Danh sách thành viên nhóm • Nguyễn Băng Thanh – NT : Tổng hợp bài, Câu chương 10, câu chương 11 • Phạm Thị Phương : câu chương 9, câu chương 11 • Nguyễn Thị Thiết : câu chương 9,câu chương 12 • Phạm Thị Thủy : Câu chương 10,câu chương 12 • Kiều Thanh Tùng : Câu chương 11, câu chương 12 • Nguyễn Minh Thắng: câu chương 11, câu chương 12 • Phùng Như Thành: câu chương 12, câu chương 10 Câu chương 9: Ưu nhược điểm phương thức phân phối độc quyền, rộng rãi chọn lọc? Điều kiện áp dụng phương thức 1/ Phương thức phân phối độc quyền +/.Khái niệm: DN phân phối sản phẩm qua trung gian khu vực thị trường cụ thể +/ Đặc điểm: Các đại lý phân phối bán sản phẩm DN mà không bán sản phẩm đối thủ +/ Ưu điểm: ** - Đối với DN: Kiểm soát hệ thống bán hàng, chất lượng giá sản phẩm chặt chẽ Khẳng định thương hiệu DN Giúp việc tiêu thụ sản phẩm, sử dụng dịch vụ DN hiệu Giúp DN nhận biết nhanh chóng xác phản ứng khách hàng sản phẩm dịch vụ Có thể dễ dàng chi phối đại lý thực mục tiêu Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với chất lượng đảm bảo giá hợp lý Tạo niềm tin khách hàng DN khống chế giá bán Phương thức phân phối độc quyền ** Đối với nhà phân phối: - Được hưởng sách ưu đãi DN: DN cử nhân viên đến tận nơi để khảo sát,chụp ảnh,làm kế hoạch triển khai,bố trí khơng gian đưa hình thức trưng bày sản phẩm miễn phí - Thường có lợi nhuận,hoa hồng lớn - Đầu tư vốn =>> mức độ chịu rủi ro thấp khơng có - Thuận lợi khâu tìm kiếm sản phẩm đầu vào ** Đối với người tiêu dùng: - Được tiếp xúc với sản phẩm đảm bảo chất lượng,có nguồn gốc rõ ràng giá hợp lý - Tiết kiệm thời gian tìm kiếm chọn lựa,mua hàng - Được hưởng dịch vụ chăm sóc khách hàng theo tiêu chuẩn DN đưa Phương thức phân phối độc quyền ** Đối với xã hội: - Tạo cho người tiêu dùng thói quen tiêu dùng khoa học - Làm cho việc phân phối sản xuất tiêu dùng xã hội chuyên nghiệp - Làm giảm thiểu hạn chế thâm nhập hàng nhái hàng nhập lậu + Nhược điểm: - DN phải đầu tư nhiều chi phí tài sản nguồn lực,và phải chịu nhiều phí tổn chọn lựa nhà phân phối độc quyền - Nhà phân phối bán sản phẩm DN - Nhà phân phối phụ thuộc nhiều vào DN - Người tiêu dùng khó chọn lựa nhiều sản phẩm muốn mua cửa hàng - Hạn chế số lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường - Tạo môi trường cạnh tranh không lành mạnh +/ Điều kiện áp dụng: áp dụng phân phối số thiết bị quan trọng,sản phẩm có giá trị lớn: tô, phần mềm,… Phương thức phân phối rộng khắp + Khái niệm: DN thông qua vô số trung gian thương mại cách đưa sản phẩm vào cửa hàng,hệ thống bán lẻ nhiều tốt + Đặc điểm: Phạm vi bao quát rộng,mức tiêu thụ lớn + Ưu điểm: ** Đối với DN: - DN nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn - Quảng bá hình ảnh,thương hiệu DN - Tiếp xúc gần với khách hàng - Đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh - Nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường phản hồi từ khách hàng Phương thức phân phối rộng khắp ** Đối với nhà phân phối: - Có thể kinh doanh nhiều mặt hàng hóa nhiều DN khác => thu hút nhiều khách hàng hơn=> thu nhiều lợi nhuận - Được hưởng sách ưu đãi từ nhiều DN ** Đối với người tiêu dùng: - Thuận tiện việc tìm kiếm,lựa chọn sản phẩm (có nhiều sản phẩm bán cửa hàng=> tiết kiệm thời gian mua sắm…) - Được tiếp xúc với nhiều mặt hàng với nhiều mức giá,chất lượng khác => có nhiều lựa chọn mua hàng ** Đối với xã hội: - Tạo môi trường cạnh tranh =>> thúc đẩy kinh tế phát triển - Đa dạng hóa lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường Phương thức phân phối rộng khắp + Nhược điểm: - Chi phí tổ chức,quản lý nhân viên,vận chuyển hàng hóa tốn - Cần đầu tư nhiều cho thăm dò,nghiên cứu thị trường - Tạo lỗ hổng cho thâm nhập hàng lậu,hàng nhái… - Nhiều DN sử dụng nhiều thủ đoạn cạnh tranh - DN gặp khó khăn cơng tác quản lý hệ thống bán hàng,kiểm soát giá bán chất lượng sản phẩm,dịch vụ… + Điều kiện áp dụng: Sử dụng cho sản phẩm thông dụng thuốc lá,xăng dầu,xà bông,đồ uống… Phân phối chọn lọc + Khái niệm: DN sử dụng số trung gian thương mại chọn lọc theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối để tiêu thụ sản phẩm + Đặc điểm: bao quát thị trường,kiểm soát chặt chẽ chi phí bỏ phương thức phân phối rộng rãi + Ưu điểm: ** - Đối với DN: Khẳng định thương hiệu Đạt quy mô thị trường mong muốn Có thể tiếp nhận phản hồi từ khách hàng nhanh chóng xác Thuận tiện cho việc tiêu thụ sản phẩm,đưa sản phẩm tiếp cận gần với người tiêu dùng - Có thể quản lý hệ thống bán hàng,giá dịch vụ trung gian người tiêu dùng - Có tin tưởng khách hàng ** Đối với nhà phân phối: - Đa dạng hóa lượng sản phẩm tạo thuận lợi cho việc bán hàng - Được hưởng nhiều chế độ ưu đãi từ nhà sx Phân phối chọn lọc ** Đối với người tiêu dùng: - Được tiếp xúc với nhiều mặt hàng =>> có nhiều hội lựa chọn mua hàng - Mua hàng hóa đảm bảo chất lượng,nguồn gốc rõ ràng với giá hợp lý ** Đối với xã hội: - Hạn chế lỗ hổng cho thâm nhập hàng nhái,hàng nhập lậu… - Tạo thị trường cạnh tranh =>> điều kiện để kinh tế phát triển - Đa dạng hóa lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường + Nhược điểm: - Cần đầu tư nhiều cho thăm dò,nghiên cứu thị trường - Yêu cầu tiêu chuẩn nhà phân phối cao với nhà phân phối rộng khắp + Điều kiện áp dụng cho loại hàng hóa có giá trị cao Các phương thức xâm nhập thị trường quốc tế khác - Hiểu rõ nhu cầu khách hàng để thực phương châm bán thứ mà khách hàng cần - Kiểm sốt đượt tồn vốn đầu tư trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm Như công ty chủ động xây dựng thực thi kế hoạch kinh doanh Tuy nhiên có số hạn chế: - Chịu ảnh hưởng lớn tình hình trị, pháp luật nước sở nên độ rủi ro cao - Vấn đề xung đột vấn đề văn hóa, kinh tế… tạo mâu thuẫn với công nhân dẫn đến xảy tượng đình cơng - Địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ cán quản lý giỏi, thơng thạo mơi trường nước sở Ví dụ doanh Công ty sử dụng chiến lược xâm nhập thị trường khác - Honda ví dụ: honda đầu tư nhà máy sản xuất lắp ráp xe máy Viêt Nam đồng thời đưa sản phẩm từ nhà máy Nhật Thái Lan vào Việt Nam - Mazda : vào 1970 mazda nhập thị trường Mĩ với tên gọi Mazda North American Operations Đến năm gặp phải khủng hoảng tài mazda hợp tác với Ford để trở thành cơng ty hợp doanh Chương 12 1, Phân tích đặc điểm dịch vụ tác động đến hoạt động marketing Một dịch vụ hoạt động hay lợi ích mà bên cung cấp cho bên kia, có tính vơ hình khơng dẫn đến chuyển giao sở hữu Dịch vụ có đặc điểm bản: - Tính vơ hình - Tính khơng tách rời cung cấp tiêu dùng dịch vụ - Tính khơng đồng chất lượng - Tính khơng dự trức - Tính khơng chuyển quyền sở hữu 1, Phân tích đặc điểm dịch vụ tác động đến hoạt động marketing • Tính vơ hình: Dịch vụ mang tính vơ hình làm cho giác quan khách hàng biếtđược trước mua dịch vụ nên khách hàng khó thử dịch vụ trước mua, khó cảm nhận chất lượng, khó lựa chọn dịch vụ, nhà cung cấp khó quảng cáo dịch vụ nên khó bán hàng hóa Dịch vụ khơng cụ thể nên dễ bắt chước làm cho canh tranh mạnh Chính đặc điểm mà marketing cần phải: - Tăng cường sử dụng yếu tố hữu hình xúc tiến , bán hàng để tác động đến tâm lý khách hàng - Tăng cường xây dựng trì mối quan hệ thân thiện với khách hàng - Tăng cường thông tin tư vấn cho khách hàng để họ lựa chọn, cung cấp đầy đủ thơng tin cho khách hàng - Tuyển chọn,duy trì đội ngũ bán hàng có đủ tư chất cần thiết, đào tạo họ đầy đủ kiến thức, kĩ có sách quản lý thích hơp để kích thích họ say mê làm việc phục vụ khách hàng - Xây dựng hình ảnh,uy tín thương hiệu tốt 1, Phân tích đặc điểm dịch vụ tác động đến hoạt động marketing • Tính khơng tách rời cung cấp tiêu dùng: Quá trình cung cấp dịch vụ tiêu dùng dịch vụ xảy đồng thời Trong hầu hết trường hợp dịch vụ sản xuất tiêu dùng đồng thời hoàn thành với hoàn thành tiêu dùng khách hàng Nếu chưa có khách hàng chưa có hệ thống tạo dịch vụ.Người cung cấp dịch vụ khách hàng phải tiếp xúc trực tiếp với để cung cấp tiêu dùng dịch vụ địa điểm thời gian phù hợp cho hai bên Đặc điểm khiến khách hàng phải có mặt để thụ hưởng dịch vụ, khách hàng phải tới địa điểm cung cấp dịch vụ khách hàng phải chịu ảnh hưởng trình cung cấp dịch vụ, thái độ người cung cấp dịch vụ mơi trường nơi xảy q trình cung cấp 1, Phân tích đặc điểm dịch vụ tác động đến hoạt động marketing Ngồi đặc điểm tác động tới DN số mặt : khó đạt tính kinh tế theo quy mơ, khó cân cung cầu dịch vụ, mối quan hệ khách hàng người cung cấp dịch vụ có ảnh hưởng lớn đến cảm nhận khách hàng chất lượng dịch vụ Chính đặc điểm mà marketing phải: - Sử dụng mạng lưới đại lý để tiếp cận với khách hàng - Sử dụng phương tiện viễn thông đại : đào tạo từ xa,y tế từ xa… - Có sách quản lý nhân riêng(đặc biệt đội ngũ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng ) - Xây dựng mối quan hệ thân thiện, gắn bó với khách hàng 1, Phân tích đặc điểm dịch vụ tác động đến hoạt động marketing • Tính không đồng chất lượng: Do dịch vụ cung cấp hàng loạt Nhà cung cấp khó kiểm tra chất lượng theo tiêu chuẩn thống Và cảm nhận khách hàng chất lượng dịch vụ lại chịu tác động mạnh kỹ năng,thái độ người cung cấp dịch vụ Chất lượng dịch vụ khác nhân viên cung cấp khác nhau: dịch vụ nhiều người cung cấp khó bảo đảm tính đồng chất lượng, thời điểm, tình trạng sức khỏe nhân viên cung cấp ngày Chính đặc điểm mà marketing cần phải: - Có thể thực giới hóa, tự động hóa khâu cung cấp dịch vụ nhiên khơng phải dịch vụ tự động hóa q trình cung cấp - Có sách quản lý nhân đặc thù nhân viên cung cấp dịch vụ nhiên cung cách phục vụ nhân viên lại có yếu tố hấp dẫn khách hàng riêng nên khó có cách đồng cách phục vụ 1, Phân tích đặc điểm dịch vụ tác động đến hoạt động marketing • Tính khơng dự trữ được: Dịch vụ tồn thời gian mà cung cấp nên sản xuất hàng loạt, cất vào kho dự trữ để có nhu cầu đem bán thị trường DN khó cân cung cầu Đặc điểm ảnh hưởng tới hoạt động marketing: giá cước thay đổi theo mùa,thời gian, sách dự báo nhu cầu, kế hoạch bố trí nhân lực… Marketing cần phải: - Thường xuyên theo dõi mức độ hài lịng khách hàng - Cơ giới hóa,tự động hóa q trình cung cấp dịch vụ - Chú trọng công tác quản lý chất lượng - Áp dụng chế sử dụng lao động linh hoạt - Áp dụng sách giá phân biệt theo thời gian - Dự báo nhu cầu xác - Cung cấp phương tiện tự phục vụ - Áp dụng hệ thống đăng ký chỗ trước 1, Phân tích đặc điểm dịch vụ tác động đến hoạt động marketing • Tính khơng chuyển nhượng quyền sở hữu được: Khi mua dịch vụ khách hàng quyền sử dụng dịch vụ, hưởng lợi ích mà dịch vụ đem lại thời gian định không chuyển quyền sở hữu trở thành chủ sở hữu dịch vụ Trong hệ thống phân phối dịch vụ người bán buôn bán lể không chuyền quyền sở hữu mà tham gia vào trình cung cấp dịch vụ hưởng lợi từ việc cung cấp dịch vụ Chính đặc điểm mà marketing cân phải ý tới việc huấn luyện, tư vấn, hỗ trợ, kiểm tra đánh giá trung gian phân phối để đảm bảo chất lượng dịch vụ 3,Sự khác biệt hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ sản phẩm thơng thường • Do sản phẩm dịch vụ có nhiều đặc điểm khác với sản phẩm thông thường nên hệ thống phân phối có nhiều nét khác biệt: Hệ thống phân phối sản phẩm thông thường cố gắng phát triển rộng để đưa sản phẩm tới nơi tới với khách hàng sản phẩm dịch vụ hầu hết khách hàng tìm tới với hệ thống phân phối dịch vụ Với hệ thống phân phối sản phẩm thơng thường mối quan hệ khách hàng nhà sản xuất mức độ thấp với dịch vụ mức độ quan hệ người cung ứng người tiêu dùng cao Thông thường số lượng trung gian hệ thống phấn phối sản phẩm dịch vụ nhiều so với phân phối sản phẩm thông thường 3,Sự khác biệt hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ sản phẩm thơng thường • Một đặc điểm sản phẩm dịch vụ có tính vơ hình chất lượng khơng nên hệ thống phân phối thường trọng tới phát triển nhân viên cung cấp dịch vụ không sản phẩm thông thường thường quan tâm tới địa điểm hàng bán hàng mình, độ rộng bao phủ thị trường hàng hóa • Kênh phân phối hàng hóa sản phẩm thơng thường thường dài kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Với sản phẩm dịch vụ có loại kênh phân phối: - Phân phối trực tiêp: người cung cấp dịch vụ > dịch vụ nhà > người tiêu dùng người cung cấp dịch vụ > người tiêu dùng 3,Sự khác biệt hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ sản phẩm thông thường - Phân phối gián tiếp: Người cung cấp dịch vụ > đại lý môi giới > người tiêu dùng người cung cấp dịch vụ > đại lý bán > đại lý mua > người tiêu dùng Trong hệ thống phân phối sản phẩm thông thường thường qua nhiều trung gian : siêu thị,đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ,cửa hàng tạp hóa… Một điểm khác biệt trung gian kênh phân phối hàng hóa sản phẩm thơng thường gây ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm với sản phẩm dịch vụ trung gian lại người định tới chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp mối liên hệ kênh phân phối hệ thống phân phối mật thiết 3,Sự khác biệt hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ sản phẩm thơng thường • Thơng thường với sản phẩm hàng hóa thơng thường sở cung cấp trung gian cho nhiều mặt hàng khác với sản phẩm dịch vụ sở thành viên kênh phân phối làm trung gian cho mặt hàng dịch vụ định, trung gian tác động tới lớn 3, Các nguyên tắc định giá marketing dịch vụ • Xác định giá dịch vụ phải nhìn nhận từ viễn cảnh thị trường: Cần xác định vị trí dịch vụ thị trường, phát triển dịch vụ, lượng đối thủ cạnh tranh cảu DN mình, nhu cầu sử dụng dịch vụ thị trường… Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau đợt điều giá để đưa mức giá phù hợp Tâm lý khách hàng ta đưa mức giá đó: Nếu định giá thấp, khách hàng có khả đánh đồng sản phẩm hay nhãn hiệu doanh nghiệp với sản phẩm hay nhãn hiệu chất lượng Ngược lại, định giá cao, doanh nghiệp gặp nguy khách hàng 3, Các nguyên tắc định giá marketing dịch vụ • Giá phải xem xét từ góc độ: + Chi phí dịch vụ người cung cấp: giá phải bù đắp chi phí có lãi + Tình trạng cạnh tranh thị trường: giá thị trường nào, mức giá đối thủ cạnh tranh nào,tác động tới đối thủ cạnh tranh ta đưa mức giá đó… + Giá trị tiêu dùng: giá trị đích thực mà người tiêu dùng nhận trình tiêu dùng dịch vụ, định số lượng chất lượng dịch vụ Giá trị so sánh mức giá giá trị mà NTD nhận sử dụng dịch vụ nhà cung cấp khác ... điểm, nhược điểm riêng Phân tích ưu nhược điểm phương tiện quảng cáo Báo, tạp chí: Đây phương tiện quảng cáo thông dụng, sử dụng từ lâu hầu hết doanh nghiệp Ưu điểm phương pháp này: • Quảng cáo. .. Phân tích ưu nhược điểm phương tiện quảng cáo Phương tiện truyền Là phương tiện mà DN sử dụng radio quảng cáo cung cấp thông tin sản phẩm dịch vụ tới với khách hàng Ưu điểm phương tiện quảng cáo. .. gi? ?, phiếu mua hàng… • Mỗi phương tiện quảng cáo lại có ưu điểm riêng: - Báo: quảng cáo mục theo chuyên đ? ?, bảo đảm tính đặn, độ tin cậy cao, tính xác lớn Phân tích ưu nhược điểm phương tiện quảng