Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG : GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO MINH HÀ NỘI Lịch sử đời Công Ty 1.1 Lịch sử đời phát triển công ty 1.2 Các giai đoạn phát triển Bảo Minh Hà Nội 1.3 Chức nhiệm Bảo Minh Hà Nội 1.4 Ngành nghề kinh doanh Các đặc điểm chủ yếu công ty sản xuất kinh doanh 2.1 Cơ cấu tổ chức 2.1.1 Sơ đồ tổ chức máy công ty 2.1.2 Chức nhiệm vụ phận máy quản trị công ty 2.2 Đặc điểm đội ngũ lao động 12 2.2.1 Sự thay đổi số lượng lao động công ty giai đoạn 2007-2011 12 2.2.2 Sự thay đổi chất lượng lao động công ty giai đoạn 2007-2011 14 2.3 Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật Công ty 16 2.4 Đặc điểm tình hình tài công ty 17 2.4.1 Sự thay đổi quy mô nguồn vốn kinh doanh 17 2.4.2 Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh 18 2.4.3 Phân tích số tiêu đánh giá tình hình tài công ty 19 Sau số tiêu đánh giá tình hình tài công ty Bảo Minh Hà Nội 19 2.5 Đặc điểm khách hàng thị trường đối thủ cạnh tranh 20 2.5.1 Đặc điểm khách hàng 20 2.5.2 Đặc điểm thị trường 21 2.5.2.1 Đặc điểm hi trường ngành 21 2.5.2.2 Định vị thị trường doanh nghiệp 22 2.5.3 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 22 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2007-2011 23 3.1 Kết sản phẩm 23 3.2 Kết thị trường 23 3.3 Doanh thu lợi Nhuận 24 SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm CHƢƠNG : THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 27 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối công ty Bảo Minh Hà Nội 27 1.1.Các nhân tố bên 27 1.1.1 Đặc điểm sản phẩm 27 1.1.2 Đặc điểm đội ngũ công nhân viên Công ty 29 1.1.3 Quy mô công ty 30 1.1.4 Sự trợ giúp quản lý 31 2.2 Các nhân tố bên 32 2.2.1 Thị trường 32 2.2.2 Khách hàng 41 2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 45 2.2.4 Các trung gian thương mại 47 Thực trạng xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty 52 3.1 Giới thiệu hệ thống kênh phân phối công ty 52 3.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 52 3.1.2 Kênh phân phối gián tiếp 53 3.2 Tiêu chuẩn lựa chọn trung gian thương mại 58 3.2.1 Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đầy đủ điều kiện sau: 58 3.2.2 Đại lý tổ chức, công ty 58 3.2.3 Công ty môi giới 58 3.3 Thỏa thuận Công ty trung gian thương mại 58 3.3.1 Trách nhiệm trung gian thương mại 58 3.3.2 Trách nhiệm Công ty Bảo Minh 59 Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty 59 4.1 Công tác kiểm tra, đánh giá 59 4.1.1 Nội dung kiểm tra 59 4.1.2 Phương pháp kiểm tra 60 4.2 Công tác hỗ trợ, động viên 63 Đánh giá chung 63 5.1 Ưu điểm 63 5.2 Hạn chế 63 5.3 Nguyên nhân 64 SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO MINH HÀ NỘI 65 1.Định hướng phát triển công ty 65 1.1 Định hướng phát triển chung 65 1.1.1 Định hướng sản phẩm: 65 1.1.2 Định hướng thị trường 65 1.1.3 Định hướng sở vật chất 65 1.2 Định hướng phân phối 66 1.3 Kế hoạch kinh doanh công ty năm 2012 67 Các giải pháp chủ yếu 67 2.1 Củng cố hoạt động kênh 67 2.1.1 Ký kết hợp đồng chặt chẽ đại lý, đẩy mạnh công tác kiểm tra giám sát hoạt động 67 2.1.2 Nâng cao hiệu lao động chất lượng phục vụ khách hàng nhân viên 68 2.1.3 Chú trọng đến chế độ lương thưởng, hoa hồng khoản phụ cấp 68 2.2 Coi trọng công tác đào tạo cán đại lý bảo hiểm 69 2.3 Tăng cường hợp tác với ngân hàng môi giói bảo hiểm 70 2.3.1 Tăng cường hợp tác với ngân hàng 70 2.3.2 Tăng cường hợp tác với công ty môi giới 70 2.4 Đa dạng hóa mở rộng thêm kênh phân phối khác 71 2.5 Hoàn thiện hệ thống thông tin 71 2.6 Tăng cường biện pháp xúc tiến hoạt động bán hàng cho thành viên kênh 72 2.6.1 Tăng cường hoạt động quảng cáo 72 2.6.2 Tăng cường hoạt động tuyên truyền 72 Một số kiến nghị 72 3.1 Kiến nghị với Tổng công ty 73 3.2 Kiến nghị với nhà nước 73 KẾT LUẬN 74 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 75 SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng Sự thay đổi số lượng lao động Công ty giai đoạn 2007-2011 12 Bảng Tổng hợp tiêu đánh giá tình hình sử dụng lao động công ty giai đoạn 2007-2011 13 Bảng Lao động công ty giai đoạn 2007-2011 phân theo trình độ 14 Bảng Lao động Công ty giai đoạn 2007-2011 phân theo giới tính 15 Bảng Cơ sở vật chất kỹ thuật công ty giai đoạn 2007-2011 16 Bảng Quy mô nguồn vốn công ty giai đoạn 2007-2011 17 Bảng Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh Công ty giai đoạn 2007-2011 18 Bảng Một số tiêu quan trọng đánh giá tình hình tài công ty 19 Bảng Số lượng khách hàng trung bình DN giai đoạn 2007-2011 20 Bảng 10 Các mặt hàng kinh doanh công ty giai đoạn 2007-2010 23 Bảng 11 Cơ cấu doanh thu công ty từ năm 2007-2011 24 Bảng 12 Cơ cấu doanh thu công ty giai đoạn 2007-2011 24 Bảng 13 Doanh thu lợi nhuận công ty 25 Bảng 14 Kết đóng góp ngân sách nhà nước 26 Bảng 15 Số lượng Công ty BH phi nhân thọ giai đoạn 2007-2011 40 Bảng 16 Danh sách số khách hàng lớn Bảo Minh 44 Bảng 17 Số lượng đại lý Công ty Bảo Minh Hà Nội giai đoạn 2007 2011 56 Bảng 18 Doanh thu hệ thống đại lý giai đoạn 2007-2011 60 Bảng 19 Doanh thu phòng khai thác bảo hiểm giai đoạn 2007-2011 60 Bảng 20 Doanh thu Công ty Môi giới bảo hiểm giai đoạn 2007-2011 61 Bảng 21 kế hoạch kinh doanh năm 2012 67 Sơ đồ 1: Sơ đồ máy tổ chức quản lý công ty Sơ đồ Thị phần Công ty bảo hiểm năm 2007 32 Sơ đồ Thị phần Công ty bảo hiểm năm 2008 33 Sơ đồ Thị phần cuả Công ty bảo hiểm năm 2009 35 Sơ đồ Thị phần Công ty bảo hiểm năm 2010 36 Sơ đồ Thị phần Công ty bảo hiểm năm 2011 37 Sơ đồ Kênh phân phối trực tiếp công ty Bảo Minh Hà Nội 52 Sơ đồ Kênh phân phối gián tiếp công ty Bảo Minh Hà Nội 54 SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm LỜI MỞ ĐẦU Mọi hoạt động sống hàng ngày chứa đựng rủi ro định, điều mà không mong muốn Nhất điều kiện kinh tế thị trường sống diễn hối nhanh chóng tấp lập chứa đựng nhiều rủi ro nguy tiềm ẩn như: Tai nạn giao thông, chộm cướp, thiên tai lũ lụt, phá sản…và hậu rủi ro lường trước gây nhiều hậu thương tâm như: chết người, hết tài sản, tàn phá nhiều công trình, gây nhiều thảm họa khác…Như trận động đất, sóng thần Nhật Bản năm 2011 tàn phá thành phố, gây chết hàng ngàn người dân đây, hay hàng năm Việt Nam thường xuyên xảy trận lũ lụt tàn phá nhiều làng mạc tài sản… Điều đáng nói thiệt hại gây nằm khả gánh chịu người hay cá nhân tổ chức đơn lẻ Do phải cần chung tay góp sức nhiều người để khắc phục hậu mà rủi ro gây Và Bảo Hiểm đời với nguyên tắc đơn giản mà hiệu quả: “ Số Đông Bù Số Ít ” Bảo hiểm đời cách hàng ngàn năm trước từ dạng Bảo Hiểm sơ khai chứng nhà khảo cổ học tìm thấy vết tích chứng minh tồn tổ chức cứu hộ tương hỗ thợ tạc đá Ai Cập cổ đại từ 4.500 năm trước công nguyên Hay người Ba-Bi-Lon đưa quy tắc việc tổ chức phương tiện vận tải xe kéo đặc biệt quy định phân chia thiệt hại cắp bị cướp cho thương gia gánh chịu Thời La Mã cổ đại Đã có hội đoàn kết tương trợ tập đoàn lính có nhu cầu, cách người ta dùng quy chế đoàn tang lễ Lanuvium tổ chức tang lễ cho tất thành viên có tiền đóng góp cho hội từ họ sống Đến thời Trung cổ, quy tắc bảo hiểm hàng hải hình thành phát triển với chứng người ta tìm thấy hợp đồng bảo hiểm cổ xưa cảng biểm Địa Trung Hải Đại Tây Dương… Cho tới ngày lĩnh vực bảo hiểm phát triển rộng rãi khắp nơi giới với nhiều công ty tiếng như: PRUDENTIAL, MENULIFE hay công ty bảo hiểm nước: TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO MINH,TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO VIỆT….Và sản phẩm bảo hiểm ngày đa dạng chuyên nghiệp bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển, bảo hiểm tàu thủy… SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm Như nhận thấy Bảo Hiểm ngày trở lên phổ biến cần thiết sống em lựa chọn lĩnh vực đề tài nghiên cứu em Bảo Minh công ty Bảo hiểm phi nhân thọ đứng đầu Việt Nam doanh thu, thị phần có tiềm lực tài mạnh mẽ, nhiều người biết đến, vài năm vừa qua thị phần Công ty không ngừng giảm xuống, doanh thu tăng trưởng chậm so với ngành, chí có năm tăng trưởng âm đánh vị trí thứ hai vào tay Công ty Bảo hiểm Dầu Khí “PVI” , chí có nguy rơi xuống vị trí thứ tư sau Pjico Đây điều đáng báo động cần phải tìm nguyên nhân giải pháp để khắc phục phục Mà nguyên nhân dẫn đến tình trạng quản lý hệ thống kênh cung ứng hiệu Vì em xin chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh cung ứng Công ty cổ phần Bảo Minh” để làm chuyên đề thực tập mình, đơn vị mà em chọn để thực tập nghiên cứu Công ty Bảo Minh Hà Nội Bài chuyên đề em bố cục gồm ba phần Chương Giới thiệu khái quát Công ty Bảo hiểm Bảo Minh hà Nội Chương thực trạng xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối cuả Công ty Bảo Minh Hà Nội Chương Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Bảo Minh Hà Nội SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm CHƢƠNG : GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO MINH HÀ NỘI Lịch sử đời Công Ty 1.1 Lịch sử đời phát triển công ty Công Ty Bảo Minh Hà Nội chi nhánh Tổng Công Ty Cổ Phần Bảo Minh Trước hết tìm hiểu lịch sử hình thành phát triển Tổng Công Ty Bảo Hiểm Bảo Minh Công ty Bảo Hiểm Thành Phố Hồ Chí Minh(gọi tắt Bảo Minh) tiền thân Chi nhánh TPHCM Tổng Công ty Bảo hiểm Việt nam thành lập theo Quyết định số 1146TC/QĐ/TCCB ngày 28/11/1994 phép hoạt động theo Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 04TC/GCN ngày 20/12/1994 Bộ Tài Chính.Bảo Minh doanh nghiệp 100% vốn nhà nước trực thuộc Bộ Tài Chính Công ty Bảo Minh thức vào hoạt động từ đầu năm 1995,kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.Số vốn ban đầu có 40 tỉ đồng có 84 cán công nhân viên,doanh thu đạt 158,1 tỷ đồng Thực định hướng chiến lược phát triển ngành bảo hiểm Việt nam,năm 2004 Bảo Minh tiến hành cổ phần hóa thành công,chuyển từ doanh nghiệp nhà nước thành Tổng Công ty Cổ Phần Bảo Minh có góp vốn Nhà nước (chiếm tỷ trọng chi phối 63%) Tổng công ty lớn nhà đầu tư nước ngòai nước khác (Prudential,Vina Capital Corporate Finance Viet nam…) Tổng Công ty Cổ Phần Bảo Minh thành lập theo Quyết định số 27GP/KDBH ngày 08/09/2004 Bộ Trưởng Bộ Tài Chính thức vào họat động theo mô hình từ ngày 01/10/2004 Tên đầy đủ: TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO MINH Tên tiếng anh: BAOMINH INSURANCE CORPORATION Tên viết tắt: BẢO MINH Địa trụ sở chính: Số 26 Tôn Thất Đạm, Phường Nguyễn Thái Bình, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: Fax : Mã số thuế: SVTH: Nguyễn Văn Cường (08) 3829 4180 (08) 3829 4185 0300 44 69 73 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm Email: baominh@baominh.com.vn Website: www.baominh.com.vn Giấy phép thành lập hoạt động: số 27GP/KDBH Bộ Tài cấp ngày 08/09/2004 Logo: Triết lý kinh doanh: Sự an toàn, hạnh phúc thành đạt khách hàng xã hội mục tiêu hoạt động Công ty Bảo Minh Hà Nội thành lập ngày 16/05/1995 theo định Tổng giám đốc Tổng công ty cổ phần Bảo Minh ,và chi nhánh Tổng công ty nước chi nhánh miền bắc, Bảo Minh Hà Nội hoạt động theo điều lệ chung Tổng công ty, với đầy đủ tư cách pháp nhân giấu riêng Tên tiếng việt: BẢO MINH HÀ NỘI Tên tiếng anh: BAO MINH HA NOI Địa chỉ: Số 10 Phan Huy Chú, P Phan Chu Trinh, Q Hoàn Kiếm, TP Hà Nội Điện thoại: Fax: (04) 3945 4277 (04) 3945 4276 1.2 Các giai đoạn phát triển Bảo Minh Hà Nội Công ty Bảo Minh Hà Nội thành lập năm 1996 trải qua gần hai thập kỷ, chia làm ba giai đoạn phát triển sau: - Giai đoạn từ năm 1996-2002 Đúng năm sau thành lập Công ty Bảo Hiểm Hồ Chí Minh tiền thân Tổng công ty Bảo Minh, Tổng giám đốc công ty ký đinh thành lập chi nhánh Công ty Hà Nội Công Ty Bảo Minh Hà Nội Đây giai đoạn xây dựng sở vật chất kỹ thuật đội ngũ nhân viên công ty tạo tiền đề cho phát triển Công ty sau Tuy hỗ trợ nhà nhà nước lạc hậu, phát triển kinh tế nên công ty nói chung công ty Bảo Minh Hà Nội nói riêng SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm gặp không khó khăn thiếu thốn, chưa kể hầu hết công ty nhà nước lỗ vốn, sản xuất đình trệ Một khó khăn khác mà công ty Bảo Hiểm thời gian gặp phải đặc thù ngành kinh doanh bán “ chữ tín ” trình độ dân trí thời gian thấp tiếp xúc với loại hình Bảo Hiểm họ không tin vào hình thức Bảo Hiểm mua Cùng với khó khăn kinh tế lại ngành kinh doanh riêng biệt đặc thù ngành bảo hiểm ban giám đốc cán công nhân viên lỗ lực để gây dựng phát triển hệ thống, giúp công ty trụ vững phát triển - Giai đoạn 2002-2007 Đây giai đoạn mà hệ thống xây dựng hoàn thiện vững với trưởng thành kinh nghiệm cộng với động sáng tạo công việc,mà đáng ý việc sáng chế phần mềm IBMS cuả giám đốc: Với sáng chế tạo thuận lợi cho việc nhập đơn quản lý đơn bảo hiểm dễ dàng từ làm tăng hiệu công việc tạo lợi so sánh, cạnh tranh so với đối thủ khác toàn ngành từ làm tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty.giúp công ty trở thành công ty phát triển có doanh thu lợi nhuận lớn miền bắc Nhờ có trưởng thành đội ngũ cán công nhân viên thời kỳ tạo tiền đề vững cho công ty giai đoạn - Giai đoạn 2007-2012 Có thể nói giai đoạn phát triển mạnh Bảo Minh Hà Nội điều thể số tốc độ tăng trưởng bình quân Bảo Minh Hà Nội 20%/năm, lợi nhuận năm bình quân 15,7 tỷ/năm số ấn tượng.Bảo Minh Hà Nội trở thành chi nhánh hiệu lợi nhuận cao công ty thành viên Và trì vị trí đầu công ty thành viên khu vực phía bắc Nguyên Bảo Minh Hà Nội thừa hưởng đội ngũ cán bộ, công nhân viên trưởng thành, chuyên nghiệp với hệ thống quản lý, phần mềm tiên tiến Bảo Minh thường xuyên mở buổi tập huấn, đào tạo đại lý chuyên nghiệp giúp họ nắm vững kiến thức nghiệp vụ cần thiết để khai thác sâu ngõ ngách thị trường, dựa vào đội ngũ đại lý Bảo Minh vừa giảm đáng kể chi phí thuê nhân viên đồng thời làm tăng thêm doanh thu cho công ty SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm 1.3 Chức nhiệm Bảo Minh Hà Nội Là công ty Tổng Công Ty Cổ Phần Bảo Minh, Công Ty Bảo Minh Hà Nội hoạt động chịu quản lý chung tổng công ty điều lệ hoạt động, tài chính, sản phẩm kinh doanh quy định chung khác Tuy nhiên tổng công ty khoán tiêu cho công ty thành viên nên Bảo Minh Hà Nội Công ty thành viên khác hoạt động tự chủ cách thức hoạt động quản lý nhân có quy tắc riêng có phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh công ty Bảo Minh Hà Nội hoạt động với nhiệm vụ sau: - Khai thác mở rộng thị trường bảo hiểm khu vực miền bắc thông qua sản phẩm truyền thống nhóm danh mục: + Các sản phẩm bảo hiểm thuộc nhóm bảo hiểm nghiệp vụ tài sản kỹ thuật +Các sản phẩm bảo hiểm thuộc nhóm bảo hiểm nghiệp vụ người Qua trì đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng công ty thúc đẩy cạnh tranh, phát triển công ty thành viên khác Đưa tổng công ty Bảo Minh trở thành thương hiệu tiếng hàng đầu nước, đối tác, người tiêu dùng tin cậy 1.4 Ngành nghề kinh doanh Kinh doanh bảo hiểm - Bảo hiểm sức khỏe bảo hiểm tai nạn người; - Bảo hiểm tài sản bảo hiểm thiệt hại; - Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt đường không; - Bảo hiểm thân tàu trách nhiệm dân chủ tàu; - Bảo hiểm trách nhiệm chung; - Bảo hiểm hàng không; - Bảo hiểm xe giới; - Bảo hiểm cháy, nổ; - Bảo hiểm nông nghiệp; - Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ khác Giám định tổn thất - Giám định, điều tra, tính toán, phân bổ tổn thất, đại lý giám định tổn thất, yêu cầu người thứ ba bồi hoàn SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm chứng tỏ phòng khai thác đạt hiệu cao việc tìm kiếm khai thác khách hàng + Doanh thu Công ty môi giới bảo hiểm Bảng 20 Doanh thu Công ty Môi giới bảo hiểm giai đoạn 2007-2011 Đơn vị: tỷ đồng Năm Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Doanh thu 40.2 47.27 54.39 61.18 71.80 Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu Công ty môi giới tăng lên qua năm, tốc độ tăng đạt 15.61%, số thấp mức tăng bình quân công ty 17%/năm, thấp bình quân ngành 23%/năm, từ cho thấy công ty không khai thác tận dụng lợi công ty môi giới bảo hiểm 4.1.2.2 Qua thái độ thành viên kênh - Đối với công ty môi giới đại lý tư cách pháp nhân: Công ty Bảo Minh kiểm tra họ thông qua hợp đồng mà họ ký kết với khách hàng, thông qua hợp đồng Bảo Minh xác định mức phí mà Công ty môi giới tư vấn cho khách hàng xem có phí chuẩn hay không, hay điều khoản hợp đồng có tiêu chuẩn, quy tắc nghiệp vụ hợp đồng mà công ty đề hay không, sở để Bảo Minh xem xét xem công ty môi giới có hoạt động theo quy định thỏa thuận hợp đồng hợp tác hai công ty - Đối với cá nhân: Đối với cá nhân công ty kiểm tra họ thông qua hoạt động, họ hoạt động thường xuyên, tích cực, chủ động tìm kiếm thị trường khách hang tiềm hay khách hàng mới, thông qua việc họ đưa khách hàng cho công ty hay họ hoạt động cầm chừng 4.1.2.3 Ưu nhược điểm công tác kiểm tra Công ty giai đoạn 2007-2011 - Ưu điểm + Thông qua tiêu doanh thu thành viên hệ thống kênh phân phối, Công ty biết tình hình hoạt động thành viên kênh có SVTH: Nguyễn Văn Cường 61 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm hiệu hay không, thông qua việc so sánh doanh thu thành viên qua kỳ, thành viên với nhau, với mức trung bình chung ngành, từ có sở để đánh giá mức độ hoạt động thành viên hệ thống kênh, sau tìm nguyên nhân biện pháp để khắc phục Ưu điểm tiêu dễ dàng thực so sánh, đem lại hiệu cao mà không tốn nhiều thời gian + Thông qua thái độ thành viên hệ thống kênh cung ứng, sở để Công ty xác định xem thành viên kênh có hoạt động hiệu hay không, có vi phạm thỏa thuận hợp đồng hợp tác, lao động hay không Ưu điểm tiêu giúp công ty dễ dàng tìm điểm xung yếu hệ thống kênh, nguyên nhân dẫn đến tình trạng VD đại lý cá nhân hoạt động không hiệu quả, thường xuyên nhảy việc sang công ty khác nguyên nhân chủ yếu Công ty trả hoa hồng thù lao cho họ thấp - Nhược điểm + Công tác đánh giá Công ty chưa tính đến thay đổi lực lượng lao động công ty, lực lượng đại lý, điều quan trọng nếu, cán công nhân viên công ty, đại lý hoạt động lâu năm có kinh nghiệm, chuyên môn cao, đồng thời họ có mạng lưới khách hàng rộng lớn, họ rời khỏi Công đáng tiếc Đồng thời để tuyển chọn đào tạo cán đại lý nhiều thời gian chi phí, đồng thời chưa thể dem lại doanh thu cho công ty + Chưa đánh giá mức độ hiệu việc gia tăng số lượng thành viên hệ thống kênh, tương ứng với doanh thu mà họ mang lại cho công ty, thông qua tiêu giúp Công ty biết gia tăng số lượng thành viên cần thiết không cần thiết + Chưa đánh giá hiệu thành viên kênh VD tỷ lệ doanh thu từ hợp đồng mà thành viên mang lại so với chi phí bồi thường tổn thất hợp đồng mang lại, điều quan trọng việc tính toán tiêu giúp cho Công ty biết rủi ro từ hợp đồng mà thành viên kênh mạng lại từ có biện pháp khắc phục, VD Các hợp đồng mà môi giới hiểm mang lại thường có độ rủi ro cao hơn, nguyên nhân điều khoản hợp đồng mở rộng SVTH: Nguyễn Văn Cường 62 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm 4.2 Công tác hỗ trợ, động viên - Đối với Công ty môi giới Đại lý pháp nhân: Công ty Bảo Minh thường đảm bảo khoản chi phí tốt, công ty tổ chức buổi tiệc để chiêu đãi Công ty môi giới hay Đại lý pháp nhân có thành tích bán hàng cao, đem lại doanh thu lớn cho công ty, đồng thời hội để khai thác ký kết sản phẩm tiềm từ phía họ - Đối với cá nhân, việc trả hoa hồng cao công ty tổ chức khen thưởng, tặng quà, thường xuyên thăm hỏi, hay tổ chức thăm quan, du lịch cho họ Công ty thường xuyên tổ chức lớp dậy kỹ nghiệp vụ mới, quản lý thời gian quản lý tài giúp họ giải công việc tốt có hội thăng tiến xa Đánh giá chung 5.1 Ƣu điểm - Hệ thống kênh cung ứng Công ty xây dựng hoàn chỉnh, có mức độ bao phủ thị trường rộng khắp nước - Các cán công nhân viên công ty đào tạo cách chuyên nghiệp có kinh nghiệm, trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao - Hệ thống đại lý công ty đông đảo với 4000 đại lý phân bố rộng khắp địa bàn nước, tính riêng Bảo Minh Hà Nội có đếm 300 đại lý, phân bổ rộng khắp địa bàn thành phố - Công ty hợp tác với Công ty môi giới bảo hiểm nước, có tên tuổi có tầm cỡ giới như: Công ty môi giới bảo hiểm Aon, Công ty Thái Bình Dương Cổ Phần Môi Giới Bảo Hiểm, Cty TNHH Môi Giới Bảo Hiểm Gras Savoye, Công ty môi giới bảo hiểm Marsh 5.2 Hạn chế - Các đại lý hoạt động hiệu quả, hoạt động cầm chừng thường xuyên xảy tình trạng nghỉ việc nhảy việc, Công ty Bảo Minh Hà Nội có đến 300 đại lý bao gồm cá nhân pháp nhân, phần ba số hoạt động cầm chừng hiệu - Tình trạng cán bộ, công nhân viên nghỉ, chuyển sang công ty khác thường xuyên diễn ra, đặc biệt cán có lực, trình độ chuyên môn cao - Kênh phân phối công ty kênh truyền thống, doanh thu kênh đem lại không tăng trưởng cao SVTH: Nguyễn Văn Cường 63 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm - Hiệu hợp tác với đại lý bảo hiểm chưa cao, điều chứng minh qua doanh thu tốc độ tăng trưởng doanh thu qua năm mà Công ty môi giới đem lại cho Công ty - Các đại lý dễ dàng vi phạm điều khoản hợp đồng hợp tác hoạt đồng hoạt động cho hai ba công ty liền lúc - Đại lý cá nhân khó tiếp cận dịch vụ lớn có yếu tố người nước ngoài, thiếu hiểu biết, không sâu vào tìm hiểu sản phẩm, mức độ định trình độ ngoại ngữ thấp - Khai thác khách hàng thông qua hệ thống ngân hàng thương hạn chế 5.3 Nguyên nhân - Nguyên nhân thứ do, công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát lỏng lẻo Công ty kiểm tra hoạt động đại lý thông qua doanh thu, không thường xuyên giám sát tận nới - Chế độ lương thưởng , trả hoa hồng Công ty chưa xứng đáng với lực cán bộ, công nhân viên với hệ thống đại lý Mức lương theo doanh thu cán bộ, nhân viên công ty 3% PVI 4%, Bảo Việt 3.5%, PTI 4% , mức hoa hồng trả cho đại lý công ty thường 15-17% công ty khác 15-22% - Các đại lý tuyển chọn cách ạt, thiếu chọn lọc, kế hoạch tuyển chọn đào tạo rõ ràng Công ty tuyển chọn đại lý chủ yếu thông qua mối quen biết không để ý đến lĩnh vực, nghề nghiệp ngành nghề kinh doanh của đại lý, Công ty tuyển đại lý cách tự phát, kế hoạch tuyển chọn, đào tạo cẩn thận - Mô hình kênh phân phối mà Công ty sử dụng kênh truyền thống, nhiều Công ty khác sử dụng khai thác, không hiệu trở lên lạc hậu - Công ty chưa trọng đếm việc mở rộng hợp tác với công ty môi giới bảo hiểm hệ thống ngân hàng SVTH: Nguyễn Văn Cường 64 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO MINH HÀ NỘI 1.Định hƣớng phát triển công ty 1.1 Định hƣớng phát triển chung 1.1.1 Định hướng sản phẩm: Với kết từ sản phẩm đem lại từ năm vừa qua năm Bảo Minh tiếp tục đẩy mạnh khai thác sản phẩm chủ chốt, mạnh đem lại doanh thu lớn như: Bảo Hiểm Hàng Không, Bảo hiểm xe giới, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển Đồng thới Bảo minh có kết hoạch phát triển loại sản phẩm thân thể Bảo hiểm nạn phận thân thể, Bảo hiểm lượng Bảo Hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, hợp đồng có giá trị lớn đem lại doanh thu cao tiềm phát triển lớn mà Bảo Minh chưa khai thác tiếp cận nhiều 1.1.2 Định hướng thị trường Trong năm công ty trọng phát triển thị trường chủ chốt Hà Nội bới thị trường có tốc độ tăng trưởng cao trung bình từ 25% trở lên, chiếm toàn doanh thu Bảo Minh Hà Nôi Tuy nhiên với phát triển chung kinh tế liên tục tăng trưởng năn vừa qua, thành phố tỉnh thành địa phương ngày phát triển, trình đô thị hóa diễn khắp nơi, công ty, xí nghiệp thành lập ngày nhiều có xu hướng mở rộng khu vực tỉnh thành bên thủ đô, với đời sống nhân dân không ngừng cải thiện nhu cầu loại sản phẩm Bảo hiểm ngày tăng lên, thị trường tiềm có tốc độ phát triển cao, kể đến Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng Do công ty có kế hoạch tiếp cận khai thác thị trường cách mở thêm văn phòng đại lý thị trường 1.1.3 Định hướng sở vật chất Cùng với doanh thu liên tục tăng năm vừa qua, trung bình khoảng 1718%/ năm, tiêu doanh thu, tăng trưởng thị phần ngày cao hơn, kèm theo nhu cầu giải công việc cán công nhân viên ngày nhiều nhanh chóng Để giải công việc cách suôn sẻ thuận lợi công ty chủ động khuyến khách mở rộng thêm văn phòng giao SVTH: Nguyễn Văn Cường 65 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm dịch địa bàn tỉnh lân cận, Đồng thời công ty thường xuyên trang bị hệ thống máy tính để thuận tiện cho việc giải công việc nhanh chóng, hiệu 1.2 Định hƣớng phân phối Để khai thác thị trường hiệu đem lại doanh thu cao công ty có kế hoạch tuyển dụng thêm đại lý bảo hiểm, đồng thời công ty có kế hoạch đào tạo họ cách kỹ nghiệp vụ chuyên sâu, kỹ quản lý thời gian quản lý tài phân tích thị trường, để giúp họ tiếp cận hợp đồng lớn, khó, đòi hỏi yêu cầu chuyên môn nghiệp cao Bởi họ lực lượng đông đảo, tiếp cận ngõ ngách thị trường, chi phí quản lý họ thấp phát triển đội ngũ đại lý chuyên nghiệp tạo lợi cạnh tranh không nhỏ cho công ty Đối với Công ty môi giới đại lý pháp nhân vấn đề chi hoa hồng cao cho họ Công ty trọng họ hợp tác phát triển sản phẩm bảo hiểm mới, có lợi cho đôi bên Cùng với trình toàn cầu hóa Internet phát triển chóng mặt không ngừng, xoa gianh giới quốc gia, ngành nghề độ tuổi trình độ trở thành nơi chia thông tin cách nhanh hiểu Tận dụng ưu điểm công ty thiết lập nên trang Web chuyên thương mại điện tử bán hàng trực tuyến tạo thành công rực rỡ, trở thành công ty đa quốc gia hầu hết người biết đến, kể đến Amazon.com, hay Ebay Vì công ty có kế hoạt phát triển hệ thống bán hàng trực tuyến qua mạng, qua tiết kiệm chi phí, thời gian công sức Công ty cán công nhân viên Một hình thức phân phối tiềm Công ty trọng phát triển hình thức phân phối sản phẩm qua Hệ thống ngân hàng, kênh phân phối tiềm đem lại doanh thu lớn hợp đồng bảo hiểm thông qua hệ thống ngân hàng thường lớn, máy móc, xe ô tô, nhà xưởng SVTH: Nguyễn Văn Cường 66 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm 1.3 Kế hoạch kinh doanh công ty năm 2012 Bảng 21 kế hoạch kinh doanh năm 2012 Năm 2012 Các tiêu STT Tỷ đồng % Tăng giảm Thu phí bảo hiểm 200.22 23% - Thu phí bảo hiểm gốc 200.22 23% Hoàn phí, giảm phí 2,92 15,9 Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm giữ lại 197.30 21.20 - Tăng/giảm dự phòng phí 7.24 14.9 Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm 190.06 21.12 Tổng chi phí 151.95 18.26 - Chi phí bồi thường 107.83 20.16 - Chi phí trực tiếp kinh doanh bảo hiểm 12.28 19.80 10 - Chi phí bán hàng, chi phí quản lý 36.82 20.25 11 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm 33.13 23.71 12 Thuế thu nhập doanh nghiệp 8.28 13 Lợi nhuận sau thuế 24.84 23.64 Các giải pháp chủ yếu 2.1 Củng cố hoạt động kênh 2.1.1 Ký kết hợp đồng chặt chẽ đại lý, đẩy mạnh công tác kiểm tra giám sát hoạt động Hiện việc kiểm tra, giám sát hệ thống đại lý bảo hiểm nhiều bất cập, lỏng lẻo, xảy tình trạng đại lý làm đại lý cho công ty khác, làm giảm doanh thu, hiệu mà làm uy tín, hình ảnh công ty đại lý chạy theo thu nhập lợi ích riêng tư vấn không không đủ, chí khuyên ngăn khách hàng không lên mua sản phẩm công ty Để khác phục tình trạng công ty cần phải ký kết chặt chẽ hợp đồng với khách hàng, xây dựng hệ thống quy định tiêu chuẩn, đồng thời đưa biện pháp chế tài để sử phạt thật nặng hành vi đại lý Công ty phải thường xuyên tăng cường công tác kiểm tra, giám sát hoạt động SVTH: Nguyễn Văn Cường 67 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm đại lý từ giảm thiểu ngăn chặn hành vi đại lý bảo hiểm 2.1.2 Nâng cao hiệu lao động chất lượng phục vụ khách hàng nhân viên Khách hàng người định trực tiếp đến lợi nhuận doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp cung cấp sản phẩm vô sản phẩm bảo hiểm, vốn chủ yếu kinh doanh dựa niềm tin khách hàng Chất lượng phục vụ khách hàng có ý nghĩa định đến việc khách hàng có tiếp tục sử dụng sản phẩm hay không Dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo tạo niềm tin khách hàng, giúp DNBH giữ chân khách hàng làm gia tăng số lượng hợp đồng tái tục hết hạn hợp đồng, đặc biệt với khách hàng truyền thống, khách hàng lớn doanh nghiệp Việc giữ chân khách hàng cũ có lợi nhiều so với việc khai thác khách hàng tiết kiệm chi phí khai thác ban đầu, mà họ tin tưởng hài lòng chất lượng dịch vụ, họ “kênh tuyên truyền” hữu hiệu giúp doanh nghiệp có thêm Chất lượng phục vụ khách phải quan tâm trọng từ khâu khai thác, đến khâu giám định bồi thường Quy trình giám định bồi thường Bảo Minh diễn tương đối nhanh chóng nhiên tượng khách hàng phàn nàn khứu lại chất lượng phục vụ thời gian, địa điểm sửa chữa, quy trình giám định bồi thường tổn thất thời gian tới Công ty cần phải Do thời gian tới Công ty phải trọng đào tạo lực giám định viên số lượng chất lượng lực lượng giám định viên tương đối ít, họ phải giám định vài địa điểm lúc, đồng thời việc đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho họ làm hài lòng khách hàng mà bảo vệ quyền lợi nhà bảo hiểm Công ty cần mở rộng liên kết với trung tâm, garage sửa chữa ô tô, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc sửa chữa, phục vụ khách hàng cách tốt 2.1.3 Chú trọng đến chế độ lương thưởng, hoa hồng khoản phụ cấp Một nguyên nhân chủ quan dẫn đến tình trạng cán công nhân viên, đại lý, bỏ việc chuyển sang làm cho Công ty bảo hiểm khác, đồng thời thị phần Công ty liên tục sụt giảm năm vừa qua chế độ lương, thưởng hoa hồng trả cho cán bộ, đại lý thấp so với ngành đối thủ SVTH: Nguyễn Văn Cường 68 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm cạnh tranh khác, Công ty có tốc độ tăng trưởng cao Pjico, PTI , Lương theo doanh thu trả cho cán Công ty 3%, hoa hồng trả đại lý 1517%, tỷ lệ Bảo Việt tương ưng 3,5%, PVI, PTI Pjico 4%, tỷ lệ trả cho hoa hồng công ty từ 15-22% Vì cán bộ, đại lý giỏi có lực chuyển sang làm công ty này, đồng thời họ kéo theo lượng lớn khách hàng sang bên công ty Do thời gian tới Công ty cần phải trọng đến công tác lương thưởng cán công nhân viên Công ty, phải trả lương theo lực họ, Công ty cần xây dựng chế độ khen thưởng cho phù hợp cán bộ, công nhân viên có lực, thành tích cao việc khai thác khách hàng, đem lại doanh thu lớn cho Công ty Đối với hệ thống đại lý, Công ty không trả hoa hồng cao mà cần có chế độ khuyến khích,hỗ trợ,động viên, tiến tới trả lương cho đại lý có thành tích xuất sắc việc khai thác khách hàng 2.2 Coi trọng công tác đào tạo cán đại lý bảo hiểm Con người trung tâm phát triển, người vừa mục đích vừa động lực cho phát triển Một doanh nghiệp muốn có phát triển bền vững vấn đề cần phải quan tâm hàng đầu công tác đào tạo tuyển dụng nguồn nhân lực Bảo hiểm ngành kinh doanh dịch vụ đặc biệt, đòi hỏi nhân viên làm lĩnh vực phải có trình độ hiểu biết định, có trình độ chuyên môn vững vàng Thị trường bảo hiểm sôi động thực phát triển năm trở lại nên lực lượng lao động ngành bảo hiểm nhiều hạn chế, đặc biệt đội ngũ lãnh đạo bậc trung bậc cao , nên chưa đáp ứng yêu cầu khai thác thị trường rộng lớn Vì vậy, Công ty cần phối hợp với đơn vị có liên quan (Hiệp hội bảo hiểm, Cục quản lý giám sát bảo hiểm…) mở lớp đào tạo cho phù hợp với trình độ đa dạng cán ngành như: Chương trình đào tạo bản, chương trình đào tạo cán chủ chốt để có đội ngũ cán giỏi, chuyên sâu nghiệp vụ Ngoài cồng tác đào tạo đại lý bảo hiểm cần phải trọng, đặc biệt năm trước việc tuyển chọn đào tạo đại lý mang tính tự phát, đại lý chủ yếu tuyển từ người thân quen đào tạo ạt kế hoạch cụ thể Do thời gian tới Công ty cần xây dựng kế hoạch cụ thể việc tuyển chọn đào tạo đại lý như: dự đoán nhu cầu thị trường để tuyển chọn đào tạo đại lý, không tuyển đào tạo theo kiểu đến cần SVTH: Nguyễn Văn Cường 69 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm tuyển chọn, tuyển chọn đào tạo theo chất lượng số lượng, tiêu chuẩn lựa chọn đại lý cao hơn, VD đại lý cá nhân phải có ngành nghề cụ thể, tận dụng lợi lĩnh vực chuyên môn họ để khai thác khách hàng tốt 2.3 Tăng cƣờng hợp tác với ngân hàng môi giói bảo hiểm 2.3.1 Tăng cường hợp tác với ngân hàng Trong năm vừa qua kinh tế chứng kiến tốc độ phát triển mạnh mẽ, GDP tăng bình quân từ 6-7%/năm, với thu nhập người dân không ngừng tăng lên, đời sống không ngừng cải thiện, nhu cầu mua sắm, tiêu dùng, đầu tư sử dụng vốn toàn xã hội không ngừng tăng lên, mà dịch vụ tài chính, ngân hàng, bảo hiểm không ngừng phát triển, hai ngành có mối quan hệ mật thiết hỗ trợ phát triển Việc đầu tư dụng vốn cá nhân, doanh nghiệp không ngừng tăng lên nước ta đà phát triển trở thành nước công nghiệp, mà việc tiếp cận nguồn vốn chủ yếu thông qua tổ chức tín dụng, ngân hàng, họ không mua sản phẩm bảo hiểm để đảm bảo cho khoản vay chấp, đặc điểm hợp đồng bảo hiểm thường lớn có giá trị cao, số lượng giá trị hợp đồng tăng lên theo nhu cầu sử dụng vốn ngày nhiều kinh tế Do thực kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đầy tiềm năng, hấp dẫn Hiện Bảo Minh hợp tác với vài ngân hàng Sacombank, Techcombank Ngân hàng Quân Đội, xong việc hợp tác hạn chế, mức độ hợp tác tầm vi mô, chi nhánh hoàn toàn mang tính tự phát, chưa có kế hoạch cụ thể, rõ ràng Do thời gian tới Công ty cần phải tăng cường hợp tác với Ngân hàng trên, theo cấp độ vĩ mô, toàn doanh nghiệp, đồng thời cần phải mở rộng hợp tác với ngân hàng có tên tuổi lớn Viettinbank, Vietcombank, có khai thác tận dụng tiềm kênh phân phối 2.3.2 Tăng cường hợp tác với công ty môi giới Để thích nghi với điều kiện thay đổi từ việc hôi nhập kinh tế quốc tế thực cam kết gia nhập WTO ngành bảo hiểm, đồng thời để cải thiện tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm mà môi giới đem lại, học hỏi kinh nghiệm, tìm hiểu, khaithacs sản phẩm mới, Bảo Minh cần đẩy mạnh hợp tác với môi giới bảo hiểm, đặc biệt công ty môi giới nước Việc hợp tác SVTH: Nguyễn Văn Cường 70 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm cần đẩy mạnh ban kinh doanh nghiệp vụ tài sản, kỹ thuật mà đẩy mạnh Công ty thành viên, với nghiệp vụ bảo hiểm đa dạng Bảo hiểm trách nhiệm, bảo hiểm người, bảo hiểm cháy nổ Việc hợp tác với môi giới bảo hiểm sở “ cân đầu đầu vào” nghĩa Bảo Minh tái bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm gốc mà Bảo Minh có không đủ lực để giữ lại toàn cho môi giới bảo hiểm, theo họ giới thiệu khách hàng, cung cấp cho Bảo Minh hợp đồng bảo hiểm gốc có giá trị tương đương 2.4 Đa dạng hóa mở rộng thêm kênh phân phối khác Hiện Bảo Minh nói riêng doanh nghiệp bảo hiểm nói chung chủ yếu phân phối sản phẩm bảo qua ba kênh chủ yếu: qua cán doanh nghiệp đó, qua hệ thống ngân hàng công ty cho thuê tài qua đại lý Bên cạnh nhiều kênh mà Công ty khai thác Đặc biệt, thời đại công nghệ thông tin bùng nổ doanh nghiệp mở rộng kênh phân phối qua mạng lưới Internet, với phát triển thương mại điện tử việc mua bán sản phẩm qua mạng không xa lạ Hoàn thiện phát triển sản phẩm bancassurance kênh phân phối đầy tiềm hiệu Mặc dù ngày có nhiều người Việt nam ý thức tầm quan trọng bảo hiểm, song tham gia hợp đồng bảo hiểm với mức bồi thường đủ lớn để bù đắp tổn thất tài cho thân gia đình không may gặp rủi ro, tai nạn sống, với người có mức thu nhập trung bình thấp Hơn nữa, xã hội ngày phát triển người ngày quan tâm đến bảo hiểm để tạo yên tâm, vững vàng tài cho gia đình điều không may xảy Vì thế, đa dạng hóa sản phẩm phục vụ cho nhiều đối tượng mà hài hòa hóa yếu tố từ tài chính, bảo vệ người phù hợp với xu hướng phát triển chung xã hội yêu cầu bắt buộc Bảo Minh doanh nghiệp bảo hiểm khác muốn trì bảo vệ thị phần 2.5 Hoàn thiện hệ thống thông tin Hiện Bảo Minh có hệ thống thông tin điện tử, nhân viên làm việc ban kinh doanh, Công ty thành viên, van phòng khu vực Mỗi nhân viên cung cấp địa email để nhận thông báo, quy định Bảo Minh, đồng thời tham khảo hướng dẫn nghiệp vụ email SVTH: Nguyễn Văn Cường 71 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm Ngoài cách để Bảo Minh quản lý nhân viên họ, để nhân viên báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh thân, phòng ban làm việc Tuy nhiên với đại lý Bảo Minh lại chưa tiếp cận với hệ thống thông tin này, mà việc tiếp cận chắn mang lại hiệu lớn trình đại lý làm việc, đồng thời thuận tiện cho đơn vị báo cáo kết kinh doanh, thuận tiện cho đơn vị quản lý thống kê báo cáo doanh thu lên cấp Vì thế, Bảo Minh nên cung cấp địa email cho đại lý Đây cách quản lý khoa học phù hợp với điều kiện công nghệ thông tin 2.6 Tăng cƣờng biện pháp xúc tiến hoạt động bán hàng cho thành viên kênh 2.6.1 Tăng cường hoạt động quảng cáo Hiện nay, Bảo Minh chưa trọng đến hoạt động quảng cáo tới công chúng hình ảnh doanh nghiệp, không nhiều người biết đến Bảo Hiểm Bảo Minh, có ba hình thức quảng cáo phổ biến là: Quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng, qua truyền hình, qua trang báo điện tử, quảng cáo tới tận doanh nghiệp, đơn vị Do thời gian tới Bảo Minh cần tăng cường hoạt động quảng cáo để quảng bá hình ảnh sản phẩm đến người dân 2.6.2 Tăng cường hoạt động tuyên truyền Đây hoạt động kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hóa hay dịch vụ, tăng uy tín doanh nghiệp Là doanh nghiệp bảo hiểm, uy tín điều quan trọng hàng đầu, để nâng cao uy tín, hình ảnh thương hiệu nước quốc tế, Bảo Minh thành viên nên tham gia vào hoạt động mang tính xã hội, doanh nghiệp mang lại lợi ích thiết thực cho người dân Các hoạt động khác tổ chức hội thảo, tổ chức hội nghị khách hàng Từ hoạt động nâng cao uy tín hình ảnh Bảo Minh Một số kiến nghị Với giải pháp nêu trên, với mục đích phát triển hệ thống kênh phân phối theo hướng chuyên nghiệp, đảm bảo hiệu kinh doanh xây dựng hình ảnh Bảo Minh với khách hàng, với giải pháp nêu em xin nêu số kiến nghị với đơn vị có trách nhiệm với Bảo Minh SVTH: Nguyễn Văn Cường 72 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm 3.1 Kiến nghị với Tổng công ty - Ban quản lý kinh doanh bảo hiểm Đào tạo cải tiến quy trình bán lẻ phù hợp với thực tiễn kinh doanh theo nguyên tắc đơn giản, dễ áp dụng quản lý - Ban quản lý kế hoạch phát triển kinh doanh lập quy hoạch phân vùng đại lý cho đơn vị thành viên - Tất đại lý phải có chứng đại lý Bảo Minh cấp, đơn vị thành viên phải lên danh sách đại lý báo cáo tổng công ty để theo dõi - Các công ty thành viên Bảo Minh không tranh giành khách băng cách giảm phí Các đơn vị chuyển đại lý cho phù hợp với địa bàn kinh doanh, thuận tiện cho việc quản lý khai thác, nhiên phải có đồng ý, phê chuẩn hai giám đốc hai đơn vị 3.2 Kiến nghị với nhà nƣớc Trong điều kiện nay, việc hợp tác với nhà môi giới đem lại nhiều lợi ích, thế, nhà nước nên tạo điều kiện thúc đẩy quan hệ hợp tác tất doanh nghiệp bảo hiểm nói chung Bảo Minh nói riêng với nhà môi giới bảo hiểm nước Tạo chế thông thoáng, đơn giản việc hợp tác Nhà nước cần xây dựng luật quy định trách nhiệm, điều khoản hợp đồng, mức phí tiêu chuẩn chế tài xử lý để hạn chế doanh nghiệp bảo hiểm, chạy đua thị thị phần bất chấp giảm phí, mở rộng điều kiện bảo hiểm, phí bảo hiểm không tương xứng với trách nhiệm hợp đồng Vì không xử lý kịp thời gây hậu nghiêm trọng, không thiệt hại cho khách hàng, doanh nghiệp mà gây uy tín, ảnh hưởng đến ngành bảo hiểm lâu dài SVTH: Nguyễn Văn Cường 73 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm KẾT LUẬN Tổng công ty cổ phần Bảo Hiểm Bảo Minh công ty bảo hiểm phi nhân thọ có thời gian hoạt động gần năm, Công ty bảo hiểm thành lập sớm thị trường Việt Nam, hai công ty đứng đầu ngành bảo hiểm phi nhân thọ, vài năm trở lại tốc độ tăng trưởng công ty liên tục giảm sút, chí có năm tăng trưởng âm, thị phần liên tục bị co lại, Bảo Minh đánh vị trí thứ hai thị trường vào tay Công ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI, có nhiều nguyên nhân dẫn đến sụt giảm thị phần doanh thu, nguyên nhân hoạt động hiệu hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối tồn bất cập cần phải xem xét thay đổi hoàn thiện, công ty thực mục tiêu mình, lấy lại thị phần tăng trưởng, vươn lên vị trí dẫn đầu thị trường Với chuyên đề mình, sau tìm hiểu phân tích số thực trạng đặc điểm kinh tế, kỹ thuật ảnh hưởng đến hệ thống kênh phối sản phẩm Bảo Minh, đồng thời nêu số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh Vì kiến thức có hạn, nên chuyên đề em cong nhiều thiếu sót, mong đóng góp thầy cô giáo để em hoàn thành viết tốt Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS Trần Việt Lâm nhiệt tình giúp đỡ hướng dẫn em qua trình làm Em xin gửi lời cảm ơn đến anh chị Công ty Bảo Minh Hà Nội giúp em tìm tài liệu hướng dẫn thời gian em thực tập Công ty Hà Nội, Ngày 21 tháng 05 năm 2012 Sinh Viên Nguyễn Văn Cường SVTH: Nguyễn Văn Cường 74 QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Trần Minh Đạo (2002): Giáo trình quản trị kênh phân phối, Nxb Thống kê, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Văn Định, Giáo Trình Kinh Doanh Bảo hiểm, Nxb Thống kê, Hà Nội – 2004 Báo cáo Tổng kết năm 2007, 2008, 2009, 2010, 2011, Tổng Công ty cổ phần Bảo Minh Các trang web http://www.loidich.com/library/?do=read&act=detail&id=2843 http://www.atheenah.com/luan-van/Hoan-thien-kenh-phan-phoi-san-pham-phi-nhantho-tai-Bao-Viet-Ha-Noi-qua-he-thong-dai-ly-chuyen-nghiep-101567 SVTH: Nguyễn Văn Cường 75 QTKDTH [...]... HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 1 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty Bảo Minh Hà Nội 1.1.Các nhân tố bên trong 1.1.1 Đặc điểm về sản phẩm Cũng giống như hầu hết các công ty Bảo hiểm kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ khác, Bảo Minh cũng cung cấp đầy đủ các loại sản bảo hiểm phi nhân thọ cho các đối tượng khách hàng Các sản phẩm bảo hiểm của các Công ty có tên... do đó, Công ty Bảo Minh Hà Nội có quy mô tương đối lớn so với các đối thủ cạnh tranh đồng thời là chi nhánh lớn nhất trong các chi nhánh tại miền bắc của Tổng công ty Bảo Minh, với 78 cán bộ công nhân viên, trong khi đó Bảo Minh Thăng Long, và Bảo Minh Đông Đô chỉ có khỏng 40 cán bộ công nhân viên, ngoài ra Bảo Minh Hà Nội cũng là Công ty có nhiều văn phòng giao dịch nhất so với các công ty thành viên... sản xuất nhà xưởng, mặt khác vốn của công ty cũng chủ yếu do tổng công ty cung cấp để hoạt động.Do vậy công ty không cần vay thêm từ các nguồn bên ngoài 2.4.3 Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá tình hình tài chính của công ty Sau đây là một số chỉ tiêu cơ bản đánh giá tình hình tài chính của công ty Bảo Minh Hà Nội Dựa vào bảng dưới đây ta có thể thấy được doanh thuần/ tổng tài sản và hệ số lợi nhuận/vốn... tố sau: - Giá sản phẩm Bảo hiểm Hiện tại Bảo Minh và các Công ty bảo hiểm khác cung cấp rất nhiều loại sản phẩm bảo hiểm ra thị trường vì nếu so sánh giá cả của tất cả các loại sản phẩm của Bảo Minh với các công ty khác sẽ rất khó khăn, vì vậy em sẽ chọn một loại hình sản phẩm phổ biến nhất, mà tất cả các công ty đều bán, và nó cũng không phải là lợi thế của bất kỳ một công ty Bảo hiểm nào ( Ví dụ:... trọng của công ty Tham dự các cuộc họp quan trọng của tổng công ty để nắm bắt và truyền đạt cho toàn b công ty Quyết định lương, thưởng, kỷ luật cán bộ, công nhân viên của toàn công ty Chịu trách nhiệm báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của toàn công ty trước Tổng công ty và đại hội đồng cổ đông + Phó giám đốc: Ông Ngô Trọng khanh Ông Trần Kim Khánh - Chức năng Tham gia công việc điều hành công ty, ... nhưng PVI đã vượt bảo hiểm Bảo Việt để trở thành công ty bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Trong 6 tháng đầu năm 2011, thị phần của PVI là 24,79%, cao hơn thị phần của bảo hiểm Bảo Việt (24,28%), trong khi năm 2010, bảo hiểm Bảo Việt đứng vị trí thứ nhất với 26,95% thị phần Xếp tiếp theo, vị trí thứ ba là Bảo Minh trong năm 2010 và 2011, thị phần của Bảo Minh năm 2011 là 22,41% Trong 5 công ty từ thứ 6 tới... điểm chủ yếu của công ty trong sản xuất kinh doanh 2.1 Cơ cấu tổ chức 2.1.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty ĐHĐCĐ HĐQT Ban kiểm soasoát Ban Tổng Giám Đốc Bảo Minh Thái Bình Bảo Minh Thăng Long Bảo Minh Hà Nội Bảo Minh Hải Phòng ……………… … Ban giám đốc Phòng bảo hiểm tài sản và kỹ thuật Các phòng khai thác Phòng kế toán Phòng tổng hợp Ghi chú: Phòng bảo hiểm... với Bảo Minh 3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2007-2011 3.1 Kết quả sản phẩm Hiện nay, Bảo Minh đã cung cấp hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho thị trường bảo hiểm Việt Nam, cụ thể Bảng 10 Các mặt hàng kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2007-2010 Stt Danh mục 1 Bảo hiểm xe cơ giới 2 Bảo hiểm trách nhiệm 3 Bảo hiểm kỹ thuật 4 Bảo hiểm tàu thủy 5 Bảo hiểm hàng... lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới đã không ngừng tăng lên 1.1.2 Đặc điểm về đội ngũ công nhân viên trong Công ty - Qua bảng số liệu 3 và bảng 4 về sự thay đổi lao động theo số lượng và trình độ của Công ty cho ta thấy được số lượng và trình độ của các cán bộ công nhân viên của công ty tăng lên qua các năm, cụ thể như sau: Số lượng lao động trong toàn công ty năm 2007 là 63 người thì đến năm 2011 con số này... đội ngũ lao động 2.2.1 Sự thay đổi về số lượng lao động của công ty trong giai đoạn 2007-2011 Được thành lập năm 1996 Công ty Bảo Minh Hà Nội đã chính thức hoạt động kinh doanh về lĩnh vực Bảo Hiểm bao gồm mảng phi nhân thọ và nhân thọ Cho đến nay Bảo Minh Hà Nội đã đạt được những thành quả đáng kể và không ngừng phát triển Cùng với đó là sự tăng lên và trưởng thành của đội ngũ lao động cả về kiến thức ... lý c ng t c viên làm vi c cho c ng ty, mặt đáp ứng nhu c u lao động c n thiết cho c ng ty, mặt tăng đáng kể doanh thu cho c ng ty Do giảm đáng kể số lao động biên chế c ng ty Mặt kh c có nhu c u... cao l c quản lý đội ngũ c ng nhân viên c ng ty, giúp họ làm việ c ch chuyên nghiệp Điều cho thấy c ng ty ngày trọng vào c ng t c tuyển dụng bổ sung kiến th c cho c n c ng nhân viên c ng ty Nguồn... dùng chuyên để tiếp vị khách đ c biệt, đối t c khách hàng quan trọng c ng ty Ngoài c ng ty c phòng họp dùng để tổng kết, phổ biến c ng vi c .khi c n thiết C ng ty c chỗ để xe rộng rãi với s c chứa