Tiểu luận môn: Kỹ đàm phán Đề tài lựa chọn đề số 2: Cần xem xét yếu tố văn hóa đàm phán thương mại quốc tế Cho ví dụ minh họa Lời Mở Đầu Nền kinh tế hội nhập Việt Nam đón nhận nhiều yếu tố văn hoá khác Điều làm cho việc đàm phán văn hoá trở nên phổ biến hoạt động kinh tế doanh nghiệp Nhận thấy văn hoá yếu tố nhạy cảm giao tiếp xã hội, việc nắm rõ yếu tố văn hóa tác động đến đàm phán thương mại quốc tế góp phần lớn cho thành công đàm phán., em chọn đề tài “Các yếu tố văn hóa cần xem xét đàm phán thương mại quốc tế” Nội Dung Một số khái niệm Trước bước vào tìm hiểu yếu tố văn hóa cần xem xét đàm phán thương mại quốc tế ta phải hiểu rõ “đám phán”, “văn hóa” Theo nghiên cứu xem tảng môn Kỹ Đàm Phán Fisher Ury (1983), thuật ngữ Đàm Phán định nghĩa “Đàm Phán trình có bên tham gia, cố đạt thoả thuận dựa mối quan tâm chung Tiến trình đàm phán diễn tác động lẫn nhận thức, trao đổi thông tin, phản ứng Tất yếu tố bị ảnh hưởng thực tế diễn xung quanh, giả dụ liên quan đến vấn đề thảo luận, tảng trí tuệ, niềm tin, giá trị xã hội” Còn “văn hóa” Geert Hofstede định nghĩa: “Văn hóa nhận thức chung người nhằm phân biệt nhóm người với Văn hóa tập hợp giá trị chung.” Edgar Schein đưa định nghĩa “văn hóa” cách cụ thể “Văn hóa niềm tin, giá trị sâu sắc mà thành viên tổ chức thừa hưởng hay học trình giải vấn đề nội thích ứng với môi trường bên ngoài.” Các yếu tố văn hóa cần xem xét đàm phán thương mại quốc tế Mỗi quốc gia khác có văn hoá khác phải xác định chất văn hoá đàm phán thành công Trong đàm phán thương mại quốc tế, cần xem xét đến yếu tố văn hóa sau 2.1 Các giá trị xã hội: Có thực tế chung là, quốc gia khác nhau, người có quan niệm riêng giá trị xã hội Chẳng hạn như, người Mỹ người quan tâm đến mục tiêu Họ muốn công việc lúc diễn suôn sẻ hoàn thành nhanh chóng Chính vậy, họ tìm cách để tối thiểu hoá lượng nhân công làm việc cách tăng cường đầu tư khoa học kỹ thuật Nhưng ngược lại, Pakistan hay Ấn Độ, nơi có lực lượng lao động đông, việc giải việc làm quan trọng Do đó, tính toán công việc, lúc họ ưu tiên cho yếu tố người lên hàng đầu, dẩn đến hiệu công nghiệp không cao Từ hai ví dụ ta thấy, mặt giá trị, phân biệt thành hai loại: thiên vật chất (hợp đồng, lợi nhuận, tiện ích cá nhân ) thiên xã hội (vấn đề môi trường, sức khoẻ, giải việc làm ) Ngoài hai giá trị lớn ra, giá trị mang yếu tố cá nhân khác tác động đến hành vi định đàm phán người Đó giá trị như: tôn trọng riêng tư, chăm làm việc, công bằng, tự lập 2.2 Vai trò, địa vị Vai trò địa vị hai biểu sức mạnh đàm phán Theo đánh giá hai chuyên gia đàm phán, Hosfstede (1980) Schawartz (1994), có hai lập luận khác xung quanh vấn đề Một đàm phán, cần phải phân biệt rõ vai trò, địa vị, thứ bậc người tham gia Theo cách này, công ty nhỏ thường phải nhượng công ty lớn hơn, người có địa vị xã hội thấp phải nhượng người có địa vị cao (đối với quốc gia có văn hoá phân biệt giai cấp), người bán thường phải nhượng người mua (Graham, Johnston, Kamins 1997) Trong lập luận lại nhấn mạnh vào bình đẳng cá nhận, hội tôn trọng chia cho tất cá nhân tập thể tham gia Một yếu tố quan trọng khác biểu khác biệt văn hoá vai trò địa vị, bình đẳng giới Quan điểm vấn đề khác biệt rõ rệt qua văn hoá từ Đông sang Tây Qua đó, quốc gia có truyền thống trọng nam khinh nữ, vai trò hội người phụ nữ đàm phán nhỏ bé Tuy nhiên, quốc gia có truyền thống tôn trọng phụ nữ, việc có phụ nữ đoàn đàm phán lại lợi 2.3 Thói quen định Tại nước Châu Âu Bắc Mỹ, đàm phán kinh doanh thường cố đạt thoả thuận ban đầu cách nhanh chóng, cho dù điểm Những chi tiết nhỏ giải buổi làm việc Trong đó, số nước khác Châu Á Châu Mỹ La Tinh, việc giải vấn đề đàm phán phải diễn chậm rãi, tỉ mĩ, chi tiết sau qua nhiều thảo luận Ngoài ra, yếu tố văn hoá bị tác động mạnh nhân vật đưa định số nơi tôn sùng cá nhân chủ nghĩa, có công ty, tổ chức bị chi phối mạnh định cá nhân Do đó, tổ chức vậy, việc tiếp cận thuyết phục nhân vật có quyền định cao hội thành công gần tuyệt đối Ngược lại, có không quốc gia, có thói quen đến thoả thuận thông qua trình kỹ lưỡng đòi hỏi nhiều thời gian 2.4 Quan niệm thời gian Thời gian đàm phán khái niệm tương đối Có hai cách sử dụng thời gian phổ biến Một chia thời gian cho công việc Theo quan niệm “trong thời gian nào, lúc giải công việc theo kế hoạch vạch sẵn” Người sử dụng thời gian theo cách coi trọng thời gian, họ tuân thủ triệt để theo kế hoạch lên, tới nơi giờ, họ đòi hỏi đối tác đặc tính Ngược lại, cách sử dụng thời gian cách linh hoạt Người sử dụng thời gian linh hoạt thường giải nhiều việc lúc Tuy nhiên, người này, kế hoạch thường xuyên bị thay đổi, hẹn có nguy bị dời lại huỷ bỏ 2.5 Ngôn ngữ, cử chỉ, điệu bộ: Ba công cụ giao tiếp đóng vai trò vô quan trọng việc tạo bối cảnh đàm phán yếu tố người đàm phán cần chuẩn bị trước tương tác với văn hoá khác Ở quốc gia có bối cảnh văn hoá đa dạng (high-context culture) nước Châu Á, người ta phụ thuộc vào ngôn ngữ giao tiếp lời, mà ngược lại yêu cầu đối đối phương phải hiểu ý nghĩa câu nói họ qua cử chỉ, qua tình huống, ngữ cảnh cụ thể Nhưng ngược lại, cac quốc gia văn hoá lâu đời (low-context culture) nước phương Tây, việc biểu đạt ý nghĩa ngôn ngữ thẳng thắn đơn giản Cũng với khác biệt nhận thức ngôn ngữ hai loại văn hoá ảnh hưởng đến thói quen đàm phán người Với quốc gia phương Tây, thoả thuận dựa giấy tờ có giá trị thừa nhận Còn ngược lại, quốc gia Châu Á, họ không quan tâm đến thoả thuận văn bản, mà lời hứa cá nhân quan trọng hợp đồng Những người có xu hướng linh hoạt nhìn nhận luật pháp, quốc gia phương Tây lại người tuân thủ pháp luật cách vô nghiêm khắc 2.6 Thói quen giao tiếp xã hội: Những hành động xem lịch xã hội bị xem thô lỗ xã hội khác, ý nghĩa hành động hiểu theo cách khác xã hội khác Ở số quốc gia, thói quen giao tiếp đàm phán quy định phải nghiêm trang, trịnh trọng, buổi đàm phán phải tổ chức cách trọng thể không gian sang trọng…Tuy nhiên, nước có lối sống suy nghĩ tương đối phóng khoáng, thoải mái, đàm phán diễn cách giản dị, thoải mái Ngoài ra, thói quen giao tiếp quy định cách thức người tiến hành đàm phán Người có thói quen tìm hiểu đối tác trước bắt đầu đàm phán kết thành công cao người không 2.7 Vấn đề pháp lý chuẩn mực đạo đức: Hệ thống luật pháp yếu tố ảnh hưởng đến nhìn nhận định người đàm phán Cách nhìn nhận hệ thông pháp luật khác nhiều nơi Có nơi, hệ thống luật chung quốc gia, có nơi hệ thống luật liên bang; luật tôn giáo (như nước Trung Đông, Hồi Giáo ); kết hợp tất Trên thực tế, có số quốc gia có quy định thoáng vấn đề vận động hành lang Tuy nhiên, giới hạn tác dụng thúc đẩy tiến trình công việc, tác dụng làm thay đổi tình Nhưng ngược lại, số quốc gia khác, khoản tiền vừa phạm luật vừa vi phạm đạo đức Những khác biệt quy định pháp luật xuất phát từ khác biệt nhận thức người thống cách thức Phân tích ví dụ minh họa Từ yếu tố văn hóa tác động đến đàm phán thương mại quốc tế liệt kê trên, em sâu vào phân tích đàm phán để ký kết hợp đồng với đối tác người Hàn Quốc cần phải ý đến yếu tố văn hóa để tiến trình đàm phán diễn cách thuận lợi Đối với việc liên hệ gặp gỡ ban đầu người Hàn Quốc muốn cộng tác làm ăn với người họ quen biết Vì điều cốt yếu bạn nên có người trung gian giới thiệu bạn với đối tác bạn muốn cộng tác làm ăn tương lai Vị trí xã hội người trung gian cao hội kết giao làm ăn bạn với đối tác lớn Người trung gian cầu nối giúp giảm bớt khác biệt văn hóa giao tiếp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp bạn kinh doanh hiệu thị trường Khi đàm phán người Hàn quốc thích kiểu nhóm đàm phán nhiều người người có vai trò riêng đưa nhiều ý tưởng so với kiểu đàm phán một-một Hơn văn hóa Hàn quốc coi trọng vấn đề "tôn ti trật tự", nên trưởng nhóm đàm phán doanh nghiệp nên thuộc ban lãnh đạo công ty Cần phải tìm hiểu xem nhóm đàm phán đối tác gồm để từ xếp trưởng nhóm đàm phán có chức vụ ngang Người Hàn Quốc coi trọng vị trí xã hội, nên có chênh lệch chức vụ trưởng nhóm đàm phán hai bên khiến họ cảm thấy không tôn trọng Không thể phủ nhận tầm quan trọng mối quan hệ đàm phán kinh doanh Hàn Quốc Tuy nhiên, người Hàn Quốc lại có thay đổi suy nghĩ Xét mặt lý thuyết, người mua đứng vị trí thuận lợi bàn đàm phán Nhưng với người Hàn Quốc, điều - mà theo họ, hai bên phải quan tâm đến lợi ích Nói chung, đối tác Hàn Quốc hợp tác nguyên tắc "đôi bên có lợi" bị chi phối mối quan hệ cá nhân Họ trọng vào lợi ích trước mắt lợi ích lâu dài Mặc dù phong cách đàm phán ban đầu mang tính cạnh tranh, họ coi trọng mối quan hệ lâu dài hy vọng kết có lợi cho đôi bên Một mặt người Hàn Quốc coi trọng mối quan hệ cá nhân, trì việc gây dựng quan hệ với đối tác mặt khác họ cảm tính, hay công kích đối tác trở nên gay gắt trình đàm phán Tuy nhiên, phong cách hay công kích nghĩa họ có mục đích xấu Cách tốt giữ bình tình, thân thiện, hòa nhã kiên trì Đừng để vấn đề bàn bạc trình đàm phán trở thành mâu thuẫn gay gắt hai bên Người Hàn Quốc giành nhiều thời gian vào việc thu thập thông tin bàn bạc chi tiết trước bước vào giai đoạn thương lượng giá Trong giai đoạn họ cố tìm điểm yếu đối tác Người Hàn Quốc không thoải mái việc chia sẻ thông tin họ cho bí mật thông tin lợi đàm phán Lưu ý thông tin họ cung cấp không hoàn toàn xác Tuy nhiên, bạn tạo lòng tin với họ họ chia sẻ thông tin đáng tin cậy Người Hàn Quốc thường thích thương lượng làm điều suốt trình đàm phán Nếu bạn không nhiệt tình tham gia khiến họ nghi ngờ thấy bị xúc phạm Người Hàn Quốc sử dụng thục thủ thuật đàm phán khiến cho trình thương lượng thường bị kéo dài Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng thường chênh khoảng 40% Bạn nên lường trước mức giá đối tác đưa chuẩn bị mức đáp ứng Điều giúp đối tác Hàn Quốc không bị mặt từ chối lời đề nghị mà bạn đưa Hãy hỏi đối tác Hàn Quốc xem bạn lợi giảm giá đơn hàng Đừng đưa mức giá chiết khấu sớm có đối tác muốn thỏa thuận thêm Đối tác Hàn Quốc thường sử dụng biện pháp đàm phán gây sức ép như: yêu cầu cần phải hẹn ngày đưa định, ngày hết hạn báo giá, sức ép thời gian chần chừ không trả lời Quyết định cuối đưa nhiều lần không thức Vì vậy, đừng thông báo bạn đưa định cuối việc làm khiến đối tác cho bạn không nghiêm túc chuyển sang sử dụng biện pháp chống lại bạn Như nhắc đến người Hàn Quốc tuân theo tôn ti, trật tự Cho dù đối tác bạn doanh nhân mang phong cách châu Âu người quan niệm định thuộc cá nhân - định cuối phải dựa trí tập thể Điều khiến số nhà thương thảo từ nước phương Tây bị nhầm lẫn họ quen với quan niệm người lãnh đạo cao có quyền định Quyết định cuối thường cổ đông đưa sau nhiều tranh luận trao đổi thư từ Vì thế, trình đưa định cuối Hàn Quốc tốn nhiều thời gian đòi hỏi bạn phải thật kiên nhẫn Để rút ngắn thời gian, bạn cần phải tranh thủ ủng hộ nhiều cổ động công ty tốt Khi đưa định, doanh nhân Hàn Quốc thường " tuỳ ứng biến" áp dụng nguyên tắc kinh doanh thông thường Cảm nhận kinh nghiệm coi trọng kết thu từ thực tiễn thực tế khách quan khác; nhiên, điều nghĩa đối tác Hàn Quốc bỏ qua khía cạnh quan trọng khác Một số người trọng phân tích đòi hỏi nhiều thông tin So với nước khác châu Á, người Hàn Quốc đối mặt với khó khăn họ nắm rõ kế hoạch lường trước tình xảy Khi thỏa thuận ký kết hợp đồng bạn cố gắng có cam kết văn từ phía đối tác sau buổi họp sau giai đoạn đàm phán quan trọng cam kết miệng thường tính pháp lý không đáng tin cậy Mặc dù cam kết coi công cụ nhằm phát triển mối liên lạc củng cố quan hệ hai bên, chúng tác động nhiều tới thỏa thuận cuối Đối tác Hàn Quốc thường thích xây dựng thỏa thuận chung chung sau chuyển sang bàn bạc chi tiết vấn đề cần thiết Họ chấp nhận điều khoản điều kiện thật rõ ràng Sự thoả thuận có giá trị hai bên đồng ý, đừng vội vàng trả lời cách đơn giản đồng ý mà phải thăm dò ý đối tác Văn hợp đồng thường dài bao gồm chi tiết điều kiện điều khoản thỏa thuận hợp tác thông thường điều khoản bất khả kháng Tuy nhiên, việc soạn thảo ký kết hợp đồng phải tuân theo thủ tục Người Hàn Quốc tin hiệu lớn mà thỏa thuận hợp tác mang lại phụ thuộc vào cam kết bên quy định hợp đồng Người Hàn Quốc coi hợp đồng văn để ký kết cho hợp pháp không mang tính ràng buộc hai bên Chính thế, họ thường cố gắng thương lượng thêm cho có lợi phía hợp đồng ký kết Họ thường đề nghị tổ chức buổi họp làm rõ thông tin chi tiết để thảo luận lại vấn đề hai bên thông qua Nếu bạn từ chối, có nghĩa quan hệ hai bên bị rạn nứt đối tác không thực đầy đủ cam kết quy định hợp đồng Trong trường hợp việc bạn cần làm để đảm bảo đối tác tuân theo cam kết thường xuyên liên lạc sử dụng biện pháp để củng cố mối quan hệ hai bên Ngoài đàm phán với đối tác Hàn Quốc cần để ý quan niệm phụ nữ kinh doanh Nếu trước xã hội Hàn Quốc coi trọng đàn ông vấn đề bình đẳng giới bắt đầu quan tâm Nhiều phụ nữ, tiêu biểu lớp trẻ, có vị trí cao xã hội, nhiên thẩm quyền ảnh hưởng lớn tới việc đưa định cuối KẾT LUẬN Qua việc phân tích ta thấy tầm quan trọng việc tìm hiểu yếu tố văn hóa đàm phán thương mại quốc tế Khi đàm phán thương mại quốc tế cần phải tìm hiểu kỹ văn hoá đối tác sống văn hoá công ty, tổ chức mà đối tác làm việc để có cách ứng xử phù hợp Cần phải có ý thức dung hoà văn hoá hai bên giao tiếp Không chiều theo văn hoá bên ngược lại, cứng nhắc hành xử theo thói quen văn hoá mà không quan tâm đến phản ứng đối phương Ngoài xem xét đến văn hoá đó, cần đặt văn hoá bối cảnh thực tế mà có Một văn hoá sống nôi có biểu khác với văn hoá sống lòng văn hoá khác Những tác động hoàn cảnh sống làm cho văn hoá trở nên phức tạp Bài làm em nhiều thiếu sót em mong nhận ý kiến nhận xét góp ý cô để làm thêm hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn cô TÀI LIỆU THAM KHẢO Fisher, Robert Ury, William: Getting to Yes: Negotiation Agreement without Giving in (New York : Penguin Book, 1983), Giáo trình Kỹ Năng Đàm Phán http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/dam-phan-kinh-doanh-tai-hanquoc.346028.html MỤC LỤC [...]... tố văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế Khi đàm phán thương mại quốc tế cần phải tìm hiểu kỹ về nền văn hoá của đối tác đang sống và văn hoá của công ty, tổ chức mà đối tác đang làm việc để có những cách ứng xử phù hợp Cần phải có ý thức dung hoà nền văn hoá của cả hai bên trong giao tiếp Không chỉ chiều theo một nền văn hoá của bên nào hoặc ngược lại, chỉ cứng nhắc hành xử theo thói quen văn hoá... ra khi xem xét đến một nền văn hoá nào đó, cần đặt nền văn hoá đó trong bối cảnh thực tế mà nó hiện có Một nền văn hoá khi được sống trong cái nôi của nó sẽ có những biểu hiện khác với một nền văn hoá đang sống trong lòng một nền văn hoá khác Những tác động của hoàn cảnh sống sẽ làm cho các nền văn hoá càng trở nên phức tạp Bài làm của em còn nhiều thiếu sót em rất mong sẽ nhận được ý kiến nhận xét và... nữ trong kinh doanh Nếu như trước kia xã hội Hàn Quốc chỉ coi trọng đàn ông thì hiện này vấn đề bình đẳng giới đã bắt đầu được quan tâm hơn Nhiều phụ nữ, tiêu biểu là lớp trẻ, đã có vị trí cao trong xã hội, tuy nhiên vẫn không có thẩm quyền cũng như ảnh hưởng lớn tới việc đưa ra quyết định cuối cùng KẾT LUẬN Qua việc phân tích ở trên ta có thể thấy được tầm quan trọng của việc tìm hiểu các yếu tố văn. .. những vấn đề đã được hai bên thông qua Nếu bạn từ chối, thì có nghĩa quan hệ hai bên sẽ bị rạn nứt và có thể đối tác sẽ không thực hiện đầy đủ mọi cam kết đã quy định trong hợp đồng Trong trường hợp này việc bạn cần làm nhất để đảm bảo đối tác tuân theo mọi cam kết là thường xuyên liên lạc và sử dụng mọi biện pháp để củng cố mối quan hệ giữa hai bên Ngoài ra khi đàm phán với đối tác Hàn Quốc cần để ý quan... đúng thủ tục Người Hàn Quốc tin rằng hiệu quả lớn nhất mà một thỏa thuận hợp tác mang lại phụ thuộc vào cam kết của các bên chứ không phải là những gì được quy định trong hợp đồng Người Hàn Quốc chỉ coi hợp đồng là văn bản để ký kết cho hợp pháp chứ không mang tính ràng buộc cả hai bên Chính vì thế, họ thường cố gắng thương lượng thêm cho có lợi về phía mình ngay cả khi hợp đồng đã được ký kết Họ thường...đối tác Hàn Quốc sẽ bỏ qua những khía cạnh quan trọng khác Một số người cũng chú trọng phân tích và đòi hỏi nhiều thông tin So với các nước khác ở châu Á, người Hàn Quốc có thể đối mặt với mọi khó khăn một khi họ nắm rõ được kế hoạch hoặc lường trước được mọi tình huống có thể xảy ra Khi thỏa thuận và ký kết hợp đồng bạn hãy cố gắng có được cam kết bằng văn bản từ phía đối tác sau mỗi... đoạn đàm phán quan trọng vì cam kết bằng miệng thường không có tính pháp lý và không đáng tin cậy Mặc dù những cam kết này được coi là những công cụ nhằm phát triển mối liên lạc và củng cố quan hệ giữa hai bên, nhưng chúng cũng không có tác động nhiều tới thỏa thuận cuối cùng Đối tác Hàn Quốc thường thích xây dựng những thỏa thuận chung chung sau đó mới chuyển sang bàn bạc chi tiết các vấn đề cần thiết... tiết các vấn đề cần thiết Họ chỉ chấp nhận khi các điều khoản và điều kiện thật rõ ràng Sự thoả thuận chỉ có giá trị khi cả hai bên đã đồng ý, vì vậy đừng vội vàng trả lời một cách đơn giản là đồng ý mà phải thăm dò ý của đối tác Văn bản hợp đồng thường khá dài vì bao gồm chi tiết mọi điều kiện và điều khoản của một thỏa thuận hợp tác thông thường cũng như các điều khoản bất khả kháng Tuy nhiên, việc... xin chân thành cảm ơn cô TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Fisher, Robert và Ury, William: Getting to Yes: Negotiation Agreement without Giving in (New York : Penguin Book, 1983), 2 Giáo trình Kỹ Năng Đàm Phán 3 http://tailieu.vn /xem- tai-lieu/dam-phan-kinh-doanh-tai-hanquoc.346028.html MỤC LỤC