LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường phát triển nay, Marketing ngày chứng tỏ thực hữu hiệu việc gây dựng thương hiệu doanh nghiệp đưa hình ảnh doanh nghiệp đến với khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh nay, doanh nghiệp muốn tồn phát triển việc áp dụng chiến lược marketing vào kinh doanh yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp thành công Một sách marketing doanh nghiệp áp dụng để đạt cạnh tranh sách xúc tiến hỗn hợp Nó coi số bốn nhóm công cụ hệ thống marketing mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu Bài viết nhằm thông qua hoạt động sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm làng nghề truyền thống cụ thể “ Làng nghề thêu kỹ Thắng lợi – Thường tín” Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Hường, giảng viên môn marketing bản, giúp em hoàn thành viết Bài viết nhiều thiếu sót, mong đóng góp thầy, cô để viết hoàn thiện Sinh Viên Trần Thị Nhung CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP I.Bản chất xúc tiến hỗn hợp 1.1.Định nghĩa xúc tiến hỗn hợp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp marketing kết hợp hoạt động sau: • • • • Quảng cáo bao gồm hình thức truyền tin chủ quan gián tiếp ý tưởng, hàng hóa dịch vụ thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo chủ thể phải toán Khuyến (xúc tiến bán ) tất biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử mua sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp lợi ích bổ sung cho khách hàng Các biện pháp khuyến chủ yếu giảm giá, quà tặng trò chơi Tuyên truyền (quan hệ cộng đồng_PR) hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu doanh nghiệp cách kích thích gián tiếp thông qua người hay nhóm nhười có uy tín Bán hàng cá nhân hoạt động giới thiệu hàng hóa dịch vụ trực tiếp người bán hàng hóa thu nhận thông tin phản hồi từ khách hàng 1.2.Bản chất xúc tiến hỗn hợp Bản chất hoạt động xúc tiến hỗn hợp truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Vì gọi hoạt động truyền thông marketing.Hệ thống truyền thông marketing doanh nghiệp hệ thống tổ chức chặt chẽ sử dụng phối hợp hài hòa công cụ truyền thông thích hợp với điều kiện doanh nghiệp vào thời kỳ Hệ thống truyền thông doanh nghiệp hoạt động phức tạp Doanh nghiệp qua tổ chức chuyên môn hóa để thực hoạt động truyền thông, soạn thảo nội dung lựa chọn công cụ, thuê chuyên gia marketing thiết kế chương trình xúc tiến bán triển lãm hội trợ… II Các công cụ xúc tiến hỗn hợp 2.1 Quảng cáo Quảng cáo công cụ truyền thông sử dụng phổ biến đặc biệt thị trường hàng tiêu dùng cá nhân Hoạt động quảng cáo phong phú Các doanh nghiệp hoạt động tích cực để truyền tin qua quảng cáo thị trường Việc sử lý thông tin quảng cáo tùy thuộc đối tượng nhận tin Tuy nhiên, tùy theo điều kiện cụ thể ngành, vùng loại sản phẩm hàng hóa mà hoạt động quảng cáo cá nét đặc thù khác Hoạt động quảng cáo đòi hỏi sáng tạo nhiều Các chủ thể quảng cáo truyền tin quảng bá cho hàng hóa, dịch vụ, hay cho uy tín hình ảnh doanh nghiệp thông qua phương tiện truyền tin quảng cáo tới đối tượng người nhận tin khách hàng tương lai Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, cần phải nắm nội dung trình truyền thông định 2.1.1 Xác định mục tiêu quảng cáo Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ định thị trường mục tiêu, việc định vị sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp thị trường marketing mix Mục tiêu quảng cáo doanh nghiệp thường hướng tới vấn đề sau: • • • • Tăng số lượng hàng tiêu thụ thị trường truyền thống Mở thị trường Giới thiệu sản phẩm Xây dựng củng cố uy tín sản phẩm doanh nghiệp Các mục tiêu quảng cáo thường phân loại thành quảng cáo thông tin, quảng cáo thuyết phục quảng cáo nhắc nhở Quảng cáo thông tin dùng nhiều vào giai đoạn giới thiệu sản phẩm nhằm tạo nhu cầu ban đầu Quảng cáo thuyết phục , quan trọng giaia đoạn cạnh tranh mục tiêu doanh nghiệp làm tăng nhu cầu, thuyết phục khách hàng mua Quảng cáo nhắc nhở, quan trọng giai đoạn trưởng thành sản phẩm để nhắc nhở khách hàng nhớ đến sản phẩm doanh nghiệp 2.1.2 Xác định ngân sách quảng cáo Sau xác định mục tiêu quảng cáo, vào mục tiêu quảng cáo để xác định ngân sách Có phương pháp để xác định ngân sách: Phương pháp tùy khả năng: xác định ngân sách quảng cáo tùy theo khả chi Phương pháp tính theo phần trăm doanh số Ví dụ 5% hay 10% doanh số năm tới Phương pháp cân cạnh tranh: Xác định ngân sách quảng cáo ngang với mức chi hãng cạnh tranh cỡ Phương pháp mục tiêu công việc  Xác định mục tiêu doanh nghiệp  Xác định công việc, chương trình cần thực để đạt mục tiêu  Ước tính chi phí để hoàn thành công việc, tổng chi phí ngân sách quảng cáo đề nghị cho năm tới 2.1.3 Quyết định nội dung truyền đạt Nội dung quảng cáo thường đánh giá dựa tính hấp dẫn, tính độc đáo tính đáng tin cậy Thông điệp quảng cáo phải nói lên điều mong ước hay thú vị sản phẩm, khía cạnh độc đáo khác biệt so với sản phẩm khác Sau doanh nghiệp phải thể nội dung thông điệp để bảo đảm cho thành công hoạt động quảng cáo Phải lựa chọn ngôn ngữ, phải xác định cấu trúc thông điệp Lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, bảo đảm thỏa mãn yêu cầu quảng cáo Các thông điệp quảng cáo trình bày theo nhiều phong thái thể khác thể mẩu đời, lối sống, tưởng tượng… 2.1.4 Quyết định phương tiện quảng cáo Doanh nghiệp phải lựa chon phương tiện quảng cáo cho phù hợp với khách hàng mục tiêu chiến lược kinh doanh Các phương tiện quảng cáo báo chí, rađio, tivi, quảng cáo qua pano, apphich…sẽ lựa chọn tùy thuộc vào chiến dịch Mỗi phương tiện quảng cáo có ưu –nhược điểm riêng Khi lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp người quảng cáo phải thông qua định phạm vi tần suất, cường độ tác động quảng cáo Phạm vi quảng cáo số khách hàng cần truyền tin đến họ Tần suất số lần xuất quảng cáo Cường độ mức gây ấn tượng quảng cáo 2.1.5 Đánh giá chương trình quảng cáo Để đánh giá chương trình quảng cáo cần phân tích xem mục tiêu quảng cáo có đạt không Người ta dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quảng cáo Hiệu quảng cáo đánh giá qua hiệu truyền thông tiêu người biết, người nhớ, người ưa thích thông điệp quảng cáo 2.2 Xúc tiến bán 2.2.1 Xác định nhiệm vụ xúc tiến bán hàng Việc xác định nhiệm vụ xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến lược marketing doanh nghiệp với sản phẩm hàng hóa thị trường mục tiêu Đối với người tiêu dùng khuyến khích họ tiêu dung nhiều hơn, mua với số lượng lớn mở khách hàng Đối với thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt đông mua bán nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa 2.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán Có thể phân chia công cụ xúc tiến bán hàng thành nhóm tùy thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán khác nhau, bao gồm: • • • • Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: Hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng… Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động trung gian phân phối:các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ nhà phân phối bán buôn, bán lẻ đại lý… Hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm thương mại Các thi trò chơi 2.2.3 Quyết định triển khai chương trình khuyến Doanh nghiệp cần phải đưa định sau để triển khai chương trình khuyến • • • Cường độ kích thích: Cần phải định kích thích mạnh tới mức Cần có kích thích tối thiểu muốn cho chương trình thành công Điều kiện tham gia: Cần quy định cụ thể đối tượng tham gia chương trình xúc tiến bán doanh nghiệp Thời gian kéo dài chương trình: Nếu thời gian ngắn, nhiều khách hàng không kịp tham gia, thời gian dài tác dụng thúc mua • • • bị suy giảm Do tùy theo điều kiện mà doanh nghiệp thực chương trình khoảng thời gian hợp lý Thử nghiệm trước: Các công cụ khuyến nên thử nghiệm trước để kiểm tra tính thích hợp Lựa chọn thời gian để thực chương trình xúc tiến bán hàng Thời điểm cụ thể cho đợt khuyến mại phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm đặc ddiemr thị trường Xác định ngân sách xúc tiến bán Tùy theo điều kiện cụ thể, xác định ngân sách theo nhiệm vụ hoàn thành theo tỷ lệ phần trăm ngân sách marketing 2.2.4 Đánh giá chương trình xúc tiến bán Để đánh giá chương trình xúc tiến bán, người ta so sánh doanh số trước,trong sau chương trình Nếu doanh số tăng lên sau cho thấy doanh nghiệp có khách hàng 2.3 Tuyên truyền 2.3.1 Bản chất tuyên truyền Tuyên truyền công cụ hoạt động xúc tiến hỗn hợp có tác dụng mạnh, đạt hiệu cao tốn so với hoạt động quảng cáo Nội dung tuyên truyền gồm: • • • • Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm nỗ lực khác làm cho công chúng biết sản phẩm Tuyên truyền hợp tác: Hoạt động bao gồm việc truyền thông nội bên để người ta hiểu rõ tổ chức Nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu doanh nghiệp Vận động hành lang: Là việc giao tiếp với nhà luật, quan chức nhà nước để ủng hộ hay cản trở sắc luật Tuyên truyền sử lý vụ việc bất lợi cho công ty lan truyền 2.3.2 Những định tuyên truyền • • Xác định mục tiêu: Mục tiêu tuyên truyền phải xuất phát từ mục tiêu marketing công ty Mục tiêu chi tiết rõ nét bao hàm định hướng định lượng tổ chức hoạt động thuận lợi Thiết kế thông điệp chọn công cụ tuyên truyền Thông điệp thường câu chuyện hay, viết lý thú nói sản phẩm hay doanh nghiệp Công cụ thường tivi, báo chí, tạp chí…Tạo kiện phương • • tiện đặc biệt cho tuyên truyền gồm biểu diễn thời trang, liên hoan văn nghệ, thi… Thực tuyên truyền: Hoạt đông tuyên truyền diễn thời gian không gian định Doanh nghiệp cần có kế hoạch chi tiết, cụ thể việc sáng tạo, lựa chọn thông điệp từ lực lượng biên tập công ty, lựa chọn phương tiện truyền tin Đánh giá kết tuyên truyền: Có số phương pháp đánh giá áp dụng: • • • Đo lường lần thông tin xuất phương tiện thông tin đại chúng Đo lường thay đổi thái độ khách hàng với sản phẩm Đo lường thay đổi doanh số lợi nhuận 2.4 Bán hàng cá nhân Không giống quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm mối quan hệ trực tiếp người bán hàng khách hàng tiềm 2.4.1 Qúa trình bán hàng Qúa trình bán hàng khách theo quy mô doanh nghiệp, đặc điểm thị trường nhiều thứ khác Về trình bán hàng bao gồm bước sau: • • • • Thăm dò đánh giá: Bước tiến trình bán hàng xác định khách hàng tiềm Người bán cần phải tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát triển mối quan hệ riêng trì khai thác tốt mối quan hệ Người bán cần biết loại đầu mối triển vọng Tiền tiếp xúc: Người bán hàng cần biết công ty khách hàng tiềm người mua doanh nghiệp chi tiết cụ thể tốt Có thể suy nghĩ cách tiếp cận tốt thăm viếng trực tiếp, điện thoại thư từ phác thảo mục tiêu bán Tiếp xúc: Nhân viên bán hàng phải biết tiếp xúc chào mời người mua để có mối quan hệ tốt ban đầu Trong tiếp xúc, ngoại hình trang phục phù hợp với câu hỏi then chốt ý lắng nghe quan trọng Giới thiệu chứng minh: Nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm cần nhấn mạnh lợi ích khách hàng nhằm đạt ý, trì quan tâm, khuyến khích ham muốn nhận hành động Có nhiều kiểu giới • • • thiệu bán hàng trình bày theo khuôn mẫu, theo công thức, theo kiểu thỏa mãn nhu cầu Xử lý từ chối: Khách hàng luôn từ chối, từ chối phần lớn mang tính chất tâm lý Sự phản kháng mang tính chất tâm lý không thích phải định, ưa thích nhãn hàng quen thuộc… Ngoài có chống đối logic phản ứng giá đặc tính sản phẩm Người bán cần huấn luyện kỹ để xử lý từ chối Kết thúc: Những nhân viên bán hàng cần phải sớm nhận dấu hiệu kết thúc người mua, bao gồm tác động vật lý, lời nói hay bình luận, câu hỏi Người bán hàng nhắc lại hệ thống điểm thỏa thuận đơn hàng, nêu lợi ích cho người mua họ định mua sớm hơn… Theo dõi: Ngay sau kết thúc bán, nhân viên bán hàng khéo léo bổ sung thông tin cần thiết cho khách hàng như: Về thời gian, điều khoản mua Nhân viên bán hàng phải có thời gian biểu theo dõi có đơn hàng quan tâm việc vận hành có thông suốt hay chục chặc Các thăm viếng tăng cường mối quan hệ, hạn chế rủi ro sử dụng khách hàng trì súc mua tiềm 2.4.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng phân tích lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát đánh giá người bán doanh nghiệp Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường xác lập theo định hướng khác bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng… Cấu trúc lực lượng bán hàng liên quan đến định tổ chức lực lượng bán theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo đối tượng khách hàng hay cấu trúc hỗn hợp Quy mô lực lượng bán hàng thường xác định dựa khối lượng công việc bán cần làm Mỗi doanh nghiệp thường đưa tiêu chuẩn khác để tuyển chọn, họ thường có chương trình đào tạo cẩn thận nhân viên bán họ Qúa trình quản trị bán quan tâm đến giám sát đánh giá hoạt động bán hàng nhân viên Đưa biện pháp kích thích, họ tích cực hoạt động chế độ trả thù lao tiền thưởng CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA LÀNG NGHỀ THÊU KỸ THẮNG LỢI – THƯỜNG TÍN I Giới thiệu Làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín Làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi thuộc huyện Thường tín thành phố Hà Nội Cách trung tâm hà nội 30km hướng nam, từ lâu tiếng với sản phẩm thêu đầy tinh tế đậm đà sắc dân tộc Theo nghệ nhân lớn tuổi làng, để thêu sản phẩm hoàn chỉnh phải qua nhiều công đoạn khác như: chọn vải, chọn chỉ, kim thêu, khung thêu, màu nhuộm, đỡ khung…ngay khâu tìm màu nhuộm đòi hỏi người thợ công phu.muốn có dược vải có màu tự nhiên, phải nhuộm từ củ nâu, củ nghệ, móng, hòe, chàm, vỏ sò…Công đoạn chọn màu khó , công đoạn phối màu khó hơn.Để tạo hoa văn tinh xảo, độc đáo, người thợ thêu phải có đôi bàn tay khéo léo, tài hoa, đôi mắt tinh tường với óc tinh tế đức tính cẩn thận, cần mẫn Đối với nghề thêu người thợ cần đức tính khiếu yêu cầu thợ thêu nhằm tạo sản phẩm hợp màu sắc hoa văn lụa vải Ngoài chọn có dịnh vải khâu quan trọng, không căng vải trình thêu không tay hình thêu bị nhăn Đến thăm làng Thắng lợi – Thường tín, du khách thực bị hút tranh thêu sống động đầy màu sắc lạ, vừa chân phương, vừa mộc mạc Bởi chất liệu cách thể đường nét, hoa văn…mang đậm dấu ấn văn hóa dân tộc Điểm độc đáo tranh thêu có nét riêng cho dù thêu đôi tay tài hoa đôi mắt tinh tường người thợ Đứng trước hàng nghìn tranh thêu, khó tìm trùng lặp hoa văn, kiểu cách…bởi người thợ, nghệ nhân làng thêu kỹ Thắng Lợi tạo sản phẩm làm theo sáng tạo, ngẫu hứng riêng Song điều khiến bạn ngạc nhiên cả, là: làng nghề khác, công việc bà, mẹ, chị đảm nhiệm, hầu hết người thêu niên, gái trẻ Trước đây, sản phẩm làng chủ yếu tranh thêu cổ truyền thường người ưa chuộng Nhưng vào năm gần đây, theo xu hội nhập kinh tế, học tập nghề thêu Pháp, Trung Quốc, Hàn Quốc nghệ nhân làng tạo sản phẩm tinh tế hơn, kỹ thuật trang phuc tuồng chèo, chăn, ga trải giường, áo phông, áo dài, đặc biệt tranh thêu…chúng dùng nhiều lĩnh vực trang trí nội thất, làm quà tặng…Sản phẩm làng nghề Thắng Lợi – Thường tín Phát triển ngày đa dạng phong phú mẫu mã, đáp ứng nhu cầu nước vươn xa thị trường quốc tế II Tình hình sản xuất kinh doanh làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi Hiện nhu cầu thị trường sản phẩm thêu Thắng Lợi tương đối lớn, không nước mà khách hàng nước đến tìm mua đặt hàng Làng nghề có 1320 hộ gia đình có 90% hộ gia đình làm nghề thành lập hợp tác xã Những người làm nghề thường có trình độ tay nghề cao số có số người công nhận nghệ nhân, người lao động không người làng mà thuê số xã lân cận khác Nguồn nguyên liệu để tạo sản phẩm đơn giản gồm: chỉ, kim thêu, vải… nguyên liệu dễ tìm, chất liệu tự nhiên thuận tiện cho việc sản xuất sản phẩm có chất lượng tốt làng nghề Các hộ làm nghề làng thường sản xuất với quy mô nhỏ, sở vật chất chưa đáp ứng yêu cầu việc sản xuất, số quy trình sản xuất dều công nghệ sản xuất thủ công Giữa hộ sản xuất mối liên hệ hợp tác, sản xuất riêng nên tốn nhiều thời gian công sức dẫn đến suất lao động không cao III Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín 3.1.Quảng cáo Sản phẩm làng nghề khách nước nước biết đến người tiêu dùng, du khách truyền miệng cho Sản phẩm làng nghề chưa lần xuất truyền hình Nếu có xuất tờ báo, tạp chí viết thông qua viết giới thiệu làng nghề không giới thiệu chi tiết cho sản phẩm Hoạt động quảng cáo qua pano, apphich áp dụng cho sản phẩm làng nghề, không thường xuyên, liên tục thời gian dài, thông điệp quảng cáo chưa sâu sắc, nên không mang lại hiệu cao Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo không trọng 3.2.Xúc tiến bán Hàng năm, sản phẩm làng nghề tham gia hội chợ, triển lãm tiêu dùng Hà Nội, Quảng Ninh… Các mẫu hàng đem tới giới thiệu lễ hội trưng bày địa điểm du lịch, nơi bày bán sản phẩm 10 Đối với khách hàng quen biết mua hàng với số lượng nhiều, hàng có giá trị lớn giảm giá, tặng quà mua sản phẩm Làng nghề chưa tổ chức chương trình khuyến mại cụ thể có quy mô 3.3.Tuyên truyền Hoạt động tuyên truyền cho sản phẩm làng nghề chủ yếu thông qua lễ hội Như lễ hội du lịch hướng cội nguồn, đại lễ 1000 năm Thăng Long làng nghề có số sản phẩm tham gia Các hộ gia đình làm nghề làng tạo dựng tốt mối quan hệ tốt với lãnh đạo địa phương Các sách hỗ trợ việc sản xuất quảng bá sản phẩm quyền địa phương quan tâm Hằng năm, quyền địa phương có phần quà cho gia đình có em học tập tốt, người có công với đất nước 3.4.Bán hàng cá nhân Các hộ gia đình sản xuất sản phẩm họ người trực tiếp bán hàng, lực lượng bán hàng chuyên nghiệp Sản phẩm sau sản xuất bày bán nơi sản xuất, có cửa hàng để bán sản phẩm Qúa trình bán hàng không tổ chức quản lý cách khoa học Người bán hàng kỹ kiến thức trình bán hàng Giữa người bán người mua xây dựng mối quan hệ tốt, khách hàng tìm đến mua hàng chủ yếu khách du lịch, người quen, qua giới thiệu IV Đánh giá hoạt động sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp chưa áp dụng có hiệu cho sản phẩm làng nghề Hoạt động quảng cáo dừng lại việc giới thiệu cho khách hàng biết đến tồn thị trường sản phẩm, chưa nêu khía cạnh bật cho sản phẩm Việc quảng cáo truyền hình cần đầu tư qua truyền hình sản phẩm nhiều người biết đến, khả truyền thông nhanh dễ tạo ý Về thông điệp quảng cáo nội dung chưa thực sâu sắc, gây ấn tượng Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo cần quan tâm Tiếp đến hoạt động xúc tiến bán, hoạt động xúc tiến bán trực tiếp tác động đến lợi ích kinh tế người tiêu dùng giảm giá Đối tượng giảm giá 11 hạn chế, thu hút lượng khách hàng định Cần áp dụng công cụ xúc tiến bán khác quà tặng, hàng mẫu…Cần có thời gian khuyến cụ thể để kích thích nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nhiều Các sản phẩm làng nghề đem giới thiệu hội chợ, triển lãm số thành phố lớn Nhưng tỉnh miền Trung, miền Nam sản phẩm làng nghề chưa giới thiệu Chính quyền địa phương nên tích cực đưa sản phẩm đến với hội chợ khắp đất nước nhằm giới thiệu, trì chữ “ tín ’’ với khách hàng Hoạt động tuyên truyền làng nghề thu hút ý giới truyền thông việc tuyên truyền diễn cục Số người biết đến sản phẩm bị hạn chế khu vực lân cận Hợp tác xã làng nghề tạo dựng mối quan hệ tốt với lãnh đạo địa phương, đoàn thể điều có lợi cho làng nghề Bởi quyền địa phương quan tâm, có sách hỗ trợ để giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng Về hoạt động bán hàng cá nhân, người tham gia vào công việc bán hàng thường người làm nghề hộ gia đình Chính chi phí để thuê nhân viên bán hàng tốn nhiều Họ người tạo sản phẩm nên truyền đạt tới khách hàng đặc tính sản phẩm cách dễ dàng làm cho khách hàng hiểu hết gía trị sản phẩm Đặc biệt người dân hầu hết có khẳ giao tiếp với người nước ngoai cách thành thạo Đó mạnh để việc quảng bá bán sản phẩm nước khác Địa điểm bán hàng thường nơi sản xuất sản phẩm nên không chi phí cho việc thuê địa điểm bán hàng Người bán hàng kỹ việc bán hàng nên trình bán hàng xảy cố mà người bán không xử lý Việc thiết lập mục tiêu bán hàng, giám sát đánh giá hoạt động bán hàng trình kinh doanh hộ gia đình Chính có thời điểm sản phẩm bị dư thừa không bán CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM CỦA LÀNG NGHỀ THÊU KỸ THẮNG LỢI – THƯỜNG TÍN I Mục tiêu sách xúc tiến hỗn hợp sản phẩm làng nghề Để xác định mục tiêu sách xúc tiến hỗn hợp cho phù hợp phải vào điểm sau đây: 12 • • • Dựa vào tình hình sản xuất kết kinh doanh hàng tháng hàng năm để xác định mục tiêu cho phù hợp Mục tiêu phải xác định dựa vào đặc điểm khách hàng mục tiêu thị trường khác Đối với sản phẩm mục tiêu thông tin đến cho khách hàng quan trọng Dựa vào đặc điểm trên, mục tiêu đề sách xúc tiến hỗn hợp sản phẩm làng nghề thời gian tới: • • • Khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm làng nghề nhiều Quảng bá thuyết phục khách hàng tiềm Nhắc nhở cho khách hàng sản phẩm làng nghề II Các giải pháp nâng cao hiệu sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm làng nghề Hợp tác xã nên mạnh dạn đầu tư cho hoạt động quảng cáo sản phẩm làng nghề truyền hình Để theo kịp xu đem hình ảnh làng nghề đến với đông đảo khách hàng, du khách nước giới Cần có thông điệp hoạt động quảng cáo tuyên truyền, thông điệp phải rõ rang sâu sắc tạo ý khách hàng sản phẩm làng nghề Huấn luyện phong cách kỹ bán hàng cho người dân làng nghề, để họ vừa sản xuất vừa bán hàng chuyên nghiệp Tích cực phát triển kỹ giao tiếp ngoại ngữ để quảng bá hình ảnh chất lượng, mẫu mã sản phẩm làng nghề tới khách du lịch Tổ chức lớp học cho người làng nghề trình phát triển làng nghề, giá trị sản phẩm, để họ nhân vật tuyên truyền cho sản phẩm làm Việc đào tạo cho người dân nơi đặc biệt niên trẻ cần thiết để giúp người vững tay nghề trước bước vào môi trường làm việc Hợp tác xã nên quy hoạch xây dựng địa điểm bán hàng riêng biệt để trưng bày bán tất sản phẩm làng nghề sản xuất Khách hàng dễ dàng lựa chọn tìm hiểu sản phẩm Kết hợp hoạt động du lịch với việc sản xuất, tận dụng lợi làng nghề nằm gần sát trung tâm thành phố Hà Nội Hợp tác xã nên tổ chức ngày hội để tuyên truyền sản phẩm dược rộng rãi 13 Kết hợp sách xác tiến hỗn hợp với công cụ khác giá, phân phối sản phẩm để đạt hiệu cao KẾT LUẬN Là làng nghề truyền thống tiếng, sản phẩm làng nghề Thắng Lợi – Thường Tín khách hàng nước biết đến nhờ vào ưu giá hợp lý, chất lượng sản phẩm tốt Để thu hút nhiều khách hàng nhiều nữa, làng nghề lên áp dụng lý thuyết marketing nói chung sách xúc tiến hỗn hợp nói riêng vào hoạt động sản xuất kinh doanh làng nghề Trong thực tế làng nghề sách xúc tiến hỗn hợp chưa vận dụng hiệu quả, sản 14 phẩm làng nghề khó khăn việc tìm chỗ đứng thị trường Vì làng nghề nên đề sách xúc tiến hỗn hợp cụ thể , phù hợp với giai đoạn phát triển làng nghề Ngày thêu kỹ trở thành khái niệm chung cho loại hàng thêu với họa tiết trang trí rực rỡ Nghề thêu ứng dụng nhiều lĩnh vực thời trang, trang trí đồ họa trang trí nội thất…và tất nhiên kể đến vai trò thêu mặt hàng lưu niệm đậm chất dân tộc có ý nghĩa quan trọng du lịch kinh tế Việt Nam Bảo tồn phát triển nghề thêu làng Thắng Lợi nói chung làng nghề khác nói riêng không đầu tư giới thiệu sản phẩm truyền thống giới, mà tạo điều kiện cho ngành thêu Việt Nam giao lưu học hỏi với ngành thêu quốc gia khác, nhằm vươn tới tiến kỹ thuật tiềm sáng tạo MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU……………………………………………………………….… CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP………….….… I.Bản chất xúc tiến hỗn hợp…………………………………………….….…2 1.1 Định nghĩa xúc tiến hỗn hợp……………………………………….……2 15 1.2 Bản chất xúc tiến hỗn hợp………………………………………….… II.Các công cụ xúc tiến hỗn hợp…………………………………………….… 2.1.Quảng cáo…………………………………………………………… … 2.1.1.Xác định mục tiêu quảng cáo…………………………………………… 2.1.2.Xác định ngân sách quảng cáo…………………………………………….3 2.1.3.Quyết định nội dung truyền đạt………………………………… ….…4 2.1.4.Quyết định phương tiện quảng cáo…………………………………… …4 2.1.5.Đánh giá chương trình quảng cáo…………………………………… … 2.2.Xúc tiến bán………………………………………………………… …….5 2.2.1.Xác định nhiệm vụ xúc tiến bán hàng………………………….….….5 2.2.2.Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán…………………………………… 2.2.3.Quyết định triển khai chương trình khuyến mãi……………….…………5 2.2.4.Đánh giá chương trình xúc tiến bán…………………………………… 2.3.Tuyên truyền…………………………………………………………….….6 2.3.1.Bản chất tuyên truyền…………………………………………….… 2.3.2.Những định tuyên truyền…………………………….….6 2.4.Bán hàng cá nhân……………………………………………………….… 2.4.1.Qúa trình bán hàng…………………………………………………… …7 2.4.2.Quản trị bán hàng…….……………………………………………… ….8 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA LÀNG NGHỀ THÊU KỸ THẮNG LỢI – THƯỜNG TÍN……… I.Giới thiệu làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín…………….….….9 II.Tình hình sản xuất kinh doanh làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín……………………………………………………………………….…….10 III.Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín……………………………………………….….… 10 16 3.1.Quảng cáo………………………………………………….………….… 10 3.2.Xúc tiến bán………………………………………………………….….…11 3.3.Tuyên truyền………………………………………………………….… 11 3.4.Bán hàng cá nhân……………………………………………………… …11 IV.Đánh giá hoạt động sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín………………………… … 11 CHƯƠNG III CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM CỦA LÀNG NGHỀ THÊU KỸ THẮNG LỢI – THƯỜNG TÍN…………………………… …………………………….… 13 I.Mục tiêu sách xúc tiến hỗn hợp sản phẩm làng nghề…13 II.Các giải pháp nâng cao hiệu sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm làng nghề…………………………………………………………………….…13 KẾT LUẬN…………………………………………………………… …… 15 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO http://thegioitheu.craftb2c.com/newsdetail/6890/19010/lang-theu-ky-thangloi.html http://vhv.vn/vhv lang-theu-thang-loi 1271.html 17 [...]... ….8 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA LÀNG NGHỀ THÊU KỸ THẮNG LỢI – THƯỜNG TÍN……… 9 I.Giới thiệu về làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín ………….….….9 II.Tình hình sản xuất kinh doanh của làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín …………………………………………………………………….…….10 III.Thực trạng của hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm của làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín …………………………………………….….…... LUẬN Là một làng nghề truyền thống nổi tiếng, các sản phẩm của làng nghề Thắng Lợi – Thường Tín được khách hàng trong và ngoài nước biết đến nhờ vào ưu thế giá cả hợp lý, chất lượng sản phẩm tốt Để thu hút được nhiều khách hàng nhiều hơn nữa, làng nghề lên áp dụng lý thuyết marketing nói chung và chính sách xúc tiến hỗn hợp nói riêng vào hoạt động sản xuất kinh doanh của làng nghề Trong thực tế của làng. .. trình kinh doanh của hộ gia đình Chính vì thế có những thời điểm sản phẩm bị dư thừa không bán được CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM CỦA LÀNG NGHỀ THÊU KỸ THẮNG LỢI – THƯỜNG TÍN I Mục tiêu của chính sách xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm của làng nghề Để xác định đúng mục tiêu của chính sách xúc tiến hỗn hợp sao cho phù hợp phải căn cứ vào những điểm... 3.2 .Xúc tiến bán………………………………………………………….….…11 3.3.Tuyên truyền ……………………………………………………….… 11 3.4.Bán hàng cá nhân……………………………………………………… …11 IV.Đánh giá về những hoạt động của chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm của làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín ……………………… … 11 CHƯƠNG III CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM CỦA LÀNG NGHỀ THÊU KỸ THẮNG LỢI – THƯỜNG TÍN……………………………... hàng tiêu dùng sản phẩm của làng nghề nhiều hơn nữa Quảng bá và thuyết phục khách hàng tiềm năng Nhắc nhở cho khách hàng hiện tại về sản phẩm của làng nghề II Các giải pháp nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm của làng nghề Hợp tác xã nên mạnh dạn đầu tư cho hoạt động quảng cáo sản phẩm của làng nghề trên truyền hình Để theo kịp xu thế và đem hình ảnh của làng nghề đến với đông... mã sản phẩm của làng nghề tới các khách du lịch Tổ chức các lớp học cho người làng nghề về quá trình phát triển làng nghề, giá trị của những sản phẩm, để chính họ có thể là những nhân vật tuyên truyền cho những sản phẩm của chính mình làm ra Việc đào tạo cho những người dân nơi đây đặc biệt là thanh niên trẻ là rất cần thiết để giúp mọi người vững tay nghề trước khi bước vào môi trường làm việc mới Hợp. .. của làng nghề thì chính sách xúc tiến hỗn hợp vẫn chưa được vận dụng hiệu quả, sản 14 phẩm của làng nghề vì thế mới khó khăn trong việc tìm chỗ đứng trên thị trường Vì vậy làng nghề nên đề ra chính sách xúc tiến hỗn hợp cụ thể , phù hợp với từng giai đoạn phát triển của làng nghề Ngày nay thêu kỹ đã trở thành một khái niệm chung cho các loại hàng thêu với những họa tiết trang trí rực rỡ Nghề thêu hiện... bày và bán tất cả những sản phẩm của làng nghề sản xuất ra Khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn và tìm hiểu sản phẩm Kết hợp hoạt động du lịch với việc sản xuất, tận dụng lợi thế làng nghề nằm gần sát trung tâm thành phố Hà Nội Hợp tác xã nên tổ chức những ngày hội để có thể tuyên truyền sản phẩm dược rộng rãi hơn 13 Kết hợp chính sách xác tiến hỗn hợp với các công cụ khác như giá, phân phối sản phẩm. .. làng nghề thêu kỹ Thắng Lợi – Thường Tín Những hoạt động của xúc tiến hỗn hợp vẫn chưa được áp dụng có hiệu quả cho sản phẩm của làng nghề Hoạt động quảng cáo chỉ dừng lại ở việc giới thiệu cho khách hàng biết đến sự tồn tại trên thị trường của sản phẩm, chứ chưa nêu được những khía cạnh nổi bật cho sản phẩm Việc quảng cáo trên truyền hình cần được đầu tư hơn bởi qua truyền hình sản phẩm sẽ được nhiều... thì được giảm giá, tặng quà khi mua sản phẩm Làng nghề chưa tổ chức được chương trình khuyến mại nào cụ thể và có quy mô 3.3.Tuyên truyền Hoạt động tuyên truyền cho sản phẩm của làng nghề chủ yếu là thông qua các lễ hội Như trong lễ hội du lịch hướng về cội nguồn, đại lễ 1000 năm Thăng Long làng nghề cũng có một số sản phẩm tham gia Các hộ gia đình làm nghề trong làng đã tạo dựng tốt được mối quan hệ ... không đầu tư giới thiệu sản phẩm truyền thống giới, mà tạo điều kiện cho ngành thêu Việt Nam giao lưu học hỏi với ngành thêu quốc gia khác, nhằm vươn tới tiến kỹ thuật tiềm sáng tạo MỤC LỤC LỜI MỞ... hơn, mua với số lượng lớn mở khách hàng Đối với thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt đông mua bán nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng... nghiệp thường hướng tới vấn đề sau: • • • • Tăng số lượng hàng tiêu thụ thị trường truyền thống Mở thị trường Giới thiệu sản phẩm Xây dựng củng cố uy tín sản phẩm doanh nghiệp Các mục tiêu quảng