BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN HỮU LÂM CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY PHÂN BÓN MIÊN NAM Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2015 Công trình hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học: GS.TS LÊ THẾ GIỚI Phản biện 1: TS NGUYỄN PHÚC NGUYÊN Phản biện 2: PGS.TS NGUYỄN VĂN HÒA Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 19 tháng năm 2015 * Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cạnh tranh thương trường ngày liệt, phát triển công nghệ, đặc biệt công nghệ thông tin, xóa rào cản không gian địa lý Vì vậy, đề kích thích việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, công ty cần phải thuyết phục, phải chứng minh cho người tiêu dùng thấy tính ưu việt sản phẩm so với sản phẩm công ty khác Công ty Phân bón Miền Nam công ty hoạt động lĩnh vực phân bón, marketing đóng trò quan trọng quảng bá sản phẩm, thu hút trì lòng trung thành khách hàng nhiều năm qua Tuy nhiên, chương trình marketing công ty chưa thực tạo ấn tượng sâu sắc cho khách hàng Xuất phát từ thực tiễn chọn đề tài: "Chính sách Marketing sản phẩm phân bón công ty phân bón Miền Nam" để nghiên cứu cho luận văn với mong muốn đưa số giải pháp để hoàn thiện nâng cao vai trò sách marketing phát triển công ty Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống số lý luận thực tiễn marketing - Đánh giá phân tích thực trang sách marketing sản phẩm phân bón công ty Phân bón Miền Nam - Đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện sách marketing sản phẩm phân bón công ty Phân bón Miền Nam Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Luận văn nghiên cứu vấn đề có liên quan đến sách marketing sản phẩm phân bón công ty Phân bón Miền Nam từ năm 2012 - 2014 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp phân tích tổng hợp - Phương pháp thống kê kinh tế - Phương pháp so sánh + So sánh tuyệt đối + So sánh tương đối - Phương pháp chuyên gia: Ý nghĩa luận văn Cấu trúc luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, nội dung luận văn gồm có 03 chương Chương 1: Cơ sở lý luận sách marketing doanh nghiệp; Chương 2: Thực trạng sách marketing sản phẩm phân bón Công ty phân bón Miền Nam; Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện sách marketing sản phẩm phân bón Công ty phân bón Miền Nam Tổng quan tài liệu - Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2012), Quản trị Marketing – Định hướng giá trị; NXB Tài Chính - “Chính sách marketing công ty Dược – Trang thiết bị y tế Bình Định” tác giả Phùng Thị Trà My (2014) - “Chính sách marketing sản phẩm đường công ty CP Đường Kom Tum” tác giá Hàn Phi Hải (2014) CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ MARKETING Marketing định hướng giá trị trình lựa chọn, cung ứng, truyền thông giá trị đến khách hàng cho khách hàng nhận thỏa mãn cao Marketing Mix số khái niệm then chốt tiếp thị đại Marketing sản phẩm định nghĩa sau: “Marketing sản phẩm tập hợp yếu tố biến động kiểm soát Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu” (Phillip Kotler) Marketing Mix bao gồm: sản phẩm; giá cả; phân phối; truyền thông 1.2 VAI TRÒ CỦA MARKETING KINH DOANH 1.3 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1.3.1 Phân tích môi trường Marketing a Môi trường vĩ mô * Nhân tố trị pháp luật * Nhân tố kinh tế * Nhân tố kỹ thuật công nghệ * Nhân tố tự nhiên * Nhân tố văn hóa - xã hội b Môi trường vi mô * Năng lực thương lượng nhà cung cấp * Cạnh tranh * Năng lực thương lượng người mua * Sản phẩm thay 1.3.2 Xác định mục tiêu marketing a Mục tiêu tăng trưởng b Mục tiêu cạnh tranh c Mục tiêu an toàn 1.3.3 Phân loại thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu a Phân loại thị trường Có sở để phân đoạn thị trường bao gồm: - Phân đoạn thị trường theo địa lý - Phân đoạn thị trường theo nhân - Phân đoạn thị trường theo tâm lý học - Phân đoạn theo đặc điểm hành vi b Lựa chọn thị trường mục tiêu * Các yếu tố đánh giá để lựa chọn thị trường mục tiêu - Quy mô mức độ tăng trưởng đọan thị trường - Tính hấp dẫn đoạn thị trường - Mục tiêu khả nguồn lực doanh nghiệp * Một số cách xem xét lựa chọn thị trường mục tiêu - Tập trung vào phân đoạn thị trường - Chuyên môn hóa có chọn lọc - Chuyên môn hóa sản phẩm - Chuyên môn hóa thị trường - Phục vụ toàn thị trường 1.3.4 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu Là tạo sản phẩm có khác biệt thuộc tính cạnh tranh giải pháp marketing đảm bảo cho sản phẩm thừa nhận mức cao khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh - Giá trị cao hơn, giá cao - Giá trị cao hơn, giá tương đương - Giá trị cao hơn, giá thấp - Giá trị tương đương, giá thấp - Giá trị thấp hơn, giá thấp nhiều 1.3.5 Xây dựng sách Marketing doanh nghiệp a Chính sách sản phẩm * Cấu trúc sản phẩm gồm mức độ: lợi ích cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện sản phẩm tiềm ẩn * Danh mục sản phẩm phù hợp tập hợp loại sản phẩm mặt hàng để bán cho người mua, định bốn yếu tố đặc trưng danh mục sản phẩm để làm sở cho việc hoạch định chiến lược sản phẩm * Loại sản phẩm lựa chọn xem sản phẩm cần thực chức tương tự, bán cho nhóm khách hàng, đưa vào thị trường theo kênh phân phối nhau, hay xếp chung mức giá bán * Bao bì * Chu kỳ sống sản phẩm trình phát triểu sản phẩm từ giới thiệu đế tăng trưởng bảo hòa * Phát triển sản phẩm - Tiến trình phát triển sản phẩm mới: + Phát triển thử nghiệm khái niệm sản phẩm Phát triển quan niệm Thử nghiệm quan niệm + Phát triển chiến lược marketing Kế hoạch chiến lược marketing gồm có ba phần Phần thứ nhất: mô tả quy mô, cấu trúc cách ứng xử (behavior) thị trường mục tiêu, kế hoạch định vị tiêu thụ sản phẩm, tỉ trọng chiếm lĩnh thị trường mức lợi nhuận dự kiến năm Phần thứ hai: dự kiến giá bán, chiến lược phân phối ngân sách marketing cho năm Phần thứ ba: trình bày doanh số dự tính lâu dài, mục tiêu lợi nhuận phải đạt chiến lược marketing - mix theo thời gian - Phân tích kinh doanh - Quản trị tiến trình phát triển đến thương mại hóa: + Phát triển sản phẩm + Thử nghiệm thị trường + Thương mại hóa b Chính sách giá * Các nguyên tắc định giá - Dựa chi phí - Theo người mua - Dựa vào cạnh tranh: - Theo lợi nhuận mục tiêu * Các chiến lược định giá: - Chiến lược định giá sản phẩm - Chiến lược định giá sản phẩm cải tiến * Chiến lược điều chỉnh giá - Định giá chiết khấu bớt giá - Định giá phân biệt - Định giá cổ động c Chính sách phân phối Cấu trúc kênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân bao gồm: - Kênh phân phối trực tiếp: - Kênh phân phối trung gian Các sách phân phối thường sử dụng bao gồm: - Chính sách phân phối rộng rãi - Chính sách phân phối (độc quyền) - Chính sách phân phối chọn lọc nghĩa * Phát triển sách phân phối - Phân tích môi trường phân phối - Thiết lập mục tiêu sách phân phối - Thiết kế kênh phân phối - Quản trị hệ thống bán lẻ, bán sỉ phân phối sản phẩm vật chất d Chính sách xúc tiến Xúc tiến hỗn hợp (promotion mix) bao gồm năm công cụ: - Quảng cáo - Bán hàng cá nhân - Khuyến mại - Quan hệ công chúng (PR - Public Relation) - Marketing trực tiếp KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương luận văn trình bày sở lý luận marketing lên vai trò marketing việc kinh doanh doanh nghiệp Với yếu tố định đến thành công sách marketing sản phẩm nêu thực theo bước: - Phân tích môi trường marketing - Xác định mục tiêu marketing - Phân loại thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường - Xây dựng sách Marketing doanh nghiệp 10 - Khách hàng mục tiêu theo nhận định công ty sản phẩm phân bón NPK tổ chức cá nhân, hộ gia đình thuộc thành phần kinh tế trực tiếp gián tiếp sử dụng phân bón phục vụ sản xuất 2.2.3 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu Với việc phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu trên, sản phẩm phân bón NPK công ty áp dụng chiến lược định vị theo giá chất lượng Với điều kiện mình, Công ty có chiến lược định vị đắn, khác biệt sản phẩm, hình ảnh sản phẩm phân bón NPK nhãn hiệu Ó tâm trí khách hàng 2.2.4 Thực trạng sách Marketing sản phẩm phân bón công ty Phân bón Miền Nam a Chính sách sản phẩm Hiện tại, công ty sản xuất, đưa thị trường nhiều loại sản phẩm phân bón dòng sản phẩm phân NPK khác nhau, phù hợp với nhu cầu sử dụng loại trồng giai đoạn sinh trưởng trồng Sản phẩm NPK công ty nhằm đáp ứng nhu cầu loại trồng như: cà phê, lúa, mía loại ăn trái … Các sản phẩm phân bón NPK công ty sản xuất với công nghệ, quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2008 Nhãn hiệu phân bón Ó,Con Én Đỏ bao bì ( bao PE, PP, HD ) đóng gói theo dây chuyền khép kín đại Dịch vụ khách hàng: nhanh chóng, xác, thân thiện với khách hàng b Chính sách giá Quá trình hình thành giá xem xét từ góc độ: Chi phí công ty, tình trạng cạnh tranh, giá trị sản phẩm mà người tiêu dùng nhận 11 Việc tính giá công ty dựa chi phí sản xuất mức lợi nhuận định trước Hiện nay, công ty định giá cho sản phẩm dựa vào chi phí sản xuất Trong trình kinh doanh, công ty áp dụng sách giá linh hoạt: + Chiết khấu toán trước hạn từ 2% - 3% + Chiết khấu thường theo thời điểm c Chính sách phân phối Kênh 1: Hình thức phân phối trực tiếp, sản phẩm công ty sau sản xuất đưa trực tiếp đến người tiêu dùng cuối thông qua cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm công ty Kênh 2: Là hình thức phân phối gián tiếp, cung cấp sản phẩn cho người tiêu dùng cuối thông qua hợp đồng với đại lý để tiêu thụ trọn gói sản phẩm như: Hợp tác xã nông nghiệp, Nông – lâm trường Kênh 3: Là hình thức phân phối gián tiếp, sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng cuối thông qua cấp trung gian tùy thuộc vào điều kiện địa lý, kinh tế, … Hiện công ty thực phân phối chủ yếu kênh kênh 3, kênh tiêu thụ gián tiếp qua hình thức cung cấp phân bón qua đại lý bao tiêu sản phẩm để tiêu thụ Hiện tại, sản phẩm công ty tiêu thụ mạnh tỉnh Bình Định, Gia Lai, Đắk Lắk, Kon Tum, Quảng Ngãi, Quảng Nam, Phú Yên Trong đó, có số Đắk Nông, Đắk Lắk, Gia Lai, Phú Yên sản lượng tiêu thụ phân bón tăng tương đối nhanh so với tỉnh lại 12 Về thị trường xuất khẩu: công ty bán sang thị trường Philippines, Campuchia, Indonesia, Thái Lan, ổn định qua năm d Chính sách xúc tiến: Gần 40 năm hình thành phát triển, công ty chiếm nhiều thiện cảm khách hàng thị trường, đặc biệt khu vực miền Tây Nam Công ty tổ chức hội thảo hướng dẫn sử dụng phân bón NPK để chăm sóc trồng tham gia số hội chợ hàng nông nghiệp, quảng cáo số đài truyền huyện tỉnh Nhưng trình sản xuất kinh doanh công ty chưa có kế hoạch cụ thể, chưa có đầu tư riêng biệt cho sách truyền thông cổ động cách hiệu - Quảng cáo: Công ty sử dụng, - Khuyến mãi: Công ty thường xuyên tổ chức khuyến mại mua phân bón NPK tặng 10 áo thun 20 nón … - Bán hàng trực tiếp: công ty sử dụng đội ngũ nhân viên giao dịch trực tiếp với khách hàng chủ yếu đại lý hay công ty trực tiếp liên hệ - Quan hệ công chúng: tham gia hoạt động xã hội quan hệ tốt với địa phương gần công ty có tham gia hội chợ FESTIVAL CÀ PHÊ BUÔN MA THUỘT nhằm mắt với cộng đồng - Marketing trực tiếp: công ty chưa quan tâm, thực với khách hàng quen công ty 2.3 ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY PHÂN BÓN MIỀN NAM 2.3.1 Những mặt làm - Chính sách sản phẩm: 13 + Chỉ tiêu chất lượng đạt tối ưu theo tiêu chuẩn quy định tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001 – 2008, chất lượng sản phẩm nâng cao, tạo niềm tin cho khách hàng + Bao bì, nhãn hiệu người tiêu dùng ưu thích + Nguồn nguyên liệu công ty đầu tư dài hạn, nên đảm bảo sản xuất hàng năm + Chủng loại sản phẩm phân NPK đa dạng - Chính sách giá: tạo cạnh tranh, thực có hiệu sách chiết khấu giá thông qua hình thức đa dạng, từ kích thích khối lượng tiêu thụ sản phẩm khách hàng, góp phần làm tăng lợi nhuận công ty - Chính sách phân phối: có hệ thống phân phối rộng khắp, lớn mạnh quy mô hiệu sản xuất kinh doanh - Chính sách xúc tiến: Người tiêu dùng tin tưởng biết đến sản phẩm qua nhiều năm 2.3.2 Những tồn nguyên nhân a Những tồn - Chính sách sản phẩm: Danh mục sản phẩm phân bón chuyên dùng tập trung số giống trồng - Chính sách giá: chủ yếu dựa sách chiết khấu sách khuyến dành cho khách hàng, mà chưa có áp dụng số sách khác - Chính sách phân phối : chưa kiểm soát quản trị tốt hoạt động kênh từ cấp bán buôn đến bán lẻ, công tác tuyển chọn thành viên phân phối mang tính chất định tính, kênh có tranh chấp 14 - Chính sách xúc tiến: chưa kiểm soát tốt hiệu việc quảng cáo, kênh quảng cáo hạn chế nên chưa tiếp cận với người tiêu dùng nước b Nguyên nhân - Quá trình chuyển đổi cấu trồng nông nghiệp - Sự cạnh tranh thị trường phân bón ngày trở nên gay gắt - Việc chưa phát huy hết công suất nhà máy, gây lãng phí nguồn lực, giảm khả cạnh tranh giá - Chưa trọng công tác đánh giá kiểm tra hoạt động trung gian phân phối Chưa nghiên cứu việc bố trị đại lý để tránh chồng lấn vùng kinh doanh đại lý - Chính sách tuyên truyền, quảng bá phát triển thương hiệu Công ty năm qua thiếu chuyên nghiệp - Ngân sách cho hoạt động truyền thông công ty dựa vào số phần trăm doanh số bán dự kiến số trường hợp khách hàng không hài lòng cách thức phục vụ 15 KẾT LUẬN CHƯƠNG Trình bày tranh tổng quát tình hình hoạt động kinh doanh công ty Phân bón Miền Nam năm 2014 thực trạng sách marketing sản phẩm phân bón công ty Phân bón Miền Nam Trong trình triển khai, công ty đạt kết hạn chế định việc thực sách marketing Đó sở cho Luận văn đề xuất số giải pháp hoàn thiện sách marketing sản phẩm phân bón công ty Phân bón Miền Nam nhằm nâng cao lực cạnh tranh, khai thác thị trường để đảm bảo phát triển ổn định, kinh doanh có hiệu 16 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY PHÂN BÓN MIỀN NAM 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2015 - 2018 3.1.1 Đặc điểm phân bón NPK Phân NPK hợp chất đa lượng nhằm cung cấp chất cần thiết cho trồng mà thân đất cung cấp so nhu cầu trồng không đủ Sản phẩm sử dụng cho ngành nông nghiệp, tùy theo loại trồng, thời kỳ sinh trưởng phát triển, tùy loại đất để phá triển cho đối tượng trồng, mà có kỹ thuật chăm sóc khác 3.1.2 Mục tiêu chung - Giữ vững thị trường, giảm chi phí sản xuất, gia tăng sản lượng, Mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng - Xây dựng môi trường làm việc với nhiều hội thăng tiến thường xuyên nâng cao kiến thức, kỹ cho đội ngũ nhân viên 3.1.3 Mục tiêu Marketing Công ty xác định mục tiêu marketing sau: - Thực tốt công tác khảo sát thị trường - Phát huy mạnh thị trường xây dựng thương hiệu công ty Phân bón Miền Nam - Sản lượng tiêu thụ: tăng sản lượng tiêu thụ hàng năm lên khoảng 15%/năm Tiêu thụ thị trường tây nguyên tăng khoảng 60% - Về doanh thu năm sau cao năm trước bình quân 20% - Về sản phẩm: nâng cao chất lượng sản phẩm hướng tới cho thị trường sản phẩm công nghệ chạy nước 17 - Về giá cả: thực sách giá bán linh hoạt, phù hợp với đối tượng khách hàng khu vực thị trường 3.2 MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY PHÂN BÓN MIỀN NAM 3.2.1 Môi trường vĩ mô a Môi trường trị - Tình hình trị nước ổn định - Nước ta xuất phát từ nước nông nghiệp - Quá trình đô thị hóa, phát triển khu công nghiệp chiếm đất - Luật Bảo vệ môi trường với quy định ngày cụ thể, khắt khe b Môi trường kinh tế - Nông nghiệp lĩnh vực quan tâm quan trọng kinh tế quốc - Thị trường phân bón việt nam lớn nhà máy sản xuất cung cấp 65% nhu cầu nước - Đồng tiền Việt Nam giảm giá so với đồng Đô-la Mỹ c Môi trường tự nhiên Quỹ đất nông nghiệp nước ta 16.174,435 Khí hậu đất phù hợp cho phát triển: lúa, ngô, đậu, sắn, mía, cà phê, cao su d Môi trường công nghệ Công nghệ sản xuất phân bón giới không ngừng cải tiến phát triển nhanh chóng, nước tiên tiến e Môi trường ngành Phân bón nước, việc cạnh trạnh sản phẩm nội địa, phải cạnh tranh với sản phẩm nhập f Môi trường dân số 18 Tỷ lệ gia tăng gia tăng dân số cao, vùng sâu, vùng xa, kinh tế khó khăn, trình độ người dân nhiều hạn chế, việc thiếu đói giáp hạt xảy 3.2.2 Môi trường vi mô a Nhà cung cấp b Khách hàng: c Đối thủ cạnh tranh: d Sản phẩm thay thế: 3.2.2 Tổng hợp yếu tố tác động đến hoạt động marketing công ty a Điểm mạnh Chất lượng sản phẩm, công ty gây dựng uy tín, tạo mối quan hệ bền chặt với đối tác, đại lý kinh doanh Là công ty xuất phân bón nên có nhiều kinh nghiệm có nguồn thu xuất b Điểm yếu Công tác truyền thông nhiều hạn chế chưa đầu tư mức Công tác phân phối sản phẩm bị lệ thuộc vào nhà phân phối c Cơ hội Ngành nông nghiệp ngành kinh tế mũi nhọn nước ta Khu vực Tây Nguyên có nhu cầu phân bón cho công nghiệp lâu năm cao Khu vực Tây Nam có vựa lúa lớn nên có nhu cầu nhiều phân bón Công ty có gần 40 năm kinh nghiệm sản xuất kinh doanh phân bón d Thách thức Ảnh hưởng lạm phát, suy thoái kinh tế đến thu nhập nông dân 19 Thời tiết ngày khắc nghiệt, giá nông sản thị trường thường bấp bênh Sự cạnh tranh gay gắt công ty lớn có điều kiện vốn, nhiều kinh nghiệm gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh công ty Nhiều đối tượng tham gia lĩnh vực Hàng chất lượng không đảm bảo, giá bán thấp, hàng nhái, hàng giả tràn lan, làm cho môi trường cạnh tranh không lành mạnh, ảnh hưởng đến uy tín công ty làm ăn chân Chính sách nhà nước 3.3 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 3.3.1 Mục tiêu Marketing - Mục tiêu tăng trưởng - Nâng cao khả cạnh tranh giá 3.3.2 Phân đoạn thị trường * Phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý: - Thị trường nước: + Khu vực Miền Bắc: + Khu vực Miền Trung – Tây Nguyên + Khu vực Miền Tây Nam Bộ - Xuất khẩu: * Đánh giá phân đoạn thị trường theo đặc điểm khách hàng + Nhóm công ty trách nhiệm hữu hạn, danh nghiệp tư nhân, công ty cổ phần + Nhóm khách hàng sở, hộ kinh doanh 3.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu - Thị trường mục tiêu mục tiêu địa lý khu vực Miền Trung – Tây Nguyên 20 - Khách hàng mục tiêu: Nhóm công ty trách nhiệm hữu hạn, danh nghiệp tư nhân, công ty cổ phần 3.3.4 Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu: Với việc phân tích lựa chọn thị trường mục tiêu lợi cạnh tranh hiên nay, giai đoạn tới, để tiếp cận tốt với khách hàng mục tiêu phân bón nhãn hiệu Con Ó cần thực định vị cách sâu sắc gần gữi người nông dân Xây dựng slogan cho sản phẩm phân bón NPK Ó: “Phân bón Ó - gắn bón nhà nông” 3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG PHÂN BÓN MIỀN NAM 3.4.1 Hoàn thiện sách sản phẩm a Sản phẩm: Tiếp tục trì nâng cao chất lượng sản phẩm phân bón NPK Hoàn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm cho phù hợp với vùng đất, phát triển sản phẩm đảm bảo chất lượng để phục vụ khách hàng, cung cấp thông tin cho người tiêu dùng để họ sử dụng sản phẩm đạt hiệu cao nhất, tạo uy tín cho công ty b Sản phẩm Công ty cần nghiên cứu cho đời sản phẩm phân bón thích hợp với trạng đất đai sản phẩm thân thiện với môi trường Hoàn thiện chất lượng sản phẩm cốt lõi NPK 16 – 16 – + 13S + TE NPK 22 – 20 – 15 + TE, nghiên cứu bổ sung thêm khoáng chất cần thiết cho trồng 21 - Các dịch vụ hỗ trợ khách hàng: thiết lập đường dây tư vấn hổ trợ, xử lý giải đáp thắt mắc phản ảnh từ phía khách hàng 3.4.2 Hoàn thiện sách giá a Xác định giá thành sản phẩm Để xác định giá bán, quan trọng giá thành sản phẩm Căn giá thành sản phẩm, công ty xác định giá bán mà không bị thua lỗ Nghiên cứu thật kỹ nguồn nguyên liệu, sản phẩm trước đưa vào sản xuất với quy mô lớn Giảm thiểu đến mức tối đa chi phí Đào tạo đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, giỏi chuyên môn b Phương pháp định giá Ngoài việc định giá dựa vào giá thành, công ty nên kết hợp với việc so sánh với giá đối thủ cạnh tranh để định giá cho sản phẩm c Xây dựng sách giá linh hoạt Khi xác định mức giá ban đầu, để đáp ứng tốt yêu cầu khác nhóm khách hàng, cần có sách giá phù hợp, giai đoạn cụ thể * Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng: * Định giá theo giá trị đơn hàng: Khi xây dựng sách giá cần điều chỉnh linh hoạt theo sản lượng mua, thời điểm mua thời hạn toán 3.4.3 Hoàn thiện sách phân phối - Tiếp tục tìm kiếm, phát triển Đại lý/Cửa hàng vùng tiêu thụ trọng điểm, thị trường mục tiêu Công ty - Xây dựng phương án logistics, đầu tư kho đầu mối đảm bảo hàng hóa lưu thông thông suốt, nhanh chóng, kịp thời mùa vụ mang lại hiệu kinh tế cao 22 - Củng cố hệ thống phân phối toàn quốc thông quan việc phát triển nhân lực bán hàng hoạt đồng đại lý - Tiếp tục trì hệ thống kênh phân phối cấp kênh phân phối cấp - Quy định kênh phân phối thông qua điều kiện ràng buộc hợp đồng kinh tế, để đảm bảo quyền lợi khách hàng bên liên quan Những ràng buộc thể qua điều khoản hợp đồng Quản trị kênh phân phối * Tuyển chọn thành viên kênh phân phối: * Kích thích hoạt động kênh phân phối: * Đào tạo đội ngũ bán hàng: * Kiểm soát xung đột liên quan đến lợi ích kênh phân phối 3.4.4 Hoàn thiện sách xúc tiến - Mục tiêu sách xúc tiến: tiếp tục khắc hoạ hình ảnh thương hiệu phân bón miền nam ( phân bón Ó) tâm trí khách hàng - Các công cụ để xúc tiến: Với nguồn lực có hạn, công ty cần sử dụng linh hoạt công cụ vào thời điểm như: quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng cách linh hoạt để tiết kiệm chi phí mà đạt hiệu 3.4.5 Một số giải pháp hỗ trợ - Ngân sách Marketing: Công ty cần đầu tư, phân bổ, cấu hợp lý việc sử dụng ngân sách thưc sách marketing Nguồn ngân sách chủ yếu cho việc đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lưc chi phí xúc tiến 23 - Tài chính: Sử dụng nguồn lợi nhuận năm trước khoảng – 1,5% doanh thu hàng năm dùng tài sản chấp vay vốn từ tổ chức tín dụng địa bàn Công ty huy động vốn nhanh thông qua hình thức khách hàng toán trước hạn khách hàng đặt cọc tiền hàng 3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ * Đối với quan quản lý Nhà nước: * Đối với công ty: 24 KẾT LUẬN Với mục tiêu nâng cao hiệu quả, chất lượng sách marketing, từ nhằm hoàn thiện sách marketing sản phẩm phân bón công ty Phân bón Miền Nam, phạm vi đề tài, luận văn trình bày số nội dung: Thứ nhất, Lý luận chung sách marketing doanh nghiệp, qua nhận thức vai trò sách marketing doanh nghiệp Thứ hai, phân tích thực trạng sách marketing sản phẩm phân bón Công ty phân bón Miền Nam từ kết đạt được, hạn chế nguyên nhân hạn chế Cuối cùng, sở phân tích thực trạng, vấn đề tồn sách marketing sản phẩm phân bón NPK Công ty phân bón Miền Nam, luận văn đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện Tuy nhiều vấn đề cần phải tiếp tục nghiên cứu, hoàn thiện sóng nội dung giải pháp xác định luận văn phù hợp với điều kiện công ty ứng dụng thực tiễn kinh doanh [...]... SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY PHÂN BÓN MIỀN NAM 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY PHÂN BÓN MIỀN NAM 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 2.1.3 Nguồn nhân lực 2.1.4 Tình hình hoạt động của công ty những năm gần đây (2012 – 2014 ) 2.1.5 Tình hình xuất khẩu của Công ty 2.1.6 Quy trình sản xuất 2.2 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY PHÂN... của công ty chỉ được dựa vào số phần trăm trên doanh số bán dự kiến trong một số trường hợp khách hàng không hài lòng trong cách thức phục vụ 15 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 Trình bày một bức tranh tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Phân bón Miền Nam trong năm 2014 và thực trạng chính sách marketing đối với sản phẩm phân bón của công ty Phân bón Miền Nam Trong quá trình triển khai, công ty. .. sách marketing Đó là cơ sở cho Luận văn đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing đối với sản phẩm phân bón của công ty Phân bón Miền Nam nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, khai thác trên thị trường để đảm bảo phát triển ổn định, kinh doanh có hiệu quả hơn nữa 16 CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY PHÂN BÓN MIỀN NAM 3.1... các đại lý hay các công ty trực tiếp liên hệ - Quan hệ công chúng: tham gia các hoạt động xã hội và quan hệ tốt với địa phương và gần đây công ty có tham gia hội chợ FESTIVAL CÀ PHÊ BUÔN MA THUỘT nhằm ra mắt với cộng đồng - Marketing trực tiếp: công ty chưa quan tâm, chỉ thực hiện với những khách hàng quen của công ty 2.3 ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY PHÂN BÓN MIỀN NAM 2.3.1 Những mặt làm... cùng, trên cơ sở phân tích thực trạng, những vấn đề còn tồn tại trong chính sách marketing đối với sản phẩm phân bón NPK của Công ty phân bón Miền Nam, luận văn đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hơn nữa Tuy vẫn còn nhiều vấn đề cần phải tiếp tục nghiên cứu, hoàn thiện sóng các nội dung và các giải pháp đã được xác định trong luận văn là phù hợp với điều kiện tại công ty và có thể ứng... động marketing của công ty a Điểm mạnh Chất lượng sản phẩm, công ty đã gây dựng uy tín, tạo được mối quan hệ bền chặt với các đối tác, đại lý kinh doanh của mình Là một trong những công ty đầu tiên xuất khẩu phân bón nên có nhiều kinh nghiệm và có nguồn thu xuất khẩu b Điểm yếu Công tác truyền thông còn nhiều hạn chế và chưa được đầu tư đúng mức Công tác phân phối sản phẩm còn bị lệ thuộc vào các nhà phân. .. trên địa bàn Công ty cũng có thể huy động vốn nhanh thông qua hình thức khách hàng thanh toán trước hạn hoặc khách hàng đặt cọc tiền hàng 3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ * Đối với cơ quan quản lý Nhà nước: * Đối với công ty: 24 KẾT LUẬN Với mục tiêu nâng cao hiệu quả, chất lượng của chính sách marketing, từ đó nhằm hoàn thiện chính sách marketing đối với sản phẩm phân bón của công ty Phân bón Miền Nam, trong phạm... của công ty Phân bón Miền Nam, trong phạm vi của đề tài, luận văn đã trình bày một số nội dung: Thứ nhất, Lý luận chung về chính sách marketing trong doanh nghiệp, qua đó nhận thức được vai trò của chính sách marketing đối với doanh nghiệp Thứ hai, phân tích thực trạng chính sách marketing đối với sản phẩm phân bón của Công ty phân bón Miền Nam từ đó chỉ ra những kết quả đã đạt được, những hạn chế... việc phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu như trên, các sản phẩm phân bón NPK của công ty hiện đang áp dụng chiến lược định vị theo giá cả và chất lượng Với điều kiện của mình, Công ty đã có chiến lược định vị đúng đắn, sự khác biệt về sản phẩm, hình ảnh sản phẩm phân bón NPK nhãn hiệu con Ó trong tâm trí khách hàng 2.2.4 Thực trạng chính sách Marketing đối với sản phẩm phân bón của công ty Phân. .. tính giá của công ty dựa trên chi phí sản xuất và mức lợi nhuận được định trước Hiện nay, công ty định giá cho sản phẩm của mình dựa vào chi phí sản xuất Trong quá trình kinh doanh, công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt: + Chiết khấu khi thanh toán trước hạn từ 2% - 3% + Chiết khấu thường theo thời điểm c Chính sách phân phối Kênh 1: Hình thức phân phối trực tiếp, sản phẩm của công ty sau khi sản ... sách marketing sản phẩm phân bón công ty Phân bón Miền Nam Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Luận văn nghiên cứu vấn đề có liên quan đến sách marketing sản phẩm phân bón công ty Phân. .. trò sách marketing phát triển công ty Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống số lý luận thực tiễn marketing - Đánh giá phân tích thực trang sách marketing sản phẩm phân bón công ty Phân bón Miền Nam - Đưa... marketing công ty chưa thực tạo ấn tượng sâu sắc cho khách hàng Xuất phát từ thực tiễn chọn đề tài: "Chính sách Marketing sản phẩm phân bón công ty phân bón Miền Nam" để nghiên cứu cho luận văn