Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trước phát triển mạnh nhanh toàn kinh tế, Đại hội đảng VI mốc đánh giá đổi kinh tế Việt Nam, chuyển sang nề kinh tế thị trường có điều tiết vĩ mơ nhà nước kinh tế nước ta đạt thành tựu đáng khích lệ Đặc biệt Việt Nam thức gia nhập WTO- Tổ chức thương mại giới, kiện mang lại nhiều hội đồng thời thách thức to lớn kinh tế Việt Nam Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp, doanh nghiệp hồ vào xu hướng chung phát triển thị trường Kế hoạch hố cơng cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho đạt mục đích mà mong muốn Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa sở, chiến lược định địi hỏi công tác lập kế hoạch doanh nghiệp phải ngày hoàn thiện.Tuy sau thời gian tiếp tục đổi hồn thiện cơng tác lập kế hoạch, đặc biệt kế hoạch hoá doanh nghiệp nhiều vấn đề cần phải đề cập đến phương diện nhận thức nhà lập kế hoạch nội dung, phương pháp kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp Nghiệp vụ bán hàng nghiệp vụ quan trọng việc kinh doanh doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng kế hoạch góp phần tạo dựng thành cơng kinh doanh doanh nghiệp Chính điều cơng tác lập kế hoạch bán hàng vấn đề cấp thiết việc hoạch định chiến lược tổng thể doanh nghiệp Công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát công ty chuyên sản xuất kinh doanh chủ yếu thiết bị phục vụ cho ngành ô tô, đến cơng ty có chỗ đứng vững thị trường khắp miền nước, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thiết bị ô tô hàng đầu nước Trong thời gian thực tập đây, em có điều kiện tìm hiểu công tác lập kế hoạch bán hàng công ty Nhận tầm quan trọng đòi hỏi thực tế việc hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng, qua thời gian tìm hiểu thực tập công ty, em định chọn đề tài: “ Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát” Mục đích phạm vi nghiên cứu đề tài SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu Nghiên cứu đề tài “ Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát” Nhằm khẳng định lại kiến thức em công tác soạn lập kế hoạch kinh doanh nói chung kế hoạch bán hàng nói riêng, tìm hiểu cơng tác soạn lập kế hoạch bán hàng công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát để thấy ưu điểm hạn chế, từ mạnh dạn đưa giải pháp nhằm hồn thiện cho cơng tác lập kế hoạch Đề tài nghiên cứu em giới hạn phạm vi hoạt động kinh doanh bán lẻ sản phẩm thiết bị ngành tơ phịng kinh doanh công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát Thực trạng giải pháp đưa dựa số liệu kinh doanh thực công ty số tài liệu tham khảo khác có liên quan Kết cấu đề tài Đề tài em chia thành phần sau : Chương I: Cơ sở lý luận chung kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Chương II: Thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát Trong trình thực tập nghiên cứu, cố gắng thời gian trình độ thân hạn chế nên chắn đề tài tốt nghiệp em nhiều hạn chế Em mong nhận đóng góp bổ sung giáo Nguyễn Thị Phương Thu cô chú, anh chị phịng kinh doanh cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát để đề tài tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn ThS.Nguyễn Thị Phương Thu cán phòng kinh doanh tận tình giúp đỡ em hồn thành đề án Hà Nội, ngày 19 tháng 04 năm 2009 Sinh viên thực Bùi Thị Hồng Thắm CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP I Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Khái niệm, chất kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Theo quan điểm cổ điển, bán hàng định nghĩa sau: “ Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận, bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng kinh doanh phát triển chung cho xã hội Bán hàng giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội bán hàng sản xuất bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm khơng biết lấy từ đâu Nền kinh tế bị khủng hoảng cung cầu khơng có bán hàng, xã hội khơng phát triển Ngồi bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay dịch vụ, bán cho người có nhu cầu để thu lợi nhuận.Tiền thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, việc bán hàng giúp luồng tiền quay vòng từ người sang người bán lại tay người mua cách liên tục Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm lợi nhuận cao Do bán hàng đóng vai trị vô quan trọng việc cân nhu cầu xã hội Bán hàng mang lợi ích cho lẫn người mua người bán Đối với người mua, lợi ích họ có sản phẩm Cịn người bán, lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên người mua người bán Mỗi vịng ln chuyển phát sinh lợi ích cho hai bên Từ việc phân tích ta thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng kích thích cho xã hội phát triển, mang lại phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống người, thỏa mãn nhu cầu cho tất tầng lớp xã hội SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu Vai trò kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 2.1 Vai trị kinh tế kế hoạch hóa tập trung Nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung kinh tế Nhà nước kiểm sốt tồn yếu tố sản xuất giữ quyền định việc sử dụng yếu tố sản xuất phân phối thu nhập Nền kinh tế dựa sở chủ yếu chế độ công hữu xã hội chủ nghĩa tư liệu sản xuất Theo kế hoạch hóa định mang tính mệnh lệnh từ trung ương đến thành phần kinh tế, giao nhận từ trung ương đến đơn vị sản xuất hình thức giao dịch chủ yếu Trong kinh tế nhà làm kế hoạch định loại khối lượng hàng hóa sản xuất, số lượng bao nhiêu, sản xuất phân phối Hình thức giao dịch nhà nước xí nghiệp khơng dựa tính tốn nhà chủ thể kinh tế mà viêc giao nhận sản phẩm nhằm thực tiêu nghĩa vụ mà nhà lập kế hoạch đưa Do tiêu kế hoạch doanh nghiệp tiêu pháp lệnh toàn diện, kế hoạch tiến độ, điều độ sản xuất quan trung ương định chi phối tồn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Như kinh tế kế hoạch hóa tập trung, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp dựa tiêu kế hoạch pháp lệnh để thực Trong hồn cảnh lúc giờ, vai trị lớn kế hoạch hóa tạo tỷ lệ tích lũy tiết kiệm lớn Thực cân đói lớn kinh tế quốc dân đồng thời tạo tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh Chính nhà lập kế hoạch định tồn lượng hàng hóa lưu thơng nước nên việc soạn lập kế hoạch kinh doanh dựa chủ yếu vào tiêu mà nhà nước đưa ra.Việc soạn lập kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp phải thực cách bị động, theo huy giám sát cấp Những tiêu mang tính pháp lệnh chi phối tồn hoạt động kinh doanh doanh nghiêp nói chung hoạt động bán hàng hay hình thức phân phối sản phẩm nói riêng Vì vai trị kế hoạch bán hàng doanh nghiệp lớn thời kỳ đạt tiêu mà nhà nước quy định doanh nghiệp, đem lại tỷ lệ tích lũy tiết kiệm lớn Trong mơ hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mơ hình kinh tế tập trung mệnh lệnh tạo khơng rào cản cho phát triển doanh nghiệp toàn thể kinh tế quốc dân cụ thể: SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu Do việc sản xuất phân phối dựa tiêu định sẵn nên hạn chế tính động, sáng tạo chịu trách nhiệm doanh nghiệp Cơ chế kế hoạch hóa tập trung hủy diệt dần động lực cạnh tranh, động lực phát triển tự giác độc lập doanh nghiệp, doanh nghiệp khơng có khả cạnh tranh Trong sản xuất khơng có tính sáng tạo nên hạn chế tiến khoa học công nghệ Việc phát minh sản xuất sản phẩm không tiến hành Do số chi phí kinh tế tương đối, khơng có hình thức khen, phạt q trình sản xuất nên dẫn đến hiệu kinh tế khơng cao Tóm lại kinh tế kế hoạch hóa tập trung kế hoạch kinh doanh nói chung kế hoạch bán hàng nói riêng góp phần vào việc tạo giá trị thặng dư, tỷ lệ tích lũy, tiết kiệm cho kinh tế bên cạnh có khơng rào cản tới phát triển lâu dài doanh nghiệp 2.2 Vai trò kinh tế thị trường Nếu kinh tế tập trung, nhà nước điều hành kinh tế hình thức tập trung mệnh lệnh sang giai đoạn kinh tế thị trường, nhà nước tạo khuôn khổ pháp luật để công dân tự kinh doanh theo pháp luật hỗ trợ giúp đỡ, đồng thời giám sát để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu Trong kinh tế thị trường chế thị trường linh hoạt, mềm dẻo, có tác dụng kích thích mạnh nhanh quan tâm thường xuyên đến đổi kỹ thuật, công nghệ quản lý, đến nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Nó có tác dụng lớn tuyển chọn doanh nghiệp cá nhân quản lý kinh doanh giỏi, tạo điều kiện cho việc sản xuất lưu thơng hàng hóa Nhưng bên cạnh thị trường chứa đựng yếu tố tự phát, yếu tố bất ổn cân đối Môi trường cạnh tranh gay gắt, cơng nghệ sản xuất nhanh chóng bị lạc hậu tiến khoa học công nghệ Công tác quản lý doanh nghiệp trở nên khó khăn phức tạp, doanh nghiệp ln phải đương đầu với rủi ro thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược kế hoạch để xác định định hướng mục tiêu cho tương lai Do doanh nghiệp khơng thể thiếu cơng tác kế hoạch hóa, nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Trong quy trình kế hoạch hóa khâu soạn lập kế hoạch khâu quan trọng nhất, lập kế hoạch công việc có liên quan tới việc hình thành thiết lập SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu mục tiêu cần thiết cho phát triển toàn doanh nghiệp Kế hoạch quản lý kế hoạch giúp cho doanh nghiệp có hướng đắn, dự kiến thách thức hội để từ tự trả lời câu hỏi đâu?, nên làm gi?, làm nào?, làm? thời kỳ định Đối với doanh nghiệp yếu tố quan trọng tiên doanh nghiệp phải biết kinh doanh gì, làm để thu lợi nhuận làm điều doanh nghiệp phải hoạch định cho chiến lược đắn để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách thuyết phục thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cách tối ưu Bán hàng có vai trị vơ quan trọng kinh doanh xã hội Bán hàng giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội khơng có bán hàng sản xuất bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm khơng biết lấy từ đâu Do khơng có bán hàng sản xuất chắn gặp nhiều khó khăn, kinh tế bị suy thối khủng hoảng cung cầu, xã hội khơng phát triển Ngồi bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay dịch vụ, bán cho người có nhu cầu để thu lợi nhuận, tiền thu lại tiếp tục đưa vào hoạt động sản xuất bán hàng giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua người bán Khơng dừng lại đó, bán hàng cịn giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hóa có giá thấp, ngược lại nơi khan hàng hóa có giá cao việc bán hàng nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi hàng hóa dư thừa, động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi khan Chính điều tình trạng khan hàng hóa giảm dần , bán hàng đóng vai trị vô quan trọng việc cân nhu cầu xã hội Từ việc phân tích ta thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng kinh tế xã hội, hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do thúc đẩy phát triển hoạt động bán hàng kích thích cho xã hội phát triển Vì doanh nghiệp việc bán hàng vấn đề phải trọng đầu tiên, để có hình thức phân phối sản phẩm hợp lý bắt buộc chủ doanh nghiệp phải soạn lập cho kế hoạch bán hàng thời diểm khác SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải hoạt động môi trường linh hoạt ln biến đổi mà doanh nghiệp phải có kế hoạch để dự báo hội thách thức mà thị trường mang lại Soạn lập kế hoạch bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hướng đắn, phân phối sản phẩm cách tối ưu Thị trường luôn biến đổi, khó nắm bắt dự báo cơng tác lập kế hoạch cấp thiết, không xây dựng cho kế hoạch có nghĩa doanh nghiệp gặp nhiều rủi ro không tự chủ hoạt động mà phải bị động với biến đổi thị trường Việc lượng hóa mục tiêu, tiêu bán hàng kỳ kế hoạch cho phép doanh nghiệp nhận biết rõ hội thách thức đặt cho hoạt động kinh doanh Đồng thời sở kế hoạch bán hàng doanh nghiệp dự tính cho kế hoạch tác nghiệp doanh nghiệp dự báo chi phí ngân sách để thực kế hoạch Cơng tác kế hoạch hóa việc ứng phó với thay đổi thị trường, dự báo xác doanh nghiệp ln đứng vững với điều kiện gay gắt thị trường Tóm lại kinh tế thị trường doanh nghiệp luôn đứng vững với thay đổi khắc nghiệt thị trường thân họ phải tạo dựng cho đường chiến lược cụ thể, việc soạn lập kế hoạch bán hàng khâu thiếu chiến lược phát triển Soạn lập cho kế hoạch bán hàng hồn hảo doanh nghiệp góp phần tạo dựng thương hiệu khẳng định vị trí thị trường đầy khắc nghiệt Quy trình lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 3.1 Phân tích, đánh giá mơi trường doanh nghiệp 3.1.1 Nhóm yếu tố thuộc mơi trường nội doanh nghiệp Mục tiêu tổ chức, doanh nghiệp xuất phát từ sứ mệnh, hoài bão giá trị cốt lõi tổ chức, doanh nghiệp phải phân tích đầy đủ yếu tố tác động để xây dựng mục tiêu cho cách tồn diện Phân tích mơi trường bên phận thiếu cho doanh nghiệp doanh nghiệp muốn xây dựng mục tiêu chiến lược cho Muốn thiết lập chiến lược hồn hảo phải phân tích tốt mơi trường bên trong, phải nhận diện điểm mạnh điểm yếu Vì phân tích mơi trường nội doanh nghiệp viêc đánh giá, rà soát mặt doanh nghiệp, mối quan hệ phận, điểm mạnh, yếu SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu mà doanh nghiệp mắc phải tiền đề cho việc phát huy mạnh hạn chế điểm yếu tồn Rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến nội doanh nghiệp, đánh giá hết tồn yếu tố phải nhân tố nội doanh nghiệp mà diện chúng dại diện cho tồn tình hình hoạt động doanh nghiệp Những nhân tố chủ yếu : 3.1.1.1 Yếu tố nguồn nhân lực Chất lượng nguồn nhân lực góp phần quan trọng việc thành cơng hay thất bại tổ chức, tác động trực tiếp đến hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các nhà quản lý phải ln có kế hoạch phân cơng cơng việc cách hợp lý Các nhà quản lý phải kiểm sốt tồn nhân viên mình, mức độ thuyên chuyển cán Bên cạnh việc bố trí hợp lý, người, việc mang tính định tới hiệu làm việc nguồn nhân lực đồng thời tạo thỏa mãn công việc đến người lao động Bên cạnh nhà quản lý nhân doanh nghiệp phải đánh giá thúc đẩy q trình làm việc nhân viên Ngồi việc đưa định đắn kịp thời người quản lý, cịn có ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng, phát triển đạo đức xây dựng bầu khơng khí tâm lý xã hội doanh nghiệp Một hệ thống đánh giá xây dựng lựa chọn phù hợp có tác dụng hồn thiện cơng việc người lao động phát triển toàn diện người lao động Điều quan trọng cho phát triển doanh nghiệp 3.1.1.2 Yếu tố sản xuất tác nghiệp Không quan tâm tới lực lượng đội ngũ cán công nhân viên mà doanh nghiệp cần quan tâm đến trình sản xuất tác nghiệp doanh nghiệp Q trình sản xuất nói đến trước hết giá cả, chất lượng mức độ cung ứng nguyên vật liệu, quan hệ với nhà cung cấp phần định tới chất lượng sản phẩm tính liên tục trình sản xuất Khi tổ chức lựa chọn có quan hệ tốt với nhà cung cấp yếu tố liên quan đến nhà sản xuất luôn đảm bảo, tổ chức không bị ảnh hưởng khan biến động thị trường Bên cạnh tổ chức cịn phải quan tâm đến bố trí phương tiện sản xuất, qui hoạch tận dụng phương tiện máy móc thiết bị, quản lý dây SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu chuyền sản xuất Tất yếu tố tác động trực tiếp đến suất lao động tồn doanh nghiệp Tiếp giai đoạn sản xuất hàng hóa, giai đoạn khâu then chốt vơ quan trọng trực tiếp tạo sản phẩm, chất lượng hay yếu tố sản phẩm phụ thuộc chủ yếu trình sản xuất Việc thực tốt trình làm tăng giá trị sản phẩm tạo nên lợi cạnh tranh doanh nghiệp Chí phí sản xuất doanh nghiệp định giai đoạn này, yếu tố định đến giá thành lợi nhuận doanh nghiệp Cuối việc kiểm soát chất lượng sản phẩm đầu phải với mục tiêu yêu cầu sản phẩm xây dựng từ trước, song song với trình sản xuất tạo sản phẩm khâu quản trị hàng tồn kho Hàng hóa khơng sản xuất mà phải quan tâm đến việc quản trị hàng tồn kho Quản trị hàng tồn kho tốt biện pháp hiệu để giảm thiểu chi phí, giúp doanh nghiệp qua quay vịng ln chuyển hàng hóa cách tối ưu Một tổ chức cần phải trọng có mối liên hệ chặt chẽ trình sản xuất, phải thống đồng Các q trình phải có quan hệ mật thiết với để dẫn tới sản phẩm có chất lượng, hiệu suất cao phản ứng nhanh với điều kiện thị trường, đóng vai trị định đến thành cơng hay thất bại doanh nghiệp 3.1.1.3 Yếu tố tài – kế toán doanh nghiệp - Nguồn vốn Vốn điều kiện thiếu tổ chức để tiến hành sản xuất kinh doanh, đầu tư cho sản xuất, trì sản xuất phát triển ổn định Doanh nghiệp có nhiều phương thức huy động vốn : Vốn góp ban đầu, phát hành cổ phiếu đồng thời yếu tố có vai trị trì sản xuất hoạt động cho doanh nghiệp Nhưng dù huy động theo phương thức doanh nghiệp muốn phát triển ổn định nguồn vốn kinh doanh phải ổn định mộ mức - Phương thức quản lý tài Bên cạnh huy động nguồn vốn, doanh nghiệp cần phải nắm rõ phương thức quản lý phân tích tài doanh nghiệp Cơ chế quản lý định đến SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu hoạt động tài chính, từ ảnh hưởng đến hiệu hoạt động phương thức huy động vốn Việc phân tích tài q trình tổng hợp thống kê, phân tích số tài chính, thơng tin tài nhằm xác định yếu tố, tiêu ảnh hưởng đến việc định tài Thơng qua việc phân tích số tài chính, doanh nghiệp tự đánh giá điểm mạnh, điểm yếu lực tài Phân tích lực tài giúp cho doanh nghiệp đưa định chiến lược sát thực với tình hình tài doanh nghiệp, làm tối đa hóa giá trị doanh nghiệp 3.1.1.4 Công tác nghiên cứu phát triển Cơng tác nghiên cứu phát triển nghiên cứu đề xuất ý tưởng sản phẩm yếu tố liên quan đến sản phẩm, nghiên cứu công nghệ ứng dụng công nghệ vào việc sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp Xã hội ngày phát triển nhu cầu khách hàng ngày phong phú đa dạng, doanh nghiệp ln ln phải nghiên cứu để đưa sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Việc nghiên cứu việc ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất làm tăng suất lao động, giảm chi phí, rút ngắn thời gian quay vịng…Tất yếu tố nhằm trì vị chắn cho doanh nghiệp tại, đồng thời giúp doanh nghiệp vươn tới vị trí cao ngành Qua nghiên cứu đánh giá môi trường nội doanh nghiệp cần xem xét mối quan hệ phận chức với nhau, kết hợp chúng tạo nên hệ thống mối quan hệ có liên quan chặt chẽ với , tương tác bổ trợ lẫn Là doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường phải hiểu rõ tình hình thực doanh nghiệp mình, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu để từ có chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp, góp phần tạo nên thương hiệu cho doanh nghiệp SV: Bùi Thị Hồng Thắm 10 Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu - Phải nhìn nhận cách đắn mặt chưa để có biện pháp khắc phục kịp thời cho kỳ kế hoạch Một số giải pháp khác Bên cạnh số giải pháp nêu trên, để hồn thiện cơng tác lập kế hoạch cần trọng đến số giải pháp sau: - Việc xây dựng kế hoạch hành động dựa tiêu đề phải tình hình thị trường nội cơng ty Trong q trình xây dựng kế hoạch hành động, cơng ty cần đưa giải pháp rủi ro để có biện pháp phòng tránh điều chỉnh rủi ro xảy Mỗi kế hoạch hành động cần phải nghiên cứu nét rõ yếu tố như: Thời gian cần thực hiện, phương tiện cần thiết chi phí… - Tăng cường hoạt dộng thu thập xử lý thơng tin góc độ như: + Thông tin môi trường kinh doanh, trị, văn hố, xã hội mơi trường kinh tế, đồi thủ cạnh tranh thị trường + Thông tin tình hình viễn cảnh thị trường + Thông tin giá sản phẩm hành + Xây dựng thơng tin phịng ban, nâng cao trình độ tin học cho cán cơng nhân viên để q trình trao đổi thơng tin phòng ban thuận tiện III Một số kiến nghị đề xuất với công ty CPTB Tân Phát - Kiến nghị với công ty CPTB Tân Phát xây dựng chiến lược phát triển phù hợp với tình hình thị trường nước quốc tế, chiến lược phát triển quan trọng cho việc lập kế hoạch kinh doanh nói riêng kế hoạch bán hàng nói chung - Kiến nghị với công ty cần mở lớp đào tạo công tác lập kế hoạch cho nhân viên thuộc phịng kinh doanh - Có thể mở rộng thêm phịng kế hoạch nghiên cứu thị trường thành phận độc lập với đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm cao - Công ty cần trọng phát triển thêm sản phẩm mà công ty chưa kinh doanh để tạo thương hiệu uy tín khắp nước - Cơng ty cần quan tâm việc soạn lập kế hoạch bán hàng cho phịng kinh doanh, thúc đẩy có sách ưu đãi, phù hợp khích lệ tinh thần làm việc cống hiến thành viên phát triển chung cho tồn cơng ty SV: Bùi Thị Hồng Thắm 86 Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu KẾT LUẬN Đất nước ta bước vào giai đoạn phát triển kinh tế mở cửa với nhiều hội thách thức Mỗi doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu phương hướng phát triển Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát khơng nằm ngồi quỹ đạo Để đạt mục tiêu đề ra, công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát nỗ lực hết mình, cải tiến, đổi hồn thiện cơng tác lập kế hoạch kinh doanh đặc biệt kế hoạch bán hàng công ty Trong thời gian thực tập công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát, giúp đỡ tận tình cán nhân viên phịng kinh doanh cơng ty, em có điều kiện tìm hiểu công ty, công tác kế hoạch kinh doanh nói chung cơng ty đặc biệt cơng tác kế hoạch bán hàng Em nhận thấy công tác lập kế hoạch bán hàng công ty thực đầy đủ khoa học, phù với đặc điểm kinh doanh công ty Bên cạnh thành tựu đạt năm qua, công tác lập kế hoạch bán hàng cơng ty cịn số hạn chế cần khắc phục Trên sở đó, em mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cơng ty Do trình độ cịn hạn chế đánh giá em khơng tránh khỏi sai sót Em hy vọng nhận giúp đỡ thầy giáo cán phịng kinh doanh để đề án em hoàn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cám ơn cô , anh chị phịng kinh doanh cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát đặc biệt hướng dẫn tận tình giáo ThS.Nguyễn Thị Phương Thu giúp em hoàn thành đề án tốt nghiệp SV: Bùi Thị Hồng Thắm 87 Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo trình “ Kế hoạch kinh doanh”, ThS Bùi Đức Tuân, NXB Đại học kinh tế quốc dân 2.Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát Báo cáo bảng cân đối kế tốn cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát Cuốn Kế hoạch hóa quan hệ thị trường - Nguyễn Thành Bang, Võ Duy Kiệt, NXB Giáo dục Cuốn “ Kế hoạch hoá kinh tế quốc dân” NXB Tiến Bộ,1986 Các luận văn khoá 46,47 SV: Bùi Thị Hồng Thắm 88 Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu MỤC LỤC SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu PHỤ LỤC Bảng theo dõi nghiên cứu thị trường TT Tên đơn vị khách hàng Gara ô tô ATN Xưởng Tân Tiến Gara ơtơ Trung Dũng Địa 1345- Giải phóngHà nội Nguyễn Ng Ánh Tốt Khu chợ thị trấn Văn Điển- Hà nội 217 Đường Ngọc Hồi-HN Bùi Quang Minh Trung bình Tốt Cơng ty khác Hợp lý Vũ Xn Thuỳ Nhu cầu đầu tư Phòng sơn, cầu nâng cầu nâng trụ trụ cắt kéo, kích Libety, cẩu móc đcơ phụ, máy hàn rút tơn Đắt 107 Đường Ngọc Hồi-HN Gara Cửu Long ôtô Trung tâm sc ôtô Định 362 Ngọc ThuỵCông Gia Lâm Công ty Quý Hạnh Gara Long Vũ Hà nội Hà nội Gara Bảo Tín Hà nội Toyota Thăng Long SV: Bùi Thị Hồng Thắm Ý kiến khách Danh mục thiết bị hàng Người liên hệ Thái độ Giá nhân viên so với CTCPTB Tân Phát bán hàng đối thủ Psơn, cầu nâng trụ Phòng sơn YK260, Hợp lý cầu trụ Ritian Đang mở rộng ht rửa xe Cbị mở thêm xưởng sc chuyên xe tải, du lịch Anh Tuyến (kỹ thuật) Lưu Đức Thọ Lưu Kim Doan Anh Hưng Nguyễn Quốc Anh Anh Thắng Trung bình Hợp lý Psơn , cầu nâng trụ Tốt Tốt Hợp lý cầu nâng trụ Hợp lý Tốt Hợp lý Tốt Hợp lý Cầu 4trụ, trụ, cầu cắt kéo, tbị nạp gas cầu nâng trụ Libety, cẩu móc đcơ máy ép thuỷ lực, kích cá sấu, tiện láng Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TT Tên đơn vị khách hàng Cty TNHH Tmại 10 Dvụ ôtô Ngọc KhánhXưởng Dvụ Cty TNHH Máy Công 11 nghệ phụ tùng ôtôGara MTCar GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu Địa 64-66 Phạm Văn Đồng-Từ Liêm -Hà Nội 81 Lạc TrungHBT-HN Ý kiến khách Danh mục thiết bị hàng Người liên hệ Thái độ Giá nhân viên so với CTCPTB Tân Phát Công ty khác bán hàng đối thủ điều hòa, máy nạp ắc quy, cẩu móc đcơ, , đĩa phanh tbị kéo khung xe tai nạn Trương Thanh Hải Tốt Hợp lý Trần Hồi Nam Trung bình Hợp lý Psơn, cầu nâng Hợp lý trụ, cầu cắt kéo, máy đọc hộp Gara Đông Dương 12 sở Hà nội Ngơ Thị Nghĩa Trung bình Trung tâm sc ôtô Bảo Việt Hà nội Trần Văn Dũng Tốt Cty TNHH Dvụ tổng hợp ôtô Đông Dương 450 Vĩnh HưngPhùng HưngHoàng Mai- HN 13 14 15 Trung tâm bảo hành Daihatsu SV: Bùi Thị Hồng Thắm Hà nội Nhu cầu đầu tư Nguyễn Văn Tuấn Nguyễn Tuấn Anh Tốt Tốt Đắt Tbị nạp gas điều hòa psơn YK, cầu Hợp lý nâng trụ Liberty, máy đọc hộp Chăm sóc KH tốt nữa, hàng năm cài đặt phần chuẩn đoán cho Carman Hợp lý Psơn RI, cầu nâng Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TT Tên đơn vị khách hàng 16 Cty CP Ford thủ đô 17 Cty TNHH Tmại Dvụ Tuyết Anh 18 Gara Thế Hệ Mới 19 Cty CP thiết bị Việt Trung 20 Gara ôtô Mạnh Sơn 21 Gara DTH SV: Bùi Thị Hồng Thắm GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu Địa Km Đ Giải Phóng-Pháp Vân -HN 1165 Đ Giải Phóng - Hà Nội 30A-Phạm Văn Đồng-HN 1283 Giải Phóng - HN 1156 Đường LángHN 350 Nguyễn Tuân - HN Ý kiến khách Danh mục thiết bị hàng Người liên hệ Thái độ Giá nhân viên so với CTCPTB Tân Phát bán hàng đối thủ trụ RI cầu nâng trụ, Nguyễn Tuấn Kém Hợp lý cầu Anh nâng trụ cầu trụ, cầu Lê Duy Tuấn Tốt Hợp lý nâng trụ Nguyễn Quốc Tốt Hợp lý cầu nâng trụ Lập Lê Duy Tuấn Trung bình Anh Lâm Tốt Phạm Văn Dũng Tốt Psơn RI(TP), cầu trụ RI(TP), máy Hợp lý cân lốp DL (TP), máy hàn rút tôn SO(TP) Nhu cầu đầu tư Công ty khác Sắp mở thêm xưởng Sắp mở thêm xưởng Đề nghị KT xem lại cầu RI trụ ko cổng sức nâng yếu ko nâng đc xe Mer, BMW chỗ đời mới; máy hàn rút tôn trục trặc; ktra súng phun sơn; psơn RI; Máy vào lốp Psơn Ritian, cầu nâng trụ Ritian Hợp lý 01 cầu nâng 2trụ Rotary, 1Psơn YK, 1máy hàn rút tôn Hợp lý Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TT 22 Tên đơn vị khách hàng NXB Lao Động Xã Hội GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu Địa Minh Khai - HN 23 AC 24 105 Nguyễn Tuân - HN 24 Gara Anh Thanh Số Lê Quang Đạo - HN Tổ Phường Phú 25 Gara ôtô Hà Đông Lương Q Hà Đông-HN Xưởng dcụ uỷ quyền Số Lê Trọng 26 Vidancô: Công ty Tấn-Thanh Xuâncho thuê ôtô An Hưng HN 78 Bạch Đằng27 Gara ôtô Tùng Hiệp Cảng Hà Nội SV: Bùi Thị Hồng Thắm Ý kiến khách Danh mục thiết bị hàng Người liên hệ Thái độ Giá nhân viên so với CTCPTB Tân Phát bán hàng đối thủ FY9000 01 cầu nâng trụ, 02 cầu nâng trụ, 01 máy vào lốp, Hà Tất Thắng Tốt Hợp lý 01 máy đọc hộp, 01 máy bơm dầu, 01 bơm mỡ Phạm Văn Trung cầu nâng trụ, cầu Hợp lý Dũng bình nâng trụ, phòng sơn cầu nâng trụ, máy nạp ắc quy, máy Anh Thành Tốt Hợp lý hàn rút tôn , 1Psơn YK Psơn, cầu nâng Nguyễn Đức Tốt Hợp lý trụ, cầu trụ, Giỏi máy ép thuỷ lực Nguyễn Văn Thông Tốt Tốt Hợp lý Công ty khác Hợp lý Lắp đặt cầu nâng Anh Hiệp Nhu cầu đầu tư cầu nâng trụ, máy vào lốp Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TT Tên đơn vị khách hàng 28 Gara Anh Lâm 29 Gara ơtơ Bình Bằng Gara ơtơ Tun Lan 30 (Cty TNHH tviên Hưng Anh) GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu Địa Thiên Tơn-Ninh Bình 057 Nhạc Sơn Kim Tân - Lào Cai Thị xã Lai Châu Ý kiến khách Danh mục thiết bị hàng Người liên hệ Thái độ Giá nhân viên so với CTCPTB Tân Phát bán hàng đối thủ Nguyễn Thành Tốt Hợp lý cầu nâng trụ Luân cầu trụ, máy Lưu Văn Bằng Tốt Hợp lý hàn rút tôn, giá đỡ hộp số Psơn Ritian, cầu trụ Ritian, máy Nguyễn Mạnh vào lốp Dali, Tốt Hợp lý Tuyên máy cân lốp Dali, bơm mỡ FB, cẩu móc đcơ Nhu cầu đầu tư Cơng ty khác Tbị nạp ga điều hoà, cầu nâng trụ Ritian, máy nạp ắc quy, xả E dầu phanh, kích cá sấu, dcụ cầm tay khác ( Nguồn: Phịng kinh doanh ) SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu Bảng thống kê tóm tắt xuất xứ sản phẩm cơng ty Thiết bị phân tích điện tổng hợp & chẩn đốn hộp đen(ECU) tơ Thiết bị phân tích khí xả động xăng Hệ thống khảo nghiệm động xăng DIESEL tổng hợp Hệ thống kiểm tra khảo nghiệm động công suất toàn xe Thiết bị kiểm tra phanh NEXTECH – HÀN QUỐC NEXTECH – HÀN QUỐC BOSCH – ĐỨC ASH – ĐỨC ASH – ĐỨC Hệ thống tạo rung lắc chiều OPUS – ĐỨC Thiết bị kiểm tra khí xả động DIESEL Thiết bị kiểm tra đèn pha Máy đo tốc độ tiếp xúc không tiếp xúc hiển thị hình số Thiết bị đo tỉ trọng dung dịch AXIT Thiết bị kiểm tra nước làm mát động dung dịch ắc quy Dụng cụ đo áp suất động xăng Bộ kiểm tra áp suất hiển thị số Máy nạp ga điều hòa tự động Hệ thống điện lạnh tổng hợp Thiết bị kiểm tra rò gas điều hòa Thiết bị kiểm tra máy phát , máy đề Thiết bị sạc ắc quy hỗ trợ tự động Thiết bị hút dầu thải điện Thiết bị thay dầu thông rửa hộp số tự động Thiết bị thay dung dịch làm mát động Cầu nâng trụ Cầu nâng di động cho xe tải, xe buýt Bãi đỗ xe thông minh Máy uốn ống thủy lực Thiết bị lật nghiêng xe cho sửa chữa Hệ thống rửa xe tự động kiểu lô xoay Hệ thống rửa xe tự động kiểu phun áp lực Máy giặt thảm, dọn nội thất ô tô Thiết bị rửa chi tiết Bộ hút khí bụi xưởng Bộ hút khí bụi xưởng Máy vào lốp xe du lịch OPUS – THỤY ĐIỂN BANZAI – NHẬT BẢN SV: Bùi Thị Hồng Thắm BETA - ITALY BETA - ITALYA BETA - ITALYA BETA - ITALYA TRUNG QUỐC SPIN - ITALYA BRAINBEE - ITALYA SPIN - ITALYA SPIN - ITALYA GYS - FRANCE FLEXBIMEC- ITALYA USA USA ISS - CANADA OMCN - ITALYA USA OMCN - ITALIA OMCN - ITALIA RYKO - ITALIA AUTO WASH SNAP – ON ( USA) TÂN PHÁT – VIỆT NAM AEROSERVICE _ ITALYA TRUNG QUỐC SICAM _ ITALYA Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu Thiết bị vào lốp xe tải SICAM _ ITALYA Máy cân động bánh xe vi tính Máy cân động bánh xe tự động Máy cân bơm cao áp SICAM _ ITALYA SICAM _ ITALYA KOENG _ HÀN QUỐC Thiết bị kiểm tr vòi phun DISEL tay ZECE _ ITALYA Thiết bị kiểm tra va kéo nắn tay bên ITALYA Thiết bị gia công đa COMEC _ ITALYA Máy đánh bóng xilanh SV: Bùi Thị Hồng Thắm ROBBI _ ITALYA (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty CPTB Tân Phát) Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Bảng đánh giá nhu cầu sử dụng nhân 33 Bảng 1.2 Kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm / thị trường 34 Bảng 1.3 Kế hoạch bán hàng theo tháng 35 Bảng 2.1 Bảng cân đối kế tốn cơng ty CPTB Tân Phát năm 2009 47 Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh năm 2008- 2009 53 Đơn vị : VND 53 Bảng2.3 Giá bán lẻ Tân Phát so với số Công ty đối thủ năm 2008 59 Bảng 2.4 Báo cáo bán hàng phòng kinh doanh 64 Bảng 2.5.Tình hình thực kế hoạch công ty từ năm 2007- 2009 65 Bảng 3.1 Dữ liệu bán hàng 78 MỤC LỤC .89 Bảng theo dõi nghiên cứu thị trường 90 Bảng thống kê tóm tắt xuất xứ sản phẩm công ty .95 SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Phương Thu DANH MỤC CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT CPTB: Cổ Phần Thiết Bị CT: Công ty GTGT: Giá trị gia tăng VND: Việt Nam đồng SP: Sản phẩm TB: Trung bình HN: Hà Nội TNHH: Trách nhiệm hữu hạn KH: Kế hoạch COGS: Ngân sách giá vốn hàng bán ĐH: Đại học NN&PTNT: Nông nghiệp phát triển nông thôn LĐTB&XH: Lao động thương binh xã hội NSNN: Ngân sách nhà nước P: Giá SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A ... đề tài “ Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát” Nhằm khẳng định lại kiến thức em công tác soạn lập kế hoạch kinh doanh nói chung kế hoạch bán hàng nói riêng,... động năm kế hoạch, sở thiết lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp xác định ngân sách cần thiết cho việc thực kế hoạch Có phương pháp lập kế hoạch bán hàng chủ yếu : 4.2.1 Lập kế hoạch bán hàng theo... kỳ Từ có tổng kết làm chưa làm để hoàn thiện kế hoạch sau cách hoàn chỉnh Nội dung phương pháp lập kế hoạch bán hàng 4.1 Nội dung lập kế hoạch bán hàng 4.1.1 Kế hoạch ngân sách bán hàng Không hoạt
