Đang tải... (xem toàn văn)
Nghiên cứu phối thức tiếp thị và một số giải pháp nhằm năng cao hiệu qủa kinh doanh tại xí nghiệp ô tô SASCO
CHƯƠNG ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Sự cần thiết đề tài mục đích nghiên cứu: Trong kinh tế nào, hình thái xã hội nào, cho dù sản xuất thơ sơ hay đại khâu sau trình sản xuất cần phải đưa vào lưu thông tiêu thụ Trong thời buổi việc tiêu thụ sản phẩm nhu cầu lại người mục đích sinh hoạt văn hóa, vui chơi giải trí, thể thao, tham quan du lịch… ngày có địi hỏi cao mặt số lượng chất lượng Chính nhu cầu người, xã hội thúc đẩy ngành giao thông vận tải phát triển theo để đáp ứng nhu cầu Đối với quốc gia hệ thống giao thông vận tải giống hệ thống huyết mạnh thể người, để đánh giá trình độ phát triển quốc gia thường trước hết người ta nhìn vào mặt giao thơng vận tải sau đến nhân tố khác như: kinh tế, trị, xã hội, văn hóa, giáo dục … Khi kinh tế phát triển, xã hội lồi người tiến nhu cầu người xã hội cần thỏa mãn ngày cao, nhu cầu lại tiêu dùng, mà việc vận chuyển hàng hóa, người từ nơi đến nơi khác ngày gia tăng Sản xuất vận tải vậy, giống bao ngành sản xuất khác khơng cịn ngành sản xuất vật chất đặc biệt Thị trường vận tải có tính chất động rõ nét, ln có biến động lớn mặt không gian lẫn thời gian phụ thuộc lớn vào lực sản xuất ngành sản xuất vật chất nhu cầu lại, tiêu dùng người xã hội Trong tất hình thức vận chuyển ngành vận tải vận chuyển tơ giữ vai trị quan trọng, hình thức vận tải thiếu kinh tế quốc gia tính ưu việt vận tải tơ hoạt động địa hình nào, điều kiện thời tiết khí hậu đồng thời hình thức trung chuyển cho tất hình thức vận tải cịn lại Hiện nay, hầu hết doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường tự cạnh tranh chế mở đầy biến động, phức tạp chưa ổn định, điều tạo cho doanh nghiệp nhiều hội làm ăn qúy báu tiềm ẩn khơng nguy rủi ro bất ngờ Từ thực tế mơi trường kinh doanh, địi hỏi doanh nghiệp phải biết động, sáng tạo đặc biệt phải biết ứng phó linh hoạt, mềm dẻo với tình Một mạnh doanh nghiệp ngày phải kể đến đóng góp hoạt động Marketing, đóng vai trò then chốt việc kết nối nhà cung ứng người tiêu thụ Việc xây dựng chiến lược Marketing nhằm định hướng cho doanh nghiệp, tránh tình trạng bị động môi trường kinh doanh thay đổi làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vì chiến lược Marketing có vai trị quan trọng vậy, có ảnh hưởng đến phương hướng hoạt động, đến thành bại doanh nghiệp giai đoạn, thời kỳ… nhà xây dựng chiến lược Marketing doanh nghiệp giỏi chun mơn, nắm bắt cách đầy đủ, xác thông tin hoạt động doanh nghiệp mà phải người am hiểu thị trường, có tầm nhìn xa bao qt, đặc biệt phải có tư sáng tạo cao xây dựng chiến lược Với đề tài “Nghiên cứu phối thức tiếp thị số giải pháp nhằm cao hiệu qủa kinh doanh xí nghiệp tơ SASCO”, mục đích đề tài nhằm định hướng kinh doanh cho Xí nghiệp thời gian tới Tuy nhiên, với khả giới hạn mặt thời gian, kiến thức tổng hợp lẫn kinh nghiệm thực tế, đề tài sâu hết mặt mà khái quát cách tổng hợp vấn đề từ thực tế phân tích mơi trường để đưa số kiến nghị cho Xí nghiệp theo giai đoạn phát triển kinh tế 1.2 Mục tiêu nghiên cứu: - Thông tin thị trường dịch vụ cho thuê xe Tp.HCM - Thông tin đối thủ cạnh tranh - Phân tích ma trận SWOT (Điểm mạnh-Yếu-Cơ hội-Đe doạ) cho xí nghiệp - Đánh giá tiềm Limosine, Mercedes S500L& dòng xe cho thuê SASCO - Phân loại đối tượng sử dụng tiềm năng(cơ quan, cá nhân, doanh thu, chuyên ngành v.v…) - Đưa kiến nghị tiếp thị quảng cáo để tiếp cận khai thác thị trường 1.3 Phạm vi nghiên cứu đề tài: Đề tài nghiên cứu phạm vi xí nghiệp ơtơ vân tải SASCO đối thủ cạnh tranh khác, thời gian từ 10/03/2006 đến 10/05/2006 Xí nghiệp có nhiều loại hình kinh doanh phạm vi luận văn nghiên cứu đưa kiến nghị cho hoạt động thuê xe cao-trung cấp 1.4 Cấu trúc luận văn: Chương 1: Đặt vấn đề Chương 2: Cơ sở lý luận phương pháp nghiên cứu Chương 3: Tổng quan xí nghiệp Chương 4: Kết nghiên cứu thảo luận Chương 5: Kết luận kiến nghị CHƯƠNG CƠ CỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Tổng quan Marketing 2.1.1.1 Marketing gì? Marketing tổng hợp hoạt động nhằm xác định nhu cầu chưa đáp ứng người tiêu dùng, nhằm tìm kiếm sản phẩm dịch vụ để thoả mãn nhu cầu này, nhằm sản xuất trình bày sản phẩm cách hợp lý, nhằm phân phối chúng đến địa điểm thuận lợi với gía thời điểm thích hợp cho người tiêu thụ, đồng thời có lợi cho doanh nghiệp Có nhiều khái niệm Marketing phát biểu sau: Định nghĩa ủy ban hiệp hội Marketing (Mỹ): Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dịng vận chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng Định nghĩa Philip -Kotle(Mỹ): Marketing phân tích, tổ chức kế hoạch hàng hoá kiểm tra khả câu khách cơng ty sách hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng chọn 2.1.1.2 Sự đời phát triển Marketing Marketing bắt nguồn từ thuật ngữ tiếng Anh, nghĩa đen “làm thị trường” Khái niệm Marketing xuất mỹ vào đầ kỷ XX sau chiến tranh giới thứ II phát triển mạnh mẽ truyền bá qua Tây Aâu Nhật vào năm 1950-1960.Từ đời suốt thời gian dài, Marketing giới hạn phạm vi kinh doanh thương mại.Nó hoạt động cương lĩnh tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa dịch vụ sản xuất (có sẵn) nhằm đem lại hiệu cao nhất, người ta gọi Marketing thời kỳ Marketing truyền thống (Traditional Marketing) Trong năm 60-70, từ phức tạp sản xuất, tiêu thụ sản phẩm cạnh tranh gay gắt thị trường tư làm tăng thêm vai trò, ý nghĩa Marketing quản lý kinh tế tư chủ nghĩa.Trong thời gian có hàng loạt viện nghiên cứu khoa học, trung tâm nghiên cứu Marketing, văn phòng tư vấn thành lập doanh nghiệp, lúc hoạt động Marketing giữ vai trị định cơng việc quản lý cạnh tranh nhà tư bản, đồng thời không giới hạn mức mức hợp đồng mua bán, có sẵn mà mở ra, tồn diện hồn thiện hơn.Đó thời kỳ Marketing đại bao gồm tất hành động tính tốn mục tiêu, ý đồ chiến lược từ trước sản xuất sản phẩm hành động sản xuất, tiêu thụ dịch vụ sau bán hàng Cuối năm 1960, Marketing bắt đầu vận dụng Hungary, Balan, Rumany, Tiệp Khắc số nước xã hội chủ nghĩa, tháng 11 năm 1976 hội nghị quốc tế” vận dụng Marketing ngoại thương nước xã hội chủ nghĩa” tổ chức berlin Năm 1977, hội nghị đại biểu khẳng định hoạt động Marketing không dừng lại nước tư mà nước xã hội chủ nghĩa 2.1.1.3 Một số tư tưởng chủ đạo Marketing Coi khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho vị trí cao chiến lược doanh nghiệp, giải thích điều đơn giản muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải bán hàng Chỉ bán thị trường cần khơng phải bán có sẵn.Hàng hóa, dịch vụ phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng bán nhanh, bán nhiều, khơng tồn động Muốn biết thị trường người tiêu dùng cần phải nghiên cứu cách cẩn thận phải có phản ánh linh hoạt Marketing phải gắn liền với tài quản lý Marketing địi hỏi phải đưa nhanh tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh 2.1.1.4 Vai trò Marketing Marketing có vai trị rát quan trọng kinh doanh, hướng dẫn, phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp.Nhờ hoạt động Marketing định đề sản xuất kinh doanh có sở khoa học vững hơn, doanh nghiệp có đủ điều kiện thơng tin đầy đủ thỏa mãn nhu cầu khách hàng Sản phẩm hấp dẫn người mua có đặc tính sử dụng ln ln cải tiến, nâng cao đổi cho phù hợp với nhu cầu đa dạng phong phú người tiêu dùng Marketing làm cho sản phẩm ln thích ứng với nhu cầu thị trường, Marketing kích thích nghiên cứu cải tiến, khơng làm cơng việc nhà kỹ thuật, nhà cơng nghệ sản xuất cho họ biết cần phải sản xuất gì, sản xuất nào, sản xuất với khối lượng đưa thị trường Marketing có vai trị quan mang lại thắng lợi huy hoàng cho nhiều doanh nghiệp Cho nên, người ta sử dụng nhiều từ ngữ đẹp đẽ để ca ngợi Người ta gọi Marketing là”Triết học kinh doanh”, học thuyết chiếm lĩnh thị trường, nghệ thuât ứng xử kinh doanh đại, “chiếc chìa khố vàng”, bí tạo thắng lợi kinh doanh ® Thương hiệu Từ đời phát triển, khái niệm thương hiệu thay đổi cho phù hợp với phát triển Marketing Cũng có nhiều quan điểm thương hiệu Chúng ta chia quan điểm Quan điểm truyền thống, lấy ví dụ theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ thì:”Thương hiệu tên, biểu tượng, ký hiệu, kiểu dáng, hay số phối hợp yếu tố nhằm mục đích nhận dạng sản phẩm dịch vụ nhà sản xuất phân biệt với đối thủ cạnh tranh.” Với quan điểm truyền thống này, thương hiệu phần sản phẩm chức thương hiệu dùng để phân biệt sản phẩm với sản phẩm cạnh tranh loại Quan điểm truyền thống thương hiệu tồn thời kỳ dài với đời phát triển Marketing Nhưng đến kỷ XX, quan điểm Marketing có nhiều thay đổi Nhiều nhà nghiên cứu cho quan điểm không giải thích vai trị thương hiệu kinh tế giới chuyển sang kinh tế toàn cầu cạnh tranh gay gắt Quan điểm tổng hợp thương hiệu cho thương hiệu không tên biểu tượng mà đa dạng phức tạp nhiều Ambler& Styles định nghĩa:”Thương hiệu tập thuộc tính cung cấp cho khách hàng mục tiêu giá trị mà họ đòi hỏi.” Thương hiệu thep quan điểm cho rằng, sản phẩm phần thương hiệu, chủ yếu cung cấp lợi ích chức cho khách hàng thành phần sản phẩm Như vậy, thành phần Marketing hỗn hợp(sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị cổ động) thành phần thương hiệu Cũng cần ý, thương hiệu kết hợp thuộc tính vơ hình thuộc tính hữu hình Hai quan điểm thương hiệu sản phẩm minh hoạ sơ đồ sau: Sơ đồ 2: Sản Phẩm Và Thương Hiệu Thương hiệu thành phần sản phẩm Sản phẩm thành phần thương hiệu Thương S hiệuản phẩm Sản phẩm Thương hiệu Nguồn: Quản trị Marketing-Philip Kotler 2.1.1.5 Chức Marketing : - Nghiên cứu thị trường phân tích tiềm nhu cầu tiêu dùng dự đốn triển vọng cho tương lai - Ln cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng - Hoàn thiện hệ thống phân phối - Phối hợp nguồn lực tổ chức môt cách có hiệu - Tạo chủ động cho doanh nghiệp - Phát triển sản xuất dẫn đến phát triển kinh tế 2.1.1.6 Khái niệm quản trị Marketing Theo J.Mc.carthy, q trình quản trị Marketing gồm phần chính: Hoạch định chiến lược Marketing Thực chiến lược Marketing Kiểm tra chiến lược hoạt động Marketing Đây trình liên tục có mối quan hệ chiều chặt chẽ Chức hoạch định chiến lược Marketing dựa sở chiến lược chung toàn công ty Chiến lược Marketing vạch mục tiêu, kế hoạch cụ thể doanh nghiệp, làm sở cho chức thực chiến lược Marketing Chức thực có nhiệm vụ đưa kế hoạch chiến lược Marketing vào thực tiễn Chức kiểm tra tiếp thị có nhiệm vụ xác định sai lệch kế hoạch thực tiễn, tìm ngun nhân gíup cho việc điều chỉnh kế hoạch thực chiến lược Marketing Người ta thường quan niệm người quản trị Marketing người có nhiệm vụ chủ yếu kích thích nhu cầu có khả tốn sản phẩm cơng ty Tuy nhiên quan điểm phiến diện hoạt động Marketing đa dạng người quản trị Marketing phải thực Quản trị Marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm cấu nhu cầu có khả tốn theo cách để giúp cho tổ chức đạt mục tiêu đề Quản trị Marketing thực chất quản trị nhu cầu có khả tốn Theo Philip Kotler: Quản trị tiếp thị nghệ thuật khoa học lựa chọn thị trường mục tiêu tiếp cận, nắm bắt, tăng thêm khách hàng thông qua việc sáng tạo, thông tin, cung cấp giá trị ưu việt cho khách hàng Chức tiếp thị kinh doanh xác định nhu cầu ước muốn chưa đáp ứng, vạch rõ đo lường qui mô khả sinh lợi tiềm tàng, xác định thị trường mục tiêu mà tổ chức phục vụ tốt nhất, định làm sản phẩm, dịch vụ, chương trình thích hợp để cung ứng cho thị trường chọn đó, kêu gọi mơi người tổ chức suy nghĩ phục vụ cho khách hàng 2.1.1.7 Các mục tiêu hệ thống tiếp thị a/Tối đa hóa tiêu thụ ( Maximize consumption) Các nhà kinh doanh cho tiếp thị tạo điều kiện dẽ dàng kích thích sư tiêu thụ tối đa, nhờ tạo sản xuất, phát triển công việc làm tạo thịnh vượng tối đa Các nhà tiếp thị cho dân chúng mua hhiều họ hạnh phúc b/Tối đa hóa thỏa mãn người tiêu thụ ( Maximize consumption) Quan điểm cho mục đích hệ thống tiếp thị làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa thân tiêu thụ Tuy nhiên sư đo lường, đánh giá hài lòng khách hàng cịn gặp khó khăn định c/Tối đa hóa lựa chọn (maximize choice) Một số nhà tiếp thị cho mục đích hệ thống tiếp thị phải làm cho sản phẩm đa dạng chọn lực người tiêu dùng tối đa Hệ thống tiếp thị cần giúp cho người tiêu thụ tìm hàng hố làm thoả mãn cao sở thích họ.Người tiêu thụ tối đa hoá cung cách sống đương nhiên tối đa hoá cung cách sống họ Tuy nhiên tối đa hoá chọn lựa dẫn đến tăng phí tổn.Hàng hố dịch vụ đắt hơn.Người tiêu dùng nhiều thời gia để chọn lựa d/Tối đa hóa chất lượng sống (Maximize life quality) Nhiều người cho mục đích tiếp thị phải tăng chất lượng sống.Đó chất lượng hàng hố, chất lượng mơi trường sống, mơi trường địa lý, chất lượng khung cảnh văn hố… Có thể nói: Chất lượng sống địi hỏi người đại, mục tiêu xứng đáng hệ thống tiếp thị 2.1.2 Xác định thị trường mục tiêu: 2.1.2.1 Khái niệm thị trường Theo quan điểm tiếp thị, thị trường tập hợp người mua người mua sản phẩm, dịch vụ đó.Một thị trường tập hợp người mua ngành kinh doanh tập hợp người bán Khái niệm tổng quát: Thị trường tổng thể hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa cung ứng, nhu cầu có khả tố đối nới sản phẩm khơng gian, thời gian định điều kiện kinh tế xã hội định 2.1.2.2 Phân loại thị trường a Lý phải phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Các thị trường gồm người mua khác hay nhiều mặt.họ khác mong muốn, sức mua, địa điểm, thái độ mua sắm cách thức mua sắm Không có doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tất khách hàng tiềm Mặt khác doanh nghiệp khơng có thị trường Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh Mỗi doanh nghiệp có mạnh phương diện việc thỏa mãn nhu cầu thị trường b Phân khúc thị trường Khái niệm Người tiêu thụ thị trường mang tính khơng đồng phân thành nhóm theo nhiều cách khác Nhóm người tiêu thụ lập cách dựa thông số địa lý (miền, thành phố), thơng số dân số học (tính pháit, độ tuổi, học vấn), thông số tâm - lý - đồ – học (tầng lớp xã hộit, phong cách sống), thông số hành vi học (dịp mua, tốc độ sử dụng, việc mưu cầu lợi ích) Tiến trình phân khách hàng thành nhóm để làm rõ khác biệt nhu cầu, tính cách, hành vi gọi phân khúc thị trường Mỗi thị trường tạo từ khúc tuyến thị trường 10 Các hoạt động chiêu thị cổ động vừa khoa học, vừa nghệ thuật Mục đích cổ động cung cầu gặp nhau, để người bán thoả mãn tốt nhu cầu người mua Cổ động làm cho bán hàng dễ Cổ động khơng hỗ trợ mà cịn tăng cường chiến lược sản phẩm, giá phân phối Một chiến lược chiêu thị tốt làm cho hàng hố bán nhiều hơn, nhanh hơn, mà cịn làm cho lực, uy tín xí nghiệp củng cố Các hoạt động mang tính chất chiêu thị xí nghiệp mơ tả sau: a Quảng cáo Hiện xí nghiệp quảng cáo hình ảnh qua tờ Brochure giới thiệu dịch vụ cho thuê xe xí nghiệp Ngồi cịn có quảng cáo tổng đài 1088 tạp chí chuyên ngành Heritage dài hạn b.Khuyến c.Quan hệ công chúng d.Tuyên truyền e.Bán hàng trực tiếp Hiện nay, xí nghiệp có đội ngũ bán hàng trực tiếp hoạt động tích cực Cơng việc đội ngũ giới thiệu dịch vụ xí nghiệp đến khách hàng Trong nhà ga quốc tế có quầy Limousine, có đội ngũ nhân viên giới thiệu trực tiếp với khách hàng vừa xuống sân bay hình thức cho thuê xe Phịng kinh doanh có phận chun tìm hiểu nhu cầu thuê xe thị trường thông qua báo chí gửi thư ngỏ đến khách hàng, sau gặp trực tiếp khách hàng Cách tiếp cận khách hàng vồ vập mà theo cách thức khác, nhân viên bán hàng người định hướng cho khách hàng người ép buộc khách hàng phải sử dụng dịch vụ 4.4 Phân tích vị cạnh tranh SASCO so với đối thủ Hiện nói chung hiệu suất cho thuê xe SASCO thấp, đạt 70% so với hiệu suất thị trường đối thủ 80-90%.Đặc biệt, hiệu suất cho thuê xe theo hình thức dài hạn (theo tháng/năm) SASCO thấp 22% (chỉ tính cho 65 xe khách 4-50 chỗ), hình thức cho th đối thủ chủ yếu dài hạn Số lượng xe 4-7/8 chỗ trung-cao cấp SASCO 25 chiếc/tổng số 40 chiếc(chiếm 63% tổng số xe 4-7/8 chỗ) Như vậy, so với đối thủ tiêu biểu thị trường phân khúc trung-cao cấp Mai Linh, Đại Nam Việt, với số lượng xe 4-7/8 chỗ trung/cao cấp lên đến 93, 130 qui mơ kinh doanh SASCO đánh gía khơng lớn Nói riêng chất lượng xe SASCO tồn xe cho thuê loại xe đời mới, đặc biệt xe 4-7/8 chỗ đa số đời 2004-2005, hẳn đối thủ cạnh tranh (Mai Linh, Đại Nam Việt có nhiều đời xe 4-7/8 chỗ cũ 2000-2003 Tuy nhiên dòng xe 16-50 chỗ, với số lượng 41 xe 16-50 chỗ (chiếm 32% tổng số), SASCO xem có tiềm lực đáng kể so với đối thủ khác (Mai Linh, Đại Nam Việt, VinaSun) số lượng chất lượng xe phân khúc xe 16-50 chỗ Như vậy, so với đối thủ SASCO mạnh chất lượng xe tất phân khúc khác Đây lợi cạnh tranh quan trọng tất doanh nghiệp nhận thức không ngừng nỗ lực để đảm bảo chất lượng xe cho thuê để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng thuê xe Về mặt giá cho thuê xe 4-7/8 chỗ dịng trung-cao cấp theo hình thức dài hạn SASCO có phần thấp đối thủ (Mai Linh, Đại Nam Việt) khoảng 5-10%.Ví dụ: SASCO cho thê xe Zace/Jolie với giá USD 950/tháng/26 ngày/2600km so với Mai Linh USD 1,040 Đại Nam Việt 1,045; SASCO cho thuê Land Cruiser 2004 với giá USD 1,700/26 ngày/2600km so với Mai Linh USD 1,900 Đại Nam Việt USD 1,925 Tương tự, giá cho thuê theo chuyến /ngày SASCO thấp với Mai Linh khoảng 20% (Ví dụ:SASCO cho thuê Camry 3.0 với giá USD 60 so với Mai Linh USD 80-90/8 giờ) tương đương với Đại Nam Việt 66 Vì vậy, yếu tố giá khơng cạnh tranh loại trừ xét đến nguyên nhân làm hiệu suất cho thuê xe 4-7/8 chỗ dòng trung-cao cấp SASCO thấp Sơ đồ: Thị phần Sasco so với đối thủ cạnh tranh Thị phần Sasco với đối thủ cạnh tranh 13,64% 7,95% 45,45% 12,50% 20,45% Mai Linh Sài Thành Hồ Bình Sasco Phi Long Nguồn: Cơng ty nghiên cứu thị trường Axis 4.4 Phân tích ma trận SWOT xí nghiệp a Điểm mạnh (Strengths): XN đơn vị độc quyền sân bay Tân Sơn Nhất thuộc SASCO thị trường XN có lợi chuyên chở hành khách, hàng hoá vào sân bay XN đơn vị kinh doanh lâu năm TP có mối quan hệ tốt với khách hàng thị trường kinh doanh, có nguồn khách tương đối dồi Mặt khác XN tạo uy tín kinh doanh, yếu tố khơng nhỏ góp phần cho thành cơng XN Bên cạnh đó, sở vật chất kỹ thuật, cơng nghệ tương đối cao, XN biết tận dụng yếu tố nhân công để ngáy tăng khả làm việc nhân viên Nhưng nguyên nhân nhờ lãnh đạo tài tình Ban giám đốc, đạo Tổng công ty giúp XN bước lên thay đổi mặt theo xu hướng Điểm yếu (Weaknesses) 67 -Việc hạch toán phụ thuộc hồn tồn vào Cơng ty SACO gây khó khăn cho XN việc chủ động sản xuất kinh doanh Hiệu hoạt động kinh doanh phận không đồng làm ảnh hưởng đến hiệu toàn XN -Hoạt động marketing chưa quan tâm mức không xem trọng việc quảng cáo để thu hút thêm nhiều khách hàng từ bên -XN chưa có kinh nghiệm kinh doanh thị trường bên ngồi -Thị phần chiếm lĩnh cịn thấp, ưu cạnh tranh thấp Cơ hội (Opportunities) -Nền kinh tế, trị nước ta ổn định tạo điều kiện cho ngành kinh tế khác phát triển nói chung ngành hàng khơng nói riêng Từ XN đưa phương hướng chiến lược kinh doanh tương lai -Việc mở rộng kinh doanh tạo cho XN có hội giao lưu, cọ xát với thị trường bên ngồi, nắm bắt thơng tin thị trường để cạnh tranh trực diện với đối thủ cạnh tranh -Việc mở rộng hoạt động kinh doanh chắn tăng doanh thu quy mô hoạt động XN mở rộng tạo điểu kiện cho phát triển sau -Cùng với gia tăng hành khách qua sân bay với mục đích du lịch nhu cầu lại cá nhân, nhà doanh nghiệp Công ty tổ chức quốc tế đanh hoạt động TPHCM tỉnh phía Nam tăng lên nhanh chóng Đe dọa (Threats) - Nếu năm tới, sân bay tiếp tục lắp đặt thêm đường ống, doanh thu XN giảm nghiêm trọng, phục vụ máy bay loại nhỏ ATR 72 FO -Đặc điểm kinh doanh XN vận tải ô tô dựa vào lợi nhuận từ kinh doanh sân đậu, thị trường bị thu hẹp nên lợi nhuận giảm nhiều -Mở rộng thị trường kinh doanh bên ngồi XN gặp nhiền khó khăn thử thách XN chưa có kinh nghiệm, cơng tác quảng cáo, tiếp thị chưa trọng đầu tư Các đơn vị bên chưa biết đến hoạt động sản xuất kinh doanh XN 68 -Đối thủ cạnh tranh trực diện tiềm ẩn xuất ngày nhiều buộc xí nghiệp phải đứng trước thử thách sức ép để dành giật thị trường Điều XN phải cải tiến công nghệ, cải tiến tổ chức sản xuất không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ Tuy nhiên, lực hoạt động cịn nhiều hạn chế, nguồn tài thấp XN gặp nhiều khó khăn Phương án 1: Phối hợp S/O (tận dụng hội phát huy điểm mạnh) Chiến lược phát triển khai thác thị trường tiềm Xí nghiệp dựa vào mạnh đơn vị kinh doanh độc quyền sân bay, ngày có nhiều khách du lịch, tập đồn kinh tế đến Tp.HCM Đây thị trường tiềm khơng nhỏ, xí nghiệp cần khai thác trường Muốn vậy, xí nghiệp phải khơng ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ việc đầu tư xe cung cách phuc vụ nhằm phát huy uy tín thương hiệu nâng cao khả cạnh tranh Phương án 2: Phối hợp W/O (tận dụng hội để khắc phục điểm yếu) Chiến lược khơng ngừng hồn thiện chất lượng tiếp thị Hoạt động Marketing cần quan tâm mức, nên trọng đầu tư quảng cáo, tiếp thị để tăng độ nhận biết khách hàng bên loại hình dịch vụ cho thuê xe Sasco mà cơng cụ tiếp thị thực tế danh tiếng dịch vụ Từ thực tế, xí nghiệp chưa có kinh nghiệm kinh doanh thị trường dịch vụ sân bay, với hội ngày vươn rộng thị trường Đây điều kiện để học hỏi thêm kinh nghiệm Ngoài việc mở rộng kinh doanh giúp xí nghiệp chủ động vốn dự án mở rộng kinh doanh Phương án 3: Phối hợp S/T (sử dụng điểm mạnh để hạn chế rủi ro) Chiến lược giữ vững thị trường, tăng cường công tác chiêu thị cổ động Áp dụng cách thức thoả mãn tối đa khách hàng dựa vào chất lượng dịch vụ để đối phó với cạnh tranh tiềm Tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng trung thành Sasco nhằm giữ vững thị phần có tăng thêm thị phần nét 69 đặc trưng ngành dịch vụ phương thức Marketing hữu hiệu truyền miệng, chất lượng dịch vụ tốt thêm nhiều khách hàng Phương án 4: Phối hợp W/T (khắc phục điểm yếu để hạn chế rủi ro) Đẩy mạnh hiệu hoạt động Marketing, học hỏi người dẫn đầu thị trường Sasco đẩy mạnh hoạt động Marketing, đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp lĩnh vực Marketing để khắc phục điểm yếu, giảm nguy bị lỡ hội kinh doanh kiếm lời Học hỏi chiến lược mà đối thủ áp dụng thành cơng, nhiên phải có hướng riêng chiến lược phát triển kinh doanh 4.5 Một số đề xuất chiến lược Marketing-mix cho cơng ty 4.5.1 Sản phẩm Như phân tích trên, chất lượng xe SASCO có ưu mạnh so với đối thủ Tuy nhiên tiêu chí đánh giá chất lượng loại hình dịch vụ không dựa vào điều kiện sở vật chất lượng mà cịn cung cách phục vụ Đó người tài xế, theo phục vụ khách hàng giai đoạn cung cấp dịch vụ Cịn hài lịng khách hàng vừa ngồi xe sang trọng mà cịn chăm sóc ân cần, chu đáo, giao tiếp tốt ngoại ngữ chí hiểu biết nơi xe qua Muốn đạt mục tiêu phải thực cụ thể sau: -Trong trình tuyển dụng, đưa u cầu giao tiếp lưu lốt ngoại ngữ, tiếng Anh, khuyến khích tài xế biết nhiều ngoại ngử tốt -Bộ phận bán hàng cần phải nắm thông tin người trực tiếp sử dụng dịch vụ ai, quốc tịch để bố trí người tài xế giao tiếp với ngưới suốt hành trình (Người Nhật họ khơng thích dùng tiếng Anh giao tiếp nhiều Do đó, khách hàng người Nhật nên bố trí người tài xế có khả giao tiếp tiếng Nhật Như vậy, khách hàng thích có cảm giác gần gũi đất nước dù Việt Nam, tương tự người Pháp ) 70 -Khi tiến hành thuê xe chắn nhân viên biết trước lộ trình khách đi, người tài xế phải có chút hiểu biết số nơi qua SASCO có nhiều loại hình kinh doanh, có du lịch việc cập nhật kiến thức địa lý du lịch điều khơng khó, (xí nghiệp du lịch hỗ trợ xí nghiệp ơtơ) -Sau chuyến xe về, phận khách hàng nên gọi hỏi thăm sức khỏe khách hàng hỏi họ có hài lịng với chuyến khơng với mục đích vừa lấy ý kiến khách hàng vừa thể quan tâm khách hàng Cần xác định rõ gọi điện để hỏi thăm khách hàng gọi để nhắc khéo khách hàng toán tiền dịch vụ -Tuyệt đối phải tuân thủ giấc, không để khách hàng chờ dù lý -Ngồi ra, xí nghiệp cịn phải khơng ngừng cập nhật, đầu tư dịng xe Tóm lại, chất lượng xe chất lượng phục vụ hai nhân tố cần đủ để phục vụ khách hàng tốt 4.5.2 Giá Để nâng cao tính cạnh tranh thu hút khách hàng, SASCO xem xét sách giá linh hoạt cho cho khách hàng (khách hàng lớn, khách hàng tại/mới) theo mùa kinh doanh (mùa du lịch hè, mùa cuối năm với hội nghị v.v…).Ngoài SASCO nên điều chỉnh mức giá thấp chút so với đối thủ cạnh tranh (Mai Linh, Đại Nam Việt) Như phân tích trên, đối thủ có sách giá ưu đãi phân khúc khách hàng Trong đó, mặt dù SASCO có áp dụng mức giảm giá từ 10-15% cho khách hàng mà SASCO nhà cung ứng dịch vụ độc quyền Thiết nghĩ nên áp dụng hình thức rộng rãi khách hàng khác xét chiến lược giá đối thủ cạnh tranh linh hoạt Ngồi ra, SASCO có hình thức khuyến cho khác hàng thuê tháng tức miễn phí số chuyến xe Tuy nhiên nên áp dụng giảm giá hay tạo cho khách hàng có tâm lý họ giảm giá 71 Thực sách theo dõi khách hàng, giảm gía cho khách hàng cũ, ưu đãi cho khách hàng có tiềm lớn, sách gía cho khách hàng thân thiết, khách hàng đem lại lợi nhuận nhiều cho xí nghiệp Phân biệt giá theo điều kiện phương thức toán(chiết khấu tiền mặt) 4.5.3 Phân phối Chính sách phân phối có vai trị khơng nhỏ hoạt động Marketing cơng ty định phân phối đưa sở phân tích so sánh, phân tích tính tốn lợi hại phương án phân phối Một sách hợp lí làm cho q trình kinh doanh hiệu Trong hoạt động phân phối xí nghiệp thực tốt , nhiên có số vấn đề sau cần xem xét để sách phân phối xí nghiệp hồn thiện -Giữ vững phát triển hệ thống phân phối lập bền vững -Thiết lập thêm trung tâm giao dịch quận khu vực lượng khách hàng ngồi, kênh phân phối khơng thức SASCO tập trung Q1, có nhu cầu thuê xe, xe SASCO điều đến địa điểm nhanh điều xe từ Tân Bình 4.5.4 Chiêu thị Theo đánh giá đối thủ, ba yếu tố chất lượng phục vụ đội ngũ nhân viên (tài xế & dịch vụ khách hàng), chất lượng xe giá tiêu cạnh tranh quan trọng.Tuy nhiên, theo phân tích trên, SASCO hồn tồn có lực cạnh tranh tốt giá chất lượng xe.Do đó, cịn yếu tố quan trọng mà SASCO nên xem xét lại chất lượng phục vụ đội ngũ nhân viên(tài xế & dịch vụ khách hàng) Đây yếu tố ”cần” để SASCO nâng cao lực cạnh tranh so với đối thủ.Tuy nhiên, xét phương diện kinh doanh dịch vụ vận tải, ba yếu tố là ba yếu tố cần chưa đủ để thúc đẩy kinh doanh, SASCO phải xem xét thêm yếu tố quan trọng khác:chiến lược tiếp thị trực tiếp, quảng bá thương hiệu, chương trình xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng chương trình thu hút khách hàng v.v… 72 SASCO nên xem xét tính hiệu phương thức tiếp thị chủ lực để co điều chỉnh thích hợp đối thủ để học tập áp dụng cho dịch vụ vận tải mình.Cụ thể là: Hình thức nhân viên giới thiệu trực tiếp với khách hàng phương thức nên trì đẩy mạnh để mở rộng nguồn khách hàng Đội ngũ cần huấn luyện bản, chuyên nghiệp, làm việc có kế hoạch theo tiêu đề trước SASCO nên thực số công tác truyền thống đại chúng(PR) báo, TV để nâng cao nhận biết đối tượng thuê xe lĩnh vực vận tải SASCO Công tác PR khơng nên gói gọn số phương tiện sân bay (pano quảng cáo, tạp chí chuyên đề ngành Heritage), mà nên dành cho khoản ngân sách để quảng bá rộng rãi dịch vụ vận tải đến phương tiện đại chúng tiếp cận với đối tượng khách hàng công ty tư nhân nhiều Tổ chức chương trình khuyến theo mùa thời gian định để thu hút khách hàng mới, đồng thời có chương trình ưu đãi cho khách hàng nhằm nâng cao mức độ trung thành khách hàng dịch vụ Có giá ưu đãi thuê dài hạn số lượng nhiều (từ trở lên) Có giá trị cộng thêm cho loại xe cho thuê khoảng thời gian định Có ưu đãi cho khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mua dịch vụ Với mức độ nhận biết thấp số khách hàng tiềm có nhận biết đánh giá họ SASCO nhìn chung chưa tốt Vì vậy, hình ảnh thương hiệu SASCO nói chưa có nên bắt đầu xây dựng thương hiệu lại từ bước Bước 1: Xác định thương hiệu “khỏe mạnh, tích cực để xây dựng” 73 Hiện thương hiệu SASCO liên tưởng nhiều đến dịch vụ hàng khơng sân bay nói chung dịch vụ vận chuyển, taxi sân bay Vì đánh giá thương hiệu SASCO khách hàng tiềm bao gồm ý kiến họ tất dịch vụ liên quan nêu Do SASCO nên có nghiên cứu mức độ hài lòng khách hàng dịch vụ hàng khơng sân bay để loại trừ ảnh hưởng tiêu cực dịch vụ khác lên dịch vụ vận tải SASCO Nếu có thể, SASCO nên xây dựng thương hiệu riêng”khỏe mạnh, tích cực” cho dịch vụ vận tải Bước 2: Công tác đẩy mạnh mức độ nhận biết Mức độ nhận biết thương hiệu dịch vụ vận tải SASCO nên đẩy mạnh hình thức truyền thông công chúng (PR) báo, TV, quảng cáo phương tiện vận chuyển, tiếp thị trực tiếp đến cơng ty , tổ chức, cá nhân có nhu cầu thuê xe Bước 3: Nâng cao hiệu suất xe cho thuê Đối với loại xe 4-7/8 chỗ, SASCO khơng có lợi đối thủ cạnh tranh, toàn xe cho thuê cao cấp Vì SASCO nên tập trung vào đối tượng khách hàng chọn lọc: cơng ty nước ngồi, liên doanh, văn phòng đại diện thuê xe cho nhà quản lý cấp cao Còn loại xe 12-50 chỗ, SASCO có lợi số lượng chất lượng xe cho thuê Do đó, SASCO nhắm đến tất cơng ty có nhu cầu thuê xe đưa rước nhân viên, du lịch nghỉ mát, hội nghị/hội thảo công ty du lịch thường xun đưa đón khách theo đồn Bước 4:Cải tiến dịch vụ động & công tác tiếp thị linh động đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Chất lượng phục vụ, chủ yếu yếu tố người (cụ thể tài xế đội ngũ dịch vụ khách hàng), nên xem xét nâng cao nói đến nhà cung cấp dịch vụ lĩnh vực nào, khách hàng quan tâm trước tiên đến chất lượng phục vụ, đặc biệt TP.HCM, nơi mà khách hàng quan niệm nhu cầu phải ln thỏa mãn cách cao so với gía mà họ mua dịch vụ Do đó, SASCO cần 74 phải có chiến lược cạnh tranh lâu dài cách nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng mức cao so với đối thủ Ngồi ra, cơng tác tiếp thị nên linh động theo xu hướng thị trường, nghĩa nắm bắt nhu cầu khách hàng chiến lược hoạt động đối thủ để có chiến lược, chiến lược tiếp thị phù hợp, hiệu đáp ứng nhu cầu khách hàng, gia tăng mức độ trung thành khách hàng tại, thu hút thêm nhiều khách hàng Tổ chức hội nghị khách hàng Xí nghiệp mở hội nghị khách hàng để thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng Hội nghị khách hàng nên tổ chức năm lần Những vấn đề cần thơng báo cho khách hàng hội thảo: - Tình hình sản xuất, khả hoạt động Xí nghiệp, chủng loại xe dự kiến đưa kinh doanh thị trường bên - Giới thiệu loại xe, chất lượng phục vụ, hoạt động khuyến kèm theo - Các ưu đãi khách hàng, tỷ lệ hoa hồng - Địa điểm giao dịch thời gian Xí nghiệp bắt đầu hoạt động để khách hàng có chuẩn bị - Đề nghị khách hàng góp ý kiến hoạt động kinh doanh Xí nghiệp, thảo luận với khách hàng phương hướng hoạt động thời gian tới - Giải đáp thắc mắc khách hàng Sơ đồ: Hiểu biết khách hàng Sasco 75 Hiểu biết khách hàng Sasco Vận chuyển hành khách từ sân bay 10% Đơn vị dịch vụ hàng không 10% Dịch vụ taxi độc quyền sân bay 10% Công ty chuyên cho thuê xe 10% Có dịch vụ cho th xe 14% Cơng ty phục vụ sân bay 14% Công ty chuyên vận chuyển 19% Có dịch vụ taxi hàng khơng 29% Chỉ biết tên công ty Sasco 29% Nguồn: Công ty nghiên cứu thị trường Axis Chương 76 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1Kết luận Với nguyên lý bản, marketing vừa khoa học, vừa nghệ thuật nối liền sản xuất tiêu dùng vừa tạo thuận lợi cho người sản xuất, vừa phục vụ giới tiêu dùng Đứng trước bão táp thị trường, theo quy luật giá trị, Công ty muốn tồn phát triển phải tự thân vận động tìm bước thích hợp Sử dụng công cụ hữu hiệu đắc lực hoạt động marketing Qua phân tích đầy đủ thực trạng, mặt tích cực cịn tồn hoạt động marketing Xí nghiệp tơi nhận thấy: thời gian qua XN đạt thành tích đáng ghi nhận hoạt động kinh doanh, góp phần thúc đẩy phát triển SASCO Tuy nhiên, khách quan mà nói hoạt động marketing XN chưa tương xứng với quy mô tầm hoạt động XN, hoạt động marketing tự phát dựa kinh nghiệm để đối phó với thực tế phát sinh thị trường 5.2 Kiến nghị Việc hoạt động kinh doanh XN lúc diễn êm ả, suôn Doanh thu gần XN sân đỗ giảm, buộc XN phải có biện pháp khắc phục nhằm mở rộng thị trường vận tải hành khách biện pháp hữu hiệu khả thi Nhận thức điều đó, kết hợp với lý thuyết kinh nghiệm trình thực tập XN em mạnh dạn đưa biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường kinh doanh vận tải TPHCM, nhằm giúp XN thấy lợi ích hoạt động marketing trước xâm nhập thị trường bên ngồi Tuy nhiên ý kiến, theo tầm nhìn hạn chế sinh viên với mong muốn góp phần cải thiện tình hình kinh doanh, đem lại lợi nhuận, hiệu kinh doanh nâng cao vị cạnh tranh XN 77 -Nâng cao uy tín cơng ty/xí nghiệp cách nâng cao chất lượng phục vụ nhân viên Nhân viên cụ thể tài xế, kỹ lái xe phải huấn luyện phong cách, thái độ phục vụ chuyên nghiệp, trình độ ngoại ngữ giao tiếp tốt -Chất lượng dịch vụ đánh giá qua chất lượng xe tốt, ổn định, có nhiều loại xe đa dạng để đáp ứng nhu cầu khác khách hàng Nhà cung cấp dịch vụ cho th xe khơng địi hỏi phải cung cấp xe chất lượng tốt mà phải loại xe số lượng xe theo yêu cầu khách hàng -Giá hợp lý, cạnh tranh thị trường - Ở cấp độ Nhà Nước cần phải có hiệp hội nhà cung cấp dịch vụ cho thuê xe để xác định chuẩn mực chung giá cho thuê để tránh tình trạng cạnh tranh cách phá giá -Đẩy mạnh cơng tác quảng cáo, tìm kiếm khách hàng -Thành lập phòng Marketing riêng biệt hoạt động theo chức phòng Marketing -Xây dựng thương hiệu riêng với sắc riêng -Nguồn vốn đầu tư dồi dào, có khả cầm cự khả thu hồi vốn chậm 78 ... sáng tạo cao xây dựng chiến lược Với đề tài ? ?Nghiên cứu phối thức tiếp thị số giải pháp nhằm cao hiệu qủa kinh doanh xí nghiệp tơ SASCO”, mục đích đề tài nhằm định hướng kinh doanh cho Xí nghiệp. .. trong: - Mục tiêu tiếp thị: tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu thị phần, mở rộng thị trường…… 15 - Chiến lược phối thức tiếp thị: giá công cụ thuộc phối thức tiếp thị mà Công ty sử dụng để... kỹ thuật công tác sữa chữa Khối kinh doanh vận tải: kinh doanh vận tải hoạt đông chủ yếu cuả xí nghiệp Doanh thu kinh doanh vận tải mặt đất chiếm tỉ trọng cao tổng doanh thu cuả xí nghiệp Khối
