bổ dân cư  Nhược điểm: nhược điểm kênh có chất kênh dài: + Khi trung gian thương mại khơng có tiếp xúc, phối hợp hợp lý kéo dài thời gian phân phối, tăng chi phí hàng tồn kho… + Mức độ kiểm soát doanh nghiệp kênh khả thích nghi với biến đổi thị trường kênh khơng cao Ngồi cịn có kênh nhiều cấp Theo qua điểm nhà sản xuất kênh nhiều cấp có khả kiểm sốt Giáo trình maketing - GS.TS Trần Minh Đạo - NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân 2009 Xungnhi Wordpress - 2011 Các thành phần tham gia kênh phân phối “Hầu hết thành phần tham gia kênh phân phối thành phần trung gian thương mại, ta có định nghĩa người trung gian: “Người trung gian khâu thuê dây xích nhà sản xuất rèn mà thị trường độc lập, nơi hội tụ nhóm đơng khách hàng mà người mua hàng cho.” Phillip McVey Bán lẻ “Bán lẻ bao gồm tất hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa cung cấp dịch vụ trực tiếp tới khách hàng cuối có mục đích cá nhân, ngồi kinh doanh “ Principles of maketing 13th Edition - Philip Kotler, Gary Amstrong Bán buôn “Bán buôn bao gồm tất hoạt động liên quan đến việc bn bán hàng hóa cung cấp dịch vụ cho người mua để bán lại sử dụng cho mục đích kinh doanh.” Principles of maketing 13th Edition - Philip Kotler, Gary Amstrong Siêu thị “Một địa điểm kinh doanh tương đối lớn, chi phí thấp, lãi ít, số lượng lớn, tự phục vụ thiết kế để cung cấp tất nhu cầu người tiêu dùng thực phẩm đồ gia dụng.” Principles of maketing 15th edition - Philip Kotler and Gary Amstrong Đại lý “Là nhà bán buôn đại diện cho người mua người bán theo sở tương đối lâu dài, thực vài chức năng, khơng có quyền sở hữu hàng hóa.” Principles of maketing 15th edition - Philip Kotler and Gary Amstrong Cửa hàng độc quyền Đối với Công ty TNHH Việt Năng, kế hoạch năm 2016 cịn có xây dựng cửa hàng độc quyền với cơng ty Tồn Cầu Như ta nói thêm định nghĩa phân phối độc quyền “Phân phối độc quyền phương thức ngược với phân phối rộng rãi có trung gian thương mại quyền bán sản phẩm doanh nghiệp khu vực địa lý cụ thể Người sản xuất II Phần thực tiễn Dunkin’ Donuts Dunkin’s Donuts tập trung thị trường vào người bận rộn, hãng phục vụ 2,7 triệu người ngày, xấp xỉ 800 hàng 31 quốc gia, bao gồm khoảng 6400 địa điểm Mỹ Tính tiện ích yếu tố quan trọng để hãng đạt đề nghị có giá trị, chứng nằm chiến dịch “ America Runs on Dunkin” (tạm dịch: Nước Mỹ chạy Dunkin, với ý nghĩa loại bánh nướng cà phê tươi ngon làm Dunkin’ Donuts tiếp thêm sinh lực người Mỹ) Có nhiều người thực “Dunkin’ Run” (tạm dich: chạy Dunkin) ghé tới cửa hàng, đặc biệt vào buổi chiều để đem lại nhiều niềm vui cho người khác, cơng ty cho mắt cơng cụ Web có tính tương tác ứng dụng cho Iphone để tạo nhóm người sử dụng mạng xã hội Chiến dịch di động mang tên “Dunkin’ Run” có đặc điểm có thông báo đặt riêng cho bạn bè đồng nghiệp người tiêu dùng, thông báo với họ việc đến Dunkin’ Donut lên lịch sẵn, với tin nhắn cá nhân mời họ đặt hàng trực tuyến Những người mời xem menu để đặt hàng sử dụng danh sách yêu thích lưu trước Tất đơn đặt hàng hình, người “chạy” in đưa cho nhân viên bán hàng xem hình điện thoại Dunkin’ Donuts khơng phải công ty áp dụng maketing qua điện thoại Một chiến dịch thúc tháng công ty Italy trước cho thấy lượng bán hàng tăng gần 10% so với trước Mcdonald Hãng Mcdonald mắc phải số sai lầm chuyến kinh doanh hãng châu số sai lầm Hãng đặt cửa hàng ăn nhanh châu âu vùng ngoại ô Amsterdam với hy vọng phát triển tốt đẹp giống vùng ngoại ô Chicago Nhưng châu âu hầu hết người sống họ khơng thích di chuyển Những trung tâm thương mại vùng ngoại ô, nơi mà coi có vị trí thuận lợi cho việc bán đồ ăn nhanh Mỹ lại khôn g thuận lợi châu âu Và kết McDonald phải chuyển cửa hàng Amsterdam ban đầu vào thị trấn KFC (Kentucky Fried Chicken) Kentucky Fried Chicken có học tương tự Nhật Hãng mở cửa hàng khu vực giải trí Shiniuko khu trưng bày '70 osaka Những cửa hàng vùng ngoại ô nhằm vào khách hàng xe Nhưng người Nhật thường sống nhà nhỏ họ thường lại tàu điện Do khơng ngạc nhiên cửa hàng thất bại, Kentucky Fried Chicken bị thua lỗ nhiều vòng năm Hiện cửa hàng chuyển trung tâm thành phố gần trạm xe lửa Johnson Matthey Công ty trách nhiệm hữu hạn Johnson Matthey sau 150 năm hoạt động thành công ty lớn Anh Nó bước vào thị trường Mĩ năm 1980 với sứ mệnh lịch sử trở thành người đứng đầu lĩnh vực đồ trang sức vòng năm Chiến lược cơng ty nhằm mục đích loại bỏ hãng phân phối trang sức lâu đời Mĩ, hãng vốn bị coi hoạt động hiêu Điều hành khoảng 10 nhà buôn lớn Johnson Matthey khuyến khích đơn đặt hàng lớn chương trình gửi bán rộng rãi, chương trình cho phép khách hàng giữ hàng tháng với phí chuyên chở khiêm tốn Nhưng kết chiến lược hồn tồn ngược lại với mong đợi.Với khối lượng đơn đặt hàng lớn khiến cho nhiều đơn đặt hàng bị trì hỗn khơng hồn thành được.Vấn đề trở nên tồi tệ nhà phân phối người bán lẻ thấy có lợi bán sản phẩm nhà sản xuất khác trước tiên đơn đặt hàng trả tiền mặt Cả việc có nhiều đơn đặt hàng việc thiếu người bán lẻ dẫn tới việc 60% hàng hố bị trả lại, sau Johnson Matthey định thương lượng với khách hàng để giới hạn lượng hàng trả lại khơng 35% đề nghị toán cho khoản vượt Điều dẫn tới việc nhà phân phối kiện cơng ty tồ Như vậy, phân phối vấn đề rắc rối cơng ty, nguyên nhân dẫn đến khoản thua lỗ hàng triệu đô la khiến công ty sớm phải rời khỏi thị trường Mĩ Bài tập XÂY DỰNG MA TRẬN SWOT - LỰA CHỌN PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI I Phân tích mơi trường kinh doanh Các yếu tố vĩ mơ a Chính trị - pháp luật Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng giao cho ngành Tài thực từ năm 2009 bảo lãnh cho doanh nghiệp vừa nhỏ vay vốn; giao Ngân hàng Phát triển (thuộc Bộ Tài chính) bảo lãnh cho doanh nghiệp vay Các doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn hỗ trợ lãi suất ngắn hạn     b Văn hóa – xã hội Quan niệm sống có thay đổi nhiều, với với sống ngày cải thiện nhu cầu sống ngày cao Về lối mua sắm, nhà đầu tư quốc tế nội địa bắt đầu nhìn thấy tiềm tượng thương mại đại Việt Nam Thẻ tín dụng cho phép việc mua sắm tăng lên, người tiêu dùng dùng loại thẻ nhựa thay phải đem theo nhiều tiền ví Dự báo, đại lý thương mại đại cách mạng hố thói quen tiêu dùng việc giảm tần số mua sắm tăng giá trị mua sắm c Kinh tế Khi thu nhập thực tế bình quân đầu người tăng lên, người tiêu dùng trọng đến chất lượng sản phẩm mà quan tâm đến chất lượng dịch vụ Do doanh nghiệp mặt phải quan tâm đến việc cải tiến sản phẩm, mặt khác phải quan tâm đến việc thực hiện, cải tiến mở rộng thêm dịch vụ nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng d Công nghệ Sự bùng nổ công nghệ làm công nghệ hữu bị lỗi thời tạo áp lực cho doanh nghiệp nhập phải nghiên cứu tìm kiếm sản phẩm từ nhà sản xuất đổi công nghệ yêu cầu nhà cung ứng nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng cường khả cạnh tranh Ngồi ra, đời cơng nghệ tạo điều kiện thuận lợi cho người xâm nhập làm tăng thêm áp lực đe doạ doanh nghiệp hữu ngành Các yếu tố vi mô a Khách hàng Khách hàng công ty TNHH Việt Năng vừa trung gian thương mại vừa khách hàng cuối (cá nhân) Đối với khối khách hàng cá nhân, sống ngày phát triển, họ ngày có thêm nhiều lựa chọn việc mua sắm trang thiết bị gia dụng Song, phân khúc khách hàng công ty cho sản phẩm Bếp gas Paloma họ khách hàng có thu nhập tầm trung Vì vậy, họ muốn mua nhiều sản phẩm với chi phí bỏ nên giá ln mối quan tâm lớn người tiêu dùng Đối với khách hàng doanh nghiệp, giá yếu tố gây tác động lớn đến định khách hàng cá nhân song loại bỏ yếu tố b Nhà cung cấp Các nhà cung ứng đơn vị cung ứng bếp gas Trước cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp kinh doanh bếp gas toàn quốc, họ người khẳng định quyền lực cách yêu cầu tăng giá đe dọa giảm chất lượng dịch vụ kèm Do đó, họ chèn ép lợi nhuận từ doanh nghiệp kinh doanh, họ đồi giá cao cấp lượng sản phẩm giảm dần nhằm bè đắp chi phí tăng lên giá thành sản phẩm Điều vấn đề nan giải cho nhiều doanh nghiệp nhập Việt Nam nói chung cơng ty TNHH Việt Năng nói riêng Về tiến độ giao hàng, Cơng ty TNHH Việt Năng kết hợp chặt chẽ với nhà cung cấp sản phẩm để đảm bảo giao hàng tiến độ để kịp thời giao cho nhà phân phối Về giá cả, công ty hợp tác với doanh nghiệp xuất lâu dài, đặt hàng với số lượng tương đối lớn nên có sức mạnh đàm phán, đảm bảo giá c Đối thủ cạnh tranh Hiện nay, Việt Nam sản phẩm bếp gas Paloma có nhiều doanh nghiệp nhập Do đó, thị trường cung cấp sản phẩm chịu cạnh tranh gay gắt nhiều công ty, phải kể đến góp mặt công ty nhập đồ gia dụng lớn Công ty Cổ phần thiết bị nhà bếp Vũ Sơn, Công ty TNHH Phú Thái, Công ty TNHH XNK gas bếp gas Hữu Thắng Các doanh nghiệp luôn thúc đẩy mở rộng thêm kênh phân phối, tăng có mặt thị trường Khi có nhiều đối thủ sản xuất ngành hàng, doanh nghiệp phải đối mặt với áp lực giảm giá bán sản phẩm xúc tiến chiến dịch khuyến mại để nâng cao sức cạnh tranh Trong ngành có nhiều doanh nghiệp hoạt động, nhiên, công ty đảm bảo nhập hàng hãng, chất lượng tốt Người tiêu dùng khơng hài lịng bỏ tiền mua hàng giả, hàng nhái d Sản phẩm thay Có nhiều mặt hàng thay cho sản phẩm doanh nghiệp thị trường, gây nên cạnh tranh thị trường tăng cao Hiện xuất nhiều sản phẩm bếp gas từ quốc gia giới sản phẩm nước: bếp gas Rinnai, bếp gas Giovani, bếp gas Namilux Đây sản phẩm sản xuất với công nghệ mới, mẫu mã đẹp, giá thành hợp lý Điều ảnh hưởng đến việc đưa số lượng sản phẩm định vào nhà phân phối, cụ thể bị giảm số lượng sản phẩm đưa vào e Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đối thủ cạnh tranh tiềm doanh nghiệp gia nhập ngành tương lai, làm giảm thị phần công ty, tăng áp lực cạnh tranh Có thể nói, bếp gas la mặt hàng gia dụng, rào cản gia nhập ngành không cao nên áp lực từ đối thủ cạnh tranh tiềm tạo tương đối cao Vấn đề đặt doanh nghiệp phải trì hàng rào hợp pháp gia nhập ngành từ bên Những rào cản bao gồm: lợi kinh tế theo quy mô, khác biệt sản phẩm, khả tiếp cận với kênh phân phối, địi hỏi vốn, chi phí chuyển đổi… => Từ tình hình trên, ta thấy doanh nghiệp phải đối mặt với hội thách thức sau: CƠ HỘI: O1: Có hội tiếp cận nguồn vốn vay lãi suất thấp từ ngân hàng O2: Thu nhập người dân ngày tăng O3: Sự quan tâm khách hàng chất lượng dịch vụ kèm với sản phẩm, tạo hội cho doanh nghiệp phát triển kênh bán hàng online THÁCH THỨC: T1: Sự xâm nhập thị trường đối thủ cạnh tranh T2: Nhu cầu tăng cao khách hàng, địi hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm nguồn hàng nâng cao chất lượng nguồn hàng có T3: Áp lực cạnh tranh từ đối thủ khuyếch trương mạng lưới phân phối, làm giảm khả tiếp cận nhà phân phối doanh nghiệp II Phân tích nguồn lực bên doanh nghiệp Nhân lực Cơng ty có đội ngũ nhân viên đơng đảo với chất lượng tốt, ban lãnh đạo tận tụy nỗ lực cho phát triển công ty Với quy mô công ty 500 công nhân viên, số lượng nhân viên kinh doanh công ty có 20 người số lượng nhỏ nguồn nhân lực thực tế cần thiết Đặc biệt mục tiêu năm 2016 mở rộng kênh bán hàng trực tiếp qua điện thoại, cửa hàng giới thiệu sản phẩm qua internet Tuy nhiên, 20 nhân viên kinh doanh lại người có kinh nghiệm có khả xử lý vấn đề phát sinh hiệu nhanh chóng Vì vậy, coi nguồn nhân lực thiếu số lượng cần mở rộng nhằm hướng đến thực mục tiêu năm 2016 Tài Kết thúc năm 2015, với mã hàng bếp gas Paloma, Việt Năng đạt doanh thu 16 tỉ đồng, tăng 34% so với doanh thu năm 2014 (11.9 tỉ đồng) Vốn lưu động đủ khả đầu tư cho hoạt động phát triển web bán hàng qua mạng Báo cáo kết kinh doanh Sản phẩm bếp gas Paloma sản phẩm mạnh cơng ty Vì vậy, lượng tiêu thụ sản phẩm ln trì mức cao so với mặt hàng khác cơng ty Thậm chí nguồn hỗ trợ tài cho việc phát triển sản phẩm khác Tuy nhiên, lượng hàng bán sản phẩm mang tính mùa vụ đặc tính sản phẩm hàng gia dụng thói quen mua sắm người dân Mặt hàng thường bán nhiều vào quý I (thời gian gần Tết Nguyên Đán) Quý IV sản lượng có tăng so với quý II quý III cuối năm người có nhu cầu thay đồ đạc Mức độ thay đổi sản lượng thể biểu đồ đây: Tỉ lệ sản lượng hàng bán theo Quý năm Tỷ lệ bán hàng/năm 50% 40% 30% 20% 10% 0% Quý I Quý II Quý III Thời gian Tỷ lệ Quý I 43% Quý II 12% Quý IV Quý III 20% Quý IV 25% Từ phân tích nội doanh nghiệp, nhận thấy điểm mạnh, điểm yếu tồn sau: ĐIỂM MẠNH S1 Đội ngũ cán công nhân viên giỏi, gắn bó với cơng ty Ban lãnh đạo tận tinh với công việc nỗ lực cho phát triển chung công ty S2 Hệ thống tài đủ khả phục vụ cho mục tiêu phát triển tương lai, sản phẩm có hỗ trợ S3 Sản phẩm có chỗ đứng thị trường, lượng tiêu thụ hàng năm có xu hướng tăng ĐIỂM YẾU W1 Hệ thống nhân viên kinh doanh cịn ít, mở rộng kênh phân phối trực tiếp có thiếu hụt nguồn cung nội doanh nghiệp W2 Tài có mức độ tăng trưởng đặn nên gặp khó khăn mở kênh phân phối phát sinh nhiều khoản chi phí với việc trì mở rộng kênh cũ W3 Sản phẩm khơng có nhiều cải tiến đột phá qua dòng theo năm W4 Chưa có phận nhân viên phát triển cho kênh phân phối (thương mại điện tử) III Thiết lập mơ hình SWOT Cơ hội_O Ma trận SWOT Thách thức_T O1: Có hội tiếp cận T1: Sự xâm nhập thị nguồn vốn vay lãi suất trường đối thủ cạnh tranh thấp từ ngân hàng O2: Thu nhập người T2: Nhu cầu tăng cao khách hàng, đòi hỏi dân ngày tăng doanh nghiệp phải tìm O3: Sự quan tâm kiếm nguồn hàng khách hàng chất nâng cao chất lượng lượng dịch vụ kèm với nguồn hàng có sản phẩm, tạo hội cho doanh nghiệp phát triển T3: Áp lực cạnh tranh từ đối thủ khuyếch kênh bán hàng online trương mạng lưới phân phối, làm giảm khả tiếp .cận nhà phân phối doanh nghiệp Phối hợp S/T Điểm mạnh_S S1 Đội ngũ cán công nhân viên giỏi, Phối hợp S/O gắn bó với cơng ty Ban lãnh đạo tận tinh với công việc nỗ lực cho phát S - Sản phẩm có chỗ triển chung công ty đứng thị trường, S2 Hệ thống tài đủ khả lượng tiêu thụ hàng năm phục vụ cho mục tiêu phát triển có xu hướng tăng tương lai, sản phẩm có hỗ O - Có hội tiếp cận trợ nguồn vốn vay lãi suất S3 Sản phẩm có chỗ đứng thị thấp từ ngân hàng trường, lượng tiêu thụ hàng năm có xu hướng tăng Điểm yếu_W W1 Hệ thống nhân viên kinh doanh cịn Phối hợp W/O ít, mở rộng kênh phân phối trực tiếp có thiếu hụt nguồn cung nội doanh nghiệp W - Chưa có phận W2 Tài có mức độ tăng trưởng nhân viên phát triển cho đặn nên gặp khó khăn kênh phân phối mở kênh phân phối phát sinh (thương mại điện tử) nhiều khoản chi phí với việc O - Sự quan tâm trì mở rộng kênh cũ khách hàng chất W3 Sản phẩm khơng có nhiều cải tiến lượng dịch vụ kèm với đột phá qua dòng theo sản phẩm, tạo hội cho doanh nghiệp phát triển năm kênh bán hàng online W4 Chưa có phận nhân viên phát triển cho kênh phân phối (thương mại điện tử) IV S - Đội ngũ cán cơng nhân viên giỏi, gắn bó với công ty Ban lãnh đạo tận tinh với công việc nỗ lực cho phát triển chung công ty T - Nhu cầu tăng cao khách hàng, địi hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm nguồn hàng nâng cao chất lượng nguồn hàng có Phối hợp W/T W - Tài có mức độ tăng trưởng đặn nên gặp khó khăn mở kênh phân phối phát sinh nhiều khoản chi phí với việc trì mở rộng kênh cũ T - Áp lực cạnh tranh từ đối thủ khuyếch trương mạng lưới phân phối, làm giảm khả tiếp cận nhà phân phối doanh nghiệp Chiến lược kết hợp SWOT Dựa mơ hình SWOT ta thấy chiên lược kết hợp hiệu quả, cụ thể: Chiến lược phối hợp S/O Trong thời kỳ ngoại nhập ngày Việt Năng nên thường xuyên củng cố mở rộng mối quan hệ với nhà đầu tư chiến lược tại, đồng thời tranh thủ ủng hộ giúp đỡ nhà đầu tư, tài trợ vốn tiềm nước nhằm sử dụng hết điểm mạnh cơng ty có hội tiếp cận nguồn vốn vay lãi suất thấp từ ngân hàng để phục vụ cho dự án đầu tư phát triển doanh nghiệp Chiến lược phối hợp W/O Bước sang kỷ 21, thời đại công nghệ thông tin bùng nổ Thông tin cập nhật hàng giờ, việc tận dụng lời ích luồng thơng tin số vơ có ích Người tiêu dùng ngày có xu hướng sử dụng trang mạng xã hội (facebook, instagram ), trang web thương mại điện tử (chotot.vn, enbac.vn ) để mua bán hàng hóa, điều thúc đẩy mạnh mẽ đến doanh nghiệp việc phân bổ nguồn lực để phát triển loại kênh phân phối Chiến lược phối hợp S/T Nhu cầu người dân ngày nâng cao, dẫn đến yêu cầu sử dụng loại mặt hàng có chất lượng tốt Điều khiến doanh nghiệp phải nỗ lực tìm kiếm nguồn hàng củng cố nguồn hàng sẵn có Muốn đạt điều phụ thuộc vào nhiều yếu tố có yếu tố bên doanh nghiệp nguồn nhân lực Cơng ty Việt Năng có nguồn nhân lực dồi dào, có giàu kinh nghiệm, gắn bó với cơng ty, ban lãnh đạo ln nỗ lực phát triển chung cơng ty giúp cơng ty có tảng vững để tiếp tục phát triển Chiến lược phối hợp W/T Để kiểm soát đối thủ cạnh tranh, Việt Năng nên tiếp tục củng cố, hoàn thiện phát triển kênh phân phối mình, xây dựng lợi thông qua kênh phân phối để tạo sức ép cạnh tranh với đối thủ, đồng thời thường xuyên nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm khác biệt hóa thị trường, nâng cao lực cạnh tranh Mặt khác, Việt Năng cần đưa sách tài nhằm kiểm sốt tốt chi phí xác thực cho loại hình, phương thức mặt hàng kinh doanh để đảm bảo chủ động việc thực công tác đánh giá hiệu kinh doanh Phân bổ nguồn tài phù hợp cho mục đích cơng ty KẾT LUẬN Tóm lại, doanh nghiệp muốn phát triển cần phải nắm bắt xu xã hội, đáp ứng nhu cầu thị trường Trong xã hội bùng nổ thông tin nay, khơng Việt Nam mà cịn toàn giới, số lượng người sử dụng mạng Internet tăng với số chóng mặt Cùng với tiện ích mà việc mua sắm online đem lại tiết kiệm thời gian tiết kiệm chi phí Vì vậy, chưa có tảng, đầu tư chưa có nguồn lực phát triển mảng kênh phân phối trực tiếp, cụ thể kênh phân phối online, cơng ty nhanh chóng nhận biết điểm yếu có phương án phát triển để bắt kịp với xu thị trường Bill Gates nói: “Từ 5-10 năm khơng kinh doanh mạng tốt đừng kinh doanh nữa” Do đó, bước đắn hợp xu => Công ty nên sử dụng chiến lược phối hợp W/O Bài tập LỰA CHỌN TRIỂN KHAI MỤC TIÊU SỐ – XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP Các tiêu đánh giá :  Doanh thu bán hàng (đơn vị: chiếc) 1040 toàn năm (chi tiết tiêu phân kì có tập 1)  Số lượng người truy cập  Số lượng khách gọi đến tổng đài tư vấn I Mục tiêu Xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp qua bán hàng qua điện thoại bán hàng qua gian hàng mạng internet II Cơ cấu nhân  Tổ có người, chịu trách nhiệm trực tiếp vấn đề liên quan đến kênh phân phối  Tổ có 01 tổ trưởng  02 nhân viên bán hàng qua điện thoại  03 nhân viên tư vấn online web  02 nhân viên thiết kế web, quản trị web III Công việc cụ Mô tả công việc thiết kế web  Chịu trách nhiệm thiết kế, quản lý phát triển mặt mỹ thuật sản phẩm thiết kế công ty  Thiết kế ấn phẩm quảng cáo kênh digital marketing (website, facebook, youtube…) banner flash, popup, email template, giao diện website/ứng dụng, clip v.v…  Thiết kế ấn phẩm in (tờ rơi, brochure, poster, bandroll, billboard, v.v ), vật phẩm sử dụng ngày lễ, kiện (backdrop, giấy mời, standee, bảng biển, v.v…)  Thực thiết kế layout website, cắt HTML & CSS sản phẩm marketing phận theo chuẩn  Phát triển giao diện thu hút hơn, phù hợp với yêu cầu dự án  Cập nhật tiến lãnh vực thiết kế web  Giám sát quản lý chất lượng in ấn biểu mẫu, vật phẩm quảng cáo, đảm bảo thực với mẫu thiết kế phê duyệt  Phối hợp với nhân viên phịng thực cơng tác truyền thơng phòng  Các nhiệm vụ khác theo phân công lãnh đạo Mô tả công việc quản trị web  Tiếp nhận, Đánh giá, lên kế hoạch xây dựng, phát triển website theo dự án giao: Lên Sitemap, Phối hợp Thiết kế, Code dựng site,  Lên kế hoạch SEO cho web giao; Quản lý kênh quảng bá web: Banner, Video, tư vấn trực tuyến…  Quản lý chất lượng: Đảm bảo nội dung, hình ảnh, clips, thơng điệp…được đưa lên websites tuân thủ theo yêu cầu, chuẩn mực quy định  Phối hợp phận khác xây dựng chương trình marketing online  Tham gia lên kế hoạch xây dựng website, thực việc khắc phục cố bảo vệ website  Quản lý website, quản trị nội dung Sử dụng công cụ để đánh giá phân tích hiệu website, quản trị chăm sóc website cơng ty nội dung lẫn hình thức  Nghiên cứu giải pháp khai thác tối đa hiệu hệ thống  Phối hợp với phận nội khác trình thực công việc Mô tả công việc nhân viên bán hàng qua điện thoại (telesales)  Phát triển kinh doanh o Gọi điện thoại tư vấn chào bán cho khách hàng sản phẩm doanh nghiệp o Chăm sóc tư vấn cho khách hàng nhằm trì phát triển mối quan hệ khách hàng tiềm nhằm đạt hài lòng cao từ khách hàng o Đề xuất sáng kiến tăng cường hiệu kinh doanh, góp ý hồn thiện quy trình, quy chế  Tham gia hoạt động nhóm o Phối hợp làm việc với thành viên tổ để đạt đuợc hài lòng cao từ khách hàng, mang lại hiệu kinh doanh cho toàn tổ o Hỗ trợ thành viên tổ hoàn thành nhiệm vụ giao o Tham gia tích cực đóng góp hiệu cho chiến dịch mà nhóm giao Phân kì Hoạt động Quý I/2016 Kết Tìm kiếm thu thập sở liệu khách hàng Lập sở liệu gồm 30.000 khách hàng Xây dựng kịch tiếp thị bán hàng Tạo kịch theo dạng sơ đồ chung cho toàn tổ - Phát triển kinh doanh + Gọi điện thoại tư vấn chào bán cho khách hàng sản phẩm doanh nghiệp + Chăm sóc tư vấn cho khách hàng nhằm trì phát triển - Tiếp cận 200 khách hàng mới/nv (vì thời điểm đầu năm, thời gian nghỉ lễ dài khó Thang đánh giá Lập sở liệu gồm 30.000 khách hàng - Đầy đủ thơng tin - Vạch sẵn tình phương hướng giải * < 185 sản phẩm: chưa hoàn thành * 185 - 195 sản phẩm: hoàn thành Quý II/2016 Kết Thang đánh giá * < 20.000 liệu: chưa hoàn thành Thu thập * = 20.000 thêm 20.000 liệu: hồn thơng tin thành khách hàng * > 30.000 liệu: vượt tiêu Phát triển khắc phục lỗi kịch - Tiếp cận 300 khách hàng mới/nv - Bán thành công 135 - * < 120 sản phẩm: chưa hoàn thành * 120 - 135 sản phẩm: hoàn thành Quý III/2016 Kết Thu thập thêm 20.000 thông tin khách hàng Phát triển khắc phục lỗi kịch - Tiếp cận 500 khách hàng mới/nhân viên Thang đánh giá * < 20.000 liệu: chưa hoàn thành * = 20.000 liệu: hoàn thành * > 30.000 liệu: vượt tiêu - * < 110 sản phẩm: chưa hoàn thành * 110 - 120 sản phẩm: hoàn thành Quý IV/2016 Kết Thu thập thêm 15.000 thông tin khách hàng Phát triển khắc phục lỗi kịch - Tiếp cận 600 khách hàng mới/nhân viên Thang đánh giá * < 15.000 liệu: chưa hoàn thành * = 15.000 liệu: hoàn thành * > 15.000 liệu: vượt tiêu - * < 95 sản phẩm: chưa hoàn thành * 95 - 105 sản phẩm: hoàn thành mối quan hệ khách hàng tiềm nhằm đạt hài lòng cao từ khách hàng - Tham gia hoạt động nhóm + Phối hợp làm việc với thành viên tổ để đạt đuợc hài lòng cao từ khách hàng, mang lại hiệu kinh doanh cho toàn tổ + Hỗ trợ thành viên tổ hồn thành nhiệm vụ giao + Tham gia tích cực đóng góp hiệu cho chiến dịch mà nhóm giao Đề xuất sáng kiến tăng cường hiệu kinh doanh, góp ý hồn thiện quy trình, quy chế tiếp cận khách hàng web hoạt động) - Bán thành công 195 sản phẩm/nv * > 195 sản sản phẩm: vượt phẩm/nv tiêu Nhận feedback từ khách hàng nhằm hoàn thiện dịch vụ sản phẩm - - - Có đề xuất: tuyên dương - Đề xuất có tính ứng dụng: Thưởng 10% lương tháng * > 135 sản phẩm: vượt tiêu Nhận feedback từ khách hàng nhằm hoàn thiện dịch vụ sản phẩm - - - Có đề xuất: tuyên dương - Đề xuất có tính ứng dụng:Thưởng 10% lương tháng - Bán * > 120 sản thành công phẩm: vượt 120 sản tiêu phẩm/nhân viên - Bán * > 105 sản thành công phẩm: vượt 105 sản tiêu phẩm/nhân viên Nhận feedback từ khách hàng nhằm hoàn thiện dịch vụ sản phẩm - Nhận feedback từ khách hàng nhằm hoàn thiện dịch vụ sản phẩm - - - Có đề xuất: tuyên dương - Đề xuất có tính ứng dụng:Thưởng 10% lương tháng - - Có đề xuất: tun dương - Đề xuất có tính ứng dụng:Thưởng 10% lương tháng Bảng đánh giá kết công việc bán hàng qua điện thoại (telesales) Mô tả cơng việc tư vấn online  Chăm sóc khách hàng o Lập câu hỏi thường gặp hướng giải để khách hàng đọc website bán hàng o Trực tiếp trả lời tư vấn trước mua từ phía khách hàng online thắc mắc sau khách hàng mua sản phẩm o Liên hệ với phận khác để phục vụ sửa chữa, lắp đặt, bảo hành sản phẩm  Phát triển hoàn thiện dịch vụ o Nhận phản hồi từ phía khách hàng để cập nhật tình để giải vấn đề o Lưu trữ thông tin khách hàng trường hợp khách hàng gặp phải để hiểu rõ vấn đề khách hàng IV Các sách xây dựng – phát triển kênh phân phối Đối với kênh bán hàng qua internet, tổ có sách sau:  Tích hợp danh sách hàng hóa web cửa hàng: Mỗi khách hàng có tài khoản cập nhật danh sách mua hàng cá nhân Tất hàng hóa tốn cửa hàng hay mua trực tuyến cập nhật vào "Giỏ hàng mua" khách hàng với đầy đủ thơng tin hóa đơn văn Như vậy, họ tự quản lý danh sách hàng hóa mua; mặt khác lại tiết kiệm khoản lớn hóa đơn cửa hàng khách khơng có nhu cầu lấy hóa đơn  Thực ưu đãi điện tử: Khi khách hàng có giỏ hàng cập nhật, coi thẻ tích điểm khách hàng Mỗi khách hàng có số thẻ khác nhau, ưu đãi giảm giá hàng mua 5%, 10% liên tục cập nhật theo mức độ mua hàng Cụ thể sau: o Với khách hàng có 50 điểm tích lũy giảm giá 5% hóa đơn mua hàng o Với khách hàng có 100 điểm tích lũy giảm giá 10% hóa đơn mua hàng o Với khách hàng có 200 điểm tích lũy giảm giá 15% hóa đơn mua hàng (100000 đồng tương đương 01 điểm) Ngồi ra, thời gian có kiện đặc biệt, cơng ty có thơng tin coupon khuyến mại giảm giả cho khách hàng có coupon Coupon mang hình thức coupon điện tử (Nhập mã giảm giá trước mua hàng online) nhằm thúc đẩy việc mua hàng trực tuyến khách hàng Ngoài kiện lớn khuyến mại Tết, 8/3, Lễ 30/4 - 1/5, Quốc khánh 2/9 hay giảm giá Giáng sinh, cơng ty thúc đẩy mua hàng vào q II quý III lượng tiêu thụ thường có xu hướng giảm để tạo thành thời điểm kích cầu mua sắm khách hàng  Các công ty có website bán hàng thường gặp vấn đề thời gian giao hàng cho khách Vì vậy, sách giao hàng công ty TNHH Việt Năng tăng thời gian giao hàng nhằm khắc phục vấn đề cách: o Cho phép khách hàng lựa chọn thời gian giao hàng Hàng giao vòng 12 tiếng kể từ khách hàng yêu cầu (chỉ áp dụng với địa điểm thành phố Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh) theo cụ thể khách hàng o Giải vấn đề nhân cơng ty (tại Hà Nội Hồ Chí Minh) ký hợp đồng với 04 nhân viên giao hàng bán thời gian, nhân viên chia ca để phục vụ giao hàng từ 5h đến 23h hàng ngày ... quốc.Trong hệ thống danh mục sản phẩm công ty, bếp gas Paloma sản phẩm chủ lực có chỗ đứng thị trường hàng gia dụng Việt Nam Vì vậy, đối tượng nghiên tiểu luận snar phẩm Bếp gas Paloma II Xây dựng hệ thống... lượng kênh phân phối; (2) tăng chiều dài kênh phân phối (3) tăng chiều rộng kênh phân phối Việc xây dựng mục tiêu phù hợp với lý thuyết Marketing sản phẩm  Có thể nhìn thấy kênh phân phối sẵn... nghĩa kênh phân phối: ? ?Kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ với doanh nghiệp cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp.” Quản trị Kênh