MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG, BIỂU ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU LỜI MỞ ĐẦU 1.1.Vai trò giá tầm quan trọng việc định giá .9 1.2.Khái niệm yếu tố cần xem xét định giá: .12 1.2.1 Những yếu tố nội ảnh hưởng đến định giá 12 1.2.2 Những yếu tố bên ảnh hưởng đến định định giá: 17 1.3.Phương pháp tiếp cận tổng quát định giá: 22 1.3.1 Định giá dựa phí tổn: 22 1.3.2 Định giá theo phương pháp xác định điểm hoà vốn 23 1.3.3 Định giá dựa người mua: 29 1.3.4 Định giá dựa vào cạnh tranh: 29 1.3.5 Các chiến lược định giá sản phẩm mới: 30 1.3.6 Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm: 33 1.3.7 Các chiến lược điều khiển giá cả: 35 1.3.8 Những thay đổi giá: 38 1.4 Định giá cước viễn thông 41 1.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá cước viễn thông 42 1.4.2 Xác định chiến lược giá cước viễn thông: .44 CHƯƠNG THỊ TRƯỜNG THÔNG TIN DI ĐỘNG VIỆT NAM 50 2.1 Giới thiệu chung: 50 2.2 Các nhà khai thác thị trường thông tin di động Việt Nam 55 2.2.1 MobiFone: 56 2.2.2 VinaPhone: .57 2.2.3 Viettel: .58 2.2.4 Các mạng khác: .60 2.3 Quản lý nhà nước giá cước viễn thông 65 2.4 Tình hình cạnh tranh giá cước thị trường thông tin di động 71 2.5 Đặc điểm khách hàng: 87 2.5.1 Phân khúc khách hàng dịch vụ thông tin di động: 87 2.5.2 Mức độ nhận biết khách hàng dịch vụ thông tin di động 94 CHƯƠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM GÓI CƯỚC CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE 96 ] .96 3.1 Định vị thương hiệu MobiFone .96 3.2 Các sản phẩm, gói cước hành MobiFone: 99 3.3 Phân tích SWOT 110 CHƯƠNG KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM, GÓI CƯỚC CỦA CÁC NHÀ KHAI THÁC THÔNG TIN DI ĐỘNG .113 TRÊN THẾ GIỚI 113 4.1 Xu hướng phát triển thị trường thông tin di động giới 113 4.2 Xu hướng giảm giá cước doanh thu nhà khai thác giới: .115 4.3 Chiến lược sản phẩm gói cước số nhà cung cấp giới .121 4.3.1 Chiến lược sản phẩm gói cước Vodafone: 121 4.3 Chiến lược sản phẩm gói cước China Mobile 124 4.3.3 Chiến lược sản phẩm gói cước Orange 127 CHƯƠNG KIẾN NGHỊ, ĐỀ XUẤT CHO CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM GÓI CƯỚC GIAI ĐOẠN 2010 – 2015 CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE .132 5.1 Xây dựng chiến lược giá cước phù hợp với định vị thương hiệu .132 5.2 Phát triển sản phẩm cho phân khúc khách hàng: 133 5.2.1 Định hướng chung việc xây dựng giá cước: 133 5.2.2 Các gói cước, sản phẩm dự kiến phát triển: 133 5.3 Những kiến nghị để giúp MobiFone thực tốt định hướng giá cước 138 5.3.1 Bộ TTTT ban hành mức giá thành chuẩn cho thị trường di động Việt Nam 138 5.3.2 Quản lý liệu thuê bao, hỗ trợ định sản phẩm gói cước 139 5.3.2 Chính sách khuyến mại: .139 5.3.3 Nâng cao chất lượng mạng: 140 5.3.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng 141 KẾT LUẬN 142 TÀI LIỆU THAM KHẢO 144 DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG, BIỂU ĐỒ Danh mục hình vẽ Hình Mô hình Marketing 7P Hình Tiến trình phát triển mạng thông tin di động Việt Nam .50 Hình Giới thiệu gói cước MobiGold 100 Hình Giới thiệu gói cước MobiCard 101 Hình Giới thiệu gói cước Mobi4U 102 Hình Giới thiệu gói cước MobiQ 103 Hình Giới thiệu gói cước Q-Student 104 Hình Giới thiệu gói cước Q-Teen .104 Hình Giới thiệu gói cước Mobi365 105 Hình 10 Giới thiệu gói cước MobiZone 106 Hình 11 Giới thiệu gói cước Fast Connect 107 DANH MỤC BẢNG Bảng Chiến lược phối hợp giá chất lượng 32 Bảng Mục tiêu, nội dung chiến lược giá theo giai đoạn phát triển thị trường viễn thông 45 Bảng Phương pháp thiết kế sản phẩm gói cước 47 Bảng Tổng hợp gói cước trả sau mạng thông tin di động Việt Nam (Tháng 12/2010) .83 Bảng Tổng hợp gói cước trả trước mạng thông tin di động Việt Nam (Tháng 12/2010) .85 Bảng Thời hạn sử dụng MobiCard 101 Bảng 7: Phân tích SWOT công ty Thông tin di động VMS Mobifone 111 Bảng Các gói cước Free Bees - Vodafone 123 Bảng Các gói cước China Mobile 125 Bảng 10 Các gói cước trả sau Orange UK 127 DANH MỤC BIỂU ĐỔ LỜI MỞ ĐẦU Tính đến tháng 12/2010, thị trường thông tin di động Việt Nam có nhà khai thác hoạt động thức Ngoài ra, hai mạng di động ảo Bộ Thông tin Truyền thông cấp phép cung cấp dịch vụ Trong năm 2010, thị trường thông tin di động Việt Nam tiếp tục phát triển mạnh Giá cước công cụ nhà cung cấp dịch vụ di động sử dụng để thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường LỜI MỞ ĐẦU Tính đến tháng 12/2010, thị trường thông tin di động Việt Nam có nhà khai thác hoạt động thức Ngoài ra, hai mạng di động ảo Bộ Thông tin Truyền thông cấp phép cung cấp dịch vụ Trong năm 2010, thị trường thông tin di động Việt Nam tiếp tục phát triển mạnh Giá cước công cụ nhà cung cấp dịch vụ di động sử dụng để thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường Theo đánh giá chuyên gia viễn thông, từ năm 2011 thị trường thông tin di động Việt Nam bắt đầu đạt ngưỡng bão hòa Chiến lược nhà mạng chuyển từ cạnh tranh cước, chạy đua khuyến mại sang cung cấp gói sản phẩm gói cước đa dạng, phong phú, thích hợp với đối tượng khách hàng, kèm với nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Trên sở đó, nhóm thực đề tài nhận thấy việc xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm, gói cước thông tin di động cần thiết, giúp MobiFone đáp ứng nhu cầu khách hàng, nâng cao khả cạnh tranh giai đoạn mới, đảm bảo tiêu doanh thu, lợi nhuận Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Nghiên cứu xu hướng nhu cầu sử dụng dịch vụ thông tin di động khách hàng khách hàng tiềm MobiFone - Khảo sát, nghiên cứu kinh nghiệm nghiên cứu, phát triển sản phẩm, gói cước nhà khai thác lớn giới - Đưa đề xuất chiến lược sản phẩm gói cước cho MobiFone giai đoạn 2010 – 2015, định hướng để thiết kế sản phẩm, gói cước đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng khách hàng Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài kết cấu thành chương sau: - Chương 1: Định giá chiến lược giá - Chương 2: Thị trường thông tin di động Việt Nam - Chương 3: Chính sách sản phẩm gói cước Công ty Thông tin di động VMS MobiFone - Chương 4: Kinh nghiệm phát triển sản phẩm gói cước nhà khai thác thông tin di động giới - Chương 5: Kiến nghị, đề xuất cho chiến lược sản phẩm gói cước giai đoạn 2010 – 2015 MobiFone CHƯƠNG ĐỊNH GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ 1.1 Vai trò giá tầm quan trọng việc định giá Giá yếu tố định thành công chiến lược marketing doanh nghiệp nói chung nhà khai thác viễn thông nói riêng Ngày phủ nhận vai trò, tầm ảnh hưởng ứng dụng marketing lĩnh vực khác Có thể dễ dàng nhận thấy thập kỷ gần đây, hầu hết doanh nghiệp thành công phát triển bền vững doanh nghiệp hoạt động định hướng marketing (marketing oriented company) Marketing đại thông qua mô hình 7P với xu hướng nâng cao vị marketing quản trị doanh nghiệp Mô hình “7P Marketing” khởi xướng từ năm 2001 bước giới marketing đón nhận mô hình tiên tiến mang tính kế thừa dựa nguyên tắc 4P marketing mix truyền thông, phát triển theo chiều dọc tạo kiến trúc hình tháp, nấc P5 P6 (People Process) nấc thứ P7 (Phylosophy) Hình Mô hình Marketing 7P a) Sản phẩm Giá cước (Product & Pricing): Đây nhóm chiến lược mang tính tảng quản trị Marketing Việc định hình ý tưởng đến thiết kế sản phẩm (gói cước) hoàn chỉnh đến tay người tiêu dùng với sách Giá hợp lý tung vào thời điểm b) Phân phối Khuyếch trương (Places & Promotions): Đối với chiến lược Phân phối, làm để bao phủ thị trường đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, trưng bày hình ảnh thông điệp sản phẩm,vật phẩm quảng cáo, trang trí quầy kệ…nhằm thu hút ý tạo thuận tiện cho khách hàng lựa chọn mục tiêu chủ yếu Quảng bá hay truyền thông nhằm mục đích đối thoại bên cho người tiêu dùng, thị trường cộng đồng nhận biết cảm nhận thông điệp chủ đạo thương hiệu cách tốt nhất, hoạt động tốn nhiều chi phí Hoạt động truyền thông cần phải tích hợp đồng cao với ý tưởng chủ đạo chiến dịch truyền thông 10 - Khách hàng trả sau: Mỗi tháng, khách hàng đăng ký thêm số điện thoại Orange (Magic Number), khách hàng gọi miễn phí đến Magic Numbers * Bright Top Ups: Tự động áp dụng cho khách hàng trả trước Mỗi lần khách hàng nạp tiền, khách hàng có hội lớn (1/3) nhận giải thưởng: chuyến du lịch, máy tính xách tay, máy nghe nhạc, SMS miễn phí, Data miễn phí, số phút đàm thoại miễn phí * Phone Fund: Tự động áp dụng cho khách hàng trả trước Mỗi khách hàng nạp £10 tính £1 vào Phone Fund, khách hàng sử dụng số tiền để mua điện thoại từ Orange 131 CHƯƠNG KIẾN NGHỊ, ĐỀ XUẤT CHO CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM GÓI CƯỚC GIAI ĐOẠN 2010 – 2015 CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE 5.1 Xây dựng chiến lược giá cước phù hợp với định vị thương hiệu Như phân tích Chương 3, từ xuất thị trường, MobiFone định vị thương hiệu cao cấp với chất lượng hàng đầu Chính vậy, việc định giá cước cao cách để khẳng định đẳng cấp MobiFone Tuy nhiên với diễn biến thị trường năm gần đây, mà nhà cung cấp phải chạy đua giảm cước, khuyến mại để giành thị phần, giá cước MobiFone giữ mức cao tương xứng với chất lượng dịch vụ Hiện nay, xét mặt chung, giá cước MobiFone ngang bằng, chí thấp so với đối thủ Cũng không phủ nhận có thời điểm, Công ty “lúng túng” việc định vị thương hiệu Tiếp tục trì mạng chất lượng cao, giá cước cao hay theo xu hướng giá rẻ đối thủ làm thành công Cũng mà MobiFone sau đối thủ đua giảm cước Hiện nay, Công ty xác định trì hình ảnh mạng di động có chất lượng, dịch vụ tốt có giá cước hợp lý Yếu tố hợp lý giá cước quan điểm xây dựng mức cước phù hợp với phân khúc khách hàng đưa 132 thông điệp phương tiện truyền thông khác cho đối tượng Cụ thể: Với phân khúc khách hàng cao cấp: thông điệp truyền thông mạng di động chất lượng tốt Với phân khúc khách hàng thu nhập thấp, đặc biệt thị trường tỉnh, nơi cạnh tranh giá gay gắt thông điệp truyền thông MobiFone phải hướng trực diện đến yếu tố giá cước thấp so với mạng khác 5.2 Phát triển sản phẩm cho phân khúc khách hàng: 5.2.1 Định hướng chung việc xây dựng giá cước: - Chính sách cước phải đơn giản, rõ ràng - Giữa gói cước, sản phẩm xung đột lẫn - Gói cước phù hợp với nhu cầu, thói quen sử dụng phân khúc khách hàng 5.2.2 Các gói cước, sản phẩm dự kiến phát triển: a Gói cước cho phân khúc khách hàng trẻ: Việt Nam nước có dân số trẻ với 50% dân số 25 tuổi, có khoảng 17 triệu người độ tuổi từ 15 đến 24 tuổi (chiếm khoảng 20% dân số), nhóm tuổi thấp hơn, từ 10 đến 14 tuổi chiếm đến gần 12% tổng dân số (tương đương với 10,2 triệu người) Biểu đồ 10 Dân số Việt Nam theo độ tuổi 133 2000 2010 Nguồn: Tổng cục Thống kê Việt Nam, 2008 Theo kết từ dự án Mobile Insights 2010, phân khúc khách hàng trẻ (từ 15 đến 24 tuổi) có vị trí quan trọng thị trường thông tin di động Việt Nam Phân khúc khách hàng chiếm đến 33% tổng số khách hàng sử dụng điện thoại di động (từ 15 đến 55 tuổi) nhóm khách hàng tiềm (những người có ý định sử dụng điện thoại di động vòng tháng tới) chiếm đến 59% toàn thị trường Đây tỷ lệ sử dụng cao so với nhóm tuổi khác Tuy nhiên, theo báo cáo có khoảng 50% số người độ tuổi từ 15 đến 24 sử dụng điện thoại di động Biểu đồ 11 Tỷ lệ khách hàng trẻ tuổi Việt Nam 134 Nguồn: Công ty Nielsen, Báo cáo Mobile Insights 2010 Hơn nữa, với đặc điểm động, thích ứng nhanh với xu hướng mới, giới trẻ Việt Nam dần chiếm vị người dẫn dắt thói quen tiêu dùng xã hội Những người trẻ tuổi ngày muốn tiếp cận trải nghiệm công nghệ giới, cập nhật tình hình, kết nối bạn bè, chia sẻ cảm xúc Nhu cầu sử dụng điện thoại di động tăng lên nhiều, không đơn gọi điện, nhắn tin mà nhiều nhu cầu khác chat, lướt web điện thoại, gửi hình ảnh, đoạn nhạc, video clip… cho bạn bè Tất điều khiến giới trẻ khách hàng mục tiêu nhà mạng di động không Việt Nam mà giới b Phát triển sản phẩm gói cước cho thị trường nông thôn: Xét lợi cạnh tranh, Viettel Vinaphone hai mạng di động có ưu so với MobiFone thị trường nông thôn, đặc 135 biệt khu vực phía Bắc Trong đó, thị trường nông thôn chiếm tới 80% dân số Việt Nam Vì vậy, dù mạnh đẳng cấp thương hiệu, MobiFone cần phải có gói cước phù hợp để thu hút đối tượng khách hàng nông thôn không muốn thị phần tay đối thủ c Thiết kế sản phẩm gói cước nhằm giữ chân khách hàng tại: Thị trường viễn thông di động Việt Nam có dấu hiệu bão hoà, tốc độ tăng trưởng dự báo rơi từ mức 40%/năm xuống 10-20%/năm 4-5 năm tới Từ năm 2009, tốc độ tăng trưởng thuê bao MobiFone Vinaphone, Viettel bắt đầu giảm xu hướng khách quan hầu sau giai đoạn phát triển bùng nổ Trong giai đoạn tiếp theo, có tăng trưởng, tốc độ chậm lại Vì vậy, chiến lược sản phẩm gói cước MobiFone phải chuyển từ phát triển nhanh để thâu tóm thị trường, sang hình thức vào phân khúc thị trường, trọng khâu chăm sóc giữ chân khách hàng Trước khách hàng dùng di động chủ yếu dịch vụ thoại, nhắn tin Với đời phát triển công nghệ mới, khách hàng tiếp cận với dịch vụ giá trị gia tăng, ứng dụng 3G, tiến tới ứng dụng cung cấp dịch vụ công, chăm sóc sức khỏe, toán di động băng thông rộng Từ năm 2010 136 trở đi, khách hàng Việt Nam cung cấp dịch vụ 3G Mobile Broadband, Mobile Internet, Video Calling, v.v Đây thời điểm thích hợp cho việc đẩy mạnh ứng dụng tiện ích, đặc biệt ứng dụng 3G Sau đợt giảm cước, cạnh tranh khuyến để phát triển thuê bao, mà chuyển sang thu hút khách hàng dịch vụ gia tăng tiện ích Lựa chọn công nghệ với ứng dụng trở thành tiêu chí để khách hàng chọn nhà cung cấp Xu hướng di động toàn cầu thời gian tới ứng dụng gia tăng mạng, thiết bị đầu cuối mẫu điện thoại thông minh, có nhiều chức năng, tiện ích ứng dụng dịch vụ gia tăng mạng Lúc đó, với 3G, 4G khách hàng truy cập Internet qua ĐTDĐ, dịch vụ TMĐT, dịch vụ giải trí, nhắn tin, tải nhạc, hình ảnh xem truyền hình qua Mobile Trước xu phát triển khách quan công nghệ viễn thông vậy, MobiFone lựa chọn khác đẩy mạnh ứng dụng tiện ích gia tăng, thiết kế gói cước đa dạng, hợp lý đôi với chăm sóc khách hàng - Khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ lâu dài chương trình khuyến mại cam kết thời gian sử dụng - Tiếp tục triển khai gói cước, chương trình khuyến mại cho khách hàng trả sau - Thiết kế thêm nhiều dịch vụ giá trị gia tăng, phát triển sản phẩm gói cước 3G đáp ứng nhu cầu đối tượng khách hàng khác 137 - Giảm dần ưu đãi cho khách hàng hòa mạng trả trước 5.3 Những kiến nghị để giúp MobiFone thực tốt định hướng giá cước 5.3.1 Bộ TTTT ban hành mức giá thành chuẩn cho thị trường di động Việt Nam Theo quy định Bộ Thông tin Truyền thông, để xây dựng mức cước thông tin di động sở giá thành Tuy nhiên, Bộ chưa tính toán ban hành mức giá thành chuẩn (mức giá sàn) áp dụng cho toàn thị trường nên giá cước xây dựng hoàn toàn dựa báo cáo Doanh nghiệp cung cấp Chính vậy, thực tế xảy tình trạng mục tiêu phát triển thuê bao, nhiều doanh nghiệp tạm hy sinh lợi nhuận báo cáo mức giá thành thấp để giảm cước Hậu số thuê bao ngày tăng lợi nhuận doanh nghiệp lại ngày giảm Để hạn chế tình trạng doanh nghiệp lợi dụng kẽ hở để bán phá giá thị trường cạnh tranh không lành mạnh, Bộ Thông tin Truyền thông cần sớm ban hành mức giá thành chuẩn cho toàn doanh nghiệp hoạt động thị trường Căn sơ sở giá thành Bộ cân đối mối quan hệ cung – cầu thị trường, mục tiêu doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp, mạng di động tự xây dựng mức cước cho khách hàng Đối với MobiFone, thực tế Công ty phải chạy đua với doanh nghiệp khác việc giảm giá, mức cước 138 dần tiện cận đến giá sàn Chính vậy, việc Bộ TTTT sớm ban hành mức giá sàn giúp MobiFone tránh xu hướng giảm lợi nhuận cận biên cạnh tranh không lành mạnh thời gian tới 5.3.2 Quản lý liệu thuê bao, hỗ trợ định sản phẩm gói cước Khi nhu cầu sử dụng dịch vụ thông tin di động khách hàng ổn định, số thuê bao ảo giảm, MobiFone có liệu chất lượng cao khách hàng, thông tin cá nhân, mức sử dụng di động, thói quen sử dụng, vv… Với xu hướng cung cấp dịch vụ dựa hướng đối tượng thuê bao, việc phân tích chuyên sâu liệu thông tin khách hàng, khai thác liệu để phục vụ cho kinh doanh ưu tiên hàng đầu Chính vậy, MobiFone cần triển khai giải pháp quản lý liệu thuê bao, nhằm hỗ trợ xây dựng chiến lược kinh doanh tổng thể, hỗ trợ xây dựng sản phẩm gói cước, chăm sóc khách hàng 5.3.2 Chính sách khuyến mại: Trong thời gian vừa qua, việc thực chương trình khuyến mại MobiFone mang tính chất “chạy đua” với nhà mạng khác để đảm bảo mục tiêu phát triển thuê bao Tuy nhiên, thị trường bước vào giai đoạn bão hòa, nhà mạng phải trọng phát triển thuê bao theo chất lượng số lượng việc thực hiên khuyến mại cần phải theo nhu cầu, mục đích sử dụng phân khúc khách hàng Khuyến mại cần 139 công cụ để hỗ trợ phát triển gói cước không phá vỡ cấu trúc gói cước MobiFone 5.3.3 Nâng cao chất lượng mạng: Theo kết nghiên cứu thị trường năm gần đây, xu hướng lựa chọn mạng di động yếu tố giá cước, khuyến mại dịch chuyển sang lựa chọn yếu tố chất lượng Như nghĩa phủ nhận vai trò giá cước khách hàng Song với thực tế thị trường di động mức cước nhà khai thác gần ngang nhiều khác biệt nhà mạng phải tiến tới cạnh tranh chất lượng mạng lưới Biểu đồ 12 Lý lựa chọn mạng di động khách hàng Nguồn: Công ty Nielsen Việt Nam, Dự án Mobile Insights 2009 Chất lượng mạng theo quan điểm khách hàng tổng hợp tất yếu tố vùng phủ song, chất lượng âm thanh, tỷ lệ thành công thiết lập gọi, tin nhắn, chất lượng đường truyền 140 internet,… Do đó, MobiFone cần phải trọng nâng cao đồng chất lượng yếu tố kể 5.3.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Dịch vụ khách hàng yếu tố quan trọng khách hàng lựa chọn mạng di động Song, khách hàng sử dụng dịch vụ nhà cung cấp lại yếu tố hàng đầu để trì trung thành khách hàng Chính vậy, MobiFone phải quan tâm nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng tất kênh: đường dây hỗ trợ, cửa hàng, đại lý,… đảm bảo cam kết khách hàng phải thực đầy đủ, chuyên nghiệp Bên cạnh đó, MobiFone cần ý đến hoạt động chăm sóc khách hàng khác chúc mừng sinh nhật, chương trình khách hàng thân thiết để tạo gắn kết lâu dài khách hàng với Công ty Từ trước tới nay, MobiFone thường xuyên thực chương trình tặng quà cho khách hàng vào ngày sinh nhật Tuy nhiên, Công ty chưa có nhiều loại hình quà tặng khác cho nhóm khách hàng Do vậy, quà tặng phù hợp với nhóm khách hàng cao cấp chưa hẳn phù hợp với giới trẻ, quà tặng mà khách hàng thành phố ưu thích không hẳn khách hàng nông thôn đón nhận… Trong tương lai, MobiFone cần tìm hiểu thêm nhu cầu phân khúc khách hàng, từ có hoạt động chăm sóc hình thức tặng quà phù hợp cho đối tượng Như vậy, khách hàng cảm thấy Công ty gần gũi thấu hiểu nhu cầu 141 họ Từ đó, gắn kết MobiFone khách hàng ngày gia tăng KẾT LUẬN Trên sở lý thuyết chung định giá chiến lược giá, sau phân tích, đánh giá thị trường thông tin di động Việt Nam nói chung, sách sản phẩm gói cước Công ty Thông tin Di động VMS nói riêng, tham khảo, nghiên cứu kinh nghiệm phát triển sản phẩm gói cước nhà khai thác lớn giới, Nhóm thực đề tài đưa số kiến nghị, đề xuất nhằm định hướng cho chiến lược phát triển sản phẩm gói cước thông tin di động MobiFone giai đoạn 2010 – 2015 Nhóm thực đề tài mong kiến nghị xem xét, ghi nhận để áp dụng thực tế hoạt động kinh doanh Công ty để từ tạo sản phẩm, gói cước đa 142 dạng, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, góp phần nâng cao khả cạnh tranh khẳng định vị trí, thương hiệu MobiFone thị trường thông tin di động Việt Nam Do thời gian có hạn, thiếu sót nội dung hình thức đề tài tránh khỏi Nhóm thực đề tài mong nhận ý kiến đóng góp Hội đồng Nghiệm thu, đồng nghiệp Công ty để đề tài hoàn thiện Nhóm thực đề tài xin chân thành cảm ơn Lãnh đạo Công ty, đồng nghiệp Phòng Giá cước Tiếp thị, cung cấp tài liệu, số liệu, đồng thời hỗ trợ hoàn thành đề tài Hà Nội, tháng 12 năm 2010 NHÓM THỰC HIỆN ĐỀ TÀI 143 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ts Nguyễn Quỳnh Chi, Giá chiến lược giá, Nhà xuất Trẻ, 2002 Ts Đinh Tiến Minh, Chiến lược giá, http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/chuong-7-chien-luoc-gia-pricingstrategy-.203831.html, truy cập ngày 25/9/2010 Pricing Strategies for Telco, Singapore, 2008 Chorleywood Consulting Ltd, The Manual of Tariff Innovation for telephony services, 2nd edition, 1997 Luật Viễn thông, 04/12/2009 Quyết định số 39/2007/QĐ-TTG quản lý giá cước dịch vụ bưu viễn thông Thông tư 02/2007/TT-BTTTT hướng dẫn thực quy định quản lý giá cước dịch vụ bưu chính, viễn thông Nielsen, Báo cáo nghiên cứu thị trường Mobile Insight 12/2010 Website Bộ Thông tin Truyền thông, Thống kê, www.mic.gov.vn 10 Website Tổng cục http://www.gso.gov.vn 11 Website Orange, www.orange.com.uk 12 Website China Mobile, www.chinamobileltd.com 13 Website Vodafone, www.vodafone.com.uk 144 145 [...]... người này sẽ ủng hộ và cổ động cho sản phẩm của mình thì có thể cần phải có chính sách hoa hồng/chiết khấu tốt hơn cho các đại lý hoặc nhà bán buôn Nếu công ty quyết định theo đuổi chính sách dẫn đầu về 14 chất lượng thì cũng có nghĩa rằng sản phẩm sẽ được bán với giá cao hơn các sản phẩm cùng loại trên thị trường để đủ bù đắp các chi phí Công ty thường phải định giá sản phẩm trước, từ đó mới đưa ra... ra những quyết định khác thuộc phối thức marketing trên cơ sở mức giá mình muốn cho sản phẩm Như vậy giá là yếu tố định vị chính cho sản phẩm, xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm, đối thủ cạnh tranh và mẫu mã sản phẩm Mức giá sẽ quyết định đặc điểm và phí tổn sản phẩm Tóm lại, nhà marketing phải xem xét tổng phối thức marketing khi định giá Nếu sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá... nhiệt của khách hàng đối với một sản phẩm hoặc để lôi kéo thêm nhiều khách hàng đến các cửa hiệu bán lẻ Một sản phẩm có thể định giá để giúp cho việc tạo doanh số của những sản phẩm khác thuộc mặt hàng của các công ty Như thế, việc định giá có thể đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thành các mục tiêu của công ty ở nhiều mức độ khác nhau b Chiến lược phối thức marketing: Giá cả là một trong các công. .. của đối thủ cạnh tranh xem cảm nhận của họ về giá cả và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Một khi doanh nghiệp đã biết rõ giả cả và các yếu tố khác về sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể sử dụng nó như một điểm định hướng cho việc định giá của mình Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tương tự sản phẩm của một đối thủ 20 quan trọng, công ty phải đề sát giá với các đối thủ ấy,... thiết: - QHV : là sản lượng hoà vốn - Gi : là giá bán đơn vị sản phẩm - Bi : là biến phí đơn vị sản phẩm - Fc : là tổng định phí 23 Tại điểm hoà vốn, Tổng lãi gộp = 0 Khi đó, Lãi gộp trên một đơn vị sản phẩm = Giá bán /sản phẩm – Chi phí /sản phầm Gi – (Fc/QHV + Bi) Từ đó suy ra =0 QHV = Fc Gi - Bi Công thức trên được áp dụng cho những doanh nghiệp chỉ sản xuất và tiêu thụ một loại sản phẩm trên thị trường... trưởng của thị trường nhiều hơn nữa - Chi phí sản xuất và phân phối ngày càng giảm do cải tiến và tích lũy được nhiều kinh nghiệm - Do giá thấp, giảm bớt được cạnh tranh thực tế và tiềm tàng vì đối thủ không thấy hấp dẫn khi lợi nhuận ít c Định giá một sản phẩm mới do mô phỏng 31 Khi công ty có kế hoạch triển khai một sản phẩm mới do mô phỏng sẽ phải xác định vị trí sản phẩm của mình (định vị sản phẩm) Công. .. trị thấp Nếu Công ty đứng đầu thị trường hiện thời đã chiếm lĩnh ô 1 qua việc đưa ra sản phẩm hảo hạng và đề ra mức giá cao nhất, thì Công ty mới gia nhập, có thể thích triển khai một trong số những 32 chiến lược khác Công ty mới ấy có thể thiết kế một sản phẩm có chất lượng cao và đề ra giá trung bình (ô2) thiết kế một sản phẩm chất lượng trung bình và đề ra một trung bình (ô5) v v Công ty cũng phải... đối thủ cạnh tranh đặc biệt 1.3.6 Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm: Logic về định giá cho một sản phẩm là phải biết sửa đổi khi sản phẩm ấy là một phần của một phức hợp sản phẩm Trong trường hợp này, Công ty cần tìm kiếm cả một loạt giá hỗ trợ tương ứng để đạt lợi nhuận tối đa của cả phức hợp Việc định giá khó khăn vì mỗi sản phẩm thường có những tương quan về phí tổn, nhu cầu và sự cạnh tranh... thấy giá cả cao hơn giá trị của sản phẩm họ sẽ không mua sản phẩm đó Các nhà marketing phải cố gắng phân tích những động cơ của khách hàng trong việc mua sản phẩm và đề ra giá cả phù hợp với những cảm nhận của họ về giá trị sản phẩm Vì người tiêu thụ thay đổi các giá trị mà họ dành cho những đặc điểm sản phẩm khác nhau, nên các nhà làm marketing thường 18 thay đổi các chiến lược lập giá đối với những... phần: Trong khi đó lại có công ty muốn đạt thị phần cao nhất Họ tin rằng công ty nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài là cao nhất Họ đeo đuổi thị phần bằng cách định giá thấp và một chương trình phối hợp hoạt động marketing đồng bộ để đạt được mục tiêu này - Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một công ty có thể lấy mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường ... trường thông tin di động Việt Nam - Chương 3: Chính sách sản phẩm gói cước Công ty Thông tin di động VMS MobiFone - Chương 4: Kinh nghiệm phát triển sản phẩm gói cước nhà khai thác thông tin di động. .. vụ thông tin di động 94 CHƯƠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM GÓI CƯỚC CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE 96 ] .96 3.1 Định vị thương hiệu MobiFone .96 3.2 Các sản phẩm, ... cầu sản phẩm gói 46 cước tồn thị trường cung cấp gói dịch vụ thỏa mãn nhu cầu c Phương pháp thiết kế sản phẩm gói cước: Bảng Phương pháp thiết kế sản phẩm gói cước Sản phẩm đơn lẻ Một loại sản phẩm,