Đang tải... (xem toàn văn)
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đang dần chuyển từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường.
Lời mở đầu Trong nhng nm gn õy, nn kinh t nc ta ang dn chuyn t mt nn kinh t tp trung bao cp sang nn kinh t th trng. Cỏc doanh nghip Vit Nam ang phi ng u vi nhng thun li v khú khn mi, thun li l tn dng c vn kinh nghim ca th gii, c ch ca nh nc thụng thoỏng v to iu kin cho cỏc doanh nghip phỏt trin. Song cng gp phi khụng ớt khú khn bi phi ng u vi mt thỏch thc hot ng hon ton mi, khi chỳng ta ó gia nhp WTO thỡ doanh nghip mun tn ti c phi cnh tranh khc lit trờn th trng ú l"cnh tranh hon ho". Doanh nghip mun tn ti thỡ khng nh c v th ca mỡnh trờn th trng trong cuc sc vi cỏc doanh nghip khỏc. Vn t ra l phi gii quyt vn gỡ v bng cỏch no, cnh tranh c. i vi mi doanh nghip tn ti v phỏt trin trong iu kin kinh t th trng cn phi i mi phng thc hot ng hng vo hiu qu kinh t. Mi doanh nghip u cú nhng yu t quan trng riờng nh hng mang tớnh quyt nh n s tn ti hay quỏ trỡnh hot ng. Trong nn kinh t th trng cú s iu tit ca nh nc, cỏc nh doanh nghip phi t ch trong sn xut kinh doanh, t ch i tỡm ngun hng, bn hng, th trngng thi phi tớnh toỏn xem nờn sn xut cỏi gỡ, sn xut cho ai, sn xut nh th no v bỏn hng õu em li li nhun cao nht? iu ny ũi hi mi doanh nghip phi xõy dng cho mỡnh mt chin lc phỏt trin th trng v khỏch hng hp lý v kt qu cui cựng l em li doanh thu v li nhun cao cho doanh nghip. Thc t hin nay cho thy nhiu doanh nghip ó thy c vai trũ c bit ca khỏch hng t ú ngoi vic cung cp sn phm cht lng cao, giỏ c hp lý phự hp vi nhu cu ca khỏch hng cũn cú nhng n lc to ln trong quỏ trỡnh tỡm kim cỏc chin lc, gii phỏp nhm thu hỳt ti a khỏch hng n vi doanh nghip. L mt doanh nghip t nhõn, Cụng ty C phn xõy dng & Kin trỳc ADC ó sm m rng v y mnh cỏc bin phỏp thu hỳt khỏch hng, nh ú Cụng ty nhanh chúng thớch nghi vi c ch mi, ng vng tng bc khng nh mỡnh. 1 Nhn thc c tm quan trng ca khỏch hng i vi s tn ti v phỏt trin ca mi doanh nghip v thy rừ s chỳ ý ti cụng tỏc khỏch hng ca cụng ty ADC núi riờng, gúp phn hon thin chin lc khỏch hng v tng cng hot ng thu hỳt khỏch hng ca Cụng ty, sau mt thi gian thc tp c s hng dn ca thy giỏo cựng c quan thc tp(???), em ó chn ti: "Cỏc gii phỏp thu hỳt khỏch hng ti Cụng ty C phn xõy dng & Kin trỳc ADC" Mc ớch nghiờn cu ca ti l i sõu tỡm hiu tỡnh hỡnh khỏch hng ca Cụng ty, tỡm ra nhng iểm mnh yu trờn c s ú tỡm ra nguyờn nhõn, ng thi a ra cỏc gii phỏp khắc phc thu hỳt khỏch hng ngy cng hiu qu hn. TI GM Cể 3 PHN CHNH Ch ơng I: Lý luận chung về khách hàng & thu hút khách hàng của doanh nghiệp. Ch ơng II : Thực trạng thu hút khách hàng ở công ty Cổ phần Xây dựng & Kiến trúc ADC. Ch ơng III : Giải pháp thu hút khách hàng của công ty. Do hn ch v thi gian v khụng gian nờn vic phõn tớch ch dng li mc kho sỏt (lm sao gi l phõn tớch c???). Ngoi ra do cũn b ng trong vic nghiờn cu khoa hc nờn bi tiu lun (???) ny chc chn khụng th trỏnh khi nhng thiu sút. Nhng dự sao qua vic nghiờn cu ti ny em hi vng s cú thờm kin thc hiu hn v vic thu hỳt khỏch ti Cụng ty C phn xõy dng & Kin trỳc ADC" 2 Chơng I: Cơ sở Lý luận chung của đề tài (c th ti gỡ???) I. V th v tm quan trng ca khỏch hng i vi hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip 1. Khỏi nim & phõn loi khỏch hng Trong bt k thi mt nn kinh t no, nn sn xut xó hi u phi tp trung gii quyt ba vn kinh t c bn l sn xut cỏi gỡ, sn xut bng cỏch no v sn xut sn phm ú cho ai. Trong nn sn xut hng hoỏ, c bit l trong nn kinh t th trng sn phm hng hoỏ c sn xut ra nhm tho món nhu cu ca ngi mua, ca th trng. Doanh nghip khụng phi sn xut v bỏn nhng cỏi mỡnh cú m bỏn nhng cỏi th trng cn. Mt hng hoỏ mun bỏn c phi ng thi ỏp ng c cỏc nhu cu s dng v li ớch kinh t ca khỏch hng. Núi cỏch khỏc cỏc nh kinh doanh ngay t khi sn xut sn phm ó cn phi tớnh n li ớch ca khỏch hng. Cú rt nhiu khỏi nim khỏc nhau v khỏch hng nhng túm chung li, khỏch hng c hiu l nhng cỏ nhõn, nhúm ngi, doanh nghip hay t chc kinh t xó hi cú nhu cu v mt loi sn phm hng hoỏ v dch v nht nh, cú kh nng thanh toỏn nhng cha c ỏp ng v mong mun c tho món. 2. V th ca khỏch hng trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip Vic xỏc nh ỳng v trớ, vai trũ ca khỏch hng trong hot ng kinh doanh l nhõn t cú nh hng trc tip n t chc v cỏch thc vn hnh kinh doanh ca doanh nghip. õy l c im ni bt ca sn xut kinh doanh hng hoỏ trong bi cnh ca nn kinh t th trng hin i. c im ny khỏc cn bn so vi sn xut kinh doanh trong nn kinh t hng hoỏ nh cng nh trong cỏc nn kinh t hng hoỏ theo mụ hỡnh c trc õy. Trỏi li trong nn kinh t th trng phỏt trin, khi m cnh tranh ngy cng quyt lit thỡ chin lc hng vo khỏch hng cng ngy cng tr thnh chin lc kinh doanh thc s cn thit. Theo ú, doanh nghip hng ton b n lc ca mỡnh vo vic c gng tho món n mc tt nht mi nhu cu ca khỏch hng thu li nhun. õy khỏch 3 hàng được đặt vào vị trí trọng tâm trong toàn bộ hoạt động kinh doanh trên cơ sở doanh nghiệp thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ - bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mà mình có. Mọi hoạt động của doanh nghiệp từ khâu sản xuất, phân phối đến tiêu dùng đều phải hướng vào mục đích là thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng về các sản phẩm, dịch vụ cũng như quá trình bán hàng. Ở đây khách hàng không phải là một phần trong Marketing hỗn hợp (với 4 tham số cơ bản: sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả) mà nó được hiểu là đối tượng để xây dựng chiến lược Marketing này. Khách hàng vừa là điểm khởi đầu, vừa là điểm kết thúc của mọi quá trình sản xuất kinh doanh. Sở dĩ khách hàng có vị trí quan trọng như vậy là vì: - Trong cơ chế thị trường khách hàng là người hoàn toàn có quyền lựa chọn. Doanh nghiệp không thể áp đặt hay bắt buộc khách hàng của mình. - Khách hàng là người trả tiền, có thu được tiền của khách hàng thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại. Vị trí đó được biểu hiện qua các tư tưởng sau: Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp. Khách hàng với nhu cầu của họ được coi là xuất phát điểm trong kinh doanh. Doanh nghiệp cần phải dự đoán nghiên cứu, nắm bắt tốt nhu cầu khách hàng, từ đó cung cấp sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng những nhu cầu đó. Mọi nỗ lực của doanh nghiệp phải được liên kết. Một quá trình sản xuất kinh doanh có thể được xem xét dưới nhiều góc độ, mục đích kinh doanh là bán hàng thu lợi nhuận. Nếu không bán được hàng thì các khâu khác không còn ý nghĩa, do đó mọi hoạt động trong kinh doanh cần được liên kết chặt chẽ, gắn với mục tiêu vì khách hàng. Các hoạt động của doanh nghiệp phải thể hiện ý đồ, chiến lược, không mang tính chất cục bộ, manh mún. Mục tiêu kinh doanh là tạo thế lực trong cạnh tranh, củng cố và mở rộng thị trường tức là giữ được khách hàng hiện tại, lôi kéo khách hàng tiềm năng để đạt mức tăng trưởng thường xuyên 4 Hình 1: Vị trí trọng tâm của khách hàng 3. Tầm quan trọng của khách hàng đối với doanh nghiệp Trong kinh doanh hiện đại, khách hàng đóng vai trò hết sức quan trọng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Hoạt động kinh doanh được khách hàng dẫn dắt tất yếu sẽ đạt mức phát triển ổn định và lâu dài, cụ thể: - Khách hàng là nhân tố quan trọng trong điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Mỗi nhà kinh doanh khi quyết định sản xuất, kinh doanh cái gì phải xem xét khách hàng có chấp nhận sản phẩm, hàng hoá đó hay không? Theo đó những mặt hàng, ngành hàng có nhu cầu lớn, lợi nhuận cao sẽ được nhà kinh doanh tập trung vào kinh doanh, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. - Khách hàng là mục tiêu của cạnh tranh: Khách hàng vừa là yếu tố cạnh tranh, vừa là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào thu hút được nhiều khách hàng, chiếm được thị phần lớn thì sẽ thành công trong kinh doanh. Nếu doanh nghiệp biết khai thác, tận dụng khách hàng thì họ có thể trở thành những tuyên truyền viên đắc lực góp phần khuyếch trương, quảng bá sản phẩm cho doanh nghiệp. Vũ khí cạnh tranh thông qua khách hàng thực sự hiệu quả bởi không có sự quảng cáo nào tốt hơn việc quảng cáo sản phẩm của Công ty từ chính bản thân các khách hàng đã từng mua và sử dụng sản phẩm đó. Đây là một hiệu ứng dây chuyền rất hữu ích mà kết quả của nó thể hiện ở mức độ tăng lên nhanh chóng lượng khách hàng cũng như thị phần của doanh nghiệp. 5 Sản phẩmMôi trường công nghệ Khách hàng Môi trường cạnh tranh Giá cả Xúc tiến Phân phối Môi trường kinh tế, Môi trường văn hoá xã hội Môi trường chính trị và pháp luật - Khách hàng là người trả lương cho doanh nghiệp: Doanh nghiệp bán được hàng chỉ khi hàng hoá đó được khách hàng chấp nhận. Cũng nhờ khách hàng trả tiền mua hàng mà doanh nghiệp mới có tiền để trang trải các chi phí và có lãi từ đó tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh. “Khách hàng luôn là yếu tố quan trọng đối với các doanh nghiệp, có được khách hàng đã khó, nhưng giữ chân khách hàng còn khó khăn hơn”. Có rất nhiều lý do khiến khách hàng ra đi, phần vì giá cả cao, phần vì thích thay đổi nhưng đa số khách hàng cho biết họ thôi không sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ của công ty nào đó bởi họ không nhận được sự quan tâm đúng mức, nhu cầu hay những phàn nàn của họ không được giải quyết nhanh chóng. Nên nhớ rằng nếu doanh nghiệp của bạn tỏ ra lơ là trong chăm sóc khách hàng thì đối thủ của bạn lại đang có những chiến dịch rất hấp dẫn để lấy đi khách hàng của bạn, và như vậy nguy cơ đánh mất khách hàng là rất lớn. Thực tế cho thấy thông thường người tiêu dùng tiếp tục mua hàng hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp là do họ đã có được mối quan hệ tốt với doanh nghiệp đó, họ được bạn bè hay tổ chức khác giới thiệu. Vậy không có lý do gì để các doanh nghiệp bỏ ra một tỷ lệ rất lớn trong chi phí Marketing để thu hút các khách hàng mới trong khi công việc chăm sóc khách hàng cũ, củng cố mối quan hệ với các khách hàng lâu năm còn quan trọng hơn. Chi phí bỏ ra để có được khách hàng mới là lớn hơn nhiều so với chi phí cho việc chăm sóc khách hàng cũ, trong khi khách hàng lâu năm lại thường tiêu dùng nhiều hơn khoảng 30% so với các khách hàng mới, tức là đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khoản chi phí bỏ ra cho hoạt động Marketing, tìm kiếm khách hàng mới chỉ có hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp tiếp tục đầu tư vào việc xây dựng, phát triển các mối quan hệ với khách hàng. Điều này có nghĩa doanh nghiệp phải thể hiện được sự quan tâm tới khách hàng, coi họ như những đối tác chiến lược và hiểu được giá trị của họ. Một doanh nghiệp đang phát triển sẽ thường xuyên có những chương trình nhằm thu hút khách hàng mới, tuy nhiên cần phải chú ý đến việc làm hài lòng những khách hàng hiện có. Nếu như không thành công trong việc giữ chân khách hàng cũ thì dĩ nhiên doanh nghiệp cũng không thể có được kết quả trong việc thu hút, tìm kiếm những khách hàng mới. II. Những biện pháp thu hút khách hàng trong kinh doanh thương mại 1.Tâm lý nhu cầu của khách hàng trong tiêu dùng 6 a. T âm lý khách hàng Trong quá trình mua bán hàng hoá, doanh nghiệp cần tạo điều kiện để đáp ứng các yêu cầu thuận tiện, nhanh chóng, đầy đủ cho khách hàng. Khách hàng muốn hàng hoá có chất lượng tốt, an toàn và đảm bảo vệ sinh. Do trình độ phát triển của sản xuất và đời sống con người được nâng cao làm phát sinh thêm nhiều yêu cầu mới về hàng hoá. Nhà doanh nghiệp cần chú trọng hơn đến nhân tố tâm lý này trong quá trình sản xuất kinh doanh cũng như trong hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Bên cạnh đó khách hàng muốn có hàng hoá mới, lạ, đẹp. Sự phát triển mạnh mẽ của sản xuất công nghiệp cho phép họ tạo ra nhiều sản phẩm với kiểu dáng, mẫu mã hết sức đa dạng phong phú. Nhu cầu con người về cái đẹp, sự độc đáo hấp dẫn ngày càng tăng lên, đòi hỏi người kinh doanh luôn phải đổi mới sản phẩm về kiểu dáng, tính năng, cách phục vụ nhằm đáp ứng nhu cầu tâm lý của con người về cái đẹp. Tác động giá đến tâm lý khách hàng: Khách hàng rất nhạy cảm với giá cả của hàng hoá. Chỉ cần hàng hoá rẻ hơn chút ít (chất lượng vẫn đảm bảo) cũng đủ giúp khách hàng quyết định bỏ tiền mua hàng hoá đó. Tuy nhiên trong trường hợp thể hiện được địa vị danh tiếng và tính độc đáo của sản phẩm thì giá hàng hoá cao cũng có thể làm nảy sinh ý muốn mua hàng của khách hàng. b. Nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng không chỉ là các nhu cầu đơn lẻ mà có sự liên hệ sâu chuỗi với nhau. Giống như chúng ta mua một chiếc áo thật đẹp thì muốn mua thêm một chiếc quần cho hợp với cái áo đó thành một bộ…Như thế có một loạt nhu cầu nối tiếp nhau thành chuỗi phản ánh tính đồng bộ của nhu cầu. Nhà kinh doanh nếu khai thác triệt để đặc tính này thì có thể bán được rất nhiều hàng, đồng thời tạo sự hài lòng, thuận lợi cho khách hàng vì sự đồng bộ, tiện lợi của sản phẩm cung ứng. - Nhu cầu của khách hàng là có sự biến đổi và không ngừng tăng lên cả về số lượng, chất lượng sản phẩm lẫn hình thức và chủng loại hàng hoá. Sự phát triển của sản xuất hàng hoá, mức tăng năng suất lao động, thu nhập, trình độ văn hoá . là những nhân tố khách quan quyết định tính quy luật trên. - Nhu cầu của khách hàng cũng có những khác biệt giữa các địa phương, vùng, các dân tộc hay nhóm xã hội. - Nhu cầu khách hàng có tính kích động, chịu tác động của nhiều yếu tố khác nhau. 7 Yếu tố bên bán: Bên bán thường gây ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng, hình dáng, chức năng của sản phẩm đem bán, giá cả sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm đưa ra trong thời gian tới. 2. Các biện pháp thu hút khách hàng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. (Đây không phải các biện pháp thu hút khách hàng, nội dung phần này cũng không làm rõ được điều này) bốn nội dung trình bày trong phần này chỉ là 4 bước của việc xây dựng và triển khai chiến lược khách hàng. a. Nghiên cứu thị trường Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào hoạt động thị trường đều cần thiết phải hiểu thị trường, nghĩa là phải nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu này được coi là hoạt động có tính chất tiền đề cho công tác xây dựng và tổ chức thực hiện các chiến lược và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một trong những nội dung quan trọng của nghiên cứu thị trường là phải đánh giá và dự báo các xu hướng vận động, biến đổi nhu cầu thị trường, cơ cấu và năng lực tiêu thụ (sức mua) của thị trường và các xu hướng cạnh tranh của nó. b. Lựa chọn khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng Nền kinh tế luôn phát triển một cách bất thường. Trong hoàn cảnh đó, đâu là một chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp? Câu trả lời chính là một chiến lược biết nhắm vào mục tiêu mà doanh nghiệp luôn muốn hướng đến những vị khách hàng có giá trị lợi nhuận cao. Tập trung tất cả những tiềm năng và nội lực của bạn vào những vị khách hàng mà bạn biết chắc rằng họ là cơ hội lớn nhất để tạo nên những nguồn lợi nhuận nhanh chóng, hiệu quả và bền vững, vậy bạn đã chú tâm đến điều này trong chiến lược của mình? Vậy đâu là một chiến lược xác định và lựa chọn khách hàng một cách khôn ngoan? - Bước quan trọng đầu tiên cho mỗi doanh nghiệp là phải xây dựng chiến lược nhắm đúng vào những đối tượng khách hàng thật chuẩn ngay từ thời gian đầu. - Kế đến, bạn cần xác định thế mạnh của công ty bạn là ở đâu? Công ty của bạn sở hữu những ưu thế nào, và đâu là điểm khác biệt trong sản phẩm và dịch vụ của bạn so với những mặt hàng cùng xuất hiện trên thị trường? - Bạn đã xác định được giá trị lợi nhuận trong những khách hàng của bạn? - Bạn hãy để ý đến những mối quan hệ có giá trị sinh lãi nhiều hơn 8 Có thể nói, trong bất kì mọi môi trường kinh doanh nào, chiến lược nhắm đúng vào đối tượng khách hàng luôn luôn quan trọng. Nhất là trong tình trạng khó khăn, lợi nhuận giảm sút, thì việc lựa chọn khách hàng một cách khôn ngoan lại càng có ý nghĩa với công việc kinh doanh của bạn. Tập trung mọi nỗ lực của công ty bạn, nhắm vào những đối tượng khách hàng có giá trị sinh lãi cao sẽ đồng nghĩa với việc đảm bảo lợi nhuận ổn định cho công ty bạn c. Chiến lược và kế hoạch thu hút khách hàng Doanh nghiệp cần tăng cường các chiến dịch khuyến mại kéo dài cho các đối tượng khách hàng bằng hình thức quà tặng để thu hút khách hàng. - Cải tiến mẫu mã và bao bì sản phẩm. Bao bì là một hình thức quảng cáo trực tiếp và hiệu quả, nó thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho họ nhanh chóng nhận ra sản phẩm nhờ nhãn hàng, các ký hiệu, kiểu dáng bao bì . từ đó đi đến quyết định mua hàng. - Phát triển và bổ sung các dịch vụ phục vụ khách hàng. Đối với việc thu hút khách hàng, hoạt động dịch vụ có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Một mặt nó là phương thức tốt nhất yêu cầu của khách hàng tạo sự tin tưởng, thuận tiện cho khách hàng, nâng cao lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Mặt khác, phát triển các loại hình dịch vụ cho phép doanh nghiệp tận dụng triệt để khả năng hiện có, đảm bảo việc sử dụng vốn có hiệu quả nhất. - Tổ chức hội nghị khách hàng, họp khách hàng truyền thống. - Tăng cường các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng. d. Tổ chức và thực hiện kế hoạch Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng và công tác đánh giá Ghép nội dung của 1 và 2 vào bỏ 2. dòng đề mục đi 1. Các nhân tố ảnh hưởng (bỏ) Xét một cách toàn diện, khách hàng thông qua các quyết định của mình hầu như không phải do ngẫu nhiên. Trên thực tế, hành vi mua hàng mà họ thực hiện chịu ảnh hưởng lớn bởi rất nhiều yếu tố (văn hoá, tâm lý, xã hội) trong đó có không ít những yếu tố nằm ngoài sự kiểm soát từ phía nhà kinh doanh. Việc xem xét các nhân tố tác động đến 9 hnh vi ca khỏch hng c coi l bc m cn thit giỳp cho doanh nghip tin hnh hot ng thu hỳt khỏch hng tht s hiu qu. 2. Phõn tớch cỏc yu t nh hng n hnh vi ca khỏch hng (b) 1. Yu t vn hoỏ Cỏc yu t vn hoỏ bao gm: trỡnh vn hoỏ, nhỏnh vn hoỏ, tng lp xó hi cú nh hng sõu rng n hnh vi ngi tiờu dựng. (ó trỡnh by õy ri cũn gch u dũng lm gỡ???) - Trỡnh vn hoỏ. - Nhỏnh vn hoỏ. - Ngoi ra yu t tng lp, a v xó hi cng cú nh hng sõu sc n hnh vi tiờu dựng. 2. Yu t xó hi - Hnh vi ngi tiờu dựng cng c quy nh bi cỏc yu t mang tớnh xó hi nh nhúm nh hng, gia ỡnh, a v xó hi, bn bố, ng nghip v cỏc quy ch xó hi chun mc. - Vai trũ a v. 3. Yu t mang tớnh cỏ nhõn Nhng nột c t b ngoi ca con ngi nh tui tỏc, ngh nghip, tỡnh trng kinh t, li sng cng nh hng n quyt nh ca ngi mua. 4. Cỏc yu t tõm lý Hnh vi mua hng ca khỏch hng cng chu s nh hng ca bn yu t c bn mang tớnh cht tõm lý sau: ng c, t giỏc, lnh hi S la chn ca ngi mua l kt qu quỏ trỡnh tỏc ng qua li phc tp gia rt nhiu cỏc yu t trong ú cú nhng yu t khụng chu nh hng t phớa cỏc nh hot ng th trng. Vic quan tõm xột xột cỏc yu t nh hng ny cho phộp doanh nghip cú nhng gi ý thớch hp trong vic ỏnh giỏ nhu cu th trng, t chc lu thụng phõn phi v tiờu th sn phm, cú th to ra nhng kh nng thu hỳt mnh m ca khỏch hng n vi doanh nghip. Chơng II: Thực trạng thu hút khách hàng ở công ty Cổ phần Xây dựng & Kiến trúc ADC 10 [...]... hoch thu hỳt khỏch hng 9 d T chc v thc hin k hoch9 III.Cỏc nhõn t nh hng n hnh vi ca khỏch hng v cụng tỏc ỏnh giỏ9 1 Cỏc nhõn t nh hng 9 2 Phõn tớch cỏc yu t nh hng n hnh vi ca khỏch hng 9 3 Cỏc yu t tõm lý 10 Chơng II: THựC trạng thu hút khách hàng ở công ty Cổ phần Xây dựng & Kiến trúc ADC 11 I Gii thiu chung v Cụng ty C phn xõy dng & Kin trỳc ADC 11 1.Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca cụng ty. .. Cụng ty cũn tn ti mt s nhc im sau 19 -Trỡnh chuyờn mụn ca cỏc nhõn viờn trong cỏc khõu ca bỏn hng cũn nhiu thiu sút lm nh hng n kt qa kinh doanh ca cụng ty - Cha khai thỏc trit tim nng v cỏc sn phm th mnh ca cụng ty cú th cnh tranh trờn th trng Trong k hoch sn phm cha c quan tõm ỳng mc ờ ỏp ng nhu cu th trng Chơng III GIảI PHáP THU HúT KHách HàNG CủA CÔNG TY I Mc ớch phng hng khỏch hng ca Cụng ty. .. ca b phn 11 II Thc trng thu hỳt khỏch hng ca cụng ty. 14 1 c im thu hỳt khỏch hng 14 33 2 Cỏc bin phỏp thu hỳt khỏch hng 15 a Hot ng dch v khỏch hng 15 b Cỏc bin phỏp thu hỳt khỏch hng .16 III Nhn xột chung v thu hỳt khỏch hng ca Cụng ty c phn Xõy dng & Kin trỳc ADC 17 1 Mt s nhn xột v tỡnh hỡnh khỏch hng ca cụng ty. 17 2 ỏnh giỏ v cụng tỏc, bin phỏp thu hỳt khỏch hng ca cụng ty .18 a.u im 19 b.Nhc... cụng ty. 17 2 ỏnh giỏ v cụng tỏc, bin phỏp thu hỳt khỏch hng ca cụng ty .18 a.u im 19 b.Nhc im 19 Chơng III: GIảI PHáP THU HúT KHách HàNG CủA CÔNG TY 20 I Mc ớch phng hng thu hỳt khỏch hng ca Cụng ty 20 II Nhng gii phỏp thu hỳt khỏch hng v nõng cao hiu phc v ca cụng ty trong thi gian ti. .20 1.T chc nghiờn cu th trng v phỏt trin khỏch hng 20 2 B xung nhiu hn cỏc dch v phc v v h tr khỏch... iu kin vt cht kốm theo Cho thu ng b: khỏch hng thu c phng tin, ngi iu khin v cỏc iu kin vt cht cú liờn quan - Dch v cho thu kho v bo qun thu hng hoỏ Cụng ty thng mi Trng Thi cú mng li kho hng tiờu chun k thut li v trớ thun tin cho chuyn, xp d, do ú 23 Cụng ty cú iu kin thc hin dch v cho thu kho bói kt hp vi dch v bo qun thu hng hoỏ cú th lm tt cỏc dch v trờn Cụng ty cn i mi thit b, nõng cp...I Gii thiu chung v Cụng ty C phn xõy dng & Kin trỳc ADC 1 Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca cụng ty Cụng ty C phn xõy dng & Kin trỳc ADC l mt cụng ty hot ng trong lnh vc thit k cỏc cụng trỡnh nh dõn dng v cụng nghip, thit k ni tht Thi cụng cỏc Cụng trỡnh xõy dng, giao thụng v thu li Sn xut g ni tht ti Vit nam Cụng ty c thnh lp vo nm 2006 ti a ch s nh 15 Ngừ 180 Thỏi... khỏch hng - Dch v cho thu phng tin, thit b: vi nhu cu s dng khụng thng xuyờn, vic u t mua sm khụng hiu qu, nhiu n v la chn phng ỏn i thu thit b l thớch hp v kinh t hn c Tu thuc n v i thu , cú th thc hin dch v cho thu thit b theo nhng mc khỏc nhau Cho thu thit b n thun: ngi i thu ch thu mt vi loi phng tin cn thit m khụng cn thờm iu kin no khỏc (v lao ng, nhiờn liu) Cho thu phng tin v cung cp... hng ca Cụng ty ụng thi tng cng vic m rng v lu gi hỡnh nh ca Cụng ty i vi khỏch hng III Nhn xột chung v thu hỳt khỏch hng ca Cụng ty c phn Xõy dng & Kin trỳc ADC 1 Mt s nhn xột v tỡnh hỡnh khỏch hng ca cụng ty Trong nhng nm qua, nh s phc v khỏch hng tn tỡnh, chu ỏo, Cụng ty ó gi c mi quan h buụn bỏn cht ch vi nhiu khỏch hng truyn thng v ang tng bc thu hỳt chinh phc cỏc khỏch hng mi Cụng ty cú mt ngun... lc ó dn dn a Cụng ty i lờn kinh doanh cú hiu qu hn, ngy cng phn thnh hn Khỏch hng n vi Cụng ty ADC thỡ mt trong nhng lý do ú l Cụng ty kinh doanh cú uy tớn Uy tớn ú c th hin qua kt qu kinh doanh kh quan, qua cung cỏch phc v khỏch hng, qua s lm n thu chung, coi trng bn hng ca cụng ty Cụng ty cn n lc khụng ngng nõng cao hiu qu khinh doanh, xõy dng danh ting bi danh ting thc cht m cụng ty cú c chớnh l bin... phỏp c th, hiu qu ca tng phng phỏp) Hỡnh nh tỏc gi cha hiu th no l mt phng phỏp thu hỳt khỏch hng.Cú th núi gn li phng phỏp thu hỳt khỏch hng l cỏch thc m cụng ty la chn tỏc ng n tp cụng chỳng nhm thu hỳt khỏch hng dn vi cụng ty Nhn thc c tm quan trng ca cỏc cụng tỏc nghiờn cu th trng, nm bt nhu cu khỏch hng, Cụng ty ADC ó t chc thc hin cụng tỏc ny ti phũng kinh doanh v xỏc nh õy l khõu u tiờn cú . về Công ty Cổ phần xây dựng & Kiến trúc ADC 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty Cổ phần xây dựng & Kiến trúc ADC là một công. chung về khách hàng & thu hút khách hàng của doanh nghiệp. Ch ơng II : Thực trạng thu hút khách hàng ở công ty Cổ phần Xây dựng & Kiến