NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG I VÌ SAO PHẢI NGHIÊN CỨU KHÍA CẠNH THI TRƯỜNG KHI LẬP DỰ ÁN ĐẦU TƯ Mục đích * Nghiên cứu thị trường sản phẩm dự án nhằm xác định thị phần mà dự án chiếm lĩnh tương lai cách thức chiếm lĩnh đoạn thị trường * Để thực mục tiêu đó, nội dung nghiên cứu thị trường: + Phân tích đánh giá thị trường tổng thể + Phân đoạn thị trường xác định thị trường mục tiêu dự án + Xác định sản phẩm dự án + Dự báo cung cầu thị trường sản phẩm dự án tương lai + Lựa chọn biện pháp tiếp thị khuyến mại cần thiết giúp việc tiêu thụ sản phẩm tiến hành hoạt động dịch vụ dự án thuận lợi + Phân tích,đánh giá khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường sản phẩm dự án Vai trò * Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng ý nghĩa to lớn * Nghiên cứu thị trường cho phép người soạn thảo phân tích đánh giá cung cầu thị trường dự báo cung cầu thị trường tương lai loại sản phẩm dự án * Kết nghiên cứu thị trường cho phép người soạn thảo đến định có nên đầu tư không xác định quy mô đầu tư cho thích hợp dự án chấp nhận hay thực đạt hiệu Yêu cầu a Nghiên cứu thị trường phải đảm bảo yêu cầu: - Thu thập đầy đủ thông tin cần thiết cho nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm dự án - Thông tin phải đảm bảo độ xác tin cậy - Sử dụng phương pháp phân tích phù hợp b Các liệu thông tin cần thiết để nghiên cứu cầu thị trường sản phẩm tương lai cần phải bao gồm: * Các liệu kinh tế tổng thể: + Tổng sản phẩm quốc nội, tốc độ tăng trưởng; + Thu nhập gia đình thu nhập bình quân đầu người + Phân phối thu nhập bình quân địa phương + Dân số:phân bố dân số theo khu vực,tốc độ tăng dân sô + Cơ cấu sản xuất kinh tế + Cơ cấu nhân lực theo ngành nghề + Các số giá tiền tệ,các liệu ngân sách + Tình hình xuất nhập khẩu,dự trữ ngoại tệ + Các kế hoạch định hướng lớn phát triển kinh tế,xã hội cảu đất nước * Các liệu thông tin thị trường sản phẩm +Khối lượng sản xuất,xuất nhập sản phẩm khoảng đến 10 năm +Giá sản phẩm theo thời gian,biểu thuế cảu sản phẩm,sự khác biệt giá sản phẩm loại nhà sản xuất khác tạo +Sự biến động thị trường sản phẩm bổ sung * Các liệu khác kinh tế loai sản phẩm II NỘI DUNG PHÂN TÍCH Phân tích đánh giá khái quát thị trường tổng thể 1.1 Phân tích cung cầu thị trường sản phẩm dự án * Để xác định mức tiêu thụ thị trường tổng thể cần liệu thống kê: + Số lượng sản phảm doanh nghiệp nước sản xuất cung ứng cho thị trường + Khối lượng sản phẩm nhập hàng năm + Mức độ tồn kho cuối năm sản phẩm + Giá sản phẩm * Nếu sản phẩm có tính tương tự khác biệt nhãn hiệu dẫn đến khác biệt lớn giá sản phẩm trường hợp phải chia sản phẩm nhiều loại mức giá * Cần nghiên cứu tổng lượng cung ứng số lượng sản phẩm từ nguồn cung cấp cho chủ đầu tư biết cầu áp dụng nào,bên cạnh tìm khoảng trống thị trường để làm cứ,cơ sơ cho việc nghiên cứu,dự bảo tổng khối lượng nguồn cung ứng sản phẩm dự án tương lai 1.2.Xác định loại thị trường loại sản phẩm dự án * Theo loại thị trường: + Thị trường nội địa + Thị trường quốc tế * Theo loại sản phẩm: + Các loại sản phẩm thô xi măng,sắt thép,phân bón,lúa gạo,khoáng sản + Các sản phẩm có tính tương tự khác mẫu mã,cách trình bày,về thị hiếu xe hơi,máy móc,các sản phẩm công nghệ tiêu dùng… + Các loại sản phẩm không luân chuyển nhà ở,đất đai,công trình kiến trúc… Phân đoạn thị trường xác định thị trường mục tiêu 2.1.Phân đoạn thị trường * Khái niệm: Là trình phân chia thị trường tổng thể thành đoạn thị trường nhỏ mà khách hàng có giống nhu cầu ước muốn có phản ứng giống trước kích thích marketing * Phân đoạn thị trường nhằm giúp chủ đầu tư xác định đoạn thị trường mục tiêu hẹp đồng so với thị trường tổng thể,qua lựa chọn đoạn thị trường hấp dẫn dự án.Việc phân đoạn có hiệu phát tính không đồng nhóm khách hàng số lượng khách hàng đoạn phải đủ khả bù đắp lại chi phí sản xuất nỗ lực marketing dự án * Để xác định đoạn thị trường có hiệu phải đạt yêu cầu: + Tính đo lường được: tức quy mô hiệu đoạn thị trường phải đo lường + Tính tiếp cận được: Tức dự án hay chủ đầu tư phải nhận biết phục vụ đoạn thị trường phân chưa theo tiêu thức định + Tính quan trọng: Nghĩa đoạn thị trường phải bao gồm khách hàng có nhu cầu đồng với quy mô đủ lớn để có khả sinh lời + Tính khả thi: tức có đủ nguồn lực để hình thành triển khai sản xuất chương trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường phân chia * Thị trường tổng thể phân đoạn nhiều tiêu chí khác nhau: + Địa lý: miền, vùng, tỉnh, huyện, quận, xã… + Dân số-xã hội: tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình…… + Tâm lí học: thái độ, động cơ, cá tính, lối sống… + Hành vi tiêu dùng: Lí mua, lợi ích tìm kiếm, số lượng tỉ lệ tiêu dùng, tính trung thành… 2.2.Xác định thị trường mục tiêu * Khái niệm: Là đoạn thị trường hấp dẫn mà chủ đầu tư định lựa chọn * Những đoạn thị trường phải đảm bảo: Quy mô đủ cho dự án,có thể tạo ưu so với đối thủ cạnh tranh,tính hiệu đầu tư vào thị trường khả đầu tư doanh nghiệp * Để định xác đoạn thị trường mục tiêu cần thiết phải tiến hành công việc: Thứ nhất, đánh giá đoạn thị trường.Mục đích việc đánh giá đoạn thị trường nhận dạng mức độ hấp dẫn cảu chúng việc thực mục tiêu dự án.Đánh giá đoạn thị trường tiêu chuẩn: - Quy mô tăng trưởng:Một đoạn thị trường gọi có hiệu có quy mô đủ lớn để bù đắp lại chi phí sản xuất marketing không mà tương lai.Vì vậy,việc xác định xác quy mô khả tăng trưởng vấn đề quan trọng việc lựa chọn thị trường mục tiêu dư án - Sự hấp dẫn đoạn thị trường từ sức ép hay đe dọa khác nhau:Trên thị trường,một công ty người bán nhất.Vì thế,họ thường xuyên phải đối mặt với áp lực cạnh tranh yêu cầu ngày cao khách hàng.Một đoạn thị trường trở nên hấp dẫn mức độ cạnh tranh diễn đoạn thị trường gay gắt.Sức hấp dẫn thị trường xét từ góc độ cạnh tranh đánh giá đe dọa mà công ty hay dự án phải đối phó bao gồm: + Sự đe dọa từ gia nhập rút lui:Một đoạn thị trường coi hấp dẫn gia nhập rút lui đối thủ dễ dàng đoạn thị trường có tính ổn định thấp + Đe dọa sản phẩm thay + Đe dọa từ phía người mua:Đoạn thị trường trở lên không hấp dẫn tương lai sản phẩm có kahr thay dễ dàng.Vì thay sản phẩm gia tăng giá lợi nhuận có xu hướng giảm + Đe dọa từ phía người cung ứng:Đoạn thị trường bị chi phối nhà cung ứng đoạn thị trường coi sức hấp dẫn - Các mục tiêu khả công ty:Một đoạn thị trường hấp dẫn bị loại bỏ chúng không ăn khớp với mục tiêu lâu dài khả chủ đầu tư Thứ hai, lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu thị trường bao gôm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà chủ đầu tư có khả đáp ứng,đồng thời tạo ưu so với đối thủ cạnh tranh đạt mục tiêu định Xác định sản phẩm dự án Sau xác định thị trường mục tiêu,người soạn thảo xác định sản phẩm dự án-đó việc thiết kế sản phẩm dự án đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu.Việc thiết kế cho sản phẩm có đặc tính khác biệt so với hàng hóa đối thủ cạnh tranh tạo cho hình ảnh riêng khách hàng, có vị trí định so với sản phẩm loại thị trường.Vị trí sản phẩm thị trường mức độ sản phẩm khách hàng nhìn nhận tầm cỡ nào,chiếm vị trí tâm trí khách hàng Dự báo cung cầu thị trường sản phẩm dự án đầu tư tương lai 4.1 Phân tích cung cầu thị trường sản phẩm dự án khứ - Phân tích cung cầu thị trường năm khứ thị trường mục tiêu nhằm cung cấp tình hình số liệu cho phân tich,dự báo cung cầu sản phẩm dự án tương lai - Nội dung nghiên cứu bao gồm: + Xác định mức tiêu thụ + Nguồn cung cấp + Đánh giá mức độ thỏa mãn cung cầu thị trường sản phẩm dự án 4.2 Dự báo cầu sản phẩm dự án tương lai a Dự báo cầu phương pháp ngoại suy thống kê - Cơ sở khoa học phương pháp dựa mối quan hệ kế thừa ba trạng thái phát triển đối tượng dự báo: Quá khứ, tương lai.Ba trạng thái chuyển tiếp liên tục cho hình thành nên quy luật phát triển đối tượng Do dự báo phương pháp ngoại suy thống kê việc nghiên cứu lịch sử phát triển đối tượng dự báo để tìm quy luật phát triển đối tượng khứ, chuyển tính quy luật sang tương lai với điều kiện: + Đối tượng dự báo phải phát triển cách ổn định theo thời gian + Những điều kiện chung cho phát triển đối tượng dự báo phải trì tương lai + Không có tác động gây thay đổi đột biến trình phát triển đối tượng dự báo - Có điều kiện ràng buộc nên số trường hợp việc áp dụng phương pháp dẫn đến kết không xác.Và không phù hợp với sản phẩm lần xuất thị trường - Để thực hiện,cần tiến hành theo bước: + Bước 1: Thu thập mức tiêu thụ loại sản phẩm mà dự án dự định sản xuất qua năm khứ tại.Từ ,xây dựng dãy số thời gian + Bước 2: Xác định xu hướng quy luật phát triển đối tượng dự báo + Bước 3: Xây dựng hàm xu + Bước 4: Sử dụng hàm xu thể để ngoại suy dự báo cho năm tương lai + Bước 5: Xác định độ tin cậy dự án -Kết tương đối xác sản phẩm có tính ổn định cao thường vận dụng để dự báo ngắn hạn b Dự báo cầu thị trường mô hình hồi quy tương quan - Là phương pháp dự báo thông dụng, phương pháp dựa sở phân tích mối quan hệ cầu thị trường nhân tố ảnh hưởng đến - Mô hình hồi quy tương quan có dạng: mô hình hồi quy đơn mô hình hồi quy bội - Các bước để tiến hành: + Bước 1: Xác định nhân tố ảnh hưởng lớn đến cầu thị trường sản phẩm dịch vụ cuả dự án + Bước 2: Lựa chọn mô hình hồi quy tương quan + Bước 3: Kiểm tra mô hình gồm:tính hệ số tương quan,đánh giá sai số dự báo,ước lượng khoảng giá trị mà dự báo rơi vào + Bước 4: Tiến hành dự báo c Dự báo cầu thị trường hệ số co giãn cầu - Sự ảnh hưởng nhân tố đến cầu thị trường lượng hóa thông qua hệ số co giãn cầu theo nhân tố ảnh hưởng.Hệ số co giãn cầu cho biết cầu thay đổi % có 1% thay đổi nhân tố (X) điều kiện nhân tố khác không thay đổi - Công thức tính hệ số co giãn nhu cầu theo x xác định: ED= = x Trong đó: ED: hệ số co giãn cầu theo nhân tố X Q: lượng cầu X:nhân tố làm thay đổi lượng cầu : mức gia tăng lượng cầu : mức gia tăng nhân tố X - Các bước tiến hành: + Bước 1: Thu thập số liệu cầu Q nhân tố ảnh hưởng X theo thời gian + Bước 2: Tính hệ số co giãn qua năm sở số liệu thu thập + Bước 3: Xác định xu hướng biến đổi hệ số co giãn thời kỳ dự báo sau xác định giá trị hệ số co giãn năm dự báo + Bước 4: Dự báo cầu sở hệ số co giãn mức thay đổi nhân tố X biết d Dự báo cầu thị trường phương pháp định mức - Các định mức tiêu dùng phản ánh xác tình hình tiêu dùng dân cư Các định mức tiêu dùng xác định sở điều tra thực tế theo mẫu điều tra ngẫu nhiên có tính đại diện cao để phản ánh xác theo tình hình tiêu dùng dân cư - Định mức tiêu dùng chia thành loại chủ yếu: + Định mức tiêu dùng hàng thực phẩm tính theo đầu người + Định mức tiêu dùng hàng có giá trị lâu bền tính theo mức đảm bảo cho 100 1000 hộ gia đình loại hàng hóa + Định mức tiêu dùng hàng dịch vụ có tính theo đầu người,có tính theo mức đảm bảo cho 100 1000 hộ gia đình - Dựa vào định mức tiêu dùng theo quy mô đối tượng tiêu dùng xác định được,chúng ta dự báo lượng cầu hàng hóa dịch vụ theo công thức: Lượng cầu = Định mức tiêu dùng * Số lượng đối tượng tiêu dùng e Dự báo cầu thị trường phương pháp lấy ý kiến chuyên gia - Là phương pháp thu thập xử lí đánh giá dự báo cách tập hợp hỏi ý kiến chuyên gia giỏi thuộc lĩnh vực hẹp khao học kỹ thuật sản xuất - Các bước tiến hành: Bước 1: Lựa chọn chuyên gia + Là bước lựa chọn người có trình độ chuyên môn cao, có kiến thức hiểu biết rộng đối tượng dự báo, có khả phân tích tiên đoán tương lai thể khả phản ánh quán xu thể phát triển đối tượng có lập trường khoa học + Độ tin cậy kết dự báo phụ thuộc nhiều vào chất lượng chuyên gia nên chuyên gia lựa chọn cách đánh giá chất lượng hay trình độ Chất lượng chuyên gia thể qua tiêu chí: Trình độ chuyên môn, tính sáng tạo, thái độ chuyên gia trưng cầu, khả phân tích bề dày tư duy, khả thiết kế tư duy, tính tập thể tính tự phê bình chuyên gia Bước 2: Trưng cầu ý kiến chuyên gia Nội dung giai đoạn trưng cầu ý kiến chuyên gia là: + Đề nhiệm vụ nêu câu hỏi cho chuyên gia + Đảm bảo thông tin cho chuyên gia + Các chuyên gia nêu đánh giá,những ý kiến đề nghị + Thu thập kết hoạt động chuyên gia Bước 3: Thu thập xử lý đánh giá dự báo - Là giai đoạn kết thúc quan trọng trình áp dụng phương pháp lấy ý kiến chuyên gia Giai đoạn phân tích mặt lượng kết trưng cầu ý kiến, so sánh kết với quan điểm có vấn đề nghiên cứu kết đánh giá dự báo khác Phương pháp dự báo cách lấy ý kiến chuyên gia dựa sở đánh giá tổng kết kinh nghiệm, khả phản ánh ảnh hưởng tương lai cách tự nhiên chuyên gia giỏi xử lý thống kê câu trả lời cách khoa học Nhiệm vụ phương pháp đưa dự báo khách quan tương lai phát triển khoa học kỹ thuật sản xuất dựa việc xử lý có hệ thống đánh giá dự báo chuyên gia Phương pháp có hiệu trường hợp: + Khi đối tượng dự báo có tầm bao quát lớn, phụ thuộc vào nhiều yếu tố mà tịa chưa có thiếu sở lý luận chắn để xác định + Trong điều kiện thiếu thông tin thống kê đầy đủ, độ tin cậy đặc tính đối tượng dự báo + Trong điều kiện có độ bất định lớn chức đối tượng dự báo + Khi dự báo trung dài hạn đối tượng thuộc ngành công nghiệp mới,chịu ảnh hưởng mạnh mẽ phát minh khoa học công nghệ vi sinh học, điện tử thông tin + Trong điều kiện thiếu thời gian,hoàn cảnh cấp bách,phương pháp áp dụng để đưa dự báo kịp thời 4.3.Dự báo cung sản phẩm tương lai - Sau xác định cầu thị trường sản phẩm tương lai cần xác định lượng cung hàng hóa dịch vụ tương lai bao gồm sở có dự án khác có tương lai - Để xác định được,cần thu thập thông tin: + Khả mở rộng sản xuất tương lai sở có hàng hóa,dịch vụ nghiên cứu + Dự kiến khả xuất nhập hàng hóa, dịch vụ tương lai - Trên sở xác định cầu cung thị trường tương lai,xác định chênh lệch cung cầu.Chênh lệch cung cầu tương lai chi phối trực tiếp đến việc hình thành dự án quy mô dự án 10 + Tạo thêm khách hàng - Đối với thành viên trung gian khâu phân phối + Khuyến khích thành viên tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt động mua bán + Mở rộng kênh phân phối 5.2 Nội dung cần xem xét nghiên cứu công tác tiếp thị dự án Để sản phẩm dự án đến tay người tiêu dùng cách hữu hiệu trình nghiên cứu công tác tiếp thị cần xem xét đến đối tượng khách hàng, hình thức phân phối hiệu lực chúng, chi phí để đưa hàng đến tay người tiêu dùng Nhìn chung mức độ quan trọng công tác tiếp thị tùy thuộc vào số lượng phức tạp khách hàng Việc nghiên cứu tổ chức tiếp thị phải dựa nghiên cứu khoa học từ tâm lý xã hội toán học, phải có hiểu biết chung nhiều ngành nghề lựa chọn phương án tiếp thị tối ưu chi phí, số lượng sản phẩm tiêu thụ Khi nghiên cứu công tác tiếp thị dự án cần xem xét nội dung chủ yếu sau: Xác định đối tượng tiêu thụ sản phẩm dự án, lựa chọn phương pháp giới thiệu sản phẩm, lựa chọn phương thức linh hoạt để đẩy mạnh sức mua tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm a) Xác định đối tượng tiêu thụ sản phẩm dự án Việc xác định đối tượng tiêu thụ sản phẩm dự án cần phải xem xét đến đặc tính đối tượng, khu vực phân phối, yêu cầu thị hiếu đối tượng tiêu thụ sản phẩm Thông thường, sản phẩm thuộc loại sản phẩm thô vấn đề quan giá chất lượng có đạt yêu cầu quốc tế hay không VD: cá basa, cao lanh (Cao lanh hay đất cao lanh, kaolin loại đất sét màu trắng, bở, chịu lửa, với thành phần chủ yếu khoáng vật kaolinit số khoáng vật khác illit, montmorillonit, thạch anh v.v Trong công nghiệp, cao lanh sử dụng nhiều lĩnh vực khác nhau, chẳng hạn sản xuất đồ gốm sứ, vật liệu chịu lửa, vật liệu mài, sản xuất nhôm, phèn nhôm, đúc, chất độn sơn, cao su, giấy, xi măng trắng v.v.) Trong trường hợp số lượng tiêu thụ nhỏ, việc khảo sát yêu cầu khách hàng thực biện pháp chào hàng trực tiếp tiếp 12 xúc trực tiếp để từ kỳ kết hợp đồng Đối với loại sản phẩm có tính tương tự có nhiều phức tạp đòi hỏi phải có chương trình nghiên cứu kỹ Các chương trình nghiên cứu bao gồm phương pháp điều tra chọn mẫu nhu cầu thành phần đối tượng, từ rút tính cần thiết sản phẩm phải có để đối tượng chấp nhận Với trường hợp này, cần thay đổi không đáng kể dẫn đến hậu quả, kết lớn Ví dụ: Tên sản phẩm, hình thức sản phẩm,… b) Lựa chọn phương pháp giới thiệu sản phẩm Căn vào đặc tính đối tượng tiêu thụ sản phẩm, cần lựa chọn phương pháp giới thiệu sản phẩm khác sau đây: • Tiếp xúc trực tiếp thư từ, gửi mẫu,… - Việc tiếp xúc trực tiếp thư từ gửi mẫu giúp cho khách hàng có thông tin trực tiếp vể sản phẩm Các thông tin sản phẩm truyền tải thư từ chuyển tới tay khách hàng Thông qua giới thiệu đến khách hàng công chúng sản phẩm, dự án, giúp họ có quan điểm ý kiến cụ thể sản phẩm Từ đó, dự án xem xét điều chỉnh cho phù hợp với yêu cầu khách hàng sản phẩm Tuy nhiên điều chỉnh mang tính chất nhỏ, thay đổi chút ít, không đáng kể Tùy theo đặc điểm cụ thể sản phẩm mà áp dụng phương pháp giới thiệu Tuy nhiên, việc sử dụng phương pháp tốn lãng phí thời gian - Hàng mẫu có chức khuyến khích khách hàng dùng thử Một số hàng mẫu miễn phí với giá thấp Hàng mẫu phân phối cửa hàng gửi tới tận nhà qua bưu điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị Thường hàng mẫu đến tay khách hàng kèm theo thông điệp quản cáo hay câu hỏi sản phẩm mà dự án muốn biết • Quảng cáo Quảng cáo bao gồm hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao sản phẩm dự án thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo Quảng cáo xem rong công cụ có tính chiến lược để đạt trì lợi cạnh tranh sản phẩm dự án thị trường 13 Quảng cáo công cụ truyền thông sử dụng phổ biến đặc biệt hàng hóa tiêu dùng cá nhân Nhìn chung, hoạt động quảng cáo phong phú Các dự án tích cực việc tài trợ cho quản cáo để truyền tin sản phẩm thị trường Tuy nhiên, tùy theo điều kiện cụ thể dừng dự án đặc thù sản phẩm mà hoạt động tài trợ cho quảng cáo có nét riêng biệt Thông qua quản cáo, sản phẩm dự án uy tín doanh nghiệp chuyển tải phương tiện truyền tin quảng cáo đến khách hàng tương lai • Quảng cáo báo, tạp chí Quảng cáo báo có ưu điểm dễ sử dụng, có tính kịp thời, phỏ biến chấp nhận rộng rãi, độ tin cậy cao Tuy nhiên, việc quảng cáo báo thường thời gian ngắn hạn, số lượng độc giả hạn chế Quảng cáo tạp chí có ưu điểm có độ lựa chọn cao, có uy tín, quan hệ với người đọc lâu dài có nhược điểm thời gian chờ đợi, phát hành với số lượng nhiều gây lãng phí • Quảng cáo phổ biến hình thức thông tin đại chúng, phát truyền hình Quảng cáo tivi: Đây phương tiện quảng cáo thông dụng Quảng cáo tivi khai thác lợi âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc Đối tượng khán giả rộng, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả ngăn truyền thông nhanh, dễ tạo nên ý Tuy nhiên, quảng cáo tivi với thời lượng có hạn, chi phí cao, khán giả chọn lọc, thời gian quảng cáo thường ngắn Quảng cáo radio: Phương pháp với ưu điểm người nghe nhiều, chi phí thấp, linh hoạt địa lý Tuy nhiên, lựa chọn phương tiện quảng cáo có nhược điểm giới thiệu sản phẩm dự án âm thanh, khả gây ý thấp, thời gian phát ngắn Quảng cáo mạng internet: Đây phương tiện quảng cáo sử dụng phổ biến điều kiện phát triển nhanh khoa học công nghệ Các sản phẩm dự án truyển tài mạng, đem đến cho người truy cập thông tin sản phẩm Ngày nay, việc mua bán sản phẩm qua mạng phát triển nhanh chóng với trợ giúp đắc lực công nghệ thông tin Tuy 14 nhiên, phương tiện quảng cáo có nhược điểm số lượng người truy cập hạn chế, bị nhiễu thông tin Ngoài phương tiện quảng cáo trên, tùy theo điều kiện đặc thù mình, dự án tiến hành quảng cáo sản phẩm qua panoo áp phích, qua cataloge, qua truyền miệng,… Với loại phương tiện quảng cáo có lợi tác dụng định Do vậy, dự án cần phải lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp có phương thức riêng để tài trợ cho quảng cáo Các hình thức giời thiệu sản phẩm khác như: hội nghị khách hàng, hội chợ, triển lãm,… • Ngoài hình thức giới thiệu sản phẩm nêu trên, dự án tổ chức hội nghị khách hàng, hội chợ hay triển lãm thương mại Đây hình thức mà dự án nhằm tìm cách tiếp cận khách hàng công chúng trực tiếp, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để giới thiệu sản phẩm - Các hội nghị khách hàng hay hội thảo chuyên đề nhằm giúp cho dự án nhanh chóng nắm bắt thông tin công chúng khách hàng, tiếp cận họ trực tiếp tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu, thị hiếu để từ có biện pháp thích hợp hoạt động sản xuất, tiêu thụ, quản lý, bán hàng, nhằm mục tiêu gia tăng thị phần, doanh số bán hàng sản phẩm dự án - Hội chợ triển lãm giúp dự án giới thiệu sản phẩm, thương hiệu uy tín với khách hàng công chúng, góp phần khuếch trương sản phẩm, tương cường tiêu thụ sản phẩm dự án Ngoài ra, để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mình, dự án có cách thức lạ, độc đáo, nhằm thu hút quan tâm khách hàng, hướng họ đến sản phẩm từ kích thích tiêu dùng sản phẩm như: trưng bày hàng hóa nơi bán cho đẹp, ưng ý khách hàng, gây ý, hiếu kỳ khách hàng, tổ chức thi trò chơi nhằm tạo hội cho khách hàng, nhà phân phối, người bán hàng than gia chơi hưởng lợi ích vật chất nhằm tạo thêm hiểu biết hơn, hấp dẫn thu hút quan tâm nhiều người Đây hội để khuếch trương sản phẩm, tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm dự án 15 Tùy thuộc vào đặc thù sản phẩm, khả năng, uy tín nhanh nhạy, thích ứng với thị trường, dự án lựa chọn hình thức giới thiệu sản phẩm phù hợp Việc sử dụng hình thức phải phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing dự án hướng đến mục tiêu cuối khuyến khích tiêu dùng, gia tăng doanh số thị phần sản phẩm dự án c) Lựa chọn phương thức linh hoạt để đẩy mạnh sức mua Có nhiều phương thức linh hoạt sử dụng hoạt động tiếp thị dự án để đẩy mạnh sức mua Tùy theo mục tiêu, nội dung hoạt động tiếp thị dự án, phương thức bao gồm: Phiếu thưởng: Là giấy chứng nhận cho khách hàng giảm khoản tiền định mua sản phẩm dự án Phương tiện tác động nhanh trực tiếp đến khách hàng khuyến khích họ tiêu dùng sản phẩm dự án thích ứng với nhãn hiệu Gói hàng chung: Là gói hàng mà dự án giới thiệu số sản phẩm hàng hóa định, bán với giá hạ Ví dụ, gói hàng với loại hàng hóa đơn vị hàng hóa xong giá bán loại hay đơn vị… Sử dụng phương pháp góp phần kích thích bán hàng ngắn hạn Quà tặng: Là hàng cho không tính với giá thấp Quà tặng thường phân phối với việc mua hàng gói chung với gói hàng Các phương thúc tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm dự án Chúng tác động trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua lợi ích vật chất họ có thêm từ việc mua hàng dự án Từ đó, khuyến khích khách hàng gia tăng cầu sản phẩm dự án Ngoài phương thức trình cố gắng để đẩy mạnh sức mua, dự án thực hình thức sau giảm giá mua hàng Hình thức hiểu mua hàng khách hàng nhà phân phối giảm giá hay tài trợ phần mua sản phẩm dự án khoảng thời gian định Phương thức nhằm giáp cho việc tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm dự án, đặc biệt hoạt động nhà phân phối tăng doanh số mua vào bán buôn hay đại lý… Phương 16 thức sử dụng thông dụng đặc biệt dành cho nhà phân phối sản phẩm dự án Việc tài trợ phần mua sản phẩm dự án có hiệu tức thời vác trung gian kênh phân phối, họ mua sản phẩm dự án để giảm tiền Do đó, việc sử dụng phương thức khuyến khích thành viên khâu phân phối tích cực mua sản phẩm dự án từ góp phần tăng cường hoạt động thành viên, kích thích khách hàng mua sản phẩm Ngoài ra, dự án sử dụng phương thức hàng miễn phí Đây lô hàng tặng thêm cho nhà buôn họ mua hàng với khối lượng định Hình thức óc thể mở rộng thêm như: dùng tiền mặt hay quà tặng cho nhà phân phối hay người bán hàng dự án để góp phần kích thích tiêu thụ hàng cho dự án Nội dung chương trình khuyến mại Để thực tốt hoạt động khuyến mại cho dự án cần phải xây dựng chương trình khuyến mại Chương trình khuyến mại phải phù hợp với điều kiện hoàn cảnh thực dự án Nội dung chương trình khuyến mại bao gồm: Đối tượng tham gia: Đối tượng tham gia ai, tất người hay nhóm người Cần có quy định cụ thể đối tượng tham gia Mức độ tác động: Cần nêu rõ mức độ tác động: trực tiếp mức nào, mạnh hay vừa đủ (mạnh mức nào) để từ lựa chọn phương tiện khuyến mại thích hợp Mức độ tác động có ảnh hưởng lớn đến khả tiêu dùng Trong trường hợp nhận thấy nhu cầu tiêu dùng sản phẩm dự án giảm cần phải tác động mạnh Tuy nhiên, tùy theo loại sản phẩm dự án không gian thời gian cụ thể mà xác định mức độ tác động nào? Phương tiện khuyến mại: Dự án lựa chọn phương tiện khuyến mại cho phù hợp với chủng loại sản phẩm, khả điều kiện Sau lựa chọn phương tiện khuyến mại như: phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng hạ giá… chương trình khuyến mại cần phải làm rõ sử dụng phương tiện chế sử dụng Thời gian cho chương trình khuyến mại: Thời gian bao gồm thời gian cụ thể để thực chương trình (ngày bắt đầu, ngày kết thúc) khoảng thời gian 17 kéo dài chương trình (chương trình thực bao lâu) Thời điểm bắt đầu thực chương trình khuyến mại phụ thuộc đặc điểm sản phẩm, đặc điểm thị trường tiềm năng, điều kiện cụ thể dự án, thống phận sản xuất phân phối để thực thuận lợi Khoảng thời gian kéo dài chương tình cần xác định cho thích hợp, không ngắn (khi có nhiều người tiêu dùng hội thu lợi ích từ chương trình) không dài (giảm kích thích mua hàng) Ngân sách cho chương trình: Tùy theo điều kiện, khả mục tiêu chiến lược marketing dự án, ngân sách dành cho chương trình xem xét theo nhiệm vụ hoàn thành tỷ lệ % nhân sách marketing Tài liệu chương trình: Sau lựa chọn phương tiện khuyến mại phù hợp, chương trình cần nêu rõ cách thức công bố chương trình tuyên truyền nào? Cách thức phát tài liệu cho người tham gia? d) Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Trên sở việc xác định đối tượng sản phẩm, phương pháp giới thiệu sản phẩm cách phương thức linh hoạt để đẩy mạnh sức mua cần tiến hành xem xét việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm dự án Cụ thể việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm dự án hay nói rộng cần xác định phương án tiêu thụ sản phẩm như: bán trực tiếp, qua đại lý, theo hợp đồng dài hạn bao tiêu Xác lập kênh phân phối dự án xác định tập hợp thành viên độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đa sản phẩm dự án từ người sản xuất tới người tiêu dùng Thực chất việc xác lập kênh phân phối nhằm xây dựng nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dự án sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng người sử dụng Như vậy, việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm dự án tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua không qua khâu trung gian tới người mua hàng cuối 18 Trong trình xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm dự án cần xem xét đến trung gian mạng lưới Các thành viên gọi trung gian thương mại nằm người sản xuất người tiêu dùng cuối Đây thành viên quan trọng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm dự án Các thành viên bao gồm: - Nhà bán buôn: trung gian bán sản phẩm dự án cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ: người trung gian bán sản phẩm dự án trực tiếp cho người tiêu dùng cuối - Đại lý môi giới: nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất - Nhà phân phối: trung gian thực chức phân phối Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm dự án có vai trò quan trọng, đường mà sản phẩm lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới khắc phục khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu người sản xuất với người tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ Sự liên kết doanh nghiệp sản xuất thương mịa gắn với cách chặt chẽ lợi ích chung thông qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm dự án Các thành viên mạng phải dựa vào thành công họ gắn liền với Tùy thuộc vào mục tiêu, điều kiện khả đặc thù sản phẩm dự án để lựa chọn có cách thức quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp, đạt hiệu Nghiên cứu khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường dự án 6.1 Khả cạnh tranh tiêu chí đánh giá khả cạnh tranh sản phẩm dự án a) Khả cạnh tranh Có nhiều quan niệm khác khả cạnh tranh Theo Fafchams khả cạnh tranh sản phẩm khả sản phẩm sản xuất với chi phí biến đổi trung bình thấp giá thị trường Theo cách hiểu này, sản phẩm dự án sản xuất tương tự sản phẩm khác thị trường với chi phó thấp coi có khả cạnh tranh 19 Randall lại cho sản phẩm có khả cạnh tranh có khả giành trì thị phần thị trường với lợi nhuận định Như khái quát sản phẩm có khả cạnh tranh sản phẩm thâm nhập thị trường trì thị trường để có lợi nhuận định Thực chất để cập đến khả cạnh tranh đồng nghĩa với việc chiếm lĩnh thị trường tạo lợi nhuận Tăng cường khả cạnh tranh sản phẩm việc mà doanh nghiệp cố gắng thực Trong chế thị trường tăng khả cạnh tranh đòi hỏi khách quan đặc biệt bối cảnh với phát triển mạnh mẽ khoa học kỹ thuật, hội nhập quốc tế diễn khía cạnh đời sống, đòi hỏi khách hàng sản phẩm ngày khắt khe Người tiêu dùng có xu hướng tiêu dùng sản phẩm có chất lượng cao với giá hợp lý b) Các tiêu chí đánh giá khả cạnh tranh sản phẩm dự án Các tiêu chí bao gồm: giá cả, chất lượng sản phẩm, nhãn hiệu sản phẩm Giá sản phẩm: Giá rong yếu tố quan trọng định thị phần sản phẩm thị trường khả sinh lời Đồng thời, giá công cụ linh hoạt nhất, mềm dẻo cạnh tranh Giá sản phẩm thị trường hình thành thông qua thỏa thuận người bán người mua Nó đóng vai trò quan trọng định mua hay không mua khách hàng Trong kinh tế thị trường, có cnahj tranh sản phẩm, khách hàng thượng đế, họ có quyền lựa chọn mà họ cho tốt Với loại sản phẩm với chất lượng tương đương nhau, chắn họ lựa chọ mức giá bán thấp sản phẩm mà họ cần mua Khi thu nhập đại phận dân cư tăng, khoa học kỹ thuật phát triển việc sản phẩm định giá thấp chưa giải pháp hữu hiệu, bị đánh đồng với việc suy giảm chất lượng Vì vậy, định giá thấp, định giá ngang thị trường hay định giá cao tùy thuộc vào chiến lược marketing cho loại sản phẩm, giai đoạn chu kỳ sản phẩm hay tùy thuộc vào đặc điểm 20 vùng thị trường Tuy nhiên sử dụng vũ khí cạnh tranh lợi hại Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm hiểu mứa độ đáp ứng tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật khả thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm hình thành từ khâu thiết kế tới tổ chức sản xuất sau tiêu thụ hàng hóa Chất lượng sản phẩm chịu tác động nhiều yếu tố: công nghệ, dây chuyền sản xuất, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề lao động, trình độ quản lý,… Khi đời sống người cải thiện việc nâng cao chất lượng sản phẩm trở thành vấn đề cấp bách Khi nên kinh tế phát triển quan niệm chất lượng sản phẩm không dừng lại tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật, chất lượng sản phẩm không tốt, bền, đẹp mà chất lượng sản phẩm khách hàng định Ở đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm mang tính khách quan yếu tố lại có tác động chi phối đến yếu tố chủ quan Chất lượng sản phẩm có tác động đến khả cạnh tranh thể cở chỗ: Nâng cao chất lượng sản phẩm làm gia tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hóa bán ra, kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Sản phẩm có chất lượng cao kích thích khách hàng mua hàng mở rộng thị trường Chất lượng sản phẩm nâng cao làm tăng khả sinh lời, tăng tính khả thi dự án Nhãn hiệu sản phẩm: Nhãn hiệu sản phẩm tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ, phối hợp chúng dùng để xác nhận hàng hóa hay dịch vụ để phân biệt với hàng hóa đối thủ cạnh tranh Nhãn hiệu sản phẩm có hai chức cho biết xuất xứ hàng hóa phân biệt với hàng hóa doanh nghiệp khác Nhãn hiệu sản phẩm gồm phận là: Tên nhãn hiệu, dấu hiệu nhãn hiệu (biểu tượng, hình vẽ, mầu sắc hay kiểu chữ đặc thù…), dấu hiệu 21 hàng hóa (nhãn hiệu đăng ký quan quản lý nhãn hiệu bảo về mặt pháp luật), quyền tác giả Nhãn hiệu sản phẩm xem tiêu chí đánh giá khả cạnh tranh sản phẩm Khách hàng yên tâm lựa chọn mua sản phẩm họ biết đầy đủ sản phẩm Nhãn hiệu sản phẩm yếu tố phi vật chất gắn liền với sản phẩm nhằm giúp cho khách hàng có nhìn tổng quan sản phẩm mà cần mua Sản phẩm có khả cạnh tranh sản phẩm với nhãn hiệu nhiều khách hàng lựa chọn, có uy tín, để lại ấn tượng tâm trí khách hàng Ngoài để đánh giá khả cạnh tranh sản phẩm dự án, cách khía cạnh sau xem xét đến công tác tiếp thị tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm dự án (đã đề cập phần mục 4.2) 6.2 Nghiên cứu khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường dự án a) Khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường dự án Khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường dự án hiểu khả mà dự án giành thị phần có mức lợi nhuận định Thực chất khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường dự án hiểu cụ thể việc sản xuất kinh doanh sản phẩm dự án giành trì mức độ thị phần thị trường Đây xem hiệu đầu tư từ dự án Một dự án đầu tư có hiệu thực tức dự án sản xuất sản phẩm thị trường chấp thuận, tiêu thụ với số lượng lớn nghĩa dự án giành thị phần định b) Nội dung chủ yếu nghiên cứu khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường dự án Nội dung chủ yếu nghiên cứu khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường dự án gồm: nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, xác định chiến lược cạnh tranh, xác định tiêu đánh giá khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường dự án Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: 22 Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tương tự sản phẩm dự án Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cần có danh sách đối thủ cạnh tranh chủ yếu với sản phẩm dự án Những thông tin đối thủ cạnh tranh cần có là: khả sản xuất, mặt mạnh, mặt yếu, địa bàn hoạt động, uy tín đối thủ thị trường , ước tính khả phát triển họ tương lai Trong trường hợp phải cạnh tranh với cách nhà sản xuất nước ngoài, cần phải đánh giá gay gắt việc cạnh tranh theo yếu tố chi phí sản xuất, khả tài chính, khả quản lý trình độ kỹ thuật Trên sở nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, cần đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, từ có xây dựng chiến lược cạnh tranh thích hợp Xác định chiến lược cạnh tranh Chiến lược cạnh tranh tổng thể biện pháp đề nhằm đạt khả cạnh tranh định thị trường Chiến lược cạnh tranh xây dựng dựa sở phân tích đối thủ cạnh tranh lợi dự án Chiến lược cạnh tranh bao gồm: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược tiếp thị, chiến lược phân phối Chiến lược sản phẩm: Đây chiến lược có vị trí quan trọng Các định sản phẩm dự án phải cấp quản lý cao đưa định thành công việc thực mục tiêu dự án có tác động đến định khác Theo John Fayerwaeher đưa đặc điểm chủ yếu sản phẩm: chức chủ yếu, chức bổ sung, thời gian tồn chất lượng, điều kiện sử dụng, trì bảo dưỡng sản phẩm Việc sản xuất sản phẩm nào, tính chất, đặc điểm, thông số kỹ thuật thông tin sản phẩm cần phải nêu dự án đầu tư để xem xét (theo quy định hành nội dung cần nghiên cứu dự án đầu tư) Cần tiến hành tìm hiểu sản phẩm có thị trường theo hai hướng: tiêu chuẩn hóa hay thích nghi hóa Tùy thuộc vào sản phẩm mà dự án sản xuất để định chiến lược sản phẩm thích hợp Sản phẩm sản xuất theo tiêu chuẩn hóa sản phẩm có tính chất công nghiệp hay sản phẩm hóa học Ngược lại, sản phẩm thực phẩm khó tiêu chuẩn hóa thói quen, thị hiếu tiêu dùng khác 23 Đối với chiến lược thích ứng hóa sản phẩm cần phải xét đến ý thích sở thích người tiêu dùng, khả chi phí cải tiến sản phẩm, quy định thể chế nước nhập khẩu, hàng rào phi thuế quan sản phẩm sản xuất để bán thị trường nước ngoài, khả thích nghi sản phẩm với môi trường công nghệ, tự nhiên Khi xem xét chiến lược sản phẩm đòi hỏi dự án phải tìm hiểu tiềm phát triển sản phẩm thị trường khác Để giải vấn đề cần vào nhân tố sau: • • • • Thị trường: cầu thị trường, khả cạnh tranh,… Sản phẩm: quan hệ chi phú khối lượng, khả thay đổi sản phẩm Mục tiêu khả dự án Việc xác định chiến lược sản phẩm cần phải tiến hành xem xét xem việc bán sản phẩm thị trường bên có xu hướng nào? Các yếu tố vật chất kích cỡ, màu sắc, bao bì dịch vụ hỗ trợ sản phẩm sao? Việc lựa chọn chiến lược sản phẩm phụ thuộc vào quan hệ sản phẩm – thị trường – doanh nghiệp • Chiến lược sản phẩm đề cập đến chiến lược nhãn hiệu sản phẩm Cần xác định thiết kế nhãn hiệu cho sản phẩm mà dự án sản xuất nào? Nhãn hiệu có thị trường hay chưa? • Chiến lược sản phẩm bao gồm dịch vụ gắn liền với sản phẩm điều kiện sử dụng sản phẩm, khả năng, yêu cầu tổ chức bảo dưỡng sản phẩm Các điều kiện phụ thuộc vào nhân tố như: trình độ, học thức người sử dụng, tính kỹ thuật sản phẩm, tài liệu hưỡng dẫn sử dụng… Chiến lược giá sản phẩm dự án: chiến lược giá bao gồm toàn định giá soạn thảo tổ chức thực để đạt mục tiêu mà dự án theo đuổi Chiến lược giá bao gồm nội dung sau:  Nắm bắt dự báo cách xác mức độ ảnh hưởng nhân tố tác động đến định giá  Xác định mức giá cụ thể cho mặt hàng mà dự án sản xuất cho mặt hàng (nếu dự án sản xuất mặt hàng), kiểu kênh phân phối, thời gian địa điểm tiêu thụ, phương thức toán  Ra định thay đổi giá, bao gồm định diểu chỉnh thay đổi giá theo môi trường kinh doanh biến đổi 24  Lựa chọn ứng xử thích hợp trước hoạt động cạnh tranh qua giá đối thủ cạnh tranh Với nội dung trên, chiến lược giá thường hướng vào mục tiêu như: Thâm nhập thị trường hay đoạn thị trường nào? Trong nước hay quốc tế? phát triển thị phần hay doanh số bán, tối đa hóa lợi nhuận Quyết định giá sản phẩm thường liên quan đến vấn đề sau:  Giá cho sản phẩm sản xuất tiêu thụ nước nào? Giá cho sản phẩm sản xuất nước tiêu thụ thị trường nước nào?  Giá cho sản phẩm sản xuất tiêu thụ nước ngoài?  Dự án cần phải đưa định giá ban đầu cho đối tượng khách hàng khác nhau, cho chủng loại sản phẩm dự án sản xuất nhiều loại sản phẩm, mức độ khác biệt giá nội địa giá xuất  Chiến lược giá xay dựng đắn dựa như: Chi phí, cầu thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, điều kiện môi trường thị trường, mục tiêu khả dự án Chiến lược tiếp thị: Chiến lược tiếp thị bao gồm toàn định tiếp thị sản phẩm cảu dự án, từ việc xác định đối tượng tiêu thụ sản phẩm dự án, phương pháp giới thiệu sản phẩm, lựa chọn phương thức linh hoạt để đẩy mạnh sức mua tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm để đạt mục tiêu dự án Việc lựa chọn, tổ chức quản lý công tác tiếp thị dự án phải đảm bảo tính hiệu quả, đạt mục tiêu dự án Chiến lược tiếp thị sản phẩm phụ thuộc nhiều vào chiến lược tổng thể Marketing dự án mối liên hệ mật thiết với chiến lược khác chiến lược sản phẩm, chiến lược giá Tuy nhiên, việc xây dựng chiến lược phụ thuộc nhiều vào sản phẩm , điều kiện khả tài chính, kĩ thuật quản lý dự án Xác định tiêu chủ yếu đánh giá khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường dự án: Các tiêu bao gồm: • Thị phần dự án/ thị phần đối thủ cạnh tranh Đây tiêu hay sử dụng để đánh giá khả cạnh tranh dự án Khi xem xét thị phần dự án đề cập đến loại thị phần sau: - Thị phần dự án so với toàn thị trường: Đây tỉ lệ % doanh số bán sản phẩm dự án với toàn ngành 25 - Thị phần dự án so với phần thị trường mục tiêu mà dự án hướng tới: Đây tỷ lệ % doanh số bán sản phẩm dự án so với doanh số bán sản phẩm tương tự toàn doanh nghiệp thị trường mục tiêu - Thị phần tương đối: Đây tỷ lệ so sánh doanh số dự án với đối thủ cạnh tranh lớn Tỷ lệ phản ánh vị sản phẩm dự án thị trường • Doanh thu từ bán sản phẩm dự án / doanh thu đối thủ cạnh tranh Đề tính tiêu cần phải chọn từ đến doanh nghiệp mạnh có số liệu để so sánh Tuy nhiên thường khó tính toán tiêu khó có số liệu đầy đủ • Tỷ lệ chi phí Marketing / Tổng doanh thu Chỉ tiêu thường sử dụng nhiều đánh giá khả cạnh tranh hiệu tiêu thụ sản phẩm dự án Thông qua tiêu hiệu hoạt động dự án đánh giá Ngoài ra, dự án tính thêm tiêu chi phí Marketing / tổng chi phí để thấy cấu chi tiêu dự án • Tỉ suất lợi nhuận Đây tiêu tổng hợp Chỉ tiêu không phản ánh tiềm cạnh tranh dự án mà thể tính hiệu sản xuất kinh doanh dự án Chỉ tiêu tính chênh lệch: (giá bán – giá thành)/ giá bán 26 [...]... dự án đó giành được thị phần nhất định b) Nội dung chủ yếu trong nghiên cứu khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án Nội dung chủ yếu trong nghiên cứu khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án gồm: nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, xác định chiến lược cạnh tranh, xác định các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án Nghiên cứu các đối thủ cạnh. .. Ngoài ra để đánh giá khả năng cạnh tranh của sản phẩm của dự án, cách khía cạnh sau cũng được xem xét đến như công tác tiếp thị và tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của dự án (đã được đề cập trong phần trên mục 4.2) 6.2 Nghiên cứu khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án a) Khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án Khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án được... và quản lý của dự án Xác định các chỉ tiêu chủ yếu đánh giá khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án: Các chỉ tiêu này bao gồm: • Thị phần của dự án/ thị phần của các đối thủ cạnh tranh Đây là một chỉ tiêu hay được sử dụng để đánh giá khả năng cạnh tranh của dự án Khi xem xét thị phần của dự án có thể đề cập đến các loại thị phần sau: - Thị phần của dự án so với toàn bộ thị trường: Đây... bán sản phẩm của dự án với toàn ngành 25 - Thị phần của dự án so với phần thị trường mục tiêu mà dự án hướng tới: Đây chính là tỷ lệ % giữa doanh số bán sản phẩm của dự án so với doanh số bán sản phẩm tương tự của toàn bộ các doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu - Thị phần tương đối: Đây là tỷ lệ so sánh về doanh số của dự án với đối thủ cạnh tranh lớn nhất Tỷ lệ này phản ánh vị thế về sản phẩm của. .. thủ cạnh tranh: 22 Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tương tự như sản phẩm của dự án Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh cần có danh sách của những đối thủ cạnh tranh chủ yếu với sản phẩm của dự án Những thông tin về đối thủ cạnh tranh cần có là: khả năng sản xuất, mặt mạnh, mặt yếu, địa bàn hoạt động, uy tín của các đối thủ đó trên thị trường , ước tính khả năng phát triển của họ... Trong trường hợp phải cạnh tranh với cách nhà sản xuất nước ngoài, khi đó cần phải đánh giá sự gay gắt của việc cạnh tranh theo những yếu tố chi phí sản xuất, khả năng tài chính, khả năng quản lý và trình độ kỹ thuật Trên cơ sở nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, cần đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, từ đó có những xây dựng chiến lược cạnh tranh thích hợp Xác định chiến lược cạnh. .. chí đánh giá khả năng cạnh tranh của sản phẩm của dự án a) Khả năng cạnh tranh Có nhiều quan niệm khác nhau về khả năng cạnh tranh Theo Fafchams khả năng cạnh tranh của một sản phẩm là khả năng sản phẩm đó được sản xuất với chi phí biến đổi trung bình thấp hơn giá của nó trên thị trường Theo cách hiểu này, sản phẩm của dự án sản xuất ra tương tự như các sản phẩm khác trên thị trường nhưng với chi phó... mà dự án giành được thị phần và có được mức lợi nhuận nhất định Thực chất khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án có thể được hiểu cụ thể là việc sản xuất và kinh doanh sản phẩm của dự án sẽ giành được và duy trì ở mức độ nào đó thị phần trên thị trường Đây cũng được xem như là hiệu quả đầu tư từ dự án Một dự án đầu tư có hiệu quả thực sự tức là dự án sản xuất ra sản phẩm được thị trường. .. khách hàng Việc nghiên cứu tổ chức tiếp thị phải dựa trên những nghiên cứu khoa học từ tâm lý xã hội cho đến toán học, phải có sự hiểu biết chung về nhiều ngành nghề mới có thể lựa chọn được phương án tiếp thị tối ưu cả về chi phí, về số lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ Khi nghiên cứu công tác tiếp thị của dự án cần xem xét các nội dung chủ yếu sau: Xác định đối tượng tiêu thụ sản phẩm của dự án, lựa chọn... phẩm của dự án Các thành viên trong mạng phải dựa vào nhau và sự thành công của họ gắn liền với nhau Tùy thuộc vào mục tiêu, điều kiện và khả năng cũng như đặc thù về sản phẩm của dự án để lựa chọn và có cách thức quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp, đạt hiệu quả 6 Nghiên cứu khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án 6.1 Khả năng cạnh tranh và các tiêu chí đánh giá khả năng cạnh ... yếu nghiên cứu khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường dự án Nội dung chủ yếu nghiên cứu khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường dự án gồm: nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, xác định chiến lược cạnh tranh, ... đạt hiệu Nghiên cứu khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường dự án 6.1 Khả cạnh tranh tiêu chí đánh giá khả cạnh tranh sản phẩm dự án a) Khả cạnh tranh Có nhiều quan niệm khác khả cạnh tranh Theo... tiêu đánh giá khả cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường dự án Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: 22 Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tương tự sản phẩm dự án Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh