1 • CHƯƠNG • Câu 1: Ưu nhược điểm phương thức phân phối: độc quyền, rộng rãi, chọn lọc? Điều kiện áp dụng PP • Câu 2: Trình bày hình thức tổ chức kênh PP: • - Các kênh truyền thống • - Các kênh PP liên kết dọc I- Các phương thức phân phối • Phân phối rộng rãi • Phân phối độc quyền • Phân phối chọn lọc 1.1 – Phân phối rộng rãi • • • Sử dụng số lượng lớn nhà phân phối trung gian, nhà sản xuất tìm số lượng người phân phối lớn ,bán sản phẩm cho người trung gian Chính sách cần đảm bảo vị trí mua hàng thuận tiện người tiêu dùng không tìm thấy sản phẩm gần họ, lòng với sản phẩm thay có sẳn công sức lại Chính sách phân phối đòi hỏi doanh nghiệp phải có lượng hàng dự trữ nằm cung ứng cho thị trường cách nhanh chóng tốt Ưu nhược điểm PP rộng rãi Nhược điểm Ưu điểm • • • Chi phí thấp Doanh nghiệp mở rộng thị trường cách nhanh chóng với mục đích bán nhiếu sản phẩm Thông qua trung gian, người tiêu dùng mua hàng nhanh nhất, tạo điều kiện cho cho người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm cách tốt • • • • • • Mất khả kiểm soát hệ thống bán hàng (giá cả, chất lượng…) Cạnh tranh đại lý trở nên gay gắt, có thiên vị, ưu tiên riêng cho nhóm nhà phân phối đó, xung đột xảy điều tất yếu Không phản ánh kịp thời diễn biến thị trường cho nhà SX Không tạo dựng ấn tượng mạnh SP, gây dựng thương hiệu Khi có nhiều doanh nghiệp áp dụng sách phân phối tạo nên khối lượng sản phẩm lớn tạo nên cạnh tranh gây gắt sản phẩm thay Người tiêu dùng rời bỏ sản phẩm doanh nghiệp để chuyển sang tiêu dùng sản phẩm cạnh tranh Điều kiện áp dụng phân phối rộng rãi • Đối với doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, nguyên vật liệu thông thường dịch vụ • Khi SP muốn tìm hiểu, thâm nhập thị trường áp dụng phương pháp Phân phối độc quyền • Hạn chế số nhà phân phối trung gian • Nhà sản xuất gởi sản phẩm bán cho số nhà phân phối để bảo đảm hình ảnh tốt chất lượng sản phẩm, sản phẩm “không bình thường”, đòi hỏi loạt dịch vụ kỹ thuật cao rủi ro thương mại thường lớn • Trong trường hợp nhà sản xuất giữ quyền chọn nhà phân phối, gồm người tin tưởng giao toàn quyền bán sản phẩm vùng đó; ngược lại, đại lý độc quyền bảo đảm không bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh Phân phối độc quyền – Ưu điểm, nhược điểm Ưu điểm • • • • • Hạn chế cạnh tranh Đại lý nhóm hàng Quản lý tốt chất lượng (chống hàng gia) giá bán; tiền hàng (ít đọng vốn nhiều đại lý); Tổng hợp phản ánh kịp thời diễn biến thị trường, phản ánh KH giúp cho nhà SX để điều chỉnh SX, phân phối hợp lý, cải tiến SP hợp thị hiếu Với sách doanh nghiệp hạn chế phần bao chiếm thị trường, song lại kiểm tra dễ dàng mạng lưới phân phối để động viên phát triển việc bán sản phẩm Giúp cho doanh nghiệp xây dựng thương hiệu mạnh cho sản phẩm Uy tín danh tiếng sản phẩm doanh nghiệp bảo đảm vững Nhược điểm • Chi phí phân phối lớn • Độc quyền liền "độc đoán" thao túng thị trường giá • Khó mở rộng thị trường nhanh chóng, vốn đầu tư kinh doanh lớn trình độ nghiệp vụ bán hàng nhân viên phải đề cao Phân phối độc quyền – ĐK áp dụng • Sử dụng phân phối loại hàng hóa chất lượng cao có tính chất chuyên biệt • Hình thức hợp tác hay sử dụng ngành buôn bán xe hàng hóa chất lượng cao, chẳng hạn mỹ phẩm cao cấp, nước hoa, quần áo rượu đắt tiền, v.v • Chính sách trung gian sách PP rộng rãi PP độc quyền • Dựa vào việc lựa chọn người phân phối theo khả bán hàng đồng thời loại bỏ nhà phân phối làm ăn hiệu 10 -Tính không đồng chất lượng • Việc cung ứng dịch vụ thoả mãn khách hàng tuỳ thuộc nhiều vào hoạt động nhân viên • Chất lượng dịch vụ phụ thuộc nhiều vào yếu tố không kiểm soát • Không chắn liệu dịch vụ giao có phù hợp với dịch vụ đặt kế hoạch công bố ■ Tác động • Chất lượng dịch vụ cung ứng phụ thuộc vào nhân viên, khách hàng khách hàng khác • Khó kiểm tra theo tiêu chuẩn thông - Tính không dự trữ • Dịch vụ tồn kho, vận chuyển từ nơi đến nơi khác, hoàn trả, thu hồi hay bán lại • Cung cầu dịch vụ khó cân đối Thường cân thời điểm khác ■ Tác động • Nếu cầu cao khả tối đa, người tiêu dùng phải chờ đợi không hài lòng • Khi cầu cao cung mức tối ưu, nhân viên thiết bị không huy động để đảm bảo cung cao mức tối ưu Có thể khách hàng không thoả mãn đón tiếp với số lượng đông nhân viên từ chối cung ứng dịch vụ • Nếu cầu thấp mức cung tối ưu, doanh nghiệp không tận dụng hếtnăng kực sản xuất Hậu quả: tăng chi phí người tiêu dùng nhận thức dịch vụ thiếu hấp dẫn -Tính không chuyển quyền sở hữu ■ Tác động • Khách hàng chuyển quyền sử dụng dịch vụ, hưởng lợi ích khỏang thời gian định • Người bán buôn, bán lẻ không chuyển quyền sở hữu, tham gia vào trình cung cấp dịch vụ Câu 2: Sự khác biệt hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ sản phẩm thông thường? Kênh PP sản phẩm dịch vụ Kênh PP sản phẩm thông thường - Chú trọng vấn đề người đại lý Bởi đặc tính sp dịch vụ vô hình - Chú trọng vấn đề bán hàng cửa hàng Họ thường quan tâm đến độ rộng hàng hóa nhằm để bao phủ thị trường (đặc biệt nhóm ngành hàng tiêu dùng) - Kênh phân phối ngắn, trung gian phân phối -Kênh phân phối sản phẩm hàng hóa thường dài hơn, phân phối rộng sử dụng nhiều trung gian, đại lý bán buôn, bán lẻ…hơn kênh phân phối dịch vụ - Những kênh phân phối dịch vụ thường - Thường có trung gian nằm thực người trực tiếp cung cấp dịch vụ chức kênh - Các sản phẩm dịch vụ phân phối chủ yếu theo PP phân phối độc quyền (gắn liền với chất lượng dịch vụ) - Sản phẩm thông thường không dùng phương pháp độc quyền tốn nhiều chi phí 54 Câu 3: Các nguyên tắc định giá marketing dịch vụ? • Xác định giá dịch vụ phải nhìn nhận từ viễn cảnh thị trường( phải vào giá trị đích thực dịch vụ mang lại cho khách hàng) • Giá phải xem xét từ góc độ: • - Chi phí dịch vụ người cung cấp: giá phải bù đắp chi phí có lãi • - Tình trạng cạnh tranh thị trường: giá phải tuân theo giá trị thị trường, giá cạnh tranh: giới hạn từ chi phí bình quân tới giá dịch vụ có chất lượng cao • - Giá trị tiêu dùng: giá trị đích thực mà người tiêu dung nhận trình tiêu dung dịch vụ Nó định số lượng chất lượng dịch vụ 55 56  Đây mẫu quảng cáo có nhìn sâu sắc Rất thấu hiểu truyền thống văn hóa gia đình Việt Nam, người phụ nữ Việt_ người vợ đảm chuẩn bị bữa ăn cho chồng trai đến toát mồ hôi Và chồng trai chị chờ đợi hài lòng với bữa ăn ngon đo, có rắc rối là: Đoạn hài hước vào clip tạo nên tiếng cười cho người xem: nhân vật người chồng_người cha thấy chấm nước mắm vợ anh pha ngon, đổ tất nước mắm vào bát Bên cạnh, cậu trai bé nhỏ họ “ngơ ngác”…bữa ăn bị gián đoạn, giải pháp đưa là: nước mắm CHIN-SU CHANH TỎI ỚT để bữa ăn gia đình không bị gián đoạn !!!  Đắc biệt xem đoạn clip, người xem nhận thấy gia đình đầm ấm, hạnh phúc…đáng mơ ước! • Cái tóc góc người - Điều đặc biệt quan trọng phụ nữ Quảng cáo Pentene gây ý với nhiều người trẻ khỏe,mượt mà tóc Ngay cưỡng sức hấp dẫn với mái tóc bồng bềnh mượt mà Đặc biệt không bị rụng Với tiêu chí mà quảng cáo Pentene thuyết phục • Tôi thích người mẫu quảng cáo cô gái tư tin thể cá tính với mái tóc đẹp khiến cô trở nên tự tin Đó điểm khiến người bị lội quảng cáo Pentene • Ngoài nhạc hay tạo thúc người xem muốn sở hữu sản phẩm • Quảng cáo Pentene thật để lại ấn tượng • • • Bia Heineken thương hiệu sở hữu nhiều clip quảng cáo đánh giá cao tính độc đáo sáng tạo, tiếng với slogan “Chỉ Heineken” Quảng cáo có nội dung hài hước khác biệt nhu cầu phụ nữ nam giới Phụ nữ thích thời trang( quần áo, giày dép, đồ trang sức) nhìn thấy chúng họ hét toáng lên sung sướng người đàn ông hét to tìm thấy tủ lạnh đầy bia …heineken! Quảng cáo mang tính chất hài hước,sang tạo gây lên tiếng cười cho người xem, tạo cho họ ý quảng cáo này.Không “sâu” bia mà nhiều người không uống bia (trong có nhiều phụ nữ) giới nghe đến tên Heineken biết loại bia tiếng đóng chai hay lon có màu xanh cây, lẫn vào đâu Đó thương hiêu vốn có hãng Sự hài hước hỗ trợ chiến dịch quảng cáo thông minh có liên quan mật thiết tới thương hiệu hiệu Quảng cáo phần nhắc nhở người tiêu dùng tiếp tục sử dụng sản phẩm họ, nhằm kích thích lượng tiêu dùng lớn 59 _ Quảng cáo thành công vì: Quảng cáo nhắm tới người tiêu dùng sản phẩm toàn người dân, từ trẻ đến già _ Xét thấy nhu cầu, thị hiếu khách hàng ngày tăng, vấn đề sức khỏe trọng Sản phẩm xà phòng Lifebuoy hữu dụng mang đến cho khách hàng tin tưởng tuyệt đối _ Quảng cáo đưa tính thiết thực sản phẩm đoạn nhạc sinh động, ca từ dễ nhớ, dễ hiểu, mang đặc trưng sản phẩm Lifebuoy, gây ấn tượng cho người xem nhận biết sản phẩm nghe thấy nhac quảng cáo _ Quảng cáo hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng sản phẩm cách hiệu quy định bác sĩ nhí Lifebuoy: tắm với Lifebuoy thường xuyên 2,3 chưa rửa tay chưa ăn nha bữa sáng, bữa trưa, bữa tối nhớ rửa kĩ tay sau lần vệ sinh bạn _ Quảng cáo có tính thuyết phục cao Tôi sử dụng cảm thấy vệ sinh với sản phẩm _ Quảng cáo tạo nên yên tâm cho khách hàng chất lượng sản phẩm Quảng cáo thân thiện với người sử dụng Thông điệp cuối mà sản phẩm đưa ‘VÌ VIỆT NAM KHOE MẠNH HƠN’ Chính vậy: HÃY SỦ DỤNG LIFEBUOY ĐỂ BẢO VỆ SỨC KHỎE CHO CHÍNH MÌNH VÀ CHO NHỮNG NGƯỜI THÂN YÊU CỦA BẠN 60 • • Đoạn quảng cáo việc người cha chơi trò bác sĩ khám cho đứa gái sinh đôi Lúc cô bé bày trò trêu ba cách đổi vị trí lúc yếu tố gây cười đưa Vì lúc ba cô bé không phân biệt đứa gái để có giải pháp thích hợp đứa bị sâu đứa bị nóng miệng.Giải pháp đưa người mẹ - “ phụ tá bác sĩ tới đây” kem đánh P/S trà xanh giải pháp: ngăn nhiệt miệng,ngừa sâu răng, giải vấn đề Kết thúc quảng cáo cảnh nhà ngồi cười đùa hạnh phúc Đoạn QC đưa thông điệp: P/S trà xanh giải pháp toàn diện, ngừa sâu mà ngăn nhiệt miệng Bằng clip quảng cáo hóm hỉnh, kết hợp với hình ảnh gia đình truyền tải cách sinh động, dễ hiểu, dễ nhớ thông điệp 61 Hạt nêm từ thịt Knorr làm từ thịt nguyên chất kết hợp gia vị truyền thống mang đến cho ăn thêm hương vị đậm đà thơm ngon Điều giải thích thị trường knorr ưa chuộng knorr cần thiết cho gia đình “Về nhà ăn Tết con” gây thiện cảm ấn tượng sâu sắc với người xem giống kể câu chuyện theo kiểu cách điệu hóa thi vị hóa Với độ dài 40 giây, chất lượng hình ảnh âm đẹp, rõ ràng, nội dung truyền tải hợp lý, thời điểm dịp tết đến Quảng cáo gửi đến người xem thông điệp đầy ý nghĩa Người ta thường hay nói, đường đến trái tim chàng trai thường hay qua bao tử Có sức mạnh lớn đến từ ăn Và nói đến mẹ nghĩ đến ăn ăn mẹ nấu ngon Người mẹ sử dụng máy ảnh chụp hình tô canh vừa nêm Knorr gửi ảnh qua đường bưu điện tới cậu trai xa với dòng chữ “ nhà con” Thông điệp “về nhà con” lan truyền khắp nơi khiến hàng triệu người nhà ăn tết Người trai sau nhận ảnh với lời nhắn người mẹ mau chóng trở bên gia đình “Về nhà ăn tết ngon tiệc sum vầy Bữa cơm ngon khơi bao điều hay” Quả thật thông điệp Knorr ý nghĩa, đánh tâm lý đồng cảm người tiêu dùng Chắc hẳn người xa xứ, không khỏi ứa nước mắt xem clip ! 62 Quảng cáo cafe Birdy quảng cáo mà em thích Những yếu tố tạo nên thành công quảng cáo cafe Birdy: Đánh vào tâm lý người làm việc căng thẳng, mệt mỏi, thường xuyên thiếu ngủ, cần phương thức nhanh chóng lấy lại tinh thần, tìm lại cảm hứng sáng tạo, ý tưởng công việc, sảng khoái hơn, sẵn sàng đương đầu với thử thách công việc, sống Chính Ajinomoto Calpis mang tới cho khách hàng phương thức có tác dụng tức thì, Cà phê lon Birdy – cà phê uống liền nhanh Bởi thông điệp thuyết phục: “ Bạn tỉnh chưa đến giây” Một lon cà phê mát lạnh tiện lợi lựa chọn cho người nơi công sở, bạn niên ngày hè oi ả, làm việc, học tập căng thẳng… Cà phê lon Birdy tiện dụng dùng lúc nơi mà không thời gian pha chế Birdy nhắm tới trẻ trung động đại chủ yếu tầng lớp niên, giới công sở Là sản phẩm bật lần xuất Việt Nam: với ưu điểm vượt trội Có hương vị hòa quyện độc đáo cafe ROBUSTA sữa tươi nguyên chất Phong cách đại tiện lợi.:đóng lon có nắp giật tiện lợi, kiểu dáng mảnh bắt mắt Uống liền nhanh chóng, tỉnh táo tức An toàn hợp vệ sinh với công nghệ tiên tiến Nhật Bản Quảng cáo có màu sắc , hình ảnh sinh động, nhạc ấn tượng với tên Birdy ngân nga, khiến ai phải nhớ tới sẵn sàng lựa chọn người bạn thân thiết Hãy sử dụng Birdy mà không cần suy nghĩ 63 Em thích đoạn quảng cáo này, vì: - Đoạn văn quảng cáo hay , giàu tính biểu cảm, với giọng đọc ấm áp, chân thành có sức thuyết phục cao “ Đối với Prudential chúng tôi,Những j bạn thầm nghĩ quan trọng j bạn nói ra… …Chính vậy, phẩm chất 70.000 nhân viên Prudential toàn TG biết lắng nghe… …Lắng nghe để ngày hiểu thêm điều mẻ bạn… …Prudent, luôn lắng nghe, luôn thấu hiểu “ - Đoạn phim loạt hình ảnh cử không lời, đặc biệt hình ảnh đầu tiên, chàng trai nhẹ nhàng nắm tay mẹ mình,tiếp theo hình ảnh người cha bế đứa sơ sinh, cuối hình ảnh đôi vợ chồng trẻ cưới, làm tăng tính thuyết phục cho đoạn quảng cáo Đoạn phim truyền tải thông điệp mà hãng bảo hiểm Prudential muốn nói với khách hàng mình: Hãy tin rằng,trong hoàn cảnh, âm thầm lắng nghe thấu hiểu nhu cầu bạn - Đoạn quảng cáo kết hợp cách hài hòa, nhẹ nhàng lời văn trau chuốt, giọng đọc ấm áp,chân thành, với hình ảnh thân thương, giàu tính nhân văn thực vào lòng người thuyết phục khách hàng tin tưởng vào hãng, nhấn mạnh phương châm hoạt động hãng “luôn lắng nghe, luôn thấu hiểu ” 64 Tổ – nhóm 2-KT2A3: Chương 9: Vũ Thị Hoài Thu (NT) Phạm Thị Hải Yến Chương 10 Lương Thị Thủy Nguyễn Thị Ninh Chương 11 Đỗ Ngọc Phương Phạm Kiều Trang Chương 12 Phạm Thị Huyền Trang Nguyễn Thị Ngọc Xuân Trình bày slide: Vũ Thị Hoài Thu 65 [...]... trùng lặp Ở các nước phát triển kênh VMS trở thành phổ biến chiếm tới 64% thị trường hàng tiêu dùng 17 Các kênh phân phối liên kết dọc 18 Các kênh phân phối liên kết dọc • • • • 1 Các hệ thống kênh tập đoàn : VMS tập đoàn là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu Ví dụ : người sản xuất có thể làm chủ các trung gian ở phia tiếp sau trong kênh Hoặc người bán lẻ có thể làm... kết quả của sự mở rộng một tổ chức theo chiều dọc ngựơc lên phía trên từ nhà bán lẻ hoặc xuôi xuống phía dưới từ nhà sản xuất Trong các hệ thống kênh tập đoàn , sự hợp tác và giải quyết xung đột được thực hiện qua cách thức tổ chức thông thường Trong VMS tập đoàn sự hợp tác và giải quyết xung đột đạt được nhờ có cùng một chủ sở hữu ở nhiều mức độ trong kênh 19 Các kênh phân phối liên kết dọc • • • •... các forum, E -Maketing, cáo Intern hiệu quả có thể đo lường được luôn, đối et (quản tượng khách hàng tiềm g cáo năng cho nhiều sản phẩm đang có xu hướng trực tuyến) sử dụng internet ngày càng tăng Nhược điểm Là một hình thức mới, chưa được khai thác nhiều, dịch vụ còn nhiều thiếu sót Dễ bị cạnh tranh 28 Câu 2: Sự giống và khác nhau giữa quảng cáo và xúc tiến bán hàng ? Giống nhau: Về cơ bản nội dung... chợ triển lãm, gửi hàng mẫu… 30 Chương 11 • Câu1 : Bản chất của marketing quốc tế? • Câu 2: Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế ảnh hưởng tới hoạt động marketing quốc tế ? • Câu 3: Các phương thức xâm nhập thị trường quốc tế khác nhau? Tìm các ví dụ về các công ty sử dụng các chiến lược xâm nhập thị trường khác nhau? Câu1 : Bản chất của marketing quốc tế? • Khái niệm: là quá... trong nước thị trường mà DN muốn thâm nhập phải thực hiện theo luật lệ quốc tế và thực hiện theo luật lệ của nước mình của nước mà mình muốn thâm nhập phải chú ý đến văn hoá, phong tục tập chú ý đến văn hoá, phong tục tập quán quán của nước mà mình muốn thâm của nước mình hay của từng địa nhập phương, vùng miền của đất nước Gặp nhiều khó khăn do sự khác kiệt về Thuận lợi hơn, do trong thị trường nội... chi tiết Nhược điểm Chi phí khá cao Tiếp cận được ít khách hàng Khách hàng đôi lúc xem đó là sự quấy rầy họ Tác động chậm Loại Ưu điểm Khai thác tối đa kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, vị trí không gian Pano Tập trung, đập vào áp mắt khách phích hàng Quan trọng ở nơi bán hàng hay hội chợ triển lãm Nhược điểm Chỉ tác động đối với người qua đường, cạnh tranh với quảng cáo khác Chi phí cao Bị chỉ trích làm cản... để có thể thoả mãn những yêu cầu của cá nhân hay tổ chức • Marketing quốc tế gồm có 3 dạng: • + Marketing Xuất Khẩu • + Marketing tại nước sở tại (thâm nhập) • + Marketing đa quốc gia (toàn cầu) Câu1 : Bản chất của marketing quốc tế? • Khái niệm Marketing Quốc tế chỉ khác với Marketing ở chỗ “Hàng hóa (và dịch vụ) được tiếp thị ra khỏi phạm vi biên giới của một quốc gia” Dù sự khác biệt này không lớn... nhưng nó lại có ý nghĩa thay đổi quan trọng trong cách quản trị Marketing, cách giải quyết các trở ngại của Marketing, việc thành lập các chính sách Marketing kể cả việc thực hiện các chính sách này • Bản chất của marketing quốc tế chính là hoạt động Marketing đa quốc gia (chương trình marketing áp dụng cho các hoạt động kinh doanh tại nước ngoài) 33 Sự khác nhau giữa marketing quốc tế và marketing... truyền thống: - Các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ buôn bán trực tiếp với nhau - Không có liên kết ràng buộc lẫn nhau, hoạt động vì mục tiêu riêng - Hàng hóa qua nhiều cấp trung gian , không có sự lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học 14 Các kênh truyền thống: Kênh trực tiếp( kênh cấp không): ( kênh A) • Người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng • Ví dụ: bán hàng tận nhà, bán hàng qua thư,