Nhà sản xuất Trung gian Khách hàng LỜI MỞ ĐÀU đồng thời thực việc tổ chức, điều hòa, phối hợp tổ chức trung gian khác bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường Xí nghiệp Dược Phẩm TW5 doanh nghiệp Nhà nước có chức niệm liênphâm quan:phục vụ sức khỏe người dân.Dược phâm sản sản 1.2 xuât Các kinhkhái doanh dược phân phối: phấm 1.2.1 đặc biệtKênh có tính chất mục đích sử dụng mang tính chuyên môn ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người nên phương pháp phân phối tiếp thị khác với phân hóa phổikhác.Do cách dó,việc thức haytiêu conthụ đường vậnsản chuyển từ Kênh lọai hàng đưa phẩmhàng đến hóa tay dịch ngườivụtiêu người sản xuất đếnmục người dùng phải đạt tiêutiêu : dùng cuối Kênh lọai: Kênhyếu trụccủa tiếpngười kênh tiếp.đau bệnh tật phân Thỏaphối mãncónhu cầu thiết dângián ốm Đảm bảo chất lượng điều trị ,phục vụ kịp thời Nhà sản xuất Khách hàng Xứng đáng đảm nhận vai trò chủ đạo doanh nghiệp Nhà nước vừa sản xuất kinh doanh có lợi nhuận vừa có mục đích trị phục vụ nhu cầu Kênh gián sức khỏe-của người dân.tiếp : Hàng hóa đưa đến tay người tiêu dùng cuối qua trung gian phân phối sĩ lẻ Do ảnh hưởng đến sức khỏe người nên dược phẩm quản lý chặt chẽ theo qui chế chuyên ngành Bộ Y tế ,do đưa sản phấm đến tay người sử dụng mục đích yêu cầu,kịp thời giá phải Thông thường dạng phâncạnh phốitranh sau : ngày liệt đối thử thách vô lớncólao trongkênh chế với Xí nghiệp Vì điều mà Xí nghiệp phải quan tâm tổ chức mạng lưới phân phối hợp ly nhằm đáp ứng mục đích yêu cầu đề đảm bảo kinh doanh sinh lợi trì họat động Xí nghiệp Trong thời gian thực tập ,qua nghiên cứu , phân tích đánh giá thực trạng Xí nghiệp , đưọc đồng ý giáo viên hướng dẫn chọn đề tài: “ HÒAN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI xí NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5 “ + Đe tài gồm có ba phần : -1.2.2 PhầnCác I :Cơ sở lý phân phối nhân tố luận thamvềgia vào sách trình phântrong phối:hoạt động phân phối hoạt động marketing doanh nghiệp - Nhóm người cung ứng người tiêu dùng cuối cùng: họ đại biểu - Phần điềm hình hoạt tập trung II của:Đặc người bán, tình người mua.động kinh doanh thực trạng công tác phân - Nhóm người trung gian tham gia trực tiếp vào họat động phân phối sản phẩm với chức mức độ chi phổi thị trường khác PHẦN- I :Hệ COthống SỎ LÝ LUẬN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI HOẠT thông tin thịVÊ trường dịch vụ hỗ trợ phân TRONG phối ĐỘNG MÁRKETING CỦA DOANH NGHIỆP Vai trò họat động phân phối: I Họat KHÁI NIỆM VÀ cụ TẦM CỦAsản CHÍNH SÁCH động phân,VAI phốiTRÒ công quanQUAN trọng TRỌNG nối liền xuất tiêu PHÂN PHÓI dùng tạo ăn khớp cung cầu.Theo phân phối họat động sáng tạo dịch vụ xã hội Khái niệm phân phối khái niệm liên quan : 1.1 Định nghĩa phân phối; - Làm thỏa mãn tốt yêu cầu người tiêu dùng đòi hỏi ngày cao,tỉ mỉ xác yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân hóa thị trường Trong họat động marketing sách phân phối sản phâm doanh nghiệp giữ vai trò quan trọng,là chìa khóa thiết lập marketing chiến lược marketing hỗn hợp tạo nên quán ,đồng hiệu sách sản phẩm,chính sách giá,chính sách khuyến mại Do lựa chọn kênh phân phổi sản phẩm nội dung chủ yếu sách thương mại họat động kinh doanh tất doanh nghiệp thị trường Chức họat động phân phối: Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng,họ lấp khỏang cách thời gian,không gian,quyền sở hữu người tiêu dùng dịch vụ đòi hỏi ,do phân phối đảm bảo chức sau: - Điều tra nghiên cứu: cung cấp thông tin cho việc định chiến lược,mở rộng trao đổi - Cổ động : triên khai phô biến truyền thông có sức thuyết phục vê sản phâm tung II TIẾN TRÌNH HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỚI TRONG DOANH NGHIỆP: Thiết kế kênh phân phối: 1.1 Khái niệm: Thiết kế kênh đưa định liên quan đến việc phát triên kênh marketing cải tiến kênh thị trường 1.2 Những định thiết kế kênh: - Phân tích nhu cầu khách hàng: Phân tích mức sản lượng,dịch vụ khách hàng ưa chuộng.Nhân viên tiêp thị phải hiêu mức sản lượng,dịch vụ mà khách hàng mục tiêu muốn có.Ta cần phân tích yếu tố sau: + Thòi gian chò’ đọi : thời gian bình quân mà khách hàng chờ đợi đề nhận hàng hóa + Thuận tiện không gian: Biểu lộ mức độ theo tiếp thị làm cho dễ dàng cho khách hàng để mua sản phẩm + Những sản phẩm khác nhau: Sự phong phú đa dạng sản phẩm làm cho khách hàng thỏa mãn gia tăng hội có sản phẩm ý + Dịch vụ kèm theo: Dịch vụ lớn công việc cung cấp lớn - Đặc điếm ngưòi tiêu thụ:Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng đặc điểm khách hàng muốn vươn tới,khách hàng phân bố rải rác khách hàng mua đặn lượng nhỏ cần kênh dài - Đặc điếm sản phấm:Những sản phâm dễ hư hỏng cần kênh trực tiêp,dựa vào đặc diêm sản phâm đê họach định tô chức vận chuyên cho có hiệu quả.Nhừng sản phẩm cần có hướng dẫn kỳ thuật lắp đặt,bảo trì thường doanh nghiệp hay nhà buôn nhượng quyền cung ứng dịch vụ bảo trì - Đặc điếm giói trung gian: Việc thiết kế kênh phản ảnh mặt mạnh,yếu lọai trung gian việc thực nhiệm vụ họ.Nói chung trung gian khác khả năng: cô động,thương lượng,tồn kho,tiếp xúc,tín dụng - Đặc điểm cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng đường dây hãng cạnh tranh.Doanh nghiệp cạnh tranh hay kế cận diêm bán lẽ hãng cạnh tranh - Đặc điếm Doanh nghiệp: Đặc điểm doanh nghiệp giữ phần quan trọng việc lựa chọn kênh.Nó ảnh hướng qui mô doanh nghiệp , nguồn tài chính,sản phấm,chiến lược tiếp thị công ty:như chủ trương giao hàng cho khách thật nhanh chịu ảnh hưởng tới chức mà công ty muốn trung gian thực hiện,tới số lượng điểm tiêu thự ,điem tồn kho tới việc lựa chọn hãng chuyên chở - Đặc điểm môi trưò’ng: Khi điều kiện kinh tế suy thoái ,nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường cách tốn chi phí nhất.Nghĩa họ sử sụng kênh ngắn bỏ bớt dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên 1.4 Xác định lựa chọn chủ yếu: Sau công ty xác định thị trường mục tiêu vị trí mong muốn tiến hành lựa chọn kênh.Việc lựa chọn kênh mô tả qua yếu tố:Các kiểu trung gian,số lượng trung gian,các điều khỏan trách nhiệm hồ tương mồi bên - Các kiểu trung gian: + Lực lưọ’ng bán hàng công ty: Mở rộng lực lượng bán hàng trục tiếp công ty,phân lãnh thổ cho đại diện giao cho họ tiếp xúc với khách hàng tương lai lãnh thổ + Trung gian có sẵn thị trường: * Trung gian bán sĩ Các trung gian bán sĩ phục vụ tòan phần Các nhà bán buôn phục vụ giới hạn Các đại lý: Là trung gian có mối quan hệ mạnh với nhà sản xuất,đôi thay mặt,tạm thời sở hữu hàng hóa.Thông thường có đại lý : Đại lý hoa hồng,đại lý ủy thác,đại lý bao tiêu ,đại lý bao tiêu đại lý mang tính hiệu lợi ích mang lại cho họ khỏan chênh lệch - Các điều khồan trách nhiệm thành viên kênh: Công ty phải định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối.Những điếm nhũng sách giá cả,điều kiện bán hàng,quyền hạn theo lãnh tho dịch vụ chuyên biệt bên liên quan 1.5 Đánh giá lựa chọn kênh chính: - Tiêu chuẩn kinh tế: Mồi lựa chọn kênh có mức độ bán hàng chi phí khác nhau.Vấn đề cân nhắc lực lượng bán hàng công ty đại lý bán hàng đạt doanh số cao hơn.Sau đánh giá bán hàng qua kênh Chi phí cố định cho việc ký kết họp đồng với đại lý bán hàng thấp chi phí lập văn phòng bán hàng công ty chi phí bán hàng tăng nhanh đại lý bán hàng ăn hoa hồng cao lực lượng bán hàng công ty.Dựa vào phương pháp đánh giá khả thi đổ đánh giá lựa chọn cho phù họp - Tiêu chuấn kiếm sóat:: Một công ty kinh doanh luôn muốn kiếm soát chặt chẽ trung gian phân phối yếu tố giá bán ra,mức độ phản hồi thông tin Tuy nhiên tiêu chuẩn lại mang tính ngược lại tiêu chuẩn kinh tế muốn có khả kiểm soát cao công ty phí để đầu tư - Tiêu chuẩn thích nghi: Mồi kênh có kỳ hạn họat động giao ước mồi kênh có khả linh họat khác nhau.Mồi lọai trung gian bán hàng kênh có thời hạn họat động ràng buộc định tính thích nghi thê khía cạnh môi trường kinh doanh thay đối loại trung gian họat động đủ thời gian ràng buộc hay chưa Hơn loại trung gian có kiêu bán hàng,một khả bán hàng hữu hiệu khác nhau.Tong họp hai điều cho ta thấy trung gian có khả thích nghi với hệ thống kênh phân phổi khác Tổ chức Quản trị kênh phân phối: 2.1 Quăn trị kênh phân phối: Việc quản trị kênh đòi hỏi lựa chọn kích thích cá nhân trung gian đánh giá họat động họ qua thời gian 2.1.1 Tuyến chọn thành viên kênh:Các công ty có khả khác việc thu hút trung gian có chất lượng cho kênh dự định.Nhưng dù dễ dàng hay khó khăn tuyến mộ trung gian,các công ty phải xác định trung gian tốt phải có đặc điểm gi,công ty cần phải đánh giá trung gian thâm niên nghề ,nhũng mặt hàng họ muốn bán ,mức lợi nhuận họ muốn ,khả chi trả,tính họp tác coi trọng uy tín kinh doanh 2.2.2 Kích thích thành viên kênh phân phối: Trong họat động công ty cần phải thường xuyên kích thích trung gian để họ phấn đấu tốt yêu cầu đặt ra.Việc kích thích thành viên kênh phải bắt đầu no lực công ty đế hiểu nhu cầu ước muốn trung gian.Cần nhận thức đày đủ vai trò vị trí độc lập trung gian thị trường,với mục tiêu chức cụ thể Các công ty không xử lý quan hệ với trung gian giống nhau.Có kiêu kích thích sau: + Kiểu họp tác:Ap dụng lối thúc đẩy bàng củ cà rốt gậy.Công ty sử dụng kích thích mang tính tích cực mức lời cao,trợ cấp quảng cáo,khuyến mãi, mức thưởng hợp lý trung gian họat động tốt Và họ lại áp dụng kiểu trùng phạt đe dọa giảm mức lãi,giao hàng chậm,chấm dứt quan hệ họp đồng kinh doanh + Lập chưo'ng trình phân phối: Là kiểu tiếp cận tiến Công ty lập phận nằm ban tiếp thị gọi phận họach định quan hệ với giới phân phối.Bộ phận nhà phân phối vạch mục tiêu buôn bán,mức độ lun kho phù hợp,các kế họach tiêu thụ hàng hóa trước mắt lâu dài,các yêu cầu việc huấn luyện buôn báb kế họach quảng cáo.Mục tiêu cách tiếp cận biến nhà phân phối từ cách nghĩ họ làm ăn phía người mua chuyển sang cách nghĩ họ làmăn phía người bán họ phận hệ thống tiếp thị 2.2.3 Đánh giá thành viên kênh: Bên cạnh họat động kích thích thành viên kênh công ty cần phải tiến hành kiêm tra đánh giá thành viên nầy.Công ty định kỳ đánh giá họat động trung gian theo tiêu chuẩn khác như: mức doanh số đạt được,mức độ lưu kho trung bình,thời gian giao hàng cho khách hàng,cách xử lý hàng hóa thất thóat hay hư hỏng,mức độ hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện công ty dịch vụ họ phải làm cho khách hàng.Như công ty có sách kích thích phù họp hiệu làm cho trung gian họat động ngày có hiệu 2.2 Tổ chức họat động xúc tiến hoạt động phân phối: - Các điều kiện bán hàng: Doanh nghiệp cần phải tổ chức hướng dẫn khách hàng thư mục ký họp đồng đon đặt hàng,tổ chức phưong tiện vận tải phù hợp với yêu cầu khách hàng cho chi phí thấp nhất.Tổ chức vấn đề bao gói điều kiện giao hàng,các dịch vụ hồ trợ cho người tiêu thụ gồm : tổ chức quầy hàng,cải tiến phương tiện bán hàng phát kịp thòi trì trệ,ách tắc kênh phân phối để có biện pháp xử lý kịp thời - Chính sách khuvến mại: Đê khuyến khích khách hàng,gia tăng doanh số bán ra,các doanh nghiệp cần phải có nhừng cách riêng việc tổ chức họat động khuyến mại.Đó họat động làm cho thay đổi lượng cầu dựa tác động trực tiếp gián tiếp lên tâm lý thị hiếu khách hàng Họat động khuyến gồm có: Quảng cáo,tu yên truyền,xúc tiến bán hàng Mồi hình thức khác nhau,có nội dung,mục đích phương tiện thực khác nhau,đòi hỏi công ty phải có liên kết phối hợp chúng cách hữu hiệu theo tiến trình truyền thông thống dựa ngân quĩ phân chia họp lý chúng - Chính sách giá cả: Mặc dù thị trường cạnh tranh giá không giữ địa vị thống trị hàng đầu trước yếu tố đặc biệt quan trọng.Giá hàng hóa bán ảnh hưởng lớn đến khối lượng tiêu thụ,ảnh hưởng mạnh mẽ đến doanh số lợi nhuận doanh nghiệp.Vì doanh nghiệp cần phải đưa sách giá , cấu giá hợp lý cho hàng hóa điều chỉnh theo thời gian điều kiện đề phù hợp với thay đổi thị trường khách hàng - Chính sách sản phẩm: Giữ vị trí trung tâm tảng Marketing chiến lược doanh nghiệp.Nó sớ đê cho doanh nghiệp định hướng đầu tư,nghiên cứu thiết kế,sản xuất tiêu thụ sản phấm thời kỳ định.Mặt khác dựa tảng sách sản phẩm 3.1 Mục tiêu việc phân phối hàng hóa vật chất :Nhiều công ty cho ràng mục tiêu họ cung cấp hàng hóa nơi lúc với chi phí tối thiếu.Tuy nhiên thực tế quan niệm không hoàn toàn thực đuợc Không hệ thống phân phối tăng tối đa phục vụ cho khách hàng giảm thiếu chi phí phân phối Vì họat động phân phối bao gồm nhiều cân nhắc đánh đôi nên định phải thực dựa sở tòan hệ thống Bước khởi đầu việc thiết kế hệ thống xem xét khách hàng muốn đối thủ cạnh tranh làm gì.Khách hàng quan tâm đến số mặt hàngigiao hẹn,sẵn sàng đáp ứng nhu cầu đột xuất ,bốc dỡ hàng an toàn,săn sàng nhận lại hàng không đạt tiêu chuân 3.2 Xử lý đo'n hàng: Việc phân phối hàng hóa bắt đầu với đơn hàng khách,vấn đề xử lý đơn đặt hàng cần phải quan tâm số câu hỏi chủ chốt: - Khả chi trả khách hàng thời gian - Những cách để kiểm kho để biết hàng hóa tồn kho - Bao lâu bên sản xuất nói tới yêu cầu bổ sung hàng hóa - Người quản trị bán hàng thời gian đế xác định tình hình buôn bán Cả công ty khách hàng có lợi việc xử lý đơn hàng thực nhanh xác 3.3 Vấn đề kho bãi: Mọi công ty phải tồn trừ hàng chờ bán,việc dự trữ hàng hóa cần thiết sản xuất tiêu thu nhịp,việc dự trũ hàng hóa giải nhừng lệch lạc khối lượng hàng điểm lưu thông hàng hóa.Tuy nhiên vấn đề làm tăng chi phí kho bãi,một công ty co thể tự xây dựng kho bãi mướn thêm kho bãi công cộng Với kho bãi riêng công ty dễ kiểm soát tiền vốn bị ứ đọng gặp số vấn đề khó giải thuận lợi vị trí không nữa.Những kho bãi công cọng tốn tiền thuê phải có thêm dịch vụ bổ sung đề kiểm tra hàng,đóng gói giao hàng lập danh sách hàng gởi.Khi sử dụng kho bãi công cọng rộng rãi linh hoạt hon việc lựa chọn thay đổi địa điểm kho bãi 3.4 Dự trữ hàng hóa:Mức dự trữ hàng hóa ảnh hưởng đến việc thỏa mãn khách hàng.Với lượng hàng tồn trừ lớn doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng chi phí sê tăng lên Ngược lại dự trừ thấp không đáp ứng nhu cầu khách hàng khách hàng,điều gây thiệt hại cho doanh nghiệp.Quyết định lưu kho phải biết lúc đặt hàng lại đặt hàng với lượng bao nhiêu.Khi hàng đến mức đặt hàng lại người quản trị định đặt hàng lại với mức đặt hàng hiệu tối ưu chi phí 3.5 Vận chuyến: Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển ảnh hưởng đến việc định giá sản phâm,giao hàng cho khách có đúnh hẹn hay không,tình trạng hàng hóa đến nơi,tất điều ảnh hưởng đến thỏa mãn khách hàng.Trong việc vận chuyển hàng hóa đến nhà kho,nhà buôn khách hàng tiêu thụ,công ty lựa chọn phương tiện vận tải sau: Đường sắt,đường thủy,đường bộ,đường ống,đường hàng không,mồi loại phưong tiện có mồi đặc hay thuê sở cân nhắc yếu tố kinh tế,tính linh họat mức độ sẵn sàng phương tiện vận chuyên PHẦN ĩĩ ĐẶC ĐIỂM,TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THựC TRẠNG CỔNG TÁC PHÂN PHỐI SẢN PHAM TẠI XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5 I NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CỦA ĐƠN VỊ: Đặc điểm hình thành phát triển Tiền thân Xí nghiệp DP TW5 ngày hợp ba đơn vị : Xướng Dược Khu Trung Trung bộ,Xưởng Dược Quảng Nam Xưởng Dược Quảng Đà chiến khu.Sau hợp Xí nghiệp gọi Xí nghiệp Dược phẩm Tỉnh QNĐN Từ năm 1983,thực chủ trương sát nhập sản xuất lưu thông phân phối Xí nghiệp đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp Dược QNĐN làm chức năng:sản xuất,lun thông phân phối thuốc nuôi trồng chế biến dược liệu.Từ năm 1980 đến năm đầu 1990 xí nghiệp gặp phải khó khăn tưởng chừng không vượt qua : biên chế cồng kềnh,thiết bị nghèo nàn lạc hậu,thói quen tư bao cấp Từ năm 1991,Lãnh đạo Xí nghiệp định đột phá vào hai khâu then chốt tinh giảm biên chế tách rời hai chức sản xuất luu thông phân phối thuốc Đầu năm 1992 thực Nghị định 388/HĐBT Xí nghiệp Liên hợp Dược QNĐN tách thành Doanh nghiệp Công ty Dược phẩm QNĐN Xí nghiệp Dược phẩm QNĐN Xí nghiệp Dược phấm QNĐN Doanh nghiệp Nhà Nước Đen tháng 3năm 1997,được đồng ý UBND Thành phố Đà nẵng,SỞ Y tế Thành phố,Tổng Công ty Dược VN Xí nghiệp Dược phẩm QNĐN đổi tên thành Xí nghịêp Dược phẩm TW5 Đà nằng Xí nghiệp Dược phẩm TW5ĐN ( Tên giao dịch đối ngoại Danang Central Pharmacial N° Factory,viết tắt DANAPHA ) có tư cách pháp nhân,hạch toán độc lập theo qui định thành viên Tổng Công ty,có dấu riêng mở tài khoản giao dịch Ngân hàng Công thương,Ngoại thươngVà Ngân hàng Đầu tư Phát triển Đà Nằng.Xí nghiệp chịu quản lý kinh tế kỹ thuật UBND Thành phố ĐN,ngành Y tế số ngành chức địa phương đồng thời chịu quản lý kinh tế kỳ thuật Tổng Công ty Dược VN.Trụ sở XN đóng số 01 Lý Tự Trọng TP Đà Nằng XNDP TW5 Đà Nằng XN với qui mô vừa gồm 302 CBCNV.XÍ nghiệp lấy nhiệm vụ sản xuất làm trọng tâm,đồng thời tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ sản phấm Xí nghiệp sản xuất Từ năm 1997 đến , tốc độ tăng trưởng bình quân XN đạt từ 1015%,đến giá trị tổng sản lượng đạt gần 73 tỉ đồng/năm.Thông qua hệ thống 10 dựng hệ thống kiểm tra toàn diện hoàn chỉnh suốt trình sản xuất,bảo quản phân phối sản phẩm đến khách hàng Trong định hướng phát triển thực chủ trương Thành phố,XNDP TW5 tới di dời toàn lên sớ 253 Dũng sĩ Thanh Khê ĐN Tại XN hoàn thành phân xưởng thuốc viên Non p Lactam đạt tiêu chuẩn GMP ( tiêu chuân sản xuất thuốc khối ASEAN ) phòng kiêm tra chất lượng đạt tiêu chuẩn GLP Mặt khác,XN có khả biện pháp thiết thực triển khai đầu tư nừa cho hoạt động khoa học công nghệ với nội dung chủ yếu:nghiên cứu mặt hàng mới,các nguyên liệu tiềm VN,tiếp thu chuyển nhượng công nghệ mới,tập tmng vốn tối đa đầu tư vào máy móc,thiết bị đại ,sắp xếp máy quản lý cấu lao động hợp lý,thực chế độ sách cán khoa học kỹ thuật,công nhân có tay nghề,đào tạo bồi dưỡng cán bộ,nâng cao trình 21 Địa điểm Tỷ trọng TG lượng Số Doanh thu Tỷ trọng DT TG CN Hồ Chí Minh TT Miền Trung CN Hà Nội Tổng Địa điểm Số TG CN Hồ Chí Minh TT Mièn Trung CN Hà Nội Tổng Địa điểm CN Hồ Chí Minh TT Miền Trung CN Hà Nội Tổng 38 36,8% 22.838.387.738 32,7% 35 34% 25.632.074.312 36,7% 30 29,2% 30,6% + Thị 21.371.702.287 trưòng ngưòi bán Iại:Xí nghiệp tuyển chọn trung gian bán 103 100% 69.842.164.338 buôn TRẠNG theo phương thức rộng rãi,xem xét100% địa bàn họat IIĨ.THựC HỌAT ĐỘNG PHÂN PHÓĨ SẢN động,qui PHẨM môTẠI xt Tỷ lượng trung giantrọng bán TG buôn vàDoanh cảTW5 sứcthu mạnh Tỷ bántrọng hàng:DT Sự am hiểu nhà bán buôn NGHIỆP DƯỢC PHẨM ngành nghề,sản phấm kinh doanh,lực lượng bán lẻ trung gian 40 *1.Năm 32,8%phân 24.669.576.247 30,4% SO LƯỢNG TRUNG GIAN BAN BUÔN TRÊN CAC THỊ TRƯỜNG Hệ2001 thống phối nay: 42 34,4% 32.784.568.434 40,4% PHỐI SO ĐỒ KÊNH PHÂN 40 32,8% 23.695.777.185 29,2% NGƯỜI 122 100% 81.149.921.868 TỔ CHỨC, BỆNH100% VIỆN TIÊU Tỷ trọng TG Doanh thu Tỷ trọng DT Số lượng DÙNG CUỐI TG XÍ BÁN LẺ CÙNG BÁN BUÔN 40 31,3% 20.452.820.450 27,6% 43 *ưu 33,6% 30.679.230.675 41,4% điểm2002 : *Năm 45 35,1% 22.972.370.795 31%QUẦY LẺ - Chính sách dễ sử dụng,không cần phải đòi hỏi tìm tòi 128 100% 74.104.421.922 100% xác đối tác giao dịch 2001 2002 2003 Tổng doanh thu Khách hàng tổ chức Thị trường người bán lại Quầy lẻ bán trực tiếp Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % -TạiThu nhiều lao động,trung sẵn phố sànglớn làm việc XN.Thành phố cáchútchiđược nhánh đặt haigian thành Hàcho Nội, 69.842.164 100 81.149.921 100 74.104.421 100 HCM Trung tâm tiêu thu Miền *Trung Nhược,sau điểm khi: giao hàng hình thức phiếu luân chuyền nội Phòng kế họach Các chi nhánh Trung tâm cung 7.638.370 11 trung 8.650.175 10 tài7.080.453 10viên cấp cho- bánkhả buôn,trung gian ,các khách hàng tổ Không biếtgian chínhbán củalẻnhân bán,của cácchức trung,bệnh gian việndỗvà quầy dịch hàng đốivốn đồng không nên bị chiếm dụngbán vốnlẻcó.Dòng vốnchuyến làm giảm hiệuhóa quảtương sử dụng XN 59.607.336 89 thiếu điều tiết với phức tạp, 86 Hàng 70.278.246 hóa chi 87 nhánh 65.952.935 Trung tâm thông - Trình quađộ hệ thống nhân khoviên bán phòng hàng kế họach thấp,cần để đápphải ứngthường đầy đủxuyên nhu cầu mởcủa lóp 2.596.457 2.221.500 1.071.032 đào khách tạohàng và3 tạo điều kiện cho nhân viên học tập,rèn 1luyện nâng cao trình độ tay nghề Các sách áp dụng trình tổ chức ,quản lý hệ thống phân phối: - Khả qủan lý,khả bán hàng yếu tổ thiếu kinh doanh bất cứsách mộttuyến sản phẩm vìgian có khả tăng lượng hàng hóa bán 2.1 Chính chọn trung ra.Vì khả quản lý khả bán táccủa hàng không tốt tổ chức bán sản Xem xét qua trung gian bán buôn ta thấy đối XN nằm khắp nước phẩm XN không hiệu 2.1.1 Đối với nhân viên bán hàng Xí nghiệp : nhiên địa bàn Miền Trung có doanh thu lớn tỷ trọng trung gian bán buôn so với tòan XN không tăng qua năm,địa bàn Chi nhánh Hà Nội tỷ trọng trung tínmỗi củatăng trung mà gian trênkỳdoanh thị trường yếu khôngthực kémhiện phần chọn lao động bất doanh nàotố quan bên gianTuyển mỗi- Uy năm tỷ trọng thunghiệp lại không tăng.Riêng địa bàn TP trọng XN phải xem xét danh tiếng,uy tín trung gian địa bàn.Thiếu yếu cạnh đòi hỏi sức khỏe cần phải có trình độ chuyên môn,tối thiểu làtố Hồ Chí Minh tỷ doanh thu trung gian lại thấp dần XNsĩ- có thê bị vốn,mất uy tín với khách hàng,lòng tin khách hàng đối Dược trung cấp,đạo đức nghề nghiệp kinh doanh ngành nghề nây có liên quan Trung gian bán lẻ: với bị mạng giảm sút lớnXN lao có đếnthẻ tính người Đây trung gian XN không trực tiếp quản lý trung gian Sự phân ngòai gian địathường bàn chưa hợpbán lý,cần tìm kiếm Nhân viên Xí nghiệp : Thông nhũng Dược sĩ trung quầy bán-2.1.2 thuốc trựcbốthuộc trung Công ty vàtrên Nhà thuốc chuyên lẻ Tuy nhiên thêm đối tác giao dịch đế mở rộng thị trường,tăng doanh thu cấpđây làmchính TrìnhlàDược viên thụ chosản Xí phâm nghiệpcủa trênXítấtnghiệp cácđến Tỉnh, có nơi nơi tiêu tận Thành người Xí tiêunghiệp dùng.Các 2.2 sách khuyến khích bán thành viên kênh: quan hệ Chính mua bán vớivà Trung gian viên bán sĩ Đội ngũ thường lý TDV Xí nghiệp nhân hàng thường xuyên quan quản tâm đến các đối Trung gian có hợp đồng cụ thể Xí nghiệp tượng thông tinvớiphản hồi từ người tiêu dùng xuất phát từ thích thành viên sách quan trọng quảnđều trị kênh,kích 2.1.3Đốivóicáctrunggian: quầy lẻ Kích Những sảncác phẩm mới,những sản phẩm định hướng XN giới thích để nhân viên bán hàng,các trung gian bán sẵn thiệu trực tiếp đến quầy bán lẻ số lượng trung gian nhiều sàng doanhbán số sản phẩm củabuôn XN,đẩy mạnh sổgian bánqua ra.Hiện naylẻ XN dùng -chính Trung bán sĩ:quầy từ trung gian bán tiêu thụdoanh thông sách khuyến khích thành bán viêntrực tiếp sau: : - Các quầv lẻ Xícác nghiệp 2.2.1 Đối vói nhân viên bán hàng: + Khách hàng tổ chức : Gồm có Hệ thống Bệnh Viện,Các tế,Các Cơ sở trị.Đây đặcthu biệttoàn Các Trung trung Tâm gian ybán lẻ có Điều tỉ trọng doanh thu rấtkhách nhó hàng trongtrung tông gian doanh phân điều kiện ,sản trang bịchủ phương mồi Chi nhánh,Trung Tâm họ nghệp,các thay -XíTạo nghiệp phốitập phẩm đến người tiêucho dùng cuối bệnh nhân Xí trung gian trung yếu ởtiện thành phố nơi Xí nghiệp đổ làmhình công tác giao với khách thức dịch hình thứchàng khác.Trong quávà trình tham gia mua bán thường có đặt chi nhánh Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh Đà Nằng có tham gia nhiều người,khi bán hàng Xí nghiệp phải cố gắng tìm hiêu hành - Thường xuyên tạo hội gặp mặt giao lưu ba chi nhánh nhằm 24 22 23 Chỉ tiêu Doanh thu Phải thu TG Tỉ lệ Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 69.842.164.338 81.149.921.868 74.104.421.922 11.234.787.250 17.010.225.713 14.880.234.455 16% 20% 20% Công+tácKhách đánh giá thành viên kênhtrung cũnggian đượcmua Xí nghiệp chúvớitrọng hàng tổ chức : Là trực tiếp lượng thông qua giúp Xí nghiệp cải tiến họat động phân phối,làm cho công tác phân hàng hóa tương đối lớn mục đích bán buôn kiếm lợi nhuận mà phốiphân có hiệu đổ phốiquả lại cho bệnh nhân người tiêu dùng trực tiếp Đối với trung gian 2.3.1 Đối có vóimột nhân nghiệptheo : doanh số mua vật XN thường viên sáchXíthưởng dụng cụ phục vụ việc khám chữa bệnh, trang bị máy móc công nghệ thông tin kỳ hàng cáckhích nhân viên làmcócông tácquyết bán hàng phải hàng báo cáo vềhình cho Định bệnh viện,tháng khuyến phận quyền định mua chi nhánh tòan bán hàng địamối bàn củahệmình thức tham quan, tặnghọat quà động lưu niệm nhằmtạitạo quan tốt doanh số dự kiến tháng tới,doanh số bán tháng,tỷ lệ đạt vượt,nêu lý cụ thể,nhũng+ sản bị ngưòi cạnh tranh,giá động mua thị trường vàlượng đề xuất ý Thị phẩm trường bán lại :cảLàbiến người với khối hàng kiến lớn.Tùy lên thuộc Trưởng nhánh.Trong phạm giải Trưởng chi hóa vàochidoanh số mua mà Xí vinghiệp sè chiết khấu,hay có nhánh sách có hỗ kế họach chỉnh cho phùnhà hợpsản vớixuất thời trợ vớiđiều danh nghĩa Cácdiêm khoảng chiết khấu thường 2.3.2 Đối vói Trình Dược Viên : áp dụng : Báo cáo- cụMua thể100.000.000 tháng / chiết địa bàn Tháng khấumình 5% nhận làm hợp đồng thông tin sản phẩm , doanh thu quầy lẻ , sản phẩm đối thủ cạnh Mua / Tháng chiết khấu 7% sản phẩm tương tranh,chính - sách của150.000.000 đối thủ cạnh tranh,doanh số bán tự, thuốc ngọai nhập bán mạnh thị trường phải nêu cho 200.000.000 Tháng chiết khấu 8% nhận xét và-đề Mua xuất ý kiến /giải 2.3.3 Đối với trung gian : - Mua 300.000.000 / Tháng chiết khấu 10% Xem xét qui mô lô hàng trung gian dựa sổ sách bán Xí mà sản phấm bị thường cạnh tranh liệt ,ngòai lượng nghiệp.Từ có thị thể trường thấy khách hàng xuyên để thiết lập mốilựcquan hệ trình dược viên làm công tác giới thiệu XN có đợt khuyến đặc biệt lâu dài với trung gian.Định kỳ tháng lần Xí nghiệp yêu cầu tất Chi nhằm tạo điều kiện đê trung gian kích thích tới nguời bán lẻ nhánh phải báo cáo cụ thể tình hình lấy hàng khả tóan trung Ngoài sách XN có chế độ kích thích trung gian : tặng quà vào dịp cuối năm , tham quan , tạo hội nghị khách hàng đề lắng nghe ý kiếnvà tạo tâm lý thoải mái tin cậy cho khách hàng + Các trung gian bán lẻ : Là nhừng người mua với số lượng tương đối Như ta nhận thấy tỉ lệ chiếm dụng vốn trung gian có xu hứơng tăng Xí nghiệp đặc biệt quan tâm tới trung gian họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,những thông tin cần thiết mà Xí nghiệp cần thu thập không mẫugiảm mã,chất lượng xuất phát từ trung gian bán lẻ,họ nhanh chóng phản*ƯU hồi điểm: ý kiến người tiêu dùng với trình dược viên Xí nghiệp từ Xí nghiệp nhanh chóng khắc phục nhũng nhược điềm cho sản phẩm.Để tạo điều kiện - Tạo chẽthường cán quản lý sách viên Xí cho trungđược gian bánchặt lẻ XN có đặc nhân biệt cho họ làm nghiệp,sự kết hợp thành viênnhững kênh sáchgiừa khuyến cho số bán , TDV theo dõi quầy bán lẻ để nắm vừng doanh số tiêu thu nhằm có sách khuyến khích , mua Sự đánh diện ,giúp nghiệp khuyến thấy họat phụ độngthuộc tòan nhiều -hàng năm giá sê tòan có phầnXíthưởng khích vàokênh doanh số mời tham quan, tặng quà lưu niệm - *ƯU Bổ sung điểmcác : biện pháp marketing phân phối *Nhược điểm : - Các nhân viên bán hàng trung gian nô lực họat động - Cần dụngsốthêm số tiêu đế đánh giá chăn họat động bán,đẩy mạnhsửdoanh bán phân phối kênh - Neu sách họp lý kích thích trung thành trung gian - *Chưa đánh giá: khả lực lượng bán ,khả thành Nhược điểm viên kênh - Chưa đưa tỷ lệ chiết khấu phù hợp tùng địa bàn khó kích thích - Không kiểm sóat lượng hàng tồn kho thực tế trung gian 26 25 - Chưa thật đầu tư nghiên cứu ,tìm hiểu nhu cầu mong muốn thật thành viên đổ có sách kích thích ,biện pháp quản lý phù hợp.tăng cung cấp thông tin thành viên -Nen kinh tế thị trường không tránh khỏi việc quên nhiệm vụ chạy theo lợi nhuận làm việc bất lợi Xí nghiệp Các sách Marketing hỗ trọ’ kênh phân phối Xí nghiệp : 3.1 Chính sách giá : Mặc dù dược phẩm loại hàng hoá nhạy cảm theo biến động thị trường,nhưng kinh tế thị trường yếu tố giá ngày có ảnh hưởng việc mạnh phân phối Xí nghiệp Đê thành công kinh tế theo ché thị trường Xí nghiệp định giá sản phấm sở thị trường để đảm bảo tính cạnh tranh thống theo địa bàn XN định giá sản phẩm bàng cách Giá thành sản phẩm cộng với chi phí bán hàng chi phí quản lý XN cho tương ứng với giá thị trường.Trên sở XN tiến hành cập nhật giá để đảm bảo khả tiêu thụ lợi nhuận Xí nghiệp cho phù hợp với thị trường Các Chi nhánh ,Trung tâm giá qui định XN chiết khấu cho trung gian bán sĩ tùy theo hợp đồng thỏa thuận với XN Ngoài sách giá XN thường xuyên xem xét việc sản xuất kinh doanh đổ phù hợp với thị trường,thị hiếu tiêu dùng cải tiến mẫu mã 3.2 Chính sách khuyến mãi: Đe tăng cường khả cạnh tranh thị trường tạo uy tín với khách hàng,Xí nghiệp tiến hành nhiều hoạt động khuyến để đẩy mạnh doanh số bán Dược phẩm loại hàng hoá đặc biệt Xí nghiệp trọng đến việc quảng cáo cho tạo tin tưởng khách hàng sử dụng tạo tâm lý an toàn mua sản phẩm Xí nghiệp Các sách khuyến xí nghiệp thường sử dụng : + Thưởng sản phẩm cho trung gian theo doanh số tích luỹ hàng tháng + Trích lợi nhuận đổ hồ trợ trung gian , đặc biệt khách hàng tổ chức tạo điều kiện phục vụ tối đa + Chính sách khen thưởng thành viên làm tốt hoạt động phân phổi Xí nghiệp giao vào cuối năm 3.3 Chính sách cổ động : Dược phấm hàng hoá đặc biệt , XN trọng đến việc quảng cáo cho tạo tin tưởng nơi khách sử dụng sản phẩm tạo tâm lý an toàn khách mua hàng XN Bên cạnh quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng XN tạo điều kiện cho trung gian bán sĩ bán lẻ xếp quầy bán hàng tạo lôi với khách , chủ động cổ vấn cho khách giúp khách thoả mãn nhu cầu lúc Ngoài XN ý công tác tư tưởng cho nhân viên bán hàng đe họ có trách nhiệm công tác bán hàng làm nâng cao hiệu kinh doanh , uy tín XN 27 Phạt 0,65% / tháng theo sổ tiền chậm trả sau thời gian tín dụng Xí nghiệp cho phép + Đối vói nhân viên bán hàng: Thưởng 0,1% tổng doanh số giao tiêu với điều kiện đôn đốc kiếm tra khách hàng trả nợ hạn với số sư nợ cuối năm XN qui định Phạt 0,2% theo doanh số bị thiếu Những thành công hạn chế : Qua tình hình hoạt động phân phối XN,ta thấy việc tiêu thụ hàng hóa XN chủ yếu thông qua trung gian bán buôn bán sĩ trải dài nước Họat động bán lẻ XN chiếm doanh số khiêm tốn tống doanh thu.Như vậy,điều đe dọa cho XN trung gian bán buôn bán hàng XN mà bán nhiều sản phẩm xí nghiệp khác.Neu sách bán hàng XN không phù họp với hãng cạnh tranh trung gian sằn sàng không bán hàng XN Việc tổ chức quản lý kiềm sóat hoạt động phân phối tương đối phức tạp trung gian đơn khách hàng cửa hàng trực thuộc Mạng lưới kinh doanh XN trải dài khắp nơi giới hạn việc phân phối sản phấm đến tận tay người tiêu dùng thông tin phản hồi qua nhiều trung gian thiếu xác không kịp thời Điều đặt vấn đề XN phải có biện pháp hữu hiệu hon đề khắc phục nhược điểm XN khai thác tối đa ưu điềm vốn có XN cần tăng cường đẩy mạnh phương pháp bán hàng trực tiếp địa bàn có dân số đông ,bán hàng trực tiếp có ưu điểm đẩy nhanh lưu thông sản phẩm,tiếp xúc trực tiếp khách hàng thu lợi nhuận cao Qua đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh phân phối dược phấm Xí nghiệp Dược phẩm TW5 ta thấy XN cần phải đẩy mạnh công tác phân phối dược phẩm không nhũng thành phố mà phải bám sâu vào thị trường điều trị vốn có doanh số ổn định, thị trìrong vùng ven nông thôn thị trường phù hợp với thuốc nội.Bên cạnh XN phải có sách hỗ trợ cho công tác phân phối phù hợp hiệu Tổ chức huấn luyện đội ngũ Trình dược viên 28 Thu Nhập BỌ Chi tiêu cho sức khỏe Năm Tống NC TT Thị phần cuả XN(%) Doanh số DK 5.368 6.150 6.705 7.500 PHẦN III BIÊU ĐỒ BIỂU DIỄN NHƯ TRƯỜNG QƯA CÁC NĂM 2000-2003 65.600 78.600CẦU THỊ 91.900 110.000 MỘT SÓ GIẢI PHÁP NHẰM HÒAN THIỆN PHÂN - Nâng cao tính sẵn sàng dược phẩmHOẠT thị ĐỘNG trường mục tiêuPHÓI DƯỢC PHẲM TẠI XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5 - Chính sách phân phối hỗ trợ qua trung gian phù hợp ,tăng khả CÁC YẾU TÓ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐỊNH KẾ năngI cạnh tranh,lôi kéo Cơ thêm số lượng trung gianĐÉN phânQUYÉT phối nhàm gia THIÉT tăng doanh KÊNH PHÂN PHỐI : số tiêu thụ 15-20% năm 2004 2005 mục tiêu kỉnh 2006 1.3.Chức kỉnh doanh doanh đon vị : Dự báo thị trường lựa chọn thị trưòng mụccùa tiêu: 10.519.498 11.466.253 12.498.216 1.1 Chức nhiệm vụ Xí nghiệp : 3.1 Dự báo nhu cầu : 0,89 0,9 0,92 Xí nghiệp đơn vị thành viên hạch toán độc lập Dược 93.697 Theo số liệu Cục 103.196 thống kê thông tin 114.984 y dượcthuộc Việt Tông Nam Công dânTysố, thu VN theo định số 44 / BYT-QĐ ngày 16/01/1997 Bộ Trưởng Bộ Y Te Xí nghiệp có chức nhiệm vụ sau : - Sản xuất, kinh doanh , xuất nhập thuốc chừa bệnh , nguyên liệu làm thuốc , mỹ phẩm , bao bì dược phẩm theo định hướng Bộ Y tế , Tổng Công ty Dược VN nhu cầu phòng chừa bệnh nhân dân 1999 _2000 - Tổ chức sản xuất thuốc có chất 2001 _2002 _2003 lượng theo hồ sơ đăng ký , qui định Nhà Nước qui định GMP Qua số liệu ta nhận thấy so với tổng nhu cầu dược phẩm , doanh thu Xí nghiệp chiếm mộtnhiệm phần nhỏ điều cứu khốckhoa liệt - Thực vụ , ,chương trìnhkiện cungcạnh ứngtranh thuốcngày , nghiên ,thuốc nội thuốc ngoại tiêuphân dùngcông cuả khách hàng sáchCông Ty học tạo nguồn nguyên liệu,tâm theolý Bộ Y , Te Tông DượcVới VN.nô lực marketing xí nghiệp mong muôn năm 2004 thị phân thông thoáng hãng dược nước rất2006 nhiều khăn cho 1.2.cuả tiêu chiến lược Xí nghiệp giai đoạn 20042010: mong muốn sẽMục làcác0,89%, năm 2005 sẽđãlà thực 0,9% tạo năm khó 0,92% Theo doanh nghiệp sản xuất dược VN nói chung Xí nghiệp Dược TW5 nói doanh số cuả xí nghiệp năm 2004-2006 nhu bảng tính riêng Đe tạo điều kiện cho phát triển lâu dài tương lai.Xí nghiệp Dược phẩm TW5 xây dựng mục tiêu từ năm 2004 đến 2010 sau: - Tiếp tục củng cổ tòan hệ thống tiêu thụ nước,phát triển mở 3.2 tố ảnhXN hưởng đến nhu cầu dược phấm: Việc dự báo nhu cầu rộng thị Các phầnnhân lên 7,5% mang tính chung chung,tính xác không cao cò ảnh hưởng biến động tố môi trường.Các nhân tổ đóbổ sung : - Đẩy mạnh liênnhân kết liên doanh với hãng nhằm danh mụcsản phẩm XN hàng nhựong quyền - Tốc độ tăng trưởng dân số: Dược phẩm hàng hóa cần thiết cho người nên tăng dânsố sốlên điều chắclần chắn làmsốtăng - Tăng doanh gấp 1,5 doanh hiệnlượng cầu Qua- sốTăng liệuthu ta nhập nhận cho thấyCBCNV tốc độ từ tăng dân số qua năm bình quân từ 20-30%/năm 1,3% nhu cầu dược phấm tăng từ 18 - 21 % - Nộp ngân sách Nhà nước tăng năm 10% - Thu nhập bình quân người dân:Tức sổ tiền bình quân người dành cho -việc muabịthuốc chừa bệnh nâng caothếsức thu nhập Chuẩn tạođểđiều kiện đề đáp ứng xu hộikhỏe.Khi nhập thương mại vàcàng cam cao họ ý đến sức khỏe nhiều hon cần loại thuốc đê ngăn ngừa bệnh tật kết theo hiệp định ưu đãi thuế quan AFTA cam kết khác Mục tiêu Marketing sách phân phối : Khi nhập bình dân tăng 2.1 thuMục tiêu củaquân chiếncủa lượcngười Marketing : 15% phần chi tiêu cho sức khỏe tăng bình quân 20% - Giữ vững thị trường tại,tăng cường chặt chẽ với khách hàng - Thòi hậu:Khí hậu hệ thayvớiđổikhách thất hàng thưòngtrong làm hoạt ảnh động hưởngkinh đến doanh nhu lớn,củng cố vàtiết,khí thắt chặt mối quan cầu dược phẩm,môi trường khắc nghiệt nhu cầu dược phẩm cao XN - Trình : Trước có bệnhhiện tật tiềm có - Gia độ tăngnhận khốithức lượng hàng hóa trênốm thịđau trường người thịdân trường nhu cầu thuốc ngày nhận thức người dân việc bảo vệ sức năng,mở rộng thị trường ,gia tăng tính sằn sàng dược phẩm khỏe,nâng cao sức khỏe ngày nâng cao 30 3129 Tốc độ tăng Số trung gian trưỏ’ng(2001- bán sĩ có 2003) Hà Nội 12 2.931,4 12,5% lý: 3.2.1 Phân đoạn thị trưòngtheo khu vực địa Hải Phòng 1.726,9 15,45% vào tiêuđiềm thức địa lý ,tamua xác định thị trường mục tiêu cho Xívàthường nghiệp nhờ -Khu vực phía Bắc: gian kênh giákhác bán cuối có ảnh đủ lón đê2Xí bùnghiệp đắp cho chi phí thỏatượng, mãn cho tâm ýDựa đến khách hàng nầy,họ với khối lượng lớn,ổn định xuyên Nhừng đặc biệt hình thông qua biều Thanh Hóa vào 3.534,1 20,35% phân tích trọng tiêu thụ tại,tốc độkiện tăng củakhách thịphân trường kỳ vọng lợitỉcó nhuận mà trung gian mong đọi tham gia vào kênh phốivàhay Xíphương nghiệp cần sách phân phối cho phù họp vớitrưởng tùng loại hàng tiện quảng cáo khung cảnh Nghệ An nguồn 2.951,5 Bình trở Đây thị trường Thịcủa trường phía Bắc bao18,42% gồm lực Xí nghiệp thị trường tỉnh tù’ Ninh không Đà Nằng có dân số 724 15,45% 5hội đông , trình độ phát triển tếhoạt xãmột cao tạikinh thủ đônhằm Hàđặc 1.3 cạnh tranh: Mặc dùvào động ngành doanh Đe cóĐặc thể diểm lựa chọn giải pháp đầukinh tư yếu tố, quan trọng Nội, Hải Phòng Đây thị trường rộng lớn cường độ cạnh tranh cao Đắc Lắc cải 1.938,8 15,62% Tỷ lệ lợi nhuận điều kiện đảm bảo cho trung gian hoạt động kênh biệt với sách khuyến khích phủ nên thị trường sản thiện vị Xí nghiệp so với đối thủ cạnh tranh thị trường mục tiêu,phấm ta vìvà tất hãng Dược tập trung có mối quan hệ với bạn hàng dược có tính cạnh tranh ngày cao TP HCM 10tiến 5.479 15,68% hành lập yếu tốcónhư Ta bảng nhận đánh thấy giá Xí nghiệp độisau: ngũ lao động bán hàng ngày cao thu hàng năm chiếm 32% trênđịnh tổngcần doanh thu Địanhiêu bàn thành Hà nộiviên , Hải Phòng vào Xí nghiệp sử dụng bao tham gia vào Đồng Tháp Doanh 1.607,8 18,43% trình độ chuyên môn qua Xí nghiệp có thê hồ trợ cho trung gian bán hàng thị trường mục tiêu XN Trong chiến lược Marketing XN ,với nguồn kênh phân phối Trên địa bàn ba miền Xí nghiệp phải đối phó với đối thủ cạnh tranh Qua bảng phân tích cóđào thể tạo tómvà tắthuấn tìn hìnhluyện cải thiện côngtatác nhânhọat viên.động phân lực có hạn , địanghiệp bàn hoạt XN :, với tính cạnh tranh khúc thị trường thuộc Doanh Nhàđộng nướcxa Xíphân nghiệp Nhóm thị trường Hướng hoàn thiện hoạt động phốiDược phẩm ĩ,Xí nghiệp Dược khác XN cần giágian vàtytối lựađa chọn đoạn thị trường cần phải Đenên xác định số phải lượngđánh trung trêntừng kênh , ta cần tiến hành đánh giáđầu vàHậu so Phẩmnhau III, Traphaco,Mebipha,Công Đồng Tháp,Xí nghiệp LH Dược -Củng cô và, Công phát triên với thị bên trường -Thị trường tưphía mở rộng hay củng trì Hiện lượng trungcạnh gianđóhiện XNhiện cầncủa sánh Giang,Công tyBắc Bình cố Định ty Dược TWsốlà Huế có xuất - uy tín củathống Xí nghiệp: doanh nghiệp Nhà nước,Xí nghiệptriển không truyền XN +Hà Nội,Hải Phòng phải sách hoàn thiện thị Là trường củng cổ trì tranh mức lợi nhuận đa mà ởcủa Xícác nghiệp có làm thềnay chia cho trung gian so phát vói mứccàng lợi có doanh nghiệp tưtốinhân,Công ty TNHH cholàxẻ thị trường cạnh ngày ngừng củng cố nâng cao uy tín kinh doanh.Xí nghiệp có mạng phân phối nhuận cao.Cũng Xí nghiệp Dược phẩm TW5 đối thủ cạnh tranh ngành uy tín thị trường , mặt: hàng chuyên khoa tâm thần , sốt rét -Thị trường Miền -Phát triến thêm trung phânnhư - Trung Khu vực Miền Trung tối thiêunghiệp mà trung gian kỳ vọng doanh quốc doanh họ có đầy đủ vàgian vượt Xí phối nghiệp điều kiện qui bệnh viện tỉnh thành nước sử dụng Sản phấm Xí nghiệp + Thanh Hóa,Nghệ định An,Đắc Lắc -Củng vànay phát đâychia thị trường Lọi nhuận tối đa mà Xícónghiệp sẻ gian:và mở rộng của2.2.1 ngành.Các đơncốvị đềutriển mục tiêu cho gia tăngtrung thị phần bình chọn nhiều năm liền “ hàng Việt nam chất lượng cao “ ba tinh Tây + Đà Nằng trường Miềntrên Trung từ Thanh Hóa ,tại trở đâu vào Xí Khánh Hòa truyền thống mạng Thị lưới phân phối thị trường nước nghiệp c Phần : Cao TB : trung bình T : thấp có đối thủ Nguyên Thịnên trường tương đổi gần XN nên có cho thuận hơnphân phương lợi nhuận mà Xí sẻ cáclợisách trung gian làtiện phần phối thị trường sau: cạnhqua tranh Xí nghiệp phảinghiệp đặc biệt chúchia ý đến phối ,khuyến - Nhà cung cấp: Các sản phẩm XíMiền nghiệp sản xuất cấulýthành từ hộ vận chuyển hóa,hơn nữacường dân nên có khấu tâm ủng chênh lệchtrợhàng cuối cùngkiêm thị trường sau gian trừdễcho chi phí khích hồ phù giá họpbán ,tăng soát Trung trung đê ngăn chận lôi kéo Chú ý: Đối thủ cạnh tranh thị trường mục tiêu Công ty Dược Bình Định nên thuận lợi cho việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ tương lai đối thủ cạnh tranh -Thị trường phíaloại nguyên Namvật liệu - Phát trungnguyên gian phân nhiều ,Hiệntriển naythêm nguồn vậtphối liệu dùng cho sản xuất Doanh thu Đặc khu vực 40% 1.4 điếm cácchiếm trung khoảng gian có: Tổng doanh thu Tuy nhiên khu vục +TP Hồ Chí Minh,Đồng Tháp Dựa kếtmua quảtrong phân nước tích,Xí,đối nghiệp chọn vật giảiliệu phápngoại đầu tư đe cải mua thiện XN đựoc thu với nguyên lại có nhiều tinhNhững thuộc- mặt loại mạnh nghèo ,vàtrình văngian hóa Hơn nữânhập khu vực lại 1.4.1 độ trung :thấpchính cốchứ trì +Các tỉnh khác giá nhằm tạo raCủng lợi cạnh tranh từ đon vị bạn nước XN chưa có họp đồng mua trục tiếp tù’ nước có nhiều Công ty, Xísách nghiệp sản xuấthợp dược phẩm có qui mô lớn ,chất lượng hổ trợ thích Lựa chọn phương án kênh phân phối: ổnthếđịnh nên XN gặp nhiều khó khăn việc tiêu thụ hàng hóa Tuy - Tầm Địa điểm bánrất hàng thuận tiện cua đối Vị thé củaVị Tính khả Khả cải pháp Căn cứchọn vàoquan tầm quanthức trọng củaphối cải thiện vị Biện có tính khả thi tốc độ, khả 2.1 Lựa phương phân : dân Lợi cạnh nhiên khu vực lên tỉnh số đông , kinh tế phát triển thủ cạnh trọng cải doanh thi thiện vị đề xuất tranh cải thiện đối thủ ta có thứ tự uư tiên giảm dần đê lựa chọn giải pháp đầu tranh thiên vi nghiêp thủ Thanh Hóa , Nghệ An , Đà nghiệp vừa có tỉ trọng doanh thu lớn vừa có - Có thâm niênNằng vàtốc am,đôĐắc hiếu Lắc nghềđối tư nhằm tạo lợi giá cạnh Xí nghiệp thị trường Đê đánh lựatranh chọncho phưong thức phân phối ta dựamục vàotiêu : sau : tốc độ tăng trưởng cao Đây thị trường truyền thống thị trường mục tiêu Dịch vụ Hình ảnh Nhân Sản phẩm Sản phẩm T T TB Đầu tư 2.1.1 Đặc XN - Quan hệ với khách hàng tốt điểmGIẢI sản PHÁP phẩm :NHẰM Dược phẩm hàngtưhóa thiết yếu , họPHÂN mua thuốc II - MỘT HOÀN CHÍNH SÁCH Dịch vụ T làTHIỆN Đầu Khu SỐ vực Nam : cđịnhMiền cNGHIỆP thường theo , hướng dẫn chuyên gia thầy thuốc Do :phù PHÓI SẢN PHẨM TẠI XÍ DƯỢC PHẨM TW5 THỜI GIAN ĐẾN Hình ảnh T mô hoạt động TB hiệu TB Đầu tư - Quy hợp với hình thức phân phối rộng rãi Những ràng buộc kênh phân phối : Nhân TBcủa thuận tư 1.4.2 gồmNhững tỉnh mặttừyếu Ninh trung gian: trở Doanh số hàng năm tiêu thụ Bao c vào Đầu 2.1.2 Đặccđiểm thị trường: khoảng 28% tổng doanh thu XN ,đây thị trường có mức tăng trưởng tương Năm 2001 2002 2003 1.1đềuĐặc điểm sản phẩm: Chưa nắm bắt nhu cầu thị trường kịp thời, xác đối đồng cao,nhất khu vực thành phố HCM,nơi tập trung buôn dược Nhân viên bán hàng 38 - Vói thị trưòng39ngưòi bán lại: Tính39chất mua trung bán gian chủ yếu phẩm vào cao mục nhấttiêu nước.Đây làcủa đầu báncần buôn vềquan tâm tỉnh miền Tây,những Thịloại trường chủ yếu Xímối nghiệp phải cải phức 5nghiệp , Qui lợi4 nhuận tính sẵn sàng dược phẩm trình mua họthiện không Trong : Sản phâm Xídoanh Dược làlaicác mặt hàng dược phâm phục - lưới Khả hợp táccủa lâu dàiphâm tương hạn chế cận nơi màHóa,Nghệ mạng kinh XN khôngTW5 cóPhòng điều kiện tiếp được.Mật độ Thanh An,Đắc Lắc,Thành phố HCM,Hải Hà nội tạpcho , cósức lợikhỏe nhuận thị trườngphâm chấp nhậnXN họ mua ,dothành phù họp nhóm cho hình thức vụ người dân.Sản phân -DSĐH dân số đông khách vãng lai nhiều cường độ cạnh tranh cao Rất nhiều phân phối rộng rãi - ĐH Khác 4 : Nhóm vitamin,thuốc bổ;việcNhóm điều trị động tâm thần;Nhóm cao dầu thuốc -hàng Chiđối phíthủ cho mở rộng hoạt trunglẻsách gian cao (chủ công ty,xí nghiệp cạnh tranh XN hàng thông Khách Xí nghiệp cần hướng đến làvới khách hàng bán tổbán chức nước;Nhóm đông dược;Nhóm giảm đau nhóm kháng sinh - DSTH 20 22 24 yếu vốn trợlinh cho lượng hàng hoá chậm trả lưu tiêu kho) thoáng ,3.2.3 giáhồcả hoạt,nhất làtrên cácthị Công ty TNHH :các doanh nghiệp tư nhân Định vị sản phẩm trường mục - Thị trường tổ 8chức : Tính chất mua ồn định lâu dài ,sản phẩm phải -NV 10 phố thụ Thành HCM Đông Tháp hai nơi tiêu hàng hóa XN có tỉ trọng đáp ứng kịp thời lúc nơi Qui mô mua khối chất lượng hóa lớn Do phẩm làtích hàng hóa đặc biệtmục mang đầy đủ tính củahàng mộtmở hàng hóa TDV tỉnh 36trên 40 Những phân cho thấy Xí nghiệp có nhiều đề rộngảnh hoạt doanh32sốDược cao , thị trường tiêu XN Định vị sản phẩm trường mục tiêu thiết kế sản hội phẩm hình phù hợp với hình thức phân phối rộng rãi đáp ứngđến nhu cầu thiếttheo người trình vậnthác chuyên độngdoanh phân phối thịcấp trường trọng điểm khai 3.2.2 Phân đoạn thị trưòng tính chất mua nghiệp, cho chiếm đượcthông một: qua chỗ việc đặc biệt có khả giá trị lưu kho phải bảo quản theo qui định,khi sử dụng cần phải có hướng dẫncần có hoạt tâm độngtríĐVT hữu hiệu trung gian có.2003 Tuy nhiên, xí nghiệp CHỈ TIÊUtrong 2001 NĂM TT khách hàng mục tiêu - Người mua nhỏ lẻ :sĩ,dược số lượng người mua nhỏ lẻ nhiều số lần mua định cácđiểm chuyên sĩ dược biện pháp thích đáng đểbán cảicủa thiện khả năng,tanắm bắt chia thông thị trường Do đặc muagia,bác ngành thị tin trường thành 3của loạicác nhiều , họ mua có nhu cầu , tính sẵn sàng dược phẩm trung gian đặc làmua cácnhư ràng buộc để tạo gắnkhác bó lâu dài của4 trung gian khách hàng theo tính chấtcó sau : Tỷbiệt 76,826 89,264 81,514 Doanh nghiệp thê tạo diêm biệt theo yếu tố: bán cuối 1Doanh thu theo giá quan trọng phù với hình phối rộng rãi phú thể lọaiSản Sản Vì phẩm Xí họp nghiệp tươngthức đốiphân đa dạng phong với Xí nghiệp phẩm, dịch vụ, nhân hình ảnh thị truờng chức năng.Dược phẩm phân chia thành hai loại chủ yếu : Dược phẩm thiết 1.5- Khách Khả Xí nghiệp hàngcủa mua sử dụng: trực tiếp : Nhũng bệnh nhân điều trị bệnh 59,887 51,578 2Chi phí hàng bán 2.1.3 Đặc điểm Xí50,751 nghiệp : Với mạng lưới phân rộng bệnh rãi hoàn toàn phục vụ chonhu chừa bệnh vàbệnh dược phẩm thứsức yếu dùng phối để phòng nâng ,yếu người có cầu phòng vàkhác nângbiệt cao khỏe Nhừng yếu tố tạo sản phẩm thương chất lượng hợp lý hiệu Hơn Xí nghiệp đơn vị kinh doanh mại cao sức khỏe người dân.có sách phân phối thích hợp ngòai việc phân việc Đe cạnh tranh tích phẩm: độ tan rã16,832 , hàm lượng , độ đồng củadoanh viên thuốc, mẫunay mã ,Vì baovậy 4Chi phí bán hàng QLDN 18,729 19,452 quan sản tâm bán nhiều ngànhđều kinh đặc biệt 1.2 Đặc điểm khách hàng vàtốtthị trường: Khách hàng mua bán lại: Những trung gian làm nhiệm vụ phân phối gồm bì , qui cách đóng gói 5Lãi vay 1,119 Xí nghiệp phân phổi hàng0,677 hóa hình thức phân1,425 phối rộng rãi 6Thuế thu nhập doanh nghiệp 2.2 Khách 0,588 Xác đinh lưọng kênh phân phối: hàngsốcủa Xí trung nghiệpgian là0,594 đơn0,620 vị kinh tế quốc doanh,các tô chức Những yếu tố tạo đặc 8,935 điềm khác biệt cho dịch vụ : giao hàng tận 7Chênh lệch giá bán chi phí 7,978 8,439 kinh tế,các sở khám điều trị bệnh viện,phòng khám,trạm y tế nơi, huấn luyện khách hàng sử dụng, dịch vụ tư vấn.5,846 5,507 6,426 8Lợi nhuận cần thiết đê bù đắp 32 3336 34 35 chi phí hội Xí nghiệp 9Phần chia sẻ cho trung gian 2,471 2,509 2,593 ( Tỷ lệ chiết khấu bình quân ) (%) 3,2 2,8 3,2 Chỉ tiêu khu Tỉ trọng tiêu Dân số năm 2003(ngàn ng) vực thu năm 2003 Trong kênh phân phối nhà bán lẻ phụ thuộc hoàn toàn vào nhà đại lý họ mua hàng trực tiếp từ nhà bán sỉ Bất nhà bán lẻ bỏ vốn mong muốn ràng mua sản phẩm để bán lại cho người tiêu dùng có khoản lợi nhuận Hiên nhà bán lẻ thị trường dược phâm có mức lợi nhuận kỳ vọng vào khoản 15% doanh số bán Sau cân nhắc mức chia sẻ tối đa mà Xí nghiệp chấp nhận với mức lợi nhuận kỳ vọng trung gian ta nhận thấy kênh phân phối nên có cấp trung gian phân phối 2.3 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối : Sau lựa chọn thị trường mục tiêu , phát huy uu diêm cấu KHTC Bán lẻ Bán sỉ 2.4 Thiêt lập phương án , đánh giá lưa chọn phương án phân phôi: 2.4.1 Thiết lập phương án : * Phương án I: Bên cạnh việc củng cổ trung gian có,Xí nghiệp phải hợp đồng với Công ty Dược địa phương thành lập quầy Liên doanh chuyên phân phối sản phẩm Xí nghiệp.Đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối qua quầy bán lẻ đến khu vực thị trường mà Xí nghiệp chưa có thâm nhập sâu sát trước - Mục đích phương án : + Gia tăng doanh số bán + Nâng cao tính sẵn sàng để kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng + Theo sát thị trường 2.2.2 Lọi nhuận k>' vọng nhà bán sỉ: + Hạn chế gia tăng giá bán -Biện pháp thực hiện: Các nhà bán S1 mua sản phẩm Xí nghiệp bán lại kiếm lời Do lượng vốn bỏ lớn , rủi ro kinh doanh cao nên doanh lợi nhà bán sỉ phải cao họpcũng với công phương Quầy nhà bán lẻ + Phối Do dó ty cứdược vào địa mức doanhxây lợidựng mà định chia sẻ tỷ lệ lợi nhuận thích hợp cho nhà bán sỉ Để xác định mức chiết khấu mà nhà Đưa nghiệp đếnhọ tham hànhcác quản cửa: bán sỉ kỳ vọng +, ta cầnnhân xác viên địnhcủa mứcXíphí tổn mà phảigiabỏđiều gồm khoảnlýsau hàng + Chi phí khấu hao nhà cửa , mặt : 40.000.000 đ + Chịu ty địa phương tham gia + Chi phí nhân công chi phí lưong cho nhân viên công : 18.000.000 đ quầy + Thuế khoán : 20.000.000 đ + Nhân viên Xí nghiệp có biện pháp kiểm soát họat động phân phối cácmức trungdoanh gian bán Như vậycủa,với sô lẻ trung bình 3.600.000.000 đ / năm ,kỳ vọng cuả nhà bán sỉ hưởng chiết khấu trung bình 8% + Xí nghiệp khuyến 2.2.3 Lọi nhuận k>' có vọng sách nhà bán lẻ: khích ,kích thích nhân viên bán 38 37 + Lôi kéo trung gian bán buôn có lực từ thu hút đưọc khách hàng đối thủ cạnh tranh +Tìm kiếm nhu cầu khách hàng tổ chức có nhu cầu cao,nâng cao uy tín cho sản phâm xí nghiệp - Biện pháp thực : +Đánh giá lựa chọn trung gian bán buôn,khách hàng tổ chức hợp + Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ Xí nghiệp trung gian bán buôn bàng cách xác lập mối quan hệ trách nhiệm Xí nghiệp trung gian * Phương án III : Với hệ thống phân phối tại,Xí nghiệp thiết lập môwi khu vực thị trường đại lý phân phối sản phẩm Xí nghiệp.Đồng thời Xí nghiệp tăng cường bán hàng trục tiếp đến khách hàng tổ chức - Mục đích phương án : + Phân phối rộng rãi hàng hóa đến khu vực xa,tăng mức độ bao phủ thị trường + Gia tăng doanh số , gia tăng thị phần + Nâng cao tính sẵn sàng dược phẩm - Biện pháp thực : + Lựa chọn trung gian thực có lực khu vực thị trường đề làm đại lý khu vực + Rà soát kiểm tra lại trung gian có,xây dựng sách khuyến khích hỗ trợ phù hợp cho đại lý + Tìm kiếm thu hút hợp tác trung gian,khách hàng tô chức khu vực mà Xí nghiệp chưa vươn tới thị trường mục tiêu 2.4.2 Đánh giá lựa chọn phương án: 2.4.2.1 Các tiêu chuẩn đánh giá: Để lựa chọn phương án thích họp cho thị trường mục tiêu ta cần đánh giá kỹ phương án số tiêu chuẩn sau: * Tiêu chuẩn kinh tế: Đây tiêu chuẩn quan trọng nhất,qua tiêu chuẩn xem xét khả mức tăng doanh số phương án.Trong phương án trình bày:Mức tiêu thụ chi phí phương án khác - Đánh giá mức chi phí bỏ cho phương án mối quan hệ với khả tài Xí nghiệp 39 2.4.2.2 Tiến hành đánh giá lựa chọn : Thị trường cạnh tranh ngày gay gắt với nhiều phương thức bán hàng nên đòi hỏi Xí nghiệp phải lựa chọn cho phương thức bán hàng hiệu thị trường mục tiêu + Tiêu chuẩn kinh tế : Phương án I : Thành lập quầy Liên doanh với Công ty Dược địa phương đưa nhân viên Xí nghiệp trực tiếp tham gia điều hành quản lý cửa hàng Chi phí thành lập Quầy ước tính : 250 triệu đồng Trong : Xây dựng : 150 triệu đồng Chi phí huấn luyện , thiết bị : 100 triệu đồng Doanh thu năm tăng ước tính tăng 16% Chi phí bán hàng chiếm khoảng 7% doanh số Lợi nhuận ước tính 1,3 % Doanh số Doanh số bán trung gian bán buôn trước cao 4.937 triệu đông Từ liệu ta có hàm tông chi phí : TC1 = 250 + 0,07 X ( X : doanh số , đơn vị tính : triệu đồng ) Phương án II : Phân phối qua trung gian bán buôn , bán sĩ Đồng thời tìm kiếm khách hàng tô chức Chi phí đầu tư ước tính 84 triệu đồng Doanh thu năm tăng ước tính 10% Chi phí bán hàng ước tính khoảng 11 % doanh thu Lợi nhuận ước tính 0,9 % doanh sổ Doanh số tăng thêm ước tính 4.443 triệu đồng Từ liệu ta có hàm tổng chi phí: Đê đánh giá tiêu chuấn kinh tế cácphương án kinh tế ta dựa vào phương pháp diêm hòa vốn - Chi phí bán hàng doanh số biểu diễn qua sơ đồ : ( Đơn vi : triệu đồng ) Tông chi phí *Doanh Phương án I: thu Phương án II : TC2 Tổng chi phí: Doanh thu : TC3 ' Phương án III: = D2 = 4.196 84 D3 =4.443 40 56 + +0,13 0,11 X X CÁC CHỈ TIÊU PHƯƠNG ÁN I HS QT Điểm Tiêu chuẩn kinh tế Tiêu chuẩn kiểm soát Tiêu chuẩn thích nghi Tổng Đ/chỉnh PHƯƠNG ÁN II Điể PHƯƠNG ÁN III Đ/chỉnh Điểm Đ/chỉnh - Thang 4,8điểm đánh6 giá : Từ 3,6 đến 107 điểm 4,2 2,1 1,2 1,8 - Mức1,2 1,4 độ quan trọng tùng tiêu chuẩn : 1,2 0,6 0,3 0,2 * Tiêu chuẩn kinh6,2 tế : 8,1 Hệ số 0,6 7,2 Chi phí (triệu đồng) Phương án II Phương án ĩ phươiSỂiániIDỌ TC1 = TỦ2=Hâỹ72 0+ 0ỤỚ7X4 1=503óttrtộịPềnlC D2 = X = 3.267 (triệu đồng ) Phương án I phương án III :TC1 = TC3 hay 250+ 0,07X = 84+0,1 IX D3 =x = 4.150 (triệu đồng ) +Phương án II phương án III:TC2=TC3 hay 56+0,13X = 84+0,1 IX DI = 1.400 (triệu đồng ) Qua đánh giá ta thấy tiêu chuẩn kinh tế phương án I lớn hon phương án III lớn phương án II , lợi nhuận phương án ĩ lớn phương án II III, ta ưu tiên cho phương án ĩ ,sau đến phương án III phương án II + Tiêu chuẩn kiểm soát: Xét khía cạnh kiêm soát Xí nghiệp phương án I cao Quầy hàng liên doanh có phần phụ thuộc vào Xí nghiệp , phương án III thấp đại lý doanh nghiệp độc lập trung gian bán buôn , bán S1 yếu ràng buộc Xí nghiệp trung gian thông qua họp đồng Xét khía cạnh kiểm soát thị trường : Các Quầy Liên doanh cung cấp thông tin xác biến động thị trường Còn đại lý trung gian bán buôn xác , độ tin cậy không cao + Tiêu chuẩn thích nghi: 41 - Sức mạnh bán hàng : Các trung gian lựa chọn phải có lực lượng mạng lưới bán hàng đủ mạnh rộng để đáp ứng mục tiêu phân phối Xí nghiệp , xem xét khả chiếm lĩnh thị trường mức độ gia tăng doanh số - Ngoài Xí nghiệp cần phải xem xét yếu tố sau có bảo đảm hay không: + Khả + Qui mô hoạt động trung gian quản lý + Thái độ trung thành hay mức độ mong muốn bán hàng họ + Uy tín trung gian thị trường Điều kiện ràng buộc thành viên kênh : Đổi với Quầy Liên doanh : Giá bán sản phẩm quầy Liên doanh phải bán theo mức giá qui định Xí nghiệp Còn trung gian bán buôn , bán lẻ , đại lý Xí nghiệp không qui định giá bán mà họ bán theo giá thị trường qui nhiên nghiệp có trợ doanh phù hợp Qua định bảng, đánh giá taXíthấy phương án thành lập cácsách quầyhồliên cho mở rộng trung gian mạng lưới bán lẻ có tổng số điểm điều chỉnh cao nhất, ta chọn phương án nhằm đạt mục tiêu phân phối Xí nghiệp đề hàng tráchviên nhiệm củakênh phân bên : phối : 2.5 Điều Cáckiện ràngbán buộc đốiqui vớiđịnh rõ thành -Đe Đối vớilýXíkênh nghiệp : phối cách chặt chẽ nâng cao hiệu phân quản phân phối , tránh xảy tình trạng nhầm lẫn đảm bảo quyền lợi cho thành viên , + Phải kịp kiện thời và trách đầy đủ nhận đơnbên hàng đòi hỏi XN phảigiao địnhhàng rõ điều nhiệm Các ràng buộc + Bảo đảm chất lượng số lượng giao soạn thảo dạng điều khỏan họp đồng , cụ thê : Xí nghiệp - + Điều khỏan phải pháp đỏi lý : hàng trung gian phát thuốc không chất lượng hay thuốc hết hạn dùng + Nhân thân nỗi bên ++ Xí phảinhân cung cấp dịch vụ tư vấn kèm theo (nếu có ) Tưnghiệp cách pháp Thực khoản đầy qui ký kết hợpthời đồng - + Điều giáđủcảtrách : Xínhiệm nghiệp định điểm cụ thể , thời gian qui định phải thông báo thay đối giá ,giá có vận chuyển giá nhận kho - Đối với trung gian bán buôn , bán le , đại lý: - Điều khoản toán : + Thanh toán nợ hạn ( đủ tiêu chuấn tín dụng ) + Hình thức toán + Thanh toán tiền hàng nhận hàng chấp ++ Thời Không nhận hóa không tiêu chuẩn gian tín dụnghàng cho phép + Chịu trách nhiệm bảo quản hàng hóa + Thực nhũng điều cam kết với Xí nghiệp - Tỷ lệ chiết khấu : Theo doanh thu thời gian toán Đối quầy Liên :doanh : Điềuvới khỏan giao nhận Tự tổkhoản chức hoạt thụ : - + Điều kiểmđộng tra , tiêu báo cáo + Ngoài đảm bảo dung lượng thị trường cũ phải tìm kiếm thêm khách 42 43 Đồng thời kỳ tổng kết năm cuối năm Xí nghiệp thưởng thêm % tổng doanh số vượt để khuyến khích trung gian bán hàng năm đến - Đối với trung gian : + Chiết khấu theo số lượng mua qui định tỉ lệ chiết khấu trung gian toán mua trả chậm trước thời hạn + Hỗ trợ khuyến cho trung gian bán hàng + Xây dựng sách giá phù hợp linh hoạt cho loại trung gian + Hỗ trợ việc vận chuyên hàng hóa ký kết hợp đồng vận chuyến Kiếm tra đánh giá thành viên kênh: - Đối với quầy Liên doanh Xí nghiệp phải tiến hành kiểm tra đánh giá định kỳ qua có biện pháp để điều chỉnh mức doanh số tiêu giao cho quầy Liên doanh có sách phù họp thúc đẩy bán hàng Xí nghiệp phải xem thái độ nhân viên khách hàng từ tăng cường công tác giáo dục tư tưởng cho họ thấy trách nhiệm công tác phân phối sản phẩm - Đói với trung gian dựa vào tiêu chuân : + Doanh số bán : vào doanh số bán trung gian đê đưa danh sách doanh số hàng quí , hàng năm đê tạo thi đua bán hàng trung gian + Vị trí địa lý : Địa điểm đại lý ảnh hưởng đến doanh số bán lợi nhuận họ + Mức độ hợp tác : Xem mức độ thiện chí họ công tác phân phối chương trình hưởng ứng Xí nghiệp đề + Quản lý tồn kho : Xí nghiệp kiểm tra trung gian vấn đề liên quan tồn kho : bảo quản hàng , mức tồn kho trung bình Dùng phương pháp cho điểm cho trung gian phân loại trung gian theo nhóm ABC , tù’ Xí nghiệp có sách un tiên cho thành viên loại A,B loại c Xí nghiệp có sách tài trợ , hồ trợ đổ họ hoạt động tốt , trường họp xầu thi Xí nghiệp chấm dứt họp đồng để tránh thiệt hại cho Xí nghiệp IV CÁC CHÍNH SÁCH Hổ TRỌ : Chính sách giá : Trong hoạt động phân phổi việc định giá có ý nghĩa quan trọng , với mức giá có lợi cho trung gian giới hạn chấp nhận dược Xí nghiệp khuyến khích trung gian , họ có lợi nên có động lực thúc hoạt động tiêu thụ , điều có lợi cho Xí nghiệp 44 lượng lớn họ mua chủ yếu cấp lại cho nhà bán buôn , bán lẻ Mức giá người tiêu dùng phải cao hon mức giá trung gian - Khu vực thị trường : Tùiy theo mặt bàng , giá thị trường mồi khu vực Xí nghiệp định giá phù hợp với thị trường - Mức giá đối thủ cạnh tranh : Định giá sản phâm phải phù hợp mức giá đổi thủ cạnh tranh , định giá cao trung gian sê chuyển sang mua sản phẩm Công ty , Xí nghiệp khác Quá trình định giá phải quan tâm đến vấn đề chiết khấu , chiết khấu theo dạng tiền mặt , chiết khấu theo chức , chiết khấu số lượng nhằm nhanh doanh số bán đạt mục tiêu đề Xí nghiệp mong muốn Chính sách sản phẩm : Chính sách sản phẩm phù hợp giúp Xí nghiệp đạt mục tiêu khả phân phối minh Bởi dược phẩm có nhu cầu cứng nhắc nên Xí nghiệp doanh số bán sản phẩm Xí nghiệp không đầy đủ chủng loại Do Xí nghiệp cần phải có sách đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Chính sách cổ động : Dược phâm hàng hóa đặc biệt nên Xí nghiệp quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng mà quảng cáo giới thiệu quầy hàng Nhất quầy Liên doanh Xí nghiệp Hình thức khuyến chủ yếu Xí nghiệp khuyến bán hàng Xí nghiệp có ưu nhà sản xuất nên có điều kiện xây dựng sách khuyên măi cho trung gian phân phối nhằm khuyến khích thành viên kênh phân phối Trưng bày catologe ấn phâm in ấn quầy hàng đê người tiêu dùng tìm hiếu biết đến sản phấm Xí nghiệp tiêu thụ Ngoài Xí nghiệp có số biện pháp khác để tạo mối liên hệ mật 45 KẾT LUẬN Một nội dung mục tiêu mà Xí nghiệp đặt để Xí nghiệp đứng vững thị trường thực tốt vai trò chủ đạo lãnh vực sản xuất kinh doanh dược phẩm “ Duy trì tăng cường thị trường chiếm lĩnh “ Đe thực mục tiêu đòi hói Xí nghiệp phải no lực linh hoạt việc nhanh chóng tiếp cận thị trường , tổ chức hoàn thiện mạng lưới phân phối Nhưng mục tiêu cuối Xí nghiệp cần đạt không dừng lại mức trì thị phần mà cần phải mở rộng mạng lưới kinh doanh hon thị trường mục tiêu đề gia tăng thị phần bàng việc thực đối tác đầu tư , liên doanh liên kết tạo uy tín cho người tiêu dùng sử dụng sản phẩm Xí nghiệp Với nội dung trình bày chuyên đề “ Hoàn thiện sách phân phối sản phẩm Xí nghiệp Dược phẩm TW5 “ đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Xí nghiệp Dược phấm TW5 Đà Nằng Do khả tu- thời gian hạn chế nên đề tài không giải tất vấn đề cách chi tiết sát thực hon không tránh khỏi sơ sót Rất mong hướng dẫn thêm thầy cô đê đề tài hoàn thiện có thề áp dụng cách hiệu vào hoạt động kinh doanh Xí nghiệp Đe tài hoàn thành nhờ giúp đờ tận tình , chu đáo thầy Th.sĩ Đào Hữu Hòa anh chị đồng nghiệp Xí nghiệp Dược phẩm TW5 Đà Nằng , ngày 12 tháng năm 2004 Sinh viên thực NGUYỄN THỊ THƯ 46 [...]... nhanh doanh số bán ra và đạt được mục tiêu đề ra như Xí nghiệp mong muốn 2 Chính sách sản phẩm : Chính sách sản phẩm phù hợp giúp Xí nghiệp đạt được mục tiêu và khả năng phân phối của minh Bởi vì dược phẩm có nhu cầu cứng nhắc nên đôi khi Xí nghiệp mất doanh số bán ra vì sản phẩm của Xí nghiệp không đầy đủ chủng loại Do vậy Xí nghiệp cần phải có chính sách đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của. .. pháp marketing trong phân phối *Nhược điểm : - Các nhân viên bán hàng cũng như các trung gian nô lực hơn trong họat động - Cần dụngsốthêm một số chỉ tiêu đế đánh giá chắc chăn hơn họat động bán,đẩy mạnhs doanh bán ra phân phối của kênh - Neu chính sách họp lý sẽ kích thích sự trung thành của các trung gian - *Chưa đánh giá: được khả năng của lực lượng bán ,khả năng của các thành Nhược điểm viên trong. .. đồng để tránh thiệt hại cho Xí nghiệp IV CÁC CHÍNH SÁCH Hổ TRỌ : 1 Chính sách giá : Trong hoạt động phân phổi việc định giá có ý nghĩa rất quan trọng , với một mức giá có lợi cho trung gian trong giới hạn chấp nhận dược đối với Xí nghiệp thì mới có thể khuyến khích được các trung gian , họ cũng có lợi nên có động lực thúc đấy hoạt động tiêu thụ , điều đó rất có lợi cho Xí nghiệp 44 lượng lớn hơn và họ... phẩm của các xí nghiệp khác.Neu các chính sách bán hàng của XN không phù họp với các hãng cạnh tranh thì các trung gian sằn sàng không bán hàng của XN nữa Việc tổ chức quản lý và kiềm sóat hoạt động phân phối tương đối phức tạp vì các trung gian đơn thuần là khách hàng chứ không phải là các cửa hàng trực thuộc Mạng lưới kinh doanh của XN tuy trải dài khắp nơi nhưng vẫn còn giới hạn trong việc phân phối. .. người có cầu phòng vàkhác nângbiệt cao khỏe Nhừng yếu tố chính tạo ra sự trong sản phẩm đó thương là chất lượng của hợp lý và hiệu quả Hơn nữa Xí nghiệp là đơn vị kinh doanh mại thì cao sức khỏe của người dân.có chính sách phân phối thích hợp thì ngòai việc phân việc Đe cạnh tranh tích chính phẩm: độ tan và rã16,832 , hàm lượng , độ đồng củadoanh viên thuốc, mẫunay mã ,Vì baovậy 4Chi phí bán hàng... trong ngànhđều kinh đặc biệt 1.2 Đặc điểm khách hàng vàtốtthị trường: Khách hàng mua bán lại: Những trung gian làm nhiệm vụ phân phối gồm bì , qui cách đóng gói 5Lãi vay 1,119 Xí nghiệp phân phổi hàng0,677 hóa dưới hình thức phân1 ,425 phối rộng rãi 6Thuế thu nhập doanh nghiệp 2.2 Khách 0,588 Xác đinh lưọng trên kênh phân phối: hàngs của Xí trung nghiệpgian là0,594 những đơn0,620 vị kinh tế quốc doanh, các... tiêu chuân : + Doanh số bán ra : căn cứ vào doanh số bán của các trung gian đê đưa ra danh sách doanh số hàng quí , hàng năm đê tạo ra sự thi đua trong bán hàng của các trung gian + Vị trí địa lý : Địa điểm các đại lý ảnh hưởng đến doanh số bán cũng như lợi nhuận của họ + Mức độ hợp tác : Xem mức độ thiện chí của họ trong công tác phân phối cũng như các chương trình hưởng ứng do Xí nghiệp đề ra + Quản... bộ hoạt động sản xuất kinh doanh Xí 2000 nghiệp, là người đưa ra các quyết định và chịu trách nhiệm toàn - Giaicủa đoạn - 2005: > bộ -Tổvềbảo trì: Có nhiệm trong việc bảomưu trì máy móc đốc thiếtlàbịcác ,theo tiến mọi hoạt động của vụ Xí nghiệp Tham cho giám Phódõi giám hành sửa chữa máy móc thiết bị theo định kỳ đảm bảo cho phân xưỏug hoạt Theo quy hoạch của TP và theo xu hướng phát triển chung của. .. AFTA và các cam kết khác 2 Mục tiêu của Marketing và của chính sách phân phối : Khi nhập bình dân tăng 2.1 thuMục tiêu củaquân chiếncủa lượcngười Marketing : 15% thì phần chi tiêu cho sức khỏe tăng bình quân 20% - Giữ vững thị trường hiện tại,tăng cường chặt chẽ với khách hàng - Thòi hậu:Khí hậu hệ thayvớiđổikhách thất hàng thưòngtrong làm hoạt ảnh động hưởngkinh đến doanh nhu lớn,củng cố vàtiết,khí thắt... đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và phân phối dược phấm tại Xí nghiệp Dược phẩm TW5 ta thấy XN cần phải đẩy mạnh công tác phân phối dược phẩm không nhũng ở các thành phố mà phải bám sâu vào thị trường điều trị vốn có doanh số ổn định, thị trìrong ở các vùng ven và nông thôn là thị trường phù hợp với thuốc nội.Bên cạnh đó XN phải có những chính sách hỗ trợ cho công tác phân phối phù hợp và hiệu ... phẩm ,chính sách giá ,chính sách khuyến mại Do lựa chọn kênh phân phổi sản phẩm nội dung chủ yếu sách thương mại họat động kinh doanh tất doanh nghiệp thị trường Chức họat động phân phối: Phân phối. .. trường Trong họat động marketing sách phân phối sản phâm doanh nghiệp giữ vai trò quan trọng,là chìa khóa thiết lập marketing chiến lược marketing hỗn hợp tạo nên quán ,đồng hiệu sách sản phẩm ,chính. .. cho Xí nghiệp IV CÁC CHÍNH SÁCH Hổ TRỌ : Chính sách giá : Trong hoạt động phân phổi việc định giá có ý nghĩa quan trọng , với mức giá có lợi cho trung gian giới hạn chấp nhận dược Xí nghiệp khuyến