Đang tải... (xem toàn văn)
Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ôtô ISUZU trên thị trường miền Trung của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng
Lời nói đầu “ Thuật ngữ đại diện bán hàng “ bao trùm nhiều chức vụ khác kinh tế , nói đến nói đến người đại diện cho Doanh Nghiệp tổ chức đó, đến để giao tiếp, để “Bán sản xuất bán khách hàng cần” Để đưa hàng đến tay người nhận có nhiều cách, bán hàng cá nhân cách đưa sản phẩm đến tiếp cận với người có nhu cầu cách hiệu Và ngày bán hàng cá nhân trở thành hoạt động vơ quan trọng, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh Tuy người có cách khác để bán sản phẩm theo quy trình cụ thể, dù hình thức hay hình thức khác, ngun tắc để quản trị bán hàng cá nhân cách có hiệu Thơng qua “Quản trị bán hàng cá nhân” giúp doanh nghiệp quản lý tốt lực lượng bán hàng đồng thời bán sản phẩm doanh nghiệp cách nhanh nhất, nhiều Vì khẳng định Marketing hoạt động thiếu doanh nghiệp Qua thời gian thực tập Công ty Cơ khí Ơtơ Thiết bị Điện Đà Nẵng mà cụ thể phận đại lý ôtô ISUZU DAMEFA nhận thấy cần phải có số giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng công tác quản trị hoạt động cách tốt , khai thác tiềm thị trường cách hiệu Chính xuất phát từ u cầu mà phần đề tài tơi hình thành: Đề tài: “Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân mặt hàng ôtô ISUZU thị trường miền Trung Cơng ty Cơ khí Ơtơ Thiết bị Điện Đà Nẵng” Nội dung đề tài gồm: Phần I: Cơ sở lý luận quản trị bán hàng cá nhân Phần II: Tình hình kinh doanh thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng cá nhân Công ty Phần III: Một số giải pháp quản trị lực lượng bán hàng cá nhân, mặt hàng ơtơ ISUZU Hồn thành phần đề tài hướng dẫn tận tình thầy Phan Trọng Phức đồng thời với giúp đỡ anh chị phòng kinh doanh phận đại lý ơtơ ISUZU Mặt dù có nhiều cố gắng thời gian thực tập có hạn nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót Kính mong đóng góp ý kiến thầy giáo để phần chun đề hồn thiện Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG I MARKETING VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG MARKETING: Marketing vai trò Marketing hoạt động kinh doanh: 1.1 Khái niệm Marketing: Bất kỳ tồn kinh tế hoạt động sản xuất kinh doanh phải vận dụng tuân thủ theo quy luật kinh tế sản xuất hàng hóa, đồng thời việc rút ngắn chu kỳ, vịng đời q trình tái sản xuất để đẩy mạnh vòng thu hồi vốn, tạo liên tục, mở rộng cho hoạt động sản xuất thu lợi nhuận vấn đề cần thiết quan trọng Trong hoạt động kinh doanh ngày mà việc cạnh tranh diễn ngày khốc liệt gay gắt hoạt động Marketing lại giữ vị trí vơ quan trọng, định tồn làm yếu tố thúc đẩy phát triển doanh nghiệp Hoạt động Marketing cần thiết phổ biến, ảnh hưởng lớn sản xuất hàng hóa nói chung xã hội phát triển theo định hướng tiêu dùng Marketing có ảnh hưởng người sản xuất, người tiêu dùng khơng cá thể tồn biệt lập với sản xuất hành xã hội mà họ sống Người sản xuất muốn tạo nhiều lợi nhuận, người bán muốn có nhiều lợi ích, người tiêu dùng muốn mua sản phẩm, dịch vụ hợp với nhu cầu khả tóan mình, nhà trị muốn tập hợp người ủng hộ Như muốn tồn tất người sử dụng cách thức để thực mục tiêu mình, điều có nghĩa họ thực hành hay tiếp xúc với Marketing Riêng kinh doanh, hoạt động Marketing cung cấp thông tin cần thiết cho sản xuất, giúp đỡ cách chắn cho định chọn sản xuất loại sản phẩm tìm cách bán sản phẩm đến người tiêu dùng cách nhanh hơn, nhiều Quá trình liên hệ mật thiết với trình sản xuất với q trình sản xuất marketing đáp ứng tiêu chuẩn kinh tế có biểu thị độ thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng: dạng thức, thời gian , địa điểm, tài sản có ích thông tin Như vậy, kinh doanh: “Marketing tập hợp hoạt động doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu thông qua trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận“ Tuy nhiên góc độ nhìn nhận khác có nhận định khác marketing, nhiều người thường cho marketing bán hàng quảng cáo hay tiêu thụ kích thích tiêu thụ Đó thực phần việc marketing, marketing có phạm vi rộng lớn Nó bao gồm hoạt động tiến hành trước sản xuất, trình sản xuất, khâu tiêu thụ giai đoạn sau bán Về thực chất marketing hoạt động kinh doanh nhằm hướng luồng hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng thơng qua q trình này, doanh nghiệp thành công thu lợi nhuận Xong để đạt mục đích hoạt động marketing phải thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng hay marketing hướng việc điều chỉnh sản xuất kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu Như marketing gì? Khi bàn marketing có nhiều nhận định đưa để khái niệm vấn đề này: - Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing trình kế hoạch hóa thực vấn đề sản phẩm, định giá, xúc tiến phân phối cho sản phẩm, dịch vụ tư tưởng để tạo trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức - Theo góc độ tổ chức: chức Marketing hiểu chức quản trị Cơng ty mặt tổ chức quản lý tồn hoạt động kinh doanh từ việc phát chuyển hóa sức mua người tiêu dùng, thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, dẫn đến việc lựa chọn hàng hóa người tiêu dùng, cuối nhằm đảm bảo cho Công ty thu lợi nhuận dự kiến - Theo khái niệm Trường Đại học Geonge Town - Mỹ: marketing bao gồm hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến việc xác định thị trường mục tiêu, chuẩn bị thông đạt thỏa mãn thị trường - Theo Phillip Kotler thì: marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn thơng qua tiến trình trao đổi Mỗi khái niệm khác quan điểm, góc độ nhìn nhận marketing tất định nghĩa đúng, định nghĩa marketing ứng dụng cho hoạt động tổ chức phi kinh doanh, nguyên lý, quan điểm kỹ thuật marketing, marketing ứng dụng rộng rãi lĩnh vực trị, xã hội, văn hóa, thể thao lĩnh vực mà nghiên cứu marketing kinh doanh doanh nghiệp Các định nghĩa marketing nhấn mạnh đến tầm quan trọng trao đổi, lợi ích, qua thỏa mãn mục tiêu người mua lẫn người bán cho dù họ cá nhân hay tổ chức Những khái niệm marketing phản ánh tư tưởng marketing kinh doanh đại, tùy theo góc độ tiếp cận đích khác có hình thức thể khác Tóm lại, nói rằng: “Marketing q trình quản lý mang tính xã hội mà nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn, thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác” Vậy, sản phẩm có đặc tính riêng thơng qua giao dịch diễn thị trường với mức chi phí đó, làm thỏa mãn mong muốn nhu cầu người tham gia trao đổi thị trường mà marketing trình quản lý, thúc đẩy cách tốt lĩnh vực 1.2 Vai trò marketing hoạt động kinh doanh: 1.2.1 Vai trò marketing doanh nghiệp: Nếu hiểu theo nghĩa rộng: toàn hoạt động kinh doanh hoạt động marketing từ lúc hình thành ý tưởng sản xuất loại hàng hóa, đến triển khai sản xuất tiêu thụ để hàng hóa thực đưa thị trường, việc quảng cáo, xúc tiến bán, định giá phân phối xem chức để tiêu thụ hàng hóa Chính mà doanh nghiệp phải làm marketing muốn kinh doanh thực chế thị trường, qua ta thấy vai trò marketing kinh doanh doanh nghiệp - Thứ nhất: Marketing có vai trị giúp cho doanh nghiệp tồn lâu dài vững thị trường, cung cấp khả thích ứng với thay đổi thị trường môi trường bên ngồi Do thành cơng doanh nghiệp phụ thuộc vào việc họ có cung cấp cho thị trường mà thị trường cần, phù hợp với mong muốn khả người tiêu dùng hay không - Thứ hai: Marketing tạo kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường tất giai đoạn trình tái sản xuất Marketing cung cấp hoạt động tìm kiếm thơng tin từ thị trường truyền tin cho doanh nghiệp để doanh nghiệp nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ cho khách hàng cách phù hợp - Thứ ba: Marketing coi chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Marketing có vai trò kết nối hoạt động chức khác với thị trường Nó định hường hoạt động cho chức khác, là: sản xuất, nhân sự, tài theo chiến lược định Tất nhiên hoạt động marketing hoạt động tốt có phối hợp ủng hộ phận chức khác Như việc kết nối hoạt động chức khác với thị trường phối hợp chức tạo sức mạnh tổng hợp thị trường điều giúp cho doanh nghiệp phát triển 1.2.2 Vai trò marketing người tiêu dùng: Theo quan điểm marketing đại: hoạt động marketing khơng có lợi cho doanh nghiệp kinh doanh, mà cịn có lợi cho người tiêu dùng Và tổ chức kinh doanh, tổ chức xã hội tồn phát triển chừng cịn cung cấp lợi ích mặt kinh tế cho khách hàng Do đó, người tiêu dùng marketing đóng vai trị: “Cung cấp cho khách hàng nhận giá trị cao chi phí mà họ bỏ để mua hàng hóa đó, nghĩa là: sản phẩm thỏa mãn người mua sản phẩm cung cấp nhiều tính hữu ích sản phẩm đối thủ cạnh tranh” Cụ thể: - Lợi ích sản phẩm: marketing giúp khâu sản xuất tạo sản phẩm với hình thức đặc tính phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng - Lợi ích địa điểm: marketing đảm bảo cho sản phẩm có mặt nơi mà người mua muốn mua sản phẩm - Lợi ích thời gian: marketing giúp cho việc dự trữ sản phẩm để tạo tính sẵn có người tiêu dùng cần - Lợi ích mặt sở hữu: lợi ích xuất sau kết thúc hành vi mua bán vf người mua có tồn quyền sở hữu sử dụng sản phẩm - Lợi ích mặt thơng tin: marketing cung cấp cho người mua thông tin sản phẩm, nơi chốn, giá cả, qua giúp cho họ mua sản phẩm mong muốn địa điểm thuận tiện với mức giá phù hợp Đó lợi ích mà hoạt động marketing đem lại cho người tiêu dùng Chính sách khuyến (cổ động) 2.1 Khuyến ? Marketing đại đòi hỏi nhiều hoạt động khơng có phát triển, định giá để tạo sức hấp dẫn tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tiếp cận với sản phẩm, mà ngồi nhà sản xuất cịn phải thơng tin cho khách hàng có tiềm Như Cơng ty phải đóng vai trị người truyền thông, người khuyến Và hoạt động khuyến (cổ động) khái niệm sau: “Cổ động hoạt động thông đạt giá trị sản phẩm hoạt động có tác dụng làm thay đổi lượng cầu, dựa tác động trực tiếp gián tiếp lên tâm lý thị hiếu khách hàng” 2.2 Các hình thức cổ động: (Nội dung sách khuyến mãi) - Quảng cáo: hoạt động truyền thông phi trực tiếp người người mà người muốn truyền thông phải trả tiền cho phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin - Marketing trực tiếp: hình thức sử dụng thư, điện thoại công vụ gián tiếp khác để thơng tin cho khách hàng có khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại - Xúc tiến bán: khích lệ ngắn gọn, mời chào hình thức thưởng thời gian ngắn để kích thích khách hàng hướng nhanh tới việc mua hàng sử dụng hàng - Tuyên truyền: hoạt động bao gồm chương trình khích khởi nhu cầu phi cá nhân cho sản phẩm, cho Công ty thông qua việc khuyếch trương tin tức có ý nghĩa thương mại chúng - Bán hàng trực tiếp: giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng nhằm mục đích đẩymạnh mua hàng Bán hàng cá nhân: 3.1 Bán hàng cá nhân gì? “Bán hàng cá nhân trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng khách hàng tiềm với mục đích bán cho họ hàng hóa, dịch vụ mà họ cần” Như người mua người bán có lợi q trình mua bán, trao đổi Và người lực lượng bán hàng có chức vụ, danh vị khác họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có trách nhiệm trực tiếp việc bán sản phẩm, dịch vụ Công ty, đơn vị họ 3.2 Quy trình bán hàng: 3.2.1 Sơ đồ quy trình bán hàng: Thăm dị, đánh giá thiết lập mối quan hệ Tạo niềm tin cảm tình Phát nhu cầu KH Trình bày đặc tính Phục vụ khách hàng Kết thúc bán hàng 3.2.2 Nội dung quy trình bán hàng: lợi ích sản phẩm, khắc phục ý kiến phản đối Bán hàng cá nhân “nghệ thuật” khoa học nhân viên bán hàng có cách thể khác nhau, nhiên dù bán nhiều hau để bán sản phẩm bắt buộc nhân viên bán hàng phải trải qua bước quy trình bán hàng: a Thăm dị, đánh giá thiết lập mối quan hệ với khách hàng: - Thăm dò: bước trình bán hàng nhằm mục đích xác địng khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm - Đánh giá khách hàng tiềm năng: trình mà người bán hàng tìm hiểu khách hàng tiềm năng: khả tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí khả kinh doanh để xác định phân loại khách hàng, xác định khả theo đuổi - Tiếp cận khách hàng tiềm năng: nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian phù hợp hiệu nhằm tiếp xúc với người mua hay người định mua b Tạo niềm tin tình cảm với khách hàng: cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu c Phát nhu cầu khách hàng: qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo luận để khách hàng bộc lộ thái độ nhu cầu sở nhân viên bán hàng xác định khách hàng có nhu cầu loại sản phẩm d Trình bày đặc tính lợi ích sản phẩm, khắc phục ý kiến phản đối - Trình bày đặc tính lợi ích sản phẩm: trình bày giới thiệu sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu chứng tỏ sản phẩm thỏa mãn nhu cầu họ Để giới thiệu có hiệu nhân viên bán hàng phải người am hiểu thơng tin đầy đủ sản phẩm dự đốn câu hỏi xảy - Xử lý phản bác: người mua thường có ý kiến phản bác sản phẩm người bán phải xử lý ý kiến cách tích cực nghiêm túc e Kết thúc bán hàng: nhân viên bán hàng phải nhận biết xác định khách hàng mua yêu cầu họ đặt hàng Người bán (nhân viên bán hàng) biết cách đưa chiêu dụ đặc biệt để kích thích người mua kết thúc bán hàng, chẳng hạn: nói giá, tặng quà f Phục vụ khách hàng: điều cần thiết, giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua Trong giai đoạn nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh chi tiết cần thiết việc bán hàng giải vấn đề phát sinh, tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu khách hàng tương lai 3.3 Chức nhiệm vụ nhân viên bán hàng: Có thể chia lực lượng bán hàng thành nhóm chức sau: bán hàng, quản lý điều hành, tài nhiệm vụ marketing 3.3.1 Bán hàng: Với chức trách nhiệm chủ yếu nhân viên bán hàng bán sản phẩm Cơng ty mình, qua cơng việc nhân viên bán hàng thể khả đồng thời góp phần cống hiến thành cơng Công ty 3.3.2 Quản lý điều hành: a Lập kế hoạch: nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch thời gian điểm để tiếp xúc với khách hàng b Lập dự báo: dự báo số lượng sản phẩm bán vùng lãnh thổ phân công c Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm hướng dẫn, bào cho nhân viên hiểu biết kỹ chung, sách, chương trình bán hàng Cơng ty hoạt động khu vực d Giải vấn đề khách hàng: nhân viên bán hàng hướng dẫn giúp đỡ vấn đề khách hàng cho dù có bán hàng hay khơng giúp trì tăng tính thắt chặt mối quan hệ với khách hàng e Khả đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả nhận xét, đánh giá thị trường mà hoạt động, khách hàng tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm nhân viên dựa kinh nghiệm kiến thức 3.3.3 Trách nhiệm tài chính: Nghiệp vụ đơn giản quản lý khoản phải thu, quản lý tồn kho khu vực phân công 3.3.4 Nhiệm vụ marketing: a Thi hành chương trình tiếp thị: nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọng vẹn tính sản phẩm để tạo thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành chương trình tiếp thị Cơng ty đưa b Thu thập thông tin: nhân viên bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ngồi nhiệm vụ truyền đạt thơng tin sản phẩm, chương trình khuyến đến cho khách hàng, nhân viên bán hàng cịn phải thu nhận thông tin phản hồi từ khách hàng cho Cơng ty II VAI TRỊ VÀ NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN: Quản trị bán hàng cá nhân: 1.1 Khái niệm quản trị bán hàng: “Quản trị bán hàng phận quản trị sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực kiểm soát hoạt động lực lượng bán hàng” Người quản trị lực lượng bán hàng không giao tiếp với nhân viên lực lượng bán, phận tổ chức mà phải thiết lập mối quan hệ bên ngồi tổ chức mà quan trọng với khách hàng 1.2 Vai trò quản trị bán hàng cá nhân: Quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng việc tổ chức tiếp thị bán hàng Nếu việc quản trị có hiệu giúp cho doanh nghiệp thực tốt công việc truyền thông tin sản phẩm thu nhận nguồn tin phản hồi cách hiệu giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro việc mua bán, kinh doanh Quản trị bán hàng cá nhân nhân tốt quan trọng phối thức khuyếch trương, giúp làm tăng khác biệt sản phẩm Công ty điểm bán Điều đặc biệt quan trọng việc quản trị bán hàng cá nhân dễ dàng thiết lập, trì mối quan hệ khách hàng với Công ty, cuối công việc quản trị bán hàng thành tố quan trọng việc đẩy mạnh làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm, để thu lợi nhuận Nội dung quản trị lực lượng bán hàng: Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồm nội dung chủ yếu sau: 2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng: Trong khâu nhà quản trị lực lượng bán hàng phải: thiết lập mục tiêu cho lực lượng bán hàng, lựa chọn cấu tổ chức, quy mô lực lượng bán hàng 2.1.1 Xác lập mục tiêu lực lượng bán hàng: Việc xác lập mục tiêu vào tính chất thị trường mục tiêu vị trí mong muốn Cơng ty thị trường Nó xoay quanh vấn đề: tìm kiếm gây dựng khách hàng mới, lựa chọn định phân bổ thời gian cho khách hàng triển vọng có, cung cấp thông tin sản phẩm, dịch vụ Công ty thu thập thông tin marketing, định phân bổ sản phẩm 2.1.2 Thiết kế cấu lực lượng bán hàng: Việc thiết kế cấu tổ chức cho lực lượng bán hàng phụ thuộc vào tính chất sản phẩm, đặc điểm khách hàng bao gồm loại cấu sau: a Lực lượng bán hàng có cấu theo lãnh thổ: Đây kiểu cấu trúc đơn giản nhất, đại diện bán hàng phân công phụ trách địa bàn riêng quyền giới thiệu tồn chủng loại sản phẩm Cơng ty, đồng thời phải chịu trách nhiệm hoạt động lãnh thổ b Lực lượng bán hàng có cấu theo sản phẩm: Theo cấu nhân viên bán hàng phân công theo khu vực địa lý với số lượng nhân viên bán hàng nhiều người phụ trách tiêu thụ nhóm loại sản phẩm khác c Lực lượng bán hàng có cấu theo thị trường: Lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo ngành hay theo loại khách hàng Cơ cấu phù hợp cho việc trọng giải nhu cầu vài nhóm khách hàng lại có nhu cầu khác d Lực lượng bán hàng có cấu hỗn hợp: Các đại diện bán hàng chun mơn hóa theo lãnh thổ - sản phẩm, thị trường - lãnh thổ, sản phẩm - thị trường Một đại diện bán hàng trực thuộc hay nhiều người quản lý chủng loại sản phẩm quản lý nhân viên 2.1.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng: Là việc xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết lực lượng bán hàng Công ty Các phương pháp xác định: a Theo khối lượng công việc: Phương pháp phân tích hoạt động nhân viên bán hàng thực khoảng thời gian đem chia cho tất nổ lực cần thiết Công ty để phục vụ thị trường cho khối lượng công việc nhân viên bán hàng, sau xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết để phục vụ thị trường Cơng ty Trình tự: - Xác định lượng thời gian hoạt động nhân viên bán hàng hàng năm - Ước lượng phần trăm thời gian nhân viên bán hàng để bán hàng so với thời gian để lại làm nhiệm vụ khác - Xác định số hoạt động dànhcho bán hàng nhân viên bán hàng - Nhóm hộp (phân loại) khách hàng theo mức độ nổ lực bán hàng cần thiết hàng năm - Xác định độ dài thời gian số lần viếng thăm giao dịch nhóm khách hàng - Thời gian cần thiết hàng năm (tổng khối lượng cơng việc) phục vụ khách hàng có triển vọng - Xác định lượng nhân viên: tổng số hàng năm cần thiết cho nổ lực bán hàng chia cho số hoạt động dành cho bán hàng nhân viên b Phương pháp phân bổ: Lấy lượng hàng bán tiềm Công ty toàn thị trường chia cho lượng hàng tối thiểu nhân viên bán hàng Công ty c Phương pháp ngân sách: Lấy ngân sách bán hàng trực tiếp chia cho tồn chi phí trả cho nhân viên bán hàng 2.2 Chính sách thù lao Cơng ty cho lực lượng bán hàng: Để thu hút đại diện bán hàng, Cơng ty phải xây dựng sách thù lao hấp dẫn Mức thù lao phải gắn với “giá thị trường hành” loại hình cơng việc lực cần thiết, định hướng nhân viên bán hàng đạt mục tiêu mà Công ty đề cho lực lượng bán 2.2.1 Các khoản bù đắp tài chính: gồm có lương trực tiếp, lương gián tiếp, tiền hoa hồng tiền thưởng a Trả lương theo doanh số bán hàng: tiền lương trả theo số lượng hàng hóa bán hiệu quả, có lực, sản phẩm có giá trị cao nên việc theo đuổi khách hàng có lên đến năm, q trình tạo mối quan hệ mới, phát triển nhiều khách hàng mới, có triển vọng đánh giá tốt Nhưng cuối phải so sánh tiêu giao số lượng bán được, để đánh giá mức độ hoàn thành nhân viên, sau định để nhắc nhở, phê bình, thưởng chấm dứt hợp đồng nhân viên khơng hồn thành tiêu Nhận xét: Nhìn chung, việc đánh giá đại lý nhân viên bán hàng tương đối phù hợp chuẩn xác, phản ánh khả thực tế nhân viên 2.3 Chính sách bù đắp động viên lực lượng bán hàng đại lý: 2.3.1 Chính sách bù đắp lực lượng bán hàng: a Tiền lương đại lý không bán sản phẩm Tùy vào vị trí nhân viên mà mức lương khác nhau: Bảng: Lương người quản lý lực lượng bán hàng đại lý ơtơ Cơng ty Cơ khí Ơtơ Thiết bị Điện Đà Nẵng Vị trí nhân viên bán hàng Lương bản/tháng Trưởng đại diện đại lý 1.625.000 Phó đại diện đại lý 1.400.000 Nhân viên bán hàng thức 700.000 Nhân viên bán hàng thử việc 412.800 Đó mức lương mà Công ty trả cho nhân viên tháng khơng bán sản phẩm b Mức thu nhập bán sản phẩm: + Đối với trưởng đại diện phó đại diện: Mức thu nhập = lương cứng + 5% tỷ lệ lợi nhuận giữ lại (tỷ lệ hoa hồng giữ lại) + Đối với nhân viên bán hàng: Mức thu nhập = lương cứng + % tỷ lệ hoa hồng giữ lại Trong tỷ lệ hoa hồng tính sau: Nếu bán xe - 10% xe - 12% xe - 15% xe trở lên : 20% Nếu bán số lượng xe vượt mức tiêu thì; Mức thu nhập = lương cứng + % hoa hồng giữ lại + tiền thưởng Trong mức lương Cơng ty ơtơ ISUZU trả lương theo tỷ lệ hoa hồng số lượng sản phẩm, Cơng ty trả lương cứng, cộng thêm lương thưởng c Cơng tác phí: Đây phần chi phí mà Công ty chi trả cho nhân viên bán hàng cơng tác xa, bao gồm khoản chi phí chi cho ăn, ở, ngủ, đường giải trí Cụ thể: + Đối với trưởng đại diện phó đại diện: cơng tác xa chi phí chi cho việc ăn, , ngủ 160.000đ/ngày cịn cơng tác gần như: Quảng Nam, Huế chi phí 50.000đ/ngày + Đối với nhân viên bán hàng cơng tác xa thì; chi phí cho chổ ăn, , ngủ 130.000đ/ngày, cơng tác gần chi phí 50.000đ/ngày Cịn chi phí đường , phương tiện Cơng ty tóan lại dựa chi phí phiếu thu d Thưởng: Ngoài tiền thưởng vào cuối năm Cơng ty tóan tài chính, cịn có tỷ lệ phần thưởng, thưởng cho việc thực vượt tiêu bán hàng 2.3.2 Chính sách khuyến khích, động viên: Cơng ty chưa có sách để động viên khuyến khích lực lượng bán hàng Nhận xét: Mức thù lao nhân viên bán hàng lực lượng bán hàng không ổn định, phản ánh kết bán hàng mà nhân viên bán hàng thực tháng, quý năm Tuy nhiên thiếu sách động viên khuyến khích ảnh hưởng đến động thúc đẩy lực lượng bán hàng với hiệu suất trách nhiệm cao Những tồn hạn chế công tác quản trị lực lượng bán hàng cá nhân đại lý ôtô ISUZU DAMEFA Công ty Cơ khí Ơtơ Thiết bị điện Đà Nẵng: 3.1 Những tồn hạn chế hoạt động bán hàng cá nhân đại lý: a Đại lý bắt đầu thành lập vào tháng 11/2002 tình hình chung đại lý thiếu kinh nghiệm bán xe loại ôtô tải chuyên dụng loại ôtô cao cấp Trooper b Quy mô lực lượng bán hàng nhỏ: tổng lực lượng bán hàng nhân viên, có nhân viên bán trực tiếp bên ngồi (Salesman) nên khơng đủ để phân bổ nguồn lực nhân viên cho vùng thị trường cách hợp lý c Lực lượng Salesman chưa đủ mạnh vững d Việc thiếu lực lượng Salesman dẫn đến việc thông tin đến khách hàng việc thu thập thông tin từ thị trường không kịp thời, từ khơng khai thác nhu cầu thị trường làm hội tiếp xúc với khách hàng tiềm đồng nghĩa với việc hội bán hàng e Việc quản lý khách hàng vùng Salesman chưa sâu rộng f Chưa thiết lập mối quan hệ rộng rãi khách hàng khu vực g Công tác huấn luyện bán hàng cho nhân viên đại lý hồn tồn khơngcó, làm ảnh hưởng đến khả hội nhập nhân viên bán hàng nội Công ty đồng thời ảnh hưởng đến hiệu cơng việc bán hàng h Tuy sách thù lao Cơng ty hồn tồn hợp lý, kích thích nổ lực nhân viên bán hàng phần thưởng tài chính, nhiên việc cứng nhắc cơng tác thù lao mà khơng có sách khuyến khích động viên nhân tố cho “bào mòn” nổ lực phấn đấu nhân viên bán hàng, ảnh hưởng đến hiệu suất công việc lâu dài đại lý Từ tồn công tác quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đại lý yêu cầu công việc giúp đưa số giải pháp quản trị lực lượng bán hàng cá nhân sau đây: 3.2 Một số giải pháp: a Tăng tưởng bổ sung nhân viên bán hàng để củng cố quy mô lực lượng bán hàng để đảm bảo công tác bán hàng b Xây dựng tiến trình hội nhập cho nhân viên mới, giúp nhân viên bán hàng dễ dàng hịa nhập với mơi trường cách thức công việc Công ty c Tăng cường khả giám sát đánh giá nhân viên để tạo chặt chẽ lĩnh vực công việc đánh giá khả nhân viên d Xây dựng sách khuyến khích động viên nhân viên e Xây dựng thêm phương án bán hàng theo hợp đồng Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở ĐẠI LÝ ƠTƠ ISUZU DAMEFA CỦA CƠNG TY CƠ KHÍ VÀ THIẾT BỊ ĐIỆN ĐÀ NẴNG TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG I CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CƠNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ VÀ THIẾT BỊ ĐIỆN ĐÀ NẴNG : Chiến lược kinh doanh Công ty mặt hàng ôtô ISUZU: 1.1 Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh Công ty mặt hàng ôtô ISUZU bảo vệ giữ vững phần thị phần mà Công ty đạt năm 2002 vừa qua, nổ lực gia tăng thị phần tỉnh thành miền Trung mà Công ty thâm nhập cách gia tăng nổ lực lực lượng bán hàng cá nhân Mục tiêu tổng quát mà Công ty đặt mặt hàng phải đạt tiêu kế hoạch bán hàng mà Công ty đề nhằm tăng tỷ lệ doanh thu năm 1.2 Chiến lược Marketing : Giữ vững thị phần chiếm đồng thời gia tăng thêm thị phần khuyếch trương, giới thiệu rộng rãi mặt hàng sản phẩm ôtô ISUZU cách sử dụng chương trình khuyến riêng (trừ chương trình khuyến Cơng ty ôtô ISUZU Việt Nam) đến với khách hàng thông báo việc làm đại lý ôtô ISUZU thị trường miền Trung phương tiện truyền thông như: Tivi, báo chí, đài phát thanh, qua thư giới thiệu để giới thiệu đến với công chúng đối tượng khách hàng nhằm thu hút ý họ 1.3 Chiến lược bán hàng: Tập trung lực lượng bán hàng cá nhân vào khách hàng có nhu cầu việc mua sản phẩm ôtô cố gắng phấn đấu đạt kế hoạch tiêu thụ đề Cụ thể công ty tổ chức lại lực lượng bán hàng để nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán hàng nhằm giữ vững thị phần đạt được, gia tăng thị phần vùng thị trường thâm nhập tìm cách thâm nhập vào vùng khác thị trường miền Trung Xác định mục tiêu marketing mục tiêu lực lượng bán hàng Công ty Cơ khí Ơtơ Thiết bị Điện Đà Nẵng mặt hàng ôtô ISUZU năm 2003: 2.1 Các mục tiêu Marketing: Các mục tiêu năm 2003, cơng ty phải bảo vệ thị phần có gia tăng doanh thu thu (chính tỷ lệ phần trăm hoa hồng giữ lại hưởng từ việc bán sản phẩm ôtô ISUZU công ty ôtô ISUZU nay) Bằng cách đạt tiêu kế hoạch số lượng sản phẩm bán năm 2003 Phấn đấu trở thành đại lý vững mạnh, có quy mơ rộng lớn thị trường miền Trung 2.2 Mục tiêu lực lượng bán hàng năm 2003: - Bảo vệ thị phần đạt thời gian mà đại lý thâm nhập phát triển - Gia tăng thị phần cách gia tăng khả tiêu thụ số lượng từ 15 -20 sản phẩm ôtô thị trường thâm nhập như: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiện Huế, Phú Yên, Gia Lai, Kontum mà đặc biệt thị trường rộng lớn, có cầu cao, như; Đà Nẵng, Thừa Thiên Huế, Bình Định, Gia Lai - Quản lý chặt chẽ khách hàng thị trường lãnh thổ hoạt động công ty nhằm phát triển khách hàng tiềm thành khách hàng tại, thiết lập mở rộng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng II KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ DỰ BÁO NHU CẦU BÁN HÀNG CỦA ĐẠI LÝ: Khách hàng mục tiêu: Khách hàng mục tiêu công ty là: + Các công ty nhà máy xí nghiệp thuộc lĩnh vực cơng trình xây dựng, vật liệu xây dựng (ximăng, gạch đá ) + Các đơn vị hành nghiệp Nhà nước tỉnh thành quận huyện vùng thị trường + Các công ty liên doanh 100% vốn nước ngồi (vốn đầu tư lớn) khu cơng nghiệp + Các công ty trách nhiệm hữu hạn tư nhân lớn + Các đơn vị thành phần khác Bảng thống kê số doanh nghiệp kinh doanh - sản xuất hoạt động khu vực miền Trung Số loại doanh nghiệp Đà Nẵg Q Bình Q Trị TT Huế Q Nam Q Ngãi Bình Định Phú Yên Gia Lai Kon Tum Doanh nghiệp Nhà nước 238 79 21 123 84 80 116 56 141 47 Doanh nghiệp tư nhân (TNHH, sở SXKD) 72 18 11 Doanh nghiệp liên doanh nước 73 10 Công ty cổ phần 21 0 0 0 Cộng 404 83 24 138 111 85 136 64 150 48 (Nguồn: từ nguồn DATABANK - Thành phố HCM tháng 12/2002) Trên khơng tính đến doanh nghiệp khu công nghiệp chế xuất khu vực miền Trung Khơng tính đến đơn vị hành nghiệp Nhận xét: Từ bảng thống kê ta có số nhận xét sơ tiềm khách hàng vùng, sau: + Thị trường Đà Nẵng thị trường lớn 10 tỉnh thành trên, số lượng doanh nghiệp lên đến 404 Đà Nẵng thị trường nói hấp dẫn công ty, đơn vị kinh doanh ôtô khác Sức cạnh tranh thị trường lớn mà Cơng ty Cơ khí Ơtơ Thiết bị Điện Đà Nẵng nên có sách phù hợp để khai thác tiềm cơng cụ chủ yếu lực lượng bán hàng cá nhân công ty + Các thị trường Gia Lai, Bình Định, Quảng Nam, Thừa Thiên Huế thị trường có tiền lớn + tỉnh cịn lại: Quảng Ngãi, Quảng Bình, Phú Yên thị trường có số lượng đối tượng khách hàng trung bình thị trường cần lực lượng bán hàng vừa phải để khai thác nó, vùng cịn lại Quảng Trị lại q nhỏ khơng có nghĩa bỏ qua mà cần tạo mối quan hệ để khai thác có nhu cầu Như vậy, dựa vào số lượng thống kê đối tượng khách hàng phân tích sơ vùng thị trường để dự kiến quy mô phân bổ lực lượng bán hàng cho vùng thị trường cách phù hợp Dự báo nhu cầu bán hàng đại lý năm 2003: Bảng dự báo bán hàng năm 2003 đại lý Loại xe Tháng Tháng Tháng Quý I Tháng Tháng Tháng Quý II N*R 2 2 14 Trooper 2 HI-LANDER 0 0 1 Tổng 4 10 5 25 Tổng Tổng Loại xe Tháng Tháng Tháng Quý I+II+II Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 N*R 3 22 3 30 Trooper 2 14 3 22 HI-LANDER 1 2 11 Tổng 41 7 63 Tổng Tổng Tổng (Nguồn: đại lý ôtô ISUZU DAMEFA) Dự báo nhu cầu công việc quan trọng để từ có sách phương án đắn để thực mục tiêu Qua bảng dự báo ta nhận thấy năm đại lý cho nhập sản phẩm ôtô HI-LANDER Số lượng dự kiến tiêu thụ cho loại sản phẩm N*R ôtô Trooper cao năm 2002 Khả thực kế hoạch phụ thuộc hoạt động Marketing đại lý mà quan trọng hoạt động bán hàng cá nhân II MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ƠTƠ VÀ THIẾT BỊ ĐIỆN ĐÀ NẴNG ĐỐI VỚI MẶT HÀNG ƠTƠ ISUZU: Thiết lập quy mơ lực lượng bán hàng: Trên thực tế lực lượng bán hàng công ty mặt hàng ôtô ISUZU có nhân viên gồm: phó phòng đại lý nhân viên bán hàng trực tiếp bên ngồi (khơng kể nhân viên trực Showroom) Với số lượng q nhỏ khơng thể đủ sức để tiếp xúc khai thác cách có hiệu vùng thị trường được, hạn chế lớn công ty việc xác định quy mô lực lượng bán hàng Mặt khác nhân viên bán hàng trực tiếp bên ngồi lại nhân viên tuyển, giai đoạn thử việc chưa có kinh nghiệm nhiều bán hàng, vùng thị trường mà nhân viên phép hoạt động thường xuyên vùng trung tâm (Thành phố Đà Nẵng) công tác vùng thị trường gần như: Quảng Nam Thừa Thiên Huế, ngày Đây thực tế hạn chế công ty Như với quy mô thị trường lớn, vùng hoạt động xa nhiều mà lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp khơng thể khai thác nhu cầu cách hiệu nắm bắt nhu cầu vùng cách nhanh chóng Do cần phải lập lại quy mô lực lượng bán hàng cá nhân, tăng lượng nhân viên bán hàng cho phù hợp để việc kinh doanh bán hàng có hiệu 1.1 Xác định lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp: Theo dự báo bán hàng năm 2003 số lượng sản phẩm mà công ty cần phải bán 63 sản phẩm theo bảng kết thực kế hoạch năm 2002 cơng ty 26/45 sản phẩm Như việc bán hết số lượng sản phẩm 63 sản phẩm năm 2003 kết khó thực Nhưng vào sách cổ động hợp lý lực lượng nhân viên bán hàng phù hợp tiêu thụ số lượng sản phẩm đáng kể (có thể khơng đến 63 sản phẩm Cách xác định số lượng nhân viên bán hàng: Dự kiến: + Số lượng sản phẩm tiêu thụ khoảng từ 36 đến 45 (mức tối thiểu 36 sản phẩm) bao gồm sản phẩm có sản phẩm + Bình quân cho nhân viên bán hàng bán tối thiểu sản phẩm/ năm Theo phương pháp phân bổ (phần b/ 2.1.3: xác định quy mô lực lượng bán hàng/của phần 2.1 tổ chức lực lượng bán hàng/2.nội dung quản trị bán hàng/ II: vai trò nội dung quản trị bán hàng cá nhân - Phần sở lý luận) Ta xác định số lượng nhân viên cần sử dụng là: X= 36 = 12 nhân viên bán hàng Vậy số lượng nhân viên cần tuyển thêm nhân viên bán hàng (vì có nhân viên bán hàng) * Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp năm 2003 : Giám sát thương mại (khu vực miền Trung ) Vùng Salesman Vùng S S SalesmanVùng S SalesmanVùng trung tâm S SalesmanVùng S SalesmanVùng * Việc phân bổ lực lượng bán hàng: Smột đại + Mỗi vùng cần phải cóSalesmandiện bán hàng quản lý Vì cần đại diện bán hàng + Số lượng nhân viên bán hàng lại phân bổ vào vùng tuỳ thuộc vào quy mơ thị trường vùng đó: - Ở Thừa Thiên Huế, Quảng Nam, Quảng Bình, Gia Lai, vùng cần bổ sung thêm nhân viên quy mơ thị trường vùng lớn Theo cách phân chia vùng (được chia bảng ) ta phân bổ thêm vùng nhân viên bán hàng Riêng vùng trung tâm (Thành phố Đà Nẵng) tất nhân viên hoạt động vùng thị trường Bảng phân bổ lực lượng nhân viên bán hàng cá nhân trực tiếp cơng ty Cơ khí Ơtơ Thiết bị Điện Đà Nẵng Khu vực miền Trung Nhân viên bán hàng Cộng Vùng Vùng Vùng T.tâm Vùng Vùng Q.Trị, Q.Bình Đà Nẵng B.Định, P.Yên Q.Nam, TT.Huế Q Ngãi Giám sát thương mại G.Lai, K.Tum 1 (Phó phịng đại lý) Lực lượng bên ngồi 2 2 11 Cộng 2 2 2 12 Nhận xét: + Việc phân bổ làm cho nhân viên bán hàng quản lý chặt chẽ khách hàng hoạt động Marketing công ty vùng lãnh thổ hoạt động + Việc phân bổ tạo thuận tiện việc cung cấp thông tin sản phẩm, sách bán hàng cơng ty đến cho khách hàng vùng thị trường, đồng thời qua dễ dàng khai thác thơng tin thị trường từ vùng dễ dàng lập mối quan hệ rộng rãi, mật thiết với khách hàng Xây dựng tiến trình hội nhập cho nhân viên đại lý năm 2003: 2.1 Mục tiêu: Xây dựng tiến trình hội nhập cho nhân viên nhằm tăng cường kỹ cơng việc, làm quen hài lịng cơng việc, tạo cho nhân viên tinh thần thỏai mái, cải tiến hiệu lực lượng bán hàng, từ tăng cường khả dịch vụ lực lượng bán hàng khả thực triển khai chương trình tiếp thị chương trình bán hàng có hiệu 2.2 Mơ hình hội nhập cho nhân viên bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng Huấ n luyện thức Ra thực tế Thẩm định Giao việc thức Loại Mơ hình: Sơ đồ hội nhập cho nhân viên đại lý Cơng ty Cơ khí Ơtơ Thiết bị Điện Đà Nẵng - 2003 Theo mơ hình việc hội nhập nhân viên diễn sau qua lớp huấn luyện Nhân viên trước hết phải trao đổi kỹ bán hàng phải tìm hiểu thơng tin sản phẩm, thị trường khách hàng, sau trang bị hiểu biết đưa thực tế, nhân viên bán hàng sử dụng mà học để thể khả mình, bắt đầu với cơng việc quan hệ, tiếp xúc, giao dịch độc lập với khách hàng để bán hàng Sau đó, nhà quản trị đánh giá nhân viên bán hàng qua kết đạt được, như: tiêu sản phẩm bán được,phát triển khách hàng mới, khả quản lý khách hàng, tác phong công việc làm việc độc lập để định loại trở thành thành viên thức giao việc phụ trách vùng thị trường 2.3 Tiến trình huấn luyện: Vì đặc điểm cơng việc lĩnh vực hoạt động, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm khách hàng nên ta chọn chương trình huấn luyện tổng hợp: chương trình huấn luyện cách xếp họ bên cạnh nhân viên có trình độ kinh nghiệm, nhân viên bán hàng với hai nhân viên cũ, với nhân viên cũ tuần Cuối kỳ nhà quản trị đánh giá nhân viên thông qua vấn với người nhân viên cũ thái độ, quan điểm, tác phong công việc nhân viên Nếu kết luận có lực nhân viên cử đến trung tâm đào tạo cơng ty sáu tuần để đào tạo thức kỹ bán hàng, kiến thức sản phẩm cơng ty Sau q trình đào tạo nhân viên thực tế làm việc cách độc lập, đồng thời trình thực tế trìng thẩm định, nhân viên làm tốt công việc nhận làm nhân viên thức giao vùng hoạt động cho nhân viên 2.4 Nội dung tiến trình hội nhập nhân viên bán hàng đại lý công ty năm 2003: a Định hướng cho nhân viên: Trong giai đoạn này, nhân viên phải tìm hiểu lịch sử, mục tiêu ngắn hạn, dài hạn Công ty, nắm vững sách bán hàng, thủ tục làm việc nhân viên bán hàng, là: giá cả, sách hình thức khuyến mãi, cách lập danh sách dịch vụ khách hàng, viết báo cáo, cách giải thắc mắc khách hàng, hình thức thưởng Công ty c Biết nắm thông tin thị trường khách hàng đối thủ cạnh tranh ngành: cung cấp thông tin ngành, số liệu tình hình cạnh tranh đối thủ, sách tiếp thị, khuyến mãi, đặc điểm sản phẩm, thị phần đối thủ, điểm yếu, mạnh đối thủ Đối với khách hàng nhân viên phải phân tích tìm hiểu khách hàng thuộc giai tầng, nhóm văn hóa nào, nghiên cứu kỹ hành vi tiêu dùng người tiêu dùng để tìm cách thỏa mãn d Kỹ bán hàng chuyên nghiệp: hướng dẫn truyền kiến thức cho nhân viên kỹ chuyên nghiệp, là: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải cho hiệu e Thực công việc: phần công việc giao gì, vị trí nào, phân cơng đâu từ triển khai phần việc mà có trách nhiệm phải làm * Nhận xét: Hiện phận đại lý ôtô ISUZU Công ty Cơ khí Ơtơ Thiết bị Điện Đà Nẵng chưa có tiến trình hội nhập thức cho nhân viên, nhân viên tuyển vào tìm hiểu sơ sản phẩm thực tế, chào hàng, sau - tháng mà không bán sản phẩm bị loại trừ, hạn chế trình quản lý mà hiệu hoạt động kinh doanh khơng cao Với tiến trình nội dung cách thức hội nhập giúp cho nhân viên bán hàng tuyển dụng dễ dàng, có định hướng để hội nhập vào lực lượng bán hàng cách dễ dàng có hiệu , đồng thời làm cho thời gian hội nhập nhân viên rút ngắn lại từ tháng xuống thángd đảm bảo chất lượng đầu vào nguồn nhân lực, giảm chi phí bán hàng xuống thấp, tạo đội ngũ nhân viên bán hàng mạnh vững, làm đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm cho đại lý, cho Công ty hồn thành kế hoạch kinh doanh Cơng ty mặt hàng ôtô ISUZU năm 2003 Thiết lập q trình kiểm sóat đánh giá lực lượng bán hàng cá nhân Công ty phận đại lý ôtô ISUZU DAMEFA 3.1 Đánh giá lực lượng bán hàng cá nhân đại lý 3.1.1 Cơ sở để đánh giá: a Dựa vào mục tiêu lực lượng bán hàng đại lý năm 2003: (phần 2/I - Chương III) b Phân công công việc lực lượng bán hàng đại lý (Xem phần: b/2.1.2 phần 2.1/ phần 2/III Chương II) 3.1.2 Hệ thống tiêu để đánh giá lực lượng bán hàng: a Lập tiêu đánh giá : dựa vào mục tiêu lực lượng bán hàng , công việc lực lượng bán hàng, lập tiêu đánh giá để định hướng nhân viên bán hàng nội dung tiêu chuẩn đánh giá tiêu chuẩn nêu phần 2.4.2/của phần 2.4/của phần 2/II - chương I Xây dựng tiêu đánh giá việc đánh giá khách quan b Lựa chọn tiêu đánh giá + Đối với trưởng đại diện đại lý : Dựa vào tỷ lệ thực kế hoạch sản lượng, lợi nhuận giữ lại đại lý so với tiêu giao hàng quý hàng năm, tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận giữ lại (hoa hồng mà đại lý hưởng từ chi trả Công ty ISUZU Việt Nam) Thị phần mà đại lý chiếm so với năm trước + Đối với phó đại diện đại lý: Số lượng sản phẩm bán cho khách hàng tháng giao vùng + Đối với nhân viên bán hàng bên trong: dựa vào số lần giao dịch với khách hàng qua điện thoại, số lượng thư hưởng ứng khách hàng gởi thư chào hàng + Đối với nhân viên bán hàng bên ngoài: Dựa vào số lượng sản phẩm bán cho khách hàng, số lượng sản phẩm bán so với tiêu giao tháng, quý, số lượng khách hàng phát triển được, việc quản lý khách hàng vùng, thiết lập mối quan hệ với khách hàng khu vực Xây dựng sách khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng cá nhân đại lý Cơng ty Cơ khí ơtơ Thiết bị Điện Đà Nẵng : Đây hình thức động viên khơng mang tính tài chính, sách tiền lương đại lý phù hợp, sách khuyến khích, động viên lại chưa ý dễ dàng làm “bào mòn” nổ lực nhân viên bán hàng Chính sách khuyến khích động viên nhằm tác động vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thích nổ lực nhân viên gồm: Cơng nhận thành tích, thi đua, hội thăng tiến 4.1 Cơng nhận thành tích: Cơng nhận thành tích nhân viên bán hàng, sở đánh giá kết thực hiện, thâm niên công tác, việc cơng nhận thành tích công nhận hội nghị khách hàng, buổi họp đại lý, dạng biểu dương, phong danh hiệu có hiệu kích thích cao 4.2 Thi đua: để tạo động lực thúc đẩy người phải có hội chiến thắng Để cơng bằng, phải sử dụng kết đánh giá nhân viên bán hàng nêu (ở phần 2.4.2 tiêu chuẩn đánh giá kết hoạt động lực lượng bán hàng/phần Nội dungcủa quản trị bán hàng / phần II: chương I) như: % tăng lên số lượng bán ra, số khách hàng phát triển được, số lần chào hàng 4.3 Cơ hội thăng tiến: Nhân viên Công ty muốn có hội thăng tiến, Ban Giám đốc Cơng ty nên giải thích rõ hội thăng tiến cho nhân viên bán hàng biết hội thăng tiến đánh giá dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng thể qua cấp bậc Công ty [nêu phần 2.4.2 đánh giá kết hoạt động bán hàng nhân viên/trong phần 2: nội dung quản trị bán hàng/ phần II/ chương I): sở lý luận.] Phần kết Cơng ty Cơ khí Ơtơ Thiết bị Điện Đà Nẵng doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh rộng rãi với nhiều lĩnh vực ngành hàng loại sản phẩm loại hình dịch vụ khác Mặc dù Cơng ty có quy mơ sản xuất kinh doanh lớn, từ trước đến công ty hồn tồn chưa có phận phụ trách Marketing cho tồn lĩnh vực Do ảnh hưởng nhiều đến việc kinh doanh ôtô ISUZU mà việc tiêu thụ nhờ vào nổ lực Marketing hiệu như: sách khuyến mãi, truyền thơng, bán hàng Vả lại đại lý thành lập năm (tháng 11/2001) nên hầu hết nhân viên bán hàng phận đại lý ôtô ISUZU chưa có kinh nghiệm, cơng tác quản lý bán hàng mà quản lý lực lượng bán hàng cá nhân cịn hạn chế Chính đề tài em xin đề xuất số biện pháp để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng cá nhân mà cơng ty tham khảo mong muốn góp phần nhỏ vào việc nâng cao hiệu bán hàng công ty So với kiến thức học trường kết hợp vào thực tế thực tập, phần chuyên đề chắn có nhiều thiếu sót cần bổ sung, nhiên kết ngày bổ ích vừa qua cơng ty Cơ khí Ơtơ Thiết bị Điện Đà Nẵng Chuyên đề khái quát phần công tác quản trị lực lượng bán hàng phận đại lý ơtơ cơng ty Có sai sót em mong hướng dẫn thêm nghiệp vụ thầy cô anh chị nhà máy Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy Phan Trọng Phức, cô anh chị cơng ty tồn thể bạn tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành đề tài NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ... CỦA CÔNG TY VỀ MẶT HÀNG ÔTÔ ISUZU I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CƠ KHÍ Ơ VÀ THIẾT BỊ ĐIỆN ĐÀ NẴNG : Giới thiệu tổng quan Cơng ty: a Q trình hình thành phát triển: Cơng ty Cơ khí Ơtơ Thiết bị Điện Đà. .. NHÂN CỦA CƠNG TY CƠ KHÍ ƠTƠ VÀ THIẾT BỊ ĐIỆN ĐÀ NẴNG ĐỐI VỚI MẶT HÀNG ÔTÔ ISUZU: Thiết lập quy mô lực lượng bán hàng: Trên thực tế lực lượng bán hàng công ty mặt hàng ơtơ ISUZU có nhân viên gồm:... viên bán hàng cịn phải thu nhận thơng tin phản hồi từ khách hàng cho Công ty II VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN: Quản trị bán hàng cá nhân: 1.1 Khái niệm quản trị bán hàng: “Quản
