Lời nói đầu Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải đơng đầu với cạnh tranh vô khốc liệt Để tồn đứng vững cạnh tranh, tiêu thụ đợc sản phẩm mình, đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lợc biện pháp đắn, linh hoạt phù hợp với nhu cầu thờng xuyên biến động thị trờng Trớc đây, kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nớc đảm bảo cho doanh nghiệp từ khâu sản xuất khâu tiêu thụ Trong chế thị trờng, doanh nghiệp trở thành đơn vị hạch toán kinh tế độc lập, tự sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm trớc pháp luật Chính chế khuyến khích sức sản xuất sáng tạo doanh nghiệp Công ty Dệt 8-3 nh nhiều doanh nghiệp khác chế thị trờng gặp nhiều khó khăn chiếm lĩnh mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, đa đợc giải pháp hữu hiệu nhằm giữ vững phát triển thị trờng vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm Xuất phát từ thực tế Công ty Dệt 8-3, em chọn đề tài: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện chiến lợc Marketing - Mix Công ty Dệt 8-3 làm luận văn tốt nghiệp Nội dung luận văn đợc chia làm phần: Phần I: Một số quan niệm Marketing đại Phần II: Thực trạng chiến lợc Marketing - Mix Công ty Dệt 8-3 Phần III: Một số biện pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện chiến lợc Marketing - Mix Công ty Dệt 8-3 Qua luận văn này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo Ths Đỗ Quốc Bình tập thể cán công nhân viên Công ty Dệt 8-3 tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài luận văn Phần I: Một số quan niệm Marketing đại I Quan niệm Marketing Khái niệm Marketing ngày không đợc hiểu tiếp thị, bán thị trờng mà ngời ta thống Marketing nh khoa học kinh tế nghiên cứu vận động nhu cầu thị trờng công nghệ nhằm thỏa mãn nhu cầu mức tối đa * Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng * Định nghĩa Học viện Quản lý Malaysia: Marketing nghệ thuật kết hợp, vận dụng nỗ lực thiết yếu nhằm khám phá, sáng tạo, thỏa mãn gợi lên nhu cầu khách hàng để tạo lợi nhuận * Định nghĩa Philip Kotler: Marketing dạng hoạt động ngời nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Để hiểu kỹ Marketing, cần nghiên cứu thêm số khái niệm sau: + Nhu cầu (Needs): cảm giác thiếu hụt mà ngời cảm nhận đợc Nhu cầu ngời đa dạng phức tạp, bao gồm: - Nhu cầu sinh lý; - Nhu cầu xã hội; - Nhu cầu cá nhân + Mong muốn (Wants): ao ớc có đợc thứ cụ thể để thỏa mãn nhu cầu sâu xa + Yêu cầu (Demands): số lợng hàng hóa mà ngời mua muốn mua có khả toán mức giá + Sản phẩm (Products): khiến cho thị trờng ý, sử dụng tiêu thụ để thỏa mãn đợc nhu cầu hay ớc muốn + Trao đổi (Exchange): hành vi tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ ngời tổ chức cách đa cho họ thứ khác + Giao dịch (Transaction): trao đổi quan niệm cốt lõi Marketing giao dịch đơn vị đo lờng trao đổi Giao dịch bao hàm trao đổi đi, lấy lại giá trị hai bên tham gia + Thị trờng (Markets): tập hợp ngời mua hàng có có Hoặc thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm chia sẻ mong muốn hay nhu cầu đặc biệt, họ sẵn sàng có khả cam kết trao đổi để thỏa mãn mong muốn Chức Marketing 2.1 Chức thích ứng Marketing có chức làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng Nghiên cứu phân tích môi trờng nhằm hiểu biết nhu cầu ngời tiêu dùng để tìm cách cải tiến mẫu mã, bao bì 2.2 Chức phân phối Bao gồm toàn hoạt động nhằm tổ chức vận động sản phẩm hàng hóa cách tối đa từ sau kết thúc trình sản xuất đến đợc giao cho ngời tiêu dùng 2.3 Chức tiêu thụ Bao gồm kiểm soát, phân tích nghiên cứu giá cả, nghiên cứu đề xuất nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng 2.4 Chức hỗ trợ Bao gồm quảng cáo, hội chợ, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sản phẩm 2.5 Chức xã hội Đòi hỏi trình Marketing phải tôn trọng lợi ích xã hội nh đảm bảo uy tín, chất lợng loại hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp quảng cáo II Khái niệm Marketing - Mix b ớc xây dựng chiến l ợc Marketin g - Mix Khái niệm Marketing - Mix (Marketing hỗn hợp) tập hợp yếu tố biến động kiểm soát đợc Marketing mà công ty sử dụng để gây đợc phản ứng mong muốn từ phía thị trờng mục tiêu Marketing - Mix phận kế hoạch Marketing Bản thân kế hoạch, nhiên mang tính chất kế hoạch tác nghiệp nhiều Tập hợp bao gồm yếu tố bản: Sản phẩm (Product); Giá (Price); Phân phối (Place); Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Các sách Marketing - Mix 2.1 Chính sách sản phẩm 2.1.1 Định nghĩa sản phẩm Marketing Sản phẩm tất đa thị trờng nhằm tạo ý, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Đó vật thể hay phi vật thể nh: dịch vụ, địa điểm, phát minh sáng chế ý tởng Trong sản xuất hàng hóa sản phẩm thống hai thuộc tính: giá trị giá trị sử dụng Sơ đồ 1: Ba mức độ cấu thành sản phẩm Lắp đặt Sản phẩm bổ sung Bao bì Giao hàng Sản phẩm cốt lõi Nhãn hiệu Thuộc tính Lợi ích cốt lõi Chất lượng Dịch vụ sau bán Sản phẩm cụ thể Kiểu dáng Bảo hành Để cấu thành nên sản phẩm bao gồm mức độ: + Mức 1: Sản phẩm cốt lõi hay lợi ích cốt lõi: Đây phần sản phẩm Lợi ích cốt lõi sản phẩm giá trị sử dụng hay công dụng sản phẩm + Mức 2: Sản phẩm cụ thể: Bao gồm yếu tố nh thuộc tính, kiểu dáng, chất lợng, nhãn hiệu, bao bì + Mức 3: Sản phẩm bổ sung: Đó công việc, dịch vụ nhằm hoàn chỉnh thêm cho sản phẩm nhằm tăng khả cạnh tranh, giá trị trao đổi sử dụng sản phẩm trớc sản phẩm cạnh tranh khác Đó chế độ dịch vụ, giao hàng, toán sách quảng cáo 2.1.2 Nhãn hiệu sản phẩm Nhãn hiệu sản phẩm yếu tố quan trọng, gắn liền với sản phẩm có ý nghĩa lớn việc tiêu thụ sản phẩm Những sản phẩm có nhãn hiệu tiếng đợc ngời tiêu dùng hoàn toàn tin tởng tiêu thụ mạnh Quyết định nhãn hiệu sản phẩm định quan trọng chiến lợc sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp * Nhãn hiệu sản phẩm: Là tên gọi, thuật ngữ, chữ viết, biểu tợng, hình vẽ đợc ghi gắn lên sản phẩm cá nhân hay doanh nghiệp để phân biệt với sản phẩm khác loại * Tên nhãn hiệu: Là phần đọc đợc nhãn hiệu nh: Tiger, Heineken, Hanoi, Laforce, Hennessi * Dấu hiệu (biểu tợng) nhãn hiệu: Là phận nhãn hiệu mà ta nhận biết đợc nhng đọc đợc nh: Hình nhân mã hãng rợu Rémy Martin * Dấu hiệu hàng hóa: Là nhãn hiệu phận gắn liền với sản phẩm Nó đợc luật pháp bảo vệ để loại trừ làm giả, làm nhái Nó bảo vệ quyền lợi riêng ngời bán việc sử dụng tên nhãn hiệu biểu tợng * Quyền tác giả: Là quyền pháp định tuyệt đối việc chép, xuất bán nội dung, hình thức số tác phẩm âm nhạc, văn học hay nghệ thuật 2.1.3 Bao bì sản phẩm Bao bì yếu tố thiếu việc tiêu thụ hàng hóa Một số loại bao bì đóng vai trò định việc tiêu thụ nh thể chất lợng hàng hóa * Vai trò bao bì hàng hóa: + Để bảo vệ, bảo quản, trì chất lợng hàng hóa tránh tác động xấu từ môi trờng + Bao bì tạo điều kiện cho việc bán hàng đợc dễ dàng, thuận tiện + Bao bì tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa + Bao bì hàng hóa đẹp có vai trò nâng cao giá trị hàng hóa, hấp dẫn ngời mua, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ + Bao bì hàng hóa phải tạo điều kiện thuận lợi cho ngời sử dụng nh giảm ô nhiễm môi trờng + Bao bì phơng tiện để quảng cáo giới thiệu sản phẩm hữu hiệu 2.2 Chính sách giá Giá số tiền thỏa thuận ngời mua ngời bán trao đổi loại sản phẩm dịch vụ định Chính sách giá sản phẩm không đợc quy định cách dứt khoát tung sản phẩm thị trờng mà đợc xem xét lại định kỳ suốt chu kỳ sống sản phẩm, tùy theo thay đổi mục tiêu Công ty, điều kiện thị trờng, sách giá đối thủ cạnh tranh Giá bốn biến số Marketing - Mix, có vai trò đặc biệt quan trọng khâu cuối thể kết khâu khác Giá biểu tập trung quan hệ lợi ích kinh tế, vai trò vị trí doanh nghiệp thị trờng đồng thời yếu tố định lựa chọn ngời mua Doanh nghiệp định giá dựa mục tiêu sau: + Mục tiêu bảo đảm đóng cửa sản xuất (bảo đảm sống sót): Giá trang trải đợc chi phí biến đổi phần chi phí cố định Tuy nhiên, bảo đảm sống sót mục tiêu trớc mắt + Tối đa hóa lợi nhuận: Mức giá đợc xác định đảm bảo cho doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa + Tối đa hóa lợng tiêu thụ: Công ty phải định giá hợp lý giá liên hệ với chất lợng sản phẩm Nếu giá thấp làm giảm uy tín sản phẩm, giảm lợi nhuận công ty + Tối đa hóa việc hớt phần thị trờng (giá hớt váng): Chiến lợc giá hớt váng đợc áp dụng điều kiện sau: - Cầu lớn cung sản phẩm sản phẩm độc quyền, sản phẩm - Giá cao tạo nên hình ảnh sản phẩm có chất lợng cao - Khi cung vợt cầu xuất sản phẩm cạnh tranh doanh nghiệp phải hạ giá 2.3 Chính sách phân phối 2.3.1 Vai trò, chức phân phối hàng hóa Phân phối toàn công việc để đa sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm chất lợng, số lợng, chủng loại thời gian Phân phối có vai trò làm cung thỏa mãn cầu, sản xuất thờng tập trung vài điểm ngời tiêu dùng lại phân tán có yêu cầu khác nhau; phải đa hàng hóa phù hợp tới ngời tiêu dùng 2.3.2 Kênh phân phối hàng hóa Kênh phân phối hàng hóa tập hợp tổ chức có trách nhiệm bảo đảm đa hàng hóa đến tận tay ngời tiêu dùng Có loại kênh phân phối: + Kênh trực tiếp: Ngời tiêu dùng mua hàng trực tiếp ngời sản xuất, khâu trung gian + Kênh ngắn: Hàng hóa từ ngời sản xuất đợc chuyển cho ngời bán lẻ đại lý với ngời tiêu dùng + Kênh dài: Giữa sản xuất tiêu dùng có nhiều khâu trung gian 2.3.3 Xây dựng mạng lới phân phối Xác lập kênh phân phối hợp lý làm cho trình vận động hàng hóa từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng đợc nhanh chóng, tiết kiệm chi phí mà làm tăng doanh thu 2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 2.4.1 Khái niệm nội dung xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp bao gồm toàn hoạt động kỹ thuật đợc áp dụng ngời tiêu dùng nhằm xúc tác, kích thích việc thực giao dịch kinh doanh 2.4.2 Nội dung hoạt động xúc tiến hỗn hợp + Xác lập mục tiêu xúc tiến hỗn hợp: Những mục tiêu xúc tiến hỗn hợp đợc phân định từ phối thức Marketing giao tiếp, đợc tách từ mục tiêu mang tính chiến lợc đợc triển khai cho mặt hàng doanh nghiệp + Lựa chọn công cụ kỹ thuật xúc tiến: Có nhiều công cụ nhằm đạt đợc mục tiêu xúc tiến hỗn hợp Doanh nghiệp cần tính toán đến loại thị trờng, mục tiêu xúc tiến, điều kiện đối thủ cạnh tranh, hiệu suất chi phí bỏ cho công cụ mối quan hệ chúng đến công cụ khác + Tổ chức triển khai: Xác định cấu trúc nghiệp vụ nh định quy mô, phơng tiện thời điểm triển khai xúc tiến hỗn hợp 2.4.3 Quảng cáo Quảng cáo toàn hình thức giới thiệu gián tiếp khuyếch trơng ý tởng hàng hóa hay dịch vụ ngời bảo trợ thực mà phải trả tiền Quảng cáo công cụ Marketing, phơng tiện việc bán hàng Nhờ có quảng cáo mà hàng hóa bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, quy mô rộng rãi với số lợng khách đông Quảng cáo công cụ cạnh tranh đắc lực doanh nghiệp việc tạo hình ảnh uy tín ngời tiêu dùng Quảng cáo không kích thích ngời ta mua hàng mà có tác dụng khêu gợi hình thành nhu cầu 2.4.4 Khuyến mại Khuyến mại bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thờng ngắn hạn có tính chất tạm thời nhằm kích thích ngời tiêu dùng ngời phân phối mua sản phẩm, dịch vụ Kích thích ngời thờ phải dùng thử Làm cho khách hàng từ chỗ dùng thử tới mua hàng đặn, lấy đợc trung thành khách hàng Các hình thức khuyến mại bao gồm: mua hàng u đãi, quà tặng, dùng thử miễn phí, phân phát mẫu hàng Các bớc xây dựng chiến lợc Marketing - Mix 3.1 Thiết lập mục tiêu Marketing Mọi công ty theo đuổi mục tiêu định Các mục tiêu Marketing thờng đợc định hớng từ mục tiêu tổ chức; trờng hợp công ty đợc định hớng Marketing hoàn toàn, hai mục tiêu trùng Các mục tiêu Marketing thờng đợc tuyên bố nh tiêu chuẩn hoạt động hay công việc phải đạt đợc thời gian định Các mục tiêu tạo khuôn khổ thực cho chiến lợc Marketing Mục tiêu Marketing đợc thiết lập từ phân tích khả thị trờng đánh giá khả Marketing công ty Những phân tích dựa sở số liệu liên quan sản phẩm, thị trờng, cạnh tranh, môi trờng Marketing Từ rút tiềm thị trờng cần khai thác lựa chọn ý tởng mục tiêu phù hợp với khả công ty 3.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu Việc nghiên cứu lựa chọn xác thị trờng mục tiêu cho công ty đòi hỏi phải đợc thực dựa phân tích kỹ lỡng số liệu thị trờng, khách hàng Đây công việc nhận dạng nhu cầu khách hàng lựa chọn nhóm đoạn thị trờng tiềm mà công ty phục vụ với sản phẩm Công ty lựa chọn, định thâm nhập hay nhiều khúc thị trờng cụ thể Những khúc thị trờng phân chia theo tiêu chí khác yếu tố môi trờng vĩ mô có nhiều ảnh hởng đến phân chia thị trờng thành khúc thị trờng nhỏ Nh vậy, để lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu cho Công ty, đòi hỏi phải nghiên cứu phân tích kỹ lỡng yếu tố môi trờng vĩ mô, thị trờng môi trờng vi mô Những yếu tố làm sở cho việc phân khúc đánh giá khúc thị trờng khác Công ty phải định nên phục vụ khúc thị trờng 3.3 Xây dựng định hớng chiến lợc Trớc xây dựng chiến lợc Marketing - Mix cho sản phẩm thị trờng mục tiêu, Công ty phải đề định hớng chiến lợc cho sản phẩm cần đạt tới thị trờng mục tiêu Những định hớng cung cấp đờng lối cụ thể cho chiến lợc Marketing - Mix Việc xây dựng định hớng chiến lợc phải vào thị trờng mục tiêu nhằm định vị sản phẩm hàng hóa công ty thị trờng cách có hiệu 3.4 Hoạch định chiến lợc Marketing - Mix Nội dung chiến lợc Marketing - Mix bao gồm bốn sách Công ty phải dựa vào phân tích ban đầu môi trờng Marketing, thị trờng, khách hàng mục tiêu chiến lợc cần đợc thực với đặc điểm thị trờng mục tiêu để thiết lập phận bốn biến số (4P) phù hợp để thỏa mãn đợc thị trờng mục tiêu đạt đợc mục tiêu tổ chức 3.5 Xây dựng chơng trình Marketing Chiến lợc Marketing phải đợc thực thành chơng trình Marketing Chiến lợc thể nét Marketing nhằm đạt đợc mục tiêu; vậy, phải xây dựng chơng trình hành động cụ thể để thực chiến lợc kinh doanh - chiến lợc Marketing - Mix doanh nghiệp Marketing Mix cụ thể hóa chiến lợc Marketing biến số Marketing đợc kế hoạch chi tiết thị trờng mục tiêu Nh vậy, để thiết lập đợc chiến lợc Marketing - Mix chu đáo, hiệu phù hợp với thị trờng mục tiêu công ty, công ty cần phải làm rõ yếu tố thuộc thị trờng, môi trờng vĩ mô, môi trờng vi mô công ty; từ sâu vào nghiên cứu phân tích vấn đề bản, điểm yếu, điểm mạnh nh mối đe dọa đến mục tiêu; xây dựng định hớng chiến lợc hoạch định, thiết kế chiến lợc Marketing hiệu cho sản phẩm; tạo thị trờng mục tiêu với chơng trình hành động cụ thể 10 hợp với Phòng Kỹ thuật đa mẫu, mầu sắc, chủng loại để tiến hành sản xuất Đối với hàng tiêu dùng, khách hàng có xu hớng mua sản phẩm có kiểu dáng đẹp, chất liệu phù hợp với thị hiếu Còn hàng hóa nguyên liệu sản xuất, khách hàng thờng quan tâm đến chất lợng bao gói Nh vậy, Công ty Dệt 8-3 có hai dạng sản phẩm chủ yếu sản phẩm tiêu dùng bao gồm sản phẩm may mặc sản phẩm dạng nguyên vật liệu bao gồm vải mộc sợi loại Tùy theo mặt hàng mà Công ty đa sách sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu thị trờng Để sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới, Công ty cần phải trọng nghiên cứu mẫu mã nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến đổi mặt hàng, tạo điều kiện thực đa dạng hóa sản phẩm, phát triển thị trờng Tạo sản phẩm phải qua nhiều giai đoạn khác thời gian dài, nhng việc tung sản phẩm thị trờng vào thời điểm quan trọng Do đặc điểm sản phẩm dệt may có chu kỳ sống ngắn, cần rút ngắn thời gian sản xuất lu thông loại sản phẩm cho sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng lâu tốt Công ty cần cố gắng để có nhiều mặt hàng xuất có uy tín, đảm bảo số lợng chất lợng cao Để đảm bảo chất lợng, Công ty cần đầu t thêm dây chuyền đại, nâng cao trình độ kỹ thuật trách nhiệm công nhân Sản phẩm sợi sản phẩm vải loại nguyên liệu sản phẩm tiêu dùng hàng ngày Do vậy, tần số mua thờng xuyên Các sản phẩm truyền thống Công ty nh sản phẩm sợi cotton 100% chải kỹ, số Ne 20 đến Ne 21, sản phẩm sợi Peco có pha trộn 83% xơ polyeste số Ne 40 đến Ne 60, sản phẩm vải Poloshirt, T-shirt, phần làm thỏa mãn sở thích ngời tiêu dùng làm tăng uy tín Công ty Công ty cần có quan tâm đặc biệt đến sản phẩm truyền thống để có mặt thị trờng, gắn bó với ngời tiêu dùng làm tăng uy tín Công ty Các loại sản phẩm giúp Công ty có sức cạnh tranh với đối thủ thị trờng Do vậy, khả sản xuất kinh doanh loại sản phẩm Công ty có nhiều triển vọng vào năm tới thị trờng nớc Bên cạnh việc giữ vững sản phẩm truyền thống, Công ty cần có chiến lợc sản xuất loại sản phẩm dạng: Sản phẩm hoàn toàn sản phẩm dạng cải tiến Với sản phẩm sợi, Công ty nên nghiên cứu sản xuất loại sợi cotton chải kỹ, số cao từ Ne 40 đến Ne 60, loại sợi cao 26 cấp dùng dệt vải cao cấp mà thị trờng nớc thị trờng nớc có nhu cầu cao Cả sản phẩm truyền thống lẫn sản phẩm đa thị trờng, Công ty phải hoàn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao ngời tiêu dùng nh: Nâng cao thông số độ bền, độ an toàn, độ chống ẩm, chống mốc sản phẩm sợi vải, thay đổi kiểu dáng, kích cỡ, màu sắc, thay đổi nguyên liệu tốt Việc hoàn thiện sách sản phẩm Công ty việc ý nâng cao chất lợng sản phẩm xác định cấu sản phẩm cách hợp lý, Công ty cần phải ý tới vấn đề bao bì, đóng gói loại sản phẩm nhằm hoàn thiện sách sản phẩm để góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Vì sản phẩm nguyên liệu sản xuất nên tùy theo ý thích, yêu cầu khách hàng mà ta thiết kế bao bì cho phù hợp Với khách hàng cần bao bì đẹp, bền, vững Công ty thiết kế bao bì chất liệu bìa carton thùng gỗ thông Khi thiết kế bao bì cần ý đến kích thớc: dài, rộng, cao cho phù hợp với dung tích chứa loại phơng tiện vận tải Trọng lợng thùng, hòm công với sản phẩm chứa đựng bên phải phù hợp với sức vóc ngời Việt Nam khoảng từ 35 đến 50kg/thùng Bên thùng hòm nên in kẻ thông tin sau: Tên Công ty, tên chủng loại sản phẩm, số lợng, chất lợng sản phẩm, đặc tính kỹ thuật sản phẩm, ký hiệu bảo quản Với khách hàng cần bao gói đơn giản để giảm chi phí, Công ty thiết kế bao bì dạng sau: Bằng vải đay, vải dệt Tuy nhiên, bao bì phải đảm bảo bao gói cẩn thận sản phẩm bên để tránh làm bẩn, tránh bị thấm nớc Bao bì phải gia cố độ cứng cho sản phẩm, tránh bẹp, méo, vỡ trọng lợng bao không nên 50kg III Hoàn thiện sách giá Giá hình thức cạnh tranh quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Để có đợc sách giá hợp lý, Công ty cần vào tình hình cung cầu thị trờng giá thị trờng mà điều chỉnh giá bán nhằm khuyến khích khách hàng hàng mua sản phẩm Việc định giá bán sản phẩm dựa giá thành đơn vị sản phẩm lợi nhuận đơn vị mục tiêu doanh nghiệp Quyết định giá kinh doanh vấn đề phức tạp, đòi hỏi Công ty phải nghiên cứu vấn đề cách tỉ mỉ để có đợc 27 sách giá phù hợp cho mặt hàng kinh doanh, đảm bảo có lãi Sản phẩm may mặc sản phẩm mang tính thời vụ Vì vậy, giá chúng phải linh hoạt, mềm dẻo, đảm bảo có lãi tùy theo biến động yếu tố nguyên vật liệu đầu vào ứng với giai đoạn, khu vực thị trờng loại khách hàng phù hợp với mục tiêu chiến lợc kinh doanh Công ty Hiện nay, Công ty sản xuất kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác với đặc tính riêng biệt Vì vậy, để hoàn thiện sách giá cả, Công ty cần có biện pháp xác định giá phù hợp với loại sản phẩm nhằm đáp ứng đợc nhu cầu khả toán khách hàng, từ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trờng Công ty cần áp dụng mức giá khác loại khách hàng Với khách hàng có quan hệ lâu năm, uy tín, Công ty phải áp dụng mức giá u đãi đợc hởng điều kiện u đãi toán nh trả chậm, mua lần sau trả tiền lần trớc Với khách hàng có đơn đặt hàng lớn, Công ty nên áp dụng tỷ lệ chiết khấu doanh thu khoảng 1,5 - 2% Đối với khách hàng đặt tiền trớc nên giảm giá khoảng 2% giá bán Đối với khách hàng trả tiền tiền mặt nên giảm giá 1% giá bán Biện pháp thúc đẩy ngời có nhu cầu mua sản phẩm Công ty đặt tiền trớc, làm tăng vốn kinh doanh Công ty, ngời mua sản phảm Công ty trả tiền mặt để đợc hởng u đãi giá Đối với sản phẩm may hợp thời trang, có khả tiêu thụ mạnh Công ty định giá mức cao chút Còn sản phẩm lỗi mốt, ứ đọng Công ty giảm giá Tuy nhiên, việc tăng hay giảm giá cần đợc tiến hành thận trọng Phải cụ thể vào tình hình khách hàng Công ty để định mức doanh thu bắt đầu đợc giảm giá, tránh tình trạng tỷ lệ giảm giá cao ngời mua thấp ngời mua nhiều Hơn tâm lý ngời khác nhau, ngời tiêu dùng có thái độ khác với thay đổi giá số sản phẩm Công ty Họ xem việc giảm giá hàng hóa khuyết tật, chất lợng, hàng lỗi mốt cho khả giá tiếp tục giảm không mua mà chờ giá tiếp tục giảm Còn việc nâng giá thờng đợc cho mặt hàng hợp mốt bán chạy, có giá trị cao, hay lại nghĩ Công ty tùy tiện nâng giá kiếm lời Công ty cần phải l ờng trớc đợc quan điểm nh phải tìm biện pháp để hớng cho ngời mua hiểu đợc việc tăng hay giảm giá mang tính chất phục vụ lợi ích họ 28 Xét đặc điểm loại sản phẩm đợc sản xuất Công ty Dệt 8-3, nên phân loại nhóm sản phẩm để định giá cho phù hợp Có thể chia làm nhóm sản phẩm: Nhóm sản phẩm đợc a chuộng: Là sản phẩm có khả tiêu thụ nhanh thị trờng Nhóm sản phẩm bao gồm số chủng loại sợi có nhu cầu đột biến thị trờng thời gian định Thờng giai đoạn này, cầu lớn nhiều so với cung, khả tung sản phẩm đối thủ cạnh tranh với Công ty thấp bị hạn chế chất lợng số lợng sản phẩm Lúc này, Công ty nên tăng từ 3% đến 5% giá so với giá bán Công ty đồng thời tăng số lợng sản xuất loại sợi Trong nhóm phải kể đến số loại sản phẩm may mặc mang tính thời vụ chủng loại mẫu mã nên có nhu cầu lớn thị trờng sản phẩm Công ty mà khả cung cấp Công ty hạn chế Công ty nên tăng giá bán từ 3% đến 7% Nhóm sản phẩm có mức độ tiêu thụ bình thờng thị trờng: Khả sản xuất Công ty nh đối thủ cạnh tranh có nhiều thuận lợi, cung cầu gần nh trạng thái cân Với nhóm sản phẩm này, Công ty nên giảm giá theo khối lợng mua, tùy theo mức khối lợng mua khách hàng mà có tỷ lệ giảm giá thích hợp để tăng nhanh khối lợng tiêu thụ, tranh thủ thu hồi vốn Đối với nhóm sản phẩm có mức tiêu thụ chậm thị trờng: Thờng loại sợi tồn kho sản phẩm vải chất lợng, lỗi mốt không đợc a chuộng thị trờng Với loại sản phẩm này, Công ty giảm giá từ 10% đến 50% để tiêu thụ, chí phải chịu lỗ chút để tránh tồn kho lâu ngày, sản phẩm dễ bị h hại, tránh ứ đọng vốn giảm chi phí lu kho Khi bán loại sản phẩm này, khách hàng mua với số lợng nhỏ, Công ty giảm giá 10% Nếu khách hàng mua với số lợng lớn, Công ty giảm giá từ 10% đến 50% tùy theo số lợng mua loại mặt hàng Ngoài việc thởng cho ngời mua hàng, Công ty nên có chế độ thởng cho ngời bán hàng áp dụng cho đại lý tỷ lệ phần trăm bán hàng nâng tỷ lệ hoa hồng lên theo doanh thu Điều kích thích đại lý tìm biện pháp để tiêu thụ nhanh sản phẩm Công ty Đây biện pháp tăng lợi nhuận cách tăng sản lợng tiêu thụ Công ty phải có giá hợp lý cho vùng dân c nh đối tợng khách hàng khác Khi phân vùng, Công ty cần lu ý đến mức sống thực tế vùng dân c để có sản phẩm tơng ứng Đối với nhóm khách hàng, 29 giả sử mặt hàng may mặc ta thấy, mặt hàng dành cho trẻ em, độ bền dành cho sản phẩm đòi hỏi mức vừa phải em lớn nhanh, quần áo sử dụng khoảng thời gian định Còn sản phẩm dành cho ngời lớn, nay, mẫu mốt chiếm vị trí hàng đầu Khi mốt thay đổi liên tục ngời ta không cần sản phẩm bền để sau lỗi mốt lại bỏ lãng phí Ngợc lại, với đồng bào vùng xa, mức sống thấp, khí hậu khắc nghiệt chất lợng độ bền sản phẩm yêu cầu cao không cần mẫu mã cầu kỳ Chính sách giá không phụ thuộc vào sản phẩm Công ty mà có tính linh hoạt theo biến động thị trờng Sự biến động theo mùa, thời điểm quản lý hàng nhập lậu qua biên giới nhu cầu ngời tiêu dùng Từ thông tin đó, Công ty có điều chỉnh giá phù hợp với biến động giá thị trờng để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty IV Hoàn thiện sách phân phối Mục tiêu phân phối thỏa mãn nhu cầu ngời tiêu dùng, đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng cách nhanh khai thác hết vùng thị trờng, nhóm khách hàng mục tiêu việc xây dựng phơng án khác cho kênh Việc phân phối không dừng lại việc bán nơi khác theo nhiều kênh khác Sản phẩm dệt may đợc sử dụng rộng rãi sống, phục vụ nhiều mục đích, nhiều khu vực thị trờng, nhiều khách hàng Các đơn vị sản phẩm mặt hàng phải sử dụng tất kênh phân phối Sử dụng kênh phân phối cho nhóm khách hàng, đồng thời xây dựng kênh phụ nhằm tăng cờng bán nhiều hơn, nhanh để hàng đến tay ngời tiêu dùng kịp thời, đầy đủ với chi phí thấp Sản phẩm Công ty Dệt 8-3 bao gồm nhiều loại: loại sợi, vải thành phẩm, sản phẩm may mặc nhng đợc phân làm hai loại sản phẩm làm nguyên liệu sản phẩm tiêu dùng Đối với loại sản phẩm làm nguyên liệu nh loại sợi, vải mộc khách hàng mua thờng doanh nghiệp công nghiệp, Công ty nên thiết lập hệ thống kênh trực tiếp loại hàng liên quan nhiều đến tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm Các đơn vị thờng có hợp đồng trớc, yêu cầu chặt chẽ quy cách, chủng loại, tiêu kỹ thuật sản phẩm Bản thân ngời mua có nhiều khả lựa chọn đầu vào đòi hỏi ngời bán phải cạnh tranh với có phơng thức giao dịch, đảm bảo chất lợng, giá phù hợp với khách hàng 30 Ngợc lại, sản phẩm tiêu dùng (các sản phẩm may mặc) thờng khách hàng tiêu dùng cá nhân, tiêu dùng cho mục đích khác tiếp tục trình sản xuất sản phẩm, khách hàng mua loại sản phẩm yêu cầu đòi hỏi lại khác Những khách hàng yêu cầu chất lợng sản phẩm phải cao, mẫu mã phải đẹp, giá rẻ cần phải thiết lập hệ thống kênh phù hợp cho đối tợng Phơng thức tốt sử dụng hệ thống bán buôn, bán lẻ, đại lý để cung cấp tận nơi, thuận tiện cho ngời tiêu dùng Kênh I: Công ty Dệt 8-3 ngời tiêu dùng Kênh II: Công ty Dệt 8-3 ngời bán lẻ ngời tiêu dùng Kênh III: Công ty Dệt 8-3 đại lý ngời tiêu dùng Kênh IV: Công ty Dệt 8-3 ngời nhập ngời bán buôn ngời bán lẻ ngời tiêu dùng Đối với kênh I: Hàng đợc bán thẳng cho ngời tiêu dùng kho, quầy hàng Công ty giao kho, cảng, đầu mối ngời tiêu dùng Với kênh tiêu thụ này, khách hàng Công ty thờng doanh nghiệp công nghiệp mua sợi vải Công ty để trực tiếp sản xuất; doanh nghiệp thờng mua với số lợng lớn thờng xuyên Do đó, Công ty phải đảm bảo chất lợng giao hàng thời gian quy định hợp đồng để giữ uy tín Mặt khác, Công ty sử dụng dịch vụ sau bán nh vận chuyển đến tận nơi, chịu trách nhiệm sản phẩm trớc giao Họ khách hàng lớn Công ty; đó, cần có biện pháp khuyến khích có mối quan hệ chặt chẽ để trì khách hàng nh doanh số bán Đối với kênh II: Hàng hóa Công ty đợc bán cho ngời bán lẻ ngời bán lẻ trực tiếp bán đến tay ngời tiêu dùng, kênh chủ yếu bán sản phẩm vải Đối với kênh III: Hàng từ kho Công ty đợc đa đến đại lý cửa hàng tiêu thụ sản phẩm qua đại lý cửa hàng tiêu thụ sản phẩm bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng hay ngời đại lý lại thông qua ngời bán lẻ đến tay ngời tiêu dùng Với nguồn hàng qua đại lý đợc tuyển chọn kỹ chịu quản lý Công ty ngời tiêu dùng cá nhân nhà sản xuất nhỏ đợc đảm bảo nh mua trực tiếp Công ty Các đại lý đợc hởng hoa hồng phụ thuộc vào doanh số bán đợc Vì vậy, họ cố gắng bán nhiều tốt Khi đại lý đợc mở khả đáp ứng nhu cầu thị trờng 31 tốt rút ngắn thời gian lu thông thị trờng Nh vậy, chu kỳ sống sản phẩm dài hơn, giúp Công ty thu đợc nhiều lợi nhuận thị trờng nội địa, Công ty cần thực dự án mở rộng đại lý điểm có nhu cầu tiêu dùng lớn nh Nam Định, Thanh Hóa, Hải Phòng, Đà Nẵng thị trờng quốc tế, thông qua đại lý mình, Công ty giới thiệu cho ngời tiêu dùng giới biết đến sản phẩm từ ký kết đợc hợp đồng sản xuất tiêu thụ với số lợng lớn với đối tác nớc Đối với kênh IV: Hàng từ nơi sản xuất qua ngời nhập khẩu, ngời bán buôn, ngời bán lẻ cuối tới ngời tiêu dùng Công ty nên đa cho ngời môi giới mức hoa hồng hợp lý cho dịch vụ môi giới Tỷ lệ môi giới nên mức độ nói chung không làm ảnh hởng đến mức giá sản phẩm, mặt khác phải kích thích hoạt động ngời môi giới Với kiểu kênh khác nhau, Công ty sử dụng chúng cho khách hàng nhóm khách hàng cụ thể Trong công việc hoàn thiện sách phân phối Công ty, việc sử dụng hiệu kênh phân phối, Công ty cần tổ chức tốt việc vận chuyển, giao hàng xây dựng lực lợng bán tổ chức bán hàng làm việc có hiệu Khi nhận đợc yêu cầu khách hàng, Công ty phải tổ chức bao gói, lập danh mục chứng từ hàng hóa tổ chức vận chuyển từ kho Công ty đến địa điểm mà khách hàng yêu cầu Muốn làm tốt công tác giao hàng vận chuyển, Công ty phải giải hai vấn đề sau: Dự trữ hàng hóa: Phải nghiên cứu kỹ thị trờng, tìm hiểu cặn kẽ ngời tiêu dùng khả mua hàng họ để chủ động dự trữ hàng hóa, tránh tình trạng thị trờng cần kho lại hết hàng Đối với sản phẩm theo thời vụ phải có kế hoạch sản xuất trớc thời gian dự trữ kho để bắt đầu vào thời vụ có hàng để tung thị trờng bán Đối với sản phẩm cần phải bán thăm dò thị trờng ta phải dự trữ để thị trờng xuất khả có nhu cầu nhiều Công ty tung hàng bán thị trờng Việc dự trữ hàng hóa cần phải đợc tính toán khoa học để tránh tình trạng tồn kho hàng hóa, ứ đọng vốn, ảnh hởng đến hiệu trình sản xuất kinh doanh 32 Hệ thống kho tàng: Để dự trữ hàng hóa, Công ty cần có hệ thống kho tàng cho hợp lý để giảm tối đa chi phí bảo quản, vận chuyển Kho tàng cần phải chắn, an toàn để tránh thiệt hại xảy nh thiên tai, hỏa hoạn, trộm cắp Trong phân phối hàng hóa, vai trò ngời bán hàng quan trọng họ ngời nối Công ty khách hàng, ngời đại diện Công ty có quan hệ trực tiếp với khách hàng họ ngời mang cho Công ty nhiều thông tin có giá trị khách hàng, thực có hiệu công tác tiếp thị Công ty Do vậy, xây dựng lợng bán hàng làm việc có hiệu việc làm cần thiết Công ty Để xây dựng lực lợng bán hàng làm tốt công việc mình, Công ty cần giải vấn đề sau: - Mục tiêu lực lợng bán tạo sức mạnh bán hàng, tăng khả cạnh tranh, tăng doanh số chất lợng bán, mang lại lợi nhuận cao Yêu cầu lực lợng bán hàng thỏa mãn nhu cầu thuyết phục ngời tiêu dùng mua hàng Muốn đạt đợc điều đó, lực lợng bán phải nắm đợc dòng thông tin, trung gian, kênh phân phối có phơng pháp phù hợp Lực lợng bán hàng đợc xây dựng phải đề đợc mục tiêu cụ thể nh doanh số bán hàng năm, hàng tháng, hàng kỳ, mức bán cho loại vải, sợi, sản phẩm may mặc theo thị trờng loại khách hàng Công ty có số lợng chủng loại sản phẩm nhiều, số khách hàng lớn đa dạng; yêu cầu lực lợng bán hàng phải gọn nhẹ, đủ khả quản lý bán cung cấp hàng cho khách hàng, đồng thời có khả thực chơng trình bán hàng có hiệu Việc tổ chức lực lợng bán hàng tùy theo mục tiêu Công ty nhu cầu thị trờng Song, muốn lực lợng bán hàng có hiệu Công ty phải xây dựng đợc hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, máy với nhân viên đợc huấn luyện tốt sẵn sàng phục vụ yêu cầu khách hàng Việc tổ chức đào tạo lực lợng bán hàng cần thực thờng xuyên, kiểm tra chặt chẽ nghiêm túc Lực lợng bán hàng phải có khả thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Những nhân viên bán hàng cần đợc khuyến khích thông qua hình thức khen thởng cho cá nhân họ quan trọng nhìn nhận đánh giá khả họ 33 V Tăng cờng hoạt động xúc tiến khuyếch tr ơng Đây hoạt động quan trọng, công cụ để thực chiến lợc Công ty Nh ta biết, hoạt động Marketing toàn ngành dệt may nớc ta giai đoạn sơ khai, cha có tổ chức, phân tán cha có phơng thức hoạt động hữu hiệu Trớc tình hình nay, bùng nổ thông tin quảng cáo, Công ty cần có biện pháp khuyếch trơng sản phẩm tùy theo đặc điểm, hoàn cảnh thực tế cho phép Công ty nên có hình thức quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, báo, truyền hình, qua pano, áp phích, hội chợ Các hình thức nhằm giới thiệu giúp ngời biết hiểu Công ty sản phẩm Công ty để có lựa chọn mua tăng tính cạnh tranh thị trờng Mặt khác, quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lợng, tăng doanh số tiêu thụ, chiếm lĩnh, mở rộng thị trờng củng cố uy tín Công ty Khi tiến hành quảng cáo, Công ty phải ý đến nội dung quảng cáo để chơng trình quảng cáo có đủ thông tin cần thiết, gây ý khách hàng, giảm đợc chi phí quảng cáo Vì lợng thông tin nội dung quảng cáo đa thời gian ngắn, khoảng không gian hẹp, để tiết kiệm kinh phí, nên chọn lọc thông tin cho ngắn, đủ, súc tích hấp dẫn Công ty nên dành kinh phí thỏa đáng cho hoạt động quảng cáo Đối với mặt hàng mới, thị trờng mới, Công ty phải quảng cáo nhiều hơn; xét chu kì sống sản phẩm, chi phí quảng cáo phải dành nhiều pha thâm nhập thị trờng, pha tăng trởng pha tàn lụi so với pha chín muồi pha bão hòa sản phẩm Ngoài ra, để hỗ trợ bán hàng, Công ty phải thực biện pháp xúc tiến yểm trợ bán hàng * Đối với công tác xúc tiến bán hàng, Công ty cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua hình thức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà Mục tiêu xây dựng mối quan hệ khách hàng tạo lòng tin họ Công ty hàng hóa Công ty, tranh thủ ủng hộ tạo ràng buộc họ với Công ty Thông qua việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng để: - Khách hàng mô tả, nói nhu cầu thái độ họ Công ty sản phẩm Công ty Qua thái độ khách hàng mà Công ty biết đợc thành công mặt tồn cần giải 34 - Công ty tiếp nhận ý kiến khách hàng, công bố sách, điều kiện mua bán Thông qua quan hệ để Công ty kiểm tra lại sách, biện pháp để nâng cao độ an toàn hoạt động kinh doanh, phơng án kinh doanh * Đối với công tác yểm trợ bán hàng, Công ty nên thông qua hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ hoạt động sau bán hàng - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có ba chức quảng cáo, yểm trợ bán hàng Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm có chức nên hình thành cửa hàng cần phải đảm bảo số yêu cầu sau: + Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo, thờng tụ điểm mua bán, thị trấn, thị xã, đầu mối giao thông + Tổ chức quảng cáo tốt cửa hàng giới thiệu sản phẩm + Trong cửa hàng không trng bầy mặt hàng Công ty mà nên trng bày mặt hàng khác cần phải có sử dụng mặt hàng Công ty + Các điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng - Tham gia triển lãm, hội chợ: Triển lãm, hội chợ nơi trng bày, giới thiệu sản phẩm công ty, nhà máy từ nhiều nơi khác nhau, nơi gặp gỡ ngời mua với ngời bán Tùy theo điều kiện cụ thể mà Công ty định có tham gia hay không tham gia hội chợ Nếu tham gia hội chợ, Công ty phải: + Khai thác triệt để lợi quảng cáo hội chợ để quảng cáo cho sản phẩm + Nâng cao uy tín Công ty sản phẩm nhiều biện pháp khuyếch trơng uy tín + Nắm bắt xác nhu cầu, tìm hiểu kỹ lỡng, xác bạn hàng Đây dịp tốt để tìm hiểu bạn hàng + Tận dụng thời để bán hàng Bởi bán hàng chức quan trọng hội chợ + Thông qua hội chợ để tăng cờng giao tiếp tìm hiểu thị trờng 35 VI Một số kiến ngh ị với quan Nhà n ớc Nhà nớc nên có u đãi vốn cho Công ty Hiện nay, vốn Công ty Dệt 8-3 phần lớn vay nguồn vốn khác nên có nơi phải chịu lãi suất cao Điều làm tăng giá thành gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm, làm giảm khả cạnh tranh doanh nghiệp Do đó, Công ty điều kiện để đầu t đổi cách đồng máy móc thiết bị Đề nghị Nhà nớc tạo điều kiện u đãi cho Công ty việc vay vốn, cụ thể khoanh nợ cho vay với lãi suất thấp thực mục tiêu sản xuất kinh doanh có hiệu Tình hình nhập lậu lớn đặc biệt mặt hàng liên quan đến ngành dệt may Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có Công ty Dệt 8-3 phải đối phó với nguy hàng nhập lậu chiếm lĩnh thị trờng làm ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm cạnh tranh Công ty Hàng nhập lậu (chủ yếu hàng Trung Quốc) tràn vào thị trờng Việt Nam với giá rẻ gây cản trở lớn cho mặt hàng sản xuất nớc Để tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất nớc nâng cao đợc lực cạnh tranh mình, Nhà nớc cần phải thực triệt để công tác phòng chống buôn lậu hàng hóa qua biên giới nh Nhà nớc với t cách, phạm vi ảnh hởng nên ngày mở rộng mối quan hệ thơng mại quốc tế, giữ mối quan hệ tốt trị với nớc, giúp doanh nghiệp nớc tìm kiếm thêm thị trờng xuất mới, kí kết hiệp định, giúp doanh nghiệp có u 36 Kết luận Việc lập kế hoạch thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt 8-3 vấn đề quan trọng giai đoạn Sử dụng chiến lợc Marketing - Mix tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh Công ty phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ cán công nhân viên toàn Công ty có thu nhập không ngừng tăng lên Mục tiêu Marketing đợc thiết lập từ phân tích khả thị trờng đánh giá khả Marketing Công ty nhằm tiêu thụ sản phẩm để tạo doanh thu cao, dẫn đến lợi nhuận cao từ giúp cho Công ty tái đầu t máy móc thiết bị nâng cao khả cạnh tranh thị trờng nớc nh thị trờng quốc tế Nội dung đề tài phản ánh đợc phần công tác hoàn thiện chiến lợc Marketing - Mix Công ty Do thời gian thực tập không nhiều hạn chế kiến thức nên đề tài tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, mong nhận đợc cảm thông đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn đọc Hy vọng viết đóng góp phần nhỏ nhằm hoàn thiện chiến lợc Marketing - Mix Công ty Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn hớng dẫn tận tình thầy giáo Ths Đỗ Quốc Bình toàn thể cán công nhân viên Công ty Dệt 8-3 giúp đỡ em hoàn thành luận văn Hà Nội, ngày 20 tháng 11 năm 2002 Sinh viên Nguyễn Bích Hạnh 37 Tài liệu tham khảo Marketing thơng mại quốc tế Trờng ĐH Thơng mại Marketing quốc tế quản lý xuất Trờng ĐH Kinh tế Quốc dân Giáo trình Marketing Trờng ĐH QL&KD Hà Nội Kỹ thuật chiến lợc Marketing doanh nghiệp Nhà Xuất Thống Kê - 1997 Giáo trình Chiến lợc kinh doanh Ths Nguyễn Mạnh Quân - Trờng ĐH QL&KD Hà Nội Giáo trình Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh Chủ biên: GS.TSKH Vũ Huy Từ - Trờng ĐH QL&KD Hà Nội Marketing Philip Kotler Niên giám thống kê 2001 Nhà Xuất Thống kê Các tài liệu, báo cáo Công ty từ 1999 - 2001 38 Mục lục Lời nói đầu Phần I: Một số quan niệm Marketing đại I Quan niệm Marketing Khái niệm 2 Chức Marketing 2.1 Chức thích ứng 2.2 Chức phân phối 2.3 Chức tiêu thụ .3 2.4 Chức hỗ trợ 2.5 Chức xã hội II Khái niệm Marketing - Mix bớc xây dựng chiến lợc Marketing Mix Khái niệm Các sách Marketing - Mix .4 2.1 Chính sách sản phẩm 2.2 Chính sách giá 2.3 Chính sách phân phối 2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Các bớc xây dựng chiến lợc Marketing - Mix 3.1 Thiết lập mục tiêu Marketing .8 3.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu .9 3.3 Xây dựng định hớng chiến lợc .9 3.4 Hoạch định chiến lợc Marketing - Mix 3.5 Xây dựng chơng trình Marketing .10 Phần II: Thực trạng chiến lợc Marketing - Mix Công ty Dệt 8-3 11 I Khái quát Công ty Dệt 8-3 .11 Quá trình hình thành phát triển Công ty Dệt 8-3 11 Cơ cấu tổ chức 11 II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu Công ty .12 Một số tiêu chung .12 Một số đặc điểm chủ yếu ảnh hởng đến trình sản xuất kinh doanh Công ty 13 2.1 Quy trình công nghệ 13 2.2 Tình hình tài 14 2.3 Nhân lực 15 2.4 Đặc điểm nguyên vật liệu 16 2.5 Tình hình máy móc thiết bị 16 2.6 Thị trờng 17 III Thực trạng chiến lợc Marketing - Mix Công ty Dệt 8-3 17 Chính sách sản phẩm .17 39 Chính sách giá .19 Chính sách phân phối .20 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 21 Đánh giá chiến lợc Marketing - Mix Công ty 21 5.1 Thuận lợi 22 5.2 Bất lợi 22 Phần III: Một số biện pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện chiến lợc Marketing - Mix Công ty Dệt 8-3 .24 I Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng .24 II Hoàn thiện sách sản phẩm 25 III Hoàn thiện sách giá .27 IV Hoàn thiện sách phân phối 30 V Tăng cờng hoạt động xúc tiến khuyếch trơng 34 VI Một số kiến nghị với quan Nhà nớc .36 Kết luận 37 Tài liệu tham khảo 38 Mục lục 39 40 [...]... hoạch định chiến lợc kinh doanh còn cha hợp lý Việc xây dựng chiến lợc chỉ dựa trên cơ sở định tính, dự đoán, thu thập thông tin từ các phơng tiện truyền thông Công ty cha có các đánh giá cụ thể mang tính định lợng về nhu cầu thị trờng, khả năng cạnh tranh, xu hớng trong những năm tới cũng nh thông tin về các đối thủ cạnh tranh 23 Phần III: Một số biện pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện chiến lợc Marketing. .. sản xuất của Công ty là bông, xơ hoàn toàn phải nhập từ nớc ngoài Do đó, Công ty đã mất đi một phần chủ động trong sản xuất kinh doanh, nhiều khi nguyên liệu không kịp về làm cho tiến độ sản xuất của 22 Công ty chậm trễ, không giao hàng đúng thời gian, do đó đã làm mất đi một số khách hàng Công ty Dệt 8-3 là một công ty lớn nhng hiện nay cha có phòng Marketing độc lập và một đội ngũ cán bộ thị trờng có... xúc tiến hỗn hợp Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lợc xúc tiến bán hàng Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing - mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là đa thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng của mình Hiện nay, các biện pháp quảng cáo cha đợc Công... lợi nhuận của Công ty Số lao động trong Công ty cũng đã đợc cơ cấu lại cho phù hợp hơn với quy mô cũng nh sự phát triển của Công ty, thu nhập của ngời lao động cũng đã phần nào đợc cải thiện tăng từ 615.000 đồng/ngời/tháng năm 1999 lên 700.000 đồng/ngời/tháng năm 2001 Các chỉ tiêu trên cho thấy Công ty cũng đã có những phát triển đáng kể trong kinh doanh 2 Một số đặc điểm chủ yếu ảnh hởng đến quá trình... kinh tế cần thiết làm cơ sở cho việc đầu t phát triển của Công ty - Các xí nghiệp thành viên: có nhiệm vụ thực hiện các kế hoạch sản xuất đã đợc Tổng Giám đốc phê duyệt II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của Công ty 1 Một số chỉ tiêu chung Trong những năm gần đây, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty gặp rất nhiều khó khăn do bỡ ngỡ, lúng túng trong cơ chế thị trờng Công ty phải đối mặt... hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng nh: Nâng cao các thông số về độ bền, độ an toàn, độ chống ẩm, chống mốc của sản phẩm sợi và vải, thay đổi kiểu dáng, kích cỡ, màu sắc, thay đổi nguyên liệu tốt hơn Việc hoàn thiện chính sách sản phẩm của Công ty ngoài việc chú ý nâng cao chất lợng sản phẩm và xác định cơ cấu sản phẩm một cách... tính riêng biệt Vì vậy, để hoàn thiện chính sách giá cả, Công ty cần có biện pháp xác định giá cả phù hợp với từng loại sản phẩm nhằm đáp ứng đợc nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng Công ty cần áp dụng mức giá khác nhau đối với từng loại khách hàng Với khách hàng có quan hệ lâu năm, uy tín, Công ty phải áp dụng một mức giá u đãi hoặc... trong một thời gian nhất định Thờng ở giai đoạn này, cầu lớn hơn nhiều so với cung, khả năng tung sản phẩm này của các đối thủ cạnh tranh với Công ty thấp hơn do bị hạn chế về chất lợng và số lợng sản phẩm Lúc này, Công ty nên tăng từ 3% đến 5% giá so với giá bán của Công ty đồng thời tăng số lợng sản xuất loại sợi này Trong nhóm này còn phải kể đến một số loại sản phẩm may mặc mang tính thời vụ hoặc chủng... khá hiện đại, năng suất cao chủ yếu sản xuất các loại sợi có chất lợng cao dùng cho các mặt hàng cao cấp - Sản phẩm vải: Là một trong những sản phẩm chủ đạo mang lại doanh thu khá lớn cho Công ty Tuy nhiên, chất lợng của vải phụ thuộc khá nhiều vào chất lợng của sợi Trong những năm qua, Công ty đã tập trung đổi mới công nghệ dệt vải nên chất lợng sản phẩm vải đã đợc nâng cao nhằm đáp ứng nhu cầu ngày... tác điều tra nghiên cứu thị tr ờng Thị trờng là yếu tố sống còn của mỗi doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh Họ sản xuất ra cái gì và cho ai đều phải dựa vào nhu cầu của thị trờng Để sản phẩm có thể tiêu thụ trên thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự nghiên cứu thị trờng một cách cụ thể Đứng trớc sự cạnh tranh khốc liệt