Lời nói đầu Cùng với phát triển kinh tế xã hội, đời sống ngời ngày đợc cải thiện, nhu cầu ngời ngày đa dạng phong phú Trong đó, nhu cầu đảm bảo sống ổn định việc đảm bảo cho tơng lai ngày đợc ngời quan tâm Bảo hiểm nhân thọ đời phần thảo mãn đợc nhu cầu ngời Hiện nay, theo đánh giá số chuyên gia ngành, thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nhiều tiềm cha khai thác Nhng với góp mặt doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, công ty mong muốn tìm cho chỗ đứng vững thị trờng, hoạt động cạnh tranh để khai thác chiếm lĩnh thị trờng diễn liệt Tính cạnh tranh mạnh mẽ thể tất mặt nh : thu hút khách hàng, thu hút đại lý, sản phẩm, dịch vụ, địa bàn hoạt động, quảnh cáonhằm đạt đợc hiệu kinh doanh cao Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ việc khai thác bảo hiểm nhân thọ thực việc tiếp cận với khách hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng Đây khâu định kết hoạt động kinh doanh công ty, đó, để có đợc kết kinh doanh nh mong muốn đòi hỏi công tác khai thác phải không ngừng đợc cải tiến hoàn thiện cho phù hợp với yêu cầu thực tế thị trờng Trớc thực trạng trên, công ty đa nhiều chinh sách biện pháp nhằm hoàn thiện công tác nhng thời gian kinh nghiệm hạn chế nên ngoàI thành đạt đợc công ty không tránh khỏi mặt tồn cần khắc phục Nhận thức đợc tầm quan trọng vấn đề này, qua trình thực tập công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, qua thực tế nghiên cứu, kiến thức đợc tích luỹ đợc trờng ĐHKTQD em định chọn đề tài Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp em, với mong muốn nâng cao kiến thức thân có ý kiến đóng góp tồn vấn đề công ty Đề tài em bao gồm ba phần: Phần I: Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ Phần II: Thực trạng công tác khai thác công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Với vốn kiến thức khiêm tốn, song em hy vọng vấn đề em đa đóng góp phần vào việc cải thiện tồn công tác khai thác công ty Phần I Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ i Lịch sử đời tác dụng bảo hiểm nhân thọ Lịch sử đời phát triển bảo hiểm nhân thọ a Trên giới Nh biết, khởi thuỷ bảo hiểm từ đại dơng Tiếp đời bảo hiểm hoả hoạn Còn bảo hiểm ngời bảo hiểm nhân thọ ngành bảo hiểm lớn đời Vào kỷ thứ sau công nguyên, thành Rôm nhà luật học Ujpien lập bảng tỷ lệ tử vong giới Bằng bảng tỷ lệ tử vong này, ngời ta ớc tính ngời sống độ tuổi đó, sống thêm đợc năm Chẳng hạn, ngời độ tuổi 20-25 sống thêm 28 năm Dựa ớc tính tuổi thọ này, ngời La Mã tổ choc thực hệ thống trợ cấp trọn đời, mà hệ thống mang dáng dấp hợp đồng nhân thọ ngày Đến thời Trung cổ, Bắc Âu, Pháp xuất Phờng buôn Mục đích Phờng buôn trì mối quan hệ từ thiện, tơng tế thành viên Để nhập Phờng buôn, thành viên phải đóng góp khoản hội phí tiền thực phẩm, đổi lại, họ bị chết đợc Phờng buôn mai táng cử hành tang lễ Trờng hợp ốm đau, hội viên nhận đợc tiền điều trị Họ đợc trợ cấp tuổi già, gặp phải bất hạnh sống nh : cháy nhà, cắp ngời thân gia đình bị chết Nh vậy, Phờng buôn bao hàm yếu tố xác định bảo hiểm ngời, tơng hỗ ngời hội, phờng Tuy nhiên, hoạt động Phờng buôn bị biến cấm đoán vua chúa Châu Âu nên án Nhà thờ thiên chúa giáo thời Bảo hiểm ngời nh phận hợp đồng bảo hiểm hàng hải Trong hợp đồng bảo hiểm hàng hảI, tong đề cập đến vấn đề bảo đảm sống ngời Đó bảo hiểm tù binh bảo hiểm nô lệ Bảo hiểm tù binh: Từ thợng cổ đến kỷ 19, tất biển Địa trung hải bị tàu cớp biển hùng Chúng khám xét nhứng tàu buôn, cớp phá hàng hoá bắt cóc tất ngời tau lên bờ để bán nô lệ Bảo hiểm tù binh đợc thực vào khoảng năm 1300 với tên gọi Tai hoạ-Bảo hiểm Mục đích bảo hiểm tù binh bù đắp cho ngời đợc bảo hiểm khoảng tiền chuộc cần thiết để mua lại tù nhân nằm tay ngời Thổ Nhĩ Kỳ ngời Mô Thực vậy, điều Đạo dụ hàng hải Luis14 quy định: Tất chủ tàu phải bảo hiểm tự cho tù binh phải nêu rõ khoản tiền chuộc tù nhân hợp đồng bảo hiểm Theo nhà luật học ngời pháp Pô-chi-e, Đạo dụ không cho phép bảo hiểm trực tiếp ngời, mà bảo hiểm tự họ, có nghĩa bảo hiểm cho khoản tiền chuộc Do vậy, bảo hiểm tù binh không thật bảo hiểm ngời Bảo hiểm nô lệ: Nh biết, lịch sử đen tối bang đêm Trung cổ, quốc gia ngời da trắng tiến hành chiến tranh xâm lợc bắt cóc tù binh từ Phi châu vvề quốc bán họ cho nhà giàu có nh hàng hoá, đợc trao đổi mua bán nh đồ vật thông thờng khác Thực vậy, điều 44 luật đen Pháp rõ: nô lệ da đen đồ vật Những ngời nô lệ này, từ cố nhiên trở thành vật để bảo hiểm Đạo dụ hàng hải Luis 14 quy định điều 11 : Những mua lại tù binh mua bảo hiểm tù binh nô lệ giá chuộc lại Khoản tiền chuộc cho ngời bảo hiểm toán, ngời tù binh mua đợc không trở lại, bị bắn chết lý khác chết tự nhiên Nh vậy, nhà bảo hiểm không chịu trách nhiệm nô lệ bỏ chốn, tự tử, chết bệnh tật, trừ kiện xảy sau vụ đắm tàu Để có đợc hợp đồng, tàu trở nô lệ cần phải có bác sĩ phẩu thuật chịu trách nhiệm kiểm tra tình trạng sức khoẻ nô lệ Bắt đầu từ kỷ 17, nhà bảo hiểm chịu trách nhiệm ngời chết boong tàu ốm đau, nhng với điều kiện bác sĩ thông báo họ hoàn toàn khoẻ mạnh dị tật vào thời điểm tàu khởi hành Theo nhà luật học Po-chi-e, ngời da đen đồ vật, việc bảo hiểm đầu họ hoàn toàn theo lẽ tự nhiên Cũng nh bảo hiểm tù binh,bảo hiểm nô lệ dừng lại chừng mực bảo hiểm đồ vật Mặc dù, bảo hiểm tù binh bảo hiểm nô lệ đời sớm với bảo hiểm hàng hải với đối tợng ngời Song cha thật bảo hiểm ngời, lẽ đối tợng đợc coi nh đồ vật, hàngnhững thứ mà quy giá định Sự đời bảo hiểm ngời Nữa đầu kỷ 18, nớc Tây Ban Nha, Hà Lan, Pháp bảo hiểm nhân thọ nói riêng bảo hiểm ngời nói chung bị cấm hoạt động lực trị nhà thờ thiên chúa giáo Các vua Châu Âu thời nên án bảo hiểm ngời, họ tự coi ngời Ngời ta gán cho bảo hiểm ngờilà đẩy ngời nhanh đến chết, hoạt động chống lại phong mỹ tục Chính quan niệm mà bảo hiểm ngời bị pháp luật cấm Về phía nhà thờ thiên chúa giáo, kịch liệt lên án bảo hiểm sống ngời, lý hoạt động lạm dụng sống ngời Cuộc sống ngời theo giáo lý nhà thờ thuộc đấng tối cao không đợc phép kinh doanh sống sản phẩm chúa Jê- su tạo Nh vậy, lý nhận thức, thiếu sở khoa học, bảo hiểm ngời bị cấm đoán từ hai phía quyền lực : nhà nớc nhà thờ tận năm cuối kỷ 18 Sự xuất công ty bảo hiểm nhân thọ giới Vào kỷ 17, hai nhà toán học Pascal Fermat tìm phơng pháp tính xác suet Dựa sở phát kiến này, đến kỷ 18, nhà toán học Johan Dewit ngời Hà Lan tìm cách tính niên kim trọn đời, John Graun-một nhạc trởng lập bảng tỷ lệ tử vong Trong năm 50 kỷ 18, T.Simpon dựa vào bảng thống kê tử vong E.Halley lập ra, để lập thành bảng tỷ lệ phí bảo hiểm nhân thọ Tỷ lệ chết ngời ngày tăng dần theo lứa tuổi, số tiền phí bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ phải trả tăng dần theo năm, nh phù hợp với nguyên tắc công bằng, hợp lý Nhng tỷ lệ chết ngời 50 tuổi tăng lên nhanh, ngời tham gia bảo hiểm không cách để tiếp tục tham gia bảo hiểm nữa, khoản phí bảo hiểm phải đóng góp nặng Năm 1762, nhà toán học ngời Anh Dobson hoàn thiện kỹ thuật tính phí bảo hiểm, ông điều chỉnh mức phí bảo hiểm tăng lên hàng năm trở thành mức phí bảo hiểm hàng năm chi trả nhau, tức phí bảo hiểm bình quân, ông tính toán đợc phí bảo hiểm nhân thọ tử kỳ phí bảo hiểm nhân thọ trọn đời Trớc chết Dobson đệ trình dự án thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Vào năm1762, công ty Equitable đợc thành lập, trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ giới bán hợp đồng rộng rãi cho nhân dân.( trớc Mỹ có công ty bảo hiểm nhân thọ đợc thành lập năm 1759, nhng công ty bán hợp đồng cho chiên nhà thờ tín đồ Presbyterian).Bản hợp đồng công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable hợp đồng bảo hiểm trọn đời Năm 1769, t vấn kỹ thuật công ty Equitale tiến sĩ Richard Pirice xuất sách tính phí bảo hiểm nhân thọ hoàn chỉnh Năm 1774, vua Anh Georges III thức cho phép hoạt động bảo hiểm nhân thọ Đến năm 1782, Anh có 3000 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đợc phát hành Pháp, công ty bảo hiểm nhân thọ Hoàng Gia đợc thành lập năm 1787 Châu á, công ty bảo hiểm nhân thọ đời Nhật Bản, công ty Maji năm 1868, công ty Kyori năm 1888 năm 1889 công ty Nippon Công ty bảo hiểm nhân thọ đợc thành lập Hàn Quốcvào năm 1889 Singapo năm 1909 Ngày nay, bảo hiểm ngời đặc biệt bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh mẽ hầu hết quốc gia giới Điều đợc thể rõ doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ khu vực giới Bảng 1: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ theo khu vực năm 1999 Bảo hiểm nhân thọ Doanh Tỷ lệ Thị Phí Phí thu tăng sau phần bảo hiểm bảo (triệu (%) /GDP hiểm /ngời USD) điều chỉnh (%) (USD) lạm phát (%) Châu Mỹ 425.629 9,3 30,14 3,63 530,1 Châu ÂU 464.044 16,1 32,86 4,69 576,3 Châu 476.769 -4 33,76 5,66 133,3 Châu Phi 19.585 8,2 1,39 3,42 24,1 Châu úc 26.329 9,5 1,86 5,75 900,7 Toàn 1412.357 6,9 100 4,57 235,4 giới Nguồn: Công ty Vina Re b Tại Việt Nam nớc ta phát triển bảo hiểm ngời nói chung bảo hiểm nhân thọ nói riêng gắn liền với biến đổi xã hội Từ thời thuộc Pháp, nghiệp vụ bảo hiểm sinh mạng đợc thực để bảo hiểm cho quan lại, quan chức phủ tầng lớp thị dân Các hợp đồng bảo hiểm công ty bảo hiểm Pháp trực tiếp thực Trong năm 1970-1971 Miền Nam Việt Nam có công ty bảo hiểm Hng Việt triển khai số loại hình bảo hiểm nhân thọ, nhng công ty hoạt động thời gian ngắn nên hầu nh ngời dân cha biết đến loại hình bảo hiểm Năm 1990, qua việc đánh giá điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam, Bộ Tài Chính cho phép Bảo Việt triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân loại hình ngắn hạn bảo hiểm nhân thọ, 1995 có 500.000 ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ với tổng số phí 10 tỷ đồng Qua việc nghiên cứu tác dụng nh cần thiết phải có loại hình bảo hiểm mới-bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Ngày 10/03/1996 Bộ Tài Chính ký định số 281/tài chính/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ : bảo hiểm nhân thọ có thời hạn năm, 10 năm chơng trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi tới trờng(ASGD) Ngày 22/06/1996, Bộ Tài Chính ký định số568/TC/QĐ/TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt nhân thọ) kể từ bảo hiểm nhân thọ thức vào hoạt động phát triển không ngừng Nừu nh năm 1997 doanh thu phí toàn thị trờng có tỷ đồng năm 2001 số nên tới 2800 tỷ đồng, vợt doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ Tốc độ phát triển bảo hiểm nhân thọ lớn hứa hẹnlớn năm Tác dụng bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ ngày phát triển giữ vai trò quan trọng kinh tế, tổ chức, gia đình cá nhân Điều đợc thể rõ thông qua tác dụng bảo hiểm nhân thọ a Đối với ngời tham gia bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định sống cho cá nhân gia đình, chỗ dựa tinh thần cho ngời đợc bảo hiểm Mặc dù thời đại nay, khoa học kỹ thuật phát triển cao, nhng rủi ro bất ngờ xảy thực tế chứng minh nhiều cá nhân gia đình trở nên khó khăn, túng quẫn có thành viên gia đình, ịăc biệt thành viên lại ngời trụ cột bị chết bị thơng tật vĩnh viễn Khi gia đình phí mai táng chôn cất, chi phí nằm viện, thuốc men, chi phí phẫu thuật bù đắp khoản thu thờng xuyên bị Khó khăn loạt nghĩa vụ trách nhiệm mà ngời chết cha kịp hoàn thành nh : trả nợ, phụng dỡng cha mẹ già, nuôI dạy ăn họcDù hệ thống bảo trợ xã hội tổ chức xã hội trợ cấp khó khăn, nhng mang tính tạm thời trớc mắt, cha đảm bảo đợc lâu dài mặt tài Tham gia bảo hiểm nhân thọ phần giải đợc khó khăn Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định tài sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, tạo lập mối quan hệ gần gũi, gắn bó ngời lao động ngời sử dụng lao động Tuỳ theo đặc điểm ngành nghề kinh doanh, chủ doanh nghiệp thờng mua bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tập thể,cho ngời làm công ngời chủ chốt doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định sống tạo lôi cuốn, gắn bó lúc doanh nghiệp gặp khó khăn, tránh cho doanh nghiệp bất ổn tài ngời làm công chủ chốt Những ngời làm công chủ chốt thờng kỹ s trởng, tay thợ lành nghề, chuyên viên điều hành mạng internet,Nừu doanh nghiệp bị họ khả thu lợi bị giảm công việc điều hành gặp nhiều khó khăn Do vậy, mua bảo hiểm nhân thọ cho họ, đảm bảo cho doanh nghiệp khỏi thua thiệt tài tai nạn rủi ro gây nên mà có đợc chi phí bù đắp thay Bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao sức khoẻ cho ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ thông qua dịch vụ kiểm tra sức khoẻ phòng chăm sóc sức khoẻ khách hàng, dịch vụ thờng đợc tiến hành định kỳ 1,2 năm/ lần trung tâm y tế công ty bảo hiểm nhân thọ định phòng chăm sóc sức khoẻ khách hàng công ty Mặt khác, ngời đợc bảo hiểm gặp rủi ro nh ốm đau, phẫu thuật, tai nạncông ty bảo hiểm trả số tiền để họ phục hồi sức khoẻ cách nhanh chóng Bảo hiểm nhân thọ có vai trò nh vật chấp để vay vốn bảo hiểm nhân thọ tín dụng thờng đợc bán cho đối tợng vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình dùng cho mục đích cá nhân khác, b Đối với kinh tế Thông qua dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ có đối tợng tham gia đông đảo, nhà bảo hiểm thu đợc phí để hình thành quỹ bảo hiểm, quỹ đợc sử dụng chủ yếu vào mục đích bồi thờng, chi trả dự phòng Khi nhàn rỗi, nguồn vốn đầu t hữu ích góp phần phát triển tăng trởng kinh tế Vốn đầu t công ty bảo hiểm nhân thọ thờng lớn, hoạt động bảo hiểm nhân thọ mang tính dài hạn, nguồn vốn bảo hiểm nhân thọ cung cấp cho thị trờng nguồn vốn dài hạn, thờng từ 5,10 năm trở lên Nừu đợc đầu t phát triển vùng kinh tế chiến lợc, xây dựng sở hạ tầng phù hợp có hiệu Đài Loan, năm 1987 phủ bắt đầu mở cửa cho công ty bảo hiểm nớc vào hoạt động Từ đến nay, công ty cung cấp vốn cho thị trờng Đài Loan hàng năm từ 500-800 triệu USD Mỹ, năm 1970 số vốn công ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp tỷ đô la, cung cấp vốn qua hệ thống ngân hàng để đầu t 37 tỷ đô la Nhng đến năm 1991 số vốn công ty bảo hiểm nhân thọ đầu t 90,2 tỷ đô la, hệ thống ngân hàng cung cấp đầu t nớc có 85,7 tỷ đô la Bảo hiểm nhân thọ công cụ hữu hiệu để huy động nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm tầng lớp dân c xã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần chống lạm phát Khi kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày cao, xuất nhu cầu tiết kiệm đầu t số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi nớc phát triển chậm phát triển, thờng thiếu công cụ để đsản phẩm ứng nhu cầu này, bảo hiểm ngời mà đặc biệt bảo hiểm nhân thọ đời giúp tổ chức cá nhân thực nhu cầu cách có hiệu Do đối tợng rộng, lại vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro, chế cách thức đóng phí thuận lợi, bảo hiểm nhân thọ có nhiều u điểm hẳn gửi tiền tiết kiệm Vì thế, việc thực hành tiết kiệm từ chi tiêu ngân sách gia đình để mua bảo hiểm nhân thọ dễ dàng hơn, điều ý nghĩa thiết thực gia đình mà có ý nghĩa lớn kinh tế xã hội Bảo hiểm nhân thọ góp phần giải số vấn đề mặt xã hội nh : tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động, tăng vốn đầu t cho việc giáo dục cái, tạo nếp sống đẹp, tiết liệm có kế hoạch,khi tổ chức dịch vụ bảo hiểm ngời mà trớc hết bảo hiểm nhân thọ, cần mạng lới đại lý khai thác, cộng tác viên, nhân viên sử dụng máy vi tính, thống kê, kế toán lớn đối tợng phạm vi bảo hiểm nhân thọ rộng Chỉ tính riêng số lợng đại lý chuyên nghiệp đến cuối năm 2001 toàn thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có đến 40.000 ngời ( Bảo Việt có khoảng 12.000 ngời) Nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ thực trở thành nghề có tính chuyên nghiệp cao, đợc xã hội thừa nhận nghề có thu nhập cao Vì đối tợng phạm vi rộng, thời gian dài, phát triển dịch vụ tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động Chính có nhiều tác dụng nh mà bảo hiểm nhân thọ ngày phát triển trở nên quan trọng thiếu đợc cá nhân, tổ chức kinh tế ii Những vấn đề bảo hiểm nhân thọ Đặc trng bảo hiểm nhân thọ a Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro Đây đặc điểm khác bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ Thật vậy, ngời mua bảo hiểm nhân thọ định kỳ nộp khoản tiền nhỏ ( gọi phí bảo hiểm ) cho ngời bảo hiểm, ngợc lại ngời bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền lớn ( gọi số tiền bảo hiểm ) cho ngời nhận quyền lợi bảo hiểm nh thoả thuận từ trớc có kiện bảo hiểm xảy Số tiền bảo hiểm đợc trả ngời đợc bảo hiểm đạt đến độ tuổi định đợc ấn định hợp đồng Hoặc số tiền đợc trả cho thân nhân gia đình ngời đợc bảo hiểm ngời không may bị chết sớm họ tiết kiệm đợc khoản tiền nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm Số tiền giúp ngời sống trang trảI khoản chi phí cần thiết nh : thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục cáiChính vậy, bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro Tính chất tiết kiệm thể cá nhân, gia đình cách thờng xuyên, có kế hoạch, có kỷ luật Nội dung tiết kiệm mua bảo hiểm nhân thọ khác với hình thức tiết kiệm khác chỗ, ngời bảo hiểm đảm bảo trả cho ngời tham gia bảo hiểm hay ngời thân họ số tiền lớn họ tiết kiệm đợc khoản tiền nhỏ Có nghĩa ngời đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro, thời hạn đợc ấn định hợp đồng, ngời thân họ nhận đợc khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm nhân thọ Điều thể rõ tính chất rủi ro bảo hiểm nhân thọ b Tính đa mục đích hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Trong tất nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ đáp ứng đợc mục đích góp phần khắc phục hậu đối tợng bảo hiểm gặp cố, từ góp phần ổn định tài cho ngời tham gia, bảo hiểm nhân thọ đsản phẩm ứng đợc nnhiều mục đích khác Mỗi loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhu cầu định Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm hu trí đsản phẩm ứng yêu cầu ngời tham gia khoản tiền trợ cấp hàng tháng, từ góp phần ổn định sống họ già Hợp đồng bảo hiểm tử vong giúp ngời đợc bảo hiểm để lại cho gia đình số tiền bảo hiểm họ không may bị tử vong Số tiền đsản phẩm ứng đợc nhiều mục đích khác ngời cố nh : trang trải nợ nần, giáo dục cáI, phụng dỡng cha mẹ già, Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có vai trò nh vật chấp để vay vốn bảo hiểm nhân thọ tín dụng thờng đợc bán cho đối tợng vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình dùng cho mục đích cá nhân khác,Chính đsản phẩm ứng đợc nhiều mục đích khác nên loại hình bảo hiểm có thị trờng ngày rộng đợc nhiều ngời quan tâm c Bảo hiểm nhân thọ cho phép bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm cho hai kiện trái ngợc nhau, kiện tử vong kiện sống Bảo hiểm cho hai trờng hợp trái ngựoc trờng hợp bảo hiểm Đối với loại hình bảo hiểm phi nhân thọ, ngời ta bảo hiểm cho hậu kiện đợc bảo hiểm không bảo hiểm việc không xảy Ví dụ ngời ta bảo hiểm cháy nhà không bảo hiểm không cháy nhà Trái lại bảo hiểm nhân thọ ngời ta bảo hiểm : - Hoặc, xảy biến cố tử vong ( ví dụ, nhà bảo hiểm trả số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng trờng hợp ngời đợc bảo hiểm không may bị chết) Đó hợp đồng bảo hiểm trờng hợp tử vong - Hoặc, không xảy cố tử vong Ngời bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm sống đến hết hạn hợp đồng Đó hợp đồng bảo hiểm trờng hợp sống - Hoặc, đồng thời bảo hiểm cho hai kiện : tử vong không tử vong Đó hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp cho phép ngời đợc bảo hiểm để lại cho gia đình ngời thân khoản tiền không may bị chết cho phép lập khoản trợ cấp sống đến hết hạn hợp đồng d Các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đa dạng phức tạp Tính đa dạng phức tạp hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể ngauy sản phẩm Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có hợp đồng năm, 10 năm,Mỗi hợp đồng với thời hạn khác nhau, lại có khác số tiền bảo hiểm, phơng thức đóng phí, độ tuổi ngời tham gia Ngay hợp đồng mối quan hệ bên phức tạp Khác với hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có bên tham gia : ngời bảo hiểm,ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm Chính vậy, mà mối quan hệ ngờig có liên quan nhiều phức tạp, chẳng hạn, nh biết, loại hình bảo hiểm phi nhân thọ chống lại hậu biến cố bất lợi, ngwif ta biết rõ ngời thụ hởng bảo hiểm Chẳng hạn, nạn nhân trực tiếp hay gián tiếp cố Nhng vài hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, điều hoàn toàn không nh Trong bảo hiểm trờng hợp tử vong, ngời thụ hởng bảo hiểm nạn nhân biến cố Ngời đợc bảo hiểm chết, song ngời thụ hởng bảo hiểm ngời có mối quan hệ thân thuộc với ngời đợc bảo hiểm, ví dụ nh : vợ chồng, cái, ngời tham gia bảo hiểm Điều làm hạn chế tự ngời đợc bảo hiểm , ngời đợc bảo hiểm lúc tự thay đổi ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm Ngoài ra, cha kể đến tính chất hợp đồng bảo hiểm này, dẫn đến vụ án hình hành động phạm tội ngời thu nhởng ngời đợc bảo hiểm e Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp nhiều nhân tố, trình định phí phức tạp Theo tác giả Jean-Claude Harrari sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không kết tiến trình đầy đủ để đa sản phẩm đến công chúng Trong tiến trình này, ngời bảo hiểm phải bỏ nhiều chi phí để tạo nên sản 10 công ty có đa dạng sản phẩm, thị trờng có diện tất chủng loại bảo hiểm nhân thọ truyền thống nh bảo hiểm hỗn hợp, tử kỳ, sinh kỳ, trọn đời, sản phẩm bảo hiểm cách tân, sản phẩm bảo hiểm hu trí, đồng thời nhiều sản phẩm bổ trợ đợc công ty tung thị trờng Theo ý kiến đánh gía khách hàng sản phẩm Bảo Việt nói chung hay sản phẩm Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng có nhiều u điểm so với sản phẩm công ty khác hoạt động thị trờng Việt Nam Với sách hội nhập kinh tế, kinh tế nớc ta bớc vào giai đoạn phục hồi, ổn định phát triển với tốc độ cao, lạm phát đợc đẩy lùi, thu nhập ngời dân ngày đợc cải thiện tạo tiền đề kinh tế thúc đẩy thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát triển Năm 2002, đợc dự báo năm mà kinh tế nớc ta tiếp tục phát triển ổn định mức cao, lãi suất ngân hàng lạm phát có xu hớng thay đổi nhng mức cho phép Vì vậy, yếu tố cạnh tranh coi yếu tố thuận lợi cho hoạt động bảo hiểm nhân thọ nói chung Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng Với thuận lợi để thực tốt nhu cầu định hớng kinh doanh tổng công ty tình hình Đổi toàn diện, tăng trởng cao hiệu vững mạnh với mục tiêu cụ thể năm 2002 : phấn đấu hoàn thành vợt mức kế hoạch-165 tỷ đồng phí bảo hiểm, tỷ lệ thu phí đạt 98% trì hợp đồng đạt 96% trì tốt mặt hoạt động khác công ty, nh năm 2002 hứa hẹn phát triển tốt công ty, giữ vị công ty thị trờng 62 Phần III Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội i Những vấn đề tồn đọng công tác khai thác Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội công ty hoạt động dịch vụ, giải đồng thời mục tiêu kinh tế mục tiêu xã hội Do vậy, trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, công ty phải xác định cho hớng đắn hiệu cao nhất, không ngừng cải tiến hoàn thiện trình kinh doanh, đặc biệt trọng nâng cao chất lợng công tác khai thác bảo hiểm, phơng thức phục vụ, đảm bảo giữ vững nâng cao uy tín công ty Do tính chất sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tự nguyện cao, với mẽ loại hình sản phẩm gần cạnh tranh mạnh mẽ công ty nớc hoạt động thị trờng Song với nỗ lực, cố gắng toàn thể cán quản lý cán khai thác, tiếp tục phát huy lợi Bảo Việt, năm qua đạt đợc thành tích đáng khích lệ, đặc biệt năm 2001, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đạt mức tăng trởng ổn định vững chắc, thực tốt mục tiêu tăng trởng, quản lý hiệu Cụ thể, năm qua công ty thực đợc 129,3 tỷ đồng doanh thu, phí bảo hiểm năm thứ 42,2 tỷ đồng, tỷ lệ tăng trởng doanh thu đạt 39%, số lợng hợp đồng khai thác mới, năm 2001 công ty khai thác đợc 19248 hợp đồng, nâng số hợp đồng có hiệu lực tính đến hết ngày 31/12/2001 70.338 hợp đồng Bên cạnh thành công ty đạt đợc nh tồn đọng xung quanh công tác cần khắc phục, để công ty đạt đợc kết tốt vào năm tiếp sau Những tồn mà công ty cần xem xét để có biện pháp hoàn thiện : Tình hình khai thác sản phẩm : Mặc dù, kết đạt đợc năm 2001 cao, nhiên kết đạt đợc năm đạt 96% dự kiến kế hoạch, không đạt đợc kế hoạch đặt nguyên nhân khách quan có nguyên nhân chủ quan sau : Về phía công ty : + Việc điều hành công tác kế hoạch công ty cha tốt cha xây dựng tiến độ kế hoạch năm theo quý, tháng tổ chức thực cha kiên + Công tác hỗ trợ công ty cha đạt hiệu cao dừng mức hỗ trợ kinh phí mà cha có can thiệp vào hoạt động phòng đại lý Về phía phòng khai thác : 63 + Một số trởng phòng khai thác cha tâm cao việc tổ chức thực kế hoạch Việc định hớng tổ chức khai thác thị trờng cha khoa học nên hiệu thấp, công tác giám sát từ Phòng Tổ Đại lý thiếu chặt chẽ, đồng thời không phát huy đợc vai trò tổ trởng việc hớng dẫn kèm đại lý Cá biệt, có trởng phòng khai thác cha thực gơng mẫu hoạt động, sinh hoạt phòng + Chất lợng đại lý cha cao việc mở rộng khung tuyển dụng, nhiều đại lý thiếu tự tin tiếp xúc với khách hàng , kỹ khai thác hạn chế, không khí làm việc số phòng sôi Phát triển thị trờng : Công tác phát triển thị trờng năm 2001, bớc đầu có tác dụng tích cực thúc đẩy hoạt động khai thác phòng đại lý Tuy nhiên lĩnh vực mới, nên nhiều hạn chế, công tác nghiên cứu điều trathoong tin thị trờng theo địa bàn cha thành hệ thống, thiếu phối hợp thực thờng xuyên với phòng khu vực, hiệu tiếp cận thấp số phòng thiếu kinh nghiệm triển khai tập thể Hoạt động tuyên truyền quảng cáo : Nhìn chung công tác tuyên truyền quảng cáo sau năm có bớc tiến đột phá, song công ty nên đa dạng hoá hình thức tuyên truyền quảng cáo cha có chiến lợc quảng cáo cụ thể loại hình sản phẩm khác Tổ chức mạng lới khai thác : Nhìn chung hệ thống mạng lới đại lý trởng thành thực tiễn, gắn bó với nghề, với công ty,tính chuyên nghiệp ngày rõ rệt, tợng chuyển dịch đại lý giỏi sang công ty khác, nhiều trởng phòng, tổ trởng tích luỹ đợc kinh nghiệm quản lý Đội ngũ đại lý chuyên thu ngày hoạt động có nề nếp, thu phí phục vụ khách hàng ngày tốt Tuy nhiên, tình trạng vi phạm quy trình khai thác, thu phí phục vụ khách hàng, khả khai thác không đồng (40%đại lý giỏi chiếm 70% doanh thu ), việc trì kỷ luật sinh hoạt đôi lúc cha tốt Công tác tuyển dụng đào tạo : chất lợng tuyển viên cha cao, tỷ lệ hoa hồng thởng công ty thấp số công ty bạn không đợc đa trực tiếp vào hoa hồng đại lý mà thờng xuyên bị điều chỉnh năm Công tác đào tạo năm vừa qua hạn chế, khâu kèm cặp thời gian học nghề Công tác đánh giá rủi ro phát hành hợp đồng : Công tác kiểm tra sức khoẻ năm 2001 số tồn cần đợc khắc phục kịp thời nh việc kiểm tra sức khoẻ chuyển hồ sơ công ty số trung tâm y tế cha kịp thời làm chậm trình phát hành hợp đồng cho khách hàng Chơng trình quản lý khách hàng cha theo dõi quản lý đợc đầy đủ thông tin cần thiết khách hàng để tra cứu 64 nhanh , đầy đủ Việc phát hành hợp đồng năm qua tợng số đại lý tự bổ sung thông tin khách hàng kê khai thiếu dẫn đến phát hành hợp đồng sai (10-15 hợp đồng /tháng), số đại lý bảo quản hợp đồng cha tốt gây thất lạc chậm chuyển hợp đồng đến cho khách hàng Công tác t vấn giải đáp :Việc giải đáp thắc mắc khiếu nại cấp phòng đại lý đại lý thực cha tốt, thiếu phân công trách nhiệm cụ thể nên nhiều thắc mắc khách hàng bị lãng quên, nhiều đại lý giải thích không rõ ràng, đầy đủ kiến thức nghiệp vụ nắm cha vững gây thắc mắc cho khách hàng Mặt khác, hậu việc t vấn thiếu đầy đủ số đại lý, nên nhiều trờng hợp khiếu nại khách hàng đợc công ty gặp gỡ nhiều lần nhng cha giải ổn thoả Công tác chăm sóc khách hàng : Tuy có nhiều chuyển biến tích cực nhng số tồn sau : số khách hàng không nhận đợc thông tin, thông báo ấn phẩmcủa công ty ; số cán khai thác biết tìm khách hàng để thu phí với thái độ nh ngời đòi nợ, không trao đỏi thông tin, giải thích thắc mắc, khách hàng có ý định huỷ không tìm hiểu nguyên nhân nh thuyết phục khách hàng giả khó khăn theo cách thức khác làm cho khách hàng bị ức chế không muốn trì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Ngoài ra, cá biệt có cán văn phòng công ty tiếp xúc với khách hàng , đôi lúc cha ân cần, chu đáo Chính vậy, tỷ lệ huỷ hợp đồng năm 2001 cao, chiếm 4% tổng số hợp đồng có hiệu lực công ty Tổng số hợp đồng huỷ bỏ năm 3009 hợp đồng ( có 233 hợp đồng huỷ vòng 14 ngày, 1175 hợp đồng huỷ dới năm, 1601 hợp đồng huỷ sau năm) Công tác quản lý tình trạng hợp đồng : Việc theo dõi quản lý thu phí nhiều bất cập : số liệu kế hoach thu phí hàng tháng có lúc cha thật chuẩn xác, dẫn đến việc in sai, thừa, thiếu hoá đơn thu phí định kỳ, ảnh hởng đến công tác thu phí đại lý, số liệu thông báo, danh sách khách hàng nợ phí hàng tháng có lúc cha xác, để xảy trờng hợp khách hàng không nợ phí đợc in thông báo nợ phí khách hàng có nợ phí lại không đợc in thông báo nợ phí, Phòng quản lý hợp đồng thực tơng đối tốt công tác quản lý thực số dịch vụ đại lý Tuy nhiên, so với yêu cầu cần số điều chỉnh nh : đáp ứng cách tràn lan yêu cầu số đại lý ( in danh sách khách hàng, in trình nộp phí, nợ phí, hoa hồng,), tạo cho số đại lý tác phong cẩu thả, tuỳ tiện, không cập nhật số liệu theo dõi vấn đề có liên quan đến công việc Thông tin cung cấp cho đại lý số trờng hợp cha xác ( kế hoạch thu phí, danh sách nợ phí, tính toán hoa hồng) chơng trình máy tính cha ổn định Thái độ số cán giao tiếp với đại lý có lúc cha thật hoà nhã, đáp ứng yêu cầu có lúc cha kịp thời 65 Công tác giải quyền lợi bảo hiểm : Nhìn chung đợc thực tơng đối tốt nhng số tồn cần rút kinh nghiệm : việc hớng dẫn khách hàng hoàn tất thủ tục yêu cầu giải quyền lợi bảo hiểm cha thật cặn kẽ, chu đáo, số trờng hợp đại lý không nắm nghiệp vụ hớng dẫn khách hàng làm thủ tục thiếu xác, không đầy đủ theo quy định công ty Công tác quản lý thu phí : Việc kiểm tra nợ phí, phòng khai thác ch a thực thờng xuyên, văn hớng daabx công tác quản lý thu phí, hoá đơn chồng chéo, công tác tổ chức thu phí theo địa bàn đạt kết thấp thiếu biện pháp đồng bộ, tỷ lệ thu phí có chuyển biến tốt nhiên cha đạt kết mong muốn nợ phí tập trung nhiều vào số cá nhân tập thể mà cha có biện pháp sử lý nghiêm khắc Công tác quản lý chi tiêu : Công tác rà soát chứng từ chi tiêu phòng khai thác cha kịp thời Việc theo dõi khấu trừ khoản chi phí khám sức khoẻ trờng hợp hoàn phí 14 ngày cha đợc thực Công tác đôn đốc nhắc nhở tồn chi tiêu phận chi cha đợc thực hịên thờng xuyên Công tác tin học : Về trang thiết bị, có số thiết bị sử dụng từ năm 1996,1997 bắt đầu hỏng hóc, lạc hậu công nghệ làm phát sinh nhiều việc bảo trì bảo dỡng Mặt khác, thiết bị tin học bố trí phân tán phòng khu vực nên việc bảo trì bảo dỡng gặp nhiều khó khăn Công tác ứng dụng, phát triển phần mềm công ty nhiều khó khăn, hạn chế cần khắc phục Nhìn chung phần mềm ứng dụng công ty cha đầy đủ, cha đồng cha có khả sử lý thông tin cách có hiệu quả, đặc biệt chơng trình quản lý tuyển dụng đại lý, lao động tiền lơng quản lý vật phẩm hỗ trợ Công tác thi đua, phong trào kiểm tra, kỷ luật : Do thị trờng năm 2001 có nhiều biến động gây ảnh hởng tới suất chất lợng khai thác việc tổ chức phong trào thi đua cha đợc điều chỉnh kịp thời nên tác động kích thích, động viên cha cao Tần suất mức độ kiểm tra cha thờng xuyên nên xảy số trờng hợp cán khai thác, cộng tác viên chiếm dụng phí Nh vậy, để hoàn thành vợt mức kế hoạch đặt năm 2002, đòi hỏi nỗ lực cố gắng tập thể cán quản lý, đại lý khai thác đội ngũ cộng tác viên phấn đấu khắc phục, hoàn thiện tồn năm 2001, tiếp tục phát huy lợi Bảo Việt tâm phấn đấu thực thắng lợi hiệu Bảo Việt phát triển bền vững ii Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Năm 2002, đợc dự báo năm mà kinh tế nớc ta tiếp tục phát triển ổn định mức cao, lãi suất ngân hàng lạm phát có xu hớng thay đổi nhng mức 66 cho phép, yếu tố cạnh tranh coi yếu tố thuận lợi cho hoạt động bảo hiểm nhân thọ nói chung Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng Với thuận lợi đó, để thực tốt yêu cầu định hớng kinh doanh Tổng công ty tình hình đổi toàn diện, tăng trởng cao hiệu vững mạnh, với mục tiêu cụ thể năm 2002 phấn đấu hoàn thành vợt mức kế hoạch-165 tỷ đồng doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ thu phí đạt 98%, trì hợp đồng đạt 96% trì tốt mặt hoạt động công ty Để góp phần công ty thực hoàn thành kế hoạch đặt năm 2002, giữ vững vị trí cờ đầu việc triển khai bảo hiểm nhân thọ tổng công ty địa bàn Hà Nội Em xin đợc đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Tăng cờng công tác quản lý, mở rộng đào tạo bồi dỡng đội ngũ đại lý, cộng tác viên công ty Nh biết, đại lý có vai trò đặc biệt quan trọng việc khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, định kết kinh doanh công ty Quản lý lực lợng nghệ thuật không kích thích cho họ hoàn thành đợc kế hoạch đặt mà cho họ gắn bó với công ty, làm việc công ty Để làm đợc điều này, đòi hỏi nhà quản lý phải gắn quyền lợi họ với quyền lợi công ty Quyền lợi đợc thể trực tiếp hoa hồng đại lý, hoa hồng hấp dẫn họ gắn bó với công việc làm, công ty ngợc lại, tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn nơi khác họ chuyển làm chỗ khác họ có làm nhng không thật tâm huyết với công việc làm Tỷ lệ hoa hồng công ty thấp số công ty bạn, để khuyến khích đại lý công ty nên xem xét lại tỷ lệ hoa hồng số sản phẩm, đặc biệt sản phẩm An hởng hu trí đóng phí lần để có tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn hơn, công ty nên có khoản phụ thêm cho hợp đồng mà đại lý khai thác đợc Đối với đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, để họ gắn bó tâm huyết với công việc với công ty, công ty nên tạo điều kiện cho họ đợc đóng bảo hiểm xã hội bảo hiểm y tế, từ đại lý yên tâm với nghề nghiệp Để tạo điều kiện cho đại lý khai thác, công ty nên có hỗ trợ vật chất, nhân lực nhiều cho đại lý việc khai thác thị trờng Công ty nên có quy hoạch tổ chức mạng lới đại lý chuyên khai thác đại lý chuyên thu theo quận huyện Tức là, quận, huyện có phòng giao dịch Trong phòng nên chia làm nhóm kinh doanh, tổ , công ty nên có khoản trợ cấp trởng nhóm, tổ đại lý nhằm nâng cao trách nhiệm họ việc thực nhiệm vụ đợc giao 67 Năm 2002, nguồn t vấn bảo hiểm nhân thọ bị chia nhiều công ty, công ty 100% vốn nớc công ty liên doanh, mà công ty muốn mở rộng chiếm lĩnh thị trờng họ quan tâm đến công tác tuyển dụng đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Vì vậy, để tuyển dụng đợc tuyển viên t vấn bảo hiểm nhân thọ đảm bảo số lợng lẫn chất lợng công ty nên thành lập phận chuyên phụ trách công tác tuyển dụng công ty Ngoài ra, công ty thu hút nguồn tuyển viên thông qua biện pháp nh : qua đại lý khách hàng cũ, tổ chức hội thảo giao lu nghề nghiệp đặc biệt công ty nên khuyến khích đại lý tự tìm kiếm cộng tác viên cho mình, thông qua công ty có đợc đội ngũ cộng tác viên đông đảo số lợng mà chất lợng lại cao hơn, đại lý có điều kiện hội tìm kiếm đợc ngời phù hợp Công ty nên trọng việc nâng cao tính chuyên nghiệp cán đào tạo, tăng cờng bồi dỡng phơng pháp s phạm kiến thức chuyên môn cho cán làm công tác đào tạo Cần đổi giáo trình giảng dạy đại lý để sau khoá học đại lý có tính độc lập hơn, tầm nhìn rộng để tự tin công việc Công ty nên tổ chức lớp bồi dỡng nâng cao kỹ khai thác cho cán khai thác, cộng tác viên định kỳ hàng tháng qua hình thức nh mời chuyên gia giới thiệu chủ đề : giao tiếp ứng sử, kiến thức kinh tế, văn hoá -xã hội ra, có điều kiện, công ty nên xắp xếp bố trí công việc, cử cán có kinh nghiệm lực, có nhu cầu học lớp ngắn hạn bảo hiểm nhân thọ nớc ngoài, sở học hỏi cách thức quản lý hoạt động công ty bảo hiểm nhân thọ lớn giới, có điều kiện hoàn thiện phơng thức quản lý, hoàn thiện loại hình bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Từ nghiên cứu vận dụng đa sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú ngời dân Công ty nên quan tâm nhiều đến tâm t đại lý, để có chế động viên, khuyến khích, đãi ngộ thoả đáng Công đoàn phòng khai thác nên quan tâm đến tâm t, tình cảm đại lý, thăm hỏi đại lý ốm đau, bệnh tật,có thể công ty nên định kỳ tổ chức khám sức khoẻ cho đại lý 12 năm/ lần, sách khen thởng, thi đua công ty nên quan tâm đến thâm niên, số lần đạt danh hiệu khen thởng đại lý xét tiêu chuẩn Nâng cao hiệu hoạt động Marketing Sự đời phòng Marketing Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội thực cách mạng quản lý tổ chức kinh doanh phù hợp với điều kiện công ty Sự có mặt phòng Marketing cấu tổ chức công ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức khác công ty với công việc chuyên môn Việc thống Marketing khối khẳng định đầy chắn cho thành công công ty ngày lớn tơng lai Chính vai trò phòng Marketing công ty quan trọng, 68 việc không ngừng hoàn thiện phòng mặt tổ chức, chức cần thiết Để nâng cao hiệu phòng Marketing em xin đề xuất vài biện pháp để công ty tham khảo : Tổ chức nghiên cứu điều tra thông tin thị trờng theo địa bàn, thờng xuyên có phối hợp với phòng bảo hiểm nhân thọ khu vực để tránh chồng chéo hay bỏ sót thị trờng Công việc phòng Marketing phải đánh giá cách khoa học, xác thị trờng bảo hiểm nhân thọ Hà Nội nói chung đoạn thị trờng theo địa bàn, từ tiến hành định vị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thị trờng Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm chủ yếu phụ thuộc vào mối quan hệ đại lý nghiên cứu dự báo thị trờng cách tỷ mỉ tập trung khai thác vào đoạn thị trờng mục tiêu Do vây, để công tác khai thác đạt hiểu nh mong muốn công tác định hớng thị trờng cho đại lý có ý nghĩa làm công tác dọn đờng cho họ để hoạt động khai thác thật có hiệu Hỗ trợ phòng đại lý công tác giới thiệu triển khai thị trờng, thờng xuyên tổ chức buổi trao đổi kinh nghiệm kỹ bán hàng, kinh nghiệm tiếp cận thị trờng tập thể để nâng cao hiệu công tác khai thác Việc tổ chức xây dựng tiến độ thực kế hoạch nên đợc tiến hành theo quý, tháng Duy trì tốt việc lập kế hoạch thị trờng hàng tháng công ty phòng đại lý, hàng tuần họp kiểm điểm việc triển khai thác kế hoạch thị trờng Đa dạng hoá hình thức tuyên truyền quảng cáo Bảo hiểm nhân thọ xuất nớc ta năm, giống nh loại hình bảo hiểm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sản phẩm vô hình Do vậy, ngời dân mơ hồ với loại sản phẩm không hình khối, không trọng lợng này, quảng cáo truyền hình đặc biệt hữu hiệu giúp số đông ngời dân Việt Nam hiểu rõ loại hình bảo hiểm Vài năm gần kinh tế phát triển mạnh, đặc biệt thành phố lớn nh Hà Nội, ngời dân tiếp cận thông tin nhanh qua nhiều phơng tiện thông tin nh : báo chí,đài, internet,các hội nghị, hội thảo,Đây điều kiện tốt cho công ty đa dạng hoá hình thức quảng cáo Hiện nay, công ty tiến hành nhiều loại hình sản phẩm khác nhau, loại có nhóm đối tợng khách hàng riêng, mặt khác, nhóm đối tợng khách hàng có cách tiếp cận thông tin khác Do vậy, có đa dạng hoá hình thức quảng cáo mong đem lại kết cao, có đa dạng hoá hình thức quảng cáo, thông tin sản phẩm, công ty tiếp cận đợc với nhiều đối tợng khách hàng Thực tốt công tác chăm sóc khách hàng Trong bối cảnh cạnh tranh nh nay, việc tồn phát triển Công ty Bảo hiểm Nhân thọ phụ thuộc nhiều vào chất lợng phục vụ khách hàng công ty nh đại lý Nó yếu tố định đến việc công 69 ty có vị trí hẳn công ty khác thị trờng hay không Do sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sản phẩm vô hình, thời gian hợp đồng thờng kéo dài nhiều năm nên điều mà Công ty Bảo hiểm Nhân thọ nh đại lý chất lợng kinh doanh phục vụ tận tâm, nhiệt tình chu đáo với khách hàng suốt thời gian tham gia bảo hiểm Do vậy, để thực tốt công tác phục vụ khách hàng công ty nên làm số việc sau : Tiến hành thực chăm sóc khách hàng hai cấp độ công ty phòng đại lý Lập kế hoạch chơng trình chăm sóc khách hàng có phân công trách nhiệm công ty, phòng đại lý cá nhân đại lý Hoàn thiện công tác nhập truyền số liệu Giấy yêu cầu từ phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu vực công ty , thực tốt công tác phát hành hợp đồng đảm bảo nhanh chóng, xác, nghiệp vụ, thời gian hoàn thiện hợp đồng ngày kể từ ngày nhận Giấy yêu cầu bảo hiểm đầy đủ thông tin Thờng xuyên đôn đóc nhắc nhở đại lý nhắc nhở đại lý giao nhận hợp đồng cho khách hàng kịp thời Tổ chức đợc thăm dò ý kiến khách hàng chất lợng dịch vụ công ty Phấn đấu công tác kiểm tra sức khoẻ đạt tỷ lệ tối thiểu 15% tổng số khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ, tổ chức tốt việc kiểm tra định kỳ miễn phí, t vấn bảo vệ sức khoẻ cho khách hàng có số tiền bảo hiểm lớn 100 triệu đồng, phối hợp phận tin học xây dựng chơng trình quản lý khách hàng để trình đánh giá rủi ro lấy đợc thông tin khách hàng đầy đủ, thuận lợi nhanh chóng nhất, hoàn thiện hồ sơ kiểm tra sức khoẻ khách hàng đảm bảo đầy đủ thông tin, lu trữ gọn nhẹ, dễ tra cứu dễ quản lý phòng khai thác nên có phân công trách nhiệm cụ thể chuyên giải đáp thắc mắc khách hàng tránh tình trạng nhiều thắc mắc khách hàng bị lãng quên có giải thích không rõ ràng , đầy đủ Thờng xuyên có buổi họp rút kinh nghiệm nhằm không ngừng nâng cao kiến thức nghiệp vụ cho đại lý Nâng cao hiệu công tác đánh gía rủi ro ban đầu Đánh giá rủi ro ban đầu giúp công ty đa định đắn có nên chấp nhận bảo hiểm hay không, tránh đợc khách hàng tham gia với mục đích trục lợi đảm bảo công khách hàng tham gia bảo hiểm Do đó, giữ vị trí quan trọng trình triển khai nghiệp vụ để nâng cao hiệu công tác này, công ty thực theo hớng sau: Bộ phận phòng khám công ty cần đợc mở rộng chiều sâu lẫn chiều rộng để khám đợc cho nhiều khách hàng 70 Thờng xuyên cập nhật bổ sung thông tin quan trọng phát sinh công việc hàng ngày vào tài liệu tập huấn quy trình đánh giá rủi ro nhằm bớc hoàn thiện tăng hiệu công tác đánh giá rủi ro Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ, quy trình đánh giá rủi ro, hớng dẫn cán khai thác thu thập thông tin đầy đủ, xác chi tiết khách hàng để sơ đánh giá rủi ro đồng thời giúp cán dánh giá rủi ro đa định chấp nhận hay từ chối bảo hiểm cách nhanh chóng xác Thờng xuyên kiểm tra, đôn đốc nhắc nhở nghiêm khắc phê bình đại lý thực cha tốt quy trình đánh giá rủi ro Việc kiểm tra sức khoẻ chuyển hồ sơ công ty cần đợc thực kịp thời, để công ty nhanh chóng đến định phát hành hợp đồng cho khách hàng Đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Theo đánh giá số chuyên gia ngành, thị trờng Việt Nam nhiều tiềm cha khai thác nhng công ty bảo hiểm nhân thọ mong muốn tìm cho chỗ đứng vững thị trờng, hoạt động cạnh tranh để khai thấc chiếm lĩnh thị trờng diễn liệt Việc đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ kết hợp với việc thờng xuyên cách tân, đổi sản phẩm tạo sức cạnh tranh lớn cho công ty Bởi vì, nhu cầu bảo hiểm nói chug đặc biệt nhu cầu bảo hiểm nhân thọ đa dạng ngày đợc nâng lên theo chiều hớng phát triển kinh tế, văn hoá toàn xã hội Việc đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty coá thể thực nhiều cách khác nhau, công ty thực cách sau: - Công ty nên có phận chuyên nghiên cứu sản phẩm mới, cập nhật nhu cầu khách hàng để thiết kế sản phẩm đáp ứng cách tốt nhu cầu đa dạng khách hàng - Công ty triển khai sản phẩm mà công ty khác triển khai chuẩn bị tung thị trờng, ví dụ nh sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ gia đình (Bảo Minh chuẩn bị tung vào thị trờng) Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo (Bảo Minh Prudential triển khai) - Có thể thay đổi thời hạn bảo hiểm sản phẩm cũ mà công ty tiến hành Tăng cờng thêm số sản phẩm bổ sung để tăng toinhs hấp dẫn cho sản phẩm Ví dụ nh sản phẩm bổ sung dựa sản phẩm bảo hiểm y tế kết luận 71 Bảo hiểm nhân thọ xuất giới từ lâu, nhng Việt Nam, khái niệm bảo hiểm nhân thọ thật đợc biết đến sau định 281/TC/TCNH ngày 10/03/96 đặc biệt định 586/TC /QĐ/TCCB ngày 22/06/96 tài cho đời Bảo Việt Nhân Thọ, công ty triển khai kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thị trờng Việt Nam Trớc năm 1999, Bảo Việt nhân thọ công ty độc quyền kinh doanh lĩnh vực thị trờng Việt Nam, nhng kể từ năm 99 trở lại đây, xuaatshieenj công ty có vốn đầu t nớc mở thời kỳ với cạnh tranh ngày gay gắt, đặc biệt công tác khai thác, điều buộc Bảo Việt Nhân thọ phải đa cho chiến lợc khai thác phù hợp để cạnh tranh thắng lợi phát triển Bảo Việt nhân thọ Hà Nội ví dụ điển hình cho chiến lợc cạnh tranh Bảo Việt Là công ty lớn nằm thủ đô đất nớc, tụ điểm loại hình sản xuất kinh doanh tụ điểm cạnh tranh thị trờng Qua năm hoạt động, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội không ngừng phát triển, không ngừng lớn mạnh, ngày chiếm vị trí quan trọng tổng công ty nh thị trờng Điều chứng tỏ năm qua, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội có nhiều cố gắng, nắm bắt tốt nhu cầu biến động thị trờng đề sách phù hợp, đắn thành công Công ty gắng sức, nhiệt tình tất cán quản lý, cán khai thác Công ty Song không nhấn mạnh đạo đắn, giúp đỡ nhiệt tình Tổng Công ty Em xin chân thành cảm ơn thầy cô môn tận tình giảng dạy giúp đỡ em trình học tập nghiên cứu Đặc biệt cô giáo Nguyễn Thị Lệ Huyền tận tình giảng dạy hớng dẫn em hoàn thành chuyên đề Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới tất anh, chị phòng Dịch vụ khách hàng Marketing; Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ số 18- Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 72 Tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế Bảo hiểm trờng ĐHKTQD-HN Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo hiểm trờng ĐHKTQD-HN Giáo trình Thống kê Bảo hiểm trờng ĐHKTQD-HN Giáo trình Insurance- trờng ĐHTCKT-HN Tập giảng KTBH, QTKDBH, TKBH, QTRRBH Giáo trình Marketing bản-Ph.Koller Tạp chí thông tin thị trờng Bảo hiểm- Tái Bảo hiểm-Vina Re Tạp chí Bảo hiểm Thời báo kinh tế Việt Nam, Báo Đầu t, Thời báo Tài Việt Nam 10.Giáo trình Đào tạo đại lý cấp I- Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 11 Thông tin hoạt động, Thông tin báo chí-Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 12.Báo cáo tổng kết kinh doanh Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, năm 1996-2001 73 Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội(89 trang) Mục lục Lời nói đầu Phần I Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ i Lịch sử đời tác dụng bảo hiểm nhân thọ Lịch sử đời phát triển bảo hiểm nhân thọ .2 a Trên giới b Tại Việt Nam Tác dụng bảo hiểm nhân thọ a Đối với ngời tham gia bảo hiểm b.Đối với kinh tế ii Những vấn đề bảo hiểm nhân thọ Đặc trng bảo hiểm nhân thọ .8 a Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro b Tính đa mục đích hợp đồng bảo hiểm nhân thọ c Bảo hiểm nhân thọ cho phép bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm cho hai kiện trái ngợc nhau, kiện tử vong kiện sống d Các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đa dạng phức tạp 10 e Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp nhiều nhân tố, trình định phí phức tạp 10 f Bảo hiểm nhân thọ đời phát triển điều kiện kinh tế xã hội định 11 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ 13 a.Bảo hiểm trờng hợp tử vong .13 b Bảo hiểm trờng hợp sống (bảo hiểm sinh kỳ) 17 c Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: 17 d Các điều khoản bảo hiểm bổ sung .18 Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 19 iii Một số nội dung trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 21 Các biện pháp hỗ trợ khai thác : 21 a Nghiên cứu thị trờng 22 b Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp 22 Lập kế hoạch khai thác 25 Tiến hành khai thác ( bớc quy trình bán sản phẩm ) 25 74 a Xác định khách hàng tiềm 25 b Thiết lập hẹn 26 c Tiếp xúc giới thiệu sản phẩm 27 d Đánh giá rủi ro 28 e Quyết định chấp nhận bảo hiểm 30 f Giao hợp đồng bảo hiểm .30 Phục vụ khách hàng 30 Đánh giá kết khai thác 31 Phần II Thực trạng công tác khai thác công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội .33 i Vài nét qúa trình hình thành phát triển Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 33 Sự hình thành phát triển Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 33 Cơ cấu tổ chức Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội .33 II Những yếu tố ảnh hởng đến công tác khai thác Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 36 Những yếu tố thuận lợi .37 Những khó khăn : .38 iii Tổ chức công tác khai thác Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội .39 Lực lợng khai thác : 39 Tổ chức công tác khai thác Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 39 iv Thực tế tình hình khai thác Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội .42 Vài nét tình hình phát triển thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 42 Thực trạng công tác khai thác Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội giai đoạn 1996-2001 .46 a Phân tích cấu loại hình sản phẩm bảo hiểm giai đoạn 1996-2001 46 b Phân tích tỷ lệ tăng trởng doanh thu số hợp đồng khai thác qua năm(1996-2001) .53 c Phân tích tổng hợp công tác khai thác công ty giai đoạn 1996-2001 56 Tơng quan so sánh thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 61 Phần III Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 63 i Những vấn đề tồn đọng công tác khai thác 63 ii Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 66 Tăng cờng công tác quản lý, mở rộng đào tạo bồi dỡng đội ngũ đại lý, cộng tác viên công ty .67 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing .68 Thực tốt công tác chăm sóc khách hàng 69 Nâng cao hiệu công tác đánh gía rủi ro ban đầu 70 75 Đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 71 kết luận 71 Tài liệu tham khảo 73 76 [...]... có quyết định số 281/TC/TCNH cho phép triển khai bảo hiểm nhân thọ và đến ngày 22/06/1996 Bộ Tài chính đã ký quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt Nhân thọ) Công ty bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội ( Bảo Việt nhân thọ Hà Nội ) trực thuộc Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt ) là đơn vị đầu tiên triển khai bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội chính thức... gắng, nỗ lực của công ty trong việc hoàn thiện và phát triển sản phẩm của mình cũng là một yếu tố quan trọng góp phần vào sự thành công của công ty nh ngày nay II Những yếu tố ảnh hởng đến công tác khai thác của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội tự hào là ngời đi đầu trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, nhng công ty không khỏi lo lắng trớc những khó khăn, thách thức mà... trong công tác khai thác không chỉ đòi hỏi sự cố gắng của một bộ phân, làm tốt một khâu nào mà nó đòi hỏi sự nỗ lực, cố gắng của toàn bộ cán bộ, nhân viên quản lý, cán bộ khai thác và cộng tác viên trong toàn công ty, phải thực hiện tốt tất cả các khâu, bớc của công tác khai thác để có thể dành đợc kết quả cao nhất 32 Phần II Thực trạng công tác khai thác tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội i Vài nét... nét về qúa trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 1 Sự hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Sau một thời gian nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích đặc điểm, tình hình kinh tế xã hội, dân số, Việt Nam, ban lãnh đạo Bộ Tài chính và tổng công ty bảo hiểm Việt Nam nhận định rằng đã đến lúc phải đa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vào thị trờng bảo hiểm Việt Nam Ngày 20/03/1996,... trong Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội : Phòng tổng hợp có nhiệm vụ giải quyết các công tác tổng hợp; công tác tổ chức cán bộ, đào tạo cán bộ, lao động tiền lơng; công tác quản trị, hành chính văn th; công tác pháp chế doanh nghiệp; công tác thi đua chung Phòng phát hành hợp đồng có chức năng tổ chức thực hiện đánh giá rủi ro để chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm; phát hành hợp đồng; giám định bảo hiểm... cũng giúp cho Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội một lần nữa khẳng định uy tín, những thế mạnh và vị thế của mình trên thị trờng và trong suy nghĩ của mỗi ngời dân Hà Nội Với sự cố gắng và nỗ lực không ngừng, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã vợt qua biết bao khó khăn của những ngày đầu mới thành lập để từng bớ đạt đợc kết quả đáng khích lệ nh ngày nay 2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Khi mới đi... nhân thọ cơ bản nh : bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khoẻ, bảo hiểm không nộp phí khi thơng tật, bảo hiểm cho ngời đóng phí, Dựa trên ba loại này, các công ty bảo hiểm nhân thọ đã đa ra rất nhiều dạng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khác nhau nhằm thơng mại hoá một cách cao nhất Sau đây chúng ta sẽ đi vào tiếp cận một cách cụ thể từng loại hình bảo hiểm nhân thọ đợc nhà bảo hiểm triển khai nh thế nào a Bảo. .. bảo hiểm 3 Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ - Khái niệm hợp đồng bảo hiểm nhân thọ : Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng mà thông qua đó một bên là ngời đợc bảo hiểm ( có thể là ngời ký kết) tự cam kết đóng một khoản tiền (phí bảo hiểm ) đầy đủ và đúng kỳ hạn cho một bên khác là công ty bảo hiểm nhân thọ, đồng thời công ty bảo hiểm cam kết sẽ có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm khi có những sự kiện định... đồng bảo hiểm nhân thọ có thể có các bên sau đây: + Ngời bảo hiểm chính là các công ty bảo hiểm nhân thọ Sau khi đã cam kết nhận bảo hiểm, trách nhiệm và nghĩa vụ chủ yếu của công ty là chi trả số tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với ngời đợc bảo hiểm.Sự kiện bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thờng bao gồm: Tử vong Hết hạn hợp đồng Sống đến độ tuổi nhất định Bên nhận bảo. .. 1/8/1996 và nét nổi bật của công ty trong giai đoạn từ năm 1996-1998 là độc quyền kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trên thị trờng Năm1999, thị trờng bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trở nên sôi động hơn với sự tham gia của một số Công ty bảo hiểm Nhân thọ có vốn đầu t nớc ngoài, đó là sự lần lợt ra đời của các công ty : Chinfon-Manulife, Prudential và sau đó là hai công ty khác đó là : Bảo Minh-CMG và AIA Cạnh