Chương 3: CHUẨN BỊ GIAO DỊCH, TIẾN TỚI KÝ KẾT HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG I NHỮNG CÔNG VIỆC TRƯỚC KHI GIAO DỊCH NGHIÊN CỨU TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG: 1.1 Nghiên cứu hàng hoá: Cung cầu hàng hoá Nắm vững chi tiết hàng hoá Chu kỳ hàng hoá D o a n h s ố Phát triển Thoái trào Thâm nhập Thời gian - Hiệu kinh tế hoạt động xuất nhập khẩu: + Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: số tiền nội tệ phải bỏ để thu đơn vị ngoại tệ F e Xe = Le + Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: số nội tệ thu bỏ đơn vị ngoại tệ L i Xi = Fi + Tỷ suất ngoại thương: trị giá hàng nhập thu xuất Fe Li lượng hàng hoá Xei = Le x Fi Nếu toàn số tiền thu từ XK dùng để nhập Fe=Fi Li Xei = Le 1.2 Nghiên cứu thị trường: Hệ thống sách kinh tế, trị, luật pháp: Điều kiện địa lý Điều kiện khí hậu thời tiết Điều kiện giao thông vận tải Dung lượng thị trường Thị hiếu tiêu dùng, tập quán tiêu dùng 1.3 Nghiên cứu khách hàng: tư cách pháp lý khả tài uy tín lónh vực kinh doanh tổ chức 1.4 Các phương pháp nghiên cứu: Tại bàn (desk research) Tại trường (field research) LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH: * Khái niệm: kế hoạch hoạt động doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu xác định kinh doanh Nội dung dự án kinh doanh: Đánh giá tình hình thị trường đối tác Lựa chọn mặt hàng Đề mục tiêu: mục tiêu ngắn hạn, mục tiêu dài hạn Đề biện pháp thực (chiến lược Marketing, sách giá, khuyến mãi…) Đánh giá hiệu kinh tế II CÁC BƯỚC HỎI HÀNG, CHÀO HÀNG VÀ ĐẶT HÀNG HỎI HÀNG CHÀO HÀNG ĐẶT HÀNG III PHƯƠNG PHÁP KIỂM TRA & TÍNH GIÁ HÀNG XNK QUY DẪN GIÁ: a Quy dẫn đơn vị đo lường b Quy dẫn đơn vị tiền tệ c Quy dẫn điều kiện thương mại - Nếu cần biết giá FOB có CIF: FOB = CIF – I – F = CIF – R(CIF + pCIF) – F ⇒ FOB = CIF – RCIF (1+p) – F - Nếu cần biết giá CIF ta tính sau: CIF = C + I + F = C + RCIF (1+p) + F ⇔ CIF - RCIF (1+p) = C + F ⇒CIF = C+F – R(1+p) = FOB + F – R(1+p) Ví dụ: đơn đặt hàng gạo với giá: 250 USD/tấn, CIF Hồng Kông Doanh nghiệp muốn chuyển sang điều kiện FOB, tính giá FOB đơn hàng biết: cước phí Thành phố Hồ Chí Minh – Hồng Kông 20 USD/tấn, suất phí bảo hiểm 0,25% d Quy dẫn mặt thời gian: Nếu gọi giá (đang cần biết) P1, giá thời kỳ gốc P0, gọi I1 số giá I0 số giá thời kỳ gốc, ta có: P1 P0 = I1 I0 ⇒ P1 = P0 x I1 I0 Ví dụ: DN nhận chào hàng giá 1200 USD/cái xe máy.?đắt hay rẻ Biết năm ngoái DN mua với giá 1050 USD Chỉ số giá 2004 so với 2003 tăng 10% e Quy dẫn điều kiện tín dụng: •Thời hạn tín dụng trung bình: khoảng thời gian mà toàn số tiền vay sử dụng T= ∑tixi ∑xi T: thời hạn tín dụng trung bình xi: số tiền phải trả lần i ti: thời gian trả tiền lần i So sánh giá hàng toán (PCOD) với giá hàng có tín dụng (mua bán chịu –Pcr), ta có: PCOD = Pcr (1 - Txr ) 12 T: Thời gian tín dụng trung bình r: lãi suất ngân hàng tính theo năm Bài tập: Công ty ABC-VN nhận thư hỏi hàng cho 500 sắn lát Hỏi hàng1: giá 140 USD/tấn FOB cảng Sài gòn trả tiền 60% tháng sau giao hàng 20% tám tháng sau giao hàng 20% mười hai tháng sau giao hàng Hỏi hàng 2: giá 160 USD/tấn CIF Singapore, trả tiền 30% hai tháng sau giao hàng, 30% sáu tháng sau giao hàng 40% mười tháng sau giao hàng Biết cước SG – Sing 20 USD/tấn, suất phí bảo hiểm 0,25%, lãi suất ngân hàng 6%/năm Hãy tính tóan để chọn hai thư hỏi hàng KIỂM TRA VÀ TÍNH GIÁ: 2.1 Phương pháp so sánh: Là phương pháp đối chiếu tiêu kỹ thuật thương mại mặt hàng để rút kết luận giá Chỉ tiêu kỹ thuật Chỉ tiêu thương mại Ví dụ: Giaù xe Dream: 1400 USD, xe Wave 110 : 1700 USD, người ta tiến hành so sánh giá mặt chất lượng sau Chỉ tiêu Dream Wave So sánh Số liệu % Số liệu % Động 100 100 110 110 +10% Tốc độ 120 100 140 116 +16% Tiêu hao nhiên liệu 2,3 100 2,6 113 -13% Tổng +13% ⇒Giá xe Wave 110 theo tiêu phải là: 1400 (1+13%)=1582 USD 2.2 Phương pháp xác định trị giá riêng: - Trị giá riêng tính theo trọng lượng: Là thương số giá máy trọng lượng máy - Trị giá riêng tính theo công suất: Là thương số giá máy công suất máy 2.3 Phương pháp tính chừng: IV ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH NGOẠI THƯƠNG: 1.  KHÁI NIỆM: Đàm phán trình giao tiếp nhằm đến thoả thuận bên có quyền lợi chung quyền lợi đối kháng •* Đàm phán thương mại: •Là trình mặc thuyết phục hai bên mua bán nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán như: số lượng, chất lượng, giá cả, toán… nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng thương mại •* Đàm phán thương mại quốc tế: •Là đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế, tức chủ thể đàm phán phải có quốc tịch khác nhau, để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế * Đặc điểm đàm phán: - Giữa bên vừa có quyền lợi chung vừa có quyền lợi đối kháng - Đàm phán vừa khoa học, vừa nghệ thuật Bên A A1 B C A 2 B1 A1,B1:  Những lợi ích riêng của từng bên A2, B2:  Những lợi ích mâu thuẫn C:         Lợi ích chung Bên B CHIẾN LƯC ĐÀM PHÁN: -  Chiến lược đàm phán cạnh tranh (win – lose): -  Chiến lược đàm phán hợp tác (win – win): -  Chiến lược đàm phán hỗn hợp (mixed strategy): BA HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN: 3.1 Đàm phán thư tín: Ưu điểm: + Cách tiến hành dễ dàng + Chi phí thấp + Cùng lúc đàm phán với nhiều người + Có thời gian cân nhắc kỹ trả lời + Có thể tham khảo ý kiến nhiều người Nhược điểm: + Tốc độ chậm, dễ thời + Mất liên hệ trực tiếp, khó chiếm lòng tin + Không thích hợp với hợp đồng phức tạp + Hiệu đàm phán không cao * Lưu ý đàm phán thư tín: •Các bước: •- Hỏi hàng (Inquiry) •- Chào hàng (Offer)/ Đặt hàng (Order) •- Hoàn giá (Counter offer) •- Chấp nhận (Acceptance) •- Xác nhận (Confirmation) 3.2 Đàm phán điện thoại: Ưu điểm: + Tốc độ đàm phán nhanh + Dễ kết thúc vấn đề + Thuận tiện trường hợp cần nắm bắt thời Nhược điểm: + Chi phí cao + Nội dung ngắn + Dễ xảy nhầm lẫn + Không có chứng để lại * Lưu ý: - Chuẩn bị kỹ trước đàm phán - Chuẩn bị trước lối thoát cần - Ghi lại nội dung để xác nhận văn 3.3 Gặp mặt trực tiếp: Ưu điểm: + Có điều kiện để hiểu + Có thể sử dụng nhiều phương pháp phối hợp + Tốc độ đàm phán nhanh Nhược điểm: + Chi phí tốn kém, phức tạp + Khó che dấu yếu điểm + Có thể lợi sân nhà * Phá vỡ bế tắc: -Tìm nguyên nhân bế tắc - Kỹ thuật phá vỡ bế tắc: + Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường + Tạo phương án + Đưa tiêu chuẩn khách quan + p dụng nhu thuật + “Lâm trận đổi tướng” + Tập chung vào nhân vật vấn đề chủ chốt + “Dưới búa lượm củi” ... đồng thương mại •* Đàm phán thương mại quốc tế: •Là đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế, tức chủ thể đàm phán phải có quốc tịch khác nhau, để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế * Đặc điểm đàm phán:... Đàm phán thương mại: •Là trình mặc thuyết phục hai bên mua bán nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán như: số lượng, chất lượng, giá cả, toán… nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng thương mại •*... - Chuẩn bị kỹ trước đàm phán - Chuẩn bị trước lối thoát cần - Ghi lại nội dung để xác nhận văn 3. 3 Gặp mặt trực tiếp: Ưu điểm: + Có điều kiện để hiểu + Có thể sử dụng nhiều phương pháp phối hợp