Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lời nói đầu Khi nhu cầu nh ăn, mặc, ngời đợc đáp ứng nhu cầu đợc bảo vệ lại trở thành nhu cầu thiết yếu Lịch sử phát triển xã hội loài ngời ghi nhận nhiều bớc ngoặt to lớn đời Bảo hiểm ghi nhận Bảo hiểm có nguồn gốc từ xa xa lịch sử văn minh nhân loại mà chí ngời ta cha xác định đợc bảo hiểm xuất Từ hình thức sơ khai ban đầu hội tơng hỗ sau phát triển thành công ty , hiệp hội Ngày hệ thống bảo hiểm phát triển rộng rãi khắp giới với nghiệp vụ bảo hiểm ngày đa dạng phong phú, đáp ứng ngày nhiều nhu cầu ngời Cùng với phát triển cao trình độ dân trí, kinh tế quốc gia ngày nay,đáng ý nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ đời đem lại an tâm cho ngời mà biện pháp tiết kiệm thờng xuyên có kế hoạch cá nhân, gia đình, tạo quỹ giáo dục cho em đến tuổi vào đại học hay lập nghiệo, cới xin hay nâng cao mức sống hu Hiện xu hội nhập, đợc cho phép phủ thị trờng bảo hiểm nhân thọ phát triển cạnh tranh sôi nổi, lành mạnh Các công ty bảo hiểm nhân thọ thu đợc kết khả quan từ thị trờng đầy tiềm nh thị trờng việt nam Góp phần quan trọng vào phát triển bảo hiểm nhân thọ không kể đến vai trò to lớn đội ngũ đại lý Trong đề án này, em xin trình bày số vấn đề hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ việt nam (về đội ngũ ngời đầy tâm huyết phát triển ngành bảo hiểm nói chung ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng ) Đây tài liệu vô quý giá đợc tham khảo từ nhiều sách báo, tạp chí bao gồm ý kiến cá nhân em Tuy nhiên chắn không tránh khỏi thiếu sót cần đợc sửa chữa Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình cô giáo hớng dẫn Tô Thiên Hơng mong nhận đợc nhiều đóng góp cô để đề án em đợc hoàn thiện Kết cấu đề án phần mở đầu kết luận bao gồm phần: Phần I: Lý luận chung bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ Phần II:Đại lý bảo hiểm nhân thọ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Phần III: Thực trạng phơng hớng nâng cao chất lợng đại lý bảo hiểm nhân thọ Phần IV: Kiến nghị giải pháp Hoạt động đại lý BHNT Việt Nam Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Phần I: Lý luận chung bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ Sự cần thiết khách quan bảo hiểm thơng mại a Nguồn gốc cuả bảo hiểm Trong sống sinh hoạt hàng ngày nh hoạt động sản xuất kinh doanh dù ý ngăn ngừa đề phòng nhng ngòi có nguy gặp phải rủi ro bất ngờ xảy Các rủi ro nhiều nguyên nhân, ví dụ nh môi trờng thiên nhiên nh: bão lụt , động đất ,sơng muối phát triển khoa học kỹ thuật hay rủi ro môi trờng xã hội Bất kể nguyên nhân gì, rủi ro xảy thờng đem lại cho ngời khó khăn sống nh giảm thu nhập, phá hoại nhiều tài sản, làm ngng trệ sản xuất kinh doanh tổ chức , doanh nghiệp cá nhân làm ảnh hởng đến đời sống kinh tế xã hội nói chung Để đối phó với rủi ro ngời có nhiều biện pháp khác nhằm khắc phục nh kiểm soát hậu rủi ro gây nên Mặc dù biện pháp kiểm soát rủi ro có hiệu việc ngăn ngừa giảm thiểu rủi ro ( bao gồm biện pháp né tránh rủi ro, ngăn ngừa tổn thất, giảm thiểu rủi ro) nhng rủi ro xảy ra, ngời ta lờng hết đợc hậu Chính mà nhóm biện pháp tài trợ ruỉ ro ( bao gồm biện pháp chập nhận rủi ro bảo hiểm ) tỏ hiệu Đây biện pháp đợc sử dụng trớc rủi ro xảy với mục đích khắc phục hậu tổn thất rủi ro gây có Đặc biệt biện pháp bảo hiểm, phần quan trọng chơng trình quản trị rủi ro tổ chức nh cá nhân Theo quan điểm của nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm chuyển giao rủi ro dới hình thức hợp đồng Theo quan diểm xã hội, bảo hiểm không chuyển giao rủi ro mà giảm rủi ro việc tập trung số lớn rủi ro cho phép tiên đoán tổn thất chúng xảy Bảo hiểm công cụ đối phó với hậu tổn thất rủi ro gây có hiệu Nh bảo hiểm đời đòi hỏi khách quan sống, hoạt động sản xuất kinh doanh Từ xa xa, hình thức sơ khai ban đầu bảo hiểm xuất dới dạng quỹ đóng góp chung Ngời ta tìm thấy dấu tích sót lại văn minh xa kia, cách thức mà thị dân sử dụng để tổ chức hoạt động dịch vụ kinh tế nh việc có kho lúa nơi ngời dự trữ lơng thực để sử dụng trờng hợp khẩn cấp gâp ấn tợng mạnh Và hoạt động mang tính chất bảo hiểm phát triển dần theo phát triển xã hội loài ngời Thông qua kinh nghiệm ngòi ta thấy xảy mùa quân xâm lợc ngăn cản ngời dân thành phố thu hoạch vùng nông thôn xung quanh.Mặc dù họ gia đình tự dự phòng cho trờng hợp xấu trên, nhiên nhng thị dân sớm nhận việc dự trữ chung Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 theo cộng đồng có hiệu Mỗi ngòi phải đóng vào khoản thuế nhỏ năm đợc mùa, giá lơng thực xuống thấp Ngời ta thực việc thu mua lơng thực dự trữ đợc chủ yếu lúa mỳ Khi gặp mùa thành phố bị vây hãm ,cơ quan thuế xuất lơng thực dự trữ để nuôi sống thành phố Vì vậy, ý tởng lập quỹ chung xuất tiềm thức ngời, ý tởng tỏ phù hợp đặc biệt với xuất khái niệm rủi ro, ý tởng bảo hiểm Thời kỳ đầu, lĩnh vực hoạt động chủ yếu tổ chức bảo hiểm bảo hiểm hoả hoạn thành phố đông đúc kỷ XVII, hầu hết nhà cửa dùng gỗ, ngời ta dùng lửa để đun nấu thắp sáng Vì vậy, rủi ro nhà bắt lửa cao Trong cộng đồng làng xã trớc diễn trình đô thị hoá thành phố bị cháy rụi tất ngời hàng xóm hợp sức với để giúp xây dựng lại nhà Nguyên tắc trợ giúp tơng hỗ trực tiếp đợc áp dụng Ngợc lại thành phố làm nghề chuyên môn họ khả thời gian để giúp hàng xóm để giúp hàng xóm xây dựng lại nhà trờng hợp xảy hoả hoạn Thay vào họ đóng phí bảo hiểm cho công ty bảo hiểm để nhận đợc hai cam kết cung cấp dịch vụ cứu hoả bồi thờng tiền mặt cho ngời đợc bảo hiểm để tạo cho họ thuê mớn ngời thợ chuyên môn cần thiết sửa chữa lại h hỏng Cùng với bảo hiểm hoả hoạn, quỹ bảo hiểm nhân thọ xuất Một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hợp đồng bồi thờng Mục đích cung cấp khoản tiền cụ thể xảy trờng hợp đợc nêu hợp đồng bảo hiểm Không biết chắn đợc tuổi thọ Các nguyên tắc tính toán đợc sử dụng hợp đồng bảo hiểm để làm sở cho việc thành lập quỹ chung bảo hiểm sinh mạng cho ngời b khái niệm Có định nghĩa cho bảo hiểm phơng pháp lập quỹ dự trữ tiền ngời có khả gặp phải loại rủi ro đóng góp tạo nên Định nghĩa mơí đề cập đến phơng pháp lập quỹ dự trữ bảo hiểm, mà cha rõ phơng thức sử dụng Lại có khái niệm khác boả hiểm hoạt động thể ngời bảo hiểm cam kết bồi thờng cho ngời tham gia bảo hiểm trờng hợp xảy rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm với điều kiện ngời tham gia nộp khoản phí cho cho ngời thứ ba Điều có nghĩa ngời tham gia chuyển giao rủi ro cho ngời bảo hiểm cách nộp khoản phí để hình thành quy dự trữ Khi ngời tham gia gặp rủi ro dẫn đến tổn thất, ngời bảo hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp bồi thờng thiệt hại thuộc phạm vi bảo hiểm cho ngời tham gia Phạm vi bảo hiểm rủi ro mà ngời tham gia đăng ký với ngời bảo hiểm Đây định nghĩa mang tính chung bảo hiểm Cũng có định nghĩa rõ đặc trng riêng loai hình bảo hiểm cụ thể Dù có nhiều khái niệm khác nhng ngời ta nhận rõ mục đích chủ yếu bảo hiểm góp phần ổn định kinh tế cho ngời tham gia, từ khắc Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phục phát triển đời sống, đồng thời tạo nguồn vốn cho phát triển kinh tế xã hội đất nớc bảo hiểm nhân thọ a Sự cần thiết bảo hiểm nhân thọ Kinh tế phát triển làm cho đời sống nhân dân không ngừng đợc tăng lên tạo lớp ngòi có thu nhập cao xã hội, họ ngời có hiểu biết, có nguồn tiết kiệm dồi mong muốn có sống ổn định, sung túc Với số tiền nhàn rỗi họ tiến hành đàu t vào lĩnh vực khác nhằm phân tán rủi ro, bảo hiểm nhân thọ ling vực thích hợp Bảo hiểm loại hình bảo hiểm có liên quan đến sống ngời, bao gồm nhiều loại hình khác nh: An sinh giáo giục, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 5-10 năm.v.v Bên cạnh đó, việc lo cho tuổi già hu vấn đề đợc xã hội quan tâm, lo lắng coi trọng Một số ngời hết tuổi lao động có thu nhập từ lơng hu nhng thực tế khó đáp ứng đợc đâỳ đủ nhu cầu chi tiêu sống Ngoài ra, phần lớn ngời già lơng hu phải sống nhờ vào hay phải lao động vất vả để kiếm sống, vấn đề xúc xã hội Khi tuổi già cao nguồn tài cạn kiệt, trẻ xu hớng dành dụ khoản tiền già ngày cao, đặt biệt ngời làm việc cha có bảo hiểm xã hội, chí nhiều ngời muốn bên cạnh khoản trợ cấp cò khoản thu thêm Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhu cầu cho họ b Các loại hình Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc nhiều mục đích khác Đỗi với ngời tham gia mục đích họ để bảo vệ ngời ăn theo tránh khỏi nỗi bất hạnh chết bất ngờ họ tiết kiệm để đáp ứng nhu cầu tài tơng laido vậy, ngời bảo hiểm thực đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực chất đa dạng hoá loại hợp đồng nhằm đáp ứng thoả mãn nhu cầu ngời tham gia bảo hiểm Chúng ta phân chia bao rhiểm nhân thọ thành nhiều loại hình theo tiêu thức khác nhau: Phân chia theo cố bảo hiểm + Bảo hiểm trờng hợp tử vong + Bảo hiểm trờng sống + Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Phân chia theo thời hạn hợp đồng bảo hiểm + Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn + Bảo hiểm nhân thọ trọn đời Một số loại hình khác Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Bảo hiểm trợ cấp hu trí + Bảo hiểm học phí + Bảo hiểm trẻ em Bảo hiểm nhân thọ phát triển khắp giới đóng vai trò quan trọng kinh tế nớc Không giống nh bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm nhân thọ biến cố đợc đảm bảo, giới phát triển nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau, để đáp ứng nhu cầu đa dạng phong phú ngời Tuy nhiên, thực tế hầu hết công ty bảo hiểm nhân thọ giới triển khai loại hình bảo hiểm nhân thọ sau: + Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn Đối với loại hình bảo hiểm này, nhà bảo hiểm nhận bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm, số tiền bảo hiểm đợc toán trờng họp ngời đợc bảo hiểm tử vong thời hạn bảo hiểm Độ dài thời hạn bảo hiểm khác nhau, nhng thờng năm Đặc điểm loại sản phẩm là: ++Số tiền bảo hiểm trả lần ngời đợc bảo hiểm chết thờihạn đợc bảo hiểm ++Thời hạn bảo hiểm đợc xác định theo năm theo kỳ ++Phí bảo hiểm không thay đỏi suốt thời hạn bảo hiểm đợc đóng định kỳ ++Không có giá trị giải ớc,nghĩa không đợc nhận BTBH huỷ bỏ hợp đồng trớc kết thúc hợp đồng Chính vậy, số tiền bảo hiểm thấp phù hợp với ngời có thu nhập thấp nhng cần bảo đảm trách nhiệm cao +Bảo hiểm nhân thọ trọn đời( bảo hiểm trờng sinh) loại hình bảo hiểm cam kết trả cho ngời thụ hởng số tiền bảo hiểm đợc ấn định hợp đồng ngời đợc bảo hiểm chết vào lúc kể từ ngày ký kết hợp đồng Một số đặc điểm loại hình bảo hiểm là: ++Số tiền bảo hiểm trả lần ngời đợc bảo hiểm chết ++Thời hạn bảo hiểm không xác định ++Phí bảo hiểm đóng lần hay định kỳ không thay đổi suốt thời hạn bảo hiểm ++Phí bảo hiểm cao so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn ++ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ không thay đổi suốt trình bảo hiểm, tạo nên khoản tiết kiệm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có mục đích sau: =>Đảm bảo chi phí mai táng, chôn cất =>Đảm bảo thu nhập để ổn định đời sống gia đình =>Giữ gìn tài sản, tạo dựng khởi nghiệp kinh doanh cho hệ sau + Bảo hiểm trờng hợp sống( bảo hiểm sinh kỳ) Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thực chất loại hình bảo hiểm ngời bảo hiểm cam kết chi trả khoản tiền đặn khoảng thời gian xác định suốt đời ngời tham gia bảo hiểm Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đến hạn toán không đợc chi trả khoản Bảo hiểm trờng hợp có số đặc điểm sau: ++Trợ cấp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm thời gian xác định chết ++Phí bảo hiểm đóng lần ++Nếu trợ cấp định kỳ đến chết thời gian không xác định Mục đích loại hình là: =>Đảm bảo thu nhập cố định sau hu hay tuổi già sức yếu =>giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội tuổi già Nh vậy, loaị hình phù hợp ngời hu nhngc ngời không đợc hởng trợ cấp hu trí từ bảo hiểm xã hội đến độ tuổi tơng ứng với độ tuổi hu đăng ký tham gia để đợc hởng trợ cấp đặn hàng tháng + Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Thực chất loại hình bảo hiểm bảo hiểm trờng hợp ngời đợc bảo hiểm tử vong sống Yếu tố đan xen đợc áp dụng rộng rãi nớc giới Đặc điểm: ++Số tiền bảo hiểm đợc trả hết hạn hợp đồng hay ngời đợc bảo hiểm bị tủ vong thời hạn bảo hiểm ++Thời hạn bảo hiểm đợc xác định cụ thể ( thờng năm, 10 năm, 20 năm ) ++Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ không thay đổi suốt thời hạn bảo hiểm ++Có thể chia lãi thông qua việc đầu t công ty bảo hiểm đựơc hoàn phí điều kiện tham gia tiếp Mục đích bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: =>Đảm bảo ổn định sống cho gia đình ngời thân =>tạo lập quỹ giáo dục,hu trí, trả nợ =>Dùng làm vật chấp vay vốn hay khởi nghiệp triển khai, công ty đa dạng hoá sản phẩm băng hợp đồng có thời hạn khác nhau, có lợi nhuận loại hình khác tuỳ theo tình hình thực tế c Lịch sử đời phát triển BHNT BHNT có lịch sử 400 năm tồn phát triển Đây quãng thời gian dài để nói nên tồn bền bỉ ngày lớn mạnh loại hình bảo hiểm Đối với nớc thé giói đặc biệt nớc phát triển, loại hình đợc biết đến từ lâu đợc phát triển rông rãi BHNT đợc ký với ngời đợc bảo hiểm William Gybbon London( Anh) Thực tế ông đóng 32 bảng Anh phí bảo hiểm nhng ông mất,ngời thừa kế ông lại đợc 400 bảng Anh Vào thời kỳ đầu, nhiều tổ chức bảo hiểm n7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ớc xuất nhng mang tính chất sơ khai đợc hình thành sở phong tục tập quán xã hội Hy Lạp năm 1750 TCN,Nhà nớc quy định bồi thờng cho ngời thuê nhà bị bọn cớp sát hại nhiên ngời ta mức đóng góp cụ thể Các phờng hội thời trung cổ: Hợp đồng tho hình thức tơng hỗ, thành phố có trách nhiệm với lúc gặp rủi ro Tuy nhiên hội không tổ chức cho mục đích từ thiện mà tôn giáo, xã hội quyền lợi kinh tế từ hội viên đảm bảo mục đích bồi thờng cho tổn thất tai nạn Công ty BH tơng hỗ hội BHNT hu trí Hội nhà buôn vải thành lập ngày 4/10/1699 Nhng năm sau hội phải giải tán nợ nần Và năm sau công ty BHNT suốt đời đợc thành lập Nó giới hạn gồm 200 thành viên, quyền lợi bảo hiểm đợc xác định theo mức không đợc quy định trớc, phụ thuộc vào số ngơì chết năm Năm 1759 Công ty BHNT đợc thành lập Philadelphia, Mỹ, Công ty BHNT lâu đời tồn giới Đến năm 1762, Công ty BHNT Anh đợc thành lập bán bảo hiểm rộng rãi cho ngời dân, phí bảo h iểm không đổi suốt thời gian bảo hiểm công ty tỏ thận trọng việc quản lý quỹ hợp đồng bảo hiểm Châu á, với có mặt công ty Meiji, Nhật quốc gia triển khai loại hình BHNT Sau năm độc quyền đến năm 1889 hai Công ty BHNT lớn khác đời Teikoko Nippon Hiện công ty BHNT giới cho đời nhiều loại sản phẩm BHNT với hàng trăm tên gọi khác Sự cạnh tranh thị trờng gay gắt Để đảm bảo tồn phát triển, công ty BHNT thiết kế sản phẩm mang đặc thù riêng đáp ứng đợc nhu cầu ngời dân khu vực, phù hợp với sách quốc gia Trên giới doanh số BHNT chiếm khoảng 50% doah số toàn nghành bảo hiểm: Châu mỹ năm 1990 phí BHNT chiếm 24,8%, Châu Âu 31,4% ,Châu 33,8% so với tổng phí BHNT giới Việt Nam BHNT đợc coi nh xuất từ thời pháp thuộc trớc năm 1954, Miền Bắc viên chức làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm số gia đình đợc hởng quyền lợi bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm công ty Pháp thực Miền Nam Việt Nam trớc năm 1975 có công ty Bảo Hiểm Hng Việt triển khai số loại hình nh Bảo hiểm trờng sinh An sinh giáo dục Nhng công ty hoạt động thời gian ngắn 1-2 năm ngời dân cha biết nhiều loại hình bảo hiểm Khi kinh tế chuyển sang chế thị trờng theo định hớng XHCN có quản lý nhà nứơc ,nhận thức đợc tình hình, Bảo Việt tổ chức nghiên cứu đề tài Lý thuyết BHNT vận dụng vào thực tế Việt Nam đợc Bộ Tài Chính công nhận đề tài cấp Bộ Tuy năm cuối thập kỷ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 80 cha thực hiẹn đợc việc triển khai BHNT tình hình nớc ta gặp nhiều khó khăn Bớc sang thập kỷ 90, với chế đa dạng hoá loại hình kinh doanh bảo hiểm phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế xã hội, năm 1990 Bộ tài cho phép Bảo Việt triển khai BH sinh mạng cá nhân Đến năm 1995 có 500000 ngời tham gia với tổng số phí 10 tỷ đồng Ngày 20-3-1996, Bộ tài ký định số 281/ TC-NH cho phép Bảo Việt triển khai loại hình BHNT,BHNT có thời hạn 5,10 năm An sinh giáo dục Ngày 22-6-1996 Bộ Tài ký định số 568/QD/TCCB thành lập công ty BHNT trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, gọi Bảo Việt Nhân Thọ Đây công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam triển khai BHNT vào hoạt động ngày 2-8-1996 Đến ngày 15-1-1997 có 225 hợp đồng 25 đại lý Hiện công ty triển khai BHNT khắp 61 tỉnh, thành phố Hà Nội thành lập đợc 18 phòng khai thác BHNT Cho đến nay, Bộ tài cho phép mở rộng thị trờng bảo hiểm nhân thọ để hội nhập với thị trờng bảo hiểm khu vực giới có nhiều công ty BHNT nớc nh Chinfon mannulife, Pdential, AIA, Bảo Minh CMG Điều có nghĩa thị trờng bảo hiểm ngày đợc đông đảo ngời dân hởng ứng đồng thời đặt cạnh tranh liệt BHNT Hà Nội Phần II: Đại lý bảo hiểm nhân thọ Khái niệm Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý ngời làm việc cho ngời khác Trên sở hợp đồng đại lý Theo thuật ngữ bảo hiểm ,đại lý bảo hiểm ngời làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm,thay mặt doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm cho ngời mua Theo luật kinh doanh bảo hiểm Vịêt Nam điều 84, chơng IV đại lý bảo hiểm tổ chức, cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định Luật luật khác có liên quan Hoạt động đại lý bảo hiểm phơng thức bán bảo hiểm theo đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết hợp đồng bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm ngời mua bảo hiểm theo uỷ quyền doanh nghiệp bảo hiểm sở hợp đồng đại lý để đợc hởng hoa hồng bảo hiểm Đại lý bảo hiểm ngời tổ chc trung gian doanh nghiệp bảo hiểm ngời tham gia bảo hiềm ,đại diện cho doanh nghiệp hoạt động quyền lợi doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý tổ chức ngân hàng hay luật s Những ngời làm đại lý bảo hiểm thuận lợi có tiếp xúc với nhiều khách hàng;đồng thời bảo hiểm dịch vụ bổ sung cho khách hàng họ Đại lý cá nhân hoạt động chuyên trách bán chuyên trách Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đại lý bảo hiểm hoạt động văn phòng đến nhà ,từng doanh nghiệp để bán bảo hiểm,thu phí bảo hiểm đàm phán thay đổi nhu cầu bảo hiểm khách hàng thực tế tiềm Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định điều kiện hoạt động đại lý bảo hiểm nh sau: Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ điều kiện sau đây: a.Là công dân Việt Nam thờng trú Việt Nam ; b.Từ đủ 18 tuổi trở lên, có lực hành vi dân đầy đủ; c.Có chứng đào tạo đại lý bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cấp Tổ chức hoạt động đai lý bảo hiểm phải có đủ điều kiện sau đây: a Là tổ chức đợc thành lập hoạt động hoạt động hợp pháp; b Nhân viên tổ chức đại lý trực tiếp thực hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ điều kiện quy định taị khoản điều Ngời bị truy cứu trách nhiệm hình phải chấp hành hình phạt tù bị án tớc quyền hành nghề vi phạm tội theo quy định pháp luật không đợc ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm (Điều 86 ,mục 1, chơng IV) Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm bảo hiểm quy định bổ sung tiêu khác để đảm bảo chất lợng ràng buộc trách nhiệm đại lý Ví dụ, quy định kinh nghiệm thành công ổn định công việc cũ, cấp, hình dáng khả giao tiếp, thái dộ tích cực , tiền ký quỹ,thời gian học việc Doanh nghiệp bảo hiểm không cho phép nhân viên doanh nghiệp làm đại lý cho ;hoặc không cho phép tổ chức cá nhân đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác không đợc chấp thuận doanh nghiệp bảo hiểm mà đại lý làm việc Nhiệm vụ, quyền hạn quyền lợi Đại lý phải thực đầy đủ, nghiêm túc, có chất lợng nhiệm vụ đại lý đợc nêu hợp đồng đại lý Nhiệm vụ cụ thể đại lý bao gồm: a Bán sản phẩm bảo hiểm Hầu hết đại lý bảo hiểm phải thuyết phục cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả thuyết phục ngời khác, vào nhanh nhậy, động đại lý Các phơng pháp thờng đợc áp dụng quảng cáo nhờ khách hàng đại lý giới thiệu Đại lý trao đổi với khách hàng thông tin đầy đủ, xác doanh nghiệp bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp giải thích quyền lợi nghĩa vụ khách hàng, t vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm Các doanh nghiệp bảo hiểm hỗ trợ đại lý thực nhiệm vụ nh in tờ rơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quản cáo 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nh Prudential u tiên tuyển dụng đối tợng có trình độ đại học trở lên Những đại lý có trình độ tốt nghiệp phổ thông trung học phải có khả giao tiếp tốt , có kinh nghiệm, có kỹ kinh doanh kỹ quản lý Nhng có nhiều ý kiến cho tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý xét trình độ học vấn không hoàn toàn Vì có nhiều ý kiến khác nh có khác việc lựa chọn tiêu chí tuyển chọn đại lý công ty BHNT nhng tóm lại tiêu chí quan trọng để tuyển chọn đại lý là: +Tính độc lập công việc, nhiệt tình, kiên nhẫn tính sáng tạo Tuy nhiên có kinh nghiệm bán hàng, tiếp thị đợc u tiên hàng đầu +Tuổi tác tiêu chuẩn đợc tính đến tuyển chọn đại lý Qua thực tế tuyển dụng công ty BHNT ngời đạt tiêu chuẩn đại lý thờng có độ tuổi từ 24- 45 +T cách đạo đức tiêu chí quan trọng đợc đặt lên hàng đầu số công ty công việc đại lý liên quan đến tiền bạc, liên quan đến uy tín công ty Một đại lý có t cách đạo đức trình độ đào tạo đợc bổ túc kiến thức để họ thành công công việc đặc thù Thông thờng công tác tuyển dụng đại lý đợc tiến hành qua bớc nh trình tuyển dụng lao động khác doanh nghiệp, có tính đến đặc trng nghề đại lý Các bớc Bớc 1: Xác định số lợng cần tuyển Căn vào báo cáo cáo phận khai thác tình hình nhân lực nh công tác hoạch định nhân phận quản lý mạng lới đại lý phận quản trị nhân xác định số lợng đại lý cần tuyển theo khoá để trình ban giám đốc phê duyệt sau lập kế hoạch tuyển dụng Số lợng đại lý cần tuyển lớn mặt chất lợng đội ngũ đại lý đợc nâng cao Tuy nhiên, việc xem xét lựa chọn số lợng cần tuyển cần cân nhắc đến lực đào tạo công ty, nh phòng học, đội ngũ giáo viên tránh tình trạng tải học viên dẫn đến chất lợng đào tạo giảm sút Bớc 2: Thông báo nhu cầu tuyển dụng phơng tiện thông tin đại chúng thông tin chi tiết theo kế hoạch tiến hành nhận đơn Bớc đem lại hiểu biết ban đầu đại lý công ty bảo hiểm Bớc 3: Tuyển mộ ngời xin việc theo tiêu chuẩn quy định Bớc đầu công ty bảo hiểm thờng tổ chức tuyển dụng từ nguồn công ty, cách khuyến khích phòng đại lý tự giới thiệu tuyển viên thông qua cộng tác viên Từ thực trình sơ tuyển nhằm nâng cao chất lợng đội ngũ tuyển viên Tuyển dụng đại lý việc chọn số ngời tham gia, ngời hội đủ tiêu chuẩn mà công ty đề để làm việc cho công ty Bởi quy trình tuyển dụng đòi hỏi việc tuyển dụng đại lý tính khách quan cần dựa vào số tiêu chuẩn định 23 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Các công ty thờng đa loạt tiêu chí sau ứng viên đáp ứng đồng thời tất tiêu chí nhng công ty xem xét xem ứng viên có đáp ứng đợc tiêu chí quan trọng công ty hay không (trong số tiêu chí bên trên) để định có tuyển dụng hay không + Khả giao tiếp, điều ảnh hởng trực tiếp đến công việc chăm sóc khách hàng + Khả hấp thụ, truyền đạt: định khả lắng nghe, hớng dẫn, giải thích thuyết phục khách hàng + ý thức trách nhiệm: đảm bảo đạo đức nghề nghiệp đại lý + Khả chủ động sáng tạo công việc + T cách đạo đức tốt +Tuổi đời +Ngoại hình a nhìn + Quan hệ xã hội rộng +Trình độ học vấn đóng vai trò quan trọng tiêu chuẩn tuyển dụng công ty bảo hiểm điều ảnh hởng trực tiếp đến phẩm chất đại lý nói chung kết khai thác nói riêng Tuy trình độ học vấn yếu tố mang tính định chất lợng đại lý Thực tế cho thấy, ngời có trình độ học vấn cao thành công nghề đại lý, đối họ cho công việc không phù hợp với lực trình độ, nảy sinh tâm lý chán nản, không cố gắng Kết ngời có trình độ học vấn tốt cha chắn trở thành đại lý giỏi Mặt khác, nhiều ý kiến cho ngoai hình yếu tố tơng đối quan trọng đại lý bảo hiểm, loại hình bảo hiểm nhân thọ có giá trị bảo hiểm tơng đối lớn, việc tham gia xuất phát từ nhu cầu thực mà chẳng qua yêu mến, cảm tình ngời đại lý, trờng hợp ngoại hình có yếu tố định đến thành công việc ký hợp đồng bảo hiểm Mặc dù yếu tố tơng đối quan trọng nh nhng ngoại hình nh đợc coi tiêu chuẩn Thực tế phạm trù trừu tợng, giả nh trờng hợp ngời thơng binh què tay, cụt chân,chắc chắn công ty bảo hiểm e dè không muốn tuyển dụng làm đại lý nhng thực tế bán đợc nhiều cho hội thơng binh Hoặc cô gái làng chơi mắt xanh mỏ đỏ, ăn mặc lẳng lơ tởng bớc chân vào công ty phải cảm thấy khó chịu nhng lại trở thành đại lý xuất sắc khai thác đợc nhiều hợp đồng từ ngời giới cô ta Trong trờng hợp tiêu tối u cho ngoại hình, khó có câu trả lời xác vấn đề quan trọng công ty tuyển chọn đại lý thực phơng châm kinh doanh nh Bớc 4: Phỏng vấn sơ Trớc vấn, công ty tổ chức giới thiệu nghề tuyển viên có hồ sơ đủ tiêu chuẩn Sau đợc giới thiệu nghề, thí sinh thực có nguyện vọng làm đại lý BHNT tham dự vấn Đây giai đoạn lọc ứng viên có đủ yêu 24 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cấu để tuyển chọn Các câu hỏi đợc đặt có chọn lọc, mục đích, tạo tâm lý thoải mái cho ứng viên, từ phát huy phẩm chất đại lý, tạo tự tin, sớm loại bỏ đại lý không phù hợp với công việc Bớc 5: Xem xét mẫu đơn xin việc Yêu cầu ứng viên điền vào mẫu đơn công ty soạn thảo sau cấp quản trị đánh gía xem ứng viên có phù hợp với nhu cầu công ty hay không Mẫu đơn thiết kế khoa học,chi tiết tiết kiệm đợc thời gian để lựa chọn ứng viên Bớc 6: Thực trắc nghiệm kiểm tra vốn kiến thức ứng viên nh vấn đề liên quan đến cá nhân, kiến thức tổng hợp tâm lý, trí thông minh, cá tính, khiếu Bớc 7: Phỏng vấn chuyên sâu Ngoài thủ tục tuyển chọn, công ty yêu cầu ứng viên bổ trợ lại số lĩnh vực yếu để ứng viên chứng minh đợc lực thông qua xem ứng viên có thực đủ kiến thức trình độ để đảm nhận công việc hay không Bớc 8: Tìm hiểu lý lịch Bớc 9: Khám sức khoẻ Bớc 10: Quyết định tuyển dụng Những bớc làm quy trình tuyển dụng giúp công ty lựa chọn đợc tuyển viên có đầy đủ lực để tham gia vào khoá đào tạo công ty, bắt đầu quy trình trang thiết bị cho đại lý kiến thức tổng hợp nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Nh muốn nâng cao hiệu hoạt động đại lý từ công tác tuyển dụng doanh nghiệp phải mở rộng tiêu chuẩn tuyển dụng, phải phân loại đợc đại lý theo nhóm để phát huy đợc lợi khác nhóm đại lý, cá nhân Và phải thực đơn giản hóa bớc qúa trình tuyển dụng để tránh rờm rà, chi phí tốn mà hiệu lại không cao Doanh nghiệp bảo hiểm tuyển dụng trực tiếp gián tiếp Tuyển trực tiếp thông qua lực lợng bán hàng cán giám sát công ty Tuyển gián tiếp thông qua báo chí, hội trợ nghề nghiệp, internet tự đăng ký Công tác đào tạo Các công ty BHNT thờng đặt đại lý làm trung tâm thực sách phân phối sản phẩm trở thành nhân tố định việc tạo doanh thu trì chất lợng dịch vụ.Chính mà đại lý đợc coi tài sản quan trọng công ty Tại Việt Nam, việc sử dụng đại lý phân phối sản phẩm BHNT kênh chủ yếu, đặc biệt hoạt động kinh doanh phát triển năm trình độ phát triển kinh tế thị trờng hệ thống thông tin sở hạ tầng cha cao Vấn đề đào tạo đội ngũ nhân viên thách thức lớn cho tất doanh nghiệp Sau tuyển dụng, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo ngạch bậc Công ty BH cung cấp công cụ hỗ trợ nh phòng học, sách cho học viên Các học viên đợc hớng dẫn cụ thể qua bớc cán 25 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 đào tạo công ty, trình đào tạo thờng đợc thông qua nhiều bớc từ tìm hiểu nghiệp vụ đến phơng pháp thực hành lớp Khoá đào tạo thờng đợc bắt đầu chơng trình huấn luyện cho đại lý với nội dung sau: + Giới thiệu công ty cho đại lý cho họ hoà nhập với công ty + Giới thiệu sản phẩm bảo hiểm củ công ty với đại lý, đại lý đợc tìm hiểu đặc điểm khái quát sản phẩm công ty nh vai trò, ý nghĩa, tác dụng chúng + Giới thiệu đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh cho đại lý Các đại lý đợc tìm hiểu kỹ kiểu khách hàng khác nhau, nhu cầu họ, động thói quen ngời mua Họ đợc giới thiệu chiến lợc, phơng châm công ty + Huấn luyện cho đại lý tiến hành bớc bán hàng có hiệu Các đại lý học đợc nguyên lý nghệ thuật bán hàng + Giới thiệu với đại lý đặc điểm công việc nhiệm vụ có liên quan, đại lý đợc học cách phân phối thời gian cách hợp lý, cách lập danh sách khách hàng tiềm năng, sử dụng công tác phí, cách làm báo cáo hiệu + Quá trình đào tạo bao hàm số yếu tố có ảnh hởng lớn đến chất lợng đại lý +Thứ khâu tổ chức, đề cập đến yếu tố nh cách bố trí phòng học, số lợng nhân viên đào tạo, cách xếp buổ học Rõ ràng điều ảnh hởng đến không khí buổi học, chất lợng tiếp thu kiến thức học viên, ảnh hởng đến chất lợng đào tạo + Thứ hai nội dung soạn thảo gíao trình: bao gồm cách xếp, kiến thức chứa đựng, tài liệu tham khảo, công cụ trợ giảng Giáo trình đợc chuẩn bị đày đủ xác tiết kiệm thời gian mà kích thích tính chủ động,sáng tạo, tìm tòi học viên từ ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng đào tạo + Thứ ba cấp độ đào tạo: Công ty bảo hiểm thờng đa cấp độ đào tạo nhằm phân cấp nâng cao chất lợng đào tạo nói chung cho đội ngũ đại lý công ty Các cấp đào tạo sau thờng có nội dung đa dạng bao gồm kiến thức sâu vào nghiệp vụ nh Marketing, kỹ thuật bán hàng Việc tổ chức đào tạo nâng cao nâng cao hiệu khai thác thân đại lý đợc đào tạo, tạo động lực cho đại lý khác nâng cao kiến thức + Thứ t trình độ cán đào tạo, điều kiến thức chuyên môn mà khả truyền đạt, cách thức hớng dẫn học viên vận dụng vào thực tiễn Kinh nghiệm cán đào tạo giúp ích đại lý tự tin trình khai thác + Cuối việc đánh giá chất lợng đào tạo sau kết thúc khoá học Kết đánh giá có lợi cho công ty mà thân đại lý 26 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 giúp họ củng cố kiến thức, tạo tâm lý vững tin trớc bắt tay vào hoạt động khai thác Có thể có nhiều tiêu thức phơng pháp đánh giá chất lợng đào tạo, thông qua kiểm tra định kỳ cuối kỳ, thông qua buổi thực hành Tuy nhiên biện pháp mà công ty thờng áp dụng thông qua tiêu tỷ lệ số lợng đại lý hoàn thành giai đoạn học nghề Khoá đào tạo hầu nh bắt buộc với tất đại lý, sau doanh nghiệp phân loại theo trình độ, khả tiếp thu,kinh nghiệm trình độ hiểu biết học viên nghiêp vụ bảo hiểm nh doanh nghiệp có thêm khoá đào tạo nâng cao cần thíêt khác Hiện công ty bảo hiểm thờng phân chia trình đào tạo thành cấp, thông thờng có ba cấp sau: Đào tạo đại lý cấp 1: Chơng trình chủ yếu tập trung vào việc giới thiệu nghề cung cấp kiến thức sản phẩm bảo hiểm, bảo hiểm,và kỹ bán hàng Chứng đào tạo điều kiện tiên Đào tạo đại lý cấp 2: Chơng trình nhằm nâng cao kỹ khai thác, kiến thức bảo hiểm khả quản lý Đối tợng tham gia vào chơng trình đại lý có thâm niên công tác tối thiểu năm có kết hoạt động, khả quản lý ý thức tổ chức kỷ luật đáp ứng đợc yêu cầu doanh nghiệ Đào tạo đại lý cấp 3: Chơng trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức bảo hiểm, kỹ quản lý điều hành công việc Đối tợng tham gia vào chơng trình đại lý có thâm niên công tác tối thiểu năm có chứng đào tạo cấp Thực tế công tác đào tạo đại lý công ty thị trờng nh sau: + Bảo Việt: Các đại lý BHNT Bảo Việt đợc đào tạo nâng cao nghiệp vụ thờng xuyên công ty BHNT thành viên trung tâm đào tạo Bảo Việt, trung tâm đào tạo chuyên ngành baỏ hiểm Việt Nam Hiện trung tâm không phục vụ công ty bảo hiểm thành viên cảu Bảo Việt mà đào tạo cho doanh nghiệp bảo hiểm hệ thống đơn vị, doanh nghiệp khác co nhu cầu đào tạo chuyên ngành bảo hiểm Năm 2001 trung tâm tổ chức đào tạo đợc khoá giảng viên sỏ nhân thọ cho tổng số 137 học viên, hai khoá giảng viên sở phi nhân thọ cho 115 học viên, đồng thời triển khai chơng trình đào tạo đại lý, quản lý đại lý BHNT + AIA có tới 18.000 đại lý, coi trọng việc xây dựng đội ngũ huấn luyện tốt, có trách nhiệm cao để đủ sức đào tạo đội ngũ đại lý tốt + Bảo Minh CMG: có 3000 đại lý coi trọng công tác đào tạo tự kiểm soát hoạt động đại + Manulife: Đào tạo đại lý có trình độ chuyên môn cao Sử dụng đại lý Sử dụng đại lý nh cho hiệu quả, thực công tác quan trọng , tuyển dụng hay đào tào ruốt để phục vụ cho công tác sử dụng Trong doanh nghiệp bảo hiểm thấy sau kết thúc 27 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 khoá học đại lý đợc tung thị trờng để khai thác hợp đồng bảo hiểm Với tiêu cụ thể doanh nghiệp BH tạo nên giàng buộc ngời đại lý với công ty, nh thông qua chế độ hoa hồng, tiêu hợp đồng, doanh thu Tiền thởng có ý nghĩa quan trọng đại lý, làm tăng thu nhập cho ngời đại lý mà khuyến khích họ tăng nhanh suất lao động, gắn bó với công ty tăng trởng mạnh mẽ công ty Hàng tháng công ty BHNT tuyển dụng đại lý khai thác, tốn chi phí đào tạo, bồi dỡng cán bộ, chi phí cho đại lý nhng thực tế hiệu khai thác lại không cao, số ngời huỷ bỏ hợp đồng làm đại lý sau thời gian chiến đấu thơng trờng nhiều Trong nguyên nhân chủ yếu thị trờng BHNT Việt Nam cha phát triển, ý thức chung ngời dân sản phẩm BH cha cao Nhng không noí đến sách sử dụng đại lý, nguyên nhân quan trọng Thực tế số công ty sau đào tạo đại lý xong dờng nh mặc kệ, ngời đại lý khai thác đợc hởng hoa hồng nhiêu, hoạt động hỗ trợ cho ngời đại lý, bỏ rơi họ điều khiến cho ngời đại lý rơi vào tâm trạng chán nản, không yêu nghề, thất vọng nghề đại lý khó kiếm đợc thu nhập cao Nh công ty muốn nâng cao hiệu sử dụng đội ngũ đại lý bên cạnh việc mở rộng công tác tuyển dụng phải ý công tác đào tạo, bồi dỡng thích đáng cho đại lý Bản thân công ty phải nỗ lực xây dựng thơng hiệu cho doanh nghiệp mình, xây dựng hình ảnh công ty lòng dân chúng, có nh đội ngũ đại lý có điều kiện phát huy hết khả bán hàng, bán sản phẩm thơng hiệu uy tín tới ngời tiêu dùng, điều có ý nghĩa quan trọng ngời đại lý Khai thác BHNT nghề, đồng thời nghệ thuật mặt tâm lý nhằm tác động, lôi khách hàng khơi gợi nhu cầu BH họ( vốn dạng tiềm ẩn), qua cho họ thấy công dụng ý nghĩa thực sản phẩm BHNT ổn định tài gia đình Chính vậy, đòi hỏi ngời đại lý BHNT phải có phơng pháp kỹ khai thác hiệu quả, có am hiểu đời sống xã hội nhạy bén việc nắm bắt nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, thực tế nay, bên cạnh nhiều đại lý khai thác tốt, có bề dày kinh nghiệm kỹ năng, có không đại lý BHNT có cách nghĩ, cách làm đơn giản, xem nhẹ tính khoa học trình khai thác, gây ảnh hởng không nhỏ tới hiệu khai thác nh lực trì hợp đồng, đặc biệt tác động tiêu cực tới tính chuyên nghiệp đội ngũ đại lý Một vài khía cạnh tâm lý thờng biểu đại lý tiếp xúc thuyết phục khách hàng tham gia BHNT là: Thứ cách quan niệm số tiền bảo hiểm(STBH) bán đợc cho khách hàng: ỏ nhiều đại lý, đại lý thờng quan niệm giới thiệu hợp đồng có STBH nhỏ dễ dàng ký đợc hợp đồng Ngợc lại 28 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 có số đại lý lại cố gắng thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm với STBH vợt khả tài họ Chúng ta biết mua sản phẩm nào,khách hàng lựa chọn xem xét tác dụng Đối với sản phẩm BH tác dụng bảo vệ an toàn tài gia đình trớc rủi ro tích luỹ cho kế hoạch tơng lai, đại lý không nắm bắt đợc nguyện vọng khách hàng mà giới thiệu sản phẩm có STBH không phù hợp khó khai thác đợc Yếu tố thứ hai định kỳ thu phí: Thực tế cho thấy, đa số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đợc thu phí theo tháng.Nếu lý tài mà khách hàng đóng phí theo định kỳ khác việc thu phí theo tháng hợp lý Song vấn đề lại yếu tố tâm lý bán hàng, nhiều ngời cho thu phí theo tháng dễ đợc khách hàng chấp nhận hơn, đồng thời có nhiều điều kiện để chăm sóc khách hàng tốt hơn.Tuy nhiên thu phí theo tháng lại có nhiều bất lợi: Về phía đại lý vất vả thời gian cho việc khai thác mới, đồng thời nguy nợ phí, huỷ bỏ hợp đồng cao, mặt khác hoa hồng bị giàn năm mà không đợc nhận khoản tiền lớn Về phía khách hàng, nộp phí tháng đắt nộp theo định kỳ khác Bên cạnh với khách hàng có thu nhập không ổn định nộp phí theo quý, tháng hay năm giúp họ cân đối đợc nguồn tài gia đình dễ dàng hơn, giảm bớt đợc tình trạng nợ phí hàng tháng Về phía công ty BH, đa số hợp đồng áp dụng đợc áp dụng hình thức thu phí theo quý hay năm chắn hiệu kinh doanh tăng lên Nh thực trạng thu phí theo tháng công ty BH bất lợi, số lợng hợp đồng có xu hớng tăng chậm,nguy huỷ hợp đồng cao, chi phí quản lý hợp đồng lớn song đáng ngại đội ngũ đại lý thiếu thiện chiến thơng trờng Điểm cần bàn thứ ba thái độ quan điểm đối vói trình khai thác, với việc tiếp cận thuyết phục khách hàng: Bên cạnh đại lý có đạo đức nghề nghiệp tốt, ham học hỏi đúc kết kinh nghiệm có nhiều đại lý xem nhẹ yêu cầu Bên cạnh đó, cách tiếp cận thuyết phục khách hàng, số đại lý cha thực để tâm tới nghệ thuật giao tiếp bán hàng cho hiệu Từ thực tế công ty phải ý công tác sử dụng đại lý cho ngày có nhiều đại lý giỏi Phần IV: Kiến nghị giải pháp 29 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Những năm gần đánh dấu bớc chuyển biến kinh doanh BHNT Đó kinh doanh thị trờng cạnh tranh ngày găy gắt, có mặt ngày nhiều nhà đầu t nớc lĩnh vực BHNT Việt Nam góp phần làm cho thị trờng BHNT trở nên sống động , thúc đẩy ngành BHNT Việt Nam ngày phát triển Từ dẫn đến cạnh tranh thị trờng ngày khốc liệt Bởi muốn tồn phát triển, công ty BHNT phải biết tự hoàn thiện áp dụng biện pháp để nâng cao vị Đội ngũ đại lý vừa kênh phân phối chủ yếu công ty vừa nhân tố nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trờng Tuy chất lợng đại lý nhiều hạn chế, nâng cao chất lợng đại lý công việc cần thiết với công ty Trong đề án em xin đa số kiến nghị biện pháp nhằm đóng góp phần vào công việc hoàn thiện đội ngũ đại lý BHNT thị trờng BHNT Việt Nam 1.Một số kiến nghị Để đảm bảo chất lợng đại lý từ bớc ban đầu, thiết nghĩ công ty cần xây dựng cho quy chế thi tuyển chặt chẽ , sở quy định cuả pháp luật phù hợp với tình hình khai thác kinh doanh Hiện việc tuyển chọn đại lý sơ sài đơn giản, nhiều cầu lớn cung hầu nh có nhu cầu làm đại lý đăng ký tham gia khoá học công ty đào tạo hành nghề đại lý đợc Điều dễ hiểu thị trờng BHNT nớc nhỏ bé, công ty phải hình thành mạng lới đại lý khai thác,ví nh vòi bạch tuộc bủa khắp nơi để tìm kiếm hợp đồng, thời gian ngắn đem lại doanh thu cao cho DN có nhiều đại lý hợp đồng nhiều nhng tợng tuyển chọn đại lý ạt làm cho khách hàng thận trọng việc tham gia bảo hiểm Không phải đại lý có trình độ hiểu biết đầy đủ để chào hàng giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, khách hàng tham gia BHNT chủ yếu giới trí thức, kinh doanh Họ ngời hiểu biết kinh tế, văn hoá, xã hội họ không cảm thấy hài lòng tiếp xúc với đại lý mù mờ doanh nghiệp bảo hiểm nh sản phẩm bảo hiểm, từ họ thiếu niềm tin doanh nghiệp Em nhận thấy chất lợng đại lý BHNT cha cao ỏ hầu hết công ty bảo hiểm Tuy số công ty bảo hiểm nớc nh AIA, Prudential chất lợng đại lý cao so với Bảo Việt( BV có nhiều công ty văn phòng đại diện hầu khắp tỉnh thành nớc tuỳ theo tình hình thực tế địa phơng mà đại lý BHNT có nhiều trình độ khác nhau) nhng nhìn chung đội ngũ đại lý nhiều hạn chế Nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ công tác tuyển chọn đại lý Để phát triển đội ngũ đại lý nói riêng nguồn nhân lực công ty nói chung, công ty BHNT cần có định hớng sau:(Tuy nhiên thực tế áp dụng vào công ty lại khác nhau) 30 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Luôn xác định lực lợng đại lý BHNT tiếp tục giữ vai trò định sống phát triển công ty thị trờng góp phần nâng cao vị công ty + Không ngừng xây dựng mạng lới đại lý chuyên nghiệp chất lợng, tuyển dụng số lợng đại lý vào kế hoạch hàng năm công ty ngày trọng đến chất lợng chung cuả đại lý, giảm dần số đại lý bán chuyên nghiệp có + Làm tốt công tác tuyển dụng đào tạo đại lý sở kế hoạch hàng năm công ty định mức thu phí bình quân đại lý để xây dựng đại lý chuyên nghiệp với quy mô phù hợp Đồng thời xác định việc đào tạo, nâng cao trình độ đại lý công việc thờng xuyên yếu tố quan trọng góp phần voà tăng trởng số hợp đồng khai thác mới, tỷ lệ trì hợp đồng cao + Tăng cờng công tác quản lý đội ngũ đại lý, coi vấn đề cốt lõi trọng tâm việc nâng cao ý thức trách nhiệm đại lý, nhằm thúc đảy lợi cạnh tranh công ty + Hoàn thiện sách đãi ngộ với đại lý, tạo gắn bó lâu dài, giúp đại lý yên tâm hoạt động, cần sớm hình thành phơng pháp phân bậc đại lý từ tạo động lực kích thích đại lý hội thăng tiến nghề nghiệp Một số biện pháp cụ thể 2.1 Đối với công tác đào tạo tuyển dụng đại lý a Thực tốt trình tuyển dụng đại lý Về tiêu chuẩn tuyển chọn Theo em tốt nên tuyển ngời có nghề nghiệp hay trình độ chuyên môn định, tốt nghiệp đại học, cao đẳng trung cấp qua khoá đào tạo nghề làm Không nên tuyển ngời đơn có trình độ PTTH, đồng thời cần trọng tới khả giao tiếp, ứng xử mối quan hệ xã hội mà họ có Về tuổi tác: độ tuổi phù hợp khoảng từ 26-40, lứa tuổi 26 thờng đạt đến chín suy nghĩ hành động, việc lựa chọn nghề qua cân nhắc kỹ lỡng, dới 40 để đảm bảo không già, sức khoẻ tốt hăng say với công việc, nhiên giao động xung quanh khung nhng tốt Đối với yếu tố khác nh ngoại hình phơng tiện lại, khả tài đáng quan tâm, cần phải u tiên cho ngời có phơng tiện ngoại hình u nhìn, có khả tự chủ tài Đặc biệt, bỏ qua yếu tố t cách đạo đức tiểu sử công tác ứng cử viên Khi xem xét tất yếu tố cần tập hợp xếp thành hệ thống yêu cầu xác định thang điểm cho yêu cầu tơng ứng với mức độ quan trọng khác Đây sở cho công ty việc cho điểm xét tuyển ứng cử viên 31 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Về cách thức tuyển chọn Có thể tuyển đại lý từ tất kênh, nhiên nên tập trung chủ yếu vào hai kênh qua đại lý cũ giới thiệu qua phơng tiện thông tin đại chúng Đối với kênh tuyển qua đại lý cũ: Các công ty cần trọng cách phát động khuyến khích đại lý cũ giới thiệu đại lý mới, đa hình thức khen thởng thích đáng cho ngời giới thiệu đợc đại lý với số lợng lớn hiệu khai thác cao Đối với việc tuyển qua phơng tiện thông tin đại chúng: để phát huy đợc tác dụng, cần khắc phục mặt hạn chế hình thức nh vấn đề chi phí, hiệu qủa b Hoàn thiện quy trình đào tạo đại lý Đào tạo ban đầu Về nôi dung giáo trình, cần bổ sung thêm kiến thức kỹ thuyêt phục khách hàng, tình ứng xử khách hàng, xây dựng kết cấu giáo trình cho học viên thấy đựơc khác biệt u sản phẩm để từ có cách tiếp cận thích hợp sản phẩm khách hàng.Không ngừng cập nhật kiến thức bổ sung kinh nghiệm từ nớc khác nhau, tham khảo chuyên gia ngành nớc ngoài, cần đa hệ thống câu hỏi lý thuyết tập sau giảng, có thể, đa ngoại ngữ( tiếng anh) vào chuyên môn nghiệp vụ để giúp đại lý nâng cao kiến thức tổng hợp Về thời gian đào tạo: cần xác định thời gian cho đạt đợc cân hợp lý thời gian học lý thhuyết thời gian tiếp cận thực tế tạo điều kiện cho học viên vận dụng kiến thức, quen dần với công việc, biết tiếp cận với áp lực từ đánh giá khả đị lý Đối với cán đào tạo: nâng cao tính chuyên nghiệp cán đào tạo thông qua chuyên môn hoá công tác đào tạo, tăng cờng bồi dỡng kiến thức văn hoá, xã hội cho đội ngũ khai thác Tăng số lợng giảng viên công ty kết hợp với việc nâng cao kiến thức xã hội cho giảng viên đào tạo từ đa dẫn chứng cho giảng giúp học viên hiểu sâu Hằng năm công ty cần cử số giảng viên đào tạo nớc nhằm nâng cao khả chuyên môn chất lợng đào tạo Tái đào tạo đào tạo nâng cao cho đại lý Do kiến thức BHNT ngày đa dạng công việc hàng ngày đòi hỏi việc tái đào tạo đào tạo lại cần thiết Việc tái đào tạo cần đảm bảo yêu cầu: +Bổ sung kiến thức mới, củng cố kiến thức cũ, tiến hành đào tạo theo mảng nghiệp vụ + Cung cấp kinh nghiệm thực tế công tác khai thác đại lý có kinh nghiệm để giúp đại lý học hỏi lẫn 32 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Tiến hành thờng xuyên buổi hội thảo để học viên có hội trao đổi kinh nghiệm Đi đôi với tái đào tạo, công ty cần tổ chức khoá đào tạo cấp II,III nhằm nâng cao kiến thức cho đại lý, kiến thức nghiệp vụ, cần bổ sung kiến thức phơng pháp quản lý, cần đặt tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý cách khách quan, kích thích tinh thần học hỏi, trau dồi tích luỹ kinh nghiệm đại lý 2.2 Nâng cao công tác quản lý đại lý a Về mô hình quản lý mạng lới đại lý công ty luôn cần đợc củng cố tổ chức cho phù hợp với nhu cầu thực tế tiềm hoạt động công ty, không ngừng hoàn thiện áp dụng mô hình thí điểm khác nhằm nâng cao hiệu kinh doanh phát huy tính độc lập tự chủ đại lý b Hoàn thiện công tác quản lý đại lý + Xây dựng tiêu chuẩn cụ thể để đánh giá chất lợng đại lý, tổ chức tốt phong trào thi đua nhằm nâng cao suất chất lợng khai thác, giáo dục ý thức trách nhiệm công việc Tổ chức buổi giao lu phòng khu vực nhằm trao đổi kinh nghiệm, kiến thức đại lý, phát huy tinh thần đoàn kết, tạo tâm lý thoải mái hăng say công việc + Tăng cờng sách đãi ngộ đại lý, xây dựng sách phúc lợi đại lý, tạo tâm lý quan tâm cho đại lý Việc mua hợp đồng BHNT nhóm cho đại lý BHNT trình khai thác BH cung cấp dịch vụ khách hàng Đặt số tiêu chuẩn để đại lý tuân thủ nh: ++ Quan tâm đến quyền lợi khách hàng ++ Giải thích rõ ràng sản phẩm điều khoản BH ++ Hoàn thành trách nhiệm kê khai giấy BH ++ Chấp hành chế độ thu nộp phí BH ++ Phục vụ khách hàng tận tình chu đáo ++ Tuân thủ nghiêm túc quy định công ty 2.3Chính sách hỗ trợ đại lý Các công ty cần đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ đại lý qua phơng pháp tác động trực tiếp gián tiếp nhằm nâng cao khả hoạt động khai thác đại lý Cần phổ biến tin học vào văn phòng, phận tin học cần xây dựng hoàn thiện chơng trình nhằm hỗ trợ cho hoạt động khai thác, tạo điều kiện cho đại lý tiếp cận với tin học ứng dụng vào công việc Tăng cờng chiến dịch quảng cáo hình ảnh quảng bá sản phẩm công ty, phát động thực chơng trình tài trợ cho kiện bật nơcs quốc tế 33 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Không ngừng đổi sản phẩm đa sách sản phẩm phù hợp với đặc điểm thị trờng tâm lý ngời tiêu dùng, tạo điều kiện cho đại lý khai thác hiệu 34 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Kết luận Đã có nhiều đề án, luận văn viết đề tài đại lý BHNT báo, giấy mực viết nó.Tuy nhiên đứng quan điểm cách nhìn nhận khác nhau, ngời có ý kiến riêng khác nhau, nhng lý luận đại lý BHNT lại kiến thức chuẩn tắc Trong đề án, em đa số lý luận đại lý đợc nghiên cứu in ấn thành sách nhiều thầy cô giáo nh nhà BH có thâm niên ngành Ngoài ra, xuất phát từ nguyện vọng sinh viên BH mong muốn thị trờng BHNT Việt Nam đầy tiềm nhanh chóng phát triển sôi động, mạnh mẽ để sinh viên BH dễ dàng có chỗ đứng sau trờng phát huy đợc lực,trình độ nh tâm huyết với nghề, em đa số kiến nghị giải pháp nhằm nâng cao chất lợng đại lý cho công ty BHNT Đó quan điểm cá nhân em dựa nghiên cứu lý luận đại lý, viết cha có nhiều thực tế nhng tài liệu tham khảo bổ ích cho công ty BHNT Nếu thị trờng BHNT có đợc đội ngũ đông đảo số lợng chất lợng, công ty xây dựng đội ngũ nhân viên động với phơng pháp quản lý đại hoàn toàn tin tởng vào tơng lai thị trờng BHNT Việt Nam 35 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế Bảo hiểm Giáo trình QTKDBH Bảo hiểm, nguyên tắc thực hành Tạp chí BH Tài liệu đại lý bảo hiểm ( AIA, prudential, Bảo Việt) 36 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 lục lục Lời mở đầu Chơng I: Lý luận chung BH BH Sự cần thiết BH thơng mại a Nguồn gốc bảo hiểm b Khái niệm Bảo hiểm nhân thọ a Sự cần thiết b Các loại hình c Lịch đời phát triển BHNT Chơng II: Đại lý BHNT Khái niệm Chức , nhiệm vụ , quyền hạn Phân loại Mô hình tổ chức Chơng III: Thực trạng phơng hớng nâng cao hoạt động đại lý BHNT Công tác tuyển dụng Công tác đào tạo Sử dụng đại lý Chơng IV:Kiến nghị giải pháp Kết luận 37 [...]... chức đại lý theo nhiều cấp Giám đốc Phòng bảo hiểm nhân thọ Phòng đại lý Bảo hiểm nhân thọ khu vực Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Tổ đail lý Trong mô hình trên, đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc tổ chức sinh hoạt thành từng tổ .Đại Số lợng tronglýmỗi tổ ngời,lýhoạt động lý đại lý Đại Đạikhông lý quá 15 Đại Đại lýdới sự lãnh đạo của tổ trởng đại lý Có thể tổ chức phòng bảo hiểm khu vực, mỗi phòng có tối đa 4 tổ và. .. nhóm đại lý Giám đốc kinh doanh Trởng phòng khu vực A Tổ đại lý Tổ đại lý Trởng phòng khu vực B Tổ đại lý Tổ đại lý Trởng phòng khu vực C Tổ đại lý Tổ đại lý Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý đại Đại lý lý lý bảo hiểm trên cả quy mô rộng và ại hẹp Đại lý Mô hình này có u điểm: +Tiết kiệm chi phí quản lý + Mạng lới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trờng và. .. động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số lợng đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo và quản lý Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc hởng quyền lợi nhiều hơn do tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn Ngoài ra, còn có một số tiêu thức phân loại đại lý khác nh: Căn cứ vào th bổ... thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: + +Đại lý bảo hiểm nhân thọ: là ngời đợc doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuông khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý ++ Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân. .. động, số lợng và chất lợng đại lý bảo hiểm 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ơ Việt Nam hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của bảo hiểm nhân thọ, đội ngũ đại lý bảo hiểm tăng nhanh nên mô hình tổ chức đại lý nhiều cấp thờng đợc các công ty áp dụng: Cấp 1: Đại lý bảo hiểm nhân thọ Cấp 2: Tổ đại lý bảo hiểm nhân thọ Cấp 3: Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu vực... quản lý rủi ro tham gia giám định tổn thất 3 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ Dựa vào phạm vi quỳên hạn, chức năng của đại lý hoặc mối quan hệ giữa đại lý và công ty, có thể phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ thành các loại sau: a Theo phạm vi quyền hạn, có: + Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm của công ty và có tác động ảh hởng đến giá bán của sản phẩm + Đại lý uỷ... quyền và nghĩa vụ của các bên Trong hệ thống pháp luật Việt Nam, khái niệm Tổng đại lý đã đợc đa vào Bộ luật thơng mại có hiệu lực từ ngày 1/1/98 Đặc điểm cơ bản của mô hình này là công ty bảo hiểm nhân thọ chỉ ký hợp đồng đại lý với tổng đại lý, không ký với các đại lý trực thuộc đại lý đó Hoa hồng bảo hiểm nhân thọ đợc trả cho Tổng đại lý, sau đó tổng đại lý sẽ tự trả hoa hồng cho các đại lý trực... xác định lực lợng đại lý BHNT đã đang và sẽ vẫn tiếp tục giữ vai trò quyết định đối với sự sống còn và phát triển của công ty trên thị trờng và góp phần nâng cao vị thế của công ty + Không ngừng xây dựng mạng lới đại lý chuyên nghiệp chất lợng, tuyển dụng số lợng đại lý căn cứ vào kế hoạch hàng năm của công ty trong đó ngày càng chú trọng đến chất lợng chung cuả các đại lý, giảm dần số đại lý bán chuyên... tình trạng đại lý, tổng đại lý lợi dụng uy tín và tài chính của công ty baỏ hiểm gốc làm ăn bất hợp pháp, gây thiệt hại cho khách hàng Tổng đại lý bảo hiểm là một mô hình tổ chức đại lý mà công ty bảo hiểm sử dụng để phân phối các sản phẩm dịch vụ của mình đến tận tay khách hàng Về mặt lý luận, tổng đại lý trớc hết là một đại lý Bên đại lý quan hệ với bên giao dịch đại lý bằng một hợp đồng đại lý trong... định số lợng cần tuyển Căn cứ vào báo cáo của cáo bộ phận khai thác về tình hình nhân lực cũng nh công tác hoạch định nhân sự của bộ phận quản lý các mạng lới đại lý thì bộ phận quản trị nhân sự xác định số lợng đại lý cần tuyển theo từng khoá để trình ban giám đốc phê duyệt sau đó lập kế hoạch tuyển dụng Số lợng đại lý cần tuyển càng lớn thì mặt bằng chất lợng đội ngũ đại lý càng đợc nâng cao Tuy ...Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Phần III: Thực trạng phơng hớng nâng cao chất lợng đại lý... thọ Phần IV: Kiến nghị giải pháp Hoạt động đại lý BHNT Việt Nam Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Phần I: Lý luận chung bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ Sự cần... trờng hợp xấu trên, nhiên nhng thị dân sớm nhận việc dự trữ chung Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 theo cộng đồng có hiệu Mỗi ngòi phải đóng vào khoản thuế