Câu 1:Cho biết vai trò chức M với DN, lấy ví dụ cụ thể? - Vai trò M với DN: cầu nối trung gian hoạt động cảu doanh nghiệp với thi trường,đảm bảo cho hoạt động cảu doanh nghiệp hướng đến thị trường,tạo khách hàng cho thị trường VD: Doanh nghiệp A muốn vươn lên vị trí dẫn đầu chất lượng loại sản phẩm đó,để thu hút khách hàng có thu nhập cao.Khi hoạt động tài chính,sản xuất, quản trị nhân lực,… chưa đủ đảm bảo chắn DN thành công M làm cầu nối DN với thị trường M giúp DN tránh rơi vào mơ tưởng, giúp doanh nghiệp cân nhắc đến khả vốn,công nghệ,kỹ thuật,… nhu cầu chức năng,tâm lý, ngân sách khách hàng,… - Chức M doanh nghiệp cần trả lời vấn đề sau: + Ai khách hàng mục tiêu doanh nghiệp? họ có đặc điểm gì? Nhu cầu mong muốn họ nào? + Môi trường kinh doanh doanh nghiệp có tác động tiêu cực,tích cực đến doanh nghiệp nào? + Những đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp họ mạnh yếu nào? + Doanh nghiệp sử dụng chiến lược M hỗn hợp để tác động tới khách hàng? VD: Doanh nghiệp muốn tung loại sản phẩm thị trường, M giúp định hướng, tìm hiểu khách hàng DN ai? Những đặc điểm, nhu cầu, mong muốn họ, từ đưa loại hàng hóa phù hợp, giúp doanh nghiệp định mức giá bán sản phẩm cho phù hợp, vạch chiến lược để đưa sản phẩm đến với người tiêu dung, đồng thời tìm hiểu đối thủ cạnh tranh DN,từ đưa chiến lược M phù hợp Câu 2: Khi doanh nghiệp xâm nhập thị trường họ sử dụng chiến lược gì? Cho VD minh họa? Để đưa sản phẩm dịch vụ xâm nhập vào thi trường DN cần có chiến lược phù hợp: Sau dự án sản phẩm thông qua, doanh nghiệp cần soạn chiến lược marketing cho sản phẩm Marketing có vị trí quan trọng thành công phát triển sản phẩm mới.Chiến lược marketing sản phẩm doanh nghiệp cấu thành từ phận trọng yếu sau đây: +Miêu tả thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, lượng bán, thị phần lợi nhuận năm đầu bán sản phẩm +Quan điểm chung vầ phân phối hàng hoá dự báo chi phí marketing cho năm đầu +Những mục tiêu tương lai tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận, an toàn, xã hội nhân văn Thế marketing hỗn hợp (Marketing Mix)? Tập hợp bốn biến số (sản phẩm, giá, phân phối hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing doanh nghiệp gọi marketing hỗn hợp (marketing mix) Bốn yếu tố marketing mix tác động tương hỗ, định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động ba yếu tố lại Bốn "P" MARKETING MIX: +Sản phẩm (Product): Quản lý yếu tố sản phẩm bao gồm lập kế hoạch phát triển mặt hàng/dịch vụ mà công ty đưa thị trường +Giá (Pricing): Xác định sở giá cho sản phẩm +Phân phối (Placement): Chọn lựa quản lý kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu thời điểm phát triển hệ thống logistic vận chuyển sản phẩm +Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu thuyết phục thị trường dùng sản phẩm doanh nghiệp Chính sách sản phẩm tảng sách marketing hỗn hợp, xác định dựa kế hoạch kinh doanh quy mô lớn dành cho sản phẩm chiến lược marketing tổng thể cho sản phẩm có doanh nghiệp Khi xem xét sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề sau: +Quản lý chất lượng tổng hợp: xác định yêu cầu chất lượng với thiết kế định hướng quản lý chất lượng trình chế tạo sản phẩm +Phát triển nhãn hiệu bao bì sản phẩm: Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công phát triển sản phẩm +Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực đồng thời bốn chức năng: bảo quản bán hàng hoá, thông tin hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên hấp dẫn sản phẩm với khách hàng chức thương mại +Chính sách giá: Ngày nay, giá yếu tố cạnh tranh hàng đầu coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng đặc biệt thị trường mà thu nhập dân cư thấp Trong việc phát triển sản phẩm doanh nghiệp phải có sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường +Chính sách phân phối sản phẩm: Nội dung sách phân phối marketing sản phẩm thiết kế quản lý mạng lưới bán hàng giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm thị trường Mạng lưới bán hàng tập hợp kênh với tham gia chủ thể khác có sức mạnh uy tín khác để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến khách hàng cách thành công + Chính sách truyền thống xúc tiến bán hàng: Khi sản phẩm giới thiệu thị trường, mục tiêu sách truyền thông xúc tiến bán hàng là: Thông báo với khách hàng tiềm có sản phẩm mới, sản phẩm sử dụng lợi ích sản phẩm VD: công ty Unilever thực chiến lược Marketing quốc tế vào thị trường Việt Nam theo Marketing Mix 4P Địa điểm phân phối (Place) Năm 1995, Unilever vào Việt Nam định tạo hệ thống tiếp thị phân phối toàn quốc, bao quát 100.000 địa điểm Unilever đưa khái niệm tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng đến cửa hàng bán lẻ theo tuyến, nhân viên có nhiệm vụ chào đơn hàng mới, giao hàng cấp tín dụng cho đơn hàng Các điểm bán lẻ cấp tủ bày hàng năm sử dụng tối đa không gian cửa hàng họ tính bắt mắt sản phẩm Ngoài ra, công ty giúp đỡ hãng phân phối dàn xếp khoản cho vay mua phương tiện lại, đào tạo quản lý tổ chức bán hàng Sản phẩm (Product) Công ty vận dụng tiêu chuẩn quốc tế cho sản phẩm thích nghi với nhu cầu người Việt Nam Họ mua lại từ đối tác nhãn hiệu có uy tín từ nhiều năm Việt Nam bột giặt Viso, kem đánh P/S Sau đó, cải tiến công thức chế tạo bao gói tiếp thị để gia tăng tiêu thụ nhãn hiệu Bên cạnh đó, công ty tìm hiểu sâu sắc nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam để “Việt Nam hóa” sản phẩm mình, ví dụ dầu gội Sunsilk chứa thêm chiết xuất từ bồ kết - loại dầu gội đầu dân gian Việt Nam; nhãn hiệu thành công lớn chiếm 80% doanh số nhãn hiệu dầu gội Sunsilk “Nghĩ người Việt Nam cách để hiểu người tiêu dùng Việt Nam thích gì, cần để từ làm sản phẩm phù hợp với họ”, ông Michel giải thích thêm Để có đươc sản phẩm thoả mãn thị hiếu người tiêu dùng, công ty xây dựng đội ngũ nhân viên địa chuyên nghiệp, hiểu biết tường tận tập quán văn hoá kinh doanh sở thích người Việt Nam Nói không ngoa, trà kem Wall’s có mặt khắp giới khỏi Việt Nam tìm đâu loại trà xanh vị Bắc, trà lài Cây đa, kem đậu xanh, kem khoai môn dừa, sản phẩm có hương vị đặc trưng Việt Nam Với tầm quan trọng uy tín thương hiệu, năm qua Unilever Việt Nam đặc biệt trọng đến việc chống hàng giả để bảo vệ quyền lơi người tiêu dùng, bảo vệ sở hữu trí tuệ uy tín với thương hiệu hàng hoá Các sản phẩm công ty có thêm TEM BẢO ĐẢM HÀNG THẬT, hay LOGO CHỐNG HÀNG GIẢ BẢO ĐẢM HÀNG THẬT nhằm giúp khách hàng nhận biết rõ ràng hàng thật - hàng giả mang lại cảm giác an tâm sử dụng Quảng bá (Promotion) Cũng công ty hàng tiêu dùng phát triển nhanh khác, Unilever Việt Nam có hai mảng hệ thống chiến lược quảng bá “Above-the-Line”(quảng bá trực tiếp) “Below-the-Line” (quảng bá gián tiếp) Above-the-Line hoạt động quảng bá sản phẩm truyền hình, báo chí… nhằm đạt hay số mục đích định thông báo cho người tiêu dùng biết sản phẩm mới, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, v.v… Chính nhờ chiến dịch quảng cáo trực tiếp lúc, phù hợp, kịp thời, Unilever Việt Nam bước tiến dài thị trường thời gian ngắn Còn Below-the-Line “tất hoạt động quảng bá không qua phương tiện truyền thông” (theo M.Christopher, Marketing Belowthe-Lines, George Allen & Urwin, London) hay nói cách khác “hoạt động bán hàng phụ, kết hợp bán hàng trực tiếp (personal selling) quảng cáo thành nguồn lực mang tính thuyết phục hiệu quả” (theo J.F Engel, H.G Wales M.R Warshaw, Promotional Strategy, R.D Irwin, Homewood, Illinois.) Song thực tế, chương trình Below-the-Line Promotion phải dựa vào quảng cáo phương tiện đại chúng phải dựa vào mục tiêu nhắm đến, vào chất sản phẩm, loại kênh phân phối sử dụng khách hàng mục tiêu Cụ thể, hình thức phổ biến thường thấy giảm giá, coupon, tặng kèm nhiều hình thức, đổi vỏ sản phẩm tặng sản phẩm khác, tặng mẫu dùng thử cho khách hàng, chương trình khuyến rút thăm cào trúng thưởng phần quà có giá trị, tài trợ cho thi chuyên mục truyền hình… Những hoạt động tạo dựng hình ảnh nhãn hàng (brand imge) Unilever nơi người tiêu dùng Chính sách giá (Price) Nhận biết 80% người tiêu dùng Việt Nam sống vùng nông thôn có thu nhập thấp, Unilever Việt Nam đề mục tiêu giảm giá thành sản xuất nhằm đem lại mức giá hợp lý cho người tiêu dùng Công ty dựa vào doanh nghiệp nhỏ địa phương để tìm nguyên liệu chỗ thay số loại phải nhập khẩu; điều vừa giảm chi phí mua hàng vừa đóng thuế nhập Ngoài ra, công ty phân bố việc sản xuất, đóng gói cho vệ tinh khu vực Bắc, Trung, Nam để giảm chi phí vận chuyển kho bãi Unilever thực sách hỗ trợ tài giúp doanh nghiệp địa phương nâng cấp trang thiết bị sản xuất, chuyển giao kỹ thuật, tổ chức chương trình huấn luyện sản xuất Con người (People) Ngoài 4P truyền thống Marketing Mix, phải kể đến P khác không phần quan trọng mà Unilever tiếp tục phát huy, nhân tố người Cùng với việc đa dạng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh, Unilever Việt Nam coi trọng việc phát triển nguồn nhân lực bước đột phá chất cho phát triển bền vững lâu dài, xã hội tiến vào “Kinh tế tri thức” “Kinh tế sinh học” Để “hiểu thấu đáo người tiêu dùng Việt Nam” để phát triển “hệ thống rễ” giúp công ty bám sâu vào thị trường, Unilever xây dựng đội ngũ nhân viên địa chuyên nghiệp thường xuyên trọng đến chương trình huấn luyện nhân viên Quan điểm Unilever “Phát triển thông qua người”, nên công ty quan tâm đến quyền lợi nhân viên sẵn sàng hỗ trợ họ lĩnh vực công tác Hiện nay, đội ngũ quản lý Việt Nam thay vị trị chủ chốt trước chuyên gia nước đảm nhiệm Trong thời gian họat động Việt Nam, bên cạnh sách phát triển nguồn nhân lực, Unilever đầu với nhiều hoạt động nhân đạo phát triển cộng đồng Ý thức đầy đủ vai trò việc phát triển xã hội Việt Nam, công ty chi không cho cam kết nhân đạo, chủ yếu tập trung vào lĩnh vực y tế, giáo dục, xóa đói giảm nghèo phòng chống thiên tai chương trình “P/S bảo vệ nụ cười Việt Nam”, chương trình “Lifeboy” phòng chống bệnh phong hay chương trình “Vim” diễn đàn vệ sinh gia đình, phòng dịch, v.v… Kế tục bước đường phát triển thần tốc hôm qua, kỳ vọng Unilever Việt Nam ngày mai là: “Hoàn thiện nhu cầu sức khỏe vẻ đẹp gia đình Việt Nam”, xây dựng doanh nghiệp toàn diện, thành đạt uy tín, hoạt động sản xuất hiệu quả, tạo dựng nhiều lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng, nhân viên, đối tác cổ đông, phát huy trách nhiệm xã hội đóng góp tích cực cho hoạt động phát triển cộng đồng Với chiến lược Marketing trên, công ty Unilever chiếm cảm tình đại đa số người tiêu dùng Việt Nam gần thập niên qua Trong tương lai, Unilever cho đời nhiều sản phẩm lạ độc đáo với hy vọng người bạn đồng hành, thân thiết sinh hoạt nhà Câu 4: Các doanh nghiệp Việt Nam bị hàng hóa giá rẻ Trung Quốc ( quần áo, đồ chơi, giày dép, ) xâm chiếm,vậy doanh nghiệp VN nên dùng chiến lược gì? +Địa điểm: Cần tạo hệ thống phân phối để đưa hàng hóa tiếp cận với khách hàng +Hàng hóa: Các doanh nghiệp Việt Nam thắng chiến giá với hàng hóa giá rẻ Trung Quốc cần phải tạo cho doanh nghiệp khác biệt sản phẩm Như chất lượng sản phẩm cao hàng giá rẻ, tạo thương hiệu chất lượng Thuyết phục khách hàng trả nhiều tiền cho sản phẩm thay mua hàng hóa giá rẻ lợi ích mà khách hàng thu từ sản phẩm mình.VD chất lượng tốt hơn, độ bền cao hơn,… Ngoài đa dạng hóa mặt hàng để khách hàng lựa chọn cho sản phẩm phù hợp +Quảng bá: Liên kết tạo sức mạnh, vận động người VN dùng hàng VN,… + Chính sách giá: tận dụng mạnh tư liệu sản xuất sẵn có nguyên liệu sản xuất, nhân công giá rẻ,… để giảm giá thành sản phẩm Đồng thời nâng cấp trang thiết bị, dây chuyền sản xuất,… ... có m t khắp giới khỏi Việt Nam t m đâu loại trà xanh vị Bắc, trà lài Cây đa, kem đậu xanh, kem khoai m n dừa, sản ph m có hương vị đặc trưng Việt Nam Với t m quan trọng uy tín thương hiệu, n m. .. +Phân phối (Placement): Chọn lựa quản lý kênh thương m i để sản ph m chi m lĩnh thị trường m c tiêu thời đi m phát triển hệ thống logistic vận chuyển sản ph m +Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới... Bốn "P" MARKETING MIX: +Sản ph m (Product): Quản lý yếu tố sản ph m bao g m lập kế hoạch phát triển m t hàng/dịch vụ m công ty đưa thị trường +Giá (Pricing): Xác định sở giá cho sản ph m +Phân