TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH # " NGUYỄN THỊ KIM DUNG MSSV: 40580010 ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG QUANG TỪ 2008 - 2012 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành Quản Trị Chiến Lược Kinh Doanh Lớp QN05 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC THẠC SĨ NGUYỄN ĐÌNH KIM Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2008 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn tốt nghiệp này, trước tơi xin chân thành cảm ơn Quý Thầy Cô giảng viên Trường Đại Học Mở Bán Công TP.HCM tận tâm giảng dạy, chia sẻ, truyền đạt kiến thức kinh nghiệm cho tơi suốt q trình theo học trường Đồng thời chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc Công ty Cổ Phần Thương mại Dịch vụ Hồng Quang, tạo điều kiện cho thực tập tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty giúp đỡ trình thực tập cơng ty Tơi phịng ban hỗ trợ từ phịng tài kế tốn đến phận kinh doanh phân phối phận cung cấp giải pháp dịch vụ hỗ trợ nhiệt tình, anh chị cung cấp số liệu, thông tin cần thiết chia sẻ kiến thức thực tế cho luận văn Sau xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình Thầy Nguyễn Đình Kim giúp tơi hồn thành khóa luận TP HCM, ngày 16 tháng 06 năm 2008 Sinh viên thực NGUYỄN THỊ KIM DUNG Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung MỤC LỤC DẪN NHẬP Lý chọn đề tài Phạm vi nghiên cứu Giới hạn đề tài Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh 1.2 Khái niệm quản trị chiến lược 1.3 Vai trò quản trị chiến lược 1.4 Các giai đoạn quản trị chiến lược 1.5 Phân tích mơi trường kinh doanh 10 1.5.1 Môi trường vĩ mô 10 1.5.2 Môi trường vi mô 11 1.5.3 Phân tích ma trận SWOT 11 1.6 Các nhóm chiến lược 13 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG QUANG 14 2.1 Lịch sử hình thành phát triển: 14 2.2 Chức nhiệm vụ công ty 14 2.3 Thị trường khách hàng 16 2.4 Sản phẩm / dịch vụ 16 2.5 Cơ cấu tổ chức tình hình nhân 17 2.5.1 Đội ngũ nhân viên: 18 2.5.2 Cơ cấu nhân : 18 2.5.3 Ban Giám Đốc: 19 2.5.4 Khối Văn Phòng: 19 2.5.5 Trung Tâm Phân Phối 21 2.5.6 Trung tâm giải pháp 22 2.5.7 Trung tâm bảo hành sửa chữa: 23 2.6 Cơ sở vật chất 25 2.7 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh ba năm từ 2005 - 2007 26 2.7.1 Phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty 26 2.7.2 Các tỉ số tài công ty 28 2.8 Các chiến lược công ty 30 2.8.1 Chiến lược thâm nhập thị trường: 30 2.8.2 Chiến lược Marketing: 30 2.9 Điểm mạnh điểm yếu 36 2.9.1 Điểm mạnh: 36 2.9.2 Điểm yếu: 37 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP TMDV HỒNG QUANG 38 3.1 Môi trường vĩ mô 38 3.1.1 Tác lực kinh tế 38 3.1.2 Tác lực trị, quyền, pháp luật 40 3.1.3 Tác lực dân số, văn hóa, môi trường, xã hội 41 3.1.4 Tác lực công nghệ 42 3.1.5 Tác lực cạnh tranh 43 3.2 Môi trường vi mô 43 3.2.1 Thực trạng ngành: 43 3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 45 3.2.3 Sự gia nhập đối thủ cạnh tranh 49 3.2.4 Quyền thương lượng khách hàng 50 3.2.5 Quyền thương lượng nhà cung cấp 50 3.3 Cơ hội đe dọa 51 3.3.1 Cơ hội 51 3.3.2 Đe dọa 51 3.4 Ma trận SWOT công ty 52 CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CHO CÔNG TY ĐẾN NĂM 2012 53 4.1 Mục tiêu dài hạn (2008 – 2012) 53 4.1.1 Về doanh thu : 53 4.1.2 Về thị phần : 53 4.1.3 Về tài chính: 54 4.1.4 Về nhân sự: 54 4.2 Các chiến lược cấp công ty 54 4.2.1 Chiến lược phát triển thị trường 54 4.2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường TP.HCM 54 4.2.3 Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: 55 4.2.4 Chiến lược cắt giảm chi phí 56 4.3 Các chiến lược cấp chức 56 4.3.1 Chiến lược đào tạo nguồn nhân lực: 56 4.3.2 Chiến lược Marketing 56 4.4 Kiến nghị 60 4.4.1 Về phía nhà nước: 60 4.4.2 Về phía ngành 61 4.4.3 Về phía công ty 61 KẾT LUẬN 63 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung DẪN NHẬP Lý chọn đề tài Trong xu hướng phát triển chung khu vực ASEAN giới, Việt Nam đạt thành công tốt tốc độ tăng trưởng GDP theo năm 2005: 8,1 %, 2006: 8,2 % 2007: 8,5 % Các thông số cho thấy Việt Nam giai đoạn phát triển tốt có tiềm lực kinh tế cao Việc gia nhập WTO đánh dấu cho phát triển kinh tế nước nhà, đem lại tốc độ tăng trưởng cao 10 năm qua Nền kinh tế Việt Nam phát triển hướng thể tăng trưởng ngành quan trọng công nghiệp - thương mại - dịch vụ Thực kinh tế Việt Nam tăng trưởng toàn diện Công Nghệ Thông Tin (CNTT) ngành Cơng Nghiệp mũi nhọn Chính Phủ Việt Nam xác định để đầu tư, nâng cao, đẩy mạnh trình phát triển, tắt đón đầu việc hội nhập quốc tế Tốc độ phát triển ngành CNTT Việt Nam 20%/ năm tốc độ phát triển cao so với phát triển kinh tế Việt Nam 8%/năm Chỉ số Nền Kinh tế tri thức tăng 14 bậc, Việt Nam điểm thu hút tập đoàn nhà đầu tư lớn giới vào đầu tư điển dự án Intel Chính phủ Việt Nam cấp phép đầu tư xây dựng nhà máy lắp ráp với giá trị lên tới tỷ USD ngành công nghiệp phần cứng Năm 2007 khép lại với lần thị trường CNTT Việt Nam vượt qua ngưỡng tỷ USD (khơng tính viễn thông) bao gồm công nghiệp phần cứng phần mềm Các tập đồn CNTT hàng đầu giới khơng chậm chân việc đầu tư vào Việt Nam, tên tuổi hãng có văn phịng đại diện Việt Nam IBM, HP, Lenovo, Cisco, Intel, Fujitsu, Canon đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất, lắp ráp Việt Nam Trong ngành cơng nghiệp phần mềm, tập đồn hàng đầu IBM, MICROSOFT, SAP, ORACLE mạnh dạn đầu tư nhiều lĩnh vực dịch vụ phát triển đối tác Việt Nam Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung Để chuẩn bị hành trang bước đường hội nhập, tổ chức kinh tế, doanh nghiệp Việt Nam không ngừng nâng cao chất lượng chuyên môn việc quản lý sản xuất, để đủ lực cạnh tranh hội nhập vào kinh tế giới CNTT công nghệ mà tất doanh nghiệp phải ứng dụng việc quản lý doanh nghiệp, thị trường CNTT nước ngày phát triển với quy mô tốc độ lớn năm 2008 năm tới Chính hội nhập đem lại hội thách thức mà kinh tế Việt Nam nói chung riêng ngành CNTT nói riêng phải đương đầu Sự cạnh tranh công ty lĩnh vực CNTT nước diễn khốc liệt dội thêm nhiều nguy công ty CNTT khu vực nhắm đến thị trường tiềm Việt Nam xuất thời gian gần Vì vậy, công ty họat động lĩnh vực CNTT khơng có sách chiến lược phát triển hướng phù hợp với tình hình khó thành cơng thị trường Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Hồng Quang nhà phân phối thiết bị CNTT hàng đầu Việt Nam nhà cung cấp giải pháp CNTT Với 12 năm họat động lĩnh vực CNTT, Hồng Quang khẳng định thương hiệu mình, Cơng ty có vị tốt thị trường, nhà phân phối sản phẩm CNTT hàng đầu Việt Nam Tuy nhiên với tình hình phức tạp thị trường CNTT bước đầu hội nhập, để giữ vị cạnh tranh phát triển công ty, cần phải nghiên cứu, đánh giá vạch chiến lược phù hợp với môi trường kinh doanh để tồn phát triển lên tầm cao Nhận thấy tầm quan trọng hữu ích quản trị chiến lược, em chọn đề tài “ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HỒNG QUANG TỪ 2008 – 2012” để giúp cơng ty thấy rõ mục đích hướng chủ động đối phó với thay đổi môi trường kinh doanh nội cơng ty Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung Phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu công ty Hồng Quang chuyên phân phối, cung cấp giải pháp CNTT, phân tích mơi trường kinh doanh môi trường bên công ty, chiến lược công ty để từ định hướng chiến lược cho cơng ty Giới hạn đề tài Thời gian thực đề tài có hạn với kiến thức trình độ định sinh viên thực hiện, đề tài nghiên cứu việc họach định chiến lược kinh doanh không đề cập đến việc thực kiểm tra chiến lược Phương pháp nghiên cứu Luận văn em sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: - Tham khảo liệu thứ cấp: bảng báo cáo, tài liệu, hồ sơ liên quan chứng từ khác Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Hồng Quang - Thu thập liệu sơ cấp: dùng phương pháp vấn trực tiếp nhân viên công ty - Tham khảo tài liệu từ sách báo chuyện ngành Thế Giới Vi Tính, Thời Báo Vi Tính Sài Gịn, E-chip, loại báo khác Tuổi Trẻ, Kinh Tế Sài Gòn, Thời Báo Kinh Tế thông tin Internet - Dùng phương pháp quan sát, thu thập, phân tích tổng hợp liệu Bố cục luận văn Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2: Giới thiệu tổng quát Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Hồng Quang Chương 3: Môi trường kinh doanh công ty Chương 4: Định hướng chiến lược kinh doanh Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Hồng Quang giai đoạn 2008 – 2012 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh số khái niệm liên quan nhà quản trị hiểu theo nhiều cách khác Điều họ có nhiều cách tiếp cận khác nghiên cứu: Theo Fred R David “chiến lược kinh doanh phương tiện để đạt đến mục tiêu dài hạn” -Theo Alfred Chadler, Đại Học Harvard “chiến lược kinh doanh xác định mục tiêu bản, lâu dài doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức trình hành động phân phối nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu đó” -Hay theo William J Glueck: “Chiến lược kinh doanh kế hoạch mang tính thống nhất, tính tồn diện tính phối hợp thiết kế để đảm bảo mục tiêu doanh nghiệp thực hiện” -Nhìn chung, dù diễn đạt nữa, khái niệm chiến lược kinh doanh bao hàm nội dung sau đây: -Xác định mục tiêu dài hạn ngắn hạn tổ chức -Đưa chương trình hành động tổng quát để đạt mục tiêu -Lựa chọn phương án hành động, triển khai phân bổ nguồn tài nguyên để thực mục tiêu 1.2 Khái niệm quản trị chiến lược Theo Fred R David: quản trị chiến lược định nghĩa nghệ thuật khoa học thiết lập, thực đánh giá định liên quan nhiều chức cho phép tổ chức đạt mục tiêu đề Như vậy, theo định nghĩa quản trị chiến lược tập trung vào việc hợp việc quản trị, tiếp thị, tài kế tốn, sản xuất, nghiên cứu phát triển, hệ thống thông tin lĩnh vực kinh doanh để đạt thành công tổ chức Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung 1.3 Vai trò quản trị chiến lược - Quá trình quản trị chiến lược giúp tổ chức thấy rõ mục đích hướng Cụ thể doanh nghiệp thấy rõ hội thuận lợi kinh doanh, tận dụng chúng để đưa chiến lược, sách phát triển phù hợp nhằm đạt mục tiêu đề - Điều kiện môi trường mà tổ chức gặp phải biến đổi Quản trị chiến lược giúp nhà quản trị dự báo bất trắc, rủi ro xảy tương lai Từ đó, dựa tiềm lực doanh nghiệp dễ chủ động đối phó với tình bất trắc - Quản trị chiến lược giúp nhà quản trị sử dụng cách có hiệu nguồn lực có doanh nghiệp phân bổ chúng cách hợp lý - Quản trị chiến lược phối hợp chức tổ chức cách tốt sở đạt đến mục tiêu chung tổ chức 1.4 Các giai đoạn quản trị chiến lược GIAI ĐOẠN Hình thành chiến lược Thực thi chiến lược Đánh giá chiến lược HOẠT ĐỘNG Thực nghiên cứu Hợp trực giác phân tích Đưa định Thiết lập mục tiêu hàng năm Đề sách Phân phối nguồn lực Xem xét lại yếu tố bên bên ngồi Đo lường thành tích Thực điều chỉnh Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung Quản trị chiến lược gồm ba giai đoạn có liên quan mật thiết bổ sung cho nhau: - Giai đoạn hình thành chiến lược: q trình phân tích trạng, dự báo tương lai, chọn lựa xây dựng chiến lược phù hợp - Giai đoạn thực thi chiến lược: trình triển khai mục tiêu chiến lược vào hoạt động doanh nghiệp - Giai đoạn đánh giá chiến lược: trình đánh giá kiểm sốt kết quả, tìm giải pháp để thích nghi chiến lược với hồn cảnh mơi trường 1.5 Phân tích mơi trường kinh doanh 1.5.1 Mơi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô bao gồm yếu tố kinh tế, phủ trị, yếu tố xã hội , yếu tố tự nhiên, yếu tố công nghệ kỹ thuật mối liên hệ yếu tố Nhân tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp sức hút tiềm chiến lược khác Các biến số kinh tế quan trọng cần theo dõi: mức thu nhập khả dụng, xu hướng chi tiêu người dân, lãi suất, tỷ lệ lạm phát, tỷ suất thị trường tiền tệ, xu hướng tổng sản phẩm quốc dân, xu hướng thất nghiệp, điều kiện kinh tế quốc gia nước Những thay đổi địa lý, nhân khẩu, văn hóa xã hội có ảnh hưởng quan trọng đến hầu hết sản phẩm, dịch vụ, thị trường người tiêu thụ Các yếu tố nhân khẩu, địa lý, văn hóa, xã hội chủ yếu: số vụ kết hôn, số vụ li dị, số sinh, số chết, tỷ lệ di cư nhập cư, chương trình an ninh xã hội, mức tuổi thọ, thu nhập bình quân đầu người, thái độ việc kinh doanh, lối sống, lịng tin vào phủ, thái độ phủ, thói quen mua hàng, thái độ tiết kiệm, đầu tư, mức học vấn trung bình, kiểm sốt ô nhiễm môi trường, trách nhiệm xã hội… Ảnh hưởng luật pháp, phủ trị: lệ thuộc lẩn lúc tăng phạm vi tồn quốc kinh tế, thị trường, phủ tổ chức địi hỏi cơng ty phải xem xét đến ảnh hưởng có biến số trị 10 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung tính xách tay nâng lên thành tổng đại lý phân phối máy tính xách tay máy tính để bàn cho số hãng sản xuất lớn Acer, HP, Lenovo Ingram Micro công ty phân phối quốc tế có mặt 100 quốc gia, họ có nguồn vốn mạnh tổng đại lý phân phối nhiều hãng sản xuất khác IBM, HP, CISCO, … Các công ty áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường phát triển thị trường thơng qua hình thức chiêu thị, quảng cáo, giảm giá, chiết khấu cao để thu hút khách hàng Đới với lĩnh vực giải pháp tích hợp đối thủ Hồng Cơ, Amigo ( CFTD cũ ), Đơng Qn, Chân Chính, Đại Trần Gia Đối với đối thủ doanh nghiệp nên quan tâm họ bắt đầu thâm nhập thị trường sâu để dần chiếm thị phần 3.2.4 Quyền thương lượng khách hàng Khách hàng yếu tố đóng vai trị định thành cơng hay thất bại cơng ty, lịng trung thành, tín nhiệm tin tưởng khách hàng lợi cơng ty, định vị trí giá trị công ty thị trường lợi cạnh tranh cơng ty Cơng ty có sách, chế độ để đáp ứng nhu cầu khách hàng tư vấn công nghệ, khả cung cấp hàng, khả cho tín dụng, khả triển khai, khả giảm giá… yếu tố chất lượng dịch vụ đặt lên hàng đầu CNTT ngành rât xem trọng dịch vụ trước sau bán nên khách hàng xem trọng vấn đề thương lượng hợp đồng Đây áp lực khơng đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.2.5 Quyền thương lượng nhà cung cấp Do hãng có đặc thù riêng từ sản phẩm giải pháp kể quy trình thực tư vấn, hỗ trợ hồ sơ thầu, đơn đặt hàng, toán, giao hàng… Quyền thương lượng nhà cung cấp cao trường hợp cầu lớn cung Nhưng trường hợp cung lớn cầu lại có sách ưu đãi giá sách tín dụng hợp lý Tuy nhiên số trường hợp yếu tố công nghệ phụ thuộc vào nhà cung cấp quyền thương lượng họ cao 50 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung 3.3 Cơ hội đe dọa 3.3.1 Cơ hội ¾ Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam cao ¾ Tình hình trị an ninh Việt Nam ổn định ¾ Việt Nam hội nhập quốc tê thông qua kiện tham gia WTO ¾ Xu hướng phát triển chuyển dịch sang ngành cơng nghiệp dịch vụ ¾ Ngành CNTT Chính Phủ xem mũi nhọn ¾ Được hỗ trợ mạnh từ hãng sản xuất hàng đầu cách giới thiệu hội bán hàng cho cơng ty ¾ Cải cách hành chính, sử dụng CNTT để quản lý ¾ Rất nhiều vốn đầu tư trực tiếp gián tiếp nước đổ vào Việt Nam ¾ Các doanh nghiệp Việt Nam sử dụng CNTT để quản lý ¾ Rào cản thương mại ngày giảm 3.3.2 Đe dọa ¾ Sự cạnh tranh mạnh mẽ từ đối thủ ngành ¾ Vi phạm quyền tăng ¾ Tỷ giá hối đối biến động ảnh hưởng đến việc nhập cơng ty ¾ Cơng nghệ đổi liên tục ¾ Lạm phát cao, giá xăng dầu tăng ảnh hưởng đến chi phí hoạt động kinh doanh ¾ Thị hiếu khách hàng thay đổi 51 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung 3.4 Ma trận SWOT công ty CÁC ĐIỂM MẠNH – S CÁC ĐIỂM YẾU – W Thương hiệu Hồng Quang Chưa có đội ngũ marketing tiếng chun nghiệp Cơng ty hoạt động theo qui trình tiêu chuẩn ISO9001 cao cấp cấp quản lý cho Phân phối sản phẩm đa dạng, lĩnh vực giải pháp tích hợp chất lượng tốt hãng sản xuất hàng đầu Cơng ty có thị phần phân phối Thị phần giải pháp tích hợp thấp cao Chưa đủ lực lượng chuyên gia Chính sách tín dụng khơng hấp dẫn Hệ thống thơng tin tốt, có Chưa có phịng R & D chương trình quản lý bán hàng, quản lý kho, quản lý công nợ… CÁC CƠ HỘI – O Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt CHIẾN LƯỢC SO Nam cao Chiến lược phát triển thị trường CHIẾN LƯỢC WO (S1,2,3,4,5,01,2,3,4,5) CNTT ngành công nghiệp ( W3,4,O12,3,4,5) mũi nhọn Chiến lược thâm nhập thị trường Thành lập phịng R& D ( W4,O1,2,3,4) Nhiều cơng ty sử dụng CNTT để quản lý Nhiều tập đoàn đa quốc gia đầu tư vào Việt Nam Được hỗ trợ mạnh từ hãng sản xuất hàng đầu cách giới thiệu hội bán hàng cho công ty CÁC ĐE DỌA – T Sự cạnh tranh mạnh mẽ từ Vi phạm quyền tăng Tỷ giá hối đoái biến động ảnh đối thủ ngành CHIẾN LƯỢC ST Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm (S2, S5, T3, T5) cơng ty Cơng nghệ đổi liên tục Lạm phát cao, gi xăng dầu (S12,3,4,5,T1,4) Chiến lược cắt giảm chi phí hưởng đến việc nhập CHIẾN LƯỢC WT tăng ảnh hưởng đến chi phí hoạt động kinh doanh 52 Chiến lược đào tạo nguồn nhân lực (W1,W3, W4, T1, T4) Chiến lược Marketing (W1, W5, T1, T4) Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CHO CÔNG TY ĐẾN NĂM 2012 4.1 Mục tiêu dài hạn (2008 – 2012) * Các mục tiêu dài hạn công ty từ 2008-2012 Định hướng công ty trở thành tập đoàn CNTT hàng đầu lĩnh vực phân phối thực dịch vụ tích hợp hệ thống 4.1.1 Về doanh thu : Tăng trưởng 30% năm , doanh thu công ty đến năm 2012 đạt mức 1,877 tỷ đồng tăng trưởng 271% so với năm 2007 Đơn vị tính : VNĐ Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 657,534,997,882 854,795,497,2g47 1,111,234,146,421 1,444,604,390,347 1,877,985,707,451 Năm 2008: doanh thu mảng phân phối đóng góp 80% tổng doanh thu, doanh thu mảng tích hợp hệ thống đóng góp 20% doanh số Năm 2009: doanh thu mảng phân phối đóng góp 70% tổng doanh thu, doanh thu mảng tích hợp hệ thống đóng góp 30% doanh số Năm 2010: doanh thu mảng phân phối đóng góp 60% tổng doanh thu, doanh thu mảng tích hợp hệ thống đóng góp 40% doanh số Năm 2011: doanh thu mảng phân phối đóng góp 55% tổng doanh thu, doanh thu mảng tích hợp hệ thống đóng góp 45% doanh số Năm 2012: doanh thu mảng phân phối đóng góp 50% tổng doanh thu, doanh thu mảng tích hợp hệ thống đóng góp 50% doanh số 4.1.2 Về thị phần : - Đối với phân phối: Tăng trưởng thị phần phân phối lên 35% năm tới cách mở rộng thị trường toàn quốc, gia tăng xây dựng hệ thống đại lý Master vững đảm bảo doanh số ổn định - Đối với tích hợp hệ thống: 53 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung Tập trung phát triển thị trường vào ngành Tài chính, Ngân hàng, Chứng Khốn, Bảo hiểm, Dầu khí, cơng ty đa quốc gia, doanh nghiệp sản xuất lớn nước 4.1.3 Về tài chính: - Gia tăng nguồn vốn chủ sở hữu cách phát hành cổ phiếu, huy động thêm nguồn vốn khác để mở rộng hoạt động kinh doanh - Thay đổi sách tốn với khách hàng, điều chỉnh sách tín dụng khách hàng 4.1.4 Về nhân sự: - Tuyển dụng đào tạo bổ sung lực lượng kỹ sư chuyên ngành, cán quản lý cho phận Từng bước nâng cao đời sống chế độ nhân viên - Dùng sách cầu hiền để thu phục nhân tài tham gia vào đội ngũ lãnh đạo cơng ty - Đưa sách lương thưởng, chế độ đãi ngộ hợp lý 4.2 Các chiến lược cấp công ty 4.2.1 Chiến lược phát triển thị trường - Ngồi thị trường chủ yếu cơng ty TP.HCM, cơng ty cịn mở rộng thêm phân phối Hà Nội Đà Nẵng Công ty mở thêm chi nhánh Cần Thơ để phục vụ đại lý Miền Nam Công ty thường xuyên tham dự hội chợ triễn lãm CNTT IDG, PCWORLD, Hội Tin Học Việt Nam, hãng sản xuất tổ chức vùng kinh tế trọng điểm toàn quốc Từ thương hiệu Hồng Quang cơng ty đại lý khắp nơi biết đến 4.2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường TP.HCM Hiện nay, sử dụng CNTT để quản lý ứng dụng tất ngành điều tất yếu, nhu cầu giải pháp tích hợp hệ thống CNTT tăng cao, cơng ty đẩy mạnh tăng doanh thu tập trung vào khách hàng Tài chính, Ngân hàng, Chứng Khốn, Bảo hiểm, Dầu khí, cơng ty đa quốc gia, doanh nghiệp sản xuất lớn nước hình thức tăng cường thiết lập quan hệ 54 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung với khách hàng, tham gia tư vấn giải pháp, kết hợp với hãng sản xuất thực hiện, từ tạo lòng tin với khách hàng triển khai thành công, mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty 4.2.3 Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Đối với phân phối hệ thống máy chủ, công ty phân phối thêm dòng máy chủ Unix IBM Sytem p với dòng p510, p520, p550, p560, p570, p590 p595, IBM System i với dòng i510, i525, i550, i570, i590 HP rx với dòng rx3600 rx6600 Bên cạnh cơng ty đa dạng thêm sản phẩm phân phối sản phẩm máy tính để bàn xách tay hãng Dell số sản phẩm đặc biệt hỗ trợ cho hệ thống khác : thiết bị tăng tốc ứng dụng Crescendo, hệ thống phần mềm ảo VMWare -Đối với tích hợp hệ thống: + Giải pháp máy chủ: công ty cung cấp dịch vụ tư vấn thiết kế hệ thống giải pháp máy chủ IBM System p, System I HP rx + Giải pháp hệ thống mạng: Tư vấn thiết kế triển khai hệ thống mạng cục ( LAN ), mạng diện rộng (WAN ) dựa công nghệ Juniper, HP + Giải pháp bảo mật: Công ty cung cấp thêm giải pháp bảo mật tổng thể kết hợp với sản phẩm dựa công nghệ sản phẩm Juniper Firewall, Bluecoat: Web-Proxy + Giải pháp lưu trữ: Công ty cung cấp thêm giải pháp lưu trữ IBM, HP, EMC dòng sản phẩm cao cấp kết hợp với sản phẩm phần mềm HP Open View, IBM Tivoli TSM, Legato, Falcon Stor + Giải pháp DataCenter: phát triển thêm dịch vụ tư vấn, thiết kế, triển khai trung tâm tích hợp liệu (Data Center) + Giải pháp ứng dụng quản trị toàn diện doanh nghiệp (ERP), sản phẩm tập trung cho giải pháp quản lý sản xuất cho số ngành dọc chuyên dùng dệt may, thực phẩm, giải khát, dầu Đối tác công ty hãng sản xuất phần mềm INFOR – nhà sản xuất ERP lớn thứ ba giới sau SAP Oracle 55 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung 4.2.4 Chiến lược cắt giảm chi phí Do tỷ giá hối đối biến động, cơng ty gặp khó khăn tốn quốc tế, chi phí phát sinh cao, cơng ty phải cắt giảm chi phí khác để cân đối tài chính, cơng ty áp dụng sách giảm hàng tồn kho, quay đồng vốn nhanh tăng cường bán hàng thu tiền mặt, thương lượng tỷ giá tốn hợp lý, hạn chế chi phí khác tiếp khách, vận chuyển 4.3 Các chiến lược cấp chức 4.3.1 Chiến lược đào tạo nguồn nhân lực: Cơng ty phải xác định rõ vị trí cần tuyển dụng, tiến hành tuyển dụng thơng qua sách cầu hiền, tạo điều kiện thu hút nhân tài - Tuyển dụng vị trí cần người có đủ chun mơn, trình độ kinh nghiệm o Tuyển dụng 12 nhân kinh doanh nhân chuyên gia cho giải pháp tích hợp hệ thống o Tuyển dụng – 15 người tương lại cho lĩnh vực INFOR ERP - Có sách thu hút nhân tài từ công ty đối thủ - Đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ, kỹ quản lý cho nhân viên có triển vọng phát triển o Đào tạo kỹ sư hệ thống mạng CISCO: chứng CCNA, CCNP o Đào tạo kỹ sư hệ thống máy chủ : IBM System p, System I, HP Unix o Đào tạo kỹ sư phần mềm ERP: Oracle Database, Infor LN, Infor S21 o Đào tạo kỹ sư bảo mật : chứng CCSP o Đào tạo kỹ sư, quản trị dự án cho giải pháp DataCenter o Đào tạo 10 kỹ sư hệ thống : chứng MCSE, MCSA, MCP - Xây dựng văn hóa cơng ty phù hợp với tinh thần Việt Nam - Xây dựng sách nhân đại, chuyên nghiệp 4.3.2 Chiến lược Marketing Tái cấu trúc phận marketing, xây dựng đội ngũ marketing chuyên nghiệp, động, phân nghiệp vụ marketing sau: 56 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung - Nghiên cứu thị trường: lập danh sách khách hàng theo phân khúc thị trường, khảo sát mức độ tiêu thụ, nhu cầu CNTT, dự báo ,… - Marketing trực tiếp : bao gồm tele marketing nhân viên marketing tổng hợp - Phân khúc thị trường: tập trung vào thị trường như: ƒ Tài chính, Ngân hàng, Bảo hiểm, Chứng khoán: gia tăng thị phần phân khúc thị trường chủ yếu tập trung vào doanh nghiệp Ngân hàng thương mại cổ phần, cơng ty chứng khốn vừa nhỏ thành lập, tổ chức tài nước ngịai, quỹ đầu tư, cơng ty bảo hiểm có vốn đầu tư nước liên doanh ƒ Các doanh nghiệp lớn ngịai nước, tập đồn đa quốc gia đầu tư vào Việt Nam: gia tăng thị phần, phát triển thị trường tỉnh có khu công nghiệp mà doanh nghiệp đầu tư xây dựng xưởng, nhà máy sản xuất vùng kinh tế trọng điểm ƒ Dầu khí: tập trung vào tổng cơng ty Dầu khí Việt Nam cơng ty con, công ty liên doanh phụ trách mãng sản xuất, chế biến, kinh doanh sản phẩm dầu khí Với phân khúc trên, công ty định vị sản phẩm với tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm tốt dịch vụ cao ( tư vấn, triển khai, cài đặt, bảo trì, bảo hành) * Chiến lược sản phẩm: -Đối với phân phối hệ thống máy chủ, cơng ty phân phối thêm dịng máy chủ Unix IBM Sytem p với dòng p510, p520, p550, p560, p570, p590 p595, IBM System i với dòng i510, i525, i550, i570, i590 HP rx với dòng rx3600 rx6600 Các máy chủ sử dụng vi xử lý RISC, chạy hệ điều hành đa nhiệm, có độ ổn định cao, tính mạnh đáp ứng yêu cầu hệ thống cho giải pháp phần mềm lớn ứng dụng ngành quản lý tài chính, ngân hàng, dầu khí, địi hỏi tính độ ổn định cao hệ thống máy chủ Bên cạnh cơng ty đa dạng thêm sản phẩm phân phối sản phẩm máy tính để bàn 57 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung xách tay hãng Dell số sản phẩm đặc biệt hỗ trợ cho hệ thống khác : thiết bị tăng tốc ứng dụng Crescendo, hệ thống phần mềm ảo VMWare Đi kèm với dịch vụ phân phối sản phẩm cơng ty phải kết hợp dịch vụ hỗ trợ dịch vụ tư vấn, lắp đặt dịch vụ bảo hành nhằm đáp ứng nhu cầu cho khách hàng -Đối với tích hợp hệ thống: + Giải pháp máy chủ: cơng ty cung cấp dịch vụ tư vấn thiết kế hệ thống giải pháp máy chủ IBM System p, System I HP rx + Giải pháp hệ thống mạng: Tư vấn thiết kế triển khai hệ thống mạng cục ( LAN ), mạng diện rộng (WAN ) dựa công nghệ Juniper, HP + Giải pháp lưu trữ: Công ty cung cấp thêm giải pháp lưu trữ IBM, HP, EMC dòng sản phẩm cao cấp kết hợp với sản phẩm phần mềm HP Open View, IBM Tivoli TSM, Legato, Falcon Stor + Giải pháp DataCenter: phát triển thêm dịch vụ tư vấn, thiết kế, triển khai trung tâm tích hợp liệu (Data Center) DataCenter sở hạ tầng mạng thiết yếu bao gồm hệ thống xây dựng, điện, chống cháy, quản trị vào ra, điện lạnh, môi trường, … đủ tiêu chuẩn quốc tế để đảm bảo môi trường hoạt động cho hệ thống CNTT doanh nghiệp + Công ty đầu tư phát triển sản phẩm giải pháp ứng dụng quản trị toàn diện doanh nghiệp (ERP), sản phẩm tập trung cho giải pháp quản lý sản xuất cho số ngành dọc chuyên dùng dệt may, thực phẩm, giải khát, dầu Đối tác công ty hãng sản xuất phần mềm INFOR – nhà sản xuất ERP lớn thứ ba giới sau SAP Oracle * Chiến lược giá: Cơng ty có chiến lược giá ổn định, cần phát huy hiệu chiến lược Chiến lược giá cho đại lý :Công ty nên mềm dẻo áp dụng chiến lược giá cho nhiều đại lý Master theo nhiều điều kiện tài khác nhau, ví dụ : giá rẻ tốn tiền mặt, cịn theo sách tín dụng giá phải nâng lên theo tỷ lệ hợp lý,… Các đại lý Master có doanh số mua hàng lớn theo mức hạn định 58 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung hạn mức tín dụng giá thóa thuận theo tỷ lệ cố định Ví dụ : đại lý mua hàng có doanh số 500,000USD/năm hạn mức tín dụng tối đa 150,000USD giá bán cho đại lý = giá gốc + chi phí vận chuyển, thuế, hải quan + 3% lãi công ty Hồng Quang Giá cho giải pháp tích hợp : Đối với cơng ty chứng khốn, ngân hàng, tài có sau: - Giải pháp hệ máy chủ thường có giá từ 200.000USD đến 2.000.000USD -Giải pháp mạng thường có giá từ 50.000 USD đến 1.000.000 USD - Giải pháp lưu trữ, giải pháp bảo mật từ 150.000USD đến 2.000.000USD - Giải pháp ERP : từ 200.000USD đến 1.000.000USD - Giải pháp Data Center : từ 50.000USD đến 1.500.000USD Đối doanh nghiệp ngồi nước khơng thuộc ngành giá mềm * Chiến lược phân phối Công ty tiếp tục phát triển chiến lược phân phối theo hệ thống phân phối có sẵn phát triển thêm địa phương mà công ty chưa có đại lý.Cơng ty mở thêm số văn phòng liên lạc đại diện ủy quyền Tỉnh nhỏ Cơng ty nên đẩy mạnh việc hỗ trợ dự án cho đại lý mình, điều địi hỏi cơng ty phải xây dựng đội ngũ tư vấn kỹ thuật tư vấn thiết kế giải pháp hệ thống cho đại lý mình, tổ chức đào tạo chuyển giao cơng nghệ cho đại lý tồn quốc hình thức đào tạo tập trung kết hợp với hãng sản xuất tự tổ chức theo nhóm tùy thuộc theo khu vực địa lý Công ty nên tổ chức buổi tiệc thân mật, tiệc cảm ơn (thank you party) cho đại lý vùng vào cuối tháng cuối quý theo tình hình doanh số khu vực đại lý, cuối năm đầu năm phải có buổi tiệc khởi động (kick off meeting) Công ty nên tổ chức nghỉ hè buổi nghỉ mát vùng du lịch nỗi tiếng cho khách hàng có doanh số cao ổn định, cơng ty kết hợp chia sẻ kinh phí với hãng sản xuất 59 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung * Chiến lược chiêu thị: Công ty kết hợp với hãng sử dụng chiến lược chiêu thị, quảng cáo, khuyến mãi,… Chiến lược chiêu thị giới thiệu sản phẩm, dịch vụ công ty đến với khách hàng, phải phối hợp yếu tố kết hợp ưu điểm đối tác hướng đến khách hàng ¾ Quảng cáo Cơng ty nên có chương trình quảng cáo cho riêng mình, ký hợp đồng với công ty quảng cáo chuyên nghiệp để thực chương trình ví dụ kết hợp với Chichilon Media, Focus Media, TTVMedia,… Ngoài trì chương trình marketing kết hợp với hãng sản xuất, cơng ty tổng hợp hãng sản xuất tổ chức chương trình hội thảo giới thiệu giải pháp tổng thể bao gồm ứng dụng hệ thống CNTT phục vụ doanh nghiệp ¾ Khuyến mại – Khuyến mãi: Cũng quảng cáo, cơng ty nên tự thiết kế cho chương trình khuyến mại/khuyến riêng biệt, có nét đặc thù riêng, cơng ty sử dụng mạnh mà tự xây dựng chương trình khuyến mãi, ví dụ : mua từ năm máy chủ trở lên, tặng máy tính để bàn/một chuyến du lịch ngắn ngày, du lịch dài ngày cho trường hợp mua năm máy chủ kết hợp với giải pháp tích hợp…… ¾ Quan hệ công chúng (PR): Tham gia chương trình tài trợ cho hoạt động từ thiện “Căn nhà mơ ước”, “Vượt lên mình”, tổ chức buổi cứu trợ vùng bị thiên tai lũ lụt…Tham gia tài trợ buổi hội thảo câu lạc doanh nhân 2030… 4.4 Kiến nghị 4.4.1 Về phía nhà nước: - Nhà nước cần có sách bảo hộ doanh nghiệp CNTT nước, cần thiết có luật ban hành rõ ràng cạnh tranh, quyền, chế độ ưu đãi cho doanh nghiệp CNTT nước Phải có sách kiểm sốt 60 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung chặt chẽ việc thực thi luật quyền, có biện pháp mạnh, triệt để xử lý trường hợp vi phạm - Hồn thiện sách thuế, điều chỉnh thuế thu nhập doanh nghiệp xuống mức 25%, điều chỉnh mức thuế nhập hợp lý 5% cho tất thiết bị CNTT - Ổn định tỷ giá hối đối, có biện pháp mạnh với ngân hàng vi phạm, không cho phép phụ thu khoản chi phí doanh nghiệp nhập mua USD, đảm bảo nguồn USD cung cấp đầy đủ, xử lý dứt điểm thị trường USD chợ đen - Hồn thiện quy trình thủ tục Hải quan nhanh, gọn, chặt chẻ, tránh gây phiền hà cho doanh nghiệp 4.4.2 Về phía ngành - Thành lập hiệp hội nhà phân phối, công ty CNTT để liên minh, phát triển, tạo bình ổn thị trường, tránh cạnh tranh nội không cần thiết - Nâng cao chất lượng đào tạo đội ngũ kỹ sư cung cấp cho thị trường lao động CNTT - Tạo mội trường cạnh tranh lành mạnh, không chèn ép, cạnh tranh xấu, chia sẻ, đồn kết chống tình trạng độc quyền, độc bá một, hai công ty dẫn đầu 4.4.3 Về phía cơng ty - Định hướng chiến lược đắn cho công ty giai đoạn năm tới - Xây dựng đội ngũ cán quản lý giỏi, chiêu hiền đãi sỹ , tạo mội trường lao động đại, đầm ấm, chuyên nghiệp - Ban Giám Đốc, lãnh đạo công ty với tất cán bộ, nhân viên đoàn kết, hoàn thành sứ mệnh đặt - Công ty cần xây dựng lại đội ngũ Marketing, có chiến lược Marketing đắn thực hiệu chiến lược đề - Thành lập phịng nghiên cứu & phát triển (R&D) 61 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung Để nghiên cứu mặt mạnh mặt yếu công ty cần thành lập phịng nghiên cứu & phát triển (R&D) Phịng có chức nghiên cứu giải pháp, sản phẩm, công nghệ đối tác hãng sản xuất Phòng phải tư vấn, kiến nghị đề xuất sản phẩm kinh doanh cho Ban Giám Đốc Phòng R&D đóng vai trị quan trọng việc hình thành chiến lược công ty Do cơng ty chưa có phịng R&D phải nên thành lập phòng với cấu nhân từ đến người có kinh nghiệm khả chuyên môn cao - Sơ đồ cấu tổ chức mới: 62 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung KẾT LUẬN Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam nay, sản xuất, kinh doanh, nhập liên quan đến CNTT đóng vai trị quan trọng việc thực đạo CNTT Thủ Tướng Chính Phủ Trong tình vậy, khả cạnh tranh ngày liệt công ty CNTT xảy thường xun, địi hỏi doanh nghiệp khơng ngừng đổi mới, thay đổi cơng nghệ, điều chỉnh sách, chiến luợc để nâng cao kết sản xuất kinh doanh công ty, nâng cao hiệu hoạt động mang lại lợi nhuận cao cho công ty Qua thời gian thực tập, tham gia vào hoạt động công ty Cổ Phần TM&DV Hồng Quang, hỗ trợ Ban Giám Đốc phòng kinh doanh, phịng tài kế tốn cơng ty, em hoàn thành luận văn tốt nghiệp hướng dẫn nhiệt tình Thạc Sĩ Nguyễn Đình Kim Với chiến lược nêu khóa luận tốt nghiệp cần phải xem xét đánh giá thực tiễn cho phù hợp với mục tiêu khả công ty, đáp ứng yêu cầu khắt khe mức độ cạnh tranh khốc liệt thị trường Trong q trình thực đề tài, tơi cố gắng để hoàn thành đề tài thời gian hạn hẹp cho phép, tất nhiên không tránh khỏi thiếu sót, thơng tin chưa đầy đủ, mong nhận góp ý điều chỉnh để luận văn hồn chỉnh X W 63 Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Dung TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS TS Vũ Thế Phú, Quản Trị học ,NXB Viện Đào Tạo Mở Rơng TP.Hồ Chí Minh, năm 1993 Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, Chiến lược & Chính sách kinh doanh, NXB Thống Kê, năm 2003 Fredr David, Khái luận Quản trị chiến lược, NXB Thống kê, năm 2006 Philip Kotler, Marketing bản, NXB Giao Thông Vận Tải, năm 2005 GS Vũ Thế Phú, Marketing bản, Bộ Giáo Dục Đào tạo, Đạị học Mở TP.HCM năm 2003 Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB TP.Hồ Chí Minhi, năm 2001 James M Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh, năm 2005 Trần Kim Dung, Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê, năm 2005 ThS Nguyễn Như Ý – ThS Trần Thị Bích Dung – ThS Trần Bá Thọ - ThS Lâm Mạnh Hà, Kinh tế vi mô, NXB Thống kê, năm 1999 10 ThS Nguyễn Như Ý – ThS Trần Thị Bích Dung – ThS Trần Bá Thọ - ThS Lâm Mạnh Hà, Kinh tế vĩ mô, NXB Thống kê, năm 1999 11 TS Nguyễn Văn Thuận, Quản trị tài chính, NXB Thống kê, năm 2003 12 Những số liệu Công ty CP Thương Mại Dịch vụ Hồng Quang 13 Thông tin tạp chí Thời Báo Kinh tế Sài Gịn,, báo Tuổi Trẻ, báo Thanh Niên, 14 Thông tin Internet, website Bộ, Sở Ban ngành liên quan CNTT, website Hội tin học Việt Nam, TP.HCM www.hca.org.vn, www.idg.com.vn, website tổ chức nghiên cứu thị trường thông dụng khác www.vnexpress.net, www.vvn.vn, www.marketingneu.com, 64 ... Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Hồng Quang Chương 3: Môi trường kinh doanh công ty Chương 4: Định hướng chiến lược kinh doanh Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Hồng Quang giai đoạn 2008 – 2012 Khóa... ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ HỒNG QUANG (SUNSHINE Joint-Stock Company) thành lập vào tháng 02/2001 chuyển thể từ Công ty TNHH TMDV HỒNG QUANG Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ HỒNG QUANG thành... lược cấp hai bao gồm: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược yểm trợ bán hàng Hai loại chiến lược liên kết với tạo thành chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh *Nếu vào