Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An.doc

Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An.

LỜI MỞ ĐẦU

Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường càng trở nên gay gắt, quyết liệt hơn Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ để đào thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế của mình trên thị trường là điều rất khó khăn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ đe dọa cũng như áp lực cạnh trên thị trường Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn mình với thị trường thì hoạt động tiêu thu sản phẩm lại càng có vị trí quan trọng hơn

Có thể nói tiêu thụ là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa trong doanh nghiệp, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường Đồng thời tạo điều kiện cho các hoạt động kinh doanh khác trong doanh nghiệp diễn ra bình thường Ngày nay vấn đề tiêu thụ sản phẩm được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu bởi nó có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, kích thích quá trình sản xuất kinh doanh và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu Do vậy đối với bản thân các doanh nghiệp thì việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

Trong thời gian thực tập tại công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An – là một công ty trẻ, mới thành lập, hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất cung ứng các phẩm công nghệ cao, em thấy hoạt động tiêu

trọng của vấn đề này em đã chọn đề tài: “ Giải pháp thúc đẩy hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của công ty Thương mại và phát triển công nghệTrường An ” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình

Phương pháp nghiên cứu: Đề tài được xây dựng dựa trên cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm cùng với việc sử dụng các phương pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt các thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyên nhân thành công trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An.

Kết cấu của đề tài gồm 3 chương:

- Chương 1: Lý thuyết chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp.

- Chương 2: Thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An.

- Chương 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An.

CHƯƠNG 1

LÝ THUYẾT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM TẠI CÁC DOANH NGHIỆP

I/ KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

1, Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:

Thuật ngữ “ tiêu thụ sản phẩm ” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng tùy thuộc vào mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau.

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phat hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thỏa mãn nhu cầu.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa được hiểu như là quá trình chuyển quyền sở hữu sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ

Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền Sản phẩm dược coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.

Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau,

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết sức đơn giản Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời kỳ này được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do nhà nước quy định sẵn Do không có môi trường cạnh tranh nên chất lượng hàng hóa ngày càng giảm sút, mẫu mã, kiểu dáng ngày càng đơn điệu Như vậy, trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hóa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước.

Chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với môi trường kinh doanh biến động không ngừng và có rất nhiều rủi ro cũng như thách thức, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng Và khâu tiêu thụ sản phẩm được coi là một trong những khó khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế.

Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:

- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán của người tiêu dùng - Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.

- Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ.

- Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của DN - Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

- Đánh giá kết quả, thu thập tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm được ví như “ chất keo dính”, gắn chặt doanh nghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có những tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ở các giai đoạn sau Do vậy mà hiện nay, tiêu thụ sản phẩm đã trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp.

2, Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:

* Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói

riêng, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa mà hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới được diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

- Là điều kiện để các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình.

- Là điều kiện kết hợp hài hòa ba mặt lợi ích là: lợi ích doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động.

- Là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.

- Làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.

- Thúc đẩy quá trình tái sx trong doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng - Giữ vị trí quan trọng trong việc phát triển thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng.

- Giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

- Là phương tiện để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra - Giữ vai trò quan trọng đối với người lao động trong doanh nghiệp.

Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế

hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng, là

thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất Tiêu

thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong và ngoài nước Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.

* Đối với nền kinh tế quốc dân:

Như chúng ta đã biết, thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ, đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển.

Đối với Nhà nước, tiêu thụ sản phẩm giúp cho ngân sách Nhà nước tăng lên, góp phần tăng trưởng kinh tế.

Đối với xã hội, tiêu thụ hàng hóa phát triển thì doanh nghiệp mới mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo thêm việc làm, thu hút thêm lao động trong xã hội Mặt khác thông qua hoạt động ngân sách Nhà nước, Nhà nước sử dụng vốn đầu tư cho việc xây dựng cơ sở hạ tầng, phúc lợi xã hội, đầu tư cho y tế, giáo dục… góp phần nâng cao đời sống của mọi người trong xã hội theo hướng tiến bộ hơn, văn minh hơn.

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư, là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là người tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hàng hóa giản đơn, quan hệ hàng hóa tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nét thì chưa có sự lưu thông hàng hóa mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hóa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh

Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách bình thường, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành một cách thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ phải được tổ chức tốt Mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý nhất nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra như lợi nhuận, vị thế và an toàn.

II/ NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP:

1, Nghiên cứu thị trường:

Để thành công trên thương trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải thực

hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thỏa mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước: thu thập thông tin, xử lý thông tin, ra quyết định.

Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyết định đến sự thành

công hay thất bại của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một loại sản phẩm không phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng thì doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm và có thể thất bại nặng nề Điều đó cũng có nghĩa:“ Doanh nghiệp phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà doanh nghiệp có”.

Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp.

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường , người bán hiện hữu của thị trường - Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh.

Qua công tác nghiên cứu này, doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhiều thông tin về nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm của mình từ đó đưa ra những chính sách phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của donh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng, nghiên cứu tập tính và thói quen, động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.

2, Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng và có ý nghĩa sống còn đối với các doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

- Chiến lược thiết lập chủng loại đòi hỏi doanh nghiệp phải nhận thức được các sản phẩm hiện có tương ứng với khúc thị trường nào và sản phẩm có phù hợp với sự đòi hỏi đó hay không

- Chiến lược hoàn thiện sản phẩm: cải tiến về chất lượng nhằm làm tăng độ tin cậy, độ bền và các tính năng khác của sản phẩm; cải tiến kiểu dáng sản phẩm bằng cách thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm; bổ sung thêm các tính năng mới cho sản phẩm.

- Chiến lược phát triển sản phẩm mới trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành được lợi thế trong cạnh tranh Mặt khác, mỗi loại sản phẩm đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm đảm cảo tính liên tục của quá trình sản xuất kinh doanh.

Trong đó, việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đúng đắn chiến lược tiêu thụ của mình Chu kỳ sống của sản phẩm chia làm 4 giai đoạn:

- Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường: các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm 4 yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác marketing Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược.

+ Chiến lược “ thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao.Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng dều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đối với sản phẩm, doanh nghiệp muons tạo ra sở thích cho khách hàng đối với sản phẩm của mình nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.

+ Chiến lược “ thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xảy ra.

+ Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyến mãi nhằm đạt được thị phần lớn Chiến lược này thích ứng với quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.

+ Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao.

- Giai đoạn tăng trưởng: một trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường và lượng hàng bán ra tăng nhanh Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lượng, phát triển các mẫu mã mới + Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.

+ Chuyển từ quảng cáo làm cho khách hàng biết đén sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Tập trung vào việc chọn đúng thời điểm để giảm giá, để khai thác ‘ tầng lớp” khách hàng tiếp theo.

- Giai đoạn bão hòa (chín muồi) có xu hướng kéo dài hơn so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với những cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có.

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khai thác.

+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo thêm tính năng mới cho sản phẩm + Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và các công đoạn marketing khác.

- Giai đoạn suy thoái: đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để phân tích làm rõ và đề xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và khả năng đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường Đây là vấn đề liên quan đến uy tín của doanh nghiệp Do đó, khi phân tích cần chú ý:

+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền, mẫu mã, kích thước.

+ Phát hiện những khuyết điểm của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh + Tận dụng triệt để các cơ hội.

3, Chính sách giá:

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát triển cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hóa Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh Hàng hóa sẽ không dược tiêu thụ nếu giá cả hàng hóa không được người tiêu dùng chấp nhận Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hóa và coi đó như một chỉ dẫn về vật chất hàng hóa Do vậy mà các doanh nghiệp phải có những chính sách giá hợp lý cho các sản phẩm của mình.

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán có thể là cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc là cho các trung gian Chính sách giá có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường.

Các doanh nghiệp mới thành lập hay thâm nhập thị trường thường áp dụng chiến lược giá cả để thu hút khách hàng về phía mình nhằm chiếm lĩnh một phần thị trường Đối với thị trường Việt Nam thì cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn còn là vũ khí lợi hại Tuy nhiên không nên quá lạm dụng vào cạnh tranh bằng giá vì nó có thể phản tác dụng và gây tổn hại cho doanh nghiệp Tùy theo từng điều kiện hoàn cảnh cũng như khả năng của doanh nghiệp mà có thể áp dụng các chính sách giá sau:

- Chính sách giá theo giá thị trường: đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá sản phẩm bằng với mức giá trên thị trường Chính sách này được áp dụng khi doanh nghiệp không có ý định hoặc không có khả năng thu hút thêm khách hàng và cũng không muốn để mất khách hàng, khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường cạnh tranh hoàn hảo Ngoài ra, doanh nghiệp phải thường xuyên xem xét lại việc sản xuất của mình nhằm giảm chi phí sản xuất kinh doanh, giảm giá thành sản phẩm, tăng cường công tác tiếp thị, nâng cao chất lượng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.

- Chính sách giá cao: tức là định giá bán cao hơn mức giá trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm Chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường Cách định giá này áp dụng với:

+ Những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền cần bán với giá cao để thu lợi nhuận độc quyền.

+ Những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chua biết đến chất lượng, chưa có cơ hội để so sánh về giá, áp dụng mức giá bán cao sau đó giảm dần.

+ Những mặt hàng cao cấp hoặc mặt hàng không cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, với những người tiêu dùng thích phô trương nên áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.

+ Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để tìm nhu cầu dịch vụ sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế.

- Chính sách giá thấp: là định giá bán thấp hơn mức giá trên thị trường, có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường Áp dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường, trong trường hợp bán hàng trong thời khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.

- Chính sách ổn định giá bán: tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ hoặc ở bất kỳ phạm vi nào trong toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.

- Chính sách bán phá giá: mục tiêu bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu với nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ, khó bảo quản, dễ hư hỏng.

4, Tổ chức kênh phân phối:

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênh

phân phối khác nhau Kênh phâm phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Kênh 1: (còn được gọi là kênh trực tiếp)

Người sản xuất Người tiêu dùng

Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa người sản xuất (hay người nhập khẩu) với người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua trung gian Kênh phân phối này đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với thị trường, đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa Mặt khác, kênh phân phối này còn có những nhược điểm là hạn chế trình độ chuyên môn hóa, tổ chức quản lý kênh phức tạp Và chỉ phù hợp với người sản xuất có quy mô nhỏ , quan hệ thị trường hẹp.

Kênh 2: (còn được gọi là kênh rút gọn, kênh trực tuyến)

Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Ở kênh này, hàng hóa phải qua một khâu trung gian là người bán lẻ kênh này một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của keenh1, mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình Bên cạnh đó, kênh phân phối này vẫn chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội trình độ cao; người sản xuất, người bán lẻ phải đảm nhận chức năng của người bán buôn do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hóa của lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hóa, phân bố dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý; chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số mặt hàng đơn giản được lưu thông trong phạm vi không gian nhất định.

Kênh 3: (còn gọi là kênh dài, kênh đầy đủ)

Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ Đây là loại kênh phổ biến nhất trong phân phối hàng hóa (nhất là đối với hàng công nghiệp tiêu dùng) Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng sản xuất tập trung tiêu dùng rộng khắp, những doanh nghiệp có quy mô sản xuất và lượng sản phẩm sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng địa

phương Loại kênh này phát huy khá đầy đủ ưu thế của hai loại kênh trước đồng thời cũng triệt để phát huy những ưu thế của phân công lao động xã hội ở trình độ cao.

Kênh 4: (còn gọi là kênh dài mở rộng)

Người sản xuất Đại lý bánbuôn bán lẻ Người tiêu dùng Sự vận động của hàng hóa như kênh 3, song có nhiều đặc thù so với kênh 3 Kênh này thường được sử dụng đối với một số mặt hàng mới nhưng khó khăn trong thông tin quảng cáo, những mặt hàng phục vụ cho những nhu cầu mới hoặc được sử dụng trong những trường hợp các nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệm, các mặt hàng có giá cả thị trường biến động nhiều.

Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng và quản lý được kênh bán, khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phải căn cứ vào:

- Đặc điểm của sản phẩm.

- Chiến lược kinh doanh của nhà sản xuất và các trung gian - Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.

- Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.

5, Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:

Hoạt động này trong nền kinh tế thị trường đã trở thành một phương tiện thông tin đại chúng cần thiết bảo vệ sự gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng

Các hoạt động chủ yếu trong công tác xúc tiến tiêu thụ sản phẩm :

- Quảng cáo là một cách thức truyền tin nhằm gửi các thông điệp của nhà sản xuất đến với khách hàng nhằm kích thích tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường Bàn về sự cần thiết của quảng cáo trong kinh doanh, Stewart H.Britt đã nói “ làm kinh doanh mà không quảng cáo có khác nào nháy mắt với một bạn gái trong bóng tối, chỉ có mình bạn biết bạn đang làm gì, ngoài ra chẳng còn ai biết” Quảng cáo là kỹ thuật yểm trợ quan trọng nhất, hướng

việc kích thích mạnh mẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.

- Khuyến mại là hành vi của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng Việc khuyến mại của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau như giảm giá, phiếu mua hàng, phát hàng mẫu miễn phí, tặng quà khi mua sản phẩm, chiết giá, bốc thăm may mắn, quay số trúng thưởng, được hưởng một số dịch vụ miễn phí…

- Hội chợ triển lãm là việc thông qua trưng bày và bố trí hàng hóa ở một nơi nhất định để giới thiệu trực tiếp sản phẩm và doanh nghiệp đến các khách hàng đồng thời giải thích cho những thông tin phản hồi từ khách hàng Đây là hoạt động phát triển mạnh, là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Việc tham gia vào các hội chợ triển lãm giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp có cơ hội được nhiều người biết đến, doanh nghiệp có thể củng cố địa vị và hình ảnh của mình trên thị trường.

- Quan hệ công chúng là việc xây dựng các mối quan hệ với các tổ chức xã hội nhằm tăng thêm sự ủng hộ và hậu thuẫn cho doanh nghiệp Quan hệ công chúng được thực hiện bằng các buổi họp báo, hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà…

- Tiếp thị là một công cụ được sử dụng để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Nó có thể được thực hiện bằng việc tổ chức các cuộc hội thảo khách hàng, phát tờ rơi…

- Phát triển và hoàn thiện lực lượng tiêu thụ: không ngừng bồi dưỡng về chuyên môn nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng, làm tốt các khâu tuyển mộ và tuyển chọn, phân chia nhiệm vụ, chức năng và quyền hạn một cách hợp lý và rõ ràng đối với từng vị trí và từng bộ phận Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát nhằm kịp thời phát hiện và điều chỉnh những sai xót, tránh những ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

- Dịch vụ sau bán hàng thể hiện trách nhiệm của nhà kinh doanh đối với người tiêu dùng, giúp khách hàng sử dụng hợp lý sản phẩm, nhất là những sản phẩm đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao Mặt khác, nhờ có các dịch vụ sau bán hàng, nhà kinh doanh sẽ tăng cường một bước mối quan hệ với người tiêu dùng, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp và tạo lợi thế trong cạnh tranh thị trường.

6, Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ:

Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp

cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với công tác tiêu thụ cũng vậy Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất kinh doanh những mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao nhất, tránh được tình trạng hàng tồn đọng trong kho quá nhiều, khan hiếm hàng hóa Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp như doanh thu, chi phí, lợi nhuận… Khi đánh gia kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hiên vật hoặc thước đo giá trị.

Doanh thu tiêu thụ = giá bán * Số lượng tiêu thụ sản phẩm Doanh thu bán – Thuế

Vòng chu chuyển vốn =

Vốn lưu động định mức

Ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các doanh nghiệp quan tâm vì đã phản ánh được hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp.

Lợi nhuận=Số lượng sản phẩm tiêu thụ*(Giá bán-Giá thành-Chi phí-Thuế) Lợi nhuận

Tỷ suất lợi nhuận =

Doanh thu

III/ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM TẠI DOANH NGHIỆP:

1, Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:

a, Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:

* Nhân tố thuộc về mặt kinh tế có vai trò quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, lãi xuất cho vay của ngân hàng, lạm phát, các chính sách kinh tế của Nhà nước, sự suy thoái kinh tế, thuế của Nhà nước, quy mô dân số và nhu cầu của người tiêu dùng về các loại hàng hóa, spps lượng đối thủ cạnh tranh, thị hiếu người tiêu dùng

* Nhân tố thuộc về chính trị pháp luật: Một thể chế chính trị, pháp luật chặt chẽ, rõ ràng và ổn định cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động… Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng “ hành lang” mà Nhà nước cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

* Nhân tố thuộc về khoa học công nghệ: Khoa học công nghệ càng hiện đại, tiên tiến thì khả năng sản xuất của doanh nghiệp càng được nâng cao cả về số lượng, chất lượng lẫn mẫu mã, chủng loại do đó làm cho sản phẩm có thể đáp ứng được cả những yêu cầu khắt khe nhất của khách hàng Hơn nữa, cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ thì ngày càng xuất hiện nhiều hình thức bán hàng tiên tiến, thuận tiện cho cả người mua và người bán như các loại máy bán hàng tự động, bán hàng qua mạng…

* Nhân tố thuộc về văn hóa – xã hội: ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa – xã hội khác nhau, do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa – xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau * Nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý… có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

b, Nhân tố thuộc môi trường vi mô:

* Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của daonh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô hay số lượng của khách hàng tạo nên quy mô của doanh nghiệp Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố quan trọng nữa là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp.

* Nhà cung ứng: là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hóa dịch vụ cung ứng trên thị trường Việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải chọn nhà cung cấp bảo đảm khả năng tốt nhất về hàng hóa cho doanh nghiệp một cách

thường xuyên, liên tục và nguyên vật liệu đạt chất lượng cao Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.

* Các đối thủ cạnh tranh: Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh Số lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh của doanh nghiệp Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường bị chia nhỏ dẫn đến lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ ít đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

* Chính sách điều tiết của Nhà nước: Hiện nay, Đảng và Nhà nước đang nỗ lực trong việc hoàn chỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Do vậy, Nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói riêng.

2, Nhân tố bên trong doanh nghiệp:

* Giá cả của sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới lượng cung và cầu trên thị trường Khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận mua một sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phải chăng Dùng giá để kích thích tiêu thụ là phương pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh Vì vậy, việc xác định một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm là điều kiện rất quan trọng để doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng cao

khả năng cạnh tranh cũng như tạo được một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm của mình.

* Cơ cấu sản phẩm: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, do vậy để đáp ứng được nhu cầu trên thị trường và tăng doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu sản phẩm hợp lý Cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp.

* Chất lượng sản phẩm: là hệ thống những đặc tính bên trong của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra được thuận lợi.

* Quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, cô đọng và đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi quyết định mua sản phẩm Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo giới thiệu sản phẩm như quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng, truyền thanh, tuyền hình, tổ chức hội nghị khách hàng…

* Một số nhân tố khác như mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp, nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp, cơ cấu quản lý, nhãn hiệu của sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp…

IV/ SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨMTẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI:

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng Đây là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng để thực hiện quá trình tiếp theo, tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh kỳ sau của doanh nghiệp Đồng thời là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy mạnh các sản phẩm bán ra và thu lợi nhuận cao

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanh nghiệp, tạo thêm việc làm cho người lao động và tiết kiệm được các chi phí cho việc bảo quản hàng tồn kho Bên cạnh đó, nó sẽ giúp cho các doanh nghiệp rút ngắn được vòng quay về vốn, tạo điều kiện cho hoạt động tái sản xuất nhanh hơn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có được lợi thế về tài chính vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí và giá thành sản phẩm, nâng cao được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong chiến lược sử dụng công cụ giá thành trong tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp khẳng định được mình trong tiến trình hội nhập với kinh tế khu vực và trên thế giới.

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMTẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG

NGHỆ TRƯỜNG AN

I/ KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNGNGHỆ TRƯỜNG AN:

1, Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

a,Giới thiệu chung về công ty:

Tên công ty: công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An Tên giao dịch quốc tế: Truongan Trading and Technological Development company limited ( TRUONG AN CO.,LTD ).

Loại hình doanh nghiệp: công ty TNHH

Địa chỉ: Số 51-TTQ164A-Tân Xuân-Xuân Đỉnh-Từ Liêm-Hà Nội Văn phòng giao dịch: Số 86-Võ Thị Sáu-Hai Bà Trưng-Hà Nội Lĩnh vực kinh doanh: dịch vụ thương mại, dịch vụ viễn thông Điện thoại: 84-4-6226-802 Fax: 84-4-6227-138 Website: http:/www.truonganttd.com

Số tài khoản: 13036739

Tại ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu-Hà Nội.

Công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An nguyên là Trung tâm Tin học-Điện lạnh-Thiết bị dạy nghề được thành lập năm 2000 và được Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Hà Nội cấp Giấy phép kinh doanh số 0102020553 vào tháng 10/2007, thuộc Liên hiệp các Hội KHKT Việt Nam

Công ty hoạt động trên cả lĩnh vực sản xuất, thương mại và dịch vụ Công ty ngày càng nhận được nhiều công trình với quy mô lớn, cung cấp sản phẩm trên toàn quốc, chiếm lĩnh thị trường trong nước, được khách hàng tín

nhiệm và đánh giá cao Doanh thu của Công ty ngày càng cao, kéo theo lợi nhuận gia tăng, đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng được cải thiện và tạo điều kiện cho nhân viên phát huy hết tài năng của mình.

Từ cơ sở vật chất ban đầu còn hạn chế, công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An đã nhanh chóng chuyển mình và vươn lên mạnh mẽ Hiện nay các nguồn lực về tài sản và nhân sự của công ty đã tăng lên nhiều so với ngày đầu thành lập Trong những năm qua công ty đã đạt được nhiều thành tích đáng kể mà không phải một công ty nào cũng có được.

Ngày nay, nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng tăng mạnh với mức độ cao hơn, đa dạng hơn Ngoài những nhu cầu về vật chất, người tiêu dùng còn đòi hỏi những nhu cầu cao hơn cho bản thân, gia đình và tài sản Đây chính là cơ hội cho công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An có điều kiện đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, thâm nhập và mở rộng thị trường.

Công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An là một doanh nghiệp trẻ sau 3 năm thành lập và phát triển, công ty đã trải qua nhiều khó khăn nhưng bên cạnh đó cũng đã đạt được những thành tựu đáng kể.

Trong những năm đầu thành lập, do thiếu vốn, chưa phát triển được hệ thống phân phối bán hàng, công ty gặp rất nhiều khó khăn Nhưng do định hướng sản phẩm phù hợp với xu thế phát triển hàng hóa hiện đại của thị trường, cộng với sự quyết tâm và đồng lòng của tất cả cán bộ công nhân viên trong toàn công ty, doanh nghiệp đã dần đi vào ổn định Công ty đã có sự tăng trưởng hiệu quả, sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường công ty tin chắc rằng sẽ đạt được một vị thế vững chắc trên thương trường

b, Chức năng, nhiệm vụ cụ thể của công ty:

* Chức năng: Công ty là một trong những doanh nghiệp có uy tín ở Việt Nam hiện nay với nhiệm vụ chính là sản xuất, phân phối cung cấp thiết bị dạy nghề, tin hoc, máy tính, máy in, điện tử, viễn thông, trang thiết bị văn phòng, máy điều hòa nhiệt độ, thiết bị làm lạnh Đồng thời nghiên cứu ứng dụng, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực công nghệ thông tin, điện tử, viễn thông, tự động hóa điều khiển

* Nhiệm vụ:

- Xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất, kinh doanh theo đúng ngành nghề được ghi trong giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh;

- Xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh, phát triển kế hoạch và mục tiêu chiến lược của công ty;

- Tổ chức nghiên cứu thị trường, xác định thị trường có nhu cầu;

- Tổ chức nghiên cứu sản phẩm, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao năng suất, chất lượng cho phù hợp với thị trường;

- Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho người lao động;

- Bảo đảm tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm theo đúng quy định của Nhà nước;

- Tuân thủ các quy định của Nhà nước về bảo vệ công ty, bảo vệ môi trường, trật tự và an toàn xã hội, đảm bảo quyền lợi hợp pháp của người lao động theo quy định của Nhà nước về lao động, tôn trọng quyền tổ chức công ty theo luật Công đoàn;

- Mở sổ sách kế toán, ghi chép sổ sách theo quy định của pháp lệnh thống kê kế toán và chịu sự kiểm tra của cơ quan thuế, tài chính;

- Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật.

c, Chính sách chất lượng:

Công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An nhận thức rằng

chất lượng là sức sống không chỉ riêng của doanh nghiệp mà còn là của xã hội Sự tồn tại và phát triển của công ty hoàn toàn tùy thuộc vào việc công ty đem lại cho khách hàng những sản phẩm gì và như thế nào.

Vì vậy, công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An cam kết: - Xây dựng, áp dụng và không ngừng cải tiến hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn ISO 9001:2000;

- Đem đến cho khách hàng sự thỏa mãn cao nhất thông qua những sản phẩm toàn diện về chủng loại, chất lượng, thời gian, địa điểm, chế độ bảo hành… và hơn nữa là trách nhiệm của công ty trong suốt thời gian sống của sản phẩm.

Công ty luôn phấn đấu để xứng đáng với sự thừa nhận của khách hàng:

Trường An đồng nghĩa với công nghệ cao và chất lượng hoàn hảo.

d, Các ngành nghề kinh doanh chính của công ty:

- Sản xuất và bán buôn máy móc, thiết bị và linh kiện máy tính;

- Sản xuất, mua bán, lắp đặt, sửa chữa, bảo trì máy, thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, thiết bị văn phòng, thiết bị trường học, thiết bị viễn thông, tin học, thiết bị cơ khí, đo lường, thiết bị dạy nghề, thiết bị tự động hóa, trang thiết bị phòng hội thảo, thiết bị quan sát, chống sét;

- Chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử, viễn thông, tin học, sản xuất và mua bán phần mềm; xây lắp công trình điện đến 35KV; - Lắp ráp dây chuyền sản xuất trong lĩnh vực: công nghiệp, nông nghiệp, giao thông vận tải;

- Tư vấn đầu tư, môi giới, xúc tiến thương mại;

- Xây dựng, sửa chữa, thi công các công trình dân đụng, giao thông, thủy lợi, hạ tầng cơ sở;

- Vận chuyển hành khách và các dịch vụ khách du lịch; đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.

Với phương châm hoạt động: Uy tín, chất lượng và giá cả cộng với

phong cách phục vụ tận tình, chu đáo, giá cả phải chăng, công ty đã chiếm được cảm tình của khách hàng trên địa bàn Hà Nội cũng như trên tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nước Đối với tất cả khách hàng dù lớn hay nhỏ thì công ty vẫn có chủ trương xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy, chế độ bảo hành hậu đãi, luôn tìm ra giải pháp tốt nhất nhằm đưa hệ thống của khách hàng hoạt động hiệu quả nhất, đồng thời đáp ứng nhu cầu phát triển trong tương lai.

2, Đặc điểm bộ máy tổ chức quản lý của công ty:

a, Mô hình tổ chức bộ máy của công ty:

Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty thương mại vàphát triển công nghệ Trường An

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty thương mại và phát triển

công nghệ Trường An là cơ cấu theo mô hình trực tuyến – chức năng hay còn gọi là cơ cấu hỗn hợp Theo kiểu cơ cấu này thì quản lý lãnh đạo phục

tùng theo trực tuyến và theo chức năng, vẫn tuân thủ theo chế độ một thủ trưởng mà tận dụng được sự tham gia của các bộ phận chức năng, giảm bớt gánh nặng cho các cấp lãnh đạo cao nhất của công ty.

b, Cơ chế hoạt động và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:

Bộ máy quản lý của công ty hoạt động theo chế độ một thủ trưởng ,

quyền quyết định cao nhất thuộc về Giám đốc mỗi cấp dưới chỉ nhận lệnh từ một cấp trên trực tiếp Các phòng chức năng chỉ làm công tác tham mưu cho

các lãnh đạo trực tuyến

* Ban giám đốc: tổ chức điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh trong

công ty, chịu trách nhệm về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh, đại diện cho toàn thể cán bộ công nhân viên và thay mặt công ty quan hệ pháp lý với

các đơn vị, tổ chức bên ngoài

- Giám đốc: Ông Phạm Văn Biều, Thạc sỹ Kinh tế, Kỹ sư Tin học, là người có quyền lực cao nhất trong công ty, là đại diện pháp nhân của công ty, được phép sử dụng con dấu riêng, trực tiếp chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh, về việc bảo đảm thực thi đầy đủ các chủ trương, đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước

Giám đốc công ty là người ra quyết định chiến lược và chiến thuật cho công ty, là người có quyền điều hành và phân cấp hoạt động kinh doanh của công ty Giám đốc có thể tự xem xét quyết định thành lập, tổ chức lại hoặc giải thể và có thể ủy quyền cho cấp dưới thay mình điều hành các hoạt động của công ty trong thời gian Giám đốc vắng mặt

- Phó giám đốc: Ông Hoàng Duy Hưng, Thạc sĩ điện tử, là người tham mưu, trợ giúp cho Giám đốc trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty, thay thế Giám đốc điều hành công ty khi Giam đốc đi vắng, tư vấn cho Giám đốc về mặt kỹ thuật, quản lý và ký kết các hợp đồng với đối tác Là

người trực tiếp điều hành hoạt động của các phòng ban thuộc phạm vi quản lý của mình.

* Phòng tổ chức hành chính : Tổ chức quản lý toàn bộ công ty, xây dựng các công trình thi đua, khen thưởng và đề bạt khen thưởng, thay đổi nhân sự ở các bộ phận phòng ban Xây dựng bảng chấm công và phương pháp trả lương, tổ chức đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề cho công nhân viên, tuyển dụng nhân viên cho công ty Xây dựng các bảng nội quy, đề ra các chính sách về nhân sự, có trách nhiệm thực hiện và giải quyết các vấn đề về chế độ, chính sách đã quy định với cán bộ công nhân viên

* Phòng kế toán tài chính : Là một bộ phận không thể thiếu của bất cứ đơn vị nào, có trách nhiệm giám sát, kiểm tra và cố vấn cho Giám đốc về mặt tài chính Thực hiện các nghiệp vụ kế toán theo pháp chế thống kê kế toán của Nhà nước, theo dõi và báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch tài chính tháng, quý, năm Xây dựng các kế hoạch tài chính, kế hoạch vay vốn, thay mặt Giám đốc giám định với Ngân hàng về mặt tài chính Xây dựng và tổ chức bộ máy kế toán cũng như kế hoạch báo cáo định kỳ, tham mưu cho lãnh đạo về tình hình sản xuất kinh doanh trong kỳ, về tình hình tư vấn sử dụng và luân chuyển vốn, thực hiện các chế độ tài chính của công ty Đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước về các khoản phải nộp * Phòng kỹ thuật : Đề xuất các giải pháp công nghệ, tham gia xây dựng tổ chức, thiết kế dự án cho các đơn vị và công ty Đánh giá thực trạng về máy móc thiết bị công nghệ do thiên tai gây ra, đề xuất các giải pháp cho các phòng ban, chịu trách nhiệm sửa chữa và thay thế khi cần thiết Nghiên cứu ứng dụng công nghệ, nghiên cứu thiết kế sản phẩm, quản lý chất lượng sản phẩm, tư vấn hướng dẫn thao tác vận hành máy.

* Phòng kinh doanh : Tham mưu cho Giám đốc xây dựng chiến lược kinh doanh, các chương trình phát triển dài hạn, trung hạn và ngắn hạn.

Xây dựng và tổng hợp các kế hoạch hàng tháng, giúp các đơn vị cơ sở trong việc triển khai, quyết toán và phân tích các hoạt động kinh doanh Dự toán, soạn thảo văn bản, hợp đồng và được sự ủy nhiệm của Ban giám đốc ký kết một số hợp đồng kinh tế đồng thời chịu trách nhiệm thanh lý, quyết toán hợp đồng Quản lý vật tư, cung ứng và đề nghị duyệt cấp vật tư, tư vấn pháp lý, pháp chế quản lý kinh tế cho lãnh đạo công ty Có trách nhiệm tìm nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất, đồng thời có trách nhiệm tìm thị trường tiêu thụ, tìm bạn hàng, nắm bắt thông tin về những mặt hàng mà công ty sản xuất kinh doanh và giá cả các mặt hàng đó Nghiên cứu đề xuất các biện pháp để đổi mới phương thức kinh doanh, nâng cao văn minh doanh nghiệp Tổ chức công việc giao dịch, tiêu thụ sản phẩm, tổ chức và thực hiện kế hoạch Marketing

* Phòng xuất nhập khẩu : Lập và triển khai thực hiện cung ứng vật tư, trang thiết bị, phụ tùng, phương tiện sản xuất, quản lý kho hàng, phương tiện nhập khẩu vật tư nguyên liệu, xây dựng kế hoạch đầu tư, đổi mới trang thiết bị sản xuất.

* Phòng bán hàng và dịch vụ : Cung cấp các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng các thiết bị sau bán hàng, quản lý các mối quan hệ khách hàng quen của công ty, tìm hiểu và lập nên các mối quan hệ mới, tạo cơ sở và điều kiện cho các phòng khác thực hiện công việc, làm công tác tiếp thị, quảng cáo và bán các sản phẩm của công ty, đáp ứng yêu cầu tiêu thụ dựa trên nhu cầu thị trường.

Bộ máy của công ty được bố trí theo cơ cấu trực tuyến – chức năng Đặc điểm của cơ cấu này là điều hành theo phương pháp mệnh lệnh hành chính, mọi quyết định đưa ra đến các phòng ban triển khai thực hiện Vì công ty là doanh nghiệp vừa và nhỏ nên áp dụng và bố trí theo cơ cấu này là hợp lý, tránh được sự cồng kềnh.

Giải quyết công việc theo hệ đường thẳng cho phép phân công lao động theo tính chất công việc, từng phòng ban phụ trách từng mảng vấn đề, đồng trực tiếp điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, thực hiện công việc chịu sự chi phối của cấp trên, do vậy không tạo được tính linh hoạt cho cấp dưới trong công việc.

Công ty luôn tuân thủ theo những quy định của Bộ Tài Chính về việc sử dụng chứng từ, sổ sách kế toán Hệ thống sổ kế toán của công ty gồm: sổ đăng ký chứng từ, sổ cái các tài khoản và các sổ chi tiết.

Công ty hạch toán hàng tồn kho theo phương pháp kê khai thường xuyên, tính thuế giá trị gia tăng theo phương pháp khấu trừ.

c, Quy mô cơ cấu lao động của công ty:

Bảng 1: Cơ cấu nhân sự theo giới tính của công ty

(Nguồn:Phòng hành chính-Cty TNHH Trường An)

Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy cùng với sự tăng lên của quy mô kinh doanh thì tổng số lao động Nam và lao động Nữ trong công ty đều có xu hướng tăng lên Năm 2007 công ty có tổng số 20 nhân viên, sang năm 2008 công ty đã phải sử dụng thêm 6 nhân viên tăng 30% Không dừng lại ử con số đó, năm 2009 hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả tương đối tốt, công ty đầu mở rộng quy mô hơn chính vì thế mà tổng số nhân viên trong công ty đã tăng lên 30 người năm 2009 tăng 15.4% so với năm 2008.

Bảng 2: Cơ cấu nhân sự theo trình độ của công ty